第一篇：国内外个人理财业务发展现状
第三章国内外个人理财业务发展状况第三章国内外个人理财业务发展现状３．Ｉ国外个人理财业务发展状况个人理财服务并不是项全新业务，国外商业银行早已将其作为零售银行业务的重要组成部分，产品、服务、操作和管理也相对成熟。就内容看，个人理财既包括对未来直至退休后生活的妥善安捧，力求保障生活品质不降低；也包括委托银行不断调整存款、股票、基金、债券等投资组合，以获取满意的投资回报。从产品和品牌看，比较著名的有汇丰银行的卓越理财、运筹理财、商业理财，花旗银行的综合增值理财、贵宾理财，渣打银行的优先理财、创智理财、快易理财等等。瑞士是世界上个人理财业务的发源地，资产管理业在瑞士已经有了１００多年的历史，该国银行在海外享有“资产管理人”的美誉，他们的私人理财业将目标客户定位于那些拥有富裕的私人资产和很高收入的独立私人顾客，银行为其保守秘密，并制订包括投资、信托、信贷、税金、遗产在内的综合理财计划和资产管理服务。在２０世纪３０年代，理财仅仅是保险工作人员为兜售本公司商品而采取的一种全新的营销策略。真正的理财概念出现在二十世纪６０年代，当时人们已经意识到个人理财的重要性，但还没有意识到需要专业人士协助。在当时的保险工作人员和信托投资营销人员中间，已经有人开始探讨并整理系统化的理财概念，并于１９６９年成立了专业策划团体一国际理财协会。目前，该协会已经由成立初期的１３名会员，发展到１９个国家的７３０００人左右。７０～８０年代是美国理财业务发展的关键时期，这阶段的理财发展主要受到两方面宏观经济环境的促进，一是混业经营的金融改革浪潮，二是金融产品创新风起云涌。在激烈的竞争下，美国政府最终允许银行、证券、保险公司的业务相互交叉。创新的金融产品和服务不断涌现，为迅速增加的个人金融资产提供了更多的投资渠道，与此同时新型投资产品的复杂性也大大提高，加上对节税问题的考虑，单靠个人的时间和精力很难做出最佳的投资判断，理财服务需求已经形成。顾客的需要和理财行业的兴起，共同促进了理财业务的发展。进入９０年代，美国的理财行业已经Ｆ１趋成熟，开始有了稳固的社会地位，并已着手进行理财师的选拔和大规模培养。目前，个人理财业务已经成为西方商业银行业务领域最重要的组成部分。据统计，在过去几年中，美国个人理财业务每年的平均利润率都高达３５％，年平均盈利增长１２—１５％，资产管理费占收入的４５％，经纪费占２０％，而净利息收入仅占２５％，远远优于一般的银行零售业务的表现。目前国外不论是银行，还是其他金融机构如信托投资公司、务的表现资产管理公司、证券投资公司等，都将富裕的私人客户作为营销的重点对象，世界上管理私人金融资产最多的瑞士银行（ＵＢＳ）所经营的资产高达４２５０亿美元。１９９４年，美国花旗银行３４亿美元的总收入中有１８亿美元是个人理财业务的ＩＩ０５２０２５４６９徐勇第三章国内外个人理财业务发展状况收入。因此，个人理财业务已经成为国外商业银行业务领域最重要的组成部分。表３．ｉ个人多元化投资证券投资银证转帐外汇投资保险投资个人结算业务私人帐户个人支票银行（借记）卡异地汇兑转帐缴费电话银行手机银行结算个人委托业务委托存款转帐转期个人综合委托服务税务咨询及委托服务个人资信服务开具存款证明书其他个人资信服务个人贷款服务个人存单质押贷款住房抵押费款综合消费信贷信用卡私人理财服务提供理财咨询分析设计投资理财方案委托理财电话银行或网上银行理财以下将着重以汇丰银行和花旗银行为代表来对国外银行的个人理财业务作一个初步的分析。３．１．１汇丰银行的个人理财产品汇丰银行的个人理财服务主要可以分为５大类，包括银行服务、卡服务、贷款服务、保险服务和投资服务。（见下表）襄奠？汇丰银行个人理财产品目录卓越理财运筹理财万用帐户服务商业理财帐户往来帐户储蓄银行服务帐户定期存款帐户外币通储蓄服务外币定期存款服务子女教育储蓄计划卓越理财信用卡白金ＶＩＳＡ卡汇财卡万事达卡日财仅卡！ＣＡＮ卡服务卡联营卡优惠卡公司卡商务卡采购卡Ｍｏｎｄｅｘ户口卡就手钱服务万用钱服务车加保服务置业计划居者有其屋计划贷款服务租者有其屋计划旅游万全保家居万全保乐安居供楼保障办公室万全保意外万保险服务全保生活万全保医疗万全保入息万全保生活万全保汇全保储全保目标储全保定期人寿保投资证券服务单位信托投资基金服务外汇市场投资服务股市投资服务指数投资服务住宅物业投资服务黄金投资服务市场咨询服务可以看出，汇丰银行的个人理财业务中的很多服务项目又与贷款、投资、保险服务有关。以下将对与此相关的４种个人理财服务产品进行简单的说明。０５２８２５４６９徐勇第三章国内外个人理财业务发展状况
一、运筹理财和卓越理财运筹理财是一种综合理财账户，它汇集了各项个人理财服务，凡通过运筹理财账户发生的大小账项都会被记录在一张综合结单上，使顾客的财务状况一目了然。通过此账户客户可以进行港元储蓄、外币储蓄、美元掉期存款、黄金及保本投资存款、２４小时电话服务、低息有抵押贷款、无抵押信贷、买卖本地股票认股权证等。卓越理财也是汇丰银行着手打造的理财服务品牌，是特别为尊贵客户而设的综合理财账户，它也包括多项存款、借贷、投资与保险服务以及黄金券买卖等。准入门槛是要求个人帐户资产达到５万美元。一旦称为卓越理财客户，将会享受一对一的客户经理的全方位的咨询和服务，拥有专门的理财空间，减免手续费，全球商户贵宾服务以及财富论坛活动等独特的条件。从以上对汇丰银行两种理财产品的介绍可以看出：汇丰银行的个人理财服务实行差别化服务，而且个人理财业务中包含了储蓄、转账、代理、投资、贷款、保险等多种服务项目。这种个人理财产品结构充分体现了其“以顾客为中心”的经营指导思想，有利于整合银行的个人理财服务资源，变分散为集中，充分发挥综合优势，为顾客提供全面的、个性化的理财服务。
二、子女教育储蓄计划汇丰银行可向客户免费提供“专业教育经费分析”，测算顾客子女未来在美国、英国、加拿大及澳洲等地的２０００多所大学就读所需的费用，并将通货膨胀等因素考虑在内。这样的测算分析可使顾客尽早订立储蓄目标，从容掌握子女未来的教育开支。子女教育储蓄计划根据顾客不同的储蓄目标，有４种方案供选择：储全保，集储蓄计划与人寿保险于一身：目标储全保，顾客自由确定保单年限，在保单到期完结时，顾客即可获得投保时所设定的目标储蓄余额：汇全保，集储蓄优点和多项保障于一身：汇聚丰收投资计划，结合储蓄与投资的优点。可以看出，子女教育储蓄计划是一种集储蓄、投资、理财、保险于一身的复合型个人理财产品。４种方案，顾客可选一种最符合自身需要的计划，积累子女教育经费。
三、安乐居供楼保障，享有这项服务的顾客万一遭遇不幸，每月需偿还的购楼贷款可得以代偿，使购房者免于陷入流离失所的境地。所以这是一项推动个人住房消费信贷０５２０２５４６９徐勇第三章国内外个人理财业务发展状况发展的保险业务，体现了汇丰银行各种理财服务互相交叉、互相支持的特点。３．２．２花旗银行的个人理财产品花旗银行是世界上开展个人理财服务规模最大的银行，其个人理财产品分为投资、理财、贷款、信用卡、网上理财五类。襄卫？花旗银行个人理财产品目录退休养老投资计划财智锦囊服务子女教育投资计划投资服务个人投资计划债券买卖服务基金精选储蓄投资计划万利货币市场基金服务期权买卖服务个人外汇投资服务货币理财组合服务个人外汇投资服务国际个人银行业务基金投资服务网上股票买卖服务理财服务储蓄及往来帐户综合增值理财服务全面投资工具网上银行、手机银行服务贵宾理财服务贷款服务循环贷款贷从容私人贷款家居按揭服务信用卡服务网上理财服务缴付款服务转帐查询服务更改个人资料、口令等从上表可以看出，花旗银行的个人理财产品包括的范围也很广泛，涉及储蓄、贷款、投资、保险等各个方面，说明其综合性很强。下面将具体介绍两种个人理财产品：
一、财智锦囊服务财智锦囊服务是花旗银行推出的以先进理财软件作技术支持，为顾客度身订做投资计划，助其实现理想的一种个人理财产品。其分析过程有４个步骤：第一步，确定个人目标：第二步，对个人的财务状况进行评估：第三步，将个人财务状况分析结果与个人目标进行比较：第四步，整理制定适合个人的理财方案。财智锦囊一般适用于已有具体目标的客户。
二、基金精选储蓄计划花旗银行提供的基金精选储蓄计划使客户能用每月收支节余进行基金投资，以获１４０５２０２５４６９徐勇第三章国内外个人理财业务发展状况得增值收益。这一理财产品可使顾客避免因市场的升跌而做出错误的入市决定，使其享受到“成本平均法”带来的好处。３．２国内个人理财业务发展状况国内商业银行对个人的金融理财服务长期以来仅仅局限于储蓄、代收代付等简单的业务。业务品种不丰富，我国商业银行中间业务起步晚、发展慢，主要办理汇兑、票据、信用证等传统结算业务，代理、保管、咨询业务量少，信用卡业务尚处在成长期，所办理的业务品种少、规模不大，许多中间业务几乎是空白：业务手段不先进，商业银行尽管建立了电子联行、电子清算中心等收付和清算系统，但覆盖面有限，速度有待提高，支付系统尚未联网，各家银行各自为政，例如信用卡，只局限于某一家银行的通存通兑，特约商户支付，没有真正意义上的“一卡通”，客户服务系统滞后，网上银行、家庭银行、电话银行业务难以开展；投入不足，推广不够，由于资金投入不足，中问业务发展受到影响，由于广告不到位，许多中间业务还不被公众了解、接受，例如一些银行提供保管业务，许多人也希望所持有的贵重物品能寻求到安全、可靠的存放处，但实际上，银行的保管箱出租率很低，大多数消费者不了解甚至不知道银行开办了这种业务；法规制约，现行的《商业银行法》第７４条明确规定，商业银行不得在境内从事信托投资和股票投资业务或投资于非自用不动产，这使得银行难以从事信托业务，同时我国银行业实行分业经营，租赁业务被分离出去，中间业务开展受到限制。随着个人财富的增长和金融市场的发展，典型的个人理财业务在９０年代开始出现。比如１９９５年，招商银行推出集本外币、定活期存款集中管理及代理收付功能为一体的“一卡通”。１９９６年，中信实业银行广州分行率先在国内银行界成立了私人银行部，客户只要在私人银行部保持最低ｌＯ万元的存款，就能享受该行的多种财务咨询。２０００年，中国工商银行上海市分行出现以银行员工姓名作为服务品牌的理财工作室。２００２年，招商银行在全国推出“金葵花”理财，为高端个人客户提供高品质、个性化的综合理财服务。２００６年，交通银行在全国范围内推出高端理财品牌一“沃德财富”，面向５０万元以上贵宾客户，提供专业化，一体化，全方位投资理财和咨询服务。下表列出了目前国内主要商业银行个人理财业务状况：表３．４０５２０２５４６９徐勇第三章国内外个人理财业务发展状况部分国内商业银行个人理财品牌金融机构理财品牌客户进入门槛目前全国理财中心薮量分右中国银行中银理财５０万人民币／同等外币／超过１００家理财中心交易量达要求／尊贵人士工商银行理财金账户２０万人民币２２００家理财中心农业银行金钥匙２０万人民币６００家左右的金融超市５０万人民币／交易量达要２００家理财中心和２０００家左右的理财建设银行乐当家求网点５０万人民币的账户总资上梅，北京、杭州．青岛等大城市设交通银行沃德财富产／规定交易量立沃德财富专区账户总资产Ｅｌ均５０万人６７个“金葵花”理财中心，２２８个“招商银行金葵花理财金葵花”贵宾室，２５０个“金葵花”民币厚度贵宾窗口广发银行真情理财３０万人民币北京，上梅、深圳．杭州、广州，郄Ｊ州、东肇、佛山．江门１０个城市分行光大银行阳光理财分地区标准不一太原，青岛．郑州等城市分行民生银行非凡理财１０万人民币ＥＬＥ上海分行设立为理财工作室先期在北京、南京，大连，杭州、武中信银行中信贵宾理财分地区标准不一汉，石襄庄，重庆，福州．苏州和济南１０个域市华夏银行华夏理财ｌ万元人民币ｌ浦发银行轻松理财不设门槛深ｊＩＩ．上海地区３．２．１个人理财品种的发展在计划经济时代，国内银行没有个人理财的项目，银行也未在国债业务中扮演重要角色。改革开放后，原有国家专业银行逐步改革为国有商业银行，新的商业银行不断涌现，金融市场出现了群雄角逐的竞争局面。各家银行开始树立服务意识，想方设法推出新的业务品种，个人代客理财初现雏形。从人民币理财角度来看，银行提供的储蓄存款由最初的几个品种发展到现在的大大小小十几个品种，而且多个品种从理财的角度考虑被赋予了新的内涵。许多银行推出了不定金额、不定次数的零存整取储蓄品种，使客户既能享受到活期存款的存取便利，又能享受定期存款的较高利息收益，从而实现轻松理财。国债业务一改过去分配给国营企业，再由各企业卖给员工的形式，而由商业银行代理销售，商业银行的柜台已成为销售国债的重要渠道，而且国债的品种由最初的单一的国库券发展为凭证式国债、记帐式国债等几种。随着中国股市的建立和发展，国有商业银行也逐步推出与证券业密切相关的银行服务。银行可提供银证转帐服务，客户可通过商业银行的电话银行、柜台或券商的电话、自助终端实现客户人民币活期储蓄帐户资金与券商保证金的直接互转。也可直接用银行存折炒股，客户可通过商业银行的电话银行直接买卖股票，其资金进出可直接在其银行存折帐户上反映出来。从外汇理财角度来看，我国的外汇管制在逐步放宽，商业银行相应地推出了针对个人的外汇理财业务，多家国内商业银行都推出了个人外汇实盘买卖业务，有外汇的老百姓可以自己通过电话买卖外汇，赚取差价。０５２０２５４６９徐勇第三章国内外个人理财业务发展状况２００６年８月，多家国有商业银行获得了ＱＤＩＩ资格，从此代客境外理财开始进入个人理财的领域，普通居民可以以人民币购买银行ＱＤＩＩ产品，而银行机构也摆脱了以往只能购买国外金融机构现成产品的枷锁，开始进行投资组合，为客户谋取最佳收益，也为自身获得更大的利润。３．２．２个人理财手段的发展随着电子技术的发展和银行的商业化，各商业银行都建立了自己的电脑系统，由手工记帐发展成为电脑记帐。银行电脑系统的建设也使代客理财的发展有了一个可以依托的技术平台和基础。比如招商银行依靠网络技术和平台，打造网上支付手段，其推出的一网通已经发展称为一个独特的品牌。因此，现代商业银行的理财手段已经变得丰富，如电话银行、网上银行等。３．３国内外商业银行个人理财产品比较分析通过上述分析，我们可以把国内外商业银行个人理财产品和服务的主要特征进行概括对比，如下表所示：表３，５国内外商业银行个人理财产品差异化比较国内银行国外银行核心产品不同以传统的个人金融服务产品作以个人多元化投资和私人理财服为个人理财服务的核心，尚停务为核心，个人金融产品大多是留在负债、资产、中间业务的复合型产品划分阶段产品的差别化大都提供统一标准的类别更注重为顾客提供个性化、差别程度不同化的服务品牌建设和管品牌观念还相对比较淡薄，将十分注重个人理财产品的品牌建理水平不同产品名当作品牌设和管理信息技术支持具有先进信息科技手段的支持信息化程度不高水平不同产品定价的作由中央银行统一制订或者免收通过差别定价形成的分层利率架用不同手续费构市场营销策略观念淡薄，手段落后，大都提市场细分到位，针对不同层次客不同供标准化服务户全球化营销１７０５２０２５４６９徐勇第三章国内外个人理财业务发展状况通过上述比较分析我们可以发现，中资商业银行提供的个人理财服务与国际上知名银行相比，无论在数量上还是在质量上都有一定差距。国外商业银行更加注重对于投资和理财等方面的业务，而以存贷利差为主要收入来源比较少。国内商业银行由于政策等原因还停留在比较低层次的理财服务方面。因此，通过这种比较，我们希望能够发现国内商业银行在个人理财业务发展方面的不足，也希望为后文进一步分析提供帮助。０５２０２５４６９徐勇第四章交通银行上海分行个人理财服务的现状分析第四章交通银行上海分行个人理财服务的现状分析４．１交通银行上海分行简介交通银行始建于１９０８年（光绪三十四年），是中国早期四大银行之一，也是中国早期的发钞行之一。１９８７年４月１日，重新组建后的交通银行，成为中国第一家全国性的国有股份制商业银行，总行设在上海。在深化股份制改革中，交通银行完成了财务重组，成功引进了汇丰银行、社保基金、中央汇金公司等境内外战略投资者，并着力推进体制机制的良性转变。２００５年６月２３日，交通银行在香港成功上市，成为首家在境外上市的中国内地商业银行。交通银行现为中国第五大商业银行；按总资产排名，位列世界１０００家大银行的８９位，已跻身全球银行百强行列。截至２００６年底，交通银行已在１４０个城市设立了分支机构，境内网点有２６００多家，网络机构主要分布在长三角、珠三角、环渤海区域。交通银行上海分行是交通银行系统规模最大的管辖分行。全辖营业网点达１３０多个，并且在不断的扩展之中，形成了以上海为中心，向长江三角洲辐射的业务网络。依托总行地处上海的优势，先后承担了上海市南浦大桥、杨浦大桥等一大批重大市政工程的建设融资项目，积极支持上海支柱产业的发展，为上海市居民和各类企业提供各种金融服务。“太平洋”卡是交行推出的具有强大功能的消费卡业务，已经形成了信用卡、借记卡、联名卡、双币卡、Ｉｃ只能卡等银行卡品牌系列。交通银行上海分行已建立由电话银行、多媒体系统、ＡＴＭ、网上银行、自助银行区、企业终端、银证转帐、票据缩微中心和客户服务中心组成的电子化金融服务体系。４．２交通银行个人理财业务简介除了基本的清算储蓄业务外，交通银行上海分行也很早就开展了个人理财业务，吸纳社会流动资金，为客户创造价值。交通银行上海分行已拥有个人存款类产品３６种、个人资产类产品１６种、个人中间业务产品１２０种，太平洋卡、圆梦宝、外汇宝、交银理财等市场品牌在市场上已经有较大的影响。２００２年初，交通银行上海分行在国内率先成立了以“人生设计”为创新理念的“个人理财中心”，为客户设计，提供一对
一、个性化的优质服务。２００６年，交通银行先后在全国各家分行设立“沃德”财富理财专区，针对高端客户，提供一流服务，创立品牌形象。表４。ｉ交通银行上海分行个人理财业务简介ｌ本外币储蓄业务本外币储蓄存款提前支取挂失业务本夕ｌ－ｆｆｉ储蓄通存通兑个人使用支票ｆ消费信贷交行圆梦宝‘０５２０２５４６９徐勇第四章交通银行上海分行个人理财服务的现状分析外汇买卖业务私人结汇业务票据托收业务汇入汇出外汇业务款业务存款业务证明外币携带证业务个人购汇业务外币旅行支票外币信用卡太平洋卡功能太平洋信用卡太平洋借记卡太平洋国卡业务际卡太平洋联名卡网上跨行转帐代理业务个人理财业务开放式基金保管箱租用中中间业务间业务收费标准个人网上银行个人电话银行个人手机银行自助银行个人电子银行业务个人网上商城
一、圆梦宝“圆梦宝”个人贷款系列产品涵盖个人消费、理财、投资、经营等领域的各项需求，包括消费类、经营类十余个业务品种，满足客户不同的需求。表４．２圆梦宝理财产品功能消费类住房按揭贷款住房装修贷款住房装修组合优惠贷款车库＋（位）贷款房产抵押贷款存单质押贷款汽车消费贷款耐用消费品贷款旅游贷款房产加按贷款个人住房转贷加按优惠贷款套餐经营类商铺贷款投资经营性贷款
二、外汇宝“外汇宝”是客户避免汇率风险、通过套汇套利保值增值的投资方式。简单明了的自助交易使客户轻松完成外汇买卖。外汇宝具有交易起点低，交易时间长，交易币种全，多种交易形式，优惠费率，同步报价，挂盘交易，交叉汇率买卖，钞汇同价等特点。
三、得利宝得利宝是交通银行上海分行的一个特色品牌，最早是以外汇理财业务为主，针对广大客户需求，推出的系列个人外汇理财产品。２００５年２月开始借助得利宝外汇理财积累的口碑，发行人民币理财产品，以银行间市场上流通的央行票据、短期国债、短期政策性银行金融债券收益为保证，面向零售客户销售的代客理财产品。为了强化品牌概念，树立良好的产品形象，吸引更多的客户，交通银行上海分行０５２０２５４６９徐勇第四章交通银行上海分行个人理财服务的现状分析以色彩为元素和概念推出了一系列理财产品，以红、橙、黄、绿、青、蓝、紫七种颜色命名的理财产品，分别连接汇率、股票、基金、利率、商品、信托、指数七类金融产品。这是交通银行借力大股东汇丰银行为打造一流零售银行而推出的创新产品，同时也是交行境外理财产品ＱＤＩＩ的组成部分。２００６年８月，在取得ＱＤＩＩ资格以后，交通银行上海分行推出了“得利宝”代客境外理财产品系列，该产品投资方向为信用评级从级美元结构式债券，预期投资收益率与欧元兑美元即期汇率挂钩，尽管ＱＤＩＩ产品由于诸多限制目前无法引起投资者的强烈的兴趣，但是交通银行上海分行这一产品仍然由于其较高的回报而被市场看好，两周内被抢购一空。随着新‘个人外汇管理办法》日前正式实施，境内居民每年个人购汇年度总额提高到５万美元，而未来对于交通银行上海分行来说，ＱＤＩＩ业务将具有极大的市场潜力。
四、汇聚通“汇聚通”是交行与汇丰共同开发的品牌，也是用于代客境外投资，由汇丰银行提供技术支持，是双方联合设计、优势互补的结晶。第一期推出看涨式环球货币篮子投资产品（篮子货币为欧元、韩币和印度卢比），可在全国多个省直分行以美元或人民币认购，一年的预期最高收益率可达到１２９６。
五、智汇宝“智汇宝”也是一款外汇理财产品，准入门槛只有５０００美金。和“得利宝”系列产品不同的是，它面向的客户群体是具有相当外汇操作知识的“炒汇族”，这种外汇理财产品业务是与两种货币汇率作挂钩的结构型存款产品，也叫做外汇期权理财产品，集定期存款和外币投资于一身，通过外币汇价的变动，让投资人把握机会获享较一般外币定期存款更优厚的回报，同时可满足投资人对外币投资的需要，尤其适合于有不同种外币支付需求的客户。４．３交通银行上海分行个人理财服务的模式交通银行上海分行的个人理财服务发展已经有十几年的历史了。从业务模式来看，其个人理财服务已经开始从传统的综合帐户功能拓展到针对中高端客户进行投资咨询、量身定制等理财服务模式。同时，以功能多样的太平洋卡和交银理财卡、交银理财帐户等为载体，对于客户的需求进行简单的个人理财服务。交通银行上海分行引进了个人理财服务系统ＰＦＰＳ，客户会员俱乐部形式的“个人理财中心”，针对交银理财ＶＩＰ客户，提供一对一的专业服务和咨询，为客户实施“终身理财”，并且配备各０５２０２５４６９徐勇第四章交通银行上海分行个人理财服务的现状分析式金融设施，如电脑、电视、显示屏、点钞机、电话、报刊资料、信息查询机以及ＡＴＭ机，除办理一般的零售业务外的消费信贷业务、银行卡业务、信息咨询、专人理财顾问服务和炒股炒汇等投资手段。从网点布局来看，许多网点已经开设了个人理财中心分区，进行分流ＶｌＰ理财客户。另外，针对最新推出的高端“沃德”财富，少数网点也设立了沃德财富专区和分流区域，具体如下：表４．３交遁银行上梅分行沃德财富分布情况模式数量嘲点特点联洋支行南丹东路拥有宽敞的分隔独立的会客大＾沃德财支行鲁班路支行厅，两台自助电庙查询系统，富专区５市西支行肇嘉浜路外汇行－睹查询系统，另外还有支行数间理财师接待室，每间由特定的一位理财师负责接待办公，提供专业，全方位的服务Ｂ沃德财天钼桥路支行玉兰路环境相对比较安静舒适，设有富分流６支行瑞南支行四川北沃德财富专柜，办理理财咨询路支行民生路支行业务目前，交通银行上海分行依靠交银理财和沃德财富两个品牌，推出多种理财服务，以多种人民币理财和外汇理财产品和工具为载体，为各个层次客户提供各类专业理财咨询服务。然而，由于国内对于混业经营的限制，许多产品未能充分开发，因此，增值部分大都还体现在咨询、投资规划、结构性储蓄产品等功能上。４．３．１交银理财交银理财是２００４年交通银行总行推出的综合性的理财服务的品牌，旨在集中银行的各个渠道的优势，为客户提供综合性的理财服务。交银理财以“一卡一户”为主要运作形式，以“圆梦宝”、“得利宝”、“外汇宝”等产品为主要服务形式，面对不同的中低端客户推出不同级别的理财服务。其针对的主要人群为Ｒ存款均额在５—５０万元人民币之间的客户。交银理财以“理财伙伴，精彩人生”为宗旨，其主要特点有：化繁为简，省时便捷——拥有一卡一户，享受全面综合理财业务随时随地，灵活理财——网点专柜、电话银行和网上银行相结合并且都有专属区域，提供全方位服务全面资讯，及时决策——能够全面掌握帐户资讯，以及拥有理财专家提供的理财０５２０２５４６９徐勇第四章交通银行上海分行个人理财服务的现状分析咨询和服务按需所求，理财精选——结合人生不同阶段的需求，推荐不同的合适的理财产品和锦囊，帮助客户作出合适的投资决策，产品种类涵盖“得利宝”“外汇宝”圆梦宝”、信用卡等多个领域和品牌，为客户精心挑选和组合礼遇服务，超值特享——拥有众多特享的服务和礼遇，比如免费帐户手机短信服务、免费寄送综合月结单、免费发送理财咨询、有限兑换新钞服务等４．３．２沃德财富２００６年初开始建立打造的品牌一沃德财富，是在香港汇丰银行的帮助下成长起来的。“沃德”引申自《易经》中“上善若水、厚德载物”，以“丰沃共享、厚德载富”做为品牌理念，具有深厚的民族文化历史底蕴。其英文ＯＴＯ即ＯｎｅＴｏＯｎｅ，意为“一对一服务”。沃德财富倡导以客户为中心的理念，主要用一对
一、面对面、团队协作的方式服务，在全国有统一网点装修，统一标志和制服，统一专业化服务等，并且以全球视野和国际化智囊团队为支撑，以服务引领理财，实现银行和客户“丰沃共享、厚德载富。”“沃德财富”将全面覆盖并提升“交银理财ＶＩＰ”的原有服务，做为沃德财富客户，在原有ＶＩＰ客户服务的基础上，可以享受到多方面的专享服务：ＰＲＯＦＥＳＳＩＯＮ（专属理财客户经理）：配备持有金融理财师（ＡＦＰ或ＣＦＰ）证书的专属理财客户经理，为客户提供丰富的财经咨询信息，打理金融资产，提供专业、尊享的理财服务，使客户能从繁杂的个人财务事务中摆脱出来，尽享惬意生活。ＰＲＩＶＡＣＹ（专属私密理财空『日Ｊ）：为配合现代社会快节奏的生活方式，除传统网点、自助设备及网上银行外，沃德财富将为客户配备专属沃德财富服务中心、专属沃德财富服务区、传统网点内的沃德财富绿色通道、理财客户经理专访服务、沃德财富９５５５９专属客服代表、网上银行沃德财富专属网页、客户授权传真理财服务等ＰＲＥＦＥＲＥＮＣＥ（专享优惠价格）：在客户经常办理的转帐、国外汇款、购买理财产品等１８项产品或服务方面，提供了专享的优惠价格。ＰＲＩＯＲＩＴＹ（专享优先服务）：可到专属沃德财富服务中心、专属沃德财富服务区、传统网点内的沃德财富绿色通道直接办理业务，无需排队，方便快捷；享受个人贷款、个人存款证明、信用卡申领等业务的优先办理和审批，并可预约购买交通银行代理发行的债券、基会等。ＰＲＥＳＴＩＧＥ（专享贵宾权益）：在客户的闲暇时间，度身安排医疗保健、名车试驾、古玩鉴赏、金融理财等沙龙活动，并根据客户的需求不断扩展，为客户充０５２０２５４６９徐勇第四章交通银行上海分行个人理财服务的现状分析电、保健、休闲、社交，涉及金融、酒店、餐饮、购物、旅游、美容、健身、医疗等１８个行业近１２００家联盟商户，提供全方位的增值服务。ＰＡＹＡＴＴＥＮＴＩＯＮ（专享的财富管理）；为每一位有需求的沃德财富客户提供适合的解决方案，为沃德财富客户创造价值。４．４客户关系管理交通银行上海分行是国内首家引进’客户关系管理’（ｃ删）服务模式的理财机构，建立了统一标准的信息中心，形成大型的信息网络，从建立客户资料、档案，到分类、识别客户，进行客户关系维持和管理，从为客户（即使不在交行开户也行）提供终身理财规划入手，到为“黄金客户”度身定制各类个性化金融产品等增值服务，对于前台销售、中台操作和后台支持进行了一定程度的整合，旨在提高客户数据挖掘效率，提升优质客户的忠诚度。该系统以零售业务数据库为依托，建立客户价值和产品价值评估模型，能根据客户的收入、消费、投资、风险承受能力、心理爱好等情况，按照客户的预期目标和具体需求，为客户分析和规划人生不同阶段如年轻期、成熟期、退休期等时期的财务状况，通过更具针对性的服务，开发差异化产品，满足客户不同需求。同时，在配合客户关系管理系统的同时，在营销模式上也赋予了基层客户经理很大的客户挖掘的权利和责任。客户经理在分析客户数据的基础上，需要细致的分析和提炼，找出潜在高端优质客户，并且制定详细的客户关系维持计划，以达到提升客户的忠诚指数。４．５竞争对手分析从９０年代中期以来，国内各个商业银行开始逐步开展自身的个人理财服务，建立自身品牌，实行差异化竞争策略。而上海作为国内的金融中心，更是各家银行推广业务和创新最为活跃的地区。尤其是２００６年底外资银行开始全面经营人民币业务以后，各家银行纷纷表示对于人民币理财这块业务的重视。下表可以看出上海地区近年来个人理财业务发展状况和竞争格局。表４，４ｌ银行个人理财业务发展状况ｌ中国银行中国银行上海分行的个人理财中心有８家已开业，覆盖了市中心和郊区，产品线包括外汇宝、期权宝、两得宝、汇聚宝、春夏秋０５２０２５４６９徐勇第四章交通银行上海分行个人理财服务的现状分析冬等针对不同层次客户的产品，推进了全方位、立体式的“中银外汇”理财体系工作。中国建设银行推出了“金秘书”、“乐当家”等个人理财品牌，建立了中国建设银行财富管理中心，针对ＶＩＰ客户的顶端层次客户提供专业、专家、专享的理财咨询和服务。中国工商银行最早进行个人理财服务的试点，并且于２０００年挂牌以优秀理财师命名的“个人理财工作室”，２００２年推出了“理财金帐户”，对中高端客户进行有针对性的理财服务。招商银行２００２年面向高端客户推出“金葵花”理财品牌，提供个性化的综合理财服务，２００５年，推出“财富帐户”，集资金调拨、投资和智能理财功能于一体、集多卡统一管理和多同道金融投资功能的综合性个人金融服务平台。中国光大银行其２００４年推出的阳光理财品牌，分为外币理财产品一阳光理财Ａ计划和人民币理财产品一阳光理财Ｂ计划以及以子女教育为主题的理财产品一阳光理财Ｅ计划等，在中低端市场上有一定的占有率。民生银行２００２年，成立了非凡理财工作室，积极吸引中低端客户，并且推出“ＡＰＥＸ非凡理财”品牌一针对高端客户个人需求，把零售银行的重心转移到个人理财产品的开发和营销上来浦东发展银行２００３年开始，打造低门槛的“轻松理财”个人理财品牌，设立分行贵宾理财中心，为贵宾客户提供单独专享服务。花旗银行全球商业银行个人理财领先地位，２００６年１０月２４日，上海分行推出“恒生指数１年期人民币结构性投资账户”，这是外资银行在国内发售的第一款人民币个人理财产品，２００７年，花旗银行将不断推出更多的人民币理财产品汇丰银行在中国有着１４０多年的历史，拥有“卓越理财”品牌，开设卓越理财中心，进行四对一的专业贵宾服务。２００７年开始逐步经营人民币理财产品，主要针对日均总余额人民币５０万元客户渣打银行在上海设有３个分行，拥有“创智理财”、“优先理财”等成熟先进的外币理财品牌。在获得经营人民币业务以后，将逐步推出人民币理财系列产品。通过上述比较，我们可以将交通银行上海分行目前的竞争对手分为两大部分：
一、内资银行：０５２０２５４６９徐勇第四章交通银行上海分行个人理财服务的现状分析近年来，国有商业银行和多家股份制银行纷纷推出人民币理财产品和外汇理财产品，然而本质上来看，这些产品大同小异，同质化比较严重，任何一家银行推出新的产品，很快就可以被同业模仿推出。同时我们可以看出，目前国内商业银行的服务质量和水平都比较低下，产品线单薄，服务人员专业素质不够，缺乏高级专业人才。这些都严重制约了国内商业银行个人理财业务的发展，也使得上海地区国内商业银行之间的竞争处于低级别的层次。
二、外资银行：前文已经分析过国外商业银行先进的理财理念和理财模式，他们有着成熟的个人理财服务水平，有着全球化的营销网络，有着混业经营的允许而能够不断创新的产品线，有着众多复合型个人理财专业人才，有着先进完备的计算机网络平台，有着先进的管理制度和管理手段，而且随着法制法规的进一步开放，越来越多的外资银行将大举进攻人民币理财市场，因此他们的存在是交通银行上海分行强大的竞争对手。４．６针对交通银行上海分行进行的ＳＷＯＴ分析４．６．１机会
一、上海经济的高速增长和居民收入的日益增加客观上提供了强大的需求。根据美林集团和凯捷咨询发布的（２００６年全球财富报告》，中国富裕人士拥有１００万美元以上资产的个人人数达到３２万，富裕人士的财富总额为１．５９万亿美元，人均财富为５００万美元，位居亚太地区第二位，而且以每年２０％一３０％的速度递增。在近日的市政府例行新闻发布会上，市统计局局长潘建新透露，按照国家统计局制度的规定计算得到的。２００６年本市以半年以上平均常住人口计算，汇率按年度平均汇率计算，得出人均ＧＤＰ是５７３１０元，折合美元为７１８９美元。根据有关理论表明，随着一个城市的人均ＧＤＰ超过３０００美元时，这个城市的恩格尔系数将进一步下降，人们用于基本消费指出的比例也会下降，住房等投资性支出将大大的提升。因此，对于上海现阶段的发展状况，居民可支配收入的增加，将客观上形成对于个人理财业务的潜在的庞大的需求市场。
二、交通银行作为２０１０年世博会唯一制定合作银行，将起到推动和刺激作用。交行的品牌和市场形象得到提升。成为世博会合作伙伴，证明交行有实力、有能力赞助和服务国际一流盛会，使其能够借助世博会这个国际性一流平台，在全球范围内推广自身的品牌和经营理念。这一点是参与世博、赞助世博、服务世博最大的价值０５２０２５４６９徐勇第四章交通银行上海分行个人理财服务的现状分析所在。同时，交行获得了为上海世博会提供全方位金融服务的机遇，而作为一届将创下参展人数历史之最的世博会，上海世博会的银行业务机遇是相当巨大的。据预测，交行将对７０００万参观者、２００个参展方提供综合性的优质服务。在世博局确定的规则框架内，交行可以提供门票推广、资金管理、资金融通、财务咨询、个金服务等全方位的服务；在对参展者的服务上，交通银行将提供包括银行服务、咨询服务和个人金融服务在内的一站式服务方案。因此，对于交通银行上海分行来说，地处上海这个国际化大都市，个人理财业务面临着诸多机遇。理应从现在起，在理念与思路、产品与服务、品牌与形象、以及信息化建设和流程优化等方面进行创新与提升，对银行的战略转型和长期竞争力提升将产生积极的推动作用。
三、居民理财观念的提高同时，国内的个人理财业务发展虽然属于起步阶段，产品线不够丰富，但是由于金融市场的进一步开放，居民理财理念得到了逐步提高，因此这些因素给交通银行上海分行提供了潜在的机会。４．６．２威胁
一、随着外资银行的进入，竞争将会非常激烈ＷＴＯ协议的框架下，中国金融业将对外资逐步开放，外资银行今后将有能力和权限来经营个人人民币业务。２００７年３月２０日，中国银监会批准汇丰银行（中国）有限公司、渣打银行（中国）有限公司、东亚银行（中国）有限公司、花旗银行（中国）有限公司开业，这些银行至此可以全面展开其针对中国居民的人民币理财业务。除上述４家已获准开业外，其余多家正在进行改制筹建为外资法人银行。如前文介绍，国外银行的个人理财业务运作多年，其顾客细化、个人金融风险的控制、创新机制等都是非常成熟的，理财产品丰富多样，服务专业，而营销手段也更为先进和有效。因此这些外资银行的冲击将给交通银行上海分行带来最大的威胁。实际上，外资银行在中国一直瞄准了内地市场这一大蛋糕。汇丰的“卓越理财”自２００２年在内地推广以来，目前５０％以上的客户是本地居民。渣打的“优先理财”和“创智理财”，目前本地客户占比达６５％。而国内商业银行收到分业经营的法规限制，许多理财产品还无法和外资银行相抗衡，比如不能提供高收益率高风险的ＦＤＩＩ产品，这些都使得内资银行无法施展拳脚和外资银行一较高下。
二、国内的竞争也趋于激烈国内商业银行开展个人理财业务越来越多，包括国有四大商业银行拥有雄厚的资０５２０２５４６９徐勇第四章交通银行上海分行个人理财服务的现状分析产实力和庞大的营销网络等优势，在新的经营理念指导下，各家商业银行纷纷进行大刀阔斧的改革创新，不断推出各种各样的金融新产品，提升服务质量，以期在竞争中取胜，而个人理财产品正是这些商业银行推出的新产品中的重头戏。因此可以预见未来上海的个人理财市场的竞争将会趋于白热化。现阶段尽管由于混业经营的限制，许多金融机构仍然对个人理财这块大蛋糕虎视眈眈，各种理财产品层出不穷。根据派丰网的一项调查显示，我国理财者购买最多的理财产品是商业保险，占总体的６４．９％，其次是股票，比例为６１．５％。随着金融业的管制逐步放松，今后其他金融机构将会投入更多精力到个人理财市场里来，因此对于交通银行上海分行个人理财业务来说，将会面临着多重竞争的压力和威胁。
三、政策和经济因素目前我国国内会融市场处于起步阶段，许多法制法规还不完善，例如对于经营产品的种类，资本账户管制，人民币存款利率未放开，对于产品的受益率、风险率的规定，对于银行和其他会融机构混业经营的限制，银行资金进入资本市场的限制等等。我国《商业银行法》规定金融机构只能分业经营，银行不能经营证券、保险业务。在人民币存款服务上，所有银行的利率都是统一固定的。这决定了银行所推出的理财服务主要还停留在咨询的水平上，并不能为客户提供真正的增值服务。这些法规在一定程度上保护了国内的金融市场，强化了金融秩序，但是另一方面也给国内商业银行进行各种战略制定、产品创新、市场营销等方面带来了诸多不利。同时，由于目前中国经济的高速发展，特别是资本市场的异常活跃，许多流动资金将被分流出去。例如由于人民币升值的因素，ＱＤＩＩ产品难以引起客户的兴趣。而上海市各种投资产品的活跃，包括近期的股票市场，不动产的投资价值，都可能引起银行个人理财业务的分流。这些客观上都为交通银行上海分行带来了潜在的威胁。４．６．３优势
一、战略灵活，管理理念和管理结构先进相对于国有四大银行而言，作为股份制商业银行，交通银行拥有较少的历史包袱，在政策的灵活性，市场营销策略，战略投资，高端人才竞争等方面更有优势。交通银行上海分行的个人理财产品线分布较广，步子迈的比较早，又有汇丰银行作为战略合作伙伴，在产品创新和产品质量方面具有一定的优势。比如，２００６年８月中旬发行的“得利宝”代客境外理财计划，自发售之Ｆ１起两周内，预售额度已全部销售一空，而同期发售的中国银行ＦＤＩＩ产品则相形见绌，少人问津。
第二篇：我国商业银行个人理财业务发展现状分析
我国商业银行个人理财业务发展现状分析
摘要: 随着我国经济的快速增长和向市场经济体制的转变，我国经济和社会生活等各方面发生了巨大的变化。其中，居民理财更是获得了突飞猛进的发展。近年来，个人理财业务已成为我国商业银行业务发展的核心内容，个人理财业务的快速发展，使该业务成为了商业银行新的利润增长点，如何拓展商业银行个人理财业务显得更加重要。本文根据我国商业银行业务现状，,结合国外商业银行在个人理财业务中的经验，分析了商业银行在开展个人理财业务方面存在的问题，并针对性地提出了商业银行拓展个人理财业务的措施和策略。关键词：商业银行 个人理财业务 发展现状
个人理财业务，是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务的活动。具体而言，是将个人资产委托银行打理，实现保值增值的过程。也就是银行理财专家根据客户的资产状况、预期目标和风险偏好程度，为客户提供专业的个人投资建议；帮助客户合理而科学地安排投资方式，以实现个人资产的增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。个人理财业务具有市场容量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点，这是成为发达国家很多家大商业银行的主导产品和重要收益的来源及利润增长点。
一、个人理财业务在我国的发展现状
20世纪70年代以来，全球商业银行在金融创新浪潮的冲击下，个人理财业务获得了快速发展，财富集中化的趋势也已十分明显。这些拥有富裕资产和稳定高收入的个人群体，也开始重视个人资产在安全的前提下不断增值，但由于他们的精力有限、理财专业知识不多、时间非常宝贵或者不愿意花费太多时间在拥有的财富上，这时他们非常需要具有专业的理财知识的专业人士为其提供全方位、专业化、满足个人需求的资产管理服务，这就为商业银行、资产管理公司拓展个人金融业务提供了广阔的市场前景。如今，商业银行个人理财业务已经步入了品牌化、标准化、个性化、系统化服务的新阶段。
与发达国家个人理财业务的发展历史相比，我国个人理财业务发展历程非常短暂。20 世纪80年代末到90年代，是我国个人理财业务的萌芽阶段,当时商业银行开始向客户提供专业化投资顾问和个人外汇理财服务，然而大多数居民还没有理财的意识和概念。从21世纪初到2005年，是中国个人理财业务的形成时期，这一时期理财产品、理财环境、理财观念和意识，以及理财师这些专业队伍的建设均取得了显著进步。从2006年开始, 伴随着金融市场和金融环境的进一步变化，个人理财业务进入了大幅扩展时期，客户对理财的需求日 1
益增长，同时银行、保险、证券、信托、基金等金融机构对理财业务的重视程度也显著提高，并不断开发新的理财产品，提供优质的理财服务。中国理财业务虽然起步晚，但其增长速度却非常快。
目前，我国商业银行的个人理财业务还处于新兴阶段，市场前景十分广阔。首先，庞大并在持续增长的个人金融资产，为我国商业银行发展个人理财业务提供了物质基础，构成了潜在的、持久而旺盛的理财需求。其次，我国住房、医疗、教育、养老等体制改革也激发了居民的理财需求。并且发展个人理财业务有利于扩大商业银行的业务经营范围、增加其利润来源；有利于改善银行的资产、客户和收益结构，转变银行的经济增长方式；有利于完善银行的金融服务功能，推动商业银行向综合化方向发展。
二、我国商业银行个人理财业务存在的问题
由于我国现阶段实行的是分业经营的金融政策和体制, 银行、证券、保险是严格分开经营的。所以, 国内商业银行的个人理财业务与发达国家相比，还有很大的差距。从个人理财业务经营理念、营销战略、科技支撑、业务创新、人员素质及外部环境等各方面均存在一些不容忽视的问题。
（一）理财产品设计管理机制不健全
部分商业银行未能按照符合客户利益和风险承受能力的适应性原则设计理财产品，没有从资产配置的角度进行产品开发和投资组合设计，没有应用科学合理的测算方法预测理财投资组合的收益率，没有设置相应的市场风险监测指标和有效的市场风险识别、计量、监测和控制体系。同时，部分银行在代理销售其他金融机构投资产品过程中，没有对所代理产品进行充分分析，对产品提供者经营管理、市场投资和风险处置能力没有进行有效评估，没有明确界定双方权利义务和风险责任，对代理销售产品的风险受益预测数据没有进行必要验证。
（二）市场细分和理财服务对象定位的限制
目前，国内银行的个人理财业务定位于少数高端优质客户，限制了理财业务的发展。应该仔细研究市场，研究不同客户的需求，主动发现市场机会，就中高端客户而言，他们需要个性化的有针对性的服务，但实际上，目前个人理财普遍倾向于对客户资产提供有关储蓄和国债方面的静态的理财建议，至于向客户资产提供的有关投资方面的动态理财建议，当前仅限于银行本身代理的几个基金和保险。
（三）缺乏专业的个人理财人员
个人理财业务是国内新兴的金融业务，是知识密集型行业,要求知识面广、业务能力强、实践经验丰富、敢于竞争、开拓性强、懂技术、会管理、善营销的复合型人才。其决策层、管理层以及一线窗口人员均须具备相应的能力，掌握相关的业务理论及操作技能。目前，国内商业银行符合以上标准的专业人才严重缺乏，具备国际职业资格的理财师更是凤毛麟脚。
三、我国发展个人理财业务的对策分析
（一）创新个人理财产品，打造优质理财品牌
长期以来，个人业务仅是国内银行筹措资金的手段，银行向个人客户提供的服务是无差别的大众化服务。随着市场竞争的加剧，国内银行应逐步引入市场细分理念，确立以客户为中心的经营理念，以目标客户为基础，根据客户的需求开发服务新产品，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，根据客户在不同的阶段，不同的行业，不同的风险偏好，设计一个个性化的理财的计划。对低端客户主要使用电话银行、网上银行、自助银行等自助服务,而对高端客户则主要通过客户经理实行“一对一”服务。个人客户经理制应凭借其服务的全面性、主动性及人性化的特点,成为各家商业银行吸引黄金客户的重要个性化服务手段,使个人理财服务朝着个性化的方向发展。
（二）细分理财市场，找准市场定位
商业银行开展个人理财业务，根据自身的实力、特长和对市场的判断确立相应的营销目标市场，从而为有针对性地推出个人金融业务而占领市场、拥有客户。一是要从地理角度进行市场细分。在经济发达地区可以全方位地发展高起点高科技、高收益的个人金融业务；经济落后或较不发达的地区,则要在巩固和完善已有的个人金融业务的基础上，大力发展代理收付、代保管、信用卡、代保险、个人信贷等业务。二是根据客户收入高低、知识背景和受教育程度的不同进行市场细分。对中低收入提供与日常生活紧密相关的实用型金融业务；对高收入阶层提供高费用、高收益、多样化的金融业务,满足客户深层次、多层面的需要，提高客户对银行的依存度、忠诚度、贡献度。
（三）完善理财培训机制，提升人员综合素质
目前商业银行应该优选一批业务熟练、责任心强、对个人理财业务感兴趣的精英员工，进行保险、股票、债券、基金、税收等金融经济专业知识的强化培训，建立起一支全面掌握银行业务，同时具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质理财人员队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务。同时国内商业银行应与境外机构积极合作，引进国际经验建立和完善金融理财执业人员自律性的行业标准、职业道德；创建一套符合我国国情的从业人员资格认证体系，以规范中国金融理财业务的发展，全面提升理财师的服务素质。
四、我国个人理财业务发展前景
随着经济发展水平的不断提高，理财已成为社会热点问题，成为实现人生理想的重要途径。良好的理财规划可以提高资本要素的配置效率，进而实现资本运作的利益最大化，也可以提升我们家庭的生活品质。我国已经进人个人理财时代。从目前来看，我国经济增长处于强劲势头，居民财富将继续积累，个人理财需求将继续增长；同时，我国加入WTO的过渡期已经结束，我国金融业全面开放，大量具有综合业务的金融机构必将涌入我国市场，其成熟的个人理财经验，将对我国金融机构的个人理财业务带来挑战和冲击，并由此带来个人理财的蓬勃发展。我国各金融机构应该认清历史潮流和本身优劣势，勇于创新实践，只有如此才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
总之，个人理财业务在我国是一个新兴市场，随着个人理财业务地位的不断提高，商业银行的竞争格局也势必出现新的变化，因此各商业银行应该以更加理性和科学的态度，加快此项业务的发展，提高自己在此项业务中的核心竞争力，不断扩大自己的竞争优势。
第三篇：商业银行个人理财业务现状与发展策略研究
2009110404210 商业银行个人理财业务现状与发展策略研究
商业银行个人理财业务现状与发展策略研究。
摘要】：随着我国国民经济持续快速发展,我国居民的个人财富急剧膨胀,相应地投资意愿以及现代理财观念逐步增强,金融服务需求日益多样化。同时,随着中国金融体制改革的不断深化,外资银行纷至沓来,国内外商业银行之间的竞争日益激烈。但与国外银行相比,我国的个人理财业务还处在起步阶段,存在着多种因素制约理财产品的发展与创新。本文针对我国商业银行个人理财现状,对比发达国家和地区发展概况,探讨我国商业银行个人理财业务的发展。
一、商业银行个人理财业务发展现状分析
(一)个人理财业务概述【1】
依据银监会《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，所称个人理财业务，是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。具体的讲,就是专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力,为客户提供专业的投资建议,帮助客户合理而又科学地将资产投资到股票、债券、保险和储蓄等理财产品中,以实现个人资产的保值增值,从而满足客户投资回报与风险的不同要求。
商业银行的个人理财业务,是指商业银行以自然人为服务对象利用网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势,运用各种理财工具,帮助个人客户达到生活目标或投资目标而提供的综合理财服务,旨在通过这种主动服务的形式与理财客户架设沟通交流的桥梁,为其提供“一站式”服务。
（二）国外商业银行个人理财业务的发展历程和特点
个人理财在西方发达国家的发展【2】
个人理财业务在国外的发展大体上分为三个阶段：
具体而言，组合式理财就是将风险特征不同的存款、基金和保险产品组合起来，向客户销售，分散投资风险，使客户获得更高的收益率。
第三个阶段：20世纪80年代到现在随着商业银行的管理理论从资产负债管理向客户管理的转变，银行开始根据客户的风险承受能力和风险偏好，使用各类衍生品，为客户提供个性化服务。理财业务逐渐成为商业银行增强客户忠诚度，提供银行竞争力，更好管理客户风险，提高银行风险对冲和管理能力的重要 业务方式，也成为商业银行适应市场需要的一项基本服务要求。随着美国金融服务现代化法案的颁布，理财业务进一步与信托业务、商业银行的基金管理业务等结合起来。主要业务有： 代理保险业务、代理基金业务、以银行卡为载体的业务。
（三）我国商业银行个人理财业务的现状和发展趋势分析
1)我国商业银行个人理财业务的发展现状
目前，财富集中化的趋势也已十分明显。这些拥有富裕资产和稳定高收入的个人群体，也开始重视个人资产在安全的前提下不断增值，但由于他们的精力有限、理财专业知识不多、时间非常宝贵或者不愿意花费太多时间在拥有的财富上，这时他们非常需要具有专业的理财知识的专业人士为其提供全方位、专业化、满足个人需求的资产管理服务，这就为商业银行、资产管理公司拓展个人金融业务提供了广阔的市场前景。
2)如今，商业银行个人理财业务已经步入了品牌化、标准化、个性化、系统化服务的新
阶段。
以中国银行为例：【3】
银行通过设立理财中心、理财室和理财窗口，建立和完善服务网络，包括各种基金、货
币理财计划、私人银行、保险超市、外汇期权买卖；
通过严格选择和强化培训，建立优秀的客户经理队伍；中国银行“九管齐下”加强“双
基”建设
通过信息整合和软件系统开发，提供较强的信息和技术支持；中国银行科学构建信息预
警平台提升风险预警能力
通过产品、渠道、流程的创新和整合，全面提高服务水平。近日，中行网银在原有个人
网银“查询版”和“理财版”的基础上，追求差异化服务，推出了个人网上银行“贵宾版”专属服务。
从而逐步形成不断完善的理财服务体系，使客户特别是高中端客户，在商业银行得到便捷、高效、遵规、综合性、全方位、个性化的理财服务。
二、个人理财业务对商行发展的意义和存在的问题
(一)个人理财业务对商业银行发展的意义
1)个人理财业务正成为中国银行业新的利润增长点
基于我国经济快速发展的脚步，个人财富也是日趋富余，个人理财业务具有广阔的市场前景，而随着理财知识和理财产品在中国的逐渐出现、普及，我国居民的理财观念已经开始转变。
与此同时，商业银行的个人理财业务也逐渐发展，理财产品也日显丰富和复杂。随着银行业的不断变革，一方面各行千方百计竞争存款，导致营运成本大幅提高；另一方面由于贷款集中在一些垄断性的行业、集团，风险加大，利率却偏低，盈利空间不断变小，于是积极拓展个人理财业务便成为银行服务的主攻方向，实践表明个人理财业务正在成为我国银行产品和服务创新的主要领域。商业银行个人理财业务带来的中间业务收入已经成为众多银行新的利润增长点。
2)银行个人理财服务的重要性和必要性【4】
中国经济的持续繁荣带来带来个人消费和投资风暴，人么日益关心的资产是否能够保值增值，对个人理财武夫的热情达到了新的高点。个人理财业务不仅是各户的需求也是个人，也是银行利润的增长点，银行之间的竞争也从网点扩张转移到服务质量上来，谁的服务好就能赢得客户。
3)理财业务是中外银行竞争的新焦点
随着我过加入世界贸易组织，获准进入我国经营个人外汇业务的海外大银行纷纷成立理财中心，通过私人理财来抢夺优质客户。个人理财业务是国外银行普遍重视的服务型产品，是是实现网点营销，服务优质客户，增加中间业务收入的有效手段。因此为客户提出合理的理财建议是国内银行必须予以高度关注的问题。
（二）我国个人理财业务发展中存在的问题分析
1)理财产品存在问题
产品设计管理机制不健全。部分商业银行未能按照符合客户利益和风险承受能力的适应性原则设计理财产品，没有从资产配置的角度进行产品开发和投资组合设计，没有应用科学合理的测算方法预测理财投资组合的收益率，没有设置相应的市场风险监测指标和有效的市场风险识别、计量、监测和控制体系。同时，部分银行在代理销售其他金融机构投资产品过程中，没有对所代理产品进行充分分析，对产品提供者经营管理、市场投资和风险处置能力没有进行有效评估，没有明确界定双方权利义务和风险责任，对代理销售产品的风险受益预测数据没有进行必要验证。
2)市场细分和理财服务对象定位的限制
目前,国内银行的个人理财业务定位于少数高端优质客户,限制了理财业务的发展。应该仔细研究市场，研究不同客户的需求，主动发现市场机会，就中高端客户而言,他们需要个性化的有针对性的服务,但实际上,目前个人理财普遍倾向于对客户资产提供有关储蓄和国债方面的静态的理财建议,至于向客户资产提供的有关投资方面的动态理财建议,当前仅限于银行本身代理的几个基金和保险。
3)缺乏专业的个人理财人员
理财业务是一项综合性的业务，服务涉及面广，不限于金融产品的投资分配，资金运用的合理规划，还包括帮助客户处理税务问题，乃至房地产投资、证券投资、收藏品投资等诸多方面。商业银行急需高素质的专业理财人员。在理财服务人员方面，外资银行理财服务的专业人员通常对市场比较了解，三、我国发展个人理财业务的对策分析
(一)创新个人理财产品,打造优质理财品牌
在宏观政策环境没有突破的背景下,商业银行应当主动求变,根据《商业银行个人理财业务管理暂行办法》规定进行产品创新。在研究分析客户实际需求的基础上,认真了解客户需求,既要满足低端客户服务的一般需求,又要重视差别化地为高端客户提供特殊安排,实现由产品同质化向差异化的转变。具体而言,一是产品设计基础资产的差异化,在政策允许的情况下,将基础资产由原来的金融债、央行票据拓展到企业短期融资券、一般性金融债等,利用目前境外代客理财的政策放宽契机,将资产组合的基础资产延伸到境外股票和结构性产品等等;二是期限多样化,合理配比收益率,实现多样化的流动性选择基础上的期限收益最佳搭配;三是人民币资产与外币资产结合,引入外币理财产品,实现本外币产品联动。在不同的风险水平上打破固定收益的管理实现收益浮动化和产品系列化。
(二)细分理财市场,找准市场定位
商业银行开展个人理财业务,根据自身的实力、特长和对市场的判断确立相应的营销目标市场,从而为有针对性地推出个人金融业务而占领市场、拥有客户。一是要从地理角度进行市场细分。在经济发达地区可以全方位地发展高起点高科技、高收益的个人金融业务;经济落后或较不发达的地区,则要在巩固和完善已有的个人金融业务的基础上,大力发展代理收付、代保管、信用卡、代保险、个人信贷等业务。二是根据客户收入高低、知识背景和受教育程度的不同进行市场细分。对中低收入提供与日常生活紧密相关的实用型金融业务;对高收入阶层提供高费用、高收益、多样化的金融业务,满足客户深层次、多层面的需要,提高客户对银行的依存度、忠诚度、贡献度。
(三)完善理财培训机制,提升人员综合素质
长期以来个人业务不是我国商业银行的业务重点，所以缺乏个人业务的基本制度和基本操作方法，开展个人理财理财业务，人才队伍建设是关键，金融理财师是既有现代经济科学理论知识的背景，又通晓银行传统金融服务产品，并熟悉新兴的金融衍生产品，
参考文献：
1.《商业银行个人理财业务管理暂行办法》银监会
2.WWW.CHINA-B.C0M2009年05月20日来源：互联网
3.中国银行网站
4.国内银行个人理财业务现状作者：何佳
第四篇：我国商业银行个人理财业务发展现状与对策
吴莉云
（浙江工业大学之江学院，浙江杭州310024）
摘要：随着我国银行业的全面开放和人们收入水平的提高，商业银行的个人理财业务获得了长足的发展。本文通过分析我国商业银行个人理财业务发展现状，指出目前发展中存在的一些问题，如理财产品雷同、缺乏专业人才、市场营销滞后等，并针对这些问题提出了相应的对策及建议。
关键词：商业银行；个人理财；产品创新
中图分类号：F832.2文献标识码：A文章编号：1671-8089（2010）10-0062-02
一、我国商业银行个人理财业务发展现状
个人理财业务是指商业银行运用各种金融知识，专业技术以及广泛的资金信用等专业优势，根据客户的财务状况和具体要求，为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。近年来，随着我国经济的快速发展和居民财富的日益积累，越来越多的人希望自己的资产能够保值增值，希望得到专业的理财服务。与此同时，我国商业银行的个人理财业务也得到了迅速发展。
1、银行理财产品规模不断扩大。在经历了近两年的高速发展后，银行理财产品市场规模得到了大幅提升，从2007年到2009年发行量年复合增长率在60% 左右。2008年由于金融危机，银行理财产品发行量受到了较大影响。2009年随着国内外投资理财市场环境的改善，银行理财产品在数量上恢复快速增长的势头。据银率网数据库统计，2009年各商业银行共发行5998款理财产品，比2008年增长了10.5%。其中发行的人民币理财产品有4996款，比上年增长25.4%，外币理财产品1002款，同比下降30.6%，这主要是由于金融危机下外汇市场波动加剧造成的。从市场占比来看，人民币产品依然占有主要位置。
2、理财品种日益丰富。从产品种类来看，各商业银行继续推出不同风险类别的多样化产品，理财产品结构设计日趋复杂，产品挂钩的对象越来越丰富，涉及到汇率、指数、债券、股票、黄金、大宗商品、房地产等。但目前投资于债券市场、货币市场以及信贷资产的产品占据了85%以上的市场份额。
3、产品期限呈现短期化趋势。2009年投资者的风险偏好和之前相比有一定变化，金融危机对理财产品的明显影响之一就是产品的期限缩短了。据银率网数据库统计，2009年期限在6个月以内的短期产品占比71.2%，而2008年这一数字为63.5%。金融危机还影响了投资者的风险偏好，总体来看，2009年投资者更青睐于保本保收益的产品。2009年共发行保本保收益的产品1999款，占比33.3%，同比增长了77.5%。
二、我国商业银行个人理财业务存在的问题
虽然国内银行个人理财业务近年来有了长足发展，但是与国外银行理财业务相比，无论从规模上还是从内容上都差距甚远，存在不少问题。
1、缺乏专业理财人员，服务意识不足。商业银行个人理财业务是一项综合性业务，政策性强、涉及面广、服务要求高，要求理财师具备较高的素质。一个优秀的理财师需要全面了解理财产品的各项功能，熟练掌握证券、银行、保险、法律、税收、财务等多方面知识，具备丰富实践操作经验，并有良好的交际和组织协调能力。但是国内银行普遍缺乏高素质的优秀理财人员，一些理财人员自身缺乏必要的专业知识、行业知识和管理能力，对所从事业务有关法律法规和监管规章也不了解，对所推介产品的风险特性认识不足，造成了销售行为的不规范。目前，国内商业银行在发展理财业务中缺乏主动的营销意识，大多是被动的等待客户来办理各种业务。这种坐等客户上门的营销理念需要转变，理财人员或客户经理应主动发现潜
在目标客户，为客户制定合适的理财方案。一些银行的理财人员在理财协议及相关文件一旦签署后，就觉得任务完成，服务终止了，对客户的后续服务没有跟上，导致客户的流失。
2、产品设计管理机制不健全，理财产品雷同。当前金融分业经营的现状及金融工具的单一制约了商业银行理财产品的创新。目前国内各家银行推出的理财产品虽然名目众多，但实质上大同小异，互相效仿，没有本质上的差别，缺乏竞争力。多数个人理财产品没有根据客户的需求有针对性的进行产品规划，产品的市场定价和定位无法形成区分度，理财服务实质性内容少，产品整体技术含量较低，导致各商业银行在同质化产品中恶性竞争。而且许多理财产品有较多的客户条件限制，使得产品的适应性不强。
3、理财产品潜在风险大，银行宣传中风险揭示不足。个人理财业务是商业银行的中间业务，它涉及产品、交易等多个层面。一些商业银行在设计理财产品时没有充分考虑客户利益和风险承受能力，没有设置相应的市场风险监测指标和有效的市场风险识别、计量、监测和控制体系。银行在推销理财产品的时候风险揭示不足，没有以醒目、通俗的文字进行表达，过分强调预期收益率，追求销售业绩。一些商业银行在为客户提供理财服务时没有对客户进行风险偏好评估，或随意评估。对客户的投资目的、财务状况、以及风险认知和承受能力了解不深，导致客户购买了并不适合的理财产品，造成了客户的损失。
4、科技手段滞后，网络化程度低。以计算机网络和通迅技术为中心的金融电子化是理财业务发展的技术依托。目前我国商业银行技术服务手段落后，通迅网络、计算机应用软件配套能力差，科技化程度低，大多数商业银行还在以宣传图表、资料、计算器等简单工具为主，缺少专门为客户设计的电脑软件，以及提供必要的查询和市场资讯服务，更谈不上为客户做理财分析、调查、量身定做理财目标和计划等。
三、我国商业银行个人理财业务发展对策
我国商业银行个人理财业务还处于新兴阶段，庞大并持续增长的个人金融资产，为我国商业银行发展个人理财业务提供了充分的物质基础，市场前景十分广阔。
1、更新营销理念，提升个人理财服务质量。商业银行在营销理念上应有所创新，建立整体营销体制主动向客户出售服务。银行要培育理财文化，向公众宣传金融知识、理财观念和理财产品，打造有特色的理财品牌。个人理财服务的质量对理财业务的开展至关重要，银行应以客户为中心。理财师要帮助客户分析自己的风险承受能力、理财目标，详细了解客户的财务状况及其它各方面的投资需求，向客户传达正确的理财观念和方法，推荐适合的理财产品。理财协议及相关文件签署后，理财人员更应做好后续服务工作，定期为客户寄送理财明细，便于客户随时了解自己的资产负债状况、可运用的资金、盈亏情况等，帮助客户分析理财产品的投资收益及风险情况，及时给客户提出相应的投资调整建议，增加客户的收益。
2、创新金融理财产品。随着社会不同经济主体对金融服务需求的多样化，以及银行间竞争的加剧，要求商业银行不断推出有市场特色、有效益的新产品。商业银行应积极与证券、保险、信托等非银行金融机构合作，努力发展交叉性金融业务，不断推进产品整合、开发能力，加快个人理财产品和服务创新。商业银行应建立完备的客户信息系统平台，细分客户层次，对不同层次的客户设计不同的理财产品与投资方案，提供有针对性的、差别化的产品和服务，满足不同层次客户的需求。
3、建立风险管理体系，完善信息披露机制。商业银行在设计理财产品、宣传销售理财产品、投资及后续服务等环节应建立全面的风险管理体系，及时向客户充分披露相关信息。监管部门应严格监管，要求理财人员在销售理财产品时要向投资者完整、准确、详尽地揭示每个产品内在的风险结构，让客户了解产品的操作方式和风险度。对那些在理财产品的宣传中没有进行充分、明确的风险提示的商业银行进行一定的处罚。
4、增加科技投入，加快培养理财人才。各商业银行应在充分利用现有网络、计算机等设备的基础上，加大资金投入力度，加快计算机网络、相关软件建设。开展个人理财业务，人才队伍的建设是关键，要重视和培养理财业务的高素质人才，建立相应的个人理财业务人员资格考核与认定、继续培训、跟踪评价等
管理制度。银行要对现有个人理财业务从业人员加强培训，鼓励员工学习进修，提高员工的从业素质，培养一支专业的理财队伍。
参考文献：
[1] 杨健.我国商业银行个人理财业务发展研究[J].中国城市经济，2010;(08)
[2] 何泰康.商业银行发展个人理财业务的问题探讨[J].当代经济，2010;(14)
[3] 喻强.商业银行个人理财业务新趋势[J].中国金融，2007;(21)
第五篇：个人理财业务
个人理财业务是商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务的活动。
个人理财业务定义
个人理财业务，又称财富管理业务，是目前发达国家商业银行利润的重要来源之一。国际上成熟的理财服务是指：银行利用掌握的客户信息与金融产品，分析客户自身财务状况，通过了解和发掘客户需求，制定客户财务管理目标和计划，并帮助选择金融产品以实现客户理财目标的一系列服务过程。个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。按照管理运作方式不同，商业银行个人业务可以分为理财顾问服务和综合理财服务。其中，理财顾问服务是指银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议个人投资产品推介等专业化服务。在理财顾问服务活动中，客户根据商业银行提供的理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。在综合理财服务活动中，客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方向和方式，进行投资和资产管理，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式承担
理财业务
理财业务是商业银行推进综合化经营战略的重要载体和提高中间业务收入的重要手段。我国商业银行理财业务尚处于起步阶段，当前具有以信托贷款产品为主导，产品呢预期收益趋向合理，分成服务体系开始构建等热点。产品风险揭示不足，品种结构不合理以及粗放式发展等问题仍然存在。我国商业银行需要重新考察和研判市场方向，发挥理财业务对经营转型的重要作用；打造卓越品牌形象与特色服务，获取客户的持久信任与忠诚；加大创新力度，探寻理财市场发展新空间；同时，由单一产品向综合平台转变，由大众化产品向分层次服务转变；建立健全理财业务风险管理体系。
纵观
二十世纪70年代以来，全球商业银行在金融创新浪潮的冲击之下，个人理财业务获得了快速发展。根据资料显示，在过去的几年里，美国的银行业个人理财业务年平均利润率达到35%，年平均盈利增长率约为12%-15%。从发达国家银行个人理财业务的发展趋势看，个人理财业务具有批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势，在商业银行业务发展中占据着重要位置。而在我国的香港特别行政区，贴身的个人理财服务也成为近年来银行业竞争的主要焦点，花旗、汇丰、渣打、恒生、东亚等主要银行纷纷推出了自己的理财套餐，针对不同收入的客户提供不同的服务，推动了港岛整体个人理财服务水平的不断提升。
我国的发展状况
1、我国商业银行理财业务的发展历程及其动因
20世纪90年代末期，我国一些商业银行开始尝试向客户提供专业化的投资顾问和个人外汇理财服务。2000年9月，中国人民银行改革外币利率管理体制，为外币理财业务创造了政策通道，其后几年外汇理财产品一直处于主导地位，但是总体规模不大，没有形成竞争市场。2004年11月，光大银行推出了投资于银行间债券市场的“阳光理财B计划”，开创了国内人民币理财产品的先河。中小股份制商业银行成为推动人民币理财业务发展先锋的直接原因是，在当时信贷投放高速增长的背景下，中小银行定期储蓄存款占比较低，缺乏稳定的资金来源，而发行人民币理财产品能够增强其吸储能力，缓解资金趋紧压力。
2006以来，随着客户理财服务需求的日益旺盛和市场竞争主体的多元化发展，银行理财产品市场规模呈现爆发式增长的态势。特别是面对存款市场激烈的同业竞争，国有商业银行开始持续加大理财产品的创新和发行力度，不断丰富和延伸理财品牌及价值链上的子产品。以工商银行为例，2005到2007年分别（发行）销售个人银行类理财产品190亿元、755亿元和1544亿元，年均增速达185.3%；而2008年仅上半年即累计（发行）销售个人理财
产品5495亿元，同比大幅增长6.5倍。凭借网点资源、客户资源、综合实习优势，国有商业银行目前已经占据国内理财市场的主导地位。可见商业银行理财产品的发展是内在需求与外部环境共同作用的结果。面对转变经营模式、拓展收益渠道的压力，以及激烈的市场竞争环境，商业银行唯有加快理财业务发展的创新步伐，通过负债结构与收益结构的转变，形成理财产品与储蓄存款的联动效应，才能在同业竞争中立于不败之地。
2、我国商业银行理财产品运作模式的演进
在人民币理财产品的初创期，投资方向基本为银行间国债、央行票据、货币市场基金等
固定收益工具。在风险管理方面，与初期的外币理财产品相比，人民币理财产品则更为规范，客户资金与银行自有资金相互隔离。应该说，这一时期的理财产品与商业银行熟悉、专注并具有传统优势的领域，依靠银行自身的平台就可以完成产品销售、资产配置、投资决策、清算分配等职能。
此后，由于银行间债券市场利率的走低以及资本市场的走强，商业银行纷纷探索新的理
财产品运作模式。一是借助信托平台进入股票市场、产业投资市场。银行通过与信托公司合作，将理财资金委托给信托公司，信托公司则以自己的名义，进行股票和实业投资。在此种投资路径打通以后，理财产品形式上的创新层出不穷，比如新股申购、信托受益权转让以及由债券、股票、信托融资等产品组合而成的资产配置产品等。二是与外资金融机构合作推出结构性理财产品，实现覆盖全球市场的投资管理。尤其是QDII的推出，打通了人民币海外投资的通道，扩大了资源配置的半径，理财市场上出现了大量与利率、汇率、股指挂钩的产品。
反观国内，自1996年中信实业银行广州分行在国内最早挂出“私人理财中心”的牌子
至今，随着国内居民收入水平的日益提高，理财意识的不断增强，个人理财市场规模持续扩大已成为不争的现实。今年夏季，美林集团发布的全球财富报告显示2003年中国内地百万美元富翁约有23.6万人，比上一年的21万增长了12%，这些富豪所掌握的财富总额已经达到了9690亿美元。若以人民币计算，即将近24万人成为了千万级别的富翁。而根据波士顿咨询公司（BCG）的最新研究报告，在2003年亚洲理财市场（不包括日本）6.4万亿美元的管理资产中有3.29万亿来自大中华区。而该报告更预测到2008年北京举办下界奥运会时，大中华区的财富增长率将达到27%，为4.2万亿美元，且中国大陆将超越香港和台湾成为理财市场成长趋势中的领导力量。
而国内被广泛引用的另一份调查结果则来自上海：该次抽样调查表明,大多数上海市民
认为“未经专家指导的自发理财方案有很大风险”；有87%的被访问市民表示会接受银行提出的理财建议,其中32%的市民“最感兴趣的是银行的理财咨询和理财方案设计”；40%的人认为“应增加代理客户投资操作,提供专家服务”,并“希望能与银行理财专家建立稳定和经常性的业务联系”。由以上调查结果可见，如何理好财,用好自己的钱,使之能够不断保值、增值,发挥更大的作用已经成为越来越多逐渐富裕起来的国人所共同关注的话题。
面对如此巨大的市场需求，时至今日，国内各家银行拓展中高端个人理财业务的脚步一
直未曾停滞。个人理财业务已经成为银行新的利润增长点，中外银行纷纷推出各自的个人理财品牌，并在个人高端客户市场和金融产品创新上展开了异常激烈的竞争。
商业银行理财产品市场的特点
1、信托贷款类产品成为理财市场的主导
2008年各商业银行理财产品发行数量保持快速增长，单手资本市场大幅下挫，投资者
风险意识增强银监会加大商业银行理财业务规范整改力度等因素的影响，理财产品的品种结构普遍发生显著变化。子2008年2季度开始，风险相对降低、收益相对稳定的信托贷款类产品大幅增加，并保持迅猛增长的态势，在各类银行理财产品中已占据主导地位。如招商银行全年累计发行“金葵花招银进宝之信贷资产理财计划”和“金葵花招银进宝之票据盈利理
财计划”两种信托贷款类产品共674只，在其各类理财产品中的占比达到73.8%。其他各行也纷纷将信托贷款类产品作为理财业务推广的重点加以集中发行。如工商银行的“稳得利系列”、中国银行的“平稳收益计划”等。信托贷款类产品普遍具有投资标的明确、结构简单、期限多样、收益相对稳定等特点。从根本上讲，信托贷款类产品的内在特性符合当前阶段投资者、商业银行、借款人和信托公司等各方主体的利益。
2、公益性、专属性创新产品彰显理财业务价值
针对“5.12”汶川特大地震灾害，部分银行迅速反应，推出了具有公益性质的创新理财
产品。例如，建设银行在震后第五天就发行了“财富.爱心公益类08年第一期理财产品”，将募集资金的8%通过中国红十字基金会定向捐赠于四川灾区，并且该产品不向客户收取认购费、管理费等任何费用。此外，在教师节期间，招商银行还特别发行了“金葵花招银进宝之信贷资产教师专享理财计划”，在原有信托贷款类产品的基础上赋予了“尊师重教”这一更具意义的内涵。此类以慈善、关爱为主题的理财产品，在很大程度上拓宽了银行理财业务的发展思路，打破了以往理财业务同质化的常规，深化了理财品牌的内涵与价值，增强了客户的认同和忠诚度，并有效地提升了银行的品牌价值和社会形象，对于理财业务的长远发展大有裨益。
3、产品预期年化收益率更趋规范合理
各银行理财产品的预期年化收益率普遍趋向于规范合理，与以往部分银行对新股申购
类、结构挂钩类产品动辄给出40%或50%的预期收益率，甚至“上不封顶”的情况形成鲜明反差。例如，光大已拿回国内“阳光理财同升21号”挂钩类产品的预期收益率分别为8%、4.5%、1.45%三档；中信银行投资于新股申购和信贷资产的“全面配置计划0807期产品”的预期收益率为4.38%；而农业银行的“本利年08第15期基金精选型产品”，招商银行的“金葵花新股申购22期与套利理财计划”等均有给出具体的预期收益情况。究其原因：一方面，受资本市场低迷以及“零收益”实践等因素影响，各个银行给出的预期收益水平更加实际与客观；另一方面，按照银监会要求，对于无法提供科学、准确的测算依据和测算方式的理财产品，各个银行在宣传和介绍材料中不得给出“预期收益率”或“最高收益率”。尽管有所回落的预期收益水平在一定程度上会影响客户吸引力，但从根本上讲，科学的、与实际收益情况吻合的预期收益率将对商业银行及其理财产品的美誉度和客户信任度产生积极影响。
4、产品短期化趋势更为显著，期限结构日臻完善
与以往同类型产品相比，各银行理财产品的短期化趋势更为显著。以招商银行为例，其
2008年所发行的全部理财产品中，期限在三个月（含）以内的产品数量占比达36.8%，期限在三个月至一年的产品占比达59.7%，而一年期以上的产品仅占全部产品3.5%。此外，其他各银行也注重短期化产品的研发和推广，如工商银行“2008年第65期稳得利增强型信托投资理财产品”的期限为16天；中国银行的“博弈人民币理财产品”期限分为14天、21天或1个月。在产品不断短期化的同时，各银行也注意产品期限结构的完善。以工商银行11月份发行的“稳得利”系列产品为例，其包含了29天、75天、90天、12个月等各种期限结构，能够满足不同投资者的偏好。
5、理财业务分层服务体系逐步构建，财富管理职能日益凸显
2008年来，针对中高端客户的专属产品不断增加，银行理财业务更加注重客户细分，财富管理职能日益凸显。举例而言，交通银行“得利宝新蓝58号产品”和“得利宝海蓝31号产品”对普通客户、交通银行客户进行了分层定价，产品预期收益与客户层次成正比。在交通银行的财富管理服务体系中，“交银理财”定位于季日均金融资产5万元以上的客户；“沃德财富”地位于季日均金融资产50万元以上的目标客户，并提供专属客户经理、专属理财网点、专享增值服务等。同样，工商银行也全面升级了“理财金账户”服务品质，定期
推出“理财金账户”专属理财产品，并通过贵宾理财中心、贵宾客户服务专线、贵宾网上银行等各种专属通道，为客户提供全新的理财服务体验。各银行对中高端财富客户的重视程度正在不断提升，市场细分能力的增强和分层服务体系的构建将成为商业银行财务管理业务发展的重要基石。
我国商业银行理财市场存在的问题
1、信托理财集合资金用于贷款可能引发潜在风险
由于央行对信托贷款利率下线没有规定，因此信托贷款可以规避商业贷款基准利率下限
规定，这在一定程度上降低了借款人的融资成本。另外，虽然从实质上看是商业银行对用款单位放贷，但由于信托贷款与信托理财资金不在商业银行表内核算，因此可以规避《资本充足率管理办法》，不用计提资本，这在一定程度上也优化了商业银行的资产负债结构。基于此，我国大部分商业银行都开展了与信托挂钩的理财业务，筹集资金的投向基本上是信托贷款。
信托贷款对银行和信托公司而言，都属于表外业务，贷款的信用风险完全由购买理财产
品的投资者承担。在此情形下，银行和信托公司对借款人一般不会进行授信尽职调查，对贷款用途也不会开展相关的监测工作，特别是贷款大部分在异地使用，就更缺乏有效地贷后管理一旦用款单位出现还款风险，担保人又不能如期履行担保责任，将会给购买理财产品的投资者带来巨大风险，银行也和信托业虽然对此不负有偿还义务，但也将面临系统性的声誉风险。
2、对客户风险提示及信息披露不充分
部分商业银行在编写有关产品介绍和宣传材料时，风险提示不充分，主要体现在未提供
必要的举例说明。风险提示只是简单的列示。如对保本浮动收益理财计划“本理财计划有投资风险，您只能获得合同明确承诺的收益，您应充分认识投资风险，谨慎投资”的话语，未对铲平面临的市场风险、信用风险、流动性风险进行详细的阐释。
对一些挂钩较为复杂的产品的理财业务，在与客户签订合同前，未提供理财计划预期收
益率的测算数据、测算方式和测算的主要依据。在将有关市场检测指标作为理财计划合同的终止条件或中之参考条件时，未在理财计划合同中对相关指标的定义和计算方式做出明确的解释。
3、熟悉国际交易规则的专业人才异常匮乏
在全球金融自由化于一体化的形势下，由于我国金融市场尚不发达，可以预期在未来相
当长的一段时间内，我国个人理财业务挂钩标的投资方向将主要向境外市场发展，其中主要投资产品属于衍生工具范畴，因此熟悉国际衍生品通行的交易规则、惯例是维护我国商业银行从事国际衍生品交易合法权益的关键之所在，但目前银行相关从业人员异常缺乏国际衍生
交易经验特别是对国际规则的了解，更无从谈及灵活运用国际惯例维护自身合法权益。
4、营销宣传不够
个金融机构在理财产品的营销上基本处于“雷声大、雨点小”的状况。在银行营业厅里，都摆放着介绍理财产品的小册子或宣传纸，但缺乏特色产品和个性化方案，这同客户需求显然存在一定的差距。由于缺乏必要的宣传，即使是一些不错的理财产品，实际上了解的客户也不多。比如，“千里马”、“红双喜”等投资分红险，其复杂的条款，常常需要推销员通俗化的解释才能让人明白，而各行却无人主动的向客户介绍。一些新国债、基金等的收益、风险情况也是客户所不熟悉的，单单看一看宣传册，客户根本弄不明白。
5、个人理财业务同质现象严重
我国商业银行的个人理财产品的同质化趋向。在业务范围上表现为，把现有业务进行重
新整合，普遍缺乏更为细致的客户分层，无法为客户提供切合需求的个性化服务；在财务策划上技术人才的支持都无法满足现实需求，投资产品在广度和深度上均不能完全满足客户的理财需求。从目前国内同业的情况来看，基础金融产品在同业之间相差无几，理财产品的市场定位和定价无法展示出各商业银行的产品特色，同质产品的竞争完全体现为市场价格的激烈比拼，严重影响了理财市场的健发展。
同时，金融产品的复制特点加剧了这一现象，一家银行刚刚发出新的理财产品，其他银
行就能够立刻跟进，名目虽不雷同，但功能特点相似、投资收益相当，几乎是克隆。于是现有的个人理财产品基本都是保险、证券、外汇、基金等的投资组，缺乏特色。比如同一保险公司的理财产品会被几家商业银行代理，或者同一商业银行代理的几家保险公司的理财产品只是名字的区别，而没有实质性的差异。对个人客户而言，这些产品的确眼花缭乱，却缺少实际吸引力。
加快发展我国商业银行理财业务的对策
从长远来看，由于理财业务将国内居民财富迅速扩张而引发的对金融业务的外在需
求，与商业银行利用金融创新实现战略转型和多元化经营的内在需求有机的结合在一起，因此其具有强大的生命力和广阔的拓展空间。
1、发挥理财业务对银行经营转型及客户关系管理的重要作用
理财业务的快速发展对商业银行推进经营转型与实施客户关系管理具有重要的实际意
义。一方面，大力发展理财业务有助于烫平经济波动的负面影响，有助于应对利差收窄的挑战并拉长盈利周期。首先，理财业务的快速发展能够提高手续费和佣金收入在营业收入中的占比，有助于商业银行实现收益来源的多元化和收入结构的优化；其次，利用理财业务平台，商业银行能够实现与多个市场、多种业务的对接，并使之成为综合化经营的重要载体和有益探索。另一方面，商业银行理财业务若能与客户关系管理有效结合起来，与客户建立持久信任关系，成为客户完全可信赖的金融顾问，不仅能够极大的降低优质目标客户的流失率，还将促进理财业务与储蓄存款、银行卡、电子银行等不同业务类别交叉销售和协同效应的实现，进而提升零售银行业务对经营利润的贡献度，增强商业银行可持续发展和抵御风险的能力。
2、打造卓越品牌形象与特色服务，获取客户的持久信任与忠诚
当前，国内银行的理财产品具有较强的同质性和可复制性。在这一背景下，只有依靠卓
越的理财产品以及超越客户预期的特色创新产品及服务，提高客户的认知度和荣誉度，才能在纷繁复杂的产品和激烈的同业竞争中超出。在品牌建设方面，需要商业银行持续地自身核心理财品牌加以塑造，通过准确的服务定位和文化内涵，与客户建立情感，从而赢取客户的忠诚和持久信任，提升市场竞争力。以招商银行为例，其全部理财业务均冠以“金葵花”之名，经过持续不断的培养，更使客户自然而然低产生一种信任感，这种品牌形象是难以被同业复制的。
在特色产品及服务方面，商业银行需要不断更新理念，针对不断变化的市场热点和焦点，必须增强响应能力，即使退出具有自身特色的新产品和信服务，从而获取同业竞争主动权。理财不仅是一项规划、一个系统、一种过程，更是规避经济金融风险的“防火墙”。当金融市场繁荣时，需要通过有效的理财手段实现财富增长；而当金融危机到来时，则更需要发挥其独特的作用，把握机遇，平稳实现客户资产保值增值。
3、加大创新力度，探寻理财市场发展新空间
面对错综复杂的市场环境，商业银行需要重新考察和研判市场方向，加大创新力度，为
理财市场寻找新的加速器。货币政策的转向、相关监管政策的推出和调整以及一系列刺激经济措施的实施，都为理财业务的创新提供了政策支持和发展空间。近期，银监会相继发布了《商业银行并购贷款风险管理指引》、《银行与信托公司业务合作指引》等多项政策，很多投资对象的价值将被重新发现，更多的市场品种将被发掘。例如，并购贷款类产品可能成为银信理财业务新的增长点。与传统的信贷资产类产品相比，并购贷款类产品将在投资方向、收益模式以及风险控制手段等方面进行探索创新。此外，股权投资及PE类产品预计也将成为
优化银信产品结构、提高产品附加值、提升银信合作层次的重要领域。此类创新将私人股权投资等纳入银信业务合作范围，打造个性比较强的高端理财产品，有利于银行与信托形成具有市场竞争力的服务品牌，进一步开创理财市场新的发展空间。
4、由单一产品向综合平台转变，由大众化产品向分层次服务转变
从国外金融机构理财业务的发展来看，理财业务并不局限于为客户提供某种单一的金融产品，而是根据细分目标市场以及投资者的财务状况、投资预期、风险偏好等为客户量身定制理财规划方案。尽管近年来国内银行理财业务取得了迅猛的发展，但仍处于“关注产品胜于关注客户”的初级阶段，与理财业务全方位、差异化、个性化的本质内涵相比，仍存在较大差距。从长远看，国内银行理财业务的发展也应遵循由单一产品向综合平台，由大众化产品向分层次服务，由单纯的产品销售向以金融顾问、资产管理为核心的综合投资理财服务转变。
5、建立健全理财业务风险管理体系
理财业务的风险管理应既包括商业银行在提供理财顾问服务和综合理财服务过程中面临的法律风险、操作风险、声誉风险等主要风，也包括理财计划或产品包含的相关交易工具的市场风险、信用风险、操作风险、流动性风险以及银行进行有关投资操作和资产管理中面临的其他风险。因此，商业银行应根据自身业务发展战略、风险管理方式和所开展的理财业务特点，制定具体而有针对性的内部风险管理制度和风险管理规程，建立健全理财业务风险管理体系，并将理财业务风险纳入全面风险管理体系中。
在理财业务风险管理体系中，市场风险的防范于控制对于理财产品的投资运作具有特别重要的意义。商业银行首先应根据自身理财业务发展的特点，建立并完善理财业务市场风险管理制度和管理体系。商业银行研发、销售和管理有关理财计划，必须配备相应的资源，具备相应的成本收益测算与控制、风险评估与检测，内部价格专一等的能力和手段，对需要对冲处置的风险要有具体的技术安排。在进行相关市场风险管理时，应对利率和汇率等主要金融政策的改革与调整进行充分的压力测试，评估可能对隐含经营活动产生的影响，制定相应的风险处置和应急预案。
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