第一篇：11.7客户拜访工厂时的注意事项。
客户参观工厂的注意事项
第一大类：陈述篇
无嗔非大师(1092972787)12:01:31 今天聊聊客户参观工厂的注意事项
首先 参观工厂不是验厂 是客户在与你工厂接触的初始阶段 对你工厂形象的一个获取渠道
一般的同学对于这个事情 往往摆出的是一副防御的姿态 也就是 客户什么时候来 什么时候走 来了要做什么 都由他定 自己就随同接待 陪同 和准备客户所需资料 我想说的是 这是一个误区
我们可以把客户参观工厂看成是一次接待 更可以把它看做是一次营销 首先说客户的日程安排
一般情况下 客户参观工厂 会提前一段时间邮件告知你他的行程
从客户的角度 他往往只愿意透露他来你公司的时间（如果需要你接机的话，会告知航班号 日期时间）
这个时候我会做的，往往是向客户索要他来中国的具体SCHEDULE
理由很简单 也许我会给他的行程安排一些建议 这样可以减少他的出差成本和路程时间
如果不是特别执拗的客户，一般都会将他的行程告知（一般是城市 不会是供应厂家名字）
这个时候我们就要尽力去按照他提供的几个城市的地理位置去给他设计一个最合理的行程
在这个时候 我们往往就能掌握主动了
因为如果我们给客户设计了一个比较合理的行程 缩短了他的旅程时间 那么 相应的 我们就有充足的时间来安排他对我们自己公司的拜访
也就取得了客户信任的第一步
一：接机接待：
接机前一般需要准备的；接机牌，几瓶水
这些都是没什么好说的
我一般在接机的时候往往会准备几袋湿巾
还有就是那种便捷枕头
做过长途飞机的同学都知道 一次长途旅行 是很消耗体力的
所以在接到客人 在车上的时候 尽量不要多找客人聊天
我一般会把小枕头给客人 让客人睡一会 告知大概多久可以到
下车前让客人用湿巾擦个脸
虽然是个小细节 但是我觉得多少可以拉近你们之间的距离
当然 这个是我个人的一个做法
（Jane补充： 在机场接到客人要问客人需不需要去解手，如果接到客人时是吃饭时间要先问客人要不要先吃饭，再带客人先吃完饭再去公司。创奇-小储补充：接机的时候最好打个打火机，因为飞机上没打火机的）
二：客人抵达公司后的事宜
无嗔非大师(1092972787)12:12:54 说到这个 我提一下我们在客人到访前公司的准备情况
首先 是你们的价格清单和质量体系材料 车间随检报告 以及公司的PPT和 英文样册
一些初入门径的同学往往会出现一个情况
就是把客人带到会议室 上茶或咖啡以后 接下来大家面对面坐着 就不知道该干什么了
这也是我第一次碰到的情况
从那次后 我每做到一个新供应商 都会要求他们（供应商）提供PPT 我自己拿过来修改然后存档
客人落座后 我们就要用PPT幻灯给客人介绍公司和产品 要注意
这些在你前期客户沟通过程中应该是已经完成的
下面要注意一点 你讲解完后 一定要请客人介绍一下自己的公司
因为接待过程中 往往你的老板是要参与的
所以你要要求你的客人向你老板介绍他们的公司
有PPT用PPT 没有就口头
你需要充当翻译的工作
这样做的好处有两点
第一 避免客人养成只听不说的惯性
第二 把你们和客人摆到对等的关系上
这样对于你接下来的一些商务谈判也好 细节甄定也好 都是有好处的
在互相介绍完之后 不要着急进入商业谈判
因为你还有很重要的事情没有做
三：带客户参观工厂 参观车间 我们务必要把它摆在谈判之前
因为这会是影响客人决策的一个因素
车间的准备工作要做好 第一 要整洁
第二 很重要的一点 标识明确
比如 原材料堆放区 比如机加工区域 比如 半成品堆放区
之类的
用中文 不要用英文
能用金属质的牌子不要用纸质
因为你这些工作虽然说是为了应付老外 但是再老外看来这个是你平时工作的必需品
你如果用英文 那就摆明了跟老外说我这是做给你看的
用金属质的不用纸质的 是因为金属质的是可以长期使用
如果你贴了张纸 易损坏 而且客人也不太会相信这个是你们平时一直使用
仓库的货物堆放 就算不是一个客户一个区域堆放的 你也要用标签把一个区域的货物和一个区域的货物分类成大类客户
这样会给客户一个你们客户管理明晰的观念
另外 如果你们的产品生产是有危险性的 两套安全帽 两套参观制服也是必需品
如果你们的公司有产品展示厅 那更好 在客人拜访时将客人所在地区销售较好的产品及一些你们主力研发和推介的产品摆在显著位置 尽量保证客人的第一眼看到
四：客人的食宿接待：
无嗔非大师(1092972787)12:28:39 客人来访前 需要了解客人的信仰情况和当地习俗情况 一定不能出现一些因为信仰引发的低级失误
比如给印度人吃牛肉一类
举个例子
我刚做外贸没多久的时候 一次接待德国客人
我请他们吃牛排
这个很正常
但是我做了一件愚蠢的事情
给他们点了牛杂粉丝汤
德国人是不吃动物内脏的
他们会觉得你对他们不尊重
所以说 这样的失误是一定要避免的
其次就是有的中东伊斯兰教徒会有斋戒日
这些不多说了
还有就是酒店
我个人不建议供应商主动要求给客户承担住宿费
除非是很好的老客户
我给客人订酒店时一般会先询问客人需要什么价位 几人 但人还是双人间
这些要客人去定
你要做的就是选择一家离你们公司和机场（火车站）都不远的酒店
帮他们办理入住手续
其他就没什么注意的
拜访工厂这一块我能想到就这么多 你们有什么补充的 ······
问答篇
·非你莫属：
晚上唱K，洗脚等?有什么要注意的？--------------无嗔非大师(1092972787)12:31:21 一般先了解客人的习惯
对于初次来中国的客人 我是带他们去洗脚和按摩（健康的那种）（土豆想说不健康的是什么？--）
不是很熟的话 除非对方提出来 否则尽量不去KTV这样太吵的场所
客人拜访期间 如果是在公司 不要喝客人闲扯
吃饭的时候和送去酒店的时候 可以聊些其他的
话题轻松为主 不用老惦记着她的单子
·Vicky Li 遇到比较色的客户肿么破？------------
无嗔非大师(1092972787)12:37:20 礼貌的拒绝呀
这种事 你表现的强硬一点不是坏处
非你莫属：
简单啊，带他去酒吧街，叫个男同事出来保护你的安全，他在酒吧街满足之后就不会对你色了
Vicky Li(1078242906)12:37:47 可以没礼貌的拒绝吗
无嗔非大师(1092972787)12:38:08 如果他的订单对你没有吸引力 可以
一般不太熟的客人不会要求你怎么样的 无非就是喝喝酒 洗洗脚 有的客人喜欢自己在酒店待着
这个要看具体情况
陈述篇之二：大客户验厂
无嗔非大师(1092972787)12:40:37 大客户验厂这个内容太多 我就简略说一下哈
如果你们有碰到具体案例 到时可以和我再聊
大客户的验厂 一般是发生在他们将你公司计入备用供应商的行列
这个时候的验厂不同于拜访 他们是要对你公司的各个方面的资质进行一个全面的审核和判定
所以这项工作不亚于一次工程
验厂的环节大致分为 资料准备 QE审核 物流审核 EOP的定制 客户方对合同的审定 以及样货的制作发送等
在验厂中 我们业务员担任的角色往往更多是个协调员 传话筒
我们在和客户采购商定验厂时间开始
就需要制作一份进度计划书
进度计划书的时间节点一般是客人来定
（QE解析）Supplier Quality Engineer 供应商品质工程师
在计划书中需要注意的 一是时间节点要符合要求 二是相关责任人要明晰
也就是你们这个备用供应商转正审核启动大会
会议时能录音尽量录音 能摄影尽量摄影
对于大的客户来说 他们对你们的所有要求 基本都会在这次启动会中表达出来
未必一定是书面的
会后要及时整理 通报相关部门做准备
QE审厂一般比较侧重的是 一是你公司的质量体系是否完善 而是质量控制是否精密
我之前做了一个全球前五的公司审核
光是QE审厂就耗费了8个月时间
期间QE到公司不下20次
所以大家如果接触到验厂 要有充分的心理准备
验厂中的难点 就是在QE审核
基本上所有的有资质的QE都是以严苛著称的
而且心黑手辣
小礼收着 坏人当着（土豆：没小礼的备着）
至于物流审核 就是你们的交货
EOP的认定 这个客户会通知
这些都过了 客户内部会有对你们公司的裁定
之后就是样品单了
也没啥好说的了
反正讲白了 注意细节
所有的东西要能自圆其说
很多都不用讲了 具体遇到了你们自然能体会
声明一下 我这里说的验厂是指大客户验厂 小客户的话一般会省略很多步骤 相对也没什么好说的
·春‘暖’·花·开：
额，我想问一下，服装又没有什么要求 TIFFANY：
男的是穿西装吗-----------------
无嗔非大师(1092972787)12:58:53 哦 着装是吧
工作服为好
接送时候着便装
没必要西装 亲
·TIFFANY
无嗔非大师(1092972787)12:59:33 那就平时上班的衣服好了 干净整洁就好
接待不是展会 不用西装
·JANE补充接待中要备多些咖啡--------------说到咖啡要提醒一下 尽量使用速溶咖啡
如果不是对咖啡特别有研究 不要使用那些瓶装的 需要自己调配的咖啡
客人一般是出差出习惯的 他们可以习惯速溶咖啡的口味
但是未必能接受你调配出来的口味
第二篇：客户拜访注意事项
客户拜访注意事项
在实行经销制的企业，销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？
一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？这无助于销售业绩的提升。
销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面：
1、销售产品。这是拜访客户的主要任务。
2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。
3、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。
4、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。
5、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。
要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下12件工作：
一、销售准备
失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。
1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。
2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？
3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。
4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。
5、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。
调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等。
二、行动反省
销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。
1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？
2、未完成的任务是否跟踪处理了？
3、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。
三、比较客户价格
1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。
2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。
3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。
四、了解客户库存
了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任。
1、库存产品占销售额的比例。
2、自己产品占库存产品比例。
3、哪些产品周转快、哪些慢。由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处，哪些品种卖的快，哪些卖的慢，就可以指导客户做好销售。
4、库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。
五、了解客户销售情况
只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售。
1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占客户总销售额的比例，竞品能销多少。目的是了解在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪些卖的不好？
2、能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。
3、公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽？
4、导购员服务是否规范？
六、核对客户账物
销售人员不仅要提高销售量，更要提高销售的含金量。降低货款风险，是提高含金量的重要方法。
1、对照客户铺底额度，核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。
2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。
3、及时清理历史遗留问题，明确债权债务。
4、定期与客户共同进行账款物核对，并做到降价时即时点库。
七、检查售后服务及促销政策
客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务？销售人员要了解经销商执行促销政策的情况，有没有问题，如侵吞促销品。
八、收集市场信息
1、了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。
2、通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。
3、调查客户资信及其变动情况。
九、建议客户定货
销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍产品及销售意图，如公司新的促销方案，回答客户提出的问题，根据安全库存数，建议客户定货。
十、客户沟通
经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。
十一、客户指导
销售人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。
1、顾问式销售。多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。
2、服务。销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时，能找到销售人员，并且销售人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。
3、处理客户投诉。正确处理客户投诉，是销售人员的基本功。正确处理客户投诉＝提高客户的满意程度不同＝增加客户推广产品的积极性＝丰厚利润。
十二、行政工作
在拜访客户结束后，销售人员还要做好以下工作：
1、填写销售报告及拜访客户记录卡。
2、落实对客户的承诺。
3、评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让销售人员把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。
（1）是否达成拜访目标？如果没有达成，检讨分析为什么？
（2）想想自己的优点是什么？哪些方面还需要改进？把它们写下来。
第三篇：第一次拜访客户应该注意事项
第一次拜访客户应该注意事项
业务人员第一次上门拜访客户，就像男女相亲第一次见面一样，相当至关重要。良好的开端就是成功了一半，虽然如何拜访客户这门课程已经被无数的培训师讲了N多遍，可是在现实中，还是有很多厂家的业务人员在首次拜访客户时，在内容及形式方面没有把握好，沟通内容无法引起客户老板的兴趣，甚至失去合作机会。笔者作为一名客户，实在是见过太多厂家业务人员在上门拜访时，犯了许多看起来很低级的错误，在此整理出几点，以供各位参考之用。
1．准备谈话大纲 在拜访客户之前，一定要提前准备谈话大纲，尤其是首次拜访客户时。最起码要做到有步骤、有层次。不要想到哪里说到哪里，或者是被客户主导着谈话内容。有些厂家业务人员拜访客户时，因为事先没有准备谈话大纲，在谈话时经常出现冷场，使得客户兴趣索然。2．预约
在拜访客户前，提前进行预约，这是个再简单不过的商业礼仪了，但是仍然有很多厂家业务人员在事先没有预约的情况下，直接冲到客户公司里找老板。
这事先预约一下，一没有成本，二来也是显示礼貌，为什么不遵守呢？与客户预约，也得有技巧，就是通过公司总部来预约，而不是业务人员自己来预约。在客户看来，这两种预约形式是有区别的，若是总部直接电话过来预约，那则说明这次拜访是厂家的企业行为，形式上也比较正式和郑重，同时也能一定程度说明厂家对这块市场的重视，顺带着还能提升一下厂家的正规化形象。若是业务人员自己电话预约，那有可能说明这次拜访只是厂家业务人员的个人行为，其沟通内容的可靠性还有待考证。在与客户进行预约时，一定要确定准备的上门时间，或者提前算算对方每天什么时间段比较闲，别赶在人家生意最忙的时候冲上前去拜访，一般来说，下午三点到四点半相对比较轻闲一些。
3．带几个人去
首次拜访客户时，厂家业务人员的数量要有所控制，单人去不合适，很容易让客户老板认为这厂家实力小，区域市场就只有一个业务人员。若是去的人数超过三个以上，又不合适，过多的人会让客户有压力感，再说，这又不是上门打架的。一般来说，厂家业务人员上门的人数要么控制在两人，要么与对方的出场人数相对应。另外，厂家的人员还得有所分工，有人负责主谈，有人负责副谈，切忌大家都抢着和客户老板话说，那就乱了。4．见面不要乱开玩笑
有些厂家业务人员喜欢见面自来熟，与客户老板初次见面，就开玩笑，试图以此来活跃气氛，消除大家的陌生感，其实这样做并不合适。因为，作为第一次上门的厂家业务人员，你根本无法知道客户老板是个什么样脾气和性格的人，或者说，无法了解客户老板当时的心情是怎么样的，刚见面就开玩笑，是很不恰当的。万一这客户老板正遇上个着急上火的事，你却刚见面就开玩笑，这不是火上加油嘛。所以，在初次拜访客户时，刚见面时的语气语态平和，切忌乱开玩笑，并且要迅速判断老板当时的心情，为接下来采取什么样的沟通形式做选择。5．顺利进门
现在大点的客户公司也开始有前台和接待了，这前台人员有项工作就是替老板挡驾，对待一些有推销嫌疑的人等，一概推掉。俗话说，老大好见，小鬼难缠，许多厂家的业务人员就是被这些前台接待挡在了门外。之所以被挡在门外，往往就是因为厂家业务人员说话含混不清，把拜访客户说成来找你们老板谈谈，结果直接被前台接待认定是上门推销员，直接以老板不在家等理由给打发了。其实，这个问题也简单，进门后直接告诉前谈，与你们的X老板已经约好，过来谈点事情，千万别吞吞吐吐的说不清楚，更不能说想找你们老板谈谈。6．别带样品及企业资料
许多营销专家告诉业务人员，在首次拜访客户时，一定要带上企业和产品介绍资料，还要有样品和价格表合同之类的东西。其实，这些营销专家一定没做过客户的，要是做过客户的话，绝对不会教业务人员第一次拜访客户，就把这些东西带上。
原因其实很简单，要是厂家的业务人员第一次上门拜访，就把相关的资料和样品带上，那说明什么问题呢？说明这个厂家的业务人员是在来之前是有所准备的，是很想与客户把生意做成，是怀抱着希望来的。那么作为客户，自然就会拿捏厂家的业务人员，反正也是你上门来求着我做生意的，在相关的条件上，自然就会拉的高些。反过来看，若是厂家业务人员双手空空，什么都不带，只是来上门认识接触一下，那则说明这厂家的业务人员是在进行市场的考察，并不急于与我合作。一般来说，不急于与客户确定合作关系，而是花费一定时间精力进行前期市场考察的厂家，往往都是一些实力规模较大，市场思路较为稳健成熟的厂家。所有，建议厂家的业务人员们在第一次拜访客户时，不要带样品及企业产品资料，最多带张名片就行了。7．在进门之后
在进得老板办公室之后，还有几点需要注意的：
（1）是别乱叫老板娘，老板身边的女人不见得就是老板娘，除非老板主动说明这就是老板娘。
（2）是客随主便，听由老板安排坐席。并在整个谈话过程中，厂家业务人员不要自行更换位置。
（3）是名片礼仪，接过客户老板的名片后，一定要当场仔细阅读下，寻找上面的相关信息，这些信息往往就是你们展开对话的切入点。尤其需要注意的是，在接受对方的名片后，一定要把名片妥善放置好，放入衬衫口袋，钱包，或是笔记本中，千万切忌把对方的名片一直放在手里把玩，或是直接扔在桌上。
（4）是确认对方今天的空闲时间，做下来后首先询问客户老板接下来的时间安排，估计会有多少时间让大家在一起聊聊，三十分钟还是二个小时，或者整个下午都没事。这时，厂家的业务人员可根据客户老板所提的时间长度，调整自己的谈话内容。这里有点需要注意的时，在第一次拜访客户时，无论客户老板声称有多少时间留给你，但从效果的角度来说，第一次拜访客户，最多停留三十分钟。8．语言沟通中的注意要点
在正式展开与客户老板的沟通后，在言语上还有几点需要注意的方面：
（1）是主动告知这次前来沟通的意图，是来想认识一下，还是通过老板了解些市场情况。客户老板很是忌讳厂家的业务人员说来说去，就是不说这次来拜访的真正意图是什么，客户老板可没这些精力来猜测厂家人员的拜访意图。
（2）是不要抢话，在与客户老板沟通时，一定要等对方把话说话，在某些话题上，还要与客户老板进行再确认，然后再来进行相关的答复和解释。笔者见过许多厂家的业务人员，还没等客户老板把话说完，就迫不及待的抢过话头，进行解释，这容易让客户误解，认为这厂家业务人员太心急了，缺乏最基本的稳重和礼貌。
（3）是不要太快把话题转移到自己的产品上来，厂家业务人员上门来拜访，归根结底是在推销自己厂家的产品，但是，若是过早过快的推销自己的产品，很容易让客户厌烦或是有抵触情绪，毕竟，客户根本不缺产品。作为厂家的业务人员，应从产品行业状况、行业事故、经销行业状况、本地市场发展特性等这些容易让客户感兴趣话题切入，逐渐再向自家产品方向开始转移。（4）是在谈及自己的企业目标时，话不要说的太大，现在很多生产企业都有自己的宏大目标，要么是做行业第一，要么是某个商品品类的第一，甚至是保护某个民族产业之类。这些企业的伟大目标往往被业务人员拿来说客户听，其实，客户对这些东西没多少兴趣，你企业想发展成什么样是你企业的事情，再说了，你们现在已经做到了吗？
（5）是当着客户老板的面，厂家的业务人员不要交头接耳，即便交头接耳说那些东西与客户压根没关系，但是，这样的行为很容易惹得客户老板不舒服，并且还会有些猜疑之心，总觉得这厂家的业务人员在私下里商量什么见不得人的东西，甚至有挖坑下套的嫌疑。（6）不要攻击客户的现有产品，有些厂家的业务人员为了突出自己的产品优势和企业优势，喜欢攻击其他厂家和其产品。哪怕眼前这个客户正承接了这些厂家的产品经销，厂家业务人员也照说不误，甚至还会从产品品质、产能、企业地位、利润率等角度算帐给客户老板看，总而言之就是说明自己的产品和企业要比别人的优秀很多。其实，在客户老板看来，攻击客户现有的产品，就是等于就是攻击老板本人，毕竟，这些产品是老板亲自引进的，否定这些产品就是在否定老板本人。
（7）是在最后临走的时候，作为厂家的业务人员代表，还得主动询问一下客户老板，还有什么需要了解的，若没有更多的内容需要了解，那么，今天的沟通暂且到此为止，下次有机会再约时间会面。
第四篇：客户拜访注意事项
一、用户拜访
1、拜访前准备——自检的目的．了解用户上节电项目的动因。
．了解用户每年的用电量和用电成本。
．了解用户生产线的主要设备，购买时间和工矿情况。
．了解用户对节电项目的认识和对相关竞争对手的认知。
．了解用户的项目投资预算和资金来源。
．了解用户的采购和决策的流程。
．了解用户的采购和决策的流程和各环节的关键决策人。
．了解信息提供者（经销商）与用户联络人/用户关系人的亲密程度。．了解用户联络人/用户关系人的个人和组织需求。
．展示诺比的综合实力和成功案例。
．展示项目经理的个人素养。
．确定下一步的工作方向。
2、拜访前准备—自检后准备、节能行业的现状和发展趋势的知识准备
．用户的行业和竞争能力相关知识。
．用户的生产工艺和主要的能源管理问题。
．拜访流程和话术设计：打招呼—自我介绍--提出议程（陈述议程对用户的价值；时间约定；询问是否接受）--问题设计。
．公司宣传册（写上项目经理的名字和联系电话）。
．案例介绍（图片资料和用户节节能果确认书）。
．名片。
．带公司的小礼品。
．用户拜访时的着装。
3、拜访交流——注意细节
A.细节—名片
（1）名片是双手给予；
（2）名片名字朝向客户方；
（3）给予名片时，双目注视，身体前斜15-30
（4）给予名片时，要注意称谓—经理、总、董
（5）要念一下对方的名字（受欢迎程度）
（6）不要马上收起来，原则会谈没有结束即不可收
（7）不要当场在对方的名牌上记下任何内容
（8）不要把改过的名牌给予对方
（9）名牌一定要记录对方会谈的具体地点。时间
（10）名牌的中英文的背景
(11)名片是小的细节
B.细节---给产品资料
（1）当不理解对方的需求，不轻易给对方的资料
（2）不要马上给予对方；
（3）不要全给予，至少分批给予；
（4）给予资料，不要任有客户自己看，要用手指导；
（5）不要让他全部看完，要找重点内容。（请翻到12页）
（6）不要一味将资料，而要试图问一些内容，力争主动权；
（7）要将对他的好处，或举他同行的例子；
(8）给资料是一次拉进距离的机会，试图在其左边；
3、拜访交流
开场白
议程陈述
定位陈述
--建立良好的沟通理解平台
--将客户的可能需求与您的承受力相连接
--特别性:产生兴趣点
--广泛的没有限定的选择限
--您与竞争者的区别
用户背景探询
约定
4、拜访后跟踪
业务层面：
--围绕拜访交流的内容，项目经理积极准备，向用户联络人/关
系人通报进度和获取其确认。
--就双方还不清晰的环节进行交流，达成共识。
--邀请参观公司或样板工程。
--邮寄公司内刊（诺比人）
情感层面
--拜访后，回电/发短信（邮件）表示感谢。
--邀请用户联络人/关系人或拜访中已建立联系的用户关键人
物聚会。
--家庭拜访（如有必要）。
一、如何进行电话预约
做好准备(在选择客户时就对客户所在的身份，行业，该行业的用电，节电情况以及所存在的电力问题进行了解，客户企业的基本信息。)
话术：
您好！
我是：北京尚力德节能科技的节能顾问，小吴。
目的：我们公司是从事节能服务业务的公司，将为你带来一个全方位的节电方案。您了解(顾客所在行业)的电能浪费状况和节电所能带来的巨大经济效益吗？，您看，什么时间我去您的办公室给您做一个简单的介绍。
可能遇到的拒绝有以下几点：
1、顾客：“我没兴趣。”
“是的，我完全理解，对一个谈不上相信或手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑、有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下，你看星期几合适？
2、顾客：“我没时间。”
“我理解，我也老是觉得时间不够用，不过，只要3分钟你就会相信这是个对你绝对重要的议题，而且我也有一些关于时间管理的小配方，可能会帮助您更好地规划您的时间，为了更
好的节约您的时间，所以我可以在星期一上午或星期二下午来拜访您一下，你方便吗？”
3、顾客：“我现在没空。”
“先生，我们见面就是为你创造更多财富，我们只要花25分钟的时间，麻烦你选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以，可以在星期一或星期二来拜访你一下。
4、顾客：“我没兴趣。”
“我非常理解，先生，让你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难，正因为如此，我才想向你亲自报告或说明，星期一或者星期二过来看你，行吗？”
5、顾客：“请你把资料寄给我怎样？”
“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配上人员的贴切说明，我们还可以根据你们的实际情况为你们做更详细的规划，请问你星期一下午有时间吗？”
6、顾客：“抱歉，我没有钱？”
“先生，我知道只有你才最了解你自己的财务状况，不过，现在先好好做个全盘规划，对将来才会最有利，我了解要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来最大的保障吗？如果方便的话，星期一或星期二我可以拜访你一下吗？
7、顾客：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈。”
“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人谈一下？”
8、顾客：“说来说去，还不是要推销东西？”
“我知道每一个人都不喜欢被人推销，同时我相信我是您的关于这个产品的负责专业顾问，不过，要是能给您带来好处，让您觉得值得期望的，才会卖给您，有关这一点，您看我们什么时候一起讨论研究看看？下星期一我来看您？还是您觉得我星期二过来比较好？”
9、顾客：“我要先好好想想。”
“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过了吗？容我直率地问一句：你顾虑的是什么？”
10、顾客：“我再考虑考虑，下星期给你电话。”
“欢迎您来电话，假如能接到您的电话将是一件幸运的事，先生，您看这样会不会更简单些？我提议我星期三下午晚一点的时间给您打电话，还是您觉得星期四上午比较好？”
11、顾客：“我要先跟太太商量一下。”
“好，先生，非常好的主意，可不可以约您夫人一起谈谈，约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”
二、上门拜访
在行为举止上需要注意一下几点：
1、守时
2、穿着整齐（如第一次服装要保守）
3、微笑
4、握手热情而有力
5、目光交流
6、清楚的问候
7、介绍自己的专业方法
8、笔记本
注意细节：
充分的准备（开场话题、问题库）
着装得体
守时
引导性话题让客户尽量多说并控制不跑题达到拜访目的 记住对客户重要的信息及客户的私人信息
避免价值观及对人和事对与错的讨论
话术：
我：您好，我是北京尚力德节能的小吴，前几天我和您通过电话，您让我今天过来和您聊聊。
这是我的名片（交换名片，注意事项）观察办公室环境，寻找话题。
如果，办公室内有茶具，可以聊一下茶。如果有奖杯，可以了解下奖杯的背景等。客户：恩，有什么事吗？
我：据我了解客户所在行业的用电情况以及节电空间。结论是：可以为可会节约成本，扩大
经济效益。
客户A：可是我已经做过节电了。我：询问客户节电效果如何，做过些什么节电。等客户回
答完，询问客户可否和他们的技术人员交流一下。
客户B：我对于节能没有兴趣。我：为客户介绍一些国家政策等，节能做得好的企业等到什
么好处。
客户C：我现在很忙，没有时间听你说。我：我知道您肯定很忙，请允许我占用您三到五分
钟的时间对
第五篇：第一次拜访客户时怎么说
第一次拜访客户时怎么说
对于很多销售人员来说，初次拜访客户的时候怎么说是一门重要的学问。好不容易预约到客户，如果第一次拜访的时候表现不好，那么以后再想见到客户就很困难了。事实上，第一次拜访往往也是阻碍新销售的一个重要的门槛，那么，第一次拜访客户要注意哪些方面呢？
根据统计，至少70%以上的销售新人在初次拜访的时候，会遇到这种类似的场景：
销售：张总，你好，我是***公司的***，很高兴认识你，这是我的名片（递上名片）。
客户：嗯，你好，你们公司主要是做什么业务的呀？
销售：我们是全国最大的。。。（开始滔滔不绝地介绍自己的公司和产品）客户：嗯，挺不错的，有没有详细的介绍资料我看下呢
销售：有的（递上精美的公司介绍资料）
客户：好的，行，那我有空看下资料，有需要我再给你电话，谢谢你！很多时候销售新人的实次拜访就是这样草草结束。客户往往是很忙的，销售人员的拜访就是占用了客户的宝贵时间，要想进行一次有效率的初次拜访，就要做好下面的3个重点：
一、有特色的自我介绍：
很多销售员的自我介绍都是：“我是**，我们公司是**”要站在客户的角度思考，客户每天有那么多事情要忙，每天见那么多的人，如此千篇一律的自我介绍是很难留给客户印象的，其实在拜访的过程中，有个30秒的黄金定律：在销售递名片给客户后，这30秒时间是客户最用心倾听销售人员讲话的，整个拜访中能不能引起客户的兴趣，很大一部分取决于这个黄金30秒能否吸引住客户。而很多销售人员在递名片后，往往就开始喋喋不休地介绍自己的公司和产品，从而让客户感到厌烦。正确的做法是，准备好一个有特色的自我介绍，让客对自己产生印象。我们公司有个传奇的销售高手，是这样介绍自己的：“张总，你好，很高兴认识你，这是我的名片，我叫蔡悦，名字很容易记，倒过来读就是粤菜。
二、暖场破冰，消除客户的防备心理
很多销售新人，在拜访客户之前，往往会做很多充分的准备，把自己公司的介绍和产品的资料背得滚瓜烂熟，到了客户那里，一有机会，就滔滔不绝地讲给客户听，其实，做销售很重要的是懂得换位思考，往往当你充满激情地介绍你的公司跟产品有多牛的时候，客户的怀疑和防备就越重。因为根据心理学，人在接触到陌生人时，内心第一反应就是防备，所以第一次拜访客户，自我介绍完，接下来最重要的就是暖场，快速拉近跟客户的距离，解除客户的防备心理。很多销售员都懂得，不能一开始就跟客户谈正事，所以很多销售为了跟客户拉近关系，经常会先寒暄一下，比如“今天的天气很好啊”，赞美客户“你穿的这个衣服真有品位啊”。但是这些没有营养的客套话，难以提起客户的兴趣。那么，到底要怎么才能拉近与客户之间的距离呢，方法就是要谈论客户所关心的事情，两个彼此陌生的人，你靠一些拉近乎、赞美的小伎两是没有办法消除客户对你的防备心理的，但是销售要是一开口谈论的就是客户关心的事，客户就能感受到你对他的尊重，在接下来的沟通中，销售和客户的距离就能慢慢拉近。例：拜访涂料行业的新客户：*总啊，我第一次来咱们公司这边，所以也不太了解咱公司目前在网络推广方面最关心什么问题，不过呢，我们公司这边有几
个咱们涂料行业的合作客户，他们跟我们公司合作主要是因他们要解决下面几个问题。。不知道咱公司是否也有类似的问题呢。结果客户听我这样一讲就立马有兴趣了，聊了很久同行业几个客户的问题跟解决方案，还跟我详细地讲了他们公司自身的一个需求。
三、通过提问来掌控拜访的主动权回到我们文章开头的例子，为什么很多销售在第一次拜访的时亿，会被告客户匆匆打断结束掉呢，我们来详细分析一下整个拜访。
客户：嗯，你好，你们公司主要做什么业务的呢
客户：嗯，不错，有没有详细的介绍资料给我看下呢
客户：好的，行，那我有空看下资料，有需要我再给你打电话，谢谢你 可以看得出来，整个拜访过程中，基本都是客户在提问，销售在回答，是客戾在掌握沟通的主动权，销售一直处于被动状态，销售喋喋不休的介绍自己的产品，并没有吸引客户兴趣，最后客户结束了这次沟通，而且这个的拜访基本上就没有价值，因为完全没有了解到客户的需求，也没有给客户留下有价值的印象。那要怎样做才能提高拜访的质量呢
方法就是通过提问来掌控拜访的主动权。沟通的时候，话题的主动权永远是掌握在提问者一方的，而且只要销售问的问题是跟客户相关的、有价值的，客户会感觉你是在关心他，而客户在回答你的问题的时候，你也就能了解到客户更多的信息，在这一问一答中，销售更容易了解到客户的需求所在。掌握提问的主动权，拜访的过程会这样的：
销售：张总，你好，我是陈少华，很高兴认识你，这是我的名片（递上名片），这个名字很好记啊，少华倒过来就是华少，跟中国好声音的主持人同名了。这个节目你看过吧。
客户：这节目很火啊，我看过一些，不过我女儿倒是挺喜欢看的。
接下来可以围绕她女儿这个话题寒暄一下，通过提问来掌握沟通的主动权。销售：张总啊，今年整个家居行业环境都挺不好的，咱们公司今年过得好么？ 客户：也是受到大环境的一些影响，不过我们在营销方面及时改变了一些策略，所以整体来讲也是不错的。
销售：对啊，营销策略对一个公司来讲真的非常重要，那公司这边目前对品牌方面的营销推广方面主要是哪些方式呢？
客户：目前是电视、杂志、报纸等这些推广渠道，我们都没有投放。
销售：据我了解啊，现在咱们这个行业内，已经有不少企业重视互联网的推广渠道了，咱们公司好像在这方面还投入不大，这是出于什么考虑呢
客户：在网络这一块，我们觉得跟我们的企业不太匹配。
销售：如果能够精准影响到咱们企业的用户的话，其产互联网这个渠道对咱们企业来讲也是可以考虑的推广渠道，是吧？
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