客户拜访流程 话术和注意事项

第一篇：客户拜访流程 话术和注意事项

客户拜访流程 话术和注意事项

一、为什么要拜访客户

1、见面三分熟，电话容易拒绝，但是拜访相对要容易沟通很多；

2、见面以后可以更深入、详细地了解客户。

 公司的规模、新旧程度、车辆的好坏；

 员工的素质、士气；比如客户的长相、年龄；

 办公室的大小、装饰；

 老板的兴趣爱好，价值取向；

 对培训的态度和学习意愿度；

 以前有无培训、学习经历，是哪些；

 公司的规模、利润；

 人员情况、组织架构；

 公司经营的现状、发展历程和战略规划；  目前所遇到的挑战、问题和瓶颈；

二、什么情况下去拜访客户

1、老板要求见面的；

2、长期跟踪而难以成交的；

3、每次电话沟通都不充分的；

4、是准客户但是意愿度不明朗的；

5、对企业情况难以深入了解的；

6、意向客户；

7、审场客户；

注意事项：

1、没有约到最高决策人最好不要去拜访，较大企业（5亿以上）除外；

2、没有进行课程铺垫和感情铺垫、信赖感不够强的情况下，最好不要拜访；

3、没有深入全面地了解客户的规模、产值以及是否是决策人的情况下，最

好不要拜访。

三、如何约拜访

1、正好经过贵公司，顺道拜访

2、特意去拜访

3、有一些好的资讯对您有帮助，特意带给您

4、最近有一本特别不错的书，特意买了一本给您，给您送过来

5、联系了这么久，一直很想见见您，一睹您的风采。

6、您企业做的不错，特意向您请教学习。

7、过来了解一些情况

8、培训很重要，当面沟通一下

9、听朋友介绍，特地来拜访

10、和您交流一下企业管理的问题

11、有个合作和您谈一下

12、就在您公司门口，上来和您聊几分钟

13、邀请了集团非常优秀的某某某，来和您交流一下。

14、有一些好的方法提升您的利润（执行力、凝聚力），来和您分享一下。

四、拜访的流程和话术

1、拜访前的准备：

 了解客户情况：产值、利润、老板情况（性格、年龄、籍贯、对培训的重视度、抗拒点）、行业、创业史、中高层情况等。被访者是否是决策

人。

 拜访资料：宣传册、义讲资料、视频资料、调研函、设备确认函；  礼物：书籍、盆栽、其它精致的小饰品、歌碟、学习资料、针对客户的儿女的礼物等（适销对路、投其所好；门卫、前台、人力资源、老板等） 客户地址和乘车路线：丁丁地图查询、12580查询、打电话到客户前台

确认；

 时间确认：拜访之前再次和客户确认时间，以免空跑。

 感情铺垫：短信铺垫

 专业铺垫：把培训的事情给客户说清楚并且了解客户的意愿度

 形象准备：职业、有身份、美观、精神、干练；（男女的要求） 素质准备：自信、大方、不卑不亢、亲和、让人舒服；

五、正式拜访

1、进入客户公司

 观察厂房、办公地点、卫生间情况：新旧、大小、清洁整齐与否  观察保安、门卫状态、为人处事

 观察车辆多少、档次

 观察员工状况

2、敲门：进门之前一定要敲门；清脆有力、不快不慢；三声或者两声；

不要一直连续敲。

3、进门：昂首挺胸，亲和自信；迅速观察老板和环境，做出分析判断；

（如何看人识人）；

4、问候：X总，您好！赞美：

5、握手：主动、有力

6、落座：坐在客户的左边；坐直，微微前倾；不要东张西望，眼睛看眉

心。

7、递名片：先接后递；接完以后仔细端详（尊重、了解信息）；然后端

正地放置在桌上；走的时候放在上衣左口袋里或者名片夹里；忌揉捏，忌不重视；

8、打破僵局：赞美（声音清晰、大方自然、得体合适）：

 赞美办公室：

您的办公室真大气！

您的办公室真精致！

您的办公室真有品味！

您的办公室真高雅！

 赞美老板：

没想到您这么年轻有为！

啊，您真有风度！

您真儒雅！

您企业做这么大，真了不起！

感觉您真平易近人！

您这么爱学习，真是我们学习的榜样！

 赞美企业：

感觉您的企业真干净！

您的厂房真漂亮！

这里的环境真不错！

企业文化不错

 赞美员工：

您的员工素质很高呢！

您的员工人很好！

六、送礼物：握手落座，赞美完以后就立刻拿出礼物，并且塑造一下礼物的价

值。

可送礼物有：书籍、光碟、盆景、饰物、小艺术品、笔筒、名片夹；送给客户子女的书籍、小玩具等；以及客户需求的小东西等。

七、了解客户情况：挖掘痛苦；塑造价值；敢于要求；

必问的内容：公司的问题和痛苦、未来的规划和打算、对培训的态度和规划、学习经历和效果；

产值、利润；

人数、中高层、核心；

对培训的态度和认识

以前有无做过培训

如果做过，效果如何

如果不满意，为什么

企业存在的困难、问题和瓶颈

企业的执行力怎么样

有无推卸责任的现象

人才缺不缺乏

员工的积极性高不高

是感恩还是抱怨

是讲功劳还是讲苦劳

团队团不团结

中高层思想和想法一不一致、劲有没有往一处使

老板的管理风格和水平：人治还是法制

制度的执行力度怎么样；有没有一视同仁

内耗大不大

产品的质量怎么样

市场的销量怎么样

您对您的中高层满意吗

您和股东意见统一吗

您中高层的管理水平怎么样，员工服不服

您的中高层的学习意识怎么样

您企业员工的流失率高吗

他们是被动工作还是主动工作

中高层是积极为公还是图谋私利？

有没有健全的人才选拔、晋升和淘汰系统

咱们的亲人团队好管理吗

咱们公司是您一个人创立的还是和几个股东一起？他们现在还在公司吗？ 咱们员工跳出去自己单干的情况多不多？

咱们公司的应收账款多吗

咱们的资金周转还可以吧？

子女情况

个人爱好

八、挖掘痛苦

 问问题：由于这个问题，咱们的损失有多少呢？

 第三方见证：某公司。。

九、介绍产品，塑造价值

 公司情况：三年时间、18家分公司、1000多么员工、1个多亿的产值、未来的前景

 课程情况：上万家企业体验(熟悉的客户见证)、短小精悍、实战震撼、贩卖幻想；

 讲师情况：集团最优秀的实战讲师，客户见证；

 客户见证：正大；燎原；胜达；东胜管业；

十、引导需求，要求定场

 从对方的利益和立场去说服（和老板谈利润、谈团队、谈忠诚、谈未来；

和高管谈他们的职业规划、谈分钱、谈未来）

 进一步明确提醒其痛苦

 塑造老师时间的紧迫性

 给他两个时间选择

十一、填写调研问卷表：

十二、落实音响、话筒、投影仪、条幅、接车事宜

十三、要求老板课前课后沟通、全程参与课程；老板不在延期；

十四、铺垫课后现场合作；

十五、查看会场，调试设备

十六、适时告辞

 谈妥以后

 客户已有倦意

 客户有其他事情

 带走杂物

 一次性把事情办好如签字等

 再次提醒

十七、拜访的注意事项

 不要东张西望

 不要随便动客户的东西

 不要过于谦卑

 多倾听、少争辩

 有礼貌，时刻保持职业形象

 讲故事、让客户放松

 注意细节：资料的整洁度、口腔卫生、服饰等

 不要让客户感觉不爽

 说服就是说服当下人，从对方角度出发去沟通

第二篇：拜访话术

您好我们这边是中国平安客服部的想请问一下您星期六怎么没来我们公司领取礼品呢

哦 没关系是这样的 因为您是我们的读报有奖的幸运客户

所以都会有一份免费礼品送给您 因为您上个星期六没能过来领取

所以我们的工作人员会在三个工作日之内把礼品给您送过去

请问您方便留一下地址吗

到时候这个电话可以联系到您对吗好的感谢您对中国平安的支持与信任 祝您平安再见

第三篇：拜访客户回访话术（共）

销售顾问主动获取客户回访话术

1您好，我是丹阳之星奔驰的客户关系专员，我姓X，请问是XXX公司的X先生（女士）么？

Y：您好，我们销售顾问昨天去您公司进行拜访，不知道您是否还有印象

N:那您看什么时间是我们方便联系的呢？（上午/下午），好的，那我改天再跟您联系，感谢 您接听我的电话，今天就不好意思打扰您了，祝您心情愉快，再见！

Y:好的，不知道XX先生（女士）之前是否关注过我们的奔驰车呢？是通过什么途径了解到我们丹阳之星奔驰的呢？（网络，电视，广播，还是其他媒体）

那您对我们奔驰的哪款车型比较感兴趣呢?

(B,C,E,GLK,ML,S):现在我们店里有X款车型的试驾车，您可以带上您的驾照和您的家人朋友

一起过来进行试乘试驾，进一步的了解一下我们这款车的性能，你看可以么？

那您大概什么时间方便来我们店看看呢?我这边可以先帮你预约试驾车的。好的我这边记录

下来了，届时期待您的光临。

（其他车型）：那您看你什么时候方便进店看看现车呢？

感谢您接听我的电话，今天就不多打扰您了，祝您心情愉快，再见！

第四篇：客户拜访注意事项

客户拜访注意事项

在实行经销制的企业，销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？

一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？这无助于销售业绩的提升。

销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面：

1、销售产品。这是拜访客户的主要任务。

2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。

3、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。

4、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。

5、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。

要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下12件工作：

一、销售准备

失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。

1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。

2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？

3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。

4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。

5、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。

调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等。

二、行动反省

销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。

1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？

2、未完成的任务是否跟踪处理了？

3、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。

三、比较客户价格

1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。

2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。

3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。

四、了解客户库存

了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任。

1、库存产品占销售额的比例。

2、自己产品占库存产品比例。

3、哪些产品周转快、哪些慢。由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处，哪些品种卖的快，哪些卖的慢，就可以指导客户做好销售。

4、库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。

五、了解客户销售情况

只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售。

1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占客户总销售额的比例，竞品能销多少。目的是了解在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪些卖的不好？

2、能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。

3、公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽？

4、导购员服务是否规范？

六、核对客户账物

销售人员不仅要提高销售量，更要提高销售的含金量。降低货款风险，是提高含金量的重要方法。

1、对照客户铺底额度，核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。

2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。

3、及时清理历史遗留问题，明确债权债务。

4、定期与客户共同进行账款物核对，并做到降价时即时点库。

七、检查售后服务及促销政策

客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务？销售人员要了解经销商执行促销政策的情况，有没有问题，如侵吞促销品。

八、收集市场信息

1、了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。

2、通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。

3、调查客户资信及其变动情况。

九、建议客户定货

销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍产品及销售意图，如公司新的促销方案，回答客户提出的问题，根据安全库存数，建议客户定货。

十、客户沟通

经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。

十一、客户指导

销售人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。

1、顾问式销售。多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。

2、服务。销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时，能找到销售人员，并且销售人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。

3、处理客户投诉。正确处理客户投诉，是销售人员的基本功。正确处理客户投诉＝提高客户的满意程度不同＝增加客户推广产品的积极性＝丰厚利润。

十二、行政工作

在拜访客户结束后，销售人员还要做好以下工作：

1、填写销售报告及拜访客户记录卡。

2、落实对客户的承诺。

3、评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让销售人员把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。

（1）是否达成拜访目标？如果没有达成，检讨分析为什么？

（2）想想自己的优点是什么？哪些方面还需要改进？把它们写下来。

第五篇：陌生拜访话术

销售部陌生拜访注意事项

一、产品销售前的准备工作：

1、心态的准备：把你要去见的人当做你多年没见的老朋友，你就会很高兴的去面对；态度决定一切！

2、资料的准备：包括纸、笔、文件夹、合同；你要见客户的相关资料以及他的行业知识、他周围环境、他周围的一些竞争对手等；

3、仪容仪表的准备：头发，指甲（永远别忘记和他成交最后是要用的右手操作的）、衣服的整理、皮鞋、领带等。

4、问题准备：因为我们产品的特殊性，所以我们在见客户之前要准备一些我们经常遇到的问题以及要提问客户的资料

二、见面

礼貌：敲门、双手递名片以及接名片，最好坐在客户的右手边，坐姿端正（这样客户会感觉你很精神）、说话的语气应根据客户本人的语气随和（客户的语气高昂你也可以高昂点，相反，要是客户声音很低调，你却很大声的讲话，就会显得气氛不协调，客户也会很反感。）别忘记脸上永远带着微笑！

寒暄：其实电话里就能听出你旁边的这个人是什么性格了，所以在进门之前就应该考虑到什么话该说，什么话不该说；一般可以聊下天气，他行业的一些新的消息，办公室的环境等等；也有的客户会让你直奔主题，最好就直接说产品，可以在介绍产品的同时聊下他关心的话题。（别忘记你的微笑！并且要以轻松的话题介入较好！）总之，这方面我们要根据实际情况而定！

三、产品的介绍

可以根据客户对我们产品的关心度着重介绍，如果客户对产品不发表任何意见和建议，最好不要急于的去真正介绍产品，可以找点话题来切入产品；也会有客户对产品表现出特别感兴趣，这时候你就要注意了，在没有分辨出客户是否是真的感兴趣的情况下，决不能有任何的放松；总之，说客户感兴趣的，他关心的，对他有利益的东西，我相信他是不会拒绝你的。（别忘记你的微笑！），一些基本的说辞我们在电话术中也有介绍，在此不作强调！~

四、客户经常提出的问题及我们的回答方法！

在介绍产品或是寒暄中，客户总会提出一些问题；首先不管客户提出什么样的问题，认准一点，客户永远是对的，不要说“不”、“不是”、“不是这样的”、“你错了”；对待客户提出的问题不管你能不能回答都应该面带微笑；有些问题完全没必要正面的回答他；最重要的是，不要轻易给客户承诺什么，除非你真的能做到的；解决客户提出的问题时，不要夸大，因为我们毕竟不是去骗他，永远记住，我们是合作的关系，我们会给他带来更多他需要的东西。

另外当客户提出异议时，我们要顺着客户的思路，先赞同，然后可以说：“同时我们的产品”有一些什么样的优势！

五、道别

道别是很重要的；你每见的一个客户，不管谈的怎么样，他是否对我们的产品感兴趣，是否对你这个人感兴趣；其实都是一次谈判；有些客户就是因为你走之前的一句话或是一个小小的举动接受你，别忘了细节决定成败！

另外：通过我们近几个月的销售工作，总结了不成文的几点，不管是约见拜访还是陌生拜访都能起到一些作用，拿出来共享！

态度点、利索点、自信点、礼貌点、热情点、激扬点、兴趣点、灵活点、微笑点。

六、货款的回收

1、博得同情：向客户“哭诉”自己催不回货款的不良后果，以博得客户的同情。

2、利益诱导：暗示客户还款可以带来的利益，以诱导客户主动还款。

3、指桑骂槐：在此客户面前贬斥彼客户，在彼客户面前夸奖此客户，使客户因为不好意思而还款。

4、吹捧客户：多给客户灌蜜糖水，使客户一时得意就还款。

5、威胁客户：以投诉等手段来威胁客户，使其为了维护自己的形象而还款。

6、以毒攻毒：声称要扶植其他客户，使客户为了维护自己的地位而还款。

7、以情动人：多表达自己对客户的信任与尊重，使客户因为内疚而还款。

8、服务制胜：为客户提供更好的服务，使产品销售更为顺畅，从而使客户因为感激而还款。

9、磨，黏，韧：紧紧地贴住客户，使客户为了求得安宁清净而还款。

电话拜访

要电话陌生拜访先要找到负责人，先要找到企业，要注意准备好陌生电话拜访话术。根据对方的企业的名称，可以分析出对方的主要产品情况，要从多方位地获得企业的资料，在陌生电话拜访的时候，可以根据初步分析的对方需求来介绍。

场景之一 从电话号码本上查询到企业名称及电话号码，如何找到相关负责人？

一、基本思路

1.首先判断对方的企业规模、特点、效益情况。

一般来讲，根据对方的企业的名称，可以分析出对方的主要产品情况，根据对方生产的产品，可以分析出企业的所处的行业，根据经验可以分辨出对方的效益情况和我们的软件能在对方的使用范围，在具体电话接触的时候，可以根据初步分析的对方需求来介绍。2．拨通对方电话，做出初步判断。

如果对方是总机，说明对方企业不是微型企业。自动总机或者是人工总机，如果是自动总机，拨查号台号码。根据对方总机质量，一般可以分析出对方企业的实力。如果查号小姐训练有素，说明对方管理较好、较正规，反之亦反。

3．询问相关部门的电话及负责人姓名。

一般来讲，如果对方有总机，且管理正规，可以询问查号小姐对方的xx办公室的分机号码，并且询问xx的姓名。如果对方没有总工，可以询问xx部门或者xx部门的分机并询问负责人的姓名。

如果对方企业是公司性质或者公司名字较为时髦，或者对方是合资、集体、私营，xx部门一般叫做xx部，负责人称谓叫做部长或者经理。一般这种企业没有专门的xx部门，xx由技术部或者由xx部负责。

如果对方仍然是传统国有企业，一般仍叫做处或者科，负责人称为处长或者科长。

如果对方没有查号小姐或者查号小姐素质较差，一问三不知，可以直接询问对方技术部门的电话及负责人的姓名。如果对方没有查号台，可以直接任意拨2-4位数字，询问接电话的人。

二、操作步骤

1．有礼貌地向查号小姐对方问好。

“你好！”或者“早上好！”、“下午好！”

“请问是XXXXX公司（厂）吗？”

2．直接询问相关部门的电话和负责人姓名。

“请问总工程师办公室电话是多少？”

“请问你们总工姓什么？”

“请问技术部的电话是多少？”

“请问你们xx部长（经理、处长、科长）姓什么？”

三、注意事项

最好直接找到最高级领导，自上而下的做推广。最好打听到对方负责人的姓名，以便于下一步能直接与负责人接触，并最大限度地消除第一次谈话的陌生感。