第一篇：本科论文答辩话术,流程及注意事项
论文答辩演讲稿
各位评审老师，下午好！我是应用统计学班的学生我叫高聪。我的论文是在增老师的悉心指导下完成的，论文题目是南阳市房地产投资与经济增长的回归分析。下面我要将论文设计的目的和主要类容想各位老师汇报一下。
首先，我想说一下这篇论文的目的和意义。自从改革开放以来，我国经济得到高速的发展，之中很大程度上是归功于房地产业对经济的刺激，房地产投资一度成为国民经济的“风向标”。但是房地产业发展过快会导致房地产泡沫，严重的影响经济的发展。所以要通过房地产投资刺激经济发展要把握好一个度。而研究南阳市房地产投资与经济增张的关系，有利于南阳市政府对经济活动进行宏观调控，对保持本市经济又好又快的发展有重大意义。
其次我想讲一下这篇论文的结构和内容，根据论文内容我把ppt主要分成了五个部分，大家可以看一下目录。（见PPT）
第一部分主要分三个块讲了房地产行业的发展和南阳市房地产投资和经济增长的现状。概括来说，第一块主要讲了经济增涨对房地产投资的影响，第二块主要讲了政府通过一系列的政策对房地产行业的刺激，第三块主要讲了近年来南阳市房地产投资与经济增长的现状。
第二部分说明了本文运用到的知识及模型，在这篇论文里我用了两种回归模型，一种是一元一次线性回归模型，和一元二次非线性回归模型。
下面我们看看多元回归模型，假定X是自变量Y是因变量，那么多元回归模型就是这个样子的（见PPT），而当i=0，i>=2的时候，多元回归方程可以变换成这个样子（见PPT），也就是说这一元回归模型其实是一个特殊的多元回归模型。
再看看一元二阶多项式回归模型，这种模型是一种重要的曲线回归模型，他的一般形式是这个样子的，（见PPT）其中，和
0
是常数项， 是一次项系数， 是二次项系
12数，大家看看这个式子是不是很熟悉？其实这就是我们高中所学的二次函数。
第三部分选取了数据并作了相关分析。我从河南2006-2014年的统计年鉴上选取了这些数据并对这些数据进行了一些处理，令：生产总值为Y, 房地产总投资额为X1,商品房销售总额为X2,商品房销售面积为X3,房屋均价为X4，以便于后面的分析。数据分析的过程主要有四个阶段，首先通过数据建立模型，然后利用SPPS软件进行T检验，F检验，R方检验，再然后通过最小二乘法对模型求解，最后通过分析得到结论。
而我在研究过程中进行数据分析的时候首先想到的是一元线性回归模型，但是在分析的过程中发现，房地产投资对经济增长的影响并不是一个简单的一元线性关系，他们的关系更像是一个二次曲线，所以我又根据数据进行了二次曲线模型进行了分析，而且在分析中，二次曲线的拟合效果比一元线性模型更高。
上面的研究只选取了房地产总投资额对经济增长的影响，事实上除了房地产投资还有一些相关的因素同样会影响南阳市的经济增长，而且影响的效果会更加直接。而这些影响更直接的因素更加便于政府对这一经济现象进行更新直接的宏观调控。所以在论文的第四部分中我又对这些数据进行了逐步回归分析。
第五部分我对论文结果进行了分析并得到结论。在一元回归模型的分析中我们得到回.317也就是说，南阳市房地产总投资额对经济增长的影响成正相归方程为y11.128x1070关。在二次回归模型中我们的到标准化模型为Y1.723X0.762X2，这是一个开口向下的二次函数，也就是说南阳市房地产投资对经济增长的影响力是逐渐减小的，房地产投资对经济增长有两面性，当风地产投资增加到一定程度后会对经济产生抑制作用。在多因素的逐步回归分析中，我们发现房屋均价对南阳市经济增长的影响比房地产总投资额的影响更加紧密而直接。房价的升高，将直接提高市民消费活动强度，从而加快经济增长。
总的来说，房地产投资对经济增长的影响如同一把双刃剑，既存在促进作用同时也会对经济反向抑制。通过房投资来促进经济发展要把握好一个度。如果政府需要对经济市场进行宏观调控时，可直接对房价进行调控，这样调控效果更加高效并且易于操作。
最后，我想谈谈这篇论文和系统存在的不足。这篇论文的写作以及修改的过程，也是我越来越认识到自己知识与经验缺乏的过程。虽然，我尽可能地收集材料，竭尽所能运用自己所学的知识进行论文写作，但论文还是存在许多不足之处，有待改进。请各位评委老师多批评指正，让我在今后的学习中学到更多。谢谢！
老师提问
答辩的准备工作学生可以从下列问题（第4~10题）中，根据自己实际，选取二三个问题，作好汇报准备，（第1~3题必选）。时间一般不超过10分钟。内容最好烂熟于心中，不看稿纸，语言简明流畅。1．为什么选择这个课题（或题目），研究、写作它有什么学术价值或现实意义。
2．说明这个课题的历史和现状，即前人做过哪些研究，取得哪些成果，有哪些问题没有解决，自己有什么新的看法，提出并解决了哪些问题。
3．文章的基本观点和立论的基本依据。
4．学术界和社会上对某些问题的具体争论，自己的倾向性观点。5．重要引文的具体出处。
6．本应涉及或解决但因力不从心而未接触的问题；因认为与本文中心关系不大而未写入的新见解。7．本文提出的见解的可行性。
8．定稿交出后，自己重读审查新发现的缺陷。9．写作毕业论文（作业）的体会。
10．本文的优缺点。总之，要作好口头表述的准备。不是宣读论文，也不是宣读写作提纲和朗读内容提要。学生答辩注意事项
1．带上自己的论文、资料和笔记本。2．注意开场白、结束语的礼仪。
3．坦然镇定，声音要大而准确，使在场的所有人都能听到。
4．听取答辩小组成员的提问，精神要高度集中，同时，将提问的问题——记在本上。
5．对提出的问题，要在短时间内迅速做出反应，以自信而流畅的语言，肯定的语气，不慌不忙地—一回答每个问题。6．对提出的疑问，要审慎地回答，对有把握的疑问要回答或辩解、申明理由；对拿不准的问题，可不进行辩解，而实事求是地回答，态度要谦虚。7．回答问题要注意的几点：
（1）正确、准确。正面回答问题，不转换论题，更不要答非所问。（2）重点突出。抓住主题、要领，抓住关键词语，言简意赅。（3）清晰明白。开门见山，直接入题，不绕圈子。
（4）有答有辩。有坚持真理、修正错误的勇气。既敢于阐发自己独到的新观点、真知灼见，维护自己正确观点，反驳错误观点，又敢于承认自己的不足，修正失误。
（5）辩才技巧。讲普通话，用词准确，讲究逻辑，吐词清楚，声音洪亮，抑扬顿挫，助以手势说明问题；力求深刻生动；对答如流，说服力、感染力强，给教师和听众留下良好的印象。
祝毕业季的同学们都能顺利通过答辩哦
第二篇：客户拜访流程 话术和注意事项
客户拜访流程 话术和注意事项
一、为什么要拜访客户
1、见面三分熟，电话容易拒绝，但是拜访相对要容易沟通很多；
2、见面以后可以更深入、详细地了解客户。
公司的规模、新旧程度、车辆的好坏；
员工的素质、士气；比如客户的长相、年龄；
办公室的大小、装饰；
老板的兴趣爱好，价值取向；
对培训的态度和学习意愿度；
以前有无培训、学习经历，是哪些；
公司的规模、利润；
人员情况、组织架构；
公司经营的现状、发展历程和战略规划； 目前所遇到的挑战、问题和瓶颈；
二、什么情况下去拜访客户
1、老板要求见面的；
2、长期跟踪而难以成交的；
3、每次电话沟通都不充分的；
4、是准客户但是意愿度不明朗的；
5、对企业情况难以深入了解的；
6、意向客户；
7、审场客户；
注意事项：
1、没有约到最高决策人最好不要去拜访，较大企业（5亿以上）除外；
2、没有进行课程铺垫和感情铺垫、信赖感不够强的情况下，最好不要拜访；
3、没有深入全面地了解客户的规模、产值以及是否是决策人的情况下，最
好不要拜访。
三、如何约拜访
1、正好经过贵公司，顺道拜访
2、特意去拜访
3、有一些好的资讯对您有帮助，特意带给您
4、最近有一本特别不错的书，特意买了一本给您，给您送过来
5、联系了这么久，一直很想见见您，一睹您的风采。
6、您企业做的不错，特意向您请教学习。
7、过来了解一些情况
8、培训很重要，当面沟通一下
9、听朋友介绍，特地来拜访
10、和您交流一下企业管理的问题
11、有个合作和您谈一下
12、就在您公司门口，上来和您聊几分钟
13、邀请了集团非常优秀的某某某，来和您交流一下。
14、有一些好的方法提升您的利润（执行力、凝聚力），来和您分享一下。
四、拜访的流程和话术
1、拜访前的准备：
了解客户情况：产值、利润、老板情况（性格、年龄、籍贯、对培训的重视度、抗拒点）、行业、创业史、中高层情况等。被访者是否是决策
人。
拜访资料：宣传册、义讲资料、视频资料、调研函、设备确认函； 礼物：书籍、盆栽、其它精致的小饰品、歌碟、学习资料、针对客户的儿女的礼物等（适销对路、投其所好；门卫、前台、人力资源、老板等） 客户地址和乘车路线：丁丁地图查询、12580查询、打电话到客户前台
确认；
时间确认：拜访之前再次和客户确认时间，以免空跑。
感情铺垫：短信铺垫
专业铺垫：把培训的事情给客户说清楚并且了解客户的意愿度
形象准备：职业、有身份、美观、精神、干练；（男女的要求） 素质准备：自信、大方、不卑不亢、亲和、让人舒服；
五、正式拜访
1、进入客户公司
观察厂房、办公地点、卫生间情况：新旧、大小、清洁整齐与否 观察保安、门卫状态、为人处事
观察车辆多少、档次
观察员工状况
2、敲门：进门之前一定要敲门；清脆有力、不快不慢；三声或者两声；
不要一直连续敲。
3、进门：昂首挺胸，亲和自信；迅速观察老板和环境，做出分析判断；
（如何看人识人）；
4、问候：X总，您好！赞美：
5、握手：主动、有力
6、落座：坐在客户的左边；坐直，微微前倾；不要东张西望，眼睛看眉
心。
7、递名片：先接后递；接完以后仔细端详（尊重、了解信息）；然后端
正地放置在桌上；走的时候放在上衣左口袋里或者名片夹里；忌揉捏，忌不重视；
8、打破僵局：赞美（声音清晰、大方自然、得体合适）：
赞美办公室：
您的办公室真大气！
您的办公室真精致！
您的办公室真有品味！
您的办公室真高雅！
赞美老板：
没想到您这么年轻有为！
啊，您真有风度！
您真儒雅！
您企业做这么大，真了不起！
感觉您真平易近人！
您这么爱学习，真是我们学习的榜样！
赞美企业：
感觉您的企业真干净！
您的厂房真漂亮！
这里的环境真不错！
企业文化不错
赞美员工：
您的员工素质很高呢！
您的员工人很好！
六、送礼物：握手落座，赞美完以后就立刻拿出礼物，并且塑造一下礼物的价
值。
可送礼物有：书籍、光碟、盆景、饰物、小艺术品、笔筒、名片夹；送给客户子女的书籍、小玩具等；以及客户需求的小东西等。
七、了解客户情况：挖掘痛苦；塑造价值；敢于要求；
必问的内容：公司的问题和痛苦、未来的规划和打算、对培训的态度和规划、学习经历和效果；
产值、利润；
人数、中高层、核心；
对培训的态度和认识
以前有无做过培训
如果做过，效果如何
如果不满意，为什么
企业存在的困难、问题和瓶颈
企业的执行力怎么样
有无推卸责任的现象
人才缺不缺乏
员工的积极性高不高
是感恩还是抱怨
是讲功劳还是讲苦劳
团队团不团结
中高层思想和想法一不一致、劲有没有往一处使
老板的管理风格和水平：人治还是法制
制度的执行力度怎么样；有没有一视同仁
内耗大不大
产品的质量怎么样
市场的销量怎么样
您对您的中高层满意吗
您和股东意见统一吗
您中高层的管理水平怎么样，员工服不服
您的中高层的学习意识怎么样
您企业员工的流失率高吗
他们是被动工作还是主动工作
中高层是积极为公还是图谋私利？
有没有健全的人才选拔、晋升和淘汰系统
咱们的亲人团队好管理吗
咱们公司是您一个人创立的还是和几个股东一起？他们现在还在公司吗？ 咱们员工跳出去自己单干的情况多不多？
咱们公司的应收账款多吗
咱们的资金周转还可以吧？
子女情况
个人爱好
八、挖掘痛苦
问问题：由于这个问题，咱们的损失有多少呢？
第三方见证：某公司。。
九、介绍产品，塑造价值
公司情况：三年时间、18家分公司、1000多么员工、1个多亿的产值、未来的前景
课程情况：上万家企业体验(熟悉的客户见证)、短小精悍、实战震撼、贩卖幻想；
讲师情况：集团最优秀的实战讲师，客户见证；
客户见证：正大；燎原；胜达；东胜管业；
十、引导需求，要求定场
从对方的利益和立场去说服（和老板谈利润、谈团队、谈忠诚、谈未来；
和高管谈他们的职业规划、谈分钱、谈未来）
进一步明确提醒其痛苦
塑造老师时间的紧迫性
给他两个时间选择
十一、填写调研问卷表：
十二、落实音响、话筒、投影仪、条幅、接车事宜
十三、要求老板课前课后沟通、全程参与课程；老板不在延期；
十四、铺垫课后现场合作；
十五、查看会场，调试设备
十六、适时告辞
谈妥以后
客户已有倦意
客户有其他事情
带走杂物
一次性把事情办好如签字等
再次提醒
十七、拜访的注意事项
不要东张西望
不要随便动客户的东西
不要过于谦卑
多倾听、少争辩
有礼貌，时刻保持职业形象
讲故事、让客户放松
注意细节：资料的整洁度、口腔卫生、服饰等
不要让客户感觉不爽
说服就是说服当下人，从对方角度出发去沟通
第三篇：VCR注意事项及话术
大连传奇天下文化传媒有限公司
【见证】VCR拍摄注意事项
1、要求拍摄DV机（高清）或摄像机（高清）有三角支架
2、拍摄背景必须有店家 LOGO背景墙（拍摄前需要镜头内物品摆放整齐）
3、拍摄过程中要求场内静默（1、场内人员不可随意走动
2、不可播放音乐
3、除被拍摄人讲话声音不可以出现其他声音）
4、被拍摄客户必须服装整洁
5、要求拍摄客户正面，拍摄人物最高不可高过要腰部，最低不可低过膝盖（坐姿除外）
6、要求客户讲普通话（要求脱稿）
7、拍摄过程中每个镜头不可低于30秒
8、每个拍摄文件需单独存文件夹并Word形式注解：
1、被拍摄客户店名（全称）
2、被拍摄客户姓名
3、被拍摄客户职务
4、被拍摄地地名
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策划部
战略合作·创造共赢
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客户【见证】VCR建议话术
1.【皙泉传奇，见证奇迹】各位朋友大家好，我是皙泉美业的老朋友了，我叫XXX，来自XXX，每一次在皙泉美容时，都让我轻松，皙泉团队的用心服务，专注的态度，让我从心底感动！感谢皙泉团队，感谢李总！在这里预祝本次皙泉见证盛典圆满成功。
2013让我们一同《见证》皙泉辉煌！
2.【皙泉传奇，见证奇迹】各位朋友大家好，很高兴通过皙泉美业与大家相识，我是皙泉美业的朋友，我叫XXX，来自XXX，跟随皙泉美业的这么多年，看到他们一步一步成功，一次次创新，看到皙泉团队负责任的态度，李总人性化经营理念，都坚定了我继续跟着皙泉美业的步伐，最后，我衷心希望皙泉越来越好，越来越成功！
2013让我们一同《见证》皙泉辉煌！
战略合作·创造共赢
大连传奇天下文化传媒有限公司
3.【皙泉传奇，见证奇迹】各位朋友大家好，我叫XXX，来自XXX，能在这里与大家一起见证皙泉的成长，我感到很开心，与皙泉合作的这么多年，从员工到老板，我看到的是积极，向上，负责任的工作态度，从开始到现在，我看到的是，皙泉团队一直在为客户着想，帮客户省钱，解决我们的问题，我想，我会继续坚持跟随着皙泉的步伐，一起迈向辉煌！我相信皙泉美业一定会给我们带来全新的不一样的生活。
2013让我们一同《见证》皙泉辉煌！
4.【皙泉传奇，见证奇迹】各位朋友各位朋友大家好，我叫XXX，来自XXX，每次来参加皙泉的会议，都给我不一样的感觉，专业策划，大气的布置，精彩的演绎，员工热情的态度，发自内心的微笑，都让我感觉很舒心！预祝皙泉传奇，见证奇迹圆满成功！
2013让我们一同《见证》皙泉辉煌！
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战略合作·创造共赢
第四篇：销售流程经典话术
销售流程经典话术
销售是报酬率最高的艰难工作。销售也是报酬率最低的轻松的工作。掌握了化妆品销售的特征及相应的拒绝话术，把话说出去，把钱拿回来，让化妆品销售无难事！
销售就是用自己的观念来影响别人的头脑，达到你所希望的目的（一件商品产生利润的整个过程叫销售）。销售过程中最主要的宗旨：以服务带动销售。很多人认为销售可以产生高额利润，它是一份怎样的职业呢？销售是报酬率最高的艰难工作。销售也是报酬率最低的轻松的工作。为什么这么说呢？因为所有的决定均取决于自己，一切操之在我，没有任何工作比销售更直驱经济命脉，也没有任何工作成败比销售更取决于自己的进取心。掌握了化妆品销售的特征及相应的拒绝话术，让化妆品销售无难事！
一、销售前的准备
（一）内在的——心态的准备
经济腾飞的时代，销售创造财富。然而销售人员在面对顾客时多少总有恐惧感。出去拜访顾客总会有压力。为了消除恐惧和压力，在进行销售前，首先需要给自己在心里树立3个确信：第一确信自己，第二确信产品，第三确信公司。
（二）备品的做好心理准备，给到自己足够的心理成功暗示后，需要将销售需要的各种工具准备好。
1、技术的准备
A、产品知识：产品的功能、效果、含量、名称、价格细分化
B、美容知识：皮肤学、皮肤结构、分类、美容手法、按摩手法
C、对公司方面的认可度：公司是什么公司、发展历程、荣誉成就、未来展望、D、与其他公司产品比较：品牌、制度、效果、适应性
E、售前、售中、售后服务：海尔之所以领先，在于服务优质化，人性化。
2、顾客情报的准备
顾客基本情况：顾客的年龄、家庭、职业、经济能力、决定权、皮肤状态、正使用的产品、品牌忠诚度及爱美程度。
3、销售配备品：
公司的产品彩页、知识手册、预计销售的产品（知己知彼）、试用装（好产品才有试用装，让顾客放心使用）、皮肤测试仪（让高科技说话）、化妆箱（专业的销售队伍）、顾客
管理卡（被重视感）、名片、笔、笔记本、深层卸妆乳、洗面奶、纸巾、面扑、最好帮顾客化一个美丽的彩妆。
（三）外在的——形象的准备
良好的外在形象能为销售成功加分。因此，靓丽的装容、时尚大方的发型及颜色、服装得体大方、鞋子袜子合理搭配、香水幽幽淡雅不廉价、表情自信、微笑从容（笑口常开万福来）等等，都是需要在销售前精心准备的成功辅助工具。
第五篇：操盘手话术流程
第一阶段：开场白
您好，我是上海指南针总部的，能耽误您2分钟时间么？最近股票做的怎么样我结合软件帮您分析一下。
第二阶段：软件介绍
第三阶段：处理问题
我不做股票了？
答：为什么不做了最近大盘走势还是不错的，你是空仓还是在观望，大盘跌的时候正好是我们建仓的好时机啊。机会是跌出来的，风险是涨出来的。这个时候很多股民被套已经没有钱在补仓了，不是我们赚钱的最好时候，你说对么？
第四阶段：激发客户的购买欲
如何描绘价值：
例：1，我昨天在家休息，还有个客户就是被人介绍过来打我手机订购软件的，他就是朋友用的不错介绍过来的，您想一下，如果您介绍朋友过来，也无非代表了自己用的软件不错，赚钱了，另外就是服务比较好。
2，你严格按照软件来做，软件给您带来的是持续和比较稳定的收益。
3，我们的宗旨不是要您用个软件，而是希望您能严格按照软件来做。让您多赚钱，您赚钱了，您开心我们也替您开心，但是只希望您赚钱了别忘记跟我老用户一样帮我介绍几个客户就可以了。
4，您用软件以后把服务这方面交给我，能帮到您的我当然会尽力，我以后就是您的私人软件顾问了，我自己也做股票，以后您再股票操作方面我们可以互相多多沟通。您也可以打我的电话，能赚钱为什么不帮您呢，但是您要记得赚钱了别忘记跟我老客户一样帮我介绍客户，好吧？
5，软件能帮您选择的都是好的强势个股，跑不赢大盘的个股坚决不做，横盘整理的个股也坚决不做，2009年已确定是个牛市了，您可以根据我们软件再大盘涨的时候用牛市出击型选出好的个股进行操作，大盘回调的时候用牛市抄底型选出好的个股进行操作。
6，行情好的时候，尽量利润最大化，行情不好的时候，您跟着软件做，首先软件能帮您控制风险，能让您少赚，再坏的行情都有涨的股票，我们软件的股票池都会帮你选出来。
第五阶段：如何要订单：
针对要考虑的客户引导话术：
你要考虑我是可以理解的，但是今天和您沟通下来最重要的是解决问题为根本是吗？
因为前面和你沟通下来，您也知道自己选股、买点把握不好导致资金亏损是不是？
那你还这样做下去还是会持续赚不到钱对吗？
到时自己做股票赚不了钱还是要找个方法。到头来走了一大圈您觉的有意义吗？
其实您什么时候来买软件我都是欢迎您，只是作为您自己现在已经知道了自己的问题最怕的是不去解决，对吧？
您自己也觉得考虑解决不了问题，所以你只要严格按照我们的软件进行操作就可以了，您今天不用无非就自己身上今天多保留了3000元，但是您没有方法，今天3000元在您身上，明天呢就不一定再你身上了，是不是？到头来，您还会想当时把亏得钱省下
来买个软件多好，所以人不要总生活在后悔中，您现在知道了最关键的要改进，所以，您有直路就不一定要走弯路了。
要和爱人商量怎么追单怎么解决：
你和爱人商量我是可以理解的，说白了您拿这么多钱投资股票，您爱人也知道，就代表了她对您的信任。
她和您其实都是在统一战线上，就是希望您做股票能够多赚点钱，其实这个目的，您跟我们的软件操作就可以了。
而且您爱人也不了解我们软件，她不会给你个答案是不是，意见我可以提但决心还是要自己下的，您用了软件选出股票赚到钱给太太买点礼物，一家出去旅游她不是更开心么？
要等或补仓操作的客户引导话术
等~~~~~~等是一种方法，但他不是最好的方法，你看你自己的股票被套这么深，什么时候能涨到你的成本价你清楚么？（看客户这么说）能不能涨到您的心里价位你也不清楚是不是？你与其在等不如用我们的软件选出好的股票进行操作，我相信不但让你
把亏得钱赚回来还会让你赢利！
补仓~~~~补仓也是种方法，但是它不是最好的方法；您想一下，您股票套了这么深，您补仓的话，对于自己有利的方面是把的成本价拉低了，但是您的价格不可能拉的很低，而放过来您在想一下，当您的股票如果继续走弱或横盘整理·的话，其实您是更多资金被套在里面了，是不是？这样你也解不了套，没有任何意义是吗？因为我们做股票都是为了赚钱，而不是享受这种过程，为什么不早用我们的软件赚点钱呢？
如果客户还是犹豫，无法成交，可以再追加优惠，但一定要申明是个人行为，强调给客户你是用私人关系帮他申请的！
客户对产品不相信怎么办？
告诉客户上百度搜索指南针软件，还有假设成交，在把客户说的感觉软件不错了，就可以假设成交问你安装在公司还是在家里。身份证号码，姓名，我们是开正式发票的！
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