链家地产 新经纪人学习手册P7

第一篇：链家地产 新经纪人学习手册P7

新人手册

企业篇：

一、公司的简介：天津链家房地产经纪有限公司成立于2007年4月，是链家控股集团旗下从事房地产经纪行业的全资子公司，注册资金一千万元。链家地产在北京、大连、天津都有分公司，在北京有400多家连锁直营门店，6000多名员工，是目前北京成交量和市场占有率第一的金牌经纪公司.天津链家地产自成立以来，始终坚持以客户需求为中心的工作指导思想，以建立卓越的客户关系为工作战略目标。通过快速有序的铺设连锁店面，全面实施网络化的标准作业体系，不断推出符合特定客户需求的服务产品，迅速建立为客户提供房屋租、售、换、贷、投全方位服务的经纪人队伍，使得链家地产已成为环渤海地区房地产经纪行业的标榜企业。链家的业务范围涉及房屋出租全程代理、房屋租赁、房屋买卖、权证办理、按揭贷款、房地产投资咨询、商铺租售、写字楼租售及商品房、空置房、企业债权房销售代理等。

二、公司的发展历程：

2001年11月12日 北京链家宝业房地产经纪有限公司（北京链家房地产经纪有限公司前身）正式成立；

2002年6月

链家地产与建设银行合作，成为中国建设银行指定按揭代理机构 ；

2002年8月

链家地产成为北京市国土资源和房屋管理局认定的19家“放心中介”之一；

2003年3月15日 链家地产推出每天3·15活动，为客户提供真实房源和诚信服务；

2004年3月8日 北京市消费者协会授权链家地产为举办“二手房消费教育学校”的北京唯一一家房地产经纪机构，同时也是全国首家；

2006年12月25日

进军大连

2007年4月9日

天津第一家店面日华里店开业，天津链家莹华里店李刚开第一单

租赁，日华里店胡建麒开第一单置换

三、公司的荣誉：

■ 北京市房地产经纪机构一级；

■ “央产房”交易指定代理服务机构；

■ 唯一与北京市消协合作独家创办“二手房消费教育学校”单位；

■ 2004年开业内先河，首家与建设银行合作“二手房交易资金托管”；

■ 唯一与中国银行合作“个人租房消费贷款”单位；

■ 消协系统消费教育先进集体；

■ 中国银行十大中介战略合作伙伴；

■ 在业内唯一主办北京电视台3.15房产晚会的公司；

■ 公司研究成果多次被CCTV、北京电视台、湖南卫视、东方卫视、北京广播电台、中央人民广播

电台等多家电台电视台，京城及全国各大报纸，各大门户及专业网站等媒体报道。公司在业内 首家受中介行业协会委托对“北京二手房市场可持续发展”进行课题研究，在业内唯一受北京

市建委委托起草《二手房交易资金监管实施方案的建议》，在业内唯一接受北京市公安局委托

对“房屋租赁市场管理与社会治安管理的和谐统一”进行课题研究，在业内首家推出二手房市

场专项研究报告，2007年推出的《诚信与房地产经纪公司的发展》获中国建设部和中国房地产

估价师与房地产经纪人学会组织的“2006年房地产经纪行业发展峰会论坛”一致首肯。

★我们的愿景：做房地产综合服务的领跑者

★我们的使命：为消费者提供最好的房屋消费体验

★我们的企业服务理念：我承诺，我做到

★我们的企业核心价值观：诚实守信、以人为本、专业创新、群策群力、客户第一。

员工必读：

★ 接到信息必须第一时间录入，最迟不能超过一个小时，否则视为信息不录，当事人直接辞退。

★ 信息录入必须准确，真实，录错电话号码视为未录入，按未录入处理。★ 弄虚作假直接辞退（无论任何事情）。★ 打骂同事或客户直接辞退 ★ 私改合同直接辞退 ★ 挪单累计业绩直接辞退

★ 泄露公司内部信息及机密直接辞退

新人篇：

一、作息时间：早上

8：30前到岗，值班人员应在8：25前将卫生打扫完毕，8：35查完岗后，由店经理主持开晨会，开完晨会便开始了经纪人的一天；中午11：30前必须回店，晚上18：00下班

二、着装：

1、衬衫

 必须穿着工装衬衣，如果还未领取工装衬衣，一律穿着纯白色衬衫；  衬衣领子要挺括，不能有污垢、油渍；

 男士，衬衫下摆要放在裤腰里，女士，衬衫下摆要放在裤腰外；  系好领扣和袖扣。衬衫衣袖要稍长于西装衣袖0.5～1厘米，领子要高出西装领子1～1.5厘米，以显示衣着的层次。

2、领带：

 西装、衬衣脖领间的“V”字区最为显眼，领带应紧靠在这个部位的中心；  领带的长度以系好后下端正好触及腰上皮带扣上端处为最标准；  领带夹一般夹在衬衫第三粒与第四粒扣子间为宜；  西装系好钮扣后，不能使领带夹外露；

 领带颜色要为深色，不能太鲜艳，不能花色太多。

3、西装

 西服里面不能加毛背心或毛衣，至多也只能加一件“V”字领羊毛衣，否则显得十分臃肿，以致破坏西服的线条美；  系好钮扣

双排扣的西服要把钮扣全部系上，以示庄重。单排两粒扣，只扣上面一粒钮扣，三粒扣则扣上面、中间二粒，坐下时可解开。

 用好衣袋

西服上衣两侧的口袋只作装饰用，不可装物品，否则会使西服上衣变形。西服上衣左胸部的衣袋只可放装饰手帕。有些物品，如票夹、名片盒可放在上衣内侧衣袋里。

4、皮鞋

 穿西服一定要穿皮鞋，而且裤子要盖住皮鞋鞋面。不能穿旅游鞋、轻便鞋或布鞋；  男士：深色皮鞋（最好是黑色）；  女士：深色船鞋（最好是黑色）；  不能穿露脚趾的凉鞋、拖鞋。

5、皮带

一律佩戴深色皮带；皮带上装饰物不能多。

三、工作日志：工作日志的用途主要有两个，一是签到店时间与签离店时间，二是外出登记；每天早上进店的第一件事情就是签到，在工作日志日常记录栏填上“到店时间”，晚上下班前五分钟填上“离店时间”，这也是记录你考勤的重要依据。

再来看看经纪人外出看房登记怎么填：时间――离开店面的时间，经纪人—-外出的经纪人姓名，外出原因—-在列出的几条原因中打勾，客户（业主）姓名/编号—-你所约的客户或者要看的房屋业主的真实姓名和房屋编号，联系方式---你所约的客户或者要看的房屋业主的真实电话号码，房屋地址---你所约的客户或者要看的房屋业主的真实地址（看几套就写几套），回店时间—看完房回到店的第一时间。

四、画图：

为什么要画图？

因为我要熟悉商圈，这样才能更好的向我的客户去介绍小区周围有哪些银行、学校、医院、超市、公交车站等配套设施 可以举个例子： 要画哪些图？

商圈图――以店面为中心，方圆5公里以内的主干道、居民区、银行、学校、医院、超市、公交车站及其他中介公司位置

小区摆位图――小区内楼盘排列并标注楼号、绿化、休闲场所、出入口位置

房型图――房屋的平面结构图并标注出门、窗、卧室、客厅、厨房、卫生间、阳台的位置及房屋的朝向

四、入职流程

5天画图完成后拿带上所画好的图到人事部进行入职谈话，通过后人事部会通知带上身份证原件、复印件，户口本(首页、本人页、户主页、变更页)的复印件，学历证原件、复印件，1寸蓝底照片一张

五、店面卫生 店面为什么要保持干净整洁：为给客户留下良好的印象和提供舒适的环境，还有助于我们自己的身心健康。

店面干净的标准：地面无灰尘，门窗玻璃干净透亮，厕所无异味，手能触摸到的地方都不得有灰尘和污物。

六、物品摆放

桌面除公司发放的房源本、电脑、电话、文具外不允许摆放其他物品。

温馨提示：喝完水后，水杯一定要口朝下放在水杯架上，以免细菌进入杯内，对你的健康造成影响。

七、内网的使用 贴子

礼仪接待篇：

小博士告诉你什么样的习惯才能让客户满意： 头发：整洁、无头屑，头发软者可用摩丝定型

眼睛：清洁、无分泌物，避免眼睛布满血丝

鼻子：别让鼻毛探头探脑，勿当众抠鼻子

嘴巴、牙齿：清洁、无食品残留物

指甲：清洁，定期修剪

男士的胡子：每日一理，刮干净

配件及饰物：检查有否污损或被碰歪了

男士座姿：倒过水后走进工作区，紧靠椅背，挺直端正，不要前倾或后仰，双手舒展或轻握于膝盖上，双脚平行，间隔一个拳头的距离，大腿与小腿成90度。如坐在深而软的沙发上，应坐在沙发前端，不要仰靠沙发，以免鼻毛外露。忌讳：二郎腿、脱鞋、把脚放到自己的桌椅上或架到别人桌椅上。

女士座姿：双脚交叉或并拢，双手轻放于膝盖上，嘴微闭，面带微笑，两眼凝视说话对象。

男性站姿：双脚平行打开，双手握于小腹前。

女性站姿

双脚要靠拢，膝盖打直，双手握于腹前。

当你养成了良好的习惯，让我们去看看怎样接待客户吧： ◆接待客户分为店面接待和电话接待，先来看看店面接待： 店面接待分为迎、接、带、送

迎客户：

看

查颜观色，从不经意的动作中看透对方心理

听

易地而处的“聆听”，拉近和客户的关系

笑

抓住听众的心，客户更愿意接受服务

说

将话说到心里，你的声音无法抗拒

动 运用身体语言的技巧，配合还是干扰 接待客户

热情：客户走进店内，起身倒水，然后递上自己的名片。

专业：把过程跟客户说的复杂化，风险很大

诚恳：让客户感受到你是为他考虑，不是单纯的赚他口袋的钱。

控制：挑拨客户业主间的关系，互相不信任，敌对让他们相信我。

★提醒：与客户交谈时，两眼视线落在对方的鼻间，偶尔也可以注视对方的双眼。恳请对方时，注视对方的双眼。为表示对顾客的尊重和重视，切忌斜视或光顾他人他物，避免让客户感到你无礼和心不 在焉

送客户

一定要把客户送出门外，帮客户开门，感谢他相信链家。带看房

注意称呼、遣词用字、语速、语气、语调、普通话规范。看房过程中，如无急事，不打电话或接电话。

看完房，走出房门时，感谢业主的配合。电话接待：

重要的第一声

当我们打电话能听到对方亲切、优美的招呼声，心里一定会很愉快，使双方对话能顺利展开，对该公司有了较好的印象。在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。同样说： “ 你好，我是链家XXX ”。但声音清晰、悦耳、吐字清脆，给对方留下好的印象，对方对其所在公司也会有好印象。因此要记住，接电话时，应有 “ 我代表公司的形象 ” 的这样的意识

喜悦的心情

打电话时我们要保持良好的心情，这样即使对方看不见你，但是从欢快的语调中也会被你感染，给对方留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，也要抱着 “ 对方看着我 ” 的心态去应对

端正的姿态

打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够 “ 听 ” 得出来。如果你打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听你的声音就是 懒散的，无精打采的；若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。因此打电话时，即使看不见对方，也要当作对方就在眼前，尽可能注意自己的姿势。

清晰明朗的声音

声音要温雅有礼，以恳切之话语表达。口与话筒间，应保持适当距离，适度控制音量，以免听不清楚、滋生误会。或因声音粗大，让人误解为盛气凌人。

迅速准确的接听

每个桌面上都有一部电话，听到电话铃声，应准确迅速地拿起听筒，接听电话，最好在三声之内接听。电话铃声响一声大约 3 秒钟，若长时间无人接电话，或让对方久等是很不礼貌的，对方在等待时心里会十分急躁，会给他留下不好的印象。即便电话离自己很远，听到电话铃声后，附近没有其他人，我们应该用最快的速度拿起听筒，这样的态度是每个人都应该拥有的，这样的习惯是每个人员都应该养成的。如果电话铃响了五声才拿起话筒，应该先向对方道歉，若电话响了许久，接起电话只是 “ 喂 ” 了一声，对方会十分不满，会给对方留下恶劣的印象。认真清楚的记录 业主5W2H：

What 何事 ：税费，上手交易情况，产权性质，独家、是否有贷款、业主对于客户的要求，居住情况，售/租情况，楼层/到顶/具体物业地址。合格去向，装修，交易方式，交通情况 Where 何地：房子在小区中的位置，小区座落商圈、都在哪家中介登记了。落户区域 Who 何人：房主姓名。贷款人房主配合过户共有人、现在住房人、租客放弃优先购买权 Why 为什么：卖房的原因，价格高/价格底

When 何时:看房时间。腾房时间。最佳看房时间

How much 房子的底价（含不含代理费）贷款余额，物业费，停车位 How old

房龄（房屋、业主居住情况）契税票时间

客户5W2H：

What: 付款方式：具体要求，先卖后买，收入明细，租户的配套要求，装修情况，年位，更多的联系方式，产别，是否有过其他贷款，公积金类别中介费，现在居住情况 Where:去哪看过房（中介）看过哪个小区，满意度 Who:谁做主买房，新产权人 Why :购买原因

When:什么时间看房方便，什么时间入住，什么时间开始买房，打款时间，最晚买房时间。

How much :首付款金额，价格（包不包括税费和中介费）How old :公积金的资质，房龄，贷款年龄

挂电话的礼貌

要结束电话交谈时，一般应当由打电话的一方提出，然后彼此客气地道别，应有明确的结束语，说一声“谢谢” “ 再见 ”，对方挂断电话后再轻轻挂上电话，不可只管自己讲完就挂断电话。

打手机的礼仪

先拨客户的固定电话，找不到时再拨手机。

在双向收费的情况下，说话更要简洁明了，以节约话费。

在嘈杂环境中，听不清楚对方声音时要说明，一会再给您打过去。

如果一位50多岁的女士客户我是叫姐姐好还是阿姨好？

第二篇：【链家培训】链家房屋经纪人培训手册讲解

第一章

过户流程：

1.交易所优惠性住房审批（商品房、交易房除外）2.查档 3.复印

4.交契税个人所得税 5.二手房资金监管 6.取号到窗口办理过户手续 7.缴纳交易费工本费 8.带买卖双方到银行打余款

9.过户完成买卖双方资金监管协议书各留一份

10.十五天后双方同时到，卖方取资金监管的钱，买方拿房产证，过户完成

1-1 通过房产证确认交易房产的实际情况

交易

继承 交易卖方需交20%‘继承与赠与税’

福利 房改集资经济适用 以房产证发证日期，满三年才能上市交易 危改房 解危解困房 一套上市满三年就要补差才能上市交易 补差价（评估方法）：（指导价*面积*楼层系数-原房款价）*80%

一次税都没交卖方按评估价交8.55%税 买方再正常交税

1-2 看房产证内的具体信息

看产权证号、共有人、房屋是否贷款、什么时间贷款的、是否持有他项权证、是否有还清贷款（注：只有贷款还清之后此房产才能进行交易）

他项权证：是专门贷款人持有的。（如果房产要交易，必须带银行还款通知及他项权证到房产交易中心进行注销，之后才能进行交易。）

2-1 房屋档案查询

确定

房屋有无抵押 贷款是否还清 户主姓名是否与身份证一致

房屋确切建筑年代

确定2000年后的房屋是否有交过维修基金

维修基金=面积*50元

福利房与非福利房（是否具有2套福利房）

问题：如果具有两套福利房，在交易福利房是需补交差价

补差价=现在评估价—当年房价

补差总额=补差价+税

特例补充：夫妻双方共有福利房，如有一方不在人世了，如何处理。（一套是先继承再补差。继承房改，析产一样。两套是先补差再继承。政策总变，以政策为准）析产、继承、换证、遗失交易时按之前发证日期

3-1 房价评估 交税 过户费

首次购房 90平米以下 契税 1% 个人所得税 1% 税 90-140平米 契税1.5% 个人所得税 1% 二次购房 契税3 % 个税1 % 营业税 5.6% 印花税 5元 每平方6元交易费 80工本费（管委会90）

备注：140平米以上不给开首次，140平米以内不满5年交全额营业税，140平米以上不满5年交全额营业税，满5年交差额营业税。

4-1 资金监管

资金监管是房产交易中心与中国银行联合制定的一个政府行为，为保证买方和卖方不发生资金纠纷。按税票监管。5-1 摸号业务办理 需携带手续

卖方：身份证、户口本、结婚证/离婚证/身证明、房产证、维修基金票

买方：身份证、户口本、结婚证/离婚证/身证明、房款（必须带银行卡）、首次证明

6-1 银行转帐

15天后各自带身份证、资金监管协议书到房产交易中心。买方取房产

证，卖方取监管资金

7-1 签订买卖合同 8-1 缴纳过户 9-1 双方留存资金监管协议

第二章

楼层系数

一层 二层 三层 四层 五层 六层 七层 1.1 0.9 1.1 1.15 0.75 1.1 1.15 1.05 0.7 1.12 1.15 1.13 0.93 0.67 1.12~1.2 1.16 1.15 1.02~1.0 0.9~0.87 0.65~0.62 1.2 1.16

1.15

1.05

0.96

0.86

0.62

石河子市普通住房交易基准价

房屋坐落位置（小区）交易基准价（元/平方

米）

40（天富名城）、41（阳光丽景）、50（东方花园）、58、59小区、高层

2600 1、12（幸福路南）、13、23、24、39、48小区（东苑夏威夷）、51、香格里拉小区

2200 2、3、14、22（幸福路南）、25、金城花园、翠微园、东明新村、32、33、39伯爵、48小区（玫瑰园）、56、57小区

2000 4、6（东区）、11、12（幸福路北）15、16、17、20、21、22（幸福路北）、26、30、34、翠园新村、42、63、64小区

1800 5、6（西区）、7、8、29、37、38工

1、工

2、工

3、棉纺厂区、毛1600

纺厂区、西公园区

农科院内、蔬菜批发市场、化工厂区、龙泉小区、各小区砖结构平房 1200

1、高层系数：高层住宅的7层以下按一类房取值、7层以上（含7层）每层加30元/平方米。

2、计税价=基准价×楼层系数×折旧率×面积×税率

门面房交税：评估价*9%=税（基本算法，与实际有出入）

门面房交税必须评估。

第三章 贷款知识

贷款流程：

.哪些人能办理贷款

对象：工作稳定，有固定收入，有一定的还贷能力。

.二手房抵押贷款能贷多少

决定因素：1.评估公司评估房价

2.银行评估贷款人还款能力的大小 3.贷款人月均收入 4.房龄

.贷款利率是多少 查贷款利息计算表

.贷款花费是多少：评估费 工本费 置物保管费 保险费 贷款佣金 1% 邮储银行贷款需提交资料 卖方需提交资料：

备注：以上复印件全部一式两份。

买方需提交资料：

夫妻双方身份证正反面复印件

夫妻双方户口本复印件（包括户口本首页复印件）结婚证复印件（离婚证复印件或单身证明）

有工作单位的提供收入证明，个体提供营业执照税务登记 大专以上学历需提供毕业证复印件 售房合同、定金收据复印件 百花村邮局开户折子复印件

备注：如买方是石河子以外户口，还需提供派出所、居委会、街道办事处出据的三年以上长期居住证明，一年以上社保证明。以上复印件全部一式两份。中国银行贷款需提交资料： 卖方需提交资料：

2． 夫妻双方户口本复印件（包括户口本首页复印件）3． 结婚证复印件（离婚证复印件或单身证明）4． 房产证正副本正反面复印件 5． 中行卡复印件

买方需提交资料：

1.夫妻双方身份证正反面复印件

2.夫妻双方户口本复印件（包括户口本首页复印件）3.结婚证复印件（离婚证复印件或单身证明）

4.有工作单位的提供收入证明，个体提供营业执照税务登记，土地承包的提供当年的土地承包合同。

5.银行柜台打印半年银行流水并盖章（外地户口、个体及土地承包的需打印一年）

备注：如买方是外地户口，还需提供缴纳一年以上社保的社保证明。

中国银行工商银行邮政储蓄公积金

中国银行 工商银行建设银行

贷款额度

贷款要求及缴费情况

二手房贷款评估价60%（五六楼50%），抵押贷款评估价50%

二手房贷款评估价70%，抵押贷款评估价60%

二手房贷款评估价60%，抵押贷款评估价60%

全款付完后按税票和评估报告价格贷

60%

建房年代1998年以后房可贷，有工作单位的开收入证明（一年以上可贷），个体有营业执照税务登记（一年以上可贷），土地承包的提供土地承包合同(75.5亩以上当年合同可贷。评估费（不定），置物保管费500，合同工本费50，保险费不定。

建房年代1998年以后房可贷，有工作单位的开收入证明（一年以上可贷），个体有营业执照税务登记（一年以上可贷），土地承包的提供土地承包合同(当年合同可贷。评估费（评估报告4‰），保险费不定。

邮政储蓄

建房年代1996年以后房可贷，有工作单位的开收入证明（两年年以上正规企事业单位可贷），个体有营业执照税务登记（一年以上可贷），土地承包的提供土地承包合同(十年以上长期有产权合同可贷。评估费（100㎡以下200,100-150㎡300,150㎡以上400）.小区评估价格表

小区 一楼 市区房 3500 学区房 3800 开发区房

3500-3800

高层价格3600-4500，基本价格仅供参考，价格可适当调整。

根据房子建成年代、周边环境和房屋具体情况定评估价格。

二楼 三楼3300 30003500 33003500 3000

四楼 五楼 2800 2400 3000 2500 2800-2500-3000 2800

六楼

2000

2200

2200

第三篇：链家地产实习报告

X X X X X X X学院

X X X X X系

顶 岗 实习报 告

指导老师： X X X 班 级：连 A1502 姓 名： X X X 学 号：15131502

山西职业技术学院物流管理系制

一、实习目的及要求

1.顶岗实习作用

“你们对自己所学的专业了解吗，将来可以从事什么的工作。”两年的理论学习让我们对自己的专业有了较高的认识，但是当我们将要真正的进入社会，打拼，闯荡，实践自己的毕生所学，我们却并不是自信的，我们对自己并不了解，需要实习，需要社会和现实告诉我们我的位置。

2.顶岗实习与未来就业岗位

毕业实习是实践性学习的重要环节，透过较长实践的实习，使我们走向社会，接触本专业工作，拓宽知识面，增强感性认识，培养、锻炼我们综合运用所学的基础理论、基本技能和专业知识，去独立分析和解决实际问题的潜力，能够将所学的专业理论知识运用与实践，在实践中结合理论加深对认识和总结，从而更好地将所学运用到工作中去，认识社会，体验社会，体验生活，学会生活，学会感悟，学会做事，学会与人相处，学会团结协作，为以后毕业走上工作岗位打下必须的基础。

顶岗实习不仅可以将所学理论实践，还可以通过对实习岗位的深入理解找到适合自己的岗位，从而找到自己想要从事的工作。顶岗实习是我们从学校走向社会的一个过度阶段,实现了毕业到就业的平稳过渡。

3.如何对待顶岗实习

以积极的态度去看待实习，将实习生活当做一场历练，为以后毕业走上工作岗位打下必须的基础。

二、实习地点

随着学业即将的完成,我这个懵懂的小孩儿进入了实习的时期,自己选择自己感觉合适的行业开始工作,最开始的时候都是一片迷茫,不知道自己该从事什么样的职业,不知道哪个职业更加的适合自己,思来想去也没有一个结果,突然地一天了解到了链家地产,感觉二手房这个市场还是比较适合自己的,虽然不一定特别适合自己,但是这个行业足够自己去历练自己,这个行业现在的市场占有率在房地产行业占到了相当大的比例,经过再三的思量,最终决定选择这个行业,链家地产二手房租售。

1.链家地产发展史

链家地产是中国领先的不动产服务提供商,链家地产是以地产中介业务为核心全国发展的房地产综合服务体,体系内囊括地产,金融和商业三个部分,业务范围涉及房屋代理、房屋出售、房屋租赁、豪宅租售,‘央产房’上市交易、权证办理、按揭贷款、房地产投资咨询、商铺租售、写字楼租售及商品房、空置房企业债券房销售代理等。公司现已成为国内在住宅地产经纪、金融按揭服务和商业地产服务方面的领跑者。致力于为客户提供优质的房地产经纪、金融及资产管理等服务,让每一位消费者都能在链家愉悦的找到一个家。

2001年,链家地产从一个27人的小团队起步,十年磨一剑,不断创新使链家终成行业翘楚,业务范围横跨华北、东北、华东、西南等经济区,并仍不断扩大服务区域。截至十周年来临之际,已在北京、大连、天津、南京、成都、青岛,拥有900余家直营连锁门店、18000多名业房地产经纪人及支持团队、与数十家金融机构建立了长期友好的合作关系，百万客户真诚信任、链家的复合增长率超过了100%。月销售额超过亿元的中国最具影响力的房地产品牌经济企业之一。在全北京拥有接近30%的市场份额,并远超同业连续数年蝉联第一;十年间圆满完成了40多万个托付,为上百万家庭圆了家的梦想。

2006年起在安徽、内蒙和山西建立了三所链家希望小学,并仍将继续。为发扬社区公益,链家联合北京市社区服务中心开展“十万小时义工”活动,为社区提供社区美化、绿化环保等服务。同时了解到贫困地区儿童对学习知识的渴望,链家开展“长征路上的爱心图书馆”公益项目,计划募集图书35万册,为长征路上的边远学校建立35所图书馆。

2003年,我们率先提出“签三方约,不吃差价”,为消费者提供诚信服务;2006年,我们率先宣布实行资金监管,保障消费者交易资金安全;2011年,我们率先发动“真房源行动”,并联合中国消费者协会设立“百万先行赔付保证金”,维护消费者真实找房的权益。

链家地产将继续秉承“为中国消费者提供最愉悦的不动产服务”的目标,不断创造“第一”,引领行业服务标准。

2.链家的企业文化

(1)我们的企业愿景

“行业的领导者”:让不动产服务业走进殿堂(2)我们的使命

对社会:链家建立一个有远大抱负,操守自律,勇于创新,智慧管理的现代服务品牌。

对房地产交易客户:链家有能力并且渴望具备能力去给客户提供愉悦的不动产服务。

对房地产经纪行业:链家将提供海量、准确、标准、有深度、使用便捷的不动产资讯。

对房地产经纪人:链家地产帮助和鼓励经纪人用美好人性,来共同创造和分享属于平凡人的尊严和非凡成绩。(3)我们的核心价值观

客户至上:我们知道链家的存在对于有房地产需求的客户来讲,意味着是值得信赖和依靠的。

诚实可信:我们可以没有聪明的脑袋、漂亮的脸蛋、绚丽的背景,但是我们诚实,我们让人信任。

团队作战:我争中很弱小才走到一起,我们只能彼此依靠、彼此关照才能强大。拼搏进取:我们不掌控任何稀缺资源,唯有比别人更努力才能取得成功。

三、实习内容

1.实习所做的工作

掌握房源—发布信息—有需求的顾客形成带看—匹配房子—促成交易。最终就是帮客户租/买到合适的房子,取得服务费。

具体工作日志:每天9：00上班,穿戴整齐正装带好工牌司徽准备开晨会,晨会就是唱司歌,店长分享,以及开单人分享开单感言和开单过程,整个就是一个学习的过程。然后上午约带看,找房源,开发等;下午带看,发帖子;晚上,整理完开夕会,8点下班。一周休息一天。

在实习其中,我主要从事的是链家地产的房屋租赁业务,现在对租赁的整个业务流程已经有了一个完整的了解，准备过段时候，转买卖。(1)资源的获取

其实这期间,不论是租赁,还是置换买卖,最主要的任务就是获取所属房源以及所属房源,作为一名置业顾问，首先就是要知道房源,资源就是生命,这是必须也是最关键的前提。就是有哪些房子在出租或者是出售。而得到这部分资源的方式主要有以下几种。(2)社区开发

社区开发,主要的任务就是由经纪人带着链家地产的展板以及派报在定的小区、固定的时间去开发,展板以及派报上的房源基本都是现有在租售的房源,以此来吸引租售房源的业主或者客户前来咨询,留取他们的联系方式,房屋租售的就登记在链家地产的内网之中,客户就在24小时之内录入到自己的客源之中。(3)网络端口

现在链家地产经纪人主要利用的端口有58同城、搜房帮、安居客、以及现在链家地产的开创的网站链家在线。租赁经纪人一般用的是58端口、买卖经纪人主要用的是搜房帮、安居客、链家在线等。每天定时在这些网站上发帖子吸引客户,得到的客户就是自己的客户,属于自己的资源。房源主要是通过看业主在网上发布的自己房源的租售的信息,通过电话和业主沟通,让业主明白房源在中介登记的好处,以此来让业主留下物业地址,以及联系方式,以此来登记房源信息。这个客房源的主要来源。(4)店面接待

链家地产在周边的街道会设有属于自己的店面,有一部分业主需要租售他们的房屋,他们都会主动到链家地产店面进行登记租售。一部分客户想要租售房源,他们同样会选择中介进行登记。我们的任务就是在店面中接待客户以及业主,获取客房源的有效资源。

以上这三种,是房客源主要来的有效途径。

2.获取业绩

当然仅仅获取这部分资源还是不够的,现有的任务主要去租售这批有效的资源,链家地产的房源是共享的,客源是属于自己的,不完全共享。接下来就是如何去完成自己的业绩。链家地产成交获取业绩的主要途径有以下几种。(1)录入房源

就是之前说过的通过以上三个途径获取属于自己的有效资源。这部分资源任意一套房源租售出去都会按照一定的比例分给你部分成交业绩,前提是该房源在链家地产成交。(2)维护房源

维护房源主要括两部分,一个是实堪业绩,也就是你去房屋内拍照片以及画户型图,生成实堪人,另外一个就是钥匙业绩,通过与业主沟通,收取现有租售房源的钥匙,这两种不论哪个你现在占有了,你也可以分得部分成交业绩,前提是房源在链家地产成交。(3)客户成交

以上两个并不是业绩的获取最主要的方式,那样获取的业绩并不是很多。主要的业绩来源还是自己的客户通过你成交。客源属于自己,获取客源就要去维护客源,通过打电话、面谈等方式深度挖掘客户的核心需求,根据客户的核心需求去链家地产的内网系统匹配房源,找到合适的房源,至少三套类似的房源,让客户对推荐的房源有一个对比度,同事约客户去看房源,快速形成带看,看房房源,在客户与业主之间进行协调,促进成交。客源成交分得业绩大约占到总业绩的60%。3.实习中遇到的问题

刚刚接触二手房中介这个市场的时候,基本都是一片茫然,不知道自己该如何去开展自己的业务。由最开始的7天跑盘了解现在所在店面的商圈,到最后的签单中间遇到了许多的问题。首先初入职场,原来期待的待遇和现实差距太大,形成了巨大的落差,同时对同事、单位、周边的一切都是一片陌生,在这个陌生的环境中,不知道如何才能更好的适应环境,开始害怕以及退缩。

最开始的时候店经理安排打电话,那时候自己也是无措,不知道该和房主说些什么,聊些什么,开始畏惧打电话,就是打电话,说话也是没有底气,感到奈、沮丧。

甚至带客户的时候,根不会去挖掘客户的核心需求,甚至不知道如何去给客户匹配房源,不知所措,无从下手。

4.问题解决

当然初入职场问题有好多好多,以上三点是最主要的几点。(1)首选从自己下手,慢慢的冷静下来思考,慢慢探索前行的路, 为自己设立目标,慢慢去尝试接触这些最开始自己所害怕的事宜,接触的同时自己也在慢慢的适应这个陌生的环境。慢慢了解公司的企业文化、业务流程等等。

(2)在我的身边有许多的老经纪人,他们一般都是在链家地产上班过很长一段时间,他们耐心的向我讲解公司现状,业务流程,以及如何带客户、找客源的经验,这都是他们很长时间总结出来的经验,让我获益匪浅。同事们的热心帮助,真诚对待,让我慢慢的适应了这个环境。

(3)链家地产会组织集中培训项目,如北京七天新人训、新人衔接训、带看培训、速销培训等等活动,让我更加深刻的了解到公司的企业背景、业务流程等,加速我的成长脚步。

四、实习收获

在链家的短短半年的时间中,经历了折单的无奈,经历了成单的喜悦、经历了纠纷的解决,在这半年的时间中,渐渐发现自己已不再是学校那个懵懂的小孩,渐渐的发现自己渐渐成熟了,不再那么幼稚,收起自己的腼腆,慢慢学会了稳重,慢慢懂得如何去好好与人的沟通以及相处,慢慢明白团队的重要性，慢慢了解生活的不容易，丰富并实践了大学的理论知识,但是总以为那点仅有的市场营销学知识会让我在非本专业的同事面前更胜一筹,结果,却是我越来越发觉,我的知识是多么的匮乏,实际的工作中所能运用到的沟通知识,以及技巧,甚至做事的方法和原则远远高于课本上的死板知识。我在这里不仅仅细致地了解了一个行业,对房地产这一块有了前所未有的了解以及兴趣,还让我真真正正地学到了如何做事如何做人,以及自己对待走出校门的生活的态度的一些转变等等。受益匪浅,还有在工作中还能真正地享受到同事之间的温情和快乐,让我对社会产生了并没有想象中和人们嘴上经常说的多么邪恶的看法,相反,走道哪里都会有温情都会有真情存在,也许是因为我涉世不深吧。自己真的长大了，不再是那个沉浸在幻想中的，享受在父母羽翼下的孩子，学会了担当，知道了自己身上的责任，我在努力我在奋斗，我在为自己加油！

第四篇：链家地产开题报告

目录

一、导言

1.研究背景与意义 2.研究思路与方法

二、理论基础 1.ERG理论 2.超Y理论 3.期望理论

三、链家地产员工薪酬激励体系现状 1.公司发展概况 2.员工组织结构

3.员工现行薪酬激励内容构成

四、链家地产存在的问题分析 1.激励机制单一 2.福利激励缺乏 3.薪酬激励公平缺失 4.薪酬激励体系不完善

五、改善链家地产薪酬激励体制对策 1.激励机制调整 2.增加福利机制 3.提高薪酬激励公平性 4.完善薪酬激励体系

六、结论 参考文献 致谢

一、背景与意义

(一)写作背景

全球经济迅猛发展，进入21世纪以来人才的竞争成为了核心竞争主体。企业间的竞争从根本上来说是人才的竞争，谁拥有一流优秀的人才，谁就能在这场没有硝烟的战争中独占鳌头，人才成为企业发展的不可替代的关键性资源。美国哈佛大学教授威廉詹姆士研究发现，在缺乏科学、有效激励的情况下，人的潜能只能发挥20%一一30%，科学有效的激励机制能够让员工把另外70%一一80%的潜能也发挥出来。激励机制运用的好坏在一定程度上是决定企业兴衰的重要因素。如何建立和完善企业激励机制，吸引人才、留住人才、用好人才并使人才发挥最大潜能成为企业发展高度重视的课题。

改革开发三十年来，我国房地产行业的改革不断深化并取得长足发展，各企业间的市场竞争也口趋激烈。对于以高级销售人员为先导的链家地产而言，人才的重要性更是不言而喻。在这样一个庞大复杂的系统里，如何对员工进行薪酬激励，从而达到引才、育才、用才、留才的目的，这是链家地产人力资源管理工作的重要内容和迫切要求。

(二)写作意义

对薪酬激励的研究非常有助于分析企业的效率问题，作为组织经济现象中的一个重要部分，薪酬激励将会一直是组织效率研究的关键。所谓有效的薪酬激励只是相对于传统的利用工资、物品等外在的物质因素来促使员工完成企业工作目标而言的，它更多地从尊重员工的“能力”、“愿望”、“个人决策”和“自主选择”角度出发，从而能更好地创造员工个人与企业利益的“一体化”氛围。薪酬的激励作用毋庸置疑，它在决定工作满意度，激发员工工作动机等方面起着重要的作用。薪酬可以满足人们不同层次的需要，它在提供员工衣食住行的同时，也为员工发展个人业余爱好，追求更高层次的需求提供了条件。此外，薪酬还是成就的象征，员工常常把薪酬看成是企业对他们工作的认可和欣赏。企业管理者可以通过设计具有激励作用的薪酬体系，对员工表现出来的不同的工作绩效给以不同水平的薪酬，从而促进员工工作数量和质量的提高，调动和激发员工的工作积极性，并为企业培养和留住更多的优秀人才，确保企业持续、快速、健康的发展。

二、文献综述

袁莉、龚自贵指出：我国现代企业薪酬激励问题主要表现为公平性问题、薪酬体系结构不科学、绩效考核不给力三个方面。

胡典旺（2010）指出：对于创业型企业而言，建立一套科学完整的激励体制对于企业的发展具有重要的作用，创业型企业具有经济实力弱、发展潜力大、组织管理不健全。

中国化工股份有限公司郝淑云（2010）针对国企薪酬制度现状，分析了国企管理中的薪酬激励制度主要存在的问题并指出：目前国企管薪酬管理不足主要表现为薪酬结构过于简单、企业薪酬水平偏低、薪酬激励效果不显著。

李小括（2010）对目前事业单位薪酬激励机制做了一个全方位的研究，她指出：事业单位目前薪酬激励机制主要问题是薪酬结构不合理、薪酬制度难以体现不同性质事业单位的特点、缺乏科学客观的绩效考评机制。

付东（2010）在有关中小型企业薪酬激励体系的构建中分析得出：中小企业薪酬水平逐年提高、薪资待遇差距比较大、薪酬设计缺乏战略思考、忽视非经济性报酬、薪酬缺乏透明度、员工的薪酬晋升渠道不畅。

徐惠民（2009）在创新型企业薪酬激励机制的研究中分析得出：创新型企业内部薪酬分配不均衡、薪酬水准与市场薪酬水准相差较大、分配方式太过于简单，缺乏长效的激励、物质奖励与精神奖励的不对称。

三、研究内容

首先，概述企业坏账的背景、意义以及方法、思路。其次，对企业坏账概念、坏账的条件及注意事项进行概述。再次，对企业坏账的原因分别从内部跟外部进行分析。然后对企业坏账的解决方法、对策，如何从司法制度上来防止坏账的发生以及三角债的防范进行了阐述。最后，对长虹集团坏账进行了分析并且得出了结论。

四、研究思路与方法

本文以链家地产员工的薪酬激励为研究对象，采用文献阅读、资料搜集、实地访谈等方法展开研究。在具体研究中综合运用了以文献研究为主的理论研究方法和实地访谈为主的实证研究分析方法。将大量管理学、人力资源管理和管理资询等方面的理论文献与实际调查分析充分结合，将定性与定量分析方法相结合。

五、研究的时间安排

2013年11月12日—2013年12月11日

选题完成并交开题报告

2013年12月12日—2014年01月22日

完成提纲并上交初稿

2014年01月23日—2014年02月26日

上交二稿

2014年02月27日—2014年03月28日

上交三稿

2014年03月29日—2014年04月16日

论文完成并上交定稿

六、参考文献

期刊

[1]梅劲.基于E VA的薪酬激励体系的改进研究.学术论坛，2010,(1):43-46 [2]陶加强.激励性薪酬体系研究.市场周刊(理论研究),2011,(9):135-137 [3]姚先国，方阳春.企业薪酬体系的效果研究综述.浙江大学学报(人文社会科学版),2005,35(2):75-80 [4]曹晓丽.企业激励性薪酬制度设计.环渤海经济缭望.2011,(1):29-32 [5]柯健.组织变革中的人力资源管理对策.中国人力资源开发.2010,(6):10-13 [6]张军果.企业变革的阻力及对策分析.商业研究，2011,(9):78-80 [7]马晶.西方企业激励理论述评.经济评论，2011,(6):152-157 [8]郝淑坛.国企管理中利用薪酬激励员工方法探讨 2010年05月 [9]李小括.事业单位薪酬激励机制研究 2010年第390期 [10]付东.中小企业薪酬激励体系的构建 2010年第8期

[11]付东.中小企业薪酬激励体系的构建 2010年第8期

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第五篇：链家地产综合研究报告

链家地产综合研究报告

北京链家房地产经纪有限公司（以下简称“链家”）成立于2001年。目前已覆盖到近30个城市，基本已完成其全国化布局。目前门店约8000家，旗下经纪人超过13万名，从第一家门店，到2015实现超过7000亿的交易规模，二手房全国市场交易份额达到15%左右。

从业务范围看，经过近15年的发展，链家的业务从单一的二手房买卖逐渐衍生至全产业链的房产服务，目前是国内覆盖租赁、新房、二手房、资产管理、海外房产、互联网平台、金融、理财领域最大的房产流通服务企业。

纵观链家14年来的发展路径，从公司规模和业务范围方面来划分，链家的发展大致经历了四个阶段。

第一阶段：2001-2004年，成立初期的稳步发展

第二阶段：2005-2010年，快速发展阶段，奠定北京市场的龙头地位 第三阶段：2011-2014年，业务多元化，服务再升级，全国化布局启动 第四阶段：2015年以来，开启大平台战略，初步完成业务布局

通过2015年的疯狂并购，链家在多个主要城市获得了市场的垄断地位，决定了链家能够全年获得超过7000亿元的交易规模。

一、互联网提供了解决信息不对称的渠道，但是加剧了信息不对称，而链家充分利用了信息不对称。

二手房市场是一个国家政策和价格完全信息不对称的市场，一方面政策多变，普通消费者很难准确衡量国家政策带来的影响，更重要的因为楼盘、交通、楼层、装修的差异二手房价格差异较大。

另一方面虚假房源盛行，中原、21世纪等线下地产中介官网挂出来的房源，你们都懂的，一方面价格至少低于实际水平5%，目的是低价吸引你打给中介经纪人，毕竟他们是靠看房卖房赚取收益的，互联网渠道仅仅是中介吸引用户到店的一种渠道，网上挂出的房源也大多是虚假的，所以真正的二手房购买者想要消除价格不透明，只能在实际查看多家实际房源后才能了解到大概的市场价位。

我们说的信息不对称一般是针对整个行业，行业内所有的公司都同样拥有信息不对称的基础，只不过不同公司的不对称的力度及公司的话语权有所差异。

1、房产价格的信息不对称？链家的方法：'垄断'市场掌控价格话语权

二手房市场是一个'得房源者得天下'的市场，传统中介一直受制于资金和盈利模式，仍然在区域内发展，罕有全国性布局的公司，但从互联网切入，以互联网玩法运作的互联网中介一开始便摆出'有钱任性'的架势，奔着迅速占领市场，以获得资本市场更多的青睐，特别是互联网+传统行业更容易被视做钱景远大的模式，二手房产领域的互联网派链家无疑是翘楚。

链家通过迅速的投资并购布局，成为多个城市的行业龙头，拥有了市场的决策权，开始垄断市场，制定更利于自己的行业运作规则。①投资并购

自2014年底链家开启了疯狂的买买买的模式，先后并购了成都伊诚、上海德佑、北京易家、深圳中联、广州满堂红、杭州的盛世管家以及新房市场决策的高策。链家董事长左晖称，链家把大中华区业务区域分为七块，除了北京、上海、香港、深圳、广州、天津和南京7个城市的市场份额已经达到第一，并且仍然在继续布局二线城市和长尾城市的市场。而在一些尚未开设分公司的城市，通过合伙参股模式来快速占领市场，在这些城市并购众多中小中介。②迅速拓展线下门店

通过将并购来的品牌门店改头换面成为链家门店，不仅如此，链家自己也开设了多家门店，同时开启疯狂并购核心地段的核心门店和开设门店的模式。数据显示2014年底链家门店1500间，经纪人3万名，到了2015年底链家门店突破5000家，经纪人8万名，翻了3倍。以上海为例，链家在2015年2月底并购德祐地产后门店从20间增长至250家（德祐拥有230家门店），当时预期2015年在上海门店数达到500~500家，但是到了8月链家门店已达到946家，到了12月链家门店已超过1200家，意味着每天就有3家门店诞生在上海，更恐怖的是链家预期未来会在上海覆盖2000家门店，要知道2014年底上海房产中介门店不过6000家。

北京也一样，占据北京二手房市场60%份额的链家2011年链家就有720家门店，现在也保持着800余家的数量，这意味着在北京城区，每1平方公里的土地上都分布着1家链家门店，链家是希望通过自有门店的增长来打击附近的其他中介公司。

2、交易流程的不对称？链家的方法：模块化交易流程，相对透明的流程梳理 交易流程的整体跟进，比如贷款税务等服务，某些用户的借贷需求是中介经纪人的另一个主要工作，这是比房产信息的收集匹配更不透明的工作，整个房产评估、交易、缴税的流程普通购房者需要较多时间才能了解，当然这只是信息不透明的一个小的体现。

更大的信息不透明来自有个性化需求的购房者，这些信息几乎只在房产中介行业内流传，诸多的购房纠纷都出现在该范围内。比如如何保障购房者的房产保证金、房款的安全?购买某些地产商抵押房产如何控制风险？对于首付款不够的用户如何做高房价？对于期望降低税费的用户如何做低房价？如何贷款？对于二手房置换的用户如何短期贷款达成新旧房产的平稳过渡？对于未满三年的房产如何交割？对购房者来说，处处都是信息不透明！

其实信息不透明不仅对购房者是一个风险，对中介公司也是，越是不透明的地方越容易产生经纪人的非正常操作，常见的黑单、中介经纪人个人赚取差价就出现在该区域，也造成了中介公司的损失，链家是怎么做的呢？ ①门店全部直营，规范经纪人的操作

在信息不透明中，经纪人个人赚取二手房差价，私单以及因经纪人个人素质带来的损害用户，损害企业的事情屡见不鲜，主要原因是经纪人个人利益与企业利益的不匹配，通过非正常手段获取更高利益屡禁不止，特别是大部分中介拥有众多的加盟商，门店之间的恶意竞争更加严重。到目前为止，链家所有的门店和经纪人都是直营，在员工的整体培训和行为的规范上比传统门店做的更好，内部也有所谓的红线黄线机制，红线辞退，黄线发现两次后辞退，接私单便属于红线之一，链接大概有9条红线，十几条黄线，这些标准对经纪人的限制极多，部分经纪人表示，链家的规矩是房产中介中最多的，这也导致部分员工跳槽。②规范流程，让购房者有的放矢

链家的房产销售合同可能是中介中字数最多，规范最全的合同之一，在合同中详细罗列了如何保障三方利益等。同时在合同之外，链家的房产交割和贷款流程介绍得也非常详细。③明码标价

无论是过桥贷款的利率，还是中介费佣金，链家的收费项目都是明码标价，而且不存在可商量的余地，对每位客户都一样。当然在解决信息不透明的同时，明码标价方面，链家的价格通常都高于市场水平。对于非链家目标用户的潜在购房者，信息不对称仍然没有太多改善。

二、链家如何管理经纪人：高薪挖角、淘汰员工

链家在经纪人管理方面也是可圈可点，不仅高薪挖取对手员工，同时淘汰不合格员工及避免优秀员工离职的策略上同样值得参考。①高薪挖角

互联网公司深谙互联网人才攻击攻坚战的打法，那就是高薪，比如美团将拉手多个城市地推双倍工资挖角，去哪儿曾双倍挖角携程技术。链家上海对基础员工开出的平均底薪是5000元，其中4000元是无责任底薪，剩下的与绩效挂钩，经济人的提佣最高也高达75%，最低30%，对于没有经验的实习经纪人链家更是开出了无责任底薪4000元/月，最长6个月的薪资。而普通中介开出的底薪不过3000元左右，提佣一般也20%~30%，更何况链家的中介费也是常规中介的1.5倍，所以，一般来说，链家普通经纪人的底薪与传统中原等主管级经纪人薪资相当。

②合理的经纪人间的竞合机制

同行是冤家，消费极其低频的一锤子买卖的二手房中介行业内的同事也是竞争对手，同公司的不同门店同事以及同门店的同事抢客户抢房源的事情层出不穷，内耗严重，对客户的骚扰也尤为突出。链家则在机制上缓解了这一问题，在用户生命周期四大关键阶段有所贡献的经纪人都可以获得佣金：业主开发者(谁开发了这个独家房源)、现场信息录入者(房型和现场照片录入者)、最终成交者(谁成交了用户下单)、客户开发者(该成交用户首次链家看房接待者)，最终成交毕竟很困难，美国先进的经纪人体系中经纪人平均一年也仅可卖出6套房。但成交前的用户生命周期管理相对简单，促使经纪人相互协作，提升购房者的生命周期管理，这无形中更直击传统中介假房源的问题。③严密的绩效机制实施淘汰

传统的二手房中介是根据成交额和提成比例来确定中介经纪人的佣金收入，而链家在此基础上增加了无底薪积分制模式，根据员工的业绩、级别、业务、得分挂钩，经过一定的运算规则，得出每月积分数，根据分数来决定员工每月的收入，积分数越高佣金的比例越高，30%的积分数起提，75%封顶，在同等产交易额的情况下，积分更高的经纪人可以比积分低的拥有更高的佣金收入，这完全是马太效应的应用，对于留住金牌经纪人的作用无疑是巨大的。在链家公布的2015年上半年经纪人收入排名上，链家经纪人最高的佣金提成居然高达111万元，38位经纪人收入超过50万，上半年收入10万元以上的经纪人占比37%。④高成本的离职代价限制核心员工离职

离职率是二手房中介行业的一大病，行业的离职率每月高达35%，一般中介门店的经纪人每年会全部换一拨。对中介经纪人来说，离职带来的不利因素主要有佣金和客户的损失，链家则通过机制限制了员工的离职，当然这也可以认为压榨离职员工最厉害的一家公司。链家限制离职员工的做法是，经纪人一旦辞职，客户资源就会自动转到公盘，房源系统都是采用转接号码，只有登记的经纪人才有房东号码，其他经纪人只能通过转接号联系。同时将原本为规避经纪人高纳税的分月提成的制度取消，离职的经纪人提成将一次性支付，而经纪人佣金的工资发放时间很长，所以离职经纪人一般需要缴纳比较高额的个人所得税。

三、链家如何凭借自己的壁垒攫取巨大的经济利益？

1、垄断带来的高佣金率和高利润

佣金是传统中介的主要利润来源，尽管传统中介佣金号称2%，但实际成交佣金平均不过1~1.5个点，特别是在互联网派介入后佣金率不断创新低，爱屋及屋只要1个点，搜房只要0.5个点。要知道爱屋及屋卖点是佣金只要一个点就打得传统中介焦头烂额。链家不一样，链家号称'服务不打折，所以佣金也不打折'，佣金一直维持在2.7%（2.2%的中介费和0.5%的担保费），即使在北京市发改委出台《关于降低本市住宅买卖经纪服务收费标准的通知》的调低二手房利率的通知下仍未有所变化。

从佣金率上可以看出，链家无形中已经比传统中介多了一倍盈利，但高于行业的佣金率居然没有被传统中介或者其他互联网中介所撼动，不是互联网的免费低价效应失去了作用力，而是二手房中介的特殊性，谁控制了房源，谁就控制了佣金的定价权。在占据市场绝对份额的情况下，链家已经成了规则的制定者，用户只能选择链家，同时链家8万名经纪人也能更快速的找到购房者，双方就达成了动态的平衡。对企业而言，当用户无可选择时，才是最好的选择，企业才能最大化的获利。

造成用户无可选择，只能选择接受链家高佣金的原因有： ①购房者的选择很有限

要么链家，要么非链家，但链家在7个大中城市已经成为了市场的绝对领导者，用户如果不选择链家意味着失去了一半以上的机会。②信息不透明带来的品牌价值

房产交易是一个涉及资金较多，风险也较大的过程，在信息不透明的情况下，购房者对于保障的资金安全的需求大于性价比需求，链家作为行业龙头的保障机制为用户带来了一定的心理安全感。③链家对房源的垄断

二手房是一个房源为王的市场，链家垄断行业后带来的是房源掌控能力加强，而其销售策略更促使卖房者愿意给予链家独家房源信息，倒逼购房者不得不选择链家。

那链家为什么要这么高的佣金率，真的只是为了攫取高额的利润？互联网以免费占领市场份额再吸引VC投资的模式不好用了吗？其实不是，链家攫取高额佣金利润仅仅是在维持自我利润的情况下，更大化的拉拢中介经纪人，毕竟链家对经纪人的佣金最高提成达75%，而在此之前，传统中介经纪人的佣金提成不过30%，这是典型的羊毛狗来买单。

2、炒高房价，赚取差价

中介领域流传一句话是：房子价格都是被中介炒上去的。对于房产中介来讲，两个方面的利益促使房产中介拉高房价：一方面房价越高，获得的佣金就越多，但中介每次成交所耗费的成本是一致的，所以乐见房价攀高；另一方面中介为了获得卖房者的独家房源，也会承诺可以以更高的价格来成交。

对于占据市场绝对主导地位的链家来说，他们更加乐于炒高房价，表现出来的互联网凶猛让传统中介无力还手。链家深知房源是二手房市场最重要的基础，房源就意味着销量，特别是独家房源，所以在房源的把控力度上一直非常强，以北京2015年6月的数据为例，当月存量房的签约中，链家达到了8626套，排名第一，我爱我家紧随其后，仅有2444套的签约。而包括爱屋吉屋、房天下、房通网等平台的总签约仅有不到1000套，远远无法撼动链家的市场地位。链家是怎样通过炒高房价赚取差价的呢？

①签订独家销售协议（速销房）抬高房价获得更高佣金 链家最凶猛的就是速销房，一方面增加了自己的房源数量，另一方面此消彼长打压竞争对手房源。链家速销房通过对卖房者的经济诱导来达成获取独家房源的目的，在这个环节中链家会抬高20%以上的销售价。具体的操作方式是：经纪人首先会询问卖房者的心理价位，当然这个心理价位会比正常价位略高一点，比如8月朋友上海小区房价平均水平是500万，朋友的心理价位是520万，此时多位链家的经纪人承诺可以在3个月内以650万的价格卖出，为了打消朋友的顾虑，链家承诺给予2万元的保证金（一般是3000~2000万不等），无论房产是否得以卖出均归属于朋友所有，房价和保证金的双重利益，朋友当然不能抵挡诱惑，而后居然真的得以卖出。

由朋友的经历可知，链家就快速的炒高了周边房价！因为链家垄断了城市二手房市场，巨大的中介经纪人和门店数量让链家有底气将房源尽快售出！而传统的中介即使想将房价抬高也不过是5%以内的增幅，而且还不敢提供保证金，否则房源可能砸在手里。速销房对链家带来的影响是销售的增加将带来更多的卖房者青睐链家，链家在二手房行业将有更大的定价权，而随之而来的佣金增长也是一笔可观的收入，也同时巩固了市场的垄断地位。②抬高房价赚取差价

链家经纪人在签订速销房之后会根据用户的特点选择是否再度抬高房价赚取差价，而这几乎是链家不能说的秘密。再回到之前的案例，链家在将卖房者的房产以650万挂牌后，会根据自己的经验联系卖家，与卖家沟通可以将房产以更高的价格卖出，但多余的销售额需要双方按照一定比例分配（一般是各占50%），比如经纪人此时会建议将房产以670万卖出，而较之前合同多出来的20万则双方评分，此时卖房者可获得660万元，链家经纪人则可多获得10万元的佣金收益，这才是链家盈利迅速增长的核心，也是链家能保有8万名经纪人单店月利润必须高于20万才能盈利的前提下还能迅速扩张的主要原因。③买断房源赚取差价

对于价格明显低于市场价的房源，链家也会集团采购提前支付房价给予卖房者，然而并不过户，之后再加价以更高的价格卖给用户赚取更多的差价，当然除非急需卖方周转资金或换购新房用户，一般用户的房价并不会低于市场平均价，链家在此赚取的利润总量并不太高。

当然抬高房价除了明面上的对卖房者提高价格外，在买房者上面链家也是下了苦工，比如链家的多个用户的集中看房造成买房者的心理恐慌，甚至在某些时候也会造成房产即将销售的假象，促使买房者提高房价购买或尽早敲定买房决策，在这个时候房产的价格通常会上涨一些，网络上也有较多的购房者投诉最终的实际成交价居然比官网挂牌价高了不少。

3、挖掘金融服务

链家目前主要包含三项业务：资产管理（丁丁租房、自如家）、交易管理（新房、二手房）、金融管理（链家理财、理房通等），三者之间相互促进。其中资产管理上链家还在布局，交易管理上二手房已经成为链家最主要的盈利来源，金融管理上链家同样可圈可点，链家也是行业内唯一一家拥有支付牌照的公司。自从2014年11月链家理财上线以来，截止到2015年Q3，链家理财累计投资额达到93.7亿元，投资用户超过27万人，人均投资金额14.27万元，重复投资率为80%，对比的是余额宝人均投资金额为4000元。目前链家金融业务已经占到整体收入的10%，而2017年预计可贡献20%的收入，链家理财CEO魏勇预测未来5年金融业务将为链家提供50%的净利润。

链家的金融服务绝对值得一说，这可能是和蚂蚁金服具有同样价值的产品，蚂蚁金服针拥有巨大的金融服务消费人群，那就是高达11万的中小企业卖家，他们有天生的短期借贷需求，而且是高频低量的借贷需求。链家同样具有天生的消费人群，那就是置换潮下的广大买房者，这个比例非常高，北京二手房交易中70%的用户是置换用户，过桥贷款是大部分置换用户都会遇到的情形，而这是一个尽管低频但是高量的场景，每次过桥贷款至少需要数十万到数百万不等，当然双方的风险都比一般的P2P低一些。

四、链家是怎么样在金融领域获取利润的？

1、链家金融涵盖房产交易过程需要的所有融资环节

链家的金融理财产品只有两类：针对二手房交易资金需求的'加多宝'和针对新房交易资金需求的'新房宝'，新房宝是主要利用高收益利诱新房购房者，用户存入新房宝后同时享有年化5%的理财收益+平台补贴的60%的购房收益。当然新房宝项目期限最多90天，每笔金额最高30万，意味着购买新房的用户若使用'新房宝'在链家购买新房可以获得4.8万的优惠，当然实际上新盘本身就会对链家这样的中介机构提供数额不等的优惠，笔者曾通过搜房看房时明显得到承诺可以优惠10万元，至于链家是否还能在获得优惠的基础上再抵扣新房宝就不得而知了。新房宝因其产品特性和链家全面介入新房业务也不过4个月，所以新房宝还不算链家金融的核心产品。

加多宝则是链家金融的最重要组成部分，贷款对象针对通过链家交易，急需资金周转的三类用户，而借款人仅需用房产作抵押，无需其他繁琐的操作：

第一类是过桥贷款，主要针对业主需要置换房产，在购入新房时旧房仍未卖出需要资金走转，链家可提供贷款赚取利息，置业潮在二手房占比中非常高，北京已有70%的二手房交易是有置换需求的业主带来的，这是链家加多宝金融产品最主要的利润来源；

第二类是赎楼，针对卖房者银行按揭贷款未还清情况，需要先还清贷款才可销售，链家提供贷款还清赎楼；

第三类是尾款垫资，针对购房者已经向银行申请贷款，但与卖房者约定付款时间时仍未获得贷款，链家地提供贷款。所以，只要在链家交易的购房者在任何环节有短期借贷的需求，链家都可以提供金融资金的支持。而对于有短期借贷需求的购房者来说，借贷需求是缺乏解决方案的，除了找朋友筹借，就剩下短期高利贷，无论是哪种都是非常困难的，信息不透明又再这个环节体现。

2、通过高额的融资攫取利息差

链家金融的资源来源主要是吸纳广大的投资者，其中10亿左右来自自筹资金。链家吸纳投资的年率为7.2%-8.4%，但链家的短期贷款月利率高达2%-2.5%，意味着链家可赚取高达1.58%的月利率，笔者朋友今年使用了上海链家的垫资服务，65万的垫资，月利1.5万，2.33%的月利率，当然，更重要的若垫资不满一月链家仍按一月计算。根据链家公布数据看，每月金融融资额约10亿元（不含自有资金），则可赚取约1580万元净利润，这还不包含链家自有的投入到金融的资金收益。

3、巨大资金沉淀带来的收益

传统中介对买卖双方的保障是比较低的，链家加强了对买卖双方和中介三方的保障，那就是要求买卖双方的资金保障都留在链家。链家要求买卖双方的资金必须通过其全资子公司中融信的担保，中融信负责链家地产所有房屋交易的产权核验、资金托管、房屋按揭贷款以及融资业务。这样买卖方所有涉及的资金都会在链家沉淀一定的时间，这和支付宝担保淘宝交易是完全一致的，这看起来应该是链家在中介领域的独创。

链家2015年二手房成交预计4000亿，以平均40%的首付预估，全年的首付资金1600亿，每天的资金沉淀4.28亿，按平均每个交易沉淀10天资金计算，按8%年利计算，2015年预计可带来9380万的收益，当然链家若将该资金用作他途获得的收益将会更大，这也是为什么越来越多的互联网公司布局金融的最主要原因。

链家除了利用信息不对称赚取巨大的利润，在用户的管理上的确也比传统中介做的更好，用户体验更佳，比如所有门店免费提供雨伞、打印、饮水等服务；高压线，垃圾场等嫌恶设施的风险提示；凶宅、辐射超标、房屋查封等房屋先行赔付等政策，而这还真的是传统中介所无法跟进的，要么对直接成交无帮助，要么短期内会严重的增加公司的成本。

从2016年开始，内容建设将成为链家网的战略方向之一。它有可能成为2020年链家GMV（电商平台交易量）新房占比30%－40%的战备工程与技术支撑。

到2016年结束，链家交易额据信将破万亿，链家一位高管爆料，具体数字或在1-1.2万亿之间——这意味着，放眼全中国，链家的企业GMV水平将仅次于阿里巴巴。