服务亮剑-电商客服培训记

第一篇：服务亮剑-电商客服培训记

服务亮剑-电商客服培训记

2014年8月1号，国家商务部发布信息，上半年中国电子商务交易额为5.66万亿，同比增长30.1%。随着越来越多的企业不断加大在电子商务领域中的投入，电子商务化的进程正以飞快的速度稳固前进。全国范围内电子商务营业额激增，企业电子商务化浪潮大步迈进，而这些趋势随之而来的，将会是消费者对电商服务的期望达到一个新的高度。

自1997年我国电子商务迈出第一步，人们对电商模式从怀疑到新奇，从新奇到偿试，从偿试到认可，从认可到习惯，从习惯到期望，这一路走来的消费观念转变，无不体现着消费者的追求已不再仅仅是商品的价值，而是越来越多的追求着购买商品所带来的服务体验。当前电商市场的竞争越来越激烈，越来越残酷，很多企业都非常关注战略问题、成本问题、技术问题、人才问题，而往往忽略了客户服务这个企业长期生存的命脉。事实上，客户才是企业真正的老板，如果企业丧失了客户，就失去了生存的基础，所以给客户提供卓越而周到的服务是电商企业发展的重要策略，企业必须重视客户服务。

企业在电子商务时代下的竞争优势，很大程度上将取决于对其客户的了解程度，以及对客户需求的反应能力。企业应通过与客户之间的互动，以优质的服务，在保留老客户的同时争取新客户，提高客户价值，实现最终效益的整体提高。所以如何满足不同阶段的客户服务需求？如何做到在激流涌进的电商时代脱颖而出？如何让服务成为企业的核心竞争力？如何做到真正的服务亮剑？这些才是每个电商企业应该去思考去解决的问题。

21世纪是一个“客户经济”的时代，同时也是一个企业电子商务化的时代。在这个一切皆电子商务的时代，人类数千年来的商业行为已被颠覆，人们的购物方式、消费方式和生活方式也随之发生了前所未有的改变，我们主动或被动地步入了一个被电商颠覆的时代。客户服务也已经进入到亮剑时代，狭路相逢服务致胜。销售模式的发展需求造就了客户服务的供给者-电商客服人员越发显得不可或缺。做为企业形象的第一窗口，他们承载着提高成交率，提高客户回头率，提高用户体验等重要职责。电商客服的整体水平甚至决定了一个公司在未来的盈利能力。而提高企业电商客服的整体水平的最佳途径，毫无疑问就是专业的培训。如何把“客服人”培训成“客服人才”，关系到电商企业发展的长远问题。所以，电商客服培训是我们家电网客服中心2014年工作的重中之重，下面就一起来探讨一下电商客服培训的一些主要内容：

一、专业技能培训

（一）商品知识培训

1.商品的专业知识：

首先电商客服需要对公司商品的种类、材质、尺寸、用途等都有一定的了解。比如一台电视，你要知道它的种类是等离子，或是LED、网络电视、3D电视，材质如何，屏尺寸是多少，分辨率是多少，最佳观看距离是多少，是否带有存储功能，功率是多少，适合底座还是挂架等等。

其次还要了解同行业的有关知识，比如一款格力空调，各实体店及各电子商城的大致售价是多少，附加服务如何？此款空调性价比同等的其他品牌空调有哪些，各自的优势在哪？另外对商品的使用方法，洗涤方法，保养方法等也要有一个基础的了解, 这样客服在回复客户关于商品注意事项的时候，就可以更好的回复和解答。

2.商品的周边知识：

首先，根据客户的环境推荐适合的商品，比如空调，客厅一般推荐柜机，房间则推荐挂机，公共场所及办公区域推荐天花机。另外可根据房屋的朝向，通风等环境因素推荐不同功能的空调。西晒的，朝阳的房间可选择制冷效率较好的型号，潮湿的可选择除湿效果较好的型号，家有宝宝的可优先选择抗菌性强，静音，舒适类的型号。

其次，根据客户不同的年龄、不同的生活习惯判断客户的需求。比如电视，年经人多半喜欢功能强大，外型时尚，音质酷炫的型号，中年人追求更多的是品质，老年人可能更多关注的是性价比。此外还可以根据客户的生活习惯来推荐，喜欢上网的，可推荐带网络及游戏功能的；长时间看电视的，可推荐节能省电的；喜欢唱K的，可推荐带卡拉OK功能的。

（二）订单交易流程及规则培训

电商客服需要熟练掌握公司各类订单的交易流程及规则。有的时候，顾客可能第一次在网上交易，不知道该如何进行，这个时候，我们除了要指点顾客去查看官网的帮助中心，在一些细节上还需要一步步地指导顾客如何操作。此外，客服还需要掌握如何付款、调整价格、取消订单、申请退款、查看订单的状况，更改订单备注信息等等。

（三）物流知识培训

1.了解不同的物流及其运作方式，一般分为邮寄：邮寄分为平邮（国内普通包裹）、快邮（国内快递包裹）、和EMS；快递：快递分为航空快递包裹和汽运快递包裹；货运：货运分汽运和铁路运输等。2.了解不同物流的其他重要信息，不同物流方式的价格；不同物流方式的速度等。

二、语言文字培训

1.少用“我”字，多使用“您”或者“咱们”这样的字眼：让顾客感觉我们在全心全意的为他（她）考虑问题。

2.常用规范用语：

▲“请”是一个非常重要的礼貌用语。

▲“欢迎光临家电网”、“很高兴为您服务”、“希望在这里能找到您满意的商品”。▲“您好”、“请问”、“麻烦”、“请稍等”、“不好意思”、“非常抱歉”、“多谢支持”„„。3.在客户服务的语言表达中，应尽量避免使用负面语言。

▲在客户服务的语言中，没有“我不能”： 当你说“我不能”的时候，客户的注意力就不会集中在你所能给予的事情上，他会集中在“为什么不能”，“凭什么不能”上。

正确方法：“看看我们能够帮你做什么”，这样就避开了跟客户说不行，不可以。

▲在客户服务的语言中，没有“我不会做”：你说“我不会做”，客户会产生负面感觉，认为你在抵抗；而我们希望客户的注意力集中在你讲的话上，而不是注意力的转移。

正确方法：“我们能为你做的是„„”

▲在客户服务的语言中，没有“这不是我应该做的”：客户会认为他不配提出某种要求，从而不再听你解释。

正确方法：“我很愿意为你做”。

▲在客户服务的语言中，没有“我想我做不了”：当你说“不”时，与客户的沟通会马上处于一种消极气氛中，为什么要客户把注意力集中在你或你的公司不能做什么，或者不想做什么呢？

正确方法：告诉客户你能做什么，并且非常愿意帮助他们

▲在客户服务的语言中，没有“但是”：你受过这样的赞美吗？——“你穿的这件衣服真好看！但是„„”，不论你前面讲得多好，如果后面出现了“但是”，就等于将前面对客户所说的话进行否定。

正确方法：只要不说“但是”，说什么都行！

▲在客户服务的语言中，有一个“因为”：要让客户接受你的建议，应该告诉他理由，不能满足客户的要求时，要告诉他原因。

三、沟通技巧培训

（一）态度方面

树立端正、积极的态度；要有足够的耐心与热情。

（二）表情方面

微笑是对顾客最好的欢迎，微笑是生命的一种呈现，也是工作成功的象征。所以当官网有客户咨询时，哪怕只是一声轻轻的问候也要送上一个真诚的微笑表情，虽然说网上与客户交流是看不见对方的，但只要你是微笑的，言语之间是可以感受得到的。

（三）礼貌方面

俗话说“良言一句三冬暖、恶语伤人六月寒”，一句“欢迎光临”，一句“谢谢惠顾”，短短的几个字，却能够让顾客听起来非常舒服，产生意想不到的效果。

（四）其他方面 1.坚守诚信

网络购物虽然方便快捷，但唯一的缺陷就是看不到摸不着。顾客面对网上商品难免会有疑虑和戒心，所以我们对顾客必须要用一颗诚挚的心，象对待朋友一样对待顾客。包括诚实的解答顾客的疑问，诚实的告诉顾客商品的优缺点，诚实的向顾客推荐适合她的商品。

2.凡事留有余地

在与顾客交流中，不用“肯定，保证，绝对”等等字样，这不等于你售出的产品是次品，也不表示你对买家不负责任，而是不让顾客有失望的感觉。因为我们每个人在购买商品的时候都会有一种期望，如果你保证不了顾客的期望，最后就会变成顾客的失望。

3.处处为顾客着想，用诚心打动顾客

让顾客满意，重要一点体现在真正为顾客着想。处处站在对方的立场，想顾客所及，把自己变成一个买家助手

4.多虚心请教，多倾听顾客声音

当顾客上门的时候我们并不能马上判断出顾客的来意与其所需要的物品，所以需要先问问清楚顾客的意图，需要具体的什么商品，是送人还是自用，是送给什么样的人等等。了解清楚了顾客的情况，准确的对其进行定位，才能做到只介绍对的不介绍贵的，以客为尊，满足顾客需求。

5.做个专业客服，给顾客准确的推荐

不是所有的顾客对你的产品都是了解和熟悉的。当有的顾客对你的产品不了解的时候，在咨询过程中，就需要客服为顾客解答，帮助顾客找到合适他们的产品。不能顾客一问三不知，这样会让顾客感觉没有信任感，谁也不会在这样的网站买东西的。

6.遇到问题多检讨自己少责怪对方

遇到问题的时候，先想想自己有什么做的不到位的地方，诚恳的向顾客检讨自己的不足，不要上来先指责顾客。比如顾客有些内容明明写了可是他（她）看不到，这个时候千万不要一味的指责顾客没有好好看商品说明，而是应该反省自己没有及时的提醒顾客。

7.换位思考、理解顾客的意愿

当我们遇到不理解顾客想法的时候，不妨多问问顾客是怎么想的，然后把自己放在顾客的角度去体会他（她）的心境。

8.表达不同意见时尊重对方立场

当顾客表达不同的意见时，要力求体谅和理解顾客，表现出“我理解您现在的心情，目前„„”或者“我也是这么想的，不过„„”来表达，这样顾客能觉得你在体会他的想法，能够站在她的角度思考问题，同样，她也会试图站在你的角度来考虑。

9.保持相同的谈话方式

对于不同的顾客，我们应该尽量用和他们相同的谈话方式来交谈。如果对方是个年轻的妈妈给孩子选商品，我们应该表现站在母亲的立场，考虑孩子的需要，用比较成熟的语气来表述，这样更能得到顾客的信赖。

10.经常对顾客表示感谢

当顾客及时的完成付款，或者很痛快的达成交易，我们都应该衷心的对顾客表示感谢，谢谢她这么配合我们的工作，谢谢她为我们节约了时间，谢谢她给我们一个愉快的交易过程。

四、投诉处理培训 1.处理客户投诉的素质要求

客户至上的服务理念；处变不惊的应变力； 挫折打击的承受能力； 情绪的自我掌控及调节能力；工作的独立处理能力；问题的分析解决能力。

2.处理客户投诉的技巧步骤 ▲提高倾听能力的技巧（倾听）

不要独占任何一次谈话，不要打断他人谈话；清楚的听出客户的谈话重点；适时的表达自己的意见；肯定对方的谈话价值。

▲有效的提高提问技巧（提问）

针对性提问；选择性提问；了解性提问；澄清性提问；征询性提问；开放式提问；关闭式提问。▲收集需要处理此次投诉的相关资料（核实）

在上一步的提问中需要向客户收集到此次投诉所需要的资料，站在公平的角度去对待这次的投诉。很多客户在陈述过程中都会夸大事实的真相，我们要做的就是找到事情发生的原因和真实过程，站在公平的角度去处理问题。

▲概括投诉主要内容，提出解决方案（解决）

站在公司的原则之上,征求客户的意见和建议，提出一些缓解和补偿的方案，最好要在方案提出之后询问客户“您觉得这样可以吗？”之类的话语，不要让客户觉得自己在整个事件的处理中是被动的。如客户不接受提出的方案，则需要商讨其他方案直至客户满意。

从上可以看出，培训是现代电商企业管理的重要内容。一个电商企业是否具有竞争力，关键就是看在这个企业里的员工是否具有竞争力、是否具有较强的工作能力。家电网客服中心将继续加大电商客服培训力度，努力提高企业核心竞争力，服务亮剑，定能所向披靡！

第二篇：电商客服培训手册

客服服务手册

一、客户服务概述

（一）客服角色

最主要的：代表店铺和公司形象；产品专家和形象专家；了解顾客需求，引导话题，诱导成交；让顾客记住店铺特色的某一点。

（二）客服应该具备的知识

产品属性和应用知识；品牌基本信息；店铺最新动态；顾客消费心理常识。

（三）客服基本技能

买家购物流程的全程操作熟悉；今后服务的知识；应急和重要事情及时上报。

（四）客服语言规范服务要求：

1、反应及时（关键字：反应快、训练有素）顾客首次到访打招呼的时间不能超过XX秒。打字速度至少要达到50字/分钟，且不能有错别字。每次回答顾客问题，顾客等待时间不能超过20秒。如回答太长，宜分次回答。

2、热情亲切（赞美、热情、亲昵称呼、自然、真诚）用语规范，礼貌问候，让顾客感觉热情，而不是很生硬的话语，做到亲昵称呼，自然亲切。

3、了解需求（细心、耐心、有问必答、准确、找话题）对顾客的咨询、顾客需求给予准确的回应，并快速提供顾客满意的答复，需求不明确时做到引导顾客产生需求。

4、专业销售（自信、随机应变、舒服）以专业的言语、专业的知识、专业的技能，回答顾客异议，让顾客感觉我们是专家并得到足够的尊重。

5、主动推荐和关联销售善于向顾客推荐公司主推款，交给予关联推荐，及至达成更高的客单价。

6、建立信任（建立好感、交朋友）通过经验和沟通，找到和顾客共鸣的话题，想顾客所想，给顾客恰当建议，建立销售的信任。

7、转移话题，促成交易碰到顾客刁难、啰嗦或公司弱点问题，迅速转移话题，引导销售，并以促成交易为目的。

8、体验愉悦（解决问题、强化优势、欢送）服务过程给顾客找准记忆点，强化顾客记忆，给顾客良好的体验并留下愉悦的回忆。

二、售前和售中服务

（一）接待开场白：

1、亲，您好，欢迎来到XXXXXX旗舰店！我是客服XXX，很高兴为您服务！+表情

温馨提醒：【近日有骗子冒充我们商家和支付宝客服等，说（订单，产品）有问题，卡单，系统升级，异常为由。用电话或者QQ等方式行骗，请您务必不要相信。请认准，以免受骗。】

2、亲，欢迎来到XXXXXX旗舰店！我是客服XXX，很高兴为您服务！+表情

您看中的这款宝贝

1、亲，我们一般每天X点前付款成功的话，宝贝今天就可以打包发出咯！XX点之后就要第二天发货了，我们周日是不发货的哦~

2、亲爱的，包裹我们会在第一时间给您安排发出哦 但是活动期间订单很多亲爱的耐心等待下的呢，我们会尽快给您安排的呢，请您理解哦。一般发后江浙沪皖2-3天左右哦，外省3-5天左右哦（偏远地区除外呢）但活动期间 发货量巨大 快递公司可能会出现爆仓的情况呢，所以包裹到您那边的时间可能会比较晚，需要您理解并等待，如果给您带来不便敬请谅解哦！

2、亲，您拍下的48个小时内就可以为您安排发货的呢。如果是在今天XX点前付款成功的话，宝贝今天就可以打包发出咯，我们周日是不发货的哦~~ 【如果在真的情况十分特殊，是否可以优先发货】亲，鉴于您情况特殊，为了保证您能早日收到宝贝，我已与物流部沟通，我们会在今天为您安排寄出，届时请留意查收哦！

（四）发什么快递?

1、亲，默认是发申通快递哦，您这边可以收到申通的货吗？申通不到的地方我们可以为您安排发EMS，EMS是全国通达的，但是EMS是不包邮的呢，需要您补邮费XX元，(发顺丰的一样要补邮费XX)

（五）什么时候到货?

1、亲，我们是从广东发出的，不同地方用时不一样，一般发后江浙沪皖2-3天左右哦，外省3-5天左右哦（偏远地区除外呢）但活动期间 发货量巨大 快递公司可能会出现爆仓的情况呢，所以包裹到您那边的时间可能会比较晚，需要您理解并等待，如果给您带来不便敬请谅解哦！您收到货以后可以仔细检查一下，如有任何质量问题，7天内可以无条件退换货的，邮费也是我们承担。(顺丰一般两天内到货，偏远地区会延迟到货时间)(EMS一般3-5天到货，偏远地区7天左右到货)

（六）可以便宜一点吗?

1、亲，非常抱歉，这个已经是公司制定的最低价了，我们小小客服是没有更改价格的权利的，希望您能够理解哦。其实我们店铺有+（店铺现有的活动）

2、亲，XXX活动，店铺所有产品已经是全国最低价销售了哦，不能再优惠了呢，价格受淘宝官方监控，请放心购买哦，亲爱的，机会难得呢，目前已经在疯抢中，随时都会断货呢，早买早划算哦~

3、亲，我们的产品不是最低价，因为价格并不是您在购买产品时考虑的唯一因素，对吗？您考虑的是这个产品能给您带来的价值，对吗？

4、亲，您能够看中我们公司的产品，肯定也是一个比较了解行情，比较注重生活品质的人。我们每个客服手上都有少量优惠券，只要您能够满足购买金额就可以使用。您看您准备买多少价格的东西呢？我也好送您相应的优惠券。

5、亲，价格是公司统一制定，并且有很强的性价比。我们线下是有专柜的，宝贝的专柜价格是直接印在盒子上的。我们想做诚实的商家，不愿意给客户虚高标价再打折的印象呢！

（十）质量问题

1、【是正品吗？】亲，XXXXXX目前仅此一家旗舰店哦，旗舰店的申请需要公司的营业执照、商标注册证、税务登记证、产品质检报告等等手续证明才开张的。所以您这个问题大可以放心。并且我们所有出售的产品都是直接从工厂发货的，由于部分商品是新旧包装更换期，所以有些会跟专柜的产品有点不一样，但质量是一样的，请放心！保证是正品！

2、【产品的质量问题】关于质量问题，您可以放心！从原料的选取到生产，我们每一步生产工序都有专门的QC做严格的品控。因为我们线下还有很多专柜，每一批次都经过检验合格之后才能上柜的。如果您在使用过程中出现任何疑问，请及时联系我们。

3、【生产日期是什么时候？保质期多久】亲爱的，本店铺所售商品都是直接从工厂出货，日期均为最新的哦。保质期为3年，请您放心购买！

（十一）其他服务

1、【包装怎么样？准备送人的】亲，我们和专柜的生产厂家和流水线都是一样的，所以我们的包装是跟专柜也一样的，您绝对可以放心。让您送人的时候绝对有面子。+包装截图

2、发票

本店提供正规发票，只是我们是每月一开，集中寄出的（您若有需要请您在拍下后备注下就可以了，我们会统一以挂号信的方式寄给您，邮费我们出，请放心购买您心仪的宝贝哦）

（十一）结束语

第一步：亲，请核对一下收货地址哦~+地址、收货人、电话等相关信息。

第二步：亲，感谢您选择XXXXXX！我们这边会在第一时间为您安排发货的哦，请您耐心等待一下收货，如果有任何问题请您及时联系我们客服为您处理~~祝您购物愉快，+表情

三、售后服务

（一）退换货问题

【原则】亲，本店支持7天无理由退换货（退回产品必须未开瓶盖，未破坏包装，未使用痕迹现象，不影响商家进行二次销售）。我们寄出的宝贝的费用由我们承担，退回运费以及我们给您换货发出的邮费将由您那边承担，如有购买退货运费险，当发生退货时，在交易结束后72小时内，保险公司将按约定对亲的退货运费进行赔付。

1、质量问题要求退换货

亲，不好意思，给您添麻烦了。请问是哪个产品的质量出了问题？您是否可以拍照让我们看一下？如果真的是质量问题是可以退换货的。所以希望您还是给我拍一下照，具体的操作步骤您可以看一下我们的售后卡。

【确认是质量问题】亲，实在不好意思，给您添麻烦了。我们马上给您安排退换货，请您填写好售后

（五）物流问题

第一步：【确认订单】亲，您好！请问您的订单号是多少？或您购买时的淘宝帐号昵称是什么？ 第二步：【进行订单查询核实是否发货】亲，我马上帮您查询一下，请稍等。

第三步：【已发货，并有物流信息】亲，让您久等了。我刚才给您查询了一下，您的订单确认已经发货了，现在正在飞往您手上的途中。给您发的是XX快递，运单号是XXXX。您可以到快递的官网查询到物流信息，实时掌握它的动态哦+笑脸表情。

【已发货，但是没有物流信息】亲，让您久等了。我刚才给您查询了一下，您的订单确认已经发货了。但是可能是快递公司还没有将信息进行录入到官网，所以没有物流信息。但是货物已经在飞咯，相信很快就会到达您的手上+笑脸表情。

【有货但还没有来得及发】亲，让您久等了。您的宝贝确实还没有发出去，真的十分抱歉。因为最近生意比较好，包裹有点多，而所有的包裹我们都要仔细检查核对，以确保每个包裹都是完美的。所以发货的速度比较慢，希望您能够谅解，毕竟您也不想收到的包裹有瑕疵对吧？现在我已经帮您备注了，并通知我们的仓库了，相信今天应该可以给您发货。希望您能谅解。（发一个表示抱歉和一个表示拜托的表情）

【没有货但已经在补货了】亲，让您久等了。您的宝贝确实还没有发出去，真的十分抱歉。因为这款产品最近一段时间卖得实在太火爆了，以至工厂生产跟不上速度。但是您放心，我们现在已经在加班加点，以三班倒的方式进行生产，相信很快就能给您发货了。恳求您的理解及原谅。（发一个表示抱歉和一个表示拜托的表情）

注：如果遇到发货的物品被安检部门没收的情况，应首先跟快递公司协商，并确认责任人，让快递公司赔偿损失。其次跟客户联系，协商一下事情的处理方法(退款、换货、赠礼品)。保证客户得到满意的答复。

（六）产品使用中的售后问题：

1、客户购买产品后，在使用中出现了问题，就会对客服进行抱怨。这时客服人员首先要做的是先稳定客户情绪。详细询问客户遇到的状况，并详细记录下来。分析出现问题的原因。如果找不出问题发生的原因，就要一一排除不可能出现问题的状况。要为客户耐心，细心的解答客户的疑问。多用笑脸表情，让客户真正体会到你是在诚心诚意的为他解决问题。

2、这里要注意一下：在客户投诉的产品使用问题上很多都是因为客户不懂得如何操作而断然的认为是产品质量上出现问题!所以客服人员首先要安抚客户，详细询问状况，之后要耐心的讲解产品的使用步骤和方法!让客户认识到不是产品的质量问题，而是自己的原因!还要告诉客户要是以后遇到任何问题都可以再来找我。这也是维系老客户很好的方法!

价格不相符合；二是他以前买得产品比现在的便宜；三是他的经济承受能力与你的产品价格有差距。四是他认为你的同行产品卖得更便宜；所以客户要求降价。

对于一个产品来说，什么叫贵，什么叫不贵，完全在于客户的认同。有人花1000元买一份巧克力也说不贵，有人花10元买一份巧克力也说贵。因为产品的贵与不贵跟产品本身没有多少关系，而跟客户的自我判断有关系。他认为值就不贵，不值就贵。所以优秀的客服他不会急于跟客户讨价还价。他会问客户：“你为什么会觉得贵呢？”虽然看似简单的一句话，但是这里面很有学问。问话的目的是找到客户的价值观。听听他是怎么回答的，看看以上四种原因客户是属于哪一类？如果他说我以前买得都没有那么贵，那么就是属于第二类；如果他说别人的产品都没有那么贵，那么就是属于第四类；如果他说这么贵我哪里买得起？也许是属于第三类；如果客户说不出具体的原因，那么多属于第一类。当客服知道了客户的抗拒点以后，自然就知道了他所需要的答案。因为问题就是答案，只要客服有足够的理由说明产品的价格符合客户所想的价格，他们自然就容易接受。所以对于价格浮动比较大的产品，客服可以反问他一句：“你觉得多少不贵吗？”当然，问这句话之前先要塑造产品价值。然后，才能问出客户所能授受的价格，找到成交点。

如果产品本身不能降价怎么办？客服必须给他一个合理的解释。也可以从以下几个方面来讲：第一是公司规定不能降价；第二是单件产品不能降价；第三是客户平等不能降价；第四是物超所值不能降价。第五是增加附价值，满足客户需求而不让价。只要客服话说得好，客户就能理解你的心情，自然就不会跟你讲价了。

因此，一个优秀的客服，如果客户提出让价，他会说：“我非常理解你的心情，当然，谁都希望能以最低的价格购买到最好的产品。”您绝对放心，像这么好吃的巧克力，我们每天销售N份，从来没有降过价。而且我们有完美的包装服务,还有消保支持,让您完全无任何的后顾之忧.如果降价，一是老板不允许的，降价销售我是要从我的工资中帖钱的；二是销售不公平，我们这个产品一直都是统一价格销售；三是„„等等，你要让客户有台阶下，有面子。让他高兴，让他放心，让他感觉到物超所值。客户自然就不会讨价还价了。

（二）注意事项

1、我们常常会遇到一些顾客，喜欢打破砂锅问到底的。

这个时候就需要我们有足够的耐心和热情，细心的回复，从而会给顾客一种信任感。决不可表现出不耐烦，就算对方不买也要说声“欢迎下次光临”。如果你的服务够好，这次不成也许还有下次。砍价的客户也是常常会遇到的，砍价是买家的天性，可以理解。在彼此能够接受的范围内可以适当的让一点，如果确实不行也应该婉转的回绝。比如说“真的很抱歉，没能让您满意，我会争取努力改进”或者引导买家换个角度来看这件商品让她感觉货有所值，就不会太在意价格了。也可以建议顾客先货比三家。总之要让顾客感觉你是热情真诚的。千万不可以说我这里不还价，没有等伤害顾客自尊的话语。

9、无法满足顾客的要求，第一句话需要回答，“非常抱歉”

六、促成交易技巧

1、利用“怕买不到”的心理：“这款是我们最畅销的了，经常脱销，现在这批又只剩2个了，估计不要一两天又会没了，喜欢的话别错过了哦”或者：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”

2、利用顾客希望快点拿到商品的心理：

“如果真的喜欢的话就赶紧拍下吧，快递公司的人再过10分钟就要来了，如果现在支付成功的话，马上就能为你寄出了。”

3、当顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧来促成交易。譬如，你可以对他说：“请问您需要二号色还是三号色？”或是说：“请问要平邮给您还是快递给您?”，这种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。

4、帮助准顾客挑选，促成交易：

许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样上不停地打转。这时候你就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。

5、巧妙反问，促成订单：

当顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，顾客问：“这款有一号色吗?”这时，你不可回答没有，而应该反问道：“这款我们有二号、三号和四号色，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?

6、积极的推荐，促成交易：

当顾客拿不定主意，需要你推荐的时候，你可以尽可能多的推荐符合他的要求的款式，在每个链接后附上推荐的理由。而不要找到一个推荐一个。“这款是刚到的新款，目前市面上还很少见”，“这款是我们最受欢迎的款式之一”，“这款是我们最畅销的了，经常脱销”等等，以此来尽量促成交易。

七、售后服务注意事项：

1.好的售后服务会带给买家非常好的购物体验，可能使这些买家成为你忠实用户，以后经常购买你店铺内的物品。

第三篇：电商客服培训

电商客服基础培训

客服的职能

1、答疑解惑

无论是售前还是售后，客服的职能在于补充用户的信息缺失，用户无法或者不愿意从

产品，从详情了解的信息，由客服负责解答，让用户能真正了解自己购买的产品以及会享受到的后续服务。

2、促成成交

这是解答疑虑后的最终目的，是运营、设计、销售等每个职能部门都统一的目标。进入沟通程序的用户，在很大程度上，都有购买意向，只是存在一些疑虑和犹豫，通过客服专业的解答和销售技巧，消除用户疑虑，达成成交，是客服整个智能中最重要的任务。

3、树立品牌（公司）形象

作为接触用户的第一线，客服人员的一言一行都代表你所在的整个品牌和公司的形象。专业的、高效的、亲切的、周到的、或者一定程度上的幽默态度，都能提升形象，让用户感知接触的不只是冰冷的电脑，而是人性化的，可以信赖的服务。

4、强化用户体验，形成品牌粘性

一个商品售出后，才是服务真正的开始。售后问题不仅仅是失误和危机，同时也是转化成机会的途径，处理完善，可以扭转用户态度，加深用户体验。对二次复购，品牌粘性的增强，以及口碑在用户之间的流转，都有非常重要的作用。同时，用户评价的管理，用户关系的维护，都是行程品牌粘性的重要工作。

客服的素养

1、专业性

客服的专业性，一方面是，自身产品的了解程度，可以根据用户需求，做出最精准的推荐，可以在用户犹豫比较之时，强化自身产品的卖点，从心理上，帮助用户做出决定。另一方面的专业素养，是对服务平台操作流程以及各项规则的熟悉。操作流程的熟悉，可以使服务更高效，各项规则的熟悉，可以减少失误，尽量避免因为违反规则而造成的损失。

2、迫切性

客服的最终目的，必须促成成交。必须从心理上，有促成成交的迫切性，才能触发服务时的热情和激情。通过真诚的服务意识，专业的疑惑解答，以及高超的销售技巧，将流入的每一个用户抓紧，化被动为主动。同时善于分析未成交原因，进行二次、三次跟进。3.、同理心

同理心是人与人交往最宝贵的品质。客服和用户，从一定程度上，存在一些对立面，在和用户的想法产生分歧之时，同理心是帮助客服更好的理解用户需求，从用户角度，去分析问题，解答疑惑的最重要素养。只有存在同理心，才能有耐心、才能始终释出善意，最终更完美地解决矛盾。

4、敏锐性

敏锐性分为两方面。一方面，是对用户态度、用户个性、用户需求的敏锐性。从用户跳入沟通，就要开始对用户的分析，了解用户真正的需求，痛点，掌握用户心理，进行应对和服务，可以提高转化的成功率。第二方面的敏锐性，在于对经验、对数据的敏锐。数据可以反馈很多客观的事实，客服本身服务质量的数据，用户反馈的信息数据，如果可以从中找到优化服务、升级产品的关键点，是从普通客服升级到优秀客服的重要参考。

客服的态度

1、称呼用户必须使用“您”，不可用你，少用被频繁使用的“亲”

2、可以用“咱”替代“我”的，尽量使用“咱”。给用户建议时，把我觉得你可以

×××、我认为×××，尽量替换成：建议您可以×××或者请您考虑下×××，不要太强化主观意识，让用户感觉被尊重，感觉主动权是在自己手里。

3、尽量少用绝对否定的词。拒绝用户，尽量少直接用“不”。直接了当的拒绝，会把沟通的氛围瞬间变的消极和僵硬。当用户要求无法满足时，无论是主观因素还是客观因素，首先要致歉，然后委婉地拒绝。比如是否可以优惠？不能直接回答：不能优惠。尽量用：不好意思，目前给到您的价格，已经是我们现在最优惠的一个政策。（如果可以给到礼品，可以用礼品替换议价，争取用户，给用户一种自己占到便宜的感觉）

4、帮助用户处理问题需要时间时，根据自己判断的所需时间，要给用户时间上的心理准备。处理快的，告知用户麻烦您稍等，我马上查询回复您。如果处理需要和第三方沟通，需要一定时间，要告知用户大概的等待时间，如果自己时间不确定，可以告知用户实情，但承诺一旦有回复，会第一时间联系您给您解决。千万不可让用户干等，或者多次上门催促进程。

5、经常称赞和肯定用户的想法和建议。在使用“谢谢”的时候，尽量改成“谢谢您”，或者后面加上感谢的具体原因，会让用户觉得称赞不是敷衍。当用户提出对产品和服务的质疑时，不要着急否定，可以说，您的建议我会记录下来提交给相关部门，希望能让产品和服务越来越好，满足更多人的需求。即使在你的判断下，用户的建议无须采纳，但在沟通中必须给用户台阶，让他的意见不是无处发泄的状态。

6、禁止使用反问的方式，质疑或者质询用户。例如用户看到活动，想要询问优惠后的价格，实际在页面中自己可以看到，但用户仍然询问时，如果时间允许尽量答复用户，如果时间紧张，不可以用：您自己不是可以看到吗？您看不到吗？可以用：不好意思，您在页面上选择好您要的尺寸、款式，会有正确的售价展示，您可以随时看到不同的价格哦~要告知用户如果查看的方式，也告诉他自己查看会更快更有效率。

7、禁止反应迟钝，或者不正面回答用户问题。遇到用户提问，无论是否是自己可以解答和解决的，首先要给用户反馈，无法回答的，给到理由和可以解决的时间，并且遵守自己的承诺，提高信用值。

8、善于使用表情。不是面对面的交流，同样的一句话，可能因为对方理解上语气不同，会有不同的解读，容易造成误解。善于使用一些亲切的，善意的，示弱的表情，可以让沟通的氛围变得轻松，也容易消除隔阂，促进沟通效果。

9、禁止使用情绪上非常消极或者激烈的语气词、表情、标点符号。例如额，哦，恩，晕，唉，还有省略号，感叹号。这些都是容易引起误解，不适合在对外沟通上出现的词汇。

10、最后千万切记，严格禁止和用户起冲突，尤其是互相较劲，谩骂。首先每一个客服初心都要怀有善意，不要以任何恶意揣测用户冲突中，99.9%的用户都是针对产品或者服务而产生情绪，安抚情绪，解决问题，永远是最快消除冲突的方式。如果有意外遇到对自己言语攻击，污言秽语的情况，将该解决的事情解决，表明态度，将事件上报给组长或者主管，可不再做回复。客服只是作为公司对外沟通的代表，用户的攻击，并非针对个人，自己调试情绪，不要被煽动而造成更严重的冲突。

客服的技能

1、善于使用工具

通过千牛、咚咚等沟通工具，可以查看到用户的浏览记录，简要的信息。推荐时，可以查看浏览记录，知道用户大概的取向，如果你的推荐恰好是用户自己心理犹豫的选择，就是隐形的在帮用户做决策。同时也要善于利用机器人，店小蜜等自动化工具，让客服效率更高。

2、善于主动提问，更精确了解用户所需。

通常进入咨询的用户，对自己的需求描述，无法非常完整，尤其是首次采购的产品。这时通过你的提问和引导，可以将用户需求细化，从而做更精准的推荐。在提问和回答的过程中，对用户的消费水平、消费态度也会有大概的了解，这是用户心理的把握。

3、寻求共同点，消除距离。

沟通过程中，如果涉及到一些你和用户之间有共鸣的话题，在咨询没有进展或者遇到瓶颈时，可以通过轻松的话题拉近双方距离，从而增加信任感。例如购买家居类产品，可能会涉及到儿童，育儿方面，如果你了解，可以从轻松的从这方面入手，找到进一步沟通的节点。

4、善于示弱。

用户是花钱来购买产品享受服务，不会有人喜欢在气势上强过自己的人。适当的示弱，甚至装可怜，在很多时候尤其是在用户议价之时，有显著的作用。

5、增加急迫性，适当使用饥饿营销。

人们往往容易被限量、限时这样有紧迫性的文字误导，从而提升消费的速度和频次，例如双11这样仅此一天全年最低价的纯营销节日。所以在跟用户传达优惠信息和产品信息的时候，尽量突出独特性，突出时效性，给用户一种买到就是赚到，错过就不会再有的感觉。

6、学会借他人之口。

客服代表的是卖家，对自己产品的强力称赞，也很容易造成王婆卖瓜的效应。善于利用买家评论，买家秀，用买家的真实反馈，来说服正在犹豫的新用户，他人的一句好评，往往会比自己的100次称赞更能让用户卸下心防。这也是用户评价特别重要的原因。

7、营造一种个性化的氛围。

任何人都希望自己是被特殊对待的，所以在沟通中，要根据用户特性，给他营销自己是特殊的感觉。例如客服手上如果有非公开的礼品或者优惠权限，在给到用户的时候，直接说，你下单我们可以再赠送您一个礼物，用户可能会觉得这个是催我下单的手段，是应得的。但是如果说，我觉得跟您聊的挺愉快的，我这边一会偷偷给您备注多送您一个礼物，希望您喜欢，用户会觉得自己享受到了其他人没有的优惠，区别对待的结果，是用户心理上的虚荣心得到了满足，自然下单也会更愉快。

8、谨慎使用承诺。

用户在纠结下单或者下单以后，对于公司本身确定可以做到的服务，要坚定且突出的承诺给用户，打消他的疑虑，让他觉得产品购买后，自己还是有保障的。但是承诺同时也需要谨慎，禁止说大话，说空话，反而适得其反。

最后，所有的言行，所有的沟通，都反馈到真实、客观的数据。学会用数据说话，用数据学习，用数据提升。

第四篇：电商客服岗位职责

电商客服岗位职责

1、负责收集客户信息，了解并分析客户需求，规划客户服务方案

2、负责进行有效的客户管理和沟通

3、负责建立客户服务团队以及培训客户代表等相关人员

4、定期或不定期进行客户回访，以检查客户关系维护的情况

5、负责发展维护良好的客户关系

6、负责组织公司产品的售后服务工作

7、按照要求每天填写《网络部客户咨询表》和《网络部成交记录表》

8、熟悉公司的产品和深入理解公司相应的销售政策，并且把它变成自己的语言，流利地把它表达出来。

9、不断提高自己的销售能力(销售语言，销售技巧)

10、工作责任心

11、每月底都要制定出自己下月的工作计划和销售目标，以便在推广的同时，稳定老市场，稳定基础销量。

岗位职责2：电商客服岗位职责

进入后台，查看前一日的所有订单，是否有异常的订单(含申请退款的订单)

查看工作台的留言，有客户留言的话，不管对方是否在线，一定要及时回复，以便客户上线后可以看到。客户留言的问题要及时的解决。

售后问题做好简单记录，并发给售后服务做好存档记录，以便后期查询

客户拍下之后，___小时之内没有付款的，应该及时和客户联系，适当的催单。

岗位职责3：电商客服岗位职责

1、配合电子商务部门流程梳理以及系统建立;

2、配合电子商务部门经理的工作;

3、采用邮件推广、发帖推广、博客推广、软文推广、论坛推广、QQ群推广等推广方式进行网站推广或者产品网络推广;

4、负责产品电子商务相关数据搜集和维护;

5、负责并每天出具电子商务报告;

6、负责期货信息搜索和更新，以及交易的实施。

7.在各个知名商业网站发布供应信息。

8.淘宝网店经营和管理。

9.网站后台管理与维护。

10.客服洽谈、跟单与订单处理。

11.找客户资料和电话营销。

12.找大学生开网店代理公司产品，扩大公司产品市场。

___对代理商进行指导和管理。

岗位职责4：电商客服岗位职责

1、网店日常销售工作，为顾客导购，问题解答;负责解答客户咨询,促使买卖的成交;

2、接单、打单查单等处理订单及顾客的售后服务;

3、网店销售数据和资料整理。

4、与客户在线交流,了解客户需求,妥善处理客户投诉,保证客户满意;

5、日常促销活动维护、平台网站(淘宝等)页面维护。

第五篇：电商客服年终总结

一个人只要用一定的心胸和气魄勇敢面对和承担自己因错误而带来的后果，就没有过不去的关。这里是一篇电商客服年终总结，让我们一起来看看具体内容吧!20XX年，在公司各位领导的正确指导下，在同事们的鼓励和帮助下，我能够严格要求自己，较好地融入岗位并增强服务意识，总结起来收获颇多!作为客服的我们，服务意识是公司的关键之一。回顾即将过去的这一年，昨日工作的情景还历历在目，不仅仅要能做的到工作时能够一心一意的为客户解决问题，安抚客户的心情，还要能在回过头的时候，对工作的每一个细节进行检查核对，对工作的经验进行总结分析，从怎样节约时间答疑问题，如何提高回答客户效率，如何给客户提供全面的解决方案，尽快使工作程序化，系统化，条理化。从而在百尺竿头，更进一步，达到新的层次，进入新境界，开创新篇章。为了更好地做好今后的工作，总结经验、吸取教训，必将有利于自己的前行。

很多人都写过总结，也许听到“总结”两个字，很多人都会想到曾经做过多少工作，可是作为一个客服人员，我觉得更多的时候是要不断的去总结你的“情绪”。

说实话，感觉总结就象是一个驿站，可以静下心来梳理疲惫的心情，燃烧美好的希望，为下一段行程养精畜锐。不管客服工作是多么的平凡，但是总能不断地接受各种挑战，不断地去寻找工作的意义和价值，而且总在不断地告诫自己：做自己值得去做的事情，走自己的路，让别人去说吧。

对于一个客服人员来说，做客服工作的感受就象是一个学会了吃辣椒的人，整个过程感受最多的只有一个字：辣。这个“辣”有来自用户的，有来自公司内部其他部门的。如果到有一天你已经习惯了这种味道，不再被这种味道呛得咳嗽或是摸鼻涕流眼泪的时候就说明你已经是一个非常有经验的老员工了。作为一个专职的客服人员，在工作中，我一直在不断地探索，企图能够找到另外一种味道，能够化解和消融因用户和公司其他部门所产生的这种“辣”味，这就是客服情绪管理。毕竟大多数的人需要对自己的情绪进行管理、控制和调节。

在每一个新员工进来之后，我会告诉她们，一个优秀的客服人员，仅有熟练的业务知识和高超的服务技巧还不够，还要不断地完善作为一个客服人员的职业心理素质，要学会把枯燥和单调的工作做得有声有色，学会把工作当成是一种享受。首先，对于用户要以诚相待，当成亲人或是朋友，真心为用户提供切实有效地咨询和帮助，这是愉快工作的前提之一。然后，在为用户提供咨询时首先要认真倾听用户的问题而不是首先就去关注用户的态度，这样才会保持冷静，细细为之分析引导，熄灭用户情绪上的怒火，防止因服务态度问题火上烧油引起用户更大的投诉。对于公司其他部门产生的矛盾，我们采取的是沟通，向部门领导请求协调，实在是沟通不了的就告诫自己：做自己应该做的2017最新电商客服年终总结2017最新电商客服年终总结。

一个人只要用一定的心胸和气魄勇敢面对和承担自己因错误而带来的后果，就没有过不去的关。俗语云：知错能改，善莫大焉。所以没有必要为自己所范下的错误长久的消沉和逃避，“风物长宜放眼量”，于工作于生活，这都是最理性的选择，同时这也是处理与员工关系最好的一种润滑剂，唯有这样，才会消除与同事的隔阂，营造一种轻松的氛围，稳定同事情绪及保持良好的服务态度。

细细回忆工作过程及目前客服中心的整个状态，虽然在我们大家的共同努力下有了较大的变化，但是仍有许多的缺点和不足等着我们去规划和改观。首先在服务质量和服务意识方面离公司与行业的要求还存在很大差距，不管成功与否，我们都将不断地摸索和尝试。充满激情和活力的团队才能让每一个身处其中的人在“逆水行舟，不进则退”的动力支持中积极地参予着这个团队的建设，希望每个在客服团队的同事能够保持学习的心态，在客服行业中做的更有活力，更具创意和更加从容。