家纺导购销售技巧5篇

第一篇：家纺导购销售技巧

我们都知道，家纺店铺的销售人员一般都需要具备一定的专业素质，只有懂得这些专业知识才能更好的跟顾客交流跟沟通，才能为顾客解决更多的疑虑，这样才能获得消费者的信赖，培养顾客的忠实度，从而更加有效的促进家纺加盟店的销售额的增长。那么如果不通过家纺销售人员，如何让家纺店铺直接与顾客沟通呢? 家纺店铺的功能无非就是三大功能：体验、展示、陈列。体验是让消费者对产品的感知和感召购买的必要环节;展示是让消费者决定购买的步骤;陈列可以让消费者更方便的取试和辅助感知的作用，三者必须清晰。

如何打造让家纺店铺与消费者直接沟通、产品与消费者直接对话!消费品零售店铺一般围绕体验、展示、陈列三大基本功能展开，体验、展示、陈列是根据消费者的购物行为来进行统一安排，而我们往往不是把这三种搞混，就是把这些职能推给“万能”的导购。

打造与消费者直接沟通的家纺店铺，直接对话的产品就需要我们的VMD方案直接把产品展现给消费者，视觉信息一面料、版型、价格、款型、功能等尽可能让消费者一目了然，而不需店员进行介绍这些基本的信息，犹抱琵琶半遮脸不是店铺产品展示的风格。家纺店铺的视觉系统决定进店率、转化率、联单率的主要因素，而体现的功能表现为体验、展示、陈列，而大部分家纺品牌把这些功能混乱了，床是体验用的，边柜视线以上是展示用的，而视线以下可以做陈列。视觉信息决定了消费者的80%购买!家纺导购销售技巧

导购技巧一:细心做好沟通，从心开始。细心是任何一名导购员必备的素质，只有细心，才能发现顾客最需要的是什么，才能为下一步的销售做好铺垫。下面是两名导购员和一位顾客的对话:顾客:“这个产品颜色这么深，肯定会掉颜色。”导购甲:“不会、怎么可能掉颜色呢，我们是大品牌，不可能的，你可以放心购买。”导购乙:微笑着说“小姐，您有这种担心，我能理解。这个颜色比较深，如果是我，我也会有这样的担心。纯棉产品第一次洗涤都会有一些幅色的，需要跟颜色衣物分开洗涤，这些不会影响你使用的。这款产品非常畅销，至今还没有接到购买过的顾客有这样的投诉，对于我们的品牌，质量上都是有保证的，所以您可以放心。”对于两名导购，明显地可以看出，导购乙更能抓住顾客的真实想法，通过细心的观察和思考，明白顾客最担心的问题，更快促成买卖的达成。同时，通过细心的解答，还会给顾客一个贴心的服务印象。

技巧二:耐心从上面的实例中，可以看出，导购甲缺乏一定的耐心，对于顾客所提及的问题，并没有耐心地进行解答，只从品牌度出发，而有些顾客，可能对品牌并不在意，更多的是产品的质量，大品牌不一定能够让顾客产生购买的心里冲动。导购乙则通过对产品特点进行耐心地讲解，让顾客明白颜色深并不是产品质量的问题，而是材质本身不可避免的特性。而解决此问题的方法就是，分开洗涤，这样既解决了顾客购买后的担忧，还能让顾客对品牌产生更加充分的信任感。

技巧三:妙心除了细心、耐心、导购员更应该具备灵活处理问题的妙心。导购乙通过法律事实，对质量加以肯定，避免正面的阐述，从侧面引导顾客心理，给产品以正名，说法之巧妙，在于能够灵活通过法律事实来正名。

最后，以品牌为保证，让顾客安心购买。整个销售过程在极为融洽的氛围中进行，顾客的购买欲望也会随之而提升。

1、心理专家作为导购必须会揣测顾客的心理活动，从具体的细节动作，穿着、举止、眼神、表情等，感知顾客的消费习惯，感知顾客的需求层次。

2、表演家导购员每天要和顾客、商场人员、其他品牌的人打交道，如果没有一定的表演天份，想卖好产品是会有些难度。表演能力、交际能力强的人总能左右逢源，使困难迎刃而解。人都喜欢和积极主动热情大方的人打交道，你的热情和积极总能感染着周围的人群或顾客，得到意想不到的收获。

3、产品专家要推销出自己产品首先要懂得自己的产品，以及竞争品牌的产品，产品的优劣势，产品的技术含量，产品生产流程，产品的独特卖点，懂得越多，越容易使顾客信服。

4、快乐使者导购员要把郁闷的推介工作变成一种乐趣，变成发自内心的一种快乐的销售行为怀着感恩、愉快的心情去经营你的顾客。导购员不要因为顾客的责难，而迁怒顾客，对顾客不礼貌，影响品牌的形象。导购员记住:好心好意好心情也是促销力。

现在的家纺品牌层出不穷，家纺专卖店也如雨后春笋般蓬勃涌现。相应的对家纺导购员的要求也在加大。俗话说:“铁打的营盘流水的兵”，家纺专卖店导购的成功与否与导购员有着密切的关系，但是，因为多种原因，专卖店导购的流动性比较频繁;而导购人员的稳定与素质的高低，却又直接影响着销售额。所以说一个好导购胜过一个强势大品牌。服务是导购工作中制胜关键所在，顾客感觉不好，产品再有特色，提供的折扣再高，客户也不会买单，因此，是否有服务的心态，能应对消费者各种挑剔和问题，是衡量一个优秀导购的标准之一。其中，导购人员的服务态度和技巧，是需要长期潜移默化的影响和指导的，中国人最看重一个情字，只要在和客户的沟通中，创造出一种关怀消费者的心态，因为消费者不仅看产品，选品牌，还在挑选你这个人，在市场中你可以发现，专卖店大多数的家纺加盟商，都是直接参与终端销售的，那些服务态度好，能够和顾客充分交流互动的加盟商，带来的成交率非常高，客户的满意度也很高，很大一部分会成为回头客。一个优秀的导购，她的最终目的是卖货!但要想卖货不仅仅是有好的服务态度就可以实现的。还需要有其他各方面的因素去配合。

一套好的说辞导购是品牌直面顾客的第一介绍人，如何取信于顾客是导购成功与否的关键所在!在企业培训导购人员时，往往只是简单的把一些行业基本知识、产品知识灌输给导购便好了，在以后的实际工作中，要求她们去临场发挥。这导致了导购在实际导购中说话无力，甚至出现前言不搭后语的情况出现。这势必会引起消费者的不满，甚而产生对品牌的不信任。在家纺终端我们经常可以发现，某些导购员在为顾客导购时，只会机械的背诵一些基本的、死板的知识，而抓不住顾客真正的需求。这导致了大量的顾客流失。因此，会说只是一个导购最基本的素质之一。但会说不代表“能说”。“能说”便是要把话说到顾客的心坎里，想她们所想，抓住她们内心最深的想法，以专家的口吻去向她们推荐产品。这样才可能真正的把货品推荐给她们。所以，在对导购的培训中“一套好的说辞”显得尤为重要。这是让消费者记住产品特性，引起其购买欲的重要环节。上海超限战策划机构在为彩翼家纺做导购培训时，极力将其导购人员打造成“色彩专家”式人员，不但灌输其基础的家纺知识，甚至还将女性周边行业，如，美容、服装家居等色彩知识点传输给她们，与其家纺色彩专家的形象一致，以使其在实际的导购工作中能以专家的眼光为消费者服务!一双敏锐的眼睛一个好的家纺导购，不但要能会说，而且还需要练就敏锐的眼睛。当然这里所说的眼睛并不是指良好的视力，而指的是敏锐的洞察力。在顾客进门的那一刻起，导购人员便需要仔细的去观察她，并在最短的时间内对顾客的身份、地位、是否直接购买等问题作出一个大体的判断。并随着顾客的一系列动作而作出相应的反应。人分三六九等，顾客同样如此，家纺作为高价值耐消品，顾客购买回去后的用途也往往不一样，有结婚用的;有送礼的;有自用的;等等。正因为有这诸多的购买目的，所以其在购买家纺时，其预算也是不同的。如果不能敏锐的判断出顾客的需求，那肯定只能是白白流失掉这个顾客了。比如，向因为结婚而购买床品的顾客推荐的是一款普通家居型的床品，那结果可想而知，而且还可能让顾客对你的品牌产生不信任感，感觉没有什么特色。所以通过仔细的观察，好的导购能从顾客的穿着、谈吐等，判断出顾客所属的消费类型，消费目的，从而在导购的过程中，可以有选择的向其进行推荐。这样，能更容易促成其购买。敏锐的洞察力不光在导购中能做到事半功倍，而且还能及时的发现成交信号。如当发现顾客盯住某款产品时，好的导购员便会作出判断:顾客对该产品感兴趣，这时，主动出击，有技巧的进行导购，以促成其成交。一套交互式的导购技巧目前家纺的同质化相当严重，要提升顾客的关注度，争取获得更多的消费者和粉丝，需要给予消费者独特并富有价值的利益点，并提供一种新的方式来接触潜在及现有目标消费者，而交互式导购无疑能够做到这一点。它能够刺激消费者的感官、情感，塑造思维认同，在消费者心中快速建立起品牌意识，改变其消费行为。

1、感官体验所谓眼见为实，耳听为虚，在终端的导购上即使导购人员再如何说的天花乱坠，不如让顾客亲自体验一下更有说服力。我们知道家纺产品最引人关注的是其款式花型，其次才是内在质量等问题。因此，在导购的同时，可以利用某种手段，把导购的内容在产品上直观的量化出来。如，某家纺品牌，为了证明其面料质量的可信，特意在床上放置一放大镜让消费者通过放大镜来观察面料的细密，从而取信于消费者。其次，把产品按实际使用方式陈列在展厅里，请消费者亲自触摸、使用到家纺产品，感受其真正的使用效果，以身临其境的方式体验产品的优越性。总之，不管运用何种方法，其目的就是要通过视觉、触觉等感觉器官对消费者进行全面的刺激，恰如其分地把产品展示出来，使品牌核心诉求得到更加突出的表现，让消费者对产品有更加全面的认知，使其从内心深处感知家纺品牌的独特之处。

2、情感诉求据调查购买家纺的90%以上是女性，而女人都是比较感性的动物，因此，在家纺的导购中，可以从消费者的心理着手，抓住消费者的情感需要，诉求产品能满足其需要，从而影响她们对该产品的印象，产生巨大的感染力与影响力如上海超限战策划机构在为彩翼家纺所策划的导购技巧中，紧紧抓住家纺行业中最吸引消费者眼球的基本元素之--色彩。在导购过程中针对顾客-全球品牌网-不同的需求，为她们找到符合他们身份和审美情趣的产品，以及色彩所带给她们的包括心情、生活等诸多方面的感受，赋予产品一定的特性。以此引起消费者的共鸣，达到促进销售的目的。

3、价值观植入家纺已经逐渐进化成一种人们对自身的身份、地位、品味的表达载体。它开始传达着消费者对美的追求以及对生活的一种态度。因此，与其说消费者买的是你这款家纺，还不如说是买的你所主张的品牌文化所带来的附加值。所以说从体验营销的层次上看，最有力的就是塑造一种生活方式，让这种生活方式与消费者期望的生活方式相吻合。消费者一旦对家纺品牌所倡导的价值观产生认同，消费者将为拥有这个品牌的家纺为豪，并将这种家纺产品作为自己的精神寄托物，进而表现持续购买该品牌家纺的欲望和行为。比如梦洁家纺，它直击目标消费群的内心。提出“家文化”，引起了消费者的共鸣。富安娜家纺，提倡“艺术文化”，所以打动了具有艺术倾向和艺术审美追求的人群，同样罗莱打造的“欧式家纺”吸引了大批向往欧式典雅生活的人群。因此，在导购现场，通过店员的引导，激发消费者情感体验，和消费者进行深度的沟通，形成强烈的认识区隔，让消费者对你的家纺品牌形成强烈的记忆，这显然比单纯的、针对表面化的推荐更容易获得消费者的认可。

总之，家纺导购是整个家纺营销中的重中之重，忽视不得，而要想成功的卖出货品，导购不但需要练就扎实的基本功，还需要有灵活的头脑!

下面就说说面对不同类型的人导购员销售技巧:

一、自命不凡型:

二、脾气暴躁，唱反调型:

三、犹豫不决型:

四、小心谨慎型:

五、贪小便宜型:

六、来去匆匆型:俗话说，做人最难没过导购，这是有一定道理的。顾客进店，你不可以太冷淡，太冷淡觉得你不够热情;你也不可以太热情，太热情又会使顾客心生反感。那么，导购在这一环节到底应该怎么做?当顾客进店，导购首先应该是笑脸相迎，比如说七小时家纺导购李佳，她就应该这样对顾客说:“你好，七小时家纺欢迎您，我叫李佳，有什么需要叫我。”这样就可以了，既不失热情，又不会过度，如此表达恰到好处。然而，仅仅如此就可以了么，万一顾客转了一圈，什么也没买，要溜了怎么办?面对这种情况，你就要上前打招呼了，而如何才是正确的言辞表述，这里存在一定的技巧。首先你应该说(仍以李佳为例):“你好小姐，前面都没有你喜欢的么，我叫李佳，我来为你介绍好么?”一般情况下，只要顾客有需要，面对这样的服务，他不会拒绝。如果对方接受了你的请求，你要询问对方的名字，你要这么说:“我叫李佳，请问您怎么称呼?”值得注意的是，在你要询问对方叫什么的时候，你要先报上自己的名字，这是与人交往的礼仪，是对对方的尊重。一般情况下，“我姓张(假如顾客姓张的话)”是常规的回答方式，大多数人都符合这个规律，然而，总会有特殊的情况出现，那么何为特殊情况?对于规律之外的人群，他们是这样回答的:“叫我张小姐好了，”这类顾客通常虚荣心较重，所以，在接待这类顾客时，导购要小心伺候。他们也会这样回答:“叫我张女士好了，”通常这类顾客的特点就是典型的权威型，他们的权威不可冒犯。还有一种人，他们会这样回答:“叫我张姐就好，”这类顾客就是最让导购喜欢的那一种，典型的好说话。

家纺企业管理者在日常的管理工作中，有一种普遍的现象就是工作越来越多，自己越来越忙，很多家纺管理者对此非常的苦恼。一个身家上10亿的企业家，每天工作到晚上10点，即便下班了电话也不停，使身体的状况越来越差。用他自己的话说：“现在除了钱之外，就剩下一瓶瓶的药了。”后来我和他沟通的时候发现，他公司的事情不管大小他都要过问，而且对任何人办事都不放心，我认为他的这种状况是由他自己造成的。有很多的管理者不明白一个道理：管理是让一个被管理者努力的工作，而不是管理者自己拼命的工作。

改变以上的状况管理者要从两个方面入手，一个方面是观念的改变，另一个方面是沟通方式的改变。观念的改变是作为企业或部门的管理者，在管理方面你的重点是让你的企业和部门更加的高效，而不是你的效率越来越高而企业和部门的效率越来越底，你越来越忙而你的下级越来越无所事事。

当管理者在下达任务的时候，一个是对你要的结果要描述的很清楚，重要的事情要让下级进行重复，看他有没有领会到你的真正意图，不要老是出现你说的和下属做的不一致，而造成时间的浪费。第二个是要对安排的工作进行检查，这个时候沟通的作用一个是督促，一个是发现问题及时调整。在员工请示的时候，要让他们把方案带过来，员工在请示的时候经常会说，“经理你看这个事情怎办呀？这个方面你非常的专业，要不你想个办法？这件事情到底做不做呀？”这些问题你只要回答，就掉入员工给你挖下的陷阱，第一是把员工的猴子放到自己身上，增加自己工作压力，第二是可能会吃力不讨好，因为如果他做的好他就会说：“是我努力的结果。”如果做不好他就会说：“你说让我这样做的不能怪我，当时我是想那样做的，你看做砸了吧？”到时候你的威望就会越来越低。那遇到这样的问题不能回答要反问：“你觉得怎么做呢？你这边有没有更好的办法？你觉得应不应该做呢？”

实战指南：

李嘉诚说：“当你的下属带着问题来找你的时候，请他同时把问题的答案也带来，并告诉你哪一种是最好的。”

第二篇：家纺床上用品销售技巧汇总

家纺床上用品单品、套件的各种摆放知识-促进床品销量的技巧。

写在前面：陈列床上用品是一门非常专业的学问，合适的摆放技巧可以起到展示床上用品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。商场导购人员应对其非常重视，并争取有所创意，塑造出店面的特有风格。

床上用品陈列的基本方法：床上用品摆设的区域要分布明显。

接到床上用品后，将各类床上用品分大类、主题、材质、性能，摆放在已确认的床上用品配置图中，指定道具位置旁，并应考虑邻柜的床上用品的部类，以便衔接。必须同一系列，或同一色系，切忌不同颜色、系列、材质放置在同一版面。床上用品正面要一致对外，颜色搭配要协调，整体陈列整齐、漂亮。床上用品摆设要显而易见。

不应有顾客看不清楚或小件床上用品被大件床上用品挡住的地方，顾客伸手可取。不能将带有盖子的箱子陈列在货架上，还要考虑陈列的高度，以方便顾客的随手可取。床上用品摆放次序要有章节。出样时，一般情况是自上而下，体积小、材质轻、厚度较薄的床上用品放上层；体积大、材质重、厚度较厚的床上用品放下层。越下层，床上用品需往外拉放。遇上特殊床上用品，只能在平视或往下看的情况下，才能看清床上用品的性能者，床上用品就应该放在与视线平行的那一层或往下放。床上用品陈列要注意人流潮向人流的潮向决定版面的优先次序注意人流的潮向，价格标签统一贴在一个固定的位置并正面迎客。越大的标签越有廉价的感觉，价格标签应大小适合。新品及畅销品，放在最佳或端头位置，争取展销机会，端头以摆放站立床上用品为主。排好的版面，除了近处检查，更注意站在左右及远处来观赏陈列效果。床上用品陈列要注意版面的新鲜感及季节变化。导购人员要灵活机动，根据季节的变化、床上用品的销售情况，经常更换版面。节日期间要营造节日送礼气氛，使家纺店面，永远保持新鲜、漂亮、吸引新老顾客。展台床上用品注意色彩协调性，台上床上用品不宜过多过杂。南通床上用品批发网提醒您新鲜感非常重要哦。床上用品陈列要突出季节性，当令床上用品贩售时间较短的应出在最显眼的位置，同时要注意库存量的控制在季节结束前一个月放低采购量并迅速出清，如季节结束后仍剩余较大库存应及时申请退仓。床上用品陈列要展示出新产品。柜上接到新品通知后即考虑摆放位置，调整版面，主题床上用品或系列增加单品应将其归类；增加整个系列时要了解所在大类、材质划分、日常功用再行安放。端头床上用品陈列须注意事项：☆ 必须是同一系列床上用品☆ 最新的系列床上用品☆ 床上用品上架后，观察一周，如有不动销之床上用品，且业绩无提高，则须考虑快速调整以刺激提高业绩。毛巾陈列注意事项☆折叠方法：折叠缝处应朝里，从外看是非常整齐的。☆花色及颜色必须对正归整完好☆ 同一花色、颜色、浴面巾必须放置在一起。床上用品陈列周边要求，保持店面干净、陈列整洁是一个基本要求。1.环境类：

导购人员应每日早晚两次对专柜内的地面进行清洁，做到地面无灰尘、印痕、纸屑、地台贴脚无黑痕（应用清洁剂擦拭），亲爱的会员朋友，南通床上用品批发网告诉您，一定要让您的店员保持好，这是形象工程。2.货架类

中岛、壁柜、工作台，应使用清洁剂清洁、特别注意挂件床上用品背后（例如浴帘，纺织品等）的槽板及凹槽的清洁。主题灯箱与地台交接处的凹槽、桌脚、椅脚等卫生死角应特别注意。在清洁玻璃时应选用专业的玻璃清洁剂和干净的抹布。3.床上用品类

上柜床上用品应保持外部清洁无污胀、瑕疵品不上架、内部无积灰、标签不乱贴、样品先销售。展示床上用品做到没有折痕，铺放整齐或者折叠规整方正。4.展示架

各类展示架应和床上用品一样每日保持清洁，对于压克力材质的展示架可戴白手套后用丝绒布轻擦，其他则可用干净的抹布擦拭。

5.价牌

注意标价牌的清洁、字迹整齐清晰。6.外包装

带外包装出样的床上用品应用抹布清洁外包，对其他有外包装的床上用品应保存其外包，统一存放不胡乱涂鸦。床上用品陈列的基本原则：

1.陈列显眼原则。运用床上用品陈列手法营造区域亮点，把最新床上用品、畅销品摆放在最显眼的位置，促进销售。

2.陈列生动原则。床上用品陈列活泼生动，高低错落有致，花型体现完整，营造鲜明的气氛。

3.陈列提升原则。表现床品档次，并善于利用高档道具，为床上用品锦上添花。

4.陈列新异原则。常换常新，抓住顾客好奇心，保持家纺店容店貌的新鲜感。☆陈列床上用品常换常新 ☆ 床上用品陈列方法常换常新 ☆ 床上用品店内布局常换常新。总而言之，作为商场的经理或者一个合格的床品导购人员，必须要与时俱进，做好一切能有效引导客户来消费、增加销量的举措。不同的方法对应不同身份的客户，才是最切实有效的销售技巧。本文由九九乐家床品网搜集整理。www.xiexiebang.com/

第三篇：导购销售技巧

导购员如何提升自己的导购水平

一、要掌握产品专业知识和卖点

要成为赢家要先成为专家。作为一名导购员的基本技能，首先必须要掌握产品的卖点(包括要掌握相关的企业文化)，挖掘所卖产品的与众不同之处(只要用心去找总能找到)，然后“以长比短”(就是“以己之长，比人之短”，这个是市场竞争的现实情况，当然要掌握一定说话技巧，绝不能恶意攻击竞争品牌)，我们只有做到专业化，才能在残酷的竞争中脱颖而出，创造良好的销售业绩。

二、善于慧眼识顾客

作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以，如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”，迅速识别哪些人今天一定要购买商品，哪些是潜在顾客，哪些只是随便看看，哪些是其它厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员日积月累，练就“好眼力”，然后果断地抓住机会，针对不同的“顾客”(广义的，来的都是客)采取不同的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了‘卧底’”的有效销售。

三、能抓准顾客的需求

抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“量体裁衣”、“拿对钥匙”，保证每位顾客都能满意而归。

四、善于触动顾客的情感

找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。一般来讲，除非是品牌的“拥护者”或“回头客”，普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种“批判性的怀疑”，这时候如果导购员“不识时宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”极有可能会遭遇顾客立马表示“没什么，我只是随便看看”的搪塞，这恐怕是我们每个人都不希望出现的结局。因此，我们不妨先从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要他认可你了，下面就好办了，这时候你如果再把他逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”，顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界。“柳暗花明之际，正是水到渠成之时”，这时候他要是再不买，他就会总感觉对不住你，你说，他能不买吗?

五、知道将心比心

事实上，有些导购员在商品的导购过程中很容易出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬，但是却很少有人去思考为什么。化解这个尴尬，只要将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己如果来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些服务，真正做到这样的话，那么你的导购技巧必然会在潜移默化中提升，你对顾客的亲和力会在不知不觉中增强，你的服务意识会漂亮地再上一个水准，你的销售业绩便耀眼地迈上新的台阶。

六、设计好导购开场白

—个好的导购开场白应当说明或表示出，顾客如果买了我们的产品将获得哪些好处和利益。不仅要宣传产品的优点，还要将产品的优点转化成顾客的利益点。面对顾客可以这么说：“您一定是想以最合理的成本获得最完美的装修效果。用我们能强/金科瓷砖就能使您达到这一目的。我们可以根据您家的情况为您选想合适的品种，核算出最合理的材料成本，还有，我们的售后服务跟踪人员保证您家的施工效果。”此后，再根据顾客需要回答。

七、用对向顾客提问的技巧

向顾客提问有很多技巧，提问的方式不一样会得到不同的效果。如：一个顾客进门来买瓷砖，你当面就问“你买瓷砖做什么用?你买什么样的瓷砖?”顾客可能会认为你很不耐烦、不礼貌。但如果我们的导购员能面带微笑的这么问：“先生!我想您不会介意告诉我您想买瓷砖用于什么地方吧?这样我才能帮您选择合适的品种和型号，并能为您核算出用量”。这样，顾客会认为你是想帮他的忙，并且认为你是这方面的专家，他将会相信你。再有，提问时必须注意：开始时，不要对顾客提出很多问题，既不能表现出你很冷淡，让顾客感觉你不想了解更多的情况。也不能表现出对顾客的私事很感兴趣。一个问题最多问一次，切记不要追问不休。还有，提问不要用审问式的语气，要语气平缓，不正面否定顾客的意见和看法。

八、怎样让顾客跟着你走

许多的顾客买东西之前，实际上已经听说了一些关于产品的信息，有了一些的启发。他们的信息可能来自装饰公司、设计师、朋友推荐、广告促销和其它因素。这时导购员的任务就是加强这些信息的影响，并进一步把他引向正确的方向。企图一下改变顾客的原有思想和观念可能很难，但如果我们的导购员能充分利用现有基础和顾客己知的信息与之交谈，尽量使用“顾客预想的答案”来回答他的问题，这样容易使顾客朝着你设定的方向走，最终在不知不觉中做出了你所希望的决定。

导购的案例分析

1． 案例一：顾客只看不买。

导购员会经常遇到一些精明的顾客只看不买的问题(他们要事先看过很多的店、很多的品牌，反复的比较才决定购买)。面对这一类的顾客我们会经常犯一个严重的错误，就是当这个顾客离店时我们未能给顾客留下深刻的印象。因为他们走了很多的店，看过很多的产品，信息收集比较丰富，如果当他离开我们的专卖店却未能感受到我们的产品和服务区别于其它品牌的产品和服务时，那么我们和这个客户成交的可能性就很小了。

那么，怎么让顾客离店时留下深刻的印象呢？有一个有效的方法，就是把顾客的注意力集中到

一、两块他所留意的产品样板上去，并大力塑造其优点。当他们离店时，这一两块样板的印象会牢牢的印在顾客的脑海中。当他们到了另一家瓷砖店时，他们可能会自言自语“看来还是刚才那家的样板比较好，何不回头去看看呢?”这样，这个顾客成功的可能性就比较大，导购员每次导购都要全力以赴的推销，不要因为这个顾客购买的可能性小就不尽力推销，千万不要放过任何一个推销产品的机会。

2． 案例二：搞不定顾客。

当第一个导购员明显的感到用尽全身的解数也搞不定时，就应该把顾客交给另一个导购员，这时候，我们通常把第二个导购员介绍成经理或主管，目的就是让顾客感觉受到了重视。第二个导购员有了这种所谓的权威地位，他就比较容易和顾客做更深一步得沟通，并出一些必要的措施来挽救生意。

3． 案例三：同时接待几位顾客。

导购员有时不得不同时接待两位以上的顾客，其中的情况就比较复杂。比如：你现在正在接待一个顾客，另—位顾客走了进来，当然如果有可能，你应该另叫一位导购员来接待这位顾客。否则，你只有两种选择，—种是继续接待一位顾客，但同时给另一位顾客打招呼，点头微笑也行。如果第一位顾客快要成交，你可以说“您好!欢迎您光临能强/金科专卖店!您稍等!我马上就过来！”，如果第一位顾客还没下定决心，那么你这样说会使他有可能扬长而去。这时，你就应该这样对后来的顾客说：“您好!先生!马上就有人过来接待您的”。

再有，如果第一位顾客还没决定，你又要同时接待另一新来的顾客，你必须向第一位道歉，并说明你马上就回来。如果你又不能送走第二位顾客，那么你就要同时接待两位顾客.有些顾客是可以暂时不接待的，如果顾客在看样板你可以叫他仔细看看样板，比较比较，后转向另一位顾客“让您久等了!没办法，实在是太忙了!很多人都对我们能强/金科瓷砖都非常喜欢，有时会更忙!”利用顾客盲从的心态激发顾客兴趣，使顾客更加想了解我们的瓷砖，达到两个顾客都不误的目的。

4．案例四：顾客带朋友或施工者结伴而至。

分析：通常这意味着这个生意要比单独接待顾客难做很多，顾客带施工者就是让他来做专家、参谋的。他们已被授权可以自由的发表意见，而且顾客比较信服他们的意见。问题是导购员不可能使他们都感到满意，因为他们的喜好是不同的。应对策略：在此情况下，保持谨慎的沉默比较保险，然后再慢慢的摸清情况，搞清谁的决定权最大后，抓住重点，大胆的选择导购方向。

再 分 析：也有可能施工者必须先被说服，因为真正的买主绝对依赖他的判断，同时应该不怠慢真正的付款者(买家)。有时，我们赞扬施工者的意见可以获得买主的认同和合作。同时我们要注意买家朋友的影响力，注意不要让朋友成为买家购买的障碍。可以想方法把他们支走。也可以叫其它的导购过来接替你的导购，而你去分散买家朋友的注意力。总之，导购员应该分析导购时不同寻常的复杂局面，运用各种实际手段，力争掌握处理问题的主动权。

5．案例五：顾客有抱怨、不高兴，不满意的时候。

分析：顾客不高兴、不满意对导购来说是极大的考验。如果我们处理不好，他就有可能不但他自己不再光顾我们的商店，而且也会叫他的朋友也不光顾，造成对品牌声誉不利的影响。

应对策略：针对这种情况，导购应该牢记一条重要原则，用温柔的回答来驱散顾客的怨愤，不管激动的顾客如何的出口伤人，导购员必须保持镇定和同情的心态，表示愿意从顾客的角度考虑问题后，搞清顾客不满的原因是什么?再对症下药。再有一点不管什么问题，导购员力争让顾客相信，他说的那种情况是绝无仅有的，其主旨是：一方面给顾客留下商店和导购员极其友好的印象；另一方面是最后达到顾客满意，买卖关系变得融洽的目的。

6、案例六：主家上门直接问价格。

分析：顾客上门直接问价格“这种瓷砖多少钱一块?”“瓷砖怎么卖?”这其实是一种招呼式的提问。就好像我们见面后问“你吃饭没有?”一样，你可以正面回答也可以不正面回答。

应对策略：A、语言:“先生，您好!家里装修吗?这是我们的样板。”如果顾客看样板，那么我们就按正常的程序来导购。B、如果顾客还是很刁钻，不看样板就马上问价格。我们可以回答：“哦!那要看有多大的需求，不同的数量我们可以给您不同的优惠”。

推销技巧可以快速的引导消费者完成购买行为，快速提高商品销量，同时也为企业降低了销售成本，在竞争如此激烈的今天，这些都是商家们乐于见成的，而对于导购员来说，更是提高工作技能，获得更同报酬的砝码。

这里为大家简单介绍一些推销技巧，希望可以为大家提供一些帮助。

1.顾客是可以创造的顾客只要一跨进你的店门，就意味着有销售商品的可能，所以给他一个热情的微笑，一句真诚的问候，相信这位顾客很可能就变成了你的买客”了。所以公司要求门店对来店的顾客要提供“三个一”服务，即一句问候、一个微笑和一杯水服务。

2.决定推销对象

经常有时进店购买的不只一人，可能是一对夫妇或跟朋友、同事一起来。这时就必须先判定谁是购买的决定者。只要判断正确了，在接着的推销就可起到事半功倍的效果。

3.过于热情会赶走顾客

当顾客刚进店在看商品，还没有决定购买时，他们的心情都是比较胆怯的，对店员的行为也比较敏感。特别是一些生疏的客人，如果对他过分积极的接待，可能会导致他的反感。此时不如给他一个相对宽松的环境，与之保持一定的距离，但要留意客人的举止，需要时再主动上前服务。

4.因人而异的推销

因每个顾客对商品的需求各有不同，所以在向顾客推荐商品时，必须先判断顾客穿着的品位、风格、档次等，然后再推荐介绍。如果盲目地推荐只会造成顾客对你的不信赖。况且公司推崇的是“服务经营”，而不是“贩卖销售”的旧观念，赢得客人的信赖才是最重要的。

5.给顾客台阶的推销

顾客一般都比较好面子，所以在推销过程中，一定要顾及他们的自尊。在可能伤及顾客自尊的情况下要选择合适的理由，给他们台阶下。这样既能做成交易，又不伤及顾客。

6.幽默推销法

幽默是一种润滑剂，它能够缓和僵局，制造轻松的气氛。即使在推销上也不失是个好方法。在向客人推荐商品时，一句幽默的话往往可以博得客人的开心，而放松防备的心理，最后达成交易。不过须注意幽默推销时要懂得把握时机和推销的对象。

7.让对方说是的推销法

一个人说“是”越多，他被别人的意见和立场所“俘虏”的可能性就越大。比如有客人对我们的价格定位表示怀疑，那你就可以这样对他说：“我们这边的店租是不是比其他地方便宜很多呢？”对方肯定说是。然后你说：“那是不是我们的经营成本就会低很多呢？”客人也会点点头。接着你又说：“羊毛出在羊身上，那我们的价格肯定会比别人低，是吧！”相信通过这样的一番交谈，客人就能理解了。不过交谈的时候一定要注意面带微笑、心平气和，而不是咄咄逼人，否则客人即使能接受你的观点，也不能接受你的态度。

推销技巧还有很多方面的内容，推销人员要想全面的提高自己的业务能力，就要尽量让自己变成一个杂家，我们不去力求做每个方面的专材，只要能完成我们的推销职责就是好的。

第四篇：家纺行业零售终端销售技巧

之所以把我所总结的这些销售的模式和方法称之为终端销售的黄金法则，是因为我发现，在我们家纺的终端培训和培训管理过程中，我们的导购人员总是找不到顺利成交的技巧，总是在低水平的成交技巧上徘徊。在培训的实践中，我们发现有很多的培训师把终端销售的成交过程说的神乎其神，或者说的跟讲故事一样，把一个终端销售的案例作为一个故事讲述完之后，就认为我们的终端销售人员已经或者部分掌握了终端销售的成交技巧，整个的分解过程都是通过讲述的方式来进行，我通过长时间的对终端销售的研究发现，其实在终端销售的过程中，一定要注意对终端销售工具的使用，通过合理使用终端的销售工具，提高终端销售的效率，同时，通过让我们的销售人员掌握一定的销售工具，来把终端销售的过程进行分解，从而达到让终端销售人员对终端销售的技巧非常容易的掌握，最终达到快速复制的目的。

终端销售的过程从表象来说是非常错综复杂的，但是从销售的本质而言，销售的过程、内容以及重点却可以进行固化，我们通过对销售过程的分解，掌握每一个关键销售环节的重点，达到一个有准备的针对每一次的销售过程。

通过训练，可以使每一位终端销售人员掌握和熟练应用终端销售的关键技巧，这里我称之为黄金成交法则，这些是终端销售的重点，也是大多数终端销售人员很难突破的一个障碍。为了便于终端导购人员的学习，我把终端销售技巧之绝对成交的三大黄金法则总结如下，供大家探讨：

【终端销售技巧之绝对成交法则一：肯定顾客的判断和选择是销售的基础】

作为一名家纺企业专业从事终端培训管理的专业人员，我经常会走访一些不同行业或者企业的门店，了解门店的销售情况，为了对终端销售的真实情况有一个真实的了解，我经常扮演神秘顾客的角色，对店内的销售情况进行调研，我通过长时间的走访和调研发现。可以说绝大部分的终端销售人员都不会肯定顾客的选择，顾客稍微有些异议，从导购本身就出现了负面的消极的应对，结果导致场面非常尴尬，结果非常难看。

例如：有一次我去一个门店去做暗访，我提及了一句话，我说你们的产品质量也就不过如此，其实我说这句话是为了观察导购人员的反应，结果是，导购非常生气的对我说，你啥眼光啊，我们的产品是市场上最好的，你要是觉得这个产品不好，那你全中国都买不到这样的好产品了(愚昧、无知到了极点，或者说对自己的产品的自恋倾向非常严重)。虽然是一句气话，但是却从本质上反映出，导购对于销售基本要求的匮乏。认同顾客不代表着我们对原则性问题的丢失，认同顾客从一定的层面上来看，顾客就会转过身来认同你的推荐。认可顾客的选择，把顾客真正的看成是从“上帝”者“上帝派来的”.就是把顾客当成上帝一样对待。还有一次，我去一家终端做调研，同样，我问了导购一个类似的问题，我说你的产品价格好贵啊，结果这家的导购的一席话让我受益匪浅，导购这样跟我说的，先生，您真有眼光，这款产品是我们同类产品中销售情况最好的一款。(一句巧妙的赞美，把我对产品的异议转移的无影无踪)。这款产品确实比同类产品略贵一些，这款产品之所以比较贵，是因为这款产品的主要材料都是从国外进口的，您看这是国产的材料与我们这款进口材料的对比。(边说着，边拿起导购人员预先准备好的道具，开始给我进行了对比)，我看过之后说，的确不太一样啊，是的!(再次肯定)先生，这款产品的确跟国产的不一样。这款产品我们现在卖的非常好。很多顾客都买了他，我看您这么喜欢这款产品，我就给你开单吧。说着导购人员就拿起了预先准备好的单子，准备给我开单了。

两次几乎是相同的异议，但是导购的不同的解决方式，却给我不同的感受，也给销售带来了不同的结果，导购对于顾客的认可，可以从多个方面，可以认可顾客的选择;认可顾客的品位;认可顾客对产品价值的判断;同时，我们还要注意，对顾客的反对意见，我们也要采取认可的态度，认可不代表我们认同，我们可以使用对认可的内容进行解释的方法，既认可了顾客的判断，又及时有效的推荐了我们自己的产品。

【终端销售技巧之绝对成交法则二：学会塑造产品价值，顺利达到成交】

从消费者心理学的角度来判断，顾客对于产品的价值和价格的判断总是存在偏差的，顾客对于产品的价值是认可的，但是对于价格却未必认可，因此在价值和价格之间，顾客总是很难作出一个合理的判断，因此我们在终端销售的过程中，就要合理的判断和解释顾客对于价值和价格之间判断，让顾客充分认识价值的内涵。

我们可以用一个公式来回答价值和价格与销售成交之间的关系。当顾客认识的价值远远的大于产品本身的价格的时候，顾客就会及时选择成交;当顾客认识的价值等于产品本身的价格的时候，顾客就会犹豫甚至选择判断，这个产品是否真正有必要进行购买;当顾客认识的价值远远的低于产品本身的价格的时候，顾客就会选择离开，因为产品的价格已经脱离了产品的价值。通过这个对比公式我们不难发现，对于消费者而言，价值对价格的比较是决定顾客是否真正购买的一个关键因素，那给我们的启示就是，我们在产品销售的时候，要通过专业的销售技巧来塑造产品的价值。

对于塑造产品价值来说，我通过研究发现，塑造产品价值可以从以下三个方面入手：品牌、服务、产品;品牌是我们塑造价值非常关键的要素，可以这样说，品牌是产品溢价最主要的动力，品牌影响力大了，那么产品即使贵一些，顾客也容易接受;第二个就是产品的服务，我们传统的服务已经不能为顾客所高度认知，我们必须附加给服务更多的内涵，只有这样，顾客才更加容易接受我们的服务;最后一个就是产品本身，我们如何通过对产品核心卖点的描述，来让顾客认识我们产品对于同类产品的差异，最终达到一个让顾客接受的目标。

当顾客非常急于知道产品本身的价格的时候，我们作为导购人员却要在塑造产品价值上多下些功夫，要首先告诉顾客我们产品的价值核心，是品牌知名度比较高;还是服务比较到位，还是产品本身的卖点与竞品有着很大的差异。这些都是塑造我们产品价值的关键，只有对产品的价值塑造的足够多了，那么当我们提及价格的时候，顾客才会感觉到，哦!原来这个产品贵是有原因的。而不是，顾客听到你的价格的时候，第一时间就被吓跑了。根本不给我们任何的机会，别说塑造产品的价值了，因为这个时候顾客已经没有了踪影。

【终端销售技巧之绝对成交法则三：让顾客在最短时间内信任我们】

顾客满心欢喜的来到我们的门店，为的是找到自己喜欢的产品，体验到温馨的服务，找到购物的快感，可是当顾客来到我们的门店的时候，我们又在想什么，又在做什么?顾客不是所有产品的专家，顾客不可能对所有的产品都熟悉，因此，顾客需要我们的帮助，需要我们帮助顾客做选择，在这个过程中，顾客对我们的信任就显得非常关键了。

在终端的销售实践告诉我们，我们投入广告费用，目的是把顾客拉到我们的终端，可是当顾客被我们的品牌广告拉到终端之后，我们能不能把顾客搞定，那可就取决于我们的销售

人员了，我们的销售人员的能力和水平，将决定我们的广告投入的有效性，广告投入不是告诉顾客我们的产品如何好就截止了，我们投入广告的目的是让顾客认识我们的产品，接受我们的产品，最终购买我们的产品，因此，终端的临门一脚就显得非常重要了。

当顾客来到我们的终端，对销售进行体验的过程中，我们要学会使用一些比广告投入小的多的投资，来建立顾客对我们的信任。这里有一个最简单有效的工具，那就是我们的微笑和赞美，微笑和赞美是不需要任何成本的，但是对终端销售而言效果却是非常的好，我们可以假设，当我们自己作为消费者来到终端选购产品的时候，你是喜欢跟满脸阶级斗争的导购打交道呢，还是喜欢跟带着微笑的导购打交道呢，曾经有人这样说过，我们宁要带着满脸微笑的初中生，也不要带着满脸阶级斗争的研究生。这说明我们在终端销售中的一个非常重要的环节就是，要以最好的亲和力让顾客接受我们。这个过程就是建立信赖的过程，让顾客发自内心的信赖你，接受你，最终达到我们的销售目的。另外一个有效的工具就是赞美顾客，赞美顾客会让我们的顾客感到你对他的认同，顾客感觉你认同他了，那么他会转过来认同你，顾客认同我们了，那么我们的销售就变得容易了。因此，合理的使用赞美的技巧。比我们拼命的介绍产品容易的多。

由于篇幅的限制，不可能穷尽终端销售的所有的黄金法则，以上总结的三个家纺终端销售技巧之绝对成交技巧的三大黄金法则是终端销售中经常用到的法则，掌握了上面的三个法则，对于提升终端销售人员的基本素质是有着非常积极的作用的。由于终端人员综合素质等方面的原因，我们不可能寄希望于一两次的培训就可以达到我们预期的效果，我们必须通过持续的有效的，有针对性的培训，才能够达到一个理想的效果。

第五篇：家纺行业销售之销售技巧与禁忌

家纺销售技巧和话术

顾客看了一圈说，“你们的款式好少呀！” 错误话术：

怎么会少呢？不少了！您想要什么款的？ 我们这儿已经算多的了！您先看看有没有合适的！新款过两天就到了！

解决策略：不要纠缠问题本身，强调产品特色，快速转移产品介绍 正确话术模版：

呵呵，看得出您对床上用品很讲究个性和品味的！我们这儿的产品虽然不多，不过件件都是我们精心挑选的，每件都有自己的特色，我来帮您介绍，您喜欢什么样的款式？

我们这儿的款式确实不多，因为我们比较喜欢有特色的床上用品，这儿有几款我觉得非常适合您，来这边请，我帮您介绍，您比较喜欢什么样花型的产品呢？ 呵呵！我们这儿的颜色就是少而精，虽然款式不多，但是件件都有自己的特色！我们已经精心帮客户先做一次严格的筛选了！来这边请，我帮您介绍，您比较喜欢什么样花型的产品呢？ 问题：会不会脱色呀！你们的产品变形吗，起球吗？ 错误话术：

纺织品多少会有一点！不会的！

正常洗的话就不会！以前没听说有这个问题！如果有这样的问题你可以拿回来！

解决策略：给信心，不作轻易的承诺，快速转移焦点 正确话术模版：

呵呵，您对家纺还真有研究！只是这一点请您放心，我们还真的没有碰到过这种问题的出现，因为我们在质量上的要求是很严格的，所以我们的老客户特别多，大家的口碑都很好！您这边请„„

这一点我正好要跟您说，这一款面料（加上优点），不过在打理上要注意几点，一是„二是„只要平常稍微注意一下，就可以避免了！这一点请您放心！因为我们采用的是活性环保的全天然染料印染的，长期使用都不会脱色，再加上不含对人体有害物质，让您使用更安心，健康！而且采用的都是高支高密的纺织手法，质量非常好，不容易有这样的状况。

问题：促销的产品就是没有正价时的产品质量好！错误话术： 质量都是一样的！这您不用担心！

都是一样的产品，怎么会呢？ 这些都是同一个品牌，您放心！解决策略：恢复顾客信心，给足理由 正确话术模版：

这一点您放心，虽然都是促销商品，但都是同一个品牌，在同样的地方生产的，所以质量的部分是一定过关的！

是这样的！这些促销的产品以前也都是正价商品，只是因为为了这次做促销才成为促销品，质量上是一样的，所以这一点您放心！这一点您放心，不管是正价产品还是促销产品，其实都是同一个品牌，信誉可不能跟着促销做促销，所以您放心，质量绝对是一样的！

问题：我怎么从来没见过这个牌子？ 错误话术：

是吗？我们已经买了很多年啦！可能您没注意吧！

在当地我们这还是比较有名气的！不可能吧！大部分顾客都知道我们的家的！那你听过哪些牌子？

解决策略：认同顾客观点，避开问题本身，转移方向 正确话术模版：

那真是太可惜了！不过没关系！今天刚好来了解一下！我来帮您介绍！哎呀！真是不好意思，这我们得检讨检讨了（轻松，幽默的语气）！不过没关系，很高兴今天有机会跟您介绍我们的商品„您这边请„„ 我们在其他地方也拥有很多家分店的，在本地我们是第一家店，所以以后还需要您多捧场，多照顾，我们产品最主要的风格„

问题：不用理我，我只是随便看看！错误话术： 那您随便看看吧

没关系！要不要我帮您介绍！您先看看，有什么需要喊我！喜欢的话可以铺开来给您看！好的！

我们现在正在做促销，可以打7.5折！解决策略：释放压力，转向介绍，探寻需求 正确话术模版：

没关系，多看看多比较，等到哪天要买的时候，才知道怎么帮自己挑最满意的产品，您对什么样风格的套件比较有兴趣呢？ 没有关系的，多了解一下，这样您也可以对我们的商品多一分了解，以后有需要的时候，我们也可以更准确帮您找到最适合您的产品，来！我帮您介绍介绍„

没有关系，反正现在没事，陪您多聊聊，您是比较喜欢素雅一点的还是大气一点的？

问题：“我再比较比较”，“我们回家再商量商量！” 错误话术：

这款产品确实很适合您，您还要商量什么呢？ 真的很合适！您就不用再考虑了吧！

您就别再考虑了！只剩这一款了，万一被买走，您喜欢也没用！那好吧！喜欢的话再过来看！那您回去商量看看吧！

解决策略：找出原因，针对解决，给足面子，争取回头 正确话术模版： 是啊！因为家居产品使用的期限比较长，所以很多人都需要考虑看看，您先多了解一下产品的优点，这样您考虑起来也会比较全面，我再多介绍几款给您比较比较„

如果您还需要考虑一下的话，最好还是多看几个款式，多一些比较，这样考虑起来才会全面一些，这边还有几款非常有特色，我拿过来让您看看！

没关系的！买之前谨慎一点也是好的，只是我担心自己有解释不周的地方，所以我想请教您，您所考虑的是款式、质量还是„

问题：陪伴的人说：“我觉得不好看”“我觉得一般般” 错误话术：

怎么会不好呢，这件产品很有特色呀！不会呀！我觉得挺好的呀！您自己觉得呢？

主要还是您自己觉得好不好看最重要！没关系！我们还可以看点别的！我们这个卖得可好了！正确话术模版：

先生（小姐、太太）真是细心！请教一下您觉得什么样的款式比较适合呢？我来帮您介绍，大家一起给意见，一起（帮您的朋友）找一个最适合的！

您对您的（太太）真是用心，有您这样的先生（太太、朋友）真好！您觉的是什么地方让您觉得不好看呢？您可以告诉我，这样子的话我可以帮您建议更适合的！然后我们再来一起交换意见！

您的朋友（先生、太太）真是细心，难怪会跟你一起来选！可不可以请问您，您觉得什么样的款式或是什么样的质地的产品比较适合呢？这样我们也可以多一些参考！

问题：我不要你们的赠品，直接给我打折。错误话术： 这没办法！

我们的赠品是拿来赠送的,没办法转现金使用！其实这些赠品和积分都是额外的！之前我们连赠品都没有！解决策略：致歉加认同，说明原因给理由 正确话术模版：

我非常能够理解你的想法，只是真的很抱歉！我们的赠品都是在商品正常的价格基础上额外服务客户的，因此赠品和积分与价格没有关系，确实不能在价格上打折扣！不过这些赠品是我们公司特意为客户精心挑选的，很多客户也非常的喜欢，而且实用，您平常可以„（解说用途，与客户的好处相结合）

真不好意思！我们的赠品是在商品正常的价格基础上，额外服务客户的，确实不能在价格上打折！其实最重要的是这个非常适合您，您使用起来„.（加上产品的卖点和好处）

问题：同样是大豆纤维被，为什么你们的价格比其它家的贵？ 错误话术：

虽然是大豆纤维，还是有区别！差几十元钱而已呀！我们的做工比较细！大体来说，是的！我们的面料都是进口的面料！

解决策略：不要纠缠贵的事情，顾客需要的是理由和信心 正确话术模版：

您说的贵指的是。。？（其实顾客也很茫然）

是这样的，其实同样是大豆纤维被还是有区别的，毕竟大家所选择的原材料不同，最后产品的品质、使用的寿命都会有差别，就像羊绒一样，国内的羊绒被很多，不过原材料不一样，羊绒的含量不一样，价格还是有比较大的差异，您说是不是？

您说的这个状况我到市场上了解过了，其实虽然一样都是大豆纤维被，制作的工艺、纤维的长度、韧度都有一定的区别，如果都是一样的产品，但是价格却相差一倍，客户也会接受不了的，您说是吧？

www.xiexiebang.com 沈阳铁友机械

问题：你们给我抹掉58元零头，我就买。错误话术：

58实在是太多了！最多只能把8元去掉！真是没办法！已经打折了！这我很难交差！要不你问一下我们的老板娘！

解决策略：给足面子和理由，但也不能毫无弹性

哎呀！这真是太为难我了！因为我们在定价上确实已经是非常诚信了！如果可以给到您优惠，只要可以，我怎么会不做呢？（转往产品的优点继续强化）

哎呀！这我真是非常是为难了，一方面想跟你做生意，一方面我又做不了主！您说这款式是非常适合您，这样吧„（在赠品或自己的权限内进行沟通）