第一篇：电销人员说话技巧
电销人员说话技巧
电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应，并判断营销方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个电话销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程，所以电话销售人员的声音非常重要。
通常考察电话销售人员的声音及语言感染力有12个方面。
一、语速
不要太快或太慢，可能是由于长期工作的原因，因为电话销售是一种快节奏的工作，大多数电话销售人员说话的速度都偏快。语速太快容易造成客户听不清楚，电话销售人员最好具备可以控制语速的能力，一般情况下，语速保持在120字~140字/分钟比较合适。当然，如果能够根据客户的语速而调整自己的语速，这样效果更好。
二、清晰度
电话销售人员发音要标准，吐词要清晰，能够让客户在电话中很容易听清楚自己说的话。笔者所在公司在每次新招电话销售人员时，都会要求对方现场模拟打电话的过程，主要考察对方的语言表达是否含糊不清，普通话是否流利等，因为表达清晰对于一名电话销售人来说是一项最基本的要求。
三、语气
语气是电话销售人员内心态度的晴雨表，电话销售人员的语气要求是：平和中有激情，耐心中有爱心，杜绝产生不耐烦的语气。经常会遇到这类客户，给他讲第一次，没有听清楚，讲第二次也没有听清楚，到讲第三次时还不清楚，这时电话销售人员解释一次，语气可以，解释第二次，也可以，解释第三次时就明显可以听出不耐烦的语气，这时心里肯定这么想：“你怎么这么笨呀，都跟你讲三遍了，你还不清楚。”这种语气一流露出来，结果就是把客户给吓跑了。
四、音调
音调不要怪腔怪调，要自然，一定要做到抑扬顿挫，音调要有高、中、低之分，富于变化，不要太机械化。有些电话销售人员老是用一种音调跟所有客户讲话，好像是录音机播放的一样，缺少变化，因而自己的语言也就缺少生气。笔者曾听过不少培训师的培训课，一天到晚都用一种腔调讲，结果台下的学员昏昏欲睡。相声演员姜昆曾说过一段相声，他是这样形容经典歌曲的：“经典歌曲刚开始时就像平地行走，音调较平，然后开始爬坡，音调往上走，爬到最高处时，突然往下，音调骤降，到结尾时，翻几个跟斗，音调也跟着绕几个圈。”这样的歌曲唱出来后，那简直是是“余音绕梁，三日不绝”，既然电话销售是一门声音的艺术，那电话销售人员就不得不下点功夫好好修炼一下自己的说话音调。
五、节奏
就是恰到好处的停顿，这样就可以有时间来感知谈话进行的感觉，也让客户有机会参与到谈话中来，大多数电话销售人员都会犯一个毛病：只顾自己说，说完了就挂机。高明的电话销售人员可以做到根据客户的语言节奏来决定自己的节奏。从而使整个谈话非常投机、默契。停顿的频率一般是每说两句话就停顿一、二秒钟较好。笔者所在公司有一名电话销售人员，叫彤彤，其口齿伶俐，能说会辩，大家公认她的口才好，可是业绩总是不理想，她自己也很苦恼，不知道问题出在哪里?后来，笔者给她提了个建议，这个建议只有两个字“闭嘴”，虽然很难听，但对她的心灵冲击力很大，后来，每当她想滔滔不绝地发表“演讲”时，都会强行克制自己，因此也就陆陆续续出了一些业绩。
六、音量
就是声音的大小，音量不宜过大，要适中，电话销售人员都在室内工作，如果音量过大，难免会影响周围同事的工作，所以如果遇到客户说无法听清楚时，我们尽量另约时间联系。同时音量的高低能够反应一名电话销售人员的素养，音量过高容易给人一种缺少涵养的感觉，音量过低又会给人一种自信不足的印象。
七、热情度
成功学大师拿破仑·希尔花了25年的时间，分析和研究了全世界500名各行业顶尖的成功人士的成功原因，最后归纳出17条成功定律，其中热情排在最前面，可见保持热情的重要性。热情一定是由内而外的自然流露的，只有那些从心里热爱自己的工作的人，心中才会有一团火焰，这团熊熊燃烧的火焰使充满热情的人魅力四射，从而具有非凡的影响力。历史在评价希特勒时，贬多褒少，可是我们单从对工作投入的热情来看，希特勒不可以说不是一个奇迹。他那近似神经质的疯狂的演讲，煽动了几乎是全德国的年轻人为了实现他们的理想，就算是抛头颅、洒热血也在所不辞。同样作为电话销售人员如果没有一种发自内心的对自己工作的热爱，说话声音有气无力，即使学了一大堆的技巧和方法，也是没有用的。
八、带笑的声音
人们常说“伸手不打笑脸人”“相逢一笑泯恩仇”，可见，这一笑威力有多大，上面两种情境是面对面才发生的。可是，在电话里，对方看不到电话销售人员的笑脸，怎么办?这就是笔者常常要求本公司的电话销售人员在给客户打电话时一定要笑出声来的原因，否则就像在黑暗中给绝世佳人暗送秋波一样，自作多情，徒劳无益。让客户听到电话销售人员的微笑，带有微笑的声音是非常甜美动听的，也是极具感染力的。在声音中放入笑容，并且笑出声来，这是一招很有杀伤力的电话销售技巧，因为人是追求美和快乐的动物，笑声则传达了一名电话销售人员的快乐，电话那端的客户当然愿意和一个快乐的人交谈。
九、自信
一个人只有自己喜欢自己，别人才可能喜欢你;一个人只有自己对自己有信心，别人才会对你有信心。这样说，好像有点孤芳自赏，自欺欺人的嫌疑，然而，这的确是一个不为大多人所知的人性奥秘。记得笔者读中专时，班里有一个很自卑的女生，经常独来独往，不愿意与人接触，活得很压抑。辅导员和她谈了无数次话，效果也不理想，后来学校里的一个攻读心理学的老师给了我们一个建议：要让那个女孩走出自卑的阴影，办法有一个，就是发动全班的男生给这个女生写情书，每个男生都要写，在信里，不但要表达对这位女生的爱慕之情，最主要的是写清楚迷恋她的哪一点。这样就可以激发这位女生发现自身的优点，关注自身的优点，逐渐喜欢上自己，从而摆脱自卑，活出状态。
故事的结尾大概各位已经知道了，后来不到两个月，这位女生简直是脱胎换骨，光芒万丈，把其他的女孩子羡慕得不行。所以，笔者重申一下：“如果你自己都不喜欢你，没有人会喜欢你;如果你自己都不自信，没有人会对你有信心。”
十、专业
俗话说：“行家一出手，就知有没有。”一名电话销售人员是否对自己公司的产品熟悉，电话销售人员在通电话时，语言表达是否专业，发音是否专业，处理问题是否专业等都将给客户留下深刻的印象。当代社会分工越来越细，通才会越来越少，而只有专才才会越来越吃香，也越来越有竞争力。曾经有一个这样的故事，说的是建国初期，某国营企业进口了一台价值几百万的机器，可是没几天，机器便“罢工”了，企业老总召集了公司里所有的工程师对这台机器进行会诊，结果没有谁能解决机器故障。于是他们要求国外厂家派技术人员过来，可人家说很忙，最近两个月没时间，怎么办，无奈之下，只好登报悬赏诚征英才。后来来了个年轻人，在机器上，这里瞧一瞧，那里敲一敲，最后，在一个地方画了个圆圈，告诉他们的工程师将里面的一个螺丝拧紧就可以了。工程师照办，机器果然运转正常，于是只剩下收费问题，小伙子要价一万元，公司老总不理解，画一个圆圈就要一万元，这恐怕有点漫天要价吧。小伙子说话啦：“画一个圆圈只收一元，知道在哪里画圆圈收费9999元。”这里所说的“知道在哪里画圆圈”就是专业。再回过头来说我们从事电话销售工作的从业人员，其实电话销售高手与一般的电话销售人员，90%的工作都会差不多，而最后在业绩上却产生巨大差距的原因，往往是剩下的10%的工作不一样而造成的。曾经有一个非常有名的外科医生说过一句话，非常耐人寻味，他说：“通过我几十年外科医生的工作经验，我发觉，我的90%的工作，甚至是在医院里扫地的大妈都能胜任，而只有10%左右的工作才能真正体现我的价值。”体现一个外科医生价值的10%的工作以及体现一名电话销售人员优劣的10%的工作，这与众不同的10%的工作就是所谓的专业素质。
十一、简洁
林肯还没当总统之前，有一次被邀请到一个学术会议上发表讲话，可是在他前面安排了另外两个教授先讲，这两个教授的讲话空洞无物，又特别的冗长，用中国的一句歇后语来形容就是“王婆娘的裹脚带——又臭又长”，等他们讲完，台下的与会者已经被折磨的疲惫不堪。终于等到林肯上讲台，他望了一下台下，用力敲了敲桌子，然后提高嗓门，说了一句话:“绅士的演讲，应该要像女士的超短裙一样——越短越好。我的演讲完了。”台下顿时爆发了雷鸣般的掌声。这一句话堪称古今中外演讲历史上的典范，任何时候都令人深思。简洁其实就是一种力量，特别在当今这个讲究效率和速度的年代，每个人都很很忙，到大街上去看看，广州和深圳的行人走路的速度要比内地城市快很多，为什么?时间对于每个人来说都很紧迫，接听我们电话的人都希望在最短的时间里明白我们在表达什么;另一方面，对于从事电话销售的从业人员来说，如果其所在公司有规定每个电话销售人员每天要完成100个电话的话，那么，这时的语言表达就必须简洁。做到这一点有一个小窍门，那就是每次打电话之前，将自己要表达的核心内容写一个提纲，然后在打电话时自己会胸有成竹，简单明了;而如果没有这个提纲，想起什么就说什么，就会让对方觉得你的思路不清，说话罗嗦唠叨，拒绝就是很必然了。
十二、在语言中注入情感
同样一句话，用不同的情感来表达，效果是不一样的。如同样一句“我想你”，在两种不同的情境下说出来效果就完全不一样：第一种情景，两人相恋，分居两地，漫漫长夜，思恋很苦，最后男方拨通女方电话，轻轻说一句：“我想你。”想想会是一个怎样的意境;第二种情境，夫妻双方在外都有外遇，男方出差在外，正和情人相互依偎呢，这时女方也和自己的情郎在约会，却假惺惺地给男方打来电话，问一句“老公，你想我吗?”男的敷衍一句：“我想你。"这又是多么恶心。
如果作为一名电话销售人员不用心投入自己的工作，不用心关怀自己的客户，所有的方法都不会有用。禅宗中有一个公案叫“打车还是打马”，说如果一匹马拉一车货，车子停止不前，这时，应该用鞭子打马还是打车呢?答案很明显，应该打马。然而回到电话销售人员的工作中，确有不少人舍本求末，一味地钻研电话销售的方法和技巧，却忘了个人综合素质的修炼。一个急功近利、粗俗无礼的人，方法用的再熟练，最终也只不过是一个扶不起的“阿斗”。只有发自内心地喜欢自己的工作，只有发自内心地喜欢自己的客户，电话销售人员说出去的每一句话才能饱含情感，富有生命，也只有这种有生命、有感情的语言才能从内心深处感动我们的客户。相比较之下，这时那些方法和技巧却并不那么重要了。
第二篇：电销人员总结报告
总结报告
一、2012年工作总结
很高兴在今年8月份加入了这个年轻有活力的团队，与公司一同成长。作为一名初次接触金融行业的电销人员，我从最初千篇一律、生硬的向客户推销产品，渐渐地到能够与客户分析时事，讨论利弊或是对在售产品作出专业解答，我可以很骄傲的说，我真的是与公司在一起进步。
在公司提供的良好工作环境下，我在不断学习行业资讯的同时，也在一步步积累自己的工作技巧和经验教训。通过各部门同事及领导的悉心教诲和指导，我渐渐能够熟练完成电销的日常工作，并对自己的工作通过各项记录和表格进行有效的反思和归纳总结，这些成长对于我来说都意义非凡。同时很感谢公司为我们提供各种专业培训，更时常在周例会上传授经验，分析热点和形势，这些都是弥足珍贵并值得我们反复思量的。
但是自己在之前的工作中，并没有很好地消化及运用，还是有很多不足，缺少客户的积累，以至于没有做出成绩，特此作出深刻反思及改善计划：一；对于老客户和潜在客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，便于稳定与客户的关系。
二；在拥有有限的客户资源的同时还要不断从各种渠道获得更多客户信息。三；要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合，真正做到活学活用。
四；对所有客户的工作态度都要一样认真负责，但不能太低声下气，要给客户留下好的印象，为公司树立更好的形象。
五；客户遇到问题，一定要尽全力帮助他们解决，自己力所不及的要积极寻求同事们的帮助。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
二、2013年工作规划
回望过去，展望未来，在新的一年里我对自己做出了如下规划，并将在自身的努力和同事们的监督下，严格要求自己：
1：每周要增加5个以上的新客户，还要有10到20个潜在客户。
2：一周一回望小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正，避免下次再犯。
3：抓住每次与客户交流的机会，要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作，才有可能不会丢失这个客户。
4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户，明确在某些问题上和客户要保持一致。
5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6：自信是非常重要的。要经常适时调整心态，拥有健康、乐观、积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
7：和公司同事要有良好的沟通，加强团队意识、集体荣誉感，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
以上就是我在2013年的工作计划，对于工作中难免会遇到的各种各样的困难，我会积极向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。与此同时，我也会牢记着紧盯工作重点，明确工作目标，做出业绩，证明自己，为公司的蓬勃发展添砖加瓦！
第三篇：保险电销人员的感受
保险电销人员的感受
某世界五百强保险公司电销人员，从业一月，十足新人，一直想来分享心路的变化，愿与诸位共成长。各抒己见哈！个人情况:国内某知名重点高校工学学士，曾从事奢侈品销售和本专业的网络安全工程师。第一份属于少年狂妄，轻言放弃，第二份是过分安逸，不甘堕落。后来一直寻找销售的路子，重回原路。楼主属于能说会道，性格开朗，抗压力强，却有些缺乏主观能动性，单纯姑娘一枚，不愿喝酒迎合，所以一直犹豫徘徊。进入此行纯属偶然，因为不久前接到此公司人事来电还果断拒绝，后来因一朋友在此行业收入颇高，从来不认为自己有输他人的楼主，转念一想，此工作符合职业预期啊，不用面对酒场乱事，还可以获得高薪。放弃了其他行业，果断进入保险电销。纯属为利。
第四篇：电销人员工作指导手册-修改版
电 销 部 人 员 工 作 手 册
目 录
（一）电话营销人员的角色认知
（二）（三）
（四）（五）
（六）（七）
（八）（九）
（十）（十一）
（十二）电话营销人员的定位 电话营销人员应具备的思想 电话营销人员应具有的心态 电话营销人员应具备的职业情感 电话营销人员应具备的精神
电话营销人员的行为准则及办事原则电话营销人员应具备的技能 电话营销人员的作业工具 电话营销人员实战技术 话营销人员的八项修炼 话营销人员客户沟通技术
电电
一、电话营销人员的角色认知
1、电话营销人员的角色：
（1）顾客的投资顾问：是为顾客投资提供咨询服务的顾问。
（2）公司的形象大使：是公司形象一种体现
(3)公司和客户关系的纽带：公司与客户的关系靠这根纽带牵系
2、电话营销人员的价值：
电话营销人员的价值在于公司与顾客交换中让公司与顾客都获取双方满意的价值，并且让自己也获取满意的价值。营销人员不能为公司创造价值就无法整合公司的资源，营销人员不能为顾客创造价值就会失去顾客，而营销人员不会为自己创造价值，营销人员就无法生存，为公司创造价值，为客户创造价值，为自己创造价值，这是营销人员的使命，并且要让每一方都感到是利益最大化的，这才是营销人的成功。
3、从事营销的价值：
（1）是最快提升个人能力的职业。
（2）是最快实现自我升值的职业。
（3）是能获得最大发展空间的职业。
（4）是能获得最大财富的职业。
二、电话营销人员的定位
1、电话营销人员的岗位认知：
做为一名营销人员首先要对自身工作岗位有一定程度的认知，要知道这个岗位的责任、任务、及应该具备的基本技能是什么。电话营销的日常工作是用电话和网络与客户沟通，彼此之间可以感知的是对方的语气、语态、语速和具体的语言。无法看到客户的音容笑貌。也无法通过对客户的表情、形象、动作来更深入了解判断客户的心理变化。一切都靠客户用不同语气、语态说出的话来推断客户的真实的想法。这不仅对我们驾驭语言的能力有很高的要求，对客户随时的问题有快速反应的能力。能够通过每一次沟通的话题来加深对客户真实意图的判断，不断加深对客户的了解，加强对客户的积极的影响，一步步向自己期望我的目标前进，并最终促成合作。
2、营销人员的自我定位：
（1）本行业的专家
既然我们我们被定位投资顾问的角色，那么我们必须能够演好专家这样的角色。这就要求我们对我们所从事的行业有深入的了解和独到的见解，为客户了解本行业提供最有价值的建议。客户是把我们当专家来看的，也会以专业的标准要求你，所以我们必须是专家。（2）贴心的顾问
既然我们是客户的顾问，我们一定要知道客户真正需要我们做的是什么，客户真正的需求是什么？客户希望我们能够提供他们什么样的意见或建议？客户喜欢我怎么样为他提供顾问服务。我们要尊重客户意见和要求，即使客户的想法是错误的，但我们要能够慢慢的、潜移默化的改变客户的错误想法。不断的强化客户对自己的信任，不断的施加对客户的影响力。最终要能够赢得客户的满意。（3）营销人
千万不要忘了自己是个营销人，所有的目的还是围绕着成交。成交是根本的目的，其他的都是策略和实施策略的过程。只有成交才会产生实际的价值。
三、电话营销人员应具有的思想
1、把营销当作一种职业而非一种工作。
2、把营销当作一项事业而非一种挣钱工具。
3、把创造价值当做一种使命而非一种考核标准。
4、我要营销，而非要我营销。
5、让营销象血液一样在血管流动，无时无处不营销。
6、对营销象初恋一样满怀激情，付出真情。
7、把问题当做课题，深入研究，找到答案。
8、不放弃、不泄气、天天挑战自己。
四、电话营销人员应具有的心态
1、信心
营销员必须具有坚定的信心，这个信心来自于对自我能力的肯定。对自己所从事事业的信念，以及对市场深度洞察和准确把握。信心是营销人员成功的支柱，是营销的脊梁，没有信心支撑的营销是软弱无力的。五个相信：相信你的项目，相信你的公司，相信你的产品，相信你的客户，相信你自己
2、雄心
不想当元帅的士兵不是一个好士兵，不想成为一个卓越的营销人员的营销人不是一个好营销人员。营销人员要有雄心，成就自己的事业。雄心可以消除一个营销人员的挫败感。雄心可激发营销人员向着更高目标奋斗。雄心可以促使营销人员不断进取，攀登事业颠峰。
3、诚心
对自己所从事的事业要有虔诚之心，对自己的合作伙伴要真诚。为人处事要坦诚。精诚所至，金石为开，诚信天下，共赢世界。
4、恒心
做事贵在持之以恒，从事了营销这一职业，就要坚持不懈，不成功誓不休。恒之所至，滴水穿石，恒之所至，愚公移山。
5、爱心
对自己所从事的职业要挚爱，对待所有的合作伙伴要友爱。对自己所服务的公司要热爱，对待世间万物要有博爱之心。
6、平常心
胜不骄、败不馁、富不羡、穷不厌，谓之平常心，平常心可以让人保持高度清醒状态，保持清醒状态，才不会迷失方向，才会一步一个脚印地迈向成功的殿堂。
五、电话人员应具备的职业情感
1、真情
因真爱而从事这一职业，因真爱付出真情；
因真情而不怕挫折，因真情而永不改变；
2、热情
热爱这一职业，时刻保持挚热的情感；
积极面对每一天，积极做好每件事；
3、激情
激情唤醒人的潜能，激情可以让人充满活力；
激情可以让人斗志昂扬，激情可以感染他人；
4、痴情
义无反顾地投入自己的职业；
矢志不渝地坚定自己的事业；
固守着自己的诺言，永不停息地努力；
六、电话营销人员应该具备职业精神
1、敬业
象敬神一样敬重自己的职业，绝不能有丝毫的怠慢之心。认认真真、塌塌实实、兢兢业业。
2、勤业
勤于思想，才能世态洞明，勤于行动，才能抓住机遇，勤能补拙，勤能让人不断完善自我，天道酬勤，勤能让人取得更大收获。
3、专业
既然把营销做为自己一生的事业就必须专一，不能朝三暮四。既然想干出一番事业就必须专注，一心一意，心无旁鹜。学术有专攻，既然选择了营销，就必博采众集，千锤百炼，使自己成为行业专家，这也是营销人成功的标志——成为行业专家。
4、乐业
爱我所爱，自会乐在其中，爱营销所以选择之，选择营销要能自得其乐，快乐是才智的酵母，快乐是潜能的催化剂。营销着并快乐着，快乐营销，战无不胜。
5、志业
志在必得，选择了营销就一定要成为成功的营销人，志之所在，必成其业，为自己所选择的事业全力以赴，唯进步不止学、事业必成。
（七）电话营销人员的行为准则及办事原则
一、行为准则
1、遵纪守法
严格遵守法律、法规以及公司所制定的各项制度，绝不做违背法纪的事情；
2、诚信为本
对公司忠诚，对客户真诚，对朋友坦诚，言必行，行必果；
3、勇担责任
自觉履行自己的职责，并勇于对自己的所作所为承担责任；
4、实事求是
一切以市场为导向，恪守市场规律，一切从实际出发，踏踏实实；
5、自动自发
勿需督促，勿需施压，勿需激励，没有任何借口，总能义无反顾，总能一如既往，总能满怀激情去工作。
6、自强不息
胜不骄，败不馁；勇于接受挑战，不断战胜自我，不息方自强；
7、团结互助
要有团队意识和集体观念，要有协作精神，团结才有更大的力量，互助才能共同发展；
二、办事原则
1、重要的事，慎重办；
2、紧急的事，立即办；
3、今日的事，今日办；
4、困难的事，想法办
5、原则的事，原则办；
6、该办的事，必须办；
7、琐碎的事，仔细办；
8、份外的事，协助办；
9、个人的事，回家办；
10、所有的事，认真办；
八、电话营销人员应具备的技能
一、行业分析能力
1）了解行业发展背景、现状、以及未来发展趋势
2）行业在发展不同阶段的不同特点
3）行业不同发展阶段的不同的发展思路
4）本公司在行业发展现阶段的位置
5）本公司在行业中的核心竞争力
6）本公司在行业发展过程中的前景
二、市场洞察能力
1）市场瞬息万变，变的方向在哪
2）市场蛋糕有多大，将会如何划分
3）我们市场中的位置在哪里
4）我们分得大蛋糕的机会在哪里
5）成为市场大赢家的最重要条件是什么
6）我们该如何给自己定位
三、取信能力
1)能通过自己职业的形象，敬业的精神，专业的素质，富有亲和力的外表，感染力的话语，渗透力的沟通在最短的时间赢得客户的好感和信任。
四、价值呈现能力
1）你的产品或服务对客户的最核心价值（即利益）是什么
2）你的利益能不能构成客户购买的充分理由
3）客户对你产品（或服务）的价值认同的障碍是什么
4）你的产品（或服务）的核心价值是否独一无二或是最好选择
5）客户拒绝你的产品（或服务）是一种损失的理由充分吗
6）你呈现的价值能看的到，感觉到，甚至已经体会到了吗
五、有效沟通能力
1）你沟通的对象对不对（找对人）
2）你说的话对方能听的懂吗？（简单，形象，生动，有趣）
3）核心价值呈现在对方的面前了吗（对方看到了吗？）
4）对方的疑问彻底解决了吗（释疑）
5）对方是在一个非常放松的状态接收你的信息吗？
6）客户认同了你的话了吗？
六、反复渗透能力
1）是否已打开客户的心门
2）是否有一个没有渗漏的渗透通路
3）不断的过滤掉客户的疑虑
4）不断的增加渗透力
5）永远不要让客户的思想左右你
6）给客户一根绳子让他慢慢牵出一头牛来
七、资源再生能力
1）你要知道每一个客户都是一个矿，有丰富的资源
2）你要准备一套采矿的工具
3）有足够的利益才有足够的动力
4）利益是打井的钎，关系是拉钎的索。搞好客户关系。
5）利益要循序渐进，再大的力一钎打不出水
6）挖个坑，管一旬，挖个井，管一生。要深深的挖下去
九、电话营销人员的作业工具
一、身体工具
1）阳光灿烂的笑脸
2）热情洋溢的语言
3）焕发青春的气息
4）彬彬有礼的举止
二、业务工具
1）客户信息沟通流程控制系统的表格
2）行业杂志
3）中国现在的外汇政策资料
4）每日沟通前的预案便签
5）展现项目核心价值的电子版和打印版资料
6）公司荣誉和政策性资料
7）公司产品和主要竞争对手资料
8）有关行业分析或报道的资料
9）客户常问问题的回答提示资料
10）现有客户经营活动的资料
三、思想工具
1）没有不能签约的客户，只有没有最佳的方案
2）只有行动才能产生结果，积极的行动才有积极的效果
3）没有成功不是失败，是我们还没有找到更好方法
4）挫折是最好的训练，客户是最好的教练
十、营销人员实战技术
第一招：吸心大法
不断的强化沟通的吸引力，牢牢的抓住客户的心，朝着自己的目标一步步拉近
第一式：引其兴趣——不断的勾起客户的兴趣，激发客户深入了解的愿望 第二式：引起共鸣——就客户最关注的问题做深入的探讨，引起客户的共鸣 第三式：引发欲望——越深入了解就要客户越想拥有
第二招：化骨棉掌 第一式：化解客户的疑问
每次的沟通一定要知道客户的真正疑问点是什么，为什么客户会有这样的问题，是我们沟通产生的问题，还是没有沟通到位存在的问题。找出问题关键，才能化解问题。
第二式：软化合作的障碍
多从客户的角度去思考，才能把握客户的思路，找到问题的障碍，就障碍进行深入的研究，用客户容易就受的方式，一层剥开问题的内核，让客户看到客户所认为ideas问题其实并不存在。
第三式：把客户同化
我们设身处地的为客户去想，要以真正关心客户的话语与客户交流，要让客户感觉到我们不是在做生意，而是在为客户提最好的最有价值的建议，消除客户的抗拒心理。
第三招：乾坤大挪移
第一式：移船就岸——与客户建立良好的个人关系 第二式：潜移默化——不停的渗透自己的价值理念 第三式：移花接木——让客户紧跟我们的思路去思考
十一、营销人员的八项修炼
一、如何做正确的事——思想力
1、方向比方法更重要
2、思路有多宽道路有多宽
3、态度决定命运．
二、如何把事情做正确——执行力
1、行动是产生结果的唯一途径，结果是检验行动的最重要标准
2、做对才能做好，只有做了才有对和好
三、修炼建立陌生关系——亲和力
1、亲和力的训练；
2、目光与微笑的训练；
3、每一次拒绝都不是结束而是新的开始．
四、发现和满足客户需求——理解力
1、不同的客户有不同的需求
2、引起客户兴趣，引导客户需求，引爆客户欲望
3、把握好射门的时机
五、让客户说“是”——渗透力
1、知道客户说“不”的原因
2、解除客户的抗拒点
3、将“是”的理由不断渗透到客户大脑里
六、营销从信任开始——取信力
1、营销员良好第一形印是最好的入门证；
2、自信才能取信于人；
3、专业可以取得信赖；
4、真诚是信任的基石
七、让我们和客户更加密切——沟通力
1、学会倾听客户的话；
2、真诚赞美客户的优点；
3、客户的疑问要耐心解释； 4．对客户不合理的要求要委婉拒绝
八、让我们飞的更高——学习力
1、向成功者学习——学习成功经验
2、向失败者学习——用教训来教育
3、向对手学习——找到差距知不足
4、向客户学习——客户的问题就是新的机会
十二、电话营销人员与客户沟通技术
与目标客户沟通的思路
一、沟通项目的思路
沟通的核心是：这是一个非常适合他的好项目 关键词：好项目
适合他
我们坚信每个客户都在找更好的项目——我们这个项目是个非常好的项目——我拜访你是因为你非常适合做这个项目并能做好这个项目——为什么说你非常适合做这个项目呢？因为你具备做好这个项目的所有条件，我们的项目也具备你做好的条件（有丰富的客户资源，你的老客户大都与我们产品的客户是同一目标客户群；你现在生意做的这么好，说明你是个做生意很有思路、很有经验的人，我们这个行业与你现在所从事的行业有很多相似之处，对你来说应该是轻车熟路，你有现成的店面，不需要更多的投入，——很多和你做同样项目的客户都在做这个项目，而且都做的很好，你比他们资源更好一定能做好——我们选择合作伙伴也是选具备做好的条件的客户，具备做好的条件了做起来既快又轻松——你现在拥有这么丰富的资源，你现在的项目无法再利用你的资源，你的资源现在大都在闲置，闲置时间长了就会失去，再获取这些资源就不那么容易了，这对你来说是很大损失，就这样损失了很可惜——你这么好的资源你不用别人一定想着用，如果被别人用了你再想用就没有了——目前是你进入这个行业的最佳时机，从行业发展状况是这样的（行业发展的加速期），从你资源状况也是这样（你的资源利用最佳时期），从你和公司合作也是这样（这时候和我公司合作是政策最理想的时候）——早一天进入，早一天受益，领先一步，就可能领先一路——而且你并不需要多大投入，你有这样的资源做基础也没有什么风险，这个项目将会成为你的利益新的增长点。这个项目将助你的事业也将有更大的发展。
二、沟通公司优势的思路
沟通的核心：我们是个非常适合他的优秀公司 关键词：优秀的专业的金融服务公司，适合他
（一）在外汇行业，我们公司有哪些优势呢？
1.资历优势
我们公司2009年成立于新西兰，2012年正式在青岛设立总部，历经8年，客户遍布全国各地，续签率高达90%！2.平台优势
我们公司跟国外知名的外汇平台有密切的合作关系，如英国的浦汇集团、韦德金融集团、瑞讯银行等等。3.模式优势
国内首创配资模式，有力保障客户资金安全和预计收益。4.政府认可
青岛藤蔓资产管理有限公司是人社局在青岛设立的唯一一家“外汇分析师”资格认证机构。
（二）对于外汇行业来说，1． 双边买卖，可买升亦可卖跌。2． 投资成本低，以小搏大。
3． 成交量大，不容易为大户所操控，没有庄家和黑幕,。4． 买卖及开户程序简单。
5．能够掌握亏损的幅度(设定停损单)，不会因为没有买家或卖家承接，而招致更大的损失。
6． 24小时全球性的交易，买卖可随时进行。
7．经纪人或经纪商在买卖过程中，不可能做出斯诈行为。8． 投资收益无需缴税。
9．投资目标是国家经济，而不是上市公司业绩。
三、沟通政策的思路
沟通的核心：项目好做，公司实力有保障。
四、沟通如何运作的思路
沟通的核心：客户入金到三方平台账户，配资方操盘，客户每月获得预计收益 关键词:
方案
简单方式
资源
突破
客户沟通步骤和流程
一、沟通步骤
(1)要向客户呈献利益(这个投资项目对客户有什么好处,能给他带来怎样的利益)(2)要向客户分析利益(对客户来说为什么说这个项目蕴含这么大的利益，是怎样的一种利益)(3)要向客户证明这确实就是一种利益(通过利益分析要得出这样的结论，这个结论不是一种想象而是经过科学的、严谨的预算得来的)(4)要向客户举出成功的例证(那就是与客户同一类型的人们因捷足先登者已经获取了利益)(5)要让客户认识到这确实是一种千载难逢的机会,是投资这个项目的最佳时机，错过这个机会对客户来说绝对是种损失。凡是成功的人不是能力比别人强，而是比别人更能发现和把握机会。
(6)要让客户相信跟我们合作才能保障利益,才能获取更大的利益.我们有别人所没有的东西，是什么呢？成功的思路、方法、方案、工具、经验。
(7)跟我们合作的客户我们是这样保障他们成功的.（三全服务:全案策划、全员培训、全程指导能够保障客户做对，做好，做强，做大）
(8)展望我们公司的前景及客户随我们一起发展的前景.（我们的目标要成 16 为行业的领航者，我们已经具备了做为领跑者的基本条件，只要我们的客户与我们同心协力，我们就会成功。）
二、沟通要点
（1）行业的认同是认同的基础，行业潜值是行业做大的基础，行业与客户的利益关系是沟通的基础
（2）行业的价值的描述从揭示行业的成因分析开始。
(3)优秀公司的优秀之处在于他们有创新的思想，优秀的人才，科学的方法，行之有效的工具。
四、沟通技巧 “三引”与“三问”
“一引” 以好项目引起客户投资兴趣
“二引” 以好钱景引发客户投资热情
“三引” 以好时机引爆客户投资欲望
“一问” 客户对外汇配资的决心（做不做）
“二问” 客户对投外汇配资的担心（怕什么）
“三问” 客户对外汇配资的决心（做多大）
我们如何和客户沟通外汇配资这个项目
一、与客户沟通行业首先要沟通这个行业兴起的背景——这个行
业怎么来的？ 外汇是国际汇兑的简称。外汇的概念有静态和动态之分。动态外汇，是指把一国货币兑换成为另一国货币以清偿国际间债务的金融活动。从这个意义上来说，动态外汇同于国际结算。静态的外汇有份广义和狭义。广义的外汇是外国外汇管理法令所称的外汇。它泛指一切对外金融资产。我国现行的《中华人民共和国外汇管理条例》第三条规定，外汇是指以外币表示的可以用作国际清偿的支付手段和资产。狭义的外汇是指以外币表示的用于国际结算的支付手段。
二、这个行业的发展现状——这个行业现在在哪儿？
中国作为世界第二大国，与各国合作，对外贸易日趋广泛。
三、这个行业要到哪里去——行业发展的远景怎么样？
中国要发展、外汇就不断。
营销人圣训——八荣八耻
☆☆☆
以创造效益为荣，以公司负债为耻☆☆☆
以成就客户为荣，以客户失败为耻☆☆☆
以团队精神为荣，以个人主义为耻☆☆☆
以恪尽职守为荣，以不思进取为耻☆☆☆
以同创共赢为荣，以损人利已为耻☆☆☆
以信守承诺为荣，以言而无信为耻☆☆☆
以乐于奉献为荣，以斤斤计较为耻★★★
以勇于创新为荣，以因循守旧为耻 18
☆☆☆ ☆☆☆ ☆☆☆ ☆☆☆ ☆☆☆ ☆☆☆ ☆☆☆ ★★★
第五篇：保险电销不同阶段人员培养
半年内新人培养历程
电话行销的各个环节都给大家做了讲解，相信大家在知识和技巧上有了一定认知，为了让大家对自己在工作中的表现可以自我诊断，从而快速成长，特别把新人成长的周期与过程做了以下详细的剖析：
新人上线第一、二周的心理历程：
第一周（1~5个工作日）第一天：特质：兴奋、紧张、忐忑、期待
问题：怕拒绝；心态害羞；流程乱；操作不熟
建议：☆ 拨通电话前，深呼吸，给自己信心；
☆ 可以看话术，但说的要自然、流利（记住：是“说”而不是“念”,没有人喜欢听到你拿着张纸念一些东西给她听，沟通是要有诚意的!）； ☆ 记下问题（自己的、客户的）每天下线后，求助leader，当日消化。晚上功课: 听录音，做笔记。
第二天：特质：期待、希望、自信
问题：连送带卖，心中有些坎儿；结束码备注记录过长
建议：☆ 明确送的目的就是为了后期的销售；
☆ 结束码不要写负面的东西，简洁记录几个信息要点。同时，记下问题（自己的、客户的）每天下线后，求助leader，当日消化。晚上功课，听录音，做笔记。
第三天：特质：期待、希望、自信
问题：对待容易接听电话的顾客，话术没有要点，车轱辘话没完没了，时间超长。
建议：☆ 去leader处拷贝自己的录音，同时和优秀录音做比较，记下自己的缺点，有的放矢。
☆ 依然，记下当日问题，下线后，求助leader，当日消化。晚上功课，听录音，做笔记。第四天：特质：期待、希望、自信
问题：总想说服客户，给客户信息过多，异议处理反而棘手。
建议：☆ 在沟通过程中要能换位思考，从客户的角度去考虑问题，站在客户的立场上来处理异议，看待问题要客观，以第三者的态度。
☆ 记下当日问题，下线后，求助leader，当日消化。晚上功课，听录音，做笔记。
第五天：特质：期待、信心有些不足
问题：一周没有出单，心情有些焦灼，反而欲速则不达。
建议：☆ 调整心态，话术、流程如果没有问题，就要检测自己在与客户交流的时候，语言的抑扬顿挫是否充满着对产品、对自己的信心，是否传递给客户计划的热情。
☆ 找leader给自己做分析。
第二周（7~10个工作日）第七天：特质：自信、期待、希望
问题：自以为在前几天的电话里有准客户，回访却被各种理由拒绝，心态有些受挫。
建议：☆ 上线前期没有技巧，不能准确的判断准客户是很自然的，但一定要找到问题所在；
☆ 一定要对自己和产品充满信心！
☆ 找出问题，和leader说出自己的心结所在，Leader才能对症下药，帮助你解决问题。
第八天：特质：自信、希望
问题：一通成交，欣喜若狂，流程会有遗漏，往往会有些慌乱，对某些要点会回避或者闪烁其辞。
建议：☆ 一通成交可以证明自己的话术基本没有太大问题，反而更要镇静，说清要点，对客户对自己负责。
☆ 听自己成交的录音，找出问题，请教leader，和优秀录音做比较，以提高自己的技巧。
第九天：特质：自信、强势、希望
问题：leader和客户核对，客户反悔出单，或快递送单客户却没签，内心失落。建议：☆ 冲动消费往往会这样，但只要确认自己的话术没有问题，心态保持平和，对自己和产品充满着信心，平常心对待。记录问题，与leader处寻求答案。
第十天：特质：自信、强势、希望、平常心
问题：回访时挑客户、看备注，觉得和自己聊的好的客户就想多聊些，自己的心情也轻松；看到有些备注觉得某个客户冷漠和不是很好说话，自己的热情就先有些减弱。
建议：☆平常心对待每个客户，要知道客户是有选择的，而自己是没有选择的，我们工作的最基本职责就是用同样的热情，同样的心态对待每一个客户，拨打每一通电话。
☆ 依然，记录每天的问题，求助leader，精进自己的话术，并且，保持强势心态。
总结：最初上线，没有技巧，不能判断客户，话术不能灵活运用，但一定要在心态上把握好！自信、强势、平和！
功课就是：
1、大量听录音，边听边做笔记。
2、每天线上遇到的问题一定要把它记录下来，下线后问leader，当日问题当日解决。
3、听自己的录音找毛病，进而改进。复制就是成功！
只要保持以下心态，就一定会成功：
自信：
1、对自己要有信心，不要说不可能，要自信，要坚持。
2、对产品的自信，要从心里认可自己的产品。强势：因为自信，强势自然而然的也就存在
平和：不要焦躁，要平和心态。被拒多次，不出单，心里肯定着急，可往往是欲速则不达，所以，保持平和的心态，和客户沟通要缓急有序。用第三者态度，或站在客户角度，为她们考虑，而不要说服。
第三周
特征：心态决定一切的一周，是否能坚持住关键在本周。
问题： 周一 没有出单，已经上线半个月了，心情有点不好，也影响到了后几天的工作状态；周二 思维有点混乱，电话中又开始有点啰嗦；
周三 有点急躁，在以后的两个工作日尤其突出。建议：这一周最影响工作的是心态问题，调整心态是首要问题
☆ 务必要在周一出单，否则会影响一周的工作心情。刚休息完回到工作岗位上，却有点出师不利，沮丧是难免的，☆ 理清思路，每天找到准客户最重要
☆ 周三集中促单
☆ 周四把本周要追踪的客户回顾
☆ 周五开始为下一周的工作积累准客户
第四周
特征：开始适应电话行销工作特点，习惯了有节奏的工作，慢慢找到工作中的规律
有集体的归属感，基本养成工作习惯，逐步摸索自己的成功窍门
问题：这一周是上线的第一个月的最后一周，会有很多问题沉淀下来，一定要及时解决，不遗留到下个月
建议： ☆ 对本月的问题困惑及时解决；
☆ 如自己无法解惑，一定要求助于leader,帮助你分析问题所在并解决，确保第二个月轻松上线
第五周
特质：心态进入平稳阶段，通话量与时长基本跟上
问题：
1、上线仍处于兴奋期，与客户交流过多，言多必失；
2、思路混乱，对客户的问题答非所问；
3、容易被客户带走，把客户的每一个问题都当真；
4、判断准客户能力差；
5、缺乏专业知识，应变能力差。
建议： ☆ 学会适当闭嘴，整理话术；
☆ 多听录音，不是只听别人怎么回答问题的，而是要听思路，为什么这么说，为后面的环节起到了什么作用；
☆ 不要作异议处理的机器，要学会适当忽略对方问题，强调产品的好处与简单； ☆ 多用开放式提问，让客户多说，以增加对客户的了解，及帮助自己判断客户的真实想法，运用假设成交法，加大Close的力度； ☆ 提升自我学习能力，多了解同行业信息、增加专业度。
第六周
特质：初步认识到习惯的重要性，将良好习惯保持，努力改正坏习惯 问题： 1.急于成交，一旦失败，容易受挫折；
• 回拨任务过多，数据整理不当； • 对迟迟不下了决心的客户，无计可施； • 产品介绍过多，缺少互动，促成动作过少；
• 自我心态消极，缺乏紧迫感，周末目标未实现，自我放弃。
建议：☆ 调整心态，学会自我调解；
☆ 根据消费者心理来判断、筛选客户； ☆ 科学设定回拨时间；
☆ 整理话术，多分析优秀录音；
☆ 加强自我管理，树立团队责任感，咬定目标，当天的目标当天完成。
第七周
特征：工作习惯已经养成，自信程度有所下降
问题：周一 缺乏自信，通话前有些胆怯，潜意识假设客户都为拒绝类不成交客户；
周二 话术缺乏力度，话术空洞。沟通中容易被客户提出的问题难倒，不会带客户；
周三 听取录音时，不会自我分析录音；
周四 产品介绍过多，异议处理不到位，怕客户听不懂，关于产品及相应的好处一股脑全部都告诉客户，缺少销售技巧没有促成动作；
周五 前期结束码设定不科学，本周末体现突出，例如：回拨设定不合理等。
建议：☆ 处于似懂非懂之间，多注意聆听客户的回应做相应的反馈，适当学会闭嘴。☆ 多听成功录音，并与自己的录音做对比分析。从而找到差距与不同，在原有话术及流程的基础上，整理话术。
周一 通常出现此类情况时，改变心态非常重要，换个思路让其信任客户，相信自己的经验能力，可以应付各种问题（建议多赠送些免费保险，积累小事成功的次数，增加自信心）
周二 相应的知识增加后，缺乏整理与练习，导致学的内容越多，越不知道怎么说，应将学习内容做相应调整，多注重总结。想活学活用，可以都与同事或TL做 一对一话术演练。
周三 录音分析是提高业绩的最方便的捷径，初级为模仿期、中极为学习期，此阶段
应多注意听优秀员工的录音，不仅是学习异议的话术，更主要是听其销售思路 如何转到促成。
周四 由于缺乏对成功的习惯，总是遭受拒绝，误认为只要解释清楚客户就会购买，而忽略聆听客户的信息，错过成交的机会。适当学会多问少说，多了解客户的 需求，对症下药，才能增加成效。
周五 结束码选择时，不能随意安排，如此阶段数据量较少，若将回拨设置很远，容
易造成数据断档现象，当天赠送FPA的客户回拨应为第二至第三天联系，在后期跟进时，做好使用二则一法则，与客户确认好具体回访时间。
第八周
特征：临近快速晋升，心态变化较大，急于求成，非常盲目。
问题：周一 制定目标后，心气很高，若不能及时出单，非常遭受挫折，影响士气；
周二 回拨数据量较少，总喜欢看备注，挑拣客户拨打； 周三 对迟迟下不了决定的客户，无计可施；
周四 准客户的判断及时间掌控缺乏经验，经常在好说话的客户上浪费很多时间； 周五 工作习惯的养成直接影响销售业绩；
建议： TL制定针对性的阶段性目标，多加鼓励与赞赏。帮助TSR调解心态。
周一 本周的目标制定非常重要，临近快速晋升，应根据实际情况做针对性强的工作计划，受挫后一定及时调整，经常提醒自己：“为何要出单？”。记住失败的背后永远有个叫成功的哥哥在等你。
周二 电话行销的成功与大数法则有着直接的关系，把时间都浪费到自我主观判断客户上，不如用心去与客户介绍，沟通，唤起客户的需求才会水到渠成的成交。
周三 判断客户是否为准客户，例如:是否为有意愿的客户、在经济及身体健康方面
是否都符合要求、是否有保险意识。若为准客户，可通过销售过程中增加热销 气氛等技巧促进客户办理加入。
周四 与客户沟通时，应掌握3-5-12原则，3分钟产品介绍，5分钟判断客户、12 分钟成交的销售流程。总结成交客户购买的原意，从而分析自己的销售特点，积累经验，才能增加自己销售的成功机会。
周五 工作习惯对于电话行销人员非常重要，如心态的调整、情绪的控制、长远的目
标，经验的积累总结、活动量等都会影响我们的销售业绩，好的习惯可以让我 们的业绩持续、平稳。
第三个月：
特征： 急躁而矛盾的第三个月
问题： 没自信（经常会觉得自己很笨，很多存在的问题自己知道但不能很快改正；害怕拒绝）；急躁、啰嗦（技巧多了，越想表达得很完美，但越表达不好，容易绕圈子）、恐惧（总怕自己说不好会浪费数据）
1.数据： 不会管理数据，送保险的成功率不是很高，约30%-40%左右，导致后期回拨的电话相应也很少
2.时间： 掌握不了时间，遇到可以说的客户说个不停，导致每天通话量很长，通话个数很少
3.知识： 对同业产品及保险常识了解不多，之前所接受的相关培训不能完全理解，也不能活学活用
4.技巧： 掌握一些技巧但不会熟练运用，不会揣摸客户的购买心理，经常所问非所答，运用一套话术应对所有客户
5.心态： 起伏很大，不会自我调整心态，压力较大，易埋怨 建议：
☆ 提高送保险的话术技巧，增加送保险的个数。提高心理承受能力，面对拒绝仍能锲而不舍；
☆ 遵循“5分钟—10分钟—12分钟”的原则，多听录音分析对比，逐渐学会判断客户，该跟进的跟进，该放弃的大胆放弃； ☆平时增加对相关知识的积累，可自己总结与同业的对比表加深印象； ☆ 多听录音，多做总结，分析录音中整体的套路，分析清楚整通录音的逻辑关系，而不是只学录音中的某几句话而已。多与组里的其他人做一对一的练习； ☆ 正确面对拒绝，多与组里其它人沟通，了解老员工的成长历程。
第四个月： 特征：
1、心态
由于已经工作了一段时间，逐渐褪去刚上线时的激情，出现心态上的疲惫，时常会情绪急躁，那些回签后收不回钱的客户也会在很大程度上影响TSR的工作情绪，业绩不理想的TSR开始迷茫，怀疑自己是否适合这份工作
2、知识
对客户的把握还不是很到位，判断客户意向不准确，多数都比较罗嗦，经常会处于单向沟通状况，对准客户抱有很重的得失心理，电话沟通过程中考虑的问题较多，不能放空，过多的注意力集中在自己的业绩上
3、技巧
由于话术基本大同小异，所以话术大的方向不会有太大差别，业绩好和不好的TSR差在销售的细节上
4、习惯
基本都能养成每天3.5小时60个电话的通话考核，每天赠送15个保险，送保险和介绍产品的时间段分配明确，数据管理基本清晰，都能主动和优秀TSR交流经验，主动听并分析成功的和有问题的录音。
问题：
1.这时做的好的TSR会越来越有自信，会有自己明确的目标并且一步一步靠近目标，基本都可以独立完成工作，但自身价值不明确，有时还会犯迷糊
2.做的不好的TSR这时会对自己和工作都渐渐失去信心，继而失去工作的积极性。
建议： ☆ 要发自内心的认可行业和公司，更要了解电话行销的特性，保持积极正面乐观的心态
☆ 对待客户要真诚，客户有权利选择和考虑，要尊重客户，然后做自己应该做的事，不要太计较得失，只有尽心尽力的做了才会有好的结果 ☆ 要学会倾听，听比说往往更有效果
☆ 打每一个电话都要全心投入，保持激情和快乐，因为我们是用声音传递信息的工作。☆ 多跟同事交流，求教好的经验及话术
☆ 每天听并分析成功录音，要经常听自己的录音，找到自己录音中的不足 ☆ 关注社会新闻，将实事用在跟客户的交流中拉近跟客户的距离 ☆ 养成稳定良好的工作习惯
第五个月新人 特征：
心态管理上有了质的进步，面对拒绝坦然处之。
自我管理，自我约束能力较差，很容易受他人的影响。
问题： 1，心态
比前几个月有了明显的改善，但是遇到棘手的突发问题，不能泰然处之，依然急躁的情绪，影响心情。例如退保事件，连续接到2个客户的退保电话时，TSR就不能处理好心情了，很懊恼很沮丧，对自己失去信心。2，技巧
对准客户的把握程度比较差，不能清晰的判断出客户拒绝购买的原因或者加入的原因。不会听自己的录音，不能发现在自己录音中的问题。已经积累了一部分数据，存在着和一小撮客户经常接触的问题。3，知识
第五个月的TSR在客户的接触上和自己的主观判断上都形成了自己的一定模式。有渴望成功的欲望，由于知识面较窄，限制了和客户的沟通，不能和客户形成有效的互动。4，习惯 这个阶段的员工比较注重业绩的提升，往往忽略了习惯的培养。、建议： ☆ 心态
鼓励是一剂强行针，大家的鼓励是至关重要的，自我激励就更加重要。剖析自己的真实困惑和想法，坚定自己的目标，了解自己想要的究竟是什么？正视面对的问题，从客户的角度考虑，犹豫和退保是客户的权利，我们无法左右。从自己的角度想，我们的经验还不足，销售话术有待于提高。我们能作的是把握好自己的心态，退掉这份保障说明需求点找的不对，这并不代表这个客户不是我们的准客户，出了新产品我们同样可以销售给他，不要埋怨客户，客户就是上帝，我们要维护公司的信誉，我们就是公司的形象。☆ 技巧
多做录音分析，邀请TL或优秀的TSR一起听录音、找问题，找出问题的真正原因，最后进行归纳总结。
建议严格按照公司的要求每天拨打客户量，接触更多的客户，定期筛选客户，勇于放弃。4，知识
多听新闻，多学时事，好的资讯及时用到线上。5，习惯上
在做好业绩的同时，更注重培养自己良好的工作习惯，要知道好的工作习惯比决定了业绩的高低。
第六个月的新人 特质： 1． 心态
已经进入一个相对平稳和成熟的时期，无论当月面对什么样的突发状况（自己生病、数据质量下降、快递问题、更换产品等等）TSR都能通过TL的帮助和自己的努力，将心态比较快地调整到最佳稳定的状态，争取到一个比较理想的业绩。2． 知识
对保险行业及自己所销售产品的知识已经掌握和积累到了一定程度，这也是TSR能够在客户面前充满自信和表现专业性的前提。3． 技巧 通过半年的磨练和改进，TSR已经逐渐形成了自己特有的销售风格，话术的知识点、正确性、专业性都不会有太大的问题，这也是TSR在线沟通顺畅的基础。4．习惯
每日工作习惯早已养成：（1）3.5小时100个电话（2）15个FPA赠送
（3）完成当日回拨即“任务”（4）15～20个新介绍客户
（5）随手记录当日在线自己不能解决的问题（6）每天回家听录音1小时并作分析（7）不断改进话术（8）和优秀TSR交流
（9）平时比较多关注保险业，产品相关的信息 问题：
1、过于依赖过去6个月的成功经验，导致在知识更新、话术改进、技巧提高上的速度，比刚上线那时候缓慢
2、对客户的热情度没有刚上线那时候好 建议：
☆ 即使以前取得一定成绩，依然要保持头脑的清醒，自己可以提高的空间还很大，不断改进话术，积累专业知识，在自己原有水平上争取更大的进步和突破。☆ 对于习惯，一定要坚持完成每天给自己的工作内容。不要忘了日积月累，一天落后一点，时间长了和别人的距离就拉大了。每天工作结束时，应该总结当日工作成果，还有不足，做到心中有数。查询FPA是否赠够，新介绍是否够，当日记录的问题是否通过努力得到解决。
☆ 和优秀TSR的交流必不可少，这样可以更快进步。
☆ 自己的话术准备充分，在线和客户交流中自信和专业性就能自然流露；提高了工作效率，接触的客户量大，技巧上也会有较快提高，沟通的愉快，客户认同，自然业绩就作出来了，这样心态也会很好很轻松。达到一个良性的循环。
总结：入职6个月的TSR应该继续不断学习和提高自己，吸取老TSR好的经验，保持新人时的热情，努力使自己拥有平稳的心态，丰富的知识，娴熟的技巧，良好的习惯，这样才可以进步更快，做的长久，并有好的发展。
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