如何成为一个优秀的电销人员

第一篇：如何成为一个优秀的电销人员

如何做一名优秀的电销人员？

----------一位优秀的电话销售人员首先是一个相当具有自信和耐心的人，因为在一个长达数个月甚至一年的与客户接触的周

期中，这位电话销售人员必须要对自己的产品拥有足够的自信以及对顾客提供服务的执着。电话销售人员应掌握 的基本技巧 掌握客户的心理

电话销售人员声音技巧

1、恰当的语速，最好与客户的语速相一致；

2、有感情；

3、热诚的态度。

电话销售人员开场白的技巧

1、要引起客户的注意的兴趣；

2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；

3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；d)面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；

4、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；

5、简单明了，不要引起顾客的反感。电话销售人员介绍公司或产品的技巧

1、面对“碰壁”的心态要好；

2、接受、赞美、认同客户的意见；

3、要学会回避问题；

4、转客户的反对问题为我们的卖点。电话销售人员激发客户购买欲望的技巧

1、应用客观的人的影响力和社会压力；

2、用他的观点；

3、乎客户的每一句话，在乎他在乎的人、事、物；

4、用媒体及社会舆论对公司的影响力；

“对不起，我很忙”、“谢谢！我们不需要”……也许您在电话销售中经常会遇到客户诸如此类的委婉拒绝。面对这些

问题的时候，也许您首先要思考的是：“顾客对我是否建立起了足够的信任。”

电话销售人员建立信任关系是一个过程

在当下繁杂的商业社会里，建立信任永远是销售中最为核心的内容，在电话销售中更是如此。在没有任何的身份证

明，也没有出示任何的商业契约的情况下，仅仅通过声音就让客户建立起强烈的信任，这无疑是件非常困难的事情

。正是如此，在电话的营销中使用一些技巧才显得尤为必要。

电话营销说到底其实是一个人与人交往的过程管理，要想一次性达成交易的概率很小。

电话销售就是持续不断的追踪。一位优秀的电话销售人员首先是一个相当具有自信和耐心的人，因为在一个长达数

个月甚至一年的与客户接触的周期中，这位销售人员必须要对自己的产品拥有足够的自信以及对顾客提供服务的执

着。

长期的跟进，而不是一打电话就谈产品，更能让顾客感觉到“销售人员是为我着想的，而不是单纯的卖产品”，因此

久而久之，一旦顾客对销售人员产生了信任，不但能达成现有交易，而且还能发掘出潜在的消费。电话销售人员礼仪是电话销售基础

在找到电话销售的一个正确的方向后，销售技巧就显得尤为重要。“如果说'积极建立与顾客之间的信任'是一名电 话销售人员必须具备的思想基础，那么礼仪就是电话销售技巧的基础。” 其实电话的礼仪最重要的就是控制声音和表情，并尽量杜绝无效沟通的发生。

良好的声音可以使顾客心情愉悦，因此电话销售人员必须要很好地掌握与顾客电话交流时运用的声音，而这完全是

可以通过训练的方式弥补的。在电话销售中，一些用语相当重要，尽量避免用一些否定的字眼去应付顾客的疑问

。例如，有一些电话销售人员在接到顾客咨询电话的时候，会用“不知道”、“不明白”、“这个人走开了”等等字眼来

搪塞，这些话不但会让顾客没有购买产品的欲望，还会损害公司的形象。

并且，在讲话的过程中尽量要注意停顿，以及时地获取顾客的反馈信息。因为这既是尊重对方的一种表现，也更加

能够了解客户的需求。

聆听也是很关键的。这也是一大技巧，这也是说要善于抓细节，从对方的言语中找出自己需要的信息。同样，观察

也能达到你的目的。在与客户谈话期间，你也可以趁机观察周围的事物，没准儿能给你一些灵感。记得在广州的时

候，拜访一客户，在办公室谈业务而没有在会议室，当时看到办公室竟然有一网球拍，就和他聊网球，从费得勒、罗迪克、萨分谈到大威小威等等，最后还约了周末打网球，其实我一点都不会打网球，但自己喜欢看，周末我们几

个同事和客户的几个同事一起玩，我只有观战的份。所以，无论时聆听还是观察，都是让自己抓住一切机会与客户

沟通，在中国，建立关系是非常重要的。

电话销售人员把握适当机会赞美客户

真诚地赞美，是拉近与客户距离的最好方式。在电话的交流中，声音是可以赞美对方的第一点。“在与客户的交流

中，只要销售人员细心凝听，实际上可以通过声音掌握到客户很多方面的信息，例如：年龄、教育程度、做事情的

态度等等。” 而销售人员正好利用这些获取到的信息，适当地赞美对方，就可以很好地营造谈话的氛围并能很快地改变顾客的态

度。张烜搏称，“听您的声音，您应该只有30岁左右吧”、“听您的声音，肯定受过良好的高等教育吧”、“听您的声

音，就知道您做事特别果断”等等经常会出现在他的电话销售中，而这些东西要使用得恰到好处，可谓是屡试不爽。

除了声音以外，对方公司和掌握顾客的一些履历都是赞美的亮点。不过，赞美一定要把握适当的时机，不要过了，反而会适得其反，因此“真诚”二字尤为重要。

另外，懂得寻找与顾客的共同点，营造双方的认同感，例如：“我们都姓张呀”、“我们是老乡呀”、“我们原来都在

武汉上大学呀”……这样也能够很好地拉近与顾客的距离。电话销售人员尽量坚持以关系为导向

在现实的销售过程当中，主要以两种导向作为销售的支撑：“关系”导向和“定单”导向。订单导向一般适用于单一的

消费产品，这样便于节约时间和成本，但是从长期来看，尽量维护与客户的关系才是发展电话销售的根本。

“特别是如汽车、金融理财等大型的产品和服务，要想在如此激烈的竞争环境中脱颖而出，就必须要懂得维护与客

户的长期联系。”张烜搏认为，消费者购买汽车等大宗的产品，一般从有这个购买念头到最后真正购买的时间跨度 大概在3到6个月的时间，而在如此长的周期内，要想最后真正赢得客户，要尽量坚持关系为导向而非定单为导向。另外，与客户关系的维护并不是到产品销售完之后就终止，聪明的销售人员还会将这个关系一直延续。大部分销售

人员都忽视了对已经销售出去的产品的追踪，这实际上是相当可惜的，因为如果能即时获取反馈信息并做好售后服

务会在很大程度上影响顾客周围的人前来购买产品。因此，在售出产品后，每隔一个月的时间就应该与顾客保持沟

通，及时为顾客解决使用产品时遇到的问题。

电话销售必须对当前的行业，充满热爱。对自己有充足的信心，对自己销售的产品有很深入的了解和体验。

电话沟通是通过对方的语音、语气、语速、语言等来判断对方的心理活动。而面对面的交流，则更容易通过对方的

神情、目光、肢体动作、语言、语气等来判断其心理活动。所以，对于电话销售人员来说，能够一步到位找到目标

客户，引起客户的兴趣，掌握客户的心理，获取客户的信任，已经成为决定电话销售成功的关键步骤。

以上都是对一个销售人员基本素质要求，当然，做销售也是讲究技巧的，但我认为素质是最最重要的，只要具备以

上素质，成为一个合格的销售员、营销人员是不成问题的。而技巧只有建立在具备以上素质的情况下使自己变得更

优势。

如何能成为一名优秀的电话销售人员？

一、电话销售人员要确定目标客户

销售工作的第一步就是确定自己的目标客户。目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品？这些信息

一定要非常清楚，否则，每天打出再多的电话，可能都是徒劳无功的。

例如，池塘里面有各种各样的鱼，你希望得到哪种鱼呢？你要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不

要没有目标地胡乱钓鱼。

在目标客户最集中的地方寻找客户，才能取得更好的效果，所以一定要准确地定位你的目标客户。拨打陌生拜访电

话后，成功的第一步就是要找对人。如果连有权做决定的人都无法找到，销售技巧再好也是白费周折。因此，电话

销售员拨出陌生电话的首要环节就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。

如何判断这个人就是你要找的关键人呢？关键人一般具有三个特征，可以用英文的MAN表示：M表示有钱，关键人必

须有预算来购买你的产品；A表示有权，关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响；N表示有需求。

二、电话销售人员需要有效的销售准备

电话销售的销售过程非常短暂，你只有准备充分才能抓住难得的机会。而电话销售前的准备就像大楼的地基，如果

地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。在电话中与客户沟通的结果，与电话销售前的准备工作有很大关系。即使你

有很强的沟通能力，如果准备工作做得不好也不可能达到预期的效果。电话销售前的准备工作包括以下几方面： 明确给客户打电话的目的。你的目的是想成功地销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确，这

样才能有的放矢。

明确打电话的目标。目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目 的和目标，这是两个重要的方面。

明确为了达到目标所必须提问的问题。为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须 要明确。接通电话开始就要获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需

求的。所以，电话销售中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。

设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时，客户也会向你提问一些问题。如果客户的问题你不是很

清楚，要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以明

确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。

所需资料的准备。上文已经提到，如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。要注意，千万不

能让客户在电话另一端等待太长时间，所以，资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能找到。

把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时快速地查阅。还有一个所需资

料就是相关人员的联系电话表，尤其是同事的联系电话很重要。如果客户问的问题你不是很清楚，你可以请同事中 的技术人员帮忙给客户解答。

三、电话销售人员设计出引人注意的开场白

对销售人员来说，你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下

去的沟通方案，成为电话销售人员。

许多电话销售人员喜欢使用这样的开场白：您好，我是XX公司的XX，可以打搅您两分钟吗？这句话从打电话方来分

析并没有什么问题，是个很礼貌、很合理电话销售开场白。但从接电话方分析，就有很大问题。因为这种开场白容

易使接电话方产生警惕心，甚至反感。“又是哪个公司的推销员？会不会是骗子呢？”客户会觉得有疑问，为什么要

给你两分钟？陌生人打我电话有什么好的事情？好的开场白就是成功的一半，千万不要让客户产生警惕心理、有困

惑，这样成功的一半就没有了，你的第一句话就决定了此次销售的命运。

作为一个成功的电话销售人员，在报上自己的公司和姓名后，可以再问客户：“现在接电话方不方便？”事实上，很

多时候客户接到推销电话都是在不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续讲话了。你也可以采取比较诚实而幽默的方式，例如：“这是一个推销电话，我想您不会挂电

话吧？”根据人们的经验，此时10人中只有1人挂断电话。

所以，电话销售中前30秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。

四、电话销售人员要取得客户信任

对于电话销售人员来说，最头疼的是在接触新客户的最初阶段。这一阶段并不是单纯地依靠产品知识、权威形象就

可以接近客户的。许多销售专家得出一个最重要结论：如果不能取得客户的信任，销售根本无法进行下去。例如：

销售员：“你好，李小姐，我是平安保险的高级顾问，我这里有一个送给您的奖品，不知道您周末可有时间，我给

您送过去？” 李小姐：“你是谁？我的奖品？您怎么知道我的电话？” 销售员：“你的电话是我们公司内部数据库中的。不过像您这么出名的专家医生，有您联系方式的人一定很多。这

个奖品很难得的，只占用您15分钟的时间就行，你看可以吗？” 李小姐：“什么奖品啊，到底是谁给您的电话？对不起，我很忙，没有时间，再说吧。” 在初次电话接触客户时，取得客户的信任才是关键，而非带给客户利益，谁会相信天上能掉下馅饼给自己呢？所以，电话销售人员在初次接触客户时，最好是借用第三者或者老用户引路，才容易取得客户的信任，使谈话容易进行

下去。如在本次电话对话中，当李小姐问起对方怎样得到她的电话时，这时销售人员如果能引出李小姐熟悉或尊敬 的人作为介绍人，必然会增加李小姐的信任感，从而使谈话进入到一个融洽的气氛中。

五、电话销售人员迅速切入正题

在客户愿意听下去时，电话销售人员就要迅速切入谈话正题。不要认为迅速进入正题会冒犯客户，生意人最注重的

还是实在的利益，你必须尽快地以产品能给他们带来利益作为谈话的内容，再次引起客户对你的兴趣。例如：

销售员：“你们是不是感觉由于行业竞争的激烈，企业的利润空间太低了呢？” 客户：“是的，行业间不正当的竞争，使企业的利润越来越薄，成本却节省不了多少。” 销售员：“听说，你们企业目前还是使用XX设备？” 客户：“是的。” 销售员：“据我们公司最新数据统计显示，那些购买了我们设备的企业，在不增加人力成本和材料成本的前提下，赢利都比同期增加了15%。我希望我们的产品也能让你们的企业得到更多的利润。” 客户：“什么产品？” 销售人员：“XX产品……” 电话

沟通的时间本身就是比较短暂的，迅速切入沟通的主题是通话双方最为关注的问题，所以电话销售人员无须害怕或

者忌讳迅速进入沟通的正题。

六、电话销售人员强调自身价值

电话销售人员在描述产品时，应该主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问题，能够为客户创造哪些价值和利益，这样客户才会容易接受你的东西。

例如，你可以说：“许多客户告诉我们，我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会，保证了系统的

安全性，还减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题，并且让他们省去了购买新的安全软件的费用。这些

对您这样的企业而言，应该是很重要的。” 无论电话销售还是登门销售，自身价值都是销售过程中必须强调的部分，因为这是决定客户是否产生成交结果的关

键因素。

电话销售工作的困难之处在于，如何在最短的时间内和客户建立关系、取得信任、产生交易。笔者通过上述六个方

面的建议，希望能给众多电话销售一线的人员一些启发，使他们能够快速掌握电话销售的诀窍，更有成效地做出销

售业绩。

第二篇：电销人员总结报告

总结报告

一、2012年工作总结

很高兴在今年8月份加入了这个年轻有活力的团队，与公司一同成长。作为一名初次接触金融行业的电销人员，我从最初千篇一律、生硬的向客户推销产品，渐渐地到能够与客户分析时事，讨论利弊或是对在售产品作出专业解答，我可以很骄傲的说，我真的是与公司在一起进步。

在公司提供的良好工作环境下，我在不断学习行业资讯的同时，也在一步步积累自己的工作技巧和经验教训。通过各部门同事及领导的悉心教诲和指导，我渐渐能够熟练完成电销的日常工作，并对自己的工作通过各项记录和表格进行有效的反思和归纳总结，这些成长对于我来说都意义非凡。同时很感谢公司为我们提供各种专业培训，更时常在周例会上传授经验，分析热点和形势，这些都是弥足珍贵并值得我们反复思量的。

但是自己在之前的工作中，并没有很好地消化及运用，还是有很多不足，缺少客户的积累，以至于没有做出成绩，特此作出深刻反思及改善计划：一；对于老客户和潜在客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，便于稳定与客户的关系。

二；在拥有有限的客户资源的同时还要不断从各种渠道获得更多客户信息。三；要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合，真正做到活学活用。

四；对所有客户的工作态度都要一样认真负责，但不能太低声下气，要给客户留下好的印象，为公司树立更好的形象。

五；客户遇到问题，一定要尽全力帮助他们解决，自己力所不及的要积极寻求同事们的帮助。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

二、2013年工作规划

回望过去，展望未来，在新的一年里我对自己做出了如下规划，并将在自身的努力和同事们的监督下，严格要求自己：

1：每周要增加5个以上的新客户，还要有10到20个潜在客户。

2：一周一回望小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正，避免下次再犯。

3：抓住每次与客户交流的机会，要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作，才有可能不会丢失这个客户。

4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户，明确在某些问题上和客户要保持一致。

5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6：自信是非常重要的。要经常适时调整心态，拥有健康、乐观、积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

7：和公司同事要有良好的沟通，加强团队意识、集体荣誉感，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

以上就是我在2013年的工作计划，对于工作中难免会遇到的各种各样的困难，我会积极向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。与此同时，我也会牢记着紧盯工作重点，明确工作目标，做出业绩，证明自己，为公司的蓬勃发展添砖加瓦！

第三篇：电销人员说话技巧

电销人员说话技巧

电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应，并判断营销方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个电话销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程，所以电话销售人员的声音非常重要。

通常考察电话销售人员的声音及语言感染力有12个方面。

一、语速

不要太快或太慢，可能是由于长期工作的原因，因为电话销售是一种快节奏的工作，大多数电话销售人员说话的速度都偏快。语速太快容易造成客户听不清楚，电话销售人员最好具备可以控制语速的能力，一般情况下，语速保持在120字~140字/分钟比较合适。当然，如果能够根据客户的语速而调整自己的语速，这样效果更好。

二、清晰度

电话销售人员发音要标准，吐词要清晰，能够让客户在电话中很容易听清楚自己说的话。笔者所在公司在每次新招电话销售人员时，都会要求对方现场模拟打电话的过程，主要考察对方的语言表达是否含糊不清，普通话是否流利等，因为表达清晰对于一名电话销售人来说是一项最基本的要求。

三、语气

语气是电话销售人员内心态度的晴雨表，电话销售人员的语气要求是：平和中有激情，耐心中有爱心，杜绝产生不耐烦的语气。经常会遇到这类客户，给他讲第一次，没有听清楚，讲第二次也没有听清楚，到讲第三次时还不清楚，这时电话销售人员解释一次，语气可以，解释第二次，也可以，解释第三次时就明显可以听出不耐烦的语气，这时心里肯定这么想：“你怎么这么笨呀，都跟你讲三遍了，你还不清楚。”这种语气一流露出来，结果就是把客户给吓跑了。

四、音调

音调不要怪腔怪调，要自然，一定要做到抑扬顿挫，音调要有高、中、低之分，富于变化，不要太机械化。有些电话销售人员老是用一种音调跟所有客户讲话，好像是录音机播放的一样，缺少变化，因而自己的语言也就缺少生气。笔者曾听过不少培训师的培训课，一天到晚都用一种腔调讲，结果台下的学员昏昏欲睡。相声演员姜昆曾说过一段相声，他是这样形容经典歌曲的：“经典歌曲刚开始时就像平地行走，音调较平，然后开始爬坡，音调往上走，爬到最高处时，突然往下，音调骤降，到结尾时，翻几个跟斗，音调也跟着绕几个圈。”这样的歌曲唱出来后，那简直是是“余音绕梁，三日不绝”，既然电话销售是一门声音的艺术，那电话销售人员就不得不下点功夫好好修炼一下自己的说话音调。

五、节奏

就是恰到好处的停顿，这样就可以有时间来感知谈话进行的感觉，也让客户有机会参与到谈话中来，大多数电话销售人员都会犯一个毛病：只顾自己说，说完了就挂机。高明的电话销售人员可以做到根据客户的语言节奏来决定自己的节奏。从而使整个谈话非常投机、默契。停顿的频率一般是每说两句话就停顿一、二秒钟较好。笔者所在公司有一名电话销售人员，叫彤彤，其口齿伶俐，能说会辩，大家公认她的口才好，可是业绩总是不理想，她自己也很苦恼，不知道问题出在哪里?后来，笔者给她提了个建议，这个建议只有两个字“闭嘴”，虽然很难听，但对她的心灵冲击力很大，后来，每当她想滔滔不绝地发表“演讲”时，都会强行克制自己，因此也就陆陆续续出了一些业绩。

六、音量

就是声音的大小，音量不宜过大，要适中，电话销售人员都在室内工作，如果音量过大，难免会影响周围同事的工作，所以如果遇到客户说无法听清楚时，我们尽量另约时间联系。同时音量的高低能够反应一名电话销售人员的素养，音量过高容易给人一种缺少涵养的感觉，音量过低又会给人一种自信不足的印象。

七、热情度

成功学大师拿破仑·希尔花了25年的时间，分析和研究了全世界500名各行业顶尖的成功人士的成功原因，最后归纳出17条成功定律，其中热情排在最前面，可见保持热情的重要性。热情一定是由内而外的自然流露的，只有那些从心里热爱自己的工作的人，心中才会有一团火焰，这团熊熊燃烧的火焰使充满热情的人魅力四射，从而具有非凡的影响力。历史在评价希特勒时，贬多褒少，可是我们单从对工作投入的热情来看，希特勒不可以说不是一个奇迹。他那近似神经质的疯狂的演讲，煽动了几乎是全德国的年轻人为了实现他们的理想，就算是抛头颅、洒热血也在所不辞。同样作为电话销售人员如果没有一种发自内心的对自己工作的热爱，说话声音有气无力，即使学了一大堆的技巧和方法，也是没有用的。

八、带笑的声音

人们常说“伸手不打笑脸人”“相逢一笑泯恩仇”，可见，这一笑威力有多大，上面两种情境是面对面才发生的。可是，在电话里，对方看不到电话销售人员的笑脸，怎么办?这就是笔者常常要求本公司的电话销售人员在给客户打电话时一定要笑出声来的原因，否则就像在黑暗中给绝世佳人暗送秋波一样，自作多情，徒劳无益。让客户听到电话销售人员的微笑，带有微笑的声音是非常甜美动听的，也是极具感染力的。在声音中放入笑容，并且笑出声来，这是一招很有杀伤力的电话销售技巧，因为人是追求美和快乐的动物，笑声则传达了一名电话销售人员的快乐，电话那端的客户当然愿意和一个快乐的人交谈。

九、自信

一个人只有自己喜欢自己，别人才可能喜欢你;一个人只有自己对自己有信心，别人才会对你有信心。这样说，好像有点孤芳自赏，自欺欺人的嫌疑，然而，这的确是一个不为大多人所知的人性奥秘。记得笔者读中专时，班里有一个很自卑的女生，经常独来独往，不愿意与人接触，活得很压抑。辅导员和她谈了无数次话，效果也不理想，后来学校里的一个攻读心理学的老师给了我们一个建议：要让那个女孩走出自卑的阴影，办法有一个，就是发动全班的男生给这个女生写情书，每个男生都要写，在信里，不但要表达对这位女生的爱慕之情，最主要的是写清楚迷恋她的哪一点。这样就可以激发这位女生发现自身的优点，关注自身的优点，逐渐喜欢上自己，从而摆脱自卑，活出状态。

故事的结尾大概各位已经知道了，后来不到两个月，这位女生简直是脱胎换骨，光芒万丈，把其他的女孩子羡慕得不行。所以，笔者重申一下：“如果你自己都不喜欢你，没有人会喜欢你;如果你自己都不自信，没有人会对你有信心。”

十、专业

俗话说：“行家一出手，就知有没有。”一名电话销售人员是否对自己公司的产品熟悉，电话销售人员在通电话时，语言表达是否专业，发音是否专业，处理问题是否专业等都将给客户留下深刻的印象。当代社会分工越来越细，通才会越来越少，而只有专才才会越来越吃香，也越来越有竞争力。曾经有一个这样的故事，说的是建国初期，某国营企业进口了一台价值几百万的机器，可是没几天，机器便“罢工”了，企业老总召集了公司里所有的工程师对这台机器进行会诊，结果没有谁能解决机器故障。于是他们要求国外厂家派技术人员过来，可人家说很忙，最近两个月没时间，怎么办，无奈之下，只好登报悬赏诚征英才。后来来了个年轻人，在机器上，这里瞧一瞧，那里敲一敲，最后，在一个地方画了个圆圈，告诉他们的工程师将里面的一个螺丝拧紧就可以了。工程师照办，机器果然运转正常，于是只剩下收费问题，小伙子要价一万元，公司老总不理解，画一个圆圈就要一万元，这恐怕有点漫天要价吧。小伙子说话啦：“画一个圆圈只收一元，知道在哪里画圆圈收费9999元。”这里所说的“知道在哪里画圆圈”就是专业。再回过头来说我们从事电话销售工作的从业人员，其实电话销售高手与一般的电话销售人员，90%的工作都会差不多，而最后在业绩上却产生巨大差距的原因，往往是剩下的10%的工作不一样而造成的。曾经有一个非常有名的外科医生说过一句话，非常耐人寻味，他说：“通过我几十年外科医生的工作经验，我发觉，我的90%的工作，甚至是在医院里扫地的大妈都能胜任，而只有10%左右的工作才能真正体现我的价值。”体现一个外科医生价值的10%的工作以及体现一名电话销售人员优劣的10%的工作，这与众不同的10%的工作就是所谓的专业素质。

十一、简洁

林肯还没当总统之前，有一次被邀请到一个学术会议上发表讲话，可是在他前面安排了另外两个教授先讲，这两个教授的讲话空洞无物，又特别的冗长，用中国的一句歇后语来形容就是“王婆娘的裹脚带——又臭又长”，等他们讲完，台下的与会者已经被折磨的疲惫不堪。终于等到林肯上讲台，他望了一下台下，用力敲了敲桌子，然后提高嗓门，说了一句话:“绅士的演讲，应该要像女士的超短裙一样——越短越好。我的演讲完了。”台下顿时爆发了雷鸣般的掌声。这一句话堪称古今中外演讲历史上的典范，任何时候都令人深思。简洁其实就是一种力量，特别在当今这个讲究效率和速度的年代，每个人都很很忙，到大街上去看看，广州和深圳的行人走路的速度要比内地城市快很多，为什么?时间对于每个人来说都很紧迫，接听我们电话的人都希望在最短的时间里明白我们在表达什么;另一方面，对于从事电话销售的从业人员来说，如果其所在公司有规定每个电话销售人员每天要完成100个电话的话，那么，这时的语言表达就必须简洁。做到这一点有一个小窍门，那就是每次打电话之前，将自己要表达的核心内容写一个提纲，然后在打电话时自己会胸有成竹，简单明了;而如果没有这个提纲，想起什么就说什么，就会让对方觉得你的思路不清，说话罗嗦唠叨，拒绝就是很必然了。

十二、在语言中注入情感

同样一句话，用不同的情感来表达，效果是不一样的。如同样一句“我想你”，在两种不同的情境下说出来效果就完全不一样：第一种情景，两人相恋，分居两地，漫漫长夜，思恋很苦，最后男方拨通女方电话，轻轻说一句：“我想你。”想想会是一个怎样的意境;第二种情境，夫妻双方在外都有外遇，男方出差在外，正和情人相互依偎呢，这时女方也和自己的情郎在约会，却假惺惺地给男方打来电话，问一句“老公，你想我吗?”男的敷衍一句：“我想你。"这又是多么恶心。

如果作为一名电话销售人员不用心投入自己的工作，不用心关怀自己的客户，所有的方法都不会有用。禅宗中有一个公案叫“打车还是打马”，说如果一匹马拉一车货，车子停止不前，这时，应该用鞭子打马还是打车呢?答案很明显，应该打马。然而回到电话销售人员的工作中，确有不少人舍本求末，一味地钻研电话销售的方法和技巧，却忘了个人综合素质的修炼。一个急功近利、粗俗无礼的人，方法用的再熟练，最终也只不过是一个扶不起的“阿斗”。只有发自内心地喜欢自己的工作，只有发自内心地喜欢自己的客户，电话销售人员说出去的每一句话才能饱含情感，富有生命，也只有这种有生命、有感情的语言才能从内心深处感动我们的客户。相比较之下，这时那些方法和技巧却并不那么重要了。

第四篇：如何成为一个优秀的测试人员

如何成为一个优秀的测试人员

（fly）

如何成为一个合格而又优秀的测试人员呢？也许有人说只要懂的测试理论、测试方法再会一些技术就能够成为一个合格的测试人员，而要成为一个优秀的受人尊敬的测试人员只需要和研发搞好关系，自己的人缘好了，自然也就能成为一个优秀的测试人员；也有人说只要自己的技术够牛自然会成为一个合格优秀的测试人员；我不知道你们看完这些论点是否赞同，但是我只能认可其中的一小部分观点，为什么我要这样说？也许你会问“难道你很牛吗？”，但是我可以直接告诉你的是“我从来不认为自己的技术有那么牛，因为我还一直在学习”。既然我不太赞同别人的观点自然要阐述一下自己对如何成为一个合格而又优秀的测试人员的观点。

在测试行业中测试的界限已经分的很明确，也就是我们常说的黑盒测试和白盒测试。那么我们在黑盒测试或者白盒测试中应该怎么测试呢？是不是只要我们在测试某款产品功能的时候是只用鼠标点一下找出其中的缺陷即可吗？还是我们只要找出代码中的逻辑、路径不合理的地方即可吗？答案自然不是。那么我们需要什么样的条件才是合格而又优秀的测试人员呢？从这几年工作中总结了一下测试人员应该所具备的一些知识。

在上述中我已经提到我认可一小部分的观点，这些观点就是技术和测试理论；那么我就详细说一下如何成为优秀的测试者；首先：我们必须懂得一些测试方面的理论、测试方法，这是成为测试人员的最基本的条件；其次：我们需要懂一些技术，而这些技术不仅仅说你会操作系统方面的知识、编程方面的知识就可以的而是要会的知识很全面；再次：要有发散思维的思想，只有这样你才能尽可能的去想自己的用例；最后：你需要有一个很好的沟通过能力，所谓的沟通能力不仅仅是指和研发沟通时将自己的发现的问题描述清楚即可的。那么我就从这几点阐述一下。

测试理论方面：所谓的测试理论在网上有很多的教程，包括一些测试流程；在学习这些理论的时候我们应该有自己的思想，不是上面说什么就要学习什么而是要选择对自己有用的一些东西；比如常说的“5W”，为什么要用5W，5W的好处是什么，这些你们是否很清楚呢？比如：what指的是测试什么，那么我们是在研发提交一个测试版本的时候才清楚自己要测试什么？还是在研发提交测试版本前就清楚要测试什么呢？我想，应该有一部分人是会选择前者吧；我们需要测试什么是在市场、产品或者销售在提出需求的时候就应该知道我们要测试什么，这样你才有时间去了解一个功能具体要呈现的结果，在你了解这些部门提出的需求后你才能够详细的设计自己的测试用例，才能够详细写整个产品的测试计划；既然这样，那么在他们提出需求的时候我们就需要对需求进行评审，测试人员参加评审是为了更好的理解需求，在未来的测试过程中才能够在了解需求的基础上更多的发现缺陷。

测试定位：所谓的测试定位是针对不同的产品进行讲述的；比如说对于交互方面的测试，在此种类型的测试过程中很多测试人员很难发现一些问题，为什么？那是他们的定位和测试角度没选好。那么如何定位这种类型的测试呢？

1、要从产品本身的功能去测试；

2、要从客户角度去测试，此时你不能把自己当成一个专业的测试人员而是要把自己当成一个普通的用户，因为用户包含很多种，比如说：文化程度方面、审美方面等等；

3、要了解这个产品所面临的市场，这些信息可以从市场部门、产品部门等获取相关信息；

技术方面：在测试过程中需要什么的技术？对于不同的产品，不同的行业所需求的技术也就没有相同的标准；当然你会的越多对你本身的文化修养、素质的提升有着很大的帮助；那么我们作为专业的测试人员需要哪些方面的知识呢？

1、编程方面的知识比如C、JAVA、php、python等；你也许要问“我不做白盒测试为什么要懂这些编程语言呢？”，为什么呢？当初我也不明白，可后来我明白了，如果你懂得一些编程方面的语言那么在和研发讨论的时候你可以做到有理有据不至于被研发忽悠，更不至于他们低看。在需求评审的时候有的研发技术水平的有限，本来能够实现的功能他自认这些功能没有办法实现，那么如果这个时候你懂得这些编程语言的话你可以提出自己的观点。当研发说实现该功能很有技术难度的时候，你同样提出了自己的的观点以及所采用的技术，那么你觉得在公司中你的价值如何呢？既然对我们有好处那么我们是否要把全部的编程语言都要学会呢，答案当然不是，只需要一些主流的、常用的一种即可；比如在python和shell中我选择了python；

2、操作系统方面的linux知识以及window server方面的知识；是否这两种操作知识是否都要精通呢？答案当然也不是，比如：linux方面我们只需要会常见的服务搭建以及一些常用命令即可；常见的服务比如apache、ftp等；常用的命令比如：配置IP地址、查看文件、查看端口、源码安装、RPM包安装等等；如果工作中需要写脚本的话你会了python还需要再详细学习shell吗？所以会一种编程是很美的事情；

3、网络知识，你也许会说:我为什么要会网络方面的知识呢？我不会网络知识同样在做测试。如果你这样说我也不会反驳你，为什么？我觉得没必要，我只是要问一句，你搭建测试环境吗？如果你没有搭建过那么你根本不会网络知识对测试的重要性；在任何软件测试过程中测试环境的重要性是绝对不容忽视的，在定位问题的时候也绝不允许忽视；比如：你在测试一个web页面的时候，突然出现502、404等这些代码，你知道代表什么吗？那你会如何处理？找研发？还是找运维？如果是别人帮你解决的那么你在我眼中根本不是一个合格的测试人员；在懂网络知识的同时要学会借助工具来分析问题，比如：TCPDUMP、wireshark等；为什么要建议自己搭建测试环境呢，因为在搭建测试环境的过程中你也在进行着模块之间的联调，借此机会你更能够了解这个产品的工作流程；对一个产品了解最深的是产品吗？研发吗？当然不是，了解最深的当然是测试，因为研发只负责自己的模块，产品只提出需求而对产品内部的实现结果却不是很了解；所以一定要自己搭建测试环境。

4、数据库知识：比如：MS SQL、MYsql、ORCLE等；而MS sql、Mysql只要会一种就可以了，因为他们的sql语句基本相同；而ORCLE是有前公司用的；而最经常用到的就是Mysql；那么我们只需要会一些基本的sql语句即可，至于如何优化表、优化数据库那是研发和DBA做的事情；

5、自动化工具，如果想要有所提升还是要掌握一些自动化工具的，比如常用的性能测试工具Loadrunner，功能测试工具QTP（基于web的功能测试）等，如果是对网卡的性能测试就需要掌握自动发包的工具；而这些工具在选择文章和书籍方面需要有选择性的吸收；有些文章和书都是相互拷贝的，建议还是看原版的好。

6、文档撰写：所谓文档的撰写是指测试计划、测试用例、BUG描述以及测试报告等；在写测试用例的时候要有思维发散的，因为只有你的思维进行一定程度的发散你才能够更多的想到测试点、测试面，所以就有了点、面结合的测试；

7、在测试过程中要学着自己定位问题、分析问题，这样才能在寻找问题中学到更多的知识；

沟通方面：这个方面的东西很多文章说要和研发打好关系就可以了，看到这样的话我只能一笑了之；和同事搞好关系是必须的，因为这是你在工作中必须要做到的事情，公司也是一个小社会，更何况多一个朋友总比多一个敌人要好很多，但是这不代表研发能够认可你的技术、你的品质；现在无论大公司还是小公司都有绩效考核，测试给研发提交BUG的时候有BUG级别的确定，如果你给他提一些很多的block级别的BUG看看，还能保证他和你的关系吗？如果确实是block级别的而你为了关系提了一个Major的那么你自己的绩效呢，而确定BUG级别的前提是你必须会上述“技术方面”提到的知识点；这样你可以做到有理有据。而沟通方面不仅仅面临着研发，因为测试对产品的了解有可能还要面临技术支持、客户等对象，当面临客户讲解公司产品的时候更需要良好的沟通和表达能力；

上述是这几年工作中最有深切体会的建议，希望能够对新人有所帮助，我们做测试的不是为了别人而是为了让公司更加认可我们的工作，从而得到我们想要的一些东西（你懂的^_^）.

第五篇：电销人员工作指导手册-修改版

电 销 部 人 员 工 作 手 册

目 录

（一）电话营销人员的角色认知

（二）（三）

（四）（五）

（六）（七）

（八）（九）

（十）（十一）

（十二）电话营销人员的定位 电话营销人员应具备的思想 电话营销人员应具有的心态 电话营销人员应具备的职业情感 电话营销人员应具备的精神

电话营销人员的行为准则及办事原则电话营销人员应具备的技能 电话营销人员的作业工具 电话营销人员实战技术 话营销人员的八项修炼 话营销人员客户沟通技术

电电

一、电话营销人员的角色认知

1、电话营销人员的角色：

（1）顾客的投资顾问：是为顾客投资提供咨询服务的顾问。

（2）公司的形象大使：是公司形象一种体现

(3)公司和客户关系的纽带：公司与客户的关系靠这根纽带牵系

2、电话营销人员的价值：

电话营销人员的价值在于公司与顾客交换中让公司与顾客都获取双方满意的价值，并且让自己也获取满意的价值。营销人员不能为公司创造价值就无法整合公司的资源，营销人员不能为顾客创造价值就会失去顾客，而营销人员不会为自己创造价值，营销人员就无法生存，为公司创造价值，为客户创造价值，为自己创造价值，这是营销人员的使命，并且要让每一方都感到是利益最大化的，这才是营销人的成功。

3、从事营销的价值：

（1）是最快提升个人能力的职业。

（2）是最快实现自我升值的职业。

（3）是能获得最大发展空间的职业。

（4）是能获得最大财富的职业。

二、电话营销人员的定位

1、电话营销人员的岗位认知：

做为一名营销人员首先要对自身工作岗位有一定程度的认知，要知道这个岗位的责任、任务、及应该具备的基本技能是什么。电话营销的日常工作是用电话和网络与客户沟通，彼此之间可以感知的是对方的语气、语态、语速和具体的语言。无法看到客户的音容笑貌。也无法通过对客户的表情、形象、动作来更深入了解判断客户的心理变化。一切都靠客户用不同语气、语态说出的话来推断客户的真实的想法。这不仅对我们驾驭语言的能力有很高的要求，对客户随时的问题有快速反应的能力。能够通过每一次沟通的话题来加深对客户真实意图的判断，不断加深对客户的了解，加强对客户的积极的影响，一步步向自己期望我的目标前进，并最终促成合作。

2、营销人员的自我定位：

（1）本行业的专家

既然我们我们被定位投资顾问的角色，那么我们必须能够演好专家这样的角色。这就要求我们对我们所从事的行业有深入的了解和独到的见解，为客户了解本行业提供最有价值的建议。客户是把我们当专家来看的，也会以专业的标准要求你，所以我们必须是专家。（2）贴心的顾问

既然我们是客户的顾问，我们一定要知道客户真正需要我们做的是什么，客户真正的需求是什么？客户希望我们能够提供他们什么样的意见或建议？客户喜欢我怎么样为他提供顾问服务。我们要尊重客户意见和要求，即使客户的想法是错误的，但我们要能够慢慢的、潜移默化的改变客户的错误想法。不断的强化客户对自己的信任，不断的施加对客户的影响力。最终要能够赢得客户的满意。（3）营销人

千万不要忘了自己是个营销人，所有的目的还是围绕着成交。成交是根本的目的，其他的都是策略和实施策略的过程。只有成交才会产生实际的价值。

三、电话营销人员应具有的思想

1、把营销当作一种职业而非一种工作。

2、把营销当作一项事业而非一种挣钱工具。

3、把创造价值当做一种使命而非一种考核标准。

4、我要营销，而非要我营销。

5、让营销象血液一样在血管流动，无时无处不营销。

6、对营销象初恋一样满怀激情，付出真情。

7、把问题当做课题，深入研究，找到答案。

8、不放弃、不泄气、天天挑战自己。

四、电话营销人员应具有的心态

1、信心

营销员必须具有坚定的信心，这个信心来自于对自我能力的肯定。对自己所从事事业的信念，以及对市场深度洞察和准确把握。信心是营销人员成功的支柱，是营销的脊梁，没有信心支撑的营销是软弱无力的。五个相信：相信你的项目，相信你的公司，相信你的产品，相信你的客户，相信你自己

2、雄心

不想当元帅的士兵不是一个好士兵，不想成为一个卓越的营销人员的营销人不是一个好营销人员。营销人员要有雄心，成就自己的事业。雄心可以消除一个营销人员的挫败感。雄心可激发营销人员向着更高目标奋斗。雄心可以促使营销人员不断进取，攀登事业颠峰。

3、诚心

对自己所从事的事业要有虔诚之心，对自己的合作伙伴要真诚。为人处事要坦诚。精诚所至，金石为开，诚信天下，共赢世界。

4、恒心

做事贵在持之以恒，从事了营销这一职业，就要坚持不懈，不成功誓不休。恒之所至，滴水穿石，恒之所至，愚公移山。

5、爱心

对自己所从事的职业要挚爱，对待所有的合作伙伴要友爱。对自己所服务的公司要热爱，对待世间万物要有博爱之心。

6、平常心

胜不骄、败不馁、富不羡、穷不厌，谓之平常心，平常心可以让人保持高度清醒状态，保持清醒状态，才不会迷失方向，才会一步一个脚印地迈向成功的殿堂。

五、电话人员应具备的职业情感

1、真情

因真爱而从事这一职业，因真爱付出真情；

因真情而不怕挫折，因真情而永不改变；

2、热情

热爱这一职业，时刻保持挚热的情感；

积极面对每一天，积极做好每件事；

3、激情

激情唤醒人的潜能，激情可以让人充满活力；

激情可以让人斗志昂扬，激情可以感染他人；

4、痴情

义无反顾地投入自己的职业；

矢志不渝地坚定自己的事业；

固守着自己的诺言，永不停息地努力；

六、电话营销人员应该具备职业精神

1、敬业

象敬神一样敬重自己的职业，绝不能有丝毫的怠慢之心。认认真真、塌塌实实、兢兢业业。

2、勤业

勤于思想，才能世态洞明，勤于行动，才能抓住机遇，勤能补拙，勤能让人不断完善自我，天道酬勤，勤能让人取得更大收获。

3、专业

既然把营销做为自己一生的事业就必须专一，不能朝三暮四。既然想干出一番事业就必须专注，一心一意，心无旁鹜。学术有专攻，既然选择了营销，就必博采众集，千锤百炼，使自己成为行业专家，这也是营销人成功的标志——成为行业专家。

4、乐业

爱我所爱，自会乐在其中，爱营销所以选择之，选择营销要能自得其乐，快乐是才智的酵母，快乐是潜能的催化剂。营销着并快乐着，快乐营销，战无不胜。

5、志业

志在必得，选择了营销就一定要成为成功的营销人，志之所在，必成其业，为自己所选择的事业全力以赴，唯进步不止学、事业必成。

（七）电话营销人员的行为准则及办事原则

一、行为准则

1、遵纪守法

严格遵守法律、法规以及公司所制定的各项制度，绝不做违背法纪的事情；

2、诚信为本

对公司忠诚，对客户真诚，对朋友坦诚，言必行，行必果；

3、勇担责任

自觉履行自己的职责，并勇于对自己的所作所为承担责任；

4、实事求是

一切以市场为导向，恪守市场规律，一切从实际出发，踏踏实实；

5、自动自发

勿需督促，勿需施压，勿需激励，没有任何借口，总能义无反顾，总能一如既往，总能满怀激情去工作。

6、自强不息

胜不骄，败不馁；勇于接受挑战，不断战胜自我，不息方自强；

7、团结互助

要有团队意识和集体观念，要有协作精神，团结才有更大的力量，互助才能共同发展；

二、办事原则

1、重要的事，慎重办；

2、紧急的事，立即办；

3、今日的事，今日办；

4、困难的事，想法办

5、原则的事，原则办；

6、该办的事，必须办；

7、琐碎的事，仔细办；

8、份外的事，协助办；

9、个人的事，回家办；

10、所有的事，认真办；

八、电话营销人员应具备的技能

一、行业分析能力

1）了解行业发展背景、现状、以及未来发展趋势

2）行业在发展不同阶段的不同特点

3）行业不同发展阶段的不同的发展思路

4）本公司在行业发展现阶段的位置

5）本公司在行业中的核心竞争力

6）本公司在行业发展过程中的前景

二、市场洞察能力

1）市场瞬息万变，变的方向在哪

2）市场蛋糕有多大，将会如何划分

3）我们市场中的位置在哪里

4）我们分得大蛋糕的机会在哪里

5）成为市场大赢家的最重要条件是什么

6）我们该如何给自己定位

三、取信能力

1)能通过自己职业的形象，敬业的精神，专业的素质，富有亲和力的外表，感染力的话语，渗透力的沟通在最短的时间赢得客户的好感和信任。

四、价值呈现能力

1）你的产品或服务对客户的最核心价值（即利益）是什么

2）你的利益能不能构成客户购买的充分理由

3）客户对你产品（或服务）的价值认同的障碍是什么

4）你的产品（或服务）的核心价值是否独一无二或是最好选择

5）客户拒绝你的产品（或服务）是一种损失的理由充分吗

6）你呈现的价值能看的到，感觉到，甚至已经体会到了吗

五、有效沟通能力

1）你沟通的对象对不对（找对人）

2）你说的话对方能听的懂吗？（简单，形象，生动，有趣）

3）核心价值呈现在对方的面前了吗（对方看到了吗？）

4）对方的疑问彻底解决了吗（释疑）

5）对方是在一个非常放松的状态接收你的信息吗？

6）客户认同了你的话了吗？

六、反复渗透能力

1）是否已打开客户的心门

2）是否有一个没有渗漏的渗透通路

3）不断的过滤掉客户的疑虑

4）不断的增加渗透力

5）永远不要让客户的思想左右你

6）给客户一根绳子让他慢慢牵出一头牛来

七、资源再生能力

1）你要知道每一个客户都是一个矿，有丰富的资源

2）你要准备一套采矿的工具

3）有足够的利益才有足够的动力

4）利益是打井的钎，关系是拉钎的索。搞好客户关系。

5）利益要循序渐进，再大的力一钎打不出水

6）挖个坑，管一旬，挖个井，管一生。要深深的挖下去

九、电话营销人员的作业工具

一、身体工具

1）阳光灿烂的笑脸

2）热情洋溢的语言

3）焕发青春的气息

4）彬彬有礼的举止

二、业务工具

1）客户信息沟通流程控制系统的表格

2）行业杂志

3）中国现在的外汇政策资料

4）每日沟通前的预案便签

5）展现项目核心价值的电子版和打印版资料

6）公司荣誉和政策性资料

7）公司产品和主要竞争对手资料

8）有关行业分析或报道的资料

9）客户常问问题的回答提示资料

10）现有客户经营活动的资料

三、思想工具

1）没有不能签约的客户，只有没有最佳的方案

2）只有行动才能产生结果，积极的行动才有积极的效果

3）没有成功不是失败，是我们还没有找到更好方法

4）挫折是最好的训练，客户是最好的教练

十、营销人员实战技术

第一招：吸心大法

不断的强化沟通的吸引力，牢牢的抓住客户的心，朝着自己的目标一步步拉近

第一式：引其兴趣——不断的勾起客户的兴趣，激发客户深入了解的愿望 第二式：引起共鸣——就客户最关注的问题做深入的探讨，引起客户的共鸣 第三式：引发欲望——越深入了解就要客户越想拥有

第二招：化骨棉掌 第一式：化解客户的疑问

每次的沟通一定要知道客户的真正疑问点是什么，为什么客户会有这样的问题，是我们沟通产生的问题，还是没有沟通到位存在的问题。找出问题关键，才能化解问题。

第二式：软化合作的障碍

多从客户的角度去思考，才能把握客户的思路，找到问题的障碍，就障碍进行深入的研究，用客户容易就受的方式，一层剥开问题的内核，让客户看到客户所认为ideas问题其实并不存在。

第三式：把客户同化

我们设身处地的为客户去想，要以真正关心客户的话语与客户交流，要让客户感觉到我们不是在做生意，而是在为客户提最好的最有价值的建议，消除客户的抗拒心理。

第三招：乾坤大挪移

第一式：移船就岸——与客户建立良好的个人关系 第二式：潜移默化——不停的渗透自己的价值理念 第三式：移花接木——让客户紧跟我们的思路去思考

十一、营销人员的八项修炼

一、如何做正确的事——思想力

1、方向比方法更重要

2、思路有多宽道路有多宽

3、态度决定命运．

二、如何把事情做正确——执行力

1、行动是产生结果的唯一途径，结果是检验行动的最重要标准

2、做对才能做好，只有做了才有对和好

三、修炼建立陌生关系——亲和力

1、亲和力的训练；

2、目光与微笑的训练；

3、每一次拒绝都不是结束而是新的开始．

四、发现和满足客户需求——理解力

1、不同的客户有不同的需求

2、引起客户兴趣，引导客户需求，引爆客户欲望

3、把握好射门的时机

五、让客户说“是”——渗透力

1、知道客户说“不”的原因

2、解除客户的抗拒点

3、将“是”的理由不断渗透到客户大脑里

六、营销从信任开始——取信力

1、营销员良好第一形印是最好的入门证；

2、自信才能取信于人；

3、专业可以取得信赖；

4、真诚是信任的基石

七、让我们和客户更加密切——沟通力

1、学会倾听客户的话；

2、真诚赞美客户的优点；

3、客户的疑问要耐心解释； 4．对客户不合理的要求要委婉拒绝

八、让我们飞的更高——学习力

1、向成功者学习——学习成功经验

2、向失败者学习——用教训来教育

3、向对手学习——找到差距知不足

4、向客户学习——客户的问题就是新的机会

十二、电话营销人员与客户沟通技术

与目标客户沟通的思路

一、沟通项目的思路

沟通的核心是：这是一个非常适合他的好项目 关键词：好项目

适合他

我们坚信每个客户都在找更好的项目——我们这个项目是个非常好的项目——我拜访你是因为你非常适合做这个项目并能做好这个项目——为什么说你非常适合做这个项目呢？因为你具备做好这个项目的所有条件，我们的项目也具备你做好的条件（有丰富的客户资源，你的老客户大都与我们产品的客户是同一目标客户群；你现在生意做的这么好，说明你是个做生意很有思路、很有经验的人，我们这个行业与你现在所从事的行业有很多相似之处，对你来说应该是轻车熟路，你有现成的店面，不需要更多的投入，——很多和你做同样项目的客户都在做这个项目，而且都做的很好，你比他们资源更好一定能做好——我们选择合作伙伴也是选具备做好的条件的客户，具备做好的条件了做起来既快又轻松——你现在拥有这么丰富的资源，你现在的项目无法再利用你的资源，你的资源现在大都在闲置，闲置时间长了就会失去，再获取这些资源就不那么容易了，这对你来说是很大损失，就这样损失了很可惜——你这么好的资源你不用别人一定想着用，如果被别人用了你再想用就没有了——目前是你进入这个行业的最佳时机，从行业发展状况是这样的（行业发展的加速期），从你资源状况也是这样（你的资源利用最佳时期），从你和公司合作也是这样（这时候和我公司合作是政策最理想的时候）——早一天进入，早一天受益，领先一步，就可能领先一路——而且你并不需要多大投入，你有这样的资源做基础也没有什么风险，这个项目将会成为你的利益新的增长点。这个项目将助你的事业也将有更大的发展。

二、沟通公司优势的思路

沟通的核心：我们是个非常适合他的优秀公司 关键词：优秀的专业的金融服务公司，适合他

（一）在外汇行业，我们公司有哪些优势呢？

1.资历优势

我们公司2009年成立于新西兰，2012年正式在青岛设立总部，历经8年，客户遍布全国各地，续签率高达90%！2.平台优势

我们公司跟国外知名的外汇平台有密切的合作关系，如英国的浦汇集团、韦德金融集团、瑞讯银行等等。3.模式优势

国内首创配资模式，有力保障客户资金安全和预计收益。4.政府认可

青岛藤蔓资产管理有限公司是人社局在青岛设立的唯一一家“外汇分析师”资格认证机构。

（二）对于外汇行业来说，1． 双边买卖，可买升亦可卖跌。2． 投资成本低，以小搏大。

3． 成交量大，不容易为大户所操控，没有庄家和黑幕,。4． 买卖及开户程序简单。

5．能够掌握亏损的幅度(设定停损单)，不会因为没有买家或卖家承接，而招致更大的损失。

6． 24小时全球性的交易，买卖可随时进行。

7．经纪人或经纪商在买卖过程中，不可能做出斯诈行为。8． 投资收益无需缴税。

9．投资目标是国家经济，而不是上市公司业绩。

三、沟通政策的思路

沟通的核心：项目好做，公司实力有保障。

四、沟通如何运作的思路

沟通的核心：客户入金到三方平台账户，配资方操盘，客户每月获得预计收益 关键词:

方案

简单方式

资源

突破

客户沟通步骤和流程

一、沟通步骤

(1)要向客户呈献利益(这个投资项目对客户有什么好处,能给他带来怎样的利益)(2)要向客户分析利益(对客户来说为什么说这个项目蕴含这么大的利益，是怎样的一种利益)(3)要向客户证明这确实就是一种利益(通过利益分析要得出这样的结论，这个结论不是一种想象而是经过科学的、严谨的预算得来的)(4)要向客户举出成功的例证(那就是与客户同一类型的人们因捷足先登者已经获取了利益)(5)要让客户认识到这确实是一种千载难逢的机会,是投资这个项目的最佳时机，错过这个机会对客户来说绝对是种损失。凡是成功的人不是能力比别人强，而是比别人更能发现和把握机会。

(6)要让客户相信跟我们合作才能保障利益,才能获取更大的利益.我们有别人所没有的东西，是什么呢？成功的思路、方法、方案、工具、经验。

(7)跟我们合作的客户我们是这样保障他们成功的.（三全服务:全案策划、全员培训、全程指导能够保障客户做对，做好，做强，做大）

(8)展望我们公司的前景及客户随我们一起发展的前景.（我们的目标要成 16 为行业的领航者，我们已经具备了做为领跑者的基本条件，只要我们的客户与我们同心协力，我们就会成功。）

二、沟通要点

（1）行业的认同是认同的基础，行业潜值是行业做大的基础，行业与客户的利益关系是沟通的基础

（2）行业的价值的描述从揭示行业的成因分析开始。

(3)优秀公司的优秀之处在于他们有创新的思想，优秀的人才，科学的方法，行之有效的工具。

四、沟通技巧 “三引”与“三问”

“一引” 以好项目引起客户投资兴趣

“二引” 以好钱景引发客户投资热情

“三引” 以好时机引爆客户投资欲望

“一问” 客户对外汇配资的决心（做不做）

“二问” 客户对投外汇配资的担心（怕什么）

“三问” 客户对外汇配资的决心（做多大）

我们如何和客户沟通外汇配资这个项目

一、与客户沟通行业首先要沟通这个行业兴起的背景——这个行

业怎么来的？ 外汇是国际汇兑的简称。外汇的概念有静态和动态之分。动态外汇，是指把一国货币兑换成为另一国货币以清偿国际间债务的金融活动。从这个意义上来说，动态外汇同于国际结算。静态的外汇有份广义和狭义。广义的外汇是外国外汇管理法令所称的外汇。它泛指一切对外金融资产。我国现行的《中华人民共和国外汇管理条例》第三条规定，外汇是指以外币表示的可以用作国际清偿的支付手段和资产。狭义的外汇是指以外币表示的用于国际结算的支付手段。

二、这个行业的发展现状——这个行业现在在哪儿？

中国作为世界第二大国，与各国合作，对外贸易日趋广泛。

三、这个行业要到哪里去——行业发展的远景怎么样？

中国要发展、外汇就不断。

营销人圣训——八荣八耻

☆☆☆

以创造效益为荣，以公司负债为耻☆☆☆

以成就客户为荣，以客户失败为耻☆☆☆

以团队精神为荣，以个人主义为耻☆☆☆

以恪尽职守为荣，以不思进取为耻☆☆☆

以同创共赢为荣，以损人利已为耻☆☆☆

以信守承诺为荣，以言而无信为耻☆☆☆

以乐于奉献为荣，以斤斤计较为耻★★★

以勇于创新为荣，以因循守旧为耻 18

☆☆☆ ☆☆☆ ☆☆☆ ☆☆☆ ☆☆☆ ☆☆☆ ☆☆☆ ★★★