名利双收,做精建材团购管理(精)

第一篇：名利双收,做精建材团购管理(精)

团购，如今早已成为一些建材商家最喜欢的促销活动之一，原因很简单，相比于精耕细作的小区扫楼活动，团购操作起来要省心省力的多，正象很多老板所说，“只要把钱交给团购公司，让他们去组织网友就行了，团购现场只不过是走走过场，只要价格给到位，活动现场就一定能抓到很多单。“我非常喜欢老板用了“抓单”这个词，但是上面这位老板对团购一副撒网捕鱼的态度，着实让笔者为其捏了一把汗，因为不论在任何地点给出的是何种交易条件，如果对顾客总是一副漫不经心的态度，那么成交势必会受到很大的挑战。如果在一场团购活动中，你是同类产品中独家参与品牌的话，那么你还稍微占有一点优势，如果有两家同类品牌参与，最终谁能成功抓到单，却是属于“慢工出细活“的事情。

在组织策划了多次团购活动以后，笔者认为团购活动如果组织到位的话，很容易取得名利双收的效果，稍有失误不但抓单不成反而会给品牌抹灰。那么到底怎么做，才能做精建材团购，即赚吆喝又能将真金白银收入囊中呢？笔者认为，有以下一些关键节点要引起大家的足够重视。

一、前期准备

（一）团购公司的选择

想要取得预期的活动效果，头等大事就是团购公司的选择。从理论上来说，那些全国性的地产、家居、建材团购网影响力应该很大，他们的团购活动应该是最有经验最成功的，但事实上却远非如此，因为很多团购网络公司虽然打着团购的旗号，但其赢利的模式却不是依靠产品团购，所以作为建材商家在选择团购公司时一定要擦亮眼睛，选择在当地最有影响力的团购公司。平时要经常浏览当地的网站信息、装修论坛，看看顾客最喜欢在哪家网站上发帖分享自己的淘宝经历、装修趣事。

（二）团购内容的策划

选择好了团购公司以后，要做的第二件事情就是与团购公司的合作谈判了，坚持两个原则：一个原则是排他性，就是在一场活动中同类产品独家参与；另一个原则是要保证活动效果，尽可能采取销售返点的形式与团购网合作，而不要选择包干费用，只有选择了销售返点，团购网才能保证活动效果和定单的成交单数、成交总金额。

为什么一定要谈团购内容的策划呢？笔者一直主张不要总是依靠低价来赢取市场定单，团购是一把双刃剑，用的不好最终受伤的常常会是自己，所以不要轻易地拉低价格。在产品选择上，要针对每次团购活动受邀的网友身份和消费实力来确定不同的团购产品，只有这样才能实现跑量又赢利的目的，针对消费能力不强的网友，用一些淘汰品、老款产品以低价

来赢得成交是必要的；针对那些有一定消费能力的白领，则应该以一些新款、新技术产品提前锁定这些人，吸引他们后期能够走进门店进行产品选购。

团购内容的策划不但包含了产品的选择和价格制定，还包括促销活动的制定，是单一的价格折扣还是礼品加折扣，其中的差别非常大。已经有越来越多的商家开始推出了预交现金就送等值礼品的促销活动，当然他们作出的承诺同样是“不满意现金随时可以无偿退还”，为什么一定要把促销礼品在团购现场让顾客拿走呢？这就是心理暗示的作用，一旦你拿了我的东西，从情感上来说就相当于默许了交易的达成。

（三）团购信息的传播

一场大型建材团购活动包含了从基础装修阶段到软装阶段各个阶段的产品，所以经常会看到团购组织方拿出厂家赞助的桌子、茶几、甚至吸油烟机等产品进行“0元“起拍的拍卖活动，从而证明自己的活动力度空前，刺激网友加快下单速度。既然团购活动的规模如此之大，团购组织方在向网友传播活动信息时，他们不但通过网络，还会增加电视、报纸和公交车车身等各种广告形式，他们吸引的不但是原有的网友，还有一些社会上的潜在消费者。那么作为商家完全可以利用这样一次大好的传播契机，整合资源与团购组织方联合推广。我曾经做过两次这样的推广活动，都取得了很大成功。我没有参加对外传播活动，而是跟主办方提出了这样一个要求，团购会的门票全部由我们来免费制作，制作标准高于团购组织方最初的设计方案，要求一面是团购会的信息，另一面则是我们公司的品牌广告，结果到了活动的当天，很多拿着门票的顾客直接就询问检票员，这个活动是不是**品牌的专场活动，品牌效应一下子得到了极大的提升。

二、活动现场

（一）现场展示吸引眼球

因为参加团购活动的建材产品形态各异，所以团购现场的展示会相对比较凌乱没有规则可言，如何在万千产品中脱颖而出，是很多建材商家要思考的问题。有很多顾客今天来到团购会现场可能就是奔着某款瓷砖产品来的，买家具还是几个月以后的事情呢？作为卖家具的企业此时就要思考通过什么样的形象展示和促销活动能够刺激这些业主提前下单。

建材团购会的位置通常都是抢来的，没有谁能够象大卖场一样给你精确到几个平方的位置划给你，毕竟团购活动只有一天，组织方通常会划给你左右的长度但很少会考虑前后的深度，所以你可以思考除了一个展架以外如果可以一个展示厅或许更能吸引人。同时，如何抢到舞台旁边的位置也非常关键，通常的团购活动

开始时，砍价师还在台上介绍某款产品，业主早就已经和台下展位上的商家开始交流起来，此时“近水楼台先得月”。

第三个关于现场展示最重要的事情就是宣传物料的准备，同样舞台的背景布是要争取的黄金广告信息位，当然他不会给你一家但至少要有我们的品牌名字和LOGO在上面，其他的如果场地中有柱子，对柱子进行包装也是非常划算的事情。甚至，我们可以多制定几个X展架拿到活动的现场，看情况及时地摆在人流量多的地方。

最后总结一句话：团购会的展示位置和广告位有些时候是抢来的，最好的位置加上出众的展示才能做到最抢眼，从而赢得成交机会。

（二）砍价师煽动情绪

团购的魅力：套用一句广告语，“人多力量大“。在团购的现场大部分人都会丧失理性，凭感觉进行产品选购，甚至买了一些自己并不喜欢的品牌或者产品回去，但是作为顾客我们没必要责备自己，因为在自己并不熟悉的环境下，人们做出决策的时候常常是受到“羊群效应”影响的。做为商家你想刺激顾客购买你的产品，那么最好的办法就是让砍价师把你逼到绝路，顾客看到砍价师对商家的销售人员步步紧逼，而销售人员满头大汗连连后退的时候，大部分业主都按柰不住内心的狂喜，起身直奔展位前面交款走人，这个时候人的心理只有一个想法“占这个便宜，一定得算上我一个“。这只是一场表演，商家看似割肉一般的价格早就已经约定了最低底线，这场疯狂的团购抢购完全取决于砍价师精彩绝伦的表演才能。

（三）小礼品免费派送

即使顾客今天没有下单买你的产品，但这并不代表着顾客今后不会买，所以正确的做法是我们同样要关注这些人，让他们把眼光投向我们。聪明的商家开始为那些到场的每个人准备了精美的礼物，而其中最厂家的就是产品图册和无纺布袋。如果所有的建材商家都为业主提供了无纺布袋的话，你的袋子靠什么吸引顾客的眼球，创意还是品质，或者是发放礼物的漂亮导购小姐，只有你尝试着不断更换才能找到最佳答案，或者永远没有最佳答案。

三、定单跟踪

趁热打铁，虽然现场有100个销售定单，但是因为大部分商家的承诺都是无条件退款，实际最终能否成交，却是在团购会以外的事情了。有一位老板就非常苦闷地问我，“为什么我在现场接了200多的单，但是最后成交的却只有50、60单呢？”首先，我们要正确地看待团购的效应，其中有些人是因为贪图便宜才来团购会的，还有一部分则是因为没有时间才来团购会的。那些没有时间逛建材场的人等从团购会回来，一旦有时间

逛建材城了有了比较自然就可能会变心，所以对于参加团购的商家来说就是要趁热打铁，马上督促顾客早点将整单产品购完。

第二种情况，则是跟门店的管理有关，店内产品的组合，店面氛围的营造以及导购人员的服务都会影响到顾客的下单情况。所谓店内产品内的组织，就是你的店里能否满足目标客户（团购客户）的需求，这个也可以称之为定单满足率，顾客在团购会只看了部分产品就喜欢上了你家的东西，可是到了现场发现你家的东西和她想要的相去甚远，她当然会离开。这里同时包含了另一个关键问题，就是导购人员能不能挖掘出顾客的需求，而不是让顾客总是因为款式、价格等问题离开，如何放大我们产品的价格，提供独特的产品卖点体验和购物服务体验，是导购销售技巧检验的标准之一。

四、售后服务

团购会网络的都是一些网上消费的时尚人群，这些人会通过网络来分享自己的购物体验，所以做团购的重要一条经营法则就是诚信，承诺了无条件退还定金要兑现，承诺了24小时以内送货上门要兑现，承诺了一年内免费保修要兑现……在团购会上承诺的任何事情，都必要得到兑现，否则你的口碑将会直线下降。随着未来商业竞争的加剧，团购凭的不再是价格而是服务，所以你必须为这场新的商业玩法做好准备。

团购的形式五花八门，本文总结了建材团购中的一些细节问题，希望能给那些喜欢做团购的商家一些建议。有一位老板曾经跟我抱怨说，“我的销售人员表现力实在太差了，被砍价师几下就砍下来了，一点也激发不起老百姓的热情，装可怜也不会，现在没办法我找了个婚庆司仪来给我和砍价师唱双簧。"对此，我无言以对，我想说的是关于团购推广，我们还有很多工作可以做，还有很长的路要走。

门店销售专职讲师，经济类杂志自由撰稿人，十余年的区域市场实战经历，七年多建材行业营销管理经验，现正致力于为更多的零售终端提供门店表现力研究服务和销售人员成长训练。成功地开发了《如何赢得顾客购买的心》和《门店销售动作分解》两大金牌导购培训课程，已为马可波罗瓷砖、圣象地板、世达工具、金陵光源、福田电工等行业一线品牌上千名导购人员进行过此课程的培训，学员反响强烈。电子邮件: zhijianglee@163.com

第二篇：建材团购协议

建材团购协议

甲方：_________

乙方：_________

双方本着平等互利，协商一致的原则，就甲方向乙方提供建材团购事宜达成一致，特订立协议如下：

一、基本条款

（1）甲方推出团购业务，面向_________物业社区和个人，旨在让消费者用最少的精力，最低的费用，最好的购物体验买到最优质的产品，真正做到省钱，省时，省力，省心。

（2）乙方应提供详细的个人资料，家装施工进程资料以及所需建材资料。

（3）乙方获得团购价格，严禁凭此价格到厂家或经销商处恶意侃价，或者在互联网等公共场合公开甲方的价格，否则由此产生的法律责任，由乙方承担。

二、甲方保证所团购的商品比购买时该商品市场的平均价格节省15％-40％。若达不到以上要求，甲方愿意补偿差价。

三、甲方为乙方提供物流服务

（1）甲方提供有偿市内送货政策。单种商品订单的送货费为_________元。送货范围为_________，超出上述范围以外的地区每公里加收_________元的运费，远程地区费用另议。

（2）由于乙方留下错误地址或电话，联系不上乙方或乙方指定接货人，或者由于乙方没有和接货人交接好，造成接货人拒收商品而产生的二次运输费用由乙方承担。

（3）在送货途中发生的过路，过桥，停车费，凭票由乙方支付。

四、付款方式

甲方送货上门，乙方或乙方指定接货人接货时当场付清所有货款。

五、甲方提供团购商品的免费陪购服务。

六、质量保证条款

甲方保证所提供建材的质量。如有任何质量问题，甲方应按照《消费者权益保护法》及其相关法律的规定，对乙方承担退货，赔偿等法律责任。

七、售后服务条款

甲方应按照《消费者权益保护法》《产品质量法》及相关法律的规定依法提供售后服务。具体商品有约定的从其约定。

八、定金条款

本合同自签约之日起，乙方向甲方交纳_________元为定金。双方在团购进程的最后一次交易时，定金抵货款；如有余出部分，甲方即返还给乙方（不计利息）。

九、违约条款

（1）甲乙双方应信守协议，不得违约。如有一方违约，应赔偿另一方由此造成的一切经济损失。

（2）乙方定金交纳后，没有正当理由，不退还定金。甲方在履行本协议过程中，如有违约行为，以定金的双倍赔偿，如乙方的损失超过定金双倍，甲方赔偿乙方实际损失。

十、争议解决条款如本协议在履行过程中，双方发生争议，应协商解决。协商不成，可以提交有管辖权的法院解决。

十一、本合同一式两份，双方各执一份。

甲方（盖章）：_________乙方（盖章）：_________

代表（签字）：_________

_________年____月____日_________年____月____日

第三篇：建材团购协议

精选范文:建材团购协议(共2篇)甲方：_________乙方：_________双方本着平等互利，协商一致的原则，就甲方向乙方提供建材团购事宜达成一致，特订立协议如下：

一、基本条款（1）甲方推出团购业务，面向_________物业社区和个人，旨在让消费者用最少的精力，最低的费用，最好的购物体验买到最优质的产品，真正做到省钱，省时，省力，省心。（2）乙方应提供详细的个人资料，家装施工进程资料以及所需建材资料。（3）乙方获得团购价格，严禁凭此价格到厂家或经销商处恶意侃价，或者在互联网等公共场合公开甲方的价格，否则由此产生的法律责任，由乙方承担。

二、甲方保证所团购的商品比购买时该商品市场的平均价格节省15％-40％。若达不到以上要求，甲方愿意补偿差价。

三、甲方为乙方提供物流服务（1）甲方提供有偿市内送货政策。单种商品订单的送货费为_________元。送货范围为_________，超出上述范围以外的地区每公里加收_________元的运费，远程地区费用另议。（2）由于乙方留下错误地址或电话，联系不上乙方或乙方指定接货人，或者由于乙方没有和接货人交接好，造成接货人拒收商品而产生的二次运输费用由乙方承担。（3）在送货途中发生的过路，过桥，停车费，凭票由乙方支付。

四、付款方式甲方送货上门，乙方或乙方指定接货人接货时当场付清所有货款。

五、甲方提供团购商品的免费陪购服务。

六、质量保证条款甲方保证所提供建材的质量。如有任何质量问题，甲方应按照《消费者权益保护法》及其相关法律的规定，对乙方承担退货，赔偿等法律责任。

七、售后服务条款甲方应按照《消费者权益保护法》《产品质量法》及相关法律的规定依法提供售后服务。具体商品有约定的从其约定。

八、定金条款本合同自签约之日起，乙方向甲方交纳_________元为定金。双方在团购进程的最后一次交易时，定金抵货款；如有余出部分，甲方即返还给乙方（不计利息）。

九、违约条款（1）甲乙双方应信守协议，不得违约。如有一方违约，应赔偿另一方由此造成的一切经济损失。（2）乙方定金交纳后，没有正当理由，不退还定金。甲方在履行本协议过程中，如有违约行为，以定金的双倍赔偿，如乙方的损失超过定金双倍，甲方赔偿乙方实际损失。

十、争议解决条款如本协议在履行过程中，双方发生争议，应协商解决。协商不成，可以提交有管辖权的法院解决。

十一、本合同一式两份，双方各执一份。甲方（盖章）：_________

乙方（盖章）：_________

代表（签字）：_________

_________年____月____日

_________年____月____日

[建材团购协议(共2篇)]篇一：团购建材协议书样本

建材团购协议

甲方：__________________ 乙方：__________________

双方本着平等互利，协商一致的原则，就甲方向乙方提供建材团购事宜达成一致，特订立协议如下：

一、基本条款

（1）甲方推出团购业务，面向_________物业社区和个人，旨在让消费者用最少的精力，最低的费用，最好的购物体验买到最优质的产品，真正做到省钱，省时，省力，省心。

（2）乙方应提供详细的个人资料，家装施工进程资料以及所需建材资料。

（3）乙方获得团购价格，严禁凭此价格到厂家或经销商处恶意侃价，或者在互联网等公共场合公开甲方的价格，否则由此产生的法律责任，由乙方承担。

[建材团购协议(共2篇)]

二、甲方保证所团购的商品比购买时该商品市场的平均价格节省15％-40％。若达不到以上要求，甲方愿意补偿差价。

三、甲方为乙方提供物流服务

（1）甲方提供有偿市内送货政策。单种商品订单的送货费为_________元。送货范围为_________，超出上述范围以外的地区每公里加收_________元的运费，远程地区费用另议。

（2）由于乙方留下错误地址或电话，联系不上乙方或乙方指定接货人，或者由于乙方没有和接货人交接好，造成接货人拒收商品而产生的二次运输费用由乙方承担。

（3）在送货途中发生的过路，过桥，停车费，凭票由乙方支付。

四、付款方式

甲方送货上门，乙方或乙方指定接货人接货时当场付清所有货款。

五、甲方提供团购商品的免费陪购服务。

六、质量保证条款

甲方保证所提供建材的质量。如有任何质量问题，甲方应按照《消费者权益保护法》及其相关法律的规定，对乙方承担退货，赔偿等法律责任。

七、售后服务条款

甲方应按照《消费者权益保护法》《产品质量法》及相关法律的规定依法提供售后服务。具体商品有约定的从其约定。

八、定金条款

本合同自签约之日起，乙方向甲方交纳_________元为定金。双方在团购进程的最后一次交易时，定金抵货款；如有余出部分，甲方即返还给乙方（不计利息）。

九、违约条款

（1）甲乙双方应信守协议，不得违约。如有一方违约，应赔偿另一方由此造成的一切经济损失。（2）乙方定金交纳后，没有正当理由，不退还定金。甲方在履行本协议过程中，如有违约行为，以定金的双倍赔偿，如乙方的损失超过定金双倍，甲方赔偿乙方实际损失。

十、争议解决条款如本协议在履行过程中，双方发生争议，应协商解决。协商不成，可以提交有管辖权的法院解决。

十一、本合同一式两份，双方各执一份。

_________ 代表（签字）：_________ _________年____月____日

_________ _________年____月____日

建材团购协议

协商一致的原则，就甲方向乙方提供建材团购事宜达成一

业务，面向_________物业社区和个人，旨在让消费者用最

用，最好的购物体验买到最优质的产品，真正做到省钱，细的个人资料，家装施工进程资料以及所需建材资料。

价格，严禁凭此价格到厂家或经销商处恶意侃价，或者在互

开甲方的价格，否则由此产生的法律责任，由乙方承担。

的商品比购买时该商品市场的平均价格节省15％-40％。

甲方愿意补偿差价。

物流服务

市内送货政策。单种商品订单的送货费为_________元。送

超出上述范围以外的地区每公里加收_________元的运

甲方（盖章）：乙方（盖章）：篇二：建材团购协议 甲方：_________ 乙方：_________ 双方本着平等互利，致，特订立协议如下：

一、基本条款（1）甲方推出团购少的精力，最低的费省时，省力，省心。（2）乙方应提供详（3）乙方获得团购联网等公共场合公

二、甲方保证所团购若达不到以上要求，三、甲方为乙方提供（1）甲方提供有偿货范围为_________，费，远程地区费用另议。

（2）由于乙方留下错误地址或电话，联系不上乙方或乙方指定接货人，或者由

于乙方没有和接货人交接好，造成接货人拒收商品而产生的二次运输费用由乙

方承担。

（3）在送货途中发生的过路，过桥，停车费，凭票由乙方支付。

或乙方指定接货人接货时当场付清所有货款。

品的免费陪购服务。

材的质量。如有任何质量问题，甲方应按照《消费者权益保

的规定，对乙方承担退货，赔偿等法律责任。

费者权益保护法》《产品质量法》及相关法律的规定依法提供

[建材团购协议售后服务。具体商品有约定的从其约定。

起，乙方向甲方交纳_________元为定金。双方在团购进程的

金抵货款；如有余出部分，甲方即返还给乙方（不计利

守协议，不得违约。如有一方违约，应赔偿另一方由此造成

后，没有正当理由，不退还定金。甲方在履行本协议过程

以定金的双倍赔偿，如乙方的损失超过定金双倍，甲方赔

本协议在履行过程中，双方发生争议，应协商解决。协商

辖权的法院解决。

四、付款方式 甲方送货上门，乙方

五、甲方提供团购商

六、质量保证条款 甲方保证所提供建护法》及其相关法律

七、售后服务条款 甲方应按照《消共2篇)]

八、定金条款 本合同自签约之日最后一次交易时，定息）。

九、违约条款（1）甲乙双方应信的一切经济损失。（2）乙方定金交纳中，如有违约行为，偿乙方实际损失。

十、争议解决条款如不成，可以提交有管（十一、本合同一式两份，双方各执一份。

甲方（盖章）：_________

乙方（盖章）：_________

代表（签字）：_________ _________年____月____日 _________年____月____日

第四篇：建材团购协议

甲方：_________

乙方：_________

双方本着平等互利，协商一致的原则，就甲方向乙方提供建材团购事宜达成一致，特订立协议如下：

一、基本条款

（1）甲方推出团购业务，面向_________物业社区和个人，旨在让消费者用最少的精力，最低的费用，最好的购物体验买到最优质的产品，真正做到省钱，省时，省力，省心。

（2）乙方应提供详细的个人资料，家装施工进程资料以及所需建材资料。

（3）乙方获得团购价格，严禁凭此价格到厂家或经销商处恶意侃价，或者在互联网等公共场合公开甲方的价格，否则由此产生的法律责任，由乙方承担。

二、甲方保证所团购的商品比购买时该商品市场的平均价格节省15％-40％。若达不到以上要求，甲方愿意补偿差价。

三、甲方为乙方提供物流服务

（1）甲方提供有偿市内送货政策。单种商品订单的送货费为_________元。送货范围为_________，超出上述范围以外的地区每公里加收_________元的运费，远程地区费用另议。

（2）由于乙方留下错误地址或电话，联系不上乙方或乙方指定接货人，或者由于乙方没有和接货人交接好，造成接货人拒收商品而产生的二次运输费用由乙方承担。

（3）在送货途中发生的过路，过桥，停车费，凭票由乙方支付。

四、付款方式

甲方送货上门，乙方或乙方指定接货人接货时当场付清所有货款。

五、甲方提供团购商品的免费陪购服务。

六、质量保证条款

甲方保证所提供建材的质量。如有任何质量问题，甲方应按照《消费者权益保护法》及其相关法律的规定，对乙方承担退货，赔偿等法律责任。

七、售后服务条款

甲方应按照《消费者权益保护法》《产品质量法》及相关法律的规定依法提供售后服务。具体商品有约定的从其约定。

八、定金条款

本合同自签约之日起，乙方向甲方交纳_________元为定金。双方在团购进程的最后一次交易时，定金抵货款；如有余出部分，甲方即返还给乙方（不计利息）。

九、违约条款

（1）甲乙双方应信守协议，不得违约。如有一方违约，应赔偿另一方由此造成的一切经济损失。

（2）乙方定金交纳后，没有正当理由，不退还定金。甲方在履行本协议过程中，如有违约行为，以定金的双倍赔偿，如乙方的损失超过定金双倍，甲方赔偿乙方实际损失。

十、争议解决条款如本协议在履行过程中，双方发生争议，应协商解决。协商不成，可以提交有管辖权的法院解决。

十一、本合同一式两份，双方各执一份。

甲方（盖章）：_________乙方（盖章）：_________

代表（签字）：_________

_________年____月____日_________年____月____日

第五篇：建材团购活动方案

1、商场内部 找商场女张总谈广告位的事情。

2、下午每家店铺都出俩个人下小区卖卡，每天俩个小区。（针对重点小区）

3、同时下午进行晚报夹单，和短信群发。主要卖卡（前发短信后打电话

4、华耐正门放置俩个广告牌子。让咋们的广告位布到所有显眼的地方

5、所有店门头布置（X展架既然出来就不更换，门头做成KT板献爱心的）

规章制度

1、前3天每天开会，后几天每俩天开一次会，总结和分析卖卡

2、每天开会各商家不准迟到，迟到一次罚款100，迟到第二次现场做50个俯卧撑加100元。

3、开会要举手表决不准乱发言。

4、不准在不开会的时候开小会，发现一次发款200元

5、开会必须去远大盛和苑底商二楼众合传媒会议室开会