医药代表业务培训之一：医院开发培医药销售

第一篇：医药代表业务培训之一：医院开发培医药销售

医药代表业务培训之一：医院开发培训

药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。

一、如何使产品顺利进入医院

产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。

（一）产品进入医院的形式

1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理形式合半代理形式。

①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。

②半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些。

2、产品代理形式进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。

注：2001年后,随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。目前,正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。参加招标可以由厂家直接参与，也可以委托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相对比较低一些。

（二）产品进入医院临床使用的一般程序

1． 医院临床科室提出用药申请并写申购单；

2． 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；

3． 主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核；

4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；

5． 企业产品进入医院药库；

6． 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；

7． 医院临床科室开始临床用药。

（三）产品进入医院的方法

1．新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域所有医院的和针企对具体某一医院的推广会。(1)针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。(2)针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。

2．企业通过参加相应的学术会议推介产品。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。3．通过医院代理单位协助使产品进入医院。生产企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。

4．由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由主任和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。因此应先调查清楚药事委员会成员的情况(如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等)，再由药品销售人员具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、主任等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院。

5．医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。

6．由医院内知名的专家、教授推荐。在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，可先沟通较好接触的专家、教授，让他们接受产品，接受销售人员，接受企业，进而向其他部门推荐。

7．地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。每个地方的医学会、药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品推荐给医院。

8．通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。

9．以广告强迫的形式使产品进入。广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而达到进入的目的。

10．通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。

11．试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。

12．其他方法。总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。

（四）影响医院进药的不利因素

影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素；当地卫生局不接受产品；同类产品的经销单位阻止等等。针对医院内部因素，可摸清进药所需的各个环节，对各环节的负责人进行沟通公关，从而达到进药目的。针对卫生局的因素，就需对卫生局进行直接或间接的公关，以扭转局面。针对同类产品经销单位的因素，可先查出对方的手段同，然后以比对方更加优厚的条件去说服医院。

二、如何进行产品在医院的临床促销活动

医院的促销工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。

(一)对医、护人员

当产品进入医院药房后，必须积极开展医生、护士、专家、教授的临床促销工作。与医生交流、沟通感情是首要的，宣传产品可放在第二位。因为对方一般接受人在前，接受产品在后。谈话技巧会影响交谈效果，医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响。

1．一对一促销

这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、医生、护士长、专家、教授面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。

2．一对多促销

主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生或护士交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。

3、人员对科室促销

这种形式的特点是临床促销速度快，与医生、护士及领导建立关系也快，但费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网络。

首先，药品销售人员找相关科室主任洽谈，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。同样地与护士长（对应科室）联系，要求护士长组织（门诊部、住院部）护士前来座谈。医药代表要掌握确切的参会名单，时间、地点由科室主任安排。在座谈会前准备好公司证件（营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等），另为每人准备一套产品资料（产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份），一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等

然后，公司派3~4名药品销售人员参加座谈会，员工应提前半个小时到达，清扫并布置会场（在桌上放好水果及茶点类食品），门前站两名代表发矿泉水和产品资料。药品销售人员可请科室主任和护士长在会前做一简要说明，如：“希望大家好好听，多用一下该产品做临床，多推荐一下该产品”之类。会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介（主要介绍公司的发展前景）、产品知识、临床报告（侧重于谈产品作用机理、用法用量）三个方面。会议过程中请科室主任、教授、护士长代表讲话。会议快结束时发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。

4、公司对医院促销

药品进入医院药房后，应将所有对应科室（门诊、住院部）的医生（主任、教授、专家、主治医生、医师）和护士（护士长）、组织起来召开座谈会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。

5、公司对医疗系统促销

这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的情况下举办。方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式约请大型医院的相关科室主任、医生（专家、教授、主治医生）5名，护士长、护士代表5名；中、小型医院相关科室主任、护士长、医生、护士各3名；厂矿职工医院，专家专科诊所人员（1-3名）召开座谈会。这种方式能够完善医生促销环节，建立医生网络，便于产品销量增加。

（二）对药房工作人员

1、一对一促销

这种座谈会方式主要针对药剂科主任、采购人员、门诊和住院部药房的组长，由医药销售人员面对面交流。也可通过熟人介绍或赠送小礼品进行交流，建立良好的业务合作关系。

2、公司对药房促销

这种方式主要由药剂科主任组织门诊、住院部的全体药房人员参加，使药房 与公司建立好关系好，打开“销量快车”之锁，提高公司和产品形象。

会议可选在医院会议室进行，以“药剂人员学习产品医学知识”名义举办。需要给组织者一定的组织费用，同时向药房人员发放礼品。座谈会可按“公司对科室”的座谈会形式进行，记录所有参会人员的名单、住址、电话，便于会后联系。座谈会结束后，由药品销售人员私下与药房人员交流，增进感情，促进产品的销量。

（三）对病人

1、对门诊病人促销

由药品销售人员发放产品宣传资料（患者使用）给相关病人，边发宣传本医院有售，要求病人到科室开处方，同时应附加一句：“祝您早日康复”。

2、对住院病人促销

药品销售人员在住院部相关科室病房中，可先帮助病人，如帮病人倒水、扫地、叠被子、面对面讲故事和医学知识，然后再发放宣传资料，这样做病人更易于接受。同时，告诉病人该产品本医院有售，可找医务人员开处方。这种形式要求药品销售人员三、五次进入病房与病人交流，注重以情感人，同时可发放一些小礼品。

三、如何完成收款工作

（一）直接收款

这种方式是指医院有规定必须按照合同规定的回款日期付款，一般医院开具转帐支票，药品销售人员提供发票及帐号、开户行名称给医院财务人员，办理收帐手续。

（二）间接收款

这种是指有故意拖欠药款的现象时，可通过医院领导或药剂科主任的关系去帮助收款。在收款时，把发票、帐号、开户行名称直接交给关系人，或者药品销售人员和关系人一起到财务部收款。

（三）公关收款

这种方式是指医院财务部（经理或科长）故意扣留货款时，药品销售人员主动采用公关手段去沟通相关人员。可采用礼品或现金的方式达到收款的目的。

四、药品销售人员的工作技巧

（一）设定走访目标

药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制订好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。

（二）准备推销工具

1、皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接受单等。

2、与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品一证一照。

3、促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣材料，其它宣传材料等。

（三）巧用样品

样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。

1、发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队候诊时可随便翻看，能收到较好的宣传效果。

2、扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。

3、让人人感知“她”。药品销售人员在介绍自己产品特点时，如果边拿样品边介

绍，让顾客摸一摸，闻一闻，尝一尝或试一试，他们感知过，接受就比较容易。

4、处理好“点”和“面”关系，有些药品较贵，不宜见人就送。其实每种产品都有局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。

（四）正确使用促销材料

药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而必须做到边叙述边使用。

使用材料时注意：（1）药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医生看，同时叙述。（2）把无关的地方折起；（3）材料在给医生之前，把重要部分标出来。（4）药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。

（五）医院拜访技巧

1、拜访前心理准备

拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大多比较忙，因此在进入办公室前应有明确的思路以表达你的愿望。可在办公室外停留10分钟整理思路。

2、拜访第一印象

（1）满足医生的需要是成功销售的前提

这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况。与护士保持良好的关系是十分必要的，她可以为医代提供信息；医生桌上的陈列、书籍、期刊也可以提供一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。注意细节，发现需求——满足需求。

（2）药品销售人员的着装要求

时间、地点、场合，是着装的三条准则，药品销售人员掌握了这三条准则，就能够和环境融为一体，易于建立与对方良好的关系。

不了解销售特点的人总是把“

1.满怀信心地思考和行动，努力争取你想要的东西。

自问一下，“它够好吗？我这个要求正当吗？我准备好了吗？”测试一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找准愿望，并不断实现它们。但是，如果在实现它们的过程中，你受到了其他人或者环境方面的消极因素的阻碍，你根本控制不了，最好立刻看清形势，积极通过其他的方式来达成愿望。

2.积极地接受任务，并且以首创的精神主动承担责任，做出决定并将之付诸行动的能力。

你越积极，承担的责任就越大，就能更好地主动承担更多的职责。你越消极，就越容易举棋不定，等着积极的人来做决定。

3.按需工作的能力。

如果有必要，真正积极的人会去完成那些即使很枯燥的工作，而且不会感到气馁和没有成就感。不过，在做这些必要的但不会给人以灵感的工作时，他会制订方案，酝酿希望，尽可能避免把这些工作变成日常生活中单调乏味之举。4.坦然面对失败的能力。

如果你是一个成熟的和积极的人，你就会经得起生活中困难的考验，你会借助自己内在的力量抵制和反抗强加于你的不合理的东西，愚蠢的领导和生活中的打击，避免成为一个心理上压抑的和自我挫败的人。

5.无私地对他人表现出欣赏、热情和爱，投身于有益的事业的能力。

仅仅用心欣赏和爱是不够的，一定要发自内心，并通过积极的言行去实践它。消极抑制它们不会产生任何效果，正是积极的言行所展现的无私才使我们得到了真爱。

6.摆脱孤独，结交朋友，维持友谊的能力。

任何社会中，都是那些追求友谊的人更受欢迎。他们做出许多不显眼的热情善良的小事。他们给朋友打电话。他们总是微笑着，仿佛很关注对方。他人取得成绩时，他们会表示祝贺。他们对他人和他人所做的事情都表示感兴趣。他们记得他人的生日和其他纪念日活动和事件，并且会有所表示。

7.具备超越如嫉妒、悔恨、自我怜悯、忧虑和玩世不恭等情感的能力。

这些都是破坏自信和鼓舞自卑的消极因素。有这种性格的人和与他们接触的人生活得都很沉重。

8.热情合作，甚至在最困难的情况下也能分担责任的能力。

他重视自己并且充分承担自己的责任，从不逃避和抱怨。他在自己的领域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定会得到好的结果。

9.不过分地理想化和自我欺骗，现实地面对生活并能解决日常问题的能力。发展这种能力是通过采取积极的心态，拒绝消极的期望来实现的。消极的期待，如失败、不满、排斥、麻烦等，往往是由于你的过分期待造成的，二者就像磁铁一样彼此牢牢相吸。

10.为维护尊严和正直的品格，你可以在无足轻重的事上让步，但是在这方面要具有誓死决战的精神。

真正积极的男女完全有能力超越小事的争吵；通常，轻微的妥协无关紧要，但如果是涉及尊严等重大问题，你就要坚持到底。

第二篇：医药销售代表

医药销售代表

天还没有拉开黑幕，王建就起床了。他把今天要用的资料塞满了公文包，急急忙忙的关上门正准备走，突然想起来忘了带上香烟。他拿上昨天晚上特意买的几包中华，顺便抓起个面包边跑边吃。王建知道要是错过了第一班公交车，又得等上半个小时。今天运气还算好，车上的人不多还有个空位。他心里暗暗地高兴着，突然记起来今天是周末。

自从实习后，王建就再也没有过周末，每天都忙碌在各大医院推销公司的医药产品。今天也不知道是他第几次来人民医院了。他来的很早，医院除了保安一个工作人员都没有。他给保安递上一支红塔山点上，两个人闲聊起来。这一支烟决定了王建这一笔生意。从保安的口中得知，医院的后勤仓库主管是他的小舅子。保安说有几次他小舅子喝醉了酒告诉他那些医药销售代表都要给红包的，谁不给红包谁的药品就没有戏。听到这儿，王建拿出一包中华塞进保安的口袋里，两人心照不宣的笑了笑。王建转过身向建设银行走去，查了查卡上的余额都不足一千了。他想想这个月一笔生意都没有订单，回公司总部就更难做人了，无论如何今天得拿下这笔单子。

王建取了五百块钱就直取后勤仓库主管办公室。

敲了敲门，一个年轻美貌的护士开门慌忙跑了出去，王建推门而入，进去后赶紧把门关上。一边笑一边走近主管的办公桌，先是把抽屉拉开放进去一叠钱和几包中华烟再慢慢的合上。王建笑呵呵的提到药品的事，主管说刚好医院最近要进一批药品，晚上一起吃饭边吃边聊。

总算是到了晚上，酒菜早已摆上了桌面，王建焦急地等待着。以前好多次都被客户放鸽子，今天王建还是有点怕，那可是几百块的酒菜，拿自己最后的生活费背水一战。天都黑了，王建焦急的出来门口等着。过了半个小时，主管终于来了。两个人就开始了酒战，你一杯我一盏。等到吃完喝罢，生意就定下来了。王建搀扶主管上了出租车，留下了五十块钱，自己又跑去赶最后一班公交车。

晚上，王建一个人躺在床上想起了主管的酒话：多给病人开药，药流量就大，回扣就多，赚钱就快。

第三篇：医药销售代表

医药销售代表

1、我看到你的简历，你大学时期学的是市

场营销专业是么，你对医药市场了解多少？

2、你认为作为一个好的销售代表是学识重

要还是经验重要

3、在学校期间有没有做过相关工作的经

历？服务于哪家公司？

4、你所理解的医药销售是什么？如何对待

工作期间医院对你所推销药品的拒绝？

5、你会采用什么方式让医院第一时间对你

产生信赖感

6、你说一下汇仁生产的的生脉饮与同仁堂

生产的生脉饮有什么区别？我们公司生产的这款产品在同级竞争中占有什么优势

7、据了解，现在许多大型医院中主治医生

利用自身便利，与医药代表共同在开的药方“照顾”生意谋取暴利，你怎样看待这一做法

8、现在公司有10个培训名额要送相关工

作人员去外省进修，你被选中，可是你

现在手中有一单价值15万元的大订单需要拿下，你会怎样选择（打下订单给的提成是百分之5）

9、设计一份你的销售企划

10、你理想的薪金标准是多少

第四篇：医药代表客户开发

0.广义来讲，市场开发是了解、分析、研究、筹划、宣传、拓展产品及服务的过程，包括启动市场、维持市场与公共关系等几个方面。从医药行业而言，市场开发是指一定的人员运用一定的市场手段，借助必要的开发工具针对特定的市场范围对相应的医药产品制定开发方案、实施销售促进，从而实现销售行为，扩大销售份额，产生市场影响力，提高市场占有率的商业活动。

由于医药市场在我国还处于不太规范、鱼龙混杂的阶段，因此规范市场开发行为对于我国医药市场的健康发展尤显重要。如何进行医药市场开发，从其一般规律来讲，应该从市场开发的基本特点、开发步骤、主要方法、客情维护、货款控制、人员素质以及一些需要注意的事项等方面进行初步地探讨。

1.市场开发基本特点

1.1市场开发的基本要素 市场开发的基本要素是：

1.1.1产品，即需要进行市场开发的对象。

1.1.2开发人员，即具备一定开发能力的业务拓展人员。

1.1.3市场手段，如市场资源、销售渠道、会议营销、专家咨询、广告宣传、健康讲座、人脉关系等。

1.1.4、开发工具，如开发费用、运输能力、产品知识培训、礼品、积分奖励、实物券等。

1.1.5、目标市场，即在特定区域内有针对性的市场类型。医药市场开发的目标是能够进行医药商品销售的窗口，主要指商业公司、医院、药店、诊所、社区服务中心、乡镇卫生院以及其他有资格进行医药销售的场所。

1.1.6、开发方案，即为产品开发所制定的完整而系统的开发计划。

1.1.7、实施，即如何具体进行市场开发的相关销售及配套活动。1.2 市场开发的特点 医药市场开发的主要特点在于：

1.2.1产品及市场较为特殊。指医药作为特殊商品，其相应的市场必须是经药监部门认证通过，或经卫生部门许可的经营场所。

1.2.2受政策性制因素较多。主要是指药品及药品市场由国家药监、卫生部门专门实施监管，在产品市场开发上国家也有相应限制性规定。如处方药（RX）不允许在大众媒体发布广告等。

1.2.3运用的开发方式较为灵活。即可以采取多种促销手段、激励形式、交流互动、咨询服务等内容。

1.2.4开发行为较为隐蔽。指由于我国医药市场还不太规范，市场开发中所采用的形式也不尽合规。

1.2.5市场阶段性较强。指因药品的销售淡旺季、以及各种疾病多发季节等客观原因，不同药品的市场开发受到一定的季节性影响。

1.2.6市场竞争非常激烈。即由于生产厂家众多，同质性、替代性、重复性产品很多，产品市场的开发、市场的争夺与拦截频繁。

2.市场开发的作用和意义 从事产品市场开发对医药生产及经销企业，具有十分重要的作用和现实意义，其主要表现在：

2.1、有利于产品的上市和推广，增加产品的受众率和认知度。

2.2、有利于挤占和扩大市场份额，排斥和削弱同类品种销售能力，提升市场销量，增强产品竞争力。

2.3、有利于本公司市场渠道建设，不断健全营销网络体系，提高市场辐射水平。

2.4、有利于丰富市场开发手段，增强市场运作和掌控能力。

2.5、有利于掌握市场真实信息和动态，为公司经营决策提供指导。

2.6、有利于产品规模化经营，提高公司行业综合实力，争取上游客户更多更强的支持。

3.市场开发的一般步骤 市场开发是一个系统工作，一般要经历四个过程，一是开发准备期、二是实施操作期、三是修正改进期、四是结果评价期。开发准备期是指在开发之前应该进行的各种准备，主要包括产品知识及开发技巧培训，确定目标市场及市场细分情况，制定市场开发方案，提供市场开发必要样本及资料等等。实施操作期是指根据既定的开发方案，有计划、有目的、有步骤、有效率地实施。修正改进期是指在开发过程中根据市场实际情况对开发计划、措施、方案、手段等内容进行有针对性地地完善和改进，以便开发的有效进行。结果评价期是在开发进行到一定阶段，对前期的开发效果进行系统评估，总结经验，吸取教训，为实施下一步开发工作奠定基础。市场开发的重点主要集中在实施和操作上。在这一具体业务工作中，市场开发的一般步骤主要包含以下内容：

3.1、寻找、拜访目标客户 选定和寻找客户是市场开发的前提，确定相关产品推广的主要区域、主要市场。主要完成四个主要工作：

3.1.1、拜访目标客户。首先是要选定目标客户，即所要开发的是医院市场、还是药店终端，或者是其它。其次是通过沟通，初步了解掌握客户的基本情况，包括负责人、营业面积、员工人数、经营特点、销售状况等。第三，建立客户档案，主要是收集“三证一照”，即药品经营许可证、GSP证、税务登记证、营业执照等以及法人委托书、被委托人身份证复印件等相关资料。

3.1.2、介绍本人及所在公司的相关情况。即让客户了解认知，包括公司名称、地址、规模、经营范围、经营优势、在行业中的情况等，以及个人姓名、职务、所在的部门、主要从事的工作等。

3.1.3、推介相关产品。开发客户的目的是为了推广产品，因为同类、同质性产品较多，为加深印象，重点是将产品的功效特点和市场优势介绍给客户，提高客户的经销兴趣。同时应将公司的经营目录，或者相关产品的样品、及产品资料适时提供给客户，便于客户消化掌握。

3.1.4、阐述产品销售相关政策。政策是产生销售，推广市场的动力，即产品所能够给客户带来的收益。销售政策主要体现为渠道维护、价格保护、供销价差空间、销售奖励、广告宣传、活动支持、售后服务等一系列方面。

3.2、签订供货合同，组织送货 如果双方达成供货意向，就可以签订供货合同。供货合同包括的主要内容是：产品、规格、数量、价格、金额、时间、结款方式、运输及运费承担方式、质量保证、到货地点及时间、奖励、免责条款、争议处理、相关各方等。合同签订后，根据双方约定的方式组织送货，送货的方式主要有自提、配送和托运。随着商业服务化的延伸，配送和托运在销售过程中占据的比重越来越大，成为市场竞争的主要手段之一。3.3制定、实施促销方案 促销是提升产品销售、实现理想规模的武器。由于药品属于特殊商品，在政策上实施促销活动受到限制，但促销在一定程度上以一定形式在实际中广泛存在，并且形式多样。促销分有两大类：一种是推式销售促进，是指厂商针对推销人员与中间商的促销活动；另一种是拉式销售促进，是指厂商针对销售终端的促销活动。具体讲有：终端消费者、经销客户、销售人员、医生、店员等；促销的主要方式分为：挂金销售、商品买赠、礼品配送、实物奖励、现金返利、业绩提成、学习培训、旅游度假、会议活动、积分抽奖等。促销方案的制定要综合考虑产品所处的生命周期、产品本身的价值空间、同类市场竞争情况以及市场推广的程度等因素，通常是通过系列的组合方式进行。市场人员具体落实和体现促销方案，一是要选定促销的人群；二是以一定的形式反复宣传促销政策；三是跟踪促销人群和促销效果；四是兑付、落实促销的相关政策；五是总结市场效果，对促销方案提出改进建议，使促销有的放矢，效果明显。

3.4加强销售管理 销售管理主要是指销售过程控制，主要体现在一是产品供货，要保证产品不断货，及时进行补货，防止出现市场断档；二是进行销售统计，统计的因素主要是数量、金额、销售流向、信息反馈等；三是市场区域和价格的维护，检查市场有没有低价行为、窜货行为，并及时处理；四是对客户勤于拜访，对店员加强交流，密切供销关系。

3.5抓好回款，控制风险 回款是金，销售的最终实现是以回款为依据。供货的结算方式主要包括款到发货、货到付款、压批付款、帐期付款、资信限额付款、赊销、代销等。除款到发货和货到付款是现结外，其他几种方式都是延期付款，存在不同程度的应收风险。对客户进行商务谈判时，必须最大程度了解客户诚信及经营状况，尽可能采取对自己主动的结算方式。一般对于普药，结算大多采取现结方式。对于一些合作良好、资信较强、经营正常、较具规模、拿货稳定的客户可以进行协议结款，即根据双方达成的共识，采取不同期限、不同额度的延期结算方式。对于新药开发，由于市场的认知需要一定过程，在开发初期根据推广的难易程度以及差价空间可以考虑采取铺底、压批、周结、月结以至于赊销、代销等方式，待市场逐步成熟后循序渐进地朝现款结算方式。

3.6落实考核奖励 考核和奖励是指对相关推广人员的销售效果进行评价，并落实政策。这里讲的推广人员主要是指为产品销售作出贡献的人员，如市场开发员、销售员、店员、经销店家、促销员、处方医生等等。根据所制定的促销政策，结合相关工作业绩，给予相应人员报酬和奖励，奖优罚劣、奖勤罚懒，同时激励促销热情、促进销量提升。

3.7售后服务及事务处理 谁为客户提供更多的售后保障，谁就会拥有客户更多的信赖。售后服务作为商家竞争的重点，涉及的范围越来越多，主要包括商品退换、数量少缺、质量问题、包装破损、知识讲解、使用推广、销售纠纷、异议处理等各方面的内容。由于客户形形色色，在出现售后问题时难免产生埋怨、言语激烈。我们在处理售后问题时，一定要克制情绪、不厌其烦、妥善解决。开发一个客户很难，但丢失一个客户却是哪怕一个细微的差错就可能造成的，所以我们务求坦诚和理解，既要为公司考虑，又要替客户着想。能够办到的一定要及时办到，暂时办不到的要及时沟通，不能办到的要耐心解释，用其他可能的方式加以缓解。

3.8过程中各类促销、推广活动的开展 市场不是一成不变，商机转瞬即逝。根据销售的不同阶段、不同时期，可以在开发过程中组织策划各种促销以及推广活动。活动的内容主要包括组织会议营销、知识推广、购物赠礼、降价促销等等。这些活动在销售旺季可以达到借力造势、推波助澜的效果；在销售淡季甚至是逆境中也可以起到风停雨歇、乾坤扭转的作用。

4.市场开发的主要方法 市场千变万化，开发工作是一个灵活复杂、针对性极强的过程，没有僵化固定的格式，总结大部分的市场行为，从一般角度来讲，市场开发的主要方法可以归纳成以下几个方面：

4.1合同洽谈 即通过商务洽谈达成一致，通过合同条款将双方的责、权、利进行分配，形成市场进入和产品销售。这种方法大多适合于对既有客户以及成熟品种，行为直接而快捷。

4.2利益诱导 即发挥利益驱动的作用，以产品差价空间、销售返利、物资现金刺激等方式，增加经销客户的动力，诱导客户采购品种、实现销售。目前这种方式在实际工作中运用得较多，形式也非常多样，适合于开发新客户、推广新产品。

4.3风险转移 即将客户经销产品的顾虑进行转化，风险进行转嫁。由于新产品经销的风险一般不可预见，经销客户存在不同程度地担忧。开发市场时可以预先将相关风险，如滞销、破损、退货、质量纠纷、结算付款等风险在一定范围、一定限度内转移给自己公司或产品本身的厂家，从而增强经销客户销售的信心。在风险转移过程中一定要注意进行风险控制，即自己公司或产品所依赖的厂家具备能在多大程度上化解风险的能力，不能单纯为了促进销售而无条件、无限制、无原则地空头许诺。

4.4服务保障 即在服务方式上尽可能体现自己的优势，如提供代理采购、商品配送、售后保障、价格变动反馈、促销活动信息等，让客户足不出户就能拿到所要经销的产品，享受应该享受的政策。4.5促销拉动 即开展各种促销活动，帮助经销客户快速实现销售，频繁进货。如联系厂家到经销现场开展活动，提供促销的必要经费和资料，实施消费积分奖励，组织大型产品推广活动，社区医疗卫生讲座及专家问诊，开展买赠、兑费等。

4.6制造需求 指通过各种办法人为制造市场、引导消费。一般是将产品结合顾客消费心理，在医药法规许可的范围内进行产品的概念营造，刺激消费者购买欲望，从终端需求上直接进行销售拉力，提高客户经销热情。如减肥概念、洗肠概念、排毒概念、补钙概念、亚健康概念等等，都是从理念上培养了一个个庞大的消费市场。这种方法适合于开发单一或局部品种。近来也有一些不讲道德的市场开发人员，用佣金的方法组织一定数量的虚假消费人群，刻意到经销客户处点名求购某产品，从而制造市场虚假需求，误导经销客户进货，这种行为缺德且效果短暂，实不可取。

4.7理顺渠道 即有计划地分配市场，进行通路建设，对区域内的渠道进行有效归拢，帮助客户建立自己的分销网络和终端销售网络。渠道一般是按照三级经销模式设计，即一级经销商（或总经销商）、二级分销商和终端经销客户。模 的结构类似于宝塔形状，即一级经销商务求精、少，二级分销商数量适中，终端经销客户成网络化、无缝隙化覆盖。渠道的理顺有助于各级经销客户实现稳定而较具规模的销量，也有利于产品渗透到消费市场，形成真实消费，而不是单纯的库与库转移。4.8借力厂家 产品的生产厂家一般具有较大的利润空间，对产品的市场操作也具有较大的掌控能力，因此在市场开发中要尽可能与厂家保持密切合作。如在人员、经费、促销物资、广告支持、活动策划与实施中，借助厂家的力量，既可以降低自己的风险和成本，又可以使开发的力度和效果更大。

4.9宣传广告 即通过报纸、杂志、电台、电视台、公交车身、卖场商店、道路交通等载体进行产品广告和宣传。一般能够作广告的，如OTC类药品、保健品等运用广告的余地比较大，而处方药由于不能直接做广告，因此一般以软文介绍为主。目前比较多见的广告宣传是报纸图文广告、杂志文章、电台广告以及专家听诊、电视图文广告、节目点播、公交车身广告、道路竖牌广告、超市卖场、药店产品堆码、橱窗陈列等等。

4.10公益活动 即通过社会公益活动，感化消费者的认知心理和接受程度。如参加一些救灾、扶贫、福利、人民健康事业等，可以使公司和产品在消费者心目中留下美好印象，从而使消费行为自觉而主动。以上只是目前市场开发中常见的一些方法和手段，随着医药市场的不断发展和规范，其中的有些可能会淘汰，同时也会增加更多更有效的方法，不断促进市场的深度开发。

5.供货与结算 销售的目的就是以商品流通的形式实现资金的流动并形成增值，因此产品供应是进行市场开发的重要保证，市场开发的最终成果是通过商品的供应与资金回笼加以体现的。

5.1供货 产品供应即供货。通俗地讲，供货就是根据客户的要求，借助一定的运输方式在规定的时间内将客户所购的商品在某一约定的地点交付给客户，满足客户销售需要。在医药商业，供货的主要方式为：自提、配送和托运。

1、自提，即客户上门采购，自行到公司仓库接货并提走。这种方式最为省力节约，客户拿货直接。但随着竞争对手在送货上门服务的改进，客户自提相对而言是越来越少。

2、配送，即通过拣配、装卸、包装、保管、运输等过程完成货物的送达。配送是物流中一种特殊的、综合的活动形式，是商流与物流的紧密结合。配送主要适用于近距离的货物运输，九州通各公司从事配送主要限于半径200公里左右的范围，主要工具是自有的各类车辆。由于医药物流不断向终端推进，覆盖领域不断扩展，配送快速成为主要的供货方式。特别体现在我国一些发达省市，如上海、广州、北京等地，客户自提非常少见，90%以上的货物都是通过配送上门的形式供应的。配送的优势在于方便客户、效率快捷，同时也存在运输成本较高的问题。

3、托运，即不使用自有运输工具，借助第三方的运输条件委托进行运输，将货物送达客户。托运适用于较远距离、较偏地区、对到货时间要求不太严的客户。对于半径在200公里以外的地区，九州通一般采用第三方物流，将货物委托合作关系良好的托运公司、铁道快运、邮政运输等载体进行运送。托运的特点在于节省自身运输成本、辐射区域广阔，由于也存在到货时间难以有效控制，效率不太高的问题。近来，随着医药商业的市场化发展，客户对到货要求也越来越高。为保证交货的安全与及时，出现了如代理配送公司、区域中转站、自建区域配送中心等各种形式的供货支持系统，使得物流在医药供应中起到越来越重要的地位。

5.2结算 货款回笼即结算。商业结算是指医药供销各方在业务往来中使用现金、票据、信用卡和结算凭证等进行货币给付、资金清算从而理清商业货款往来的行为。市场开发是为了搭建市场实现销售，销售的最后冲刺就是回款，因此回款是降低市场风险，实现销售价值，反应开发成果的核心。结算是一个专业化的财务概念，从市场开发及销售的角色来讲，结算一般涉及到结算范围、金额、期限、方式等相关内容。结算范围即应该纳入当期回款的商品范围，是当期全部货款，还是部分货款；是全部品种的货款，还是部分品种的货款。结算金额即经过与客户共同确定，达成客户当期需要回款的金额。结算期限即双方认同的货款结算到账时间。结算方式即通过何种形式进行结算。一般根据授权，可以采用现金、信用卡、票据、汇兑等方式进行，其中票据及汇兑在业务结算中使用较为普遍。

1、票据结算 票据主要分为银行汇票、商业汇票和支票。⑴、银行汇票：是出票银行签发的，由其在见票时按照实际结算金额无条件支付给收款人或者持票人的票据。银行汇票的出票银行为银行汇票的付款人。⑵、商业汇票：是出票人签发的，委托付款人在指定日期无条件支付确定的给收款人或者持票人的票据。商业汇票按照不同的承兑人可以分为商业承兑汇票和银行承兑汇票两种。两者最大的区别就是承兑人不同，前者付款人为承兑人，后者银行为承兑人。因为涉及承兑信誉的问题，在我国由银行进行承兑的商业汇票具有极强的信用度，而企事业单位进行承兑则相对而言信用程度不一，所以在汇票结算中，我们普遍采用银行承兑汇票，收取商业承兑汇票则要慎之又慎，一般情况不采用。⑶、支票：是出票人签发的，委托办理支票存款业务的银行在见票时无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。支票适用于同城结算，种类分为现金支票和转帐支票。支票上印有“现金”字样的为现金支票，现金支票只能用于支取现金。支票上印有“转账”字样的为转账支票，转账支票只能用于转账。

2、汇兑结算 汇兑是汇款人委托银行将其款项支付给收款人的结算方式，主要用于异地结算。根据不同的汇款方式，汇兑分为信汇、电汇两种。由于票据和汇兑在商业中使用广泛，因此票据欺诈现象时有发生，市场中存在一些假票、废票和违法乱纪行为。在业务开发中，我们要掌握必要的财金知识，熟悉常用的结算方法以及票据规范，同时在结算过程中要高度重视、严格办理，不能图省事、图方便，简单从事、麻痹大意，特别是对于来往不多、了解不够的客户，在收款时要反复核对，避免造成经济损失。

6.市场开发与维护 市场开发、维护是市场拓展人员日常性的工作，也是保证市场创造、培植、巩固、持续和深化的凭借。如何推进市场的开发与维护工作，一般的形式是：

6.1拜访客户 首先，我们去拜访客户要带好工具。基本的有笔、本、名片、支票夹、地图等。还要带一些相关资料如：营业执照、药品经营许可证、卫生许可证、医疗器械经营许可证、GSP达标证书、税务登记工业证、一般纳税人资格证、组织机构代码证、二类精神药品批文、法人授权委托书、身份证复印件、购销员上岗证、购销协议、质保协议、产品目录。其次，还要有个人能力上的准备，如对医药知识的了解、市场特点的把握、产品功效的熟识、开发技巧的驾驭能力等。

6.2通过各种途径寻找客户。找客户是有一定的范围，常用的方法是走、看、听、问、记，具体形式有：

1、走街窜巷；

2、查询电信黄页；

3、打114查询、或上当地药监局的网站查询；

4、根据报纸、杂志上的广告档查询；

5、听收电台、电视等媒体的介绍信息；

6、在开发过程中听同行、病患者的交谈；

7、向已开发客户打听他的朋友或同行的情况；

8、向自己的同事、朋友等听取介绍。选择的客户类型不一样，寻找的方法也不尽相同。重点是要掌握要点，确定好一天的工作目标，列好拜访的顺序，安排好时间和前往的路线，从而节约时间，提高效率，事半功倍。第6.3把握拜访客户的原则。为了沟通能够顺利，达到预想的目的，要把握好以下原则：

1、满足需求原则。客户合理的需求，我们要最大满足，让顾客信任，依*。

2、诱导原则。将的经营政策、经销产品等特点和优势详细介绍给客户，使客户产生经销兴趣，对利益产生期望。

3、兼顾客户利益的原则。替客户着想其实也是替自己着想，帮助客户进行利益分析，帮助客户解决实际问题，和客户建立长远的合作关系，拉近与客户的距离，增加客户的信任程度。

4、创造魅力原则。魅力是一个人综合素质的体现，要不断提高个人修养，提高处理人际关系的能力。

6.4把握客户类型，灵活应对。我们只有分析客户的不同类型，根据他们的性格特点分别应对，我们的工作才会很顺利。客户类型一般分为：

1、内向型。这类客户生活比较封闭，和陌生人保持相当距离，对产品挑剔，不喜欢过分热情。对于这类客户，市场开发人员要留下良好的第一印象，要注意投其所好。

2、随和型。这类客户性格开朗，容易相处，对陌生人的戒备心理少，容易被说服。对于性格随和的顾客，要耐心、风趣、自然。

3、刚强型。这类客户严肃认真，决策谨慎，在他们面前应显示出严谨的工作作风，时间观念尤其要强。这类型客户最好经第三者介绍，会有利得多。

4、神经质型。这类客户反应异常敏感，对自己所作的决策容易反悔，情绪不稳定，易激动。对待这类客户要言语谨慎，有耐心，尽量把握对方的情绪变动。

5、虚荣型。这类客户喜欢表现自己，任性且嫉妒。对待这类客户要找感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，自己不能表现太突出。

6、好斗型。这类客户好胜专横，征服欲强，喜欢在细节上与人争个明白。对待这种客户要做好心理准备，不要无谓争论，不可意气用事贪一时之快。

7、顽固型。这类客户多为老年人，对新产品往往不乐意接受，不愿轻易改变原有习惯。因此不要试图在短时间内改变这类客户，引起对方抵触逆反心理。

8、怀疑型。这类客户喜欢提出质疑，因此我们要自信，要用专业数据等客观资料进行说服。另外，不可轻易在价格上让步，让步会加深其怀疑和顾虑。

9、沉默型。这类客户表情消极、冷淡。我们应尽可能打开话题，打破僵局。可以提一些简单的问题刺激顾客的谈话欲，诱导其产生交流和共鸣。

6.5日常维护 日常维护是指运用一定的手段，经常保持与客户的联系，维系与客户的关系。客情关系重在日常维护，方法诀窍就是“勤”，主要表现在：

1、勤动腿。即要勤跑动，在可能的情况下，一般每周每家客户要上门拜访两次，最低不能低于一次。久不上门，一则疏远了和客户的关系，二则不了解销售及市场情况，三则给竞争对手以可趁之机。

2、勤动嘴。即要能讲能说，善于交流。一是嘘寒问暖，沟通感情；二是询问经营情况，促进销售增长；三是互通商业信息，掌握市场动态，四是协调解决事项。

3、勤动手。即要身体力行，亲手办理客户的相关事务。如为客户装卸、搬运货物，为客户打扫清洁，为客户接待顾客，为客户代办事情等。

4、勤动脑。即勤于思考和总结，把自己放在客户的角色考虑客户的需求欲望，使关系维护有针对性。

5、勤处理。即对于客户反馈和交办的事情，如商品缺少、补货、退换以及质量问题，售后纠纷等事项，要及时了解、及时掌握、及时沟通、及时处理，要高效快速、切忌迟疑，实在无法解决的也要及时反映，达成谅解。

6、勤用礼。即经常给客户配赠一些小礼品。厂家的促销物品很多，我们要保证应有的礼品及时配发到位，同时也可以利用厂家的小礼品密切双方的关系。在一些重要节日，如中秋、元旦、春节及客户生日等，要给予客户一定的礼物，使其感受到自己被尊重、被重视。

7、勤帮助。即根据自己能力帮助客户解决一些工作关系之外的难题。如求医、就学等，关心客户及其家庭和生活，增进亲密感。另外，随着通讯、IT行业的进步，目前除了面对面的交流外，还可以运用明信片、电话、传真、手机短信、电子邮箱、QQ、电子贺卡等手段勤加沟通和问候。

6.6市场促进 市场促进为市场开发和维护提供了手段和技术上的支持，主要表现方式是促销。简单地说，促销是指为吸引消费者、扩大销售所采取的各种形式的营销措施。从医药市场的实际运作来看，主要有以下方式：

1、折价类促销，叫价格折扣。是指为了鼓励客户提前购买、大批量购买、淡季购买等行为，在一定的时期内降低产品价格，适当减少自己的利润以回赠顾客的一种促销策略。折价促销是市场最常用、最有效的促销策略之一，常用的有现金折扣、数量折扣和季节折扣等。

2、有奖类促销。是指以赠送物品或奖品为促销诱因，刺激客户购买的一种促销策略。主要有附赠销售、抽奖销售、答卷奖励等。

3、免费类促销。是指不需要客户购买任何产品

可获得赠品，在新产品介入市场时运用非常有效。免费促销的目的是创造高试用率及品牌转换率，使试用者成为现实的购买者，提高促销业绩。主要包括免费样品、免费优待券等。

4、加量不加价促销。是在一个包装内装了更多的商品，或只收包装内部分产品的费用，或者让客户能以比一般包装相同或更低的价格买到更多的产品。

5、销售竞赛类促销。是在业务员之间、促销员之间、经销商之间等，依照一定规划开展销售额等目标完成状况的比赛，根据排名的争夺，快速提高销量。

6、联合类促销。是指两个以上的企业，或者生产厂家和经销商为了相互的利益，联合起来开展促销活动，如联合广告、联办订货会、分购联销等。

7、累积类促销。是指客户在购买产品时，同时获得一定形式的证明（如标签、积分点券、购物凭证、产品包装等），当收集积累达到一定数量时，可兑换奖品或再购物时享受折扣优惠。另外，还有一些其他方式的促销，如特卖促销，是在特定时期和地点，将特定数量的产品以特定的价格出售。POP（Point Of Purchase）促销，是指在商店的橱窗内、走道上、货架上、柜台上摆放墙面上悬挂张贴各种广告物，刺激购买。服务促销，就是借助各种服务方式、措施，通过向客户提供各种服务达到目的。促销本身是一种资金、物质和精力的投入，本质上是要实现相应的回报，因此促销方式虽多，但需要对症下药、趁机而为，既不能轻视淡漠，也不能头脑发热，盲目进行。要找出切合市场特点的方法进行组合开展，才能起到预想的效果。

6.7争议解决 由于所处的角度不同，在业务活动中，供销双方出现异议，产生争议是不可避免的。在争议面前，我们要以平常心态去积极面对，又要妥善加以化解和处理。

一、处理异议的态度

1、情绪轻松、不可紧张 面对异议时在心理上不要有反常的想法。听到客户提出异议后，应保持冷静，不可动怒，也不可采取敌对行为，应该继续笑脸相迎，并了解反对意见的内容或要点及重点。

2、认真倾听，真诚欢迎 听到客户提出异议后，应表示对相关意见真诚地欢迎，并聚精会神地倾听，千万不可加以干扰。其次，必须承认顾客的意见，以示对其尊重。

3、重述问题，证明了解 要向客户重述其所提出的反对意见，表示自己已了解。必要时可询问其重述是否正确，并选择反对意见中的若干部分予以赞同。

4、审慎回答，保持友善 对客户异议要审慎回答。要以沉着、坦白的态度，将有关事实、数据、资料、确定或证明向客户沟通。措词恰当，语调温和，气氛和谐。

5、尊重顾客，圆滑应付 对客户异议要给予重视，避免引起客户的不满或怀疑，同时处事要灵活，表达要委婉，不可直接反驳客户。

6、准备撤退，保留后路 客户的异议不是能够轻易解决的，因此谈判要留有余地。一时不能达成一致，就应设法寻求日后重新洽淡，逐步解决分歧。

二、处理异议的策略

1、转折处理法 指根据有关事实和理由来间接否定客户的意见。应用这种方法是首先承认客户的看法有一定道理，向客户做出一定让步后才讲出自己的看法。这种方法比较普遍。

2、转化处理法 指利用客户的反对意见本身来处理。反对意见是有双重属性，它是交易的障碍，同时又是很好的交易机会。利用其积极因素去抵消其消极因素，将会使客户对你的产品留意并产生兴趣。这种方法应讲究礼仪，决定不能伤害客户的感情。

3、以优补劣法 如果客户的意见属实，我们切不可回避或直接否定，明智的方法是肯定缺点，然后淡化处理，利用产品或服务的优点来补偿甚至抵消这些缺点。这样有利于使客户的心理达到平衡，使其做出经销决策。

4、委婉处理法 在没有考虑好如何答复客户的反对意见时不妨先用委婉的语气，把对方的反对意见重复一遍，或用自己的话复述一遍，可以削弱对方的气势，同时转换一种说法会使问题容易回答得多。

5、合并意见法 即将客户的几种意见汇总成

个意见，或者把客户的反对意见集中在一个时间讨论，削弱反对意见对客户所造成的影响。注意不要在一个反对意见上纠缠不清，因为人们的思维有连带性，往往会由一个意见派生出许多反对意见。

6、反驳处理法 从理论上讲，这种方法应该尽量避免使用。但如果客户的反对意见是产生于对产品的误解或你手头上的资料是帮助你说明问题时，你不妨直言不讳，但要注意态度一定要友好而温和，最好是引经据典，这样才最有说服力。

7、冷处理法 对于客户的一些不影响成交的反对意见最好不要反驳，采用不理睬的方法是最佳的。不要客户一有反对意见你就反驳，那样客户会认为你总在挑他毛病。

七、应收账款控制 要做好应收账款控制，应该从事前准备、事中控制、事后弥补三个方面着手，即从考查客户资信开始，到供销业务进行中，一直到出现呆、死账状况都应该系统地管理。市场开发人员作为一线人员，对于账款清收具有十分重要的经办、监督、控制、处理和汇报的责任。

从具体业务的角度来讲，市场开发人员对于应收账款的控制至少要做好以下几点：

一、控制回款资信 即调查、掌握客户的资信状况，根据公司资信管理规定以及实际业务需要，允许客户在一定额度范围内或一定期限内结算货款。控制回款资信的重点就是要合理控制回款期限和赊货额度。

二、送货手续规范 即要按照销售及财务管理制度保证货物、销售出库单据、发票等交付及时，销售合同、欠款手续、收货入库手续签字盖章、合法有效。同时将单据按公司规定进行上交和保管，保证单据规范、齐全、完好，避免遗失和错漏。完善的手续和规范的单据是作为有效凭证，便于今后进行查对和出现纠纷时提供证据。

三、建立个人帐目 做好业务帐是保证业务活动清晰、商品及资金往来明晰的必要手段。业务人员都要建立送货及结款的流水帐，通过帐本准确掌握货、款动态，实施应收控制。业务帐的内容包括送货、退货、回款、欠款、结账时间等内容。

四、了解销售动态 实现销售是保证回款的前提，要密切与经销商的销售人员关系，关注供货商品的销量和流向。准确了解商品的销售情况，可以为确定回款额度提供依据。

五、疏通结款渠道 一般客户的收货和付款是两个渠道，要顺利实现结款，应该和客户的财务资金部门建立良好的关系，如采购主管、会计、出纳等，防止人为的拖延和设障。

六、鉴别票据有效 票据结算占货款结算的主导，目前市场上除了假钱外，还存在一些票据欺诈问题，如票面人为的瑕疵、故意手续不全、印章不清、填写错误、时间拖后，甚至出现假票、废票。市场人员要具备一定的票据知识，收票要细心，对有疑问的要及时与公司财务结算人员沟通。

七、即时交回货款 结款后要及时向公司结算部门交回货款，一般讲，当日货款当日交清，不得留滞手中，更不能挪为他用。这是公司财金纪律的要求，也是保证货款安全的必须。

八、定期安排对账 由于业务往来期间涉及到补货、冲红、冲价、退换等频繁事项，为保证双方帐务清楚，金额一致，除日常互相沟通外，还要定期进行对帐。一般每月都应该对帐一次，特殊情况下最长也应该每季度对帐一次。

九、关注客户经营 客户经营状况的好坏直接影响应收货款的安全，要在动态中了解客户的资金环境、经营情况，通过观察和交流，及时发现异常情况及时预警。如一次拿货量突增，经营地可能搬迁，员工频繁更换或减少，主要领导或财务人员经常不在或者更换，员工工资时常拖欠，其他供货商上门结款频次增多、纠纷增多，银行频繁退票等等都是一些客户经营危机的信号。

十、报告拖款异常 如果客户屡次发生拖款、欠款、拒付现象，造成货款帐期不断延后，应该及时通知公司财务部门和法务监察部门，通过进行调查取证后采取相应措施，挽回损失。

八、市场开发人员 市场开发是一个综合性、灵活性很强的工作，对人员能力的要求也较高。市场开发与人、与财、与货联系紧密，因此市场开发人员应该具备相应素质、培养相应能力，履行相应责任。

一、职业素养 ㈠、个人性格

1、自信。即要对自己有信心，对公司有信心，对自己销售的品种有信心，只有这样客户才会对你有信心。

2、诚实。诚实即为人正派、做事磊落，诚恳待人，守信为德。

3、勤奋。勤奋即勤于思考、勤于工作，比别人想得更多、做得更多，付出更多。

4、主动。主动即要自觉、自动、自发，创造性地开展工作。

5、勇气。勇气即要敢为敢上，要有迎难而上的勇气，也要有在必要时放弃某些东西的勇气。

6、豁达。豁达即要容人容物，要有亲和力，善待意见，不计较得失。

7、坚韧。坚韧即要恒心和毅力，要百折不挠，善于忍耐，保持乐观，不轻言放弃。

8、热心。热心即关注周围的人和事，愿意关心和帮助他人。㈡、行为禁止 遵守员工行为规范是公司每个员工的义务，作为市场开发人员，更应该保持职业操守，服从管理、服从领导、廉正自律、规范行为。在日常工作和业务活动中，不得出现以下违纪情况：

1、日常管理“不准”事项 ⑴、违反劳动纪律，迟到、早退或消极怠工，擅离岗位； ⑵、无正当理由不服从分配，调动或管理，无理取闹，纠缠领导； ⑶、无正当理由延误公事致使公司发生损失者； ⑷、无正当理由多次不参加公司组织的各种培训、学习、会议； ⑸、行为不检，或有伤风化行为，损害公司声誉； ⑹、打架斗殴、酗酒闹事、赌博，对同事威胁、恐吓。

2、业务活动“不准”事项 ⑴、对待客户态度粗暴，妨害市场开发和产品销售； ⑵、不履行职责，玩忽职守，不听从指示，未经许可擅自改变工作方法； ⑶、擅自在外兼职私揽业务，假借公司名义开展未经公司授权的业务活动； ⑷、违反销售及财务规定，随意开票、私开发票，偷盖公章； ⑸、不遵守财务制度，未经核实收取假票、废票（汇票、支票及其它票据），使公司蒙受损失； ⑹、将公司财物、客户礼品等据为已有，收受礼金礼品隐瞒不交。⑺利用职务之便索受他人财物，徇私舞弊； ⑻、监守自盗或与外部人员相互勾结，侵占公司利益； ⑼、向外泄漏公司业务机密； ⑽、散播有损本公司之谣言，而妨害工作秩序者；

二、基本能力 市场开发人员应该具备的基本能力是： ㈠、沟通能力 交际能力必不可少，我们应该掌握足够的词汇，明确表达自己的意愿，形成融洽的交流氛围。㈡、倾听和分析能力 能善于准确倾听和分析别人所说的话。这种技巧的最高层次就是能与客户产生共鸣的能力，从而建立相互信任。㈢、应变能力 市场变化迅速、问题层出不穷，在事物出现变化，发生意想不到的事情，能临事不惊、随机应变。㈣、计划能力 工作能进行计划管理，合理分配时间，分清事情的主次，提高工作的效率。㈤、协调能力 能妥善处理好领导、同事、客户、厂家各方面的关系，善于公关，注重协调。㈥、创新能力 能在市场变化不断创新思想、创新手段和方法，保证持续有效的市场开拓。㈦、学习能力 能不断总结积累经验，多向其他人学习，不断提高和完善自己。三

基本职责 市场人员具备的基本职责是：

1、执行市场开发策划方案；

2、负责所辖片区市场的开拓与巩固；

3、负责所属经销客户的关系维护，收集客户资料、统计产品销售情况；

4、负责商品、礼品、资料向客户的配送和交收；

5、负责销售商品的货款的清收与上交；

6、负责协助财务人员进行本人销售的药品实物与应收账款的对账、确认；

7、负责市场风险的控制与预警，承担风险损失；

8、负责产品售后各项服务，妥善处理客户的各种问题；

9、负责收集、反馈各类市场信息；

10、负责有效开展各种市场促进活动，落实促销政策的及时到位。医药市场开发是一个热门话题，也是医药行业在实际过程中广泛应用的领域。与其他行业相比，医药市场开发方式存在许多相似点，但由于药品的特殊性关系到民众的健康和民族的发展，因此在市场开发方面也具有鲜明特点和复杂性。目前，我国医药市场正在进行快速地整合，规模化、大型化、集团化、全国流通化、国际市场化的发展，必然对医药市场开发产生深远的影响。随着我国医药行业的不断进步，医药市场开发将不断开创法制化、规范化、多样化的崭新局面。基本职责 市场人员具备的基本职责是：

1、执行市场开发策划方案；

2、负责所辖片区市场的开拓与巩固；

3、负责所属经销客户的关系维护，收集客户资料、统计产品销售情况；

4、负责商品、礼品、资料向客户的配送和交收；

5、负责销售商品的货款的清收与上交；

6、负责协助财务人员进行本人销售的药品实物与应收账款的对账、确认；

7、负责市场风险的控制与预警，承担风险损失；

8、负责产品售后各项服务，妥善处理客户的各种问题；

9、负责收集、反馈各类市场信息；

10、负责有效开展各种市场促进活动，落实促销政策的及时到位。医药市场开发是一个热门话题，也是医药行业在实际过程中广泛应用的领域。与其他行业相比，医药市场开发方式存在许多相似点，但由于药品的特殊性关系到民众的健康和民族的发展，因此在市场开发方面也具有鲜明特点和复杂性。目前，我国医药市场正在进行快速地整合，规模化、大型化、集团化、全国流通化、国际市场化的发展，必然对医药市场开发产生深远的影响。随着我国医药行业的不断进步，医药市场开发将不断开创法制化、规范化、多样化的崭新局面。

第五篇：医药代表销售心得

医药代表销售心得

我一直就想写个东西来告诉那些做医药代表的朋友，如何做一个有发展前途的医药代表。现在人们一提起医药代表，印象就是提个公文包，到医院贿赂医生的销售。以至于各个医药对医药代表采取了非常过激的做法，禁止医药代表接触医生。而且现在包括医药代表自己就不知道，到底医药代表应该是什么样子，如何可以做一个真正的医药代表。

我曾经做过医生，接触过医药代表，也做过医药代表，而且成绩优秀，我就想从医生的角度和医药代表的角度来和各位医药代表探讨一下，也让朋友们分享我的经验，给同行提过一种销售方法。▲医生喜欢和什么样的医药代表交流，和讨厌什么样的医药代表。喜欢的医药代表

首先喜欢外表干净利索，健康靓丽的医药代表。因为我每天接触的都是哪些愁容满面的病人，而且大部分都是普通的人，所以当一个衣着光鲜的健康形象出现在我的面前，我会立刻产生好感并且心情愉快。毕竟，人都是感官动物。所以医药代表的外表对给人的第一印象非常重要。

其次，我喜欢谈吐优雅幽默，有知识有教养的医药代表。因为我可以从他的嘴里知道很多我不知道的知识，而且我会不自觉地羡慕他的谈吐，和修养，也希望自己成为他那样的人，那么这样的人我会希望对于他交流。因此作为一个医药代表自身的知识和修养非常重要。

再其次，我喜欢能够察言观色的医药代表。比如我很忙的时候，他不会出现，他永远出现在我不忙的时候。而且她对我的关心，永远恰到好处。因此有敏锐的洞察力是一个优秀的医药代表必须具备的素质。

总的来说，我比较喜欢接待外企的医药代表。因为他们给我的印象都是非常专业的，而且他们的产品都是非常可靠的。比如他们可以非常清楚的解答副作用，及发生副作用以后如何处理。这样使我在给病人用药的时候，心里有底。

我讨厌的医药代表。

第一，我最讨厌衣着邋遢，头发脏乱的医药代表。这样的代表往往是国内一些小药厂的代表。我会认为这样的代表，怎么能相信他的产品有好的质量？

第二，我最讨厌医药代表说他的产品没有副作用。这样的话，只能骗老百姓，对于一个医学院毕业的医生来说，说一个药没有副作用，和说这样药没有任何作用道理一样。我会认为，要不是就是这个药无效，要不就是这个代表或者药厂自己都不了解自己的产品，那么他再说什么都是浪费我的时间，这样的药，给我回扣，我也不开。我怕毁我名誉。

第三，我最讨厌没有“眼力见”的医药代表。比如，我诊室里有很多病人等着候诊，他也站在旁边，我看到这样的人就会心里起烦。如果他要在我给病人解释病情的时候，插嘴。我就从心里把这个人拒绝了。我还特别讨厌医药代表坐在我对面的座位。除非是我同意的，否则我会觉得心里特别不舒服。因为我的心理，认为那个位臵是医生，我的同事座位。

第四，我讨厌过分套近乎的异性医药代表。这样的代表我绝对不会处方他的药，因为我怕他再次出现。

第五，我讨厌说话转大圈，表达不清楚的医药代表。我会觉得他说了半天，我也没有听懂，浪费我的时间。

所以总结一下，外科，妇科医生喜欢说话干脆，清楚，直接的医药代表。内科，儿科可以接受说话转大圈的医药代表，这个可能和工作性质有关。如果说从拿回扣的角度，我喜欢处方回扣不高，但是疗效明确的进口药。对于回扣高，但是疗效不好的药，我从来不开。偶尔开一些回扣比进口药高，但是疗效不好也不坏的国产药。我给病人开药的选择是，朋友，我一般推荐我知道的疗效明确的进口药，只要他们能够支付的起。对一般的人，经济能力不能承受进口药的，我就处方疗效明确的国产药。对于那些回扣再高，疗效不明确的药物，我从来不开。虽然便宜，但是无效，那么就是让病人花一分钱，都是冤枉钱。我想这是做医生最起码的医德。对于目前国内一味强调药物价格，而使很多虽然便宜但是没有什么明显疗效的药物保留在报销目录内，我觉得其实是对病人的不公平。相反有很多非常便宜，疗效非常肯定的药物，却在市场上消失了。比如吲哚镁锌擦剂。我记得当时也就几块钱。现在居然找不到了，也许换了个名字卖高价了。有很多传统的，经过多年证实的药，就没有必要用进口的。比如APC等。做一个好的销售，第一要做的事情是在你的客户心理，树立你自己的品牌。你的品牌就靠自己打造，你这个品牌是否能够升值全在自己。▲医药代表应具备的知识：医药知识，特别是你自己产品的知识，药理，病生理，临床，销售技巧，市场等等。现在很多医药代表抱怨药物不好卖的同时，总是价格，回扣为先。其实这是销售上不去的主要原因。如果一个公司发现，销售抱怨价格，回扣的时候，只能说明两点：销售人员的水平有限，公司产品质量有问题。

一个成功的销售，应该记住：价格永远不是销售不好的原因。价格由很多成分构成，前期开发科研成本，生产成本，市场销售成本，品牌价值利润。那么这里面那部分是公司挣钱的部分？其实真正能够提高利润的部分在品牌价值利润。没有品牌的产品比有品牌的产品价格要低。但是并不是价格低就好卖。奔驰也不过就是汽车，宝马也是，本田也是，但是价格不同。如果你有钱，你愿意不愿意买奔驰？那么价格是问题吗？所以如果不是价格问题，那么就要分析，什么原因对方不用你的产品，一般来说，最主要的原因，是没有接受你这个人。一个优秀的销售，一定是个有着人格魅力的人。要让客户感到，你的产品和你的人是同样的表现。你表现高贵，那么他就会认为你的产品质量也高。这就是品牌的建立。你就是你的品牌。如果你的品牌打造成功，你的客户就会跟着你走，你买什么产品，他就卖什么产品，只要他有经济实力，他不会在乎价格，更何况药品的价格不是医生直接支付，只要你的产品能够真正的有效。那么如何打造自己的品牌，那就要从外到内。我前边说了，外表对于销售来说非常重要。但是第一眼过后，那么最重要的就是你的知识了。所以一个好的销售，一定是博览群书，什么都知道的万事通。而且是自己产品的专家，可以做到问不倒的销售，是客户最稳定的销售。因为客户跟着他，心里有底。医药行业和其他行业有个最大的不同就是，医药行业对专业知识要求非常高。因为药物的一个重要特征是有副作用。而如果一个销售对自己药物的副作用不够了解，那么就不足以提供可靠的帮助给医生。作为一个医药代表，时刻要记住：在你的产品方面，你才是真正的专家！医生只有用药的经验，并没有大量药物知识，而你应该具备你的产品，你的同类产品，你的竞争产品的所有知识。所谓知己知彼才能百战不殆。

很多医药代表，特别怕自己的产品有副作用，我以前开会的时候，曾经听有的同事抱怨我们产品说明书上副作用写得太多。使病人恐惧使用我们的药物。在交流经验上我说，我和大家的想法正相反。我给医生介绍我们的产品的时候，把我们公司列出药物副作用作为优势，第一说明我们公司对药物的研究到位。所有药物都有副作用，这个道理只要有医学知识的医生都清楚。我们列出药物副作用，也就是告诉医生，如果出现这些情况，也属于可预料情况。因此使医生处方的时候，更加放心。因为知道，所以才能够处理。我常问医生，如果一个药物没有标明副作用，你真得放心处方吗？如果一旦出现副作用，病人再来找你，你怎么办？怎么处理？我认为一个药物标明副作用，不但是对医生负责，也是对病人负责。同时说明药厂的药物研究细致，科学。更加说明此药物的严谨性，科学性。一个最普通的药物知识，就是一个药物的筛选，一定是以副作用极小化来确定的，或者是药效极大化。医药代表的工作，就是帮助医生了解药物，了解我们带给他们的让他们安心用药，提高他们的药物知识。这样他们才能有信心接触病人的疑虑。所以对于一个医药代表来说，正确的解释药物副作用，并且把这个转化成对医生的帮助，这才是一个医药代表应用自己的专业知识加上销售技巧的表现。医药代表，不是送钱的财神，医药代表应该是传送知识的媒介。其实从销售学上讲，医药代表不是真正意义上的直接销售，在英文里面，叫missionary.这类销售的工作，其实是使命作用。就是传送知识。如果医药代表把这个主要的作用放弃，那么这个工作的意义就消失了，那么医院不需要医药代表也是正常的了。

药店和医院从销售渠道上讲，是两种完全不同性质的销售。药店的销售要靠促销手段，药店销售拿回扣是正常的销售方式。药店销售和商店销售一样，药厂给他们的促销包括，提供货架销售回扣，数量销售回扣，个人销售提成等等。这些都是商业流通的正常手段。这个工作和医院医药代表的工作有着性质的不同。当然他们的一部分工作也是讲述药品，但是药店的人没有临床经验，医学知识不是非常丰富。所以对他们的只是讲述属于普及性质。不需要很深的医学知识。和药店的员工讲药，主要是让他们了解基本的知识，用这个来维护和他们的关系。对他们最有用的就是公司的销售促销政策，回款政策。

如果是处方药物，还是要与处方医生建立良好的关系

与药方的员工的关系，就是对otc药物。那就是要告诉他们你们的药物和其他药物的区别，以及你们是否有促销政策。比如专柜，专人销售。特殊日销售等等。otc销售要凭借公司市场部的支持，广告，活动等等，不是一个人能做的努力。▲一个不成功的医药代表的表现：

普遍问题：缺少工作热情，工作态度不端正，不注重自己的外表。太过功利。

特殊问题：１，缺少必要的专业知识。对自己的产品不了解。因此在日常拜访的时候，特别怕对方提专业性问题。

２，缺少必要的自信。总觉得自己是来求医生处方的。而不是觉得是来指导医生处方的。其实你想，如果没有医药代表，那医生岂不是永远就用那几个药？如果这些药都已经被淘汰了，那他还如何当医生？拿什么给病人治病？因此他应该感谢你的到来，否则他就失业了。因此，没有医药代表，就没有医生的前途。医药的知识不是靠医生自学得到的，是靠医药代表的工作来传播的。想想，以前没有医药代表的时候，我们国家的药物有多少？先锋霉素用了多少年才来到中国？而有了医药代表以后，我们国家的药物发展才有几天和世界的几乎同步，我说几乎，是因为，我们国家还没有达到。国外真正的专利药物，并没有进口我国。原因我前边已经讲了。所以如果没有医药代表，恐怕中国人，还在应用早已经产生了抗药性的抗生素。因此，医药代表是一个值得骄傲的职业。是一个高雅，有知识，有前途的职业。说医药代表没有前途的人，一定是那些缺乏知识，整天混吃混喝的，缺少智慧的人。

３，总强调钱的威力。好像回扣是唯一能够提高销售的途径。这样的人，坦率地说，不适合做销售。我记得以前我们的销售经理曾经说，如果要能给钱提高销售，我还雇佣你们干吗？找个猩猩都能干。其实话糙理不糙。销售一定会有销售费，但是要看你如何合理有效的使用。

在大家都给回扣的时候，我从来不给我的客户回扣。当时我用了另外一种特殊的方式，战胜那些给回扣的产品。我当时用我的促销费给我的几个特别支持我的客户的孩子们，请了一个外国老师，然后在暑假的时候，把这几个孩子组织起来，让这个外国人给他们上课，学口语。我当时很明确地告诉我的客户，我是用我的销售费用来做这件事情的。我是母亲，我特别了解做父母的心情。给他们那点小钱，不如为他们的孩子办点实事。当时１９９４年左右，能让外国人教外语的这个做法，非常独特，而且吸引人。这个结果是，我的客户就把这个消息传给了其他医生。然后其他医生们主动找到我，希望他们的孩子也能加入，那么在那个时候，我就可以大大方方的给他们布臵任务了。我明确地告诉他们，我请这个外国人的钱是我的销售费用，如果我的销售不能达到目标，我也没有这个费用来帮助你们的孩子。医生们都不是傻子，非常明白我的意思。所以我的销售永远是第一。

４，缺少智慧和创意性。总是跟着别人的销售路子走。总是强调，别的公司怎么做，别的人做了什么。好像我不这样做，我就没有办法了是的。

５，缺少工作的计划性和目的性。没有一个系统的拜访计划和记录。总是想起什么干什么。大多数都是盲目拜访。

６，过多的依赖请客吃饭。似乎那是维系客户感情的唯一方式。

我做医药代表的时候，很少请客户吃饭。第一，没钱。我们当时没有什么经费，而且我总想把经费省下来办大事。比如请外教。但是每次外教的活动我都去参加，这样我会在非工作日遇到我的客户，并且我可以帮助组织，这样我自己可以控制活动的局面。而客户看到的我不但医学知识丰富，专业敬业，还看到我对他们的孩子的关系。这样的情感维系，比在一起吃一顿饭让他们感动得多。

所以我呼吁，医药代表们，只要我们能够调整好我们的心态，建立起我们的自信。我们完全可以挺胸抬头作销售。用我们的智慧，知识，修养，气度来得到他们的认可，欣赏。作为一个销售，就要学会如何给自己的客户分类。

首先作为一个销售，一定要懂80/20 原则。就是要知道，你的销售的80% 一定是你那忠诚的20% 的客户为你创造的。所以你首先要做的事情就是确定你那20%的客户。经验告诉我，那些看重回扣的客户绝对不再我的20% 里头。他们是谁给得多，就跟谁跑的人。▲目标客户分为：刚毕业医生，准备提职称的医生，专家门诊，返聘专家。而那些处在过渡阶段的医生，我把他们归到80% 客户里。

原因：

1、刚毕业的学生处方我的药物有个人目的。第一，积累点用药经验，第二，可能是为了自己跳槽作准备。所以他们不在乎是否有回扣。

2、那些准备提职称得医生，这个时候，一定需要学术帮助。比如发表论文，翻译论文什么的。那么如果我在这个时候能够提供帮助，他们一定会非常感激。因为他的事业前途，比眼前那点小钱更重‘ 要。否则他会为了小钱，而失去挣大钱的机会。

3、看专家门诊的医生。他们也是需要学术支持的，如果他们能够保持学术活力，他们才有可能退休以后被医院反聘。而且这些人更看重自己的学术头衔。

4、返聘回来的医生。他们往往是被人忽视的群体。所以稍微重视，他们都会配合。

因此我把上述人群作为我主要工作对象。抓住每个群体的特点和需求。多方位的关照，提供帮助。同时对他们也提出我的要求。告诉他们我们的相互合作关系。比如帮助他们联系我认识的学科杂志，发表他们的文章等等。

而我发现，那些平时对我说，帮我开药多的医生，其实并不是真的帮我的客户。因为我通过工作关系可以查他们的处方。但是我不说破，我就会对他们说，谢谢帮助。如果他们开口向我要条件，那么我就会对他们不客气地指出他们说的名不副实。我想，反正他们本来就是我搂草打兔子--带稍的。他们不处方我的产品，对我的销量影响也不大。