跑业务应酬 和领导喝酒

第一篇：跑业务应酬 和领导喝酒

跑业务应酬 和领导喝酒、酒量不行应该怎么办？！

本帖最后由 博朗.耐骑 于 2010-12-6 13:51 编辑

这个12月份开始有种年底慢慢忙碌的感觉 应酬也会变多了。每每业务往往是少不了桌上饮酒助兴。酒可以喝 但多喝了往往就会伤害身体。不喝呢又怕处理不好，业务做不成，更怕得罪领导。

希望这个搜集的贴能帮到酒量不行的老乡们。学会拒酒词 酒量不好一样也可以在可以大小宴席上拿到订单，处理好关系。一样能过得游刃有余！

酒桌这个交际场所，是挺考验人的。你不能喝酒，最好学会拒酒；你不能酒量让新友们痛快，那就凭三寸不烂之舌让大伙儿开心。这样，你即时伤自己的身体，又不让劝酒者扫兴。下面介绍几条“拒酒词”，你看好使不？

一、只要感情好，能喝多少，喝多少

你可以展开说：“九千九百九十九朵玫瑰也难成全一个爱情。只有感情不够。才用玫瑰来凑。因此，只要感情好，能喝多少，喝多少。我不希望我们的感情掺合那么多'水分’。我虽然喝了一点儿，但这一点儿是一滴浓浓的情。点点滴滴都是情嘛！

”

二、只要感情到了位，不喝也会陶 醉

你试试这样说：“跟你不喜欢的人在一起喝酒，是一种苦痛；跟你喜欢的人在一起喝酒，是一种感动。我们走到一块，说明我们感情到了位。只要感情到了位，不喝也陶醉。

三、只要感情有，喝什么都是 酒

你如果确实不能沾酒，就不妨说服对方，以饮料或茶水代酒。你问他：“我俩有没有感情？”他会答：“有！”你顺势说：“只要感情有，喝什么都是酒。感情是什么？感情就是理解，理解万岁！”你然后

以茶代酒，表示一下。

四、感情浅，哪怕喝大碗；感情深，哪怕舔一舔

酒桌上，千言万语，无非归结一个字“喝”。如：“你不喝这杯酒，一定嫌我长得丑。”如：“感情深，一口吞；感情浅，舔一舔。”劝酒者把喝酒的多少与人的美丑和感情的深浅扯到一块。你可以驳倒它们的联系：“如果感情的深浅与喝酒的多少成正比，我们这么深的感情，一杯酒不足以体现。我们应该跳进酒缸里，因为我们多年交情，清深似海。其实，感情浅，哪怕喝大碗；感情深，哪怕舔一舔。”

五、为了不伤感情，我喝；为了不伤身体，我喝

一点

他劝你：“喝！感情铁，喝出血！宁伤身体，不伤感情；宁把肠胃喝个洞，也不让感情裂个缝！”这是不理性的表现，你可以这样回答：“我们要理性消费，理性喝酒。'留一半清醒，留一半西醉，至少在梦里有你伴随’，我是身体和感情都不愿伤害的人。没有身体，就不有能体现感情；没有感情，就是行尸走肉！为了不伤感情，我喝；为了不伤

身体，我喝一点儿。”

六、在这开心一刻，让我们来做选择 题吧！

我们思路打开一些，拒酒的办法就来了。他要借酒表达对你的情和意，你便说；“开心一刻是可以做选择题的。表达情和意，可以：Ａ.拥抱，Ｂ.拉手，Ｃ.喝酒，任先选一项。我敬你，就让你选；你敬我，应该该让我选。现在，我选择Ａ.拥抱，好吗？”

七、君子动口，不动手

他要你干杯，你可以巧没“二难”，请君入瓮。你问他：“你是愿意当君子还是愿意当小人？请你先回答这个问题。”他如果说“愿意当君子”，你便说“君子之交，淡如水”，以茶水代酒，或者说“君子动口，不动手，你动口喝”，请他喝；他如果说“愿意当小人”，你便说“我不跟小人喝酒”，然后笑着坐下，他也无可奈何。

总之，拒酒词、拒酒的办法还有很多，要随机应变，“兵来将挡“。酒文化中既有劝酒词，也有拒酒词，你没有酒量，凭着你的机智和口才也可以在交际场上应对****，游刃有余。

补充：一两二两漱漱口，三两四两不算酒，五两六两扶墙走，七两

八两还在吼。

只要心里有，茶水也当酒！

酒肉穿肠过，朋友心中留！

酒逢知己千杯少，能喝多少喝多少，喝不了就赶紧跑。

两腿一站，喝了不算。

客人喝酒就得醉，要不主人多惭愧！

人在江湖走，哪能不喝酒！

相聚都是知心友，我先喝俩舒心酒。

路见不平一声吼，你不喝酒谁喝酒？

酒壮英雄胆，不服老婆管！

市场经济搞竞争，快将美酒喝一盅。

一条大河波浪宽，端起这杯咱就干。

要让客人喝好，自家先要喝倒！

若要人不知，除非你干杯。

天蓝蓝，海蓝蓝，一杯一杯往下传。

天上无云地下旱，刚才那杯不能算。

感情铁不铁？铁！那就不怕胃出血！感情深不深？深！那就不怕打

吊针！

喝酒不喝白，感情上不

来。

与领导喝酒的27个诀窍

诀窍1 酒桌上虽然“感情深，一口闷；感情浅，舔一舔”但喝酒的时候决不能把这句话挂在嘴上。

诀窍2 韬光养晦，厚积薄发，切不可一上酒桌就充大。

诀窍3 领导相互喝 完才轮到自己敬。

诀窍4 可以多人敬一人，决不可一人敬多人，除非你是领导。

诀窍5 自己敬别人，如果不碰杯，自己喝多少可视乎情况而定，比如对方酒量，对方喝酒态度，切不可比对方喝得少，要知道是自己敬

人。

诀窍6 自己敬别人，如果碰杯，一句，我喝完，你随意，方显大度。

诀窍7 自己职位卑微，记得多给领导添酒，不要瞎给领导代酒，就是要代，也要在领导确实想找人代，还要装作自己是因为想喝酒而不是为了给领导代酒而喝酒。比如领导甲不胜酒力，可以通过旁敲侧击把

准备敬领导甲的人拦下。

诀窍8 端起酒杯(啤酒杯)，右手扼杯，左手垫杯底，记着自己的杯子永远低于别人。自己如果是领导，知趣点，不要放太低，不然怎 么

叫下面的做人？

诀窍9 如果没有特殊人物在场，碰酒最好按时针顺序，不要厚此薄彼。

诀窍10 碰杯，敬酒，要有说词。

诀窍11 桌面上不谈生意，喝好了，生意也就差不多了，大家心里面了然，不然人家也不会敞开了跟你喝酒。

诀窍12 不要装歪，说错话，办错事，不要申辩，自觉罚酒才是硬道理。

诀窍13 假如，纯粹是假如，遇到酒不够的情况，酒瓶放在桌子中间，让人自己添，不要傻不啦叽地去一个一个倒酒，不 然后面的人没酒怎么办？

诀窍14 最后一定还有一个闷杯酒，所以，不要让自己的酒杯空着。跑不了的～

诀窍15 注意酒后不要失言，不要说大话，不要失态，不要唾沫横飞，筷子乱甩，不要手指乱指，喝汤噗噗响，不要放屁打嗝，憋不住上厕所去，没人拦你。

诀窍16 不要把“我不会喝酒”挂在嘴上(如果你喝的话)，免得别人骂你虚伪，不管你信不信，人 能不能喝酒还真能看出来。

诀窍17 领导跟你喝酒，是给你脸，不管领导要你喝多少，自己先干为敬，记着啊，双手，杯子要低。

诀窍18 花生米对喝酒人来说，是个好东西。保持清醒的头脑，酒后嘘寒问暖是少不了的，一杯酸奶，一杯热水，一条热毛巾都显得你关怀备至。

酒量不行的9个技巧

1、不要主动出击，实行以守为攻战略；

2、桌前放两个大杯，一杯放白酒，一杯放矿泉水，拿小酒盅干杯，勤喝水，到酒桌上主客基本都喝8分醉时，可以以水代酒，主动出击；

(这条不建议用)

3、干杯后，不要马上咽下去，找机会用餐巾抹嘴，把酒吐餐巾里；

(适用女性)

4、上座后先吃一些肥肉类、淀粉类食品垫底，喝酒不容易醉；

5、掌握 节奏，不要一下子喝得太猛；

6、不要几种酒混着喝，特别容易醉；

7、领导夹菜时，千万不要转酒桌中间的圆盘，领导夹菜你转盘是

酒桌上的大忌；

8、喝到六分醉时，把你面前的醋碟中的醋喝下，再让服务员添

上„„

9、每次干杯时，倒满，然后在喝前假装没有拿稳酒盅，尽量洒出去一些，这样每次可以少喝进去不少

第二篇：跑业务心得体会

如何使自己成为一个有作为有发展前途的业务员？

考勤看手机所在地，有后勤和办公室按电脑核对，出单子。

问题：在这个行业业务员怎么做？关注那些事情？思维超哪些方面想？怎样锻炼自己？市场大家都认为比较淡，你怎么想，怎么做？

成长过程：

无任何经验学生—跑业务锻炼—积极学习和总结—调整心理素质—专业化锻炼—高度学习把握全局—站在高度指导业务—经理

我跑业务的心得体会：

做业务员要容易也容易单，要困难也困难，就看自己怎么做了。

1.通过市场销售学习，去积累营销与管理知识，丰富的自己适应社会的经验

市场营销 是在营销界最终取得成功的基础，在做业务员期间，面对瞬息万变的市场、千差万别的产品，特征各异的区域，再加各不相同的企业、同事、领导和客户，这些都为业务员提供了学习的机会，也只有通过学习才能不断提高。丰富自己适应社会的能力。

2.建立自己的人脉关系

有的业务员只是陷在自己企业或客户的圈子内，殊不知，做业务员会接触到许许多多的人，除了本企业的、客户的，还有其它企业甚至是竞争对手的、政府的、媒体的等，见过面的没有见过面的，这些人都有自己的交际圈，与他们友善以待，与他们交朋友，他们不仅是自己学习的对象，更是自己事业的帮助者和推动者。学会扩大自己的交际圈，建立自己的人脉关系，也是在让自己积累无形资产。

3.将你所有接触过的客户当作自己的资源

我最不可理解的是那些为实现眼前的业绩而让自己的客户受损失的业务员，他们不知道，客户资源看似是企业的，实际上是业务员自己的——当你在这个企业与他们合作时他能够配合你而为你创造眼前的业绩，当你离开现在的企业时，他们还有可能再次与你合作为你创造业绩，即使你们不合作，他们甚至还能够为你提供其它的客户资源。当然前提条件是你们的合作十分愉快，否则，他们也可能成为你的障碍。所以，作为业务员，不仅应当避免伤害你的客户，而且应当尽量在自己力所能及的范围内，在不损害企业利益的条件下帮助他们：帮他们做事，为他们出主意，为他们创造利润，并与他们建立良好的个人关系。

4.坚持就能成功

有的业务员稍微对企业有所不满或遇到一点困难就跳槽，从一个企业跳到另一个企业，从一个行业跳到另一个行业，从一个地区跳到另一个地区。结果是跳来跳去，没有一个企业能够做好，没有一个行业能够做好，没有一个地区能够做好。

任何企业都不可能完美，但任何企业都有我们学习的东西，除非这个企业已经真正不适合你的发展，否则跳槽一定要慎重。

虽然营销是相通的，行业与行业毕竟有跨越，对业务员来说，原行业的人脉关系、客户资源、市场操作知识与经验将大打折扣，需要从头再来。所以，跨行业应当是最为慎重的。

周游列国式从事业务工作，会使业务员掌握全国的大局，能够开阔自己的思路，能够建立更加广泛的人脉关系，但长期待在一个区域如一个市、一个省或一个大区域甚至是一个通路，对市场的熟悉、有固定的客户资源和人 2 脉关系也能够成为业务员的独特优势。

坚持，坚持在一个企业、一个行业，甚至是在一个区域、一个通路都能取得成功。

5.时刻推广自己

营销人员经常说的一句话是：推销产品，首先要推销自己。只有自己得到了客户的认可，他们才会认可你的产品。这就是为什么同一个公司的同一个产品，提供的是同一种政策，面对的是同一个客户，有的业务员会失败，而有的业务员却会成功，因为后者成功地推销了自己。

不过，这只是推广自己的一个方面，也是最为基础的方面。随着知识与经验的逐步提高，业务员还需要不断地扩大推广自己，通过你的实际行动、通过各种媒体、通过你的人脉关系来推广自己，让别人认可的提高，从而获得更多更高更广阔的发展空间。如：（潜规则）傍明星、傍大款、傍大官、傍大客户„„，都是一种成功的捷径手段。

自己做业务的一点体会，相信对大家会有点启发：

我是一名业务员，做几年业务以后，我开始喜欢上这个职业，喜欢就不累。我认为业务员这个职业最煅炼人，能够学到好多做人做事的道理，能够交到好些朋友。

在我跑业务的进程中，我自己体会最深的莫过于自己的管理。这一点说良心话，自己做得都不是太好，但我想对新到这个行业的人来说，能够做一个借鉴。

业务技巧不用说，我认为最首要的是自我的管理。自己的一天怎么利用，3 是不是老老实实地在跑客户，每天是不是想着自己的目标销量怎么样达到？业务员的时间自己支配，带有很大的随意性。

我的一个体会那就：把每天拜访客户的具体情况（拜访了哪一些客户、详细每个客户是怎么谈的、拜访每一个客户的时间段、通过谈话了解到的客户新的背景材料）具体地写成一个日记，用普通蓝色笔写，每天拜访的客户中成交的客户用红色笔标一个醒目的标记。坚持写日记，每天都不要遗漏，包含在旅馆睡了一天觉都要记上。再做一个简要的记录表，把每天拜访的客户姓名地址记上形成一个表格，对应地成交的客户用红笔标记好。这样做上一些月，自己就明白啦自己实际的拜访成交率（平均销售率），然后根据这个做好拜访客户的力度。每个月底具体地看一下这两个材料，就明白这个月是怎么做的啦，当然成功的经验和失败的教训自己很清晰。

根据这两个素材然后有个发挥，把拜访成交的客户日记汇总：看一看是哪个时间段拜访客户的成交率最高。我想明白这个后，只要是想成功，我想肯定会把时间安排好。

业务员的工作目标很首要：一个是目标客户，转了一天总会碰到一两个感觉有戏的，这样把他们列入目标客户的专项里，整天琢磨这一些客户是哪些背景，喜欢哪些，如何才干把他们做下来。素材不充分，那就不间断地拜访，直到把材料搞得越全面越好。在列表中的目标客户，每做下来一个，在他名字旁边画一个小红旗来奖赏自己一下。第二个是自己当月的销量目标，当然很大水平上来自于公司的压力。把这个目标订好后，那就自己把这个目标最实际地分解给什么客户，现有的只是维护，其他的只要靠开发新客户啦。一个一个列好，完成一个画一个小红旗。

建客户档案：是从第一项里的两个素材里抽出来的，把现有客户和想着一定要做下来的目标客户按每个人建立档案，越具体越好。哪些生日，喜好，家属姓名，家属喜好等列得清楚几个，发现哪些新的背景及时往每个客户里去填，这样每个客户的背景具体只要一翻就清楚了，这样的客户做不下来就没理由啦。

最后推荐一个网络工具：这些能够借助雅虎的地址薄来实现，不过那就每天得往里输入，与自己的日记本有机地结合，我想再好不过啦。雅虎地址薄的好处是---随时随地，只要有网络和电脑就能打开操作，不用担心材料丢失的问题，因为是存在雅虎的服务器上。这样对累积客户材料很有好处，还有一个好处那就便于统计，那就利用它的搜索功能。

如何使自己成为一个有作为有发展前途的业务员:（让业务员、后勤先回答这个问题）

1.个人素质的要求（让业务员、后勤先回答这个问题）

首先讲大家都知到的几项：

必须具备良好的职业道德，能够本着对企业负责，对客户负责，对自己负责的态度开展工作。把爱心献给客户，把信心留给自己，用热心从事销售，用恒心取得业绩。同时应具备以下职业素质：

真诚：真诚是营销人员的最基本的素质，缺乏真诚，营销人员就难以取得客户的信任，或者只能暂时骗得客户的信任，最终还是会失信于客户。

忠实：对企业的忠诚度，把自己的营销工作当作对企业的一种责任。以销售之名，行谋私利，永远不可能成为一名成功的营销人员。

机敏（机遇敏感）：营销过程中，机遇无所不在，同时变化也很多，所以营销人员必须具备面对复杂的情况，能够迅速作出判断并及时采取对策的能力。

创造力：营销是一种技巧，是一种艺术，这些技巧和艺术更多来源于个人的独创。

博学：只有虚心好学，处处留心，事事留意，才能具备广博的知识和健全的知识结构。

热情：对本职工作充满热情，坦诚友善，积极乐观。

礼貌：以礼待人，是创造良好的人际关系的基础，无疑，彬彬有礼，具有绅士风度的营销人员会给客户留下更深刻的印象。

勇气：成功的营销人员能保持必胜的信念，不为困难吓倒。在陷入困境时能保持乐观和自信。

进取心：对自己所取得的成绩永不满足，时刻以高标准激励自己，不陶醉于已取得的点滴成绩。

勤奋：一分耕耘，一分收获，在营销过程中付出比别人更多的努力，就会取得更大的回报。

业务员的基本要求（让业务员、后勤先回答这个问题）

（1）业务员要衣着整洁得体，人要干净利落。

（2）要忠诚、诚实、有礼貌。

（3）勤奋能吃苦。成功是来自99%的汗水加上1%的运气。

（4）要有一定要成功的信念，持之以恒。

6（5）要学些专业知识，专业是自信的基础。使自己成为客户认为你很专业，可信度就增强。

（6）慢慢的学会调整心态的能力。不要被暂时的困难所吓倒，要坚信自己是最优秀的。

（7）白天出去做业务，晚上一定要做总结，多思考多分析。这样才能成长的更快。

（8）出去做业务表明来意后一定要多听少说不要轻易打断客户的话。仔细分析客户真正关心的问题是什么。

（9）为自己设订短期和长期目标，并且要按照自己的目标一步一步的完成。

（10）要有团队意识，同事之间要互相鼓励互相学习，同事之间学习很重要，大家做的都是相同的事情，最能发生共鸣。

营销中的七个“陷阱”

一些拥有“高贵血统”、“梦幻团队”的公司之所以“出师未捷身先死”，不是因为他们犯了多么“高级”的错误。这些企业一心盯着天上的星辰，没想到却掉进了“地上的陷阱”。

陷阱1“只要产品、服务好，就一定有好市场”

谁也不承认自己还相信“酒好不怕巷子深”的老调。但是不少公司，尤其是那些认为拥有“杀手级”产品和服务的初创公司，往往沉浸在一种美好的憧憬中不能自拔：自己的产品或者服务一旦上市就所向披靡。有这样的想法，往往是因为创业者涉足商海的时间还不长。很多有同样美好憧憬的公司最终都沮丧地承认，自己的“杀伤力”其实相当有限。

陷阱2颠覆行业既存重要规则

商业活动是有基本原则的，赚到钱才是硬道理，新的理念并不能保证你赚到钱。对新鲜手段的执迷，极易让你“玩物丧志”，这个“志”就是盈利。

与其总是想着去创造一鸣惊人的东西，不如借鉴成功做法。成功的商业手法，都是一些古老的智慧在不同商业场合的成功应用，以结果为导向，在一个被证明可以成功的手法上选择借鉴，而不要选择另起炉灶。

陷阱3过度准备

你不能学会游泳之后再下水。如果等准备完全充足之后再做一件事，那可能一辈子都做不了一件事。还有，如果想卖掉一亿件商品，首先必须卖掉第一件。对失败的担心强烈驱使我们进行事无巨细的准备工作。由此会陷入越准备越觉得准备不足，越准备不足越准备的怪圈。

陷阱4厌倦、怀疑

许多人启动一个项目不久，就产生放弃的念头。原因只有一个：对眼前运作的这个项目感到厌倦。“不赚钱”可以成为你放弃的理由。但是仅仅因为“厌倦”就开始新的项目，意味着下一个“厌倦”正等着你。

如果你觉得一个目标市场能够为你带来持续不断的利润，就一定要坚持住，一直等到它为你带来改变。你可以去寻找新的有潜力的市场，但不要放弃目前的这一个。让一个未知的新项目取代目前正在进行的项目，不是最好的解决办法。

陷阱5按对手规则出牌

关注竞争对手的动作是必要的，但不要照着去做。如果你的竞争对手想成为降价的带头人，让他去做。这个时候，你尽你所能提供有价值的东西，而不是便宜货。找到一个未被满足或者有需求的目标市场，用不同于竞争对手的产品和服务去填充它。另外，尽可能简单明了地给客户一个非买你的产品不可的理由。

陷阱6过度细分市场

当你瞄准一个高度细分的市场时，你必须确定，这些数量极小的客户能经常使用或者频繁更新你的产品或者服务。也就是说，这些数量极少的客户的消费量必须是很大的。否则，定位再精确，都赚不来多少钱。

不要“为将来的钱去竞争”。你的目标顾客一定要现在就有能力购买你的产品和服务。否则，等这个需求被培育起来的时候，企业早就因为生意清淡而倒闭了。

陷阱7追求新客户丢掉老客户

想砍掉营销成本的一半或更多吗？以前或者当前的客户是使你达到这一目的的宝贵资源。任何一个新客户的成本是继持一个旧客户的成本的3～5倍。最大的资源是你的基础客户。所以要不断地提醒自己，任何一次销售都是与你的客户进行很好的联系和沟通的开始，而不是结束。另外，给你的当前客户提供一些附加的产品或者服务吧。

第三篇：跑业务心得体会

如何使自己成为一个有作为有发展前途的业务员？

考勤看手机所在地，有后勤和办公室按电脑核对，出单子。

问题：在这个行业业务员怎么做？关注那些事情？思维超哪些方面想？怎样锻炼自己？市场大家都认为比较淡，你怎么想，怎么做？ 成长过程：

无任何经验学生—跑业务锻炼—积极学习和总结—调整心理素质—专业化锻炼—高度学习把握全局—站在高度指导业务—经理 我跑业务的心得体会：

做业务员要容易也容易单，要困难也困难，就看自己怎么做了。

1.通过市场销售学习，去积累营销与管理知识，丰富的自己适应社会的经验

市场营销 是在营销界最终取得成功的基础，在做业务员期间，面对瞬息万变的市场、千差万别的产品，特征各异的区域，再加各不相同的企业、同事、领导和客户，这些都为业务员提供了学习的机会，也只有通过学习才能不断提高。丰富自己适应社会的能力。2.建立自己的人脉关系

有的业务员只是陷在自己企业或客户的圈子内，殊不知，做业务员会接触到许许多多的人，除了本企业的、客户的，还有其它企业甚至是竞争对手的、政府的、媒体的等，见过面的没有见过面的，这些人都有自己的交际圈，与他们友善以待，与他们交朋友，他们不仅是自己学习的对象，更是自己事业的帮助者和推动者。学会扩大自己的交际圈，建立自己的人脉关系，也是在让自己积累无形资产。

3.将你所有接触过的客户当作自己的资源 我最不可理解的是那些为实现眼前的业绩而让自己的客户受损失的业务员，他们不知道，客户资源看似是企业的，实际上是业务员自己的——当你在这个企业与他们合作时他能够配合你而为你创造眼前的业绩，当你离开现在的企业时，他们还有可能再次与你合作为你创造业绩，即使你们不合作，他们甚至还能够为你提供其它的客户资源。当然前提条件是你们的合作十分愉快，否则，他们也可能成为你的障碍。所以，作为业务员，不仅应当避免伤害你的客户，而且应当尽量在自己力所能及的范围内，在不损害企业利益的条件下帮助他们：帮他们做事，为他们出主意，为他们创造利润，并与他们建立良好的个人关系。4.坚持就能成功

有的业务员稍微对企业有所不满或遇到一点困难就跳槽，从一个企业跳到另一个企业，从一个行业跳到另一个行业，从一个地区跳到另一个地区。结果是跳来跳去，没有一个企业能够做好，没有一个行业能够做好，没有一个地区能够做好。

任何企业都不可能完美，但任何企业都有我们学习的东西，除非这个企业已经真正不适合你的发展，否则跳槽一定要慎重。

虽然营销是相通的，行业与行业毕竟有跨越，对业务员来说，原行业的人脉关系、客户资源、市场操作知识与经验将大打折扣，需要从头再来。所以，跨行业应当是最为慎重的。

周游列国式从事业务工作，会使业务员掌握全国的大局，能够开阔自己的思路，能够建立更加广泛的人脉关系，但长期待在一个区域如一个市、一个省或一个大区域甚至是一个通路，对市场的熟悉、有固定的客户资源和人 脉关系也能够成为业务员的独特优势。

坚持，坚持在一个企业、一个行业，甚至是在一个区域、一个通路都能取得成功。5.时刻推广自己

营销人员经常说的一句话是：推销产品，首先要推销自己。只有自己得到了客户的认可，他们才会认可你的产品。这就是为什么同一个公司的同一个产品，提供的是同一种政策，面对的是同一个客户，有的业务员会失败，而有的业务员却会成功，因为后者成功地推销了自己。

不过，这只是推广自己的一个方面，也是最为基础的方面。随着知识与经验的逐步提高，业务员还需要不断地扩大推广自己，通过你的实际行动、通过各种媒体、通过你的人脉关系来推广自己，让别人认可的提高，从而获得更多更高更广阔的发展空间。如：（潜规则）傍明星、傍大款、傍大官、傍大客户„„，都是一种成功的捷径手段。

自己做业务的一点体会，相信对大家会有点启发：

我是一名业务员，做几年业务以后，我开始喜欢上这个职业，喜欢就不累。我认为业务员这个职业最煅炼人，能够学到好多做人做事的道理，能够交到好些朋友。

在我跑业务的进程中，我自己体会最深的莫过于自己的管理。这一点说良心话，自己做得都不是太好，但我想对新到这个行业的人来说，能够做一个借鉴。

业务技巧不用说，我认为最首要的是自我的管理。自己的一天怎么利用，是不是老老实实地在跑客户，每天是不是想着自己的目标销量怎么样达到？业务员的时间自己支配，带有很大的随意性。

我的一个体会那就：把每天拜访客户的具体情况（拜访了哪一些客户、详细每个客户是怎么谈的、拜访每一个客户的时间段、通过谈话了解到的客户新的背景材料）具体地写成一个日记，用普通蓝色笔写，每天拜访的客户中成交的客户用红色笔标一个醒目的标记。坚持写日记，每天都不要遗漏，包含在旅馆睡了一天觉都要记上。再做一个简要的记录表，把每天拜访的客户姓名地址记上形成一个表格，对应地成交的客户用红笔标记好。这样做上一些月，自己就明白啦自己实际的拜访成交率（平均销售率），然后根据这个做好拜访客户的力度。每个月底具体地看一下这两个材料，就明白这个月是怎么做的啦，当然成功的经验和失败的教训自己很清晰。

根据这两个素材然后有个发挥，把拜访成交的客户日记汇总：看一看是哪个时间段拜访客户的成交率最高。我想明白这个后，只要是想成功，我想肯定会把时间安排好。

业务员的工作目标很首要：一个是目标客户，转了一天总会碰到一两个感觉有戏的，这样把他们列入目标客户的专项里，整天琢磨这一些客户是哪些背景，喜欢哪些，如何才干把他们做下来。素材不充分，那就不间断地拜访，直到把材料搞得越全面越好。在列表中的目标客户，每做下来一个，在他名字旁边画一个小红旗来奖赏自己一下。第二个是自己当月的销量目标，当然很大水平上来自于公司的压力。把这个目标订好后，那就自己把这个目标最实际地分解给什么客户，现有的只是维护，其他的只要靠开发新客户啦。一个一个列好，完成一个画一个小红旗。建客户档案：是从第一项里的两个素材里抽出来的，把现有客户和想着一定要做下来的目标客户按每个人建立档案，越具体越好。哪些生日，喜好，家属姓名，家属喜好等列得清楚几个，发现哪些新的背景及时往每个客户里去填，这样每个客户的背景具体只要一翻就清楚了，这样的客户做不下来就没理由啦。

最后推荐一个网络工具：这些能够借助雅虎的地址薄来实现，不过那就每天得往里输入，与自己的日记本有机地结合，我想再好不过啦。雅虎地址薄的好处是---随时随地，只要有网络和电脑就能打开操作，不用担心材料丢失的问题，因为是存在雅虎的服务器上。这样对累积客户材料很有好处，还有一个好处那就便于统计，那就利用它的搜索功能。

如何使自己成为一个有作为有发展前途的业务员:（让业务员、后勤先回答这个问题）

1.个人素质的要求（让业务员、后勤先回答这个问题）首先讲大家都知到的几项：

必须具备良好的职业道德，能够本着对企业负责，对客户负责，对自己负责的态度开展工作。把爱心献给客户，把信心留给自己，用热心从事销售，用恒心取得业绩。同时应具备以下职业素质：

真诚：真诚是营销人员的最基本的素质，缺乏真诚，营销人员就难以取得客户的信任，或者只能暂时骗得客户的信任，最终还是会失信于客户。忠实：对企业的忠诚度，把自己的营销工作当作对企业的一种责任。以销售之名，行谋私利，永远不可能成为一名成功的营销人员。机敏（机遇敏感）：营销过程中，机遇无所不在，同时变化也很多，所以营销人员必须具备面对复杂的情况，能够迅速作出判断并及时采取对策的能力。

创造力：营销是一种技巧，是一种艺术，这些技巧和艺术更多来源于个人的独创。

博学：只有虚心好学，处处留心，事事留意，才能具备广博的知识和健全的知识结构。

热情：对本职工作充满热情，坦诚友善，积极乐观。

礼貌：以礼待人，是创造良好的人际关系的基础，无疑，彬彬有礼，具有绅士风度的营销人员会给客户留下更深刻的印象。

勇气：成功的营销人员能保持必胜的信念，不为困难吓倒。在陷入困境时能保持乐观和自信。

进取心：对自己所取得的成绩永不满足，时刻以高标准激励自己，不陶醉于已取得的点滴成绩。

勤奋：一分耕耘，一分收获，在营销过程中付出比别人更多的努力，就会取得更大的回报。

业务员的基本要求（让业务员、后勤先回答这个问题）（1）业务员要衣着整洁得体，人要干净利落。（2）要忠诚、诚实、有礼貌。

（3）勤奋能吃苦。成功是来自99%的汗水加上1%的运气。（4）要有一定要成功的信念，持之以恒。（5）要学些专业知识，专业是自信的基础。使自己成为客户认为你很专业，可信度就增强。

（6）慢慢的学会调整心态的能力。不要被暂时的困难所吓倒，要坚信自己是最优秀的。

（7）白天出去做业务，晚上一定要做总结，多思考多分析。这样才能成长的更快。

（8）出去做业务表明来意后一定要多听少说不要轻易打断客户的话。仔细分析客户真正关心的问题是什么。

（9）为自己设订短期和长期目标，并且要按照自己的目标一步一步的完成。

（10）要有团队意识，同事之间要互相鼓励互相学习，同事之间学习很重要，大家做的都是相同的事情，最能发生共鸣。

2.市场行情把握（让业务员、后勤先回答这个问题）

兽药原料、兽药制剂、包装材料、同类兽药行情及出现时间肉蛋奶生猪白条鸡羊肉等的升降起伏，国家对淡季时的政策收购猪肉、鸡肉。导致猪肉价格下跌的最主要因素是供大于求。一方面，去年猪肉价格的上涨，导致生猪存栏量大增，这些猪近期上市，扩大了市场供应量。另一方面，消费者的需求则在减少。马闯说，去年2月份广州的瘦肉精事件、4月份的猪流感，打击了消费者对猪肉的消费积极性。此外，金融危机等因素导致消费者的购买力下降。近期猪肉供应量增长还有一重原因是，春秋两季是防疫的重要时期，一些养殖户为规避风险，会选择将部分猪提前出栏，加剧了猪肉供大于求的格局。上述因素叠加到一起，导致了猪肉价格的持续下跌。

3.协助客户如何搞定淡市场（让业务员、后勤先回答这个问题）

这点王良金做的不错

促销策略，与客户跑养殖户、开会、加强养殖防疫、消毒、添加宣传，加强养殖户与经销商密集关系，加强厂家宣传，在没有疫情、肉蛋便宜的情况下做这些更有时间，经销商和养殖户就是在这段时间才有机会顾上和你商讨事情，生意好了谁理你，他们都是可牛气，这段业务员也少，所以这段时间实质上有思维的业务员更应该忙，对你所在的区域好好看看，查看一下自己的区域到底养殖怎么样，客户多不多，详细的拉网式做市场，为将来肉蛋上升做销量打好基础。

4.协助养殖户如何在市场低落赔钱时如何度过难关，降低养殖户养殖成本（让业务员、后勤先回答这个问题）

搞好消毒，提供信息，自己要把自己修理的更专业才有可信度，最大限度的，在不用药时让畜禽不生病，告诉养殖户怎么饲养管理，养为重，不是防病治病，不是推销兽药，而是推销低成本养殖技术，和客户建立有难共担的关系。

5.如何替养殖户推介、选择鸡苗仔猪、如何防疫防疫，提高成活率 要懂得鸡苗状况，如：白血病鸡苗时啥状况，打头孢噻呋后白血病不出现症状大概维持几天，鸡苗胎带啥病，仔猪胎带啥病，如何保护仔猪，为啥会死胎，如何使仔猪成活率高等等，让养殖户感觉你很专业，可信度剧增，对你的依赖感增强。目前鸡的规模养殖比例约占60%，生猪规模养殖比例约占50%，随着养殖成本的增加，经过市场洗礼以及政府对规模养殖的扶持，预计规模养殖比例将进入较快增长阶段。

6.对养殖饲料原料、配比、料肉比及原材料价格有所了解 比如：豆粕、玉米等的价格、地区价格，配比的最佳比例，料肉比多少最好，国内市场行情，波动情况等等。2010年玉米状况。

7.国家的政策、扶助养殖政策、培养养殖户养殖勇气和信心，多接触养殖户，一块解决一些实际问题，从书上网上及社会有关资料查询一些有关信息

国家政府在肉蛋下降时会采取啥样措施，啥时间会采取措施，采取措施后养殖会出现啥样状况，市场行情会怎样，猪鸡等养殖时限限，啥时养能赶上行情好，能赚钱，这些有关信息从书上网上及社会有关资料查询都能得到。

8.对产品的使用阶段及配伍、用量必须搞懂，自己并不一定非是畜牧兽医专业，只要把自己的销售工作专心专一当作自己的事业去做，这一切都会搞精通 学着去做，我也不懂兽医，我也是平常认真学的，讲一两天还是没问题，不要光想让别人教你，社会竞争别人教你的你不一定用成，也不一定就是最好的，最好的东西靠自己去研究。

9.评估下月、下季度、下年的市场变幻情况及疫情发生情况 作为每个行业的业务人员对市场都应该很敏感，同时能预测出下一步市场行情，怎样应付，怎样去做

10.协助养殖户和经销商致富。

赚差价，赚取不义之财，学会给与，给的越多得到的越多，给与后不要光想着回报，不求回报，那么就能得到回报；给与要有度，让利和赠送、降价都是有度的，并不能创造利润，属于零合效应，总共利润就那么多，所以要从市场上找利润，帮助客户怎么去做，拓开思路。经销商的服务结构将走向多元化：

由于受到经济危机和国内形势的影响，加上小型养殖户市场预测能力和抗打击能力较低，很多养殖量较小的养殖户倍受打击，加上前几年的各种疫情让大部分小型养殖户退出养殖行业，但是中、大型养殖单位逐步扩大或者合并，抗打击能力日渐增强，个别还出现了影响区域价格的现象。总的来看养殖量在增加，并不是那些小型的经销商所悲观的预测-----养殖量一直在衰减。

由于小型养殖户的减少，单一经营兽药的经销商感觉销量日渐式微，日子不好过。稍微大一点的养殖户则直接向企业伸手，寻求直销合作，减少中间环节和降低单位经营成本。但是中小型养殖场还是占有较大的市场份额，然而中小型养殖场目前大部分不具备疫情诊断、兽药配送、疾病化验室以及相关产品的一条龙式服务，面对市场的变化很多经销商手足无措。

面对未来的市场，则是更加细分的市场，作为养殖企业，不可能做到面面俱到，很多需要经销商来代劳，若果经销商做到了疫情诊断、兽药配送、疾病化验室以及相关产品的一条龙式服务，那么它的核心竞争力就会明显加强。未来的兽药经销商不在是简单的把药卖给用户，而是要给用户提供更多的服务，这包括产品质量、技术服务，不再是简单的对价格的敏感。

2009年中国养猪约5．825亿头，出栏约6．63亿头。其中用药成本分摊疫苗5元、保健3元、消毒1元，如果没有疫情发生这就够了。但是由于这些年来猪群亚健康状况的存在，目前每头猪平均用药成本接近15元，猪药总需求量约在95亿元左右。这里所指的药物包括疫苗、消毒药、粉剂(主要是饲料与饮水添加的药物，含多数驱虫药物)、针剂(主要是治疗药物)，前三类药物可归类于保健预防药物。目前，这几类药物所占的比例大约是针剂30％、疫苗30％、消毒药20％、粉剂20％。随着规模化养猪的快速发展，养猪饲养管理水平的不断提高，猪群的健康情况会逐步改善，猪病会得到有效的控制。随之而来的是这几类药物所占的比例也会发生变化，其中针剂治疗用药比例会降低；每头出栏猪药费会减少，但是猪药总需求量不会减少。2010年兽药市场前景分析

兽药行业被称为“永远的朝阳行业”，是当前利润增长最快的十大行业之一，据中监所报道，到2009年12月末，通过GMP验收的兽药生产企业已达1850多家，均通过了兽药GMP认证，产品涉及29个剂型，近2000 个品种。从业约120万人。兽药行业年销售额超过350亿元，其中，产值超1亿元以上的企业有45家。巨大的市场潜力和利润空间使得国内兽药流通领域的竞争大有愈演愈烈之势，直接导致了生产企业众多，产能过剩，优秀企业太少；产品同质化、研发能力不足，真正的研发太少，多是概念炒作；技术人员泛滥，服务水平低劣；营销同质化、创新能力低；市场不规范，竞争无序化；处于规范过渡期，行政政策出台频繁；营销公司迅速发展，局部地区呈失控态势；人员流动频繁，追求最大利益；产品价格虚高，促销返点盛行等等。

为了把握今后的兽药行业的发展趋势，现就近年的兽药市场特点及可能出现的变化作如下预测和分析。

一、行业两极分化速度加快。

由于农业部对兽药标签和说明书的规范治理，使得企业在标签、说明书上虚拟的产品差异化的行为受到限制，产品同质化现象暴露无疑。同时由于原材料价格上涨，人力、土地、物流等成本上升，兽药价格出现不同程度的上涨，因此价格战在所难免，但是价格战的结果加速行业两极分化，一方面是一线企业产品的销量出现快速增长，另一方面二三线企业的产品销售受到 影响和限制，甚至出现经营困难。从而导致富集效应突出，所谓富集效应就是一些优秀的资源会向优势企业集中，这样就会导致一些优秀的企业越来越优秀，而处于劣势的企业会越来越差，两极分化加剧。预计在未来的5年之内会有部分真正的集团出现，估计在10-20家，也会有一部分企业被兼并、重组或是退出兽药行业，预计占企业总数的10-20%，即约150-300家左右。

那么两级分化的结果则会导致，优质者价高、利润大、市场越来越广，低劣者价低、利润薄、市场越来越萎缩，因此价格战只会淘汰落后的产品或企业，优秀的企业则更加注重品牌打造和研发投入。整个行业也正是通过市场法则而逐渐规范和进步。

从经验上来讲，2010年，养禽及其他品种养殖业将在平衡中度过，兽药企业可安心专注市场、专注研发、专注核心竞争力的打造，走可持续发展之路。拥挤的行业，两极分化的企业，竟争依然惨烈，但从目前形势来看待规范运作，已严密掌控终端的兽药企业是有利发展时机。

二、“渠道为王”的时代尚未结束。

在企业之间产品、销售同质化严重之时，渠道是厂家竞胜的筹码，我国兽药行业仍是处于“渠道为王”的时期，拼抢终端仍是兽药企业竞争的重头戏。这几年下来，我国兽药行业基本实现了终端下沉，禽药企业的销售基本做到了最终端，畜药企业也将终端下沉到不能再下沉的地步，水产药企业也做终端下沉工作，宠物药只能一竿子到底，入店销售。

拼抢终端的竞争日益加剧，为拼抢终端禽药和水产药品销售，技术人员作为有力有效的手段，成为最实用的拼抢武器，尤其是禽药销售，到了谁拥有的技术人员质量最好、素质最高，谁就能号令天下的地步。

只有个别少数企业在申报新兽药上发力，产品同质化依然严重。“渠道为主”时代，2010年仍将延续。

三、专业化经销企业异军突起，但鱼龙混杂。

2009年，行业内出现不少以公司化运作的经销企业，他们在活跃和繁荣兽药流通市场的同时也存在一些负面影响，由于有些企业动机不一，侥幸和投机心理严重，其不规范运作，甚至个别经销企业制售假冒伪劣，会不断教育上当的经销商和消费者，加上国家治理整顿力度的加大，经销商企业阵营很快会分化，部分规范优秀的经销企业将逐渐壮大，大部分企业经过大浪淘沙而销声匿迹。

第一、第二梯队兽药企业仍是行业的主流，终端经销商成分发生变化，懂技术、善经营的经销商队伍扩大，知识科技型、创新型、品牌型企业将走效市场。

自从2006年开始，经销商队伍开始发生变化，部分兽药企业退役或直接大学毕业的专业人士加入经销商队伍，且已显其竞争实力。兽药企业应顺应这一变化，调整市场经营策略。年轻化、知识化的经销商队伍，头脑活、观念新，企业与知名度好、有实力的经销商打交道的愿望强烈，且逐渐成为经销商的主流，尤其网络成熟的企业的慎重决策。兽药市场上企业化运作的经销企业和生产企业的欺诈和逃避责任行为将被打击，终端经销商呼唤“诚信、安全、注重科技”的品牌企业，对品牌实力企业将是绝好的发展机会，产品同质化，价格战的怪圈催使兽药企业在研发上发力，创制自我知识产权，2010年企业研发新兽药的趋势和行为将增加。

目前，兽药经营相对比较混乱，随着竞争的加剧，其他力量的不断影响，养殖形式的不断变化，兽药必将要像人药一样进行不同程度的整合。大体系、大连锁、大流通、大协作将是兽药流通市场的发展方向。虽然由于目前养殖户的观念还相对落后，现阶段还不具备连锁发展需要的因素，大的整合短时间内不会兴起，但是这种趋势必然会在以后逐渐形成，兽药企业和兽药经销商必须努力竞争，提前增强自己的实力，以在未来的行业博弈中占据有力的地位。

四、营销模式将会有所突破

2009年以后，以用户为中心的“营销模式”开始逐渐登上兽药经营的舞台。企业、经销商要依用户的需要向其提供更好的产品、技术、服务、信息，而为了了解用户的需求，他们必须进行大规模的科学市场调查并围绕调查结果进行调整。尤其是企业，一种营销模式的变革，必然与企业人员素质的提高与变革、战略目标和思想的提高与变革、企业文化内涵的提高与变革、研发生产功能的提高与变革、财务运作能力的提高与变革、信息系统的提高与变革、人力资源能力的提高与变革、营销理论与实践能力的提高与变革等等密不可分。我们知道兽药从业人员的整体素质并不高，兽药行业更是极端 缺乏高级的“管理营销”专业人才，所以在这种变革中企业会经历非常多的阵痛，绝大多数企业则会由于实力的原因无法实施变革，最终被淘汰出局。那么随着行业风险的加大，小的养殖户会逐渐退出，这几年养殖集团化用户和协会组织增多，用药量攀升，部分兽药生产企业已经开始调整市场策略，市场有所梯次和侧重，随着规模养殖场增多，兽药生产企业直销行为将会增多，同时还会引进更多行业的销售模式，来改变经营。随着规模化养殖场（户）的不断增加，他们从以前的对价格敏感逐渐向对产品质量、技术服务、企业品牌方面敏感转移，更加注重服务以及价值以外的价值。

目前，行业中采取的主要营销手段是“业务+技术”模式，此模式导致生产企业营销费用价高，压力较大，在未来五年的时间里“业务+技术”模式仍是主流，但是业务员和技术员的比例可能会有微妙的变化，二者的业务范围可能有所重叠，其分界线越来越模糊。另外，会有新的营销模式出现，最有可能的营销模式是集中于深度营销的建立营销联盟两个方面。由于养殖正在向规模养殖和小区养殖转变，企业在营销渠道上也会有所改变，从传统的重视经销商和重视规模养殖并重。

五、政府的强制要求将带动行业成长---未来10年内我国兽药行业将处在快速发展期，是充满希望的朝阳行业。

首先，面临来自畜牧业发展、公共卫生、食品安全的客观需要，兽药行业面临着快速增长的机遇。从世界范围看，中国的市场发展潜力巨大，人们的食品消费结构出现了很大变化，肉蛋奶急剧上升，畜牧业每年都以12%～ 16 15%的速度增长。高于发达国家10%的水平。未来10年内我国兽药行业将处在快速发展期，是充满希望的朝阳行业。

其次，政府强制免疫的力度和范围还将逐步扩大。由于我国养殖规模大，养殖密度高，同时散养比例高，养殖条件相对较差，因此疫病感染的可能性大，病毒变异的可能性较大，防疫的难度也较大。因此，对一些重大疫病的强制免疫非常必要，为了养殖业的健康发展和食品安全，国家可能还将扩大强制免疫的范围。

再次，规模养殖比例上升将逐步带动市场采购量的增长。

从当前养殖政策的变化趋势来看，未来10年，我国规模养殖比例将逐步提升。目前鸡的规模养殖比例约占60%，生猪规模养殖比例约占50%，随着养殖成本的增加，经过市场洗礼以及政府对规模养殖的扶持，预计规模养殖比例将进入较快增长阶段。

六、用药方式将得到革命性改变

随着人们物质水平的不断提高，消费者对自身的健康日渐重视，早在十年前北京的超市就已经推出绿色食品专柜，现在则在全国各地的肉禽类专柜推出了更多的绿色肉禽产品，药残留的肉禽类产品被拒绝进入市场，药品含量超标的现象将得到一定遏制，究其最主要的原因，是我国对动物安全的重视程度逐步提高。消费者在食品消费诉求上已经从数量和结构主导期正在向品质和安全主导期过渡。相应地，我国的养殖业政策导向正在从追求数量和结构向追求效益和安全转变。兽药行业事关我国畜禽产品安全，政府、社会以及消费者对安全的关注和重视是推动行业快速成长的根本动力，在此大环境的影响下，具有疗效明显、治疗广泛、无毒副作用兼有保健作用的兽用中药则得到了广大用户和肉禽消费者的欢迎。中药市场前景广阔，尤其是中药抗病毒类药物，市场前景看好！

七、经销商的服务结构将走向多元化

由于受到经济危机和国内形势的影响，加上小型养殖户市场预测能力和抗打击能力较低，很多养殖量较小的养殖户倍受打击，加上前几年的各种疫情让大部分小型养殖户退出养殖行业，但是中、大型养殖单位逐步扩大或者合并，抗打击能力日渐增强，个别还出现了影响区域价格的现象。总的来看养殖量在增加，并不是那些小型的经销商所悲观的预测-----养殖量一直在衰减。

由于小型养殖户的减少，单一经营兽药的经销商感觉销量日渐式微，日子不好过。稍微大一点的养殖户则直接向企业伸手，寻求直销合作，减少中间环节和降低单位经营成本。但是中小型养殖场还是占有较大的市场份额，然而中小型养殖场目前大部分不具备疫情诊断、兽药配送、疾病化验室以及相关产品的一条龙式服务，面对市场的变化很多经销商手足无措。

面对未来的市场，则是更加细分的市场，作为养殖企业，不可能做到面面俱到，很多需要经销商来代劳，若果经销商做到了疫情诊断、兽药配送、疾病化验室以及相关产品的一条龙式服务，那么它的核心竞争力就会明显加 18 强。未来的兽药经销商不在是简单的把药卖给用户，而是要给用户提供更多的服务，这包括产品质量、技术服务，不再是简单的对价格的敏感。营销中的七个“陷阱”

一些拥有“高贵血统”、“梦幻团队”的公司之所以“出师未捷身先死”，不是因为他们犯了多么“高级”的错误。这些企业一心盯着天上的星辰，没想到却掉进了“地上的陷阱”。陷阱1“只要产品、服务好，就一定有好市场”

谁也不承认自己还相信“酒好不怕巷子深”的老调。但是不少公司，尤其是那些认为拥有“杀手级”产品和服务的初创公司，往往沉浸在一种美好的憧憬中不能自拔：自己的产品或者服务一旦上市就所向披靡。有这样的想法，往往是因为创业者涉足商海的时间还不长。很多有同样美好憧憬的公司最终都沮丧地承认，自己的“杀伤力”其实相当有限。陷阱2颠覆行业既存重要规则

商业活动是有基本原则的，赚到钱才是硬道理，新的理念并不能保证你赚到钱。对新鲜手段的执迷，极易让你“玩物丧志”，这个“志”就是盈利。与其总是想着去创造一鸣惊人的东西，不如借鉴成功做法。成功的商业手法，都是一些古老的智慧在不同商业场合的成功应用，以结果为导向，在一个被证明可以成功的手法上选择借鉴，而不要选择另起炉灶。陷阱3过度准备

你不能学会游泳之后再下水。如果等准备完全充足之后再做一件事，那可能一辈子都做不了一件事。还有，如果想卖掉一亿件商品，首先必须卖掉第一件。对失败的担心强烈驱使我们进行事无巨细的准备工作。由此会陷入越准备越觉得准备不足，越准备不足越准备的怪圈。陷阱4厌倦、怀疑

许多人启动一个项目不久，就产生放弃的念头。原因只有一个：对眼前运作的这个项目感到厌倦。“不赚钱”可以成为你放弃的理由。但是仅仅因为“厌倦”就开始新的项目，意味着下一个“厌倦”正等着你。

如果你觉得一个目标市场能够为你带来持续不断的利润，就一定要坚持住，一直等到它为你带来改变。你可以去寻找新的有潜力的市场，但不要放弃目前的这一个。让一个未知的新项目取代目前正在进行的项目，不是最好的解决办法。

陷阱5按对手规则出牌

关注竞争对手的动作是必要的，但不要照着去做。如果你的竞争对手想成为降价的带头人，让他去做。这个时候，你尽你所能提供有价值的东西，而不是便宜货。找到一个未被满足或者有需求的目标市场，用不同于竞争对手的产品和服务去填充它。另外，尽可能简单明了地给客户一个非买你的产品不可的理由。陷阱6过度细分市场

当你瞄准一个高度细分的市场时，你必须确定，这些数量极小的客户能经常使用或者频繁更新你的产品或者服务。也就是说，这些数量极少的客户的消费量必须是很大的。否则，定位再精确，都赚不来多少钱。

不要“为将来的钱去竞争”。你的目标顾客一定要现在就有能力购买你的产品和服务。否则，等这个需求被培育起来的时候，企业早就因为生意清淡而倒闭了。

陷阱7追求新客户丢掉老客户

想砍掉营销成本的一半或更多吗？以前或者当前的客户是使你达到这一目的的宝贵资源。任何一个新客户的成本是继持一个旧客户的成本的3～5倍。最大的资源是你的基础客户。所以要不断地提醒自己，任何一次销售都是与你的客户进行很好的联系和沟通的开始，而不是结束。另外，给你的当前客户提供一些附加的产品或者服务吧。网易财经4月8日讯 猪肉价格在今年春节后持续下跌，猪粮比跌破5比1，达到生猪预警红色区域。养猪行业亏损严重。中国畜牧业协会副秘书长马闯向网易财经表示，生猪存栏量大、消费需求不旺和近期生猪集中出栏3大因素导致了猪肉价格的下跌，他预计猪肉价格已基本跌至最低点。

农业部畜牧司生猪预警系统数据显示，4月2日猪粮比跌破5比1，达到生猪预警红色区域，生猪价格已经连跌13周。网易财经了解到，近日北京回龙观批发市场的白条猪最低批发价低至5.1元一斤。

4月8日，中国畜牧业协会副秘书长马闯向网易财经表示，导致猪肉价格下跌的最主要因素是供大于求。一方面，去年猪肉价格的上涨，导致生猪存栏量大增，这些猪近期上市，扩大了市场供应量。另一方面，消费者的需求则在减少。马闯说，去年2月份广州的瘦肉精事件、4月份的猪流感，打击了消费者对猪肉的消费积极性。此外，金融危机等因素导致消费者的购买力下降。近期猪肉供应量增长还有一重原因是，春秋两季是防疫的重要时期，一些养殖户为规避风险，会选择将部分猪提前出栏，加剧了猪肉供大于求的格局。上述因素叠加到一起，导致了猪肉价格的持续下跌。

据畜牧业协会了解到的情况，3月底时，一些养猪企业的收入就已接近成本。目前，一些大中型的养殖场依靠规模养殖、先进的技术等尚处于盈利状态。马闯表示，他个人认为，猪肉价格经过近期的连续下跌，已基本跌至最低点。

据了解，近日国家发改委、商务部和财政部等三部委联合启动了中央冻肉收储。收储已在云南旱区进行，四川、东北、上海等地的收储工作也即将展开。

2010年最新养猪行情

1.玉米种植面积增加 供大于求已成定局

从目前玉米和大豆现货情况看，国内玉米在东北产区价格表现坚挺，而大豆相对较弱，因此，东北农户出现弃豆种玉米的现象。吉林省粮食经济研究所所长刘笑然表示，今年农民种粮积极性很高，水稻和玉米种植面积不会下降，预计今年吉林省大豆播种面积会有所下降，转向种植玉米。他还说，国内玉米供应整体过剩没有疑义。2008年全国玉米产量1.66亿吨，玉米消费总量在1.4亿吨-1.45亿吨，玉米过剩量在2000万吨-2500万吨左右。

据了解，今年我国主产区玉米种植面积将增加，如后期不发生重大自然灾害，继续丰收的可能性比较大。据相关部门调查，今年黑龙江省、河北、山东的玉米意向种植面积同比分别增长16.58%、2.2%和2.3%。在最近吉林省召开的一次座谈会上，业内专家预计全省玉米种植面积增加10%。另外，玉米种子走俏无疑也向大家传递一个信号，农民种植玉米的积极性大大提高。在黑龙江，60%以上的受访农户表示，各种作物价格与去年基本持平。其中，22.56%的受访者反映大豆种子价格较去年有所下降，33.07%的受访者表示玉米种子价格比去年有所上涨。2.库存充裕 大量玉米露天储存

去年10月份以来，国家下达了总量4000万吨的玉米临时收储计划，目前东北玉米仓容压力十分紧张，特别是吉林、黑龙江约一半以上的临时收储玉米露天储存，安全隐患较多。以吉林为例，作为玉米产量和商品量最大的省份，吉林省4批玉米临时收储指标为1730万吨，目前已收1424万吨。中国储备粮管理总公司吉林分公司购销计划处处长廉凤国表示，吉林省国有粮食仓容1085万吨，除去中央储备粮已占用的，剩余仓容不到600万吨，初步统计现有1000多万吨玉米都是露天存储。

玉米库存充裕，如果今年玉米丰收，届时秋粮上市后东北粮食收购库存压力将十分巨大。因此，针对目前的情况，专家建议有关部门未雨绸缪，及早为库存玉米寻找出路，避免后期库存积压和坏粮风险，把危机化解在萌芽状态。

3.加工行业陷入危机 玉米消费严重受阻

在全球性金融危机影响下，玉米深加工行业消费状况表现不佳，下游产品更是销售困难，价格出现下滑，而国家托市收购则不断抬高玉米价格，无形中增加了企业的原材料成本，企业利润空间再度受到挤压，使得深加工企业生存困难，整个行业陷入危机，不少企业处于停产、半停产状态。深加工行业的不景气，势必造成对玉米需求的降低，由此供大于求的局面将更加严重，玉米市场价格面临下跌压力。

根据吉林省农委统计，受国际金融危机及三聚氰胺对养殖业的影响，吉林省玉米深加工企业普遍出现亏损，酒精深加工大约每加工1吨酒精亏损200元，每加工一吨淀粉亏损200元至350元，目前较大深加工企业大多处 26 于半停产状态，实际开工率不足70%，截至2008年12月18日，全省深加工企业收购玉米仅177万吨。

吉林吉安新能源集团有限公司副总裁任公文介绍说，按照国家政策性收储价格，加上前期的收储、烘干、保管、利息及出库费用等成本，每吨玉米的成本至少在1700元以上，深加工企业根本用不起。他认为，如果国家不采取切实有效的措施，吉林省整个玉米深加工行业将面临灭顶之灾。4.猪流感疫情爆发 玉米市场需求或再受冲击

墨西哥和美国爆发的人感染性猪流感疫情正不断扩大，在传入欧洲之后，目前正向其它地方继续传播，目前已有10个国家报告有确诊猪流感病例。4月29日晚世卫组织将猪流感警戒等级提升至第五级，意味着造成大规模疫情的可能性增加。有专家指出，虽然中国目前还未出现疫情，但在猪流感引起的恐慌氛围下，国内生猪养殖业将受到一定影响，由此打压本已疲软的国内玉米市场需求。后期应密切关注猪流感的蔓延情况，如果该疫情不能得到有效控制，对后期玉米价格的影响将不可避免。

从去年入秋至今，猪肉价格跳水现象已持续大半年。即使今年的春节假日消费热潮都没能挽回猪肉价格的颓势。清明节后全国 30个大中城市猪肉价仍是继续下降。随着“五一”临近，猪肉消费并未出现明显回暖。近期发生在国外的猪流感对国内猪肉消费也将造成一定影响，初步预计上海、广州、深圳等地猪肉消费可能下降，香港、澳门和台湾等地猪肉消费也将出现明显 27 下降趋势，受天气日趋炎热以及猪流感的影响，短期内，猪肉价格下跌速度可能加大。

目前全国生猪平均价格较去年同期下跌幅度已超过40%，生猪价格的节节下滑已使得养殖户补栏积极性出现明显下降，生猪存栏量不断减少。预计2010年国内玉米消费量约2965亿斤，其中近三分之二用于饲料消费，而饲料消费的近一半来自养猪业。生猪存栏情况、猪肉价格波动是影响国内饲料玉米消费量的重要条件。因而，猪肉价格的持续下跌已使得饲用玉米需求不振，玉米市场供求阶段性失衡明显。猪流感疫情发生以来，受国际期货连带影响，国内玉米期货出现一定波动，但现货市场仍保持稳定。对国内玉米市场来说，猪流感的利空影响虽不可避免，但影响程度有待进一步观察。从中长期看，国家调控政策仍是国内玉米市场的主导因素。供需阶段性失衡 国内玉米顺价销售难度加大

自去年12月份开始国家计划在东北临时收储玉米数量为4000万吨。截止到4月25日，东北产区临时收储玉米累计收购量为 3517.69万吨，完成计划收储的87.94%。预计本次实际临时收储数量约为3550万吨左右，实际收储量约占东北玉米商品量的66%左右，约占全国玉米商品量的34%左右。如此庞大的市场占有率，意味着国家对玉米市场价格有绝对的控制权。随着收储的结束，市场普遍把关注焦点转移到今年国家玉米能否顺价销售的问题上来。国家有关部门已数次重申，临时收储粮食按顺价销售原则，择机在批发市场进行顺价销售。按照2008年玉米临储收购价格（黑龙江0.74元/ 斤、吉林0.75元/斤、辽宁和内蒙古0.76元/斤），仅加上每斤2.5分的收购费用、以及2.5分的烘干费用，销售价将达到0.8元/斤，外加上运费成本，广东地区玉米成交价格应该达到0.9元/斤以上。如此高的价格深加工和饲料企业未必能接受。

饲料需求方面，因为华北玉米的价格优势，南方很多企业把目光转移到华北玉米上来，由此导致南方销区玉米价格低于东北产区，南北倒挂饲料行业消费库存玉米严重受阻。目前美国玉米运到广州港口价格每吨1500元，而东北玉米运到广州每吨价格要达到1800元以上，在这种价格反差下，东北玉米根本走不动。深加工方面，据任公文介绍，长春大成玉米开发有限公司2009年计划消化玉米300万吨，但他们自己前期已经收购了250万吨，继续消化库存玉米的能力有限，其它无论是淀粉企业还是酒精企业，玉米价格如果在1700元/吨，生产一吨产品就得亏损七八百元，目前看可以说依靠深加工行业消化库存玉米的路子也已经堵死。由此可以看出，国内终端需求疲弱难以有效拉动玉米消费，东北玉米顺价销售的难度进一步加大。

综上所述，库存充裕，消费疲弱依旧是玉米市场最大的利空因素，同时，猪流感对玉米市场带来的利空影响也不容忽视，后期走势将以弱势为主。但后市对玉米市场利好的因素也依然存在：一是国家政策会继续对玉米价格构成支撑；二是东北地区商品粮源消耗殆尽，华北供应量逐步缩减，玉米流通量减少。整体上来看，近期国内玉米市场仍将继续稳中调整，后期走势需高度关注终端需求恢复状况、猪流感疫情控制状况、国家临储销售等政策动态以及国内外玉米期货行情。

2009年中国养猪约5．825亿头，出栏约6．63亿头。其中用药成本分摊疫苗5元、保健3元、消毒1元，如果没有疫情发生这就够了。但是由于这些年来猪群亚健康状况的存在，目前每头猪平均用药成本接近15元，猪药总需求量约在95亿元左右。这里所指的药物包括疫苗、消毒药、粉剂(主要是饲料与饮水添加的药物，含多数驱虫药物)、针剂(主要是治疗药物)，前三类药物可归类于保健预防药物。目前，这几类药物所占的比例大约是针剂30％、疫苗30％、消毒药20％、粉剂20％。随着规模化养猪的快速发展，养猪饲养管理水平的不断提高，猪群的健康情况会逐步改善，猪病会得到有效的控制。随之而来的是这几类药物所占的比例也会发生变化，其中针剂治疗用药比例会降低；每头出栏猪药费会减少，但是猪药总需求量不会减少。

国家紧缩银根，追求贸易收支平衡，扩大内需，刺激国内消费拉动经济增长方式的转变，将对养殖业的竞争格局产生深远影响。半年之内，兽药市场总体趋向好转。全国来看，目前猪的存栏量又达到最低记录。5.猪药市场回升速度缓慢,5月-9月将达到高峰期

粮价上涨、粮蔬的非比例增长，将刺激养殖业发展。2009年猪存栏会出现恢复性增长，但是猪药市场回升较慢。这是因为猪的补栏周期长，即使种猪数量充足，那么要想商品猪补栏要半年时间，而鸡只要21天。更何况由于2009年全国大部分散养户把基础母猪大量宰杀，致使种猪数量严重下降，有的地区不得不从抓基础母猪开始培育养猪业，这更大大延长了猪场补栏的时间，因此，猪用药增长也是较慢的。但是从猪药的销售情况看，每年的5月~9月是关键的月份，需要企业好好把握。6.猪药生产企业数量会大幅度减少

2005年是我国GMP认证的高峰，而2005年许多企业在建设GMP企业基本花掉了自己前好多年的市场积累。等正常生产到2006年时恰恰是行业市场最低谷期，2007年轻度好转，2008年市场继续低迷。而2009年将是进行GMP复验的时刻。一些企业先前的债务还没有偿还清，还要进行下一次复验。而有些企业这两年投入巨资而这几年市场运作还没有赚回来。企业总要生存，如果再投入资金去改造，将使部分企业放弃再认证的念头，进行转产。或者转行其他领域，而传统的生产企业主要依靠猪药生存，而猪药和禽药之间由于市场操作模式和客户也不重叠，导致直接转行的企业会加剧。2009年将是企业破产转行的开始。7.技术服务影响模式受到挑战

有技术服务，能够抓住很多终端用户，能形成稳定的客户群，并且随着养殖业规模化进程的加快，他们在客户不变的情况下，会很快增加销量。给客户比要求更多的东西，让客户意外地满意；提供实用技术与新管理理念；高质量产品优化组合。但是猪药市场技术服务不同于禽药，禽药基本属于规模化，而猪散养比较多，服务半径有限，无形中给管理带来严重负担。随着竞争的加剧，企业的利润也越来越薄，受金融危机影响，企业会对这部分负担进行减压。技术服务营销模式将被企业忽视。8.终端——规模猪场将是焦点

大型猪场(或龙头企业)以高层及技术服务经理开发为主，中小猪场以业务员开发为主，以拳头产品为切入点，以专家服务为敲门砖。尽可能地开发并直接掌控终端市场，中大型猪场尽量直销，尽可能地不与经销商发生冲突。9.促销策划形式会发生变化

我国养猪以散户、专业户养猪占主导地位，也就决定了许多营销公司通过网络经销商销售仍占主导地位。协助经销商技术咨询服务，协助重点经销商举办养猪培训班、促销会议。但是由于养殖模式的变化会导致促销方面引起变化，规模化猪场会议营销会进一步加大。对特大客户、龙头企业公司(集团)高层负责开发、攻关、维护，基本等同于医药营销模式。

而广告促销以杂志、网络等低成本的专业传媒为主；会议促销以赞助、协办、授课为主，主办为辅；充分整合相关协会、专家资源，与中国养猪协会等行业协会建立长期合作关系，聘请国内或省内著名养猪专家为名誉顾问等，从2009年开始专业化的会议营销模式已经凸现，可能是未来猪药企业的一大特色。

10.转借品牌，订制产品的经销企业还会存在，利用市场特点与热点炒作还会继续下去

全国各地普遍发生猪蓝耳病，其危害大，发生范围广，加之各级政府及业务部门、相关企业的宣传逐步被饲养者认识，他们和广大兽医兽药工作者一起寻找有效的治疗药物，而一些厂家适时推出治疗药品进行炒作。不断突 32 出产品特性，依靠价格策略进行促销。兼顾网络散户与规模猪场，各式各样包装都会提供。

11.猪用剂型结构会发生变化

兽药市场粉散剂增量快、用量大，市场前途广阔。随着养猪规模化趋势化加快，大猪场治疗药品也多选择使用方便的粉散剂，而传统的针剂，由于其使用方法较难，不适于大猪场使用而逐渐被冷落。12.墨西哥第一季度经济下滑7% 据新华社电据墨西哥财政部30日发布统计数字，与去年同期相比，今年第一季度墨西哥经济下滑7%，其中制造业出口同比下滑22.8%。

报告称，墨西哥第一季度经济下滑主要是受全球经济形势恶化影响，特别是主要市场美国的需求大幅缩减，使墨制造业受到冲击。经济低迷还导致就业形势严峻，今年1月到3月，墨西哥全国新增失业人口37.2万。墨西哥政府曾预测2009年本国经济下滑2.8%，29日墨西哥央行最新的预测报告将该国今年经济下滑预期提高到3.8%至4.8%。

墨西哥财政部长卡斯滕斯表示，近日肆虐的A(H1N1)型流感将给墨经济造成不利影响，初步估计将导致造成墨2009年国内生产总值下滑0.3%至0.5%。

13.加拿大经济已受到冲击

据新华社电作为与墨西哥有着密切经济联系和人员往来的北美国家，加拿大经济也已开始受到疫情冲击。

猪肉生产行业首当其冲。加拿大猪肉产量的40%出口国外，2007年出口额约为27亿加元(1美元约合1.19加元)，美国是加拿大最大猪肉出口市场，墨西哥是其第七大猪肉出口市场。目前疫情已导致两国进口加拿大猪肉减少。另外韩国、俄罗斯等国家也已暂停进口加拿大猪肉。

加拿大每年农忙时节从墨西哥引进大约2万名临时劳工帮助种植和收获蔬菜及庄稼，目前正是用人高峰期。疫情暴发后，加拿大政府宣布收紧劳工入境限制，要求来加墨西哥劳工必须经过严格医学检查才能入境。许多农场主已经担心，一些墨西哥劳工可能会因疫情推迟或取消赴加，造成人手紧缺，影响生产。

加拿大财政部长弗莱厄蒂26日表示，目前尚不能判断甲型H1N1流感疫情对加拿大经济的影响。但可以肯定的是，加有关行业已经受到较严重影响。加拿大蒙特利尔银行经济学家波特说，疫情将令金融危机打击下的加拿大经济雪上加霜。

14.尚未对美经济造成重大影响

据新华社电美国全球卫生问题专家劳里·加勒特4月30日说，甲型H1N1流感疫情尚未对美国经济造成重大影响。

“应对大型流感通常需要花费巨额开支，因为它需要动员各种资源以及人力，但就目前发生的甲型H1N1流感疫情而言，美国的花销还非常微小。”加勒特说。

加勒特现为美国外交学会的全球卫生问题专家，她曾长期从事医疗卫生和科学领域的新闻报道，并因此获得美国普利策新闻奖。她说，从纽约股市三大股指的反应看，虽然与旅游有关的股票几乎全线大幅下挫，但同时，制药和生物科技等行业的股票却不断飙升。

“从整个市场行情来看，美国经济并没有因这场流感疫情而受到明显冲击。”她说。

（一）生猪生产形势与特点

1、产业运行下滑压力加剧

一是生猪价格继续回落。目前活猪价格每公斤11.3元，春节过后连续40多天下降，比去年同期降29%。

二是生猪养殖效益降至盈亏边缘。肥猪平均每头养殖收益80元左右，比较高的150元，但约有15%处在亏损区间。

三是生猪养殖企业预期收益调低。养殖企业普遍认为，2010年将是难以预料、充满艰难的一年，面对当前压力表现出多种不同心态。部分一体化企业和资金雄厚的养殖场户意欲抓住机会、稳定扩大规模、搞好内功修炼，约占30%；约有50%养殖、加工者没有明确定位，计划根据形势变化决定扩

大或收缩；其余20%难以维持正常生产经营，计划压缩规模，并开始出现部分转行的现象。

2、生猪生产方式调整步伐加大

生猪自然养猪法迅速推广。近年来，自然养猪法以“低消耗高效益、低污染高安全、低条件高适应”的特点，得到广泛认同，获得长足发展。到目前全省发酵床面积达到近300万平方米，可承载生猪200万头；逐步形成了技术完善推广、菌种生产供应、政策扶持引导相结合的支撑调控体系；出现保持了新建猪舍广泛采用、猪舍改造逐步采用、其它畜禽开发采用的格局，推动着生猪养殖方式的革命性变革。

（二）问题与分析

2009年是生猪生产波动剧烈、事件多发，矛盾集中暴露的一年；2010年将是挑战异常、变数增加，在困境中突围的一年。当前的问题主要集中在以下几个方面。

1、国内市场萎缩与国际竞争加剧叠加挤压。猪肉产品消费减少、销售下降的现象普遍出现。据对不同地区调查，猪肉消费量总体上下降10%左右。

2、市场波动风险与质量安全风险相互交叉。我省能繁母猪占生猪存栏的比重达13.6%，生猪供给增加、价格继续下跌的因素仍然明显。威胁生猪生产的因素仍然存在，疫病、药残、人为添加非添加物质发生的隐患依然很大，36 质量安全事件随时都有发生的可能。市场和安全风险相互交织、事件和心理相互作用，往往放大风险程度和波动危害。

第四篇：跑业务业务知识点

跑业务技巧

l.单刀直入法

这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行详细劝服。请看下面这个场面：门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗?”男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。假如这个推销员改一下说话方式，一开口就说：“我是×公司推销员，我来是想问一下您们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。”你想一想，这种说话的推销效果会如何呢? 2．连续肯定法

这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。如推销员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说：“很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，是不是?”(很少有人会说“无所谓”)，“好，我想向您介绍我们的×产品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对?”„„这样让顾客一“是”到底。

运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细地思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。3．诱发好奇心

诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写道：“请您给我十分钟好吗?我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条诱发了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢?同时也满足了他的虚荣心——他向我请教!这样，结果很明显，推销员应邀进入办公室。

但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。4．“照话学话”法

“照话学话”法就是首先肯定顾客的见解，然后在顾客见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。如经过一番劝解，顾客不由说：“嗯，目前我们的确需要这种产品。”这时，推销员应不失时机地接过话头说：“对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久才能成交呢?”这样，水到渠成。毫不娇柔，顾客也会自然地买下。5．刺猬效应

在各种促进买卖成交的提问中，“刺猬”技巧是很有效的一种。所谓“刺猬”反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题。你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。让我们看一看“刺猬”反应式的提问法：顾客：“这项保险中有没有现金价值?”推销员：“您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗?”顾客：“绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”对于这个顾客，若你一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去一沉到底。这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。成功业务员二八法则

克服业务员对失败的恐惧

提升业务员自信心和自我价值

业务员必须有强烈的企图心

业务员必须对产品有十足的信心和知识 业务员必须有高度的热诚和服务心 业务员必须有非凡的亲和力

业务员必须对结果负责（责任心）业务员有明确的目标和计划

跑业务注意事项

十戒和十要

1.会哭的孩子有奶吃。很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，直到有结果为止，其实，采购就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？

2.应该钓鱼，不是撒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗？我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的，我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额，我们再转到别的行业，复制它，就像钓鱼一样，看准大的，一条一条的钓，很舒服。

3.胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是：胆大、心细、脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。

4.谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们那天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近，在许多天后，我们往往会忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样，价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他，所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他敢兴趣的问题最好。

5.一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给点时间客户和我们，互相考察一下信用，服务等等。

6.做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说**先生，你星期三安排货款给我，我那天下午去拿，他有时会说那天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。细节处理

1.长相不令人讨厌，如果长得不好，就让自己有才气；如果才气也没有，那就总是微笑。

2.气质是关键。如果时尚学不好，宁愿纯朴。

3.与人握手时，可多握一会儿。真诚是宝。

4.不必什么都用“我”做主语。

5.不要向朋友借钱。

6.不要“逼”客人看你的家庭相册。

7.与人打“的”时，请抢先坐在司机旁。

8.坚持在背后说别人好话，别担心这好话传不到当事人耳朵里。

9.有人在你面前说某人坏话时，你只微笑。

10.自己开小车，不要特地停下来和一个骑自行车的同事打招呼。人家会以为你在炫耀。

11.同事生病时，去探望他。很自然地坐在他病床上，回家再认真洗手。

12.不要把过去的事全让人知道。

13.尊敬不喜欢你的人。

14.对事不对人；或对事无情，对人要有情；或做人第一，做事其次。

15.自我批评总能让人相信，自我表扬则不然。

16.没有什么东西比围观者们更能提高你的保龄球的成绩了。所以，平常不要吝惜你的喝彩声。

17.不要把别人的好，视为理所当然。要知道感恩。

18.榕树上的“八哥”在讲，只讲不听，结果乱成一团。学会聆听。

19.尊重传达室里的师傅及搞卫生的阿姨。

20.说话的时候记得常用“我们”开头。

21.为每一位上台唱歌的人鼓掌。

22.有时要明知故问：你的钻戒很贵吧！有时，即使想问也不能问，比如：你多大了 说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。

业务员技巧

1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。

2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。

3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。

关于找客户

做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。

1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。

2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。

从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。

3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。

4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。

5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。

6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。

所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。

关于打电话

我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。

1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。

2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。

3、我觉得站着打电话比较好点。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。

4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。

初拜访客户

1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。

3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。

4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。

5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。

如何维护客户

1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗?我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。

2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。

3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。

关于成交

1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。

2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。

3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

关于收款

1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。**先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。

2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。

第五篇：和领导喝酒[模版]

回答您的提问：

领导敬酒 我们应该立刻起身，如果撞杯 我们须撞在领导杯稍下的位置 以表示尊敬领导说多吃点那你就表情从容的感谢 不需要多说其他的 会显得做作

给领导敬酒的时候

你可以说“感谢领导栽培、这杯我一定要敬您”等等一类的话语 不要多 要精 简单。其他的注意事项：

诀窍1 酒桌上虽然“感情深，一口闷；感情浅，舔一舔”但喝酒的时候决不能把这句话挂在嘴上。

诀窍2 韬光养晦，厚积薄发，切不可一上酒桌就充大。

诀窍3 领导相互喝完才轮到自己敬。

诀窍4 可以多人敬一人，决不可一人敬多人，除非你是领导。

诀窍5 自己敬别人，如果不碰杯，自己喝多少可视乎情况而定，比如对方酒量，对方喝酒态度，切不可比对方喝得少，要知道是自己敬人。

诀窍6 自己敬别人，如果碰杯，一句，我喝完，你随意，方显大度。

诀窍7 自己职位卑微，记得多给领导填酒，不要瞎给领导代酒，就是要代，也要在领导确实想找人代，还要装作自己是因为想喝酒而不是为了给领导代酒而喝酒。比如领导甲不胜酒力，可以通过旁敲侧击把准备敬领导甲的人拦下。

诀窍8 端起酒杯(啤酒杯)，右手扼杯，左手垫杯底，记着自己的杯子永远低于别人。自己如果是领导，知趣点，不要放太低，不然怎么叫下面的做人？

诀窍9 如果没有特殊人物在场，碰酒最好按时针顺序，不要厚此薄彼。

诀窍10 碰杯，敬酒，要有说词。

诀窍11 桌面上不谈生意，喝好了，生意也就差不多了，大家心里面了然，不然人家也不会敞开了跟你喝酒。

诀窍12 不要装歪，说错话，办错事，不要申辩，自觉罚酒才是硬道理。

诀窍13 假如，纯粹是假如，遇到酒不够的情况，酒瓶放在桌子中间，让人自己填，不要傻不啦叽地去一个一个倒酒，不然后面的人没酒怎么办？

诀窍14 最后一定还有一个闷杯酒，所以，不要让自己的酒杯空着。跑不了的～诀窍15 注意酒后不要失言，不要说大话，不要失态，不要唾沫横飞，筷子乱甩，不要手指乱指，喝汤噗噗响，不要放屁打嗝，憋不住上厕所去，没人拦你。

诀窍16 不要把“我不会喝酒”挂在嘴上(如果你喝的话)，免得别人骂你虚伪，不管你信不信，人能不能喝酒还真能看出来。

诀窍17 领导跟你喝酒，是给你脸，不管领导要你喝多少，自己先干为敬，记着啊，双手，杯子要低。

诀窍18 花生米对喝酒人来说，是个好东西。保持清醒的头脑，酒后嘘寒问暖是少不了的，一杯酸奶，一杯热水，一条热毛巾都显得你关怀备至。

楼下的，都是放他妈屁，你以为在看故事会呢，谁酒桌上正常会这样说打油诗一样的敬酒词，还跟领导说，你倒是去这样敬酒？跟个小丑一样。

我就实在点，把知道的都说下，简单来说，就是要通俗的，马屁是要拍的，但是不能太露骨的。

敬酒其实没什么技巧，看你胆量，直接起杯说，领导，我敬你一杯，工作上还需要您多指导，多关照。

是领导都喜欢须溜拍马，没办法的。

其实敬酒词都是拿酒杯的一句话的，没有那么长篇大论的，你要说长点，比如你请客，你举第一杯酒，你可以说，今天各位同事聚在一起吃饭，很高兴，但是第一杯，我要敬XX领导，在工作和生活上，您都给予了我很大的关照，工作才能有序的进行，我们单位的成绩显著，我提议，大家一起举杯敬一下XX领导。（大家会一起附和的，喝完叫大家吃菜，别客气即可）

一般和领导喝，客气点都说，领导随意我喝完。

如果感觉领导喝不下了，想拍马屁的，你敬他酒的时候，他酒杯里酒如果很多，你就拿起自己的半杯酒，把他的酒拿过来，说：工作上跟领导要多交流，喝酒也要和领导多交融感情。然后把他的酒倒一半给自己，自己喝完，让领导随意。领导就很能明白你在他喝不下的时候会顶他。这些都是我自己现实中自己的实战经验，其实可以随意自己发挥的。

切忌，领导是偶尔敬一下才可以，不能顶着领导喝。

领导如果敬你，你应该起立，双手拿杯，自嘲：领导和我喝，我不倒满说不过去了，自己酒杯倒满。和领导碰一下，然后说，应该是我敬您才对。这些你都可以斟酌着来，酒量不好，当中这步就掠去

1：诶？我们搞一杯，一杯都没搞过，今天先起个头（敬别人）

2：怎么都闷进去了？我来起个义，大家响应一下！（和大家一起碰）

3：随便找个话头引起来一杯，如：（对方好事情）今天单位评先进，可要先敬你这个先进分子一杯，喝酒也要先进的嘛；（对方请客）今天让你钱花大发了，我这个喝酒大发的也要跟你喝一杯先了

4：对方敬过你，你回敬对方：我敬你一杯，我喝完，你随意

尽我所能:

1:敬酒从大到小,领导级别高低和辈分高低来排

2:对人表示尊敬双手托杯碰杯需要低于别人杯

3:别人敬你酒要么说谢谢,要么说应该我敬您

4:别人敬酒要回敬,不回敬是什么意思?是我比你大,你应该敬我,我不用敬你,是自大的表现,回敬时间把握在别人不喝酒之后几分钟

5:要喝一桌要全喝,顺时针逆时针都可以,但是不能漏人,不喝就等开始时候共同喝一杯和结束的时候一起结束,别人敬你再回

冒犯:

1:几个人同时敬一个人酒

2:几个人轮流敬一个人酒,意思就是我们轮番要把你放翻,欺负你

3:敬酒不喝,敬酒不回,不给别人面子

4:别人站立,你坐着,别人双手托杯敬你,你单手和他碰,别人杯子放低,你却很随意的拿杯屁股和别人随便一碰

5:碰完的酒说要喝完的,没喝完就放下

6:迟到或者有要罚酒的理由,执意不喝

7:别人刚喝完这一杯,你马上就去敬别人,除非别人酒量很好,不然你就是在趁火打劫 8:拿饮料和别人碰要说抱歉说理由

1:话不多的原则很简单,你是和领导一起吃饭顺带的,酒桌上没有你说话的份,尽量少说话,微笑待人,重要场合少动筷子,不能狼吃,领导不希望带着一个没有素质的司机,随意点的场合可以吃饱,但是不要光捡名贵的菜品吃,应该是有饺子就吃碗饺子,有面条就吃饱面条

2:有眼色,领导酒杯空了,适当添上,领导喜欢喝酒,多添,不喜欢喝酒或者酒量到极限了,少添,为领导解围不要说什么明天领导还开会之类的话,这是领导的酒桌,同桌的都是同级别或者朋友,没有你说话的份,领导实在不能喝了，想办法把矿泉水当酒兑上之类的方法,方法很多,比如备2瓶白酒,或者和服务生事先说好,但是要得到领导默许后才能这么做,这种场合,没有领导说:小X,帮我喝一杯或者别人要求你代领导喝一杯的情况下，别自己跳起来主动要帮领导喝,而且开车这样的情况基本不允许

3:主次场合,领导请别人吃饭,先添别人酒,再添领导酒(同级或者更高),别人请领导吃饭,你不用添酒,老老实实吃饭,别人会添的.领导叫你干什么你干什么,没叫你干什么,你把餐巾之类的基本礼节做好,领导嘴脏了想拿纸提前拿好,领导请下属或者朋友吃饭,可以先添领导酒,添酒一定要双手添,别人拿酒杯,一定要请对方放下,用词注意全部用您.别人要跟你喝一杯,站起来喝,双手持杯,碰杯的时候杯口要碰别人杯口的下面，就是杯要比别人低,别人要求喝完就喝完，别人要求随意不用喝完,别想着喝完就是尊重,然后说谢谢，也不用回敬,主要是因为这不是你这个级别的场合,敬酒当然是礼貌,但是这桌上没有你敬酒的份,要懂得这个道理

4:新菜上来,按添酒原则转菜到对方面前,自己绝对不能动筷子,到吃到一半的时候可以吃,有什么转到你面前就吃什么，别自己主动转到自己面前吃,无论新菜旧菜

5:如果需要领导买单或者签单,快结束时可离桌先去买单,千万不要出现让领导想买单却被领导朋友抢买了的情况(领导到底是坚决要买单还是客气,你要自己揣摩,久了就知道领导心思)

简单来说,就是少说少吃多做,做的有分寸,得体

MD我也在寻敬酒词，兄弟，太假了，我也看了，我想丰富下我的酒词，结果看到的尽是这些玩意，我尽量帮帮你

但是喝酒有个前提的，就是你性格外向还是性格内向，口才如何，问这个问题，说明你口才比较一般，不是讽刺的意思。那么口才一般，就应该靠点酒精来壮壮胆，也就是前几杯，你别坑气，让别人带着喝几杯，等几杯酒下肚，话好开口多了，但是切记不能胡说，分清场合。2种情况

1你父亲的领导和你很熟，跟你父亲关系很好

2你父亲请他吃饭是为了办事，关系一般

第二种情况，没有任何办法，你是下辈，而且你父亲低于他，你没资格敬酒，你话过多有点窜起来打一棒的意思，还有你父亲也不好说话，唯一能喝的酒是什么，就是等你父亲的领导提议了一下：诶小X，我们也来喝一杯。你应该起身说：叔叔，应该是我敬您才对，我喝完，您随意。注意用词，一定要用您，称呼必须为叔叔或伯伯，显得亲切，叫领导，没大没小，不分轻重。

或者是这杯酒喝了，谢谢叔叔。这样回头过一会，可以借口敬他一杯，因为他找你喝了，你敬他酒也是应该的了，不会说话的人，就说叔叔，我敬您一杯。会说的根据场合即兴发挥，但是注意，你这种情况下，还是不要说任何话为妙，你不是和朋友喝酒，也不是和你领导喝酒，你无马屁可拍，你也不能随意。

第一种情况，就好多了，敬酒可以随性说很多的话。第一杯开始的时候，如果是这个领导在这桌面上是主宾，或年龄最大，或职务最大，你就可以说：叔叔，我第一个要敬您一下，您可是看着我长大的（这类话根据你自己情况改动），我第一杯要敬您，如果该领导不喜欢喝多，你再接一句：晚辈敬长辈的第一杯，您以茶代酒，我喝完。

这个情况很多的，比如说：叔叔，您很久没有来我家坐了，我先敬您一杯。这些话可以随意，但是一定要拉近关系，称谓一定要亲切，这样的机会不多。但是和第二种情况一样，你的敬酒不宜过多，你爸毕竟是主人，你敬多了，把你爸放哪了，你是陪衬，把你爸的印象分从88到90的加，不是把你爸印象分从0往90的窜。

简单说这么多，关键要分清场合说话，要是你爸请领导吃饭，旁边还有个更大的领导或者岁数最大的人，你第一个就不能敬他一个人，就得敬2个人，这些我不多说了，基本的礼节 范例一：

“非常荣幸请到***领导，我提个酒，敬领导主要有三个想法：

一是很您相处时间长了，确实挺想坐一坐的叙叙旧的，这也是在座诸位的心愿；

二是几年来您对

我们的工作照顾的挺多，我们有些小进步也是您

帮助的结果，也总想找个机会感谢一下；

三是希望您身体健康、精神愉快，大家举杯，我干了，您随意就行。”

范例二：

首先让领导们都说完话，倒完酒，比你年龄老的同事也倒好酒，然后最好提前询问一下你的直属领导，问一下“一会吃饭的时候，我想给大家提一杯酒，您看可以吗？” 这样防止隔锅台上炕的可能。如果你的直属领导同意，然后等基本全桌的人都提完之后，你可以对你的直属领导示意一下，然后提杯敬酒。至于话语，基本不离一下几句。

感谢能给我这个机会融入我们这个工作大家庭，我是小辈，希望各位长辈多多提携照顾，有不对的地方尽量指出，我改正。有对的地方，你们也不要吝啬鼓励，我继续努力。再次谢谢大家，然后略抬高酒杯环顾桌上所有人，然后放低酒杯于大家撞杯。酒杯一定要低于现场的所有人。如果桌子过大，看领导的手法，如果领导轻磕桌板，你也可以效仿。然后尽量干杯，干杯之后略举一下杯，千万不要倒扣。

如果可以，你可以马上站起身来，为刚才干杯的同事倒酒。

范例三：

首先站起身来，端起杯子说：“XX局长，我敬你！”自己先喝，然后看领导，喝多喝少，就要满高兴地样子为领导斟酒！

范例四：

今天XB领导能够抽出宝贵时间，前来赏光，我倍感荣幸，为了感谢XB领导的光临，请XB领导提议，我们首先干两杯！

范例五:

总而言之：与领导吃饭，要顺着领导高兴的事说，要说领导最喜爱听的话，领导最关心的事说，尽量让领导少喝，你自己多喝！

范例六：

感谢领导的话，要站起来说：我的事全靠领导关心，我的事领导废心了，为了表达对你汤感谢，我喝两杯，您喝一杯，我先干了！

中国是个礼仪之邦，各个场合都很注重礼仪，宴席宴会上的祝酒词也是必不可少的内容，查字典范文大全特意为大家整理了关于领导祝酒词范文的相关材料，希望对您的工作和生活有帮助。

书面格式如下：

1标题。

2称谓。称呼一般用泛称，可以根据到会者的身份来定，如“各位女士、各位先生：”、“朋友们”、“同志们”等等。为了表示热情和亲切、友好之意，前面可以加修饰语“亲爱的”、“尊敬的”、“尊贵的”等。

3正文：致词人(或代表谁)在什么情况 下，向出席者表示欢迎、感谢和问候;谈成绩、作用、意义;展望未来，联系面临的任务、使命。篇幅简短，语言口语化，态度热情。

4结尾常用“请允许我，为谁、为什么而干杯”。

最为咱们团队的一员很是荣幸，在此祝愿我们的公司发展的更好，我们的团队业绩更加辉煌!我先干了，大家随意!

如果你不会喝酒

而且酒桌上的人比较照顾你

你就顺坡下驴,只喝饮料

如果非要你喝.一定得有原则,不能喝过,别人没醉你先醉了.还有,在酒桌是用不着紧张的只要知道你的位置就可以了

如果只是陪吃,那你一定要吃好

如果是主流,就多说点客气话

如果有人话多.你就乐得听着

如果有人话少,你就找身上最有话题的人来当题材.如果你和领导生疏，敬酒时你就说：“我们喝一杯重新认识酒!”

如果领导对你好，你就说：“感谢知遇之恩!”

我把领导对我的关怀化作这杯薄酒，敬请干杯

谢谢领导和同事们对我的关照.祝大家节日快乐.为了表达我对领导的感谢，敬您杯酒，这杯酒我干了，您随意。谢谢!

感谢领导对我的关心,敬您一杯,话在酒中,先干为敬!难得和领导在一起喝酒,我敬您一杯!领导酒量大,我敬您一杯!领导人好,我敬你一杯!领导今天心情好,我不能喝酒敬您一杯表示心情!

双手端起酒杯说:“感谢领导的关心与支持,我敬您一杯,祝您身体健康,一切顺利!” 感谢领导这几年对我的关怀，我先干为敬!

祝您升官发财，身体健康。

今天借这个机会,我敬领导一杯酒.领导随意,我干掉.谢谢.以上是由查字典范文大全为大家整理的领导祝酒词范文和相关材料，如果您觉得有用，请继续关注查字典范文大全。