不懂宴会营销,酒店如何营收？

第一篇：不懂宴会营销,酒店如何营收？

不懂宴会营销，酒店如何营收？

01宴会在酒店经营中的重要性.宴会在接待规模上比一般的餐饮要大的多：这样就可以使酒店在短时间内得到一般餐饮无法比拟的收入。宴会不同于一般的零点餐饮，虽然同一般的零点餐饮的人均比起来要低一些，但是由于气规模比较大，就使得宴会的整体收入要高得多。这样就能让酒店迅速的收回成本获得利润。2.宴会的经营风险比较小：宴会一般采用大批量定制的方式进行销售，这样额可以使酒店根据预定的情况适当的进行采购，这样就可以导致浪费，从而节约成本。.宴会可以让酒店的优质的服务得到更好的体现：宴会这种预定的消费，使得酒店有更长的时间进行筹备，这样酒店就可以尽善尽美的完成客人的各种要求，同时也可以预估一些可能出现的纰漏，从而作出相应的应急措施。.通过宴会酒店也可以得到比较广泛的口头宣传：酒店宴会面对的顾客是多样的，包括不同的消费层次，这样酒店的良好的服务就可以在不同的消费层次中得到宣扬。增加了酒店的潜在顾客。.宴会可以带动其他项目的销售：一次宴会使得客人不仅仅是用餐这么简单，当然它附带了酒水的销售，同时由于酒店还提供健身娱乐的设施，这也有可能刺激客人的其他的消费，从而拉动其他的项目的销售。.宴会可以使饭店管理者的管理水平得以提高：宴会毕竟是一个大规模的销售，面对的服务人员和顾客都比较多，因此这之间可能发生的突发时间也比较多，这就要求管理者能在短时间内对各种突发事件作出正确的决策。02如何利用宴会营销让酒店赚包席钱.提高服务质量，增加延续服务。如宝宝满月酒可享受赠送红蛋，生日包席可以享受生日蛋糕、长寿面、红酒，如是结婚可以享受婚礼全程摄像等。在现在包席市场雷同的前提下，延续服务起着决定性的作用。.包席接待中，客户带酒水也是我们比较关注的一个方面。以往，一些餐厅在接待包席过程中，常有过由于有些宾客为不能自带酒水而另找其它餐厅的情形出现。我们可根据市场的发展潮流，允许宾客自带酒水，当然也可收取一定的开瓶服务费，相信此举可吸引了一批潜在客人。.店内制定激励措施：一线员工对第一时间反馈有包席预订意向的顾客信息时，由管理团队领导再与有意向顾客取得沟通，凡预订成功将对反馈预订信息的一线员工予以相应的奖励。.加强到店消费顾客的引导宣传，对服务部一线员工作好营销技巧常规培训，要求全员参与营销，按月计划分解销售任务指标。5.制定宣传单发放计划，由管理团队领导分工分批次带队，对周边楼盘、老客户及行政、企事业单位重点功关，以发送短信、寄发传单，发放优惠信息以及直接发放消费券等方式进行轰炸。.作好包席的全面接待，同时须主管、经理级领导亲自接待，落实整个接待细节工作，如提前协调安排好场地布置、菜式安排；餐中协调作好服务人员安排、专人值台安排、上菜速度跟进；餐后及时交涉收集顾客信息，意见反馈等。03酒店如何做好婚宴营销

现在的形势下，婚宴业务也已经成为众多酒店非常重要的一项收入，甚至已经远远超过其他活动的利润，因此酒店婚宴市场竞争也越来越激烈，而想要在竞争激烈的婚宴市场占据一席之地，打造创新的婚宴营销是重要法宝之一。第一：特色。婚宴举办一定要有特色，无论是场地、司仪还是文化，等等，酒店都应该独具特色。如今，婚礼模式几乎都千篇一律，如何体现出本酒店的特色对消费者来说是存在很大吸引力的。比如：酒店独特的中式婚礼设计，或者避免与其他酒店雷同，根据新人自身经历设计的别具匠心的西式婚礼，精心设计的婚房等等。

第二：文化。酒店举办婚宴并不单单只是举办一个仪式，而是要在进行这个仪式的时候体现出一种文化。在浙江绍兴咸亨酒店里面，就有专门与婚礼相符的“十里红妆”、“大登科”、“小登科”等文化，而且还有与婚假相匹配的酒文化“女儿红”。而且，在举办婚宴的时候，也能很好的将这些文化与婚礼相融合，给人别具一格的新鲜感!第三：服务。越来越多的人选择在酒店举办婚礼，不仅是因为酒店营造的氛围，还有就是酒店的服务齐全。要想赢得口碑，做好婚宴市场，不但要服务齐全，更要服务优异，从婚前准备到贴身婚礼管家、再到婚后蜜月等等一条龙服务，要处处站在让新人满足和幸福的角度去迎合消费者。比如香格里拉酒店推出的全球香格里拉酒店蜜月之旅、结婚周年纪念住宿、水疗及餐饮消费等服务。

第四：定位。要想做好婚宴市场，那么酒店的定位就不能仅仅是举办一场婚宴，而是定位于“为顾客设计一场浪漫幸福的花开并蒂礼”。以顾客为出发点，以顾客感受为标准，以幸福圆满为宗旨。

第五：营销。将这些文化、这些特色和服务图文并茂的设计出来并且传达给消费群体，也可以利用价格手段，比如打折来吸引顾客，也可以利用“集体婚礼”为99对(数目不限)新人一起举行婚礼，或者用捆绑销售(比如：蜜月游与婚礼捆绑)等等方式进行营销。04如何打造酒店婚宴营销新亮点 服务专业

婚宴上的菜肴是酒店不可忽略的一项服务，酒店应该为婚宴提供周到的宴会菜肴服务，除了依照传统婚宴提供的服务外，还可以结合酒店自身的资源优势，打造品牌，博得宾客的广泛好评。另外，酒店应依托烹饪上的优势，大力研究中国传统菜式、深入挖掘婚俗文化，并注意结合现代饮食风尚，不断为菜品的设计注入新的元素。

所有的新人们都向往着能在宽敞豪华、室内设施高档精美的酒店里完成人生中的重头戏，开启幸福生活的新篇章。所以婚宴场景的布置是关键，如何营造喜庆的气氛，突出婚宴主题，尽可能完成新人梦想的婚礼现场是酒店必需要考虑的问题，当入场式、鲜花、互动等逐渐被加入酒店婚宴的程序，怎样才能将这些服务做的更加得“人心”是打造完美婚宴的一个要点。酒店可以将新人的恋爱历程以短片的形式真人模仿再现，现场表白互动，制造婚宴高潮又能使婚宴的整个过程不失隆重又独具创新，这些都需要酒店的精心策划。加强合作

婚宴是新人接受亲戚朋友美好祝福的盛大场合，因此，婚宴的酝酿应该更加注重长久性、周密性。如何推出有创意、有吸引力的婚宴则是长期从事婚庆服务的专业婚庆公司所擅长的。所以酒店应该与专业的婚庆公司联手合作，优势互补，一方面，酒店与婚庆公司的合作可以使得服务上更加到位，另一方面，婚庆公司通过与酒店的合作可以增加自身的名气，通过婚宴的设计，使得婚庆公司的服务产品能够有机结合在一起。市场定位 准确的市场定位是进行婚宴市场开拓的基础。为了更好地把握市场的脉搏，永远走在市场的前列，酒店应该定期进行婚宴的需求分析，对婚宴举办者和参加人员进行调查，找准宾客集中的需求点。通过市场调查、宾客点击率的统计和宾客意见收集，在适当调高婚宴标准的同时，在综合服务上增加多个附加服务项目，如豪华客房、免费提供泊车位、免费提供早餐，中西餐厅等，为新人提供充满人情味的优惠项目。客户管理

婚宴对于每一位参加者特别是新人来说都是记忆深刻，意义非凡的一件事情，酒店应该有效的捕捉到这一点，对其进行深入挖掘、利用，在为新人提供周到、完美的服务过程中，培养客户忠诚度，实现客户的对外拓展和持续性。一般，人们都有念旧，求稳的心理，会趋向于选择老牌子。而酒店完全可以将这一点纳入酒店婚宴的营销中，建立一个有价值，稳定的忠实客户关系。

05会议型酒店如何调整策略提升收益

如今所谓的4.0互联网时代，也就是从IT时代走向DT(数据处理技术)时代，提倡的是会议 酒店 综合项目 互联网，酒店须把产品放到线上去推广。互联网是工具，酒店可以通过重构经营或是商业模式来用好这个工具。

随着市场供需关系的转化，会议市场也出现了很大变化，比如政府会议缩减了，大型国际会议或论坛也减少了，小会议、培训等会议有所增加了等等。小编认为，市场的变化除了受政策性调整影响之外，不能排除会议酒店、会议中心等有相当接待能力的企业急剧增加而瓜分这块蛋糕的因素。因此，如果我们能够理性地看待当前和今后的会议酒店客源市场的形势，就会从浮躁中走出，探索较合实际的经营模式，或称为赢利模式。

有些酒店有超量的客房，比如客房有500间以上，但会场总面积不是很大，那客房在有存量的情况下，可拿出几个百分点来做附加值提升。这称为客房带会场。当然，这要求酒店要做多样化的产品来满足消费的需求，以达到带动会议的效果，让会场出租率处在高位。有些酒店会场空置率很高，但房间数也不多。对这种情况，可以对会场进行分类经营。大家必须明确，现在不是高利润时代，网上价格为什么低于线下商店，除了去中间化之外，利润设得很低。沃尔玛为什么当时能成为世界首富?优衣库的老板为什么曾是日本首富?他们走的都是低利润、大市场这条路。客房库存量大可以做很多文章，会场空置率高，同样可以走产品多元化、差异化价格的经营之道。在质不变的情况下，从减少高额利润为出发点做大市场，更符合现代消费者的需求。

传统会议型酒店应该清楚当前正在发生的变化。时代的变化是一种进步，而变化的过程，一种是叠加式发展，旧的存在同时，新的出现了。另一种是更替式发展，指旧的成为过去式，或是一部分成为过去式，而新的在很短时期内成为主流。2012年底、2013年初国家狠刹公款消费之风，政府、国企、中外合资企业的消费全面进入政策规范化的理性消费，酒店企业进入更替式发展状态。

酒店业经过3年的调整期，在以下两方面有所发展 一是互联网使酒店业进入到大数据、大移动、大平台、大云库时代。这一时代为产品的展示、推销创造了便捷的通道和平台，使得客人在移动终端上，可以利用碎片的时间进行预订、交易。这是一个可以无限拓展的空间，谁也没想到“双十一”会拉动全球上千亿的交易。

二是80后、90后逐渐成为消费主体。他们的消费理念是什么?笔者认为，价格实惠、性价比高、使用便捷、可以通过互联网和移动客户端预订到的产品最讨喜。那么酒店在这种形势下，如何转变经营策略呢?小编认为，酒店愿意做哪个市场客户群，就要根据那类市场的客户群体的需求设计什么样的产品。比如，接待政府会议，餐标、房价就采纳政府采购价格。高星级酒店也要符合市场需求，晒在网上的，不仅是干货，还得是实货、真货。从市场需求角度来讲，以金字塔式比较，星级越低受众面越大，往上则是做小资、新贵等小众群体的消费，再往上则是消费者与消费价值和商业效益的正确匹配，或与境外客人的生活方式、标准、档次等匹配。

第二篇：酒店宴会合同

XXX酒店宴会合同

甲方： 订餐电话：

乙方： 联系电话：

经甲、乙双方协议制定，宴会细则如下：

宴会日期：20xx年xx月xx日星期五 宴会标准：4000元/桌 就餐地点：一楼大厅

开始时间：17：00 宴会桌数：x桌 宴会人数：xx人

甲方事宜：

1、甲方根据乙方消费标准，免费为乙方提供相应的设备及辅助品。

一楼：舞台、音响设备（不能唱歌）、无线麦克、停车场。

2、甲方因不可抗拒因素，不能为乙方提供宴会时，将退还乙方全部订金，并及时通知乙方。

3、甲方不为乙方寄存或保管任何食品。

乙方事宜：

1、乙方要交纳一定数额的订金，于xx年xx月xx日通过电汇方式交纳订金 xx 元。

2、乙方因自身原因未达到预定的桌数，将承担未食用桌数的全额餐费（备份除外）。

3、如需灯光、线路等设施设备及其他服务，应提前一周通知甲方，以便提前准备。

4、在宴会举行前一周，甲乙双方确认相关细节。包括：菜单、酒水、布置、时间安排等。

5、乙方布置宴会现场时，需征得甲方的同意，并现场不可使用冷烟花、碎屑物及带壳食品。

会场布置要本着不破坏甲方装修及整体环境的原则,如因宴会布置造成的装饰破损和设

施设备损坏，将由乙方负责赔偿。

6、宴会用餐造成的餐具破损或设施设备破损，乙方需按价赔偿。

7、甲方不提倡乙方餐后食品打包，因打包食品过后食用会产生非物理反应，有食品卫生

隐患,因此产生一切问题，甲方不承担责任。同样原因，甲方亦不支持乙方食品加工。

8、宴会用餐中午应在14：00前结束，晚上应在21：00前结束。

9、结算当日乙方必须以现金结算，并凭订金收据退还预订金。

10、宴会不参与甲方的任何优惠活动。

备注：、结帐时甲方收取乙方百分之十的服务费(就餐总额的百分之十)。宴会必须现金结帐，未尽事宜双方协调解决。

2、上述事宜如双方没有疑义,签字即可生效。本合同一式两份,具有同等效力。如任何一方

违反协议内容,给对方造成经济损失,将给予对方一定的经济赔偿。

甲方签字: 乙方签字:

20xx年 月 日

第三篇：酒店宴会主持稿

A：尊敬的领导、同事们

B：亲爱的同学们

合：大家晚上好

1、A：我是今晚的主持人 A

B：我是今晚的主持人B

A：伴着秋日的凉意，捧着秋天的硕果，我们走进了难舍难分的季节。

B：是的，我们无法留住时光，但是我们可以留住记忆，留住欢声笑语。

A：今夜我们相聚于此，一起欢送即将离开这熟悉的环境，奔上各自前程的同学们。

B：曾几何时，你们还在酒店快乐的工作着，然而时光飞逝，就要离开这里；为此，今夜就让我们借此次晚会向你们道出我们的不舍与祝福。

2、A：今天你们迈出了工作实践的第一步，明天你们将在工作岗位上增光添彩。B：正因为有了你们实习工作的辛勤付出，才有了今天工作上的累累硕果。下面由各部门经理发给实习生《实习证书》和《实习生见习评估表》。

A：感谢所有获得实习证书的实习生，这是对你们实习生活的肯定与褒奖。它将迎领你们在今后的学习工作中不断努力、不断奋进。

A：回首实习生活，你会发现所有工作的点点滴滴都留下美好的回忆；

B：回首实习生活，你会发现在度假酒店有太多的故事让你记忆犹新。

A：在座的实习生都与我们共同经历了开业庆典和国庆黄金周的接待，期间涌现出了许多优秀的实习生。接下来让我们用最热烈的掌声请出在开业庆典和国庆黄金周期间表现突出，荣获“十佳实习生”称号的实习生上台。由请餐饮部的*********。客房部的****、前厅部的***，***，***。

B：下面由请*酒店总经理***先生为他们颁发荣誉证书。

A：感谢总经理***先生的颁奖，让我们在此用掌声送给获奖的同学们，让我们共同分享他们的荣耀和喜悦。祝你们再接再厉，迎难而上，在今后的工作岗位上创造出更加出色的成绩。

3、A:相逢是首歌，歌手是你和我；相识是缘分，缘来自你和我。B：最美的时光我们一同走过，取得的所有成绩，是你们努力的结果。

A：下面请前厅部十佳实习生代表 ***发言。感谢 ***同学的发言。

B：下面请餐饮部十佳实习生代表 *** 发言。

感谢 *** 同学的发言。

4、A：酒店的发展离不开你们，你们的成长离不开酒店；正是有了你们的加入，才给酒店各项工作增添了浓重的一笔，自我人生价值也得到了充分的体现。方 摇：尊重人才，用好人才，对有意向留在酒店工作的实习生朋友，酒店推荐其到合适岗位。下面由请总经理与留用实习生互相签订《实习生就业意向书》。

5、B：下面让我们用热烈的掌声欢迎酒店总经理***先生为大家发表讲话。

A：感谢顾总的精彩讲话，酒店领导非常重视对实习生的培养，对你们寄予了非常高的期望，几个月的实习生活，丰富了你们的专业知识，增强了你们的专业技能，培养和锻炼了你们各方面的能力，所有这些将成为你们宝贵的人生财富！

6、A：今天的欢送晚会，是对你们实习顺利结束的祝贺，对你们的鼓励与鞭策！B：在此，我们衷心祝愿同学们在今后的工作实践中，在今后的人生旅途上，一路平安，一帆风顺！

A：最后请酒店领导与所有实习生一同参加今晚的欢送宴会，并欣赏部门实习生工作与生活的照片，展现自我风采，让青春飞扬。让我们在笑声和欢乐中一起度过这个难忘的夜晚，让我们举起手中的酒杯为你们的精彩明天干杯！祝大家用餐愉快。谢谢大家！

第四篇：高星级酒店营收下滑的应对探讨

高星级酒店营收下滑的应对探讨

（插图/鲍冠龙）

□钱三毛

今年前几个月,各地高星级酒店出现了不同程度的业绩下滑，幅度在10%—40%之间。业主方的考核压力、市场的变化，迫使经营者“八仙过海”各显神通，有些酒店应变得当，避免了营收下滑；有些酒店措施不当，则导致既降营收又降品质。其实，市场挑战和机遇是并存的，市场中下降的只是高端公务消费这一块儿，而商务、婚宴、居家消费市场份额仍然很大，关键要看企业怎么做。笔者近日调研了上海、海口、广州、浙江、江苏五省市中15家五星级饭店的经营情况，这些酒店中有国际品

牌，也有本土品牌，下面就笔者的一些思考与同行作一些探讨。

调结构是当务之急

高星级酒店会议、公务宴请、招待占有一定比重，中央出台八项规定等相关政策，有效遏制了高端公款消费，“团拜会、座谈会、迎春会”等相继取消。但商务市场消费影响并不是太大，洽谈会、招商会、宴请还是常态化进行。饭店企业应对此变化，关键是如何调整结构，包括客源结构、产品结构、定价结构，结构调好了，生意还是有的。比如，上海虹桥迎宾馆，属上海东湖集团旗下企业，以前公务接待较多，今年一下子减少了，饭店管理层迅速出台应对措施，推出“国宾菜平民化”，把原来高档宴请的菜单加以改良，用料上适当调整，加工工艺还是国宾标准。同时推出“厨师长特推菜”，注重绿色生态、粗菜细做，定价合理，一周更换一次菜单。这一举措很成功，商务客人骤增，也带来不少家庭式消费。由于调结构及时，其营收下滑不到10%。

保品质是立足之本

目前，酒店业在新形势下需要创新经营管理，但创新的同时要处理好以下几个关系：

一是人力资源优化与服务品质的关系。当今企业成本日趋上升，尤其是人力资源，因此，不少企业开始裁员。精简用工可以降低用工成本，但不能过头，否则会导致服务品质下降，比如：客房清扫工不够，平均每人每天清扫15—20间客房，客房的清扫质量肯定不能保证，这并不是员工的过错；又如，餐饮部一名服务员服务三个包房，这种服务肯定是不能让客人满意的。

二是降低经营成本与产品品质的关系。不少企业把采购作为降低经营成本的重中之重，“货比三家”、“择优采购”，讲讲容易，操作很难。为什么几乎相同的房价，舒适度不同，早餐上的出品也相差甚大，原因就是采购标准不同，而采购标准取决于管理层对品质的认识，当然加工过程也很重要。笔者认为，企业全方位地降低经营成本，不能以牺牲产品质量为代价，应在量定用材、科学流程、技术革新、杜绝各种浪费等环节上做文章。

三是眼前利益与长远利益的关系。企业要培育忠实的客户，首先要培养忠实的员工，没有员工队伍的稳定，产品和服务质量就得不到保障，因此，企业应在根本上关注员工的切身利益，“待遇留人、事业留人、感情留人”相结合才行。员工流动率过高，管理层就需要反思梳理制度和人文关怀上的不足。

品质是企业的立足之本，而支撑品质必须靠理念和系统的制度作保证。大堂吧一杯咖啡一杯茶、客房夜床服务、送餐服务等，看似都不起眼，创收不高，其实是一个企业经营的“风向标”，反映了一个企业的经营管理的理念、态度。当我们千方百计出招时，不妨先检查一下这些基础工作是否已经做好，细节决定成败，提升品质不

能忽视细节。

延伸附加值更长久

客房出租率下降，有些酒店便开始降价；餐饮下滑，多数酒店就开始调价，有的高星级酒店甚至把中午的自助餐做到68元，大小生意“通吃”。笔者认为，应对市场适时调整价格是一个必要的收益管理过程，这同淡旺季、节假日调价是一样的道理，但不能盲目调。每家酒店都有各自不同的客源定位，不同的客源会因自己不同的消费需求选择相应的酒店。比如，上海浦东香格里拉大酒店，它的位置、硬件产品、软件管理赢得了忠实的客户，年营收突破12个亿，在“舒适性、实用性、专业性”方面优势明显，目前市场变化虽说对他们也有一定影响，但他们并不降价，下滑的比例不到5%，大堂吧每天营收近3万元，最近又推出了一些增值服务，效果很好。又如：绍兴的咸亨酒店，面对市场的变化及时调整思路，调整了菜谱，每月推美食节吸引宾客，让消费者觉得性价比很高。同时，每周六下午5时至5时30分在酒店水苑戏台，酒店还请专业演员演唱“社戏”，吸引了很多客人前来，此产品已成为该酒店一道亮丽的风景。

不同消费群体有着不同的消费需求，其消费既受价格因素影响，也受产品品质、环境氛围等因素影响。如果简单地以降价去争取更多的客源未必有用，宾客流失多数是因为产品与服务不能满足其需求。同是五星级酒店，房价相差也很大。以上海为例，香格里拉、半岛、华尔道夫、柏悦、君悦等酒店客房在3000元/间夜左右，第二档的五星级酒店约在2000元/间夜，每间夜1000至1500元左右的酒店为多数。宾客是在综合酒店功能和产品附加值的基础上作选择的，有很明确的心理预期。

而在一些二三线城市，五星级酒店每间夜可能会卖到500至900元，很多宾客都会对其增值服务颇为关注。15年前接待VIP客人上水果、欢迎茶、鲜花、欢迎信，称之为“三到”，客到、茶到、毛巾到，现在则不同，网络客人都会要求赠送水果、上欢迎信。当前，好一点的酒店房内会配备自动咖啡机、苹果充电器等，酒店硬件配置在不断提升，宾客期望值也在日趋上升，因此，我们要迅速发现这一变化，对产品和服务加以改进，让他们感受超值、满意是基本目标，特色和个性化的服务则让其惊喜和感动。在细节方面下足工夫，比一味降价要好得多。

行政酒廊也是一个提升服务附加值的好场所。除了能方便入住行政楼层的宾客快速办理入住、离店手续外，还是一个全天候为宾客提供开展商务活动、休息、交流的空间和场所。行政酒廊一般早上6时至10时30分提供早餐，4个半小时，照顾了起床过早或较晚的客人；晚上6时至8时的“欢乐时光”则为客人提供简餐；上午6时至晚上11时，客人可随时在酒廊喝茶、品咖啡，方便宾客的同时，也让他们感受到了尊贵。其实，行政酒廊不只是针对入住行政楼层的商务客人，其他客人也可以在此享受优雅的环境和服务。

笔者调研了某城市的多家五星级酒店，却发现它们都没有开启行政酒廊，询问了管理员后才得知，一是开酒廊需要服务员，会增加成本，二是也没有客人提出要

去行政酒廊。

这里存在两个问题，一是对行政酒廊的认识问题。行政楼层客房价格要高于普通客房，是因为该楼层客房本身的硬件配置要好于普通客房，行政酒廊则是专门为入住该楼层的宾客提供快速入住和退房的第二总台，同时，它还有餐饮服务、票务、会务、电子商务、管家服务等多种服务功能，其价值应体现在房价上。如果不开酒廊，行政

楼客房的价值没有得到充分体现，宾客会感觉到服务不周、入住不值。

二是忽视了客人对这方面的需求。当前，确实有许多内宾对行政楼层和酒廊的概念不了解，不提出去酒廊是因为他们不知道，并不是没有这一需求，在酒廊清静雅致的环境里看书、听音乐、喝茶、品咖啡谁能不喜欢？如果这些客人在别的酒店体验过，必然会对该酒店失望，进而流失。因此，酒店管理层要统一思想，不能怕麻烦。有的管理层听说要在行政酒廊开早餐就会提出成本增高等诸多困难，有的干脆一把锁把酒廊锁着。这是误区，硬件上已投入，用与不用档次是不一样的，一家五星级酒店把酒廊锁起来，其品位必定大打折扣。

培育市场、培育行政楼客源，首先要解决酒店管理层的理念，其次是出台相应的流程，从大堂GRO到总台服务员都要宣传行政楼产品的优势，要不厌其烦地向客人反复介绍、让客人逐步接受，培育和引导客户的消费需求。北京东方君悦大酒店和香格里拉大酒店的行政酒廊就做得非常到位，值得学习。

优化营收结构须下工夫

客房与餐饮营收不同：客房的变动成本很低，固定投入主要是硬件产品，人工、水电气和日常消费品占比很少；餐饮则不同，按毛利60%算，扣除人工25%、能耗10%、各项税费8%、其他费用3%，净利最多不超过14%，餐饮用工多，出品也不可控，从管理角度看，难度明显大于客房。一个300间客房的酒店，全年出租率70%，有76659间夜，如果全年平均房价增加100元，一年可增加收入766万元，这766万元中有500多万元净利润。而如果在餐饮上要增加500万净利润，营收至少要增加近4000万元，由此可见，酒店收益结构很重要。我们应高度重视自身酒店收益结构的合理性，努力提升客房的舒适度，通过精品战略提升房价，并通过文化融入实现

与众不同的亮点和卖点，最终实现效益的增加。

确立降本等于增效的观念

企业以盈利为目的，当然还要承担社会责任，使企业产生正能量和社会效益。当面临市场困境时，开源节流要双管齐下，前面讲的调整结构也好，通过附加值延伸

也罢，目的是为了减少效益的下滑。

我们在优化营收结构的同时，还应重视企业的立体降本，笔者认为，可以在三个方面下工夫：一是优化人力资源。目前用工难，一线员工流动大成为行业通病。一般的五星级酒店人员规模从300至800人不等，如果部门精简一些，人力资源上采取复合型一人多岗，少用100人应该没有问题，而100人的全年总费用约450万元。二是进行能耗管理。目前，高星级酒店水、电、气能耗占营收7%—13%，按全年2亿元营收计算，一年减少2个百分点，全年为400万元。三是降低经营性成本。仍以一家酒店全年2亿元营收来计算，如果客房和餐饮营收各占50%，采购成本约占5000万元，如果市场调研工作做得好，建立供需双方互信合作平台，全年下降5个百分点就能省250万元。仅以上三块儿全年可节省1100万元，这是净利润。

除此之外，还有其他费用，都可以设定目标管理。要充分发挥财务考核监管的作用，比如，人力资源优化可以通过工效挂钩，设定工资与营收的占比，业绩越高、工资越高，反之则下降，人员由部门自行调减。又如，能耗，在设定占比的同时还应有具体的质量要求。有些酒店为了节能不开空调，或少开空调，让人汗流浃背，舒适度根本谈不上。也有的酒店晚上营业结束后，把公共区域照明灯全部关掉，导致监控无法正常工作，存在安全隐患。灯光不仅有照明的功能，还有烘托氛围的作用，夜间各区域应留基本的照明灯，保证安全监控。

降低成本不能以牺牲产品质量为代价，应在技术革新、减少浪费、杜绝隐性损耗等方面下工夫。每个企业都有文章可做，就看怎么做，措施扎实，办法科学，效果会很明显，反之，则易“赔了夫人又折兵”。

总之，面对新形势，切忌病急乱投医。经营管理创新应因地制宜，不可盲目跟风，更不能一味地降价，五星级饭店基本的标准和门槛还是要保留的，过低的定价导致自助餐门口排长队，这不是五星级酒店应有的风景。

（作者单位：上海虹峰酒店管理咨询有限公司）

第五篇：酒店宴会预定协议

幸福久久

一站服务

宴会预定协议

甲方： 电话： 联系人: 乙方： 电话：(1)(2)

尊敬的 先生/电话

女士/电话

竭诚欢迎您于我酒店举办

宴会，我们为您提供快速、高效、准确的服务，现将您宴会的要求及相关事项与您确认如下：

1.宴会时间：

****年**月**日

时

分开始至

时

分止（农历

年

月

日，星期）。2.宴会场地：

厅 3.宴会桌/12人：（大写）

桌，是□；否□需要备 壹 桌。请提前壹天与预定确认桌数，如当天未达到预定桌数按每桌菜价的30%赔偿。

4.交纳定金：￥

元，大写：

万

仟

百

元整。

一、宴会相关规定及顾客须知

1.宴会需燃放鞭炮时，请到指定鞭炮箱内燃放。2.请服从酒店人员在指定地点停放车辆。

3.各厅内的毛巾、口布非一次性用品，不可以带走，如有缺失请您照价赔偿。价格：毛巾5元/条，口布5元/条、宴会杯子破损10元/只。

4.宴会厅内禁止携带带壳的食品（如花生、瓜子、开心果、栗子等）。5.酒店内禁止从事非法活动，否则一切后果自负。

6.宴会入场布置时，需缴纳入场布置费、场地清洁费500元/场，如宴会有大型灯光需启动三项电源缴纳接电费200元/场，一楼大堂不允许摆放宴会布置用具。宴会服务期间布置人员必须走员工通道，保证酒店内外卫生及设备完好。

二、结帐及退订相关事宜

1.宴会场地需提前预定，如乙方出现违约或退订宴会及更改举办宴会日期，甲方不予返还定金；如甲方违约应返还乙方定金。

2.乙方必须于宴会举行前三天确定菜品明细并在菜单上签字确认，否则甲方不予制作菜品。

3.如遇自然灾害或不可抗力等因素致使宴会不能如期举行,甲乙双方互不追究责任, 损失各自承担。

4.由外界不可抗力因素导致停电停水停气，对宴会造成影响的，如已发生用餐，餐费乙方需正常买单。

三、赔偿方式

1.乙方在使用宴会场地期间对酒店内部结构及设备设施造成任何损害的，须按价（以甲方的价单为准）赔偿。2.如乙方预定的宴会场地铺设有地毯，禁止吸烟，如因吸烟造成地毯损坏的，每处赔偿200元作为维修费用。3.宴会场景布置人员在搬运大型物品时，造成电梯损坏，乙方按市场维护价赔偿。

四、特别约定

1.出席宴会的客人如寻衅滋事给酒店或人员造成损失伤害的,乙方应承担全部责任及赔偿义务，构成治安案件主管部门另行处理。

2.本协议文件自收到乙方交付的定金之日起生效，已签订本协议，但乙方未交纳定金，本协议自始无效。3.其他特别约定：

4.此合同一式两份，甲乙双方各一份，具有同等法律效力，如双方因合同发生法律纠纷，在甲方所在地法院协调解决。如果您对此协议无任何疑义，请签字确认。感谢对本店的信任与支持！衷心的预祝本次宴会圆满成功！

经办人签字：

顾客签字：

手 机 号： 手 机 号：

确 认 日 期：

年 月 日

确 认 日 期： 年 月 日