中国酒店会议营销

第一篇：中国酒店会议营销

中国酒店会议营销

一、我国会议产业链运作的特点及存在的问题

我国会议产业处于初始发展阶段，产业链各方的成熟程度比较低，产业链各方的合作也缺乏稳定性和系统性等。

会议组织机构。一般认为，我国会议的数量是世界上最多的，但会议组织的效果与发达国家相比就完全不同了。就拿协会会议的参会人数来说，根据美国多家机构所作的统计，美国协会年会的平均参会人数为2000人左右, 超过万人的年会在美国也很常见。如美国眼科学会于2006年11月在拉斯维加斯举办的年会，有27，249位代表参会。由于缺乏统计数据，我国协会年会的准确参会人数不得而知，但从《会议》杂志近期对30多家协会、学会、联合会所做的电话调查得知，参会人数较多的年会在400～500人之间，大多数为100～300人，有少数社团由于担心参会人员太少而没有举办年会。在我国的会议组织机构（社团、企业、政府）中除了跨国公司的会议策划与管理比较专业、规范之外，其他机构主要存在以下几个问题：主要负责人对会议策划与组织工作重视不够，因而绝大多数单位没有专门的会议策划与组织人员，也没有专门的会议部门；缺乏与专业会议组织机构合作的意识和模式；在会议城市、会议场所、会议服务机构的选择方面，呈现出经验性、随意性；由于机构内部缺乏会议运作的创新机制，因而会议策划与管理工作始终在较低的层面上重复等。

会议场所。我国的会议场所包括酒店、会议中心、会展中心、度假村甚至邮轮等，近些年发展速度非常快，除了北京、上海等大城市一些大型会议场所有时候预定有困难之外，一般性的会议场所总体上呈现出供大于求的局面。因此，各酒店对于会议客源的竞争，不管是大型国际会议，还是一般性的国内会议，都是很激烈的。在酒店的业务构成中，会议客源是酒店中最为优质的客源之一，因而理所当然地得到了高度重视。尽管如此，从整体来讲，我国酒店的会议销售还是存在不少问题：首先是缺乏对会议市场的调研和分析，不管是在酒店建设之前还是在经营过程之中；会议市场战略定位不清晰，营销策略针对性不够；营销人员的会议专业水平有待提升；为会议组织单位提供的服务缺乏主动性；客户管理不够标准化和系统化；会议服务链整合能力低等。

专业的会议策划与组织机构。我国能称得上专业会议策划与组织机构的公司数量还很少，而且主要集中在北京和上海两大城市。我国有会议策划与组织职能的公司在叫法上各不相同，有会议服务公司、会展公司、公关策划公司、文化传播公司以及旅行社等。我国会议公司的运作模式主要有以下几种：一种是自己策划，自己主办，自己组织；第二种是自己策划，找别人主办，自己组织；第三种是别人策划，别人主办，自己承办；第四种是只参与会议中期、后期的服务工作；第五种是接受主办单位的委托，对会议或者活动进行整体策划，并实施全程服务等。当然，各种运营模式交叉并用的时候很多。我国会议公司主要存在下列几个问题：一是数量少，规模小，品牌化程度低；二是产业链整合能力差，无法与会议场所、会议服务机构形成合力；三是为客户提供整体会议管理解决方案的能力缺失等。

会议服务机构。会议服务链条基本上是以第三方会议公司和会议城市为中心的。在我国会议产业链中，第三方会议公司整合性力量不足，城市功能缺失，因此，我国的会议服务链主要呈现出分散性、无序性的特点。如某一单位要到一个陌生的城市去举办一个会议，就我国目前会议市场的情况来看，他无法知道该城市会议服务机构全面的、真实的情况，更难以确定他们服务的质量和效果。这种信息的不对称性和会议服务能力的有限性，势必加大了会议的运作成本，也降低了会议城市以及该城市会议场所的竞争力。

二、酒店会议营销与传播对策

我国的会议产业发展程度比较低，行业的信息对称性差，专业的会议策划与组织群体尚未完全形成，这就为我国酒店的会议营销造成了一定的困难。但从另外一个角度来说，也正因为如此，一些酒店如果能够及时抓住目前的大好机遇，在练就会议基本功的同时，认真分析会议市场的特点，制定出切实有效的会议市场营销与传播对策，就会逐步扩大自己的会议市场份额，为全面掌握酒店市场营销的主动权做出积极的贡献。从我国会议产业链的运作模式看，酒店会议销售一方面要面对会议组织机构（organizer），另一方面也要争取专业会议策划与组织机构（PCO）方面的客源。虽然第三方会议策划机构在我国还未形成大的气候，但其上升势头不可小视。据《会议》杂志对北京一些高星级的会议中心、酒店进行的调查，通过第三方预定会议的比例已达到了三分之一以上。

1、主要客户在哪儿——确定目标会议类型

根据自己酒店所在城市、会议设施条件以及酒店的规模、背景、地理位置、独特优势等，来确定酒店的目标会议类型：是以政务型会议为主，还是以企业会议、社团会议为主？在确定自己的目标会议类型之前，除了认清自己的优势之外，还要了解不同会议类型的不同特点：价格敏感型？注重形象型？机密型？附带展览型？休闲娱乐型？交通方便型？等等。记住，明确目标会议类型是确定酒店定位、做好会议营销和会议服务的关键。

2、他们为什么会来——了解客户心理

酒店的独特优势在哪儿？他们为什么愿意到这儿来开会？与竞争对手相比，我们在客户的拟选方案中所占的份量有多大？我们都接待过哪些有份量的会议，如国际会议？我们的会议服务水平如何？如果没有特别优势的话，怎么才能创造自己的竞争优势？总之，我们总得有一些过硬的让人们愿意到我们这儿来开会的理由吧！

3、多远半径内的人会来——掌握客户的区域分布

酒店会议客户的区域分布范围或者说酒店的影响力半径，一方面与酒店所在城市与地区的规模、影响力、旅游资源的吸引力等有关，另一方面与酒店本身的规模、优势以及宣传、营销力度等有关。这里需要提示的是，由于会议几乎存在于所有行业、所有领域之中，因此每一个城市或地区都会有自己在接待国际会议、全国性会议或跨地区会议方面的机会。同时，酒店的努力也会在很大程度上改写会议资源的区域分配比例，并形成自己独特的竞争优势。

4、怎么让他们知道——理清传播途径

明确了目标客户在哪儿，了解了他们的心理，可怎么让他们知道这儿适合他们开会呢？如何组织直接销售？又如何能把第三方会议策划与组织机构发动起来呢？如果通过媒体宣传是一种不错的选择的话，是通过专业媒体还是区域性综合媒体呢？会议专业性的网站、刊物有多大的优势和传播的效果？我们酒店有没有实力和会议承载力来进行不间断的区域性综合媒体广告投放呢？理清传播通道，往往能起到事半功倍的效果。另外，我国会议策划与组织的群体阶层正在形成之中，这对于酒店确定传播途径，提高营销效果，降低营销成本，是一个利好的消息。

5、怎么打动客户——策划专业而准确的传播内容

会议市场不同于旅游市场，会议组织者和策划者有着自己独特的需求。因此，酒店无论在策划媒体传播内容，还是在撰写营销策划方案时，都要充分考虑到组织会议者的需求。在传播与营销方案中，除了要传递会议组织者和参会代表作为一般住店客人需了解的酒店优势和基本信息之外，还要传达以下内容：会议厅大小与数量、客房数量、会议服务的专业性、已接待会议的成功案例、交通条件、娱乐健身设施、会议团队的优惠政策与免费服务项目、会议接待方面的独特优势等。

6、怎么让他们来——组织精准营销

在确定了以上内容之后，接下来就是如何组织销售的问题了。首先要确定营销路径和营销策略，是直接面对会议组织机构销售，还是针对第三方会议策划与组织机构销售？这两者在销售策略上要有所不同；其次是需要不需要组织有针对性的活动营销、区域营销？其三是要有一个了解会议市场的专业化销售队伍，以保证会议营销的效果。

7、会议来了怎么办——做好会议服务

会议服务的效果是整个会议营销与传播的根基。根据业内人士的经验，一个客户满意率比较高的100人以上的会议，往往会为该会议场所带来3～5个新的会议。酒店的会议服务工作除了要做细、做扎实之外，还要注重专业性和主动性。在你所提供的服务里面，最好有一两条能让会议组织者感到惊喜。会议组织者想要的无非是省时、省力还有省钱。

8、如何让他们再来——做好客户管理工作

做好客户管理工作是酒店会议业务持续增长和进入良性发展轨道不可或缺的重要环节。酒店要建立客户档案，在会后认真听取他们的建议和意见，并保持联络。这是一项通常被很多酒店所忽略而又必须要做好的工作。有些酒店只重视大客户的做法，我们认为是不全面的，因为没有多少会议组织者天生是组织大会议或者是小会议的，而且中小会议的数量要远远大于所谓的大型会议。

度假酒店的营销策略

度假酒店与商务酒店不同，多建在滨海、山川、湖泊等自然风景区附近，远离市区；而且季节性强，对环境设计要求高，对娱乐设施的配套要求较完善，讲究人与自然的充分融合。这些有别于商务酒店的特征，使得度假酒店在营销模式上也大相径庭，经营难度也大大增强。那么，如何通过营销手段来拓展客源呢？

打造城市后花园。由于度假酒店远离城市，前来度假的客人大多是来自周边城市的散客，他们往往利用周末的时间来度假休息，这部分客人是酒店较为稳定的客源，度假酒店可以利用其独特的自然和人文环境以及优质的服务吸引客人，成为他们的后花园。

利用会员权益销售，拓展长线客源。会员营销是度假酒店最稳定的客源。度假酒店可以通过假日共享权益的会员销售，实现拥有长期稳定的客户资源的目标。并可以通过假日交换体系来调动会员的度假积极性，提高度假权益使用率，实现客源流动，以增加新的客源。

利用差异性宣传和活动，提升酒店知名度。在市场营销的过程中，最重要的无疑是形象宣传。与商务酒店不同，旅游目的地度假酒店远离客源地市场，客源只有通过某种宣传媒体才能获知酒店。度假酒店从自然环境、建筑风格与装潢设计、酒店服务功能到员工的服务技能，无不具有个性化的特点，同时极具地域文化特色或主题特色。因此差异性宣传方式能起到很好的促销效果。

承办一些国内外知名的大型活动，或策划一些别出心裁的健康的公益活动，也是目的地或酒店获得知名度的一个捷径。作为一个新进入市场的度假酒店，尤其要投入相当的宣传力度，树立好酒店的形象，获取顾客、公众及同行的认可。随着知名度的不断扩大，酒店的营销工作会事半功倍。

采用“体验式营销模式”促进销售。体验经济是现代营销中的一种有效的模式，度假酒店利用自身的特点，通过采用一些优惠措施吸引一些有购买力的度假客人来酒店度假，通过客人的实地感受和亲身体验来带动度假酒店的会员权益销售，国外有许多度假酒店通过这种方式带动会员权益的销售，从而使度假酒店拥有长期稳定的客源。

建立度假酒店营销窗口。由于度假酒店远离城市，绝大部分客源来自城市，因此必须通过自建销售公司或委托代理的方式来拓展客源。自建销售公司成本较高，渠道复杂，但安全可靠；委托销售专业公司销售，成本低，收效大，也不是一种拓展客源的好方式。

度假酒店在中国兴起的时间很短，地域分布很广，地区性的差异又较大，不同类型的度假酒店在不同的区域有不同的市场营销特点，可以根据自身的特点因地制宜，实施自己的营销策略。每一家度假酒店都应从自身的优势结合市场的需求来最大限度满足顾客的度假经历，这是度假酒店市场营销应共守的准则。

第二篇：酒店营销专项会议材料

****酒店----营销专项会议材料

编制时间：编 制 人：审 核 人： ****酒店营销专项会议材料

（营销专项会议建议模板）

****酒店----营销专项会议材料

一、目录（有序号和页码组成）如：

目录

1、酒店经营数据明细表………………………………………………1 在该明细表中应注明各应收站点的名称、计划数、实际完成数、完成比例、增减额度、增减百分比例、起止时间。

2、酒店各部门经营数据分析…………………………………………2 1）前厅部经营收入分析………………………………………………2 2）客房部经营数据分析………………………………………………3 3）餐饮部经营数据分析………………………………………………4 在该项中分宴会、自助餐、堂吧

二、经营数据分析

数据分析主要由以下几个部分组成：

1、营业数据分析：外部数据、内招数据

2、前厅数据分析：开房数及分类房型开房数量、平均房价及分项分类房价、平均开房率及分项分类开房率、客源组成（包含散客、儒雅会、旅行社、会议等）、儒雅会售卡情况；商务中心营业数据

3、客房数据分析：房吧（客衣、鲜花、果盘、客损、赔偿或其他）

4、餐饮数据分析：

1）宴会应收、分项收入（菜金、酒水、纸巾、毛巾等）、销售桌数、人数、平均上座率、人均消费（含和不含酒水的）、外部收入、内招****酒店----营销专项会议材料

收入等

2）自助餐数据分析：上座率、人均消费、内部收入（内招及赠送自助餐券）、外部收入（外部收入组成：如美团网、宴会包厢司机等、外卖自助餐券）等 3）大堂吧数据分析

5、会议数据分析

6、协议单位发生额及应收款回收分析

7、儒雅会储存额及发生额、积分数据统计分析 备注：

1）在分享的分析中可以利用曲线图、饼状图、立柱图等辅助图标加强分析说明力度。

2）月度、周、旬与季度对比分析。

三、顾客意见反馈及分析

1、拜访客户反馈

2、日常宾客意见收集反馈

3、网络反馈（包含订房网络、酒店网站、美团网等）

4、顾客反馈分析及建议

四、外部市场调研及分析

五、次季度预订情况汇报及分析

六、次季度节假日汇总及促销方案目录

1、次季度节假日汇总

2、酒店次季度整体营销宣传策划思路及营销计划 ****酒店----营销专项会议材料

3、分部门、分项营销宣传方案（含：目的、范围、时间、地点、组织机构、市场调研与分析、活动主题、活动内容、活动计划、实施细则、宣传语促销手段、配套表单、费用预算、应收预算等）

第三篇：酒店会议营销法

酒店会议营销法

酒店的“一卡通”“充值卡”，一听到这个皇冠卡那个钻石卡，不但顾客烦，酒店销售人员更烦，靠一对一地推销，根本销售不出去。酒店销售“一卡通”，可以说到了非常艰难的地步，就算你再便宜，就算销售人员把提成也让利给了客户，但客户觉得还是没意义，因为没人愿意把几千甚至几万交给酒店，这世界上有钱人真的不怕钱花不出去。

恒8酒店发现，客户购买的不是产品的使用价值，客户购买产品需要氛围，顾客是在购买感觉，顾客的心理反应的是一种“羊群效应”，人们经常受到多数人影响，而跟从大众的思想或行为，哪里吃饭人多，人们就去哪里挤，甚至排队也愿意，就算不好吃也还在说“嗯，很好！味道不错！”，哪里酒店停车场车多，人们就往哪里挤，反正，人人卖我就卖，追随大众所同意的，消费者可不考虑购买的意义。既然这样，那就制造氛围吧。于是，一种全新的会议营销在酒店诞生了。

首先把产品进行打包，把酒店客房、餐饮、娱乐、康体设施等进行全面打包定价，分成50万，30万，20万，10万，5万，1万共六个档次，给每个包取一个好听的名字，比如帝王会员、金钻石会员等，当然，30万以上的卡是用来拉开差价而不是真正用来销售的，目的在于销售1-20万之间的“一卡通”。

制定好策划书后，第二步开始邀约，以聚会加费自助餐形式，进行邀约，确定到会顾客人数。第三步就是筹备会议，印刷品、背景喷绘、挑选门长等；最后就是激活现场，激动的音乐响起，宾客进场，两排迎宾伴随着音乐节奏击掌呐喊“下午好，老板快乐！下午好，老板快乐！”，一进门就把他们带入一种美好的感觉。

宾客根据编号，到了桌边每桌有桌长欢迎入坐，会场异常热闹，宾客们快乐着，冲动着，他们想知道有什么好事即将发生，背景音乐响起，接下来主持人出场了，投影幕上出现了“节省开支等于赚取利润”等内容，介绍“一卡通”的让利幅度，说购买“一卡通”如何如何的好，当宾客们冲动的时候，每桌的桌长开始行动了，她们主动引导客户上主席台，会场开始进入高潮，主持人不断报“好消息，好消息,某某董事长成为我们的帝王会员，购买了20万元……”，现场掌声不断，不断有宾客被快速带上主席台，在这种激动快乐的氛围中，在这种不断有人上台的攀比中，主持人不断“报好消息，报好消息……”,紧迫感、购买欲，激动的音乐，客户竞相攀比，犹如一场游戏般，不断有人刷卡成交。

当第一场刷卡还没完成，马上接着第二轮“交订金签名销售”，让那些没没带卡的客户再次上台签名成交，完了再去他们公司收钱。

会议营销如果邀约人数达到200人，加上现场氛围好，只要成功刷卡20人，平均一人购买5万元，一般回款就会超过100万。

会议营销的好处在于，营造了冲动的氛围，快速收回了现金，提前赚取了利润，并且进一步锁定了庞大的消费群。说实话，酒店会议营销比较容易刷卡，因为酒店在那里不会跑掉，顾客可以随时来消费，不会有任何顾虑。会议销售给客户销售的就是现场一种美好的感觉，而且事实上客户也得到了实惠。

第四篇：中国酒店会议市场营销策略

中国酒店会议市场营销策略

酒店通过提供客房、会议和活动场地、餐饮以及相关设施已成为会展业的主要供应商之一。越来越多的中国酒店经营者已经认识到会议业务会给酒店带来的经济价值和综合效益。会议业务至少可以为一个酒店带来以下几个方面的好处：

1.综合收入。会议客人的综合消费能力往往较高，他们会综合使用酒店客房、会场、餐饮等设施。而近来配偶、子女陪同参会的现象更为常见，他们可以增加商店、美容、娱乐等收入中心的生意。

2、无形的社会影响。

3、灵活填补淡季时期。会议是填补酒店淡季时期生意的有效办法，比如城市商务型酒店的周末。

4、方便安排员工班次。会议的时间、规模通常是事先确定好的，这就方便酒店有效地安排员工班次从而控制人工成本。

5、重复的生意。酒店高品质的会务服务往往会让不管是会议组织者还是会议参加者重复光临。

酒店应采取哪些务实的营销策略以赢得更多的会议？本文将从产品策略（Product）、价格策略（Price）、分销策略（Place）、推广策略（Promotion）和人员策略（People），简称“5P”来进行

一、产品策略（Product）

会议产品较为复杂，它们是成功会议的基础，一个会议组织者通常需要很多会议产品供应商协作以保证会议成功。酒店在设计所提供的会议产品组合时应考虑到以下诸多方面：

1．基木设施和服务

热情周到的礼宾服务；干净整洁的大厅；足够宽敞的签到处，专人负责办理客房入住手续；迅速处理高峰期的团队入住；专业高效的前台服务人员；舒适清洁的客房，行政楼层，禁烟楼层数量（标准和行政）；订房程序和政策；保证数（会议所用客房数和会议消费人数）的提供；在客流高峰时能提供数量充足、性能良好的电梯服务；容易寻找的信息中心，快速传递电话和信息；健身中心，营业时间和收费；其他对客服务：药房、银行、紧急服务、礼品店、贵重物品保存等；货梯；残疾人设施；付款规定和信用卡种类；电话收费（长途、本地和电话卡）；停车场（免费和付费）；酒店紧急事件处理方案；紧急出口明确标出。

2．会议场地和设备设施

扩音设备：有线和无线话筒，演讲台、移动的调音台和外接扬声器；灯光系统；投影设备：多媒体投影机、屏幕（移动、电动）；指示系统：告示牌、背景板和横幅，供应商选择；会场布置和装饰：台面装饰、台布和椅套，鲜花和绿色植物布置，舞台板；上网：宽带接入；无线：电视电话会议；同声翻译系统；前厅休息区：区域分隔，隔音效果好的隔断；足够的电源插座；酒店是否具有对于会议临时变化的及时应对能力?

3．餐饮服务

能否按会议需要提供不同的用餐形式，包括宴会、中西式自助餐、茶歇、鸡尾酒会或团队餐；就餐高峰时间能否安排足够的服务员；服务员态度；服务速度和质量；特殊服务：客户订制菜单，主题宴会，主题茶歇，备用食品；房内用膳：菜肴种类，电话接听速度，服务质量，送房时间，品质。

4．合作伙伴

酒店应考虑通过外部采购来增强提供一揽子解决方案的能力，这就需要和 1

其他会议产品供应商建立合作伙伴关系。这些供应商包括：会议策划机构，会议管理公司，地面交通运输（机场班车、汽车租赁公司），会议旅游代理商，会议设备供应商（同声传译系统、高亮度多媒体投影机），会议指示系统（告示牌、背景板、横幅）供应商、会场装饰（鲜花、气球）供应商、庆典活动（演出、舞狮等）供应商。

5．会议包价

各酒店可针对其目标市场提供会议包价。会议包价通常是将客人所需要的酒店会议相关产品如会议设施、住宿、餐饮进行打包，打包后产品的包价组合收费比产品单项拆分后的收费要优惠，从而达到吸引客人并且提高综合消费的目的。

二、价格策略（Price）

1．会议市场价格体系

酒店会议市场的价格策略是基于对市场环境、顾客需求、酒店市场营销总体目标，酒店成本及竞争对手价格等多方面准确了解的基础上而制定的，会议市场价格体系主要包括住宿、餐饮、会场场租、会议设备设施及服务等四个部分。

2．定价原则

制定价格时，需考虑与其它市场（商务市场、旅游团队市场）的价格平衡；会议市场针对客户的基本定价主要遵循 “公平”的原则，即消费额越大价格越优惠，但酒店仍需根据自身产品的状况及接待能为选择目标市场，对于符合自己目标市场类型的会议制订优惠政策，反之则利用价格杠杆平衡；

制定价格时，需根据数据分析确立酒店会议市场的淡旺季（如季节及周末），并据此制定价格策略；

对于市场形象好、综合收益高或综合收益高的重点客户的会议活动，报价时应根据公司实际预算灵活报价；

为了维护会议市场报价的一致性，需给各级销售人员制定清晰、合理的报价口径和折扣权限；特殊价格的批示权应统一由酒店市场销售总监执行。

三、分销策略（Place）

1．目标市场

国际会展业（MICE）主要分为公司会议、奖励旅游、协会会议及展览展销会四大类。其中公司会议市场是最大的细分市场，超过65%的份额。公司会议、奖励旅游和协会会议市场通常都是各个酒店期望争取的目标市场，奖励旅游对于目的地旅游资源要求较高，协会会议规模大（9.7%少于100人，36.9%超过500人）且通常预算低，所以目前公司类会议应是中国大多酒店的主要目标市场。根据国际会议协会（lCCA）统计，公司类会议有以下几个特点：规模：通常20-100人，只有7%超过500人；会议地点选择：主要选择能提供良好会议、住宿、餐饮设施和服务的星级酒店（67%选择城市酒店，33%选择位于城郊的会议中心和度假型酒店）；筹备时间：灵活、短、通常1—6个月；会期：通常1—2天，培训会3-5天。

公司类会议有多种类型，主要有：销售会议、培训研讨会、新产品发布会、供应商/分销商会议、管理层会议和股东/董事会。

找到公司类会议决策人并不是件容易的事，因为只有大型企业才会设置专

门的会议管理部门和人员。公司类会议决策人可能包括：总裁或其助理、部门总监或其助理、市场营销部总监、人力资源部总监、公司会议策划者、会议管理公司、公司旅行代理商。

2．分销渠道

酒店在建立公司类会议公司渠道时，需要将主要的精力放在与目标公司内的主要有会议需求的部门（如市场销售部、培训部、行政部等）和相关决策人员的客户关系建立上。公司类会议分销渠道包括：公司、公司会议策划机构、会议管理公司、旅行代理商。公司类会议的行业特性非常明显，各酒店应依据专业资料统计结合国内及本酒店所在区域的实际情况加以分析，从而判断哪些行业对本酒店的会议市场能带来更多的业务。国际上公司类会议市场份额排名前10位的行业是：保险，电信，信息技术，电子和电气产品，汽车和相关设备，化妆品和医药，商业服务，交通服务，食品，机械制造。

四、推广策略（Promotion）

酒店可以通过推广组合（Promotion Mix）如人员销售、广告、促销、公关关系等多种方式针对目标市场及其分销渠道的决策人进行推广。不同于散客，会议决策人在会议地点选择上扮演着非常重要的角色，所以对于获得会议生意来说，人员销售无疑是最为有效的推广方式。而对于销售人员来说，清楚地知道会议决策人对于会议地点选择的步骤、标准和考虑的事项就显得很关键了。选择会议地点时通常考虑的因素会包括：易到达性，实用的会议设施，服务质量，能承受的费用，目的地形象，吸引人的景点和娱乐，安全。人员销售主要有三种形式：个人销售拜访，销售闪电战和旅游交易会。

推广的过程其实就是沟通信息的过程，销售人员应该非常清楚将什么样的信息传递给客户，而包装过的酒店会议产品和信息完备的会议宣传资料则是基础。酒店应首先对目标市场客户的需求和自身的会议产品进行SWOT分析，然后提炼出共同点再进行包装，最后设计出相关的形象广告和会议宣传册。如南京金陵饭店最新推出了“金陵会务顾问”的概念，其对会议市场的宣传口号就是：轻松会议、完美体验。具体描述是：选择金陵，轻松感受成功，完美体验高品质的会务服务。金陵会务顾问可为客户的每一次会议度身定做，提供最贴心的建议和设计；经验丰富的员工准确把握客户的需求，提供最细微的关注和服务。

信息技术在会议市场推广中正发挥着越来越重要的作用，越来越多的会议经营者已将其视为重要的市场营销工具。网络营销作为一种趋势，酒店营销人员应重视建设此渠道，应重视通过网络推广酒店会议产品，应能让会议决策人方便地从网上获取完整的会议宣传资料、价格、填写RFP以及了解可以获得的服务，并获得及时回复。

五、人员策略(People)

人在酒店会议市场营销中扮演的角色是关键的，因为会议产品的本质是体验，而体验与酒店员工提供会议服务同时发生

1．组织机构设置：会议销售的功能应放在市场销售部，而在餐饮部设置会议活动服务部和宴会预订班组。会议销售人员的主要职责是通过建立、保持和发展与分销渠道的关系从而获得更多的会议，会议活动服务部的主要职责是提供高质量的会议产品和服务，而宴会预订是会议销售和会议服务沟通的桥梁。市场销

售部内还应根据酒店会议市场的规模设置会议协调员或承担相关角色的人员负责日常在店会议的协调、跟踪，以使会议销售人员集中精力去获得生意。

2．市场划分：根据酒店会议市场特性，会议销售人员的市场最好根据行业划分。

3．员工培训：在会议市场的经营中，酒店员工及其提供的服务是会议产品的重要组成部分。会议销售人员与会务服务人员的专业知识和技能尤为重要，服务人员专业知识强，才能使酒店一些硬件产品的功效最大化，如工程人员对酒店灯光、音响、投影仪、同声传译设备的操作运用。而销售人员对于酒店会议产品及专业知识的理解，将决定其是否作为一个会议顾问在获得会议业务、让客户体验成功的同时使酒店得到更多收益。

4．员工激励：管理层首先要考虑创造一个良好的工作环境，让会议销售人员与会务服务人员充满激情地工作。其次应根据员工的工作业绩进行奖赏，但必须明确奖赏和评估的标准。对会议销售人员，其获得的会议总收入（客房、场租、会议餐饮及相关收入）应当是其业绩评估的主要依据，而零点餐厅的收入及其它服务设施的收入不应与其直接挂钩，这样可以做到目标明确、责任分明。

第五篇：酒店营销

酒店营销如何让顾客保持“忠诚”

你能喝出百事可乐和可口可乐真正的不同吗？很少有人能真正说出个所以然。但是，你换一个说法，你喜欢百事可乐还是可口可乐？很多人都能明确告诉你百事或是可口。这就是忠诚顾客。如果你的酒店产品或服务明明和别人不一样，顾客说一样，你就完了。同样你的产品跟别人明明一样，顾客说不一样，你就赢了。那怎样才能使消费者成为忠诚顾客呢？只有用感动营销来创造产品的差异化，抓住顾客的心。

现在的顾客真正追求的是能够提供超越顾客期望的产品和服务。他们来到一家酒店，享受到了他们预期的与价值相对应的服务，如果酒店管理者能在服务的创意上比别人多用了一份心，即便是很小的细节，也能俘获顾客的心，比如，恒8连锁酒店在客房设置了很多温馨的小提示，让顾客随时感受到家里母亲叮咛般的温暖。

以更低廉的价格提供比竞争对手更为优质的商品和更好的服务，是酒店管营销人员占有顾客的第一步，但现代商战获胜的关键就是要抓住顾客的心，这就意味者，市场也将从围绕商品的战斗转向围绕感觉的战斗.这种感觉的终点就是顾客感动。

首先，创造能够领先竞争对手的新领域；其次，确立实现目标的商业模式，最后，比对手更快地切入顾客的心。在酒店营销中，上不了这样的台阶就不可能成功。要基于描绘出的感动顾客的酒店营销战略，去贴近顾客的心、打动顾客的心，提供对顾客来说无上的价值和服务，做不到这一点，就不可能成为从优秀到卓越的酒店。

要想做得和对手不同，最大的要点也在于感动顾客这一战略，仅仅像交通安全标语一样地说让客人满意，只不过是一种自我满意罢了，不可能真正抓住顾客的心，只有让顾客感动，才可能击败对手，在同行中获胜并生存下来。

在现在这个竞争激烈的时代，酒店能从让顾客满意走向让顾客感动，就要求酒店营销人员提供的产品和服务，要从完美的体验、感性的心情和理性的产品品质三个层面能让顾客感动，酒店才能成为市场的领导者。