10-会议酒店与成功营销（范文大全）

第一篇：10-会议酒店与成功营销

会议酒店与成功营销

——上海光大会展中心国际大酒店陈雪明总经理

各位代表，各位同行，大家下午好！刚才夏总把九华山庄这个宏伟的蓝图描绘了一番，我有两个字“震慑”，我觉得这是太大的气派，将来我们去看九华山庄，将是中国叹为观止的国际会展城。我在这里预祝九华山庄能够成功，能够成为我们中国会展业的标杆企业。今天我们来到三亚，说实在的，三亚风和日丽，有点热，但我说这种煤耗的风景使我们心情都比较轻松。今天我们来开这个会议，我们做会议销售的人心情都不是特别轻松。刚才夏总说了他有100多人的团队做销售，说明这不是一件非常轻松的事情。昨天我们齐总说做会议成功还有一个标准，他说还要有乐趣。我想再加一条，是不是还应该稍微轻松一点比较好。所以，今天下午比今天上午来的人少，估计有些人已经有点累了。我估计大家今天下午也有点累了，所以我的演讲就不在用PPT打了，所以我就说，大家听听。如果说的使大家有点启发就好，如果没有启发，我在这里说一声抱歉。

我今天讲会议酒店与成功营销，我在这里说明一下，我的讲法，我所说的，从某种角度来说是概念性，而不是操作性的。因为半小时的时间很难对操作性的东西做一阐述。当然，像九华山庄这么大的会展群体肯定是有它的营销体系，我在这儿是没有资格来谈的。

首先我讲讲会议酒店，刚才夏总也说了，前一天也谈了会议酒店的定位，我也对各位专家的说法同意，我还想补充一点。第一，会议酒店在财务指标上，应该占有整个主营业务的50%。我想这是一个硬指标。第二，它的盈收结构配比应该有一个指标，那就是客房和餐饮的配比，也应该达到50%。这就是两个50%。上午王总说的国际会议中心报的数据，它的配比是倒过来的，因为客房比较少。我不知道九华山庄是多少，我们光大会展中心基本上是超过50%的会务活动。

三种基本的会务活动形式和特点，为什么这么说呢？因为三种会务特点对我们做营销的人在判别营销方式上是有帮助的。这主要是指我们酒店是一种什么方式，或者是会议组织者使用我们酒店的类别来判别：第一，综合性的会务活动；第二，复合型的会务活动。第三，单一型的会务活动。大家谈的概念上，谈综合型的会务活动比较多一些，可能在座的饭店做综合型会务活动的条件和机会不是特别多，可能更多的是后两项，就是复合型和单体型。综合型会务活动就是九华山庄那种类型的，吃、住、行、游、购一体化，复合型会务活动就是餐饮和客房。还有一些会议，我想不是会议型酒店的会议，可能就是单一型的，就是到你的酒店用会场。三种类型都应该把它做下来。

会议型酒店基本的经营曲线和经营矛盾，会议型酒店的经营曲线是很清晰的，它就是峰谷型的。刚才大家都在谈，会议型酒店好，会议型酒店很多，但是我想，它的经营曲线是峰谷型，高的时候很高，低的时候很低。第二，刚才大家也谈到可能是人员配臵的难度很大，我不知道九华山庄是怎么解决这个问题的，如果是八千人的用餐，你的服务员的配备、准备肯定也是一个问题。在国际会议中心也有这个问题，我们光大也有这个问题。第三就是客户的需求变化大，做会议的难点就在这个地方。有许多话，上午王总说到，领导满意，会议就成功了。实际上我认为是对政务类的会议的界定。特别是政务类的会议需求特点就是及时的会议需求变化，领导可能在开会的前半小时还不清楚要讲。秘书稿我们经常会看到，要开会了，秘书给他一张稿子，他看当中说一下：“小王这是什么意思？”也有可能到柜台看一看，和他想象不一样，马上提出台型要变一下，这也是它的一个特点。

还有季节特征是比较明显的，比如说春节以前的年会，我相信九华山庄在春节前一定是爆满的。然后春节以后的订货会或各种销售会议，我们做销售的人员就要知道什么时候应该有所侧重做什么市场。然后在夏季的培训会议，我相信也是非常火热，特别是在淡季的时候，往往这些大公司都在夏季安排各类培训，秋季的学术交流会和商务会议比较多，这个季节变

化比较大一些。

概括地说经营矛盾，我们做会议酒店的一直处于两种状态，一种状态是快乐中的痛苦，我想现在我们这个痛苦比较多，在座都有体会。在七八月份，我们的出租率只有20%几，有时候会议一天也没几个，但到9月15日以后，到11月15日，我相信大家都会处于这种状态，同时几个会议召开当你没有一个场馆优势的时候，第一波竞争你就被淘汰。但在旺季的时候，我们往往会面临这种状况。第二种状态就是痛苦中的快乐。七八月份很高兴，大家可以放假，也没有什么人员安排的问题，也没有协调的问题，也没有客户找你投诉的问题，都没有。但是，我们的财务压力始终存在，这种状况我们无法忍受，我们很痛苦。我说我们做会议的人，永远都有这两种状况。我们做会议的人最关键的是要做到消峰填谷，我们始终在研究这个问题，一个企业好坏要看它的经营曲线，如果它的经营曲线是峰谷型的，千万不要相信他的经营非常好。因为往往这种曲线表现出：一，劳动力成本的增加；二拼设施、拼设备。三，服务质量体系。一定是这三方面的体现，我们要把它作为一个波浪型的经营曲线，所以做会议经营的酒店不要看到会议酒店多好多好，也要看到它所存在的挑战。

第二成功营销的基本订立和条件，营销是什么？理论书籍很多。我相信也做了非常精彩的界定，我自己做营销做了20多年，从83年接触Markiting，我印象很深，新加坡的教授给我们上课的时候说怎么去拉客人，当时我跟他说：我们的本事不是拉客人，我们的本事是怎么样把客人高高兴兴推出去。当时锦江饭店的出租率是104%、105%。在这个时候来说，今天我们讲营销，大家的概念就比较清晰了。营销简而言之就是让客户更多的来。还有一句话，要持续不断地来。如果我们做营销的人不能做到这两条，我们的饭碗是保不住的，仅仅做前一条不够的，还要做到第二条。

营销成功的定义，我把它白话说为首先是一个好的口碑，我们也叫品牌，我们把它称之为口碑。二是广泛的思考，大家都说好，比如刚才夏总说得，我觉得很好，体检，我觉得营销一定非常成功，好口碑，还有好的市场认同。三是符合市场需求的产品组合和服务方案，这是非常关键的。实际上我们现在的竞争已经进入到服务方案的竞争。有很多企业是很难在品牌上竞争的，你如果没有一定的规模，你用品牌竞争会很难，尤其是当今社会信息爆炸的时代，服务方案的竞争是一个可行之道。接下去就是我们永远都会谈到能够持续满足财务目标，我们的财务目标要持续满足。

营销成功的基本条件，我想它是一个企业系统协同作战的结果，它不是一个光单一就能够做到的事情。它需要整个企业把整个资源有效地集中起来，在政策的制定、人力的安排、财力的安排，在整个系统的设臵上都能够围绕着主营业务展开，那么你这个企业的会务市场才能够有效地开展。

会场市场的概要，会议市场对会议酒店意味着什么？我想概括为三句话：第一，高额的利润；第二，高标准的服务；第三，千万不要忽视，那就是激烈的市场竞争。今天这个会议开完之后，我想酒店会议市场在全国范围的竞争会更加激烈，因为我们有很多专家都说，会议市场是多大的一个蛋糕。夏总刚才说的实际上也为我们描绘了一个很大的蛋糕，我们每个人都急不可耐想上去抓一下。但我告诉各位，大家都有一个趋利性，所以激烈的市场竞争不可避免。

会议市场的种类和基本特点，主要有三大种类，怎么分法？其实大家分了很多，我想从它的性质上来分，一类是商务类的，就是公司的；第二类是政务类的；第三类是学术类的。商务类的特点是什么？商务类的特点有许多是对质量比较敏感，他们与人家谈的时候，对质量要求比较高，尤其是一些大企业，对质量比较敏感。政务类的对什么敏感？政务类的对服务和组织敏感。就是你的现场组织怎么样？安全、动线，有的把动线叫做流线，我把它叫做动线，活动的线。有很多酒店自称为会议酒店，后来我说我们去看一家酒店，是否是会议酒店，去看个样子，就看它动线的合理性怎么样。因为整个会议是人集聚的地方，动线的合理性是考量一个会议型酒店设计的合理性的第一要素。学术类对价格比较敏感，他都是很多协会、大学、医疗机构，都是靠赞助来办会的。所以说，它对价格很敏感。除了一些比较高档的会以外。

会议市场的营销和销售的区别，我想也就是两句话，营销是让别人知道你、了解你。销售是让别人认可你、使用你。当然，这里面怎么做到这两条？有很多专家的阐述。我们想把这个概念弄清之后，我们接下来就可以谈分工了。

会议市场的营销，我想有这么几个概念，一个是客户关系第一。我们做销售有一句话：做销售是做渠道，这句话是对的。但我想从根子上说就是做客户关系，有什么样的客户关系就有什么样的销售绩效，因为客户质量决定了你的经营质量。好的、稳定的客户关系是企业经营经销的保障。我想在这里给大家解释一下，在我与我的销售团队谈营销的时候，很少用客人这个观念，都是用客户，特别是对会议型酒店来说，这个观念一定要分清楚。客人往往是单体消费，而会议市场仅靠单体消费，满足不了你的酒店目标。它是靠某一个组织、某一个企业、某一个关键人物给你介绍一群人，到你这儿来进行某一项活动。我们把这个人称为客人，他是最关键的。

第二，上午王是总、下午是夏总，他们都是在当地一个巨无霸的会展企业，对一些不具备这种条件的酒店，是不是就不可以做会议呢？我想答案是否定的。九华山庄可遇而不可求，可能是夏总的眼光决定的。全国没有几个夏总，至少上海没有。重要的是什么？重要的是你不要去考虑做个会议，昨天齐总把做会的条件很多都说到了，但实际在操作过程当中，受到资金、场地、条件的限制，我们不可能都是这样。所以要考虑的是，我能够给会或者会务组织者提供什么？体能提供什么就去做什么，而不要做你不能提供的。因为我们刚才说，我们要使客人长久地来，其中有一个基本条件，那就是服务质量的保障。如果我们做一些勉为其难的服务提供和服务承诺，那你的服务质量是很难保障的。所以，我们要把我们的优势充分挖掘出来，然后形成我们的服务方案，向我们的目标客户进行推介。

第三，完整的服务方案以及针对不同市场的会议产品组合报价。因为我们的竞争在不断升级，我们每一个企业实际上都有自己的优势，就看你怎么策划。所以我们中国的会务市场，最落后的不是场馆，也不是我们没有市场，中国会务市场最落后的是专业的会议组织者。这个我有所体会，我在国际会议中心做总经理的时候，严格意义上说，在中国会展和会展发展史上有标志性的是500强，1999年江泽民总书记在上海出席的500强会议，是由《财富论坛》主办的。我印象最深的，《财富论坛》是出钱的。但整个会议他是交给香港的一家公司来承办的。当时，会议承办者实际上只有那么五个人的团队。把上海市政府搞得团团转。上海当时是全民皆兵，从政治局委员到下面的区长，被这五个人转。每次开会的时候，五个人面对我们的市长、市委书记一大拨，所以他们是专业的，在这方面很缺乏。所以昨天有人提出我们是不是搞这么一个会议组织机构，把它策划好，可能一些大型的企业具备这样的条件，但中小型阶级很难具备这样的条件，你就针对某个市场做好服务方案。比如说我们就对服装订购市场做一个方案，把它印成一个小册子，发给全国做服装的市场，把我的优势告诉你，比如我的优势两个会议酒吧，这就很好。他订货的时候，特点需求很简单，一来几百个人都和你签单，签单你不可能这么多会场给他，那么就有一个会议酒吧，可以坐五六十个人，一二百人，订货会的时候他们就坐在那儿，一对一的签合同，告诉他们是免费的，没有最低消费，这个钱你不能赚的，这样做以后就吸引了这些市场。

第四，就是有心栽花花不发，无心插柳柳成荫，有很多做酒店的，我们会发现有一些市场细分并不是事先设计的，而是偶然发现的。当我们原来在做酒店的时候，我们瞄准的是商务市场，光大会展中心我们是做差异性策略细分，我们是和国际会议中心分清楚的，他们就是做高端的，我们就是做中低端的。我们的口号，我们并不豪华，但我们提供方便，一切围绕着方便做文章，我们绝对不去想把这个地方怎么用金箔张贴，但他怎么方便我怎么做，这就是我们在系统配臵上的理念。

讲系统配臵的时候，首先要和你的理念相吻合，这样才能避免一些问题。我们在装修的时候要么是质量过剩、要么是质量过低，合理的配臵才是最精细的。有些市场可能想不到，我们做好以后做了30多个会场，有一次耐克公司来了，他们说想做订货会，我们就问什么订

货会？他当时第一次来的时候说我要十几个厅，我给他了。做完之够，我发现耐克做的很成功，来了三四百人之后。我们就在想，阿迪达斯要不要？彪马要不要？我们就针对耐克给我们的这个模式制定一个方案，然后就向阿迪达斯、彪马这些世界品牌的营销，我们成功了，当时他们在上海的订货会都摆在世博国际会议中心。我们就是以耐克为起点。现在国际的体育用品的订货会，我们很高兴，如果在上海的，就会在光大会展中心，这就是这么一个例子，但这么一次我们抓住了。现在已经成为我们很大的市场了。

第五，有所为，有所不为。我们做营销的人，我始终坚持两句话，第一就是有所为有所不为。第二，永远不要黑客人。很多人总是希望一张羊剥两张皮，我告诉他们一张羊是剥不了两张皮的，但是一张羊可以割两次样貌，三次羊毛，比两张皮还要好。你如果要黑客人的话，没有不透风的墙，他下次知道以后就不会再来了。还有我们的口碑，有所为有所不为的好处是什么？从长远角度来说，如果抓到哪里都是菜，那可能会有四个问题，第一形象不过关；第二，管理会混乱；第三，标准会混乱；第四，政策会混乱。如果四大混乱，这个企业有可持续发展的条件吗？不会有。所以你心里一定要清楚，你能够对哪怕一般类的客户提供自己力所能及的好的服务。千万不要饥不择食，急于求成。

会议营销的基本策略和方法，我想第一要学会讲客人要听的故事。就是碰到屠夫说猪，碰到秀才说书。这条要求销售人员有广博的知识面，因为只有相互认同了，才会有相互沟通，有了信任才能够赢得生意。往往我们销售人员和客户一谈，客户还没有开口，就把自己说得怎么好，我又怎么样，你炫耀的很厉害。你说的多好的时候，客户并不愿意听。实际上我们做销售的时候，首先要关心他，如果你实在吃不准他喜欢什么，他是那种类型的，说实在的就像我们学英语说英国人就说今天天气哈哈哈。可能在中国我们谈天气还不是我们的习惯，但谈体育绝对是一个公共感兴趣的话题。健康可以关心一下，从身高、体型各方面关心他，然后引出话题。赢得好感是建立有效商业关系的基础。二要做到让宾客知道24小时等候他的召唤。今天王总说了，有些人是24小时的。我们做销售的时候一定会说我们会怎么样提供你好的服务，对于客人来讲，不是你嘴上说说，而是在你需要的时候，是否能够第一时间在他面前为他解决问题。有时候你要想怎么做到这一条，24小时，不太可能啊，而且精神抖擞的出现在他面前。我有时候会跟下面人说，可以啊，你们搓麻将可以一天两天不睡，反正没事儿的时候你们几个人可以打牌，可以搓麻将，但不要离开酒店。所以说，手机不关，这是一个说明。最主要是第一时间你出现在他的面前。我是出现过，几次客人面前，我在他的面前。实际上客人不知道我在打网球。我几乎天天在会展中心打球，打牌，客人一个电话，我就在他的面前。这是忠诚客户关系中一个很有效的做法。

与会议组织者及其相关人员保持积极的日常联系，客户都是健忘的，而且我告诉各位，我不是很同意这样一个观点：说会议市场的客户忠诚度很高，我不是很同意。我想，很高的最多是20%，80%的会议市场的忠诚客户是非常低的。你们做会议的会听到，上次我们老板说上次在你们这儿，这次换了一个地方，但商务公司不会有这样的问题，和你签订协议之后，如果你不住这个酒店就无法报销的。很简单，他天天来住。对客人来说，这个枕头、这个床、这个氛围，很OK，我每次开会就会住这个酒店，所以他会考虑到与会者的新鲜，满足客人的需求。

同时我们要保持与他们的密切关系，这也是防止客户流失的很关键的方面。怎么保持？除了电话的联系之外，我给大家一个建议，多赠送一些价不高、成本低的礼品，我相信九华山庄一定有很好的组合产品，他拥有很多娱乐项目，我们光大会展中心也有一个休闲运动天地，我从开张当天就说，运动休闲天地不是赚钱的，它是我营销的工具和手段，所以对它的财务指标非常低。但对它的社会关系指标的建立要求非常高。今天做会议做了十万，我们有规定十万块钱送一张卡，一张卡5千、8千，很贵，实际上自己来买卡的客人，恨不得一天来三四次，我们做了一个统计，用一次你就有电脑记录，有时候你会发现有的卡是一年都没有来一次，因为我们的卡是不能转让的。但他会觉得受宠若惊，有时候比给他们打折扣好多了。如果是会议型酒店一定要开发运动休闲天地项目，它是你非常好的与客户保持关系的中

好记性不如烂笔头，尤其客户用电脑，但是有时候电脑还不如你的会议销售手册来得更实用，你告诉他什么数据，马上告诉他，并且给他，这样他会觉得你很专业，第一时间能够解决他的疑问。这样的话，我想它的认同感就会比较多一些。

会议销售的管理思想，有什么样的销售管理思想就会有什么样的销售结果，因为我们人很奇怪，是一种观念的产物，每一个想法都是由观念指引的。所以说，我们的很多政策也是由此产生。在我们这里面，我们碰到这个问题，刚才说到经营曲线的问题，我想：第一是会做不会算，会算不会安排。我们接受一般笔生意很难，这是我最近常说的，尤其是在旺季的时候，我们七八月比较淡，培训会尽管很热闹，但是它的利润率很低，所以你要想办法在这个快乐的痛苦当中把痛苦减低。这种安排是大有讲究的。在这个概念上，我们做营销的人，我们一定要在这之前有一个预判。

第二，一个人说了算比多个人说了算更有效。这也是我们工作中的体会。我们做市场营销，销售人员都有利害关系，我不清楚每个酒店的销售机制是怎样的，从我们这儿来说，我们是不进行个人指标考核的，光大会展中心不搞这个考核，道理很简单，因为我觉得销售部内部人员的和谐，比某一个英雄的产生更重要。销售部不需要个人英雄主义，需要的是团队合作的气氛，而这种气氛往往是要由一个人说了算更容易产生。为什么？避免冲突。你不要把这个权限交给下面，交给下面之后，他会相互挤。为什么我不能要这个厅？然后交给老大，老大说给张

三、给李四，我们不需要个人英雄主义。主要的是避免了客户利益关系的冲突。有时候沟通，如果通过几个人决定事情，可能安排会场、会务安排活动的冲突，最后导致客人购买力的下降。

第三，总经理不洽谈生意，销售员不拍板生意。这是我给大家做的一个游戏的界定，行之有效。我说会议里面，都是很大的会议，我们接的会议都是上百万的。我相信九华山庄这种会议很多，有的可能是七八百万，当时做500强的时候，一个会议做到3000万。这里面价格的一进一出差很多，怎么谈？大家知道现在中介很多，有一些销售人员，我不知道北京和别的地方叫什么，明明是一间房间700块，我给你优惠到600块，你给我50块，这种道德风险有没有？怎么防范？我们的市场营销，作为总经理来说，我们会对价格始终密切关注，根据供求关系及时调整。但有一些价格敏感群体，在这种情况下，我们可以价格谈心，但说的算的是总经理。这样避免价格的暗箱操作。要到我这儿来特批的话可以把情况告诉我，了解清楚。如果张三谈一个项目都是600块的房价，为什么到你这儿总是450块的，偶尔一两次还可以，如果总是这样，你就可以问为什么张三是600，你是450？同时最主要的是给客户一个好的感觉，不要怕烦，大的生意。小的生意当然有标准限制的，我指的是大的标准线以外的，客会会觉得很重视，总经理也来谈，他会觉得我们这个会议有安全保障。

第四，没有好的内部营销就没有好的外部营销的绩效。销售方面，我们没有高兴的销售人员就没有高兴的客户，今天你把他冤枉之后，他可能会报复你。我印象很深，我原来做厨师的，有一次我做面包，做好以后我当时饭店的一个副总拍拍我，我拿了一个面包吃了一下，这个面包味道怎么样？实际上我就是想看看你的手艺行不行，检验一下。他跟我说：大师傅不能随便吃生产资料。我当时听了之后，我的动作是什么？我也有生产资料。当时是在1979年的时候，冰激凌很值钱。我拿出来分给了全部的餐厅服务员，我说今天晚上你们过来要冰淇凌，这是报复行动，当时就是这样的，所以销售人员也有报复行为的，内部营销很重要。千万不要让他们觉得受到不公的待遇。

会议销售的价格策略，刚才说到高门市价的产品定价，在中国这个市场很特点，商务王总说的国际会议中心，他不是高门市价策略，它本身就是高门市价。在中国价格敏感者占客户比例大概是89%，尤其是在会议市场不发达的地方。如果你的门市价比较低的话，那么价格弹性就比较低。我说的弹性是以会议为导向的酒店，你要把价格抬高一点。因为商务客人是单体和你谈，价格空间比较少，如果价格很高的话，就不和你说了。会议的完整，技术谈判是一个方便，还有商务谈判。在这种情况下，你的高门市价就给你赢得了一个价格谈判的第二，多次和多项产品使用的折扣优惠，就是因为高门市价，所以鼓励他们多消费，多消费一个给你价格多少，我们酒店的会场价格就是根据三类客户来定的，一类是综合型会议，我是一个价格。复合型会议是一个价格，单行会议是一个价格，这个是一点折扣没有的，就是租用我的会议室，所以没有折扣。所以这样的做法也是保证你的收益。

第三，鼓励和策划，让宾客购买额外的复合产品。昨天我和齐总讲了很多，比如说鼓励他们在晚会的时候要有一些文娱节目，昨天海航给我们准备了一场非常有民族特色的娱乐节目。如果其他企业到海航来活动，海航给他推荐，我想10%的中介费总是要赚的。

如何达成有效的销售合同？谈了这么多，你一定要把销售合同拿下。我想根据七种类型的客人谈一些个人的体会：

第一，对价格敏感者的策略。很多人一来谈价格，这是最多的，对价格敏感者不要让客户觉得你能定价，你的客户你是不能定价的，你不能定价，你说自己说了不算，要想方设法了解客户最大的预算。

第二，对质量敏感的策略。就是对自身的专业形象和完整的服务方案是关键的。你在谈吐方面一定要注意，你的服务方案一定要注意。特别是曾经在你的饭店有不良体验的客户，你要在这方面特别有针对性的把你的服务安排详细告知。

第三，对于新客户的策略。不要过多保证，而要耐心询问，更多的是问。新客户不是保证的技巧，而是询问的技巧。显示你的关心和重视，然后把他们针对需求的服务安排递交给他们审核，弄好之后，把方案给他们。

第四，对于老客户的策略。我就是一句话，不要过分亲昵。有很多老客户流失了是因为过分亲昵造成的。在你调整价格的时候，一定要和老客户事先说，千万不要以为我们有一个价格调整，恕不另行通知，此话对老客户不适用。新客户没有问题，对老客户的不适用。第五，货比三家的策略。三句话：更加的利益满足、更有竞争性的价格、更多的沟通。第六，对需求多样化客户的策略，让客户充分了解你的产品的完整性和组合的灵活性。第七，现在会议也是最多的，对中介公司的策略，我想也是两句话，一是建立互信关系，要给他们以权威的感觉。有时候我们不注意这方面的问题，让他在你酒店里能够感觉能够完全说了算，二是保持价格的保密性，这也是很关键的。因为他在里面要有一份收入。我想作为我们会议型酒店，他决定是一个非常有发展潜力的目标市场。

我想今天借这个机会给大家谈点自己的体会，不好意思，占用了大家不少的时间，谢谢各位！

第二篇：会议营销成功三要素

会议营销成功三要素

会议营销如此多骄，引无数企业竞折腰。会议营销是一种辛苦的营销模式，没有决心、耐心、用心这“三心”是做不好的。它的整个操作主要做好三个方面的工作：1.建立完整全面的顾客数据库是前提；2.组建一支能征善战的人才队伍是根本；3.为顾客提供全程服务是保障。

1.建立完整、全面的顾客数据库

建立顾客数据库是会议营销的前提，没有数据库，后面的一切工作都将无法开展。而一个数据库的质量高低，直接关系到后续工作的顺利开展和质量控制。所以，一个要着手进行会议营销的企业，首先面临的就是建立顾客数据库。没有数据库，会议营销就变成了无源之水。

如何采集数据呢？主要是两种途径：通过广告及促销活动反馈和专卖店收集；到对应部门购买。

通过广告及促销活动反馈采集。比如举办促销活动，让获得赠品的消费者每人填写一份资料，企业就可据此建立数据库。也可以和相关部门联合开展调查的方式，收集数据。比如，一家开发儿童近视防护产品的企业，要想建立数据库，就可以和教委合作，以开展儿童视力普查的方式建立自己的数据库。同时，专卖店的一项重要工作是要求留下消费者的资料，比如有些消费者不愿意留个人资料，我们可以说，“我们过段时间会有赠品派送，你不留地址和电话，我们无法给你寄过去”，这种情况下，消费者一般都愿意留下个人资料。

到对应部门购买。比如，需要婴儿出生情况的数据，可以通过医院的妇产科获得；需要人口统计的数据，可以通过计划生育部门获得；需要癌症患者的数据，可到肿瘤医院购买；需要糖尿病人资料，可以到糖尿病协会等机构购买。

数据库建立以后，接下来就要对数据库实施有效的管理。对数据库应实施动态管理，对数据进行整理、分析、归纳，随时增加有用的信息，剔除无用的信息。

企业拥有数据库营销能力，还可以进行增值服务。比如说，糖尿病患者中有30%的人伴有心脑血管病，拥有糖尿病患者数据库的企业或者商家，可以据此向其中的心脑血管病人销售其治疗心脑血管病的药物。

由于计算机技术和互联网的广泛应用，数据库的管理实现了电子化，大大提高了效率。

2.组建一支能征善战的人才队伍

会议营销的价值主要体现在，消费者不仅能享受到厂家的产品，还能享受到超过产品价值的多维服务。而提供这种服务的就是厂家或经销商的工作人员。所以，厂家和经销商的工作人员和业务员的素质和能力，直接关系着他们为顾客创造的价值的大小。

每一个成功操作会议营销的企业都有规范的员工行为准则和操作流程，并不间断地对员工进行培训。

与传统的营销利用广告的“高举高打”相比，会议营销主要是靠厂家或商家的业务人员与顾客“一对一”的来完成，如何与各色各样的顾客打交道，如何组织一次成功的营销会议并很好的控制会场的气氛，如何将产品的科技原理和功能用深入浅出的语言向顾客说清楚，这些需要规范管理和长期的培训。

纵观一些不成功的会议营销企业和产品，其失败主要原因并不是营销模式和营销方式，而是在执行力上出了问题。会议营销的工作人员始终处在与消费者面对面接触中，很多知识不是不懂，而是执行时质量发生了问题。

3.提供产品更提供超越产品的全程性服务

今天的顾客不仅重视产品质量，更重视在购买产品中享受到的优质服务和无微不至的关怀。失去顾客往往不是产品质量问题，而是顾客对服务不满。因此提供优良的服务，建立起

顾客对企业的忠诚，就需要把消费者的价值观念贯穿于企业的整个经营过程中。以顾客为中心，为顾客创造最大价值，应是企业一切工作的中心。

超越产品的服务，是指通过产品，将顾客和厂家、经销商联系在一起，顾客在享受产品给自己带来的物质满足的同时，也得到了精神上和心理上的满足。

这种全程性的服务，应是厂家和商家工作人员发自内心的对顾客的关心和关怀，是着眼于与顾客建立长期的、互动的情感联系。它体现在营销会议之前、之中和之后的各个环节。一笔销售的完成不是意味着与顾客关系的结束，而是意味着与顾客关系的开始和深入。同样是会议营销，有的企业和商家偏重于采用联谊会营销方式，有的偏重于采用科普营销方式，有的偏重于采用俱乐部营销方式。

很多国外公司在进入中国之后，也结合中国国情在探索富有成效的营销之路。比如美国安利公司，在国外它采用的是无店铺直效营销模式，进入中国后，结合中国国情，采用了店铺+直销的方式，也取得了很好的销售业绩。原因有三条：第一，因为中国很多消费者，还不完全适应无店铺的直效营销，如果大商场、大药店没有你这个品牌的铺货，见不到你这个品牌的商品，消费者买的就不放心；第二，要做到完全直效营销，还有一段路要走，目前的中国，数据库软件和硬件的支持还不够，这决定了会议营销只能在一小部分企业和商家先行尝试，不可能大面积展开。第三，店铺购物目前还是我国消费者的主要习惯购物途径和购物形式，包括会议营销在内的直效营销仍然在发展和摸索之中，为了方便顾客，还得有店铺营销来辅助。

会议营销在中国还是一个新生事物，虽然发展时间还不长，但已显示出它旺盛的生命力。谁熟练掌握它的操作技巧，谁就在营销战中掌握了一件威力巨大的武器。

第三篇：酒店营销专项会议材料

****酒店----营销专项会议材料

编制时间：编 制 人：审 核 人： ****酒店营销专项会议材料

（营销专项会议建议模板）

****酒店----营销专项会议材料

一、目录（有序号和页码组成）如：

目录

1、酒店经营数据明细表………………………………………………1 在该明细表中应注明各应收站点的名称、计划数、实际完成数、完成比例、增减额度、增减百分比例、起止时间。

2、酒店各部门经营数据分析…………………………………………2 1）前厅部经营收入分析………………………………………………2 2）客房部经营数据分析………………………………………………3 3）餐饮部经营数据分析………………………………………………4 在该项中分宴会、自助餐、堂吧

二、经营数据分析

数据分析主要由以下几个部分组成：

1、营业数据分析：外部数据、内招数据

2、前厅数据分析：开房数及分类房型开房数量、平均房价及分项分类房价、平均开房率及分项分类开房率、客源组成（包含散客、儒雅会、旅行社、会议等）、儒雅会售卡情况；商务中心营业数据

3、客房数据分析：房吧（客衣、鲜花、果盘、客损、赔偿或其他）

4、餐饮数据分析：

1）宴会应收、分项收入（菜金、酒水、纸巾、毛巾等）、销售桌数、人数、平均上座率、人均消费（含和不含酒水的）、外部收入、内招****酒店----营销专项会议材料

收入等

2）自助餐数据分析：上座率、人均消费、内部收入（内招及赠送自助餐券）、外部收入（外部收入组成：如美团网、宴会包厢司机等、外卖自助餐券）等 3）大堂吧数据分析

5、会议数据分析

6、协议单位发生额及应收款回收分析

7、儒雅会储存额及发生额、积分数据统计分析 备注：

1）在分享的分析中可以利用曲线图、饼状图、立柱图等辅助图标加强分析说明力度。

2）月度、周、旬与季度对比分析。

三、顾客意见反馈及分析

1、拜访客户反馈

2、日常宾客意见收集反馈

3、网络反馈（包含订房网络、酒店网站、美团网等）

4、顾客反馈分析及建议

四、外部市场调研及分析

五、次季度预订情况汇报及分析

六、次季度节假日汇总及促销方案目录

1、次季度节假日汇总

2、酒店次季度整体营销宣传策划思路及营销计划 ****酒店----营销专项会议材料

3、分部门、分项营销宣传方案（含：目的、范围、时间、地点、组织机构、市场调研与分析、活动主题、活动内容、活动计划、实施细则、宣传语促销手段、配套表单、费用预算、应收预算等）

第四篇：中国酒店会议营销

中国酒店会议营销

一、我国会议产业链运作的特点及存在的问题

我国会议产业处于初始发展阶段，产业链各方的成熟程度比较低，产业链各方的合作也缺乏稳定性和系统性等。

会议组织机构。一般认为，我国会议的数量是世界上最多的，但会议组织的效果与发达国家相比就完全不同了。就拿协会会议的参会人数来说，根据美国多家机构所作的统计，美国协会年会的平均参会人数为2000人左右, 超过万人的年会在美国也很常见。如美国眼科学会于2006年11月在拉斯维加斯举办的年会，有27，249位代表参会。由于缺乏统计数据，我国协会年会的准确参会人数不得而知，但从《会议》杂志近期对30多家协会、学会、联合会所做的电话调查得知，参会人数较多的年会在400～500人之间，大多数为100～300人，有少数社团由于担心参会人员太少而没有举办年会。在我国的会议组织机构（社团、企业、政府）中除了跨国公司的会议策划与管理比较专业、规范之外，其他机构主要存在以下几个问题：主要负责人对会议策划与组织工作重视不够，因而绝大多数单位没有专门的会议策划与组织人员，也没有专门的会议部门；缺乏与专业会议组织机构合作的意识和模式；在会议城市、会议场所、会议服务机构的选择方面，呈现出经验性、随意性；由于机构内部缺乏会议运作的创新机制，因而会议策划与管理工作始终在较低的层面上重复等。

会议场所。我国的会议场所包括酒店、会议中心、会展中心、度假村甚至邮轮等，近些年发展速度非常快，除了北京、上海等大城市一些大型会议场所有时候预定有困难之外，一般性的会议场所总体上呈现出供大于求的局面。因此，各酒店对于会议客源的竞争，不管是大型国际会议，还是一般性的国内会议，都是很激烈的。在酒店的业务构成中，会议客源是酒店中最为优质的客源之一，因而理所当然地得到了高度重视。尽管如此，从整体来讲，我国酒店的会议销售还是存在不少问题：首先是缺乏对会议市场的调研和分析，不管是在酒店建设之前还是在经营过程之中；会议市场战略定位不清晰，营销策略针对性不够；营销人员的会议专业水平有待提升；为会议组织单位提供的服务缺乏主动性；客户管理不够标准化和系统化；会议服务链整合能力低等。

专业的会议策划与组织机构。我国能称得上专业会议策划与组织机构的公司数量还很少，而且主要集中在北京和上海两大城市。我国有会议策划与组织职能的公司在叫法上各不相同，有会议服务公司、会展公司、公关策划公司、文化传播公司以及旅行社等。我国会议公司的运作模式主要有以下几种：一种是自己策划，自己主办，自己组织；第二种是自己策划，找别人主办，自己组织；第三种是别人策划，别人主办，自己承办；第四种是只参与会议中期、后期的服务工作；第五种是接受主办单位的委托，对会议或者活动进行整体策划，并实施全程服务等。当然，各种运营模式交叉并用的时候很多。我国会议公司主要存在下列几个问题：一是数量少，规模小，品牌化程度低；二是产业链整合能力差，无法与会议场所、会议服务机构形成合力；三是为客户提供整体会议管理解决方案的能力缺失等。

会议服务机构。会议服务链条基本上是以第三方会议公司和会议城市为中心的。在我国会议产业链中，第三方会议公司整合性力量不足，城市功能缺失，因此，我国的会议服务链主要呈现出分散性、无序性的特点。如某一单位要到一个陌生的城市去举办一个会议，就我国目前会议市场的情况来看，他无法知道该城市会议服务机构全面的、真实的情况，更难以确定他们服务的质量和效果。这种信息的不对称性和会议服务能力的有限性，势必加大了会议的运作成本，也降低了会议城市以及该城市会议场所的竞争力。

二、酒店会议营销与传播对策

我国的会议产业发展程度比较低，行业的信息对称性差，专业的会议策划与组织群体尚未完全形成，这就为我国酒店的会议营销造成了一定的困难。但从另外一个角度来说，也正因为如此，一些酒店如果能够及时抓住目前的大好机遇，在练就会议基本功的同时，认真分析会议市场的特点，制定出切实有效的会议市场营销与传播对策，就会逐步扩大自己的会议市场份额，为全面掌握酒店市场营销的主动权做出积极的贡献。从我国会议产业链的运作模式看，酒店会议销售一方面要面对会议组织机构（organizer），另一方面也要争取专业会议策划与组织机构（PCO）方面的客源。虽然第三方会议策划机构在我国还未形成大的气候，但其上升势头不可小视。据《会议》杂志对北京一些高星级的会议中心、酒店进行的调查，通过第三方预定会议的比例已达到了三分之一以上。

1、主要客户在哪儿——确定目标会议类型

根据自己酒店所在城市、会议设施条件以及酒店的规模、背景、地理位置、独特优势等，来确定酒店的目标会议类型：是以政务型会议为主，还是以企业会议、社团会议为主？在确定自己的目标会议类型之前，除了认清自己的优势之外，还要了解不同会议类型的不同特点：价格敏感型？注重形象型？机密型？附带展览型？休闲娱乐型？交通方便型？等等。记住，明确目标会议类型是确定酒店定位、做好会议营销和会议服务的关键。

2、他们为什么会来——了解客户心理

酒店的独特优势在哪儿？他们为什么愿意到这儿来开会？与竞争对手相比，我们在客户的拟选方案中所占的份量有多大？我们都接待过哪些有份量的会议，如国际会议？我们的会议服务水平如何？如果没有特别优势的话，怎么才能创造自己的竞争优势？总之，我们总得有一些过硬的让人们愿意到我们这儿来开会的理由吧！

3、多远半径内的人会来——掌握客户的区域分布

酒店会议客户的区域分布范围或者说酒店的影响力半径，一方面与酒店所在城市与地区的规模、影响力、旅游资源的吸引力等有关，另一方面与酒店本身的规模、优势以及宣传、营销力度等有关。这里需要提示的是，由于会议几乎存在于所有行业、所有领域之中，因此每一个城市或地区都会有自己在接待国际会议、全国性会议或跨地区会议方面的机会。同时，酒店的努力也会在很大程度上改写会议资源的区域分配比例，并形成自己独特的竞争优势。

4、怎么让他们知道——理清传播途径

明确了目标客户在哪儿，了解了他们的心理，可怎么让他们知道这儿适合他们开会呢？如何组织直接销售？又如何能把第三方会议策划与组织机构发动起来呢？如果通过媒体宣传是一种不错的选择的话，是通过专业媒体还是区域性综合媒体呢？会议专业性的网站、刊物有多大的优势和传播的效果？我们酒店有没有实力和会议承载力来进行不间断的区域性综合媒体广告投放呢？理清传播通道，往往能起到事半功倍的效果。另外，我国会议策划与组织的群体阶层正在形成之中，这对于酒店确定传播途径，提高营销效果，降低营销成本，是一个利好的消息。

5、怎么打动客户——策划专业而准确的传播内容

会议市场不同于旅游市场，会议组织者和策划者有着自己独特的需求。因此，酒店无论在策划媒体传播内容，还是在撰写营销策划方案时，都要充分考虑到组织会议者的需求。在传播与营销方案中，除了要传递会议组织者和参会代表作为一般住店客人需了解的酒店优势和基本信息之外，还要传达以下内容：会议厅大小与数量、客房数量、会议服务的专业性、已接待会议的成功案例、交通条件、娱乐健身设施、会议团队的优惠政策与免费服务项目、会议接待方面的独特优势等。

6、怎么让他们来——组织精准营销

在确定了以上内容之后，接下来就是如何组织销售的问题了。首先要确定营销路径和营销策略，是直接面对会议组织机构销售，还是针对第三方会议策划与组织机构销售？这两者在销售策略上要有所不同；其次是需要不需要组织有针对性的活动营销、区域营销？其三是要有一个了解会议市场的专业化销售队伍，以保证会议营销的效果。

7、会议来了怎么办——做好会议服务

会议服务的效果是整个会议营销与传播的根基。根据业内人士的经验，一个客户满意率比较高的100人以上的会议，往往会为该会议场所带来3～5个新的会议。酒店的会议服务工作除了要做细、做扎实之外，还要注重专业性和主动性。在你所提供的服务里面，最好有一两条能让会议组织者感到惊喜。会议组织者想要的无非是省时、省力还有省钱。

8、如何让他们再来——做好客户管理工作

做好客户管理工作是酒店会议业务持续增长和进入良性发展轨道不可或缺的重要环节。酒店要建立客户档案，在会后认真听取他们的建议和意见，并保持联络。这是一项通常被很多酒店所忽略而又必须要做好的工作。有些酒店只重视大客户的做法，我们认为是不全面的，因为没有多少会议组织者天生是组织大会议或者是小会议的，而且中小会议的数量要远远大于所谓的大型会议。

度假酒店的营销策略

度假酒店与商务酒店不同，多建在滨海、山川、湖泊等自然风景区附近，远离市区；而且季节性强，对环境设计要求高，对娱乐设施的配套要求较完善，讲究人与自然的充分融合。这些有别于商务酒店的特征，使得度假酒店在营销模式上也大相径庭，经营难度也大大增强。那么，如何通过营销手段来拓展客源呢？

打造城市后花园。由于度假酒店远离城市，前来度假的客人大多是来自周边城市的散客，他们往往利用周末的时间来度假休息，这部分客人是酒店较为稳定的客源，度假酒店可以利用其独特的自然和人文环境以及优质的服务吸引客人，成为他们的后花园。

利用会员权益销售，拓展长线客源。会员营销是度假酒店最稳定的客源。度假酒店可以通过假日共享权益的会员销售，实现拥有长期稳定的客户资源的目标。并可以通过假日交换体系来调动会员的度假积极性，提高度假权益使用率，实现客源流动，以增加新的客源。

利用差异性宣传和活动，提升酒店知名度。在市场营销的过程中，最重要的无疑是形象宣传。与商务酒店不同，旅游目的地度假酒店远离客源地市场，客源只有通过某种宣传媒体才能获知酒店。度假酒店从自然环境、建筑风格与装潢设计、酒店服务功能到员工的服务技能，无不具有个性化的特点，同时极具地域文化特色或主题特色。因此差异性宣传方式能起到很好的促销效果。

承办一些国内外知名的大型活动，或策划一些别出心裁的健康的公益活动，也是目的地或酒店获得知名度的一个捷径。作为一个新进入市场的度假酒店，尤其要投入相当的宣传力度，树立好酒店的形象，获取顾客、公众及同行的认可。随着知名度的不断扩大，酒店的营销工作会事半功倍。

采用“体验式营销模式”促进销售。体验经济是现代营销中的一种有效的模式，度假酒店利用自身的特点，通过采用一些优惠措施吸引一些有购买力的度假客人来酒店度假，通过客人的实地感受和亲身体验来带动度假酒店的会员权益销售，国外有许多度假酒店通过这种方式带动会员权益的销售，从而使度假酒店拥有长期稳定的客源。

建立度假酒店营销窗口。由于度假酒店远离城市，绝大部分客源来自城市，因此必须通过自建销售公司或委托代理的方式来拓展客源。自建销售公司成本较高，渠道复杂，但安全可靠；委托销售专业公司销售，成本低，收效大，也不是一种拓展客源的好方式。

度假酒店在中国兴起的时间很短，地域分布很广，地区性的差异又较大，不同类型的度假酒店在不同的区域有不同的市场营销特点，可以根据自身的特点因地制宜，实施自己的营销策略。每一家度假酒店都应从自身的优势结合市场的需求来最大限度满足顾客的度假经历，这是度假酒店市场营销应共守的准则。

第五篇：如何成功策划和营销企业会议?

大多数企业每年都会举行各种形式的、规模大小不一的会议，但无论是厂家，还是商家，对于此类会议都已经习以为常，因为按照大家的说法，这些会议都是为“会”而“会”，形式主义严重。但如果在会议召开前，能够很好地做好策划和营销工作，那么后期会议的成功便会顺理成章。

有的放矢——主题明确，目的单纯

首先应明确会议主题：如经销商座谈会，即将全国各地的经销商召集过来，总结过去，展望未来；将公司新的营销政策介绍给各经销商，取得大家的支持和拥护；通过共同探讨，发现以前营销过程中存在的问题，预测市场发展趋势，提出应对的方案和举措，促进厂商“双赢”。

会议主题要吻合当前市场实际需求，应该具有时尚、新颖、独特之处。拿经销商座谈会而言，公司可采用一种时尚做法：如将“品牌缔造价值实力致胜未来——公司经销商赢销会”作为座谈会主题，既能赢得公司高层的肯定，还可吸引与会众多经销商们的眼球。

会议目的与主题息息相关。原则上，一次会议目的应该尽量单纯，只有一个，最多两个。譬如，通过总结往年销售业绩，展望来年销售情况，给下面的经销商打气；发布营销政策，激励、刺激经销商，提高经销商经营自身产品的信心；借助于企业实力，提升品牌形象；为某次大型促销活动作铺垫；新进入一个市场，或新品上市前的宣传造势；紧跟市场潮流，借势热点焦点，提高知名度和美誉度等。

主题与目的的明确，就相当于企业会议营销是“有的放矢”，不至于偏离主题，重蹈形式主义的覆辙。

当会议主题和目的明确之后，会议的形式和针对对象也随之确定下来了，这可使后面的筹划工作有条不紊，按部就班，真正做到“投入小、见效快、收益大、厂商双赢”的目的。

机不可失——选准时机选对地点

选择一个合适的时机对会议举办成功与否具有相当大的作用。在市场上，往往有“先发制人、后发制于人”的说法，会议召开的时机必须选择好，否则，“机不可失，时不再来”。

比如经销商座谈会，可将时间选择在市场淡季后期，同时距年底旺季还有一段时间。选择这个时机，首先是公司营销政策已经出炉，新品即将全面上市，经销商可以参观到公司的整体实力和产品阵容；其次，淡季正好是总结去年、展望来年的好时机，经销商的业务也不是非常多，避开繁忙的销售旺季；再次，在濒临年底时，经销商的心思多放在销售，回收欠款以及打点各个上级主管单位和领导。

在选准时机之外，还要充分考虑到了会议举行的时间和地点。一般来讲，可结合公司实际情况，将经销商座谈会确定为3天，接待日除外，第1天是参观厂房，休息；第2天全天是经销商座谈会；第3天则是私下沟通兼游玩。

在会议举行的日期方面也要煞费苦心，座谈会举行的日期选择最好避开双休日。

在会议召开的地点选择方面，要通过实地考察，提前预订了一个风景秀丽的别墅山庄，虽然不是很豪华，但温泉、秀山、绿水，加上四周典型的田园风光会避免片面追求高档豪华五星级酒店而导致的“费力不讨好”的惨痛结局。

敲门砖——成功的报告策划

举办会议是需要公司往外掏钱的，但是会议究竟会达到什么样的效果，谁也说不准。此时，会议负责人应该及时向上级领导提出一个比较详尽的报告，针对当前的市场环境、面临的挑战与机遇、举办会议的投入与预计的成效作详细的分析，力争获取上级的支持。

对于上级来说，是否支持会议，支持力度多大，取决于3个问题：为什么要举行会议营销？如何办好会议营销？付出与产出各是多少（或付出与产出是否成正比）？

第1个问题的答案在市场背景资料部分和会议的主题、目的部分；第2个问题的答案在于会议的具体内容，包括形式、地点、时间、会议日程安排、人员分工等方面；第3个问题的答案在于会议预算费用表和预计收益表，以及会议结束之后的总结报告。会议营销要想获得上级支持，提交给上级的报告中就必须解决以上3个问题，因此有人认为“报告是赢得上级支持、会议营销成功的敲门砖”。

上级领导对会议营销的支持体现在以下4个方面：

首先是直接的预算费用支持。会议的预算费用应该充分考虑到各种费用的预算，愈周全愈好；同时，还需要预算一部分意外费用，比如，飞机晚点，接待人员和来宾的额外饮食费用，或者是因为其他不可抗因素导致的额外费用，这部分费用原则上占到预算总费用的5%-10%。

其次是营销政策方面的支持。公司应该提前制定出相应的营销政策，包括在产品、价格、渠道、促销、服务等多方面的支持力度，这些都是经销商最关心的问题。

再次，通过上级相关部门的组织、协调，获得其他相关部门及人员的支持。稍微大一点的会议，就牵扯到生产、研发、销售、广告、策划以及其他众多部门，在这方面，如果缺少上级的支持，下面的人可以说是寸步难行。

最后是得到其他各种资源。比如，产品的陈列，交通工具的提供，住宿和饮食方面的支持，以及其他各种资源的支援，这些都必须在打给上级的报告中得到体现。

充分而合理的分工

一个好汉三个帮，惟有充分调动起一切有生力量，会议营销才有最终成功的可能，因此，会议要想大获全胜，很重要的一个支撑就是进行充分而合理的分工。在会议举行前两个星期，就应成立专门会务组。其中，会务组成员包括：

公司领导，他们的任务就是指定会议的具体负责人，寻求其他相关部门和员工的支持，取得公司高层领导的支持；对整个活动过程进行监控，提出建议和指导性意见，解决一些疑难问题和突发事件。

会议的具体负责人，只有一个，是此次会议的总负责人。他的责任重大，也明确，就是寻求其他部门的支持和协助；对会议的整个流程进行统筹规划，挑选核心成员，并对各个核心成员进行具体分工；取得活动经费；协调各个部门、成员间的工作，将所有的工作串联在一起；监督考核下面成员的工作，并解决一些疑难问题。

会务组核心成员，也就是最底层干事的成员。这方面的成员具体又分为4类：

首先是负责宣传方面的成员，包括撰写领导讲话稿、新闻稿件，准备相应的宣传资料等，各种条幅、横幅内容，背景板、展板内容以及媒体接待的工作均由这部分成员负责。

其次是接待来宾的成员。包括会议前的电话、网络、传真联系，发放邀请函，收回回执；安排、负责接机、火车站接待及现场接待工作；安排好来宾的饮食、住宿及最后的送客等工作。

再次是负责活动现场布置的人员。包括准备好桌椅、花盆、条幅、横幅、地毯、背景板、展板、讲话桌、话筒、音响、电源、投影设备、礼仪小姐、气球、拱门以及其他。

最后一类是是其他后勤人员，包括准备资料袋、礼物、座次牌、嘉宾卡、乐队、舞狮队、交通工具等。这些工作都必须在会议开始前，全部做到位。

惟有充分调动起一切有生力量，会议营销才有最终成功的可能，因此，会议要想大获全胜，很重要的一个支撑就是进行了充分而合理的分工。

精雕细琢——细节不可忽视

会议之所以成功，很大程度上有赖于在细节方面的精雕细琢。在会议召开的前一天，应将会议日程安排最终确定下来，并打印出详细的日程安排表，将这些日程安排表发放到每位与会的经销商代表手中。并提前与各讲话者私下沟通，全面控制会议的整个流程，协调好现场氛围。

座谈会可采用圆桌会议的形式，大家一视同仁；对经销商在会上提出的异议，公司负责人大多要当场解决，才会赢得经销商的掌声。

会议结束前，可举行颁奖仪式，对去年销售大户进行了现场高额奖励，将座谈会推向高潮，同时也极大地刺激了其他经销商；对于其他与会的经销商，亦可赠送一些礼品。

在宴席期间，针对来自天南地北的经销商，应安排多种不同口味的食品，同时每桌都要安排公司领导进行陪同，业务员更应全程陪同；并可考虑在吃饭中间进行现场抽奖活动，活跃现场气氛。