本酒店在营销上的策略成功与问题

第一篇：本酒店在营销上的策略成功与问题

本酒店在营销上的策略成功：

1、通过制定酒店销售预算，拟定酒店销售计划、营销策略，并针对不同市场变化和客源特点，适时调整经营策略和销售价格，适应竞争态势；

2、做好部门人员的工作安排与调度，了解工作情况，实施奖罚，充分调动下属员工积极性，并负责对他们的考核与晋升；

3、制定酒店公关活动计划、广告与宣传促销计划，与新闻机构建立良好关系，督导店内外公关活动的开展，树立酒店良好形象和市场声誉；

4、掌握酒店散客、长住、商务、团队、会议等各类客源的销售结构与销售价格，在力争散客、商务客源的前提下，提高平均房价，增加销售收入，控制销售成本和广告、宣传费用，不断提高经济效益；

5、组织部门召开销售例会，分析市场动态、客源状况、竞争对手的销售情况和价格水平，分析部门销售工作中存在的问题及原因，及时提出改进措施；

6、认真贯彻酒店各项规章制度，制定部门管理制度，不断提高部门管理水平；

7、制定部门员工培训计划，安排培训内容、培训时间，定期组织员工培训，不断提高员工业务素质和推销能力。

本酒店在营销上的策略问题：

一、酒店营销管理依然停留在走团队、签合约等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，使酒店经营策略模糊。

二、当前酒店经营销售只是在努力发掘自己的“潜力”，使自己酒店的客源市场人为变小

三、酒店缺乏对忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，没有根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行“个性化”的经营销售。

第二篇：酒店营销策略

酒店营销策略：首重渠道模式与忠诚消费 说到底，直销与分销不过是两种帮助酒店提升入住率销售客房的途径，对于酒店来说，如何提升入住率才是最重要课题。

正值酒店与渠道商“直分销论战”如火如荼之际，全球知名酒店集团洲际在沪宣布与中国航空旅游行业首屈一指的信息技术与商业服务供应商——中国民航信息网络有限公司（中航信）达成全球分销平台直连合作协议。合作达成后，中航信超过8000家的分销渠道将可掌握到洲际旗下酒店房实时房态信息，而洲际旗下酒店也将因此获得更多的分销解决方案。

企业与渠道商的矛盾是永远的话题，双方都希望在博弈中占据有利的地位，酒店行业也不例外。从2009年初的“携格之争”到2010年3月携程与艺龙针锋相对的“三倍差价赔付”事件，酒店与渠道商卷入了“直销还是分销”的论战。直销与分销的冲突表现

渠道商凭借其强大的旅行会员资源，大大助力酒店提升入住率，一定程度上弥补了酒店自身分销力量的不足，协助酒店摆脱区域化的营销困境。同时渠道商的出现，还带动了酒店品牌提升，推动了酒店行业的内部竞争，有助于酒店行业的整合，提升整个行业的服务水平，加上酒店本身直销能力不足，造成酒店对于渠道商产生了依赖心理。随着渠道商因发展迅速而逐渐强势，酒店才开始意识到“话语权”的重要并开始采取行动试图挽回局面。

事实上，跨国酒店集团在发展过程中，形成了以品牌宣传、预订网络、全球主流城市销售中心和各分支酒店销售力量为体系的销售系统，其自身直销体系方面做得非常成熟，只有在边际效益无法继续提升的情况下，才会借力第三方分销渠道商，作为酒店销售的一种有益补充，而不是完全依托。国际知名酒店管理集团旗下的品牌酒店，对其酒店通过代理商或者订房中心预定酒店的比例是有严格控制的，香格里拉酒店通过代理商订房比例不超过7%。洲际、喜达屋等比例控制在10%左右。希尔顿酒店通过直销方式完成的业务量比其在所有在线旅行社和代理商的业务总量之和的五倍还要多。

但以目前情况来看，尽管几乎所有酒店都希望在不影响入住率的前提下提高直销比例，但很少有酒店能够摆脱分销渠道。

依托网络平台 变革渠道模式

说到底，直销与分销不过是两种帮助酒店提升入住率销售客房的途径，对于酒店来说，如何提升入住率才是最重要课题。正如洲际酒店集团分销及网络营销全球副总裁AndrewRubinacci所言，非常高兴能与中航信建立直连业务，但也不

否认会继续在全球开拓（分销）合作伙伴，并与之建立良好的关系。“因为对于酒店集团而言，尽可能一对多的吸引订单更重要。”一位酒店营销总监也表示，“中国市场从来不是一个技术导向的市场。对于酒店行业来说，不管模式是不是相同，只有能否带来订单才是最实际的问题。”既然酒店离不开渠道商，又不能完全依靠渠道商解决问题，那么，依托网络平台，变革渠道模式不失为一项有效策略。

网络营销作为一种新营销模式被越来越多的企业重视和采用。酒店可以通过互联网进行企业形象宣传，让顾客以更清晰、全面、快捷的方式了解所需要的信息(设施设备、内部环境、特色服务和价格等)，同时酒店可以在第一时间了解客户需求和意见，形成互动，进而达到新、老客户直接在线预订的销售目标。目前，香格里拉酒店集团已经宣布新建中文预订网站，开始进行直销的尝试。

依托网络系统平台，建立强大的自有销售渠道，能够帮助酒店加强对客房销售的控制，在与渠道商谈判过程中获得主动地位。

注重个性化 培养忠诚消费

目前，越来越多的高端酒店已经把“个性”作为奢华的新标签。无论是一线或者二、三线城市中，个性化酒店的蓝海时代正在到来。近期在中国开业的国际品牌酒店也呈现出多样化、极具个性的形态。华美酒店顾问机构首席知识管理专家认为，“20世纪80年代，欧洲的酒店开始发生变化，出现多元化的特点；同时，北美的数据又显示，连锁酒店份额正在下降，而特色化，个性化的酒店数据正在上升。这也是中国酒店的变化趋势。”

分销商利用其庞大的资源系统促成酒店与消费者之间的第一次交易之后，酒店方就要思考如何获得、保持和维护顾客忠诚度的问题。如果不能吸引客人继续选择，就是酒店自身的问题了。顾客不仅需要所享受的服务具有良好的性价比，更需要售前、售中和售后各个环节的综合体验。通过有针对性地开发个性化、趣味性酒店服务，培养忠实消费者，是酒店在关系营销过程中应该把握的方向。注重对顾客价值进行挖掘、创造和传递，吸引并留住顾客应该成为酒店真正需要解决的营销难题。

第三篇：10-会议酒店与成功营销

会议酒店与成功营销

——上海光大会展中心国际大酒店陈雪明总经理

各位代表，各位同行，大家下午好！刚才夏总把九华山庄这个宏伟的蓝图描绘了一番，我有两个字“震慑”，我觉得这是太大的气派，将来我们去看九华山庄，将是中国叹为观止的国际会展城。我在这里预祝九华山庄能够成功，能够成为我们中国会展业的标杆企业。今天我们来到三亚，说实在的，三亚风和日丽，有点热，但我说这种煤耗的风景使我们心情都比较轻松。今天我们来开这个会议，我们做会议销售的人心情都不是特别轻松。刚才夏总说了他有100多人的团队做销售，说明这不是一件非常轻松的事情。昨天我们齐总说做会议成功还有一个标准，他说还要有乐趣。我想再加一条，是不是还应该稍微轻松一点比较好。所以，今天下午比今天上午来的人少，估计有些人已经有点累了。我估计大家今天下午也有点累了，所以我的演讲就不在用PPT打了，所以我就说，大家听听。如果说的使大家有点启发就好，如果没有启发，我在这里说一声抱歉。

我今天讲会议酒店与成功营销，我在这里说明一下，我的讲法，我所说的，从某种角度来说是概念性，而不是操作性的。因为半小时的时间很难对操作性的东西做一阐述。当然，像九华山庄这么大的会展群体肯定是有它的营销体系，我在这儿是没有资格来谈的。

首先我讲讲会议酒店，刚才夏总也说了，前一天也谈了会议酒店的定位，我也对各位专家的说法同意，我还想补充一点。第一，会议酒店在财务指标上，应该占有整个主营业务的50%。我想这是一个硬指标。第二，它的盈收结构配比应该有一个指标，那就是客房和餐饮的配比，也应该达到50%。这就是两个50%。上午王总说的国际会议中心报的数据，它的配比是倒过来的，因为客房比较少。我不知道九华山庄是多少，我们光大会展中心基本上是超过50%的会务活动。

三种基本的会务活动形式和特点，为什么这么说呢？因为三种会务特点对我们做营销的人在判别营销方式上是有帮助的。这主要是指我们酒店是一种什么方式，或者是会议组织者使用我们酒店的类别来判别：第一，综合性的会务活动；第二，复合型的会务活动。第三，单一型的会务活动。大家谈的概念上，谈综合型的会务活动比较多一些，可能在座的饭店做综合型会务活动的条件和机会不是特别多，可能更多的是后两项，就是复合型和单体型。综合型会务活动就是九华山庄那种类型的，吃、住、行、游、购一体化，复合型会务活动就是餐饮和客房。还有一些会议，我想不是会议型酒店的会议，可能就是单一型的，就是到你的酒店用会场。三种类型都应该把它做下来。

会议型酒店基本的经营曲线和经营矛盾，会议型酒店的经营曲线是很清晰的，它就是峰谷型的。刚才大家都在谈，会议型酒店好，会议型酒店很多，但是我想，它的经营曲线是峰谷型，高的时候很高，低的时候很低。第二，刚才大家也谈到可能是人员配臵的难度很大，我不知道九华山庄是怎么解决这个问题的，如果是八千人的用餐，你的服务员的配备、准备肯定也是一个问题。在国际会议中心也有这个问题，我们光大也有这个问题。第三就是客户的需求变化大，做会议的难点就在这个地方。有许多话，上午王总说到，领导满意，会议就成功了。实际上我认为是对政务类的会议的界定。特别是政务类的会议需求特点就是及时的会议需求变化，领导可能在开会的前半小时还不清楚要讲。秘书稿我们经常会看到，要开会了，秘书给他一张稿子，他看当中说一下：“小王这是什么意思？”也有可能到柜台看一看，和他想象不一样，马上提出台型要变一下，这也是它的一个特点。

还有季节特征是比较明显的，比如说春节以前的年会，我相信九华山庄在春节前一定是爆满的。然后春节以后的订货会或各种销售会议，我们做销售的人员就要知道什么时候应该有所侧重做什么市场。然后在夏季的培训会议，我相信也是非常火热，特别是在淡季的时候，往往这些大公司都在夏季安排各类培训，秋季的学术交流会和商务会议比较多，这个季节变

化比较大一些。

概括地说经营矛盾，我们做会议酒店的一直处于两种状态，一种状态是快乐中的痛苦，我想现在我们这个痛苦比较多，在座都有体会。在七八月份，我们的出租率只有20%几，有时候会议一天也没几个，但到9月15日以后，到11月15日，我相信大家都会处于这种状态，同时几个会议召开当你没有一个场馆优势的时候，第一波竞争你就被淘汰。但在旺季的时候，我们往往会面临这种状况。第二种状态就是痛苦中的快乐。七八月份很高兴，大家可以放假，也没有什么人员安排的问题，也没有协调的问题，也没有客户找你投诉的问题，都没有。但是，我们的财务压力始终存在，这种状况我们无法忍受，我们很痛苦。我说我们做会议的人，永远都有这两种状况。我们做会议的人最关键的是要做到消峰填谷，我们始终在研究这个问题，一个企业好坏要看它的经营曲线，如果它的经营曲线是峰谷型的，千万不要相信他的经营非常好。因为往往这种曲线表现出：一，劳动力成本的增加；二拼设施、拼设备。三，服务质量体系。一定是这三方面的体现，我们要把它作为一个波浪型的经营曲线，所以做会议经营的酒店不要看到会议酒店多好多好，也要看到它所存在的挑战。

第二成功营销的基本订立和条件，营销是什么？理论书籍很多。我相信也做了非常精彩的界定，我自己做营销做了20多年，从83年接触Markiting，我印象很深，新加坡的教授给我们上课的时候说怎么去拉客人，当时我跟他说：我们的本事不是拉客人，我们的本事是怎么样把客人高高兴兴推出去。当时锦江饭店的出租率是104%、105%。在这个时候来说，今天我们讲营销，大家的概念就比较清晰了。营销简而言之就是让客户更多的来。还有一句话，要持续不断地来。如果我们做营销的人不能做到这两条，我们的饭碗是保不住的，仅仅做前一条不够的，还要做到第二条。

营销成功的定义，我把它白话说为首先是一个好的口碑，我们也叫品牌，我们把它称之为口碑。二是广泛的思考，大家都说好，比如刚才夏总说得，我觉得很好，体检，我觉得营销一定非常成功，好口碑，还有好的市场认同。三是符合市场需求的产品组合和服务方案，这是非常关键的。实际上我们现在的竞争已经进入到服务方案的竞争。有很多企业是很难在品牌上竞争的，你如果没有一定的规模，你用品牌竞争会很难，尤其是当今社会信息爆炸的时代，服务方案的竞争是一个可行之道。接下去就是我们永远都会谈到能够持续满足财务目标，我们的财务目标要持续满足。

营销成功的基本条件，我想它是一个企业系统协同作战的结果，它不是一个光单一就能够做到的事情。它需要整个企业把整个资源有效地集中起来，在政策的制定、人力的安排、财力的安排，在整个系统的设臵上都能够围绕着主营业务展开，那么你这个企业的会务市场才能够有效地开展。

会场市场的概要，会议市场对会议酒店意味着什么？我想概括为三句话：第一，高额的利润；第二，高标准的服务；第三，千万不要忽视，那就是激烈的市场竞争。今天这个会议开完之后，我想酒店会议市场在全国范围的竞争会更加激烈，因为我们有很多专家都说，会议市场是多大的一个蛋糕。夏总刚才说的实际上也为我们描绘了一个很大的蛋糕，我们每个人都急不可耐想上去抓一下。但我告诉各位，大家都有一个趋利性，所以激烈的市场竞争不可避免。

会议市场的种类和基本特点，主要有三大种类，怎么分法？其实大家分了很多，我想从它的性质上来分，一类是商务类的，就是公司的；第二类是政务类的；第三类是学术类的。商务类的特点是什么？商务类的特点有许多是对质量比较敏感，他们与人家谈的时候，对质量要求比较高，尤其是一些大企业，对质量比较敏感。政务类的对什么敏感？政务类的对服务和组织敏感。就是你的现场组织怎么样？安全、动线，有的把动线叫做流线，我把它叫做动线，活动的线。有很多酒店自称为会议酒店，后来我说我们去看一家酒店，是否是会议酒店，去看个样子，就看它动线的合理性怎么样。因为整个会议是人集聚的地方，动线的合理性是考量一个会议型酒店设计的合理性的第一要素。学术类对价格比较敏感，他都是很多协会、大学、医疗机构，都是靠赞助来办会的。所以说，它对价格很敏感。除了一些比较高档的会以外。

会议市场的营销和销售的区别，我想也就是两句话，营销是让别人知道你、了解你。销售是让别人认可你、使用你。当然，这里面怎么做到这两条？有很多专家的阐述。我们想把这个概念弄清之后，我们接下来就可以谈分工了。

会议市场的营销，我想有这么几个概念，一个是客户关系第一。我们做销售有一句话：做销售是做渠道，这句话是对的。但我想从根子上说就是做客户关系，有什么样的客户关系就有什么样的销售绩效，因为客户质量决定了你的经营质量。好的、稳定的客户关系是企业经营经销的保障。我想在这里给大家解释一下，在我与我的销售团队谈营销的时候，很少用客人这个观念，都是用客户，特别是对会议型酒店来说，这个观念一定要分清楚。客人往往是单体消费，而会议市场仅靠单体消费，满足不了你的酒店目标。它是靠某一个组织、某一个企业、某一个关键人物给你介绍一群人，到你这儿来进行某一项活动。我们把这个人称为客人，他是最关键的。

第二，上午王是总、下午是夏总，他们都是在当地一个巨无霸的会展企业，对一些不具备这种条件的酒店，是不是就不可以做会议呢？我想答案是否定的。九华山庄可遇而不可求，可能是夏总的眼光决定的。全国没有几个夏总，至少上海没有。重要的是什么？重要的是你不要去考虑做个会议，昨天齐总把做会的条件很多都说到了，但实际在操作过程当中，受到资金、场地、条件的限制，我们不可能都是这样。所以要考虑的是，我能够给会或者会务组织者提供什么？体能提供什么就去做什么，而不要做你不能提供的。因为我们刚才说，我们要使客人长久地来，其中有一个基本条件，那就是服务质量的保障。如果我们做一些勉为其难的服务提供和服务承诺，那你的服务质量是很难保障的。所以，我们要把我们的优势充分挖掘出来，然后形成我们的服务方案，向我们的目标客户进行推介。

第三，完整的服务方案以及针对不同市场的会议产品组合报价。因为我们的竞争在不断升级，我们每一个企业实际上都有自己的优势，就看你怎么策划。所以我们中国的会务市场，最落后的不是场馆，也不是我们没有市场，中国会务市场最落后的是专业的会议组织者。这个我有所体会，我在国际会议中心做总经理的时候，严格意义上说，在中国会展和会展发展史上有标志性的是500强，1999年江泽民总书记在上海出席的500强会议，是由《财富论坛》主办的。我印象最深的，《财富论坛》是出钱的。但整个会议他是交给香港的一家公司来承办的。当时，会议承办者实际上只有那么五个人的团队。把上海市政府搞得团团转。上海当时是全民皆兵，从政治局委员到下面的区长，被这五个人转。每次开会的时候，五个人面对我们的市长、市委书记一大拨，所以他们是专业的，在这方面很缺乏。所以昨天有人提出我们是不是搞这么一个会议组织机构，把它策划好，可能一些大型的企业具备这样的条件，但中小型阶级很难具备这样的条件，你就针对某个市场做好服务方案。比如说我们就对服装订购市场做一个方案，把它印成一个小册子，发给全国做服装的市场，把我的优势告诉你，比如我的优势两个会议酒吧，这就很好。他订货的时候，特点需求很简单，一来几百个人都和你签单，签单你不可能这么多会场给他，那么就有一个会议酒吧，可以坐五六十个人，一二百人，订货会的时候他们就坐在那儿，一对一的签合同，告诉他们是免费的，没有最低消费，这个钱你不能赚的，这样做以后就吸引了这些市场。

第四，就是有心栽花花不发，无心插柳柳成荫，有很多做酒店的，我们会发现有一些市场细分并不是事先设计的，而是偶然发现的。当我们原来在做酒店的时候，我们瞄准的是商务市场，光大会展中心我们是做差异性策略细分，我们是和国际会议中心分清楚的，他们就是做高端的，我们就是做中低端的。我们的口号，我们并不豪华，但我们提供方便，一切围绕着方便做文章，我们绝对不去想把这个地方怎么用金箔张贴，但他怎么方便我怎么做，这就是我们在系统配臵上的理念。

讲系统配臵的时候，首先要和你的理念相吻合，这样才能避免一些问题。我们在装修的时候要么是质量过剩、要么是质量过低，合理的配臵才是最精细的。有些市场可能想不到，我们做好以后做了30多个会场，有一次耐克公司来了，他们说想做订货会，我们就问什么订

货会？他当时第一次来的时候说我要十几个厅，我给他了。做完之够，我发现耐克做的很成功，来了三四百人之后。我们就在想，阿迪达斯要不要？彪马要不要？我们就针对耐克给我们的这个模式制定一个方案，然后就向阿迪达斯、彪马这些世界品牌的营销，我们成功了，当时他们在上海的订货会都摆在世博国际会议中心。我们就是以耐克为起点。现在国际的体育用品的订货会，我们很高兴，如果在上海的，就会在光大会展中心，这就是这么一个例子，但这么一次我们抓住了。现在已经成为我们很大的市场了。

第五，有所为，有所不为。我们做营销的人，我始终坚持两句话，第一就是有所为有所不为。第二，永远不要黑客人。很多人总是希望一张羊剥两张皮，我告诉他们一张羊是剥不了两张皮的，但是一张羊可以割两次样貌，三次羊毛，比两张皮还要好。你如果要黑客人的话，没有不透风的墙，他下次知道以后就不会再来了。还有我们的口碑，有所为有所不为的好处是什么？从长远角度来说，如果抓到哪里都是菜，那可能会有四个问题，第一形象不过关；第二，管理会混乱；第三，标准会混乱；第四，政策会混乱。如果四大混乱，这个企业有可持续发展的条件吗？不会有。所以你心里一定要清楚，你能够对哪怕一般类的客户提供自己力所能及的好的服务。千万不要饥不择食，急于求成。

会议营销的基本策略和方法，我想第一要学会讲客人要听的故事。就是碰到屠夫说猪，碰到秀才说书。这条要求销售人员有广博的知识面，因为只有相互认同了，才会有相互沟通，有了信任才能够赢得生意。往往我们销售人员和客户一谈，客户还没有开口，就把自己说得怎么好，我又怎么样，你炫耀的很厉害。你说的多好的时候，客户并不愿意听。实际上我们做销售的时候，首先要关心他，如果你实在吃不准他喜欢什么，他是那种类型的，说实在的就像我们学英语说英国人就说今天天气哈哈哈。可能在中国我们谈天气还不是我们的习惯，但谈体育绝对是一个公共感兴趣的话题。健康可以关心一下，从身高、体型各方面关心他，然后引出话题。赢得好感是建立有效商业关系的基础。二要做到让宾客知道24小时等候他的召唤。今天王总说了，有些人是24小时的。我们做销售的时候一定会说我们会怎么样提供你好的服务，对于客人来讲，不是你嘴上说说，而是在你需要的时候，是否能够第一时间在他面前为他解决问题。有时候你要想怎么做到这一条，24小时，不太可能啊，而且精神抖擞的出现在他面前。我有时候会跟下面人说，可以啊，你们搓麻将可以一天两天不睡，反正没事儿的时候你们几个人可以打牌，可以搓麻将，但不要离开酒店。所以说，手机不关，这是一个说明。最主要是第一时间你出现在他的面前。我是出现过，几次客人面前，我在他的面前。实际上客人不知道我在打网球。我几乎天天在会展中心打球，打牌，客人一个电话，我就在他的面前。这是忠诚客户关系中一个很有效的做法。

与会议组织者及其相关人员保持积极的日常联系，客户都是健忘的，而且我告诉各位，我不是很同意这样一个观点：说会议市场的客户忠诚度很高，我不是很同意。我想，很高的最多是20%，80%的会议市场的忠诚客户是非常低的。你们做会议的会听到，上次我们老板说上次在你们这儿，这次换了一个地方，但商务公司不会有这样的问题，和你签订协议之后，如果你不住这个酒店就无法报销的。很简单，他天天来住。对客人来说，这个枕头、这个床、这个氛围，很OK，我每次开会就会住这个酒店，所以他会考虑到与会者的新鲜，满足客人的需求。

同时我们要保持与他们的密切关系，这也是防止客户流失的很关键的方面。怎么保持？除了电话的联系之外，我给大家一个建议，多赠送一些价不高、成本低的礼品，我相信九华山庄一定有很好的组合产品，他拥有很多娱乐项目，我们光大会展中心也有一个休闲运动天地，我从开张当天就说，运动休闲天地不是赚钱的，它是我营销的工具和手段，所以对它的财务指标非常低。但对它的社会关系指标的建立要求非常高。今天做会议做了十万，我们有规定十万块钱送一张卡，一张卡5千、8千，很贵，实际上自己来买卡的客人，恨不得一天来三四次，我们做了一个统计，用一次你就有电脑记录，有时候你会发现有的卡是一年都没有来一次，因为我们的卡是不能转让的。但他会觉得受宠若惊，有时候比给他们打折扣好多了。如果是会议型酒店一定要开发运动休闲天地项目，它是你非常好的与客户保持关系的中

好记性不如烂笔头，尤其客户用电脑，但是有时候电脑还不如你的会议销售手册来得更实用，你告诉他什么数据，马上告诉他，并且给他，这样他会觉得你很专业，第一时间能够解决他的疑问。这样的话，我想它的认同感就会比较多一些。

会议销售的管理思想，有什么样的销售管理思想就会有什么样的销售结果，因为我们人很奇怪，是一种观念的产物，每一个想法都是由观念指引的。所以说，我们的很多政策也是由此产生。在我们这里面，我们碰到这个问题，刚才说到经营曲线的问题，我想：第一是会做不会算，会算不会安排。我们接受一般笔生意很难，这是我最近常说的，尤其是在旺季的时候，我们七八月比较淡，培训会尽管很热闹，但是它的利润率很低，所以你要想办法在这个快乐的痛苦当中把痛苦减低。这种安排是大有讲究的。在这个概念上，我们做营销的人，我们一定要在这之前有一个预判。

第二，一个人说了算比多个人说了算更有效。这也是我们工作中的体会。我们做市场营销，销售人员都有利害关系，我不清楚每个酒店的销售机制是怎样的，从我们这儿来说，我们是不进行个人指标考核的，光大会展中心不搞这个考核，道理很简单，因为我觉得销售部内部人员的和谐，比某一个英雄的产生更重要。销售部不需要个人英雄主义，需要的是团队合作的气氛，而这种气氛往往是要由一个人说了算更容易产生。为什么？避免冲突。你不要把这个权限交给下面，交给下面之后，他会相互挤。为什么我不能要这个厅？然后交给老大，老大说给张

三、给李四，我们不需要个人英雄主义。主要的是避免了客户利益关系的冲突。有时候沟通，如果通过几个人决定事情，可能安排会场、会务安排活动的冲突，最后导致客人购买力的下降。

第三，总经理不洽谈生意，销售员不拍板生意。这是我给大家做的一个游戏的界定，行之有效。我说会议里面，都是很大的会议，我们接的会议都是上百万的。我相信九华山庄这种会议很多，有的可能是七八百万，当时做500强的时候，一个会议做到3000万。这里面价格的一进一出差很多，怎么谈？大家知道现在中介很多，有一些销售人员，我不知道北京和别的地方叫什么，明明是一间房间700块，我给你优惠到600块，你给我50块，这种道德风险有没有？怎么防范？我们的市场营销，作为总经理来说，我们会对价格始终密切关注，根据供求关系及时调整。但有一些价格敏感群体，在这种情况下，我们可以价格谈心，但说的算的是总经理。这样避免价格的暗箱操作。要到我这儿来特批的话可以把情况告诉我，了解清楚。如果张三谈一个项目都是600块的房价，为什么到你这儿总是450块的，偶尔一两次还可以，如果总是这样，你就可以问为什么张三是600，你是450？同时最主要的是给客户一个好的感觉，不要怕烦，大的生意。小的生意当然有标准限制的，我指的是大的标准线以外的，客会会觉得很重视，总经理也来谈，他会觉得我们这个会议有安全保障。

第四，没有好的内部营销就没有好的外部营销的绩效。销售方面，我们没有高兴的销售人员就没有高兴的客户，今天你把他冤枉之后，他可能会报复你。我印象很深，我原来做厨师的，有一次我做面包，做好以后我当时饭店的一个副总拍拍我，我拿了一个面包吃了一下，这个面包味道怎么样？实际上我就是想看看你的手艺行不行，检验一下。他跟我说：大师傅不能随便吃生产资料。我当时听了之后，我的动作是什么？我也有生产资料。当时是在1979年的时候，冰激凌很值钱。我拿出来分给了全部的餐厅服务员，我说今天晚上你们过来要冰淇凌，这是报复行动，当时就是这样的，所以销售人员也有报复行为的，内部营销很重要。千万不要让他们觉得受到不公的待遇。

会议销售的价格策略，刚才说到高门市价的产品定价，在中国这个市场很特点，商务王总说的国际会议中心，他不是高门市价策略，它本身就是高门市价。在中国价格敏感者占客户比例大概是89%，尤其是在会议市场不发达的地方。如果你的门市价比较低的话，那么价格弹性就比较低。我说的弹性是以会议为导向的酒店，你要把价格抬高一点。因为商务客人是单体和你谈，价格空间比较少，如果价格很高的话，就不和你说了。会议的完整，技术谈判是一个方便，还有商务谈判。在这种情况下，你的高门市价就给你赢得了一个价格谈判的第二，多次和多项产品使用的折扣优惠，就是因为高门市价，所以鼓励他们多消费，多消费一个给你价格多少，我们酒店的会场价格就是根据三类客户来定的，一类是综合型会议，我是一个价格。复合型会议是一个价格，单行会议是一个价格，这个是一点折扣没有的，就是租用我的会议室，所以没有折扣。所以这样的做法也是保证你的收益。

第三，鼓励和策划，让宾客购买额外的复合产品。昨天我和齐总讲了很多，比如说鼓励他们在晚会的时候要有一些文娱节目，昨天海航给我们准备了一场非常有民族特色的娱乐节目。如果其他企业到海航来活动，海航给他推荐，我想10%的中介费总是要赚的。

如何达成有效的销售合同？谈了这么多，你一定要把销售合同拿下。我想根据七种类型的客人谈一些个人的体会：

第一，对价格敏感者的策略。很多人一来谈价格，这是最多的，对价格敏感者不要让客户觉得你能定价，你的客户你是不能定价的，你不能定价，你说自己说了不算，要想方设法了解客户最大的预算。

第二，对质量敏感的策略。就是对自身的专业形象和完整的服务方案是关键的。你在谈吐方面一定要注意，你的服务方案一定要注意。特别是曾经在你的饭店有不良体验的客户，你要在这方面特别有针对性的把你的服务安排详细告知。

第三，对于新客户的策略。不要过多保证，而要耐心询问，更多的是问。新客户不是保证的技巧，而是询问的技巧。显示你的关心和重视，然后把他们针对需求的服务安排递交给他们审核，弄好之后，把方案给他们。

第四，对于老客户的策略。我就是一句话，不要过分亲昵。有很多老客户流失了是因为过分亲昵造成的。在你调整价格的时候，一定要和老客户事先说，千万不要以为我们有一个价格调整，恕不另行通知，此话对老客户不适用。新客户没有问题，对老客户的不适用。第五，货比三家的策略。三句话：更加的利益满足、更有竞争性的价格、更多的沟通。第六，对需求多样化客户的策略，让客户充分了解你的产品的完整性和组合的灵活性。第七，现在会议也是最多的，对中介公司的策略，我想也是两句话，一是建立互信关系，要给他们以权威的感觉。有时候我们不注意这方面的问题，让他在你酒店里能够感觉能够完全说了算，二是保持价格的保密性，这也是很关键的。因为他在里面要有一份收入。我想作为我们会议型酒店，他决定是一个非常有发展潜力的目标市场。

我想今天借这个机会给大家谈点自己的体会，不好意思，占用了大家不少的时间，谢谢各位！

第四篇：酸酸乳成功营销策略（范文模版）

蒙牛酸酸乳的成功营销策略

我们都知道蒙牛酸酸乳自从签手超级女声后知名度和销售量都直线上升，蒙牛集团表示：选择《超级女声》，使蒙牛酸酸乳的销售翻了三番，“加了两条生产线，但产品还是供不应求。”2005年上半年蒙牛纯利润高达2．47亿元，较去年同期的1．84亿元增长了33．9％。”为什么在如此巨大的酸奶市场上蒙牛可以独具一格呢？这正是因为蒙牛集团演绎了一场成功的整体营销战略，其中包括了以下几个关键因素：

1．准确到位的整合营销传播理念

现在的整合营销传播理念是营销理念不断发展、完善的结果。整合营销理论创始人之

一、美国学者舒尔茨早期对整合营销传播的定义是：“整合营销传播是一个业务战略过程，它是指制定、优化、执行并评价协调的、可测度的、有说服力的品牌传播计划，这些活动的受众包括消费者、顾客、潜在顾客、内部和外部受众及其他目标。”这一定义强调了整合营销是以消费者为核心，以企业各部门的协调合作为基础，以各种形式的传播方式为手段，并且以与消费者建立长期关系为目的。

而蒙牛集团就是按照这个整体营销理论进行有规划的市场划分，市场定位和广告媒体等营销手段来赢得最后的胜利。

2．合理的市场定位

企业在竞争中要注意产品的功能定位和消费者需求的把握。寻找与竞争对手的比较优势，引起消费者关注并购买的产品，通过差异化诉求，寻找到合适的消费群体，为企业贡献利润较大的产品。

蒙牛酸酸乳就是这样一个“带情绪”的产品，它与“超级女声”活动进行系统整合，一方面针对了需要影响的目标消费人群，另一方面也将“超级女声”的品牌影响很好地注入了酸酸乳这种产品。酸酸乳针对的这类人群，他们不屑将价格作为购物的第一考虑因素，他们强调“我就喜欢”，从这个角度而言，蒙牛酸酸乳从产品设计本身、目标市场人群的锁定、产品线中的角色与地位都考虑得比较清楚，在这一点上做到了“谋先”。其成功在于通过示范效应创造了消费者的需求，把握住了市场经济的规律

3．目标市场的细分

蒙牛将酸酸乳的目标消费群体定位在12至24岁的女孩，并选择首届“超女”季军张含韵为形象代言人；发布以“酸酸甜甜就是我”为号召的广告，充分表达了个性、前卫的广告诉求，彰显了消费者的个人魅力与自信。此广告已在以中央电视台为主、各地卫星电视为辅的电视广告中迅速铺开。

4．明星效应----“蒙牛”获胜的法宝

蒙牛酸酸乳一直为年轻女性消费者所钟爱，而“超女”的参与者和关注者恰好正是营销目标对象，蒙牛决策层智慧地选择赞助这一活动，并有效利用明星效应塑造了自己的品牌。从2005年开始，蒙牛借助参与超级女声这一活动强势拓展旗下蒙牛酸酸乳，一举取得市场成功。他们花巨资购买下冠名权，并推张含韵作代言人在电视台强势轰炸，还在其约20亿份产品外包装上发布“超女”比赛信息，甚至投入约8000万制作相关的灯箱、车身、媒体广告等，这一系列耗费近1亿元的“超女”策略就是为了拓展蒙牛的酸奶市场。从实际效果来看，随着“超女”活动的不断深入，蒙牛酸酸乳被年轻女性所认知和接受的趋势正在逐渐加强，其企业的销售额、市场占有率也在不断。

5．投入与产出的理性分析是获利的重要保证

蒙牛的“超女”策略是：（超级女声）参与者+关注者=（蒙牛促销产品）目标对象→（效果）定向传播的费用最低效果最好。公司认为，活动的参与者+关注者=企业营销对象，企业就此时投放广告或赞助，成本最优。因此蒙牛科学地规划了投入和产出，通过整合营销，大大提高了产品和公司的知名度，与合作方实现了双赢。整合营销要求营销人员以新的思维

方式来理解营销中的传播，它不单表现在广告传播环节，而且还渗透到促销与销售环节，扩展至产品包装、零售店产品的摆放等。而蒙牛恰恰找准了市场定位，合理利用了企业的潜在资源，并得到了渠道、媒体等各种资源的配合。正是采取典型的拉引策略，通过对终端市场中消费者的宣传，以提升知名度来促进购买。

注意力经济时代眼球就是利润，火爆就是商机。强大宣传攻势后，随之而来的正是强大的终端促销攻势。蒙牛酸酸乳在“超女”营销上最大限度地制造关注度，将被动的传播计划转向主动传播，抓住了目标消费群体、促进了有效消费，并将这一主题活动作为整个传播的主线加以贯彻；同时把增加参与性扩大影响面，让更为广泛的人群参与成为它传播与促销的主旨，成功地将对活动的关注转换为对产品的关注。蒙牛酸酸乳突破传统的合作思路，选择张含韵作为产品代言人，通过蒙牛投入巨额广告提升张含韵在未来广告市场上的价值，找到了张含韵本身的选择和产品特性的结合点，通过双赢的战略，未支付成本代言人的成本，成功地完成了商业运作。

6．注重多种营销要素细节的成功

a、代言人：蒙牛选择张含韵作为酸酸乳的代言人，不仅因为其青春甜美的形象很适合蒙牛酸酸乳，而且她是2004年超级女声季军。在代言人的选择上与超级女声的暗合，体现了蒙牛与湖南卫视的良苦用心。

b、活动时机：选择3-8月全面展开超级女声活动，是为了配合乳酸饮料的销售旺季。销售季节与营销推广时机的一致性，在重点销售阶段不仅树品牌，同时创业绩，将产品推广成功转化为销售业绩。

c、赛区选择：2005年的“超级女声”在全国开设了广州、杭州、郑州、成都、长沙等五个唱区，城市赛区的设立让当地选手备感亲切，活动在赛区当地的影响力不言而喻。选择这五个赛区不仅因为各地文化特色不同，便于将各赛区主题差异化。蒙牛借助活动在当地的影响力，完善销售通路，影响终端消费，最终完成蒙牛酸酸乳成为当地乳酸饮料第一品牌的市场目标。

d、产品包装：蒙牛没有放过任何一个宣传蒙牛酸酸乳超级女声的机会。为帮助扩大超级女声的影响力，蒙牛酸酸乳利用自己的通路优势，在20亿产品包装上印刷了超级女声的比赛信息，有效扩大了活动影响范围。

e、促销手段：蒙牛还在各大赛区的卖场外办起了热闹的露演活动，将宣传浪潮推向顶峰。

7．将整合营销传播进行到底

蒙牛集团已经推出了多项活动来巩固消费者的认知。如出资举办了“超级女声”夏令营，而且随着“超级女声”的落幕，其同名电视剧也已改编完成，即将开拍。蒙牛集团的营销活动应该伴随着“超级女声”的相关活动坚定不移地进行下去，要以各种营销活动不断巩固“超级女声”在消费者脑海中的记忆及影响力，建立忠诚的顾客群。

整合营销传播是全新的战略性管理与营销策略，成功的整合营销传播要把握好几个关键因素，将各相关利益体进行有机整合。只有这样，才能在越演越烈的竞争市场上建立成功的品牌，形成忠诚的顾客群，增强企业竞争力。

第五篇：星级酒店管理中酒店营销问题和策略

星级酒店管理中酒店营销问题和策略

摘要：酒店营销对酒店的经济效益有直接影响，不仅要结合旅游和娱乐，还要结合当地特色，形成有品牌特点的宣传效应，才能使营销工作有事半功倍的效果。目前许多星级酒店在营销和管理中还存在一些问题。本文将系统地讨论星级酒店营销管理的意义，分析目前酒店营销中存在的问题，并有针对性地提出解决应对策略。

关键词：酒店管理；酒店营销；问题与策略

一、酒店管理与营销概述

1.星级酒店管理营销的概念。随着社会经济的飞速发展，旅游业的兴旺带动了酒店行业的发展。酒店营销是指，营销人员根据酒店的实际情况和对用户需求的详细分析，制定出一系列的优惠活动的宣传手段，对酒店的不同资源进行精准配置，降低闲置率，提升酒店的经济效益。做好营销工作十分重要，对提高酒店对风险的抵抗能力和市场竞争力有十分关键的影响。营销策略不是一成不变的，而是需要根据市场情况不断进行调整，适时推出能够迎合市场需求的营销方案可以扩大酒店的品牌影响力和竞争力。星级酒店与其他酒店的区别主要体现在功能与服务上，营销人员需要对酒店核心竞争力的精准把握打造酒店的品牌，提高用户对酒店的关注度，形成一定的品牌效应，在出行时成为用户的首选。2.星级酒店管理营销的意义。市场营销不只是酒店管理中的必备部门，也是酒店发展的整体规划和经济收益直接相关的部门。因此，做好星级酒店的管理营销工作十分重要，应该引起相关管理人员的重视。首先，营销方案的制定是面向不同的用户群体的。星级酒店不止为客户提供住宿服务，还包括了餐饮、娱乐、休闲和会议等。要求管理人员在制定营销方案之前要明确目标群体，并对其需求进行详细分析，制定出有吸引力的营销方案。其次，在营销方案的制定之前，要进行必要的可行性分析，如活动成本、可能产生的收益、对酒店品牌的影响等，防止在活动过程中出现问题。一些酒店在制定了营销方案后，忽略了酒店对用户的消化能力，导致出现了客房已满和餐饮供应不足等问题，给客户留下了不良印象。

二、酒店营销中存在的问题

1.附加服务没有特色。星级酒店的附加服务常见的有影院、温泉、足浴等，许多酒店没有开发出具有特色的附加服务，失去了核心竞争力，导致潜在客户不断流失。由于不同酒店的项目千篇一律，对于消费者而言，难以通过附加服务的优劣准确做出选择。我国目前还没有十分出色的星级酒店品牌，究其原因就是没有做到给人留下深刻印象的附加服务，导致酒店服务扁平化，没有足够的吸引力。一方面，酒店如果开设过多的项目，在设备、装修和场地上的投入较大，很容易使酒店的现金流周转出现问题。另一方面，常见的项目很容易被复制和模仿，酒店只学习到了项目的形式和数量，没有在服务和质量等方面进行提升，企业无法获得核心竞争力，对客户的吸引力会逐步降低。2.营销方案陈旧。许多星级酒店的营销方案陈旧，主要体现在广告内容空洞乏味和忽视了网络营销的重要性。首先，一些星级酒店的管理人员思想观念陈旧，盲目追求了营销广告中的视觉华丽和丰富多彩，没有对用户的需求进行仔细分析，导致广告没有起到很好的宣传作用。在广告中，只展现了住宿餐饮与休闲娱乐设施，没有将酒店的软实力，即服务质量进行宣传，忽略了对客户满意度的保温。其次，在经济与科技飞速发展的现今社会里，网络媒体资源已经成了不可忽视的力量。传统的营销手段，如广播电视和广告牌等宣传能力有限，对年轻一代的吸引力不足，导致投放的广告没有足够的受众群体。网络营销具有不可比拟的优势，其便捷性和高覆盖程度能够为星级酒店的营销带来不一样的思路。3.价格调整不科学。由于上述的种种问题，一些星级酒店试图为了占据更高的市场份额，退出了不适合自身定位的营销方案，最常见的方式就是降低价格。对于星级酒店而言，通过降价来吸引顾客的营销方式没有足够的可行性。首先，星级酒店中的设施设备配备比较齐全，每天的运营成本要比普通酒店高出许多，在能满足成本的基础上再进行价格调整，利益锐减，且降幅不具优势。其次，酒店没有对用户的心理进行分析，当星级酒店通过降价来吸引顾客时，会使顾客产生怀疑心理，对酒店的设备和服务不信任，不利于酒店塑造品牌和拓宽市场。最后，酒店价格的调整过于随意对酒店的营销会产生不利影响。从酒店经营的全局上来看，降价可能会形成行业内的恶性竞争，使星级酒店的经济效益受到伤害。

三、酒店营销的改进措施

1.找准自身定位。为了做好酒店的营销管理工作，酒店必须先对自身的发展有详细的规划，找准自身的定位，并从这个角度出发来制定营销方案。目前的星级酒店里还是有许多不同种类的，如会议型星级酒店、环保型星级酒店、旅游型星级酒店等。不同路线的酒店在制定营销方案时的侧重点也应该有所不同。一方面，酒店应该做好客户分析和市场调研工作，分析自身优势，把握用户需求，找准酒店的发展方向。通过分析调研工作，管理者能够充分了解市场现状，包括竞争度、发展程度、用户消费能力等，便于在酒店在转型和发展时有充足的事实依据。另一方面，酒店的管理人员还需要对竞争酒店的经营状况进行分析，包括酒店规模、设施条件和营销手段等，只有了解对手才能更有针对性地提高自我。精确的发展定位更利于酒店打造自身品牌，增加酒店的核心竞争力，使酒店在激烈的能够脱颖而出。2.重视网络营销。酒店在进行营销管理时，要精确把握目前营销市场上受众最广泛的平台，并以此作为切入点来制定营销方案。通过对市场的分析，目前的网络营销比重已经远远超过了传统的广播电视媒体，管理人员应该有敏锐的观察能力，根据市场变化及时调整营销方案。首先，网络营销的受众面广，且用户的消费能力强，与酒店用户之间重合率高，是理想的营销平台。其次，网络营销具有便捷性。现在许多年轻人都习惯用手机支付和预定酒店，酒店可以与一些旅游平台、支付平台进行合作，可以使用户在订购机票的同时看到酒店的营销信息，这种营销手段的用户转化率很高，值得管理人员参考。最后，网络营销具有实时性。市场是瞬息万变的，酒店的营销方案也是经常变化的，在传统的广播电视营销中，经历的环节较多，许多信息不能及时更新，为用户和酒店带来许多麻烦。酒店营销的更新更加便捷，且流转环节少，可以完成实时更新。3.加强内部管理。企业的内部管理直接体现在用户对酒店的第一印象，井然有序的工作会增加用户的信任感，对提升酒店的形象十分有利。首先，酒店的营销部门与其他部门要进行充分的信息交换工作，在每次施行新的营销方案时都要进行内部通报，使每位员工了解营销方案的内容，尤其是前台接待人员，防止当用户因为看到营销广告来酒店消费时出现实际内容与广告内容不相符的情况，会对酒店的品牌形象产生恶劣影响。其次，在酒店内部有重大活动，如会议、婚庆宴会等，要注意加强人员的管理，做好宾客的引导工作，不能因为承接活动使酒店秩序混乱，为其他客户带来不便。最后，酒店内不同的部门要制定详细的工作制度，每一项工作都要有负责人进行监管，可以制定时间表由专人定期检查，保证内部管理的高效性和责任制。4.优化设施结构。第一，在酒店的装修建筑中，要尽量选择绿色环保的建筑材料，使客户在居住时不会闻到刺鼻的气味，最大程度上保证客户的身体健康。酒店可以在大厅和客房内摆设一些绿植，吸收空气中的二手烟和有害物质，保证室内空气的清新。第二，星级酒店内会有餐厅，要求酒店做好安全工作，选择绿色健康的食物进行烹调，防止出现食物中毒等重大事故的发生。泳池内的水要定期消毒和更换，不允许循环使用，要为客户提供最优质的服务。第三，酒店设计要符合人性化和安全性的要求。如在台阶处设置地灯提醒客户注意，或在前台处放置酒店的宣传手册，方便客户查看。或在酒店餐厅内的桌脚使用包边设施，防止儿童在奔跑中摔倒或磕碰。许多细节的设计能够提升客户对酒店的好感，营销人员和管理人员可以从设施细节角度入手设计营销方案，提升酒店品牌的质感。5.加强服务质量。首先，酒店应该加强对员工的培训，使员工树立正确的服务观念，明确工作任务，做好员工的管理工作。酒店可以建立一定的考核机制，对服务质量好、客户满意率高的员工进行物质奖励，刺激员工的自我反思与提升。酒店餐饮部门可以定期组织员工进行技能学习，包括不同的菜系、中西餐等，提高员工的专业度。其次，酒店应该做好客户的回访工作。对酒店的vip用户，可以在生日时享受折扣、免单或赠送，提升客户会酒店的认可程度，提高客户黏性。对于第一次选择本酒店的客户，需要通过电话或邮件的方式对客户的满意度进行调查，对客户提出的建议进行反思与改正，以高质量的服务来留住客户。

四、结语

总之，星级酒店的营销管理工作十分重要，需要对消费群体进行仔细分析，找准自身定位和品牌优势，并将其不断放大，形成一定的品牌效应。在新时代的背景下，酒店的营销手段也应该与时俱进。网络营销有便捷性、普遍性的优点，能够有效改善传统酒店营销中后续动力不足的问题。酒店需要不断加强服务质量提升口碑，可以从结构设施和从业人员的角度入手，把握工作中的细节部分，使星级酒店在行业的竞争中能够脱颖而出，占据有分量的市场份额。

参考文献

1.马艳国.酒店营销的内涵和管理探究.商场现代化，2016（28）.2.陈静.我国星级酒店管理中酒店营销存在的问题和应对策略.开封教育学院学报，2015（11）.3.姜华，姜锐.互联网+背景下的酒店营销策略探析.商场现代化，2015（23）.