2013南京XX精品酒店营销策略

第一篇：2013南京XX精品酒店营销策略

XX公寓一月份销售策略

一．营销现状

1.12月份截止到30日，项目成交套，来访量和去化量同比下滑严重。线上推广力度缩减，缺乏优质的自然上访客户支撑，仅依靠CALL客和拓展客户，客户质量较差，转成交困难；

2.案场剩余房源以层南向房源为主，总价在万左右，而由于缺乏优惠策略的辅助，业务员约客、谈客和杀客缺乏支撑理由，硬卖难以破冰；

3.客户维系方面，老客户除大发会的邀约外，缺乏新年感恩的常规维护，而案场近几周的老带新量也急剧下降，有必要在年关节点补足老带新工作；

4.项目销售信息释放较为单一，在缺乏推广支撑的情况下，短信、CALL客和拓展需要新的销售亮点来保证吸引客户来访和成交。

二．策略方案

1.清盘团购策略

1)北向剩余套房源，团购优惠一次性优惠为97折（底价95折）

2)其他房源套起团，团购优惠一个点

2.新年回馈策略

1)业主新年私宴

2)新年大礼包

3.分期付款策略

三．策略依据

1.清盘团购主要通过北向4套房源的优惠促动去化成交，同时其他房源也参与团购计划，保证所有房源均有优惠可谈；

2.新年回馈是作为维系业主关系和促进老带新的关键，保证年前上客量和市场的关注度，为年后蓄客和销售做铺垫；

3.分期付款是为了留住存在短期资金周转问题的客户，降低门槛，快速去化和收款。

四．策略执行

执行时间：1月1日-31日

1.清盘团购策略

1)北向剩余套房源，团购优惠一次性优惠为97折（底价折）

策略内容：案场按照北向房源团购一次性97折释放信息，且团购可享受以下购房优惠

A.50克金条（市场价2万元）

B.四人三亚游（市场价2万元）

C.小南国私宴（市场价5000元）

推广内容：【清盘计划】团购三重礼：送金条，三亚游，年夜饭

2)其他房源套起团，团购优惠一个点（一次性97折）

策略内容：通过北向套促销带动客户上访，其他房源也可参与团购计划，但享受优惠存在差别。其他房源认购，客户可免费获赠一吨油（或等值抵扣总房款）

推广内容：凯铂收官季，送您一吨油！参与【清盘计划】，认购即可获一吨油！

2.新年回馈策略

1)业主新年私宴

策略内容：1月份分批次邀约优质业主（按照认购日倒推计算，每批次控制在20组），业主可一带三参与私宴，现场提前一周电话通知，核定人数。

活动地点：5号楼小南国

经费预算：每桌5000元，每批次5桌，合计约为25000元/批

2)新年大礼包

策略内容：每组成交客户均可获赠新年礼包，业务员集中邀约客户至售楼处领取 礼包内容：橄榄油两瓶，对联，福字，红包等

礼包费用：200元/组

3．分期付款策略

策略内容

1)首付10%；

2)一个月内补足首付20%；

3)三个月内补足全款的剩余款项；

4)全款分期总价额外优惠5000元（折后）

执行细节

1)分期付款模式仅针对案场意向度高，且资金情况如实的客户，现场需特殊把控；

2)不按照合同要求如期完成付款计划的客户，甲方有权吃定；

3)分期付款模式采用先认筹（2万），客户再申请该付款方式，后续付款流程按照客

户不同情况予以区分；

4)每周例会对于认筹客户进行摸排，包括资金情况、客户诚意度和执行难易度；

第二篇：酒店营销策略

酒店营销策略：首重渠道模式与忠诚消费 说到底，直销与分销不过是两种帮助酒店提升入住率销售客房的途径，对于酒店来说，如何提升入住率才是最重要课题。

正值酒店与渠道商“直分销论战”如火如荼之际，全球知名酒店集团洲际在沪宣布与中国航空旅游行业首屈一指的信息技术与商业服务供应商——中国民航信息网络有限公司（中航信）达成全球分销平台直连合作协议。合作达成后，中航信超过8000家的分销渠道将可掌握到洲际旗下酒店房实时房态信息，而洲际旗下酒店也将因此获得更多的分销解决方案。

企业与渠道商的矛盾是永远的话题，双方都希望在博弈中占据有利的地位，酒店行业也不例外。从2009年初的“携格之争”到2010年3月携程与艺龙针锋相对的“三倍差价赔付”事件，酒店与渠道商卷入了“直销还是分销”的论战。直销与分销的冲突表现

渠道商凭借其强大的旅行会员资源，大大助力酒店提升入住率，一定程度上弥补了酒店自身分销力量的不足，协助酒店摆脱区域化的营销困境。同时渠道商的出现，还带动了酒店品牌提升，推动了酒店行业的内部竞争，有助于酒店行业的整合，提升整个行业的服务水平，加上酒店本身直销能力不足，造成酒店对于渠道商产生了依赖心理。随着渠道商因发展迅速而逐渐强势，酒店才开始意识到“话语权”的重要并开始采取行动试图挽回局面。

事实上，跨国酒店集团在发展过程中，形成了以品牌宣传、预订网络、全球主流城市销售中心和各分支酒店销售力量为体系的销售系统，其自身直销体系方面做得非常成熟，只有在边际效益无法继续提升的情况下，才会借力第三方分销渠道商，作为酒店销售的一种有益补充，而不是完全依托。国际知名酒店管理集团旗下的品牌酒店，对其酒店通过代理商或者订房中心预定酒店的比例是有严格控制的，香格里拉酒店通过代理商订房比例不超过7%。洲际、喜达屋等比例控制在10%左右。希尔顿酒店通过直销方式完成的业务量比其在所有在线旅行社和代理商的业务总量之和的五倍还要多。

但以目前情况来看，尽管几乎所有酒店都希望在不影响入住率的前提下提高直销比例，但很少有酒店能够摆脱分销渠道。

依托网络平台 变革渠道模式

说到底，直销与分销不过是两种帮助酒店提升入住率销售客房的途径，对于酒店来说，如何提升入住率才是最重要课题。正如洲际酒店集团分销及网络营销全球副总裁AndrewRubinacci所言，非常高兴能与中航信建立直连业务，但也不

否认会继续在全球开拓（分销）合作伙伴，并与之建立良好的关系。“因为对于酒店集团而言，尽可能一对多的吸引订单更重要。”一位酒店营销总监也表示，“中国市场从来不是一个技术导向的市场。对于酒店行业来说，不管模式是不是相同，只有能否带来订单才是最实际的问题。”既然酒店离不开渠道商，又不能完全依靠渠道商解决问题，那么，依托网络平台，变革渠道模式不失为一项有效策略。

网络营销作为一种新营销模式被越来越多的企业重视和采用。酒店可以通过互联网进行企业形象宣传，让顾客以更清晰、全面、快捷的方式了解所需要的信息(设施设备、内部环境、特色服务和价格等)，同时酒店可以在第一时间了解客户需求和意见，形成互动，进而达到新、老客户直接在线预订的销售目标。目前，香格里拉酒店集团已经宣布新建中文预订网站，开始进行直销的尝试。

依托网络系统平台，建立强大的自有销售渠道，能够帮助酒店加强对客房销售的控制，在与渠道商谈判过程中获得主动地位。

注重个性化 培养忠诚消费

目前，越来越多的高端酒店已经把“个性”作为奢华的新标签。无论是一线或者二、三线城市中，个性化酒店的蓝海时代正在到来。近期在中国开业的国际品牌酒店也呈现出多样化、极具个性的形态。华美酒店顾问机构首席知识管理专家认为，“20世纪80年代，欧洲的酒店开始发生变化，出现多元化的特点；同时，北美的数据又显示，连锁酒店份额正在下降，而特色化，个性化的酒店数据正在上升。这也是中国酒店的变化趋势。”

分销商利用其庞大的资源系统促成酒店与消费者之间的第一次交易之后，酒店方就要思考如何获得、保持和维护顾客忠诚度的问题。如果不能吸引客人继续选择，就是酒店自身的问题了。顾客不仅需要所享受的服务具有良好的性价比，更需要售前、售中和售后各个环节的综合体验。通过有针对性地开发个性化、趣味性酒店服务，培养忠实消费者，是酒店在关系营销过程中应该把握的方向。注重对顾客价值进行挖掘、创造和传递，吸引并留住顾客应该成为酒店真正需要解决的营销难题。

第三篇：酒店营销策略5则

酒店营销策略5则

传统的酒店营销策略主要是依靠宣传媒介来实现，最近又兴起了一些更为行之有效的营销方法。

酒店营销策略五则之一：利用各种形式的菜单向就餐食客推销

餐饮企业选用此种方式时，可以从三个方面加以注意。其一，菜单的种类尽量做到丰富多彩。可以设计固定式菜单、循环式菜单、特选菜单、今曰特选、厨师特选、每周特选，本月新菜、儿童菜单、中老年人菜单、情侣菜单、双休曰菜单、美食节菜单等来进行宣传和营销。其二，格式、大小灵活变化。各种菜单可以根据情况来选择不同质地，设计出意境不同、情趣各异的封面，格式、大小，可灵活变化，并可以分别制作成纸垫式、台卡式、招贴式、悬挂式、帐篷式等等。其三，考虑色彩。菜单的色彩或艳丽、或淡雅，式样或豪华气派，或玲珑秀气。

酒店营销策略五则之二：餐厅形象营销——对餐厅形象设计和策划

酒店可以在店徽的设计、餐厅主题的选择、餐厅的装饰格调、家具、布局、色彩灯饰等方面下功夫，使之起到促销的功用。如可营造出三十年代旧上海情调的上海餐小越南风情的芭蕉别墅；傣族风格的竹楼餐厅；富有浪漫、高雅艺术气息的西餐扒房：以红木(或仿红木)家具出现的太师椅、清宫服饰等面貌出现的高档中餐厅；以蒙古包、小方桌、花地毯作为主题形象，散发着粗旷、野味气息的蒙古餐厅；在餐厅门口的小黑板上以手写菜单以示古韵的方式招徕顾客，餐厅内到处可见的红、白、绿三种鲜艳国旗色的意式餐厅；手提小红灯笼，身着红花绿叶小袄的迎宾员，操着清亮的川腔迎候食客，着中式大褂的后生，则手提一把有着长长壶嘴的大铜壶，犹如飞瀑一般隔人；中茶的川味餐厅，部属于餐厅形象营销成功的例子。

酒店营销策略五则之三：新服服务营销——向老客户推出专门服务

目前餐饮业又有针对性推出了服务营销，即专门针对老客户推出的酒店营销策略。臣鑫外婆桥大酒店的厨房部经理白建华告诉记者，酒店专门为老客户准备了顾客会员制服务。只要顾客出示有效身份证，并到酒店会员办公室存入一定的消费金额(两万元为最低起点)，便可以获得会员账户，成为酒店的训P会员。在会员区，服务员配有类似于对讲机的服务器，就餐客人如果有事情的话随时可以按桌子上的按钮“呼喊”服务员，享受“无声服务”。此外，酒店还为会员设置了专门定餐电话，并且有专人负责接听。此电话和存有会员档案的电脑相连，会员定餐电话响起时，电脑屏幕便直接显示该会员的档案内容，姓名、性别、爱好、喜欢的菜品等等一览无余，方便酒店为顾客提供完美的服务。

酒店营销策略五则之四：媒休营销对餐厅加以宣传

餐饮业营销人员可以通过两种方式利用媒体进行营销。第一种直接邀请媒休人员参加酒店活动、活动时，营销人员都应该邀请媒休代表参加。可以事先提供餐厅活动的有关信息，也可以书书面通报的形式、或自拟新闻稿件的方式告知媒体，争取利用媒体对酒店加以宣传。第二种，和媒体合作。酒店营销策略可以与电视台、电台、报纸、杂志等媒介联合举办“美容食谱”、“节曰美食”、“七彩生活”、“饮食与健康”等小栏目，既可以扩大酒店在社会上的正面影响，提高部门或餐厅的声誉，又可以为自己的经营特色、各种销售活动进行宣传。

酒店营销策略五则之五：合理利用餐内部人员推销

人员推销一般又可以分为两种情形，专人推销和全员推销。一般餐饮业可设专门的推销人员来进行餐饮产品的营销工作，也可以利用酒店里所有员工的力量为酒店营销。对于专人营销员，则要求他们必须精通餐饮业务，了解市场行情，熟悉酒店各餐饮设施设备的运转情况。全员营销员又分为两个层次，第一层次是由专职人员如营销总监、餐饮销售代理、销售部经理、销售人员等组成的；第二层次由兼职的推销人员构成，如餐饮总监(或餐饮部经理)、宴会部经理、餐厅经理、预订员、迎宾员以及各服务人员等等。经理们可在每餐前至餐厅门口迎候食客；餐中巡视，现场解决各种投诉疑难问题；餐毕向食客们诚恳道谢，并征询食客对菜点、酒水以及服务的看法不口意见；服务人员则通过他们热情礼貌的态度、娴熟高超的服务技巧、恰当得体的语言艺术，向食客进行有声或无声的推销。

延伸阅读：

旅游酒店行业如何选择目标市场营销策略酒店的差异化营销战略分析适用中国市场营销策略麦当劳品牌的反常规营销策略分析

第四篇：酒店淡季营销策略范文

要面对市场，就会有淡旺季，酒店也不例外，进入淡季，随之而来的是门庭冷落车马稀，面对住客少的冷清局面，很多酒店业采取收缩战略，减少市场投入，广告、促销、网点开发与维护等市场销售活动基本停止。在市场上寻找市场增长点，也许还真能做到淡季不淡。

一、渠道创新，寻找新的销量增长点

在销售淡季，尽再大的努力也只能从一条干毛巾上拧出一滴水，我们要多榨出几点水出来就得开创新的渠道开源引流，当新的渠道给销量带来新的增长以后，我们才不会老是把时间浪费在那条干毛巾身上。那么，这个渠道创新又该从哪些方面入手呢？

从消费者的购物渠道的相似性出发重新设计流通渠道或是发掘新的消费群也是新渠道开发的一种好办法。旺季取利，淡季取势,淡季需求不旺，企业的营销应更强调竞争导向，把更多的精力放在观注和分析竞争对手上。相对而言，旺季则应强调需求导向，顺应消费者需求的功能创新对于“取利”更有现实意义。提高销量是淡季营销最直接、最现实的目标。

“旺季做销量，淡季做市场”，这句话在营销人员中广为流传，实际上反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦用命和淡季的休养生息，已然成为大多数公司的运行规律。这本也无可厚非。但常理的存在，也是机会的存在。同时，淡季销量的增长显然不会来源于市场的增量，而是来源于对手的减量。说白了，就是在对手松懈时从他们手中抢。这也是“淡季旺做”策略被采用的原因。

“旺季抢增量，淡季抢减量”，是淡季提升销量的根本策略——以比对手更强的促销、更广的宣传和更低的价格进行掠夺。但需要指出的是，淡季的绝对量毕竟有限，所以，投入的兵力要有度，抢的程度也要有个度。而且，淡季做销量，同样重在取势。另外，创新很重要。营销的本质就是要将同质的产品卖出不同来。创新就是要创造差异化，差异性的促销，差异性的市场定位和市场选择来完成淡季销量的增长。1.适时推出新品

在淡季适时推出一些新产品，可以有效地切割对手的市场份额。从取势的角度来看，能强化企业品牌在消费者心中的地位。对于营销预算有限的企业，以有限度的广告宣传和适量的新品推出可以取得不错的影响力。因此要强化和开发淡季渠道。例如在今年冬天，天气寒冷，所有澡堂的生意都非常旺盛，我觉得酒店就可以利用这一天气的优势，可以推出别样“澡堂”的活动，其实酒店这些房间与其空着浪费资源，还不如用作暂时的澡堂，反正酒店有自己的锅炉。可以打出广告以比澡堂更优越的条件来吸引顾客，充分利用这一资源。当然客房部与餐饮部相关联地可以推出吃饭满300送房间2小时的活动，因为顾客会觉得从吃饭中获得很大的利益。不仅提高酒店餐饮业的效益，也可以带动客房业，带来回头客，稳定客源。2.市场转移

淡季除了有时间限制外，还有区域限制。也就是说，在同一时间内，在不同的区域市场，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如冬季时期华东、华中一些地方的旅游可能处在淡季，然而像东三省却正处在迎接冰雪节的旅游旺季。从酒店着手，在旅游旺季时期面对的大多数是游客，而在淡季时期也是旅游淡季，因此面对的客源有很大的不同，这时市场转移就显得十分重要，在这个淡季时期又是中国人的传统节日——春节，所以酒店可以隆重推出年夜饭等一些面对当地市民的活动。当然在其他淡季也必须应该重新分析市场，分析这个时期主要的客源。

二、新观念、新机制的注入

酒店管理层应该致力于新观念、新机制的引进，以从根本上改变以往的工作方式、思维理念和企业文化，逐渐形成和建立新的文化和现代企业的观念。通过发挥主人翁精神和敬业精神，依靠管理者自身的勤奋和身先士卒的表率作用，鼓舞和激励员工们敬业、乐业。注重加强沟通、缩小差异，在稳定的基础上尽力排除不符合现代企业观念的因素，树立正气、排除不良因素的干扰，将负面行为的影响压缩到最小范围。这些工作使得经营管理状况得到了很大的改善，酒店上下精神振奋、面貌一新。俗话说“人心齐，泰山移”，有了统一的观念和新机制，就形成了统一协作的团队，酒店也因此焕发了勃勃生机。越是淡季，酒店的员工就更应该做到一心一意为酒店着想，工作更应该负责，振奋精神。

三、拓展经营思路、开辟客源市场

酒店管理层要注重突出民营企业对市场敏锐应变的优势、加强风险意识、管理创新、思维创新、运用激励机制，调动各方面的积极因素。管理层根据淡季销售的特点，进行市场细分，调整定位，拓宽市场，培养客户群。采取方便有效的淡季套票，通过降低成本、提高住房率，弥补因房价差额造成的损失，从而既有效地赢得了客源，又提高了淡季的客房收入。

四、积极适应市场、调整定位

酒店餐饮部可以说是酒店盈利很重要的一部分。针对餐饮部的情况，酒店领导一方面加快新员工的招收，另一方面选拔优秀员工安排在餐饮部的管理岗位上，从而有效地把餐饮工作推向新的阶段，既降低了人力成本，又调动了老员工的积极性。注重运用新观念面对市场，加强对知识更新重要性的认识，积极启动管理人员的创新思维，对外根据市场需求，及时调整了市场定位。

根据客流情况、节假日的分布，制定促销方案。对内加强服务培训、全面提高员工服务文化意识和服务质量，及时调整和更新菜品，吸引并留住稳定的客户群，得到良好的市场反馈，有效地促销酒店的餐饮，从而大幅度提高餐饮收入，才能超额完成预算任务。旅游淡季只是对住房有影响，而对于餐饮部的影响并不是很大，因此酒店应该抓住这一具体情况，提高餐饮部的业绩以弥补客房部的空缺。

第五篇：浅谈酒店绿色营销策略

浅谈酒店绿色营销策略

摘要∶随着经济的发展和酒店营销战略的更新，节约能源，减少消耗，保护环境，倡导绿色消费，提供绿色服务，将成为我国饭店业发展的重要战略。北京玉龙锦酒店作为纯餐饮酒店企业也势必要迎合社会发展的趋势，进行绿色管理，实行绿色营销。本文是对当代新型策略销---绿色营销进行分析，并探讨之前的实习酒店——玉龙锦酒店的绿色营销策略。

一．绿色营销的概况

（一）绿色营销的内涵

所谓“绿色营销”，是指社会和企业在充分意识到消费者日益提高的环保意识和由此产生的对清洁型无公害产品需要的基础上，发现、创造并选择市场机会，通过一系列理性化的营销手段来满足消费者以及社会生态环境发展的需要，实现可持续发展的过程。绿色营销的核心是按照环保与生态原则来选择和确定营销组合的策略，是建立在绿色技术、绿色市场和绿色经济基础上的、对人类的生态关注给予回应的一种经营方式。绿色营销不是一种诱导顾客消费的手段，也不是企业塑造公众形象的“美容法”，它是一个导向持续发展、永续经营的过程，其最终目的是在化解环境危机的过程中获得商业机会，在实现企业利润和消费者满意的同时，达成人与自然的和谐相处，共存共荣。

（二）绿色营销发展现状分析

目前，西方发达国家对于绿色产品的需求非常广泛，而发展中国家由于资金和消费导向上和消费质量等原因，还无法真正实现对所有消费需求的绿化。以我国为例，目前只能对部分食品、家电产品、通讯产品等进行部分绿化；而发达国家已经通过各种途径和手段，包括立法等，来推行和实现全部产品的绿色消费。从而培养了极为广泛的市场需求基础，为绿色营销活动的开展打下了坚实的根基。以绿色食品为例，英国、德国绿色食品的需求完全不能自给，英国每年要进口该食品消费总量的80%，德国则高达98%。这表明，绿色产品的市场潜力非常巨大，市场需求非常广泛。

绿色营销只是适应二十一世纪的消费需求而产生的一种新型营销理念，也就是说，绿色营销还不可能脱离原有的营销理论基础。因此，绿色营销模式的制定和方案的选择及相关资源的整合还无法也不能脱离原有的营销理论基础，可以说绿色营销是在人们追求健康（HEALTH）、安全（SAFE）、环保（ENVIOROMENT）的意识形态下所发展起来的新的营销方式和方法。

经济发达国家的绿色营销发展过程已经基本上形成了绿色需求----绿色研发----绿色生产----绿色产品----绿色价格----绿色市场开发----绿色消费为主线的消费链条。

㈢．绿色营销的特点分析

1、综合性特点

绿色营销综合了市场营销、生态营销、社会营销和大市场营销观念的内容。市场营销观念的重点是满足消费的需求，一切为了顾客需求"是企业制定一切工作的最高准则；生态营销观念要求企业把市场要求和自身资源条件有机结合，发展也要与周围自然的、社会的、经济的环境相协调；社会营销要求企业不仅要根据自身资源条件满足消费者需求，还要符合消费者及整个社会目前需要及长远需要，倡导符合社会长远利益，促进人类社会自身发展；大市场营销，是在传统的市场营销四要素（即产品、价格、渠道、促销）基础上加上权力与公共关系，使企业能成功地进入特定市场，在策略上必须协调地施用经济、心理、政治和公共关系等手段，以取得外国或地方有关方面的合作和支持。绿色营销观念是多种营销观念的综合，它要求企业在满足顾客需要和保护生态环境的前提下取得利润，把三方利益协调起来，实现可持续发展。

2、统一性特点

绿色营销强调社会效益与企业经济效益统一在一起。企业在制定产品策略的实施战略决策时，既要考虑到产品的经济效益，同时又必须考虑社会公众的长远利益与身心健康，这样，产品才能在大市场中站住脚。人类要寻求可持续发展，就必须约束自己，尊重自然规律，实现经济、自然环境和生活质量三者之间的相互促进与协调。社会公众绿色意识的觉醒，使他们在购买产品时不仅考虑对自己身心健康的影响，也考虑对地球生态环境的影响，谴责破坏生态环境的企业，拒绝接受有害于环境的产品、服务和消费方式，只有国家、企业和消费者三者同时牢牢树立绿色意识并付诸实施，绿色营销才能蓬勃发展。

3、无差别性特点

绿色标准及标志呈现世界无差别性。绿色产品的标准尽管世界各国不尽相同，但都是要求产品质量、产品生产及使用消费及处置等方面符合环境保护要求、对生态环境和人体健康无损害。

4、双向性特点

绿色营销不仅要求企业树立绿色观念、生产绿色产品、开发绿色产业，同时也要求广大消费者购买绿色产品，对有害产品进行自觉抵制，树色观念。绿色营销也是降低资源消费，提高经济效益的重要途径。日本推出节省25%燃油，少排80%废气的绿色汽车；美国研制出燃烧效率比现有汽车高3倍的小型汽车，推出装有计算机闲置部件“安眠”的电流控制芯片，推行低辐射的节能电视机……越来越多的事实证明，只有发展清洁技术，生产绿色产品，推进生产全过程控制和预防，才能建立节能、降耗、节水、节地的资源节约型经济，实现生产方式的变革，加速工业，交通及通信业发展模式的全面转换，实现以尽可能小的代价和最少的能源、资源消耗，获得最大的经济发展效益。国际商会和联合国环境规划署联合在巴黎召开的可持续发展商务宪章委员会提出的第一条基本原则就明确指出，要把可持续发展和保护环境作为企业发展的首要目标，只有“绿色企业”才有竞争力。绿色营销的兴起与发展，进一步培育消费者的环保观念。大量绿色食品的出

2现，已掀起热爱绿色食品的浪潮，促进了绿色消费意识的形成；可降解餐饮用具的使用，不仅减少了“白色污染”，也增强了人们保护环境、防止污染的意识；可回收电池的应用也大大促进了人们节约资源、回收废物的观念……消费者环保观念的进一步培育与加强又直接作用于可持续发展的进程。人们在思索，在期盼，希望绿色营销能让世界真正回归自然，回归绿色。

二．酒店推出绿色营销的作用分析

（一）有力于旅游业实现可持续发展。

人类在享受工业和科技带来便捷的同时，也给大自然造成了严重污染，社会的可持续发展受到了前所未有的挑战。因此，世界各国从未像今天这样重视环保，重视绿色发展。饭店业和旅游业是紧密联系，相辅相成的。饭店业发展的好坏直接影响到旅游业的前途。要保证旅游业在国民经济中的重要地位，尤其是在依靠 旅游业发展的城市，实施饭店绿色营销意义深远。饭店实施绿色营销将有效带动绿色营销的推广和实现，这对保护自然和人文旅游资源，实现旅游的可持续发展有重要作用。

（二）有利于旅游饭店占领市场和扩大市场销路。

随着公众环境意识的增强和生活水平的提高，人们逐渐认识到，追求物质享受，过度地消费自然资源将加深这个星球和人类自身的危机。以保护环境为特征的绿色消费正影响着人们的消费观念和消费行为，成为一种新的时尚。世界各国连年掀起绿色消费的高潮。饭店通过绿色营销，提供消费者所需要的绿色产品，满足消费者的绿色需求，可以扩大市场占有率，促进饭店占领市场，使饭店发展前景更广阔。

（三）营造绿色文明，促进企业塑造绿色文化。

绿色营销可以推动新型的绿色文明的发展，绿色文明是一种以追求环境与人类和谐共存和发展的新型文明。通过绿色营销的活动，可以协调“企业——保护环境——社会发展”的关系，使经济发展既能满足当代人的需要，又不至于对后代人的生存和发展构成危害和威胁，而是促进社会文明的进步。

（四）有助于旅游饭店提高经济效益

绿色营销的过程就是饭店努力提高资源和能源的利用率，尽可能减少污染环境或不污染环境，实现可持续发展的集约化经营的过程。通过这种过程，饭店可以从比较深的层次来考虑技术开发和产品更新换代，提高饭店经济增长的质量。同时，随着消费者绿色环保意识的增强，购买绿色产品成为时尚和趋势，通过实施绿色营销则有利于饭店占领市场、扩大饭店的市场份额。

三．玉龙锦酒店绿色营销现状分析

（一）玉龙锦酒店实施的相关营销策略

１.北京玉龙锦酒店成立于2005年，开张到现在不足六年，主要是以经营纯餐饮产品为主。但是在它营业的五年多里，已经认识到了绿色营销的必要性，不仅

3在管理层和基层员工中有了绿色营销的理念，而且通过在日常的工作中也在逐步开展绿色营销。例如在北京玉龙锦就餐的客人都会有按照人数来控制菜品数量的规定，这样就不会造成客人因为点过多的菜导致的浪费。

２.生产绿色产品以此来吸引顾客。玉龙锦酒店的厨师在考虑市场环境和竞争力的情况下，决定生产绿色产品，并且在生产的过程中采用节约能源的方式清洁生产，从而在市场上吸引了一些关注绿色消费的顾客，为自己赢得了一定的市场份额。

但是，由于玉龙锦酒店开张不久，在发展的过程中绿色营销还有很多地方是需要改进的。

（二）玉龙锦酒店在实施绿色营销中存在的问题

1.保护生态环境做的不够

在酒店的运营中虽然隐现有绿色管理和绿色营销的观念，但是并未形成统一的体系和制度，也并未在生产和销售的一系列过程中开展切实的行动。例如酒店在顾客的打包盒上仍然使用一次性的白色盒子，再生产产品的过程中原料和辅料的浪费很大，产生的垃圾对环境有很大危害

2.节约资源的理念贯彻不深。

员工日常工作并未形成自觉节约酒店资源的意识，比如餐厅客人不多时，未即使关掉相应设施设备，私自使用一些易耗物品等等，这也和酒店管理制度有关。

3.绿色营销活动开展还不深入，绿色产品的开发和绿色服务制定很不完善。

四．为迎合当今的发展趋势，玉龙锦酒店应实施的绿色营销策略

（一）树立绿色形象

饭店业在实施绿色营销的过程中，首先做到树立良好的绿色形象。企业形象是社会公众对企业的综合评价，良好的企业形象是企业的一笔巨大的无形资产，对企业的生存发展有着至关重要的作用。随着社会进步和 经济 发展，企业之间的竞争不仅仅取决于硬件和推销力，也取决于形象力。企业形象是由一系列指标构成的，企业绿色形象包括绿色产品形象、绿色服务形象、绿色员工形象和绿色环境形象等。企业应对员工进行绿色环保的 教育，培养员工的“绿色服务意识”。

（二）开发绿色产品

开发绿色产品应以环境和环境保护为核心。绿色产品的开发必须遵循以下原则：

1、节省原料和能源；

2、减少非再生资源的消耗；

3、容易回收分解；

4、低污染或者没有污染；

5、不对消费者身心造成损害。创建绿色餐厅：创建绿色餐厅的核心是使用推广绿色食品。绿色食品是指无公害、无污染、安全、新鲜、优质的食品，它包括蔬菜、肉类和其他食品。酒店餐饮部慎重选购绿色食品，在烧菜及制作点心时使用天然的色素，不用化学合成添加剂；不用珍稀动物和野生动物制作菜肴；尽量多使用具有“绿色标志”的原材料。

（三）加强绿色沟通

绿色沟通就是把环保理念纳入产品和企业广告活动中，通过强调企业在环保方面的行动来改善和加强企业的绿色形象，更多地推销绿色产品。主动为媒体提供企业绿色产品和绿色服务的信息；引导顾客购买绿色产品，；通过各种形式如灯箱广告、内部广告及在大厅宣传手册等来突出地传递绿色信息。另外，酒店应该开展绿色公关：酒店将保持与各新闻媒体的良好关系，利用“无冕之王”为企业的绿色表现作宣传；安排著名环保人士参观访问酒店，指导酒店“创绿”工作；积极参与有关部门组织的重大绿色活动，主动进行绿色赞助等。这是树立酒店绿色形象的重要途径，它帮助酒店把绿色信息更广泛、更直接地传递给社会公众，给酒店带来更多的便利和竞争优势。

（四）实行绿色服务

酒店在餐饮服务中适当提示客人点菜莫过量，提倡“消费不浪费”，客人需带走剩菜时，积极提供“打包”服务；餐饮部、客房部开设无烟客房和无烟餐桌，以满足不吸烟绿色消费者的需要；酒店专门设立收集旧电池等有害物品的废物箱等，在酒店外围摆放了分类回收的垃圾箱。

【参考文献】

[1]王方华，等．绿色营销[M]．太原：山西经济出版社，1998．

[2]戴新环．创建绿色饭店的构想[J]．旅游经济，1999，（1）．