营销赢在策略

第一篇：营销赢在策略

营销赢在策略 主讲：苏锋利

第一讲 企业成长的系统诊断

从树种到参天大树，是什么决定企业的成长？ 企业的竞争力分析

• 恐龙型的企业

• 鳄鱼型的企业

企业凭什么养活自己

企业获取资源的能力

企业为什么可以生存？

企业为什么可以发展？

什么是顾客价值？

购买的冰山理论

常见13个卖点

第二讲 如何获取竞争优势

1、低成本战略

何为低成本？

2、差异化战略

区域差异与产品差异化

案例：双鹿冰箱

 2008年双鹿依然保持20% ；

 顾客就是农民

 降噪功能 ；

 防鼠设计 ；

 稳压设计 ；

 防腐设计 ；

 配送服务

3、集中优势战略

梳子大王谭木匠

集中优势的五大方面

目标客户集中

——有所为有所不为，要学会放弃金利来 市场的集中

——做小池塘中的大鱼.称王的两种方式 概念集中

——瞄准消费者内心：定位、诉求一致，可口可乐 关注的集中

——优点才能带来成功，强化优势胜过弥补不足 产品的集中

——集中前提是选择

第三讲营销之道

1.什么是战略

 一抓方向：

定位：我的业务是什么？我的顾客是谁？我为顾客提供的独特价值是什么？

 二抓主动权

 经营模式是什么？竞争优势是？

2.赚钱的生意必须包含的因素

 能否产生现金？

 能否获得一个很好的资产收益率？

 能否持续的成长？

3.经营之道与销售之道

营销模型

销售之道

经营之道

价值经营模式：

 第一招叫做免费，用互补产品来挣钱。

 价格战进行到底，然后向价格链其他环节找效益 ；

 第三方付费

 始终比对方好一点点

第四讲如何获得优势:1

1.企业竞争优势的表现

 成本优势：一个企业能够用比竞争对手更低的成本生产相同的产品。

 产品优势：企业的产品没有完全相同的替代品，从而使企业变成相对的垄断者，可

以以较高的价格出售产品而不失去顾客。

 品牌优势：顾客愿意为一个企业生产的产品比竞争对手生产的质量、性能相同的产

品支付更高的价格。

 渠道优势：企业拥有可控的销售渠道

2.如何获得优势：市场地位与竞争策略（上）

东健阿胶：在东阿、九芝堂和时代阳光的江湖寻求自己的利基市场

领导者之防守战打法：自己否定自己——微软，永远跑在对手的前面

3.如何获得优势：市场地位与竞争策略（中）

挑战者之进攻战打法：“进攻立邦漆”经典策略剖析

跟随者之跟随战：有选择地跟随，以小博大

4.如何获得优势：市场地位与竞争策略（下）

补缺者之补缺战：汇银家电如何在春兰跌倒的地方崛起为巨人

第五讲如何获得竞争优势2

1.企业定位——你的企业为谁存在任何企业不可能为所有的人提供价值

市场营销是感知的战争，不是产品的战争，占有顾客的“心智资源”者胜。

1)定位策略——属性偏好的定位

功效定位：江中牌健胃消食片，贴近生活的“小药”

消费者定位：大宝护肤品的定位

2)定位策略——态度偏好的定位

哈根达斯：它不是在卖冰淇淋，而是在卖人类最昂贵的感情——爱情。

韵泓公司：筷子不只是中国式餐具，而是中国传统特色文化的载体。

第六讲如何获得竞争优势

21.企业品牌战略

什么是品牌？

派克品牌延伸的失败：高端向低端品牌延伸，往往会损害原有的品牌形象。

三九药业：从“999胃泰”到“999啤酒”，心理冲突让消费者不知所措，不是滋味。

2.做渠道就是做品牌

 功能替代

 资本掌控

 管理与信息掌控

第七讲如何获得竞争优势3

1.整合资源做营销

 自然资源

 社会资源

 客户资源

 行业内存量资源

 资源运作：

“你手上有了别人想要的资源，就可以调动、使用、支配别人的资源.”

案例：蒙牛

 小到：联合促销

 大到：异业联盟或混业经营

2.企业成长与创新战略

立思辰的思考：客户不是需要钻头，而是需要一个孔。顾客的真实需求不是一件产品，而是产品背后能够实现的功能。

第二篇：赢在营销

赢在营销——做一个优秀的营销人

无论你是否承认，当今社会已进入了一个营销的时代。你每天都需要推销自己，同时还要被别人强大的营销所包围。我们的日常生活工作处处接触着营销的方方面面，感受着营销无处不在，在过剩经济时代的营销王国里，只有通过差异化来创造竞争优势，这才是真正意义上的营销，尽管这样做正成为一件越来越难的事情。在市场营销学中，我们常常会把企业已存在的市场空间和即将拥有的市场空间比喻成“红海”和“蓝海”，从目前全球化的经济趋势来看，企业比较适合实行“蓝海”战略，而“蓝海”的核心思想便是差异化营销，这是开创新的市场空间，摆脱竞争对手的一种终极战略。也就是说，在市场经济条件下一种产品想在激烈的市场竞争中站稳脚跟，就必须走差异化的经营之路。正是我们新红阳企业正在走的两条路:《一是服务营销;二是渠道营销》,这是我们的即定方针,那么怎么才能把这两条走好走稳还需要在坐的各位老板及同仁们共同努力,以下就如何做好营销，怎样才能成为一个优秀的营销人，我从十二个方面浅谈怎么样做营销，让我们共同分享：

（一）相信自己是优秀营销工作者的第一心态

（二）点燃你的激情：成功从热爱自己的事业开始

（三）厚积才能薄发：机遇只降临在有准备的人身上

（四）精通访问技巧：通向生意成交之门由此打开

（五）时刻注重顾客的感受：顺利结交客户的有效策略

（六）人品重于商品：良好的信誉更容易赢得客户认同

（七）突破异议：善于驾驭销售控制权

（八）客户的需求是销售的根本：推销员要激发客户的购买欲望

（九）没有成交何谈销售：成交是推销的关键

（十）真正的销售始于售后：服务比产品更重要

（十一）先花钱后赚：投资客户积聚人脉资源

（十二）推销无处不在：生意遍布于每一个细节之中

（一）相信自己是优秀营销工作者的第一心态：

信心是取得成功的法宝，也是营销制胜的秘诀。一个成功的推销员，必须具备一股鞭策自己、鼓励自己的内在动力，相信自己这是推销取得成功的绝对条件，好的心态，也是取得成功的重要保证，因此每一位推销员都需要时常修正自己的想法和行为。

1、相信自己是最棒的营销人

2、谁都可以创造奇迹

3、信心可激发出更大的信心

4、推销产品不如说是推销自己

5、不要害怕与众不同

6、你完全可以和大人物打交道

7、正确对待竞争对手

8、控制情绪，以良好的心态面对客户

（二）点燃你的激情：成功从热爱自己的事业开始

每一个成功者都有他不同的优势，但有一点是所有成功者所共有的，那就是能够肯定自己的职业。在销售过程中，推销员如果不能正确认识自己的工作，肯定自己的职业，那么他就不能为自己的目标而努力进取，也不会取得任何成绩。

1、推销员要热爱自己的职业

2、点燃你的激情

3、永葆进取心

4、敬业、敬业、再敬业

5、每天都要耐心的工作

6、远离怠慢工作的小圈子

（三）厚积才能薄发：机会只降临在有准备的人身上

时刻准备着，对于营销人来说，他应当被牢牢记住。因为一切幸运都存在于实力之中，在营销中只有做好充分的自身准备，拥有丰富的知识储备，培养自己的职业素质，对自己的产品，公司的文化，竞争对手了如指掌，有自己的目标和规划，打造好自己的外在形象，才会有十足的信心去面对自己的客户和自如应对所有可能出现的困难及问题，而胸有成竹取得客户的信任，抓住成功的机会，使自己的事业不断取得突破。

1、随时储备自己的知识

2、培养推销业务的职业素质

3、透彻地了解自己的产品

4、对销售要有目标和计划

5、对时间进行合理的规划

6、注意打造美好的第一印象

（四）精通访问技巧：通向成交之门由此打开

坐等客户来，是一种类似于守株待兔般的非常愚蠢的思想和行为。对于每一位营销员来说，永远都不是坐着等客户前去拜访你，如果想要获得更多的订单，你就必须更多地主动前去拜访客户。这是因为作为推销员只有拜访客户才能更直接地面对客户，掌握客户的真正需求，而且常拜访客户，才能在交流中不断地总结经验，提高自己的销售能力，同时，推销员还要做好拜访前的准备工作，在拜访中也要注意使用得体的语言和适当的方法，从而帮助自己打开销售成功之门。

1、进行成功预约

2、制定访问计划

3、做好心理准备

4、检查随身工具箱

5、开场白要精彩

（五）时刻注重顾客的感受：顺利结交客户的有效策略

推销员要善于赢得客户的好感，顺利接近客户，这样才有机会向客户推销自己及自己的产品。接近客户的成功与否，决定了推销员接下来销售的进展，此外在客户的交流过程中，推销员还要具备巧妙而不留痕迹地拉近客户关系的能力，不断学习营造个人亲和力的技艺，以便顺利地接近客户，为接下来的继续沟通和成交打下良好的基础，从而获得销售的成功。

1、积极地倾听

2、推销时要集中精力

3、谈论客户感兴趣的话题

4、经常微笑会处处受欢迎

5、赞美你的客户

6、用声音打动顾客

7、推销中要保持幽默感

8、通过电话拉近与客户的距离

（六）人品重于商品：良好的信誉更容易赢得客户认同

一名推销员获得了客户的信任，就已经成交了一半。如果推销员不能够取得客户的信任，无论他所销售的产品有多么的优质，客户也不可能够买。所以说：诚信是推销之本，人品重于商品，如果一名推销员在销售过程中，展示出自己的良好信誉，注重诚信，注意好每一件小事，处处满足客户需求，那就真的是不成交都难了。

1、诚信能够赢得客户的信任

2、诚实是相对的3、塑造真诚的推销员形象

4、兑现你的承诺

5、真心与客户交朋友

6、不掩盖产品的缺陷

7、展示公司的良好信誉

（七）突破异议：善于驾驭销售控制权

推销员要使自己的推销成功，就必须设法克服客户的异议，并学会精神抖擞地勇敢迎接挑战，把异议看作是生意的一部分。事实上，在我们整个推销生涯中，大约80%的生意都是在遇到至少一次或两次异议的情况下成交的。事实上，推销是从拒绝开始的。虽然这些异议是影响推销进程的障碍，但也是客户的权利。因此，优秀的推销员必须掌握各种方法及策略，善于突破客户的异议，牢牢掌握销售的控制权，为成交做进一步的努力。

1、成功源于拒绝的坚持

2、听懂顾客异议背后的潜台词

3、不要与客户争辩

4、让客户无法拒绝

5、化解顾客的价格异议

6、善于处理客户的价格异议

7、针对不同性格的客户要用不同的突破方法

（八）客户的需求是销售的根本：推销员要激活客户的购买欲望

顾客对产品感兴趣最终做出购买行为，都是由于产品在一定程度上满足了他们自身的某种需求，因此在销售过程中，推销员必须用心地观察客户的需求，了解客户的需求倾向，摸透客户的心理，有重点地向顾客推销并采取行动满足客户的要求。只有如此，客户才能购买

你的产品。

1、客户的需求是购买的动机

2、客户的购买欲需要激发

3、让客户知道你重视他

4、充分阐述产品能给客户创造利益

5、一次演示胜过一千句话

6、用产品特点吸引客户

7、用配套产品入手扩大客户的需求面

（九）没有成交何谈销售：促成成交是推销的关键

在营销中，要做正确的事，而不是多做事，要做需要做的事，而不是你喜欢做的事，对推销员来说，只有成功地达成交易，才是真正成功的推销，因此，我们每一位推销员都要掌握有效的成交方法，去促进成交，让客户充分相信你的产品的好处，能为他带来利益。

1、销售的关键是成交

2、紧紧抓住有决定权的人

3、学会识别成交的信号

4、制造紧迫感促进使客户成交

5、通过提问进行假定成交

6、促成成交的其他有效方法

7、从客户的弱点着手突破实现成交

8、克服成交的心理障碍

9、推销员应遵循的成交原则

（十）真正的销售始于售后：服务比产品更重要

推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结果，又是下次活动的开始，推销员只有做好服务，你的销售才会越做越大，客户才会越来越多。所以说服务比产品更重要，对于一个推销员来说，一定要用良好的服务体现在推销的每一步骤之中，唯有如此才能始终让客户愿意与你合作。

1、推销开始是在成交之后

2、服务比产品更重要

3、服务不周会令客户悔约

4、不要害怕客户的抱怨

5、正确处理投诉

6、不要忘记那些琐碎的服务

7、去注重服务的公司学习推销

（十一）先花钱后赚钱：投资客户积聚人脉资源

在人的成功中，奋斗占15%，其余的85%则是靠人脉关系。事实上，普通的推销员与顶尖推销员的真正区别也在于人脉，而非仅仅是才学和能力。因此对于推销来说，只有建立起一个强大的客户关系网络，才能最大限度地积累人脉资源，才能让自己的业绩不间断地持续增长，而不断地投资于自己的客户，让客户为自己引荐新客户，逐步形成一条人脉链，这是推销建立客户网络的最好方式

1、不断开发人脉资源

2、注重维持你的人脉

3、要求客户为你引荐

4、老客户要尤其重视

5、先花钱后赚钱的猎犬计划

（十二）推销无处不在：生意遍布于每一个细节之中

推销无处不在，顾客也无处不在，作为推销员只要你处处留心，善于抓住各种细小的生意线索，就能发现商机，抢占先机，争取到最多的客户。同时，推销员也要善于把自己身边的每个潜在的客户都升级为自己的准客户，总之，要想成为一个优秀的推销员，就要眼光独到地发现每一次机会，把每一个客户都当成最有价值的资源来对待，从而促进自己的销售事业顺利发展。

1、把每一个客户都当成有价值的客户

2、别轻易对客户下结论

3、未成交的客户也很重要

4、散发一张名片就是创造一个商机

5、到鱼多的地方去打鱼——鉴别准客户

6、抓住所有细小的生意线索

各位经销商朋:商战是一场无硝烟的战争,有你死我活的结局,我们不能轻视他,也不是什么高不可攀东西,营销人是外交官,营销工作是一项很有价质趣味工作,只要我们爱好他,他一定会与你结缘,我真诚地祝愿各位朋友都能成为一位优秀的营销人,为自己的伟业作贡献。

谢谢各朋友的倾听 ——朱长远—二0一一年三月

第三篇：浅谈联通赢在3G的策略

浅谈联通赢在3G的策略

一位联通基层员工对联通3G的想法

电信重组后，中国联通拿到了应用和产业链最为成熟的3G牌照。这是联通之幸运，联通应该珍惜！从已经得到的信息来看，联通对3G的战略还是比较清楚的，准备也还算比较充分的，但本人还是想从本人的视角、从以下几个方面谈一谈联通如何赢在3G的策略。由于本人的水平有限，敬请朋友朋友批评指正。

一、联通的3G品牌塑造与企业战略

品牌是个大文章，公司应该有战略小组专门研究，不是一个普通员工闭门造车三言两语能讲得清楚的，但我这里还是想讲以下几点：

1、要吸取联通在2G阶段品牌塑造的教训。

联通本来是一个中国电信市场打破电信独家垄断的后来者、挑战者和竞争者，本来应该有清新形象，经过十年多的发展慢慢地却变成了有点不伦不类的形象。大致上是网络不好、说便宜吧，移动降价打折搞得也很凶，特别是移动实行网内通话优惠，以大网歧视小网的政策，有的用户还真的感觉不到联通的便宜。过去联通企业战略和品牌战略失败的原因有两条：

一是客观上竞争对手过于强大，联通生活在强大竞争对手的阴影里，同质化竞争品牌难以显现。重组之前，中国移动通信市场只有两个运营商，两个东西相比较总能分得出高低、好坏来！而且在2G阶段移动通信主要是解决通话问题，很难做到差异化，产品同质化非常高，几乎是完全可替代产品，同时，监管部门监管不力。原本监管部门应该实行不对称管理，扶持弱小的，抑制强大的，让弱小的强大起来有助于较充分的竞争，当初主管部门给联通有10%价格浮动政策，但由于监管不力，由于移动已经形成了规模效益，利润丰厚，敢于与联通打价格战，近些年甚至主动挑起价格战，联通资费总体上虽然比移动便宜，但由于居民的收入逐年提高，通信费支出占用户总支出的比例在逐年降低，用户使用手机的价格弹性降低。联通仅有的资费优势被无情的广告战、代办费等成本战、资费价格战打得几乎让用户很难感觉得到。因此，尽管联通在品牌塑造等方面也下了不少功夫，付出了一些努力，推出了世界风、如意通、新势力等品牌，但相比较移动而言，总是生活在巨人的阴影里，不能留给用户较深刻的品牌印象。二是主观上，联通重视品牌战略有点晚，而且没有以一贯之地进行到底的。

2、品牌战略要有远中短期目标，不能因噎废食 3G运营初期，联通应以优质成熟的WCDMA3G业务为卖点，提升用户对网络的感知，改善品牌形象，从而达到挽留本网在网大客户并吸引异网用户转网，从而改善用户经结构，提升话务等传统业务拉动业务增长的原则和思路，短期和中期目标要服务于中长期目标，领导不要天天看着报表就骂人，急于求成，不要盲目下达过高的3G数据业务收入考核指标，逼着基层分公司拼命吸引用户用3G，要设计免费体验区。

二、网络

本人估计，3G运营初期三家运营商的3G网络覆盖差距都不会太大。尽管中国移动的起步要稍早于中国联通和电信，但与中国称动所采用的TD-SCDMA相比，由于中国联通所采用的WCDMA设备制造业体系较为完备，设备也比较便宜，09年联通与移动在3G上的投入不相上下，由于WCDMA设备产业化非常成熟，因此花同样的钱联通或许建设的3G基站要比移动多，因此，中国联通的3G初期的网络覆盖应该稍好于中国移动，由于CDMA2000只须软件升级,可能中国电信稍好于中国联通，但差距也不会太大。网络覆盖应该不再是瓶颈，在3G阶段，用户分层现象更为明显，高端用户对网络的要求较高，因此，有3G初期网络规划时要优先考虑覆盖3G标致性业务业务需求大的区域。尽管覆盖可能不再是瓶颈，但3G用户对网络的要求比2G更为苛刻，因此，除覆盖以外的网络的容量、速率、稳定性、后台支撑系统以及终端的支持度才是关键。联通应该充分做好准备。

三、产品组合（服务项目）

所谓新产品组合说白了就是3G阶段运营商到底能给用户提供哪些服务和应用。

应该说目前三种制式的3G标准所能提供的业务，除2G段的语音通话、文字短信、彩信等传统业务之外，恐怕也没有多少实质上的差距，关键看具有3G标志性业务--无线数据业务的速率、稳定性和运营商开发或与SP合作提供给用户的内容的丰富与实用性。

据了解，中国联通3G的核心业务近日确定，其中包括数字家庭、3G地图、手机邮件、家庭在线、MMS多媒体、图文共享、电子书、视频电话、在线电视等多项3G业务。只不过目前这些所谓的3G业务具体能实现哪些内容、资费怎么定等等尚还是未知数，但在此我想对3G业务的资费强调几点：

1、每一项新业务推出之前都要进行严格的测试，要让员工或部分友好用户先免费试用测试，发现其中的问题改进完善后方能正式向用户推介，不要冒然推出。不要多而不精，要坚持宁缺勿烂的原则，哪怕先只有一种功能，就只推一种功能。千万不能输在起跑线上。

2、不能唯技术论 并不一定技术先进业务就一定有市场，经营不全是靠新技术或高技术吃饭，首要的适应用户的需求，只有技术成熟的、应用上可靠的并且有用户需求的业务才是好业务，也应该优先推。否则再好的技术如何用户不愿意使用就不值得花钱开发。要学习、借鉴国外3G运营商3G业务开发与运营的经验，特别要借鉴韩国、日本的经验，因为东方人的喜好有相近的地方，哪些业务用户喜欢使用，且可靠性较好，哪些业务赚钱，哪些业务用户不太接受等等。未雨绸缪，防止正式运营时手忙脚乱。

3、不能让3G业务由SP牵着鼻子走。不能让3G网络成了SP的摇钱树，成了运营少数新业务管理的高管的腐败的温床。要坚持以我为主原则，3G增值业务或者叫非传统业务是为了提升客户对网络的感知，增强网络对用户的吸引力的，增加用户对网络的粘性的，要算总账而不要一味强调增值业务的所味渗透率，增值业务的收入增长率，不能主次不分、因小失大，将用户吓跑。

四、终端政策

目前绝大多数用户正在使用的手机都不支持3G的业务，只有少数用户的手机支持联通即将开通的WCDMA制式的3G网络，但使用这种手机的用户目前却是大多数又是移动的用户，也就是说3G开通运营后，绝大多数用户不管他是否想换号，都要更换手机才能享受3G网络带来的服务。09年是中国的3G元年，同时也可以说是3G手机的换机年。

目前中移动拥有的在网用户最多，因此，中移动3G运营阶段特别是初期的终端政策将引导或者带动联通、电信的3G终端政策的走向。

移动的运营的是TD制式，而TD手机是三家运营制式中手机品种、款式最少的，这是中移动的最大的劣势。另外，移动的TD网与现在运营的GSM网是不能兼容的，用户如果要想不换号而又要使用3G业务的话，就必须拥有同时支持TD和GSM的双模双待手机，而这种双模手机肯定要比WCDMA和CDMA2000制式相同功能的手机贵一些，若让用户自由自购机入网，但是，移动目前是三家运营商中最有钱的，现金流最多，利润率最高。移动为了挽留其网上的中高端用户，一定会对这些用户提供某种形式的终端补贴，据说移动计划09用于终端补贴的预算达125亿元，这可不是一笔小数目哟！一定要密切关注移动的终端补贴政策，同时，联通要采取差异化的跟进策略.移动从手机厂家集中采购TD手机，以减少手机经销的中间环节，降低手机单价，便于下一步的营销运作。本人对联通的3G终端政策有以下几点设想：

1、鼓励用户自备机入网。用户自购手机使用3G业务是联通最省钱的，由于W制式的终端最丰富，联通不必全都定制或集中采购，联通可以通过资费政策来拉动用户自购手机用3G业务的积极性。也就是说自购手机用3G业务比享受联通终端补帖政策的更便宜。

2、联通定制一部分终端但不包销，与厂家联通促销，联通给予手机厂家一定的宣传补贴。

3、联通集中采购一些中高端手机，用于发展中高端用户。中高端用户的重要性自然不必在此赘述，联通集采的终端，高端用户可通过1倍于手机成本的押金（1年后转为话费或两年后返还两种）或全额预存话费（2倍于机款话费一次性入到用户的帐户里）的形式入网，与用户签订包月合同，可以只包3G特征性业务，也可以与语音业务混合一起包。最好是采用包年的而不要采用包月的方式，包年方式可以设定一个月最低消费底限，例如月最低不少于100，全年包5000元，用户可以预存10000元话费或交5000元押金拿一款价值5000元的手机，如果用户全年费用不足5000元，则在12月帐期时一次性补齐差额12月出账额=（5000-前11个月费用合计）+12月当月费用。

五、渠道政策 至于渠道政策与2G阶段没什么特别的，只是重组后的联通特别是南方联通，要迟早补上与移动相比渠道上不足，一定要坚持店面营销与非店面营销相结合两条腿走路的原则。

1、店面营销：继续坚持自有营业厅柜台销售与社会代理销售相结合，自有营业厅以品牌宣传、样品展示、业务演示、业务咨询和客户服务为主，2、非店面营销： 非店面营销是店面营销的重要而不可缺少的补充，主要包括电话营销、客户经理上门营销和网络营销。

电话营销是成本较低的促销手机，但电话营销要重宣传轻营销成效，要将电话营销作为新业务推出的重要宣传推广手段，因此，在考核上要加大话务考核的权重，防止强卖，批量开通等2G阶段一些不良的做法。

客户经理上门营销在2G阶段是很多公司的普遍做法，但有的公司对客户经理的考核办法论证不充分，常常一年变一次，有的甚至一年变几次，而且变动幅度非常大，这样极不利于客户经理队伍的稳定，也不利于公司业务的发展，本人赞成业务发展与维护适度分离的原则，业务发展是铁打的营盘流水的兵；但维护则是职业化、专业化和正规化，维护的客户经理最好全部选用与公司签订合同的正式工。要重视网络营销的作用，在3G阶段可能尤其要重视网络营销的作用，利用联通的门户网站让用户自助订购3G业务可能是比较经济的办法；同时，也可以试行社会网络渠道，筛选社会上合法的有实力的购物网站代理3G业务也应该是可以尝试的，也许会起到难以估量的效果。

五、资费政策

尽管现在也有人质疑3G建网3张网的必要，也有人说3G没有多秒实用价值，从经济学的观点来说都是有支付能的需求才是有效需求，才叫市场，换言之，只要是好东西，只要消费者用得起，就不怕没有人消费。对3G来说，人们担心的还是3G的资费到底贵不贵，是不是会大幅度提高通信费用的支出。

3G业务的资费主要包括传统业务即语音、短信、彩信等的资费以及3G特征性的数据业务如视频通话、网络下载、手机电视等等3G业务资费两大块。

1、传统业务资费应该变化不大。现在手机用户的ARPU在持续下降，一方面是由于大量的低端用户近些年在用户总数上的占比不断提高，另一方面也是由于电信运营商推出了各种优惠政策，资费下降幅度比较大，用户的通信费支出占用户总支出的比例在逐年下降，从这个角度来说，现在的语音等传统业务资费已经算比较便宜了，3G阶段传统业务的资费应该有下降的空间，但应该不会突然大幅度的下降。可以预测，在3G开通的前，几年传统业务仍然是运营商收入的重要组成部分，在3G开通运营的初期运营商还是需要将2G传统业务的收入来支持3G的巨额的投资，谁也不愿意将2G传统业务的资费做明显的下调，以造成公司的被动局面。2、3G特征性业务资费。如何制订具有3G特征性的数据业务的资费标准是个重要的课题，目前大多数用户的对3G普遍心态就是3G功能虽好，怕用不起，就是担心3G的数据业务资费太高。一定要经过认真的调查、测算，本人在此只提一个初步的设想：3G特征性业务的资费应该坚持多用优惠、包月优惠、自备终端优惠的原则。

由于联通可以实现现有的GSM网上用户可以“不换号、不换卡、不登记” 只要手机支持3G，就可以直接在已经开通的WCDMA3G网络的地方，使用联通提供的3G服务，目前支持WCDMA的终端不仅丰富而且价格也不是很贵，这是联通的重要的优势，有的用户现在使用的手机就已经支持WCDMA业务，只是没有运营商提供服务罢了，但这里面也有一个很大的风险，这就要求联通出台的3G资费政策及与SP的合作必须更加谨慎，我们可以将用户以终端的来源分成以下三类：第一类是用户自备手机，第二类是部分享受联通公司的购机补贴的，第三类是全额享受补贴的用户。要针对三类用户制订不同的资费政策。根据用户的消费习惯和用户手机的来源，可以将使用3G业务的用户分成三类，并相应地制订不同的3G业务交费政策。

第一类：自由套餐用户，指自备手机且手机支持WCDMA，用户“不换号、不换卡、不登记”就直接应用3G业务的自由套餐用户，这些用户有的是自觉应用3G业务，很少用或者抱着试一试的态度用的，有的是不自觉用的；对于这类用户，建议每次使用时都要有提示或预警，资费政策要合理，一方面要考虑用户的承受能力，另一方面也要考虑对用户有一定吸引力。

第二类：部分享受见机补贴并签订包月协议的用户，这类用户已经对3G业务有一定了解，并主动要求应用3G提供的一些业务，到联通营业厅办理包月用户；

第三类：享受终端补贴的用户，是指联通为了吸引一部分大客户，让些客户客户通过预存话费、预存3G业务费、押金租赁或者单位担保等等形式获得联通集采的手机的用户，享受终端补贴政策的用户套餐，对于这类用户，在享受补贴时一定要签订3G业务或者总体消费最低消费的合同，联通应该在计费系统中开发适应资费包年政策的系统，因为大多数客户一年12个月中的话费都是不均衡的，但有的月份多，有的月份少，采用包年的资费则可以满足用户一次预存话费全年或两年使用的要求，这样用户会很自在也很方便。麻烦一点就是用户的手机成本摊销有问题，我想联通的财务部门一定会找到解决这个问题的好办法来处理的。

六、与SP的关系

前面本人也谈到，联通在3G运营时，一定不能让3G业务由SP牵着鼻子走。不能让3G网络成了SP的摇钱树，成了运营少数新业务管理的高管的腐败的温床。要坚持以我为主原则，3G增值业务或者叫非传统业务是为了提升客户对网络的感知，增强网络对用户的吸引力的，增加用户对网络的粘性的，要算总账而不要一味强调增值业务的所味渗透率，增值业务的收入增长率，不能主次不分、因小失大，将用户吓跑。必要时联通应该成立专门的部门开发免费的业务供用户使用，以增加用户对网络的粘性和依赖。

第四篇：营销：重在沟通+赢在执行

营销：重在沟通 赢在执行

营销这个词，诞生于工业时代，自人类发明这个词后，其内涵一直随着时代变化而发展，其理论也是富于变换：从营销大师菲利浦•科特勒的4P（产品、价格、渠道、促销）营销理论，演化到6P（政府及公共关系），再到后来的4C理论（顾客、成本、便利、沟通），目前比较流行的营销理论是舒尔茨教授的整合营销传播及5P之营销平台（plantform）。对它的理解，可谓“仁者见仁，智者见智”。笔者涉入营销实践时间不算长，只想把自己对市场的一点拙见和理解作下交流，以飨读者。纵使贻笑大方，成为饭后余资，吾姑且认之。

一、方法篇

一、摆正心态 积极面对

时下有句比较流行的励志语“态度决定一切”。这句话的隐含意还有：心态决定态度，态度决定命运，命运决定一切。我想这个规律同样适合营销界，没有一种正确的心态应对营销，其结果往往比较被动，事倍功半或事与愿违。作为一个营销人员，一定要有阳光、积极和空杯心态：看待事物要乐观，遇到事情要主动，碰到熟知的东西要谦虚、抱着学习的态度。笔者刚涉入营销领域时，心态一度不能摆正，做事情时老是有抵触情绪，在遇到自己熟知的事情更是傲气逼人，后来发现结果与自己的预期存在很大的差距。在参加一次摩托车营销人员心态培训会议上才恍然大悟，随后在时间的推移和实践的磨合下，心态及时调整，营销工作逐渐步入正规。

二、宏观调控 胸有成竹

为确保很好地完成当月各项任务，在月初规划出当月的行程安排及需处理的事情，同时预留部分时间，应对突发事件，提高自己的宏观把控和应变能力。在安排行程安排表时，确定好行程路线及路线所在的车站，规划好同一路线的销售单位的拜访工作，这样有利于提高行程安排表的科学性和效率性。

三、明确目的 把控资源

在营销工作中，各类拜访或沟通事项是不可避免的，在拜访或沟通前，一定要明确此次工作的目的。如：促销政策洽谈、活动开展沟通、店堂形象及样车检查、经销思路沟通、媒介宣传计划安排、装修及协议工作落实等。同时要明确，达成此目的所需资源，若资源超出自己的权利范围，一定要及时与上司进行联系，力图完成工作。在经销思路方面，可携带与洽谈工作相关或有利的杂志资料，以提高说服力和可信度。涉及具体的方式方面，要做到入乡随俗，换位思考，切忌夸夸其谈。

四、利用政策 开展促销 开展促销活动可能是业务代表每月遇到最多的常规性工作。能否开展活动，在很大程度上取决于县/市级销售单位的配合程度。当然促销是需要投入的，商家会找到各种理由不配合，如活动花钱，工作繁忙，公司投入少（理由：促销为厂家作广告宣传，费用由理应由公司全面支付或大部分支付）、没有效果等借口。在这种情况下，做好县/市级经销单位老板的思想工作就显得异常重要了。涉及具体方法时，可结合当月促销政策，政策不下放，转为开展促销活动，一方面刺激市场消费需求，促进销售。同时可以消化库存，加强对网点的样车、提货及经营思路等方面的管理。

为达成共识，一定要把活动目的、意义及方法，明确、清晰地告之经销商。同时在允许的情况下，可收集竞争对手开展促销行为的信息及方法与经销商分享。达成共识后，为提高活动效果，确定开展活动的网点及赶集时间，统筹安排。

五、理清实况 规划市场

经过在市场磨合一段时间后，对管辖市场的基本状况如人口、竞争状况、销售单位情况等有了一个大致的认识，理清实况后，规划就显得很有必要了。要规划出：重点市场、难点市场及空白市场，并制定出相应对策，借鉴商业二八法则。为确保品牌在当地能持续、稳步发展，要求对竞争车型、保量车型、保利车型及品牌车型作出部署，确保商家利润、制定对应的促销策略。

此外，对自己的营销定位，不仅仅只局限于销售。应理解为集销售、技术（部分常识性的）、服务（合格证办理、机油和配件销售、服务站建立等）、培训与管理于一体的综合性工作。在督促网点提货时，依据该网点的畅销车型及进销存报表，与县/市级经销商沟通，制定一定的促销政策，给予网点提货数量及车型建议，以便于消化库存。在遇到市场竞争行为如价格管理、区域销售价格协议及网点开发与管理等问题时，在不犯本质性错误的前提下，将原则性和灵活性相结合。与此同时，遇到问题及竞争信息，及时向上司汇报工作也是应该而且必要的，要有汇报的观念。

二、技巧篇

一、中立立场 杜绝绝对

在营销工作过程，难免会碰到一些比较棘手的问题。如在谈论到活动开展或媒介宣传计划时，在利益方面可能存在冲突，这时候，中立的立场就显得异常重要了：既不能一味从公司角度出发，亦不能简单地应从商家的意见或建议，而应在双方友好约定及协商的情况下，寻找一个平衡点，进而达成共识。

考虑沟通话题的重点不同，在与各商家洽谈工作时，原则和立场应适时与话题相匹配。在沟通存在分歧时，考虑自己掌控资源的有限性，态度不能过于绝对，即绝对肯定或绝对否定。给商家和自己留一个缓冲余地，便于进一步商榷。

二、把握话题 统一战线 在沟通过程中，话题的把握是讲究十分考究的。用生活性的话题穿插始终，既能拉近彼此的心理距离，还可以起到抛砖引玉、铺垫、烘托谈话气氛的作用。在熟知当地销售实情下，可以对网点管理和销售单位的管理结构给予一定的建议，让厂商统一战线，共同应对市场变化风云。必要时，先抛绣球给对方，看对方接否或如何接，再做定论。

三、巧用通讯 攻心为上

在当月的促销政策、工作信息宣传方面，可以充分利用通讯工具的优势，用短信群发的方式告之各商家。

攻心策略在战争及商战中应用屡试不爽。事实上，做销售的要决在于：销售自己先于销售产品。在节假日及商家生日的时候，用礼品相送（时空条件允许的情况下），电话或短信问候的方式致意，增进彼此的感情。

营销是一本永远读不完的书，因为永远有新的问题出现，新的方法问世。我们所能做的只是善于思考，勤于总结，以空杯的心态去学习与面对新的问题，举一反三，旁敲侧击，触类旁通，以不变应万变，方能在变化莫测的营销市场中，立于不败之地。

总之，“赢在执行，重在沟通”应该是一个放之四海而皆准的规律。

第五篇：“赢在大堂”策略的几点新看法

对农行“赢在大堂”策略的几点新看法

中国农业银行漳州分行 蔡石生

摘要:目前,全国农行正在实施“赢在大堂”战略,这是一项全新的的实践。本文对实践“赢在大堂”战略过程中的一些新情况新问题进行分析，如大堂设置不合理、封闭式高柜拉大了与客户的距离、大堂经理配备不足倒致大堂金融资源白白浪费等等，进而提出了改进的措施。尤其是文中分析了中国人的一些心理，提出设置大堂要加入中国元素、实行敞开式办公、高门槛配备大堂副理等看法，同时就大堂设置加入现代元素也作了一些阐述。

农行上市后,为实现“建设城乡一体化的全能型国际金融企业”的愿景，提出了“赢在大堂”战略，也取得了一定成效。现代金融较多吸收了西方管理的元素，难免有一些水土不服。笔者认为，农行目前的服务对象大多数还是中国人，所以在管理上还是要研究一下中国人的心理。本文拟就“赢在大堂”战略提出几点新看法。

一、目前农行大堂建设中存在的一些问题

“赢在大堂”策略，具体做法是通过引入外部询公司诊断网点现状，评估改进空间。根据业务流程的变化，在风险可控的前提下，调整岗位设置和劳动组合，清分现场管理角色，加强客户识别分流，优化柜面业务流程。也即拟通过上述措施，实现“网点分类、功能分区、业务分流、服务分层、产品分销”，达到品牌形象、操作流程、服务体验“三个一致”，切实提高网点营销服务水平。统一的装修风格，规范的布局设施，这就是“赢在大堂”策略实施中的网点转型。每当走进农行营业网点，都会清新整洁之感。但细节处还是有一些问题：

（一）封闭式高柜，拉大了与客户的距离。很多服务行业已实行敞开式办工, 柜台降低了，和客户的距离更近了,办事效率明显提高了。赢在大堂，其实质是要提高网点营销服务水平。但农行的封闭式高柜，一片厚实的防弹玻璃,让人无法进放，咫尺天涯，对面沟壑，相邻也常是天堑。这样的架构，不可能与客户进行心与心的交流，又怎能提高网点营销服务水平或进行深层营销呢？

（二）大堂经理缺少，使大堂的资源白白流失。农行现有营业网点普遍没有专职大堂经理，至少在笔者所在地区存在着这种状况。很多网点大堂平时只有大堂引导员（或称大堂副理，以下称“大堂副理”）一个，大堂经理只是在无班（普遍在其他岗位）时偶而出现。一般来说，大堂副理由外包公司提供，其工作职责是分流客户而不能搞营销。而由内部员工担任的大堂经理不到位，又怎能履行“识别优质客户及潜在优质客户并进行销售金融产品”的职能呢？

（三）低端客户占用了高柜，挤走了优质客户或潜在优质客户。农行做为一家大型国有股份制商业银行，也是一家具有高度社会责任感的老银行，承担着很多低保等民政补助款的发放，这部份业务基本上是通过存折来办理的。曾有大堂经理引导持有存折的客户办理储蓄卡业务，向他们说明用卡可以省却等待时间，但这些人说“没关系，我们有的是时间”，只是这些人把宝贵的高柜资源占据了。前不久，笔者所在的农行曾发生一起投诉事件，有一持存折的老人要办理密码挂失，可填单三次错误，致使挂失没办成，继而在别人的怂恿下投诉。这一方面有农行大堂经理缺失的原因，另一方面也说明了持存折人员的金融知识水平较低。一些优质客户或潜在优质客户，一看到大堂有那么多人等待，转而到别行。

（四）大堂营销形同虚设，服务客户尚有差距。大堂是一个充满营销机会的地方，“与其花费大量精力在外面寻找高端客户，不如认真在大堂内识别、维护好高端客户。送上门的好客户一定要想办法留住。”这是对“赢在大堂”策略的最好诠释。凡是到银行来办理业务的，必定有金融需求或者说存在金融资源，一定要好好开发。一方面有些客户有深层的金融需求，另一方面农行有产品要推销，可是由于大堂经理的缺失、营业网点架构存在问题，使农行的服务大打折扣。放着好好的资源不用，却到外面寻找高端客户，这犹如大海捞针，简直是本末倒置了。

二、对农行“赢在大堂”战略的几点新看法

农行“赢在大堂”战略是一项全新的实践，在这个过程中会出现新问题新情况。笔者是农行最基层的一名管理者，也是“赢在大堂”战略的实践者，结合工作中的经验，提出以下几点新看法。

(一)对现有大堂进行适当改造,以顺应中国人的需求。现在的柜台，可谓是铜墙铁壁，对银行来说是安全了，可客户在大堂办 理业务却一览无遗，这就是近年来犯罪分子尾随顾客抢劫钱款案件时有发生的原因。另外，中国人财不外露，不让别人知道自己有钱。对中国人来说，在大堂暴露钱财是不得已的。可以对现有大堂进行适当改造，留一柜高柜作为出纳柜，其他人员敞开办公（后面详写）。高柜外顾客的位置建成封闭式，涉及现金客户进入此空间，可把门关上，则外人不清楚里面是办理取款或存款业务。假设客户进入时拎着一个包包，出来时也是一样，那些想尾随抢劫的人就没有那么容易得逞了。

大堂改造后，对客户的服务流程是这样的：客户进入网点，大堂经理（副理）笑脸相迎新，分流到自助区或敞开式办公区。需要到敞开式办公区的，由大堂经理进行简单识别是否是优质客户及潜在优质客户，然后引导到敞开式柜台，这是第一次识别。在此农行人员与客户进行比较深层的交流，这是第二次识别。之后，若有需要，可引导至VIP室或客户经理室或理财室，这是第三次识别。经过这些程序后，客户的金融资源可得到较大的开发，农行也可了解客户的金融需求并反馈给产品开发部门。

（二）敞开式办公，方便与客户进行心与心交流。上文说到留一柜高柜作为出纳柜，其他人员敞开办公。从目前多数农行网点看，普通高柜共有5人，VIP柜1人，按上文所说进行改造后，则柜台内留1人，其他5人全部到柜台外敞开办公。顾客进入大堂，由大堂经理（副理）引导到敞开式办公区。拆除了防弹玻璃，让客户坐在身边，则客户的心理变得舒缓，这个时候与客户才能 有比较深层的交流。经过一次或多次这样的交流，可以了解客户的需求，识别优质客户及潜在优质客户。当掌握了客户的基本情况后，就能有的放矢进行营销。交流的过程，是宣传农行业务的过程，也是推销农行产品的过程。

有的业务需要这种近距离的办方式，比如储蓄开存单的观念仍然在客户心中根深蒂固，借记卡开立子账户还未普及。相较开存单与借记卡开立子账户这两种方式的优劣可以发现，前者的开立需要填制相关开户申请表，在ABIS系统中操作为明确户名，必需输入开立人的身份证号码和证件有效期；后者无需填列申请表，且开户时只需输入存期、金额即可。繁琐的开户、转存等手续，增加了业务办理的时间，也增加了柜员的业务量。要转变客户的这种陈旧观念，就需要这种敞开式办公。

（三）增加实用设施，满足客户多样化的需求。农行要建设成为城乡一体化的全能型国际金融企业，必须加入一些现代元素。目前农行自助区只能办理卡业务，建议增加能用存折存取款的设备，这样能分流很多低端客户。凡是等待的过程都会显得漫长，因此可在大堂适当位置摆放上网电脑，发射wifi信号，减少客户的烦燥。尤其是增加与农行业务关联的电脑，客户在等待的过程中，可在此填写办理业务所需资料，如姓名、身份证号码、电话号码等等，方便在办理业务时把这些数据移植过去，可极大地提高效率。还要设立触摸式电脑，让客户通过触摸屏，了解农行业务、业务流程、如何办理客户所需业务。当然，还可以利用电视 播放普通大众喜欢的节目，让等待的过程变得愉快。

（四）增加视频教授环节，加大农行零售产品的宣传。广告、节目冠名等形式虽然能提高农行产品的知悉度，但它毕竟耗资巨大且不易使公众产生对产品的具体认识，譬如怎样使用。而网点的存在，作为树立银行在市场上的品牌形象的媒介，应成为向客户宣传新产品、新业务的最佳场所。研究客户群体的行为，我们可以发现只有少数群体会积极主动的去了解银行的相关产品，更为多数的客户还是通过了被动的方式——营销来获取认识的。可以看到，目前农行各网点的大堂基本都配置了电视，主要显示存款利率、理财产品价格等内容，多以文字形式表现。对于大力倡导的网上银行、手机银行却少有涉及。很多客户往往不知如何使用，而对此类产品望而却步，即便有了文字的介绍也始终不够感官。视频教授可以大大解决此种问题，让顾客看了就会立即操作，免去咬文嚼字的繁琐。

（五）配足大堂经理，让客户在大堂享受到农行零售业务大餐。目前大堂经理与副理最大区别是：前者是农行内部员式，可以营销产品；后者用工方式为外包，职责主要是分流客户，不能营销产品。在目前大堂经理普遍缺乏的情况下,可以多配备大堂副理。大堂副理实行高门槛进入，即比照农行校园招聘标准，由第三方派往农行充当大堂副理，工作一定年限并经考核合格，可转为农行正式员工。大堂可根据实际配备1+N的大堂经理（副理），即1个大堂经理和N个大堂副理。大堂经理（副理）要积极进行 业务分流。银行业务中大量的交易不应是完全通过柜员完成，而是通过ATM、电话银行、网上银行等自助渠道完成。大堂经理（副理）要通过各种宣传手段向大众说明这样的思想：可以在家完成的交易就不跑银行，可以在自助机具完成的交易就不排队取号。大堂副理受大堂经理支配，起着助手的作用。经过传，应当可以大大分流客户到自助服务区。

N个助手的宣2015/01/28