赢在管理

第一篇：赢在管理

赢在管理——打造超级战斗力的销售管理精英

●培训对象：销售管理团队。

●培训时长：2 — 3天

● 培训目标：

◇ 了解销售管理者的职责和职能，掌握团队带头人的各项素质及能力要求；

◇ 掌握销售管理的流程、制度建立的原则和标准；

◇ 理解销售管理的职责在于规划销售系统，营造高效团队，维系客户关系；

◇ 掌握团队管理四大利器，熟练运用训练课程、实地辅导、业务会议等；

◇ 懂得给予部属赞美及肯定，并善于授权，给予部属心理支持和物质支援；

◇ 通过绩效评估，决定销售人员薪酬价值、工作分派、培训计划和成长目标；◇ 领会团队沟通中倾听与反馈的价值及手法，引导、激励其成员参与和分享。●培训方式：情景式授课、案例分析、小组讨论及游戏活动。

● 前言：

销售负责人有哪些职能？有哪些心态需要调整。如何识别求职者加入销售团队的适合度。如何有效培养和训练销售人员。激励员工的方法有哪些。管理工作中有哪些适合授权。什么是绩效评估制度和有效的绩效评估方法。当团队成员遇到问题时，销售经理如何与他们沟通。如何主持团队会议，使所有成员热情参与。只有得到团队成员的信任，对部属赏罚分明，才能够带动每一个人的热忱，并让部属随时能找到自己；杰出的销售经理要学会设定目标，运用训练或指派任务，让团队一步步朝着规划的目标前进。

● 课程提纲：

第一部分：销售负责人的角色定位及公司管理

1.销售负责人的角色定位

2.销售负责人的基本能力要求

12种基本能力

创新

绩效管理

激励下属

计划执行

培养他人

资源整合制度构建

授权能力

学习力

全局观念

自我管理

影响力

3.销售负责人的基本工作

搭班子

定战略

带队伍

4.销售负责人工作的三条主线

数据线

状态线

事务线

5.销售负责人的工作核心

1个中心:经济建设

2个基本点:组织建设和客户服务

6.经销商网络的建立

选择经销商的三大注意事项

网络建立的原则及标准

第二部分：销售管理者的角色定位

1.销售管理者的角色定位

销售管理者的角色

销售管理者的心理定位与行为定位

当代销售管理者面临的挑战

销售管理者的自我认知

2.销售管理者的心态

心态决定行为，行为决定结果

优秀销售管理者应树立的心态

销售管理者成长的3个阶段

销售管理者的3种价值

关注圈与影响圈

3.销售管理者的自我管理

销售管理者的工作习惯

销售管理者的处世习惯

销售管理者的心态习惯

销售管理者的学习

第三部分：销售团队的管理

1.管理工具

表单

例会

跟访

述职

2.控制焦点

方向

进度

行为

态度

3.绩效评估进行步骤与指标解析

4.员工业绩的两大要素：能力与承诺

5.领导行为的两种方式：指示与支持

6.情境领导：指挥、教导、支持、授权

第四部分： 高效团队沟通策略

1.给予建设性反馈的四个步骤

2.倾听的五大技巧与障碍

3.促进沟通的表达方式与讨论策略

第五部分：大客户销售

1、三位一体的市场营销轴

营销体系一对多快消品

销售体系一对一工业品

服务体系多对一运营商

2、大客户销售的特点

周期长

需求特别

决策人多

竞争激烈

3、一般大客户培训的重点

行业知识

产品知识

竞品知识

4、大客户培训没有效果的主要原因

从IBM中国销售培训的失败说起

中国特色的大客户销售需要中国特色的方法

以往大客户销售只重视了行业、产品和竞品知识

5、从本质及规律上从新认识大客户销售

中国特色的大客户销售是需要先成朋友，再谈客户

客户拿你当朋友，而不是你拿客户当朋友

6、大客户销售的流程

交换公开信息

交换半公开信息

交换隐私信息

7.大客户销售的核心技能

产品技术知识：数据、性能、市场

竞品技术知识：比较、趋势、市场

心理知识：偏好、感觉、认知

标售流程知识：特优利、关系、售后

8.灵活的异议处理

常见棘手问题的经验

常见商务往来的经验

常见矛盾处理的经验

常见客户要求的经验

9.核心的人际关系

人际关系的本质

人际关系交往的实质

人际关系交往的规律

10.大客户销售的基本功

最基本的销售技能——说话

主导

迎合垫子

制约

最实用的销售技能——倾听

聆听的4个层面

聆听的13个技巧

效果最好的销售技能——SPIN销售法

讲师介绍：

郝泽霖——销售管理实战专家。原西门子管理学院高级讲师。

13年中外企业营销实战经历，曾在西门子、中国人保、加多宝、大田等多家中外知名企业担当销售经理、营销总监、大区经理、高级讲师等不同职位。

精通人格分析、各种营销工具，尤其擅长销售管理精英打造、大客户销售、识人术，在销售管理精英打造、识人术、大客户销售培训有着独特的见解和认识，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实施。实战销售经验丰富，从小小业务员到号令全国的销售管理本部总经理，管理销售团队数千人，培训学员上万人。

现任天下伐谋咨询高级合伙人，营销学院院长。

核心品牌课程：赢在管理——打造超级战斗力的销售管理者、销售之剑——大客户销售精英训练、DISC领导力、销售团队高效管理系统、销售基本功。

服务客户：

MOTO、OTIS、KPMG、NOKIA、IBM、HP、松下、LG、西门子、拉法基、沃德建材、杰斯曼、东鹏集团、联想集团、三星(中国)、佳能（中国）、沃尔沃、蒂森克虏伯、ABB、施耐德、罗克韦尔、英格索兰、华为、北京现代、中国一汽、神龙汽车、奇瑞、丰田、米其林、中国移动、西门子SMI、加多宝集团（王老吉）、GE医疗、中国平安、中国移动、中国联通、奥迪汽车、奔驰汽车、天士力、海泰发展、蜂星电讯、融创集团、天津泰达投资控股、凡客诚品、路为物流、天津市工商联、和平区工商联、西门子学生圈等著名企业以及清华大学总裁班、中国人民大学总裁班、南开大学经理人课程班、北京交大MBA、天津大学MBA等众多知名高校。

关于我们：

公司介绍——北京天下伐谋管理咨询有限公司（2006年3月成立）

“天下伐谋”是一家专业提供国际化与本土化完美结合的管理咨询与商务课程的提供商!中国著名的实战派专家提供商。

中国十大优秀教育培训机构（2011年）。

中国教育培训协会副会长级单位。

IBM、三星、松下、中美大都会、中国一汽、中国移动培训课程提

供商。

联络我们：

负责人 老李

联系电话 010-69758925***

Email thankyou188@163.com

第二篇：强化管理赢在细节

教 育 简 报

第 3期

天津市津南区教育局2008年4月30日

强化管理赢在细节

为了达到总结经验，查摆问题，明确目标，统一思想，提高认识，相互交流，共同提高的目的，4月14日至4月18日，全区43所小学分为五个大组进行了六年级毕业班工作交流。小学科与各镇中心校参与并听取了汇报交流活动。在汇报交流过程中反映出各校对六年级毕业班工作都予以了高度重视，并对本校的六年级现状进行了深入的分析，能够结合本校实际采取有针对性的工作措施，工作各有特色。

一、摆位正确，措施有力

各校根据本校的具体情况，对教情、学情进行了深入地分析，对毕业班的情况做到了如指掌，特别是对个别生的情况进行了详尽的分析，同时加强了毕业班工作的计划性，以明确的目标和扎实的工作方法保证毕业班的教育教学质量。

1、领导重视，明确分工，责任到人

各校为加强对六年级工作的领导，成立了以校长为组长的毕业班工作领导小组，认真分析校情、教情和学情，针对各自学校的情况精心安排任课教师（老中青组合、老带新组合、强弱组合），力争做到最佳组合、合理搭配，以保证毕业年级的教育教学秩序的稳定和教学质量。从教师思想与学生的思想品德和心理教育及行为规范到教学管理做到行政人员分工明确，责任到人，并深入到班级进行监控和管理，协助教师对学困生进行帮教，与学习目标不明确和学习态度不端正的 1

学生进行谈心并做好家访工作。关注毕业班教师工作的辛苦，通过谈心使教师感受到学校对毕业班工作的重视，对教师在生活上关心，在业务上帮扶，通过谈心、交心、贴心的活动减轻教师的工作压力。毕业班领导小组定期召开毕业班工作情况汇报分析会，分析出现的问题，统一思想，制订切实可行的措施并予以落实，从而保证了毕业班工作的有序进行。部分学校还制定和完善了毕业班奖励制度，调动教师的工作积极性。

2、教师团结协作，爱岗敬业

各校教师大多有多年从事毕业班工作的教育教学经验，在教改中发挥带头作用，有工作热情，责任心较强，爱岗敬业，有奉献精神，不计工作报酬。利用休息时间对学困生进行辅导；任课教师及时交流学生情况，分析学生动态，参与班级教育教学管理，协调各学科之间的关系，共同研究，商讨对策，发扬团队协同作战的精神，在组内开展教学研究，探讨教育教学的有效方法。他们在做好知识传授的同时，还注重学生思想品德培养，通过班队会对学生进行思想教育和心理疏导，利用休息时间对个别学生进行家访，了解学生的家庭情况，并做好家长的思想工作，取得家长对学校工作的支持。

3、注重常规管理，提高课堂效益

各校都加大了对毕业班的教学常规管理，并通过校本教研提升课堂教学的质量。如津南实验小学以教材整合为突破口，相继推出各科高效课堂的教学模式；葛沽二小加大集体备课的力度，坚持一课多上的方式，既体现集体的智慧，又能张显个人特色；咸四小通过开展“四课”活动（推门课、创优课、智慧课、示范课）加强常态课堂教学的指导，同时为教师们搭建平台相互学习，取长补短，起到经验互助的作用，提高了课堂教学的实效性；双桥二小为提高学生学习英语的兴趣，以评价改革为突破口，解决英语学科薄弱的问题。

进一步加强了单元监测和月测工作。教学质量是生命线，为了及时了解教与学两方面的情况，各校都加强了对阶段性知识的验收和分

析，严密组织监测，并在监测后及时地进行分析，行政领导与教师共同查找知识的缺陷暨存在的问题，制定有针对性的措施，及时弥补学生的知识漏洞，夯实基础。同时部分学校对在月测中取得优异成绩和突出进步的学生予以表彰，结合学校开展的争章活动向学生颁发学绩章和学进章，以激励学生学习的积极性和主动性。

学困生的转化是提升教学质量的关键，也是各学校毕业班工作的重点，各校根据学校的具体情况，分别采取了切实可行的学困生帮扶措施。如：八里台小学根据学情分析，对学困生采取低起点、小难度、快反馈、勤纠正、多更改的分层指导、分层提高的训练方法，并对学困生实施“四优先”原则（课堂提问、作业批改、课外辅导、家庭访问），从而提高了学困生的转化率 ；小站三小采用行政、教师、学生“结对子”的形式，从关心学生的思想、学习、生活等各方面情况入手，做到“四坚持原则”，即坚持经常进行；坚持把握好最佳时机；坚持以鼓励为主；坚持集体和个别相结合，以个别为主。

4、家校沟通，形成合力

小学六年级的学生在心理和生理方面都发生了很多变化，表现出活跃、好动、兴奋、浮躁、易冲动等特征，同时学生随着年龄的增长，接触社会也越来越多，一些社会因素（土地整和、网吧、手机等）也严重影响着学生的思想变化。为了进一步端正学生的学习态度，明确学习目标，培养良好的生活和学习习惯，各校及时召开学生会，对学生进行良好的校风、学风教育，明确努力方向，让优秀学生介绍好的学习方法，树立学习榜样。有的学校还分别召开优秀学生、学困生、特殊家庭等分层的学生会，分别提出目标，充分调动学生的学习积极性。同时开展丰富多彩的课外活动（篮球比赛、拔河比赛、征文比赛等）和学科竞赛等丰富学生的课余生活，调整学生的学习、生活节奏，为学生营造一个积极向上、和谐进取的学习氛围。

为了进一步保证学校教育的延伸，各校都及时召开家长会，了解学生在家的表现，向家长介绍学生在校的情况，以及学校所做的工作

及要求，以取得家长对学校教育的认同、理解和支持，使家校保持一致性，形成教育合力。有的学校还结合月测及学生在校表现对优秀学生家长进行表彰，请优秀学生家长介绍良好的家庭教育方法，使家长学有榜样。实验小学、新桥小学等学校还利用“家校通”等手段，及时与家长沟通学生情况。

二、把握现状，强化管理，全面提高教育质量

尽管各校对毕业班工作都给予了高度的重视，对前期出现的问题也采取了相应的措施进行调整，但从各校汇报中来看，在各个方面还不同程度的存在问题，这些问题需要引起学校的关注，并制定切实可行的措施予以解决。

1、由于中低年级的基础没有打好，个别学校、个别班级、个别学生基础知识不牢固，缺少良好的学习习惯，学习能力偏低。通过各校的交流汇报反映今年毕业班优秀学生不多，学困生不少，学生综合运用知识的能力亟待加强培养和训练。面对这种局面，各校要加强课堂教学的管理，提高练习、作业、辅导的层次性，抓两头带中间，给优秀学生进一步提升综合运用知识能力的空间，夯实学困生的基础知识，提高学生的整体学习水平。各校要在重视毕业班工作的同时加强普通年级的管理，特别是低年级，要及时掌握班级情况，及时采取措施予以调整，以免造成班级秩序不稳定，学生的学习习惯、行为习惯得不到良好的培养，并形成知识的负积累，给高年级的教育教学带来压力和困难。

2、个别学生学习目的不明确，学习态度不端正，学习习惯差，缺乏学习兴趣，信心不足。有的学生因父母离异，心理受到伤害，对学习没兴趣，对任何人都不信任；有的学生因家长疏于管教，养成去网吧的坏习惯，学习不专心，注意力不集中，抄袭作业。同时受到家庭、社会各方面因素的影响，学生浮躁，情绪起伏较大，养成不良的习惯，出现思想品德和学习双差的问题学生。各校要加强领导，强化管理，要扎实地做好毕业班的稳定工作，特别是师生的思想工作，进

一步明确目标，协调好师生关系和家校关系，调动学生的学习积极性和主动性，对个别问题学生要采取强有力的措施，对症下药，做好家访工作，赢取家长的支持，提高“三会”的效果。

3、个别教师对毕业班工作不够重视，经验不足，缺乏教科研能力，课堂教学效益不高，在班级管理上措施简单、工作不到位，班级间存在较大差异。各校还不同程度的存在薄弱学科，特别是英语学科，因教师工作量偏大及面对学困生偏多，使英语教学质量的提高面临很大的困难。因此，各校要加强教学常规检查、指导，抓好质量检测。对教学过程各环节加强管理，提高课堂教学效益，特别是复习课的质量，做到堂堂清、课课清。把质量监测落到实处，搞好监测后的分析，查找问题，采取措施弥补漏洞，特别要多找主观原因，改进教学方法，在细节上下功夫，保证教学质量的进一步提高。

六年级是学生在小学学习生活的最后一个阶段，是学生由小学进入中学学习的中转站，小学六年级的基础打得好与坏，对学生今后的学习有很大的影响；同时六年级也是向家长、社会展示学校工作的一个重要窗口，从一个侧面反映着学校的教育教学质量和工作水平。各校要深入分析毕业班工作，把握现状，找准问题，准确定位，强化管理，切实采取有效措施，扎扎实实抓好落实，向津南父老交上一份满意大答卷。

第三篇：安全管理赢在制度执行

安全管理赢在制度执行

对待习惯性违章，我们通常都以“说服教育”为主。事实上“说服教育”忧如隔靴搔痒，并不能从根本上杜绝事故的发生。只要有违章者还未尝到“苦头”那种投机取巧、懒惰桡性的心理就会肆无忌惮地表现出来。遏制习惯性违章，制度才是“硬道理”，只有建立起一套完整的制度，用制度去制约人行为，凡习惯性违章才能有成就。“没有规矩，不成方圆”。根据工作中经常出现的违章行为，制定出相应的制约制度十分必要。实际工作中，还可针对对违章行为，如不戴安全帽，登高作业不系安全带，随意在作业中的吊车下行走等，制定出相应的惩罚条款，越细越好。制度形成了，关键在执行。如何执行？首先要求领导干部以身作则，带头执行。其次加大监督力度，发现违章就要按章行事，决不能姑息迁就。同时还要把制度执行提高到一个高度，使职工认识到违章就是违法，就是违背安全生产客观规律，就要受到惩治和处罚，让职工建立起“执行制度必须一丝不苟”，的观念。只有这样，习

惯性违章才能得到遏制，安全生产才能得到保障。

第四篇：医院管理 赢在中层

医院管理

赢在中层

我院以“等级医院创建”为契机，为进一步提升医院中高层领导干部的自身素质和管理能力，改变思想方法与提升思维技巧，举办了一期中层干部管理培训班。

2013年5月2日晚，我院特邀请了杭州精欧医院管理咨询培训公司总经理兼培训部总监饶宇老师给我们医院中层干部进行了一次医院管理知识的培训。饶老师针对当今医院普遍存在的管理问题，同我们目前所面临的一些困境有机结合起来，从管理的角色定位、管理者正确的观念和心态、管理者的素质、如何做好中层管理等诸多方面进行了剖析讲解，从中也穿插了许多案例和实例。饶老师精彩的讲课，以及他时不时跟大家之间的互动，把会场气氛搞得非常活跃，三个多小时的培训时间很快就过去了，会场纪律也非常好无人迟到早退。

通过这次培训学习，大家学到了很多管理方面的新理念、新方法，真的受益匪浅。我相信我们医院的中高层干部将会在以后医院的管理工作中做到以身作则、严格要求，打造出一支高绩效的医疗团队，为医院的发展做出应有的贡献。

第五篇：赢在中层管理培训感想

赢在中层管理培训感想

在2008年结束之季，很荣幸能参加广西分公司———“赢在中层”管理课程培训。公司给我一个很好的提高自身管理能力的培训机会，在培训中我能认真学习并深刻理会其中的含义，我的感知感想如下：

体验式培训：企业项目推行过程中的协作与执行；体验在项目推行过程中，我们经常会遇到哪些困难和障碍。项目领导人在项目执行过程中担当的角色与责任。如何在执行创新思维。在这节课当中，让我深刻体会到了，理解与支持的力量。很多时候我们的工作往往就是下达后，员工的理解不够透彻，再加上一些外在因素的干拢，让他们变得更加的迷失了方向。通过游戏式的培训也让我理解到作为一个企业，企业内所以的员工就是一个团队，团队的建设是十分重要的，团队间相互协作的关系也是相当重要的。而在这个团队当中管理层人员所承担的任务也是致关重要的，作为一个成功的团队主管，他之所以成功，其关键在于主管99％的行为魅力以及1％的权利行使。下属能心悦诚服地为他努力工作，不是因为他手中有权，权是不能说服人的，即使服了，也只是口服心不服，绝大多数原因是主管有着良好的领导行为。好的领导行为能给员工带来信心和力量，激励员工，使其心甘情愿地义无返顾地向着目标前进。作为主管要尊重下属的人格、尊严及创造精神，爱护下级的积极性和创造性；信任员工，放手让员工大胆工作。当员工工作遇到困难时，主动为其排忧解难，增加员工的安全感和信任感；当工作中出现差错时，要承担自己应该承担的责任。当团队主管向上级夸赞下属的成绩与为人时，员工是会心存感激的，这样便满足了员工渴望被认可的心理，其更忠诚于这份工作，干劲会更足。另外，管理者还要不断加强品德修养，严于律己，做一个表里如一的人；要学会推销并推动你的目标；要掌握沟通、赞美及为人处事的方法和技巧。这样才能最大限度地发挥团队中员工的工作积极性，更好的实现企业与员工共同健康发展的目标。沟通的艺术与技巧：通过这一次的培训，我深深的认识到，作为一名中层管理人员，与上级、下级、客户等，工作生活中有效的沟通是致关重要的。沟通是信息传递的重要方式，通过沟通，信息在部门、员工之间得以传播。组织工作的开展在很大程度地讲通过从上到下的层层沟通进行的。部门与部门之间通过有效沟通，能及时消除部门之间的由于缺乏沟通造成的协调性问题，理顺工作上流程，增强部门之间协同作战的能力，提高公司整体工作效率；反之，无效的部门沟通，只能使部门之间徒生交流障碍，沟通不畅各个部门单独作战，结果必然造成组织的任务无法得到及时完成。如何提高自我的沟通能力？在本次培训中孟老师教会了我8个步骤：一是热情洋溢；二是谦卑有礼；三是全面聆听；四是察言观色；五是活在当下；六是方向发问；七是达到共识；八是维护关系。意思就是当我们在与一个人沟通的时候，我们必须要把心打开，热情微笑的对待别人，同时也要做到大方有礼，当别人在说话的时候我们要认真的聆听，争取把对方说的重点牢记在心，在适当的时间向对方提出问题，然后与对方建立起共同是局面，最后是认真的维护好与对方的关系。

这次《活在中层管理》培训让我充分了解到做为一个中层管理者的定位与职责,企业的发展离不开团队,团队的核心在于中层管理者,什么是团队？团队虽然由个体组合而成，但绝不是简单的人群组合。真正的团队，是由一群心理上相互认知，行为上相互支持，相互影响，利益上相互联系、相互依存，目标上有共同向往的人们结合在一起的人群合体。中层起着承上启下、承前启后、承点启面的作用，是一个团队中不可缺的组成部分。一支优秀的团队离不开一流的中层，带领全团队的每一位成员产生共同的认知，才能朝着同一个方向努力，才能产生高绩效。

总之，一个最好的中层，是一个具有大境界、精于业务、善于总结，善于汇报的中层。是一

个勇当下级学习的标杆，终身学习，如履薄冰.