市场分析与营销策略

市场分析与营销策略

目标市场分析（制作人：杨佳豪）

市场细分准则为：时间细分，空间细分和市场细分。

1、时间细分：一年四季

本公司提供的是法律的一些服务，并不受时间的限制，随时都可以并提供服务。

2、空间细分：经济发达的一切城市

经济发达的城市市场比较成熟，市民消费理念先进，可以更加快速的融入市场，这些城市经济足够发达，并且市场广阔，市场需求量大，同时收费标准也要比其他城市要高。结合经济发展情况与消费能力，我们将目标市场选在经济发达的一些城市。

3.市场细分：商品流通及服务业市场:

包括商店、超市、批发贸易公司、餐饮娱乐、宾馆、旅行社、度假村、俱乐部、广告公司、展览公司、咨询公司等经济实体及相关人员。该领域的商事法律问题主要集中在基于双方订立的合同的约束下的有关商品质量、服务质量的争议，有关商品的交付以及各种货款的交付催收等方面的法律问题。诸如此类的法律问题在商品流通及服务业中是属于普遍存在的现象，不过由于该领域的经济实体及相关人员往往考虑到其面临的纠纷如果所涉及的标的额一般较小而聘请律师也要支付一定的费用的现实情况，他们一般不会选择通过聘请律师代为处理问题这一途径加以解决，这样的情况导致了律师开拓这方面的业务较为困难。另外很多法律纠纷的当事人利用法律武器维权的意识比较淡薄，他们遇到上述问题时，往往会选择其他非法律途径加以解决，有的甚至干脆自认倒霉而放弃了。这也在一定程度上加剧了律师开拓这方面业务的困难。同时，基于以上的情况，当事人即使最终选择了聘请律师为其解决问题，也往往对于法律服务价格的敏感程度较高，存在较为明显的讨价还价的倾向。当然，商品流通及服务业市场也仍然存在着大量的涉及标的额较大的商事纠纷，这些纠纷大都还是需要通过聘请律师来加以解决。这类的业务一般都是属于争讼性质的业务，是众多律师事务所需要积极争取的业务来源。而那些属于非诉性质的法律服务，短期内，需求还不是很明显，这也是与商品流通及服务业市场的各类主体规模和经济实力都较小的现状有关;也与该领域的客户大都缺乏利用律师的专业服务来保障其顺利经营、规避潜在风险的意识有关。

商品流通及服务业市场的法律服务需要律师熟练掌握的主要是消费者权益保护法、产品质量法、反不正当竞争法、广告法、著作权法、审计法律法规、资产

评估准则、企业主管部门制定的法规等业内法律，而一般不需要律师堂握太多的非法律类的相关的专业知识。在该领域更多地是需要律师有非常丰富的社会经验和广泛的社会联系。

4.2市场定位（制作人：赵权）

业务领域

律师事务所由著名环境法学和环境工程教授提供智力和技术支持，汇集了生态环境应急专家和长期从事环境法律实务的环境律师，共同致力于我国生态文明法治建设，为企业提供精细化高端环境法律服务。

环境法律专项服务主要针对企事业单位生产经营中产生的环境法律问题进行有针对性的法律应对措施。包括常年环境法律咨询以及合规方案提供等非诉讼方式，也包含磋商、诉讼、仲裁等具有对抗性的法律应对方式。律合达峰环境法律服务团队作为全国领先的环境法律服务机构，可依据企业现状提供最适合企业的环境法律服。

业务领域本身就更专注于客户的需求，是更有效的市场定位维度。

法律事务所以环境类为主，业务范围:

服务项目

1提供企业所涉行业适用的环境法律法规库(电子文档)

2、新修订或新法颁布后提供相应的法律法规或标准的文本

3每季度对环境法律法规库进行更新

4协助企业遴选符合要求的专业环境服务机构(环评、监测、危废处理、土壤调查、环保设备采购等)

垂直行业

垂直行业定位是指专门为某一个行业的客户提供法律服务。垂直定位能迅速、有效帮助律所/律师识别、确定自己的目标客户，并更有针对性地开展法律服务“产品研发”和相关业务拓展。

垂直行业定位非常适合和其他维度叠加和交叉使用。

法律事务所以环境类业务有关，以此作为市场定位，律所/律师可以直接以环境保护局和法务部门或者环境行业协会作为突破口，更具有针对性地进行市场营销和业务拓展。

在做市场定位的时候一定是数据说话，数据的数量、数据的真实性、数据采集的受众等因素对会影响我们的最终判断。所以在做市场定位，尤其是非常重要的市场定位，很多公司都会选择市场上专业的市调公司来进行。

4.3行业竞争分析（制作人：王鑫）

1、供应商的议价能力

供方主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。供方力量的强弱主要取决于他们所提供给买主的是什么投入要素，当供方所提供的投入要素其价值构成了买主产品总成本的较大比例、对买主产品生产过程非常重要、或者严重影响买主产品的质量时，供方对于买主的潜在讨价还价力量就大大增强。一般来说，满足如下条件的供方集团会具有比较强大的讨价还价力量：

-供方行业为一些具有比较稳固市场地位而不受市场剧烈竞争困挠的企业所控制，其产品的买主很多，以致于每一单个买主都不可能成为供方的重要客户。

-供方各企业的产品各具有一定特色，以致于买主难以转换或转换成本太高，或者很难找到可与供方企业产品相竞争的替代品。

-供方能够方便地实行前向联合或一体化，而买主难以进行后向联合或一体化。（注：简单按中国说法，店大欺客）

2．购买者的议价能力

购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。一般来说，满足如下条件的购买者可能具有较强的讨价还价力量：

-购买者的总数较少，而每个购买者的购买量较大，占了卖方销售量的很大比例。

-卖方行业由大量相对来说规模较小的企业所组成。

-购买者所购买的基本上是一种标准化产品，同时向多个卖主购买产品在经济上也完全可行。

-购买者有能力实现后向一体化，而卖主不可能前向一体化。（注：简单按中国说法，客大欺主）

3．新进入者的威胁

新进入者在给行业带来新生产能力、新资源的同时，将希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地，这就有可能会与现有企业发生原材料与市场份额的竞争，最终导致行业中现有企业盈利水平降低，严重的话还有可能危及这些企业的生存。竞争性进入威胁的严重程度取决于两方面的因素，这就是进入新领域的障碍大小与预期现有企业对于进入者的反应情况。

进入障碍主要包括规模经济、产品差异、资本需要、转换成本、销售渠道开拓、政府行为与政策（如国家综合平衡统一建设的石化企业）、不受规模支配的成本劣势(如商业秘密、产供销关系、学习与经验曲线效应等)、自然资源（如冶金业对矿产的拥有）、地理环境（如造船厂只能建在海滨城市）等方面，这其中有些障碍是很难借助复制或仿造的方式来突破的。预期现有企业对进入者的反应情况，主要是采取报复行动的可能性大小，则取决于有关厂商的财力情况、报复记录、固定资产规模、行业增长速度等。总之，新企业进入一个行业的可能性大小，取决于进入者主观估计进入所能带来的潜在利益、所需花费的代价与所要承担的风险这三者的相对大小情况。

4．替代品的威胁

两个处于同行业或不同行业中的企业，可能会由于所生产的产品是互为替代品，从而在它们之间产生相互竞争行为，这种源自于替代品的竞争会以各种形式影响行业中现有企业的竞争战略。首先，现有企业产品售价以及获利潜力的提高，将由于存在着能被用户方便接受的替代品而受到限制；第二，由于替代品生产者的侵入，使得现有企业必须提高产品质量、或者通过降低成本来降低售价、或者使其产品具有特色，否则其销量与利润增长的目标就有可能受挫；第三，源自替代品生产者的竞争强度，受产品买主转换成本高低的影响。总之，替代品价格越低、质量越好、用户转换成本越低，其所能产生的竞争压力就强；而这种来自替代品生产者的竞争压力的强度，可以具体通过考察替代品销售增长率、替代品厂家生产能力与盈利扩张情况来加以描述。

5．同业竞争者的竞争程度

大部分行业中的企业，相互之间的利益都是紧密联系在一起的，作为企业整体战略一部分的各企业竞争战略，其目标都在于使得自己的企业获得相对于竞争对手的优势，所以，在实施中就必然会产生冲突与对抗现象，这些冲突与对抗就构成了现有企业之间的竞争。现有企业之间的竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与许多因素有关。

一般来说，出现下述情况将意味着行业中现有企业之间竞争的加剧，这就是：行业进入障碍较低，势均力敌竞争对手较多，竞争参与者范围广泛；市场趋于成熟，产品需求增长缓慢；竞争者企图采用降价等手段促销；竞争者提供几乎相同的产品或服务，用户转换成本很低；一个战略行动如果取得成功，其收入相当可观；行业外部实力强大的公司在接收了行业中实力薄弱企业后，发起进攻性行动，结果使得刚被接收的企业成为市场的主要竞争者；退出障碍较高，即退出竞争要比继续参与竞争代价更高。在这里，退出障碍主要受经济、战略、感情以及社会政治关系等方面考虑的影响，具体包括：资产的专用性、退出的固定费用、战略上的相互牵制、情绪上的难以接受、政府和社会的各种限制等。

行业中的每一个企业或多或少都必须应付以上各种力量构成的威胁，而且客户必面对行业中的每一个竞争者的举动。除非认为正面交锋有必要而且有益处，例如要求得到很大的市场份额，否则客户可以通过设置进入壁垒，包括差异化和转换成本来保护自己。当一个客户确定了其优势和劣势时(参见SWOT分析)，客户必须进行定位，以便因势利导，而不是被预料到的环境因素变化所损害，如产品生命周期、行业增长速度等等，然后保护自己并做好准备，以有效地对其它企业的举动做出反应。

根据上面对于五种竞争力量的讨论，企业可以采取尽可能地将自身的经营与竞争力量隔绝开来、努力从自身利益需要出发影响行业竞争规则、先占领有利的市场地位再发起进攻性竞争行动.4.4市场交易模式分析（制作人：高硕）

律师事务所进行的市场交易就是与有需求客户进行交易提供法律服务。面向大众市场的普遍的律师事务所，大多数的交易模式就是普通模式的交易，通过律所作为媒介进行交易，目前多数情况是禁止私下律师进行单独收费交易的。我所的团队是拥有高级学者组成，积累了大量一线法律服务经验，所进行的服务不是单单市面上常见的民事和刑事案件的服务，而是高端的环境法律方面的服务，所以在市场交易模式上有了新的改进。分为普通模式和专项交易模式。

一.普通模式

按照单次普通环境案件，以一个数额起价，再根据超过一定数额的争议财产加收一定费用。这种交易模式最简单也最便捷，律所与当事人见面了解案件情况，按照司法部的收费规定标准进行交易签订相关合同，然后提供环境法律服务即可。

二.专项交易模式

为了提供给市场客户更好的法律服务，我律所进行了进一步的改良和分析交易模式，对于长期需要环境法律服务的专项的服务进行了细化的规定，分为A、B、C三种专项的交易模式。目的就是为了更好的服务于客户，让市场更好的接纳我们律师事务所。

4.5营销策略（制作人：周贺）

一、线上的互联网模式多种多样

1、媒体采访。

所谓媒体营销就是律师通过媒体这一平台来宣扬自己，因为作为律师，和媒体打交道时最基本的职业素养。这种营销方式主要分为四类：

一是主动被媒体采访，即通过向媒体表达自己对某一件事的看法来制造声势。

二是对立法动态与法律案例进行评述，表达自己意见和观点。

三是增强自身知名度主动向报刊杂志发表自己的见解。

四是成为媒体的法律顾问，比如作为电视媒体、报刊杂志和网络媒体的法律顾问，利用媒体达到宣传自己的效果。

2、图书营销。

图书营销是诸如盈科、大成与金杜律师事务所的主要两点。执业律师出版图书，可以反映律师事务所和本人的专业水平，有利于提高其形象和公众影响力，增加委托人对律师事务所的信任度。出版图书也可能吸引慕名而来的客户，通常读者就是律师事务所的潜在客户。

二、完善律师事务所法律服务营销策略的建议

（一）明确目标市场

正确选取目标市场是律所所在市场上取得成功的关键之一，在细分市场时要明确某些客户群体的特殊需要，有针对性的采取措施，指定不同的营销策略，只有这样才能避免方向性的错误，以更快的速度迈向成功之路。

（二）加强战略合作营销

战略合作指律所之间或律所与其他机构之间进行的强强合作，通过相互间的补充和学习达到一加一大于二的效果。

1、加强与专业机构的战略合作。

主要指专业的会计师事务所、税务师事务所、评估事务所、投资咨询公司、证券公司、咨询公司等。与这些机构的战略合作有助于建立信息网络关系，从而拓展律所非诉讼业务的范围，同时有助于相互学习、取长补短、共同进步，形成紧密的业务合作关系。

2、加强与国外律所的战略合作

与国外律所的战略合作是国内律所占领国际高端业务的重要途径，而且这种合作取得成功的比率会比较大，这主要去决定于以下两个原因：

第一：与中国律所合作有助于国外律所在中国市场取得成功。

第二，与国外律所进行合作因为是我国律所走向世界进行国际化发展的一条捷径。相互合作的律所会使用同一品牌，共享发展战略、市场和技术等资源，达到互利共赢的效果。

（三）增强客户服务质量管理

律师事务所属于服务型行业，服务质量关乎到律所的生存，因此，律师事务所必须制定和实施整套的案件质量管理制度。

1、律师的收案必须在专业业务部门负责人的监督下，办理收案审批手续，并进行案件质量监督。

2、在办案过程中，通过对案件的质量管理、集体讨论重大案件等制度，确保案件符合当事人的正当合理要求，也符合有关法律的规定，从而保证办案的质量。

3、实施办案后的质量反馈体系，使事务所能够获悉委托人对职业律师的法律服务的满意度，同时找出解决问题的具体方法，以防范未来出现相似的差错，展现律所和律师良好的职业形象。