草本植物化妆品的市场分析与促销策略

第一篇：草本植物化妆品的市场分析与促销策略

草本植物化妆品的市场分析与促销策略

摘要：在营销策略中以草本植物为原料的化妆品公司要注重学习相应的市场营销理论，以此适应不断变化的市场经济，在STP、6P、4C、5R基础上，了解市场营销组合中产品、价格、促销、渠道四要素的重要性。

关键词：草本植物；化妆品；促销策略；顾客；市场

一、市场调研

近年来，化妆品市场不断扩大，越来越多的化妆品出现在消费者的视线内，各种功能一应俱全，各种形式应有尽有。但是，我们仍不能忽略一个重要问题：现在市场上的化妆品多是化学合成，其护肤原理并没有从根本上解决皮肤问题而是单纯地从皮肤表面做文章。所以会出现一个现象即消费者停止使用该护肤品或化妆品之后皮肤并没有变好，只是停留在使用该化妆品或护肤品之前的状态或是更差的状态。

二、市场需求

随着生活水平不断提高，人们越来越注意化妆品的环保性、安全性、天然性。代表大自然的颜色——绿色也就成为“安全健康”的代名词。进入世纪健康、绿色环保为引领者的消费风尚，以健康、绿色环保为概念的产品层出不穷。为此草本植物化妆品生产企业在满足消费者需求的同时在消费观念及趋势上要突出自己的特点始终要用草本这个特征。消费者对化妆品功能性需要越来越高，依照化妆品的相关法规，传统化妆品是用来修饰或维护皮肤外观，无法改变皮肤的构造或生理功能，所以不能满足消费者功能性保养的需求。

三、促销策略

借助城市广告牌或公交座位宣传进行品牌推广。公司可以在市中心或主要路段，尤其是客流量大的路段设立广告路灯宣传牌，不仅可以白天宣传，晚上在路灯照耀下也达到宣传的效果。除了设立广告牌公司还要与公交公司建立合作关系，第一可以在公交车到站提醒时设置成“公司提醒您某站到了，下车请走好”；第二可以在公交车的公交电视上播放宣传视频；第三可以在公交车后座上粘贴公司的相关宣传图片；第四可以在主要站牌上编写公司的宣传标语。

运用网络进行品牌推广。由于中国的国情，地大物博的特点，任何公司的专柜不可能覆盖全部的市场，然而互联网时代的到来，通过网站销售则能够有效地弥补这个不足。公司要充分发挥互联网的优势，便捷的互联网大大降低了沟通的成本，使与顾客之间的沟通变得简单易行。综上考虑，公司应该果断采用网络营销的手段进行产品销售、品牌推广和营销沟通。相关部门在网络营销要主抓两个方面，网络宣传和网络沟通。一是网络宣传。目前来说比较合适的门户网站是搜狐和网易，可以在这两个网站的相关频道做品牌广告，在做广告的同时要留下公司的网址以便消费者能够迅速找到公司的网站，从而促进网站的产品销售，同时起到品牌推广和市场拓展的作用。当有全国性的促销活动时（比如双十一光棍节等），还可以在这类网站做促销广告，以增大促销活动的效果。二是网络沟通。建立QQ群，有效实现公司与消费者的双向沟通，同时可以在网络上开展网络会议和网络培训，节约成本和提高效率。

运用蜂鸣营销进行品牌推广。在各大媒体或杂志不难发现许多高端化妆品公司在推出新产品时都要举办新产品发布会，而新产品发布会本身就是一次蜂鸣营销活动。基于此，公司也要借鉴，新产品发布会对于公司品牌推广起着很大的作用，要通过举办新产品发布会吸引媒体报道和消费者注意与谈论，使公司成为他们讨论的话题，借助他们的传播力来扩大宣传公司，让公司在广大群众中慢慢传开，慢慢变为妇孺皆知的化妆产品品牌。在实际活动中，人们对于活动本身的关注度往往大于对所推广的产品，这样许多媒体在报道时更多的内容会是活动本身和品牌。除了新产品发布会外，公司还可以举办各种蜂鸣营销活动，比如在恒隆广场，沃尔玛，银座等举办彩妆秀，现场为消费者提供彩妆服务。彩妆秀活动要达到最大的效果，还应当在活动现场进行一些软装饰，尽可能地加入时尚元素，通过这种方式来渲染活动气氛，以达到最大的活动效果。

运用电视广告进行品牌推广。公司要想做好电视广告的的品牌推广，必须学习和借鉴国际国内知名化妆品公司的经验，比如香奈儿，欧莱雅等。不难发现大多数高档化妆品品牌都是通过高端杂志进行品牌和产品宣传，这样可以通过品牌叠加达到强化品牌形象、进行产品促销的目的。但是看到，同样有许多高端化妆品品牌通过电视广告宣传不但没有稀释其品牌价值，反而极大地拓展了市场，产品销售也出现了戏剧性地增长。为做好公司的电视广告品牌推广工作特地咨询了相关人士专家，发现专业平面媒体虽然消费者定位非常准确，但是覆盖面积有限，所以打算把重点放在电视广告上面，电视广告作为大众传媒，其接触面非常广，男女老少，妇孺皆知，不同消费人群都有机会接触，而且消费者与其接触的便利性也非常高，尽管媒体本身不能突出公司的产品品牌形象，但是通过它们进行品牌宣传，则可以最大限度地接触目标顾客群，比如加多宝凉茶由原来的很少听说到现在的人人皆知，这就是很好的例子。由此可见电视广告对于公司的品牌宣传会起到事半功倍的效果。

第二篇：化妆品市场分析。。

环境分析

一、中国内地化妆品市场环境

中国化妆品市场是一个充满活力的市场，也是全世界最大的新兴市场，自2005年以来，该市场呈现出全新的态势，竞争更加剧烈，跨国企业大量涌入以及本国企业的异军突起，使该行业的产业结构日趋多样化，市场细分更加明显。中国内地化妆品市场业发展得极为迅速，2004年我国化妆品市场销售额达到580亿元，2008年，我国化妆品市场销售额达到已800亿元，近年来，我国化妆品市场消费额仍以极大的速度飞涨着。目前，我国化妆品市场销售额已居亚洲第二位，世界第八位。不过相对于发达国家，我国的化妆品市场发展状况仍处较低水平，中高端市场基本上被外资、合资企业所占据，本土企业无一入围。据统计，我国的化妆品企业中3000-5000万元以内的中小型化妆品企业，占化妆品企业总数的90%左右，至少18%以上的企业不能维持正常运行。据分析中国还有9000家化妆品企业的生存空间。2002年我国美容产品及服务项目中，高端产品销售额占市场总额的80%，祛斑、美白、修复类美容产品约占41%，美发用品占32%，其他占27%。我国城市化妆品市场有3000多个品牌，其中有20多个品牌占据市场主导地位，比例约占0.7%。外资合资企业占主导地位，其市场份额近80%，3-5千万元以内的中小型企业，占化妆品企业总数的90%左右。我国化妆品市场主要划分为护肤化妆品、美发化妆品、美容化妆品以及其他类型化妆品四种主要类型。护肤产品是专业美容化妆品市场的销售热点，消费者平均每次花费约100-800元不等。

二、河南省化妆品市场环境

位于中原腹地的河南省具有得天独厚的地理位置，历代成为兵家必争之地。而作为全国人口上亿的特大市场，又必将成为厂家必争之地。河南化妆品市场存在着巨大的市场潜力。针对很多化妆品品牌近年来在河南市场的销售情况得知，资生堂的年销售额达到3亿，自然堂的销售额达到3000多万，珀莱雅2000多万，丸美近2000万，雅丽洁近1500万，还有很多上千万的品牌。目前，越来越多的知名化妆品品牌打入河南市场。可见河南省的化妆品市场是一个巨大的蛋糕，存在着巨大的发展潜力。

河南省经济水平居中，豫北、豫西较好，豫南、豫东略差。洛阳、新乡、许昌、开封等距省会郑州较近的周边城市经济水平略好于其他城市，零售业态发展也较成熟，大型卖场竞争激烈，而其他地市卖场发展相对滞后，竞争压力较小。目前，超市、批发市场、百货商场、零售商店及化妆品专卖店是河南省化妆品销售的主要渠道，专柜营销是化妆品传统销售模式的主流，世界名牌化妆品多数采用这种方式进行销售。

河南省化妆品市场的消费层次和消费品牌大致可分为三个群体：第一、高档

进口品牌的主要消费者是大中城市的高薪和高收入消费群。他们主要选择来自欧、美、日等的著名化妆品品牌，消费者大部分是中青年女性。第二、内地著名的民族品牌主要消费者是第二消费群，这一群体的消费者中中等收入的中青年居多，还有一部分的老年人。第三消费群体以农村市场为主，其消费品牌通常以国产低檔产品居多，在消费人口中占有相当大的比例，约占农村人口的50%左右，城市低收入人群亦属于这一个消费群体，一般消费品是一些护肤膏等。

三、法律及法规

我国化妆品分为普通化妆品和特殊化妆品，若生产特殊用途化妆品(育发、染发、烫发、脱毛、美乳、健美、除臭、祛斑、防晒)的，除了生产企业具备“一照五证”外，还需要经过国家卫生部批准，持有特殊用途化妆品批准文号和特殊用途化妆品证书方可生产。中国对化妆品的管理是由多部门、多个法规和多个标准进行管理的。

《化妆品卫生规范》是我国化妆品监督管理的主要技术依据它对化妆品进行了定义，规定了化妆品的卫生要求和包装要求，陈列了化妆品禁用组份、限用物质、限用防腐剂、防晒剂和着色剂，及暂时允许使用的染发剂，规定了毒理学试验方法、卫生化学检验方法、微生物检验方法、人体安全性和功效评价检验方法。此次修订，一是根据欧盟最新版本的Cosmetics Directive 76/ 768/ EC，增加了790种禁用物质，现共有禁用物质1286种。二是将卫生部2005年发布的《染发剂原料名单》纳人到规范的限用原料名单中。三是对防腐剂、防晒剂、着色剂、染发剂中部分原料进行了调整，包括删除、增加和改变限用条件等。此次修订增加了几种新的禁限用原料的检测方法，如部分抗生素的检测方法，4种去屑剂的检测方法 等。修订中增加了两种防晒化妆品UVA防晒效果评价方法．一种是人体法，一种是仪器法。另外，还增加了防晒产品防水功能的测定方法和标识要求。《化妆品卫生监督条例》(1989 年9 月26 日国务院批准, 1989 年11 月13 日卫生部令第3号发布)。它是我国化妆品监督管理的主要法律依据，对化妆品生产的卫生监督、化妆品经营的卫生监督、化妆品卫生监督机构与职责和罚则作了规定。2005年5月20日，卫生部对《化妆品卫生监督条例实施细则》进行了修改，对化妆品卫生监督的条例进行了更详细的规定。化妆品卫生行政许可检验规定适用于化妆品卫生行政许可检验工作，它规定了检验程序、检验报告的编制、检验项目、检验时限和样品数量等要求。化妆品生产企业卫生规范本规范

规定了化妆品生产企业的选址、设施和设备、原料和包装材料、生产过程、成品贮存和出入库、卫生管理及人员等的卫生要求。1993年7月13日国家工商行政管理局公布了化妆品广告管理办法，并自1993年10月1日起施行。

总体来看，我国的化妆品市场法制机制尚不健全，但随着化妆品市场的发展，我国的化妆品市场法律法规逐渐完善，其法律环境也趋于合理化和规范化。

四、竞争环境

中国巨大的化妆品市场吸引了众多品牌群雄逐鹿。其中，既有兰蔻、娇兰、雅诗兰黛、欧莱雅、宝洁等国际大牌，也有欧珀莱、大宝、隆力奇、拉芳、丁家宜等国内翘楚。激烈的竞争加剧了市场细分，也让各种新概念层出不穷，整个行业呈现出勃勃生机。从销售额而言，整个化妆品市场是国际品牌控制的。高档以及中高档化妆品市场几乎全由进口品牌或者三资品牌占领，这些品牌大多数都已在中国国土上投资建厂。为了分食化妆品市场这块大蛋糕，众多国外品牌还开始纷纷推出相应策略，重新布局中国市场。不过，现在国际巨头在不断巩固中高端市场的基础上，已经向低端市场进行了前有力的渗透。尽管竞争如此强烈，但十分令人看好的中国市场还在吸引着更多的跨国企业进入，而早已进入中国市场的企业也在不断加大投入，从的宝洁及欧莱雅的收购动作和广告投入就可以清楚的看出来。

目前河南省的化妆品市场上，欧莱雅、大宝、丁家宜等国际巨头形成了寡头竞争之势，仅剩的低端市场则由众多国内中小企业瓜分。从产品定位角度来看，与金炫宫形成竞争关系的品牌主要有：欧莱雅、大宝、丁家宜，下面将对它们分别进行描述：

1、欧莱雅

创立于1907年。历经近一个世纪的努力，欧莱雅已从一个小型家庭企业跃居世界化妆品行业的领头羊。欧莱雅集团的事业遍及150多个国家和地区，在全球拥有283家分公司及100多个代理商，欧莱雅集团在全球还拥有50,491名员工、42家工厂和500多个优质品牌。与此同时，欧莱雅也积极投身于全球瞩目的中国市场的建设和发展，奉献出高科技创新优质的护肤、护发、彩妆、香水等产品，为中国人民增添一份美的姿彩。在短短五年的共同竭诚努力下，已建起一个3000多人的欧莱雅中国大家庭，并把在中国的业务拓展到全国500

多个城市，让我们的世界知名品牌巴黎欧莱雅、美宝莲、卡尼尔、兰蔻、赫莲娜、碧欧泉、薇姿、卡诗、欧莱雅专业美发和理肤泉为中国人民所熟知和喜爱。2001年-2009年，欧莱雅中国的销售增长了近14倍，2009年欧莱雅占中国化妆品市场份额达11.7%

2、大宝

“大宝”系列化妆品1985年诞生至今，适应了不同时期、不同层次的消费需求，已陆续形成护肤、洗发、美容修饰、香水、特殊用途共五大类100多个品种。大宝科研所拥有本科及以上学历的科研人员十余名，化学、医药、营养学等专业人才济济一堂，掌握着当今世界最新的科技信息，他们不断对配方进行调整，以期尽快推出满足市场需求的产，目前，该公司拥有自动化及半自动化流水线30多条，年生产能力过亿瓶；检测仪器在国内同行业中也处于领先水平，如：日本原产的气相色谱仪、液相色谱仪、产品高黏度测定计等，都是具有九十年代先进水平的大型进口仪器。完善的销售网络使“大宝”的产品无处不在。该公司制定了以零售促批发、建立大宝专柜、以北京为大本营辐射全国的营销方针。除遍布所有超市，还在北京及全国各大商场建立了近350个销售专柜，在全国的超市和便利店共建立了3000多个专柜，方便了广大顾客的购买，堵住了假祸泛滥的渠道。

3、丁家宜

丁家宜生化研究中心经历十余年的潜心研究，从天然人参植株中成功培育出美白因子“人参活性细胞（AGCA)”的独家专利，缔造了女人梦寐以求的美白传奇，丁家宜美白系列产品从此诞生，并奠定丁家宜生化研究中心的不凡成就，缔造了众所周知人参美白传。丁家宜生化研究中心在人参活性细胞的基础上，运用生物美白科技技术、生物发酵技术、植物萃取技术....不断地开发新的美白、保湿、抗衰老与怯痘相关的活性原料的开发，并借着优良的技术根基、严谨的生产标准以及引进国际的研究技术，且同时与国内外多个研发单位进行产学合作发展出医学美容等其他相关产品。

第三篇：化妆品行业促销策略研究报告范文

四川师范大学商学院市场营销系 化妆品行业促销策略

研 究 报 告

队成员：

廖

伟

2010190619 刘

萍

2010190620 毛

兵

2010190622 母之荣

2010190623 倪

佳

2010190624 倪

佳

2010190625

团目录

一、化妆品行业商品的消费者购买特点..........................................................1

（一）按性别来分......................................................................................1

（二）按年龄分.........................................................................................3

二、化妆品行业的促销特点..............................................................................3

（一）化妆品种类较多，天然化妆品市场逐渐扩大....................................3

（二）针对男性的专有化妆品面世，男性化妆品市场发展前景广阔...........3

（三）儿童护肤品市场潜力巨大................................................................3

（四）中老年化妆品市场需求巨大.............................................................4

（五）药妆市场逐渐升温，新产品促销的创新与尝试................................4

（六）国外品牌具有明显优势，本土品牌面临很大挑战，促销面临更为严峻的难度........................................................................................................4

（七）促销力度愈来愈大，促销手段方式呈现多样化................................4(八）化妆品行业不断爆出问题，促销的难度也更为加大............................4

三、常用促销方式..........................................................................................4

（一）常规促销........................................................................................4

（二）广告促销........................................................................................5

（三）通路促销

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（四）活动促销.........................................................................................6

（五）联动促销.........................................................................................6

四、媒介传播方式............................................................................................6

（一）媒介整合式传播...............................................................................6

（二）体验营销传播..................................................................................6

（三）隐形植入电影、电视剧等大众媒体..................................................6

（四）冠名赞助赛事、营造销售攻势.........................................................6

（五）大众媒介促销..................................................................................6

（六）媒体广告促销..................................................................................7

（七）公共关系促销..................................................................................7

（八）营业推广促销..................................................................................7

（九）人员推销.........................................................................................7

（十）通路促销.........................................................................................7

五、效果评估参考............................................................................................7

化妆品行业促销策略研究

中国化妆品市场是一个充满活力的新市场，跨国企业的大举进入，本土企业的崛起，是这个行业更加变化多姿：产品结构变化，市场更加细分，概念日渐翻新，营销也各有高招。这更促进了国内化妆品行业的发展，有加剧了行业品牌之争。竞争的升级，迫使营销策略的升级，特别是在促销策略中，更具特色，更具新引力。下面就从五个方面研究化妆品行业的促销策略：

一、化妆品行业商品的消费者购买特点

化妆品行业购买量大，涉及范围广，消费者数目众多，因此可以从性别、年龄、地域特征、产品生命周期等进行消费者购买特点分析，这里主要从性别和年龄两方面进行分析。

（一）按性别来分

在《2006年中国女性消费调查数据报告》中显示，我国城镇成年女性年人均购买化妆品的比例已由1998年的23.6％上升到2004年的93.5％，人均年购买额由1998年的121元上升到2004年的386元。而2006年后我国化妆品行业发展已经进入新的快速增长期，今后几年，化妆品市场的销售额将以年平均17％左右的速度增长；调查显示，预计到2008年，我国化妆品市场销售总额可达到4200亿元左右。

1.女性消费者购买特点（1）非理性消费 女性易受促销、广告等市场氛围的影响。一项关于青年女性消费心理的调查显示：受打折影响而购买了不需要或不打算买的东西的女性比例达到56％；为形式多样的店内POP及现场展销而心动并实施购买的女性也有40.8％；另外，受广告影响买了没用的东西或有不当消费行为的女性也不在少数，达到了22.8％。调查还显示：在女性群体中，“传达打折信息比较多，一般知道哪家店打折多，就有赶快去的冲动。”

（2）情绪化消费

很多女孩都曾经因为发了工资钱袋鼓了而突击消费，这是一种在特定情绪下的错觉引发的情绪化消费。除此之外，另一种情绪化消费则表现在与平常心境不同时的消费行为，在极端情绪中购物消费的女性相当多，在不如意时和开心时都会有行动。

很多青年女性都有过受到促销人员的诱导而发生非自主消费不当产品的经历。另外，朋友的影响力也不容忽视，青年女性中不乏有因为“和朋友逛街受朋友影响”而购买或消费了本来不打算或不需要的产品或服务的现象。

（3）不言悔消费 有调研表明，在多种情绪化消费中，最让人无怨无悔的是在快乐或心情不好时发生的消费行为,这在女性消费中是最为普遍的现象。一项关于女性消费的调查资料显示：58％的青年女性不后悔自己为一时的心情好坏所付出的代价。还有30％的人认为无所谓，她们认为只要能代表自己当时的心情就是值得的。“发了工资、钱袋鼓了”造成的突击消费也很正常，多数女孩子都说不后悔（55.7％）。多数人（54％）认为自己在打折驱动下的冲动消费也并不让人太过遗憾。一般而言，感到后悔程度较高的是受广告影响（35.9％）和销售人员的推荐（31.3％）而产生的非必需的购买行为，不过也有38％的女孩

子对此仍坚持说不后悔。可见发生非理性消费后，青年女性对受广告和销售人员的影响耿耿于怀，而对于自己因心境变化、一时冲动或利益驱动下的选择却并不介意。因此，抓住女性的消费心理，提供感性、富于激情而又实在的服务，将会使商家更加有效地吸引内心丰富敏感、消费充满激情的女性消费者。

对于广大药店而言,虽然大多数跟大超市、商场、繁华路段的专卖店相比，缺乏吸引女性消费者的氛围和综合条件。但是，只要能利用自身优势,合理开发各种针对女性消费者消费行为的经营手段，就可以有效激发其欲望；如果能吸引固定的客源，广泛为其提供美容顾问、健康咨询、建立美容档案等多种服务手段，就能够取得较为理想的销售成绩。

（4）感染性消费

女性在消费过程中往往带有丰富的感情，心理活动起伏较大，容易受到情感的支配和影响，从而产生对某种产品的喜爱导致购买欲望，她们往往会通过直接的感受而对某种产品或者服务形成偏好，因为其名称、外观、包装或者服务而引起冲动，当时的一句广告语，销售人员的几句贴心的讲解都很容易让女性消费者暂时忘记产品的功效而产生购买冲动。

女性消费行为过程中，带有明显的感情色彩，鉴于女性的独特消费定位，在其消费过程中，往往不可避免的出现从众心理，盲目的效仿他人，人云亦云，造成了消费行为的非理性发展，这是一种感染性消费特征。女性购买欲望受直观感觉影响大，容易因感情因素产生购买行为。

2.男性消费者购买特点

（1）购买速度快，购买力强

购买速度快是男士购买化妆品的一个普遍特征，因为男士购买化妆品受广告或价格影响较少，他们通常有明确的目标，如购买某一品牌的化妆品或者购买某一性能的化妆品，导致了男士选购化妆品速度通常比女性快很多。消费者的购买力直接受其收入的影响，我国男士收入高于女士，而且差距还有拉大的趋势。男性消费者具有更强的购买力导致了化妆品的价格不是他们考虑产品的优先因素，而且通常男士购买时出于便利的考虑会一次性购足所需化妆品，不太在意一次购买花费金额过大的问题。

（2）购物乐趣低，对商场忍受度低

男士在购物时，购物的压力往往使他们先看到什么就买什么,男士之所以厌烦并不是对购物的绝对抗拒，而是因为他们无法从中获得实用并有趣的东西。目前对男士化妆品的关注仍不够，通常将其放置在货架的尾部或混杂在女性化妆品之间，导致男性购买化妆品不方便，购物乐趣比较低。男士对卖场舒适程度的忍受力比女人差很多，他们对拥挤和等待有更强烈的厌倦感。面对拥挤的人潮，男士常表现出烦躁不堪，甚至就连穿越拥挤的人群都会降低他们的购物欲望。因此，在确定男士化妆品的位置时，应尽量避开客流量大容易发生拥堵的地区。

（3）忠诚度高，更为关注品牌和质量

男性消费者喜欢去熟悉的商店，购买熟悉的品牌。不过，男士顾客熟悉购买的程度随着年龄、文化程度和收入水平的不同而不同。年轻男士在思想观念和购物选择方面最容易受潮流影响；而文化程度越高，收入水平越高的男士对卖场和商品品牌的忠实度越高。男士的目的导向和与身俱来的粗心，使他们更关注化妆品的品种、质量以及品牌等主要方面，对细节的关注度不及女人，对价格的敏感度也不及女人。如果开展针对男士顾客的化妆品促销活动，零售商和生产厂家可以在价格让利更少的环境下来获得更大的利润。

（二）按年龄分

1.15-17岁的女性消费者

她们正当妙龄，讲究打扮，追求时髦，对化妆品的需求意识较强烈，但购买的往往是单一的初级化妆品。

2.18-24岁的女性消费者

她们对化妆品非常关心并且采取积极的消费行动，只要是中意的化妆 品，价格也在所不惜。这一类女性消费者往往购买整套化妆品。

3.25-34岁的女性消费者

这一年龄段女性消费群体大多数已婚，因此对化妆品的需求心理和购 买行为有所变化，化妆也成为了她们的日常生活习惯。

4.35岁以上的女性消费者

她们可分为积极派和消极派，但也显示了对单一化妆品的需求。此外，当今中国近七成家庭中的“购物大权”由女性掌握，最典型的 “中国家庭消费决策人”是25-44岁的已婚女性。因此，在化妆品购买决 策上，女性是最重要、最受重视的客户群。

5.儿童化妆品消费群体 自2006年以来，我国儿童化妆品市场日渐兴旺。儿童化妆品已从最 初的花露水、爽身粉，开发到如今的洗面奶、润肤霜、沐浴露、洗发水、防晒霜、睫毛膏、护臀油等系列产品，几乎覆盖所有的产品线。业内人士分析，儿童化妆品的异军突起，与中国的独生子女政策以及 人均生活水平显著提高这两个大背景密不可分。

6.老年护肤品品消费群体

老年人护肤品市场空缺很大，目前全国范围内几乎没有专门针对老年 人皮肤研发的专用护肤品。在国际品牌中，老年人专用的护肤品也比较 少。但老年人更需要有针对性的护肤品。

二、化妆品行业的促销特点

针对不同的消费群体，促销会有很大的不同。不同的季节，用于不同用途的化妆品，促销的方式更是各种各样，千差外别。

近年来在中国宏观经济快速发展的情况下，化妆品行业在中国一直保持着快速增长。据国家统计局统计数据显示，2006年限额以上批发和零售业化妆品零售额为558.8亿元，2007年同比增长26.31%，达到了743.7亿元。2008年一季度限额以上批发零售化妆品类销售额同比增长22.3%。依此预计2008年中国化妆品市场规模将达到800亿元左右。

在发展良好的宏观环境下，我国化妆品促销呈现出以下特点：

（一）化妆品种类较多，天然化妆品市场逐渐扩大 随着人们对健康观念的进一步理解，天然的、纯植物的化妆品逐渐占领市场，各大品牌争相推出新的品牌。

（二）针对男性的专有化妆品面世，男性化妆品市场发展前景广阔

截止到2007年中国男性人口的比重占到了52%,而男性化妆品在整个化妆品市场上的比重却非常少，仅有12.7%。

（三）儿童护肤品市场潜力巨大

目前青蛙王子、小浣熊、hello kitty、曼秀雷敦、咪咪、郁美净、强生是儿童化妆品市场上几大主要品牌。

（四）中老年化妆品市场需求巨大

目前市场上针对25-40岁女性各种化妆品品种繁多，而针对中老年人皮肤特点和价位心理需求的化妆品很少，一般中老年人孩子买什么用什么，或者使用相对功能单一的产品。

（五）药妆市场逐渐升温，新产品促销的创新与尝试

随着市场细分，许多厂家将药妆作为新的卖点，并推出不同产品，由于采用纯天然的中草药成份，在某种程度上受到一部分消费者的认可。如何更为有效的促销新产品，也挑战着促销人员和策划人员。

（六）国外品牌具有明显优势，本土品牌面临很大挑战，促销面临更为严峻的难度

在化妆品市场国外品牌发展多年，无论从品牌知名度到产品细分开发，国外品牌较占有很多优势。同时市场上主流的女性消费者较为青睐的品牌子大都为国际品牌。

（七）促销力度愈来愈大，促销手段方式呈现多样化 各大品牌的化妆品为了得到消费者的青睐，不断加大对自己相关品牌的促销力度。为了达到促销目的可谓是花尽了心思。在商场的展柜邀请化妆师亲临现场给予消费者指导，用各种娱乐节目来吸引消费者的眼球。

(八）化妆品行业不断爆出问题，促销的难度也更为加大 对于今天的消费者，更少的制作工序、全天然和有机的产品正日益受到他们的关注，而这些就不仅仅停留在吃和喝的上面。大家可以看到越来越多的护肤、美容和保洁产品被要求为全天然或有机的，甚至有些要求在说明书上写上关键成分。为了赶上这个‘有机’浪潮，非食品制造商也开始把这些要求看成市场的关键点，并且将其放在产品包装的显要位置。

要想化解消费者心目中的顾虑，厂商、零售商以及促销人员就必须有更为诚实的态度来面度消费者。同顾客有效的沟通来达到消费者所要达到的目标。

三、常用促销方式

（一）常规促销 1.折扣促销：折扣是常见的促销方法，有百分之三十五点八的消费者接受过次类方式。

其中产品特价促销：可以从消费者熟悉的产品中挑选几款作为特价产品，作为优惠来招吸引费者，之所以挑选大众熟悉的品牌是因为价格的认知度，产品的质量，让大家能够一眼看出本公司做出的让利是真实的！认知度不够的产品最好不做特价，因为认知度的关系不会有很大的吸引力！

2.卡式促销：卡式万千，如；月卡，季卡，年卡，金卡，贵宾卡，积分卡等等。

3.免费试用促销：向客户宣传在某一时间段内做免费试用，是客户先体验效果再培养成顾客，然后再收费这么一个环节。

4.有买有送。消费一定金额或是消费一定数量可以赠送相对应的产品或是其它赠品：（如买某品牌两款任何产品送一支护手霜；买三款送一支护手霜加一个面贴膜；或是买满多少金额送一支护手霜等等方式）。赠送的其它赠品以消费者喜欢的赠品为佳，针对中高端消费者可以赠送丝巾，手袋等等时尚用品！以及消费就送湿纸巾。

5.积分促销：-为了提高顾客消费总额，而采取的一种方法，先订好一定积

分限度，达到一定额后，会获赠其特物品，如产品，礼品，优惠待遇等。

6.可退货促销--------对顾客所做的护理给予质量的信心保证效承诺，如发现有客户使用后不满意可退还货。

7.会员促销：-培养会员，使忠诚度高的会员充分利用关系发展下限会员。8.加钱增购产品

加钱增购是指消费者在达到一定消费金额时可加少量现金来购买另一种产品，增购产品要具有一定的实用性与吸引力度，增购金额要根据换购产品的成本来定。（如买满化妆品300元+10元可获得价值50元保湿霜一瓶。）

9．周末限时抢购 限时抢购，在指定时间内提供给顾客非常优惠的商品刺激顾客狂购，以较低价格出售的促销活动。在价格上和原价要有一定差距，才能达到抢购效果。限时抢购的目的，是利用抢购客源增加店内其他商品的销售机会。同时通过时间段的控制可以控制客流

10．空瓶抵现

季节更替，消费者开始准备购买新产品了，而空瓶刚好抵现金来购买化妆品，以实现空瓶的价值，促使顾客消费的一种手段。（如任何一个产品空瓶都可以在购买店内某些品牌产品时，抵现金五元或十元，抵现金的额度需要进行成本和利润的核算）；要注意抵现时购买一款产品只可抵一个空瓶的现金。

（二）广告促销

1．电视促销：通过电视电台的推广和宣传，能扩大店面的知名度，吸引客户来消费。

2．电话促销：-通过收集名单或关系客户回访来给意向客户大电话促销。3．报纸促销：-可做硬性广告，软性推荐，分类广告，栏花广告等剪下为证做护理卷。

4．灯箱路牌促销：在城市的繁华位置做形象广告，以长期的图案文字来反复加深消费者的印象。

5.自编刊物促销：自己的报刊可以很好的宣传自己，与其在杂志上作广告的最大区别可全面深入的介绍自己，大量派发，增强影响力。

6.公关促销：--公关主要针对地区的性业协会，如美协，妇联，事业机关团体与其建立良好的关系，以便获取一些增强消费者信息的奖杯，奖项，锦旗等。7.博览会促销：-参加区域内的美容美发博览会，借行业盛会来扩大影响与提升 知名度，树立自身品牌，引进合资及分店等。

8.杂志促销：--可根据地区媒体的发行量和消费群体做广告，并赠给会员会员和意向客户。

9.标语促销：通过悬挂标语，口号的方式促销，醒目而有渲染力。

（三）通路促销

1.派单促销：-印制好精美的或厂家陪送的宣传册，促销单，在商圈内定点派发或派到商住区信箱内。

2.DM促销：--通过购买，收集意向客户名单，以邮寄方式寄发，并注明可凭DM 领试用装，其特优惠，免费护理等。

3.学生促销：--对于大学生一类的促销，欢迎大学生实习

4.广场大型活动促销：--需要与其特单位合作，如代理商，厂家，全程推介活动，通过次次活动讲解专业与日化的区别，做形象广告。

（四）活动促销 1.专家讲课促销：专家学者一般授课时一定要采取预先约定的形式，并事先预收押金，现场全额清还，一是显示讲课内容的珍贵，二是确保参会人数，内容应深入浅出，同时注意互动，课程内容包括--------化妆品知识，妇女权益法讲座，结合近年新婚姻法，从关爱女性健康，维护女性权益角度出发来考路，并可由此展开讨论。

2.名人促销：利用名人，明星效应的促销，很有效果，即可提升知名度又可提升销量，后留有照片做宣传。

3.募捐促销：通过引起客人同情心和尊严感的一种方式开展活动，一般放在活动促销中通过，如孤儿或美容时被毁容者，让高层次客人献爱心，同时有满足其身份，地位等虚荣心，同时作为活动的亮点，能有效调动大家参与，增进感情的沟通。

（五）联动促销

1.展示促销：主要是吸引消费者的角度出发，如橱窗的变换，室内空间的调整，颜色随季节的更新，小饰物的精心布置，经常给人耳目一心之感。还有如商家赠送的POP，吊旗，展示架等。站台内部可设计艺术，美感强，有新颖。2.仪器促销：利用目前最先进的仪器和设备，如皮肤测试仪为顾客检测皮肤情况，以一种直观的图形或文字卡给予特们，检测的皮肤情况及护理建议。

四、媒介传播方式

（一）媒介整合式传播

媒介平台的延伸使得创新性广告形式层出不穷，其最终结果就是为企业量身定做的个性化独家媒体。如欧莱雅与新浪合作建立的女性频道“伊人风采”，不仅创造了一种独特的产品营销方式，更是一个能掌握强大话语权的媒介平台，对影响消费者品牌认知并提升其认同度发挥着至关重要的作用。

（二）体验营销传播

2000年广州浪奇公司要以100万元的推广费用推广木瓜香味的洗面奶。因此，产品的重点是木瓜香，只要把木瓜香推广出去了，此次促销的目的也就达到了。为实现高难度的任务，浪奇与南方都市报合作推出了“喷香报纸”传播计划，推出了全国第一份喷香型日报——将木瓜香直接碰到报纸上。喷香报纸上市之后，大街小巷都弥漫这一股木瓜的清香气息，在整个珠三角地区引起了强烈轰动，木瓜香味一下子就推出去了，而这次的促销费用仅为40万。

（三）隐形植入电影、电视剧等大众媒体

在电视剧、电影、视频、微电影中植入广告已成为众多商家提升品牌形象、促进销售的重要途径。立白旗下的“COCI高姿”品牌化妆品近日出击植入式广告。已与都市情感剧《裸婚时代》进行了全面合作，高姿的8倍白系列产品将在剧中频繁曝光。

（四）冠名赞助赛事、营造销售攻势

2011年9月，女士化妆品专家凯伊秀独家冠名湖南卫视强档栏目《非常靠谱》，双方签订由汪涵主持的湖南卫视《非常靠谱》栏目的全年品牌冠名赞助，不仅仅是传统的电视广告投放，而是一种更深入的、长期的、多元化的媒体传播合作。

（五）大众媒介促销

1.报纸，改单一的通栏为多种规格形式，增加软性文章投放形式。

2.电视，根据公司状况灵活运用媒体投放策略和时间选择。例如综合考虑化妆品的季节性和保健品的情况，建议把4月分到6月份的旺季集中投放广告。

3.户外，建议在重点城市投放户外广告，例如墙体广告、车身广告等。

（六）媒体广告促销

媒体广告促销是最常见的促销手段，因为广告能迅速而广泛地向消费者提供产品信息。主要广告媒体有广播、电视、互联网、报纸、杂志及其它醒目的有形物体等，如脑白金保健品就是应用这种方式的成功代表。但媒体广告的确定是费用庞大，处理不当就很可能陷入严重的财务危机之中。

（七）公共关系促销

公共关系促销是指为饿了获得人们的信赖，树立产品形象，或者帮助实施销售，用非付款的方式通过各种公共宣传工具所进行的活动，包括一切对企业或产品形象有利于的公共宣传。例如，召开各种会议、提供各种优惠服务、开展公益性的社会（赞助）活动、展销、展览会等。

享誉全球的麦当劳，这个为世人熟知的品牌之所以流传广泛跟麦当劳到位的公关宣传有着密切的关系。创始于20余年前的麦当劳叔叔之家，在世界各地已达160多所，每年帮助100万名儿童和50万名家长，麦当劳公司对此直接投资已超过了3500万美元。这些公益活动取得了良好的社会效益，同时也给麦当劳带来了巨大的经济效益。

（八）营业推广促销

营业推广促销指运用各种短期诱因鼓励购买以促进产品销售的一种方式，其最大特点是即期效用明显。在推销新品或为了与竞争对手进行直接竞争方面，营业推广的作用非常明显。营业推广工具有样品、优惠劵、现金折扣、礼物、竞赛、惠顾网报、免费试用、产品保证、观场陈列和示范表演等多种形式。

（九）人员推销

人员推销是指营业人员亲自去向目标客户对产品进行介绍、推广、宣传与销售，是与消费者面对面的口头洽谈交易的一种促销方式。人员推销促使推销人员与顾客的关系可以从单纯的买卖关系向友谊与感情方面发展，建立一种长期的合作关系，这是其他促销公司所不能及的。

（十）通路促销

主要包括派单促销（印制好精美的或厂家陪送的宣传册，促销单，在商圈内定点派发或派到商住区信箱内）、DM促销（-通过购买，收集意向客户名单，以邮寄方式寄发，并注明可凭 DM 领试用装，其特优惠，免费护理等）、广场大型活动促销（需要与其特单位合作，如代理商，厂家，全程推介活动，通过次次活动讲解专业与日化的区别，做形象广告）等。

五、效果评估参考

从化妆品的作用来看，化妆品能满足目标群体的保护皮肤、令人焕然一新的要求；从优惠政策方面来看，通过各类促销活动能吸引目标群体，诱发大量潜在顾客；从消费者购买特点来看，爱美之心人皆有之，不论男女老少都会对化妆品存在需求，因此化妆品行业的消费者数目可观；从化妆品自身因素来看，化妆品种类繁多，美容、护肤、药妆等，能满足消费者不同方面的需求；从化妆品的传播媒介来看，各种传播方式各显其能，将化妆品的信息传到消费者手中，尤其是大众传播媒介，各种广告，报纸杂志等频频出现在人们生活中；通过详细分析化妆品行业的产品特点，目标消费者群体，消费者的购买方式；产品传播媒介的合

理利用以及产品促销活动的可行性分析及实施，预计化妆品促销活动将会取得圆满成功，而成功的促销活动将会提升化妆品的销售量，提高品牌的联想度和美誉度，抢占更多、更牢固的市场；从价格方面看，促销活动通过价格折扣和抽奖方式定能吸引目标群体，诱发大量潜在顾客；从广告方面看，海报张贴地点选在目标群体经常出入的场所，张贴时间也在促销前一周，前期广告定能取得很好的效果。从活动的组织策划方面看，定位准确，目标鲜明，流程安排也是比较详尽，层次分明，周密有序，可实施性强。根据以上策划，预计活动将会取得圆满成功。综上所诉，预计本次促销将会提升化妆品的销售量，提高超市业绩，对于提升超市的美誉度或塑造良好的品牌形象，也有着重大的意义。

第四篇：化妆品促销口号

化妆品促销口号

化妆品促销口号1

1、让颜色改变你我——千色坊。

2、美丽百分千色坊帮您。

3、千色坊，美的传奇。

4、千色坊，万人迷。

5、国色天（添）香，千色之王（坊）。

6、女人的魅力，来自千色坊。

7、我和美丽经常邂逅——千色坊。

8、到千色坊，不买看看也欢迎。

9、妆成万种风情——千色坊。

10、千色坊，“容”不得变老。

11、我的容颜，听我的.——千色坊。

12、爱美丽，爱千色坊。

13、爱上妆，千色坊。

14、因千色而多彩，因千色坊而美丽。

15、千色坊，比情人爱你多一点。

16、越来越精彩，越来越美丽。

17、千色坊，给你好脸色。

18、美丽从这里开始——千色坊。

19、千色坊，让您从里到外涣然一心。

20、挡不住的青春——千色坊。

21、千色坊，你家的化妆间。

22、千色坊，让女人千娇百媚。

23、选择千色坊，选择美。

24、千色坊，让你疯狂化妆。

25、你的美丽，千色坊的责任。

26、千色坊，她见证美丽。

27、买化妆品找千色坊——找回青春。

28、千色坊，让你美丽不可挡。

29、感谢千色坊，让我找到了自信。

30、千挑万选——千色坊。

31、万千美丽，惊艳绽放——千色坊。

32、千色坊，美丽的选择。

33、千色坊，留住青春，留住美。

34、千色坊——女人在调色板。

35、化妆-不能没有你——千色坊。

36、岁月沉淀，美丽不变——千色坊。

37、千色坊，化妆品，专卖店。

38、千色坊，妆点你的美丽。

39、千色坊，打造精致女人。

40、女人要美丽，千色坊必去。

41、万种风情，尽在千色坊。

42、千色坊，让你变的更美丽。

43、美与千色坊同在。

44、新的一天从千色坊开始。

45、千色坊，我的化妆柜。

46、要有一个好的皮肤，找千色坊。

47、美丽回头率，精彩深呼吸。

48、上千色坊，寻美之源。

49、千色坊，爱尚妆。

50、来自千色坊的滋润魔力。

51、千色坊——命中注定我爱你。

52、靓丽女人，最喜欢去千色坊

53、健康美妆，就是千色坊。

54、万种风情，千娇百媚。

55、千色坊——美不胜收，魅力绽放。

56、仪态万千，斗色争妍——千色坊。

57、千色坊，给你美丽本色。

58、走进千色坊，妆伴您更靓。

59、千色坊，妆出你的美丽。

60、千色坊，十分用心，妆点百变女人。

化妆品促销口号2

1、因千色而多彩，因千色坊而美丽。

2、我和美丽经常邂逅到千色坊，不买看看也欢迎。

3、千挑万选万千美丽，惊艳绽放千色坊，美丽的选择。

4、千色坊，十分用心，妆点百变女人。

5、千色坊靓丽女人，最喜欢去千色坊

6、我的容颜，听我的爱美丽，爱千色坊。

7、美丽从这里开始千色坊，让您从里到外涣然一心。

8、让颜色改变你我美丽百分千色坊帮您。

9、妆成万种风情千色坊，“容”不得变老。

10、感谢千色坊，让我找到了自信。

11、千色坊仪态万千，斗色争妍千色坊，给你美丽本色。

12、千色坊，比情人爱你多一点。

13、千色坊化妆-不能没有你岁月沉淀，美丽不变千色坊，化妆品，专卖店。

14、挡不住的青春千色坊，你家的化妆间。

15、买化妆品找千色坊千色坊，让你美丽不可挡。

16、千色坊，留住青春，留住美。

17、要有一个好的皮肤，找千色坊。

18、国色天（添）香，千色之王（坊）。

19、一样的美丽，不一样的神奇。

20、健康成就美丽丽神，追求美丽的信仰。

21、美丽今生，健康有（之）神。

22、美丽健康神话天赐之物，地间之宝。

23、丽神人，为你打造时尚女性。

24、拥有丽神，拥有神奇的美丽。

25、为容颜添姿色，给生命增活力。

26、美丽生活每一天与丽神相守，与美丽结缘。

27、丽神丽神科技，和你一起追求美。

28、青春如此多娇美丽女神，活力人生。

29、因健康而美丽用心甄选，用爱奉献。

30、女为悦己者容，丽神为美而来。

31、贴心小也，燃起琳琅时尚之火。

32、你购物，我购物小也，让美更卓越。

33、不花俏，给你的是真实与承诺。

34、为美丽找对方向时尚信赖，惠人不倦。

35、小也：你我的选择，大家的选择。

36、分享时尚便捷，共享真诚实惠。

37、美丽源于神润丽神，与您一同见证美丽神话。

38、一样的美丽，不一样的神奇。

39、青春如此多娇美丽女神，活力人生。

40、丽神人，为你打造时尚女性。

41、因美丽而神奇相约美丽，回味健康。

42、丽神丽神科技，和你一起追求美。

43、健康美丽之神来自健美丽人，幸福传神。

44、美丽健康神话天赐之物，地间之宝。

45、美丽生活每一天与丽神相守，与美丽结缘。

46、美丽今生，健康有（之）神。

47、为容颜添姿色，给生命增活力。

48、健康成就美丽丽神，追求美丽的信仰。

49、因健康而美丽用心甄选，用爱奉献。

50、看不见的呵护，看的.见的肌蜜。

51、美丽e点不远，肌蜜一路领先。

52、健康美丽新境界，肌蜜让你更卓越。

53、肌蜜，为美而来，青春常在。

54、不管别人的目光，只在乎自己够好。

55、甜蜜青春好容貌，美丽肌肤有一套。

56、美美哒，你懂的肌蜜，现代女娲的美丽神通。

57、妆成万种风情千色坊，“容”不得变老。

58、挡不住的青春千色坊，你家的化妆间。

59、要有一个好的皮肤，找千色坊。

60、我的容颜，听我的爱美丽，爱千色坊。

61、美丽从这里开始千色坊，让您从里到外涣然一心。

62、因千色而多彩，因千色坊而美丽。

63、感谢千色坊，让我找到了自信。

64、千色坊化妆-不能没有你岁月沉淀，美丽不变千色坊，化妆品，专卖店。

65、让颜色改变你我美丽百分千色坊帮您。

66、我和美丽经常邂逅到千色坊，不买看看也欢迎。

67、千挑万选万千美丽，惊艳绽放千色坊，美丽的选择。

68、买化妆品找千色坊千色坊，让你美丽不可挡。

69、千色坊，留住青春，留住美。

70、肌肤零负担，焕发年轻光泽。

71、胶原蛋白经典，补水润肤首选。

化妆品促销口号3

一、妆成万种风情千色坊，“容”不得变老。

二、新的一天从千色坊开始。

三、女人要美丽，千色坊必去。

四、美与千色坊同在。

五、挡不住的青春千色坊，你家的化妆间。

六、千色坊，爱尚妆。

七、千色坊，十分用心，妆点百变女人。

八、万种风情，尽在千色坊。

九、千色坊，美的传奇。

十、千色坊，给你好脸色。

十一、要有一个好的皮肤，找千色坊。

十二、我的容颜，听我的爱美丽，爱千色坊。

十三、选择千色坊，选择美。

十四、千色坊，万人迷。

十五、千色坊，让你疯狂化妆。

十六、你的`美丽，千色坊的责任。

十七、健康美妆，就是千色坊。

十八、美丽从这里开始千色坊，让您从里到外涣然一心。

十九、来自千色坊的滋润魔力。

二十、女人的魅力，来自千色坊。

二十一、因千色而多彩，因千色坊而美丽。

二十二、国色天（添）香，千色之王（坊）。

二十三、感谢千色坊，让我找到了自信。

二十四、上千色坊，寻美之源。

二十五、万种风情，千娇百媚。

二十六、千色坊化妆-不能没有你岁月沉淀，美丽不变千色坊，化妆品，专卖店。

二十七、千色坊靓丽女人，最喜欢去千色坊

二十八、千色坊，妆出你的美丽。

二十九、美丽回头率，精彩深呼吸。

三十、让颜色改变你我美丽百分千色坊帮您。

三十一、千色坊，我的化妆柜。

三十二、我和美丽经常邂逅到千色坊，不买看看也欢迎。

三十三、千挑万选万千美丽，惊艳绽放千色坊，美丽的选择。

三十四、千色坊，让女人千娇百媚。

三十五、千色坊，打造精致女人。

三十六、买化妆品找千色坊千色坊，让你美丽不可挡。

三十七、千色坊，她见证美丽。

三十八、越来越精彩，越来越美丽。

三十九、千色坊，比情人爱你多一点。

四十、千色坊仪态万千，斗色争妍千色坊，给你美丽本色。

四十一、爱上妆，千色坊。

四十二、千色坊，留住青春，留住美。

四十三、千色坊，让你变的更美丽。

四十四、走进千色坊，妆伴您更靓。

四十五、千色坊，妆点你的美丽。

第五篇：化妆品促销总结

化妆品促销总结

以下由天津化妆学校收集整编！路演、套餐、返券、买赠、抽奖、积分、特价… 小促销周周上，大促销月月有，节日促销更是频繁。但促销的路却越走越显得力不从心、步履艰难。顾客对促销冷漠，什么都促销，价格胡乱搞。企业面对促销困惑，不促销痛心，上促销伤心，利润空间越来越小，再加上各个品牌的无序竞争，已经形成了恶性循环。形式趋于同质、费用越来越高、效果越来越差 促销作为化妆品营销系统中的重要一环，主要是面向顾客传递产品、服务、品牌信息，使顾客对企业的产品与服务产生兴趣、好感与信任，实现沟通互动，促进购买与消费，并对日化品牌形成满意与忠诚，但基于目前的营销趋势、基于产品多元化与同质化的激烈竞争，促销之风愈演愈烈，形式与内容越来越难以推陈出新，效果越来越难如人意，促销已步入困局、风光不再。

Ø无论是从现代的营销理论来讲，还是从一线的营销实践来看，作为日化企业，产品与消费者实现沟通互动的一个良好平台，促销是必不可少的，仍将是产品在市场上推广的主要手段与竞争武器。目前平淡促销必然被淹没，没有基于消费者的情感诉求制定有效沟通策略，更没有从促销环节点上去寻求创新亮点，单一价格战让消费者厌倦、销售人员疲惫。要突围，要创新，促销必须升级为环节的创新，广告、形象、形式、人员与系统价值的整合之战，使促销产生艺术性与互动销售结合的良好效果。

Ø

一、走出跟风促销的误区

Ø周六、周日各化妆品店门口一家一家的路演接踵而至，费用不低，但真正的目标受众有多少？品牌、产品信息传递了多少？对现场销售提升了多少？促销推广处于乱、散状态，更多的促销在效仿跟风，还有脱衣露点的哗众取宠，缺乏基于产品特性、销售周期、营销策略的连续科学性促销，缺乏针对企业、品牌的独特性创意促销，使更多促销资源浪费、效果不佳。化妆品促销系统的整合创新应注重促销方法和促销方式的一体化跟进，而不是盲目的跟风促销；应注重促销系统的全面推进，而不是灵光一现的单点突破，应注重互相模仿中的亮点创新，而不是单纯的“拿来主义”，将创新落实到促销系统中的每个环节，发动所有营销人员进行促销创新，而不是策划人员“闭门造车”，以全员促销创新来研究竞争对手的促销策略，来捕捉消费者心理，以打破陈规推称出新，推出更有创意的促销活动，以实施差异化促销来推进与消费者的沟通互动营造氛围，以新的促销形式将品牌置入消费者心里，才能在促销海洋中彰显出企业、产品、品牌的恒久魅力，走向促销最高境界。

Ø

二、做好系统组成是成功促销的基础

Ø促销不是简单的一场路演、摆上台子户外叫卖、搞搞特价、抽奖就是一个成功促销了，而是要建立一个产品与消费者之间沟通互动的有效平台，不仅要保证与消费者形成科学、连续的互动，更要针对消费者接触点进行艺术化设计，最大化的让顾客了解产品、提升品牌，使顾客产生兴趣购买，掌握系统环节是策划细分寻找创新点、是成功促销的基础。

Ø明确需求是基础：是针对新品上市推广、还是成熟市场淡季预热，是大型节假日促销提升、还是常规小型促销、还是针对竞争对手的促销回击，明确需求有助于保证短期促销与长期策略的一致吻合，使促销方案的目的性与针对性更强。

Ø策划方案是关键：明确需求的基础上了解竞争对手、关注顾客，确定独特活动主题与主体思路，结合产品销售现状、库存状况确定主推产品、次推产品及捆绑赠品，制定针对性促销方案，活动时间要抢占先机、活动渠道要确定重点、活动形式要新颖富有亲和性、活动流程要层层引导、活动责任要明确到人、活动预算要精打细算、活动目标要制定详细分解。

创意表现是形象：充分掌握活动传播载体形式（报纸、电台、夹报、录象），产品终端陈列形式、可用资源，基于活动方案、终端资源进行创意表现、物料设计，对促销终端进行形象冲击与氛围影响，如日化产品展台出样、户外巨幅、展区吊旗、地贴、堆码；快速消费品异形陈列、跳跳贴、海报、地堆、吊旗、拱门、卡通气模等。

有效执行是保障：从与现场成员、卖场终端的有效沟通，到载体传播预热、到日化产品排面、到促销赠品到位、到促销人员培训，将活动流程细化到相关环节责任到人，并对促销现场进行及时指导调整，以保证促销畅通有效。

Ø

三、细分中寻找创新

Ø

1、主题推陈出新

Ø好的促销主题可以给消费者一个购买的理由，有效回避价格战带来的品牌损害，所以主题一定要与促销需求相结合，以简洁、大气、亲和力强的语言来表达，在不偏离品牌形象的基础上做到易传播、易识别、时代感强、冲击力强，而不是普通的“买一送

一、震撼热卖、特价酬宾、真情回馈”等字样。

Ø悬念型：以悬念抓人，吸引顾客关注，以产品特性、活动内容形成悬念，适用于产品上市期或淡季驱动。如我们今年夏季搞的几场大型的会议营销就是反常规在淡季促销，做到了淡季不淡，赢取消费者与广大经销商的关注与参与。

Ø

Ø事件型：紧扣住品牌事件行销、社会新闻焦点、企业热点、国家政策，借势搞促销创意，适用于淡季驱动与旺季提升。如蒙牛借助神州六号升天推出“中国航天员专用牛奶、强壮中国人”促销主题，使销售借势节节升高，类似这种形式我们化妆品的促销完全可以拿来一用。

Ø节日型：与节日文化内涵相结合，如：红红火火闹元宵、五一七天乐翻天、十一长假欢乐购物、中秋节团圆相聚、元旦、春节送福送礼，用节日主调的词语来创新。如：我省秦皇岛市的昌黎芳华日化搞的元宵佳节猜灯谜、山海关鑫合日化内衣商场搞的“五一购物乐翻天”、与“庆十一腕级摇奖”就是紧紧抓住了节日这个主题来搞的活动且效果极佳。

Ø区域型：结合促销内容借助区域古名称来扣主题，河北用燕赵、山东用齐鲁、山西用三晋、湖北用荆楚等字眼，用于区域市场成熟期刺激消费，如河北市场可用“燕赵珀莱情、美丽你我他”的日化促销主题，亲和力极强。

Ø联合型：用强强联合、异业结盟形式，将双方品牌或产品名称有效嵌入，活动内容有机结合，便于传播记忆，双方的有效资源合理的利用，如《与美丽牵手，冬季恋歌》日化与婚纱摄影强强联合。促销主题。

Ø

2、内容创新：创造打动消费者的独特形式

Ø促销活动主要支撑点在于促销内容设计，能不能引导消费者产生兴趣，能不能战胜竞争对手、能不能有效传递产品与品牌信息，独特的内容形式，易于满足消费者求新求异求实惠的心理需求，并产生情感共鸣，应从促销形式、主题、工具、手段上来寻找创意空间，将买赠、套餐、抽奖等形式优化组合、推陈出新。

Ø纳入区域特色：将当地文化特色，有效融入促销推广，为活动增加亮点，有助于提升品牌形象，形成良好互动。在日化产品路演活动中，将流行歌与劲舞抛弃，推出脍炙人口的山东快书及围绕产品的趣味比赛等进行有效信息传递，取得了良好的人气聚拢与销量提升。

Ø利用产品属性：利用日化产品特色来设计促销活动，以独特形式与促销策略吸引消费者、并产生冲动购买。如珀莱祛痘产品“免费体验、限时抢购”为内容，以免费体验来吸引人、以时间紧迫来督促购买，使消费者产生冲动购买，以此吸引了大批青年消费者。

Ø实施优化组合：将传统买一送一的套餐、抽奖、返券、积分等传统促销工具进行优化组合创新，让传统工具焕发新意，以新颖形式实现有效诱导购买，如将买一送一(低附加值赠品)换为买一加1元送××（高附加值赠品），实惠而乐意；将传统的抽奖改为现场的飞标中奖或扎气球中奖，吉利好运等方式。

Ø自造节日促销：根据产品特性来自行造节，通过节日规模气势来形成强势品牌传播与促销，加深产品、品牌记忆点，如2005年夏季珀莱品牌邯郸武安市鑫龙日化承办的《武安市首届彩妆文化艺术节》。就采用自造节日的形式。

拓展异业结盟：将产品属性具有相关性、品牌形象具有匹配性的异业产品捆绑进行产品推介、促销，有助于提高品牌权威性、打击对手。如美容器具、美容医疗器械与相关日化产品的结合。

Ø选择特色赠品：目前促销赠品质量低、实用性不强，特色赠品将成为消费者追逐的热点，一是要求奇、特，如婷美赠台历的促销，量大而奇；二是要求相关、实用，日化产品上市促销配增的“小丸子玩偶”无异是品牌相关性强，更符合儿童玩耍心理。

Ø

3、物料创新：营造影响顾客群体的靓丽终端

Ø好的主题、好的方案，更要通过创意物料让终端亮起来，让日化产品借助物料在竞争中脱颖而出、率先冲击消费者的眼球，以营造良好氛围来影响消费者购买，形成更多从众购买，立体化的户内外形象有助于提升促销效果。

Ø视觉规范化：创意出促销主题的视觉形象，要求整体冲击力第一、美感第二，色调与季节、活动相协调，Ø陈列最大化：根据促销活动内容形式及时进行卖场产品的陈列调整，将促销主推产品按照产品陈列规则进行最大化展示，并争取人流量大和便于拿取的位置陈列，借助彩条、鲜花、爆炸贴、气球的小点缀营造欢乐气氛，无形中推介影响。

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Ø物料异形化：突破传统物料的形状单一，方形吊旗、堆头、箭头地贴、POP宣传纸……，同样的促销物料，形象很难跳出来，必须结合促销主题、品牌形象来设计异形化物料区隔竞争品牌促销，如在秦皇岛市场，我们将产品模型喷绘做成吊牌取代吊旗。把有着良好造型的珀莱产品的瓶装形象做成不同材质的模型，以提高产品的形象。

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4、人员创新：培养高水平感动消费者的促销团队

Ø优秀促销人员是完成产品销售、实现临门一脚，实效促销的最佳前锋，也是促销活动的最终落实者，应在对消费者心理、企业产品、销售技巧的把握、了解的基础上，从言语、行动、细节处来创新，来感动消费者。

Ø形象品牌化：在活动现场、人员服饰一致的基础上，推出“金牌导购”评选，挂牌上岗，有效激励促销员的同时体现企业文化、品牌形象，在无形中增加促销威力，便于消费者接受。

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Ø用语差异化：将传统一致的问候语、促销语结合企业品牌、产品来进行创新，使语言更加亲情化，以主动服务意识来接近消费者，给予消费者不同的购物感受。

Ø演示生动化：对于大型、功能的产品利用简单实例来进行现场生动化演示，让消费者更易于理解、有助于促销成交率，如：诚征现场体验者若干名，经过我们对铂金彩妆免费体验的应用，不仅提高了日化店内的人气而且还提高了销量。

Ø人气聚拢化：成功促销必须借助人气来营造现场气氛，促销员被动工作应变为主动创造条件吸引人气来提高促销效果，如在情人节，某化妆品导购自己购买玫瑰花，实现免费赠送来聚人气。

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四、执行力是促销的关键

Ø促销是一个完整的系统，在追求促销环节进行创新时，更要注意促销执行中的关键环节，以保证促销的有效性与良好效果，追求表面创新而执行不到位的促销只是绣花枕头——好看不中用，促销更要在创新的基础上为销量、盈利来服务。

Ø培训到位：成功的促销应针对促销中的环节、流程进行重点培训讲解，使执行人员了解程序、流程，保证执行工作中不本末倒置，使创新的促销落实到位。

Ø预热到位：促销开展前，必须借助资源（报纸媒体、电视字幕、宣传单页等）进行大范围的活动提前传播预热，让更多得消费者了解信息，采取有效折券、纪念品来吸引消费者参与，保证促销效果。

Ø物资到位：根据活动安排流程，应在促销活动开展前将物料落实到促销地点，按照配赠比例或选购赠品提前发到经销商店内，以避免物料、赠品不到位而造成促销损失。

Ø人气到位：促销活动关键在于一种人气互动氛围的营造，以激发更多消费者的购买欲望与从众心里，可以结合产品、活动人为聚人气，如通过产品区的特殊表演、巡游展示，现金抓奖小游戏等等。

Ø好的促销主题犹如明亮的双眼，好的方案犹如迷人的身躯，好的物料犹如性感的外衣，好的促销员犹如能言善辩的名嘴，借助各个环节的创新配合，相信企业形象、品牌形象的整体魅力会赢得消费者关注、购买、信任，将促销真正成为日化品牌地面推广中的利器，将促销的作用发挥到极致。

Ø促销不是过度，但是更多的化妆品促销只是在做表面文章，而没有深入促销系统各个环节的细微处去创新，创新无大小，有就是亮点，希望众多公司同仁在促销困惑中进行反思，发动全员促销创新，互相借鉴学习，为消费者奉献美味可口的促销大餐，在促销竞争中突围胜出。