C2C电子商务市场分析报告以及营销策略(2011年7月6日)

第一篇：C2C电子商务市场分析报告以及营销策略(2011年7月6日)

C2C电子商务市场分析报告以及营销策略

目 录

一、目前市场分析

1.C2C电子商务介绍

2.电子商务市场情况

3.影响C2C电子商务市场发展的原因

二、市场定位

1.竞争对手优势对比

2.市场定位：

三、营销分析

1、营销目标

2、营销定位

3、营销战略

4、营销组合策略

四、结语

附：问卷调查表和统计数据

一、目前市场分析

1.C2C电子商务平台介绍

C2C（英文：Consumer to Consumer）实际是电子商务的专业用语，是个人与个人之间的电子商务。C2C即消费者与消费者之间。C2C领域目前在国内市场已经形成了四足鼎立之

势：分别是淘宝、易趣、拍拍、有啊。

2.电子商务平台市场情况

C2C电子商务市场发展趋缓，但是整体发展依然呈现上升趋势，品牌格局保持稳定。（详

细内容略）

3.影响C2C电子商务市场发展的原因（具体介绍内容只是替代）

（1）消费者对电子商务市场发展的影响：在长期短缺经济环境和计划经济体制下，形成了

消费者依附于企业的供求关系和消费习性。

（2）企业经营模式与理念对电子商务发展的影响：企业是电子商务的主体，尤其是传统企

业，是我国电子商务发展的基矗。然而，传统企业大多受到自身经营模式与理念的影响，在如何发展电子商务和如何依托电子商务发展自己的问题上存在着一些误区，比较典型的有3

个：

a、是将电子商务“神秘”化了。

b、是将电子商务“技术”化了。

c、是将电子商务“模式”化了。

二、市场定位

1.同类C2C电子商务平台对比

淘宝网成立于2003年5月10日，由阿里巴巴集团投资创办。是目前亚洲第一大网络零售

商圈，其目标是致力于创造全球首选网络零售商圈。通过结合社区、江湖、帮派来增加网购

人群的粘性。

经营模式：用心服务、四面开花、实力制胜。

优势：成立较早，占据C2C市场85%的市场份额，免费的服务，免费的支付工具，相对比

较完善。

劣势：假货太多，目标不明确等。

易趣1999年8月成立于上海。全球最大的电子商务公司和国内领先的门户网站、无线互联

网公司，成立较早，品牌影响力较大，但是随着淘宝的诞生以及淘宝网的免费服务，易趣网

曾经占据C2C半壁江山的现状被改写，目前在中国C2C市场份额仅剩下11.7%。

经营模式：

优势：成立最早，品牌影响力较强，产品品类较全；

劣势：美国eBay主导下的易趣缺乏对中国本土市场的深入研究，未能及时迎合本土市场的需要。

拍拍网2006年3月13日宣布正式运营，是亚太最大的网络零售商圈，致力打造全球领先

网络零售商圈。目前在C2C市场份额占有率2.59%。

主要定位：ＱＱ活跃用户

优势：依托于腾讯QQ超过5.9亿的庞大用户群以及2.5亿活跃用户的优势资源，具备良好的发展基础。改善细节，满足用户个性化需求和提升用户体验。

劣势：起步晚，遭遇市场瓶颈。

有啊成立于2008年，是百度旗下网站，以生活消费为核心，致力于帮助用户满足对于商品

和服务信息的获取、筛选、交流、决策，直至交易的创新、开放、生活的电子商务平台。刚

上线不久，由于对C2C电子商务网站经营理念的不足，目前正在整顿中，部分功能关闭。

经营模式：

优势：将搜索引擎、社区与电子商务的无缝对接，始终坚持为网民提供基于搜索引擎的电子

商务产品及服务，更好地满足消费者与商户两端的需求。

综合分析：目前市场上占有率较大的四个C2C电子商务平台，从经营模式上看，电子商务

平台的格式大致相同，大多都是„„等等，而在调查数据中显示有„„。从这一点可以看出

更多的人还是偏向于„„，这点在新平台的设计上可以稍加考虑。而在C2C电子商务市场

竞争上可以看出目前是四足鼎立，淘宝、易趣、拍拍、有啊，所以我们在做新的C2C平台的时候，需要更多地参考他们的市场运作模式和背景，为与淘宝平分市场夯实基础。

2.市场定位：

以往C2C平台消费人群锁定的是一群成熟的白领，御网前期宣传锁定的人群应该是一

群期望突破现状，急于实现自我，表现自我的一群年轻人。

三、营销分析

1、营销目标

前期以一线城市为宣传目标，通过在校园举办促销活动、在各大网络媒体做宣传，逐步

建立品牌，一步一步形成品牌认知度，走向全国。主力开发18-40周岁的学生、商务人群，略带小部分的40-50周岁的人群。

2、营销定位

目标市场

起步阶段：一线城市，校园学生为我们主要的营销对象。

发展阶段：白领阶层和大学生是我们该阶段的主要营销对象。

成熟阶段：企业白领，成功人士，是我们该阶段的主要营销对象。

产品定位：

目标市场决定了我们的平台必须是符合年轻人心里的，同时又体现个性化、精确化、诚

信化、便捷化的C2C电子商务网站。在注重方便快捷的首要前提下，更加的专业，服务体

系更完善、易于搜索的购物体验。

3、营销战略

前期差异化宣传：

（1）平台差异化战略

（2）忠诚于客户战略（无假货）

（3）便捷购物战略

（4）检索价格差别

营销主题：

“时尚追求、个性化、便捷化、专业化”是一个永不过时的话题，它也将作为我们营销的主

线贯穿整个营销活动。

时尚个性不是年轻人的专属品，在一线城市，时尚个性也同样存在于中年人、老年人之间。

而这些人群恰恰是网购的主要人群。

营销渠道：

线上传播方式：

（1）搜索引擎营销（2）电子邮件营销（3）即时通讯营销（4）病毒式营销

（5）BBS营销（6）博客营销（7）播客营销（8）RSS营销（9）SN营销

（10）创意广告营销（11）知识型营销（12）事件营销（13）口碑营销

线下传播方式：

（1）户外广告和车身广告（2）公交媒体和商务楼宇

（3）、校园活动，比赛横幅和T恤（4）报纸、杂志宣传

（5）新闻发布会、会议营销等（6）大型的路演、终端宣传片展示等活动

4、营销组合策略

产品策略

我们的用户主要是年轻人，所以时尚，个性，诚信是我们在进行平台设计时主要会考虑到的因素。

导入期的营销策略：

在导入期，我们采取快速掠夺的营销策略。以高调的宣传方式向市场推出新的C2C平台，因为我们的平台自己的特色：年轻，时尚，轻便，诚信，会对顾客有较强的吸引力，有利于

品牌的建设。通过大规模的校园、和户外媒体推广活动，使用户尽快地了解新平台，迅速占

领市场。

成长期的营销策略：

努力提高平台的专业水平和便捷体验，增加平台的便捷操作方式。建立企业的品牌，树立消

费者偏好。对市场进一步细分。改变广告的宣传方针，形成新的亮点来吸引消费者。

成熟期的营销策略：

进行市场改进，产品改进，营销组合的改进。

促销策略

（1）礼品派发

具体方案：以礼品的形式进行宣传，附带新平台的主要特点和前期进入市场的优惠活动，吸

引年轻的一代关注我们的新平台。

派发地点：一线城市各大高校。

（2）赞助学校的活动，造势

具体方案：赞助学校的某项参与度较高的活动，要求在宣传横幅上注明我们平台的网址和

logo，并且赠送队员和评委印有公司网址、宣传口号、logo的衣服，吸引用户。

（3）促销活动

具体方案：上线伊始，举办活动，凡是在新平台上，注册会员的用户，可获得50元的移动

充值卡一张。在活动开始前，在网上进行宣传，并借助同学的力量在各个学校内宣传。

（4）公关营销

具体方案：定期在网站举办活动，如举办用户体验活动，凡浏览新平台，提出相关意见并完

成在新平台注册的用户，均有机会获得公司赠予的Iphone4一部等。

四、结语

每一件事情的开始总是很艰难，就像建设一个新的C2C电子商务平台，需要构想，需

要调查，需要技术开发，更需要营造品牌等，但是，只有勇敢的走出那一步，我们才有可能

去实现自己的梦想，去品尝胜利的滋味，挑战和冒险不是阻挡我们取得胜利的绊脚石，反而

是我们走向成功的动力。相信只要用心，就没有什么愿望不能达成，只要敢做，什么梦想都

可以实现。

C2C电子商务市场调查表

您好！由于对C2C电子商务市场研究的需要，我们进行了C2C的平台进行市场调查，谢谢

您抽出宝贵的时间配合我们的调查！

1.您的性别（）

A男B女

2.您知道的C2C平台有哪些？（）

A淘宝B易趣C拍拍D有啊

3.您经常会在哪些C2C平台购物（）

A淘宝B易趣C拍拍D有啊E一号店F京东G当当网H卓越网

4.您认为现在的C2C平台能让您满意吗？（）

A非常满意B基本满意C不够专业D非常不满意

„„

11.您理想中的C2C电子商务平台是什么样子的？

谢谢您的宝贵意见！

调查问卷结果反馈

共发放1000张问卷调查，实际收回828张有效问卷，反馈数据如下：

选择

题号 A BC D E F G51% 49%41% 33% 14% 12%

„„

在我们的调查中，男女比例为51：49，年龄段分布为：20岁—30岁占41%；30岁—40岁

占33%，40岁-50岁占14%，50岁以上的占12%。调查结果显示：（略）

第二篇：酒店营销市场分析报告

酒店营销联营市场分析

花园酒店各董事：

您们好！

您还在为顾客的流失而烦恼吗？您还在困惑顾客只是“一次性”消费下次再也不光顾了吗？为什么顾客不接受我们的酒店？原因只有一个，那就是因为您没有听到——消费者的呼唤：

生活是由很多方面组成的，我们会有各种各样的消费客户需求，传统的酒店，会有自己的固定销售队伍，但是终究有它的局限性！未来出现的酒店行业（如连锁酒店、餐饮、）和行业联盟（如酒店联盟、）给我们带来了一定的便利，如果酒店能有给自己真正创造价值的专业管理，销售队伍，没完成酒店规定的业绩，没任何待遇，收入与付出能成正比，不仅是员工的心声，同时也是企业家的心声、、唯一营销责任状才能使彼此抛开顾虑，达成共识，我一直相信常言重金下必有勇夫。

良性经营的酒店离不开硬件、软件和销售，硬件主要指酒店设施，软件包括了酒店服务和文化，前两者结合则定义了酒店作为产品的特性，以市场为先导，以销售为龙头”的营销方针，灵活制定销售方案，及时作出市场推广计划，并在逐步实施推广中了解市场的适应情况。在这些要素当中，除了硬件外和软件销售都与后期策划有密切的关系，酒店发展目标定位要明了而准确。根据酒店本身的特质，现阶段旅游酒店业竞争日益激烈，消费者越来越成熟，对酒店经营提出了更高的要求，加大销售力度，培

养优秀稳固员工队伍并科学的调配人力，能源的有效降耗，才能纠转当下市场恶性竞争的局面，从中获得良好经济效益。营销联营自我分析、优势

1、目前在张家界与凤凰这种旅游城市，酒店定位单一，单体酒店无法完成旅行社多元化的需求，导致酒店市场恶性竞争不良发展趋势，所以树立市场观念尤为重要，成立不同地区销售员联盟，（彼此不产生冲突）异地同等酒店销售联盟应该是未来旅游性酒店发展的趋势：

A：对市场需求进行细分：

来酒店的每一位客户的需要都不一样，这样便使市场呈现出多样性和复杂性，这就需要酒店对市场客户进行细分，对不同需要的客源提供相应的营销方案服务，满足客户不同档次酒店的需求，找准适合自己酒店的大客户重点合作。B：准确把握市场周期变化规律

如果酒店不能根据市场的变化及时地推出适合市场的房价含金量尺度与服务，就容易被市场所淘汰，酒店要使自己适合于市场，就要体现设备的使用价值、服务的使用价值及食品饮料的使用价值，这三个方面下功夫，根据市场的周期和产品的变化规律，及时地对酒店的房价及某些服务和管理作必要的调整更新。C：重视市场向心理，及时推陈出新

不断发展成熟的旅游业市场对酒店的营销工作管理工作提

出了越来越高的要求，如果酒店一味按照常规进行营销工作，不突破旧观念的束缚，不及时掌握客源的心理，无法满足客源对不档次的需求方便度，单体酒店无法适应市场，无法在客户谈判中找准有利的优势。反之（异地同业联盟能够有效的满足客户需求）

D:提高上门商散客户向常客的转化率，实现品牌化运作。

提供的增值服务给大客户，酒店与客户带来了切实的双赢利益，其竞争威力远远大于单店。实行常客计划的目的是希望与顾客建立长期的客户关系，把顾客转化成终身客户。

积累客源，持续提升竞争力。自主实现自有制营销，积极发展自有客源，不断将散团旅行社客户，散客、协议客户、第三方分销渠道转化为自有客户，提高自有客户数量。（锁定重点客户群）提升对大

客户的服务，增强客户的忠诚度，稳定忠实客源，不断的为酒店带来收益，从而实现新的收入增长点。

酒店根据市场规律对酒店销售工作实施管理，事实上是对每一名销售员工提出了更高、更严格的要求，酒店销售员工如果没有强烈的市场意识，没有适应市场变化所需要的个人从业素质，那么酒店员工就追赶不上市场的节拍，从而被市场淘汰。轻则到处出错，给客人留下不好印象；重则影响整个酒店经济效益及声誉，给酒店的良性发展造成阻力，反之异地酒店联盟销售中心销售员个人销售素质及主心力非常强，可以及时了解市场动态，加大客户向心力，即可提前做好市场推动力的决策，有效的占领市场，能够满足客源不同地

域，同档次酒店消费的需求，从而养成了客源消费习惯的向心力，而单体酒店销售员无法满足。

2、异地同业联盟酒店营销可以帮助酒店解决人员流动量大，人员成本得到有效控制的难题：例如：酒店前台员工因工资底流动量大的因素较多，而联盟营销中心可以节省每个酒店现有的计调，把酒店工作分部到酒店前台，把部分工资分发到前台工作人员，提高她们工资待遇同时而保留了原销售计调工作，因前台是对酒店房态信息最了解的部门。

3、营销成本的控制，酒店联盟营销中心在客户招待费用上可以得到有效控制的同时而不会影响酒店与客户建立友好关系的良性发展。比如：中秋客户送礼，一家旅行社客户他会有不同档次酒店的需求，酒店联盟营销中心可以代表联盟内不同档次的酒店送一盒礼品，而单体酒店是无法实施此成本控制。

4、异地酒店联盟营销中心比单体酒店销售部积极性要高，因没完成任务只能拿到很少的生活补助，必须完成联盟内酒店年销售任务才可以拿到相应的提成待遇，人民常说：“重赏必有勇夫”现代酒店业员工缺乏的主人翁精神，就会有了鲜明的可比性。

5、异地酒店同档次联盟，有着相辅相成的作用，可带动客户的眼球，可以比单体酒店客房入住率要高，而稳定。劣势

1、酒店会考虑到把酒店重之重部门寄托在一个联盟营销中心的身上风险性，相信每个企业家通过以上“优势”分析会降低风险的评估。

2、酒店会考虑联盟营销中心长久性，联盟营销中心是靠灵活多变，不断满足市场的需求而发展的，相信有发展才会有经济效益，而本人只是联盟内酒店为满足市场需求的统筹者，真正实施者还是酒店。

第三篇：电子商务专业市场分析报告1

电子商务市场分析报告

项目：电子商务市场分析报告姓名：徐记友班级：09电商高专学号：020215980108准考证号：0115107001

54电子商务的概论：电子商务源于英文ELECTRONIC COMMERCE，简写为EC。顾名思义，其内容包含两个方面，一是电子方式，二是商贸活动。

电子商务通常是指是在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。电子商务指的是利用简单、快捷、低成本的电子通讯方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动。电子商务可以通过多种电子通讯方式来完成。现在人们所探讨的电子商务主要是以EDI（电子数据交换）和INTERNET（互联网）来完成的。尤其是随着INTERNET技术的日益成熟，电子商务真正的发展将是建立在INTERNET技术上的。所以也有人把电子商务简称为IC（INTERNET COMMERCE）。

电子商务的模式：电子商务模式是指企业运用互联网开展经营取得营业收入的基本方式；传统的观点是将企业的电子商务模式，归纳为B2C(Business to Consumer)、B2B(Business to Business)、C2B(Consumer to Business)、C2C(Consumer to Consumer)、B2G(Business to Government)、ABC模式（Agents Business Consumer）等六种经营模式。

B2C:企业与消费者之间的电子商务

企业与消费者之间的电子商务（Business to Customer，即B2C）。这是消费者利用因特网直接参与经济活动的形式，类同于商业电子化的零售商务。随着因

特网的出现，网上销售迅速地发展起来。其代表是亚马逊电子商务模式B2C就是企业透过网络销售产品或服务给个人消费者。企业厂商直接将产品或服务推上网络，并提供充足资讯与便利的接口吸引消费者选购，这也是目前一般最常见的作业方式。

B2B:企业与企业之间的电子商务

企业与企业之间的电子商务（Business to Business，即B2B）。B2B方式是电子商务应用最多和最受企业重视的形式，企业可以使用Internet或其他网络对每笔交易寻找最佳合作伙伴，完成从定购到结算的全部交易行为。其代表是马云的阿里巴巴电子商务模式B2B主要是针对企业内部以及企业(B)与上下游协力厂商(B)之间的资讯整合，并在互联网上进行的企业与企业间交易。借由企业内部网(Intranet)建构资讯流通的基础，及外部网络(Extranet)结合产业的上中下游厂商，达到供应链(SCM)的整合。因此透过B2B的商业模式，不仅可以简化企业内部资讯流通的成本，更可使企业与企业之间的交易流程更快速、更减少成本的耗损。

C2C:消费者与消费者之间的电子商务

消费者与消费者之间的电子商务（Consumer to Consumer，即C2C）。C2C商务平台就是通过为买卖双方提供一个在线交易平台，使卖方可以主动提供商品上网拍卖，而买方可以自行选择商品进行竞价。其代表是eBay、taobao电子商务模式。

C2B:消费者与企业之间的电子商务

消费者与企业之间的电子商务(Consumer to Business，即C2B)。这是一种创新型的电子商务模式，不同于传统的供应商主导商品，这是通过汇聚具有相似或相同需求的消费者，形成一个特殊群体，经过集体议价，以达到消费者购买数量越多，价格相对越低的目的。C2B是商家通过网络搜索合适的消费者群，真正实

现定制式消费。对消费者而言，是一种理想化的消费模式。

B2G:企业与政府之间的电子商务

企业与政府之间的电子商务涵盖了政府与企业间的各项事务，包括政府采购、税收、商检、管理条例发布，以及法规政策颁布等。政府一方面作为消费者，可以通过Internet网发布自己的采购清单，公开、透明、高效、廉洁地完成所需物品的采购；另一方面，政府对企业宏观调控、指导规范、监督管理的职能通过网络以电子商务方式更能充分、及时地发挥。

电子商务的现状与未来：

总体概况：根据联合国贸易和发展会议《2005 年信息经济报告》，2000年到2004年，全球互联网和电子商务保持了较快地发展速度。截止到2004年底，世界的上网用户总人数达到87563万人，和2003年年同期相比增长22.7%。电子商务应用的快速普及突出表现在以下三个方面：

第一，主机名数量的迅猛增长。主机名的数量在经过2003年的调整后（较之2002年下降65.02%）又重新开始增长，2004年1月达到51 635 284台，较2003年同期增长26.14%。

第二，电子商务实际应用方式的改变。电子商务的实际应用已经从原来主要利用电子邮件转向主要利用企业网站。企业网站已经成为B2C、B2B交易的主要场所。

第三，企业网站的安全性提高。主要表现在应用加密算法的网站迅速增加。尽管不容易获得电子商务交易价值的准确数据，但电子商务在大多数国家和地区仍保持了继续增长。根据欧盟和部分国家的电子商务报告，发达国家的芬兰、瑞典、丹麦等国，企业网上采购的比例已经达到60%以上；发展中国家的新加坡、特立尼达、多巴哥等也达到40%以上。一般来讲，上网采购产品和下订单的企业比例超过了上网销售或接受订单的企业。

中国电子商务发展与现状：中国电子商务始于1997年。中国商品订货系统（CGOS）、中国商品交易中心（CCEC）、虚拟“广交会”等大型电子商务项目在1997年相继推出，拉开了中国电子商务的序幕。可以说，中国电子商务已经由表及里、从虚到实，从宣传、启蒙和推广阶段进入到了务实的发展实施阶段。

一、政府推进，环境改善

我国政府正全面、积极、稳妥地推进中国电子商务的发展。1998年以来，政府对电子商务的支持与协调力度明显增加。我国电子商务发展的总体框架（包括整体战略、发展规划、发展措施、技术体制标准以及相关法律法规）的推出，将会使电子商务有一个更加规范有序的应用与发展环境

制约瓶颈，开始突破。网上支付、实物配送和信用等作为电子商务系统工程中的重要环节，被视为制约中国电子商务应用与发展的“瓶颈”。

应用模式，日趋多元。在BtoC模式中，网上书店和网上商场在增加网上支付功能、完善各项服务后以更大的势头发展；网上拍卖、网上商城、网上邮购等面向消费者的电子商务网站大量推出

内外融合，渐成大势。具有外资背景的电子商务企业和项目日益增加。其表现形式是双向的：既有海外风险投资直接进入国内的电子商务企业，也有国内企业通过海外上市吸收海外资金。

目前我国电子商务面临的困难与对策：我国电子商务存在的问题：（一)基础设施问题。(二)安全问题。信息泄露，篡改、身份识别。(三)应用问题。缺少足够的电子商务的消费者，企业管理水平落后、经营方式陈旧，信用经济制度不完

善。(四)法律问题。做生意避免不了发生纠纷,而电子商务的纠纷又有其独特性。Internet是一个跨国界的网络,建立在其上的电子商务活动必然也具有同样的特点。（五)人才问题。人才是开展一切活动至关重要的因素,发展电子商务,离不开电子商务的人才。电子商务所涉及的领域众多,包括技术、经济、管理、法律等。因此,电子商务对人才素质的要求高,培养的难度大。

我国开展电子商务所应采取的对策：

（一）提高全民族对电子商务的认识（二)突出重点，全面推进。目前我国尚处于电子商务发展的初期，推动电子商务在主观和客观上的困难都很多，齐头并进不容易也不现实，所以我们在具体实施上应该分步骤进行。

（三）采取虚拟策略，整合内外部资源和上下游企业步骤进行。

（四）加大基础设施建设的力度。这是目前制约我国电子商务发展的重要“瓶颈”。

（五）建立电子商务交易安全的综合保障体系。(六)大力发展企业间的电子商务。

针对我国电子商务发展提出的建议：1 组织力量,筛选符合我国国情的电子商务交易安全技术。目前我国使用的网络安全产品基本上全是外来产品,开发我国自己的网络安全产品已成为不可回避的问题。2 强化电子商务交易安全管理,规范买卖双方和中介方的交易行为,目前,应抓紧制定规范的电子商务交易标准,包括标准合同文本、支付标准,技术标准等;应尽快发布有关管理标准,包括电子商务交易管理机构的收益,对信息服务商的管理标准,电子商务广告的管理规则等。3 尽快完善电子商务交易的法律法规,明确交易各方当事人的法律关系和法律责任,严厉打击各种违法交易行为。

现如今，电子商务已渗透到国民经济、社会服务、人们生活的各个领域，由人们日常生活的衣食住行到各行各业，电子商务席卷了经济的各个层面。

近年来，电子商务逐步向经济主流和商务核心方面延伸，向深度和广度发展，呈现出“多元化”状态。传统制造业、服务业、密集型企业正大规模进入电子商务领域。电子商务市场所产生的经济效益表明，电子商务已不仅成为了当今虚拟网络经济的主要组成部分，还成为了实体经济转型升级的重要突破口。在“金融危机”时期，电子商务更是实现“保增长、促就业、助转型”的重要砝码。

第四篇：中国旅游电子商务市场分析

中国旅游电子商务市场分析

2002-08-1

5一 旅游电子商务迅猛发展的现状和原因

(一)全球旅游电子商务迅猛发展

在电子商务领域，最有前途的两个行业是证券和旅游。其中，旅游在 20个行业中排名居首。据CNN公布的数据，1999年全球电子商务销售额突破1400亿美元，其中旅游电子商务销售额突破270亿美元，占全球电子商务销售总额的20％以上，故美国著名的CRG—research公司预计，2000年，全球电子商务销售额将突破4200亿美元，其中旅游电子商务销售额将突破630亿美元，占全球电子商务销售额24％以上；2001年，全球电子商务销售额将突破14700亿美元，其中旅游电子商务销售额将达到4410亿美元(如表1所示)。

表1．全球电子商务和旅游电子商务销售额现状与预测

(单位：亿美元)

时间

项目 1999年 2000年 2001年

电子商务销售额 1400 4200 14700

旅游电子商务销售额 270 630 4410

全球约有30万家旅游网络企业在网上开展旅游服务，1999年有8500万人次通过上网获得旅游服务，2000年将有2亿人次享受旅游网站的服务。全球旅游电子商务连续五年以350％以上的速度发展。这些预测指标仅以目前的数据推算，在高速发展的网络时代，所有的数据都是保守的。

CNN公司还预测了全球因特网的网上销售情况，休闲旅游网上销售额，2001年将达到30亿美元，2003年将增至290亿美元；度假旅游团，2001年因特网将销售800万个，2003年将增至6500万个。

(二)旅游电子商务迅猛发展的原因

1．网络化经营是旅游业发展的内在需要

由于旅游目的地和客源市场都很分散而且两者之间又存在距离，大量分处在不同地方的服务供应企业如饭店、餐馆、景区及交通等和产品销售中介旅行社，需要组成一个庞大的网络，才能完成产品销售和接待任务，这是旅游运行成本很高的原因所在。传统的旅游市场销售渠道以间接销售为主，难以实现直销，这不仅使成本增加，而且还大大影响了旅游企业开拓市场的能力。如果旅游业实行网络化经营，直销，这不仅使成本增加，而且还大大影响了旅游企业开拓市场的能力。如果旅游业实行网络化经营，则不仅可以增加直销产品的比重，减少销售中介和促销费用，而且可以扩大市场覆盖面，提高工作效率，大大降低运行成本。

2．电子商务特别适宜旅游业

由于电子商务具有高速度、高精确度和低运行成本的特点，所以它特别适合于处理象旅游业务那样的远距离、多批次的小额交易。

电子商务涉及到信息流、资金流与物流的协商与整合问题。旅游是人的流动。旅游电子商务较少涉及复杂、费力的物流配送问题，对企业的物流配送系统要求不高。旅游电子商务客户也可以通过网上结算的方式直接付款，免去了消费者携款到旅行社办理各种手续的麻烦。旅游电子商务的开展与推广，不仅可以使国内的旅游产品迅速走向世界，而且可以通过网上结算，解决旅游业支付结算期限长、拖欠严重的问题。所以；与其他行业相比，旅游业更需要电子商务，电子商务更容易得到旅游业的认同，电子商务也更容易在旅游业中得到推广。

二 中国旅游电子商务市场分析

(一)中国旅游电子商务市场现状及存在的问题

1．市场的现状

目前，中国的旅游网站总体上还处于旅游资讯发布、宣传和吸引网民的阶段，旅游电子商务则处于起始时期。目前，中国有三家较大的旅游类网站。1999年10月前，华夏旅游网和中国旅游资讯网一直维持着结伴领跑的态势。2000年3月，携程网在拿到了第二笔风险投资后开始加速发展，4个月后以月交易额1000万元的业绩成功地加入了第一集团军，与华夏旅游网、中国旅游资讯网形成三足鼎立的局面。下面对三大网站的情况作一比较(见表2)。

表2.三大旅游网站情况比较表

华夏网 中国旅游资讯网 携程网

成立时间 1997年 1997年6月 1999年10月

经营模式 主要是B2B 旅游信息建设 商务旅游为主

收入来源 会员费+交易佣金 订票 订房+订票

优势所在 丰富的上游资源、价格优势 丰富的信息、资本支持 电子商务、客户服务

不足之处 B2B目前盈利可能性小 盈利模式不明确 与传统旅游业结合携程网把目标定位在商务旅行，主要收入来源为订房和订票业务，尤其是订房业务。每成交一笔，携程网大概能从中获得3％—5％的佣金。中国旅游资讯网以资讯见长，其资讯达到4万网页。华夏网也以其丰富的旅游信息资源在业界奠定自己的位置。华夏网内部人士称：其会员已有1000多家。华夏网主要做B2B，其收入来源于两大部分：会员费和交易佣金，它将来还会开展旅行社内部管理软件。

2．旅游网络市场存在的问题

(1)经营模式类同

旅游网站主营的电子商务业务有机票、酒店、旅行团预订三大项，每个旅游网站都有。当网站把自己看成旅行社的时候，发现所提供的这些服务跟传统旅行社、酒店预订中心、机票销售公司相比没有太大的优势可育，因此，旅游网站必须提供一种更好的服务、更好的产品，或者寻求新的立足点与发展契机，或使销售额迅速地扩大，才有可能赢利。在没有明确的更佳的发展模式时，网站就迷失了方向。

(2)赢利前景不明互联网企业赚来了网民的注意力，得到了成千上万的点击率，却没有看到相应的利润增长。这是由于在相当长的一段时间里，互联网企业没有尝试或根本没有考虑过让投资者信服的商业经营模式，不知道应该靠什么赚钱。

(3)网下服务的保证互联网公司通常更偏重于信息流与资金流。旅游网站在充分发挥互联网的优势时，也要非常好地结合一些传统营销模式，才能够为用户提供完整的服务。实际上，大多数网络公司的网下服务得不到保障。

(4)支付手段和消费习惯的障碍国外电子商务发展得好，与信用卡使用的普及和网络使用的普遍是密不可分的。中国信用卡使用不普及，其支付手段迟迟不被社会接受；同时，中国人习惯于网上消费的人不多，消费者的个人信誉和商家的信誉在网上都没有建立起来，这对电子商务发展必然带来很大的阻碍作用。

(5)缺乏旅游主营业务的支撑众多的旅游网站在规划时缺少对旅游行业的全面、深刻认识，没能找准切入点，因而难以形成特色与卖点。它们往往搬照抄国外网站的现成模式，成为美国、加拿大等发达国家网站的中文版。由于缺乏旅游主营业务的支撑，网站旅游信息更新缓慢，在线交易冷淡，无法引起游客的注意与兴趣。

(6)过度依赖资本运营就现在情况来看，部分网站指望着先把网站建起来，然后再完善内容，形成市场焦点，最后上市，上市之后再把钱套回来，如此而已。这是以资本运营的方式经营网络企业，对网络企业的实质性发展则关注不够。这种经营模式必然导致网络企业发展的短命。靠单纯投资，企业只能获得阶段性发展；只有通过良好的经营业绩以实现其市场价值，才是网络企业最终的取胜之道。

(二)市场需求分析

在中国，随着政府电子化和企业电子化工作的开展，旅游电子商务的潜在市场十分广阔。

1．各级地方政府、旅游行政管理部门和旅游景区

网络是一种不同于传统媒体的媒体。作为一种交互性动态媒体，网站将在旅游地和风景区形象宣传、大型系列旅游活动的策划推出等方面发挥重大作用。网络营销不仅效果好，而且费用低廉。过去，政府部门往往组团到海外参加旅游交易会或博览会，一次营销费用至少是30--40万元。网上营销活动费用则低得多。如果地方政府、旅游行政管理部门和景区自己投入资金，建立网站，在技术、资金、人力等方面的投入太大，可能得不偿失，因此，他们必须希望专业旅游网站为其提供专业化的网络营销服务，各级地方政府、旅游行政管理部门和旅游景区成为旅游电子商务的一个潜在客源。

2．大量的中小旅游企业

中国现有7000多家旅行社、5000多家涉外饭店、7000多个旅游景点，但其中只有极少数企业成为因特网用户。截至1999年4月5日，中国大陆地区仅有58家国际旅行社和96家涉外饭店在网上注册独立域名，这个比例是相当低的。2001年，通过各种搜索引擎统计，旅游网站已达到3700多家，其中大多数是网络公司、大型旅游企业、旅游行政管理部门和其他综合性网站(旅游版)创建的。大量的中小企业，既没有信息渠道，也没有巨额广告费，更投有技术和资金实力，以建设和维护一个专门网站。旅游网站则可以为它们提供技术服务，为它们制作网页、发布信息、实时更新和维护，旅游企业为此而花的费用也相对较少。无疑，大量的中小旅游企业是旅游电子商务的又一个潜在客户。

3．航空公司

中国航空公司的CRS(电脑订票系统)，通过航空公司的售票窗口及各代理销售点的15000多台终端机，在国内机票销售中发挥着重要作用。它与国外的Sabre、Amadeus等国际CRS联网，通过它们销售中国航空公司的机票。目前，中国还不允许国际CRS在中国境内正式营业，因而民航的CRS在国内一直保持着垄断地位。随着中国加入世界贸易组织(WTO)，这种垄断必然被打破。为了扩展销售渠道，简便而经济的网络售票方式必将受到航空公司的青睐。虽然航空公司可以自己设立网站，就象有自己的售票窗口一样，但它仍然需要遍布各地的代理销售商，仍然需要依靠一些有较高知名度的网站代理销售机票。因为网络销售在预定的同时还可以实现网上收付款，手续简便，网络售票对旅客更有吸引力，而且网络销售成本低于传统的门市部售票成本，航空公司还可以节约付给传统中间销售商或代理商的高额佣金(最低为9％)及GDS(全球分销系统)的费用(每次约5美元)，网络售票对航空公司也有吸引力，因此，航空公司极有可能成为旅游电子商务的另一个客户。

4．大型饭店

中国的一些大型涉外饭店或国际饭店集团成员往往通过三种方式实现客房预定：一是自行组建，即国际酒店集团自行组建旅游预定网站；二是借船出海，即加入国际知名预定网络；三是自办预定，即一些大型饭店自设网站，自行预定。其中，自设网站是最为经济的做法，受到国内许多饭店企业的青睐。但是，饭店自设网站往往内容单一，点击率不高，预定量不大，加上日常维护费用，单位销售成本并不低，因此它们也希望有知名度较高的旅游网站能代理其客房预订。

5．散客

近年来，散客在来访的海外旅游者中的比重正在迅速增长，北京、上海的散客比重已接近一半，有的城市已占来访者的大半。随着中国的发展和加入世贸组织，来中国旅行的散客必将进一步增加，并将成为中国主要的海外旅游客源。旅游网站则是可以向他们提供包括旅游信息咨询、机票预定、车船票预定、客房预定、景点门票预定、线路设计、装备租赁等全方位、个性化服务的高效而便捷的工具。越来越多的具有网上消费习惯的海外旅游者也将是旅游网站的一个潜在用户群。目前，国内客源市场的散客也正成为旅游电子商务的主体，网站收取为中国旅游提供电子商务服务的服务费也将成为网站收入的主要部分。

(三)旅游网站市场定位

这里所说的市场定位是指宏观定位，每个网站将根据各自的特色进行自己的目标市场细分。

1．从供需两方面划分，旅游网络市场分为集团销售和散客购买

集团销售，包括旅游企业如旅行社、宾馆饭店、旅游景区、度假区等以及旅游相关企业和部门如航空公司、铁路公司、旅游车船公司、旅游商店、娱乐企业、餐饮企业等，通过旅游网站代理销售其产品和服务，组织策划大型或系列旅游产品推介活动。散客购买，包括国内旅游者和海外旅游者通过旅游网站查询旅游信息，预定单项或组合旅游产品和服务。

2．近期旅游网站的客户群为14--40岁的上网者和中小旅游企业：

(1)18--40岁的上网者据CNNIC(中国互联网信息中心)2000年1月发布的统计报告，截至1999年12月31日，中国上网用户人数达890万。目前，中国国内上网用户已超过1700万，其年龄构成、文化层次、行业分布分别如表

3、表

4、表5所示，41。

表3．网络用户年龄构成表

年龄(岁)18岁以下 18—24 25—30 31—40 36—40 41—50 51—60 60岁以上

比例(％)2.4 42.8 32.8 10.2 5.7 4.5 1.2 0.4

表4．网络用户文化层次构成表

文化层次 高中以下 高中(中专)大专 本科 硕士 博士及以上

比例(％)3 13 32 45 6 1

表5． 网络用户行业分布表

行业 学生 计算

机业 外贸、合资企业 专业技术

人员 商业

贸易 行政机关

人员 邮电

通讯业 教师 企事业

单位领导 银行、工商、金融、保险 其他

比例，(％)2 12.9 8.7 8.6 7.4 6.2 5 4.8 3 6.2 16.2从年龄构成上看，18—40岁年龄段占91．5％左右；从文化层次上看，84％具有大专以上学历；从行业构成上看，学生、计算机业、外资合资企业、专业技术人员、白领、自由职业者是主体，他们是有高学历、具有独立性的探险精神、思维活跃敏捷的一个群体。虽然其中较大一部分是学生群体，但伴随着网络成长的学生一代更容易接受网上购物、网上旅游等新事物，两三年后，随着旅游网站的知名度的提升，网上支付手段的完善，当年的大学生将成长为具有较强购买力和较多闲暇时间的群体。因此，抓住了现在的大学生群体，也就抓住了未来的旅游电子商务市场。国际旅游散客也将是旅游网站在近期应重点促销的人员之一，他们消费力强，对中国知之甚少，特别需要获取相关旅游信息及相应旅游服务。

(2)中小旅游企业

旅游网站的客户群应主要集中在中小旅游企业、各旅游景区和各地区政府及旅游行政主管部门。为中小旅游企业、旅游景区提供ASP服务，为政府部门提供旅游宣传、促销服务，特别是为中小旅游企业提供 ASP服务的前景十分光明。由于自己无力建立和长期维护一个网站，中小旅游企业及当地政府和旅游行政主管部门愿意利用旅游网站的宣传以降低其促销成本，因此旅游网站为它们提供ASP服务的前景十分光明。

(四)市场竞争分析

中国目前有3000多家旅游网站，大致可以分为三种类型：一种是以提供旅游信息服务为主的旅游咨询网站，如中华行知网(www.xiexiebang.com)；一种是以提供旅游产品预定业务为主的旅游网站，如携程旅行网；还有一种是旅游企业依托自己的网站做自己的旅游业务。

在ICP门户网站中，几乎所有的网站都不同程度地涉及了旅游的内容，如新浪网生活空间的旅游频道、搜狐和网易的旅游栏目，这充分显示出旅游信息的巨大生命力和市场空间。但是，旅游信息仅仅作为网站内容的一部分，只是对现有网站内容的补充，由于专业性不强，缺乏行业优势，不能充分体现出旅游信息的全面性、权威性和实用性，故而没有完全展现网上旅游的魅力。

中国现有7000家以上的旅行社，但90％是中小型企业，他们还在延续着传统的经营模式，效率低下，成本高昂。虽然中国的传统旅游市场很大，但其中近80％是商务旅行和自助旅游，传统旅行社总的市场占有率仅为5％—8％，一个具有国际水平的国家旅行社组织的国内旅游也仅占到了其市场份额的20％(见表6)。

表6.旅行社所占旅游市场份额(单位：％)

旅行社 自助旅游

国外 80 20

国内 95

5在市场未充分培育的情况下，如此众多的旅行社间的竞争显得异常激烈。尤其是小型的旅行社，因没有太多的客流量，连基本的生存都存在问题。从收入组成来看，旅行社的订票、订房单项服务过去在收入方面占了很大的比例。随着信息流通的加快，订房和订票的竞争更趋白热化，利润空间会有很大的压缩。中国加入WTO后，国外旅游服务公司将凭借成熟的电子商务经验长驱直入，全国现有的数千家大小旅行社将受到更加严重的冲击。

由于人们的旅游消费方式正在改变，以自订行程、自助价格为主要特征的旅游将成为国人旅游的主导方式，传统旅游中那种赶时间、赶行程的旅游团已经不能满足人们个性化旅游的要求，因此传统旅行社对其余95％左右的市场份额显得一筹莫展，而新兴的旅游网站就成为开拓潜在市场的一支生力军，传统旅行社未能占领的市场份额正好是网络旅游最适宜的发展空间，其市场潜力非常巨大。

相对于传统的旅游业来说，旅游电子商务不仅提高了业务透明度和工作效率，降低了边际成本，而且具有个性化、信息化、时令化等特点的旅游产品也非常适合网上销售。关于网上支付的问题，目前一些银行已提出解决方案并付诸实施。因此，发展旅游电子商务的条件正在成熟。传统旅游业除将面对固有的竞争对手外，还要面对国外旅游企业的挑战和旅游网站对原有市场份额的争夺。在严峻的形势面前，传统旅游企业纷纷走上传统业务与网络结合的道路。

新兴的“网络旅游公司”可以成为旅游行业的多面手。它首先改变了目前的旅游经营方式，可以将原来市场分散的利润点集中起来，同时效率会更高。具体而言，当旅游网站组织自己的线路产品的时候，此时网站的角色就是旅游批发商；当网站将自己组织的产品推向市场的时候，可以省去传统旅游必须经过的零售环节，直接与消费者见面，此时它又是一个具有绝对价格优势的零售商。

参考文献：

[1]中国旅游报[N]．2001—03—02．

[21中国旅游报[N]．2000—09—22

[3]中国互联网络发展状况统计报告[J]互联网世界，2000，(3)．

[4]灵趣旅游网，2000—08—25．

[作者简介]杨振之(1965—)，男，重庆市渝北区人，四川大学旅游学院副教授；

胡海霞(1975一)，女，重庆市万州区人，四川大学旅游学院讲师；

黄学军(1969一)，男，四川省蓬溪县人，四川大学图书馆科技部助理研究员；

刘禄山(1972一)，男，四川省武胜县人，四川大学旅游学院讲师。

作者：四川大学旅游学院 杨振之 胡海霞 黄学军 刘禄山 来源：原载《四川师范大学学报》哲社版(成都)

第五篇：大唐电子商务营销策略营运模式

大唐电子商务营销策略营运模式（以下简称营运模式），是结合贵公司产品系列结构、目前网络市场 的整体发展趋势及我们大唐网络独特一种推广技巧确立的一个具备条件、操作性强、策略思维全面的一个

模式。

我们以我们决策层为核心，针对性设置一个推广工作组，然后从管理策略、推广策略和销售策略上进行分层次导入。并根据具体情况和不同的周期进行分析和推行不同层面的战术，确保淘宝商城，及网络分

销全国互联网商加盟商的生命力与战斗力，从而快速实现贵公司系列产品在网络市场的影响力和销售力！

见下述营运图：

㈠产品负责工作组

本着“诚信携手、互惠共赢”的合作原则，我们大唐网络第一件要做的事就是针对贵公司系 列产品成立一个工作组。如下图：

工作组设营运经理一名，从营运体系来说我们必须完善仓储物流、美工、摄影、策划、客服和推广六 大范畴，然后从前期的策划到后期的售后形成一套标准化操作系统。

虽然目前我们合作的一些企业客户中，物流及产品拍摄工作我们没有直接介入，但是从推广

来说，物流工作可以协调对接，但是部分拍摄工作还是必须由我们介入。㈡管理策略

不同的产品有不同的推广模式。同样，在具体管理上也有不同的策略点。我们现有工作人员 分别服务对应的项目。产品导入后，在美工、客服等岗位上我们必须及时补充新的工作人员。并 针对产品的特征展开对工作人员的培训，从与客户交流技巧、产品推广策略上逐一引导。并在工作人员的管理、分销管理、消费管理上制定一个标准，以奖励、引导、激发兴趣等策略性手段实现产品的快速销售之目的。

1、职员管理：工作时间标准——专业知识培训——业绩考核奖励制度

2、分销管理：分销商商品推广方向标准——分销管理业绩奖励制度——分销广告辅助标准

3、消费管理： 促销礼品价格标准——老客户二次购物优惠政策

㈢推广策略

贵公司产品目前在我们国内市场（实体与网络）并不鲜见，各路品牌花样百出。分析我们 杯

子系列产品 的淘宝官网，总结有以下几点：

一、版式设计单一，没有视觉亮点，容易使消费者忽略，并对产品的品质产生怀疑。

二、没有产品的卖点，无法激发消费者购买欲望。

三、淘宝商城专业操作技术欠缺，消费者无法在大量的网上商铺上找到我们的产品。

四、客服力量弱及不专业，无法与费者零距离沟通，导致部分客户流失。

五、离战略性营销操作挨不上边，根本与竞争对手无法比拟。

从我们专业的角度来分析，我们要想改变这些薄弱环节，除了要创作品牌的个性，更要有策

略性作支持的推广模式。

从目前来说，网络推广引用最广泛又最有效果有三个出路：

其一：淘宝直通车 策略点：淘宝直通车竞价排名制点击收费效果最为直观

让淘宝卖家方便的在淘宝和雅虎百度等各方搜索引擎上推广自己的宝贝

其中最关键的推广

方法是利用我们专业的技术手段来实现 suo 优化推广现实产品在互联网上大量展现及产品的知 名度。

淘宝直通车具有广告位极佳、广告针对性强和按效果付费三大优势。可以说，淘宝直通车已

经成为想在淘宝网上获得成功的卖家们的一门必修课。但很多卖家却苦于直通车使用不得要领，每每花了很多资金但推广效果却并不理想。

我们大唐网络在直通车应用于市场以来就入手操作，并掌握了丰富的实战经验，在直通车广

告投入上起到了画龙点睛的作用。

其二：各地团购网站

策略点：利用合作方流量，全方面展示我司产品

团 “

用展团示购淘

网宝

站网的店

客的流产

量品，购营

销

：

”

从说到底，B2C 网站最基础的一个数字是流量，有了流量之后，才有潜在消费者群体名单，如果在 页面设计上多下点功夫，还能提高转化率和客单价。这是一个很典型的漏斗原理，最先一层漏斗，就是流量和潜在消费者。

在当下电子商务日渐成熟时刻随之饱和的市场也给各大的在淘宝上生存的商家极大的压力，从以前的付费就能上的金牌秒杀与聚划算到现在有钱都买不到的广告位。从原先 1 毛钱竞价直通

车到现在设置到一块钱也见不到你产品，日益加重的广告位无不压的诸位商家喘不过气，所以各

类非主流的营销方案逐渐兴起。

怎么利用团购，我们可以前期在团购网站上面设置一个噱头，举例： 0.1 元购买 50 淘宝红包 或者 50 淘宝抵价劵的形式聚集人气，将其引入我们的淘宝店铺进行交易，还可以在上面挂上我们 的微博，淘江湖之类的人气平台让客户通过团购网站获得我们的信息，打出只要加粉丝或者关注就 而转

回

引

入

流

量

达

成交

易。

可以享受整年包邮的噱头。

目的性就是聚集我们的一个会员制度，让这些潜在或者非潜在的客户认 识我们对品牌产生依赖感。

其三：各大门户微博

策略点：以粉丝宣传引流量为主

微博营销是刚刚推出的一个网络营销方式，因为随着微博的火热，既催生了有关的营销方式，就是微博营销。每一个人都可以在新浪，网易等等注册一个微博，然后利用更新自己的微型博客。每天的更新的内容就可以跟大家交流，或者有大家所感兴趣的话题，这样就可以达到营销的目的，这样的方式就是新兴推出的微博营销。

门槛

低

个字发布信息，远比博客发布容易。可以方便的利用文字，图片，视频等多种展现形式。

微博营销的特点： 多平台

支持手机等平台，可以在手机上发布信息。

传

信息传播的方式有多样性，转发非常方便。

利用名人效应能够使事件的传播量呈几何级放大。

见微种新型其在

在点要，相由互里

㈣销售策略、产品卖点提炼

好的产品要告知消费者。有的企业产品很不错，但是在网络及实体店中却是怎么也卖不动。这其实就是欠缺对产品卖点的提炼，也就是我们说不出这个产品究竟哪些地方“与众不同”。反 推于协不广在调作

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过来说，如果我们厂家都说不出这个产品究竟哪些地方有优势，消费者凭什么为我们的产品卖单。

在推广中，我们可能更多的是以图片加文字说明产品的优势。

当然，产品卖点的提炼是根据不同的系列、不同的特征进行逐一分解，然后我们根据推广策 略以系列化进行包装，并以各种平台分期或分阶段传播，从而达到广而告之的目的。、分销商链式反应

我们目前与全国各地主要城市都建立了分销商合作关系，所以，我们的产品只要出现在我们

约定的网页就会自动被分销商链式复制传播及销售。对待分销商我们不仅设置了管理奖，并在扣 点提成上，我们比同行业都有一定的优势，确保了分销商合作的稳定性及积极性，从而带动了销 售量。、竞争对手信息

销售好与不好，其实与竞争对手的动作有直接关系。我们佰易团队不仅每周有分析会，每天 有碰头会，还与各地分销商建立了信息互通的功能，及时掌握竞争对手的信息，并采取相应的措 施，确保立足于网络市场不败之地。

在营运上来说，牵涉的内容当然千头万绪，我们大唐团队与任何一个品牌合作初期都是坚持 三个层次导入 的原则，只有这样，才能保证我们所有客户在网络市场的存活率！

费用预算

怎样有效、快速的推动贵公司列产品在网络市场的认知度及销售量，这与前期的策划、定位、投入是不可分割的。策划、定位我们已经作了一个简单的介绍，下面就投入进行分析。

淘宝商城的前期投入直接影响后期的发展，这是网络市场不争的事实。结合贵公司系列产品

电子商务营销策略营运模式，在费用投入上也是划分为：管理费用、推广费用、销售费用及销售

提成。

管理费用、工作组成员及工资

项目经理：全面负责整个项目（7000 月）；

行销策划：促销方案设计与执行（4000 月）；

客服：营销导购、客户服务（2500 月）；

网页美工：网店装修，平台整体风格把控（3500 月）；

推广专员：关键词、直通车、软文硬广等（3000 月）VIP 管理：各类报表定制、产品知识整理，设计和实施，vip 会员管理与数据分析（客服知识整理，客户知识模型2000 月）；

物流：网店日常运营，订单管理等（2000 月）

平均 24000 元 月× 12 个月＝ 288000 元、分销商管理奖金

根据我们贵公司系列产品目前的情况，第一年我们可以引进 10 个至今 12 区域的分销商，我

们根据分销商旺旺的上网率、客户流量、交易量制定月奖与季度奖，月奖一般在 300 至 500 元

之间；季度奖在 1000 至 1500 元之间。

月奖 400 元× 12 个月× 12

区域的分销商＝ 57600 元

季度奖 1250 元× 4 个季度× 12 区域的分销商＝ 60000 元

合计： 117600 元、各种促销礼品费用

按平均每月送出 2000 元计算× 12 个月＝ 24000 元

推广费用、淘宝直通车

设置 50 — 1000/ 天不等因店而异，点击一下最低费用 1.5 元，每月平均费用在 35000 元× 12 个 月＝ 420000 元、各地团购网站广告及合作

按平均每月投入 7000 元计算× 12 个月＝ 84000 元、各大门户微博信息

按平均每月投入 4000 元计算× 12 个月＝ 48000 元

销售费用、分销商提成

目前我们按照 10 个点作为销售回报，如果 12 个分销商平均按 100 元的商品单价，每月销售 100 单来计算，那么我们每月付出 12000 元× 12 个月＝ 144000 元、各种信息费用

目前我们按照信息的价值，划分为 10000、8000、5000、3000、1000、500，共六个级别，如 果每条按 3000 元计算平均每月采用一条有价值的信息，那么我们每月付出 3000 元× 12 个月＝ 36000 元

销售提成

我们公司的销售提成点为 15%（完