猎头与营销人员怎样打CC

第一篇：猎头与营销人员怎样打CC

猎头与营销人员怎样打CC

“CC” 是“cold call”的缩略词，翻译过来就是“冷电话”。那么，“打CC”的意思就是给陌生但却有可能是我们潜在客户的人打电话。打CC是每个猎头以及电话营销人员的基本功，无论新人还是资深猎头都要学会打CC，以保证工作效率。很多猎头公司都有自己的庞大数据库，但打CC作为一种传统的获取信息的渠道，依旧有着它不可取代的优势.那么，怎样才能打好CC呢？又有哪些技巧呢？接下来，江西英才招聘网将与大家一起分享：猎头和营销人员怎样打CC。

1、充满自信，心情放松。

新人打“CC”难免会心情紧张，诚惶诚恐。在打CC之前总是担心会发生各种情况，自己该如何应对，其实这些都是自己的心理在作祟。但是也有很多新人会很容易的绕过前台，找到目标候选人，原因就是他们“初生牛犊不怕虎”，心怀着一种无畏的心态去打这个电话。

2、打CC前的准备。

打CC之前一定要先弄清楚招聘方的公司概况，其相关行业信息，竞争对手，分析招聘职位。然后再锁定目标候选人。找到目标候选人之后，怎样去向候选人去推荐这个职位，想他会提什么样的问题，倘若是遭到拒绝了该怎样去说去做，这也是我们提前要想好的。

3、CC接通后的准备。

和目标候选人的电话接通之后，一定要再次确定其身份，然后向对方介绍自己，确定对方现在讲电话是否方便。之后，简洁明了的将职位信息传达给候选人。若是候选人对我们所提出的职位感兴趣，那我们就要尽可能多的去了解候选人的信息，包括他现在的职位，工作职责，专业能力，从业年限以及所在公司的组织结构。并所要对方的私人联系方式，以及Email地址，并预约下次的沟通时间。若是首次沟通，则最好不要透露过多关于招聘单位及自身单位信息。

4、养成制定工作时间表的习惯。

制定工作时间表，既推动自己的工作，又可以明确自己应该在什么时候联系潜在客户才比较合适。针对不同的客户有不同的时间，比方说：

医生最忙是上午，下雨天比较空闲；

银行：10点前4点后；

会计师最忙是月头和月尾，不宜接触；

股票行业：最忙是开市的时间；

行政人员：10点半后到下午3点最忙；

销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后；

公务员：最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前；

成功人士：最好是8点前，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。

5、注意语速。

打CC的目的是沟通，因此猎头们说话一定要慢，口齿要清晰，能让对方明白你在说什么，但是特殊情况，比如前台纠缠，这时候语速就要适当加快。总之，要逐渐养成自己的风格。电话中虽然对方看不到我们的表情，但我们依旧要保持笑容，你的笑意能够感染对方。

打CC是猎头工作的最有效方式之一，其中的技巧虽然只简单说这几点，但是，最关键的还是要我们在猎头们工作中去不断的总结，去发现最适合自己的电话营销方式！

第二篇：猎头和cc

沟通篇

猎头和 Coldcall(陌生电话)

Cold call(以下称cc)是猎头的工作方法，中国绝大多数猎头顾问每天就是在 cold call 中度过的。cold call

效率的高低直接影响着一个consultant 甚至一个 search firm的绩效。携程和E龙的运作模式几乎是一样的(call

center)，但从接到预定电话到完毕，携程的每个电话的处理时间仅是E龙的三分之一，这就意味着携程的成本也是是E龙的三分之一。在当代商业竞争中，三分之一的成本意味着什么？成败！

在绝大多数通用型职位上，一个猎头顾问面临的竞争是异常激烈的。如果 cold call 的效率能够提高一倍，平庸的 consultant 便 outstanding 了。

提高 cold call 的效率并不是一件很困难的事情：

消除心理障碍：很多新入行的猎头不免对 cold call 有心理障碍，这跟面子问题无关，这是我们的工作方式，just do it!

 做好准备工作：打每个 cold call 前做好准备，包括对方资料的收集；question list；记录用文具等等。

 结构化交流：漫谈式的聊天并不适合大多数 cold call，结构化的交流对于提高 cold call 效率来讲至关重要！

 善于记录：根据150理论，一个人最多只能同时与150人保持经常联络。手机的SIM卡一般都设计成可以容纳150人的电话记录。一个猎头所 contact 的人远远超过150个，所以一定做好电话记录。

 多实践多总结：任何高手与新手的区别不过是熟练掌握更多的雕虫小技而已，比如怎么绕过前台等等，但这些技巧往往无法言传，打过1000个 cold call

之后，便会顿悟。

对潜在候选人进行电话筛选

在简历筛选的过程中, 一些看起来不错的候选人会进入我们的视野, 但在决定其是否合格之前, 往往我们需要先通过电话面试对这些候选人进行一个直觉的判断.电话面试对招聘者/猎头顾问提出了更高的要求, 即要迅速对电话另一端的候选人做出判断, 否则, 可能需要在数周内通n次电话才能得出结论.首先, 要保持电话面试是简短而有效的.另外, 除非你准备能够承受突如其来的陌生电话骚扰, 否则建议不要向候选人透露直线电话.或者, 预备一个专用的号码,专门用来接听有关工作职位的问讯, 或通过语音留言来应付这些电话.下面这些建议, 或许可以帮助你通过电话对候选人进行有效的筛选:  做好通话记录

在于潜在的候选人通话时, 用有组织系统的方式, 记录他们的谈话内容.比如使用面试问卷.记录每一次通话的摘要, 尤其是候选人与众不同的特质.通话记录应使用中性词语或者相同性质的词语来描述, 以便这些记录可以用于比较不同候选人之间的差异.认真聆听

因为在电话面试中, 你无法看到你的候选人, 无法观察他们的行为.所以, 你必须使自己成为一名“杰出的/非凡的听众”.不但要听清楚他们对问题的阐述,更要注意聆听他们说话的语气语调, 专业性, 遣词造句, 情绪, 幽默感, 个性等等.要求候选人提问

如果候选人没有任何问题需要提问, 可能表示他们对此机会并不感兴趣, 甚至根本不在意.在电话结束之前, 问一些候选人是否有其他问题.电话面试都很简短,一般情况下候选人都应该会有一些问题需要弄清楚.而且往往从候选人的提问中, 我们可以发现很多候选人的“内部资料”.寻找不合格的候选人

通过电话面试, 我们无法挑选出最好的候选人, 但是, 我们至少可以判断出哪些候选人根本就是不合格的.电话筛选本身就是一个“不断排除”的过程.这很像是一此相亲或者初次约会, 我们可以很容易在第一眼“淘汰”掉对方, 因为你自己知道你永远不会与这种人结婚, 相反,我们却很难在第一次就做出嫁给/迎娶对方的决定.不要过分依赖电话技巧

尽管电话筛选可以帮助我们对潜在的筛选人进行筛选, 但这种方法也是有缺陷的.所以, 不要把候选人的电话沟通技巧, 当做最终的判断依据,除非我们在为“call center”找一名接线员或者电话销售人员.三个猎头常见问题的常用答案

今天向大家提供的是一些我在工作中经常遇到的提问, 和我采用的答案的模版.可以说, 这些答案是我不断从同事那里学到的和实践积累下来的经验.当然, 要想成为语言沟通的大师, 关键是掌握创造语言的技巧.如果太过于依赖这样的现成的答案模版, 未免太过于呆板了, 让人难以有发挥的余地.但做为参考,或者对于新手而言, 也许下面的模版也能发挥自己的价值.让你的候选人这样结束面试:

Bob 总是告诫自己的候选人, 在面试的时候一定要使用这样的问题结束谈话:“如果我有幸得到贵司的聘书, 请问在我接受聘请后,您认为我应该立刻开展哪些工作, 来缓解目前这个职位的紧需求?”相信我, 这样的问题是雇主最希望听到这些!

这个问题可以让你的候选人立刻与其他候选人区别开来, 因为在面试阶段, 一般人通常关心的未来公司薪资福利状况, 以及是否有停车位等等.第一时间从客户那里得到反馈:

对于招聘顾问而言, 反馈有时就意味着成功的开始.没有及时的反馈, 你的搜寻进程是没有任何价值的.下面的引语可以帮助你的客户理解及时, 密切沟通的重要性:“我们非常希望能够就这个职位为贵司在第一时间找到合适的候选人.当然, 这需要得到贵司的密切合作,包括及时的反馈, 以便我们可以及时的调整人才搜寻的方向和目标.通常情况下, 我们就会把优先就哪些及时的反馈职位进行搜寻.如果贵司可以在我们提交候选人推荐报告的24-48小时内, 反馈处理意见, 无疑将有助于我们全力推进贵司职位的搜寻进程.谁告诉你我的名字?

这个是 Peter 告诉我的:

“请恕我无法告知他的名字, 不过我可以向您简单解释一下.向我们推荐您的这位朋友, 现在可能正在通过我们寻找新的工作机会.就如同我也同样会对您的职业意向严格保密.不知道这样解释可以嘛?”不知您对此有何看法呢?”

怎样取得候选人的积极回应

首先应当记得，与那些消极的候选人联络，不能抱着“姜太公钓鱼，愿者上钩”的想法。不难想像，也许候选人整天被猎头的电话“轰炸”，而他对这些计划并不感兴趣，或者他刚刚接了另一个

offer，根本就不愿意回复你，想都不想就把 email 删了。我们的目的是鼓励他们对推荐的职位做出回应，即使他说没空，或者根本就不感兴趣。

其次，要记得千万不要放弃这些看似消极的候选人。如果你的候选人回应率仅仅40%或者更少，这会让你越来越沮丧！坦白讲，往往你的目标就在这些消极回应的候选人中。

以结果为导向，你必须竞争对手中脱颖而出，下面的这些事情或许可以帮助你。

首先，给候选人发一封个性化的邮件，不要发那种千篇一律的格式化文本，一定要包含下面的内容：

1、一段关于你自己和你公司的简短介绍

2、你掌握的关于他的情况，指出在众多候选人中选择他的原因

3、用3到4句话介绍一下客户公司的优势

4、描述一下这个机会对于候选人的好处

5、你自己的详细联络信息

6、用一句话问一下候选人，如果他自己不感兴趣，希望他能把你的 email 转发给可能对此机会感兴趣的朋友

第二，如果你没有收到回应，第二天应及时打电话跟进。提及昨天你发的邮件，并表示很想就此职位跟他聊一下。

第三，过几天如果还没有从候选人的回应，再给他发一封 email，最后问他对于你推荐职位的看法，不管他是否感兴趣。

如果你一点不遗漏地完成了上面的过程，忘掉以前的联络，重新联系你的候选人，做一次Pre-screen。如果结果显示候选人根本不适合职位的要求，或者候选人对这种类型的职位根本不感兴趣，一定要问清楚，如果有新的职业机会，他还愿不愿意你再次与他联络。

不断地在你和候选人以及客户的接触中，坚持按照这个步骤行事。不管是候选人还是客户，他们的想法永远改变得比风向快。总之，只要你不表现的傲慢，坚持这样的结构化交流，很快就会见成效。

 十四个问题鉴定候选人

你已经多少次被 candidate 伤透了心？他们在你面前表现的很好，但却在客户 finall interview的环节败下阵来！这样的事情几乎天天都在发生。

这里为猎头顾问提供了一个模版，可以在评估 candidate 的时候派上用场。它提供了14项测量指标，可以避免让你在那些永远都不会成功的候选人身上浪费

时间。

1、候选人是否具备目标职位所必须的每一种技能？如果是，他现在还在一直使用嘛，还是几年前曾经用过？

2、候选人是否在其供职的每一间公司都服务了适当的时间（一般为2到4年），还是每一、两年都在跳槽？如果是不断地在跳槽，那他是否可以给出一个令人信服的原因？

3、她是否长期服务于目前的公司（6年以上）? 如果真是这样，她很可能将难以做出离开的决定（即便他自己否认这一点）

4、候选人是否曾长时间内担任（合同工？），如果你在招一个（合同工？），那将是一个不错的选择，不过若是想招聘一名长期的雇员，那可就得注意了！

5、候选人是本地人嘛？本地人总是要更令人放心一些。许多公司可能会为候选人的 relocation 买单，但外地人往往会带来更多的麻烦！

6、他的个性和沟通能力如何?

他的表现风格怎么样？他自信嘛？还是想个羞怯的小老鼠？你愿意相信他所说的，或者做的似乎可疑的事儿嘛？他说话自信嘛？还是让你听了想睡觉？你觉得他傲慢嘛？一些高级职位和大多数一般职位终究不同，这写问题往往非常非常重要.7、这个职位是专为他而设立的嘛？如果不是，你就需要了解他 try 这个职位的 motivation ？

8、候选人有曾经为高素质公司服务的经历嘛？如果他曾经服务于 Oracle，Microsoft，Xerox等等，你就可以推测他具备一些相比之下更好的相关技能。

9、他可以提供可信的离职原因嘛？比如承担了太多的压力，发展空间受限，公司不稳定等等。或者只是归结到一些不确定的因素，比如我一直在看外面的机会，薪水高一点等等。这样的话，终究有一天，他会毫不犹豫地走进老板的办公室说：我辞职！

10、他总共有多少相关行业的经验？如果一个人刚刚大学毕业三年，就做上了 Director，这一定不是个好信号！

17、候选人是否来自于相关行业，以及相近规模的公司？对一些技术职位这或许不怎么重要，因为很多技能可以在不同的行业 Transfer。但是，如果你为一加大公司找一名Controller，那么，来自于小工厂的Controller或许就不适合了！

12、候选人是否持有与职位相关的证书，或接受过相关的培训？

13、他对薪水的要求合理嘛？

14、候选人愿意在收到offer的24小时内做出决定嘛？

第三篇：HR怎样与猎头合作

企业HR如何与猎头共舞

----吴聪舒

在猎头公司工作了有一年多时间，接受企业的首次咨询的时候，最容易被问及的就是猎头的服务流程是什么，在此做了一个系统的整理，希望对于即将要跟猎头合作的HR朋友们有所帮助。

首先要做的第一步是对客户职位需求的评估与分析。

猎头不是什么职位都能接，或者说都敢接的，对于一些超出了猎聘市场要求的单子还是会持保守态度。比如某国内一线品牌的电器行业，要找一个国际化的设计总监，而按他们的定向锁定要求，全国也屈指可数，对这样的单子猎头公司只能说“sorry”了。所以在接单前企业一定要跟猎头公司沟通好，你们要招聘的职位的详细信息。为了帮助客户理清，一般猎头公司会发给客户一个“职位需求分析表”，在表单上会列出猎头公司想要了解的一些关于职位，以及关于公司的信息，如果真的想跟猎头合作招聘，请HR朋友们慎重对待此表格，认真填写。填好后发给猎头公司，这时候，猎头公司一般会以项目组的形式召开一个讨论会议，以确定此职位的招聘难度，以及下一步要了解的信息。为了能更加深入的了解企业，一般猎头公司会要求企业人资安排猎头与贵公司的高层有个“高端访谈”，一来是为了了解贵企业的高层的管理风格，以及用人的软性标准，二来也是为了深入企业亲身的去感受企业文化和工作环境的氛围，用来给候选人做描述。一旦做

了“高端访谈”的环节，基本上猎头就可以确定此职位是否具有可操作性，会开一个最终是否接单的讨论会，一旦确定接单，则会出具一个项目的建议方案，里面会有关于此职位的市场人才调研，以及人才行业分布调研，职位的胜任力最终确定，和薪资的建议区间。

接下来，猎头要跟企业走的就是商业合作模式了。

而确定合作的标志性动作就是签订合同，支付佣金的30%做为启动的资金。猎头一个职位的整体佣金是岗位年薪的30%。岗位年薪的确定是以候选人最终上岗的年薪为准。但是为了推进项目进行，在合作初期是根据市场上同类岗位的年薪水平为范围，先确定一个数字，支付首批的启动基金，这个数值是由企业跟猎头公司商议确定的，主要是为了保证猎聘信息的真实性，以及双方合作诚意的确认。一般猎头会以年薪10万为最低标准，也就是说一般首批的委托金在1万左右。委托金是不返还的，这是猎头界的规矩，所以企业的HR在跟公司确定是否要用猎头的时候，要把这1万的风险考虑在内。

第三步是全面展开人才搜索。

很多朋友问我，你们猎头公司是怎么找人的，尤其是那么多高端人才，是怎么被你们发现的？渠道主要有以下几点：1 自身内部人才库的搜索。猎头公司创办的最重要资源就是有一个自身的内

部人才库，会有专门的人不断的搜索一些高端人才，并把这些人才整理入库，当有职位需要的时候，会首先从自身的人才库中搜索，看是否有满足条件的人员。2 把公司的招聘岗位以匿名的形式发布在猎头公司的网站上，接受社会上高端人才的自荐及推荐。3 通过行业内的协会及人脉进行圆形搜索。

在以上方法的运作中，还会有其它的一些方法，比如兼职猎头的悬赏猎聘等。

在搜索的过程中，会对人才的一些基本信息进行评估，看人才是否在硬性指标上满足客户的要求，如果有符合要求的，会由高级顾问跟人才深入接触，再从一些软性指标上考评候选人是否符合要求，比如候选人的动机，能力，潜力，管理风格，换工作的原因等。从众多候选人中会挑出3位一批，推荐给客户企业。

第四步是整理简历及面试评估报告推荐给企业面试。

在这个步骤，猎头一般会把面试过程中候选人的面试记录，测评表格，以及评估报告一并发给委托企业，让企业选择他们愿意面试的人员，与此同时，猎头公司会跟企业以及人才确定具体的面试行程以及具体安排。

第五个步骤就是依据事先商定的面试行程进行面试了，如果有合适的人员会进入复试，薪酬谈判，以及最终的确认。如果没有合适的，企业出具一个面试的意见，告知猎头公司，本次面试失败的偏差在哪里，以确定下一批寻访的方向，猎头公司将会在短时间内继续提供下一批人选，直到有客户满意的人员为止。当然这个也是有限度的，每次面试都是以最终提供合适人选为目的的，不能无限制的一直面试下去，一来企业客户也没有这个时间，二来猎头公司的水准也不至于N批面试都没有合适的候选人，一般来说，超过三次都没有那就要双方深度沟通，看问题到底出在哪里了，以确定是否还接着合作。

第六个步骤是人员的协商上岗。

这时候猎头公司会给企业和人才制定一个协议，里面会规定企业方承诺给人才的待遇，以及规定人才要承担的职位权责，双方签字生效。人才要按协议约定的时间上岗，并在上岗时提供企业要求的离职证明等相关文件。此时企业要在候选人录用的5个工作日内支付猎头第二笔费用，一般是整体佣金的50%，此时，要根据多退少补的原则结算首批的30%委托费用，即目前为止，清算整体佣金的80%。

最后一个步骤就是后续服务。

猎头一般承诺给企业的后续服务时3个月。在这3个月里，如果由于人才的原因，不能胜任岗位，猎头将无条件继续为客户提供合适人选面试。如果人才度过3个月的磨合期，此时结算剩余的20%猎头佣金。在这个时期是关键时期，猎头会跟企业和人才保

持双向沟通，为企业设计留才方案，同时也为人才疏通顾虑，使人才尽快适应工作岗位，为企业创造效益。

至此一个完整的猎头过程结束，其实猎头为企业创造的价值是通过人才在企业创造的效益体现出来的，而要看到这个价值是需要一定时间的，希望企业不要急于一时，客观的为人才提供生存的土壤和空间，相互的信任定能让人才竭尽全力为企业发挥最大的价值。

（以上是在猎头公司一年里的工作心得体会，写出来跟大家共享一下，希望对于即将跟猎头合作的朋友会有帮助）

2011年6月

第四篇：【销售技巧】猎头顾问打CC的心得体会(定向猎角找人技巧培训（定稿）

猎头顾问的CC心得

Sam：在做CC之前，先得做好信息搜集工作，也就是根据职位划个圈。在做好信息收集的基础上，最好了解行业知识及专业知识。根据你所掌握的目标企业或目标人选的信息情况，做好CC前的预案工作，设想他们接到你的电话后会有什么反应，他们会问哪些问题，你如何做到一一回答，当你的目标人选想了解更多信息时，你如何提供准备到位的信息，这个往往被年轻的猎头忽略。

K：我觉得SAM说的很有深度，一般都是新手容易忽略的地方

Sam：还有一条线，如果有内线的话，最好通过内线了解一些目标企业的内部信息，这样能为沟通打下坚实的基础。

K：这个也是新人容易忽略的

Sam：如何找到目标企业的内线，一是长时间积累，二是曲线救国，找目标企业的其它岗位人员，通过“假”面试的方式，了解更多信息，可以问“行业动态”“汇报关系”“如何管理”“遇到哪些问题”等。

你要对自己有明确的定位，不要总把自己当成“专家”，你CC时，要把自己定位为“沟通者”。我个人认为最重要的是在CC之前做好基础工作。

绕过Gatekeeper(前台，老板助理，目标的其他同事。。)的方法

1、“很快的谢谢你”方法

电话沟通过程中使用简短，直接，生硬的短语，每句话后面都跟“谢谢”，让对方没有时间更多思考，茫然中就接入了。

2、“我熟识，你可能不”方法

1)“帮我转tom，tomZHANG”暗示知道该人，为了让接线人容易找到该人，补充姓

2)接下来报自己姓名的时候如法炮制

3)当接线人问事由的时候，“是关于。。请帮我转进去！”(暗示接线人什么都不知道，在浪费你的时间)

3、免费派送方法

1)免费派送小东西的借口，行业杂志，资料，试用产品等。注意有些东西是分function的，2)有些是分男女，分年龄的等等，所以选择的时候要小心。

3)其他类似的还有：

4)您好，我是清华学生，写一篇论文。。

5)您好，我是。。报记者，想采访。。

6)您好我是你们用户，要找你们法律部门投诉。。

7)我是法院的，要给你们律师发资料过去。。

4、时间选择法

1)特别适用于找R&D的人，与其他方法混用

2)周六下午，甚至节假日，也可以是其他工作时间外的时间，早上，中午吃饭，晚上下班后一段时间

5、装可怜

1)只适用于“小女声”

2)老板逼着发东西给对方，而又没有联系方式，老板又狠。。哀求中就进去了。

6、“之前已经联系过”方法

“他让我给他回电话”“说好了我四点给他打电话”

7、“别人介绍”法

如果是被引荐的，而且被允许说出引荐人的名字，就清晰的跟接线人说；关于内容，跟他们说“私人事情，不方便说”

8、先要email，再电话跟进。

9、留言电话(强调内容重要和保密，只留手机)

10、西方销售的推销模式，阳光热情，连问好带问信息。。狂问对方其他部门助理的信息(看过friends里面卖书给joe那集的那个人的behavior你就知道是怎么回事了)

11、乒乓法：要找销售，电话打到市场部门的助理问

12、“猜”

-您好，帮我转开发部门经理张先生？不是？那是。。？

13、特定人选，如采购，PMC可说是供应商

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1、直接拨总机号码，拨通后别客气，直接说转XX部，可能总机一蒙就给你转过去了。

2、电脑话务员提示拨分机号的时候，胡乱拨个号，一般拨4位数，但记住要拖开时间拨，间隔时间不低于2秒，可能你还没拨完，电话就转到其他部门去了，然后你说:“是XX部门吗”，对方基本回答说“打错了”，你再趁机问一句“XX部分机号是多少来着?”，一般那人就可能随口告诉你了.3、不同情况不同借口。

(1)例如找研发的可以说“我有个某某方面的国家专利，想和你们搞某某方面的人员沟通一下，看看有没有合作的机会”。

(2)再如找人事部经理，你就说你是招聘网站的，问合约续签问题等等。

(3)找销售，直接说自己什么地区公司需要代理或者购买公司产品。这个最简单。

(4)找客户服务的直接打投诉电话找就可以了。

(5)假扮同行打电话，具体看情况而定。主要还是前期的准备(假扮Who)，和打的时候的快速反应了。

(6)找供应的，就假扮原料供应商，想洽谈是否有合作机会。

(7)了解公司其中的一人名字，就说是他的朋友，借口进入。

诀窍：

1、准备充分

2、借口够忽悠

3、反应快

4、假扮谁就是谁，演技高超

5、不怕失败，屡败屡战

6、总结经验，反复研究对策

7、神情自若，不慌不忙

举例：找制造部经理的cold call理由

了解行业了解目标企业，打CC个人感觉没有固定的好方法，也没有肯定的好结果。关键是对信息的了解准确性。一般的有：

1、直接严厉的打前台要制造经理或生产经理；

2、先找其他部门，如采购部(这个CC好打)，等转到采购部后反问是制造经理吗？让其转制造经理；

3、什么培训机构、政府机构等的借口；

4、同行的制造经理找他；

5、未完待续批注：个人意见。不代表任何单位或部门意见！

挖过半导体的研发人员。从工程师到经理到总工。结果还好，相关的技术负责人的名单和总工名单都拿到了。我当时用的方法是先很彻底的了解清楚该公司，同时需要通过一些渠道先了解了1-2名工程师员工。这是一个借口的突破口。另外，我还找到了行业内做这个最好的几家公司的总工的名字，以同行名字的借口去攻也有收获。第三，我用一个无线不可查询的移动手机号码打了过去，借口是浙江大学半导体研究所(好象是这么叫的，现在忘了)，找他们的相关人。通过这三个方面，我顺利拿到了我需要的人才资料！仅参考！

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第一章 CC的准备工作

CC的准备工作从广义上也是整个项目的准备阶段。在这里主要介绍的是和CC直接相关的准备工作，是从狭义的角度来说明如何做CC开始前必要的几个步骤。

一、准备CC List：

CC list是打CC前最基本的信息材料。CC List上最少应包括目标公司的名称和联系电话。如果对于某些不熟悉的公司，需要放上关于此公司的基本情况，例如：资金性质(内资，外资)/机构的性质(研发中心，生产工厂，办事处？)/业务性质(自由品牌？代工？提供服务？)/产品和服务/规模

准备目标公司List的时候，首先应该参照以前的Poach list，把上面合适的公司名字和联系方式转移新的Poach List上。如果有该公司某些相关人员的名字和联系方式，也应该放到这个List上去。

通常来说，对于一般的职位CC List(New Poach List)上至少应该有20家目标公司。对于比较高的职位，最好有50家目标公司。

二、分析目标职位，列出CC借口：

在分析并找找出借口的时候，有三个基本问题需要回答：

1、此职位上的人需要和哪些外部/内部的人员或者组织进行联系？

2、为什么需要进行这种联系？

3、在什么样的情况下，你有合理的理由在不知道目标人的姓名和联系方式的情况和他沟通？

对这三个问题解答可以帮助选择合理的CC借口。

对于初学者，在找出了合理借口之后，需要在纸上或者记录本上列下3-5个适用于这个职位的借口(包括对可能的质疑的回答)。然后对照着这些借口进行CC。

三、制订CC计划

在准备好了Poach List和借口后。需要确立每天的CC计划和目标。CC计划中应该包括，每日需要打的CC数量，需要覆盖的目标公司的数量，和成功的名字的数量。建议进一步细分为上午/下午的计划，这样便于提高效率。

注意：很多公司对于Researcher的要求是一个上午/下午必须打15-20个公司的CC。

第二章 CC操作的基本原则

1、寻找薄弱环节

在遇到较难打通CC的时候，应该认真考虑一下这家目标公司的薄弱环节所在。薄弱环节往往是那些需要和外界有较多沟通的部门：比如客户服务，销售部或者采购部门。因此当和前台的交涉受阻的时候，可以要求对方把自己转接这些相应的部门去，通过这些“薄弱环节”来进一步接近自己的目标。

2、绝不空手而归

即使目标公司的前台无论如何拒绝转电话，也一定要提出一个“退而求其次”的要求。比如：那你不给转采购经理，你给我转到他们部门助理或者秘书那里总可以吧？我和他直接讲好了。比如：那你给我转销售部门总可以吧？

总之，当首要目标没有办法实现的时候，也一定要争取达到一个较为接近的程度。

3、转换思路应对

打CC的过程中，电话有可能会被转接到不同的部门和不同的人那里。根据接电话的人不同，和遇到的不同问题要及时转换思路应对。一个简单的例子：比如我们打给前台说要找负责销售的人。当电话转到销售部的时候，我们说电话转错了，要求转到技术开发部。

4、多坚持一分钟

很多时候，再多坚持一分钟可能会得到完全不同的结果。所以即使对方明确拒绝转接电话，也一定要再坚持一下。

比如：这样我会被经理骂的，您就帮帮忙吧。

5、尝试不同理由

对于一次没有打通的CC，可以尝试过一段时间后换个理由再打过去。有的时候不同的理由起到的效果可能会有很大的区别。

6、尝试不同时间

尝试不同的时间打CC，有时候也有起到不同的区别。有很多经典的例子：比如周末打CC，前台不在，打扫卫生的或者保安就很好心的把整个电话表都念出来给Researcher听。

7、避免回答所有问题

前台或者部门的助理总会提出很多的质疑，要避免试图回答所有问题的倾向。因为第一回答问题过多会陷入被动。第二也难免暴露更多的破绽。在面对某些问题的时候，可以找理由来拒绝回答。比如：这个问题我也不太清楚，我们经理就让我约个时间，他知道具体内容。

比如：这个情况我不方便透露，我们公司有规定。

8、不要一次亮出底牌

在用绝大多数的借口时候，不要一开始就把自己所有准备的内容都说出去。要逐步的透露，这样即增加真实性(减少给人感觉准备的太好像在念稿子的嫌疑)，又可以节省时间提高效率。

市场营销技巧

很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。

那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。

◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。

◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

公式1：成功=知识+人脉

公式2：成功=良好的态度+良好的执行力

◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要 ◆不断的派发名片

◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证 ◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作

◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。

◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。

◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析

◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。

◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息

◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。

◆采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。

◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。

◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。

◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。

◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。

◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）

◆平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。

◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。

◆注意一点，销售中的市场信息很重要

有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。

销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量

如何做一个优秀的销售代表

销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？

一、真诚

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

二、自信心

信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀 谢盍ΑM 保 嘈殴 荆 嘈殴 咎峁└ 颜叩氖亲钣判愕牟 罚 嘈抛约核 鄣牟 肥峭 嘀械淖钣判愕模 嘈殴 疚 闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕 帷? 要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。

被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。

知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。

三、做个有心人

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。

机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。

作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

四、韧性

销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。

销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。

五、良好的心理素质

具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

六、交际能力

每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。

七、热情

热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。

八、知识面要宽

销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。

九、责任心

销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。

有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。

这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。

十、谈判力 其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。

孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。

一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。

前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。

在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。

也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。

一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢？笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。

1、上班之前准备工作

每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。

整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。

上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。

尽量提前10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情！

2、到公司签到之后

向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全：

1）产品的目录，定货单、送货单

2）和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。

3、拜访前的准备事项

1）了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。

2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。

3）做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。

4）准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。

4、见到客户之后

1）有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。2）要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。3）要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点： ① 要有信心

② 态度要真诚，争取对方的好感 ③ 在谈话中，要面带微笑，表情愉快

④ 用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题 ⑤ 注意对方的优点，适当的给予赞美 ⑥ 在商谈的过程中，不可与客户激烈争论 ⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语

⑧ 能够为对方着想，分析带给他的利益最大化 4）与客户商谈必须按部就班

①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品 ②进一步接近客户，激发对产品的兴趣 ③告诉客户产品能带给他的利益 ④提出成交，促使客户订购或当即送货 ⑤收货款

⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建立一种长期

5、下班后，检查每天的工作，总结得失 1）详细填写每天的业务日报表 的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。2）检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务

3）写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。

4）营销日记的内容包括： ①工作情况描述

②对工作得失的总结、意见及建议 ③改进的方法 ④客户的意见及建议 ⑤如何处理 ⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作计划

1）对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。2）确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。3）需要预先约定时间的客户，约好见面时间 4）销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作

对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客户满意，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。

当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥。

现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多产品来说，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的本身不具有优势时，该怎么办？如何完成销售，并能够持续发展？

我想，只有通过优质、完善的服务系统，为客户提供更多的利益，达到他们的满意。但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的第一步，产品的最终目的是为了达到消费者的满意，完成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳，为了达成渠道经销商和消费者的满意，在这样的一个过程中，只有通过高质量的服务来达到目的。

在20世纪90年代以前，企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂之舌，通过哥们儿义气，请客、拉关系等手段，建立了稳固的客户关系，只要与客户关系拉的近，就有一定的销量，那时的中国，是一种商品短缺的时代，是一种需求市场，产品只要源源不断的送到客户（经销商）那里，没有销售不出去的东西。经过十几年的市场经济洗礼，现在的市场情况和那时已有天壤之别，商品的极大丰富，满足了商家和消费者的需求，虽然选择的空间有更大，但同质化又让客户（经销商）、和消费者无所适从。在这种情况下，仅仅靠感情联络是远远不够的，需要的是一种规范的服务系统，最终达到一种厂家、经销商、消费者三方多赢的局面。

作为市场基础的销售人员，其要服务的两个群体分别为：客户（或称经销商）和消费者。先谈谈如何对客户（或称经销商）进行服务？

售前服务——良好的开端是销售成功的一半

售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上，在和他沟通、交流的过程中，引导经销商，使之对你的产品有所了解，并产生兴趣的过程。在这个过程中，要把握客户的一些表现，这些表现能使你捕捉到经销商的心理，能够加速成交的机会。感兴趣的客户会有下面的几种表现：

1、比较认真的听你说话，很自然的和你聊天。这说明他对你有好感，愿意和你交流，要把握机会，加深双方的感情。

2、不断的观看产品，甚至拿着爱不释手。这说明他对产品产生兴趣，他看的目的是为了发现一些问题，看看有没有不满意的地方，这时要打消他的疑虑，增强他的信心。

3、想了解产品及公司更多的情况。他想更加全面的知道以后要经销的产品的背景，这时要简明扼要的介绍，他要求详细介绍时在告诉他更多。

4、仔细的询问价格以及经销的政策、返利、优惠等，甚至会提一些反对意见，比如价格太高、包装颜色太深、同类产品太多等。对这些问题要耐心的解释，通过不同的对比，如价格高，但是量比同类产品多，消费者更乐意买实惠的产品，这样，你不就卖的多了？卖的多，不久赚的多了！对于客户的种种表现，要及时把握，认真回应，解答客户的疑问。同时，要能够善意的理解别人，在适当的时候，可以向客户提供一些好的建议，非同类产品的行情，扩大与客户的交流范围，增进感情。

在和客户的交流过程中，要讲究策略，不要把自己公司、产品等所有的优势全部告诉他，使自己有一个回旋的余地，为能够更好的诱导客户创造条件。

客户是生意人，往往会出于自我利益的保护，在没有完全了解产品带给他的利益或满足自己的要求时，他就有可能拒绝。而做为销售人员，就是要创造机会，最终达成销售，该怎么办呢？

首先在心态上要保持冷静，要能够果断的提出成交的信号。有一个简单的三步成交法：

第一步：向客户介绍产品的一个优点 第二步：征求客户对着一优点的认同

第三步：当客户同意产品所具有的这一优点时，向客户提出成交的要求 如果没有成功，继续向客户提出新的优点，直至达成交易。当然，不是每一个客户都要接受你的产品，接受你的服务。你可以结束这个客户的拜访，并为下一次拜访留下话头，以便有理由。

售中服务——良好的客情关系是业务持续发展的纽带

当我们的市场销售人员完成了市场推广的第一步，即征得了客户的认可，已经成交，下面还要做什么事情呢？对于我们已经建立的准客户名单，要定期进行拜访，对于进货量小的客户，但他那里又有销售潜力，就要增加拜访次数，加深与客户的印象，同时，要告诉客户，其它地方销量非常好。

建立良好的客情关系是销售服务的主要任务，你必须带着你的想法，能够促进客户现在的销售状况，那怕是一点小小的建议，一定要站在客户的角度，为他着想，运用自己的销售经验，去帮助你的客户。

为了能够长久的销售，达到你的销售目标，把产品送到客户的货架上之后，还有更重要的工作要做。

1、“教育”你的客户

之所以说是“教育”，是因为很多客户不能够更科学的理解消费者的需求，要让客户知道消费者喜欢什么样的购物环境，进而改变自己的不足，改善购物环境，增加销售量。

1）总的来说，消费者更愿意到商品齐备的地方购物 ◆有市场上的最新产品 ◆有经常做广告的产品 ◆有齐全的日用小百货

2）消费者更愿意到服务好、气氛好的地方购物 ◆首先要对产品有很深的了解 ◆能够帮助和引导消费者购买 ◆服务态度友善、亲切，容易接近3）消费者更愿意到店面整洁的地方购物 ◆货物摆放要整齐，货品上不能有灰尘 ◆货物摆放要分类，易于选择 ◆如果光线暗，要经常开灯

实际上，在你和客户沟通、交流的过程，就是教育的过程，你可以把一些能够提高他生意的内容告诉他，当然，首先要肯定你的客户，这样，他更容易接受你的观点和忠告，最重要的是你能为客户做什么？

2）管理你的客户

首先要明白，管理你的客户的目的是为了增加销售量，因此，在拜访的过程中，用什么方法去管理你的客户呢？

管理需要通过一个渠道，运用一种方法。

一个渠道：通过《客户管理卡》，详细的了解客户的陈列情况、进货情况、销售情况，以及客户处的竞品情况等。根据这样的管理卡，对客户的动态有一个清晰的认识。

一种方法：帮助客户去做商品陈列的工作。这样做的目的不但是为了能够增进感情，更重要的是把产品放在明显的位置，增加销售机会，使客户赚到更多的利润。

通过“教育”和“管理”你的客户，在整个产品到达消费者的过程中，你给客户提供了更多的建议，帮助他实现了利润的转化，这就是对他最好的售中服务。

售后服务——每一次拜访或者销售的结束是下一次的开始

当销售代表完成了销售计划，是不是销售已经结束了呢？答案是否定的。根据推测，开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍，因此，只有通过不断的服务，才能够留住客户，使销售更稳固。

第五篇：猎头顾问打CC的心得体会(定向猎角找人技巧培训

猎头顾问的CC心得

Sam：在做CC之前，先得做好信息搜集工作，也就是根据职位划个圈。在做好信息收集的基础上，最好了解行业知识及专业知识。根据你所掌握的目标企业或目标人选的信息情况，做好CC前的预案工作，设想他们接到你的电话后会有什么反应，他们会问哪些问题，你如何做到一一回答，当你的目标人选想了解更多信息时，你如何提供准备到位的信息，这个往往被年轻的猎头忽略。

K：我觉得SAM说的很有深度，一般都是新手容易忽略的地方

Sam：还有一条线，如果有内线的话，最好通过内线了解一些目标企业的内部信息，这样能为沟通打下坚实的基础。

K：这个也是新人容易忽略的

Sam：如何找到目标企业的内线，一是长时间积累，二是曲线救国，找目标企业的其它岗位人员，通过“假”面试的方式，了解更多信息，可以问“行业动态”“汇报关系”“如何管理”“遇到哪些问题”等。

你要对自己有明确的定位，不要总把自己当成“专家”，你CC时，要把自己定位为“沟通者”。我个人认为最重要的是在CC之前做好基础工作。

绕过Gatekeeper(前台，老板助理，目标的其他同事。。)的方法

1、“很快的谢谢你”方法

电话沟通过程中使用简短，直接，生硬的短语，每句话后面都跟“谢谢”，让对方没有时间更多思考，茫然中就接入了。

2、“我熟识，你可能不”方法

1)“帮我转tom，tomZHANG”暗示知道该人，为了让接线人容易找到该人，补充姓

2)接下来报自己姓名的时候如法炮制

3)当接线人问事由的时候，“是关于。。请帮我转进去！”(暗示接线人什么都不知道，在浪费你的时间)

3、免费派送方法

1)免费派送小东西的借口，行业杂志，资料，试用产品等。注意有些东西是分function的，2)有些是分男女，分年龄的等等，所以选择的时候要小心。

3)其他类似的还有：

4)您好，我是清华学生，写一篇论文。。

5)您好，我是。。报记者，想采访。。

6)您好我是你们用户，要找你们法律部门投诉。。

7)我是法院的，要给你们律师发资料过去。。

4、时间选择法

1)特别适用于找R&D的人，与其他方法混用

2)周六下午，甚至节假日，也可以是其他工作时间外的时间，早上，中午吃饭，晚上下班后一段时间

5、装可怜

1)只适用于“小女声”

2)老板逼着发东西给对方，而又没有联系方式，老板又狠。。哀求中就进去了。

6、“之前已经联系过”方法

“他让我给他回电话”“说好了我四点给他打电话”

7、“别人介绍”法

如果是被引荐的，而且被允许说出引荐人的名字，就清晰的跟接线人说；关于内容，跟他们说“私人事情，不方便说”

8、先要email，再电话跟进。

9、留言电话(强调内容重要和保密，只留手机)

10、西方销售的推销模式，阳光热情，连问好带问信息。。狂问对方其他部门助理的信息(看过friends里面卖书给joe那集的那个人的behavior你就知道是怎么回事了)

11、乒乓法：要找销售，电话打到市场部门的助理问

12、“猜”

-您好，帮我转开发部门经理张先生？不是？那是。。？

13、特定人选，如采购，PMC可说是供应商

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1、直接拨总机号码，拨通后别客气，直接说转XX部，可能总机一蒙就给你转过去了。

2、电脑话务员提示拨分机号的时候，胡乱拨个号，一般拨4位数，但记住要拖开时间拨，间隔时间不低于2秒，可能你还没拨完，电话就转到其他部门去了，然后你说:“是XX部门吗”，对方基本回答说“打错了”，你再趁机问一句“XX部分机号是多少来着?”，一般那人就可能随口告诉你了.3、不同情况不同借口。

(1)例如找研发的可以说“我有个某某方面的国家专利，想和你们搞某某方面的人员沟通一下，看看有没有合作的机会”。

(2)再如找人事部经理，你就说你是招聘网站的，问合约续签问题等等。

(3)找销售，直接说自己什么地区公司需要代理或者购买公司产品。这个最简单。

(4)找客户服务的直接打投诉电话找就可以了。

(5)假扮同行打电话，具体看情况而定。主要还是前期的准备(假扮Who)，和打的时候的快速反应了。

(6)找供应的，就假扮原料供应商，想洽谈是否有合作机会。

(7)了解公司其中的一人名字，就说是他的朋友，借口进入。

诀窍：

1、准备充分

2、借口够忽悠

3、反应快

4、假扮谁就是谁，演技高超

5、不怕失败，屡败屡战

6、总结经验，反复研究对策

7、神情自若，不慌不忙

举例：找制造部经理的cold call理由

了解行业了解目标企业，打CC个人感觉没有固定的好方法，也没有肯定的好结果。关键是对信息的了解准确性。一般的有：

1、直接严厉的打前台要制造经理或生产经理；

2、先找其他部门，如采购部(这个CC好打)，等转到采购部后反问是制造经理吗？让其转制造经理；

3、什么培训机构、政府机构等的借口；

4、同行的制造经理找他；

5、未完待续批注：个人意见。不代表任何单位或部门意见！

挖过半导体的研发人员。从工程师到经理到总工。结果还好，相关的技术负责人的名单和总工名单都拿到了。我当时用的方法是先很彻底的了解清楚该公司，同时需要通过一些渠道先了解了1-2名工程师员工。这是一个借口的突破口。另外，我还找到了行业内做这个最好的几家公司的总工的名字，以同行名字的借口去攻也有收获。第三，我用一个无线不可查询的移动手机号码打了过去，借口是浙江大学半导体研究所(好象是这么叫的，现在忘了)，找他们的相关人。通过这三个方面，我顺利拿到了我需要的人才资料！仅参考！

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第一章 CC的准备工作

CC的准备工作从广义上也是整个项目的准备阶段。在这里主要介绍的是和CC直接相关的准备工作，是从狭义的角度来说明如何做CC开始前必要的几个步骤。

一、准备CC List：

CC list是打CC前最基本的信息材料。CC List上最少应包括目标公司的名称和联系电话。如果对于某些不熟悉的公司，需要放上关于此公司的基本情况，例如：资金性质(内资，外资)/机构的性质(研发中心，生产工厂，办事处？)/业务性质(自由品牌？代工？提供服务？)/产品和服务/规模

准备目标公司List的时候，首先应该参照以前的Poach list，把上面合适的公司名字和联系方式转移新的Poach List上。如果有该公司某些相关人员的名字和联系方式，也应该放到这个List上去。

通常来说，对于一般的职位CC List(New Poach List)上至少应该有20家目标公司。对于比较高的职位，最好有50家目标公司。

二、分析目标职位，列出CC借口：

在分析并找找出借口的时候，有三个基本问题需要回答：

1、此职位上的人需要和哪些外部/内部的人员或者组织进行联系？

2、为什么需要进行这种联系？

3、在什么样的情况下，你有合理的理由在不知道目标人的姓名和联系方式的情况和他沟通？

对这三个问题解答可以帮助选择合理的CC借口。

对于初学者，在找出了合理借口之后，需要在纸上或者记录本上列下3-5个适用于这个职位的借口(包括对可能的质疑的回答)。然后对照着这些借口进行CC。

三、制订CC计划

在准备好了Poach List和借口后。需要确立每天的CC计划和目标。CC计划中应该包括，每日需要打的CC数量，需要覆盖的目标公司的数量，和成功的名字的数量。建议进一步细分为上午/下午的计划，这样便于提高效率。

注意：很多公司对于Researcher的要求是一个上午/下午必须打15-20个公司的CC。

第二章 CC操作的基本原则

1、寻找薄弱环节

在遇到较难打通CC的时候，应该认真考虑一下这家目标公司的薄弱环节所在。薄弱环节往往是那些需要和外界有较多沟通的部门：比如客户服务，销售部或者采购部门。因此当和前台的交涉受阻的时候，可以要求对方把自己转接这些相应的部门去，通过这些“薄弱环节”来进一步接近自己的目标。

2、绝不空手而归

即使目标公司的前台无论如何拒绝转电话，也一定要提出一个“退而求其次”的要求。比如：那你不给转采购经理，你给我转到他们部门助理或者秘书那里总可以吧？我和他直接讲好了。比如：那你给我转销售部门总可以吧？

总之，当首要目标没有办法实现的时候，也一定要争取达到一个较为接近的程度。

3、转换思路应对

打CC的过程中，电话有可能会被转接到不同的部门和不同的人那里。根据接电话的人不同，和遇到的不同问题要及时转换思路应对。一个简单的例子：比如我们打给前台说要找负责销售的人。当电话转到销售部的时候，我们说电话转错了，要求转到技术开发部。

4、多坚持一分钟

很多时候，再多坚持一分钟可能会得到完全不同的结果。所以即使对方明确拒绝转接电话，也一定要再坚持一下。

比如：这样我会被经理骂的，您就帮帮忙吧。

5、尝试不同理由

对于一次没有打通的CC，可以尝试过一段时间后换个理由再打过去。有的时候不同的理由起到的效果可能会有很大的区别。

6、尝试不同时间

尝试不同的时间打CC，有时候也有起到不同的区别。有很多经典的例子：比如周末打CC，前台不在，打扫卫生的或者保安就很好心的把整个电话表都念出来给Researcher听。

7、避免回答所有问题

前台或者部门的助理总会提出很多的质疑，要避免试图回答所有问题的倾向。因为第一回答问题过多会陷入被动。第二也难免暴露更多的破绽。在面对某些问题的时候，可以找理由来拒绝回答。比如：这个问题我也不太清楚，我们经理就让我约个时间，他知道具体内容。

比如：这个情况我不方便透露，我们公司有规定。

8、不要一次亮出底牌

在用绝大多数的借口时候，不要一开始就把自己所有准备的内容都说出去。要逐步的透露，这样即增加真实性(减少给人感觉准备的太好像在念稿子的嫌疑)，又可以节省时间提高效率。