营销人员自查

第一篇：营销人员自查

营销人员自查

1.禁止假借他人身份发展。2.禁止出现

4.禁止借营销人员收入分配渠道，各类管理人员或员工将非营销人员的客户挂在营销人员名下，使得营销人员获得不当得利，甚至管理人员或员工参与营销人员薪酬分配。

5.禁止以任何理由、任何形式通过营销人员薪酬分配渠道设立小金库，禁止以现金方式对营销人员罚款，坐支现金。

6.禁止招聘与营业部员工有亲属关系的营销人员或者有利益往来的营销人员，由此获得不当利益。

7.禁止在公司制度规定事项之外随意调整营销人员薪酬，禁止以未经公司审批的分公司或者营业部个性化考核方案或者营销方案作为调整依据。

8.禁止营销人员薪酬表外调整，营销人员实际薪酬发放金额必须与考核系统金额一致。

9.禁止营销人员薪酬不发放至其本人银行卡、或掌握银行卡并安排他人代领。

10.禁止默许甚至安排营销人员虚设营业网点、散布虚假信息、拦截自然上门客户、为非营销人员开展的各类创新业务虚报并申请奖励等违反监管和公司制度的行为，损害公司利益。11.禁止营销人员的劳动合同缺少法定代表人签字、部分营销人员档案资料缺少签署日期等要素；经纪人的代理合同盖公司印章；经纪人缺少入职承诺书。

12.禁止营销人员档案缺失、手续不全，缺少代理合同原件和学历复印件，未按规定组织签订《合规执业承诺书》。

13.禁止办理营销人员离职手续时，存在离职手续签字不全、未办理离职手续等情况；营销人员离职未签订解除合同约定书或约定书未用印，剪角执业证书未回收；经纪人解除代理合同约定书未盖营业部公章，未建立营销人员的谈话机制，未留存谈话记录。

14.禁止营业场所公示的营销人员信息未及时更新，离职营销人员公示信息未及时清理。

15.禁止营业部营销人员的选聘、培训等工作，营业部的营销人员选聘及培训工作由营业部组织开展，未定期开展营销人员执业行为培训、营业部的营销队伍规划。

16.禁止未定期核查营销人员是否持有股东账户的情况。17.禁止未及时批复合规与风险管理系统预警信息。18.禁止营业部营销活动向员工及经纪人违规发放福利。

19.禁止营销人员开发线下客户无开发关系确认单，无效户激活的客户服务确认书未经柜台人员审核签字；客户服务确认书缺少系统录入人、复核人及总经理或授权人签字。20.配备录音电话，定期开展客户经理名下客户回访工作。肇东营业部2016年3月份营销人员自查报告

根据公司和分公司下发的“十大禁令”的重要通知，营业部领导高度重视，立即召开会议，逐条的和大家剖析，以便清楚明了，营业部虽然人少，风控工作更应该重视，不能因为营销人员的工作影响了营业部的全面发展，为了加强我部员工和营销人员管理，杜绝风险和投诉事件发生，为营业部持续健康发展，现将自查报告如下：

一、成立自查小组、强化风控自查工作重视程度 组长：张磊

组员：徐士鑫 金洪勇

营业部负责人张磊作为风控自查工作的第一责任人，成立了自查小组，其他组员全力配合营业部负责人做好风控自查工作，要真正做到风控工作防患于未然，提高风控意识，确保营业部风控工作万无一失。

二、进一步完善风控制度和风控小组职责

营业部已对包括员工和营销人员“十大禁令”、风控培训记录、投诉培训、各类应急预案已认真修订、完善，根据我部具体情况已更新，并组织全体员工学习交流，明确员工各项职责及负责人。

三、重点自查以下工作及自查结果

1.紧抓营销人员管理，经自查，没有发现假借他人身份发展虚假营销人员，没有发现有人因此获得不当利益。

2.经自查，没有发现营销人员管理空白，没有出现营销人员游离于管理之外的情况，营销人员不得长期不到营业部现场、不见面、不参加培训。

3经自查，.没有发现客户确认书、承诺书等各类文档代签名。4.经自查，通过核实薪酬系统和客户电话回访，没有发现借营销人员收入分配渠道，各类管理人员或员工将非营销人员的客户挂在营销人员名下，使得营销人员获得不当得利，甚至管理人员或员工参与营销人员薪酬分配。

5.经自查，没有发现招聘与营业部员工有亲属关系的营销人员或者有利益往来的营销人员，由此获得不当利益。

6.经自查，与薪酬系统核对，未发现在公司制度规定事项之外随意调整营销人员薪酬，没有以未经公司审批的分公司或者营业部个性化考核方案或者营销方案作为调整依据。

7.通过薪酬系统与营销人员实际发放表核对，不存在营销人员薪酬表外调整，营销人员实际薪酬发放金额必须与考核系统金额一致。8.通过与营销人员的银行卡信息核对，不存在营销人员薪酬不发放至其本人银行卡、或掌握银行卡并安排他人代领。9.通过与营业人员展业地点和营业部周围观察，未发现默许甚至安排营销人员虚设营业网点、散布虚假信息、拦截自然上门客户、为非营销人员开展的各类创新业务虚报并申请奖励等违反监管和公司制度的行为，损害公司利益。

10.经自查营销人员合同及档案，未发现营销人员的劳动合同缺少法定代表人签字、部分营销人员档案资料缺少签署日期等要素。

11.经自查营销人员档案，合同以及《合规职业承诺书》，未发现营销人员档案缺失、手续不全，缺少代理合同原件和学历复印件，未按规定组织签订《合规执业承诺书》。

12.经自查离职营销人员档案，未发现办理营销人员离职手续时，存在离职手续签字不全、未办理离职手续等情况；营销人员离职未签订解除合同约定书或约定书未用印，剪角执业证书未回收；经纪人解除代理合同约定书未盖营业部公章，未建立营销人员的谈话机制，未留存谈话记录。

13.根据营业部二楼张贴信息，营业场所公示的营销人员信息及时更新，离职营销人员公示信息及时清理、职业资格及时注销。

14.每个月营销人员薪酬发放时候都会核查营销人员是否持有股东账户的情况。

15.经过公司福利与员工及经纪人福利实际发放数，未发现营业部利用营销活动向员工及经纪人违规发放福利。16.经自查营销人员开户确认书，不存在营销人员开发线下客户无开发关系确认单，无效户激活的客户服务确认书未经柜台人员审核签字；客户服务确认书缺少系统录入人、复核人及总经理或授权人签字。17.自查营业部录音电话以及投诉录音电话，需保持畅通，不存在营业部不配备录音电话，应定期开展客户经理名下客户回访工作。

四、加强营销人员风险自查管理

肇东营业部明确风控以及投诉的工作职责，认真做好培训签到登记表，我部设置固定风控投诉电话，如遇有紧急或者突发事件，要第一时间向营业部负责人汇报、及时处理。

营业部

二零一六年三月十七日

第二篇：营销人员

营销人员《影响力》读后感

《影响力》这本书的作者是美国人，罗伯特．B．西奥迪尼，全书分为8章，分别讲述了营销人员常用的一些技巧和陷阱，包括：1影响的武器，2互惠，3承诺和一致，4社会认同，5喜好，6权威，7短缺，8立即生效的影响力。其中有许多东西是我们平日里经常可以看到的，还有一些是我们虽然见过，但是迷惑不解的，我想这本书还是很不错的，它解答了我的一些疑惑，并且让我突然觉得，社会科学其实也是很深奥的。希望我的老师原谅我，虽然我是学经济方面的，但是我原先的兴趣还是在自然科学方面，总觉得社科的东西有些华而不实。通过作者的研究和分析，让我看到了在社会学和心理学方面的博大精深的体系，原先我总是搞不懂他们是作甚么的，更重要的是我没有看到在经济方面它的实用性，这也可能是因为我对过于理论化的东西有种很难说明的排斥感。

影响是一种行为，而“影响力”则是一种去影响他人行为方式的能力。每个人在各自的生活环境中，早已形成了自己的“固定行为模式”，而过往的经验，也早已在脑中形成属于自己思维构架的“图示”，这些经验都会不自觉的去抵御外来影响，想要改变，谈何容易？也许，《影响力》的魅力恰恰在于从生活中的细微之处透析宏伟哲理，反向推之，验证哲理的例子又俯手皆是，也许你正经历着，也许刚刚经历过，每每看到《影响力》书中得出的结果，不禁恍然大悟：“哦，原来如此”，“哦，我说怎么会这样呢？”，等阅尽所有文字，最后，才信了。

不过现在我的观念转变了，我看到了在社会学方面，科学规律就像物理学中的万有引力定理和经济学中的看不见的手一样悄无声息的发挥着巨大的作用，只是我一直没有看到而已。这种规律来自与我们所受的教育和生活环境，以及人们共有的观念和生活经验。现代社会太复杂了，接受到的信息也太庞杂，要想自由自在的活下去真的不太容易。有时看似我们是自由的作出抉择，其实早已身不由己，善于利用这种规律的人轻松的掌握他人的动向，透过人们内心的负债感或是文化上的观念给人们以压力，迫使他们按照自己的需要进行活动。从这个方面来看，要想保持清醒的头脑，保持判断力，或者说不被人欺骗，实在是有些困难，因为有时就算知道被骗，人们仍然踏进圈套，仅仅是因为希望遵守承诺，被人尊重，或是为了偿还一点点小小的人情，文化的习惯要求我们这么做，于是我们这么做了，可是却被骗了，但是没有办法，我们必须这么做，否则就将面临自我巨大的心理压力。

当我将这本书中描述的情形与自己在生活中遇到的一些事情做比较时，事情一下子豁然开朗了，原来是这样的！记得以前看《苏菲的世界》时，里面有一章讲存在主义的，说人生来就是不自由的，当时我不太明白，现在我也许有些明白了。人总是自以为自由的做着自己的选择，决定自己的人生，其实早有了潜在的规律，操纵着一切，人的意志只是严格的执行着它的决定而已，人并不拥有绝对的自由。突然想起这个道理初中的政治课就讲过了，不过当时只是谈到了人不能因为自由而随心所欲的做事，必须在法律允许的范围内。那时这实在是说教气味太浓厚的一句话，也就没有在意。现在想想也就那么回事，生活就是如此。

而对于我来说，从书中受益的不仅仅是知道了“喜好、互惠、社会认同、权威、承诺和一致、短缺”这六条原则是怎样在生活中一次次的把我们捉弄。更重要的是，我需要重新审视我的工作模式，思考怎样运用这六种“武器”更好的服务于工作，既能“皆大欢喜”也能提高效率。作为市场营销人员，我们时刻在“影响”和“被影响”中轮流角色，怎样做能将“效果最大化，成本最小化”，怎样做能让权威的嘴帮我们说话，怎样做能让我们的产品获得最多的“社会认同”，怎样做能让我们在“互惠”的同时成为这个过程中最大的赢家？巧妙的开启“火鸡妈妈”身体里的磁带，能给我们带来额外的关怀；“将欲取之，必固与之”的“互惠原则”告诉我：给予以后的索取更能帮助我们顺利的拿到想要的资料，打造其他公司不具备的竞争能力，为客户的维护和资源的互换打下良好的基础。例子甚多，举不甚举，只怕是说多了，简单的事情就变得细碎而烦琐。只要稍加留心，你就会发现心理游戏的乐趣。

现在，我似乎明白这本书为什么要用“蒙娜丽莎的微笑”作为封面，也许它意味心理学的神秘源自于人丰富的内心；也许，它预示着当“心理学”与“经济学”相遇就变得微妙迷离却又两者相宜。而这二者的结合，恰恰成就了《影响力》，只要是看过，以后在生活中就难以避免的要给某某事情对号入座。难怪，这本书要以“社会心理学著作”示人而非“销售技巧”。“授人以鱼，不如授人以渔”，懂得了，学会了，才能在关键时刻帮助抵御那些看似光鲜却暗藏玄机的心理陷阱，不要太大的实惠，仅此一点，足矣！

第三篇：营销人员测试题

营销人员测试题

一、基础营销理论部分

★ 营销的定义是什么？它与推销有什么联系与区别？

答：

1、营销与推销的区别：

● 出发点、着眼点不一样 ● 开始与结束的时间不一样 ● 需要参与的人员不一样 ● 达到目的手段不一样 ● 结局不一样

2、营销与推销的联系：

● 营销观念是从推销观念发展演变而来的 ● 目的一样

● 推销是营销有益、必要的环节和补充 ★ 营销中的“4P”是指什么？“6P”又是什么？

答：营销学的“4P”是指：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Path）、促销（Promotion）6Ps：在“4Ps”的基础上另加两个“P”：政治权力（Power）和公共关系（Public relations）★★★整合营销传播理论中的“4C”是指什么？“4R”又是指什么？

你是如何看待这些理论的？是不是“4P”真的已经过时了？

答：整合营销传播理论（IMC）中的“4C”是指 消费者的需求、所愿付出的成本、购买的便利性、沟通。

消费者欲望和需求（consumer wants and needs）

消费者欲望与需要的满足成本（cost to satisfy the wants and needs）购买的方便性（convenience to buy）沟通（communication）

★★ 现代营销理论中对“产品”是如何定义的？它包括哪几个层次？

这一理论对实践有何启示、指导意义？

答：产品是指可满足人们需要和欲望的有形之物及无形服务。产品的三个层次：1.核心层——产品的使用价值 2.有形附加层——包装、品牌等

3.无形附加层——产品的售后服务、附加价值 ★ 产品的生命周期一般包括哪几个阶段？试用曲线表示。

答：导入期、成长期、成熟期、衰退期。

★★

波士顿矩阵将产品分为哪几类？试用图示。这一工具在营销实践中有何作用？ ★★ 什么叫需求对价格的弹性？这一理论在实践中有何用处？ ★★★企业订价一般应考虑哪些因素？企业什么时候该升价？

什么时候该降价？竞争对手纷纷发动价格战时我们应该怎么办？

★ ★

广义的“促销”包括哪些手段？各种不同的手段对不同的产品（如工业品与消费品）有何不同的影响？

答：在现代营销中，广义的促销（Promotion）指的是一切有利于销售的手段，包括广告、公共关系、人员推销、营业推广以及狭义的促销。狭义的促销指得是为了增加销量而采取的一系列措施。★★★何谓销售通路？通路策略要对哪些问题进行分析、决策？ ★★ 波特的三种典型竞争战略是什么？

★ ★ 什么叫“差异化”战略？企业可以在哪些方面要求差异化竞争优势？

答：为使企业的产品与竞争对手产品有明显的区别、形成与众不同的特点而采取的战略。叫“差异化”战略

★ ★ 请给“品牌”定义。品牌价值包括哪几个层次？

答：品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辩认某个销 售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。品牌价值的四个层次：忠诚度、美誉度、认知度、知名度 ★ ★ 请给“市场”定义。

答：定义1：商品交换的场所及交换关系的总和；

定义2：具有特定需求的人的集合。★★ 请给“顾客”定义。顾客必须符合哪些条件？ ★★★试阐述营销“定位”理论。营销中要进行哪些定位？

★ ★ 营销人员的使命是什么？营销人员的职责有哪些？对营销人员的素质要求有哪些？

营销人员的根本职责（1）充分利用既定资源，创造尽可能多的满意顾客，促成交易、扩大交易，促成组织目标的高效达成。（2）是联系、沟通生产与消费的桥梁与中介。★ ★ 市场调研的内容有哪些？调研的方法、手段有哪些？

答：市场调研的内容有：1．市场环境调研2．市场需求调研3．市场供给调研4．市场行情调研5．市场销售调研 ★★ 对消费者调研的内容有哪些？ ★★ 对竞争对手的调研的内容有哪些？ ★★ 对经销商调研的内容有哪些？

★★★营销中的“USP”是指什么？“USP”理论对实践有何指导意义？ ★★★营销中的“CRM”是指什么？如何开展顾客关系管理？

★ ★★“POP”是什么意思？“POP”与普通媒体广告的作用有何不同？应如何组合运用？

答：ＰＯＰ(Point Of Purchase)本来是指商业销售中的一种店头促销工具，其型式不拘，但以摆设在店头的展示物为主，如吊牌、海报、小贴纸、大招牌、实物模型、旗帜等等，都是林立在ＰＯＰ的范围内。ＰＯＰ的中文名字又名「店头陈设」。

★★★终端营销的工作内容有哪些？如何做好这些工作？

★★★一般意义上讲，人类都有哪些需求？马斯洛将人类的需求划分为哪几个层次？“需求”与“营销”之间有何关系？

二、岗位认知测试题

请按以下格式填出你申请的岗位的说明书。岗位名称： 直接上司： 直接下属： 岗位职责：

岗位权限：

素质要求：

三、商务代表（业务员）销售实战测试

★★ 当你面向陌生的顾客推销时应注意些什么？如何获得他人的好感与信任？ ★★ 对经销商服务的内容有哪些？如何做好对经销商的服务？

★★★为什么要向经销商提供培训？经销商培训的内容有哪些？作为业务人员如何组织并向经销商提供培训？

★★ 当公司委派你去到一个陌生的区域建设分销通路时，你将如何开展工作？工作程序如何？工作的内容如何？

★★★在发展经销商的过程中，如果理想的客户都不愿经销或都要求赊销铺垫才愿意合作时你将怎么办？ ★★★如何有效管理好区域内的价格？公司经销商发生内部价格竞争时该怎么办？ ★★★造成经销商窜货的原因有哪些？如何有效管制窜货？

★★★当你管辖的区域内有大宗团购用户不愿向经销商采购而只愿与公司直接交易时该怎么办？当经销商开拓大宗团购用户的能力不足时怎么办？

★★ 商务代表（业务员）应该搜集、反馈什么市场信息？你将如何去搜集、分析这些信息？ ★★ 当大客户、老客户拖欠货款时该怎么办？ ★★★你将从那些方面着手去帮助经销商提升业绩？

★★★经销商管理、监督工作的内容有哪些？你将如何做好这些工作？ ★ 请列出你个人进入本公司三个月内的工作计划，你为什么要这样安排？ ★★ 当经销商提出不合理的要求时该怎么办？

★★ 当经销商因公司不合理的政策的影响而积极性下降时你该怎么办？

★★ 当你管辖的经销商发生违反价格政策（如低价倾销）或发生窜货行为时你该怎么办？当你管辖区域内的经销商受到邻近区域经销商的价格冲击与窜货冲击时你该怎么办？

★★ 经销商忠诚度、积极性不高的主要原因有哪些？你将如何提高经销商的忠诚度与积极性？ ★★★造成呆帐、坏帐的原因有哪些？如何有效防范呆帐、坏帐的发生？一旦发生呆帐你将如何处理？ ★ 商务代表必须具备哪些知识与技能？对比这些你有什么优势与不足？你将如何发挥自身的优势、弥补自身的不足？

★ 商务代表必须具备哪些过硬的作风与良好的习惯？对比这些你有何不足？你又将如何去克服？ ★ 经销商的素质应该从哪些方面去评价？你将如何获得关于经销商的资讯？ ★★ 当经销商不愿配合公司进行终端建设或推广、促销方面的投入时你将如何处理？

★★ 当你与上司的意见、观点不一致时你将如何处理？当你觉得上司的决策不正确时是否继续执行上司的决策？

四、观念、心态测试题

★★ 你为什么要离开以前所就职的企业？你又为什么选择来我公司应聘？你准备在我公司工作多久？ ★ 你个人的奋斗目标是什么？心目中理想的职业是什么？在我公司的目标收入与目标职位是什么？

如果公司满足不了你的需要你将怎么办？你又准备如何获得你的理想收入与职位？

★★ 你的个人特长有那些？缺点有那些？在以往的工作中，最令你骄傲的业绩/事件/案例是什么？最大的过错/失误是什么？你从中得到了什么经验教训？

★★ 你认为作为一个营销人员，品德与能力哪个更重要？为什么？ ★★★当你的好朋友违反了公司的制度、规定而又仅被你一人发现时你该怎么办？ ★★ 当有两个不同级别的上司同时向你下达相矛盾的命令时你该怎么办？

★★★当公司因为政策不合理使你未能得到公正的评价或未能获得公平公正的收入时你该怎么办？ ★★★当你在公司工作多年却得不到提升时你会怎样对待？当你面临更好的就业机会（如更高的职位、薪水等）你又会怎么样？

★★★当上司的能力、水平不如你的时候你将会怎样对待？

五、管理知识、技能测试题

★ 管理的定义是什么？管理的职能有哪些？

管理是指为了高效率地实现组织的目标而在对组织内外环境、条件的审视基础上充分合理地利用组织内外的各种资源，并通过一系列的计划、组织、人事、领导、控制工作来促使人们为实现组织目标而作出高效、一致的努力。管理的职能：计划、组织、人事、领导、控制。★★ 就你所管辖的部门，试论述部门工作计划应该包括哪些内容？ ★ 请描述你所管辖部门的部门职责。★ 组织工作的原则有哪些？

★★ 管理者必须具备哪些与操作者不同的素质？ ★★ 管理者应该负有哪些人事责任？

★★★为什么说“计划是管理的首要职能”？计划的编制一般要经过哪些程序？各个程序中都应该注意些什么？（请结合你所管理的部门来谈）

★★★什么叫激励？激励的措施、手段有哪些？举例说明如何有效运用各种激励手段。★★★如何才能有效管理下属人员的工作过程？针对你的职位举例说明。★ ★★什么叫领导？如何提升个人领导力与影响力？

领导的定义：领导是指在对人的关心的基础上、在帮助个人满足其个人需要、实现其个人目标的基础上来影响人们为实现组织目标作出贡献。领导和被领导的关系实质是一种追随关系，人们都愿意追随那些能帮助自己实现个人目标的领导者。

★★★控制的方法、手段有哪些？如何对你所管辖的部门实施有效的控制？ ★★★成功的人际沟通的原理、原则、方法有哪些？

★★ 影响下属人员工作积极性的因素有哪些？如何有效提高下属人员的工作积极性？ ★★ 如何造就、培养优秀的下属？

★★★下属人员缺乏工作激情的可能原因有哪些？如何才能让下属在工作中充满激情？ ★★ 举例说明对业务员的绩效考核的内容，编制业务员绩效考核表。

★★ 对经销商的激励手段、措施有哪些？具体说明如何才能通过有效的激励提高经销商的积极性。★★ 对经销商的管理、监控的内容有哪些？如何才能有效实施对经销商的管理监控？ ★★★人性本善还是本恶？你在管理中将如何去运用这些人性理论？ ★★★管理是科学还是艺术？管理有没有理论？为什么？

★★★激励中的“X理论”、“Y理论”、“超Y理论”是什么意思？这些理论对管理实践有何启迪意义？ ★★★管理理论中的“双因素理论”，“强化理论”、“公平理论”，“方格理论”的基本含义是什么？这些理论在实践中有何用处？

★★★管理应该民主还是独裁？为什么？

★★ 营销管理都需要一些什么制度？试分类列出一份清单。

★★★年薪制与提成制有什么优缺点？什么样的场合下应该用什么样的薪酬制度？ ★ 就你所任职的岗位及管辖的范围，都需要什么规章制度？

★★ 区域营销计划的内容应包括哪些？应如何保证区域营销计划的实施？ ★★ 营销计划的内容应包括哪些？应如何保证营销计划的实施？

★★★对销售分支机构管理的内容有哪些？如何才能做好对销售分支机构的管理？ ★★★对销售分支机构财务管理的内容有哪些？如何才能做好对销售分支机构的财务管理？ ★★ 对销售分支机构人员管理的内容有哪些？如何才能做好对销售分支机构的人员管理？ ★★ 对销售分支机构业务管理的内容有哪些？如何才能做好对销售分支机构的业务管理？

六、企划人员专业测试题

★ 市场调研的对象有哪些？调研的方法、手段有哪些？（调研类）

★★ 消费者调研的内容有哪些？试针对本公司的产品设计一份消费者行为调研问卷。（调研类）★★ 竞争对手调研的内容有哪些？试针对本公司的产品设计一份竞争对手情况调研表。（调研类）★★ 经销商调研的内容有哪些？试设计一份经销商行为与意见调研问卷。（调研类）★★★广告、媒体调研的内容有哪些？试设计一份媒体调研问卷。（调研类及传播类）★★ 通路规划的内容有哪些？（通路企划或综合企划类）

★★ 营销企划部门的职能一般有哪些？企划部门与销售部门的关系如何？（综合企划类、行政企划类）★ 对经销商促销的方式有哪些？（促销企划类）★ 对消费者促销的形式有哪些？（促销企划类）★ 促销的对象有哪些？（促销企划类）

★★ 公关、广告、促销、人员推销的作用有何不同？（传播促销类、综合企划类）★★ 营销管理工程规划的内容有哪些？（行政企划类、综合企划类）

★★★新品上市一般要经过哪些步骤？各步骤中的工作内容、重点与难点各是什么？（综合企划类）★★ 企业一般都需要哪些市场（经销）政策？试分类列出目录。（通路企划、综合企划类）★★ 营销管理一般都需要哪些制度？试分类列出目录。（行政企划类）

★★ 组织设计的内容有哪些？一个企业的营销系统有企划、销售、服务等三个部门，试设计各部门的职能与岗位。（行政企划类）

★★★试设计以下岗位的岗位职责：营销总监、营销总监助理、分销商务代表、销售部经理、企划部经理、服务部经理并任选其二设计职位说明书，内容包括：岗位名称、上下级关系、岗位职责、岗位权力、素质要求（入职基准）。（行政企划类）

★ 招商简章一般都应该包括些什么内容？（综合企划类）

★★ 针对本公司的产品，设计春节、国庆、五一等节日的促销活动各一则。（促销企划类）★★★品牌规划的内容有哪些？品牌管理的内容又有哪些？（品牌规划类）

★★ 试针对本公司的情况编制以下岗位培训手册的目录：商务代表、终端导购员、终端促销员。（行政企划类）

★★★企业应如何选择广告公司与媒介代理公司？试简单评述你所熟悉的广告公司与媒介代理公司。（传播类）

★★★试为本公司即将上市的新产品XXX创意主体广告语一句，报纸、路牌及电视广告创意各一则，撰写新闻发布会的新闻通稿及报纸软文各一篇，设计上市促销活动（消费者促销）两则。（传播促销类）

★★ 试根据创意设计本公司新品XXX的报纸广告、路牌广告及宣传单张各一款。（设计类）★★★何谓“定位”？营销中应做那些定位？定位中应考虑什么因素？（综合企划类）

备注：

“★”数表示问题难度，★越多，则难度越高。

第四篇：营销人员行为准则(草案)

《营销人员行为准则》(草案)

一、总则

1、目的：为了规范公司全体人员行为，维护公司良好的社会形象，促进公司和个人事业的共同发展，遵照国家政策法规和国际惯例，特制定本制度。

2、适用范围：公司全体人员，除另有规定外，均依照本制度实施管理。

3、权责单位：公司负责本办法制定、修改、废止的管理工作；公司负责人负责本办法制定、修改、废止的核准工作。

二、营销人员行为规范宏观规定

1、需严格遵守国家法律和行政法规、依法纳税、遵守公司制定的相关规章制度。

2、应发扬公司企业文化，维护公司形象，树立良好个人形象，自觉维护公司权益和声誉。

3、不得在展开业务过程中，涉及政治、宗教迷信、不道德、或其他非商业性话题，不得在其它公司兼职。

4、未经公司允许，不得擅自收取现金，不得作出不符合实际情况的口头或书面承诺，不得利用公司的业务关系，推销其它公司的产品和服务。

5、不得散布未经公司认可的，业务、政策、运营等方面的信息，或对公司发布的各类信息作失实的表达或宣传，不得借助任何未经公司授权、不真实、过期、或者不再适用的、与销售产品无关、或者导致消费者误解的奖状和评语等资讯和凭证。

6、只可使用公司允许的文字、录音、资料、影像开展业务活动。公司内部的资料，不得转借、发售及赠送给他人。

7、不得弄虚作假，不得人为的操纵业绩，以及提供不实的信息资料，证据等。

8、不得滥用消费者的信任，为自己谋利。

三、营销人员的基本工作原则

1、营销人员的各岗位隶属公司公司部门，部门内部根据职位及汇报线逐级负责、汇报；与公司的技术部、质量部、财务部、生产部等有工作关系。

2、营销人员对内负责各项工作的指令下达，传递各销售市场的客户要求，并协助保障该销售区内的销售业务高质量按时完成。

3、营销人员对外负责所在销售区客户的日常沟通联系、管理、维护、以及市场各方面信息的收集与反馈。

4、营销人员工作态度需端正，严谨，保持对上沟通汇报准确及时；对外渠道保持顺畅无阻，对内分配任务要求不折不扣，并及时做好市场情况资料存储以便查证。

四、营销人员的工作态度

责任心：

主动承担责任，为公司分忧

踏实做好工作，不走过场

迎难而上，积极解决问题

敬业精神：热爱销售工作，千方百计把工作做好，力所能及的帮助别人 奉献精神：主动将自己的好经验、好方法与同事分享，站在公司的整体利益做市场 团队精神：互帮互助、团结协作、不计个人得失，良好的信任沟通是团队合作的基础自我批评，以身作则，促进团队更好的工作。

五、营销人员的工作范围及方法

1、推介宣传本公司与产品的丰富营销技巧和知识，来自对公司的认知，以及广博的综合知识和人生阅历，必须时刻关注公司的发展，了解公司产品的基本知识和特点，只有不断积累和学习，才能当好客户顾问，将营销员自身的知识转化为客户利益。

2、应充分认识到市场信息对企业发展的重要性，通过对信息的搜寻、反馈、并强化自己对市场信息的分析判断能力，密切关注品牌、企业、产品在市场上的数字和评价语言，尽力第一时间收集竞争对手的市场情报，并及时向上汇报并及时处理。

3、销售渠道的开发与维护是我们生存和发展的基本条件，应该积极的维护客户关系，了解客户需要，并及时向上汇报，对于产品销售过程中出现的问题，迅速反馈，并积极研究对策，提出处理办法，及时解决问题，做到让客户放心，满意。

4、应密切关注产品市场价格的变化并积极汇报，以便及时作出价格调整。掌握各个销售网点货品的数量、品种，进行记录备案，缺少的货源及时预报。

六、营销人员的基本礼仪与形象

1、精神面貌和言谈举止 外表第一印象非常重要，营销人员应注意保持良好的第一印象，客户对营销人员的第一印象由外表——服装、眼神、面部表情等等产生的，因此作为销售人员应具有以下仪表：

a)穿着：西装——要挺刮、干净；衬衣——洁白，注意领子袖口的清洁，并熨烫平整；领带——中性颜色，并保证多条领带经常更换；鞋：深色皮鞋，鞋面光亮。

b)仪表：头发要长短适中，男士要刮胡须，女士要化淡妆，笑容开朗，有感染力。

2、握手

握手应向对方表达你的热情、关切、力量和坚定。不要过于用力这是礼节，时间不能太短也不能太长，握手时，要密切注视对方，与对方眼神保持交流。

3、说话声音

在向客户问候时，悦耳的声音和全神贯注的会话，会增加成功率，嘶哑无力的会话，则会成为败笔。与客户交谈的声音应该温暖而友好，注意：

a)说话不要过快，或者过慢。

b)语气、语调不要一成不变，声音不要过高，或者过于轻柔。c)说话语调要清晰、平和、热情、有精神，要讲普通话。

d)避免口头禅，对客户的提问，应明快的回答，率真的应答，充满自信保持微笑。

e)不说粗话、脏话、不说损害企业形象和信誉的话。

4、行为举止 a)站立时，要将两臂伸直，两手自然放下，收小腹，重心集中在两脚大脚指上，走路将背挺直，不拖脚跟走路，不在室内奔跑，不和同事勾肩搭背，不挽手走路，不将手插在口袋里走路。

b)坐着时，要将背挺直，不倚背上，双脚不可晃动或抖动。

c)不在办公室内大肆喧哗，抽烟，吃零食，过时不用的文件应用碎纸机销毁。

d)作为一名营销人员，一定要注意自己的举止，同事间相互询问问题的时候，自己有不当举动，应及时纠正。

七、营销人员礼仪规范

1、千万不要未经预约而鲁莽拜会。

2、拜会时，不要占用客户的太多时间。

3、对客户的接待和支持，要再三感谢。

4、在与客户交谈时，让客户充分表达他的意见和看法，善于聆听客户的发言，会帮助你了解更多的信息，和真实想法，也有助建立与客户的相互信任。

5、在交谈过程中，应该体现对公司的忠诚和自豪。不能丝毫的流露出对公司、对领导、对同事的不满，否则对你自身形象的损害是不可估计的；在交谈时，应以轻松自如的心态进行表达，过于紧张会减少你所提提议或策略意见的分量，也会削弱你的说服力。

八、有助于提高销售的精神状态与性格特点

1、守时——做一个守时的人，不仅是对别人的尊重，更是尊重自己。

2、积极的人生态度——坦然、成熟的面对和处理挫折与失败。

3、坚韧的品格——毅力与决心的结合，明确目标，坚持努力。

4、热情——以满怀的热情，感染别人，获得信任与支持。

5、诚实和真挚——实事求是，客观务实，重视信誉和承诺。

6、重视信誉——信守承诺，具有可靠性、诚实、真挚，是良好关系建立的基石。

7、尊敬——不论何时何地，应处处表现出尊重你的客户。

8、果断——对推销形势的控制，以能力和知识争取客户聆听的机会。

9、自信——自信是自身信念，它使得别人尊重并信任你。

10、智慧——注重细节，善于思考，从容面对各种情况。

九、营销人员应该克服以下性格特征

1、固执自我——坚持自己的立场，不知变化，一味的试图说服客户，而不聆听和关注客户的情况和需要。

2、过于苛刻——批评别人和散布竞争对手的流言蜚语，不会获得客户的好感。

3、喜欢争论——同客户争论，是做不成生意的，反驳容易引起客户的恼怒。

4、懒惰——消极怠慢工作，懒散，是无法获得订单和提升业绩的。

5、没耐心——营销是一个需要耐心和韧性的职业，缺乏耐心，事业很难成功。

6、谈话无重点——与客户会谈的时间是宝贵的，谈话内容不突出，容易错失与客户合作的机会。

十、营销人员注意事项：

1、营销人员应严格遵守公司的作息制度、劳动制度、规章制度。

2、营销人员应严格遵守公司的保密协议，如有泄密行为，公司将追究其法律责任。

3、营销人员如违反本守则，或行为损害公司产品声誉和企业形象，公司有权按照情节轻重及其它元素对营销人员做出处分决定，处分包括：口头批评，书面告诫，暂停劳动合同，不予续约或者立即取消营销人员资格。

4、在开展业务过程中，如果销售人员因违反法律、法规及公司制定的各项规章制度，并且危害公司利益的，公司保留追究和索赔的权利。

5、公司可根据市场运作需要，修改营销人员的各项纪律及规章制度，有关修订将通过公告，书面通知的形式通知营销人员。

第五篇：浅谈营销人员激励机制

浅谈营销人员激励机制

摘要：营销人员的工作热情直接影响产品及企业在消费者心中的地位和形象，建立公平合理的营销人员激励机制对企业营销活动的顺利开展具有十分重要的作用。文章从激励理论出发，深入分析了影响企业激励机制的主要因素，提出目标激励、领导者激励、参与激励、公平激励、奖罚激励与直接利益激励六种激励模式，并在此基础上提出了促进激励模式顺利实施的配套措施。

关键词：营销激励机制模式

营销人员的精神面貌、工作态度最直接影响企业在顾客心中的地位，决定企业的经营成就。按照企业营销观念建立一套科学合理的激励机制，引导激励营销人员进行营销活动可以整合企业营销力量，保证经营目标的实现。然而当前许多企业都面临如何建立有效的激励机制这一难题。因此，对照营销观念及相应营销人员与营销环境，建立新型营销观念下的营销人员激励机制对于企业的生存发展具有极为重要的指导意义。

一、激励理论及过程

1、激励理论。能准确反映商品经济下企业营销人员心理及行为变化动因的激励理论有：需要层次论，公平理论，期望理论。（1）需要层次论。美国著名心理学家马斯洛的需要层次论，把人的需要按重要性程度分为五个层次：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现需要。马斯洛的理论给了企业管理者有益的提示，处在不同生命周期和事业周期的员工其需要是不同的。管理者应该从其根本需要出发，采取有差别的激励措施，最大限度的调动员工的工作热情。（2）公平理论。亚当斯的公平理论认为，员工在一个组织中，很注重自己是否受到了公平对待，常常以此来决定自己的行

为。其公平理论可以用下列公式表示：自己所得收入（W）/自己的付出=别人所得收入（W’）/别人的付出。营销人员通常会比较自己收入和付出的比率，可能会得到三种不同的结果，而其最终会根据该结果决定自己的行为。公平理论对企业管理人员制定合理的奖励及薪金分配政策具有十分重要的意义，但其也存在一定的缺陷，主要在于公平与否取决于营销人员的主观判断。（3）期望理论。佛隆的期望理论认为，一个人采取某一行动的内在动力取决于他对行动结果或目标的重视程度和评价，以及对实现这一目标可能性的估计，二者缺一不可。用公式表示为：动力=效价×期望值。从期望理论中我们可以得知，管理人员在制定奖励、分配政策时，不仅要考虑营销人员的个人需要，还要考察营销目标的制定是否合理，目标太高或太低都不利于调动营销人员的积极性。

2、激励过程。未满足的需要—紧张—动力—行为—满足—紧张解除。上述激励过程为有效的激励政策提供了新的思路：从满足个体需要方面调动人的积极性，同时还要强化动机，使个体需要的满足同组织目标的实现相一致。另外，激励是一个持续不断的过程，旧的需要满足后新的需要又产生了，需要及时反馈，对不同的需要，其激励的方法和手段也不应相同。

二、激励机制建立的主要因素

从企业的角度去考虑，对营销人员的激励是一个复杂的过程，影响企业对营销人员激励的主要因素有：

1、企业主要负责人的领导风格。不同的企业主要领导人的领导风格是不同的，这种不同风格所导致的对营销人员的管理制度和方式会有很大的差别。如有的企业喜欢有一定经验的营销人员，认为他们可以直接创造价值，但也有的企业喜欢刚入行的新手，认为他们易于

培养等。

2、营销管理制度及薪酬体系。实践证明营销制度或薪酬体系的不合理，是促使营销人员流失的主要原因之一。尤其是那些经常变换营销制度和薪酬体系的企业，给营销人员造成“说话不算数”的感觉。

3、企业发展状况。采取有效激励措施的核心是企业的发展，只有企业正常发展，才能采取合理有效的激励措施，否则，只是一句空话而已。

4、行业发展平均水平。行业平均管理水平也会影响企业所采取的激励措施。一般来说行业发展高，所采取的激励措施就高，反之也然。

三、激励模式

1、目标激励。目标激励是指给营销人员确定一定的目标，以目标为诱因，驱使员工去努力工作，以实现自己的目标。目标激励要求把企业的经营目标与员工的个人目标结合起来，使企业目标和员工目标相一致。例如，企业可以给营销人员在一定的时期内客户开发数目、销售额数目、费用数目等确定目标，根据目标完成的情况确定升职、奖金发放等。

2、领导者激励。领导者激励主要指领导者的品行给员工带来的激励效果。企业的领导者应该是员工的表率，此所谓“上行下效”。如果领导者清正廉洁，对物质的诱惑不动心；严于律己，身先士卒。这样的领导本身就是莫大的鼓舞，激发员工的士气。如果领导者再具有较强的业务能力，给企业带来较高的经济效益，有助于员工需要的满足和价值的实现，就会对员工产生巨大的激励作用。

3、参与激励。参与激励是指让营销人员参与企业管理，使员工产生主人翁责任感，从而激发员工发挥自己的积极性。参与激励的方式有：鼓励员工对企业的发展提出合理化建议，对有效的建议进行采纳并奖励提供有益建

议的员工，鼓励员工对企业的某些经营活动进行监督管理，经常邀请营销人员参与企业重大问题的决策或列席会议，让营销人员及时了解企业的发展规划及发展方向等。

4、公平激励。公平激励是指企业的领导在企业的各种待遇上，对每一员工公平对待所产生的激励作用，在公平的环境中，员工享受的如工资、奖金、福利、晋升等各种待遇是根据员工本人的素质及对企业的贡献来决定的，而不是通过人情或关系来决定。

5、奖罚激励。奖罚激励是指企业通过采取奖励和惩罚的手段，驱使员工采取符合企业需要的行动的一种激励。奖惩激励也是目前各行业最常使用的激励手段之一，企业根据员工的表现及贡献，对员工进行奖励或惩罚。

6、直接利益激励。金钱是许多管理者激励员工的重要手段，且常常行之有效，但是金钱作为激励手段也有其缺陷：其一，金钱作为激励手段会助长人的自私心理，以自我利益为中心，惟利是图，长期的金钱激励会掩盖其所需要向自我实现需要的发展。其二，长期把金钱作为激励手段，会产生单位金钱激励递减的现象。所以企业管理者在使用该方法时须慎用。

四、保障激励模式顺利实施的配套措施

在现实的企业运行中，企业往往对营销人员的关注程度不够，同时缺少必要的激励、培训等手段，这就造成许多企业营销人员特别是高层营销人员的频繁跳槽，给企业的营销工作带来很大负面影响，甚至影响企业的整体发展。

1、关注营销人员的选拔和招聘。企业在选取营销人员、组建营销队伍时，应事先确立挑选的基本准则，并予以公布。采取内部招聘和外部招聘相

结合的方式，有助于营销人员相互取长补短，共同进取。

2、关注营销人员的培训。知识是企业营销工作的第一推动力，然而知识的快速更新往往是营销人员甚至是企业被淘汰的重要原因。由于营销环境的不断变化，对营销人员的培训是一个长期的、全面的、动态的过程。具体的培训内容各企业往往各不相同，但总的来讲应包含素质方面的培训、企业基本知识方面的培训和营销基本理论和技巧方面的培训。

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4、俞中良.建立激励与约束机制增强营销队伍活力[J].上海交通大学学报，2007（4）

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8、加里.德斯勒.人力资源管理，[M].北京.中国人民大学出版社，2001