营销人员销售什么

第一篇：营销人员销售什么

营销人员“销”什么？

营销人员销什么？也许大部分人会认为这个问题太简单、太容易回答：当然是销售企业的产品！如果您也是作了如此的回答，那就说明您还没有领会到现代营销的实质和精髓。

消费者之所以要购买产品，是因为产品的某些功能能满足其特定的需要，因此从本质上讲，消费者购买的是产品能满足其特定需要的功能，而非产品本身。举例说，购买装饰材料的消费者他所真正需要的、所要购买的是产品的装饰美化工作、生活环境的功能，而不是装饰材料本身。正如奔驰汽车公司所理解的那样：奔驰销售的并不是汽车，而是一种安全、舒适的交通运输能力！从这种意义上理解，现代企业之间的竞争其实质不是有形产品的竞争，而是一种客户需求满足能力的竞争、一种帮助客户解决问题能力的竞争；营销人员实质上所销售的也不是企业的产品，而是企业的对客户需求满足能力、问题解决能力和服务能力。因此营销人员在能力塑造上应该摆脱推销观念的束缚，不要两眼只盯着企业的产品和整日苦苦琢磨推销的技巧，而要潜心研究客户的需求，尤其是最终用户、消费者的需求，并要加以引导和开发；着重培养自身对客户需求的敏感性，提高对客户需求的发掘、引导能力和为客户服务、解决问题的能力。

从企业来说，要研制开发的并不一定是在工艺、技术上高、精、尖的复杂产品，但一定是在内在功能上能更好地满足客户需求的产品，也许这种产品在原理上更简单、成本更低廉。只要产品能更好地满足客户需要，就能得到市场的认可，获得高回报。此外还要通过营销网络的建设，倾听并及时反馈“上帝”——消费者的心声，为最终消费者提供及时、全面、周到的参谋和服务。

第二篇：营销培训销售人员应该学什么？

营销培训销售人员应该学什么？

现在许多企业都举办不同类型的市，场营销培训，有从战略性的到策略性的；从理论的到实务操作的；从传统营销到现代理念；从渠道到终端等等不一而是。企业老板、销售土管们煞费苦心，总想通过一系列的市场营销培训来提高营销人员的素质、技能，从而提高企业的产品销售业绩，增加销售收入。愿望是好的，做法也没错，但事后总觉得效果不佳，根本不能达到或满足老板或销售主管的期望。为什么会这样呢？我们的营销培训究竟要教会学员们什么东西？我们的销售人员最应该学到什么？知道什么和了解什么？这才是关键所在。至于那些学员自己都可以在书本、网站上看到或学到的什么理论、案例等东西，对学员来说实际用途不是很大，企业的营销人员真正要学的东西应该是那些理论之外，而与市场销售密不可分的东西，在这里总结出市场营销培训首先应教会销售人员以下几点知识。

一、教会销售人员做人

我们常讲一句话：“做事先做人”，这实际上是告诉人们在想做好某些事情（工作）时，你必须先学会怎样做好人，在市场营销的工作中尤其是这样。市场营销实际上就是与人打交道，我们的生活、工作中每天都可能遇见形形色色的人物；一般情况下我们可以不甩太刻意地却了解和理会他们，只要把自己份内工作做好，只要不影响他人、不违反社会公道和职业道德就不要把自己搞得“郁闷或难受”。可做市场营销工作就不一样，你必须与代理商、零售商、消费者、社会团体等各色人物打交道；你必须非常认真地击了解人们的“喜、好、厌、恶”，必须非常虔诚地，让人感到你是真心实意地在为客户着想或服务；你在他们面前俨然就是一个“好心人、好朋友”；一个可以帮助客户赚钱甚至发财的“贵人”。如果你是营销人员，如果你能做到这些，休想想，你还愁你的产品会卖不出去？你还会老死记硬背那些什么营销理论、营销案例？所以，做市场营销必须先学好如何“做人”。

有个销售代表，现在在一家国内普通的企业做大区经理。原来每次企业搞营销培训时他的学习成绩最差，尤其是学一些营销理论知识，对他简直就是一种刑罚，可后来派他到市场中去销售代表，他却最受客户欢迎，全国各地他去过大半，每个代理商都夸他，他去到一个地方，不要多久这个地方的销量就增长很多，后米经过几年后这个企业原来比较差的市场都让他去攻克，他儿乎全部搞定，所以不到儿年从个小小的销售代表成长为个销售总监。有些人问他：“你做市场成功的秘诀在哪里？”他回答得很干脆：“在做人。我把客户当作我最好的朋友，我处处为他们着想，只要在不违反公司政策的前提下，我会想方设法满足客户的一切要求。甚至包括业务以外的要求。”他还说：“在市场中你只要真心帮助客户，客户是会感受到的，当客户也真心愿意把你当一个不可或缺的朋友时，你的业绩还能不增长吗？”

所以，市场营销培训首先应该教会学员如何做人，如何在市场与客户打交道时让客户把你当作一个值得信赖的朋友、一个能够为自己带来财富、可以倾诉欢乐与烦恼的朋友。

二、教会销售人员做事

市场营销中会做人，能做好人，能让客户满意，这是市场营销人员必须攻克的第一难题，但光是会做人也不能完全解决问题。我们还必须教会销售人员怎样做事，尤其是怎样才能把事情做好。

通常，很多销售人员通过营销培训，按照培训时老师所讲的理论或方法去开展市场营销工作，但往往都事与愿违，到头来总觉得书本上的或培训时听的与市场中情况大相径庭，有时甚至埋怨老师误导，可殊不知，市场上的事情与在培训室老师所讲的有千差万别，根本不是一回事。所以我们广人的市场营销人员可千万不要很认真地把在培训时老帅教你那套什么“实操经验”照搬到你的市场中去，否则，你要么出问题，要么就是闹笑话。每个企业有每个企业市场的特性，每个企业的产品不同，市场营销模式不同，你川千篇一律的营销模式或方法去套用，这肯定“害人非浅”。真正有效的营销培训师教会销售人员怎样针对不同的行业、产品、市场、模式等进行有效地工作（做事），如果一个业务人不懂“做事”那么即使

你与客户关系再好，那也是维持不了多长时间的。因为你不懂“做事”，你就不能为客户解忧排难；你就不能帮助客户寻求和招揽更多的下游分销商（渠道拓展）；你就不能为客户向公司争取到更多的（合理的）的市场利益等等。我们说，会做人义会做事的业务人员比那些只会做人的“花拳绣腿”业务人员要强百倍。

所以，教会销售人员如何做事，就是要让销售人员通过培训师的言传身教，加上自己良好的悟性，真止在市场营销中把握好一切与之有关的任何大小事情（工作），而一一把它们做好。

三、教会销售人员基本的营销常识

市场营销是一门很深很广的学问，而这门学问又随着社会的进步、时代的发展、人们消费水平的提高和欲望的提高而不断演变发展。因此，我们用一种或一个阶段的营销方法、模式、理论、案例等来引导训练销售人员部是不很科学和合理的。现代营销工作最注重的是创新，是出奇制胜；最忌讳的是“多少年一贯制”或跟着别人后面走。我们要让学员有更多自己的创意，要有自己全新的想象力。营销培训只要教会销售人员一般的，甚至只是一些基础的营销知识就可以了，只要学虽开初上市场工作时不致于闹笑话，说外行话就可以了。当然我说的营销基础知识也包括那些基本的营销理论知识，什么4Ps、4Cs、4Rs等等，你最起码懂得什么市场细分、渠道下沉、终端拦截、让利促销、窜货危害、广告传播等等之类的概念吧。只要掌握了这些基础知识，关键的就看你自己的悟性了。成功的市场营销人员，很人程度上是在市场中摸爬滚打出来的，是靠辛勤工作、不断积累而造就的，不是我们有些人所吹嘘的：“你只要参加我们三天的营销培训，你就会成为营销一流高手！”

如果真是这样，那这个世界上就不会有那么多企业因为产品卖不动，业务人员不懂营销而破产倒闭了。

四、要告诉学员营销工作的艰难

市场营销工作是一项艰难的工作，是一项具有巨大压力的工作。这项工作的艰难在于你要在当今竞争如此激励的市场环境中将白己企业的产品销售出去：你要顶着上级领导给你的任务压力、同事之间的竞争压力、销量完成差时经济收入减少的压力等等。所以，从事市场营销工作要比做企业任何工作都更加艰难、更加辛苦、更具有挑战性。

在市场营销的培训中，我们要对销售人员讲清楚营销工作的艰难性，尤其是对那些刚刚踏入这个行列的营销人员严肃和认真地说清楚。市场营销工作的艰难还在于这份工作的本身就意味着，竞争、忘我、挑战、智慧、胆略、健康、修养等等方面对人的考验，只有在这些方面修炼到定境界时，你的业绩才能不断的提升，你的营销水平才会不断地提高，真正成为一名“中国式的营销大师”。

五、告诉销售人员从事营销工作的荣誉

凡在企业里从事市场营销工作是一种莫大的荣幸，一个企业里按专业分工，你从事什么工作就只能做什么事情。比如搞技术的，你可以不去理会生产、销售；搞生产的只知道产品是怎样制造出来的，至于卖给谁与他无关。而做市场营销的就必须全方位了解企业从产品设计、原材料供应、产品成本、生产、品质、包装、上市销售等一系列活动，否则你在市场中就很难面对你的客户，很难让别人信服你是一个合格的市场业务人员。所以，我们常说，一个合格的市场营销人员一定是一个企业通才，它必须全方何掌握有关产品知识、营销知识、市场知识、财务知识、法律知识，甚至这些知识以外的许多有关的知识。仅从这些方面而言，市场营销人员就要比企业里一般人员更具有社会生存的竞争能力；更容易受到企业和老伴的尊重与亲睐„„

其次，作为企业中的营销人员，肩负着企业生死攸关的重要使命。为何说是生死攸关呢？我们通常说“企业的成功，首先是市场营销上的成功。”如果产品生产出来而卖不出去，那么企业就离破产倒闭不远了。因此，企业要想止常运转或获得利润，就必须将自己的产品源

源不断地卖给全国甚至全世界的各个消费者，而销售这些产品靠的是企业有一支懂市场、能打硬仗、勇于创新、甘于吃苦愿意为企业的销售事业任劳任怨工作的营销队伍，而这个队伍中的每一个成员都乐意承受销售工作的压力，也同样分享由于自己的辛勤劳动而完成或超额完成企业的产品销售任务而带来的欢乐、收益和荣誉：是他们为企业的生存与发展付出了许多鲜为人知的辛劳和努力；我们要清楚地认识到市场营销人员在企业工作中的重要价值。我们更要不断地引导和激发市场营销人员对自己所从事这份工作的自豪感、荣誉感。

业务员应具备哪些条件？

自己价值的机会，相信你是能够做好自己的销售工作的。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能把你的产品推销给客户。

二、诚心

凡是要有诚心，心态是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个业务人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与代理商的枢纽，你的言行举止会直接关系到公司的形象无能你从事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客护，你的同事，你的朋友。

三、有心人

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对臼己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现J’作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机会是留给有准备的人，同时也是留给有心的人，作为业务员，客户的每点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高白己，去开创更精彩的人生。

四、意志力

刚做业务其实很辛苦的，每天要拜访很多的客户，每天都要写很多的报表，有人说：销售上作的一半是用脚跑山米的，一半是动脑子的得米的销售，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。只有这样你才能做好销售工作。

五、良好的心理素质

不管你干那行都要具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。我们做业务要面对的每一个客户都有不同的性格，自已受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断惆整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难，同叫，也不能因一时的顺利而得意忘形，要有一个平常心来面对工作。面对你的事业。

六、要有执行力

一个优秀的业务员必须要服从上级领导的安排，认真的去执行公司的指令，有的业务员喜欢自搞一套，公司的指令当耳边风，自以为他是最好的，领导说话他不听，这样是做不好的业务的，尽管你的领导能力不如你，但他毕竟是你的领导，公司请他做你的领导肯定有比你强的地方，比你优秀的管理能力，因此我们做好一个优秀业务员就得执行公司的指令，服从领导的安排。

七，团队合作心

销售靠合作，业务员离不开业务部的英明决策，离不开销售处的运筹帷幄，离不开大区的科学规划，离不开各部门的支持配合，甚至离不开老天的恩典；但是仍需要销售人员的辛勤付出，“山不让尘乃成其高，海不辞盈方有其阔”，即使是一砖一瓦之力，至少敬业是销售人员必须具备的职业品质，个人英雄主义的业务员是做不好销售的。

八、要不断的学习

业务员要和各种各样的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，我们要具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，业务员要阅读各种书籍，无论什么样的书，只要有空闲，就要去阅读它，必须要养成不断学习的习惯。还得要向你身边的人学习，要不断向你的同事请教，养成机会学习的能力。

一个业务员要养成勤思考，勤总结，要做到日总结，周总结，月总结，年总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，只有你不断的去思考，去总结，才能与客户达到最满意的交易。

作为一个业务员，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，努力的虚心学习，达到成功的目的一定属于你的。

业务人员，该如何自我突破？

曾经有人对业务人做了个“世俗”的等级划分，把业务人员划分为：新手、熟手、老手、高手专家。新手是这个金字塔的低端，人员众多，流动频繁，他们是最富有激情同时也是最迷茫的一族，他们渴望成为领域的佼佼者，但未来会怎样，没有明确的方向。在大多数的时候，他们甚至会怀疑自己是否选错了行，从而想到退却。

新手在一个行业或公司做上一年半载就能成为熟手，他们对行业、产品、公司基本熟悉，能够自我分析和解决问题，如果持之以恒，可以承载公司更多的使命，发展为公司的主管或者经理，也就是老手。

从新手成为老手当然是要付出相当的努力，一般而言，老手已经进入公司的中间管理层，他们更多的是带领团队去完成销售指标。因此除了自己竭心尽力，还必须能够加强队伍的力量，在培养人、训练人中扮演重要的角色；他们开始面临更多的动态环境，必须学会处理各种突发事件。而另外一方面，他们中的一部分人开始享受高薪和加班加点的苦乐生活。

“千军易得，一将难求”，这里的“将”恐怕指的就是高手。而从老手成为高手，既要完成心灵的磨练，突破自我发展的各种瓶颈，又要“百炼成钢”，在业务及管理中游刃有余。高手在某个领域的出类拔萃足以使其成为猎头争夺的目标了。

高手是将，专家就是帅了。在任何一个公司，专家级的人物凤毛麟角。往往他们的职位就是总监，或是老板了。“不想当元帅的士兵不是好{一兵”，不想成为“专家”的业务人同样不是好的业务人员。业务人的职业发展道路有如登山，一个台阶比一个台阶难爬，然而“览众山小”却是共同的目标。在现实中，我们经常看到有人“独步天下”，更多的人却在等待、在迷茫。特别是当我们成为“熟手”，或者成为“老手”后，想要向上发展感觉特别的难，甚至无助无力。那么，业务人，我们该如何自我突破昵？

一、绷紧神经

这里的“绷紧神经”是要求我们时刻关注自己的销售，始终绷紧销售神经，并因此能不断挖掘销售的潜力。要知道，是否成为“专家”，也是需要优秀的销售数据来说话的。销售人员首先明白应该是“成王败寇”的道理。这句话,有时候未免偏激，但大多数情况下确实是至理名言。前因而后果，成功失败一定有它必然的原因。

战场有战场的规则，商场亦然。我们身处其中，就必然要遵从其基本的游戏规则。所以如果你的销售数据不够好，就不要去为自己寻找借口；如果你的业绩一直提不上去，首先想到的应该是正视现实，想办法去提升它。

业务是一种要求“全力以赴、尽力而为”的工作。绷紧神经会使你关注白己的每一笔生意，并能从中发现另一个销售的机会。绷紧神经同时也会让你体会到销售的乐趣：它永远在你期望或不经意中出现，给你酸甜苦辣的感受；它也似乎永无止境，一直让你探索新的、更新的模式来获取同报。

“不以物喜不以己悲”是中国的占人所推崇的生活理念，而现存运用到销售中就应

该是，时刻保持清醒的头脑。要知道，当你取得小的胜利而举杯欢庆的时候，对手止在酝酿场足以让你付出百倍代价才能夺回的市场战役呢！

时刻保有危机感是对这一要求最好的注解。这种危机感应该足自发的，决非为工作的得失而忧心忡忡，而是种本能的牵挂。

现在我们应该不难理解，为什么很多的CEO要求必须具有“强壮的心脏”，为什么很多的老板在成功之前都经过了超出常人想象的付出。我们也不难理解，为什么华为的任正非先生的危机意识会那么强烈，而《华为的冬天》也能引起很大的共鸣。

如果我们的销售人员能够时刻保持这种压力，那么对于生意中的每一个细节，他必然会非常关注；他每天思考的一定是如何更快地提高销售能力，如何去达成最大的覆盖率；他一定会花很多的时间来研究他的客户，使每次的销售活动更加有的放矢；他也一定会上班早一些，下班迟一些„„

你一定学习了《世界上最伟人的推销员》，你的身边也一定有比你优秀的业务同事，想想他们为什么会比大家做得出色，也许最根本的原因在于，他比大家更专心自己地工作。

二、独当一面

如果你想步步高升，就应该能够独当一面。

我们经常看到身边的业务同事，他们业务工作做的不错，但几年下来，职业上很难有大的进展，在销售局面上也很难有大的突破。

这一类的业务人已经积累了一定的经验，成为很好的执行耆，也能够根据市场的变化进行定的判断，但却往往受制于知识、经历、阅历的因素，缺乏全面负责的心态，做事起来自然有所欠缺，很难让上司真正放心，进而无法委以重任。

一个业务人员，其实从你踏上岗位的第一天起，就应该养成承担责任的习惯。没有一个上司或者老板喜欢个总是寻找借口的人，换成是你，你愿意你的下属经常为自己寻找开脱的理由吗？

业务人在任何时候不要仅仅作问题的提出者，重要的是做问题的建议者、解决者。试想，如果你的工作都要上司来思考的话，上司敢把你放到更高的岗位上去吗？

承担责任另一个要求是要以高出自身职位的标准来要求自己。在很多时候，做这个事情是非常痛苦的，但是想象一下，如果二年后我们还停留在现在的职业利收入水平，那不是更悲哀呢！

三、未雨绸缪

业务人面临很多的机会，我们身边的朋友，有些入行几年之后就有大的改观，生活和眼界都得到大的发展；而有些朋友依然在原地踏步，陷入职业的迷团。

所以业务人要非常重视自己的职业规划，“静观通神”，我们需要在繁忙的工作中能够冷静下来，思考自己未来的发展道路。

我们是否认真想过，二年以后，我们的业务做得怎样，我们应该发展到什么样的阶段？我们距离这个阶段还要培养什么样的素质？如果能够看到几年后的高度，现在就要着手去实践它。“董事会关注产业、总裁关注行业、总经理关注企业、员工“关注职业”，更高的视角只会让我们心胸开阔，为人处事会更加得心应手。

成为领导者的业务人必须在没有成为领导者之前就养成白己的习惯和风格。特别是要养成坚强的性格和承受压力的韧性。

有位高级业务代表，悟性不错，销售做的也报扎实。在半年后，主管准备提拔他起来做业务主任。后来被老总否决了。老总为此专门对主管说明：

“公司对每个业务人员的绩效是非常消楚的，也知道他做的不错；，但是要把他推动管理的岗位还为时尚早。因为要成为管理者，必须有足够的耐心和承受压力的能力。我们要培养他，也要考验他！” 所以朋友，如果你经常有怀才不遇的抱怨，建议你也能冷静看看，是否这个时候是公司有意安排的考验呢！

四、学无止境

“性格决定命运，气度影响格局”，这是（易经）首先教导国人的。而性格和气度，都可以通过学习来弥补和培养。

学习可以通过很多的方式来进行。我们也看到根多的企业家，在他们成名成功后，依然保持学习的热情。

“冰冻三尺，非一日之寒”，成长的过程往往也是上升的过程。一张MBA的毕业证书也许不能帮助你很快成为CEO，但当人家都拥有MBA的时候，没有证书的人被淘汰的几率可能是最大的。

学习的一个部分是学会思维的方法。有一位代理商在过去一两年里依靠一个产品狂赚了2000万。在他人问她成功的经验时，这位志得意满的女老板说了句至令我难以忘记的话“做生意，最重要的是借势发力”！

一个优秀的、业务人员同时是沟通的高手。所以如果要发展自己的职业，学会和客户打交道是不够的，应该能够合理整合各种资源，为我所用。

如果您从事的是渠道销售，那么就要非常清楚知道你和代理商各自的优劣，并且能够趋利避害。

五、积极主动

史蒂芬柯维在《高效能人十的七个习惯》一书中首先提到的习惯就是“积极主动”，而成功学最推崇的理念就是培养“积极的心态”。

某知名家电企业营销总监曾谈到他的用人之道叫说“用人看两点，首先是勤奋，不偷懒，主动去做事；第二是不违反公司的规定，特别是不挑战公司的财务纪律。做到两点，就是合格的人才”提到勤奋，感觉有些反璞归真，而真正做到勤奋，殊为不易。去年特别流行《细节决定成败》，为什么很多企业把它奉为至尊。也许人家都清楚，细节只能影响成败，真正的决定因素在于战略和战术的运用。大家把细节放在特别重要的位置,只是因为过去大家或多或少的“偷懒”了，得过且过了。

第三篇：营销人员销售技巧培训资料

营销人员销售技巧培训资料 营销人员销售技巧培训资料

越来越多的企业已经逐渐意识到，必须提高营业员销售技巧水平，这是提高企业销售业绩，决胜市场的前提。而营业员对于自身的销售技巧的提升，也是对自己在成长路上又迈上了坚实的一步。

营业员的工作是什么？仅仅是站在柜台前面吗？而且就这么一直站下去吗？这样的选择真的是有些悲衰。那么营业员到底要做什么呢？我们来看一下汽车销售员。

汽车销售人员，根据能力水平，可以分为营业员，产品顾问，销售技师，最后到营销师四个阶段。营业员是最基础的，也就是开开单，点点货,但要想成为产品顾问，就得主动掌握产品所有的相关信息，操作方法，要是再向上升一级，那么，除了要熟练掌握产品的相关信息，还要主动的学会销售和与之相关的其它知识，为客户的销售行为做整体建议。再往上，也就是真正的武林高手，谈的是整个的宏观操作，谈的是内在关联。从这个例子中不难看出，营业员在其中的主动性是他们不断向上的源动力，只要营业员有主动性，不断思考，成功也就不远了。

下面整理了营业员主动出击五步骤，供大家参考。

第一步：迎接顾客

通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而建立一种融洽的气氛，良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。

第二步：了解需要

通过向顾客提出问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意的透露自己对某一产品的某种偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题。记住：这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。

第三步：推荐产品

通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，并不断强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方反复强调或给予肯定的确认。

第四步：连带销售

通过介绍相关产品来满足顾客其他的每一个需要。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。

第五步：送别顾客

让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。满足顾客的需求从而达到我们的销售目的。

下面将针对迎接顾客的具体情况进行详细的讲解：

销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。节奏紧张的现代商业社会，人与人最缺乏的就是沟通！迎接顾客就是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走进柜台浏览，他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们的需要，因此，我们必须和他们交谈，来了解有关信息。抓住每一个可能的介绍机会，主动的与顾客打招呼。记住，微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝！

迎接顾客，也就是要与顾客进行交谈，终端销售人员积极友好的态度，对于开始成功的交谈和销售来说是非常重要的。同样的，一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。

案例1：通常，销售人员会问浏览的顾客：“你需要什么？”

分析：这是例行公事的职业性口吻！一定要避免！在大多数情况下，顾客会马上敏感的摇摇头走开或沉默不语，继续低头看。很少有顾客会直截了当的告诉你，他需要什么，除非他已经确实知道他自己需要什么。

例1：几位顾客同时在看产品

处理方式：销售人员：“这是某某产品。”一边介绍一边向几位顾客派发产品的宣传资料，结合以上“例

2、例3”的情况灵活介绍产品，有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品，以满足不同顾客的需要。

我们分析上例不难看出：浏览的顾客通常是已在看某种产品、某类产品或某件产品，而他已在注视的这件东西多少引起了他的 兴趣，所以销售人员应该对他正在看的东西给予相关的说明，说明后多半会引出顾客的一些问题和判断，这往往是销售人员需要获得的关于顾客的需求。

通常，销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应：

1、希望能听到销售人员说下去，这时，销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等，并且给顾客观察和试用，同时也可以询问一下顾客的情况和需要，向他推荐合适的产品。

2、顾客会提出问题，如“这种产品跟另一种产品有什么不同？”、“这种产品能不能适合我的某种需要？”、“你的产品这么多，那一种更适合我？”等等，里面都包括了顾客想知道的信息。

销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动，并分发宣传资料时，顾客的反应基本上也是两种：

永远不要先问顾客：“你需要什么？”

永远记住：给予、给予、再给予！而不是索取！

例2：顾客只是随便看看

处理方式：销售人员可以这样开始：“这是某某产品的专柜，新上市了某种新产品。”或“我们现在进行的是某某活动”

例3：顾客已经在看某一规格的产品

处理方式：销售人员：“这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势„„”要用尽量少的语言介绍产品的作用或独特的地方来。

例3：顾客的眼光在柜台上来回扫过

处理方式：销售人员应及时捕捉顾客的眼神，并与之进行目光交流，向顾客介绍：“我们这里的是某产品，你现在看到的是那一规格类型的产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势„„”

1、希望销售人员会继续说下去，听听有没有自己感兴趣的东西，如买一赠

一、免费试用、有奖销售„„

2、还有的顾客会问送什么，怎么送。顾客的回答反映了他的需要和偏好。可见，一个好的开端是以为顾客提供给予开始的。给予顾客什么喃？给予是一种服务、是一种说明，给予顾客他所关心的事物的说明。所以，作为一个成功的销售人员，请牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答。

案例4：销售人员：“你需要某某吗？”

分析：这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳。他可能要买，但尚未拿定主义对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交流就把顾客吓跑了，怎么再向顾客介绍产品呢？

从以上两个例子中，销售人员还没有与顾客交谈，还没有了解顾客的需要，便让顾客回答了是与否之后就离开了。

为什么会这样呢？原因很简单，因为销售人员一开始就向顾客进行了索取，要他回答一个难以回答的问题。这对顾客来说无疑是一个难题，难怪顾客的态度那么消极，也难怪这个问题吓跑了半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顾客。索取回答是消极的，反过来，我们不妨试一试给予：

本文摘自: 业务员网(http://www.xiexiebang.com/redirect.php?fid=81&tid=20503&goto=nextnewset

第四篇：营销人员季度销售计划

以下是我这季度的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。也许在一个新的市场，新的环境之下。会有这样那样的艰难，我会咬紧牙关，渡过困难。我深信：成功永远属于那些敢于奋进敢于拼搏的人士。我会尽百倍的努力争取把市场做好。让领导放心。为公司做出自己最大的贡献。

在过去的工作中，有成功的，也有失败的，有做好的，也有做的不好的，不管怎么说都成为历史。现在接到一个新产品，我的口号是：不为失败找借口，只为成功找方法。我的具体做法是：多跑多听多总结，多思多悟多解决，勤动脑，勤拜访，必须做到：“ 铜头 铁嘴 橡皮肚子 飞毛腿”。做一名刚强的业务员。

下半年工作计划如下：

一，市场SWOT分析：

（1），优势：企业规模大资金雄厚，价格低，产品质量有保证。

（2），劣势：产品正在导入期，各方面还不成熟，客户不稳定，条件有限（没有自己的物流配送）。

总之老品牌占山为王，市场，客户稳定。要想在这片成熟，竞争非常激烈的无烟战场上打出一片天地。我们必须比别人付出10倍的艰辛。

二，产品需求分析：

1，童车制造业：主要是：儿童车 儿童床类。

2，休闲用品公司：主要是：帐篷 吊床 吊椅 休闲桌等。

3，家具产业：主要是：五金类家具。

4，体育健身业：主要是：单 双杠 脚踏车等。

5，金属制造业：主要是：栅栏、护栏，学生床等。

6，造船业等等。

三，自己工作如下：

1, 以开发客户为主，调研客户信息为辅，两者结合，共同开拓钢管市场。2, 对老客户和固定客户，要经常保持联系，勤拜访，多和客户沟通，稳定与客户的关系。对于重点客户作重点对待。

3, 在拥有老客户的同时，对开发新客户，找出潜在的客户。

4, 加强业务和专业知识的学习，在和客户交流时，多听少说，准确掌握客户对产品的需求和要求，提出合理化建议方案。

5, 多了解客户信息，对于重点客户建立档案，对于潜在客户要多跟近。6, 掌握客户类型，采用不同的销售模式，完善自己和创新意志相结合，分层总结。

四，对自己工作要求如下：

1, 一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

2, 见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作。

3, 对所有的客户工作态度要端正，给客户一个好的印象，为公司树立形象。4, 客户遇到问题，不能直之不理，一定要尽全力帮助他们解决。把我们的客服带给客户让他们感到我们公司温暖。买者省心，用者放心。

5, 要有健康的体魄，乐观的心情，积极的态度。对同事友好，对公司忠诚。6, 要和同事多沟通，业务多交流，多探讨。才能不断增强业务的技能和水准。

7, 到十一月份，要有两至三个稳定的客户。保证钢管的业务量。

8, 十月份是个非常严峻的时期，业务刚刚开始，市场刚刚启动，对市场中的客户还不太了解。希望争取拿到一至二个定单。

9, 在09年最后一月中要增加一至两个客户，还要有三个至四个潜在客户。为下年打下坚实的基础。

五．在以后的销售工作中采用：“重点式”和“深度式”销售相结合。采用“顾问式”销售和“电话式”销售相结合。

六，在钢管销售上，我主张三步走原则：

（一），整理所有可能用钢管的客户资料，分为主客户，潜在客户和 有意向客户。

（二），从中找出使用我们的产品客户，重点跟踪。这分两种：1，用量大的客户 2，用量小的客户。

（三），根据客户的实际情况，做合理化销售建议书，不同的客户 不同的规格 不同的价格。

七，严格按照公司的规章制度工作，上班不迟到，下班不早退，衣服整洁干净 要有素养，给人一种乐观的感觉，给同事 领导主动打招呼，建立友好关系。以上就是我这季度的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。也许在一个新的市场，新的环境之下。会有这样那样的艰难，我会咬紧牙关，渡过困难。我深信：成功永远属于那些敢于奋进敢于拼搏的人士。我会尽百倍的努力争取把市场做好。让领导放心。为公司做出自己最大的贡献。

第五篇：销售人员营销案例分析(原创)

营销案例分析

（要求按问题分点阐述，案例分析答题时间为4-5分钟）

案例1：小米手机之销售渠道

案例背景：

小米手机，为发烧而生！小米公司成立于2010年4月，因其手机进行了大量营销造势，加之主打超高性价比，而因此获得了超高的人气。早期小米手机的分销模式主要依靠网络直销，即厂家——消费者。现有渠道战略包括自有网络渠道（官网定制）、线上销售平台（淘宝网，京东商城、苏宁易购等）、手机运营商渠道、社会渠道（苏宁电器等）。

试分析：从销售渠道分析，小米手机的为什么能获得成功？对公司的销售渠道建设又有什么借鉴意义？

案例考核点：

销售人员对不同销售渠道特性的理解深度、对扩展销售渠道的思考 参考扩展问题：

 你对公司现有销售渠道的看法如何？

 在线销售平台对公司有什么意义？

 对意向客户，怎么引导其采用在线销售平台？（情景模拟）

案例2：苹果5C的价格策略

案例背景：

9月10日苹果公司新品5S和5C一发布，舆论一片哗然，网友们纷纷吐槽表示伤不起，苹果股价甚至应声下跌2.28%。从民间到专业机构，一边倒表示失望。国产手机商表示谢谢苹果5C低配高价，可以洗洗睡了。很多人表示不理解，中低端市场如此巨大，苹果何以无动于衷，还推出个5C来糊弄大家，实实在在把价格订低一些，把销量做上去有何不好？

试分析：你觉得苹果5C贵吗？你认为苹果公司为什么作出这样的价格策略？

案例考核点：

销售人员对价格策略的了解、对市场预期的分析

参考扩展问题：

 在制定价格策略要考虑哪几点因素？

 站在公司角度考虑，公司为什么对新产品进行提价？

 对新产品提交，你认为市场上普遍会有哪几类反映？

 某老客户抱怨：公司产品软件这么贵还涨价，太坑了！你怎么引导客户？

（情景模拟）

案例3：“顾客永远是正确的”！

案例背景：

日本著名的大仓饭店，是世界上独具一格的高级饭店，是真正的“家外之家”，大仓饭店有一条不成文的信条，“顾客永远是正确的。”大仓饭店的职工受到严格的训练，必须诚心诚意地接受每个顾客的意见和建议，使顾客的要求尽可能得到满足，成为名副其实的“顾客之家”。

试分析：“顾客是永远正确的”这个观点你是怎样理解的？客户对公司产品公司的抱怨或不满，主要体现在哪些方面？

案例考核点：

销售人员对客户需求的把握、引导客户需求的能力、处理客户异议的能力 参考扩展问题：

 客户对软件反馈的所有问题是不是都应该修改？为什么？

 在项目销售过程中，客户需求量大，但经费有限。你会怎么处理？  客户抱怨软件很多地方迟迟没有完善，你会怎么处理？（情景模拟）

案例4：加多宝巨资赞助中国好声音

案例背景：

据经济之声《天下财经》报道，在刚刚结束的第三季中国好声音赞助招标会上，浙江卫视负责人宣布，凉茶生产商加多宝以2.5亿元，再次获得第三季中国好声音的独家冠名权，成为连续三年赞助中国好声音的品牌。

通过赞助好声音，加多宝完成了品牌的转换、品牌认知度的提升，也实现了八成的凉茶市场占有率和无法估算的品牌溢价。

试分析：加多宝为什么选择连续三年巨资赞助中国好声音？ 它制定这种宣传策略的依据是什么？

案例考核点：

销售人员对市场定位的理解、宣传渠道的理解、宣传策略的运用

参考扩展问题：

 是么叫市场定位？公司项目的市场定位是什么？

 制定宣传策略应该考虑哪些因素？

 如果公司让你考虑宣传渠道，你觉得哪种方式比较有效？

 公司即将举办用户大会，某客户对公司的认可度并不高。你怎样说服其

参会？（情景模拟）

案例5：失败的喋喋不休式销售

案例背景：

张女士到一家商场闲逛，在女装专柜面前想随意看看衣服。她还没站稳脚跟，一位销售人员就走到她的面前，一口一个“大姐”，热情地向她销售商品：

“大姐，您看看需要点儿什么？”

“大姐，我们这里有最新款的冬装。”

“您身材这么好，这件衣服肯定合适。”

张女士在前面走，销售小姐在后面走，几乎是寸步不离。最后，张女士实在受不了了，对这位喋喋不休的小姐说：“谢谢你，我想随便看看，不麻烦你了！”这位销售小姐只好悻悻地走了。

试分析：张女士为什么对这位销售人员这么反感？在订单的全过程中，客户经历了怎样的心理历程？

案例考核点：

销售人员对客户心理的把握程度、对顾问式销售的理解、销售联系的技巧 参考扩展问题：

 什么叫顾问式销售？他与传统销售的差异在哪里？

 客户为什么购买我们的软件？主要有哪几类动因？

 对客户应该保持怎样的联系频率会比较合适？

 客户抱怨：说了不需要软件，还天天给我打电话，烦不烦哪？你怎么处

理？（情景模拟）

案例6：搜狗浏览器：差异化打造极致用户体验

案例背景：

作为国内备受关注的浏览器产品，搜狗浏览器无论是上网速度、个性化体验、抑或是实用功能的设计等方面，均受到了用户广泛好评。特别是其最近发布的V4.2新版，对各项功能进行了全面优化，为用户提供了更丰富多彩的体验，满足不同用户差异化的需求。比如，对PC、手机连接功能的改进，通过全新预置的“飞传”插件，可将电脑中的文件一键发送至智能手机，满足用户手机和电脑互通的需求。而对个性化方面的改进，也更为出色。搜狗浏览器最新的通行证系统，新增了个性头像，还新推出了不少时尚皮肤，像爸爸去哪儿、阿狸等“有爱”主题，就很贴切的抓住了不少女性用户的心思。

试分析：你认为什么是用户体验？作为软件产品而言，影响用户体验的因素主要有哪些？

案例考核点：

销售人员对客户需求的关注意识、对客户满意度的思考、创新能力

参考扩展问题：

 你认为公司软件产品的用户体验怎么样？如果公司希望改善用户体验，你有什么建议？

 针对客户的个性话需求，你觉得应该怎么处理？

 作为销售人员，你觉得你可以为提高公司产品用户体验做哪些贡献？  能不能介绍一款你比较熟悉同时你也认为比较优秀的软件产品给大家，手机上或电脑上的都可以。（情景模拟）

案例7：天猫逐渐丧失的优势

案例背景：

2010年天猫举办的“双十一“已从“私家活动”过度到全行业开放参与的一个网购节日。电商大佬们如京东、易迅、苏宁易购、亚马逊中国、当当网等纷纷拉长线狙击天猫“双十一”。11月4日，京东、易迅俩家电商双十一活动的正式上线，掀开了今年电商大战的帷幕。电商间的竞争日益激烈，天猫一家独大的优势也在逐渐丧失。

试分析：为什么天猫一家独大的优势会逐渐丧失？公司销售与市场中面临的风险主要有哪些？

案例考核点：

销售人员的风险意识、竞争对手分析能力、竞争策略思维能力

参考扩展问题：

 对比于竞争对手，公司产品有哪些弱势？该如何弥补？

 你觉得该如何巩固我们在软件产品市场的领导者地位优势？

 让你负责完成某市场的竞争对手分析报告，你觉得应该关注哪些数据？  竞争对手的软件产品售价大幅度低于我公司产品，该如何说服客户？

（情景模拟）

案例8：品牌土豆走俏东南西北

案例背景：

近日，在河北省围场县，一辆辆满载马铃薯(俗称土豆)的三轮车排着长队等待交易，人们正忙着将一车车马铃薯过秤后往一辆大卡车上装。一位刚刚交易完的村民王勤一边数着一叠崭新的钞票，一边告诉记者：“现在马铃薯价格好,每公斤1.60元，亩产3000公斤，扣除成本，每亩纯赚3000元。咱种了20亩地净赚了6万块钱！”说着，他开心地笑了。

试分析：河北省围场县土豆为什么能走俏东南西北？公司产品品牌的优势主要体现在哪些方面？

案例考核点：

销售人员对品牌的关注、对企业的认可、对品牌策略的理解

参考扩展问题：

 影响企业品牌形象的因素主要有哪些？

 公司销售的部分软件产品或项目未使用起来，这会对公司品牌带来哪些

负面影响？

 作为销售人员，你可以通过哪些行为提升企业的品牌形象？

 面对新挖掘的客户，请用一段2分钟左右的话语来介绍公司产品公司。

（情景模拟）

案例9：负责新区域市场销售工作的苦恼

案例背景：

小张在一家IT企业从事软件销售工作。由于公司发展需要，小张由原来熟悉的A市场调到陌生的B市场。新市场开发的成效与质量的好坏，是衡量小张工作业绩的主要标准。小张却满头烦恼：一方面老客户关系尚未维护到位，又面临新客户开发的压力；另一方面项目销售也迟迟未能打开局面；导致B市场在销售人员变动过程中业绩大幅度下滑。

试分析：导致B市场业绩大幅度下滑的主要原因可能有哪些？销售人员应该如何处理新区域的销售工作？

案例考核点：

销售人员对市场的分析能力、问题梳理归纳能力、新区域市场的把握能力 参考扩展问题：

 如果你是销售管理人员，你觉得怎么样的市场交接是比较有效的？  当你面临一个新区域时，你一般怎么快速上手工作？

 进行市场全面分析时，你会关注哪些数据？

 作为销售老员工，你该如何把客户关系顺利传承给新员工？（情景模拟）