营销人员行为准则(草案)

第一篇：营销人员行为准则(草案)

《营销人员行为准则》(草案)

一、总则

1、目的：为了规范公司全体人员行为，维护公司良好的社会形象，促进公司和个人事业的共同发展，遵照国家政策法规和国际惯例，特制定本制度。

2、适用范围：公司全体人员，除另有规定外，均依照本制度实施管理。

3、权责单位：公司负责本办法制定、修改、废止的管理工作；公司负责人负责本办法制定、修改、废止的核准工作。

二、营销人员行为规范宏观规定

1、需严格遵守国家法律和行政法规、依法纳税、遵守公司制定的相关规章制度。

2、应发扬公司企业文化，维护公司形象，树立良好个人形象，自觉维护公司权益和声誉。

3、不得在展开业务过程中，涉及政治、宗教迷信、不道德、或其他非商业性话题，不得在其它公司兼职。

4、未经公司允许，不得擅自收取现金，不得作出不符合实际情况的口头或书面承诺，不得利用公司的业务关系，推销其它公司的产品和服务。

5、不得散布未经公司认可的，业务、政策、运营等方面的信息，或对公司发布的各类信息作失实的表达或宣传，不得借助任何未经公司授权、不真实、过期、或者不再适用的、与销售产品无关、或者导致消费者误解的奖状和评语等资讯和凭证。

6、只可使用公司允许的文字、录音、资料、影像开展业务活动。公司内部的资料，不得转借、发售及赠送给他人。

7、不得弄虚作假，不得人为的操纵业绩，以及提供不实的信息资料，证据等。

8、不得滥用消费者的信任，为自己谋利。

三、营销人员的基本工作原则

1、营销人员的各岗位隶属公司公司部门，部门内部根据职位及汇报线逐级负责、汇报；与公司的技术部、质量部、财务部、生产部等有工作关系。

2、营销人员对内负责各项工作的指令下达，传递各销售市场的客户要求，并协助保障该销售区内的销售业务高质量按时完成。

3、营销人员对外负责所在销售区客户的日常沟通联系、管理、维护、以及市场各方面信息的收集与反馈。

4、营销人员工作态度需端正，严谨，保持对上沟通汇报准确及时；对外渠道保持顺畅无阻，对内分配任务要求不折不扣，并及时做好市场情况资料存储以便查证。

四、营销人员的工作态度

责任心：

主动承担责任，为公司分忧

踏实做好工作，不走过场

迎难而上，积极解决问题

敬业精神：热爱销售工作，千方百计把工作做好，力所能及的帮助别人 奉献精神：主动将自己的好经验、好方法与同事分享，站在公司的整体利益做市场 团队精神：互帮互助、团结协作、不计个人得失，良好的信任沟通是团队合作的基础自我批评，以身作则，促进团队更好的工作。

五、营销人员的工作范围及方法

1、推介宣传本公司与产品的丰富营销技巧和知识，来自对公司的认知，以及广博的综合知识和人生阅历，必须时刻关注公司的发展，了解公司产品的基本知识和特点，只有不断积累和学习，才能当好客户顾问，将营销员自身的知识转化为客户利益。

2、应充分认识到市场信息对企业发展的重要性，通过对信息的搜寻、反馈、并强化自己对市场信息的分析判断能力，密切关注品牌、企业、产品在市场上的数字和评价语言，尽力第一时间收集竞争对手的市场情报，并及时向上汇报并及时处理。

3、销售渠道的开发与维护是我们生存和发展的基本条件，应该积极的维护客户关系，了解客户需要，并及时向上汇报，对于产品销售过程中出现的问题，迅速反馈，并积极研究对策，提出处理办法，及时解决问题，做到让客户放心，满意。

4、应密切关注产品市场价格的变化并积极汇报，以便及时作出价格调整。掌握各个销售网点货品的数量、品种，进行记录备案，缺少的货源及时预报。

六、营销人员的基本礼仪与形象

1、精神面貌和言谈举止 外表第一印象非常重要，营销人员应注意保持良好的第一印象，客户对营销人员的第一印象由外表——服装、眼神、面部表情等等产生的，因此作为销售人员应具有以下仪表：

a)穿着：西装——要挺刮、干净；衬衣——洁白，注意领子袖口的清洁，并熨烫平整；领带——中性颜色，并保证多条领带经常更换；鞋：深色皮鞋，鞋面光亮。

b)仪表：头发要长短适中，男士要刮胡须，女士要化淡妆，笑容开朗，有感染力。

2、握手

握手应向对方表达你的热情、关切、力量和坚定。不要过于用力这是礼节，时间不能太短也不能太长，握手时，要密切注视对方，与对方眼神保持交流。

3、说话声音

在向客户问候时，悦耳的声音和全神贯注的会话，会增加成功率，嘶哑无力的会话，则会成为败笔。与客户交谈的声音应该温暖而友好，注意：

a)说话不要过快，或者过慢。

b)语气、语调不要一成不变，声音不要过高，或者过于轻柔。c)说话语调要清晰、平和、热情、有精神，要讲普通话。

d)避免口头禅，对客户的提问，应明快的回答，率真的应答，充满自信保持微笑。

e)不说粗话、脏话、不说损害企业形象和信誉的话。

4、行为举止 a)站立时，要将两臂伸直，两手自然放下，收小腹，重心集中在两脚大脚指上，走路将背挺直，不拖脚跟走路，不在室内奔跑，不和同事勾肩搭背，不挽手走路，不将手插在口袋里走路。

b)坐着时，要将背挺直，不倚背上，双脚不可晃动或抖动。

c)不在办公室内大肆喧哗，抽烟，吃零食，过时不用的文件应用碎纸机销毁。

d)作为一名营销人员，一定要注意自己的举止，同事间相互询问问题的时候，自己有不当举动，应及时纠正。

七、营销人员礼仪规范

1、千万不要未经预约而鲁莽拜会。

2、拜会时，不要占用客户的太多时间。

3、对客户的接待和支持，要再三感谢。

4、在与客户交谈时，让客户充分表达他的意见和看法，善于聆听客户的发言，会帮助你了解更多的信息，和真实想法，也有助建立与客户的相互信任。

5、在交谈过程中，应该体现对公司的忠诚和自豪。不能丝毫的流露出对公司、对领导、对同事的不满，否则对你自身形象的损害是不可估计的；在交谈时，应以轻松自如的心态进行表达，过于紧张会减少你所提提议或策略意见的分量，也会削弱你的说服力。

八、有助于提高销售的精神状态与性格特点

1、守时——做一个守时的人，不仅是对别人的尊重，更是尊重自己。

2、积极的人生态度——坦然、成熟的面对和处理挫折与失败。

3、坚韧的品格——毅力与决心的结合，明确目标，坚持努力。

4、热情——以满怀的热情，感染别人，获得信任与支持。

5、诚实和真挚——实事求是，客观务实，重视信誉和承诺。

6、重视信誉——信守承诺，具有可靠性、诚实、真挚，是良好关系建立的基石。

7、尊敬——不论何时何地，应处处表现出尊重你的客户。

8、果断——对推销形势的控制，以能力和知识争取客户聆听的机会。

9、自信——自信是自身信念，它使得别人尊重并信任你。

10、智慧——注重细节，善于思考，从容面对各种情况。

九、营销人员应该克服以下性格特征

1、固执自我——坚持自己的立场，不知变化，一味的试图说服客户，而不聆听和关注客户的情况和需要。

2、过于苛刻——批评别人和散布竞争对手的流言蜚语，不会获得客户的好感。

3、喜欢争论——同客户争论，是做不成生意的，反驳容易引起客户的恼怒。

4、懒惰——消极怠慢工作，懒散，是无法获得订单和提升业绩的。

5、没耐心——营销是一个需要耐心和韧性的职业，缺乏耐心，事业很难成功。

6、谈话无重点——与客户会谈的时间是宝贵的，谈话内容不突出，容易错失与客户合作的机会。

十、营销人员注意事项：

1、营销人员应严格遵守公司的作息制度、劳动制度、规章制度。

2、营销人员应严格遵守公司的保密协议，如有泄密行为，公司将追究其法律责任。

3、营销人员如违反本守则，或行为损害公司产品声誉和企业形象，公司有权按照情节轻重及其它元素对营销人员做出处分决定，处分包括：口头批评，书面告诫，暂停劳动合同，不予续约或者立即取消营销人员资格。

4、在开展业务过程中，如果销售人员因违反法律、法规及公司制定的各项规章制度，并且危害公司利益的，公司保留追究和索赔的权利。

5、公司可根据市场运作需要，修改营销人员的各项纪律及规章制度，有关修订将通过公告，书面通知的形式通知营销人员。

第二篇：员工行为准侧

员工行为准则

顾客至上，服务第一，每位员工须将服务意识、服务态度和服务技巧落实到言行中，营运部员工作为第一线和顾客直接接触的员工，工作时按基本礼仪要求服务顾客。

第一节 基本准则：

1.遵守国家法律、法规及深圳市《市民道德规范》；

2.遵守公司各项规章制度和劳动纪律，维护公司利益和荣誉，爱护公司的设备、设施； 3.关系公司，热爱本职工作，不断更新观念，勇于创新，凡事力求最佳； 4.秉公办事、公平待人、公私分明；

5.认真贯彻公司“开源节流”的经营方针，在工作上力求节俭，不浪费公司资源； 6.从全局出发，树立良好的合作意识，加强团结，精诚合作；

7.切实服从领导的工作安排和调度，如有异议必须做到先服从后投诉。对公司的经营决策、现有制度、管理方式有不同见解应按正常渠道提出，不得影响正常工作；

8.员工的意见和建议应遵循逐级向中上级反映的原则，当得不到答复时，员工方可越级反映或向公司有关领导部门放映；

9.认真对待公司组织的各类培训考核，并通过各种渠道自觉专研业务知识，以提高自身业务素质； 10.了解公司的运作流程，熟悉本岗位的相关业务知识，以高度的热情与责任感完成公司交给的任务。并及时向上级反馈完成的情况； 11.工作注意计划性、合理性、办事条理清晰；

12.经常开展自我检查及发现调整工作中的不足，吸收先进的工作经验，不断提高工作水平； 13.对工作中出现的问题不推诿，勇于承担责任并从中吸取教训；

14.持有公司通讯设备的人员，必须保持通讯设备随时处于开机状态，并及时回应； 15.严谨盗窃，侵占公司财务，严禁挪用公司公款；

16.发现盗窃或其他事故隐患应及时举报或采取有效措施防止公司受到损失； 17.捡到他人遗失的财务应立刻上交服务台值班员或部门领导；

18.对上级或同事违反制度的行为有权向人事部或办公室投诉；（接受投诉的部门必须为投诉人严格保密）

19.非工作需要，上班时间不得购物； 20.上班时间不得接待非工作关系的来访。

第二节 职业要求

1.未经公司法定代表人授权或批准，员工不得以公司名义对外开展业务； 2.未经公司书面批准，员工不得在外兼任获薪酬或间接性利益工作； 3.公司对外的交际活动应本着礼貌大方、简朴的原则，严禁涉及不法行为； 4.严禁以任何方式要求可利用供应商来获取个人利益；

5.为树立良好的公司形象，全体员工不得在工作场所内抽烟，不得酒后上班； 6.未经授权，文员、组长级以下员工上班时间不得佩戴手机或呼机，不得打私人电话； 7.员工有保守公司秘密的义务；

8.未经公司授权或批准不得自行复制涉密文件，不得带出办公区域，不准对外提供注有密件的公司文件以及其他未经公开的经营情况、业务、财务数据、电脑资料及其它物件。

第三节 礼仪仪表

A.仪容仪表

1.讲究个人卫生，注意住宿洁净；

2.男员工不得留长发，以发脚不盖过耳背及衣领为适度，禁止剃光头，留胡须，不得佩戴首饰；员工非工作需要上班时间禁止戴帽子；

3.女员工提倡上班淡妆，不得浓妆艳抹，不得梳奇异发型； 4.上班前不吃葱、蒜等异味食物，保证口腔清洁； 5.不得留长指甲，不得涂指甲油；

6.穿着必须整齐、清洁、端庄、大方、不得有破洞或补丁。纽扣须全部扣好，不得敞开外衣、卷起裤脚、衣袖，不得穿着短裤、短裙（膝上100CM以上）露背、露肩、露胸装。禁止穿着拖鞋、雨鞋上班。

7.上班必须穿着上衣，非因工作需要，不得在营业场所、办公场所以外穿着上衣； 8.员工不得在工作时穿其它服装。

9.上班时间必须穿戴工牌，工牌应端正左胸适当位置，并完全外露； 10.员工进入工作岗位之前应注意检查及时整理个人仪表。B.表情

1.微笑，是员工接人待物应有的表情。

2.顾客、客户、同事走时必须微笑致辞，并主动打招呼，比如“您好”要留下良好的第一印象。3.接待顾客、客户、及其它业务关联单位应友好、真诚 4.与顾客、同事交谈时应全神贯注，用心倾听。

C.言谈

1.提倡文明用语，“请”字、“谢”字不离口

2.公司要求员工讲普通话，接待顾客时使用相互都懂的语言

3.注意招呼顾客，来访客人为“先生”，“小姐”、“女士”或“您”，如果主动姓氏的，应注意称呼其姓氏，指第三者时不能讲“他”，应成为“那位先生 ”或“那位女士”

4.接听电话应先说“您好，好又多生活超市”，商场员工应讲“请问能为您做什么”或者“讲请问能有什么可以帮助您吗？”对方挂断之后，方可通话完毕。5.不得模仿他人的语言、语调和谈话，不开过分玩笑。D.举止

1.所有站立工作的员工，应做到：双腿伸直、肩平、头正、两眼平视前方、挺胸收腹、双手自然下垂或背放。身体不得东倒西歪，不得依靠任何物品，相互之间要保持一定的距离，不得驼背、耸肩、插兜等，双手不得叉腰或交叉胸前。所有以坐姿招工的员工，必须坐姿端正，不得翘腿、盘腿、不得趴伏或躺坐。

2.行走时，要精神饱满，不得二人挽手、搭肩，与顾客相遇时，应主动站一边，让顾客先行或靠边行走，不得从二人中间穿行；请人让路要说对不起，非工作需要不得在工作场所奔跑。3.不得用手指、嘴形或物品指顾客或为他人指示方向。要指示方向时，要求手臂伸直，四支并扰，大拇指自然弯曲，掌心自然内侧向上。

4.上班时不得有哼歌、谈笑、闲聊、大声说话、喊叫、吹口哨等类似行为。5.咳嗽、打喷嚏时应转向无人处，并说：对不起。

6.上班期间，不得吃东西，看与工作无关的书刊杂志，或与外界联系和会友等。7.注意自我控制，在任何情况下不得与顾客、客户发生争执。8.遇到上司主动问候。

第四节 语言规范（服务用语）

第一条 常用文明用语

要求：语言文明礼貌、服务主动周到、语气自然、态度友善、诚恳。1.先生（小姐）您好！2.没关系（不用谢）！3.谢谢（不用谢）4.对不起！5.请走好（好走）

第二条 招呼用语

要求：笑脸相迎，说好每一句话，给顾客留下好的第一印象。1.早上好（您好）2.您想选购什么商品！3.我能帮您什么吗？ 4.您好，好又多生活超市！5.请稍等，马上来！

6.这是您要的东西，请看一下。7.请多关照。

第三条 介绍、询问用语

要求：热情、诚恳介绍商品物品，抓住顾客心理，当好参谋，部允许言过其实，误导甚至欺骗顾客。1.你看这种合适吗？

2.如果需要的话，我可以帮你参谋一下 3.我给你介绍几种好吗? 4.这种商品现在很流行，买回去后送朋友或自己用都可以。

5.这种商品美观、又实用、又不贵，还有一定的特色您不妨考虑、考虑。6.这种食品的特点是......7.使用这种商品注意......8.请您先登记 9.请问，您贵姓？

10.这是新产品您不妨试一试。第四条 答询用语

要求：热情有礼有问必答，耐心导购并解决疑难。1.这种商品过两三天就会有，请您到时抽空来看看。2.我说的这些，您看对吗？

3.有什么要求，请告诉我，我会尽力去帮你。4.您要买的商品在.......5.您再看看这几种，好吗？ 6.相比之下，这件更适合您。

7.如果商品出现质量问题，我们会凭您的电脑小票办理退货。

8.先生，商场是不能吸烟的，请您谅解。

第五条 解释用语

要求：耐心细致，用词恰当，真诚友善，给顾客较为满意的解释。1.对不起，顾客不能带包进超市，请您先把包寄存好吗？

2.对不起，按国家规定，已出售食品如果不属于质量问题是不能退货的。3.这件商品已经用过了，不属于质量问题，实在不好给您退货。

4.实在过不起，按公司规定，这是不能退货的，不过我们会尽力帮您修好，请谅解。5.对不起，内衣裤是不能试穿的。

6.请您具体说一说这件事，我们马上去查明，尽快给您答复 7.别着急，您慢慢选。

8.对不起，现在我们正在结交班，请您等一下好吗？

9.这种商品需要购物小票，凭购物小票到收银台付款，付完款后来取商品好吗？ 10.请您放心，我们一定会让你满意。

第六条 道歉用语

要求：态度真诚、语气温和、力求顾客的谅解；绝不允许推卸责任，强词夺理。

1.对不起，让您久等了。2.真不好意思，给您添麻烦了。3.对不起，刚才我没听见，您需要什么？

4.对不起，我还没有听明白，麻烦您再说一遍，好吗？ 5.对不起，他是新来的，服务不周之处，请谅解。6.对不起，我们的工作没做好，请您批评指正。7.对不起，我把票开错了，我给您重开。8.这是误会，请您多谅解。

9.您提的意见很对，我们搞错了，请多包涵。10.对不起，这件没有条形码，我给您换一件。

第七条 赞赏同意用语

1.您说的没错。

2.您真会选东西（您真有眼光）。3.您有零钱，真是太好了。

第八条 答谢用语

要求：对顾客的称赞或意见一定要答谢，显示出良好的素质。

1.您过奖了。

2.多谢您的奖励，我们今后一定会做的更好。3.多谢您的建议，我一定向领导反映。4.多谢您的指正，今后我们一定努力改进。

第九条 收银用语

1.欢迎光临（您好）2.收您XX元

3.找您XX元，请收好，谢谢！4.您的储值卡还有XX元。

5.您的钱不对，请您重点一下好吗？

6.请保留好电脑小票，退换货应持有电脑小票。7.谢谢，欢迎下次光临。

第十条 装袋用语

1.这是您的东西，请拿好。2.东西都放进去了，请拿好。

3.这东西易碎。请您拿好，注意不要碰撞。4.这东西较沉，我给您加一个袋子。

第十一条 道别用语

要求：彬彬有礼，让顾客高兴而来。不允许默不作声，面无表情。

1.谢谢，欢迎下次光临（再来）。2.再见，您走好。

3.这是您的东西，我们送您上车。

第三篇：工勤人员(此件为准)

2017年11月1日

学习《党日活动—汕头海关学习宣传贯彻党的十九大精神工作方案》

（一）把握“8个新”的学习重点。

（二）实现“4个更加坚定自觉”和“5个大提高”。

2017年11月2日

党支部大会—学习王胜同志在“学习宣传贯彻党的十九大精神”党组中心组（扩大）学习会上的讲话精神

一、统一思想，突出重点，全面深刻学习领会党的十九大精神

二、以党的十九大精神为统领，联系实际围绕中心全面履职

三、落实新时代党的建设总要求，坚定不移推进全面从严治党

2017年11月3日

党日活动—收听收看汕头海关“学习宣传贯彻党的十九大精神”党组中心组学习会 吕文龙副关长会议小结。

2017年11月6日

党支部大会—学习十九大报告里的这些话，务必记牢！

十九大报告里的这些话，务必记牢！

总书记所作的十九大报告，不仅为党和国家的未来发展指明了方向和目标，其中的许多表述也是公务员们今后做好工作的重要遵循。十九大报告里的这些话，值得每一位公务员牢记！01 不忘初心，方得始终。

02 永远与人民同呼吸、共命运、心连心，永远把人民对美好生活的向往作为奋斗目标。

03 行百里者半九十。中华民族伟大复兴，绝不是轻轻松松、敲锣打鼓就能实现的。

04 任何贪图享受、消极懈怠、回避矛盾的思想和行为都是错误的。

05 更加自觉地维护人民利益，坚决反对一切损害人民利益、脱离群众的行为。

06 各级领导干部要增强民主意识，发扬民主作风，接受人民监督，当好人民公仆。

07 任何组织和个人都不得有超越宪法法律的特权，绝不允许以言代法、以权压法、逐利违法、徇私枉法。

08 转变政府职能，深化简政放权，创新监管方式，增强政府公信力和执行力，建设人民满意的服务型政府。

09 构建亲清新型政商关系。必须始终把人民利益摆在至高无上的地位，让改革发展成果更多更公平惠及全体人民。保障和改善民生要抓住人民最关心最直接最现实的利益问题，既尽力而为，又量力而行，一件事情接着一件事情办，一年接着一年干。坚持把人民群众的小事当作自己的大事，从人民群众关心的事情做起，从让人民群众满意的事情做起。不能因现实复杂而放弃梦想，不能因理想遥远而放弃追求。14 打铁必须自身硬。人民群众反对什么、痛恨什么，我们就要坚决防范和纠正什么。弘扬忠诚老实、公道正派、实事求是、清正廉洁等价值观，坚决防止和反对个人主义、分散主义、自由主义、本位主义、好人主义，坚决防止和反对宗派主义、圈子文化、码头文化，坚决反对搞两面派、做两面人。坚持德才兼备、以德为先，坚持五湖四海、任人唯贤，坚持事业为上、公道正派，把好干部标准落到实处。大力发现储备年轻干部，注重在基层一线和困难艰苦的地方培养锻炼年轻干部，源源不断选拔使用经过实践考验的优秀年轻干部。凡是群众反映强烈的问题都要严肃认真对待，凡是损害群众利益的行为都要坚决纠正。强化不敢腐的震慑，扎牢不能腐的笼子，增强不想腐的自觉，通过不懈努力换来海晏河清、朗朗乾坤。要加强对权力运行的制约和监督，让人民监督权力，让权力在阳光下运行，把权力关进制度的笼子。增强狠抓落实本领，坚持说实话、谋实事、出实招、求实效，把雷厉风行和久久为功有机结合起来，勇于攻坚克难，以钉钉子精神做实做细做好各项工作。历史只会眷顾坚定者、奋进者、搏击者，而不会等待犹豫者、懈怠者、畏难者。24 大道之行，天下为公。

2017年11月7日

党支部大会—中国正在赢得更远大的未来

陈炯彬：中国正在赢得更远大的未来 第一个百年目标是什么？第二个百年目标干什么？最近，一段总书记“原音重现”的视频，讲述了“你我的新时代”。党的十九大对中国未来的发展，作出新的战略安排；总书记会见中外记者时，标定了未来几年工作坐标。推开新时代的大门，新征程在前方展开，正需要我们携手同行，向着这些时间节点和奋斗目标前进。

从2020年到2035年，“基本实现社会主义现代化”；从2035年到本世纪中叶，“建成富强民主文明和谐美丽的社会主义现代化强国”。两个“再奋斗十五年”，第一个阶段将从经济科技、法治建设、文化文明、生活水平、治理格局、生态环境等方面接近目标；第二个阶段则意味着物质文明、政治文明、精神文明、社会文明、生态文明全面提升，实现国家治理体系和治理能力现代化，成为综合国力和国际影响力领先的国家，全体人民共同富裕基本实现，我国人民将享有更加幸福安康的生活，中华民族将以更加昂扬的姿态屹立于世界民族之林。

2017年11月7日

党支部大会--学习宣传贯彻十九大精神学习讨论

陈炯彬：谈一谈观看十九大会议的感想和心得体会，说一说十九大报告提出的措施印象最深刻的和影响。

吴寿荣：十九大报告明确提出，中国特色社会主义进入新时代，我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。报告提出，重点攻克深度贫困地区脱贫任务，确保到二〇二〇年我国现行标准下农村贫困人口实现脱贫，贫困县全部摘帽，解决区域性整体贫困，做到脱真贫、真脱贫。距离全面建成小康社会还有３年时间，深度贫困地区的脱贫任务还十分艰巨。

陈炯彬：十九大报告提出，坚持房子是用来住的、不是用来炒的定位，加快建立多主体供给、多渠道保障、租购并举的住房制度，让全体人民住有所居。目前，房地产调控因城施策，一线城市和热点二线城市从需求和供给两端采取措施控制房价过快上涨，三四线城市去库存成效明显，多地开展住房租赁试点。住房对于一个家庭来说太重要了，要让大家都住有所居。

刘道志：十九大报告中提出实施乡村振兴战略。农业农村农民问题是关系国计民生的根本性问题，必须始终把解决好“三农”问题作为全党工作重中之重。要坚持农业农村优先发展，巩固和完善农村基本经营制度，保持土地承包关系稳定并长久不变，第二轮土地承包到期后再延长三十年。大家就都不用在担心土地继续承包的问题了。

罗丽芝：十九大报告提出，全面取消以药养医，健全药品供应保障制度。目前，实行６０多年的药品加成政策已经取消，居民个人卫生支出占卫生总费用的比重下降到３０％以下。看病难、看病贵的问题会逐步得到彻底的解决，以后在家门口享受放心优质的医疗服务了。

吴晓伟：舌尖上的安全直接关系13亿多人的民生。十九大报告提出，实施食品安全战略，让人民吃得放心。近两年的抽检结果显示，我国食品安全形势总体平稳，样品抽检合格率稳中有升。与此同时，在一些领域仍然存在食品安全风险隐患，农兽药残留超标、非法添加滥用食品添加剂等问题不容忽视。报告提出食品安全战略，是中共中央对群众呼声的直接回应，也是对群众期盼的郑重承诺。这种顶层设计上的治理思路，意味着食品安全已被提升到战略高度。

蔡冬仪：十九大报告中指出：完善公共文化服务体系，深入实施文化惠民工程，丰富群众性文化活动。为人民群众提供内容丰富、形式多样、健康向上、品质优良的公共文化产品和服务，是构建现代公共文化服务体系的出发点和落脚点。要坚持以人民群众基本文化需求为导向，加强对公共文化产品创作生产的引导，实施文艺精品战略，建立优秀传统文化传承体系，切实提高公共文化产品质量。

徐桂珊：十九大报告中指出：推动城乡义务教育一体化发展，高度重视农村义务教育，办好学前教育、特殊教育和网络教育，普及高中阶段教育，努力让每个孩子都能享有公平而有质量的教育。还要加强师德师风建设，培养高素质教师队伍，倡导全社会尊师重教。

蔡志雄：十九大报告中指出：积极应对人口老龄化，构建养老、孝老、敬老政策体系和社会环境，推进医养结合，加快老龄事业和产业发展。数据显示，截至２０１５年底，我国６０周岁以上老年人口已达２．２２亿，约占总人口的１６．１％。“银发潮”袭来，对养老保险基金收支平衡影响很大。尽快实现养老保险全国统筹，希望我们能老有所养，老有所为，老有所乐。

王林清：“四个自信”、实现“两个一百年”奋斗目标、实现中华民族伟大复兴的“中国梦”，社会主要矛盾变化的重大政治判断，十八大以来治国理政新经验，习近平强军思想、人类命运共同体、“一带一路”，“党领导一切”的政治原则等内容写入党章，都体现了党领导人民从站起来到富起来再到强起来的魄力。

吴寿荣：党的十九大精神博大精深，内涵丰富，每个方面都是一篇重要的课题。每一个方面都关乎到我们的切身利益，深刻理解体会十九大精神是很有必要的。陈炯彬：会议到此结束。

2017年11月8日

党支部大会—让中国特色社会主义展现更强大的生命力

党支部大会—让中国特色社会主义展现更强大的生命力 陈炯彬：让中国特色社会主义展现更强大的生命力 一论学习贯彻党的十九大精神

每逢重大历史时刻，我们党总能提出具有全局性、战略性、前瞻性的思想纲领，推动党和国家事业打开新局面、开辟新境界。

党的十九大胜利闭幕了，这是我们党在全面建成小康社会决胜阶段、中国特色社会主义进入新时代的关键时期召开的一次十分重要的大会。这次大会上，我们党在政治上、理论上、实践上取得一系列重大成果，就新时代坚持和发展中国特色社会主义的一系列重大理论和实践问题阐明了大政方针，就推进党和国家各方面工作制定了战略部署，是我们党在新时代开启新征程、续写新篇章的政治宣言和行动纲领。当前和今后一个时期全党全国的首要政治任务，就是学习宣传贯彻党的十九大精神，使党的十九大精神成为推动党和国家事业发展的强大思想武器。

贯彻落实党的十九大精神，在新时代坚持和发展中国特色社会主义，要求全党全国来一个大学习。要按照总书记强调的，在学懂上下功夫，在弄通上下功夫，在做实上下功夫。要在全面系统的基础上突出重点、抓住关键，把着力点聚焦到习近平新时代中国特色社会主义思想是党必须长期坚持的指导思想上，聚焦到5年来党和国家事业取得历史性成就和发生历史性变革上，聚焦到作出中国特色社会主义进入了新时代、我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾等重大论断的深远影响上，聚焦到贯彻落实党的十九大的重大决策部署上，聚焦到总书记是全党拥护、人民爱戴、当之无愧的党的领袖上。推动十九大精神进企业、进农村、进机关、进校园、进社区、进军营、进网站，让干部群众鼓足干劲为实现党的十九大确立的目标任务而奋斗。

中国特色社会主义是改革开放以来党的全部理论和实践的主题，中国特色社会主义进入新时代，这是十九大报告对我们党所处历史方位的重大政治判断。学习贯彻党的十九大精神，必须牢牢把握总书记强调的四个“深刻学习领会”：深刻学习领会中国特色社会主义进入新时代的新论断，才能认清我国发展新的历史方位，把握新时代中国共产党人的历史使命，增强“四个自信”；深刻学习领会我国社会主要矛盾发生变化的新特点，才能认识关系全局的历史性变化，适应时代要求；深刻学习领会分两步走全面建设社会主义现代化国家的新目标，才能把握新时代中国特色社会主义发展的战略安排，激扬接力奋斗的精气神；深刻学习领会党的建设的新要求，才能毫不动摇把党建设得更加坚强有力，增强坚持和发展中国特色社会主义的自觉性和坚定性。

习近平新时代中国特色社会主义思想是党的十九大报告的灵魂，是我们党划时代的重大理论创新，是马克思主义中国化的最新成果。学习贯彻党的十九大精神，必须站在新时代坚持和发展什么样的中国特色社会主义、怎样坚持和发展中国特色社会主义的高度，深刻理解把习近平新时代中国特色社会主义思想确立为党必须长期坚持的指导思想的重大意义。从“八个明确”到“十四条坚持”，习近平新时代中国特色社会主义思想构成了系统完整的科学理论体系，深刻理解这一思想的时代背景、历史地位、科学体系、精神实质、实践要求，深刻理解贯穿其中的坚定信仰信念、鲜明人民立场、强烈历史担当、求真务实作风、勇于创新精神和科学方法论，我们才能把握其鲜明的继承性、创新性、时代性、指导性。

2017年11月9日

党支部大会—让中国特色社会主义展现更强大的生命力

党支部大会—让中国特色社会主义展现更强大的生命力 陈炯彬：让中国特色社会主义展现更强大的生命力 二论学习贯彻党的十九大精神

正确认识我国社会所处的历史方位，准确把握我国社会主要矛盾，是建设中国特色社会主义至关重要的问题。

“经过长期努力，中国特色社会主义进入了新时代，这是我国发展新的历史方位”，党的十九大作出的这一重大政治论断，是我们党坚持辩证唯物主义和历史唯物主义的方法论，从党和国家事业发展大局出发，从历史和现实、理论和实践、国内和国际结合上思考得出的正确结论。这一论断，清晰地指出了党和国家事业所处的时代坐标，为明确下一阶段的历史任务、坚持和发展中国特色社会主义指明了方向。

如何认识新时代？我们可以从历史新起点、理论新建树、发展新目标、矛盾新变化四个层面加以把握。5年历史性变革，我们解决了许多长期想解决而没有解决的难题，办成了许多过去想办而没有办成的大事，党和国家事业发展站到了新的历史起点。我们党在新的伟大斗争中形成了习近平新时代中国特色社会主义思想，实现了马克思主义中国化的又一次历史性飞跃，构成了划时代的理论新建树。我们踏上了决胜全面建成小康社会、开启全面建设社会主义现代化国家的新征程，确立了未来中国发展进步的新目标。我们提出了我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾，阐释了这一关系全局的历史性变化对党和国家工作提出的新要求。认真学习贯彻党的十九大精神，要求我们深入领会这一重大政治论断的丰富内涵，主动适应新时代中国特色社会主义的发展要求，不断提高党和国家各项事业的发展水平。

新时代要有新气象。总书记用“三个意味着”，从中华民族、科学社会主义、人类社会三个维度，深刻阐明了中国特色社会主义进入新时代的标志性意义；用“五个时代”，从伟大事业、发展目标、人民幸福、民族复兴、人类贡献五个方面，深刻阐明了中国特色社会主义进入新时代的历史性贡献。同时也以“基本国情”和“国际地位”两个没有变，提醒全党在充满信心的同时，必须保持头脑清醒。迈进新时代，强起来的飞跃令人振奋，民族复兴的光明前景令人期待，但我们不能忘记，我国仍处于并将长期处于社会主义初级阶段的基本国情没有变，我国是世界最大发展中国家的国际地位没有变。在新时代的征程上，还需要我们以永不懈怠的精神状态和一往无前的奋斗姿态，付出更为艰巨的努力。

中国特色社会主义进入新时代，在中华人民共和国发展史上、中华民族发展史上具有重大意义，在世界社会主义发展史上、人类社会发展史上也具有重大意义。走进这个伟大的时代，是我们这一代人的幸运。坚定信心，埋头苦干，为实现党的十九大确立的目标任务而奋斗，我们就一定能写好坚持和发展中国特色社会主义这篇大文章，让中国特色社会主义展现出更加强大的生命力。陈炯彬：学习到此结束。2017年11月10日

党支部大会—让中国特色社会主义展现更强大的生命力

党支部大会—让中国特色社会主义展现更强大的生命力 陈炯彬：让中国特色社会主义展现更强大的生命力 三论学习贯彻党的十九大精神

实现中华民族伟大复兴是近代以来中华民族最伟大的梦想，实现这个伟大梦想是中国共产党自成立以来就肩负的历史使命。

“中华民族伟大复兴，绝不是轻轻松松、敲锣打鼓就能实现的。”党的十九大深情回顾了96年来我们党为实现历史使命付出的艰辛努力、取得的巨大成就，深入阐述了新时代中国共产党的历史使命，为全党同志在新时代更好肩负历史使命进行了思想动员、指明了奋斗方向。学习贯彻党的十九大精神，一个重要内容就是牢牢把握新时代中国共产党的历史使命，在新时代中国特色社会主义的伟大实践中，凝聚起亿万人民同心共筑中国梦的磅礴力量。

使命指引方向。牢牢把握新时代中国共产党的历史使命，首先就要深刻理解96年来中国道路的历史逻辑和现实逻辑。在革命、建设和改革的历史进程中，我们党团结带领人民历经千难万险，付出巨大牺牲，以鲜血和生命为代价得出这样的深刻认识：要实现中华民族伟大复兴，必须推翻压在中国人民头上的帝国主义、封建主义、官僚资本主义三座大山，实现民族独立、人民解放、国家统一、社会稳定；必须建立符合我国实际的先进社会制度；必须合乎时代潮流、顺应人民意愿，勇于改革开放，让党和人民事业始终充满奋勇前进的强大动力。正是这些规律性认识，让我们党紧紧依靠人民攻克了一个又一个看似不可攻克的难关，创造了一个又一个彪炳史册的人间奇迹，为中华民族作出了伟大的历史贡献。

使命引领未来。牢牢把握新时代中国共产党的历史使命，必须深刻认识新时代实现伟大梦想与进行伟大斗争、建设伟大工程、推进伟大事业之间的内在联系。党的十九大深入阐述了实现伟大梦想必须进行伟大斗争、必须建设伟大工程、必须推进伟大事业的丰富内涵。学习贯彻党的十九大精神，就要深刻领会“四个伟大”相互贯通、相互作用的紧密关系。只有进行具有许多新的历史特点的伟大斗争，做到党的十九大强调的“五个更加自觉”，才能为实现伟大梦想排除一切困难和障碍；只有深入推进党的建设新的伟大工程，不断增强党的政治领导力、思想引领力、群众组织力、社会号召力，才能为实现伟大梦想提供坚强政治保证；只有始终坚持和发展中国特色社会主义，更加自觉地增强“四个自信”，才能为实现伟大梦想铺就康庄大道。在“四个伟大”中，起决定性作用的是党的建设新的伟大工程。结合伟大斗争、伟大事业、伟大梦想的实践推进伟大工程，毫不动摇坚持和完善党的领导，毫不动摇把党建设得更加坚强有力，确保我们党始终走在时代前列、始终成为全国人民的主心骨、始终成为坚强领导核心，中国共产党就一定能肩负起新时代的历史使命，为中华民族作出新的伟大历史贡献。

从上海石库门出发，在96年波澜壮阔的历史进程中，为了肩负的使命，我们党无论是弱小还是强大始终初心不改，无论是顺境还是逆境始终矢志不渝。今天，我们比历史上任何时期都更接近实现中华民族伟大复兴的目标，但行百里者半九十，全党必须准备付出更为艰巨、更为艰苦的努力。认真学习贯彻党的十九大精神，担起时代赋予的责任，我们完全有信心和能力实现伟大梦想，向历史、向人民交出新的更加优异的答卷。陈炯彬：学习到此结束。

2017年11月13日

党支部大会—让中国特色社会主义展现更强大的生命力

党支部大会—让中国特色社会主义展现更强大的生命力 陈炯彬：让中国特色社会主义展现更强大的生命力 四论学习贯彻党的十九大精神

新时代呼唤新理论，新理论引领新实践。

党的十九大把习近平新时代中国特色社会主义思想确立为我们党必须长期坚持的指导思想，深刻阐明了这一指导思想的精神实质和丰富内涵，并在党章中把习近平新时代中国特色社会主义思想同马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论、“三个代表”重要思想、科学发展观一道确立为党的行动指南。这是党的十九大的重要历史贡献，实现了党的指导思想的又一次与时俱进。学习贯彻党的十九大精神，最重要的就是深入学习领会习近平新时代中国特色社会主义思想这个党的十九大的灵魂，用党的创新理论武装头脑、指导实践，在各项工作中全面准确贯彻落实，使之成为推动党和国家事业发展的强大思想武器和行动指南。

伟大事业需要科学理论。党的十八大以来，我国发展处在新的历史方位，我们推进的伟大事业提出了一系列重大理论与实践问题，归结起来就是新时代坚持和发展什么样的中国特色社会主义、怎样坚持和发展中国特色社会主义这一重大时代课题。以习近平同志为核心的党中央紧紧围绕这个重大时代课题，紧密结合新的时代条件和实践要求，以全新的视野深化对共产党执政规律、社会主义建设规律、人类社会发展规律的认识，进行艰辛理论探索，作出了科学系统的回答，形成了习近平新时代中国特色社会主义思想。这一科学理论，是党和人民实践经验和集体智慧的结晶，有力引领了坚持和发展中国特色社会主义的伟大实践，全面开启了中国特色社会主义新时代。

科学理论指引伟大事业。习近平新时代中国特色社会主义思想，是我们党在深入推进实践基础上的理论创新取得的重大成果。进入新时代，要在各种艰难险阻面前坚定不移实现伟大梦想，要在迅速变化的时代中赢得主动，要在新的伟大斗争中赢得胜利，就要在坚持马克思主义基本原理的基础上，以更宽广的视野、更长远的眼光来思考和把握党和国家未来发展面临的一系列重大战略问题，在理论上不断拓展新视野、作出新概括。“八个明确”的基本内容、“十四条坚持”的基本方略，构成了系统完整的科学理论体系。党的十八大以来的5年极不平凡，党和国家事业之所以取得历史性成就、发生历史性变革，最根本的就在于这一科学理论的指引。

马克思主义是开放的与时俱进的理论体系，习近平新时代中国特色社会主义思想开辟了当代中国马克思主义发展新境界。这一科学理论，内涵丰富、思想深邃，涵盖新时代坚持和发展中国特色社会主义的总目标、总任务、总体布局、战略布局和发展方向、发展方式、发展动力、战略步骤、外部条件、政治保证等基本问题。作为马克思主义中国化最新成果，习近平新时代中国特色社会主义思想是中国特色社会主义理论体系的重要组成部分，实现了马克思主义基本原理同中国具体实际相结合的又一次历史性飞跃，开辟了马克思主义新境界、开辟了中国特色社会主义新境界、开辟了党治国理政新境界、开辟了管党治党新境界，是全党全国人民为实现中华民族伟大复兴而奋斗的领航灯塔。

一切伟大的实践，都需要思想的引领。新时代已经到来，更加美好的新征程正在开启。认真学习贯彻党的十九大精神，深入学习领会习近平新时代中国特色社会主义思想，牢固树立“四个意识”，我们就一定能不负新时代党的新使命、不负人民群众的新期待，续写中华民族伟大复兴的新篇章。陈炯彬：学习到此结束。

2017年11月14日

党支部大会—让中国特色社会主义展现更强大的生命力

党支部大会—让中国特色社会主义展现更强大的生命力 陈炯彬：让中国特色社会主义展现更强大的生命力 五论学习贯彻党的十九大精神

以宏伟蓝图凝聚人心，用苦干实干开启未来，这是中国共产党带领人民建设国家、走向复兴的宝贵经验。

党的十九大提出在全面建成小康社会的基础上分两步走全面建设社会主义现代化国家的新目标，描绘了从现在到本世纪中叶我国现代化建设的宏伟蓝图，体现了以习近平同志为核心的党中央的战略视野、高远眼光与科学谋划，是实现“两个一百年”奋斗目标的时间表，是全面建成社会主义现代化强国的任务书，是实现中华民族伟大复兴中国梦的路线图。学习贯彻党的十九大精神，就要深刻把握这个新目标，坚忍不拔、锲而不舍，奋力谱写社会主义现代化新征程的壮丽篇章。

形势决定任务。从十九大到二十大是“两个一百年”奋斗目标的历史交汇期。站在我国发展新的历史起点上，综合分析国际国内形势和我国发展条件，党的十九大对新时代中国特色社会主义现代化建设作出战略安排，将第二个百年奋斗目标、到本世纪中叶要达到的发展水平，提前到2035年来实现，进程缩短了15年；将从2035年到本世纪中叶的奋斗目标，设定为建成富强民主文明和谐美丽的社会主义现代化强国。分两步走全面建设社会主义现代化国家的新目标，为我们描摹出社会主义现代化强国的动人图景，为我们标注出夺取新时代中国特色社会主义伟大胜利的行动纲领。

梦想昭示未来。从现在到2020年，是全面建成小康社会决胜期。剩下3年时间里，让13亿多人民共同迈入经济更加发展、民主更加健全、科教更加进步、文化更加繁荣、社会更加和谐、人民生活更加殷实的小康社会，是我们必须兑现的庄严承诺。要按照党的十六大、十七大、十八大提出的全面建成小康社会各项要求，根据十九大的最新部署，紧扣我国社会主要矛盾新变化，统筹推进经济、政治、文化、社会、生态文明各项建设，坚定实施科教兴国战略、人才强国战略、创新驱动发展战略、乡村振兴战略、区域协调发展战略、可持续发展战略、军民融合发展战略，使全面建成小康社会得到人民认可、经得起历史检验。

2017年11月15日

党支部大会—让中国特色社会主义展现更强大的生命力

六论学习贯彻党的十九大精神

中国特色社会主义是全面发展的社会主义。进入新时代，要继续夺取中国特色社会主义伟大胜利，就必须按照党的十九大精神的要求，统筹推进“五位一体”总体布局。

统筹推进新时代“五位一体”总体布局，首先要在理念上升华认识。统筹推进新时代“五位一体”总体布局，必须在实践中加以落实。新时代“五位一体”总体布局是一个有机整体，经济建设是根本，政治建设是保障，文化建设是灵魂，社会建设是条件，生态文明建设是基础，共同致力于全面提升我国物质文明、政治文明、精神文明、社会文明、生态文明，统一于把我国建成富强民主文明和谐美丽的社会主义现代化强国的新目标。

2017年11月16日

党支部大会—让中国特色社会主义展现更强大的生命力

七论学习贯彻党的十九大精神

中国特色社会主义进入了新时代，国防和军队建设也进入了新时代。一支走过90年光辉历程的胜利之师，在新的历史起点整装再发。“坚持走中国特色强军之路，全面推进国防和军队现代化。”

坚持走中国特色强军之路，必须保证党对军队的绝对领导，这是人民军队的建军之本、强军之魂。

坚持走中国特色强军之路，必须按照强军方略要求，坚持政治建军、改革强军、科技兴军、依法治军。坚持走中国特色强军之路，必须以新理念为指引，牢牢把握“五个更加注重”：更加注重聚焦实战，更加注重创新驱动，更加注重体系建设，更加注重集约高效，更加注重军民融合。

2017年11月17日

让中国特色社会主义展现更强大的生命力

八论学习贯彻党的十九大精神

中国共产党是为中国人民谋幸福的政党，也是为人类进步事业而奋斗的政党。党的十九大不仅以新思想引领中国特色社会主义新时代，也为解决人类问题贡献着中国智慧和中国方案。

把“我国日益走近世界舞台中央、不断为人类作出更大贡献”作为中国特色社会主义进入新时代的重要标志，将“推动构建新型国际关系，推动构建人类命运共同体”明确为中国特色大国外交的总目标，党的十九大站在中国与世界的交汇点上，统筹国际国内两个大局，统筹发展安全两件大事，对新时代中国外交作出了重要部署，彰显了中国共产党人的国际视野和天下情怀。

2017年11月20日

党支部大会—让中国特色社会主义展现更强大的生命力 陈炯彬：让中国特色社会主义展现更强大的生命力 九论学习贯彻党的十九大精神

中国特色社会主义进入了新时代。新时代要有新气象，更要有新作为，关键是我们党要全面增强政治领导力、思想引领力、群众组织力、社会号召力，永葆旺盛生命力和强大战斗力。

“党要团结带领人民进行伟大斗争、推进伟大事业、实现伟大梦想，必须毫不动摇坚持和完善党的领导，毫不动摇把党建设得更加坚强有力。”

2017年11月21日

让中国特色社会主义展现更强大的生命力

十论学习贯彻党的十九大精神

迈上新时代的征程，伟大梦想召唤我们奋斗；站在新的历史方位，复兴前景激励我们前行。“中国共产党人的初心和使命，就是为中国人民谋幸福，为中华民族谋复兴”；这个新时代，“是全体中华儿女勠力同心、奋力实现中华民族伟大复兴中国梦的时代”。中国特色社会主义进入了新时代，我们阔步走向民族复兴的光明前景。

2017年11月22日

党支部大会—学习总书记在中国共产党第十九次全国代表大会上的报告

一、过去五年的工作和历史性变革

经济建设取得重大成就。全面深化改革取得重大突破。民主法治建设迈出重大步伐。思想文化建设取得重大进展。人民生活不断改善。生态文明建设成效显著。强军兴军开创新局面。港澳台工作取得新进展。全方位外交布局深入展开。全面从严治党成效卓著。

2017年11月22日 听林少青书记讲党课 在延安学习的经历和感受

2017年11月23日

党支部大会—学习总书记在中国共产党第十九次全国代表大会上的报告

二、新时代中国共产党的历史使命 一百年前，十月革命一声炮响，给中国送来了马克思列宁主义。中国先进分子从马克思列宁主义的科学真理中看到了解决中国问题的出路。在近代以后中国社会的剧烈运动中，在中国人民反抗封建统治和外来侵略的激烈斗争中，在马克思列宁主义同中国工人运动的结合过程中，一九二一年中国共产党应运而生。从此，中国人民谋求民族独立、人民解放和国家富强、人民幸福的斗争就有了主心骨，中国人民就从精神上由被动转为主动。

实现伟大梦想，必须进行伟大斗争。实现伟大梦想，必须建设伟大工程。实现伟大梦想，必须推进伟大事业。伟大斗争，伟大工程，伟大事业，伟大梦想，紧密联系、相互贯通、相互作用，其中起决定性作用的是党的建设新的伟大工程。

2017年11月24日 党课—陈炯彬同志讲党课 《习近平的七年知青岁月》读后感

一、艰难困苦，玉汝于成

迈过了跳蚤关、饮食关、劳动关、思想关这“四关”

二、坚持学习和思考

三、敢做、敢担当的作风

四、勇于创新的胆识

五、性格沉稳

六、团结村民、平易近人、大气

七、有情有义

八、从基层打下坚实基础，不走捷径

吴寿荣同志点评：我也看了这本书，炯彬同志对关键点掌握得好，归纳也到位。

第四篇：营销人员

营销人员《影响力》读后感

《影响力》这本书的作者是美国人，罗伯特．B．西奥迪尼，全书分为8章，分别讲述了营销人员常用的一些技巧和陷阱，包括：1影响的武器，2互惠，3承诺和一致，4社会认同，5喜好，6权威，7短缺，8立即生效的影响力。其中有许多东西是我们平日里经常可以看到的，还有一些是我们虽然见过，但是迷惑不解的，我想这本书还是很不错的，它解答了我的一些疑惑，并且让我突然觉得，社会科学其实也是很深奥的。希望我的老师原谅我，虽然我是学经济方面的，但是我原先的兴趣还是在自然科学方面，总觉得社科的东西有些华而不实。通过作者的研究和分析，让我看到了在社会学和心理学方面的博大精深的体系，原先我总是搞不懂他们是作甚么的，更重要的是我没有看到在经济方面它的实用性，这也可能是因为我对过于理论化的东西有种很难说明的排斥感。

影响是一种行为，而“影响力”则是一种去影响他人行为方式的能力。每个人在各自的生活环境中，早已形成了自己的“固定行为模式”，而过往的经验，也早已在脑中形成属于自己思维构架的“图示”，这些经验都会不自觉的去抵御外来影响，想要改变，谈何容易？也许，《影响力》的魅力恰恰在于从生活中的细微之处透析宏伟哲理，反向推之，验证哲理的例子又俯手皆是，也许你正经历着，也许刚刚经历过，每每看到《影响力》书中得出的结果，不禁恍然大悟：“哦，原来如此”，“哦，我说怎么会这样呢？”，等阅尽所有文字，最后，才信了。

不过现在我的观念转变了，我看到了在社会学方面，科学规律就像物理学中的万有引力定理和经济学中的看不见的手一样悄无声息的发挥着巨大的作用，只是我一直没有看到而已。这种规律来自与我们所受的教育和生活环境，以及人们共有的观念和生活经验。现代社会太复杂了，接受到的信息也太庞杂，要想自由自在的活下去真的不太容易。有时看似我们是自由的作出抉择，其实早已身不由己，善于利用这种规律的人轻松的掌握他人的动向，透过人们内心的负债感或是文化上的观念给人们以压力，迫使他们按照自己的需要进行活动。从这个方面来看，要想保持清醒的头脑，保持判断力，或者说不被人欺骗，实在是有些困难，因为有时就算知道被骗，人们仍然踏进圈套，仅仅是因为希望遵守承诺，被人尊重，或是为了偿还一点点小小的人情，文化的习惯要求我们这么做，于是我们这么做了，可是却被骗了，但是没有办法，我们必须这么做，否则就将面临自我巨大的心理压力。

当我将这本书中描述的情形与自己在生活中遇到的一些事情做比较时，事情一下子豁然开朗了，原来是这样的！记得以前看《苏菲的世界》时，里面有一章讲存在主义的，说人生来就是不自由的，当时我不太明白，现在我也许有些明白了。人总是自以为自由的做着自己的选择，决定自己的人生，其实早有了潜在的规律，操纵着一切，人的意志只是严格的执行着它的决定而已，人并不拥有绝对的自由。突然想起这个道理初中的政治课就讲过了，不过当时只是谈到了人不能因为自由而随心所欲的做事，必须在法律允许的范围内。那时这实在是说教气味太浓厚的一句话，也就没有在意。现在想想也就那么回事，生活就是如此。

而对于我来说，从书中受益的不仅仅是知道了“喜好、互惠、社会认同、权威、承诺和一致、短缺”这六条原则是怎样在生活中一次次的把我们捉弄。更重要的是，我需要重新审视我的工作模式，思考怎样运用这六种“武器”更好的服务于工作，既能“皆大欢喜”也能提高效率。作为市场营销人员，我们时刻在“影响”和“被影响”中轮流角色，怎样做能将“效果最大化，成本最小化”，怎样做能让权威的嘴帮我们说话，怎样做能让我们的产品获得最多的“社会认同”，怎样做能让我们在“互惠”的同时成为这个过程中最大的赢家？巧妙的开启“火鸡妈妈”身体里的磁带，能给我们带来额外的关怀；“将欲取之，必固与之”的“互惠原则”告诉我：给予以后的索取更能帮助我们顺利的拿到想要的资料，打造其他公司不具备的竞争能力，为客户的维护和资源的互换打下良好的基础。例子甚多，举不甚举，只怕是说多了，简单的事情就变得细碎而烦琐。只要稍加留心，你就会发现心理游戏的乐趣。

现在，我似乎明白这本书为什么要用“蒙娜丽莎的微笑”作为封面，也许它意味心理学的神秘源自于人丰富的内心；也许，它预示着当“心理学”与“经济学”相遇就变得微妙迷离却又两者相宜。而这二者的结合，恰恰成就了《影响力》，只要是看过，以后在生活中就难以避免的要给某某事情对号入座。难怪，这本书要以“社会心理学著作”示人而非“销售技巧”。“授人以鱼，不如授人以渔”，懂得了，学会了，才能在关键时刻帮助抵御那些看似光鲜却暗藏玄机的心理陷阱，不要太大的实惠，仅此一点，足矣！

第五篇：营销人员测试题

营销人员测试题

一、基础营销理论部分

★ 营销的定义是什么？它与推销有什么联系与区别？

答：

1、营销与推销的区别：

● 出发点、着眼点不一样 ● 开始与结束的时间不一样 ● 需要参与的人员不一样 ● 达到目的手段不一样 ● 结局不一样

2、营销与推销的联系：

● 营销观念是从推销观念发展演变而来的 ● 目的一样

● 推销是营销有益、必要的环节和补充 ★ 营销中的“4P”是指什么？“6P”又是什么？

答：营销学的“4P”是指：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Path）、促销（Promotion）6Ps：在“4Ps”的基础上另加两个“P”：政治权力（Power）和公共关系（Public relations）★★★整合营销传播理论中的“4C”是指什么？“4R”又是指什么？

你是如何看待这些理论的？是不是“4P”真的已经过时了？

答：整合营销传播理论（IMC）中的“4C”是指 消费者的需求、所愿付出的成本、购买的便利性、沟通。

消费者欲望和需求（consumer wants and needs）

消费者欲望与需要的满足成本（cost to satisfy the wants and needs）购买的方便性（convenience to buy）沟通（communication）

★★ 现代营销理论中对“产品”是如何定义的？它包括哪几个层次？

这一理论对实践有何启示、指导意义？

答：产品是指可满足人们需要和欲望的有形之物及无形服务。产品的三个层次：1.核心层——产品的使用价值 2.有形附加层——包装、品牌等

3.无形附加层——产品的售后服务、附加价值 ★ 产品的生命周期一般包括哪几个阶段？试用曲线表示。

答：导入期、成长期、成熟期、衰退期。

★★

波士顿矩阵将产品分为哪几类？试用图示。这一工具在营销实践中有何作用？ ★★ 什么叫需求对价格的弹性？这一理论在实践中有何用处？ ★★★企业订价一般应考虑哪些因素？企业什么时候该升价？

什么时候该降价？竞争对手纷纷发动价格战时我们应该怎么办？

★ ★

广义的“促销”包括哪些手段？各种不同的手段对不同的产品（如工业品与消费品）有何不同的影响？

答：在现代营销中，广义的促销（Promotion）指的是一切有利于销售的手段，包括广告、公共关系、人员推销、营业推广以及狭义的促销。狭义的促销指得是为了增加销量而采取的一系列措施。★★★何谓销售通路？通路策略要对哪些问题进行分析、决策？ ★★ 波特的三种典型竞争战略是什么？

★ ★ 什么叫“差异化”战略？企业可以在哪些方面要求差异化竞争优势？

答：为使企业的产品与竞争对手产品有明显的区别、形成与众不同的特点而采取的战略。叫“差异化”战略

★ ★ 请给“品牌”定义。品牌价值包括哪几个层次？

答：品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辩认某个销 售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。品牌价值的四个层次：忠诚度、美誉度、认知度、知名度 ★ ★ 请给“市场”定义。

答：定义1：商品交换的场所及交换关系的总和；

定义2：具有特定需求的人的集合。★★ 请给“顾客”定义。顾客必须符合哪些条件？ ★★★试阐述营销“定位”理论。营销中要进行哪些定位？

★ ★ 营销人员的使命是什么？营销人员的职责有哪些？对营销人员的素质要求有哪些？

营销人员的根本职责（1）充分利用既定资源，创造尽可能多的满意顾客，促成交易、扩大交易，促成组织目标的高效达成。（2）是联系、沟通生产与消费的桥梁与中介。★ ★ 市场调研的内容有哪些？调研的方法、手段有哪些？

答：市场调研的内容有：1．市场环境调研2．市场需求调研3．市场供给调研4．市场行情调研5．市场销售调研 ★★ 对消费者调研的内容有哪些？ ★★ 对竞争对手的调研的内容有哪些？ ★★ 对经销商调研的内容有哪些？

★★★营销中的“USP”是指什么？“USP”理论对实践有何指导意义？ ★★★营销中的“CRM”是指什么？如何开展顾客关系管理？

★ ★★“POP”是什么意思？“POP”与普通媒体广告的作用有何不同？应如何组合运用？

答：ＰＯＰ(Point Of Purchase)本来是指商业销售中的一种店头促销工具，其型式不拘，但以摆设在店头的展示物为主，如吊牌、海报、小贴纸、大招牌、实物模型、旗帜等等，都是林立在ＰＯＰ的范围内。ＰＯＰ的中文名字又名「店头陈设」。

★★★终端营销的工作内容有哪些？如何做好这些工作？

★★★一般意义上讲，人类都有哪些需求？马斯洛将人类的需求划分为哪几个层次？“需求”与“营销”之间有何关系？

二、岗位认知测试题

请按以下格式填出你申请的岗位的说明书。岗位名称： 直接上司： 直接下属： 岗位职责：

岗位权限：

素质要求：

三、商务代表（业务员）销售实战测试

★★ 当你面向陌生的顾客推销时应注意些什么？如何获得他人的好感与信任？ ★★ 对经销商服务的内容有哪些？如何做好对经销商的服务？

★★★为什么要向经销商提供培训？经销商培训的内容有哪些？作为业务人员如何组织并向经销商提供培训？

★★ 当公司委派你去到一个陌生的区域建设分销通路时，你将如何开展工作？工作程序如何？工作的内容如何？

★★★在发展经销商的过程中，如果理想的客户都不愿经销或都要求赊销铺垫才愿意合作时你将怎么办？ ★★★如何有效管理好区域内的价格？公司经销商发生内部价格竞争时该怎么办？ ★★★造成经销商窜货的原因有哪些？如何有效管制窜货？

★★★当你管辖的区域内有大宗团购用户不愿向经销商采购而只愿与公司直接交易时该怎么办？当经销商开拓大宗团购用户的能力不足时怎么办？

★★ 商务代表（业务员）应该搜集、反馈什么市场信息？你将如何去搜集、分析这些信息？ ★★ 当大客户、老客户拖欠货款时该怎么办？ ★★★你将从那些方面着手去帮助经销商提升业绩？

★★★经销商管理、监督工作的内容有哪些？你将如何做好这些工作？ ★ 请列出你个人进入本公司三个月内的工作计划，你为什么要这样安排？ ★★ 当经销商提出不合理的要求时该怎么办？

★★ 当经销商因公司不合理的政策的影响而积极性下降时你该怎么办？

★★ 当你管辖的经销商发生违反价格政策（如低价倾销）或发生窜货行为时你该怎么办？当你管辖区域内的经销商受到邻近区域经销商的价格冲击与窜货冲击时你该怎么办？

★★ 经销商忠诚度、积极性不高的主要原因有哪些？你将如何提高经销商的忠诚度与积极性？ ★★★造成呆帐、坏帐的原因有哪些？如何有效防范呆帐、坏帐的发生？一旦发生呆帐你将如何处理？ ★ 商务代表必须具备哪些知识与技能？对比这些你有什么优势与不足？你将如何发挥自身的优势、弥补自身的不足？

★ 商务代表必须具备哪些过硬的作风与良好的习惯？对比这些你有何不足？你又将如何去克服？ ★ 经销商的素质应该从哪些方面去评价？你将如何获得关于经销商的资讯？ ★★ 当经销商不愿配合公司进行终端建设或推广、促销方面的投入时你将如何处理？

★★ 当你与上司的意见、观点不一致时你将如何处理？当你觉得上司的决策不正确时是否继续执行上司的决策？

四、观念、心态测试题

★★ 你为什么要离开以前所就职的企业？你又为什么选择来我公司应聘？你准备在我公司工作多久？ ★ 你个人的奋斗目标是什么？心目中理想的职业是什么？在我公司的目标收入与目标职位是什么？

如果公司满足不了你的需要你将怎么办？你又准备如何获得你的理想收入与职位？

★★ 你的个人特长有那些？缺点有那些？在以往的工作中，最令你骄傲的业绩/事件/案例是什么？最大的过错/失误是什么？你从中得到了什么经验教训？

★★ 你认为作为一个营销人员，品德与能力哪个更重要？为什么？ ★★★当你的好朋友违反了公司的制度、规定而又仅被你一人发现时你该怎么办？ ★★ 当有两个不同级别的上司同时向你下达相矛盾的命令时你该怎么办？

★★★当公司因为政策不合理使你未能得到公正的评价或未能获得公平公正的收入时你该怎么办？ ★★★当你在公司工作多年却得不到提升时你会怎样对待？当你面临更好的就业机会（如更高的职位、薪水等）你又会怎么样？

★★★当上司的能力、水平不如你的时候你将会怎样对待？

五、管理知识、技能测试题

★ 管理的定义是什么？管理的职能有哪些？

管理是指为了高效率地实现组织的目标而在对组织内外环境、条件的审视基础上充分合理地利用组织内外的各种资源，并通过一系列的计划、组织、人事、领导、控制工作来促使人们为实现组织目标而作出高效、一致的努力。管理的职能：计划、组织、人事、领导、控制。★★ 就你所管辖的部门，试论述部门工作计划应该包括哪些内容？ ★ 请描述你所管辖部门的部门职责。★ 组织工作的原则有哪些？

★★ 管理者必须具备哪些与操作者不同的素质？ ★★ 管理者应该负有哪些人事责任？

★★★为什么说“计划是管理的首要职能”？计划的编制一般要经过哪些程序？各个程序中都应该注意些什么？（请结合你所管理的部门来谈）

★★★什么叫激励？激励的措施、手段有哪些？举例说明如何有效运用各种激励手段。★★★如何才能有效管理下属人员的工作过程？针对你的职位举例说明。★ ★★什么叫领导？如何提升个人领导力与影响力？

领导的定义：领导是指在对人的关心的基础上、在帮助个人满足其个人需要、实现其个人目标的基础上来影响人们为实现组织目标作出贡献。领导和被领导的关系实质是一种追随关系，人们都愿意追随那些能帮助自己实现个人目标的领导者。

★★★控制的方法、手段有哪些？如何对你所管辖的部门实施有效的控制？ ★★★成功的人际沟通的原理、原则、方法有哪些？

★★ 影响下属人员工作积极性的因素有哪些？如何有效提高下属人员的工作积极性？ ★★ 如何造就、培养优秀的下属？

★★★下属人员缺乏工作激情的可能原因有哪些？如何才能让下属在工作中充满激情？ ★★ 举例说明对业务员的绩效考核的内容，编制业务员绩效考核表。

★★ 对经销商的激励手段、措施有哪些？具体说明如何才能通过有效的激励提高经销商的积极性。★★ 对经销商的管理、监控的内容有哪些？如何才能有效实施对经销商的管理监控？ ★★★人性本善还是本恶？你在管理中将如何去运用这些人性理论？ ★★★管理是科学还是艺术？管理有没有理论？为什么？

★★★激励中的“X理论”、“Y理论”、“超Y理论”是什么意思？这些理论对管理实践有何启迪意义？ ★★★管理理论中的“双因素理论”，“强化理论”、“公平理论”，“方格理论”的基本含义是什么？这些理论在实践中有何用处？

★★★管理应该民主还是独裁？为什么？

★★ 营销管理都需要一些什么制度？试分类列出一份清单。

★★★年薪制与提成制有什么优缺点？什么样的场合下应该用什么样的薪酬制度？ ★ 就你所任职的岗位及管辖的范围，都需要什么规章制度？

★★ 区域营销计划的内容应包括哪些？应如何保证区域营销计划的实施？ ★★ 营销计划的内容应包括哪些？应如何保证营销计划的实施？

★★★对销售分支机构管理的内容有哪些？如何才能做好对销售分支机构的管理？ ★★★对销售分支机构财务管理的内容有哪些？如何才能做好对销售分支机构的财务管理？ ★★ 对销售分支机构人员管理的内容有哪些？如何才能做好对销售分支机构的人员管理？ ★★ 对销售分支机构业务管理的内容有哪些？如何才能做好对销售分支机构的业务管理？

六、企划人员专业测试题

★ 市场调研的对象有哪些？调研的方法、手段有哪些？（调研类）

★★ 消费者调研的内容有哪些？试针对本公司的产品设计一份消费者行为调研问卷。（调研类）★★ 竞争对手调研的内容有哪些？试针对本公司的产品设计一份竞争对手情况调研表。（调研类）★★ 经销商调研的内容有哪些？试设计一份经销商行为与意见调研问卷。（调研类）★★★广告、媒体调研的内容有哪些？试设计一份媒体调研问卷。（调研类及传播类）★★ 通路规划的内容有哪些？（通路企划或综合企划类）

★★ 营销企划部门的职能一般有哪些？企划部门与销售部门的关系如何？（综合企划类、行政企划类）★ 对经销商促销的方式有哪些？（促销企划类）★ 对消费者促销的形式有哪些？（促销企划类）★ 促销的对象有哪些？（促销企划类）

★★ 公关、广告、促销、人员推销的作用有何不同？（传播促销类、综合企划类）★★ 营销管理工程规划的内容有哪些？（行政企划类、综合企划类）

★★★新品上市一般要经过哪些步骤？各步骤中的工作内容、重点与难点各是什么？（综合企划类）★★ 企业一般都需要哪些市场（经销）政策？试分类列出目录。（通路企划、综合企划类）★★ 营销管理一般都需要哪些制度？试分类列出目录。（行政企划类）

★★ 组织设计的内容有哪些？一个企业的营销系统有企划、销售、服务等三个部门，试设计各部门的职能与岗位。（行政企划类）

★★★试设计以下岗位的岗位职责：营销总监、营销总监助理、分销商务代表、销售部经理、企划部经理、服务部经理并任选其二设计职位说明书，内容包括：岗位名称、上下级关系、岗位职责、岗位权力、素质要求（入职基准）。（行政企划类）

★ 招商简章一般都应该包括些什么内容？（综合企划类）

★★ 针对本公司的产品，设计春节、国庆、五一等节日的促销活动各一则。（促销企划类）★★★品牌规划的内容有哪些？品牌管理的内容又有哪些？（品牌规划类）

★★ 试针对本公司的情况编制以下岗位培训手册的目录：商务代表、终端导购员、终端促销员。（行政企划类）

★★★企业应如何选择广告公司与媒介代理公司？试简单评述你所熟悉的广告公司与媒介代理公司。（传播类）

★★★试为本公司即将上市的新产品XXX创意主体广告语一句，报纸、路牌及电视广告创意各一则，撰写新闻发布会的新闻通稿及报纸软文各一篇，设计上市促销活动（消费者促销）两则。（传播促销类）

★★ 试根据创意设计本公司新品XXX的报纸广告、路牌广告及宣传单张各一款。（设计类）★★★何谓“定位”？营销中应做那些定位？定位中应考虑什么因素？（综合企划类）

备注：

“★”数表示问题难度，★越多，则难度越高。