精打营销,细算费用

第一篇：精打营销,细算费用

精打营销，细算费用

一方面是费用的不断增加，一方面却是营销效果的难以评估。如何有效地解决这个难题，构建一个营销费用精细化管理体系成为必要之举。

随着行业的加剧，影响营销的因素也正在增加。一方面是营销费用的投入不断增加，另一方面则是营销费用的投放效果却很难评估。原因主要体现在四个方面：第一是营销费用的投放政策制定缺乏科学评估，主要由业务制定；第二是营销费用的计划和执行只有业务人员负责，业务缺乏必要的监督；第三是业务人员未能按要求或如实上报营销费用的投入情况，造成信息不对称，营销费用投入完全由业务掌控；第四是营销费用投入与产出无法建立配比关系，无法准确评估营销费用投入的有效性。另外营销环节还普遍遇到一个共同营销瓶颈问题：营销费用增量投入却产生不了相应销售增量，造成营销资源投入边际效益递减。

如何解决这个问题，在执行预算制的企业当中一直是管理层想解决但是又感觉非常困难的问题。同时问题的解决从何处下手也是一个难题，毕竟这不是一个办法或一个措施就能彻底系统解决的问题，而是需要建立一个营销费用精细化管理体系。具体而言，营销费用精细化体系需要通过11大管理措施来落实营销费用精细化管理。

建立责任中心

管理思路

运用管理会计思想来搭建营销资源配置体系。管理会计的核心思想也就是责任会计，即建立各层级内部管理责任中心，目的是为了明确和细化营销费用投放对象，以及营销产出对象，为营销绩效投入产出评价奠定基础。

管理方法

建立以营销六要素(人员、部门、项目、品种、客户、区域)为责任中心的费用核算、管理体系和评价体系，其中客户、品种和人员是最基本的营销要素，具体见图2所示，即要求营销费用投放和绩效产出核算到六要素。

预算管理

管理思路

在建立责任中心的基础上，再建立年预算和月计划两个管理层级。年预算为每年年预算时要求营销费用编制落实到营销六要素责任中心，作为和评价各级责任中心预算执行的依据和基石，年预算在执行过程中不能随便调整，只是说明预算差异原因；月计划则为根据市场的变化，在当月申报下月营销费用投放计划，确保投入的准确性和及时性。

管理维度

以营销六要素为颗粒度，以责任中心为基础(见图3)。其中年预算内容包括市场策划、区域经营活动方案、营销政策、费用政策、人力资源政策、人员编制、销售预算、回款预算、推广指标、费用指标等。月计划内容包括：发出、回款、市场与销售活动计划、营销费用计划。

六维管理

管理思路

在建立责任中心和实施预算管理的基础上，以营销六要素为维度实施营销费用“六维管理”的精细化管理。营销与财务信息不对称的问题是营销与财务产生矛盾的最基本原因，是业务人员最不愿意说以及也说不清的问题。但是这个问题是营销费用精细化管理最核心的内容。

管理目标

了解每一分钱的投资取向，在哪个区域投的、谁用的、哪个品种、哪一项活动、哪一个客户，同时要针对不同费用项目的管理维度不一样，例如与人相关的固定费用则不需要到客户和产品的维度，与客户和产品相关的变动费用则要求到六维。

管理方法

通过在标准化的预算表格、计划申请表格以及费用报销使用报告中明确每项费用投放的六个维度，同时在表格中明确审批流程和审批权限，如不符合要求则不投入，只有这样才能在每个环节真正落实和记录营销费用的六维情况。

制度管理

管理思路

根据营销价值链确定经营费用项目和费用政策，按照营销环节制定费用管理制度。营销环节总体可以分成两个环节，第一是营销推动环节，即营销通路问题，解决愿意卖和买得到的问题；第二是有营销拉动环节，即营销宣传问题，解决愿意买的问题。为此要对推动环节和拉动环节的营销费用投入进行细分和归类，并通过费用项目的方式来定义和计量。但是如何来管理这些费用投入，则需要根据各个费用项目的投入实质来制定和明确管理措施与管理要求，即费用政策。

管理内容

确定费用项目、确定费用管理流程(预算、计划、借款、报销)、确定相关费用标准、确定费用和资金审批权限、确定费用内控要求。

属性管理

管理思路：解决如何提升管理效率和质量的问题。

管理方法：费用分成固定费用、变动费用和活动费用。

(1)固定费用主要是指固定不变的费用，与销售量大小毫无关系，主要为办公和人员相关的系列费用。例如工资、五险一金、差旅费、交通费、通讯费、房租、电话费、物业费、办公费等，这类费用的管理主要是通过管理人员定编和政策标准来进行控制。这类费用属于事前费用，无须投入太多的管理力度。

(2)变动费用是指完全随销售量变化而变化的费用，例如客户的协议返利、销售提成和佣金等。这类费用主要通过明确标的计算依据以及政策标准来管理，费用金额主要通过统计实际销售结果与政策标准来计算。这类费用属于事后费用，同样无须投入太多的管理力度。

(3)活动费用主要是指与销量无直接关系的市场或销售活动投入的费用。从管理角度来说是管理难度最大的，且大多数是无法对投入结果和效果进行量化评估与分析的营销费用，是营销人员最愿意申请和投入的费用，同时活动费用投放又是集中体现和反映企业市场和销售差异化的方面，是解决和支撑企业未来的问题。因此如何提升活动费用的管理水平是企业营销管理的非常关键的一环，必须进行事前、事中和事后的全过程管理，即从计划的申请、投放中的监控以及到结果与效果的评估与分析都必须进行必要管理。

(4)月计划的重点：审批下月的活动费用投放计划和评估以前活动费用的投放效率与效益。

政策管理

管理思路

在费用属性管理的基础上，固定费用和变动费用的管理主要是通过制定政策来进行的，目的为简化管理程序，体现公平性及提升管理效率和质量。

管理对象：固定费用和变动费用

(1)固定费用：主要包含了工资、五险一金、交通费、差旅费、通讯费、费用等，通过人力资源政策和费用管理政策的方式来明确。

(2)变动费用：主要是解决内外部的问题，包含了客户返利、客户提成、业务员佣金等，通过客户管理政策、合同或协议、营销激励政策的方式来明确。

管理方法：如何制定合理政策，尤其是变动费用政策是非常关键的。

(1)政策评估：分析和评估公司及产品的内部资源、外部环境、历史数据和竞争状况；通过建立产品价值链的方式来明确，从研发环节、生产环节、营销环节(政府、市场、销售)、售后服务来分析产品整个价值链，分析和评估每个环节的资源合理配置，从而从全局角度来明确政策标准。

(2)实施手段：固定费用的政策在公司费用制度中明确；变动费用政策在商务政策、产品政策、激励政策中明确。

作业成本管理

管理思路

把生产环节的作业成本管理理念和方法，应用到营销环节中去，即产品耗用作业、作业耗用资源理念。营销环节包含了政府环节(定价与经营许可)、市场投入环节(宣传、、差异化定位)、销售环节(推力和拉力)和售后环节(维修、质量问题)四个环节，每个环节都会耗用费用资源，且资源耗用均要体现在营销六要素上，且呈现网状式结构，例如每个产品在四个营销环节均会产生投入，这是与生产环节作业成本的直线式(流程式)结构所不同的。

管理方法

(1)梳理产品从出厂到患者的营销价值链中的作业内容，通过费用项目的设置来反映和细化作业内容，即做什么事尽量细化。只有这样才能客观准确的评估与计量，而不是笼统和粗略式管理，目的是如何进一步提升费用资源的投放效率和效益。

(2)建立以营销六要素为中心的四个营销环节投入网状式核算与管理体系，同时最基本的是客户和产品的投入，从而客观、真实、准确、全面地反映营销费用投入，为准确评估投入产出的进一步提升奠定基础。

例外管理

管理思路

精细化管理最大的优点是说清楚了营销费用都投入到哪些方面，但是最大问题是因此带来了核算工作量的剧增。因此如何提高管理效率和质量，则需建立例外管理思想、管理机制和报告体系，重点关注异常投入，查找原因并预警，提出解决方案，降低费用投放风险，属于事后管理阶段。

管理方法

确定对比标杆：预算、标杆、历史数据；制定例外标准：量、比例；确定重点关注费用投入项目；找到问题，分析差距和原因；提交分析报告或预警报告。

三性管理

管理思路

在对营销费用的管理中，需要对营销费用发生和投放的真实性、合理性、合法性进行管理，以明确不同层级的管理责任，以确保精细化管理内容的客观、真实和准确。

管理方法

(1)真实性：业务活动的真实性，由费用投入的经办人和业务主管领导负责。

(2)合理性：费用投入事由、金额和结构的合理性判断和逻辑性推测，由财务人员与业务各级主管领导负责。

(3)合法性：费用报销票据的合法性，由财务人员负责。

价值创造评估

管理思路

(1)营销精细化管理的目的是合理分析和评估营销费用资源配置是否合理有效，为下一步资源配置提供调整和决策依据。中心思想是体现管理会计的思想，是依据过去、现在的数据以及外部数据，为公司管理层和内部提供价值分析报告，为公司未来的决策提供客观准确的决策依据。

(2)通过以上管理措施的实施，建立了营销费用投入的事前、事中和事后的全过程管理体系，系统地解决了营销费用主动投放机制以及业务与财务信息对称的问题，业务与财务的目标是一致的，即如何提升营销费用投放的效率与效益问题，目标是要创造价值。为此要建立营销费用投入价值创造评估体系，即要建立以营销六要素为主线的各级责任中心的静态和动态的价值评估体系。

(3)在做好价值创造评估之前，必须要配套解决和明确营销六要素的各级责任中心的营销绩效的计算标准和口径，即营销产出精细化管理。

管理方法：营销六要素的价值创造评估

(1)部门投入产出评估：以部门为责任中心的营销费用投入与部门产生营销绩效之间的投入产出分析与评估，从而计算创造的价值。

(2)区域投入产出评估：以区域为责任中心的营销费用投入与区域产生营销绩效之间的投入产出分析与评估，从而计算创造的价值。

(3)产品价值评估：以产品为责任中心的营销费用投入与产品产生营销绩效之间的投入产出分析与评估，从而计算创造的价值。

(4)业务员价值评估：以业务员为责任中心的营销费用投入与业务员产生营销绩效之间的投入产出分析与评估，从而计算创造的价值。

(5)客户价值评估：以客户为责任中心的营销费用投入与客户产生营销绩效之间的投入产出分析与评估，从而计算创造的价值。

(6)项目价值评估：以投入项目为责任中心的营销费用投入与项目产生营销绩效之间的投入产出分析与评估，从而计算创造的价值。

技术平台

管理思路

在实施营销费用精细化管理以及营销绩效精细化管理的过程中，管理的颗粒度非常细，工作量和数据量都特别大。因此除了要有管理思想和管理方法之外，还必须通过信息化手段的实现，并建立管理的标准化、系统化和流程化，否则营销的精细化管理将是空中楼阁，无法落地。系统的功能主要是要实现企业营销运营资源的记录、控制和配置问题，也可称之为运营资源管理系统。

运营资源管理系统

共有三个模块来实现：

(1)营销费用投入模块：统计、控制营销六要素的费用投入情况，并且执行六维管理。

(2)营销绩效模块：统计、控制和管理各层级责任中心的绩效以及资源合理配置问题。

(3)投入产出模块：评价营销六要素的投入产出以及价值创造状况。

营销费用的精细化管理是一个系统性体系，该体系的建立应由公司总经理牵头，财务总监具体负责组织实施，财务部门和业务部门共同来推进。在做好精细化管理的同时，应对财务管理进行重新定位，财务管理工作目标建立以企业营销为中心的财务管理模式，建立经营型财务和决策型财务模式；财务管理工作方针是打造数字化营销，全面推进公司的“全员理财与绩效文化”建设；财务管理具体措施是通过建立了三大体系：以营销为中心的管理会计体系，决策和营销服务支持体系，营销价值与风险管理体系，通过三大体系的建立和不断完善，为公司实现销售目标提供了有利的量化保证，提升了为决策和营销服务的水平，使财务管理朝着精细化方向不断迈进。

第二篇：营销费用管理办法

营销费用管理办法

1.目的

为了规范市场销售行为，大力开拓新市场；有效控制销售费用的使用，逐步过渡到销售费用与销售收入挂钩，特制定本规定。2.适用范围

本规定适用于公司市场销售和工程管理人员。

本规定的费用是指：市场开发费、差旅费(交通费、住宿费等)、合同执行费用等项目。3.销售费用管理规则

3.1加强预算管理和预算意识，坚持按批准的费用预算控制支出，不得任意扩大开支范围和任意提高费用开支标准。

3.2严格审批手续，费用开支需经部门领导审核，主管总裁批准，凡不符合规定的一律不予批准，严格执行审批权限及程序。

3.3厉行勤俭节约，挖掘节约费用潜力，从点滴做起，人人讲节约，本着少花钱多办事，不花钱也办事的原则，达到节流增效的目的。

3.4权责发生制原则：以权责发生制为基础，划清时期的费用开支；凡不属于本期支出的费用，即使款项在本期支出，也不能作为本期费用处理。4.形象宣传费（公司提供）

4.1统一印制名片：公司根据销售业务人员的工作需要统一印制名片。4.2 统一对外介绍：销售人员提供给客户统一的企业介绍和产品样本。4.3统一节日礼品：公司根据需要统一准备节日礼品。5.市场开发费用管理

5.1 新客户市场开发费试行“包干制”

5.1.1根据公司市场开发计划，销售人员提出市场开发实施方案，并提出开发费用申请，报部门领导和公司主管领导审批，根据需要报集团领导批准。

5.1.2根据客户开发的难易程度和客户规模大小，提出市场开发费用金额，市场销售人员在审定的金额内开支。大客户市场开发费用按合同额3%，其它客户开发费用合同额1.5%执行；

费用使用填写《费用申请单》。5.2 成熟客户维护费采用“提成制”

5.2.1对于已经供货的成熟客户，应酬公关费实行按货款回收额比例提成，按季考核兑现。其费用按公司批准的计划，由销售部门自行支配使用。

5.2.2 销售费用计算方法为（含差旅费）： 销售费用 = 货款回收额 ×（1~3）% 6.差旅费管理

6.1销售人员的差旅费管理实施“定额包干制”

6.2在公司出差管理规定中差旅费报销标准按公司规定办理报销； 6.3销售人员出差前填写出差计划和差旅费预算表； 6.4.销售人员出差后报销时要附出差报告。

7、回款计划

7.1 销售人员对于已签订的合同，根据合同执行情况和进度，填写每月回款计划； 7.2部门根据回款计划，批复已签项目的执行管理费用和市场开拓费用；

7.2分支机构的营销费用，严格按照回款计划和已回款情况，按照相应比例予以支付。

7.相关文件和记录

《销售费用台帐》 《费用申请单》 《月资金计划》 《差旅费预算表》

第三篇：营销费用申请表

营销费用申请表

一、对老客户的维护费

组织客户座谈会、股市沙龙

方法：从CRM系统筛选出不同类型客户，如：短线交易频繁客户、稳健操作客户、长期被套客户、基金被套客户。对不同类型客户不定期举行座谈会、股市沙龙。进行短信以及电话通知邀约，通知客户前来参加活动。安排公司资深分析师主讲以及与客户交流沟通，向其树立正确理财观，并安排老客户且操作比较，进行亲身讲解，向客户介绍操作经验。

目的：通过与老客户的当面沟通交流，更易让老客户感受我公司人性化服务的全面性、专业性。并且通过帮助客户树立正确理财观，增加客户交易量。并且增加客户对券商的依赖性。

活动经费：每次座谈会60名客户参加，每位客户的营销成本为100元，每次座谈会营销成本为6，000元，每月两次座谈会，一年的座谈会营销成本为144，000元。

营销成本包括：受邀来讲课的客户礼品，受邀来参加讲座的客户礼品，现场饮料、水果、点心。

公司聚餐、旅游费

方法：不定期，从公司筛选资产和交易量前端客户进行维护。可组织聚餐、旅游等活动。可筛选公司交易量排名前500名客户人群为候选名单，根据活动内容具体情况确定人员名单，由公司员工亲自打电话进行电话邀约，邀请部分客户前来参与活动。

目的：对公司核心客户进行人性化、贴身服务。增加券商与客户关系度。防止核心客户转走。活动经费：每次聚餐为100名客户，每位客户的聚餐成本为100元，每季度一次聚餐，一年聚餐成本为40，000元。

每次旅游客户为50名，每位客户的旅游成本为2，000元，每年两次旅游，一年组织客户旅游成本为200，000元。

两年未交易客户激活费用

方法：公司存在大量两年未交易，资金低周转率客户。为激活客户，可进行物质刺激。告知客户，如若近期操作一笔交易，方可前来公司领取精美礼品一份。目的：通过让客户交易一次，从而激活客户，让客户重新入市，对证券产生兴趣。且在客户前来公司领取礼品时，可向其面谈，详细了解客户需求以及介绍我公司人性化话服务，有资格的客户可以推荐一对一的投资顾问业务。从而刺激客户交易量。

活动经费：公司两年未交易客户约为7，000名客户，电话有效沟通率为50%，所以可以直接联系到的客户为3，500名，每位客户的礼品成本为50元，按照15%的比例计算客户愿意交易前来领礼品，约为525名客户前来领礼品，营销成本约为30,000元。

炒股比赛活动经费

方法：公司将对现场客户进行炒股比赛，设置开始日期以及截至日期。但不设置报名日期，即报名即参与，完全使用真实股票账户进行操作。比赛结束后，为获奖者举办股民交流会，进行经验分享

目的：通过此次比赛进一步刺激公司客户交易量。且增强公司客户之间交流沟通机会。活动经费：

比赛奖品：第一名一人（笔记本电脑一台）价值约3000元 第二名三人（手机一部）价值约1，500元 第三名五人（自行车一辆）价值约200元 每季度一次比赛，每次比赛奖品和宣传成本约为10,000元，每年成本为40,000元。

转户客户维护费

方法：对前来我部预约转户客户，根据其客户不同资产、交易量。向其赠送不同价值礼品且向其说明转户方法繁琐、影响交易从而维护，劝导，预防转户。目的：徐州地区券商数量剧增，各券商间竞争激烈。我部向客户采取赠送礼品方式，挽留客户。活动经费：

根据目前券商之间拉户情况，每月前来预约转户人为50-80人，每人营销成本为50元。

根据客户不同资产和交易量的情况赠送礼品，自行车、不锈钢锅等礼品，营销成本约36,000元。

（由于其他券商针对转户这一块尤其是华泰，做了很充分的礼品准备工作，针对资金量大于10万的客户直接赠送自行车的情况普遍存在，所以我部认为此方案具有可行性。）

年终客户答谢会

方法：根据本年交易量排名客户前1000名举行年终答谢会。

目的：由于目前证券公司之间竞争激烈，为了更好的稳定核心客户，加之其他证券公司针对于核心客户每年都有不同的礼品和现金反馈活动政策，增加客户与证券公司的感情。

活动经费：前一百名客户每名1，000元礼品赠送，前100名至500名客户每名500元礼品赠送，后500名客户每名300元礼品赠送。礼品成本为450,000元。

二、刺激新增客户开户费

新客户开户礼品费

方法：对新增客户，可赠送一定小礼品以作纪念，且根据新增客户不同资产量可提高客户礼品价值。

目的：让新增客户首次来到我公司，便感受我公司全程开户服务且赠送小礼品。且礼品存在价值差异，所以刺激客户首次存入资产量。

活动经费：按照每月40位新开客户量，每位客户礼品价值50元，除去老客户带来的新客户约20名，每月自然新增客户为20名，礼品成本费为1,000元，一年成本为12,000元。

老客户转介绍新客户经费

方法：公司存在大量客户基数可进行适当营销，刺激老客户为公司介绍新客户。对老客户进行礼品奖励。

目的：通过礼品的刺激，更好的促使老客户为公司介绍新增客户。增加公司开户量以及公司存款资金数。

活动经费：按照每个月20位老客户介绍新客户，新老客户的礼品成本费为200元，每月营销成本为4,000元，每年成本为48,000.公司新形象，推介会

方法：选取我公司附近高档小区，在小区门口，设置服务点，进行我公司新装修后的形象宣传，可登记对证券感兴趣客户资料，且附送小礼品。

目的：发觉更多潜在客户资源，以便日后电话联系拜访，增加客户公司开户量。活动经费：一季度一次大型推介会，每次推介会成本约为5,000元，每年成本为20，000元。与公司企业合作经费

方法：我公司可于大型公司企业（如：中国移动、中国联通、汽车4S店、银行……）建立合作伙伴关系，举行高端客户或员工推荐会。我方可向企业的高端客户宣传讲解炒股方法以及理财建议。

目的：因大型公司企业本身盈利颇丰，员工收入尚可且存在大量高端客户。有目的的向其进行沟通。可发觉大量潜在客户。

活动经费：一季度一次合作会，每次合作宣传成本约为5,000元，每年成本为20,000元。

第四篇：营销费用计划

2012年销售目标及各费用预算

一、销售保底任务：3500_万；目标任务：4300万，超额任务：4800万

二、根据以上任务的销售费用预算：

A、市场费用（销售政策类费用）

装修补贴或销售返点 广告支持（品牌形象 常规广告）促销支持（开业促销 节庆日促销）具体预算：以年销售4300万计

1装修支持或销售返点额度为200万，以全年开30个250平方米的专卖店计，装修返点160万，部分重点销售返点在40万以内。

2、广告支持分品牌形象广告支持和常规广告两种，品牌形象广告年费用控制在60万以内，常规广告年费用控制在50万以内。以80个专卖店为基础，费用主要是用于户外广告、公交车广告等。

3、促销支持分为开业促销（个案促销）和节庆日促销两种，开业促销每新开专卖店平均支持10000元，30个店为30万，节庆日促销一年做三次，每次控制在50万以内，三次计150万。

B、营销费用（控制在6%以内）

工资 招待费 差旅费 展会支出

市场部 销售部

具体预算：以年销售4300万计

1、工资支出：

（1）市场部：1名市场部经理，2名区域经理，年工资控制在20万以内。

（2）销售部：1名销售总监，2名大区经理，4名区域经理，2名跟单员，年工资控制在70万以内。

2、招侍费：平均以每月2万计，年支出24万。（展会及做大型活动除外）

3、差旅费：10人出差费用，平均每人全年出差200天，每天以200元计，每人花费4万元，年支出40万。

4、展会支出控制在100万以内。

C

以上费用总共714万。

第五篇：浅析营销费用的控制[范文]

——浅析营销费用的控制

浅析营销费用的控制

——营销推广费用的审核心得

【内容摘要】 营销推广费用，也是公司需要着重控制的一方面，本文对该费用的审核控制方式、是否能达到预期的推广效果，以及改进建议的进行一些梳理和思考总结。

【关键词】 营销推广形式费用审核

大多房地产公司每年用于楼盘的营销推广费用，少则百万，多则千万，也是一笔很大的成本费用。公司每年用于营销推广的费用（不含销售代理及样板房），也是每年超千万，故营销推广方面的费用，也是公司需要着重控制的一方面。另外，最主要也最为关键的是该项费用的支出，是否能达到预期的推广效果，如何去评价广告所达到的效应和影响，让花出去的钱物有所值，也是值得去研究。

公司所有的营销推广费用，均由成本部进行审核，自今年开始，我有幸负责这方面的审核工作，接触到大量的网络、电视、电台、报纸杂志等宣传媒体，以及户外广告、宣传活动、房产展会、宣传物料制作等推广形式，对其费用的审核控制过程中，有了些自己的心得和看法，和大家分享。

营销推广费用，大致可分为销售代理费用、样板房设计装修费用、展销会费用、广告发布费用、固定媒体费用、案场活动费用、宣传物料制作费用等，根据各种营销推广形式，其费用的审核方式也会各有不同。对于销售代理、样板房设计装修和展销会费用，公司一般都采用招标的方式，经过几家公司的竞标，可以比较合理的确定实施单位和费用，其最终所达到的效果，也较容易评价，故在本文中，不重点探讨，主要对另几种推广形式，我公司目前的所采用费用审核方式以及改进措施进行论述。

一、广告发布费用的审核

广告发布费用又可分为平面媒体、网络媒体、电视、电台等几种形式的费用，一般这类媒体的广告费用较高，选择当地较为知名和影响力大的这类媒体，效果较好。我公司对此类费用的控制，主要是采取合作的方式，根据每年预计需投入的费用，与报刊、网络、电视、电台签订框架协议，在协议中根据累计投入广告金额确定优惠幅度和折扣率，每期广告费用均按协议规定方式进行优惠打折。此种方式优势在于不用每次都需花费精力谈价审价，而且也能得到合理价格。但是，这种协议的签订的关键在于其对外发布的刊例价和折扣率，需认真审核和调查其他同类公司的刊例价水平，以及不同广告发布位置、时段的价格差异，然后再对折扣率和赠送优惠方式进行谈判。另外，营销部门也需要对这类广告的年投入量按公司推广计划做出合理的分配，因为一般这类媒体公司在签订会根据年计划投入额来确定折扣率的大小，有的公司还会设置保证金，如未达到协议中的预计投入金额，会没收保证金或其他违约处罚措施。

二、固定媒体费用的审核

固定媒体费用也可细分为户外高炮、道旗、看板、灯箱、楼宇电梯等形式的广告费用。此类广告的费用一般较难审核，主要原因在于户外广告的发布权的获取上。因为户外高炮、道旗、看板、灯箱的发布位置一般集中在市内主要交通干道、人员密集场所，其广告发布权都在交通、路政等政府部门，由其是位置较好的广告位，政府部分还会进行拍卖，故广告公司的报价也会水涨船高。广告公司获取广告位的经营发布权后，就具有垄断性，并受市场影响较大，并且该价格也不同于工程审价，费用可以量化，故此类广告的审价也较为被动，具体真实价格难以把握。针对此类价格审价，目前采取的措施是针对某一个具体广告位，尽

量咨询其他房产公司做过的价格，与他们保持一致即被认为较为合理，或者是让广告公司提供近期与其他公司签订该广告位的合同，作为评判对我司报价的合理性，但这点一般较难，广告公司会以各种理由拒绝提供合同。

三、案场活动费用

公司在楼盘开盘、样板房公开等时间节点上，以及每周末都会在销售案场举行一些营销活动，以营造现场气氛。对于开盘仪式等较大的活动，公司大多会采取密封比价或招标的形式，进行单位的选择和费用的控制，一般价格也在控制范围内。但是对于一些小型活动，如周末的暖场小活动，其费用则较难审核。主要表现在，这类活动经常会穿插一些抽奖活动、客户自助餐饮或水果、乐队，奖品及餐饮、水果的数量主要取决与来访客户的多少，但是客户来访数量难以确定。一般活动举办公司在报价中会列举小奖品数量、准备的食品和水果数量，这些不确定的项目在审价时很难去谈价。再如活动中请来的乐队、主持人，他们的出场费用也较难核定。针对此类活动的费用审核，一般根据具体情况，都控制在2万元以内，组织公司对审核后的费用包干。

四、宣传物料制作费用的审核

营销过程中会用到大量的楼书、楼盘模型、宣传画册等宣传物料的制作，该制作费用也是较大一笔费用支出。对于该类涉及金额较大的，如模型制作，采取密封比较或招标的形式，按最低价中标的原则来控制费用。对于金额较小的无聊制作、印刷费，则参考市场价价格来确定。

五、推广广告效果的监测、反馈机制

在营销推广活动中，建立对广告效果的监测及反馈机制，也极为重要。哪类广告效果好，受众多，吸引来访客户量大，就应采取多投此类广告，反之，则

减少投入。

以上几点，均是我公司对营销推广费用的审核方式的基本情况，对于其中存在的一些问题和控制难点，有以下几点改进建议：

首先，公司应对每年的营销推广进行详细的策划，对楼盘推广各节点应投入哪些广告作出规划，并对各种推广形式进行分类，统计归纳近年来各种类型广告的费用情况和使用比例，在公司总的营销费用中按比例按类别进行总额控制。

其次，对于一些资源垄断性的户外广告，可以选择经常合作并合作良好的公司进行战略合作，允诺某些广告均有该公司进行发布，要求其合同价格进行优惠；或者对某个广告位不能确定是否长期租用，可在合同中约定，如我公司续约，则我公司有优先权且费用按月或季度进行递减。

对于营销活动中经常用到的一些物料，如搭背景墙用桁架、音响设备等，公司可以自行制作或购买，可长期使用，较每次活动报价中租用费用会节省客观费用。另外，一些活动中的金额较大的抽奖奖品，可由公司直接采购。

在审价体制上，营销费用一直由成本部进行审核，经对大多房产公司进行咨询，由成本部门对营销费用的审价的较少，主要是对总体费用的把控。因为成本部的工作重点还是对工程费用的审核控制，也是其专业之所在，而对于营销费用，营销人员更贴近市场一线，与广告公司的前期接触洽谈也是营销人员，对具体情况更为了解，故其对具体广告费用的把握及谈价的条件比成本人员更为有利，所以，营销费用由营销部门把控更合理。

以上均为近期对营销费用审核的一些心得和思考，希望对营销成本管控方面有所帮助。