营销案例1： CC花产品公司

第一篇：营销案例1： CC花产品公司

Gerald Stevens: Calyx& Corolla花产品公司

曾庆斗译

1999年5月，在全国拥有125家连锁店、零售鲜花类礼品的Gerald Stevens公司，购买了注册资产为2000万，可以把鲜花从种植庄园直接运送到顾客手中的 Calyx&Corolla公司。Gerald Stevens公司是由Gerald Geddis 和Steven Berrard 于1998年创建的，其目标是通过购买已有的花产品公司从而成为国内最大的鲜花礼品零售商。Gerald Stevens公司通过购买Calyx& Corolla公司，其目的是想通过此次并购来建立一个可以通过定单销售、直接邮购和网上订购等多种销售方式的全国分销网络体系。

花产品分销行业

2000年，美国的花产品分销产业有15亿美元的巨大市场，全国有4万多花商；人们使用鲜花的场合有婚礼、葬礼、生日、纪念日、康复期探病、情人节、母亲节等等。另外还有一些特殊场合需要购买鲜花，如用来装饰房间、缓解抑郁等。

市场对鲜花的需求量是季节性的，一般节日左右是需求高峰期，而其他时间的需求量相对要低得多。鲜花的易腐性和需求的季节性使迅速有效的市场配送对花产品公司来说至关重要。

通常，花产品的分销流程是从种植者将花卖给分销商开始的。一些分销商，如Calyx& Corolla公司，是将鲜花从种植者手中通过托运方（如Federal Express 公司）直接运到消费者手中。但是，大多数分销商是将花转手卖给批发商的，转手价格通常比他们从种植者手中的购价高50%。批发商然后再把花以二倍于购价的价格卖给零售商。而零售商把花卖给顾客的时候，价格会再上涨150—200%。通过这样的分销流程，一支$1的鲜花采摘后一般在6到11天可以送达零售商手中，最后的零售价格会在$7左右。此外，零售商还会额外收取运费。

Calyx& Corolla公司

Calyx& Corolla公司成立于1988年，是由一位哈佛商学院的毕业生Ruth Owades创建的。Ruth Owades在1975年毕业后，加入了CML集团------一个邮寄零售商，并任CML集团市场部经理。两年后，她创建了一个专营园艺附属产品的Gardener’s Eden公司。1982年，Owades将Gardener’s Eden公司出售给从事高消费系列产品销售的William-Sonoma公司, 但是她在接下来的四年里仍然主管Gardener’s Eden公司的分销工作，直到1987年辞职。辞职一年后，她和Fran Wilson------一位在William-Sonoma 公司工作的同事，也是一位哈佛商学院的毕业生，合伙成立了Calyx& Corolla公司。Owades任董事长，Wilson任执行副董事长。

Calyx& Corolla公司的领先观念是通过邮寄花产品目录来方便顾客订购购买花产品。通过邮寄，顾客可以先浏览他们收到的美丽逼真、色彩斑斓的鲜花目录，然后再通过电话或者传真把定单发送到位于旧金山的Calyx& Corolla公司总部。他们的需求数目被通知到鲜花种植者那里，种植者再把包装好的鲜花通过联邦快运公司邮寄给订购者。这种流程使顾客购买的花比他们通过传统的购买方法买到的花更新鲜。Calyx& Corolla公司的成功取决于三方面的紧密合作，即Calyx& Corolla公司本身、鲜花种植商和托运方：FedEx公司。为了加强这种合作关系，Calyx& Corolla公司的董事长-----Ruth Owades, 一开始就亲自负责维系这种合作关系，并且负责与种植者和FedEx公司的代表共同解决合作中出现的问题。这种新型的分销方式最初不仅给Calyx& Corolla公司带来了挑战，也给其合作伙伴带来了很多挑战。过去习惯于用大箱子包装鲜花直接卖给分销商的种植者现在被要求用特殊的盒子将鲜花包装好，还要附赠一张手写的礼品卡片，并将他们直接发送到收货人手中。但是，这样做对于种植者也有一些有利之处：Calyx& Corolla公司提供给他们一次新型分销的良机，不仅有助于提高销售额，还可以缓冲鲜花产业的季节性。

将近75%的Calyx& Corolla公司的老客户（至少一年买两次的顾客）是那些年龄在30---50岁之间、有稳定工作和较高可支配收入的女性。Calyx& Corolla公司为了更精确地锁定花产品邮寄的顾客，仔细地分析了顾客、鲜花接收者的广泛数据资料以及前景预测资料。公司最大的潜在顾客群是那些习惯从零售商那里买花产品而不习惯通过邮件订购任何商品的人。鲜花有时也卖给那些用以装饰办公室的企业，有时还被做为搭配品促销出售。到目前为止，在企业这一细分市场中，将鲜花做搭配促销所实现的销售占有很大的比重。该细分市场为增加销售额、开发新的邮寄购买顾客提供了良机。

Calyx& Corolla公司的邮购定单目录包括许多种类的鲜花、植物、花瓶和其他花的附属产品。花的新鲜度是极为重要的，商家也会竭尽全力将花在完全绽放之前运送到顾客手里。鲜花的价格（包括运费）从$34八仙花属的花篮到$119的36支玫瑰花束不等。不包括运费，一般的花束的价格大多是$40到$60。花瓶和花的附属产品价格一般是$20起。

连续性销售项目是Calyx& Corolla公司的一种重要的营销方式。其中最受欢迎的是“常年常青”营销计划，即公司每隔一个月将鲜花递送到顾客所指定的收花人手里，全年的总费用是250美元。

大多数Calyx& Corolla公司花产品的种植者位于加利福尼亚州、佛罗里达州和夏威夷。这些种植者一般情况下的年销售额在$100万以内。在这些种植者中，销售量排名最前的18%的种植者提供给Calyx& Corolla公司的鲜花占Calyx& Corolla公司总量的近80%。Calyx& Corolla公司与许多种植者签定了独家供购合同，这样可以限制种植者为其他邮寄零售商提供产品。

Calyx& Corolla公司为种植者提供运送材料（如盒子，卡片，标签，花瓶等），而且给种植者提供产品需求预测，而种植者会通知Calyx& Corolla公司他们的产品存货量的高低。这样Calyx& Corolla公司可以在某些种植者存货过少时及时找到替代的鲜花供应者，而在合同种植者存货过高时，用这些过量的存货做促销活动。除了支付批发价外，Calyx& Corolla公司还付给种植者一些附加费用及邮寄费用。

Calyx& Corolla公司的鲜花递送业务几乎都是由FedEx公司独家代理的。经过多年的合作，Calyx& Corolla公司和FedEx公司的关系也由最初简单生硬的业务关系而变得成熟、融洽了。FedEx公司的运输司机也熟知了Calyx& Corolla公司，故而在搬运Calyx& Corolla公司的货物时会格外小心。FedEx公司还为Calyx& Corolla公司提供特殊的折扣，使Calyx& Corolla公司对拥有普通定单的顾客，正常情况下需收20多美元的运费而改为只收$14.95，而且在大多数地方星期天也为Calyx& Corolla公司提供运输服务。竞争

花产品行业的竞争具有地方性或区域性。鲜花店是分销中最古老也是最受欢迎的方法之一。顾客可以停下来挑选他们要买的花，他们也可以要求花商送花上门，但通常要额外付费。鲜花店为顾客准备好特制的花束并为顾客提供特殊场合需要的特定鲜花服务。除了正常的工作日和周六外，鲜花店在周日及节假日同样提供递送服务。

为了登记本地和外地顾客的鲜花需求并及时提供服务，遍及世界各地的4万多花商组建了一个合作机构----FTD。FTD通过免费电话或者上网获取个人或零售商的定单，再把定单通知距接收者最近的花店。最终的成交价中包含了需支付给FTD$9.99的手续费。FTD将几乎所得的手续费收入的一半用于广告宣传。广告主要以电视和印刷品的形式出现，重点在特定节假日的促销。FTD还为他的加盟成员提供顾客喜欢的鲜花样品目录。然而，由于定单传送给不同的花商取决于收货人的位置，这样就不能保证收货人收到的鲜花跟样品广告目录中的一模一样，也不能保证收到的鲜花是库存中最新鲜的。市场上成交的业务大约10%的鲜花都是经由FTD销售的。

“800-鲜花服务”是鲜花和其他礼品的另一个服务分销热线，“800-鲜花服务”完全是通过电视、印刷品和广告牌进行宣传的，定单可以通过电话或在线方式进行传送，然后被传送给最近的花商。只有提供高质量的产品、优质的顾客服务和快捷的递送速度的花商才能被选为合作者。享受“800-鲜花服务”的顾客除了花价外还需要额外支付$8.99的服务费。“800-鲜花服务”的业务量在近年来迅速增加。

超市的鲜花服务部门提供的鲜花要比其他鲜花分销商便宜的多。大型超市一般直接从种植者或分销商处进货。超市的鲜花比外边花商卖的要便宜，但一般情况下没有花商卖的质量好！超市的雇员处理和包装鲜花也不很熟练。另外，超市的鲜花保存的温度也不是最优的温度，这也影响鲜花的新鲜度。

Gerald Stevens公司的困境

收购Calyx& Corolla公司六个月后，Ellie Callison，Gerald Stevens公司的副董事长兼销售部经理，开始着手寻找改善公司财务业绩的办法。所有的迹象都表明公司1999年的销售收入比1998年的2000万减少了200万，1999年是公司的又一个没有盈利之年。如果不采取一些行动的话，1999年公司财政上将出现赤字。历史上，Calyx& Corolla公司的收入主要来自产品目录销售。Calyx& Corolla公司每年邮寄1500万份的样品目录。有200万寄给老顾客（每月一个样品目录），100万份邮寄给收花人（每隔一个月一个样品目录）。剩余的被寄给从邮购公司获得的用户名单，这些名单与Calyx& Corolla公司的目前顾客的情况类似。对邮寄品的反应因收到样品目录的人群的不同而不同，从老顾客那里得到的反应率是4.5%, 而从收花人和邮寄公司用户名单群体得到的反应率约为1%。对于一份鲜花目录，Calyx& Corolla公司的市场费用包括$0.45的制作费和邮寄费，9美分的邮寄人名单购买费，这些与时下的行业成本相比都是相当低的。为了提高Calyx& Corolla公司的财务业绩，Ellie Callison 正在考虑几种不同的方案：一种方案是通过密集的广告来吸引新顾客。Callison认为要么增加公司相对有限的报纸和杂志上的广告量，要么发动一次电视促销活动来突出强调花的新鲜度和寿命。这样的广告计划在大的节日，如情人节或者母亲节期间播出。第二种方案是通过增加样品目录的邮寄来吸引新的顾客并且扩大男性购买鲜 花的人群数量。Callison正考虑增加500万的样品目录以吸引新顾客。

第三种方案是从以前曾受益过搭配销售的公司中寻求更多的销售机会。例如，Calyx& Corolla公司曾经与Bloomingdale进行过联合促销活动：母亲节的时候在商店销售水晶花瓶时赠送给顾客Calyx& Corolla公司的鲜花作为赠品。其他公司偶尔也会利用Calyx& Corolla公司的鲜花来奖赏那些有出色销售业绩的雇员和贸易合作伙伴。

方案的选择比较困难，因为三种方案中的每一种都有其吸引力，而且还可以制订出其他好的方法。与此同时，Ellie也清楚在下一年里她缺少财力来同时实施多种方案。她也明白老板正在期待一个业绩回升计划，并希望在10天内完成财务上的预测与评估。

附录一：Calyx& Corolla公司宣言

Calyx& Corolla：世界上最美丽的鲜花

我们的故事是从世界上的鲜花产地开始的

最美丽的玫瑰花来自于哥伦比亚，而最华贵的兰花来自于泰国。为了给您带来真正精美的鲜花，我们与世界的种植商都建立的合作关系。只要您发出定单，我们就会直接转告给种植者。

特别的花受到特别的关爱

每一朵玫瑰花都被粘在冰凝胶上面，喜水的兰花会配有独立的小水瓶。每一个花束都精心用薄纸包装，放在我们可在上面签名的礼品盒里并配有个性化的卡片。只要您的礼物包装好，我们就直接将他们通过FedEx公司从种植者那里空运给你。

你会发现与众不同的鲜花新鲜度

我们的鲜花在卡车或冷却器里不会失去光泽，它们可以比大多数鲜花多保鲜5至10天。因为我们的种植者遍布全球，所以我们可以在12月供应如夏天一样清新的大丁草，在8月供应如春天一样新鲜的小苍兰属植物。

独特的风格和美丽 附带的精美花瓶、装饰性托盆和花篮是我们每一份礼物的精髓。我们的足迹遍及世界各地，你不会找到更能弥补大自然美的如此广泛的搜集品。

邮递绚烂的花束

我们保证您的鲜花在特定日期前新鲜完美的抵达目的地。采用最快捷、最可靠的方法邮递世界上最美丽的鲜花！

蓓蕾与鲜花

我们将蓓蕾递送到您手中；这样可以保证您的鲜花尽可能长时间绽放。在几天 之内花瓣张开小嘴，一朵鲜花会呈现在您面前。鲜花会象生长在花园中一样展现出活力。再过几天，您的鲜花就会完全绽放成一团花束，而且会持续很长一段时间。

附录二：Calyx& Corolla信息

电话：1-800-800-7788（一周七天，全天二十四小时开放）订购网址：CalyxandCorolla.com 此目录除为您提供鲜花礼物还带来了每一季的惊喜。请注册申请我们的便利的鲜花礼物服务，注明您的对礼物的建议，请您浏览我们提供的鲜花的图片，并请注意费用。

传真或者邮寄，请填写背面的定单表格： 传真到：1-722-299-1208 邮寄到：Calyx& Corolla，185 Berry Street, Suite 2400

San Francisco, CA 94107 顾客服务电话：1-900-877-0998

我们的誓言…

Calyx& Corolla公司十多年来一直为幸福的顾客递送了最好的鲜花。我们每次都因能为顾客提供最好的鲜花引以为豪。我们会竭尽全力回答您的问题，满足您的需求。我们通过FedEx公司递送所有的礼品。

遍及世界的…

鲜花如同一种语言。我们很高兴能跟这里的朋友以及希望能送花到美国其他地方的遥远的朋友们一同分享Calyx& Corolla公司鲜花所带来的快乐。如果您有朋友想要拥有此目录，请打电话告知我们他们的名字和地址。

感谢您选择了Calyx& Corolla，爱花者的大本营。

你会发现与众不同的鲜花新鲜度

我们直接从种植者那里为您送上最新鲜的鲜花和植物。

对鲜花的护理

几年来我们发现尽管所有的花都需要水，但是一些却需要更多的护理。有些花到顾客手中时是花蕾慢慢的开放，有些花会因为缺水而需要再水化，许多种类的花都能保持原状。我们在所有的产品当中都附赠了花产品料理指南。

对顾客的关爱

我们很愿意为您提供鲜花技术指导。任何情况下若您需要我们给您选择花和花瓶的建议，请打电话给我们。如果鲜花，植物或者颜色的选择不是和递送的不一致，我们会为您送递同等条件价值更高的精选品。如果您对花和植物的料理有疑 问，请给我们的客户服务部打电话：1-800-877-0998。我们随时准备着登记您所关注的事情。您在7天内收到鲜花或者花样请打电话通知我们。如果退货的话也请您打电话。我们这里是美国西部标准时间：一周七天，上午六点——晚上七点。电话：1-800-877-0998.公司礼品

使用Calyx& Corolla公司的礼品显示了贵公司的高品位和别致。如果您大量定货的话，我们将提供一定的打折。如需要私人服务请打电话：1-800-497-6789，传真561-299-7724 或者电子邮件：corporategift@calyxandcorolla.com.礼券

选择我们的礼品比选择其他任何商品都物超所值。如果您所购买的商品价格超过$25，您就会得到一款大方的免费包装。（请指定美圆数目）礼券定单#GC00

如何处理两份或者不想要的目录 如果您收到两份同样的目录，请将两份目录的标签邮寄给我们，并将正确的地址圈好，希望您帮助我们减少浪费。为了取消下几期我们的定单目录，请您把您的邮寄地址签寄给我们。我们会时时为您选择您所感兴趣的产品的生产商。如果您不愿意再收到类似的邮件请将您的邮寄地址签邮寄到以下地址： Cakyx&Corolla 185 Berry Street, Suite 2400 San Francisco, CA 94107 我们将在三个月内更新邮件发送清单。

第二篇：七彩花有限责任公司产品营销计划书

七彩花有限责任公司产品营销计划书

项目说明

项目名称:七彩花有限责任公司产品营销计划书

项目实施时间：2012年12月20日

项目实施地点：雅安市新月广场

前言

一束鲜花，带你走进七彩的梦；一缕幽香，萦绕着幸福的旋律；一个选择，增添你生命的颜色。随着经济的不断发展，人民生活水平不断提高，对于生活质量的要求也在不断提高，因此，社会生活中对鲜花等花卉产品的需求在逐渐增大，鲜花产品的发展前景十分广阔。在花卉市场竞争激烈的情况下，谁能占有更多的顾客资源，谁就拥有更多的市场份额，我们在对市场调查中发现，虽然花店发展趋势很好，但尚存在着一些问题需要不断改进和完善。营销大师菲利普·科特勒说：“品牌的意义在于企业的骄傲与优势，当公司成立后，品牌力就因为服务或品质，形成无形的商业定位。”所谓的品牌不是单薄的象征，它是一个企业的总体竞争力。花卉事业的经营，绝不是在数量上的取胜，而是在质量上的优胜，七彩花适应市场的需要，凭借着优质产品和贴心服务，全力打造花卉业界“高技术、高品质、高服务”的品牌形象。七彩花本着“以诚为本，服务至上”的经营原则，真诚为消费者服务，树立竞争意识。

一、市场分析

从人类历史发展角度来看，当人们的物质生活得到满足后，对精神生活需求就会非常强烈，有人曾说过在中国“花如手机一样普及的时代即将到来，抓住每一个重大节日，如春节、元旦、情人节、圣诞节、母亲节、教师节等。同时开发七夕情人节、秘书节、护士节、父亲节、记者节等有潜力的节日，扩大潜在消费人群，激发市场潜能，加强市场宣传力度。七彩花有限责任公司是一家规模宏大，鲜花品种齐全，工作团队一流的上市公司，公司面向全国各地销售鲜花产品，在全国各地都有七彩花的连锁分店。对于花店市场调查,首先从选址上，应选择交通便利人流大的地方，如商业中心、高档别墅、公寓、写字楼附近等。也可以选址在城市中心区域里的中心医院，在医院的附近开花店有个好处，就是在鲜花消费淡季时，医院里住院的病患者却不淡。这样可在淡季时增加花店收入，保住部分开支，另外还可附带一些水果副食销售。在经营范围上，花店的定位以鲜花、盆花、干花、工艺绢花、盆景、婚庆装饰等为主，适当的兼营其他配套商品和服务，以提高花店的综合经济效益。

鲜花的质量和价位，是赢得市场的法宝，找到自产自销的货源，可使利润空间得到最大

保证，如果有条件的话还可以和我国最大的鲜花产地云南的花卉市场来合作进行鲜花空运、托运，以此委托他们来把握货源质量的第一关。花店要以走价格＋质量＋服务为宗旨，赢得

源源不断的客源。不管经营哪行信誉都是关键，一靠花卉质量价格，二靠服务质量。如果花

卉质量价格由供应商控制，那么店主要靠服务质量来取胜。

在进一步的对花卉市场调查当中，我们了解到“花花世界”、“春天花坊”、将是最具实

力的竞争对手，“花花世界”是雅安唯一一家拥有鲜花种植基地的鲜花连锁店，“春天花坊”

花卉批发中心是雅安市第一家正规化鲜花批发零售为一体的花店。对竞争对手的分析：“花

花世界”拥有鲜花种植基地经营时间长，总结了一套良好的经营方式，花卉品种齐全、种类

繁多、包装精美，知名度、信誉度、真诚度较高，业务范围广泛。

2、“春天花坊”的特点

是，因为价格相对其他花店较低，所以“春天花坊”的批发和零售有一定的知名度，受消费

者的信赖，和各大城市都建立了业务关系。

当然对目标市场消费者的分析也很重要，我们要求每一个花店员工学习分析顾客的消费

心理及他的想法，重视顾客的心理分析。顾客上花店购花，花店员工要从几个方面分析顾客

心理：从年龄、着装、交通工具，从消费者的神态，脸色、喜怒习惯爱好等。消费者往往怀

着戒备和不信任心理，要努力消除这些情况，同时要分析消费特点和用途，要观察顾客在花

钱的态度上，这与人的受教育程度、教养程度、生活方式及消费观念有关，介绍鲜花时，先问用途再选式样（花束或花篮，花束浪漫，花篮庄重），再选花材。因此，我们的员工还

要提高花艺技术水平、知识结构和美学修养，更好的为顾客服务。

二、营销计划

1、营销目标

七彩花寻找鲜明、有效、畅通的销售渠道，以提供产品和服务为本，促进鲜花市场的大

发展，最终形成具有“七彩花”品牌优势的市场。我们以鲜花速递、家居环境设计、婚庆装

饰为主，能够获得较丰富的收入，一般利润可超过35%，甚至达到45%。结合鲜花产品的零售和其他服务，我们的公司年利润达到5000万以上，优质的产品和真诚的服务为我们赢

得了较高的市场占有率。

2、产品及其价格组合我们公司严格按照鲜花的正常成本、国家税金及一般利润，最大程度的让利给消费者，让每位顾客都能买到物美价廉的花。公司的销售部门将产品的价位划分为低档、中档、高档

三个层次。单枝和花束又分为不同的价位，如果顾客买的多就能优惠。我们公司的鲜花品种繁多，有玫瑰、康乃馨、曼陀罗、郁金香、石斛兰、百合、鸢尾、丁香、蝴蝶兰、水仙、栀子花、牡丹、薰衣草、樱花草、勿忘我、向日葵、雏菊等等。这些花中，不同的颜色和品种的花价位又有所不同。最简单的价位划分：50元以下、50－100元、100－150元、150－200元、200－300元、300－500元、500元以上。

3、促销措施

我们可以推荐顾客办理VIP会员体验卡、银卡、金卡来享受相关的打折，或者是有赠送精美礼物的优惠；在节日期间，到七彩花购买产品达到一定金额的顾客，可以享受七折的优惠；我们还设置了免费的预订鲜花热线，快速地将产品送到客户手中；公司还将举行回馈新老顾客活动，在现场热情参与活动的顾客，我们将随机抽取幸运顾客，送上一份特色鲜花礼物；在活动中我们会进行节目表演，有回答问题活动，让现场的人互动起来，吸引更多的人来了解七彩花。

4、售后服务

七彩花有限责任公司郑重承诺：在鲜花速递业务中，如果收花人收到的鲜花出现了破损、不新鲜等质量为题，可以拒绝签单；由于我们的原因顾客要求退款的，将全额退回货款；如果再次换货还不满意的，顾客可以要求退货；我们还会向顾客教授鲜花的养护方法和保鲜措施等；如果您有问题想要咨询我们，那么可以拨打我们公司的全国免费客服热线：400—122—2721。

三、广告计划

1、广告媒介

随着信息化时代的到来，互联网的普及范围也越来越广，网络传播信息和传统的电视媒体等一样重要，因此我们公司将在淘宝上开一家花店、在新浪上开微博、在腾讯上有企业QQ、在天涯上有自己的论坛，让在网上冲浪的人更多的了解七彩花的产品和服务。我们将鲜花的品种、各种花语、我们的地址和联系电话等做成广告，或者写成共享资料在各大网站上投放，同时结合着鲜花产品的宣传画册和传单的发放。我们还精心制作了FLASH动画片，在辽宁卫视等多家电视媒体播出，优酷和搜狐网上也能看到。我们公司的广告宣传部门推陈出新，设计出一系列的宣传方案为市场营销服务。

2、广告作品

《蓝色妖姬的童话》：从前有一个男孩，他住在森林深处。他的房子外面有一个花园，里面种满了各种各样、不同颜色的玫瑰。男孩很爱他的玫瑰，每天他都会用爱心和它们说话，把开心的和不开心的都告诉它们。唯一遗憾的是，这么多的玫瑰中，却没有长出蓝色的玫瑰，因为蓝玫瑰是这个世界上最珍贵、美丽的，他将把这种花送给最心爱的女孩。他想如果能够长出蓝玫瑰，那他就是最幸福的人了。有一天，男孩在森林里看见一个受伤的女孩，于心不忍，就把女孩带回家治伤。然后，女孩爱上了男孩，很爱很爱，男孩也爱上了女孩。于是，他们结合了，过着幸福的生活。虽然男孩和女孩在一起，但是男孩还是有所遗憾，因为他始终没办法送蓝玫瑰给他心爱的女孩，所以有时候，男孩脸上会出现一种叫忧郁的东西。不久，女孩知道了男孩的遗憾。一天清晨，男孩醒来照例来到他的玫瑰园，惊喜的发现，终于长出蓝玫瑰了。男孩很开心，因为他找到了心爱的女孩，并且终于把蓝玫瑰送给他的女孩了，他很满足，他终于拥有他想要的幸福了。一个夜晚，突然一个响雷，女孩从梦中醒来，她看到外面正下着倾盆大雨，心里很恐惧，因为她有种不祥的预感。她跑到玫瑰园，雷在响，天空闪着电，女孩站在玫瑰园前一动不动。雨下了好久，终于，停了。天亮了，男孩醒来了，他看见女孩站在玫瑰园前，全身湿透。接着，他发现满地都是蓝色，而他最心爱的蓝玫瑰都不见了。愤怒的目光使得女孩转过身，他看着满脸是水的女孩，分不清是泪水还是雨水，他还看见女孩眼中的乞怜。但男孩还是离开了，因为他无法忍受欺骗，无法相信女孩的感情。一切只是伪造的，花如此，感情肯定也是虚伪的。从此女孩失去了男孩。女孩每天都在哭，她在玫瑰园里等待着男孩，可是，一天天过去了，男孩始终没回来。终于，女孩的眼泪都哭干了，玫瑰园里的玫瑰也枯萎了。一天，女孩又站在玫瑰园前，望着所有枯萎了的玫瑰，突然她又流泪了，是蓝色的泪，眼泪滴在地上，枯萎的玫瑰开始复活。女孩疯狂的哭，疯狂的流泪。终于，玫瑰园重复生机，而且满园长满了蓝玫瑰，很美很美。男孩回来了，他终于回来找女孩了，因为他终于明白蓝玫瑰不是虚伪的爱情，而是因为爱他。当他来到玫瑰园，看着满园的蓝玫瑰，玫瑰上还有大滴的雨水，晶莹剔透。他很开心，但找不到他的女孩了。只有玫瑰园里，一朵特别美的蓝玫瑰，经常闪烁着露珠，就像哭过的泪痕。

单枝的蓝色妖姬的花语是：相守是一种承诺，人世轮回中，怎样才能拥有一份温柔的情意。双枝的蓝色妖姬的花语是：相遇是一种宿命，心灵的交汇让我们有诉不尽的浪漫情怀。三只蓝色妖姬的花语是：你是我最深的爱恋，希望永远铭记我们的这段美丽的爱情故事。

我们将故事制作成动画片，在各大网站和电视媒体中放映，经过公司广告部门的预测，本次广告宣传效果对市场营销将会起到很好的作用。

3、广告经费

我们公司的广告宣传部门经过详细的调查和核算，将广告宣传总费用定为50万。其中，用于动画制作的费用为20万，用于投放在各大电视媒体和网站的广告费用25万，鲜花产品的宣传画册制作和印刷费用为3万，鲜花的宣传海报和传单费用为2万。

结束语

七彩花有限责任公司是一家注重创新的企业，公司积极吸收新潮元素，努力打造全新的产品和优质的服务，满足个性消费的要求，公司发展前景广阔，我们有希望也有能力进军国际市场，成为一家国际大公司。相信七彩，我们一定做得到！

第三篇：公司产品营销策划书

公司产品营销策划书

伴着时间的流逝，辛苦的工作已经告一段落，我们的工作又迎来了一个新层面，当然也要定下新目标，立即行动起来写一份策划书吧。是不是无从下笔、没有头绪？以下是小编收集整理的公司产品营销策划书，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。

一、新产品营销简介

1、企业名称：尼的净化科技有限公司

2、品牌名称：驱尘士

3、广告语：给您一个无尘的家

4、产品介绍：尼的科技家用事业部其下驱尘式粘尘器、家用粘尘垫。驱尘区产品系列以家庭环保无尘为理念。把满足家庭无尘为最重要的企业使命，对市场格局发展、变化有高度的掌控和关注，从呵护使用者的健康入手，真正做到家庭无尘环保，给现代生活在城市的人一个无尘的家。

驱尘式系列产品把高档社区的高收家庭、有环保的意识的白领做为产品的消费群体，家用粘尘垫使用范围高档社区及各类商铺及酒店等。因为这部分人群普遍都是具备对生活环境保护的高要求，有健康意识，追求成就感和自我认同感。他们注重生活质量，懂得无尘的重要性，给自己一个空气清淅、自由呼吸的环境。尼的驱尘仕产品系列本作：讲求健康自然，无尘环保的健康理念。

二、计划提要

本营销计划的主要目的是：把本公司家用系列产品——驱尘式粘尘器、家用粘尘垫品牌打入市场，第一阶段：在广东地区将产品投入市场做为期1-2个月的市场测试，投石问路，通过K/A系统、经销商及电子网络平台等渠道进入市场。在广大消费者中建立很好健康的企业文化。让大家感受到产品给他们带来家庭除尘的方便及环保的重要性。使广大消费者真正接受。

三、营销现状分析

市场环境分析：

3m思高家庭系列产品在主要针对城市的消费者进行营销，对不同消费者的需求上是不区分的。

从目前的市场占有率来看，3M及其它品牌进入市场多年，家用产品品项齐全，家用系列产品多达3000多个单品，在8大K/A系统及经销商中占家用产品市场分额45.8%，而粘尘器占3M家用产品市场千分之五，据了本行业的霸主地位，但就今年的市场竞争情况来看，3m思高若想保住其霸主地位，它的市场规模则显得很有优势。

根据我们的.调查报告，3m思高在同行的家用产品市场中，在消费者的心目中占了主导的地位，而且占了45%以上的市场份额。所以，我们的竞争对手是3M思高。我们了解到，城市高收入上班族群作为自己的目标消费群，因为这类人群普遍都是具备活力与进取心的白领，有健康意识、追求成就感和自我认同，他们注重生活质量，懂得环保无尘的重要性，给自己一个空气清淅，自由呼吸的环境。调查结果显示：消费者在选购粘尘产品的时候，四、问题分析

优势：

产品优势：驱尘仕家用系列家用粘尘垫为我公司研发生产新一代产品，目前市场未有此类型产品出现，产品采用环保材料精制而成，本产品特点为任何经过胶面的鞋底将会最大限度的粘除尘埃。此为本产品推向市场最大优势。粘尘器目前市场同样产品采用传统，而本司产品采用独特产品结构包装。以产品组合方式出售，在短期内将有达到最佳效果。

市场优势：驱尘仕家用型产品系列在目前市场上没有第二家入市，在南方市场以家用粘尘垫为主导。面对人们生活水平不断提高，对无尘环保的家庭环境由为重视。城市人口人员增多，高收入人群将培养成我们的忠实顾客。

劣势：入市场产品单一，新产品刚进入市场在一段时期内不能得到消费者的认可，缺少产品认识。在消费者与品牌之间还没有架构起一座品牌的栋梁，驱尘式家用系列产品在消费者心里没有一个品牌概念。产品定位于高端消费者，但这部分人群中占全国总人口的一小部分市场。现在市场粘尘产品太多，如果驱尘仕品牌入市场在一段时间还不能占市场的主导，还不能满足和市场主导需求。新产品的营销渠道还没有针对性，同类产品在市场没有一个统一流通渠道。

机会：在当前的市场背景下，新的环保除尘产品将进入一个崭新的时代。可以豫见，一旦新一代家用环保除尘产品正式实施，该产品的身份与地位也将很快得到高端消费者的认可与接纳。品牌的形象将在市场得到较大的一个发展空间。新型产品技术革新将很快得到市场认可的。

威胁：从目前市场环境分析，其他品牌产品入市场早，无论从市场占有，包装、价格都比我们占有先机。而且3M思高，丰华“净得利”不断新品进入市场，在中国北方市场以占居主导地位。除国外品牌在南方市场，还有许多如美丽雅本土品牌将是我们大的竟争对手。

五、目标

财务目标：尼的家用产品系列初期进入市场，第一阶段进入广东市场广告同费用3至5万元。新产品的研与生产发费用为10——20万。剩下的资金用来作为资金的周转和促销产品时其他方面的用途。预计在投入市场三个月后，促销获得了一定的效果，同时实现利润点，在消费者心目中建立好的品牌形象，获得一定的消费者群。

营销目标：

让销售的相关机构及制度朝向合理化，并得以提高受理订货、交货及收款等事务的效率。

销售人员在接受订货和收款工作时，必须和与此相关的附带性事务处理工作分开，这样销售人员才能专心做他的销售本务。因此，在销售方面应另订计划及设置专科处理该事务。

制订处理手续(步骤)，设法增强与商家之间的联系及内部的联络，提高业务的整体管理及相关事务的效率。尤其须巧妙地运用各种帐表(传单、日报)来提高效率。

计划期的总销售规模为5000至多10000个产品组合，单品实现50000件。打开广东市场实现新产品在场上零突破，产品市场价格目标为：xx元。

六、营销策略

1、目标市场

把高收入、高级白领上班族群作为自己的目标消费群。因为这类人群普遍都是对生活环境保护的高要求，有健康意识，追求成就感和自我认同感。他们注重生活质量，懂得无尘的重要性，给自己一个空气清淅，自由呼吸的环境。

尼的驱尘仕产品系列本作：讲求健康自然，无尘环保的健康理念。和我们对于市场作出的细分可以看出，后期研发生产新品的吸引消费者，利用产品优势和消费者忠诚度使产品继续保持其良好的发展势头。

2、产品计划

采取产品品种和产品创新战略。

我们提供家庭无尘、环保理念，吸引消费者的目光，满足消费者家庭除尘，使用方便。

家用系列产品：

粘尘器：采购T型握手柄设计，上下滚动方便，握感舒知适、超强粘力，不留残胶。

粘尘垫：

产品包装采用：粘尘器60+30包装方式，粘尘器替换装45+45。

除尘垫采用30+30包装、除尘垫替换装30+30。

在采取产品品种和产品创新战略的同时，改进服务战略和广告战略也不可少。

新产品的推出阶段，我们以生活报刊等广告的方式吸引消费者的目光、以给您一个无尘的定的宗旨引起消费者的注意。同时结合大型超市及各类社区的促销活动，买一送一的活动。

3、定价计划

产品市场价格目标为：

4、营销计划

1、先期在广东建立三大销售渠道：

（1）在广州、深圳和东莞各地分小区域建立经销商（批发商、代理商）。

（2）在上述三个城市选择一家大型商超为试点。

（3）建立电子商务网络平台及有可能在产品市场进入成熟期投资建立自己的旗般店。

优惠方针：

（1）对于交易小区域建立经销商，提供快递送货上门等服务及优惠政策；

（2）进入商超给予一定陈列费用；

（3）在珠海等二线城市直营店给出在吸引力价格；

（4）通过公司网络平台以辅助批发商、代理商销售。

进货尽可能集中在某时段，有计划性地做制订优惠政策及促销活动。交易契约的订立除了要设法使自己有利外，也要让对方有安全感。对于不同区域给于同的产品比例达配方式。

进货时要设立交货促进制度，并按下列条件来进行计算；对于交货成绩优良的厂商，将采取退佣方式处理，其规定如下：1)进货数量；2)交货日期及交货数量；3)交货迟缓程度及数量。

为使进货业务能合理运作，本公司每月召集由各进货批发商、代理商相关人员参加的会议，借此进行磋商、联络、协议。

5、促销计划

品牌、渠道两手抓：一方面，在产品的包装物上为您的做广告，以及低的成本为产品做宣传，扩大渠道；另外一方面，还可以要在产品包装上搭载其他知名公司的广告，不仅可以获得广告费用，与强者为伍，也更凸显企业实力，打响知名度，建立品牌。

选取广东地区大型高档社区进行促销活动，引发更多潜在消费者的需求。

1）我们采取产品组合买一送一方式。（购买除尘垫送粘尘器）

2）活动的产品：尼的除尘产品粘尘器、除尘垫。

3）单品购买可送替换装。

4）活动的赠送为：100%。

七、行动方案

市场部在营销中占主要的引导地位，同时配合客户部、销售部各个部门实现企业的目标。

事业部员工为5人，市场部员工为3人，客户部员工为xx人，销售部员工为2人，预计的费用为20万。本营销策划计划为期六个月，在服务战略上，我们可以通过培训有经验受过良好训练的营销和销售人员，提供优质的服务和高质量的产品。以满足客户的需求为我们服务宗旨。产品的研究设备是现代化的，符合消费者的健康理念。

八、营销预算

尼的家用系列产品，在打入市场初期，投入的广告促销费用为3至5万，新产品的研发及制造费用为20万。剩下的资金用来作为资金的周转和促销产品时其他方面的用途。预计在3-6个月后，促销实现了一定的效果，同时实现利润的回升，在消费者心目中建立好的品牌形象，获得一定的消费者群。

九、控制

制定该方案的预计损益表，收入方列出预计销售数量和平均实现价格，支出方列出设计，研究成本，实现成本和营销费用，收支差即为预计利润，报管理公司审核。批准后可作为制定计划和进行生产、营销等活动安排的基础。所有计划和方案，有必要时，要切合市场的变动而进行必要的调整。

第四篇：公司产品营销方案

营销计划书

一、公司现状

本公司产品在国内是首家做公司公章智能安全管理企业单位，聚有良好的市场前景和广阔的发展空间。但是，本公司产品技术含量过低，容易被竞争对手轻易复制模仿。其次公司未作产品品牌推广，市场认知度较低。品牌的力量往往能决定一个公司产品的销量。还有公司产品的专利项不够突出明显，容易被消费者忽视。产品要有独特个性的专利才有卖点，列如：苹果有IOS系统、三星手机有曲面屏。往往这些都是新公司新产品最容易忽视的，最后产品销量得不到最好的提升。

二、营销目标

公司已在北京、山东开拓市场，现已开拓全国市场为目标，以一线城市为主，二线城市为辅。

三、营销计划

（一）推广宣传

首先我们需要精心的策划和设计，需要找出我们云章独特的产品特点和文化，并进行精准有效地传播和营销，必须要形成良好的口碑和售后服务。

我们既然已经品牌定位在政府、企事业单位，那么我们就应该做好品牌文化，品牌文化是我们产品的灵魂，根据企业或云章特性和特点来树立云章的品牌文化，用云章的品牌文化来影响我们的消费群体，比如：广告语，我们可以想一个能让人人都记住的广告语，列如：赶集网，刚开始请姚晨代言的时候，是以视频媒体推广营销的模式开始的。在电视里姚晨大声的喊出了赶集了，让人觉得一惊，第一时间都会回头看一眼电视。所以我们就都记住了赶集网啥都有这句广告词。还有杨幂代言的58同城也是一样的，广告词是，58 58 服务到家。所以说品牌的文化是影响咱们消费者记忆的重要元素，一般人们会记住广告语联想到品牌。经典广告语：今年过节不送礼啊，送礼就送脑白金。所以我们都知道了脑白金。

还有云章的品牌推广跟传播，品牌推广传播有很多种方式：新产品上市发布会、展会、公关活动、媒体。咱们品牌的精准传播，才能起到最好的效果。我觉得首先要根据我们自身云章产品的定位，选择精准的媒体传播群，进行传播，这样才能达到精准的推广传播效果 目前来说推广的方式有很多，列如：平面、电视、网络、手机媒体，展会等。

展会是我们比较直接展销的方式，也是我们产品比较好的营销模式。

还有公关活动是近几年很多品牌传播的方式，也是最常见的传播营销，比如说：行业峰会、论坛、交流会、公益活动、新产品推广会，这些公关活动对于树立云章品牌能起到很关键性的作用。

（二）代理经销

通过朋友给我们介绍当地的其他代理商，或者可以请专门的商业公司人员介绍代理商，反正就是我们不能直接找到的就通过别人的资源帮我们找代理商。也可以在一些商机致富网上做推广来找一些代理商。还有项目招标也可以，因为有竞争，人们才会更加上进，我们可以看到不同代理商的优势与劣势，留下来的都是比较优质的。一般来说招标或挂网时，我们可以吸引很多的相关部门来浏览我们的项目信息，此时收集代理商资源可以说是一个最好的时机，启用地毯式搜索代理商家信息，十分的全面，也可以起到一个宣传的作用，也可以直接选择最理想的需要新品种的代理商。

当然了光是以上几种找代理商的方法是不足以找到理想的代理商的，我们前期要做很多的准备。例如第一次的谈话准备，一个客户能否开发成功，第一印象非常重要，客户就是我们的一份资源，我们不能急于求成，首先要和他们成为朋友，这样才可以取得客户的信任。切记在初次见面的时候谈话的内容不要涉及到金钱方面，我们要了解代理商的喜好和他们公司的特长，要深入了解，在新开发的市场，这一点显得尤为重要。

最后，找代理商前期事项融洽很好的话，都可以顺利签约，但不是签约过后就万事大吉了，如果后期维护不好，也达不到提高销量的效果。签约后还要进一步维护客户关系，随时跟进代理商终端开发进度，做好督促上量的工作。做一些力所能及的事情，例如及时处理代理商在代理过程中遇到的问题，以及给代理商一些优惠的政策，建立一种长期合作的关系是很重要的。

（三）公司直销

1、组建营销团队，销售团队分为两种，电话销售、面销。

（四）技术开发

公司应当加强对云章产品进行硬件及软件的研发。增加产品专利数量，确保产品不被他人模仿。

第五篇：公司产品营销策划书

又到年底了，又要写营销方案了，接下来小编为你带来公司产品营销策划书范文，希望对你有帮助。

公司产品营销策划书范文【一】

第一部分 项目分析

一、项目优势分析

1.位置优越、交通便利

项目位于沙湾东华大道，地处沙湾镇商住新区，旺中带静，距市桥仅10分钟车程，公共汽车直达小区，交通极其便利。

2.周边配套、设施完善

项目毗邻各式商铺、食肆、戏院、银行……相关配套设施一应俱全，休闲、购物无所不便。

3.环境优美、绿化率高

项目区内住宅与绿化环境设计比例协调，适合当今住宅市场的新潮流，区内绿意盎然，住宅小区均采用港式设计，独有首层私家花园，附设大型地下车库，带给住客优美的居住环境及清新的空气。

二、目劣势分析

1.市场竞争激烈

镇内聚合了荷景花园、雅荷居等众多大型楼盘，上述楼盘无论在规模、位置、价格上都各有优势，而目标顾客有趋向性，从而分薄了部分客源，令各个项目之间的竞争日趋激烈。

2.由于社会趋势，分工更加明细，各专业知识得以更充分的发挥。

经我公司人员现场调查，了解到贵公司现在根本没有专业的售楼人员，更无销售工作的统筹，在楼盘销上已打上8成折扣。

第二部分 项目推广

一、项目市场定位

本项目地处沙湾商住中心，周边生活设施齐全，商场、食肆、银行、市场等应有尽有，根据沙湾一带市场情况以及项目自身规模，建议项目档次定位于中档，但包装策划成较高档次，利用周边完善的生活设施加上自身优美的绿化及小区环境，附加新颖先进的智能化社区管理系统，营造一个独具品位，充满时代气息的二十一世纪都市新住宅小区。

二、项目形象定位

1.附加先进的智能化社区管理系统

项目倡导的二十一世纪家居生活注重个性的发挥，“以人为本”的思想贯空其中，围绕人为中心可以大方面进行发挥，一是将现代智能化信息引入家居生活，让人在说笑间完成各种生活工作事务，又可“秀才不出门，精通天下事”，同时将现代建筑和大自然的绿化环境融为一体，令人舒适惬意，悠然自得。

为此需具备以下几方面素质：

a.高度社会化

二十一世纪是一个社会分工更深入、更广泛、更细微的世纪。假如说二十世纪的社会分工主要体现在人类的劳动方面的话，二十一世纪的社会分工则更多的渗透至人类生活的各个方面。人们逐渐感觉到以往必须躬亲的“家务活”变得越来越不必要，“购买服务”越来越成为新的时尚;与此同时，人们有可能，也必须将更多的精力投入到各自专注的领域，否则其就可能遭到被淘汰的危险。这个趋势对家居生活的影响主要体现在两方面：一是小区物业管理将会越来越普遍，服务也更加全面与完善;二是家政服务的日趋盛行，家庭内的清洁、护理及厨艺等“家务”由各种专业公司的服务来替代。

b.高度信息化

二十一世纪是信息世纪。信息不仅成为社会生产的重要资源，决定人们事业的成功与否，而且信息特长的应用也成为人们日常生活的一部分。信息化对家居模式的影响一方面体现在楼宇的硬件设施上，大量的电子设备被装配进家居，楼盘“智能化”将是大势所趋;另一方面，信息消费成为时尚，信息服务极大地丰富着人们的生活内容。

2.追求和谐与自然

也许是对现代都市喧嚣、繁忙、紧张化的一种逆动，追求和谐与自然已经成为一种时尚，未来的二十一世纪这种趋势将会更加明显。体现在小区环境方面，人们将越来越追求建筑风格与绿化、小区环境的配合，越来越追求与绿色自然的贴近和回归。典雅风格的七层复式，草地、热带树木、庭台，和谐的社区文化，融洽的人与人之间的关系，将使翠怡轩成为都市中的绿洲，红尘中的乐土。

3.旺中带静，舒适惬意

翠怡轩位处番禺市桥旁边，周边生活配套齐全，饮食、娱乐、商场、市场、银行配套齐全。小区稍离主干道，无车马喧嚣，真正居家宝地。

4.卖点分析：

a.主卖点

·位处商业中心，旺中带静

·绿化环境，独立私家花园

b.辅卖点

·智能化家居管理系统

·和谐、人性化的社区文化

三、项目目标客户定位

根据项目周边楼盘目标消费的调查分析，结合项目的地段、环境、规划、建筑风格及目前对象消费心理的分析，建议本项目的目标客户群定位于中档收入人士，具体分为：

1.工薪阶层中的白领一族

此类买家多为工薪阶层中收入较丰的白领一族，且以青年买家居多，其较喜欢新潮时尚的居住生活环境，购房主要用作自住。

2.外来高收入人士

此类买家多在番禺工作或从商多年，有稳定的收入，渴望购房安家落户番禺，本项目对这类外来市民而言存在最大魅力。

3.部分港澳人士

四、项目价格建议

针对目前楼市竞争激烈、周边楼盘竞相降价的情况，初步建议本项目在淡市中以吸引人的价格和付款方式作为促销的最直接手段。建议项目销售价格以“低开高走”的形式陆续出现，即首次公开发售以“超低价”吸引买家，促成发展商的资金迅速回拢，帮助完善项目配套及资金滚动，然后视市场反映，在不同阶段适当加价，并在后期高价位阶段予以优惠，从面营造楼盘的抢购热潮。

第三部分 品牌形象及广告传播初步策略

一、品牌策略概述

翠怡轩要取得良好的销售业绩，就必须建立独特的品牌形象，从项目现有状况，建筑设计项目推广策划出发，品牌策略的思路是形象同中求异，独特鲜明的卖点，个性化的小区文化。

二、广告诉求策略

1.理性诉求

a.位处沙湾最成熟的生活社区

b.智能化家居管理，带来完美生活境界

c.价格、收费恰到好处

2.形象诉求

a.草木亭台，绿地假山，私家花园

b.尊贵典雅的建筑设计

3.情感诉求

a.翠怡轩天人合一

b.融洽的人际关系

c.和谐的小区文化

三、广告风格

自信、自豪而不自负，优美、优雅而不矫饰，既具有时代感，又充满人情味

……

四、广告受众定位

翠怡轩广告的目标受众，是既追求都市的繁华舒适，又懂得享受宁静和谐，既追求卓越的生活品质，又富有人情味的，收入较高的番禺生活、工作的本地及外来人士。

五、小区现场包装

小区优美的绿化环境和有宣传效力的现场包装是促进销售的重要手段。

1.售楼部

建议售楼部的建筑风格、用料以及色调等，与整个项目相一致，给买家一种真实、直接的感受。

2.样板房

建造两房两厅、三房两厅两个样板房，配置家私、电器、摆设、厨具等，使买家对楼盘有更具体、生动的了解。

3.指示牌

建议在楼盘附近的中华大道处设立一块楼盘指示牌，既具交通指引作用，又反映楼盘的地段优势及其他卖点。

4.围墙

建议建造小区围墙，既可标示楼盘，又可反映楼盘的形象与卖点，给予公众良好的第一印象，增加楼盘的内涵，在围墙上书写项目名称、推广卖点，绘画宣传图案，重要区段加以灯光照明，昼夜宣传，提升楼盘档次。

5.彩旗、横幅、竖幅、吊旗的制作布置，既可营造热烈的销售气氛，又可宣传楼盘。

六、销及公关活动配合促销方面可采取多重折扣，买楼送契税，送管理费，抽奖送家私，送装修等常用形式。

公司产品营销策划书范文【二】

一、计划概要

1、销售目标600万元;

2、经销商网点50个;

3、公司在自控产品市场有一定知名度;

二、营销状况

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：

1、夏秋炎热，春冬寒冷;

2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;

3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;

4、长株潭的融城;

5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;

6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

三、营销目标

1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2009年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元;

2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;

3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。

5.致力于发展分销市场，到2009年底发展到50家分销业务合作伙伴;

6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展;

四、营销策略

如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：

战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳

重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化

培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳

等待开发型市场----吉首，永州，益阳，总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

(1)分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

(3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

5、人员策略：

营销团队的基本理念：A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神;

(1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度

(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

五、营销方案

1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略;

2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络;

3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网;

4、建设一支好的营销团队;

5、选择一套适合公司的市场运作模式;

6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点;

8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;

9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点;

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

公司产品营销策划书范文【三】

一、营销策划书编制的原则。

为了提高策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则;

一)、逻辑思维原则。策划的目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析产品市场现状，再把策划中心目的全盘托出;其次进行具体策划内容详细阐述;三是明确提出解决问题的对策。

二)、简洁朴实原则。要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。

三)、可操作原则。编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。

四)、创意新颖原则。要求策划的“点子”(创意)新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受。新颖的创意是策划书的核心内容。

二、营销策划书的基本内容。

策划书按道理没有一成不变的格式，它依据产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。但是，从营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同的。因此，我们可以共同探讨营销策划书的一些基本内容及编制格式。封面61策划书的封面可提供以下信息：策划书的名称;被策划的客户;策划机构或策划人的名称;策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。策划书的正文部分主要包括：

一)、策划目的。

要对本营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：61企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。61企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的营销方案。61企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。61企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。61市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场。61企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。

如《长城计算机市场营销企划书》一文案中，对企划书的目的说明得非常具体。首先强调“9000B的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销”，然后说明9000B营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性，要求公司各级领导及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。

二)、分析当前的营销环境状况。

对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。“知己知彼方能百战不殆”，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：

1、当前市场状况及市场前景分析：产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。以同类产品“李施德林”的良好业绩说明“德”进入市场风险小。另一同类产品“速可净”上市受普遍接受说明“李施德林”有缺陷。漱口水属家庭成员使用品，市场大。生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。

2、对产品市场影响因素进行分析。

主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

三)、市场机会与问题分析。

营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：61企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。61产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。61产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。61产品价格定位不当。61销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。61促销方式不务，消费者不了解企业产品。61服务质量太差，令消费者不满。61售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。四)、营销目标。营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为万件，预计毛利万元，市场占有率实现。五)、营销战略(具体行销方案)

1、营销宗旨：

一般企业可以注重这样几方面：61以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。61以产品主要消费群体为产品的营销重点。61建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

2、产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

1)产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。

2)产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。

3)产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。

4)产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

5)产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：61拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。61给予适当数量折扣，鼓励多购。61以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

4、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策

5、广告宣传。

1)原则：

服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。

长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。

广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。

不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

2)实施步骤可按以下方式进行：

策划期内前期推出产品形象广告。

销后适时推出诚征代理商广告。节假日、重大活动前推出促销广告。

把握时机进行公关活动，接触消费者。

积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

6、具体行动方案。

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

六)、策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

七)、方案调整。

这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。

营销策划书的编制一般由以上几项内容构成。企业产品不同，营销目标不同则所侧重的各项内容在编制上也可有详略取舍。