外贸经理CC案例一

第一篇：外贸经理CC案例一

联系外贸出口部经理话术

开场白：

我：您好！我想找一下外贸出口部经理！

对方：不好意思，您打错了！

我：那能方便告诉我一下外贸出口部经理电话吗？

对方：您记一下...我：那麻烦问一下他贵姓？

状况一：（告诉我们姓）

对方：姓张！

我：谢谢！

我：您好，我想找一下外贸出口部张经理。

对方：您找他有什么事？

我：我是他一个朋友介绍过来的，有点业务上的事需要跟他洽谈一下。对方：您稍等！

状况二：（没告诉姓）

我：麻烦找一下外贸出口部经理！

对方：您是哪位？

我：我是他一个朋友介绍过来的，有点业务上的事需要跟他谈一下。对方：那您找哪一位外贸经理呢？

我：（思考一下，随便说了个地名）我找负责中东地区的经理。对方：我也负责这一块，您跟我说吧。

我：不好意思，事情比较重要，只能和您经理谈。

对方：好吧，您稍等！

第二篇：外贸询盘案例一

会来这里的朋友，一般情况下，都有通过或者准备通过阿里巴巴等着名电子商务网站来开展自己的生意。但是，网络与面对面进行交往，毕竟存在着差别，网络是一条认识新客户渠道，是一个认识客户的工具。我想，在阿里巴巴做生意的朋友，都会有很多很多的询盘，这个询盘，就是你将来的客户。有了询盘，接下来，要做的就是把这个网上的询盘，做成现实中的订单。

我问各位，你们通过阿里巴巴做成生意了没有？有，我祝贺你。并希望你能够在此和大家一起来分享你成功的喜悦。

如果没有，那我不禁要问，你的同行都可以做成生意，而你为什么不行呢？到底是为什么？我们要分析各方面的原因，找出各种原因，并想办法去解决它。下面，有一些经验和大家一起来分享，希望对各位有所帮助。

很多客户只询价，不下单，是很正常的，如果他们不询价或一次询价就下订单，倒真的要小心了！（外贸风险时时存在！不要初生牛犊不怕虎！还是慎重点好！）

除此之外，可以自行分析以下原因：

1）你公司（包括你自己）给客户的信誉度如何？

2）你的产品报价的价位（与市场行情差价）如何？

3）你的商贸语言及技巧如何（是否会产生误解或含糊不清）？

4）你可以把自己发出去的传真、电子邮件换个角度看一看？（如果你是客商，你会不会接受？）

将电子询盘转化为真实订单：一个较好的回复询盘样本

Sample

a better reply

Dear buyer:

It is good to hear from you again.You inquired about my bamboo baskets on September 15,1998.I sent you a company catalog at that time.I can send you a second catalog if you need?

You are not the only importer in Brazil that has asked us about bamboo baskets.I have also received inquires from ABC company,Universal Co Ltd in Brazil ,but they always inquired another kind of baskets.I will introduce this kind of basket for you if you need.Would you like me to help you by making a special sample for you Brazil market?

We are a professional bamboo products manufacture with 14 years experiences in China,offering over 1,500 various kinds of bamboo products and monthly output up to 5 millions pieces.We are the best manufacturer that you can trust in China.The details for the product(as the attached photo)you inquired as following :FOB

XXX,Min.Order:2,000,Price:USD1.80/pc,Delievery Time:30 days after the receipt of send you a smaple with catalog together.I look forward to see your reply!

买家您好,很高兴再次收到您的查询：您在去年9月15日曾向我们查询过竹篮，那时我们曾寄过公司目录给您，如您需要我可再寄一次给您。

您并不是巴西唯一向我们查询过竹篮的进口商，我们也曾收到来自巴西

ABC、Universal等的进口商的查询，但他们总是查询另一种竹篮，如您有需要，我可以向您介绍那一类的竹篮，您是否希望我为您的巴西市场做些特别的样品给您？

我们是有十四年专业竹制品经验的中国制造商和提供超过1,500种多样的竹制品，月产量达五百万个，是您最值得信赖的中国竹制品供应商。您询问的产品如附图资料如后：XXXXXXXXXXXX。我明天会寄一份目录给您，若您能提供您的快递帐号，我们将把样品一同寄给您！

期待尽快收到您的回复。

点评：

（1）给买家提供最初查询您产品的回忆参考点，这样有助于买家回忆起他是在什么时候，通过什么方式，对什么产品产生了什么样的兴趣或问题。因为固有的熟悉感会增加买家与您合作的兴趣与信心。买家一天中会发出许多查询，如果您的回复与其它回复相比无任何出众地方，只能陷于一大堆无聊的产品报价，不会吸引买家。这种回忆的参考点有时间，事件或物件等。在本例中，供应商使用的是时间和事件：“您在去年9月15日曾向我们查询过竹篮，那时我们曾寄过公司目录给您”；

（2）给买家适当的增加些许压力。目的在于促进买家回复的速度与认真程度，有些目的甚至在于迫使买家不得不进行采购行为。在本例中，供应商告诉买家你的竞争对手或同行正在与我取得联系，并且我一直协助你的同行抢占你的巴西市场。如果供应商原先的合作客户是A级买家，那么对这位新买家就具有带动作用；如果是同级，这位新买家就会更加迫切的进入竞争状态中来；当然你不能告诉你的买家“我们原先一直和比你规模小的买家合作”，这样会使他觉得对你的信心不足。原句是：“您并不是巴西唯一向我们查询过竹篮的进口商,我们也曾收到来自巴西ABC,Universal等的进口商的查询”；

（3）告诉买家作为供应商你是做什么产品的？你能做到如何？买家凭什么完全的相信你？这就是企业介绍与实力规模证明。在本例中，供应商用一系列数据证明了自己的规模与实力，如：“十四年专业竹制品经验”、“提供超过1,500种多样的竹制品”、“月产量达五百万个”；

（4）不是我要向你索取什么，而是我能为你做什么。切记服务理念。在本例中，供应商热忱与负责的服务态度使买家能够感受到与其合作的良好基础。如：“如您需要我可再寄一次（目录）给您”、“如您有需要,我可以向您介绍那一类的竹篮”、“您是否希望我为您的巴西市场做些特别的样品给您?”；

（5）主要问题：所答即所问，所答非所问；

很多供应商认为网络营销首先就会遇到一个问题，即样品寄送的问题。其实到目前为止我们也没很好的办法解决这一问题，但这位供应商就很聪明。买家要样‘品'，那我就免费寄一份样‘本'给你看，也算所答即所问。但样‘品'呢，怎么说？反正供应商没表示是否免费寄送，只要你给了快递帐号，我就会一同寄送，如果你要不给快递账号呢？我也没说不送（但后来，他告诉笔者，还是送了，轻工艺品，不看样品不成）。这也算所答非所问吧。

（6）不寄样本行不行？行！网络沟通无极限，虽说样品不能电子传送，但样本总归是能够电子传送吧，而且方便，快捷，成本较低。我们说不仅是回复时可以传送样本，而且平时就应该使用这种方式做推广。在本例中，加上上面附的图和后来附的资料，就是一个完整的产品样本。如果你还有其它样口可以推荐，也完全可以一并附上。

（7）记住：吸引买家回复你的回复。本例是如何做到的呢？

A，我可以再寄样本给您，如果你回复我；

B，我可以向您介绍您的同行采购的那种产品，如果您回复我；

C，我可以为您做些特别的样品，如果您回复我；

D，如果你想知道1,500种样品如何，我可以向您介绍，如果你回复我；E，如果你想要样品，请回复我；

F，期待尽快收到您的回复；

一封完整的感谢信：感谢+公司介绍+负责人的签字或署名

1。你的行业出口量和前景。本行业内各个企业报价的平均水平和报价趋势。你的产品质量在国内同类产品属于哪个水平面（高中低），以达到报价的正确性。

2。在我每一个报价和寄样后都必须请求客人有反馈的过程。对价格和质量以及其它问题的意见。大部分都有回复。

3。在来往邮件中尽量语言的专业性和针对性。

让内行的客人看到你的邮件就知道你是此行业内的熟手。

4。开发一个新客人的周期是半年到一年，特别是在网络上。别老是想到客人的订单而是先交朋友和交换有价值的信息和意见。

5。现在做外贸的人越来越多，竞争也越来越历害。故特别注意服务和经常学习，避免出错。

1、首先将客人谈判的细节做好详细的记录和回忆，先判断此客户的购买欲有多强，也就是说，要区分清楚他是“真的买家”还是“打听行情的买家”；有的客户其实他已经有长期稳定的供应商，他其实只是把你当报价的参照物罢了，要特别小心这类客户。对这类客户，我个人的意见：不但不要报价，连资料都不要给。因为在这样的客户身上花费太多的时间精力不值。我不否认也有“精诚所至，金石为开”的客户，但以我做外贸的经验，骗“财”（价格）骗“色”（样品、资料）的客户太多，不值得追捧。

2、关于真假买家，可以通过交谈（面谈、电话、传真、EMAIL）来辨别（这种方法的条件是--你所提的问题客人要有所反应）：真还是假？行家还是生手？只要问他几个关键性的问题，比如：产品的规格、技术参数，希望接受的价位，打算订购的数量，做什么品牌，该品牌在当地是否有影响力，和中国的哪些企业有过生意往来，和中国做生意有多长时间（也就是说是否为“中国通”）等等，通过这些大致可以区分出客户的“真”与“假”，“实”与“虚”，“大”与“小”。

3、从外商提供的名片也可以判断客户的实力，如：公司所处该城市的地段，有几条电话线、传真线，有没有自己的网站，是零售商、批发商还是进口商？在当地是否代理过一些着名的品牌，等等。

4、做外贸其实就是做服务，谁的服务好，谁就能赢得客户。服务好包括如下几方面：

A）报价恰如其分，不能过低，也不能过高；好东西不能贱卖，普通的产品不要报高。因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性，并同时判断你对产品的熟悉程度；如果一个非常简单普通的产品你报一个远离市场的价位，这说明你的诚实性不够，你根本不懂这一行，自然而然别人会对你的传真不屑一顾；

B）对客户的任何信息要及时响应并回复；对客户的回复不能简单的一问一答，要尽可能全面、周到，但切不可啰嗦。

第三篇：外贸经理工作规划

首先，作为一个外贸经理。需要得到的授权，这是你职责执行的一个保证。而授权范围多大，那么你权力就有多大，那么责任就有多大。现在一般的企业很多私营家族企业的老板都不怎么信任外人，一般外贸经理就是一个空架子。但是作为一个正常企业，一个经理需要做的事情如下： 1-提高自身素质

首先作为经理，你无论是在业务的熟知程度上，还是在心胸宽广度都要比其他的人要强。

一般做经理的人，要么他的业务很厉害，要么他在这个领域干了很久。对所有流程还是产品都有一个很清晰的定位和认识。所以你首先要在技能上掌握有一技之长，那么老板对你有所依赖，你手下的员工也可以从你这里学习到该学习的东西，或者是你有东西去教你员工，如果你手下的员工问你什么问题，你都不知道或者请示老板，那么你的权力会被架空，而且会失去威信。

对于个人修养和素质问题。一般因人而异，对于对待下属需要一视同仁，如果厚此薄彼，很容易造成沟通不良，产生分歧和小团派。无论出现什么情况或者是状况，不要去和下属争论，如果你和他争，他认为你是在利用权力压他。要做到处事不惊，心平气和。即使别人做的不好，也要用暖语多于冷语。2-负责外贸市场规划

首先一点，要学会SWOT分析原理，对自身产品，公司实力认识。找到自己的优点。对竞争对手的认识，找到对方的优点和弱点。所需要进去的市场，对此市场贸易方式的了解。风俗习惯的了解，进出口贸易壁垒的了解。需要组织哪些资源去做这个市场，详细的步骤和规划是怎么样的。3-带领团队实现目标

业务是考核一个外贸团队的最终标准，而团队的团结稳定和向上精神却是公司的一种无形财富。

努力激励和大家一起同舟共济。在状况低迷的时候，经理需要起主要作用给大家打气，用自己的业绩去鼓励大家。同时也要给予大家足够的人文关怀。

对待上司老板需要有足够的担当责任。

4-制定部门工作计划及相关预算，全面负责外贸部门的日常管理工作；

安排好详细的分工，单证，操作，业务。规定好流程，明确好各自的责任。

这样避免办事效率拖拉，出现问题相互推诿。对有能力的人，给他权力让他放手去做。对于需要学习的人，安排他事情做。

而自己只要把握好主体方向，对于部门的进展和状况，及时向上级汇报，这样会了解你所带领的团队的动态，上级或者老板会比较放心。做好计划；根据公司发展状况，与老板商量制定。

做好详细的分解计划：根据市场，产品特性，周期确定好每个季度或者半年应该完成的目标，然后分解到每个月，每个人手上。按照这个目标去努力。同时做好详细的跟进和监督。计划不要随便变动，这样会打乱你的工作思路和进展，一个季度超额或者是未完成的计划不要叠加到下一个季度上去。这样不利于统计和分析原因。5-管理和安排日常商务和外贸谈判；

6-建设和管理外贸团队，对团队人员进行培训和整体规划； 全程客户服务，维护客户关系。

第四篇：外贸经理岗位职责

上海泽吉纺织品有限公司

外贸经理岗位责任

1、根据公司运营管理总体发展计划和企业经营目标，规划并执行部门销售计划，并确保完成公司下达的经营业绩指标。

2、负责日常管理工作及下属员工的管理、指导、培训及评估，并制订相关的制度及流程，确保部门工作的高效运行。

3、负责外销合同的业务谈判、合同审核、签订、跟踪执行情况，确保合同正常履行；并每月定期向上级领导上交销售报告及必要的销售分析、销售统计。

4、确保每月的项目回款、发票正常收回，密切关注资金回笼状况，合理使用资金，加快资金的周转率。

5、组织开展市场调查、经营分析，并收集整理相关市场发展趋势、需求变化和客户反馈数据信息。掌握竞争对手动态，及时组织竞争方案的制定和实施，确保公司在市场竞争中的主动。

6、收集、分析潜在客户来源，主导新客户及新市场的开发工作；并每季制定对新产品推广计划，确保按时实施完成。

7、分析和开发市场并维持与老客户的关系，定期或不定期与客户保持沟通，维护客户资源。

8、组织参与展会，争取新客户，拓展业务。

9、推进公司的企业文化建设，掌握员工主要思想动态，倡导队伍的创新和团队精神，提升公司核心竞争能力。

10、树立公司的专业形象，保证公司的名誉不受到侵害。

11、参与或协助上级执行相关的政策和制度。

第五篇：外贸经理面试题

题目类型：【简答题+排序】

假设条件：以下所有各项都是某天外贸Q经理走进办公室后，有待处理的工作。如果是你，你认为怎么样的安排和处理是比较合适的？

No.1.泰国的Mr Som的货物已经到达曼谷港口，Q经理已经给他作过电放提单。老外来电说，马上要提货，要求Q经理把装箱单和发票盖章后传真给他。

A.什么是电放提单？

B.做电放提单前后，业务人员有哪些工作要作？

C.什么情况下适合做电放提单？有哪些注意事项？

D.请写出一份简易的电放保函

No.2.办公室的传真机突然坏了，维修的人可能在下午才能赶到这栋楼。前面提到，要马上传出有重要的传真，你有解决办法吗？如果等传真机修好，可能耽误事了。

No.3.前2天才联系到的意大利新客户Mr Matti 发来邮件，说他今天到达深圳，希望在火车站见Q经理，谈谈合作的事。

No.4.Q经理今天早上刚刚把提单给了快递公司寄往澳大利亚Mr Peter，这时Mr Peter 打电话来,说不好意思，他发现以前留给Q经理的地址，正确的应该是288号房间，但他少写成了88号房间。Q经理接到电话后，A.应该作什么？ 为什么？

B.你从此事中得到启发，以后应该注意什么？

No.5.法国的进口灯具的Mr Gilbert，昨天发来一个急需采购灯具的查询，要求Q经理报价，现在他打电话来催了。如何处理这个查询？

No.6.杭州东正工厂来电话说，货物准备出厂了，催着Q经理今天要快点把货款付给工厂。

在上述情况下，A.在给东正工厂付款之前，外贸业务人员要做哪些环节的工作？

B.在给东正工厂付款之后，外贸业务人员要做哪些环节的工作？

No.7.埃及的Mr Alaa 购买玻璃杯的定金，银行今早来电话说此款不能进帐，因为老外把我公司名称写错了一个英文字母。

发生这种情况，Q经理需要作哪些环节的工作？

No.8.深圳的彩华工厂来邮件说，如果今天 Q经理的以上的玻璃盘的定金收不到的话，明天他们全公司去参加展览会，要5天后才能处理

A.在给工厂支付定金之前，外贸业务人员要做哪些环节的工作？

B.在给工厂支付定金之后，外贸业务人员要做哪些环节的工作？

No.9.Q经理在给深圳的工厂付定金前，计划今天亲自去工厂看看，才能放心付款，现在做生意风险很大啊！今年的经济形势也很不好！已经定了今天的飞机票。Q经理对工厂验货已经轻车熟路了，同时也想带公司新来的业务员小朱出去锻炼一下。他已经想好了怎么教小朱验货...请写下具体部分。

No.10.新同事赵小姐，对产品知识不熟悉，她从来没有作过灯具，有很多技术问题,正准备今天要请教Q经理来给她解答

A.在给新人或生手解答技术问题方面，你认为有什么更有效的处理办法？

B.新人或生手经常在进入公司一段时间内表现出积极勤奋的工作态度，但之后的表现却很糟糕。你认为这是正常的吗？你认为有什么更有效的处理办法？

No.11.Q经理打开电脑，发现希腊的Mr Victor 昨天发来的一封未读邮件，说他的款已经付出来了，要Q经理马上给他快递样品。

A.在寄出样品前，外贸业务人员要做哪些环节的工作？

B.在寄出样品后，外贸业务人员要做哪些环节的工作？

C.你一般怎么处理寄样的费用归属问题？

No.12.工厂邹总说他有位韩国的客户明天就要付美金过来，请Q经理给他办理代理出口手续，赶快提供美金帐号给他。

A.如何处理这件事？

B.在提供美金帐号给邹老板之前，外贸业务人员要做哪些环节的工作？

C.在提供美金帐号给邹老板之后，外贸业务人员要做哪些环节的工作？

No.13.工厂任小姐委托Q经理办理出口结汇手续，她的货物本来要出口209箱，装入一个20’集装箱，她已经编辑好了装箱单等文件，还要求Q经理给她作产地证。

但是当集装箱到达工厂时，任小姐发现实际只能装入189箱，有20箱实在装不进去，她打电话请Q经理帮助她解决问题。她非常着急。

A.如何解决这个难题？

B.工厂任小姐接下来需要做哪些环节的工作？

C.Q经理接下来需要做哪些环节的工作？

No.14.美国客户Mr.Josh一小时后离开办公室上飞机，他让Q经理在他离开之前和他确定好价格。Mr.Josh提出的采购价格太低，如果答应他这个价格会利润甚微。如果是你，你会怎么做？

No.15公司将调来新任的总经理，你希望他是什么类型的？工作型的？管理型的？为什么？

No.16公司有一批货物走拼箱，但新同事小朱不知道怎么查拼箱货到港时间，你会怎么和他说？

No.17CIF贸易方式下，公司张小姐给新西兰客人寄了提单，装箱单，商业发票。但是忘记给客户买保险的发票（insurance)。张小姐急切地问：那这张发票可不可以不用再给客户寄呢？用扫描的形式？或者有什么其它方法吗？ 要不，又是要用多寄一次的费用了。你如何解决这个问题？

No.18公司向美国XXX公司购买一批货物，CFR，L/C。10月1日凌晨2点装船，当日下午起航，但因10月1日是国庆公休假，2号又是周日例假，因此未及时对XXX公司发出装船通知。3号上班接到XX公司的紧急通告说船2日下午出事，货物全部损失，要求A公司赔偿全部。

你认为XXX公司可否拒赔？该如何做？

No.19公司最近投资了新的B2B平台，但是效果甚微，其中某平台垃圾询盘更是愈演愈烈。Q经理是怎样识别有效询盘的？

No.20您认为和客户还价最重要的是什么？ 如何处理？

No.21您认为作为一个成功的sales，最重要的一点是什么？