我国目前老年人服装市场分析及营销策略

第一篇：我国目前老年人服装市场分析及营销策略

我国目前老年人服装市场分析及营销策略

目前我国老年人服装还处在低档阶段，缺乏品牌化，无论是雅戈尔、衫衫或鳄鱼等，尽管从西服拓展到休闲服，却没有一家愿将目光投向老年人服装市场，老年人服装业寂寞独徘徊。

“最美不过夕阳红”，人们常以此比喻晚年生活的美好。生活水平提高了，中老年人的生活更加丰富多彩，引领时尚潮流不再是年轻人的专利，越来越多的中老年人也趋于赶时髦、展现自我形象，今后几年内，我国中老年人服饰需求量将在10亿套以上。

商界项目评测中心调查发现，目前我国老年人服装还处在低档阶段，缺乏品牌化，无论是雅戈尔、衫衫或鳄鱼等，尽管从西服拓展到休闲服，却没有一家愿将目光投向老年人服装市场，老年人服装业寂寞独徘徊。

一、现状调查：

1.从市场调研方面来看：76％年老年人反映服装的不适主要表现在胸、腰、腹、臀和上臂这几个部位，其他不满意依次是“色彩单调”(35.6％)、“价格高”(25.7％)、“质量差”(14.9％)。布料低档化是老年服装的一个重要问题,老年服装的面料和颜色实在不敢恭维。

目前，市场上老年人服装采用的面料多为价格低廉的化纤或粗纺棉布，这些面料制成的服装松软贴身,将老年人“富态”的体形暴露无遗,更显出老人松垮的老态。

2.从市场角度来看：中老年服装不是品种少，就是款式旧，跟不上潮流。而一些经营服装店的人士也表示，老年人服饰的消费市场毕竟没有年轻人那么宽广，老年消费群体有两个极端，一方面是生活十分优裕的老年人，他们的消费观念都比较追求品位，所以比较偏向选择中高档服饰；而经济一般的老年人，大多比较节俭，有的长年难得添置衣服，或者只买很便宜的衣服，总体的消费市场还不是很活跃，销售老年服装很容易压货，很多服装厂在设计上也就采取了保守的做法，从而造成老年服装款式难有新的突破。

3.从服装商场方面来看：在服装销售较好的商场里，既没有老年人服装专柜，也没有老年人专有的服装品牌，在城市街头想要找到老年人服装专卖店更是奢望。老年服装多与地摊货、减价货为伍，式样多是肥大傻憨，土气十足。老年人专有的服装品牌很少，最常见的款式多是西装，一些老年人反映，其实它对于老年人并不实用。对此，商家解释，商场也不是不愿卖老年服装，关键是老年人服装品牌太少，要不就是档次太低，与商场定位不符。

此外，大部分老年人穿衣不赶时髦，讲求实惠。因老年服装利润不高，很难引起大企业的兴趣，做老人服装的多是小厂。现在大型商场主要针对的是中高档的消费人群，以青年、中年人为主。经营老年用品利润太薄，而且喜欢逛商场的老年人不多，所以一般不会在老年消费上动心思，更不用说开设老年人专柜。

4.从服装设计人员方面来看：现在大部分的服装设计师，都是将精力集中在创作个性时尚的服装上，其实，在他们的理念里对于老年衣着的认识仍然停留在过去大众化服装的阶段，而很少有人发现在许多老人的心目中，已经将衣着锁定在追求个性化、多元化和品牌化的时装层面上了。

二、发展前景

最新统计显示，全国老年人口达1.62亿，占总人口的12.79％。从今年开始我国老龄化进入快速发展阶段，老年人口将年均增加800万人至900万人。预计到2020年，我国老年人口将达到2.48亿，老龄化水平将达到17％。

商界项目评测中心预测，今后几年内我国中老年人服饰需求量将在10亿套以上，百货商店中青年人服装占70％以上，适合中老年人的服装所占比例不足10％。“银发市场”潜力巨大。

从老年人消费能力上看，中国老龄科学研究中心的一项调查显示，目前我国城市老年人中有42.8％拥有存款。随着老年人的退休金不断增加，老年人存款也将增加。预计2010年，我国老年人的退休金总额达到8383亿元；到2020年将达到28145亿元；到2030年，将增加到73219亿元。

一方面是可观的市场前景，一方面是尴尬的市场状况，其实老年服装市场有着广阔的成长空间，重要的是企业要多花心思琢磨。

三、开店分析

开中老年服装店，要根据各地中老年人的消费能力进行定位，一般来说，中高档的适合开在大中小城市，创业启动资金在10-15万元；中低档一点的适合开在县城、乡镇等地方，创业启动资金在5-10万元。对于初次创业者，建议初期不要把资金全部投入进去，以防定位不合适，要及时调整进货（经营）方向。如果是摆摊式的经营，则费用更少。

选址：地点的选择对日后店面的营运好坏影响很大，所以一定要找个位置好的店面。城市里当然是在商圈规划范围内，人流量大但要顾客比较容易停驻的地方；县城乡镇也最好在集贸市场、街道店面多的位置。同行业的店面挤在一起虽然有竞争，但是更容易吸引人流量。大型社区内如果设一个中老年人的服装店，也是好选择。

店租：初次创业者，店面在10-20平米就可以了。找好店面之后，接下来就是要与房东签约。在与房东签约之前，最好把一切能做的筹备工作与书面数据（包括营业证照的办理等）都先准备好。因为，一旦与房东签约之后，就开始支付房租，自然就会有时间压力。在与房东签约时，租期最好不要太短，如果只签一年，可能一年后才刚开始回收投资，结果店面却被房东收回去，租期以三至四年较为理想；即使将来经营出了问题，也可以转租出去。

装修：店面装潢关系到一家店的经营风格，及顾客对外观的第一印象，是很重要的。装修太高档容易使中老年顾客被吓到，不敢进去；装修太粗糙，又会给人地摊货的感觉。

1、门口醒目的广告明确，让路过的人一目了然店内是卖什么东西。

2、灯光等硬件配备也非常重要的，如果店铺不够亮，给人感觉象是快倒闭的。空调在夏天必须要具备，不然店里很难让顾客有耐心挑选衣服的，身上粘滋滋的，试衣服也不会有心情！

进货：三军未动，粮草先行。不要等到店面装修好才去寻找进货渠道，这样一是会损失店面租金；二是临时抱佛脚，到时候手忙脚乱，影响店面开张。

是做品牌服装店、外贸店、杂牌店还是到夜市摆摊？首先要考虑好，进货要适销、适量，心中要有计划，当然在进货过程中也可以应变修改。进货时，要先到市场上多看、多问、多比较，再落实在哪里进货。要坚持自己店面的服装定位，不要觉得这也好，那也好，最后弄成四不像。

少进试销，然后再适量进货。因为是新店开张所以款式一定要多，给顾客的选择余地大。如果是城市里，进货最好安排在每个星期的星期三或星期四，这样每个星期六店内肯定是有新品到货的，但只上部分新货，一部分留着星期日上；如果进入销售旺季，三四天就得补一次货。象“三八”、“五一”、“国庆”等几个销售高潮，不要等到差不多时间时再准备货品，提前半个月就可以先开始准备了，要给自己有足够的安排时间才行。

四、营销建议：

1、陈列：虽然是中老年人服装，但产品一定要品种多，给客户有足够的挑选余地，这与其它品牌专卖店不同，不是依靠主要的几个款式来销售。产品陈列上要突出自己服装的特点，把上衣、裙子、裤子、套装等分开陈列，除了店铺看上去整齐外，也给有目的性购买的客户挑选提供方便，如果只想买裙子的，她只需在裙子类挑选，如果买了裙子又想配上衣，直接可以到上衣类去搭配。而且中老年人体力相对较弱，让他们尽可能在短时间内找到合适的衣服。量多的款可以用模特出样，往往出样的衣服是卖得最快的；有些中老年人也是很爱美的，橱窗里的出样要经常更换，不能偷懒。

2、服务：训练营业员的基本技能，对顾客的服务态度及服务宗旨。无论顾客是否买衣服或者买多少钱的衣服都要微笑送客让其满意离开，常此以往才可能有口碑相传的美誉度，也才会有回头客。顾客的要求在可能实现的前提下尽可能的满足。

五、风险防范

虽然中老年服装存在着巨大的市场需求，但是由于历史沉淀下来的各种因素，投资中老年服装店还需注意风险防范：

1、受老式观念影响，绝大部分中老年人不舍得消费，价格稍贵一点就会再三考虑，许多中老年服装店生意惨淡。所以一定要根据目标消费群体，注意价格定位。

2、相对于年轻人及儿童的服装来说，中老年人的服装利润相对微薄，在销售过程中靠走量来盈利。

3、中老年人的消费观念既成熟又相对保守，他们对新型事物有一个接受的过程，需要社会与市场的引导。如果针对中老年人搞特色经营，前期宣传及引导投入比较大，回收期相对较长。

第二篇：老年人企业营销策略

企业营销策略

首先我们来分析一下老年人群体的消费特点

老年消费者是指60岁以上的消费者。他们的消费心理特征表现为：

（1）惯性强，对于商标、厂牌的忠诚度高。

（2）追求方便实用，对服务要求较高。具体的表现为

·求实求廉。

·习惯性消费。

·理性为主导。

·讲求便利。

·重体验，轻广告。

·图小利，重服务。

·消费喜欢结伴而行。

根据老年人的这些消费特征我们要制定适合老年人产业发展的营销策略分为三个阶段

第一阶段，也就是企业成立初期，主要是求生存，我们要通过一系列的宣传活动让大家对俱乐部有一个清晰的认识。因此，我们应该把塑造企业形象，提升企业信誉来吸引顾客作为第一位。

具体做法 首先对他们的子女进行宣传，因为老年人接受新事物的能力比较弱，同时推出先体验，后加入的方法消除消费者的心理障碍，在此基础上高水平的服务质量也是我们留住顾客的最大保证，这一阶段顾客满意是我们的首要目标。由此我们拥有了第一批顾客，因为老年人喜欢结伴而行，所以我们可以充分利用已有的顾客进行在小区内宣传，同时可以推出奖励机制（成功介绍2个以上会员送意外惊喜）刺激已有顾客进行宣传

第二阶段，也就是企业已经初具规模，这一阶段的主要任务是市场推广，我们要加大宣传力度，运用海报，广播电视，小区活动义演，参加在当地有影响力的比赛等方式让每一个服务圈内顾客对公司认可以及支持，在这一阶段，我们必须拥有我们的企业文化，企业文化是灵魂，一旦我们的企业文化形成，我们就可以轻松应对竞争对手，同时公益营销也是我们的一个重要方面，我们可以通过公益活动取得和政府以及一些老年人委员会、社区管委会的支持。加强我们的影响力。

第三阶段，也就是企业已经发展壮大，我们的目标就是在维系前两期的发展成果的基础上壮大企业在国内的影响力，成为行业领军人。把我们的消费观念以及企业宗旨传达到每一个消费者心中，履行我们的社会责任，让企业得到全社会的认可，

第三篇：市场分析与营销策略

市场分析与营销策略

目标市场分析（制作人：杨佳豪）

市场细分准则为：时间细分，空间细分和市场细分。

1、时间细分：一年四季

本公司提供的是法律的一些服务，并不受时间的限制，随时都可以并提供服务。

2、空间细分：经济发达的一切城市

经济发达的城市市场比较成熟，市民消费理念先进，可以更加快速的融入市场，这些城市经济足够发达，并且市场广阔，市场需求量大，同时收费标准也要比其他城市要高。结合经济发展情况与消费能力，我们将目标市场选在经济发达的一些城市。

3.市场细分：商品流通及服务业市场:

包括商店、超市、批发贸易公司、餐饮娱乐、宾馆、旅行社、度假村、俱乐部、广告公司、展览公司、咨询公司等经济实体及相关人员。该领域的商事法律问题主要集中在基于双方订立的合同的约束下的有关商品质量、服务质量的争议，有关商品的交付以及各种货款的交付催收等方面的法律问题。诸如此类的法律问题在商品流通及服务业中是属于普遍存在的现象，不过由于该领域的经济实体及相关人员往往考虑到其面临的纠纷如果所涉及的标的额一般较小而聘请律师也要支付一定的费用的现实情况，他们一般不会选择通过聘请律师代为处理问题这一途径加以解决，这样的情况导致了律师开拓这方面的业务较为困难。另外很多法律纠纷的当事人利用法律武器维权的意识比较淡薄，他们遇到上述问题时，往往会选择其他非法律途径加以解决，有的甚至干脆自认倒霉而放弃了。这也在一定程度上加剧了律师开拓这方面业务的困难。同时，基于以上的情况，当事人即使最终选择了聘请律师为其解决问题，也往往对于法律服务价格的敏感程度较高，存在较为明显的讨价还价的倾向。当然，商品流通及服务业市场也仍然存在着大量的涉及标的额较大的商事纠纷，这些纠纷大都还是需要通过聘请律师来加以解决。这类的业务一般都是属于争讼性质的业务，是众多律师事务所需要积极争取的业务来源。而那些属于非诉性质的法律服务，短期内，需求还不是很明显，这也是与商品流通及服务业市场的各类主体规模和经济实力都较小的现状有关;也与该领域的客户大都缺乏利用律师的专业服务来保障其顺利经营、规避潜在风险的意识有关。

商品流通及服务业市场的法律服务需要律师熟练掌握的主要是消费者权益保护法、产品质量法、反不正当竞争法、广告法、著作权法、审计法律法规、资产

评估准则、企业主管部门制定的法规等业内法律，而一般不需要律师堂握太多的非法律类的相关的专业知识。在该领域更多地是需要律师有非常丰富的社会经验和广泛的社会联系。

4.2市场定位（制作人：赵权）

业务领域

律师事务所由著名环境法学和环境工程教授提供智力和技术支持，汇集了生态环境应急专家和长期从事环境法律实务的环境律师，共同致力于我国生态文明法治建设，为企业提供精细化高端环境法律服务。

环境法律专项服务主要针对企事业单位生产经营中产生的环境法律问题进行有针对性的法律应对措施。包括常年环境法律咨询以及合规方案提供等非诉讼方式，也包含磋商、诉讼、仲裁等具有对抗性的法律应对方式。律合达峰环境法律服务团队作为全国领先的环境法律服务机构，可依据企业现状提供最适合企业的环境法律服。

业务领域本身就更专注于客户的需求，是更有效的市场定位维度。

法律事务所以环境类为主，业务范围:

服务项目

1提供企业所涉行业适用的环境法律法规库(电子文档)

2、新修订或新法颁布后提供相应的法律法规或标准的文本

3每季度对环境法律法规库进行更新

4协助企业遴选符合要求的专业环境服务机构(环评、监测、危废处理、土壤调查、环保设备采购等)

垂直行业

垂直行业定位是指专门为某一个行业的客户提供法律服务。垂直定位能迅速、有效帮助律所/律师识别、确定自己的目标客户，并更有针对性地开展法律服务“产品研发”和相关业务拓展。

垂直行业定位非常适合和其他维度叠加和交叉使用。

法律事务所以环境类业务有关，以此作为市场定位，律所/律师可以直接以环境保护局和法务部门或者环境行业协会作为突破口，更具有针对性地进行市场营销和业务拓展。

在做市场定位的时候一定是数据说话，数据的数量、数据的真实性、数据采集的受众等因素对会影响我们的最终判断。所以在做市场定位，尤其是非常重要的市场定位，很多公司都会选择市场上专业的市调公司来进行。

4.3行业竞争分析（制作人：王鑫）

1、供应商的议价能力

供方主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。供方力量的强弱主要取决于他们所提供给买主的是什么投入要素，当供方所提供的投入要素其价值构成了买主产品总成本的较大比例、对买主产品生产过程非常重要、或者严重影响买主产品的质量时，供方对于买主的潜在讨价还价力量就大大增强。一般来说，满足如下条件的供方集团会具有比较强大的讨价还价力量：

-供方行业为一些具有比较稳固市场地位而不受市场剧烈竞争困挠的企业所控制，其产品的买主很多，以致于每一单个买主都不可能成为供方的重要客户。

-供方各企业的产品各具有一定特色，以致于买主难以转换或转换成本太高，或者很难找到可与供方企业产品相竞争的替代品。

-供方能够方便地实行前向联合或一体化，而买主难以进行后向联合或一体化。（注：简单按中国说法，店大欺客）

2．购买者的议价能力

购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。一般来说，满足如下条件的购买者可能具有较强的讨价还价力量：

-购买者的总数较少，而每个购买者的购买量较大，占了卖方销售量的很大比例。

-卖方行业由大量相对来说规模较小的企业所组成。

-购买者所购买的基本上是一种标准化产品，同时向多个卖主购买产品在经济上也完全可行。

-购买者有能力实现后向一体化，而卖主不可能前向一体化。（注：简单按中国说法，客大欺主）

3．新进入者的威胁

新进入者在给行业带来新生产能力、新资源的同时，将希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地，这就有可能会与现有企业发生原材料与市场份额的竞争，最终导致行业中现有企业盈利水平降低，严重的话还有可能危及这些企业的生存。竞争性进入威胁的严重程度取决于两方面的因素，这就是进入新领域的障碍大小与预期现有企业对于进入者的反应情况。

进入障碍主要包括规模经济、产品差异、资本需要、转换成本、销售渠道开拓、政府行为与政策（如国家综合平衡统一建设的石化企业）、不受规模支配的成本劣势(如商业秘密、产供销关系、学习与经验曲线效应等)、自然资源（如冶金业对矿产的拥有）、地理环境（如造船厂只能建在海滨城市）等方面，这其中有些障碍是很难借助复制或仿造的方式来突破的。预期现有企业对进入者的反应情况，主要是采取报复行动的可能性大小，则取决于有关厂商的财力情况、报复记录、固定资产规模、行业增长速度等。总之，新企业进入一个行业的可能性大小，取决于进入者主观估计进入所能带来的潜在利益、所需花费的代价与所要承担的风险这三者的相对大小情况。

4．替代品的威胁

两个处于同行业或不同行业中的企业，可能会由于所生产的产品是互为替代品，从而在它们之间产生相互竞争行为，这种源自于替代品的竞争会以各种形式影响行业中现有企业的竞争战略。首先，现有企业产品售价以及获利潜力的提高，将由于存在着能被用户方便接受的替代品而受到限制；第二，由于替代品生产者的侵入，使得现有企业必须提高产品质量、或者通过降低成本来降低售价、或者使其产品具有特色，否则其销量与利润增长的目标就有可能受挫；第三，源自替代品生产者的竞争强度，受产品买主转换成本高低的影响。总之，替代品价格越低、质量越好、用户转换成本越低，其所能产生的竞争压力就强；而这种来自替代品生产者的竞争压力的强度，可以具体通过考察替代品销售增长率、替代品厂家生产能力与盈利扩张情况来加以描述。

5．同业竞争者的竞争程度

大部分行业中的企业，相互之间的利益都是紧密联系在一起的，作为企业整体战略一部分的各企业竞争战略，其目标都在于使得自己的企业获得相对于竞争对手的优势，所以，在实施中就必然会产生冲突与对抗现象，这些冲突与对抗就构成了现有企业之间的竞争。现有企业之间的竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与许多因素有关。

一般来说，出现下述情况将意味着行业中现有企业之间竞争的加剧，这就是：行业进入障碍较低，势均力敌竞争对手较多，竞争参与者范围广泛；市场趋于成熟，产品需求增长缓慢；竞争者企图采用降价等手段促销；竞争者提供几乎相同的产品或服务，用户转换成本很低；一个战略行动如果取得成功，其收入相当可观；行业外部实力强大的公司在接收了行业中实力薄弱企业后，发起进攻性行动，结果使得刚被接收的企业成为市场的主要竞争者；退出障碍较高，即退出竞争要比继续参与竞争代价更高。在这里，退出障碍主要受经济、战略、感情以及社会政治关系等方面考虑的影响，具体包括：资产的专用性、退出的固定费用、战略上的相互牵制、情绪上的难以接受、政府和社会的各种限制等。

行业中的每一个企业或多或少都必须应付以上各种力量构成的威胁，而且客户必面对行业中的每一个竞争者的举动。除非认为正面交锋有必要而且有益处，例如要求得到很大的市场份额，否则客户可以通过设置进入壁垒，包括差异化和转换成本来保护自己。当一个客户确定了其优势和劣势时(参见SWOT分析)，客户必须进行定位，以便因势利导，而不是被预料到的环境因素变化所损害，如产品生命周期、行业增长速度等等，然后保护自己并做好准备，以有效地对其它企业的举动做出反应。

根据上面对于五种竞争力量的讨论，企业可以采取尽可能地将自身的经营与竞争力量隔绝开来、努力从自身利益需要出发影响行业竞争规则、先占领有利的市场地位再发起进攻性竞争行动.4.4市场交易模式分析（制作人：高硕）

律师事务所进行的市场交易就是与有需求客户进行交易提供法律服务。面向大众市场的普遍的律师事务所，大多数的交易模式就是普通模式的交易，通过律所作为媒介进行交易，目前多数情况是禁止私下律师进行单独收费交易的。我所的团队是拥有高级学者组成，积累了大量一线法律服务经验，所进行的服务不是单单市面上常见的民事和刑事案件的服务，而是高端的环境法律方面的服务，所以在市场交易模式上有了新的改进。分为普通模式和专项交易模式。

一.普通模式

按照单次普通环境案件，以一个数额起价，再根据超过一定数额的争议财产加收一定费用。这种交易模式最简单也最便捷，律所与当事人见面了解案件情况，按照司法部的收费规定标准进行交易签订相关合同，然后提供环境法律服务即可。

二.专项交易模式

为了提供给市场客户更好的法律服务，我律所进行了进一步的改良和分析交易模式，对于长期需要环境法律服务的专项的服务进行了细化的规定，分为A、B、C三种专项的交易模式。目的就是为了更好的服务于客户，让市场更好的接纳我们律师事务所。

4.5营销策略（制作人：周贺）

一、线上的互联网模式多种多样

1、媒体采访。

所谓媒体营销就是律师通过媒体这一平台来宣扬自己，因为作为律师，和媒体打交道时最基本的职业素养。这种营销方式主要分为四类：

一是主动被媒体采访，即通过向媒体表达自己对某一件事的看法来制造声势。

二是对立法动态与法律案例进行评述，表达自己意见和观点。

三是增强自身知名度主动向报刊杂志发表自己的见解。

四是成为媒体的法律顾问，比如作为电视媒体、报刊杂志和网络媒体的法律顾问，利用媒体达到宣传自己的效果。

2、图书营销。

图书营销是诸如盈科、大成与金杜律师事务所的主要两点。执业律师出版图书，可以反映律师事务所和本人的专业水平，有利于提高其形象和公众影响力，增加委托人对律师事务所的信任度。出版图书也可能吸引慕名而来的客户，通常读者就是律师事务所的潜在客户。

二、完善律师事务所法律服务营销策略的建议

（一）明确目标市场

正确选取目标市场是律所所在市场上取得成功的关键之一，在细分市场时要明确某些客户群体的特殊需要，有针对性的采取措施，指定不同的营销策略，只有这样才能避免方向性的错误，以更快的速度迈向成功之路。

（二）加强战略合作营销

战略合作指律所之间或律所与其他机构之间进行的强强合作，通过相互间的补充和学习达到一加一大于二的效果。

1、加强与专业机构的战略合作。

主要指专业的会计师事务所、税务师事务所、评估事务所、投资咨询公司、证券公司、咨询公司等。与这些机构的战略合作有助于建立信息网络关系，从而拓展律所非诉讼业务的范围，同时有助于相互学习、取长补短、共同进步，形成紧密的业务合作关系。

2、加强与国外律所的战略合作

与国外律所的战略合作是国内律所占领国际高端业务的重要途径，而且这种合作取得成功的比率会比较大，这主要去决定于以下两个原因：

第一：与中国律所合作有助于国外律所在中国市场取得成功。

第二，与国外律所进行合作因为是我国律所走向世界进行国际化发展的一条捷径。相互合作的律所会使用同一品牌，共享发展战略、市场和技术等资源，达到互利共赢的效果。

（三）增强客户服务质量管理

律师事务所属于服务型行业，服务质量关乎到律所的生存，因此，律师事务所必须制定和实施整套的案件质量管理制度。

1、律师的收案必须在专业业务部门负责人的监督下，办理收案审批手续，并进行案件质量监督。

2、在办案过程中，通过对案件的质量管理、集体讨论重大案件等制度，确保案件符合当事人的正当合理要求，也符合有关法律的规定，从而保证办案的质量。

3、实施办案后的质量反馈体系，使事务所能够获悉委托人对职业律师的法律服务的满意度，同时找出解决问题的具体方法，以防范未来出现相似的差错，展现律所和律师良好的职业形象。

第四篇：浅谈我国目前打黑情况及其策略

浅谈我国目前打黑情况及其策略

专业：诉讼法姓名：尹代媛学号：2009201060143

一、黑社会简概

黑社会是外来语，即来源于英语“Underworld”直译为“地下社会”。对此，国外也有人称之为犯罪辛迪加，即犯罪集团的联合体。“黑社会”意味着是“有组织的”，而其组织化程度可达到一个“小社会”的程度，也就是说具备了社会的结构、功能、运转管理方式，人数众多。

黑社会犯罪是黑社会组织犯罪的简称，即黑社会组织及其成员实施的危害社会的行为。黑社会组织是有意识组织起来以达到犯罪目的的社会群体。黑社会组织一般有复杂而严密的组织系统和行动准则，组织内部等级森严，重要成员基本固定，每个成员绝对服从其上级，对违反帮规的组织成员施以从威胁到处决的一 整套惩罚措施。在全世界许多国家和地区，几乎都发生过黑社会犯罪。黑社会组织在我国是一个有着较长历史并广为流布的概念。

二、中国的“黑恶势力”情况

以前我国对于黑社会问题的认识，一般认为，目前我国黑恶势力的犯罪形态构成了黑社会的一些特征，只是具有黑社会性质的组织，还不是典型的黑社会组织。然而，根据当前此类犯罪的最新动态，我国有的黑恶势力的犯罪行为，已经完全符合黑社会组织的基本特征。如果还将这类犯罪认定为“黑社会性质组织 罪”，已经不符合当前的实际。因为黑社会组织一般有复杂而严密的组织系统和行动准则，组织内部等级森严，重要成员基本固定，每个成员绝对服从其上级，对违反帮规的组织成员施以从威胁到处决的一整套惩戒措施。这些特征，以常德银行运钞车抢劫案为代表，可以视为国内黑社会性质组织犯罪升级为黑社会组织 犯罪的最新标志。值得注意的是，一些黑恶势力开始同境外的黑社会相勾结。80年代以来，国际毒品泛滥，贩毒分子与大陆黑社会勾结，贩卖毒品；盗窃文物犯罪也越来越多。据《法制日报》2001年1月4日报道，以打击在内地进行犯罪活动的港、澳、台黑社会为重点的代号“猎狐”专项行动，在珠江三角洲及广东省沿海地区的11个市全面铺开，近期已取得阶段性成果。综上所述，由于我国的“黑恶势力”是对我国传统民间帮会和旧有黑社会组织的继承，再加上对国际成熟状态的黑社会犯罪方式的模仿，形成了现阶段中国黑社会性质犯罪的独特

形态。应该说，真正意义上的黑社会在我国已经出现，这是刑事犯罪研究与制裁的一个不应回避的事实。

近期以来，重庆市“扫黑除恶”专项行动引起了国人高度的关注。从今年6月份起，重庆市围绕建设“平安重庆”的新要求，在全市范围内开始了扫黑除恶专项斗争，向黑恶势力发起了全面进攻，重拳出击，战果辉煌。在短短的几十天时间里，公安机关一举打掉14个黑恶势力团伙，抓获19名黑恶势力首犯，100多名黑社会团伙骨干成员，2000多名涉黑疑犯，并从10月12日开始将他们分别送上了审判庭，拉开了万众瞩目的“重庆大审判”的序幕。法律的尊严不容挑战，百姓的福祉不容践踏。这次打黑行动，目标就是“黑恶必除，除恶人们呼唤安宁。重庆警方按照市委、市政府和公安务尽”。做到保护伞没打掉的不放过，违法违纪部的部署，在全市城乡掀起的“打黑风暴”，还公人员没查处的不放过，经济基础没摧毁的不放平正义于人民。这次打黑行动顺应了民心，给了人过，追缴没收非法所得没执行的不放过。并率先民群众希望和信心，给了广大公安干警勇气和力实施“三个一律”审判新规，即对于黑社会性质量。事实证明，黑恶势力毕竟是不得人心的，是见组织罪犯，一律不予假释；对于黑社会性质组织不得阳光的，只要我们下定决心，是完全可以摧毁者、领导者除法律规定应当减刑之外，其他一律的。正义的力量是无敌的。不予减刑；对于黑社会组织其他罪犯的减刑案重庆打黑行动再次证明一个真理，凡是有利件，裁定前一律公开听证。于人民群众利益的事情，必将得到人民群众的拥这次打黑行动的最大成果就是不仅抓获了众护和支持。这次行动给全国做了一个示范和样多黑社会组织的首犯，关键是打掉了黑社会组织板。我们有理由相信，这样的政府才是值得信赖势力的保护伞，撕毁了错综复杂的黑社会关系的！全国人民都在呼吁和盼望，把这个行动进一网，遏制了新的黑恶势力的形成，防止黑恶势力步引向深入，把打黑风暴引向全国，把隐藏在社的滋生蔓延，净化了社会环境，增强了人民群众会各个角落的黑社会组织统统打掉，还老百姓一的安全感。个朗朗晴空。只有全国统一行动起来，把那些黑社这次行动赢得了广大人民群众的坚决支持，会组织连同他们生存的土壤一起铲除，社会才能和广大人民群众无不拍手称快。谐，百姓才能安居乐业，国家才能进步发展，社会毋庸讳言，黑恶势力已经成为当今社会的一主义精神文明建设才能取得实质性提高。

三、我国在扫黑除恶工作中存在的一些问题

1．一些地方官员对黑恶势力犯罪问题认识不到位。黑恶势力犯罪是多种社会消极因素的综合反映，扫黑除恶涉及方方面面，比较敏感，一些地方官员对开展扫黑除恶斗争心存顾虑。

2．相关法律不完备。我国关于黑社会性质组织犯罪的法律规定有三项，分别是《刑法》第294条、2000年最高法的司法解释、2002年全国人大的立法解释。这三项法律规定都比较笼统、抽象，公、检、法机关在司法实践中往往理解不一致，把握标准不统一，在定“黑”与不定“黑”上存在较大分歧，显示出较大的随意性。有的案件因此而久拖不决，迟迟难以结案；有的案件反复协调，多次沟通，办理过程一波三折；有的黑恶势力分子处理偏轻或偏重，妨害到法律的严肃性和权威性。综合基层反映，公、检、法的执法分歧主要集中在三个方面：一是对“形成较稳定的犯罪组织，人数较多”理解不同，在组织的严密程度、团伙起点人数上存在分歧；二是对“具有一定的经济实力”理解不同，在敛财多少上存在分歧；三是对“在一定区域或者行业内，形成非法控制和重大影响”理解不同，在多大区域、什么叫“非法控制”和“重大影响”上存在分歧。同时，《刑法》对恶势力犯罪没有明文规定，司法实践中对这类犯罪只能以其单一的具体行为论处，而有时单一的行为又不构成犯罪，极易导致恶势力犯罪打击不力、处理过宽，群众对此反映强烈。

3．社会管控漏洞多。经济转轨，社会转型，社会管理工作中存在不少漏洞和薄弱环节，为黑恶势力的滋生发展提供了大量空间和条件。尽管近年来政府部门在化解社会矛盾纠纷方面做了大量工作，但还远远满足不了“市场”的需求，加上通过诉讼途径解决纠纷往往时间长、成本高、执行难，不少人宁愿选择“黑道”解决问题，这为黑恶势力插手介入提供了空间。

4．破案打击难度大。一是取证难。黑恶势力大多心狠手辣，作恶多端，对群众形成较强的心理威慑，一部分群众受到侵害忍气吞声，不愿及时报案。有的黑恶组织成员即使被抓获，群众心有余悸，害怕打击报复，不敢作证。还有一些黑恶势力的头目隐藏比较深，多在幕后操纵、指使，收集、固定其犯罪证据难度很大。二是追逃难。黑恶势力一般涉案人员较多，难以一网打尽，一旦风吹草动，立即四处逃窜，追捕有很大难度。不少案件就是因为到案人员少，最终难以查清

团伙的全部违法犯罪事实，所以打击处理不力。三是审查难。黑恶势力内部不少都有所谓的“纪律”、“帮规”，对违反者轻则伤残，重则处死，导致组织成员即使落网也不敢开口交待，或者只讲自己，不讲他人，或者避重就轻，不交待实质问题。四是打“保护伞”难。“保护伞”有一定社会地位，背景关系复杂，影响力大，查处“保护伞”不仅需要坚决的态度，还需要高超的办案技巧。

四、深化扫黑除恶工作的策略

“黑社会”对于中国的挑战，绝非仅仅体现在社会治安领域。如何防止弱势群体被迫转向黑恶势力力求取生存，这涉及到财富分配、贫富差距悬殊的深层社会课题。如何避免黑社会与商业力量结合，涉及如何完善经商环境和法制。最为重要的是，如何避免官黑勾结、黑白合污、政府要员成为保护伞甚至代理人、最终失去人民的信任，则攸关中国政府打击腐败的根本大业。党风清才能民风正。黑社会的泛滥与党内腐败问题遥相呼应，沆瀣一气。黑社会存在的根基是官、商、黑三者勾结形成的三角结构。对执政党来说，要坚持党外打黑与党内反腐相结合，两条阵线联合作战，才能从治标走向治本。政府机关要转变职能，加强权力监管，解决官商结合问题；政法机关要制衡权利，提高素质，解决警匪结合问题。力求彻底削弱或根治黑社会现象。

1．坚持打早打小，防止黑恶势力发展坐大。黑恶势力的发展有其规律，有从小到大、从恶到黑逐步演化的过程。要取得扫黑除恶的主动权，必须牢固树立打早打小、露头就打的思想，从涉黑涉恶的初案、始案抓起，从萌芽、起步的恶势力团伙打起。一是要强化涉黑涉恶线索排摸工作，建立涉黑涉恶线索滚动排查和情况信息定期分析研判制度，实时掌握黑恶势力犯罪的动态苗头、规律特点，适时组织开展破案打击行动。二是要严格落实社区民警排查、发现和防范、控制黑恶势力的工作责任，把扫黑除恶纳入社区民警工作绩效考核范围，从源头上加强对黑恶势力的防范控制工作。三是要切实加大对打架斗殴、寻衅滋事、敲诈勒索、强迫交易等涉黑涉恶初案、始案的查处力度，抓好源头控制。针对这类案件散落于不同警种和不同派出所的情况，要建设统一的涉黑涉恶情报信息平台，整合信息资料，加大串并案力度，提高综合打击实效。四是要大力加强刑嫌调控工作，积极探索开展“立线调查”、“由人到案”的侦查模式，及时获取犯罪证据，依法严厉打击惩处，防止黑恶势力发展坐大。

2．始终保持严打高压态势，坚决压制黑恶势力犯罪气焰。黑恶势力犯罪正处于活跃期、高发期，打防工作稍有放松就会导致其快速蔓延。因此，要始终坚持以打开路，重拳出击，不断加大对黑恶势力的严打、严防、严控力度。要抓紧建立健全扫黑除恶日常工作机制，把集中打击与经常性打击结合起来，治标与治本结合，保持打击工作的连续性、一贯性。对重点涉黑涉恶案件要盯住不放，切实加大办案投入，克服一切困难和阻力，坚决一办到底，彻底摧毁，不留后患。要畅通群众举报渠道，对群众举报线索要组织专门力量进行查证，做到件件有结果，事事有回音。要迸一步严密对涉黑涉恶重点场所、行业和部位的控制，通过统一派驻保安、加强调查走访等措施，切实做到早发现、早控制、早打掉。各地要抓紧组建扫黑除恶专业队伍，切实提高破案打击工作的专业水平。

3．加强刑释解教人员管控，削弱黑恶势力的“后备力量”。针对黑恶势力大部分由刑释解教人员、无业青少年等人员组成的情况，要有针对性地加强对这类人群的管控、帮教、帮扶工作，着力瓦解黑恶势力的成员基础。对刑释解教人员，相关部门要认真做好他们的安置工作，帮助他们解决就业问题，落实基本生活保障措施；公安、司法、监狱、劳教等部门要加强沟通协作，做好他们回归社会 的衔接工作，落实针对性帮教措施，防止出现漏管失控、放任自流的情况。对外来流动人口，要进一步改进和加强管理服务工作，逐步实行与本地居民统一的户籍管理制度，将他们纳入公共服务体系，维护他们的合法权益，使他们融入当地社会，取得心理认同；同时要严密落实各项治安管理措施，大力整治“城中村”、“城郊村”治安秩序，严防他们拉帮结派、纠集成伙。对青少年尤其是辍学学生，要加强对他们的法制教育，增强他们的守法意识和法制知识；加大校园及周边地区治安秩序整治力度，净化校园周边环境；大力整治文化市场，防止他们受到不良文化影响而走上违法犯罪道路。

4．强化市场行业管理，减少黑恶势力可资利用之机。一是要切实加大市场经济秩序整顿力度，大力推进“诚信”建设和“法制”建设，着力打造公平竞争、机会均等的市场经济环境，促进“统一、开放、有序”的市场经济秩序。二是要严厉打击假冒伪劣、欺行霸市、经济欺诈、强迫交易等各类违法经营活动，切实保护经营者、消费者的合法权益。三是要不断完善市场监管机制，进一步建立健全市场管理办法，对市场经营主体的运营状况实行全过程监管，对其违规、违法

行为做到及时发现、及时依法处罚。同时，要进一步建立健全以行业自律、新闻监督、群众参与为主要内容的社会监督体系。四是要加强对市场执法管理人员的教育和监督，明确领导责任和工作责任，建立并落实严格的责任倒查追究制，严厉查处徇私舞弊、失职渎职、不作为等行为，努力确保各项市场监管措施真正落实到位。五是要加大社会矛盾纠纷排查和调解力度，搭建多层次、宽领域的人民调解组织网络，健全大调解工作运行机制，努力使各类矛盾纠纷都能通过正常渠道得以解决，减少黑恶势力插手利用的空隙。

5．实行多部门齐抓共管，增强打防黑恶势力犯罪合力。黑恶势力犯罪是多种社会矛盾的综合反映，涉及政治、经济、社会生活的多个领域，只有综合治理，才能彻底铲除黑恶势力赖以生存的各种社会条件和基础。要着力构建党委政府总揽全局、有关部门各司其职、社会各方共同参与、人民群众大力支持的扫黑除恶工作格局，协调全社会之力共同扫黑除恶。要按照“属地管理”和“谁主管谁负责”的原则，严格落实基层组织和单位扫黑除恶工作责任。要进一步完善政法机关与纪检、监察、工商、税务、建设、文化、金融等部门的工作联系制度，及时互通情况，加强合作。特别是政法机关内部要密切协作配合，统一执法思想和执法尺度，增强工作合力，稳、准、狠地打击处理黑恶势力犯罪分子。

6．完善相关法律法规，提供强有力法律保障。要研究制定专门的反有组织犯罪法，为扫黑除恶提供强有力的法律保障。一是要明确规定黑社会性质组织和恶势力犯罪团伙的认定标准，尽量地具体化、标准化，避免司法实践中出现理解不一致、分歧大的情况。二是要对黑恶势力犯罪施以财产刑。黑社会性质组织犯罪的主要目的是获取非法利益，并以此支撑其犯罪活动，彻底摧毁其经济基础极其重要。现行《刑法》对此缺乏规定，最高人民法院做出的司法解释虽然规定“对黑社会性质组织和组织、领导、参加黑社会性质组织的犯罪分子聚敛的财物及其收益，以及用于犯罪的工具等，应当依法追缴、没收”，但对什么是“聚敛的财物及其收益”规定不明确，实践中难以准确认定。三是要建立污点证人及证人保护制度。四是要严格限制对黑恶势力为首分子适用减刑、假释、取保候审等措施。五是要给予侦查机关一些特别侦查措施，如放宽侦查期限、使用秘密侦查手段等。

第五篇：我国服装企业网络品牌营销策略分析

我国服装企业网络品牌的营销策略分析

—基于凡客诚品品牌案例分析

摘要

网络是当今世界的发展潮流，容网络技术与市场营销于一体的新型营销方式——网络营销的出现在本质上给人类生活方式上带来了深刻的变革。如今，由鼠标催生的“手指经济”正在以不可遏制的力量迅速增长，服装行业也搭乘这班顺风车向e时代迈进，网络营销作为一种新的营销方法和经营理念，以其不可比拟的优势已经被服装领域所接受并迅速应用到服装营销实践中来。在网络环境下，时空的概念、市场的性质和内涵、消费者行为方式都在发生着深刻的变化。由此引发了服装企业经营理念、营销运作模式、市场竞争形态甚至整个商品流通领域的变化。服装企业需要根据信息化社会的营销环境和技术特点来制定自己富于进取的营销战略。这对服装企业即是机会也是挑战，经过这几年市场机制的调节，我国出现一批像凡客、梦芭莎、麦考林等知名网络服装品牌，本文在深入了解凡客（VANCL）品牌的运作机制基础上，集中分析凡客品牌定位，通过对其产品、价格、渠道和促销（4P）四个维度的营销策略分析和归纳，总结出我国服装企业品牌的营销策略组合，为国内服装企业网络品牌的营销策略的制定提供参考，同时，对我国服装企业品牌线上网络渠道拓展的营销策略的制定有一定的借鉴价值。

Abstract The network is the developing trend in today's world, let the network technology and the market marketing in a body new marketing way--network marketing in essence to human life style to bring about profound change.Now, a mouse has “the finger economy” is not the strength to curb rapid growth, clothing industry also take this class to e a car times forward, the network marketing as a new marketing methods and management idea, with its incomparable advantage has been clothing field quickly applied to accept and clothing marketing practice.On the network environment, the concept of time and space, the nature of the market and connotation, consumer behavior in profound changes.And it causes clothing business enterprise principle of management, marketing operation mode, market competition form and even whole commodity circulation field changes.Clothing enterprise need according to the information society of the marketing environment and technical features to make ourselves with being aggressive marketing strategy.The clothing enterprise that is opportunity is also challenges, through these years market mechanism of regulation, a group that have appeared in our country as guest, dream's Sally, mecoxlane, and other famous network apparel brands, based on thorough understanding every guest(VANCL)brand operation system, based on the analysis on every guest brand positioning, through its product, price, place and promotion(4 P)four dimensions of the marketing strategy analysis and induction, summarizes the clothing enterprise brand marketing strategy combinations, for domestic clothing enterprise network brand of the marketing strategy for reference, and at the same time, of the clothing enterprise brand online network channel developing marketing strategy formulation is of certain reference value.第一章、绪论

随着信息技术的普及和网络化技术的飞速发展，人们已经对Internet越来越熟悉，它覆盖了世界的各个角落，在发达国家和地区已经成为现代人们生活方式中的重要组成部分。可以说，网络市场作为以虚拟空间为媒介的交易方式，是交易方式上的又一次革命。对于服装销售而言，网络同时也成为一种全新的服装销售渠道。服装网络营销是指服装企业或服装营销者借助现代通讯技术手段以互联网为媒体，通过网络将潜在交换变为现实交换的服装营销活动。

一、研究目的和意义

随着十几年的网络营销的发展，我国服装企业网络营销的发展日益成熟，产生了一批像凡客、梦芭莎、麦考林等知名网络服装品牌，取得了大量的成熟的经验和理论，本文通过对我国著名服装网络品牌凡客的网络营销的研究，取得凡客成功的经验，将其总结出来，为我国服装企业以后的发展提供指导。

二、国内服装网络营销现状（研究现状）

进入21世纪以来，电子商务的飞速发展带来了商业领域的一次革命，它不仅使传统的交易方式发生了彻底的改变，同时也促进可交付方式的变革[1]。电子商务正迅速的改变着工业化社会传统的、物化的营销模式，网络与经济的紧密结合推动市场营销走入了一个崭新的发展阶段——网络营销时代[2]。服装行业是一个深受潮流影响、紧跟时代步伐的行业，这就决定了服装企业必须接受市场最新反馈信息，把握、引领时装潮流的前进方向，将获得的信息优势迅速的转化为决策优势，并实现企业信息及时发布。另一方面，目前我国的时装消费者主要客户群体以拥有中高收入的中青年人群体为主，网上购物的网民是一群相对比较高层次的人群 [3]。

三、主要内容及创新

本文在深入了解凡客（VANCL）品牌的运作机制基础上，集中分析凡客品牌定位，通过对其产品、价格、渠道和促销（4P）四个维度的营销策略分析和归纳，总结出我国服装企业品牌的营销策略组合，为国内服装企业网络品牌的营销策略的制定提供参考，同时，对我国服装企业品牌线上网络渠道拓展的营销策略的制定有一定的借鉴价值。

第二章、服装企业网络营销简介

一、服装企业网络营销的简介

网络营销是以国际因特网网络为基础，利用数字化信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。我国服装企业网络营销是我国服装企业利用互联网等对服装产品的售前、售中、售后各环节进行及时双向的信息沟通和跟踪服务，已达到客户对服装及服务的满意的一种营销方式。

二、服装网络营销环境分析

网络营销环境是指对企业的生存和发展产生影响的各种外部条件，即与企业网络营销活动有关联因素的部分集合。营销环境是一个综合的概念，由多方面的因素组成.随着社会的发展，特别是网络技术在营销中的运用，使得环境更加变化多端。虽然对营销主体而言，环境及环境因素是不可控制的，但是它也有一定的规律性，我们可通过营销环境的分析对其发展趋势和变化进行预测和实现判断。企业的营销观念消费者需求和购买行为，都是在一定的经济社会环境中形成并发生变化的。具体原因如下：

（一）计算机的普及——网络营销产生的技术基础

近年来，为了提高工作效率，人们不断推进无纸化办公和数字化管理等新概念。计算机已经成为企业和大众最普遍的传媒工具。人们习惯了从网上了解或实现他们的某种需求，于是网络营销自然成了新一代营销手段。（二）消费者价值观的变革——网络营销产生的观念基础 消费者的个性消费回归，消费的主动性增强了。网络营销产生的必然性就是能够迎合消费者的心理，满足个性化的需求；网络营销具有极强的互动性，是企业实现全程营销的理想工具；网络营销能满足重视价格型消费者的需求。（三）竞争的日益激烈——网络营销产生的现实基础 随着市场竞争的日益激烈化，为了在竞争中占有优势，企业家都使出了浑身的着数来吸引顾客。网络经营给企业带来了新的生命，开展网络营销给服装企业展示了无限商机。

三、服装企业网络营销的优势 1.运营成本低，回报率相对较高

根据国外营销界一份权威调查显示：在获得同等收益的情况下，企业对网络营销工具的投入是传统营销工具投入的1/10，而企业网络营销信息到达速度却是传统营销工具的5倍到8倍。服装网络市场不仅可以及时传达最新流行讯息，更好地适应市场变化，而且可以降低企业的管理成本和运营成本，企业可以节约大量昂贵的店面租金与装修、省去从生产商到零售商的投资以及经营中的管理费用等。由于网上销售服装不需要实体店面，省去了开办服装店面部分的成本，一般网上销售服装的价格要比实体店便宜一些，这正是网络服装销售最吸引消费者的原因之一。

2.以消费者为导向，满足个性化需求

服装网络营销的最大特点在于以消费者为主导，消费者拥有比过去更大的自由，网上销售凭借商家网站与消费者之间的互动性，使商家与消费者的联系变得更加容易和快捷。顾客可以利用互联网，找到各个服装公司的介绍、服饰产品资讯、商品图片、不同价位的商品比较，掌握更多的资讯，并同时搜索到许多符合自要求的服装，并对这些服装的价格、款式、颜色等进行比较，甚至可以自行选设计服装的式样、款式、材料、尺寸、饰品等，使购物变得理智化。同时商家能够根据消费者的个性需求，提供个性化的更加全面的服务。3.时间、空间的无限性满足购物方便性

目前，国际互联网已在世界的186个国家联通，全天候24小时开店，突破了时空的限制，而且，互联网无需去商场购物，节省交通费用，无论商品大小、多少，配送公司都会送货到家，节省了购买时间；用电子货币进行结算免去了交款排队的烦恼，购买便利。网络市场还可以将商家的业务延伸到全世界的各个角落，使商家摆脱了经营空间的限制、交易可以无界限。4.促销方式多样化并能迅速得到顾客反馈

网络营销使服装企业能够对自己的形象进行主动准确的宣传，企业除了通过网站宣传自己的产品、打广告外，还可以通过网站来宣传企业的精神、文化。通过网络销售服装，企业不仅可直接对网上服装销售数据进行统计分析，还可通过BBS留言等方式及时获得消费者的反馈信息，以此为依据快速调整产品分配，提高服装企业的生产效率。5.服务区域更加广泛

如今，无论是专业的网络服装销售企业，还是个体网络卖家，都跟国内的快递公司有着密切的合作关系，这不仅能够充分发挥线上速度方便快捷的优势，更重要的是将顾客群和服务延伸到传统服装行业难以覆盖的区域。

三、服装企业网络营销发展的前景

根据中国互联网信息中心统计，2009年上半年我国网民规模已达3.38亿，继续领跑全球互联网，阿里巴巴集团研究中心发布报告称：截止2009年上半年，中国网商数量达6300万，社会影响力也越来越大，服装服饰类商品已经发展成为网购交易的第一大类商品，根据艾瑞咨询的调研数据：2008年网络购物用户在网上购买的最多的产品为服装鞋帽类，占比64.9%。2008年全球经济危机对传统的服装行业造成了较大的影响，但外界经济的低迷并没有波及服装电子商务。根据艾瑞统计数据显示，2007年中国服装网络购物市场规模为75.2亿元，2008年将达到171.1亿元，预计在众多市场参与者的推动下，2011年服装网络购物的交易规模将达到703亿元。

信息化时代，人们之间的交往更加青睐于借助信息化工具，更加重视个人空间的独立性，更加倾向于自己做出决策，网上购物正在成为一种越来越流行的时尚购买方式，这些新的变革都为服装网络营销提供了购物的机会。目前，服装网络营销已经越来越被传统服饰品牌、互联网企业发展和重视，淘宝网、阿里巴巴、易趣等网购平台带领着网络购物的兴盛，使得网络购物的门槛越来越低，消费者在网上的购物增长快速，面对这种发展前景广阔的服装销售模式，服装企业应该抓住机遇，充分利用自身的优势，积极开展网络营销服务。

第三章、服装企业网络品牌营销策略分析

一、凡客简介

VANCL凡客诚品，互联网快时尚品牌。高性价比的自有品牌，全球时尚的无限选择，最好的用户体验。凡客诚品的使命，就是平价快时尚，是人民时尚。凡客诚品由卓越网创始人陈年创办，正式运营于2007年10月18日，公司先后获得联创策源、IDGVC、软银赛富、启明创投、老虎基金、淡马锡等多轮投资。

VANCL成立四年来，业务迅速发展，产品种类也由2008年的男装衬衫、POLO衫两大类几十款，发展到现在的男装、女装、童装、鞋、家居、配饰、化妆品等七大类。

凡客诚品创始人、董事长兼CEO陈年认为，只有用户体验造就的品牌认同，才是最好的品牌实践。四年间，凡客诚品用心关注用户需求，不断以微创新方式提升客户体验，推出了当面验货，无条件试穿、30天内无条件退换货、pos机刷卡等服务，极大提升了用户体验与品牌美誉度，积累了大量的忠实用户和良好的口碑效应。

随着产品种类的不断丰富，以及对用户体验的关注，VANCL在中国服装电子商务领域品牌影响力与日俱增，已经成为中国网民购买服饰的第一选择。全球著名会计师事务所德勤审计后认为：过去三年，凡客诚品是亚太地区成长最快的品牌。艾瑞咨询《2009-2010年中国服装网络购物研究报告》显示，VANCL在自主销售式服装B2C网站中排名第一。

二、服装品牌的定位

服装品牌定位首要任务不仅仅为产品本身，更重要的是营造一种文化。即找到产品所赋予品牌价值。把拥有相同理念、相同价值观和原则的人聚集在一起，是品牌定位的根本[4]。

VANCL把自己定位为互联网时尚生活品牌，提倡简单得体的生活方式，坚持国际一线品质、合理价位，致力于为互联网新兴族群提供高品质的精致生活。

在款式简单、用色谨慎的风格下，来自意大利的VANCL设计理念归纳为：去除不必要装饰，强调舒适性和表现不繁复的优雅，对于非肌肉型的男士来说，提供了身材上绝佳的修饰效果。VANCL的男装设计既不性感也不算惹眼，但却在做工和布料质地上展现一流品质和流行性，是职场上非常得体而有称头的品牌。

VANCL凡客诚品坚持国际一线品质，中产阶级合理价位。提倡简单得体的生活方式，希望跟别人打交道时是得体的，且在这个浮华远去回归真实的氛围里，VANCL凡客诚品的品牌精神，更加有默契于大势所趋。VANCL目前在价格上可以说是一般的男士都能够穿得起，更何况它又推出了许多的优惠活动，只要你没事儿的时候经常到VANCL的网站上溜达溜达，就能够得到意外收获，因为它的优惠活动会使你的网上采购车满满的同时，你的钱包也不会因此而减少多少，比如现在的7天限时抢购，更是得到了疯狂抢购。VANCL整体设计风格仍保有一贯简单、优雅的精神。因为有牛津纺系列，则表现得比较休闲和年轻化。VANCL免烫牛津纺全棉衬衫采用世界顶级抗皱助剂技术，不用经过脱水，直接晾干，几乎不再需要熨烫，确保您的衬衣经过多次洗涤后，仍然保持高度的免烫效果。

三、服装企业品牌的产品策略

服装品牌给顾客带来优质的品质的同时，必然会带来产品多样性。多样化产品策略如下： 1.细分产品差异化

品牌差异化产品的开发和优良的质量是企业的长期运作的关键。同时，差异化的细分产品定位能够提升产品的专业度与吸引力。（1）同一类产品系列化

同一类产品系列化，比如同是衬衫分为有普罗旺斯薰衣草系列、亚伯宁的小碎花系列、情迷爱琴海系列、5度雅致灰系列、苏格兰小格子等等；又如同是苏格兰小格子系列的衬衫，又有短袖衬衫、长袖衬衫、正装衬衫、休闲衬衫、法式叠袖衬衫等等。将同一类产品系列化是对消费者的尊重，是符合人性的。面对某一类产品，消费者只有一种选择和多种多样的选择，具有完全不同的意义。前者可能是蛮横的，而后者是人性化的。同一类产品系列化虽然可能使企业资金压力增大，制造成本增加，但也可能使大量的潜在消费者成为其产品的实际使用者，这是一种扩大潜在消费者数量的产品策略。（2）同一门类产品齐全化

同一门类产品齐全化，比如内衣门类，既供应男性内裤、家居短裤又供应背心、袜子、女性文胸、小吊裙等等。同一门类产品齐全化对消费者和企业来说都是有价值的。对消费者来说，从一家企业那里便可以得到一个门类的全部商品，可以避免到处网购而消耗的费用、时间和精力。同时从一家购买同一门类的多种商品受到的礼遇也不一样。对企业来说，提供同一门类的多系列产品，可以实现规模经济：一是赢利机会增加；二是营销费用相对较低；三是对消费者更有吸引力；四是形象效果更好。（3）不同门类的产品组合化 不同门类的产品组合化，比如VANCL网站既提供服装专区，又提供鞋、皮带、皮包、旅行包、配饰等用品专区。不同门类的产品组合化使企业获得更大的机会面、形象效应和多规模效应。Masa Maso这一策略的原因在于，企业的新价格政策迫使企业在赢利压力下向产品的数量规模要利润的策略。2.产品设计国际化

通过网络营销渠道销售的主要是主打时尚潮流的服装产品。由于我国现阶段的上网人群分布的现实情况决定了在网络销售的服装产品都侧重于对时尚潮流的论释。不仅有阳光帅气、舒适合体的个性化男装，有浪漫柔美、造型独特的女装，还有色彩艳丽、充满趣味的童装，就连孕妇装的款式都层出不穷[5]。VANCL注重产品的设计，拥有十分强大的设计团队，团队中本土设计师有一位，其他的设计师来自于西班牙、法国。效仿全球排名第三的服装零售商、西班牙有名服装品牌 ZARA 的做法，让设计师经常穿梭于各种时装宣布会或者出入各种时尚场合，设计一些与顶级品牌的最新产品相似的时装，从而保证紧跟时尚潮流。他们沿袭时尚欧式经典设计、捕捉最新国际流行元素，并且将设计与东方人的体型特征、文化心理相融合。3．服装号型标准化

通过网络中间平台销售的服装产品大多是服装型号划分比较明确、标准化程度较高的成衣。因为服装在网络上销售时，网络消费者不能试穿，只能通过型号的大小来判断是否适合自己穿着。服装产品的标准化要求服装在肩宽、衣长、胸围、腰围、裤长等方面都有严格的标准和说明。变化仅限于面料、颜色和尺码上，产品的标准化使生产标准化成为可能。4.面辅料、工艺专业化

决定一件服装好坏的有两个因素，一是面料质量，而是加工程度。VANCL对面料的选择比较讲究，除了少部分在国外采购外，绝大部分应用的是国内质量上乘的雅戈尔和山东鲁泰的面料。产品多采用山羊绒、纯新美利奴羊毛、天丝、埃及长绒棉、莱赛尔纤维，部分采用高级防水涂层技术。缝纫线采用的是英国高士高弹缝纫线。VANCL的加工采用的是外包形式，在全中国共有30家国内一线代工厂，如香港溢达加工厂，这些工厂生产技巧高，残次品率低。VANCL的员工从产品的设计环节开端，对制版、生产、检验各环节进行严格的跟踪、监控，以确保每件服装的质量。

四、服装企业网络品牌价格策略 1.差异化定价

消费者选择网络购物的原因主要是方便和价格便宜。虽然现阶段网络营销渠道交易的安全性获得了很大的提高，但是网络消费者在网上购物时仍然有一定顾虑。有调查显示：2008年才开始网上购物的用户有超过一半单次最高网购金额不足200元，而2008年之前就开始网购的用户单次最高网购金额不足200元的比例仅为五分之一。这不仅说明网购经验越多的用户越敢在网上花钱，还说明200元左右是网络消费者比较接受的价格，认为就算上当，损失可以承受。如果价格高于此标准，多数消费者还是倾向于到实体店购买[7]。与过去互联网上只做平价服装的观念相违背，VANCL选择差异化定价，在互联网上选择中高端男装路线，跟据官方购物网站有关资料，VANCL的衬衫、T恤一般定价为200~400元，外套、棉衣一般定价为800-1200元。只有产品差异化，才能拥有差异化的定价权。要让消费者认识到品牌产品跟竞争对手有很大差异性，认识到品牌服务比其他品牌服务更好，再通过适合于互联网营销的手段，把这些信息传递给客户，是中高端网络男装品牌必经之路。2.高性价比

高性价比，是中高端网络男装要掌握的核心内容。互联网上价格再高也比线下低，这便是中高端网络男装优势。VANCL定位为中高端产品，但价格仅是商场同类男装产品的1/5—1/3。这么做是为了避开的凡客、Justyle等男装品牌的正面冲击。VANCL的目标是：同等质量，价钱最低；同等价钱，质量最好。因此VANCL的竞争对手似乎就不是线上的同类商品，而是线下的传统男装生产商。

五、我国服装企业网络品牌渠道策略 1.配送服务保障化

配送服务是网络品牌运作的保障。根据服装产品本身轻便、订购数量较少等特点Masa Maso通过第三方物流将产品运送到相应的物流配送点，利用第三方专业物流企业的配送中心，仓储，运输等环节将商品送达到消费者处。Masa Maso将物流外包给国内知名的顺风,宅急送。与知名物流企业联盟，虽然增加了企业的运营成本，但是配送服务得到了很好的保障。同时，Masa Maso坚持多品种，小批量的生产方式，保证没有积压的库存，以销定产，预估需求来定采购，从而降低了存货成本以及仓储成本。2.业务渠道集成化

电子商务弥补了传统供应链的不足，在服装企业供应链管理据，制定切实可行的需求、生产和供货计划，以利供应链的组织和协调运作。采用电子商务，供应链管理可及时处理信息、跟踪客户订单执行、进行有效的采购管理、存货控制以及物流配送等系统服务，促进供应链向动态的、柔性的、虚拟的、全球网络化的方向发展，提高供应链的持续竞争优势。Masa Maso采用了ShopEX软，ShopEx的优势是可以帮助企业快速切入到全网化商务时代。简单地说，就是将企业的产品和服务，通过直销、分销以及传统的批发等销售方式，拓展到整个互联网市场。使用这种模式，无论消费者是对网店有兴趣，还是对社区有兴趣。ShopEx都能够保证企业可以直接满足最终消费者的需求。同时在转型时，企业也可以根据市场的需要迅速地改进产品和服务，让生产运行更加的高效，巩固企 业传统的线下产业链条。3.销售渠道拓展化

线下实体店是中高端网络男装品牌销售渠道拓展的一种方式。Masa Maso品牌在北京世贸天阶开启了一家直营专卖店。这一专卖店的开启，一方面补足消费者在品牌认知和体验上的不足，帮助企业抢占网络直销市场份额，迅速创立自有服装销售企业品牌；另一方面也作为是一种渠道拓展的尝试，完善其销售渠道，线上线下结合，提升服装产品销售额。而选择直销模式的原因主要表现在两个方面：一是节省了庞大的生产资料投入与渠道开发门槛，降低渠道成本，使消费者得到的低成本的产品；二是企业和消费者直接沟通与直接为消费者提供服务，可以使企业更多地了解消费者，并基于这种了解，采取多种措施满足消费者需求，从而赢得消费者的忠诚，最终带来消费者的持续购买。

五、中高端网络男装品牌促销策略

根据营销学家中国第四次营销浪潮的预测，企业将更多的依赖更多的知识来进行促销。企业实施促销的效果将极大的取决于企业对消费者的真正的认识程度、与消费者的沟通能力以及企业能否满足消费者的更多知识的渴求[8]。Masa Maso改变单纯的价格折扣促销方式，在采用积分奖励，包邮、免运费，周末低折扣疯狂抢购，节日回馈、折扣等优惠活动的基础上，很巧妙地运用了专业知识促

销、企业文化促销、名模广告促销和数据优化促销的方式。1.专业知识促销

Masa Maso品牌在网站下方设计了服装相关的专业知识板块，涉及的知识包括潮人时装搭配、面料选配、保养知识等，可以使顾客购买过程中，成为顾客心中的行业专家，也能增加购买机率，产生知识促销。2.企业文化促销

Masa Maso品牌善于将Masa Maso企业文化传达给消费者。主页的行业新闻板块、公司新闻板块的设计，用一种文化促销的方式包装中高端网络品牌形象。此外，Masa Maso还开展了一系列公益活动：周年庆惊爆大奖---“巴厘岛免费豪华6日游”抽奖活动、《超级访问》著名主持人戴军情牵Masa Maso 活动等，对打造Masa Maso的品牌、宣传Masa Maso的文化起到一定的作用。3.名模广告促销

名模广告促销，是中高端男装品牌区别于低价品牌的又一促销方式。Masa Maso聘请三位国际一线超模: Carl、Spiro、Americo加盟拍摄广告，三位超模均是《vogue》、《芭莎》海外版等一流时尚杂志的座上宾，其多次为包括KENZO、RAOUL、DIESEL等国际名牌拍摄宣传海报。聘用专业模特，亲自试穿产品拍照，旨在为品牌打造高端定位和高端品质的奢华形象。4.数据优化促销

与凡客以及当年的PPG有相似之处，Masa Maso也同样投入了大笔的广告费用。但是，Masa Maso不是做促销型推广。而是利用互联网独有的优势——数据分析。这种分析不仅有助于企业解读消费者的购买行为，还能为消费者提供更好的购买体验。Masa Maso随时进行数据分析，对广告投放进行调整，最短调整时间可以精确到每一分钟。他们通过广告来源以及不同的网站、不同时段、不同的频道来进行评估，然后用评估的结果来指导下一个月的投放。同时，对网站、频道、时段、广告位进行优化，只保留那些能带来订单的广告位。这样来减少在广告上的投放费用，避免重蹈PPG的覆辙。

第四章、结 论

本文在对国内服装网络营销现状分析和掌握营销策略知识的基础上，提出将高档男装引进了低价竞争的电子商务领域的创新理念，总结出中高端网络男装品牌定位首要任务不仅仅为产品本身，更重要的是营造一种文化。同时，基于对玛萨玛索（Masa Maso）运作机制分析以及B2C中高端男装网络品牌的网络营销特性的归纳，总结出B2C中高端男装网络品牌4P差异化营销策略：在产品维度上，制定出细分产品差异化策略、产品设计国际化策略、服装号型标准化策略和面辅料、工艺专业化策略；在价格维度上，制定出差异化定价策略和高性价比策略；在渠道维度上，制定出配送服务保障化策略、业务渠道集成化策略、销售渠道拓展化策略；在促销维度上，制定出专业知识促销策略、企业文化促销策略、名模广告促销策略和数据优化促销策略。该策略的制定和总结，为国内中高端网络男装品牌的营销策略的制定提供参考，同时，对男装品牌线上网络渠道拓展的营销策略的制定有一定的借鉴价值。