第一篇：浅谈我国旅行社营销策略
浅谈我国旅行社营销策略
姓名：符月丁班级：10酒店管理学号：201015510109
摘 要：目前，我国旅行社行业利润率普遍偏低，主要原因就是营销手段单一，为了实现旅行社长远发展和整体行业利润的提高，旅行社企业应从营销理念的各个要素入手进行各自的营销计划管理，实现本旅行社更好的发展。
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关键词：旅行社；营销管理；策略
随着我国旅游业的迅速发展，服务业面临着比以往更加严酷的竞争。旅行社是旅游业的龙头企业，旅游业又属于服务业的范畴，但是，目前我国旅行社业行业利润率普遍偏低。其主要原因就是旅游产品雷同，营销手段单一，互相压价竞争，缺乏整体营销策略，导致旅行社为争取利润而降低服务标准，影响了旅行社长远发展和整体行业利润的提高。旅行社企业应制定各自的营销规划，依据其营销战略对营销（4Ps）过程中的各要素变量进行配置和系统化管理。
一．产品（Product）策略
产品是所有企业生存和发展的基础与核心。对于任何一个以赢利为目的的企业来说，在自身资源、能力、条件允许的范围内，推出符合目标市场需求的产品是至关重要的，旅行社也不例外。没有了产品，旅行社就失去了经营和管理的方向和意义。从这个意义上说，产品设计与创新是旅行社营销策略的核心组成部分。旅游产品的形态是多种多样的。在过去的几十年中，我国旅行社经营的产品种类有所增加，但从总的情况看，我国旅行社销售的产品还是比较单一性的。“团体、全包价、标准等、文化观光旅游”一直是我国旅行社的主要产品。这样的形式不仅不能满足旅游者多样化的需求，而且也会加剧彼此间的竞争。在西方旅游发达国家中，批发旅游经营商和旅游零售代理商所经营的产品种类繁多，既包括现成的系列旅游产品，又包括临时按旅游者的要求而设计的产品和各种单项服务。旅游者可以像进入百货商店一样，在琳琅满目的旅游产品中随意选购他们所需要的产品。因此，各旅行社企业应认真研究市场需求，做好市场调研，根据旅游者消费行为的变化趋势设计新的主题线路。但丰富旅游产品的品种并不意味着任何旅行社，不管规模大小都经营所有的旅游产品，搞大而全、小而全，而是指应做好市场细分和产品定位，最后形成差别化，搞特色营销，即旅行社应研发出一种特色，利用这种特色与竞争者区别开来，进而吸引和锁定顾客的一种非价格竞争策略，包括质量、品牌和售后服务等。同时，我国旅行社应大力开发各种类型的旅游产品，例如，度假型旅游产品、高档旅游产品、专项旅游产品、散客旅游产品以及参与性强的旅游产品等，以满足旅游市场多元化的需求。
二．定价（Price）策略
目前从总体上看，我国旅行社与西方旅行社在定价策略方面表现出很大的共性，但由于双方社会制度、旅游业发达程度等各方面的差别，两者在产品的价格形式、政府对价格的影响力、价格制定基础和综合服务费等价格策略特别是价格管理方面也表现出一定的区别。在定价方法上，我国旅行社普遍采用成本加成法和竞争导向法。但正如前面所说，由于旅游产品同质化，降价成为竞争的唯一手
段，从而导致竞争表层化，竞争空间狭小。事实上，虽然价格对旅游产品的销售非常重要，但由于大家普遍采用成本加成法和竞争导向法，价格也趋于雷同且都降无可降。其实，定价除了可以采用数量折扣、季节折扣、地区折扣和现金折扣外，还可与促销方式相结合，采用积分卡和贵宾卡的形式，变相折扣，既可以争取潜在顾客，又有助于留住老顾客，培养顾客忠诚度，而且这样的促销活动比单纯的降价竞争更能吸引消费者。
三．销售渠道（Place）策略
旅游产品的销售渠道是指旅游产品的生产者将产品提供给最终消费者的途径，又称销售分配系统。旅游产品的销售渠道不仅包括了旅游企业借助于旅游中间商，向顾客出售其产品的间接销售途径和旅游企业依靠自己的力量，在其生产地点以外的其他地方向旅游大众出售其产品的直接销售方式，而且包括了旅游企业在其生产现场直接向旅游者出售其产品和服务的传统作法。销售渠道。旅行社的销售渠道包括自设直销点、通过其它旅行零售代理商和通过网络进行旅游电子商务活动。我国国际旅行社海外直销能力较弱，国内旅游产品销售渠道欠发达，销售联合体松散且销售能力较差，旅行社大部分采取直销方式，少数建立了旅游电子商务网站（如青旅在线），而在欧美被广泛采用的批发零售代理机制在我国却极少出现。这种垂直分工体系由于能在一定程度上避免激烈竞争而显得更加合理。中国旅行社业要形成这种行业分类制度，除了要在产业政策上降低旅行代理商的进入门槛外，还要进行旅行社内部的产权改革，加快旅行社行业的市场化进程。网络的优势在于其触角可以延伸到世界的每一个角落，能以更低的营业成本带来更多的利润。旅游业与信息技术的结合，将能更好地适应人们个性化的旅游需要。因此，我国旅行社销售渠道未来的发展趋势应为：第一，大旅行社联合经营。如山东烟台9家民营旅行社自发组成该市首个旅行社联合体，广州华龄美老年国际旅行社公司与上海城隍庙旅行社公司发起全国30余家经营老年旅游的旅行社成立了全国老年旅游联合体，江苏无锡一地成立了“协诚假期”和“联盟假期”两个旅行社联合体等。横向联合体将在市场机制的作用下发展得更加紧密。小旅行社与批发商可形成互惠互利、相互依存的关系，构建国内旅游产品销售的销售渠道网络。第二，旅行社应从重复竞争的通用社转向各具专长的专业社，从而更多采用直销方式，商务旅行服务将更加普及。如中国招商旅行社已有商务旅行客户30多家，商务旅游服务成为其新的利润增长点。第三，旅行社直销的信息技术含量应提高。例如，发展网络营销成为适应市场需求的当务之急，设计精美的网站是网络营销的基础，从域名的好坏、主页的设计、针对目标市场的服务、语言的运用等都是必须考虑的因素，这需要设计者有成熟的旅游经验，过硬的技术要求，良好的客户服务经验等，对人才的需求十分严格。
四．促销（Promotion）策略
促销组合包括广告、人员推销、营业推广、公共关系、口头传播和直接邮递。我国旅行社的促销手段普遍较单调、趋同，一般都采取广告和人员推销的方式。国内90%以上的旅行社选择在报纸上作广告，且主要集中在大连几家发行量最大的报纸上，如此“统一”的促销方式导致了翻开报纸，整版的旅行社广告形式和内容雷同。这种“你有我有全都有”的情况相当于全没有，一定程度上造成了社会资源（广告费）的浪费。具体说来，我国旅行社近年来的促销特点主要表现为：第一，在市场重点上，重国际、轻国内。改革开放后相当长一段时间，我国旅行
社都是以经营入境旅游为主，在促销上自然面向国外。近几年国内旅游市场迅速崛起，这种状况有所好转。第二，对国际旅游市场的促销重中间商，轻旅游者。这样做的好处在于，国外中间商拥有成熟的销售网络，熟悉当地社会文化环境，易于与公众沟通，若仪省力省钱，效果较好。例如，邀请熟悉旅行、联合促销、优惠或折扣等；而直接面向公众的促销如在新闻每体上发广告，向公众散发宣传品等则较少见。第三，促销处于低水平阶段，但有所改善。主要表现在促销形式单一，主要靠广告发布信息；手段上往往采用削价参与竞争，对整个行业的发展极为不利；宣传品的设计、制作质量水平有待提高；从旅游者角度来看，难以得到令人满意的信息服务。实际上，促销组合有多种方法，例如举办或参加旅游展销会，邮寄旅游宣传品，激励满意的游客加入口头传播的过程，发展并管理有利的公共关系，这些促销方式更容易被潜在消费者接受。
五.其他要素
（一）服务人员
旅行社属于智力密集型企业，员工素质和能力至关重要。我国旅行社存在的问题是人才素质需要提高，人才结构也需要合理化。面对外资旅行社的进入，我国旅行社需要大批懂资本运营、电子商务、法律和国际惯例的高级人才，以及服务态度好、业务水平高的优秀导游人才，同时还要完善人才管理制度，防止人才的流失。考虑到人的因素在服务营销中的重要性，有研究者提出，服务业营销实际上由公司、员工、顾客三个部分组成。服务型企业要对员工从事内部营销，培训员工，并为促使员工更好地向顾客提供服务进行其他各项工作；对顾客从事外部营销，包括企业服务提供的服务准备、服务定价、促销和分销等内容；员工之间则交互营销，主要强调员工向顾客提供服务的技能。
（二）有形展示
传统的产品营销强调创造抽象联系，而服务营销则刚好相反，需要借助实体使服务有形化，传递各种信息，增强顾客的感知。在物质环境展示中，服务场所的设计、企业形象标识属于其中的设计因素。由于旅行社行业竞争激烈，旅行社更应该做好营业场所和企业形象表示的设计，给消费者留下独特、深刻的印象，以区别于其它的旅行社，有利于品牌的形成和保护。将理念识别、行为识别、视觉识别体现在营业场所、旅游专用车、导游服饰和导游旗的设计上，不仅对旅行社内部形成凝聚力，而且对外形成吸引力。
（三）服务过程
旅行社作为消费者和旅游目的地之间的中介机构，为消费者提供的是一系列的服务，包括售前的信息咨询，售中的吃、住、行、游、娱、购各项服务和售后的客户关系服务。旅行社应确定各种情况下的服务流程并将其制度化，增加服务人员与消费者之间的交流与互动，提高服务质量，做好全面质量管理。质量是旅行社的生命线，没投诉、没意见只是对服务质量的低要求，而只有所有的消费者对旅游产品非常满意时，才能说旅游产品是高质量的。著名市场营销专家菲利普?科特勒指出营销管理是为实现组织目标而对旨在造、建立和保持与目标市场间交换关系的设计方案所做的分析和事实。旅行社营销管理无疑是在一定的营销观念指导下制定和实施的。随着市场竞争的加剧和
从业人员知识水平的提高，我国旅行社开始越来越关注企业产品的营销计划，实现本旅行社更好的发展。
第二篇：信息时代旅行社营销策略简述
信息时代旅行社营销策略简述
随着计算机技术的不断发展，计算机网络的不断普及，使旅游信息的传播不再受时间和空间的限制，旅游经营者和旅游消费者能够建立起直接的联系。
在以往的旅行社组织当中，过分强调“分工”，导致机构臃肿，效率低下，使员工工作乏味，也失去了原有的创造力。旅行社通常由外联部，采购部，市场部，人事部，计调部，接待部和财务部组成，各个部门的工作很受限制，并且效率也不高，可是如果利用信息技术增加了信息部，建立一个数据库，那么将极大的提高旅行社的工作效率，也为每一位员工提供了更充余的时间去提高工作技能。我认为旅行社通过网络营销有以下几点优势。首先，与传统营销模式相比网络营销有更大的灵活性。旅行社可以通过建立自己的网站或网页，或把几条旅游路线放在网上让消费者选择，或让消费者自行设计旅游路线，通过点击率的统计，可以看出大部分旅游者的爱好偏向，为以后可设计出更多满足旅游者需求的线路而提供了参考依据。其次，旅行社可以通过计算机的统计工具，统计出哪条线路在哪段时期经营较旺，哪条线路的哪个景点去的游客最多，哪个景点在哪段时期出售率较高。得到了这些统计数据，旅行社就可以有针对性的进行宣传，当游客正有这些需求的时候，通过有力的宣传把他们拉拢到自己身边，不但吸引了更多的客源，还减少了一些无谓的宣传费用。再者，利用网络营销可以突破时间和空间的限制，既可以节省门店的日常开销支出，也可以为旅行社挖掘更多的客户。如今电子商务正如火中天，新型的商业模式给传统的零售行业带来了不小的挑战。旅游业也应该借助网络这个平台积极开展电子商务，将我们的服务更全面的推送给消费者，满足他们的需求。旅游业是一个集食，住，行，游，购，娱的综合产业，旅行社作为中间商有义务去整合各种信息资源，为旅游者提供物美价廉的品质旅游。因此一个强大的信息数据库必不可少，而这个就是我们的门户网站。我们可以通过门户网站完成市场调研，产品销售，售后服务等步骤，极大地提高了工作效率，同时也节约了成本。下面简单谈谈建立门户网站的步骤
（1）建立自己的站点，设计自己的网页（注意突出自身特色），在网上开展广告活动，树立形象，推销自己组织的旅游产品。网页要做得吸引人，形象美观大方，内容要图文并茂。
（2）网站内容的丰富性，我认为可以建立几个不同类型的主题旅游吸引消费者眼球。如根据消费者类型可以设立毕业旅行，单身派对旅行，夕阳红旅行等，根据旅游目的地可以设计古镇风情旅行，商业文明旅行，自然风光旅行，异域风情旅行等。通过不同的主题栏目满足不同人群的需求。
（3）开展交互式的旅游服务。过去旅行社提供的线路都是旅游社自己设计好再推销给游客的，游客很难根据自己的意愿加以修改。如今在互联网上，旅游社和游客之间的交流极其迅速和快捷，双方可以进行“交互式”的信息沟通，旅游者不再是一个仅仅被动的接受者，而可以通过互联网向旅行社提出“我需要何种旅游”。这样，旅行社就从主要提供旅游产品发展到主要提供旅游信息和创意，而让旅游者自身参与进来，也是旅游个性化发展的必然结果。
综上所述，我认为旅行社有必要改变传统营销观念，主动利用互联网来宣传自己的产品，开展网上采购以及网上产品促销和销售，利用互联网进行信息反馈。通过这种经营模式推动现代旅游业的发展，让旅游活动更加充满人性关怀，更加能够满足人们进行旅游活动的心理需求和自我实现的需要。
第三篇：海南旅行社淡季营销策略资料
海南旅游企业整合优势联手促销 3招推淡季营销
2012年05月12日08:
53今年五月份，海南旅游淡季提前来临。参与“全省深化旅游营销创新工作会议”的各旅行社、景区等企业代表，对我省旅游市场淡季营销存在问题分析，对如何开展淡季营销建言献策。
海南省旅游协会旅行社分会会长、海口市旅行社协会会长房新海表示，坚持科学的旅游营销模式，继续由政府主导、协会配合、企业参与、社会监督;坚持全省“一盘棋”原则，对景区、饭店、旅行社等6大旅游要素进行科学管理;重视全省旅行社等6大旅游要素的价格管理;坚持做好各旅游行业之间的业务交流，畅通各企业间的旅游信息渠道。
淡季旅游市场营销重视企业形象问题
“去年在西北等地区进行本旅行社推介会，效果并不明显，今年变换促销方式，重新进行品牌包装，重新调整企业形象”，海南椰晖旅行社相关负责人介绍，“2月5日，由海南省旅游协会旅行社分会、海口市旅行社协会主办，海南椰晖旅行社协办的《LoHo 海南!旅游精神接待服务双十承诺》活动，效果显著。花最少的钱，加大企业形象推介，改变媒体对海南的负面评价。建议海南省内的品牌旅行社，一起进行联合推广，由省政府引导，增大本岛旅行社与国内客源地市场的相互交流。
淡季旅游市场营销中加强价格管理
海口民间旅行社推出“蓝色盛宴”曾获2011海南国际旅游岛线路产品创新设计大赛优秀线路，此线路针对东北地区。沈阳某旅行社以此线路为契机，去年来海南游客达到12000人次，增长率达120%。民间旅行社代表建议政府和旅行社联合促销，通过政府引导，加强价格管理，制止淡季大旅行社推介，小旅行社偃旗息鼓，旺季互相低价竞争等不良现象。
淡季旅游市场营销中勿追求短期销售目标
海南省饭店业协会代表说到，不要舍近求远，应舍齐欧美市场，减少东南亚、港澳、韩国等客源市场的萎缩;长短配合，不能过分依赖国内市场，长期市场的培育也要坚持做，重视会展及会议游的消费群体，满足自驾游客的各种需求;建议航空公司推出的优惠产品，应该与旅行社产品一起打包推广，效果会更好;重视微博营销，微博是简单又迅速的传播渠道，但是影响却不可小觑。
淡季旅游市场营销要多渠道推广产品
今年五一前夕，进港机票价格偏高，临近五一，机票却大跳水。三亚酒店代表建议政府加大航空公司在淡季的补贴;改变客源结构，国内外热门岛屿度假地不只是以团队为主，主要还散客为主。针对旅游不同消费人群，细分旅游市场，做好回头客，比如可多建一些儿童主题公园;三亚“宰客门”事件前，酒店餐厅用餐人数寥寥无几，大多都去附近的海鲜排挡，出现“宰客门”之后，酒店餐厅生意异常火爆，所以，各企业学会运用微博正面宣传海南旅游。
各旅游企业纷纷推出个性旅游产品
海南省中国国际旅行社与中免集团合作，凡定制该社的旅游产品，在免税店购物即可享受9折优惠。保亭某景区代表提前透露，6月至9月可凭身分证，岛内市民可免费游玩指定景区、景点。淡季虽来临，但是服务却不打折。海口火山口国家地质公园增设农家乐餐饮，让游客享受火山农家美食。
而在5月11日，海南省旅游发展委员会副主任陈铁军在下午召开“全省深化旅游营销创新工作会议”上，与旅行社、景区及饭店企业代表进行座谈交流。主要探讨如何深化营销创新，旅行社、景区及饭点等6个旅游要素如何整合营销，进行产品、服务差异化发展等内容。
2012年第一季度，海南接待国内游客同比增长10%，接待海外游客量总体增长
9.9%。由于欧债危机，入境旅游市场受到不同程度的影响，其中北美、澳洲等入境游客数量下降。去年9月25日，海南航空开通了海口-新加坡直飞航线，新加坡、泰国等亚洲、东南亚游客数量保持稳定增长。
随着海南旅游淡季的提前到来,旅游创新产品如何转化为生产力，省旅游委副主任陈铁军提出以下见解：1.探索产品、服务差异化，大力深化推进旅游创新。产品的创新与服务的创新相结合，才能更好推进旅游创新，要抓住不同消费群体，深度考量旅客需求，并进行标准化、多样化、个性化、人性化服务的创新。还要推进商业模式创新，多关注海南新兴的旅游新业态，如医疗旅游，借鉴台湾、新加坡等成功的医疗旅游模式，包装高端产品。会展、奖励、婚庆旅游、酒店奢华游多向国内市场推广，旅行社应把握好这些消费趋势。
二、大力推进营销模式创新，围绕顾客价值增值进行创新，提供更多标准化、多样化、个性化、人性化产品及体验，这是非常有效的营销手段之一，此外，运用网络、手机预订等现代化支付方式提供便捷服务，产品供应商还能通过互联网与游客多进行互动体验交流，创新出的产品才能更加贴近消费者需求，实现精准营销。
三、大力实施整合营销，旅行社、景区及饭点等6个旅游要素是一个系统，应该整合各方资源，协同作战，合力“抱团过冬”，通过企业内部资源整合、企业产业链内部联合及整合外部资源，各企业共同研究市场需求，集中采购优质产品，向顾客推广性价比高的产品。比如，针对已经到来的旅游淡季，海口市旅游委最近推出的买机票免费乘坐空调接送大巴，“零”元游览海口的所有国家A级收费景点和景区。旅行社等各企业单位多利用海南旅游宣传媒体联盟资源，合力助推淡季旅游业发展，可组织国内知名微博、博客博主体验海南旅游，通过他们的独特视角进行正面宣传，这也是种体验式营销，能使海南旅游市场的信心逐步恢复，提升游客对海南的忠诚度。
第四篇：浅析我国网上银行的营销策略
我国网上银行的现状及发展
【摘要】随着网络通讯技术的迅速发展，网络上的交易越来越频繁，通过网络进行流转的资金也相应的扩大，网上银行也随之越来越重要。然而我国目前网上银行市场营销当中也存在着不少的问题，所以要根据这些问题提出能够促进我国网上银行发展的市场营销策略。
[关键词] 网上银行 营销策略 问题 对策
所谓网络银行,英文为Internet Bank或Network Bank，有的还称为Web Bank，中文还叫做网上银行或在线银行。它是指一种依托信息技术和Internet的发展，主要基于Internet平台开展和提供各种金融服务的新型银行机构与服务形式。1995年10月8日，世界上第一家网上银行——安全第一网络银行在美国诞生。1997年初，招商银行率先在国内尝试网上银行业务，随后，中国银行，中国建设银行，中国工商银行等先后开展了网上银行业务。网上银行具有灵活、强大的业务创新能力，不仅可以延伸、改良传统的银行业务，降低交易成本，提高服务效率，还产生了许多新业务，并且其创新的空间还很巨大。同时，网上银行的出现不仅对传统的银行交易方式提出了严峻的挑战，也给银行及非银行机构发展金融业务带来了前所未有的机遇历史。如何更好的制定网上银行的发展战略，将影响整个金融业的发展。
一、我国网上银行发展的现状
根据中国互联网络信息中心发布的《第22次中国互联网络发展
状况统计报告》显示，截至2008年6月底，中国网民规模突破2.53亿；网上购物已经跻身为十大网络应用；网上购物的人数飞速增长，网络购物使用率为25%，用户人数达到6329万人，半年内增加了1688万人；我国网络销售额十分可观，2008年上半年全国19个大城市网络销售额达162亿元；中国网站数量为191.9万个，年增长率为46.3%······互联网的迅速普及并持续高速发展，为我国网络银行的快速发展提供了坚实的基础。无论是国外网络银行还是国内网络银行，未来的发展将呈现高安全性、服务多样化、市场多端融合的趋势，前景是非常广阔的。未来，网上银行将成为银行的主渠道，创通银行将全面融入网上银行,甚至不再单独区分网上银行。未来3-5年我国网上银行发展讲迎来稳定的增长时期。
二、网上银行发展中存在的问题
1、发展环境欠完善。
目前我国网络银行业务纵深和宽度都很有限，收信息基础设施估摸小、终端设备普及程度失衡，客户群体缺乏规模，现代支付体系不完善，信用评价机制不健全等国情的制约，尚无一家开展网上存款、贷款、账单收付、跨行转账、非金融产品销售等业务。
2.市场主体发展不健全。
目前国内网络银行是在现有银行基础格局上发展起来的，通过网络银行延伸服务即所谓的传统业务外靠的电子系统，大多只能满足存款、汇款、汇兑等业务，只是一个简单的传统业务外挂，其实只能算照搬柜面业务的“上网银行”。目前，国内网络银行一方面盲目攀比，盲目地引进与投入；另一方面技术手段停留在低层次，缺乏内涵，缺乏适合市场的特色。更难“客户导向”了，一些银行对网上银行发展方向的认识模糊，仅把它当作扩大传统业务的手段，因而发展缓慢。
3.品牌形象问题。
未来延伸服务即所谓的的营销是品牌的竞争，拥有市场的惟一途径是先拥有占市场优势的品牌。就目前的情况来看，我国的商业银行还没有完全意识到品牌形象的重要性，各个分行、支行各自为政，纷纷设立自己的网站，各网站是孤立的，彼此互不相连，各自推广自己的网站，忽略了整体的品牌形象的建立。银行系统内的网络资源没有得到充分利用，不能达到商业银行网络营销的最佳效果。
4.监管服务有待进一步加强。
虽然《网络银行业务管理暂停办法》已经出台，网上银行市场准入的要求也开始规范化。然而，商业银行过去在技术上想方设法采取措施避开监管的行为还会出现，网络金融的监管要纳入网络经济、电子商务整体管理框架中考虑，同时制定国际性标准。就此而言，监管的成熟之路还很长。
三、我国网上银行的营销策略
1.建立和完善网上银行产品的新体系。
首先，要以客户为中心，建立产品创新规划体系。必须在产品创新前做好系统而科学的市场调研、论证，分析工作，了解客户真正需要的是怎样的产品、怎样的功能，了解客户心目中喜欢的电子银行模式和使用方式。同时，细分客户，针对不同的客户群进行相应的客户
需求调查，再针对不同的目标客户开发不同的产品。提出修改意见，使产品的可行性和流动性进一步增强，并不断地完善，从而满足客户不断变化的需求。其次，实行项目的量化管理，提高产品的创新效率。明确各部门在产品创新中的关系，严格规定产品的研发流程和开发时间，将每一产品的开发进行量化管理。并且，制定合理的考核激励机制，充分调动业务创新部门员工的积极性。最后，成立专门的电子银行部门，全面负责电子银行业务管理与新产品的推广工作，协调各相关部门之间的关系，形成整体优势，确保电子银行业务的顺利开展和电子银行新产品的成功推广。
2.切实解决电子银行的安全技术问题。
实际上，技术问题早已不是发展电子银行的关键。我们可以借鉴国外成熟的技术，我国信息应用技术与国外的差距并不是很大，有些方面还比较领先，所需的是进一步加强。为此，要增强安全防范意识，加强信息产业、工商企业、银行及公安等部门的协商配合，完善安全技术和硬件设施，把网络通信技术和现代密码技术结合起来尽快建立客户终端浏览器码处理技术、防火墙技术和保护交易中枢不被入侵的三重安全防护措施。在充分分析网络脆弱性的基础上，通过采取物理安全策略、访问控制策略，构筑防火墙、安全接口、数字签名等高新网络技术的拓展来实现网络系统的事前防护。加快网络加密技术的创新、开发和应用，包括乱码加密处理、系统自动签退技术、网络使用记录检查评定技术、人体特征识别技术等。并且，建立不良借款人的预警名单和“黑名单”制度，实现统一授信的监控。同时，建立一整套
电子银行业务风险管理办法，加强电子银行业务的规范化管理，建立电子银行重大事件应急处理机制，明确具体重大事件内容，处理程序，着力解决好安全与发展速度的关系。在业务发展时，要时刻注意风险防范，努力为银行的客户创造一个安全的服务平台。
3.加强品牌塑造和推广，形成网上银行品牌优势。
只有消费者认同的网上银行品牌，才有可能成为其最终的选择。品牌的知名度和忠诚度不仅是可观的无形资产，更是网上银行持续创造利润的来源。招商银行拥有“金葵花个人理财”、“一网通”等知名网上银行服务品牌，工商银行则拥有“理财e站”企业网上现金服务平台、金融家个人金融理财业务平台等知名品牌，在消费者心目中树立了良好的品牌形象，为其带来了源源不断的网上银行客户和业务量。与之比较，其他银行至今没有一个叫得响的网银品牌，在市场竞争中明显落于下风。因此，我国网上银行应加大品牌建设和宣传力度，塑造卓著的网银品牌形象，以此培养顾客的忠诚度并吸引潜在顾客，不断开拓市场。
4.对网上银行目标市场和目标客户进行准确定位。
据调查，网上银行也存在明显的“二八定律”，即20%的客户带来80%的网上银行业务和利润。因此，网上银行目标市场定位应有针对性。从目前网上银行发展情况来看，对目标市场缺乏了解，对各类客户提供的网上金融产品和服务同质化现象严重，难以有效扩大市场份额和利润空间。因此，建议对国内网上银行市场进行细分和目标市场定位，对高创利的客户加强宣传和营销，并进行特别照顾，努力建立
和维护他们的忠诚度。在B2B方面，建议定位于跨国公司、大型企业集团、优质上市公司及金融同业客户； B2C方面，则定位于高端个人客户（白领、高收入、高学历群体）。
5.充分发掘客户的潜在需求，提供个性化的网上银行增值服务。
目前绝大多数开办网上银行业务的分支机构只能提供简单的网上代缴费、购物支付、转帐、帐单查询等业务，与金融同业相比，网银产品和服务的同质化现象非常严重，加之品牌形象一般，在竞争中无优势可言。对网上银行而言，目标市场客户群体的差异性更为明显，因此要针对不同客户的特点，设计与之相适应的网银产品和服务，同时应随时发现客户的变化，做出快速反映和创新。建议运用问卷调查、现场咨询、上门走访、消费者行为和偏好分析等手段，在充分发掘目标市场客户现实需求和潜在需求的基础上，大力开拓网上银行创新性产品，针对客户特点为其提供个性化的增值服务，以满足其差异化的需求。
四、结语
在网上银行迅猛发展的趋势不会逆转的情况下，银行提供更过硬的技术、政府出台更完善的法律、用户加强自身素质才是保障网银安全的根本之计。随着科技进步和安全意识的增强，只要人们愿意努力，网上银行就会成为安全、高效、廉价的交易手段，成为银行史上又一个里程碑。
参考文献：
[1]瞿彭志:网络营销[M].高等教育出版社，2008
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[7]郑延:我国网上银行发展现状及对策研究[J]，金融与经济，2009
第五篇：我国中小企业营销创新策略探讨.doc
我国中小企业营销创新策略探讨
摘 要 从我国中小企业所处的环境和自身特点出发，论述了中小企业营销创新的必要性和可行性，以及中小企业只有制定适合自身条件的营销创新策略进行不断的创新才能够在激烈的竞争中生存和发展。
关键字 中小企业 营销创新 策略中小企业营销创新的必要性
首先，现实中的中小企业多数位于分散性行业，由于集中成度、进入障碍、模仿创新难度低等特点，这种分散性行业的市场结构总是在完全竞争与垄断竞争两种倾向中徘徊，要想牢牢把握市场竞争的主动权，企业惟有坚持不断创新。
其次，市场需求的个性化、细分化特征进一步突出，这为中小企业提供了更为广阔的生存发展空间，也对其目标市场的定位提出了挑战。
再次，目前我国中小企业普遍存在着资本较小、资金缺乏、科研力量薄弱、信息不灵、人才缺乏、管理落后，国家政策扶持不足等问题，制约了企业发展和技术创新，根据中小企业的发展趋势及存在的问题，一个较为现实有效的选择就是开展营销创新。
所以中小企业所处的市场结构，市场需求的多样化以及中小企业自身存在的问题都决定了中小企业要在激烈的竞争中生存必须进行不断的营销创新。中小企业营销创新的可行性
在许多中小企业的眼中，“创新”被视为技术上的某种发明、创造，意味着科技进步、设备更新，似乎没有大量的人、财、物力投入就不能创新。这种认识上的误区直接导致的一个后果，是他们对创新敬若神明，敢言而不敢为，创新被当成了实力雄厚的大企业的“专利”。实际上大企业有其规模类型所决定的各种优点，中小企业也有中小企业的长处。
（1）大多数中小企业历史较短，受老传统束缚较少，在竞争的压力下更容易接受和物化创新的经营哲学，尤其是中小企业的管理者，相对来说更富有敢于承担风险和创新的企业家精神。
（2）中小企业规模小，内部管理层次简单，可以大大减少内部信息流通的损失，管理及组织效率更高，因此，更易于适应潮流迅速调整；而且员工之间、上下级之间便于交流、沟通，容易达成共识；上级对员工都比较了解，在用人时可以做到人尽其材；管理者与员工能够共担责任，决策可以更加灵活有效，这样的企业文化，有利于激励企业的创新精神。
（3）中小企业实力薄弱、抗御风险能力较差以及由此而来的生存压力，迫使中小企业更加重视市场及顾客的变化。相对来说，大企业无法灵活调整，也往往不会关心环境的变动，因而创新意识较淡，反应能力也更迟缓。
由于上述原因，在实践中中小企业的创新效率、创新时间等方面明显优于大企业。据杰尔曼1976年的研究表明，中小企业在创新的数量和速度以及成功率等方面都要胜过大企业。所以中小企业应该抓住有利时机，利用自身的优点通过不断的创新来提高自身的竞争力。3 中小企业的营销创新策略
营销创新是一个系统而复杂的工程，需要正确的观念和一系列有效的策略来支撑。就目前我国中小企业营销创新的现状来看，大多数企业尚未真正掌握专业的营销知识。很多企业都还以“推销导向”和“促销导向”为指导思想，只有少数企业贯彻“营销导向”的指导思想。因此，对我国中小企业而言，要进行有效的营销创新，笔者认为必须从以下几个方面着手。
3．1 营销观念创新
（1）全球营销观念。营销观念就是企业在开展营销过程中及适应新的营销环境而形成的思想和认识，它是企业营销创新的灵魂。目前我国的中小企业的营销观念大多停留在产品观念阶段，加入WTO后，我国市场同世界市场联为一体，企业要在全球范围内展开对资源、市场、人才、资金等要素的竞争，竞争范围的扩大同时也说明了潜在市场需求的扩大。对我国中小企业而言，这是难得的扩大市场份额和提高实力的机会。这就要求我国中小企业具有全球市场营销观念，着眼于全球的潜在市场需求，创造新的市场。
（2）绿色营销观念。由于我国中小企业中传统产业占有较大比重，而且有些中小企业为了获取超额的利润，而忽视了对环境和社会的影响，因此还应当树立“绿色营销”观念。企业在选择产品生产技术、生产原料、制造程序时，应符合环保标准；在产品设计和包装设计时，应尽量降低产品包装或产品使用剩余物，以降低对环境的不利影响。积极引导消费者在产品消费、使用过程中减少污染，在产品的销售过程中，注意节约资源，从而使经济效益和环境、生态有机结合起来，形成企业的可持续发展。
3．2 营销组织创新
（1）合作营销组织。现代企业的营销组织呈现出联合化、扁平化和概念化的发展趋势，在激烈的市场竞争中，独立的企业“孤军作战”不可能取胜。从现实看，我国中小企业规模小，实力不强，在与大企业的竞争中处于不利的地位。因而为了改善不利的竞争地位，面对国内外营销形势的变化，中小企业之间可以开展合作营销。两个或更多的中小企业的联合营销是各中小企业在主体平等的前提下以市场为纽带，组成灵活的生产营销网络，使各自的相对优势在更大范围内得以更大程度的发挥。这既增强了合作各方中小企业的竞争力又平抑了市场风险，保存了市场份额。与此同时，中小企业应积极发展与大企业的合作，经营一些大企业不愿干、干不好的项目，为大企业提供配套的产品和服务来谋求发展。目前，大企业的规模扩张依赖于众多中小企业的专业化协作以降低成本，减少风险。中小企业应抓住机遇主动与大企业合作，通过专业经营，逐步积累经验,与大企业携手共创未来市场。
（2）虚拟营销组织。由于中小企业资源相对缺乏，可以采用虚拟经营来有效回避资源缺乏的劣势。它是指企业在组织上突破有形的界限，只保留其最关键最核心的功能，如生产、营销、设计、财务等功能，而努力将其他功能虚拟化——通过各种方式借助于外力进行整合弥补，其目的是在竞争中最大效率地利用企业有限的资源。该模式的突出特点表现为，弥补了中小企业自身生产经营中的某些不足，通过整合外部资源，响应多变的市场。
3．3 产品创新策略
一个企业是否具有生命力，其重要的标志就是它的产品是否能够不断的创新。“产品常新，企业长青”，在产品生命周期不断缩短的今天，企业只有不断进行产品创新才能永葆青春活力。一些百年老字号企业之所以长盛不衰的受到世界范围的欢迎就在于不断强化产品创新。对我国中小企业而言，在进行产品创新时应注意以下几个方面：
（1）以补缺市场为企业的目标市场。补缺市场一般是将已细分过的市场进行再细分所得，其市场规模较小，消费者的需求还未得到满足或者被大公司所忽视的边缘性市场，这使它成为市场的空隙或称狭缝。这种市场具有产品寿命周期短、需求量小、多品种小批量等特点。这种补缺营销尤其适用于资源不足的中小企业。其原因在于中小企业实施补缺营销开发市场所需的资源较少。补缺市场一般易被大企业所忽略，市场竞争小。这有利于中小企业扬长避短在空隙市场中发挥他们的优势，提高市场的适应力。最为重要的是补缺营销以顾客需求为基准，为顾客创造了附加值，更好地满足了补缺市场上顾客的需求能为中小企业带来高额的利润。因此中小企业应根据“人无我有，人有我新，人新我专”的原则，通过寻找市场上的各种空白领域，凭借自身快速灵活的优势，避免与大企业正面竞争，填补市场需求的不足，努力取得成功。这种战略对于中小企业积累资金，逐渐扩大规模具有很大的作用。
（2）产品市场定位个性化。在我国目前买方市场条件下，无差异的产品和服务已越来越难以满足市场上顾客多层次的需求。面对市场上大企业的竞争挤压，中小企业可充分发挥其机制灵活、市场反应迅速的优点，注意形成自己的特色，将产品定位于个性化、独特性、新颖性的产品领域以求发展。特色的建立可从以下几方面入手：①地理区域特色。我国中小企业可利用当地独特的资源，为顾客提供与大企业相异的需求满足。如安顺蜡染、北京绢花、洛阳唐三彩等均可成为中小企业的创建资源；②文化特色。中小企业可通过唤起消费者的某种文化意识的特殊需求来锁定目标市场，形成特色优势，如民族文化的特色使许多中小企业在玩具、民间布艺等产品上赢得了国际竞争力；③技术特色。中小企业可凭借某种专利技术或技术诀窍在某一领域处于领先地位,使竞争者难以模仿；④目标市场特色。它指专门为某一类型或某一特定生活方式的顾客提供产品和服务，如开发迷你家电、定制小型化产品等。
（3）提供超值服务。未来的竞争不仅仅在于能够提供什么样的产品，更重要的在于能够为产品提供什么样的附加价值。如运送、安装、调试、使用指导等，这种延伸产品能够给消费者带来更大的价值和满足，在这方面，财力薄弱、行动迅速、反应灵敏的中小企业，具有广
阔的创新空间。所以中小企业不能仅仅关注提供的有形产品，更要关注延伸产品的创新。
3．4 营销渠道创新
网络营销是企业营销实践与现代化通讯技术、计算机网络技术相结合的产物。它具有范围广、速度快、成本低、任何企业都不受自身规模的绝对限制，都能平等的获取世界信息及平等的展示自己的优点。这为中小企业创造了极好的发展空间，中小企业只需要花极小的成本，就可以迅速的建立起自己的信息网和贸易网，将产品信息迅速传递到以前只有财力雄厚的大公司才能接触到的市场中去，平等的与大公司竞争。这种营销方式能使中小企业跳过中间商而与消费者实现一对一的沟通，便于企业针对消费者的个别需要，提供个性化服务。面对这种机遇，中小企业必须迅速调整营销渠道策略，充分利用互联网这一营销渠道，完善市场调研、信息分析、促销、电子交易和互动顾客服务等各种功能，更好地满足顾客需求和实现企业利润最大化的目标。
综上所述，营销创新是我国中小企业生存和发展的根本，中小企业应该结合自身的特点，抓住市场机会，制订有效的营销创新策略，不断的进行营销创新才能在激烈的竞争中立于不败之地。
参考文献于立宏,章毛平.营销创新[M].江苏：中国矿业大学出版社，2001程杨.中国企业应对国际竞争的营销创新探讨[J].特区经济，2005（5）冯朝霞.新经济条件下市场营销战略探讨[J].河南高等商业专科学校学报，2005（5）
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