传统行业涉足电子商务 营销策略需谨慎范文

第一篇：传统行业涉足电子商务 营销策略需谨慎范文

中国电子商务经过这么多年，已经发展到相当成熟的阶段。一些传统企业通过自身的摸索，也成功地建立了网上销售渠道。那么对于网络营销，有什么是可以标准化规范流程可参考执行的呢，有关媒体经过多年的服务经验，对网络营销的企业提出几点注意事项。

随着中国电子商务发展，很多传统企业也希望通过网络打破现有的市场格局，企图做大做强!既然涉足电子商务，那么必须要有一个系统专业定位准确的营销策略!如果您不是很清楚，那么可以看下文。

1、网站制作偏向于美观，但实际功能不足

济南网赢一直强调做“营销型网站”，在不牺牲用户体验的情况下，把网站功能人性化，比如添加在线客服系统，在线留言系统，faq系统等功能模块!

2、急于求成，采用各种群发手段

常用的群发手段有邮件群发、QQ/旺旺消息群发，以及各种外链群发，虽然会有些效果，甚至会产生几个订单，不过这都是短期的效果!最重要的是会伤害企业形象，因为在网民心中垃圾邮件一般都是皮包公司、假冒产品等负面信息的载体。

3、网络营销辅助工具跟风购买

其实，在网络营销中是注定要借助一些工具的，但绝不会很泛滥，更不会不明软件功能就去购买，请记住一点不要被销售人员天花乱坠的介绍迷惑。

4、不要把所有希望寄托于引擎竞价

很多朋友认为做了竞价就会有很多订单，但不去维护竞价账户，最后不仅花了大量竞价费用，但收效甚微!建议在做竞价的时候，招聘一位竞价专员来维护，当然在这个期间再做SEO(搜索引擎优化，做自然排名，区别于竞价排名)就更好了。

以上四点是很多传统企业进军电子商务常常犯的一些错误，现在写出来，希望可以给大家一些帮助。另外建议有意涉足电子商务的企业老板或负责人，参加一下网络营销培训后，再去做电子商务为时不晚!

第二篇：传统行业如何做电子商务

传统行业如何做电子商务

在这个互联网高度发展的今天，走电子商务道路是各行各业的必行之路，但是对于传统行业如何做电子商务呢？

对于传统行业，做电子商务是直接开个淘宝店还是建一个自有B2B平台呢？显然在网店如此兴盛的现如今，做淘宝店快捷、方便，自建B2B平台慢、还有很多技术问题需要攻破。

本人是蚂蚁搬家公司的员工，最近我们公司董事长对互联网思维异常重视，企业电子商务发展步伐也一再要求加快，其实我们之前也在做网络推广，但是更多的是注重宣传，通过向广大市民朋友宣传公司网站、服务等，把其他平台的流量引入搬家公司官网，然后通过官网上面的在线聊天工具达成业务。这可能是最简单最简单的电子商务模式，甚至不能说是电子商务。

现如今，在互联网思维高呼的时代，即使是搬家公司，但也不得不加快电子商务的步伐，我们开始考虑淘宝了、开始考虑官网在线订单了。其实作为搬家公司，做淘宝是有点难度，因为每个人、每个家庭、每个公司的搬家物品不统一，不好定价，且搬家这个行业具有地区性，虽然我们公司旗下有北京蚂蚁搬家、无锡蚂蚁搬家、西安蚂蚁搬家等十多个分公司，但是毕竟淘宝面对全国的，没有分公司的城市我们还是有些困难。最后，经过我们一个月的调研、两个月的考察外加半年的准备，我们公司的淘宝店终于成型了，即将上线。

而官网呢，有了淘宝店就放弃官网吗？肯定不能，淘宝店是业务渠道，官网是公司文化展示窗口，且通过官网下订单更有保障，只要网站选对了，绝对不可能遇到假的搬家公司，所以官网的业务渠道也需继续优化，拓宽业务渠道。

前段时间听一同仁说，淘宝店只是展示平台、而官网才是业务命脉，应加强官网建设。其实我是不完全认同他的观点的，作为传统搬家行业，加强官网建设者肯定是必不可少，但是我觉得官网更多的是展示，而淘宝做好了则可能成为公司业务强有力的渠道，对于全国连锁的搬家公司，淘宝做好了，业务肯定能超过部门分公司的产值。

传统搬家行业的电商之路，需网店和官网两条路走，当然这是两条主要路线，还可以开辟很多“小路”。

第三篇：传统百货行业电子商务网站解决方案

之前赢客创想对于淘宝商城全国百货的性质做了分析，也指出淘宝商城对于区域百货公司的冲击和未来的影响，那么作为区域百货，是否只能坐等自己的地盘一步步被电商企业蚕食?如何反击保卫?

最近一个月赢客创想网络技术股份有限公司的电子商务开发团队参与到大连大商集团、石家庄北人集团两家做得几百亿和一百多亿规模的区域化百货电商项目的研讨和咨询中，发现原来的对于渠道利益冲突、内部体制、公司支持层级、战略高本文转载自中国电子商务网站建设公司赢客创想：http:///newsdetail.aspx?id=564&menuid=1001度等各种困惑仍然存在，另外逐步发现要在本地发展电子商务，人才问题是最大的问题。而在赢客创想电子商务调研组看来，他们要在电商领域奋起反击保卫，面临两大核心问题：

一、商业模式

说到商业模式要分为传统线下和网络线上两种，传统线下的商业模式或者业态在百货业主流是商业地产模式，也就是租赁模式;超市模式表现形式在中国仅是折扣店。网络线上则为B2C和B2B2C，B2C的模式相当于超市模式，典型代表有京东、当当;B2B2C则相当于商业地产模式，典型代表有淘宝商城、QQ商城。

从目前杭州银泰百货成立的银泰网、王府井百货、天虹商场等建立的B2C商城来看，纷纷以京东、当当这些超市模式的商城为样榜，通过建立仓库将商品储备起来进行网络推广和销售，也就是线下的租赁模式，到了线上则直接改为超市模式来经营。这种转变必然带来运营模式的调整，原来百货公司强势的招商团队要被超市模式的B2C采购团队取代，而商户管理团队则需要网站的运营团队来提升商城的销售和用户体验，并且在财力方面原来百货公司面对商户的结算和沟通方式也将被分隔成面对供应商和终端用户，这都使得目前百货公司在开展电子商务项目时纷纷受阻，进展缓慢，这个商业模式引发的深层次问题不容忽视!

二、人才问题

一提到传统企业做电商，都会不约而同地提到这个问题，包括我对这两家区域性百货巨头也仅仅是想针对区域化B2B2C模式来发展区域化百货的电商可行性，到最后均表示诚意邀请我来操盘他们的电商项目，这都缘于对于人才的渴求。不仅是高管人才，还有后续发展的执行团队，这种诉求都空前激烈。为什么会遇到人才问题?在我个人看来，一方面是因为电子商务本身涉及的环节更多，特别是在技术和互联网营销推广这两个环节，别说二三线城市，一线的北上广深四大中心城市一样面临着人才问题;另一方面是模式的改变，原来对于采购人才没有要求的百货公司出现了对采购人才的需求、建立仓储后对仓储物流管理人才的需求、呼叫中心对网络客服的需求等，从这里大家估计明显感觉到人才的问题实际上又归结为上述商业模式的问题所导致。区域百货要很好地进行电商反击战，就要从解决这两大核心问题着手。在第一个问题被提出来之后，区域百货的电商反击似乎可以向自己一直擅长的商业地产模式着手，将这个模式很好地互联网化，首先成为区域性的淘宝商城，然后再逐步向全国市场发力，这个在淘宝商城建立之初就有不少城市实践所谓区域化的山寨淘宝，包括同城淘宝、区域淘宝、校园淘宝等，只是这些所谓的山寨淘宝商城最终为什么没有风声水起呢?这里面最重要的原因一方面是没有大的资本进入，认为淘宝的市场份额已经足够大，这些山寨的和淘宝模式相同的不可能有大作为，其次是这些创业型的山寨淘宝本身资金、人才和供应商资源实力也不足，这两点就导致了这些山寨的区域化垂直化淘宝不成气候。

但随着传统零售业对电子商务的不断重视，垂直性的B2B2C(淘宝商城模式)商城在2011年开始陆续出现，这些典型的代表有深圳华强北集团投资建立的华强北在线商城和著名投资人薛蛮子和龚善斌建立的五百城3C电器网;其次是百度战略投资的以家居建材为主的齐家网，原来是以线上发起集采团购线下交易的模式，战略投资后以其中的B2B2C商城为主要运营模式，仍保留线下交易方式。

从这三家商城来看，均为垂直品类(3C和家居建材)为经营方向，模式和淘宝商城的网店租赁经营是一样的，但有一点不同的是这三家商城都不约而同地与线下的商家实体或线下展厅交易结合起来，以O2O(Online to Offline，线上到线下)结合B2B2C模式对淘宝商城、京东商城发起新的挑战，毕竟随着电子商务的快速发展和优势，线下实体只能是加快与线上的融合，提升配送物流和售后服务的效率，通过销售规模的扩大继续降低运营成本。对于传统百货业来说，这不得不说是一个更大的机遇，这个机遇在于通过B2B2C的商业模式和O2O的经营模式相结合，一方面能够有效利用现有的商户资源和人才优势，另一方面则不用再考虑线上和线下的价格冲突问题，因为作为B2B2C模式，商户是自行开店选择要销售的商品和自行定价，如果解决价格冲突是商户自身要考虑的问题。

这只是优势的两个方面，实际上对于现有的百货商户来说，许多已经在淘宝商城开店经营，他们能够很清楚明白地知道B2B2C的入驻和运营规则，也能够很轻易地接受和理解这种模式;就算他们没有在淘宝商城开店，对于在线下实体百货大楼开店自主经营的商户来说，只要经过简单地描述，商户也能够非常清楚地理解为什么要在线上开店，如何开店的各种问题。如果是换成超市模式的B2C商城，这些自主开店的商户就很难理解为什么要把货放到你指定的仓库里，你会如何来定价，又如何解决和线下价格的矛盾等这些问题你很难解释清楚甚至给出满意的答案，这样一来，现有商户资源的有效率转换到线上就要花更多的时间和精力投入，最后还有可能成为商户线下交易不佳的借口，并借此要挟百货公司降租降扣点，这也是原来传统百货业开展线上业务以B2C商城模式遭遇的共同难题，这些难题对于商业地产模式的百货业来说，似乎是无解的，所以这也给了轻装上阵的纯B2C时尚百货商城巨大的发展机会，这样就导致区域化的百货商城在未来受到来自淘宝商城和B2C时尚百货商城的双重夹击。区域化的百货公司如果构建区域化的B2B2C商城，对于现有的商户接受度显然要高于B2C的商城模式，而对于新兴的本地和外地品牌商户则有了进入传统百货公司的期待和可能。

毕竟我们都清楚，传统百货公司由于地理面积的关系，对于进驻商户的选择比没有面积限制的淘宝商城要严格得多，进驻的各项考核标准甚至达以苛刻的程度，加上目前传统百货公司的销售仍然占比最高，毕竟网购市场份额也仅在5%以内，这样对于一些新兴品牌来说，能够进驻到知名的传统百货公司，对于其品牌影响力、招商加盟及网上网下销售都有巨大的帮助。如果区域化的百货公司构建了这样的网上商城，制定一些考核标准，如果这些新兴品牌达到这些标准，就可以进驻到传统的百货公司，吸引力无疑要比淘宝商城大许多。这样一来，发展更多的新兴品牌和还没有百货店的外埠品牌就显得快速和容易许多。在已入驻商户和未入驻商户都会大力支持的前提下，区域化的百货公司还比淘宝商城更容易得到顾客的欢迎，这种欢迎如上所说的这些百货公司对入驻商户的要求更严格，因为有线下实体，那么正品是绝对有保障，这些方面都已经在十几年的经营过程在顾客心中根深蒂固。

有了商户和顾客的双重支持和认可，各种矛盾冲突的解决就变得更加容易，百货公司强势的招商团队可以继续在这种B2B2C的模式下发挥效力，由于仍然不需要管理商品、定价和仓储配送(这些在B2B2C模式均由商城开店的商户自行解决)，那么就不需要重要建立采购团队。原来的商家管理团队则可以根据网络商城的指标重新制定新的考核标准来管理入驻网上的商家，促销的团队根据网络促销特点规划促销活动即可。最终真正需要的专业网络营销推广团队和网站运营团队即可，呼叫中心的售后服务团队仍然可以继续沿用现有服务商家的团队即可，毕竟终端用户都转嫁由入驻开店的商户来完成了。

把这些内容全部分析完之后，这些区域化的百货巨头们都纷纷问了同样的一个问题：那现在有成功的样板了么?

赢客创想电子商务部总监雷总很直接地回答：传统百货公司还没有!网络的有一个，那就是淘宝商城，2011年预计销售超万亿的规模。是否采用区域化B2B2C商城模式在进行一场空前的电商反击保卫战，你们需要自己做出思考和判断。只是这个思考和判断的时间或许只剩下一年甚至半年，如果你们不能够想清楚马上决定是否行动。淘宝商城会继续加大对现有商家的招商力度，同时吸引更多顾客直接通过淘宝商城购物，入驻的商家在电商配送集中化使得生产更有效率和计划、税收更低、面向全国市场库存周转更快、在线服务顾客更多、回款更快、扣点更低等优势下，还开始陆续劝说来实体百货购物的顾客试穿试戴后在淘宝商城或者自建的F2C模式(品牌厂商到消费者)的B2C商城下单，然后再拿货走或总部统一配送的方式绕过百货公司的高额扣点，这种情况在国外已经发生，在中国一些品牌商家也出现。如果这种情况持续下去，或许你会发现，你已经无法从你的百

货公司商户那里收到扣点收入，而租金也没有更多借口涨价，甚至这些商户在网上的营业额越来越高的情况下，纷纷悄然退出百货公司，仅在租金更低廉的商住楼或不起眼的街角开设面积更大、体验更好的体验店了!

赢客创想是中国电子商务网站建设领域的领航者、B2C网站制作、B2C网站设计、购物商城网站设计开发，团购网站建设，B2B网站制作，系统软件开发，行业门户网站建设及电子商务平台设计的专业网络技术公司，精品流程控制、精品售后服务、人性化的顾问式合作模式。在线咨询QQ：1825308040 1422893862 1902608211 全国免费服务电话：400-000-3837 深圳咨询电话：:0755-33010626 33010616 赢客创想官方网站

第四篇：浅谈房地产行业的营销策略

浅谈房地产行业的营销策略

摘 要：本文从宏观和微观两个方面简要分析了现阶段我国房地产行业的营销环境，阐述了我国房地产企业营销策略的提升思路，并总结了新形势下的创新营销策略，这对于推动我国房地产行业营销创新具有一定的现实借鉴意义。

关键词：房地产；市场环境；营销策略；提升思路

一、现阶段我国房地产行业的营销环境

（一）宏观环境

我国的房地产行业经过几十年的发展，体系已经趋于成熟，市场状态较为平稳。随着经济和社会的发展，一系列完善房地产行业的相关政策陆续出台，迫切要求房地产行业进行整改，因此房地产行业的营销策略也需要与时俱进。

近年来，随着房地产行业越来越热，其竞争也越来越激烈，品牌间的竞争加剧使企业纷纷加强品牌经营和管理，特别是在大规模的跨区域开发经营过程中，强势品牌往往更能够得到消费者的认同。

（二）微观环境

近年来，房产泡沫和降价滞销问题突出，房地产产业竞争愈加剧烈。在严峻的行业形势下，企业的营销策略也成为企业在激烈竞争中屹立不倒的关键性因素。在新一轮的房地产行业改革中，各地相继注销了大批地产企业的资质证书，这种发展形式在几年前的房产市场就已经初现端倪，随着注销数量不断增加，存留下来的企业都有一定实力。那么如何在当前的房地产局势中逆流而上，就要从改变企业的营销策略入手，进行积极创新，满足消费者的购房心理和购房需求。

现阶段的房地产营销还是主要依靠降低价格来刺激购房者的购房需求，这种营销策略如果长期发展，会对房地产市场产生不可逆转的持续性伤害，不利于房地产行业的良性竞争和可持续发展。在具有独特性的房地产市场中，如何树立产品形象，如何进行产品定位，如何实施房地产品牌营销战略等问题，对我国目前的房地产企业而言，都是急需解决的问题。

二、现阶段我国房地产营销策略的提升思路

房地产营销是当前带动国民经济发展的主要路径，因此，如何提升房地?a的营销业绩与水平，已经成为当前房地产研究领域所关注的一个主要方向。

（一）制定明确的企业市场定位

在地产企业的市场定位中，各房地产企业在项目上市前应对当地的房地产市场进行实时分析，并进行尽可能详尽、广泛的市场调研。各房地产企业要根据调研结果制定有针对性的营销方案，为房地产营销活动的设计和开展提供数据依据和市场理论依据，提升营销活动的有效性和效率。品牌的核心价值是品牌的精髓和灵魂，它可以满足消费者的需要，又兼顾企业利益和社会利益，是品牌市场影响力和引导力的关键，因此各房地产企业要重视品牌的核心价值。一个品牌独特且具有价值的部分会表现在核心价值上。例如，万科的核心价值是“创造健康丰盛的人生”，品牌标语是“建筑无限生活”，其项目的设计、建造都是对这一理念的诠释和延展。然而，国内的许多企业尤其是中小企业，其核心价值不明确或根本没有核心价值，广告十分随意，品牌形象松散模糊。尽管大量的广告投人能在短期内促进销售，但几年下来却发现品牌没有得到普遍认同，品牌这一无形资产也没有得到有效积累。

（二）创新营销手段和方式

在房地产营销活动中，房地产企业要着重提升广告的质量，创新营销手段和方式。随着现代社会经济和文化的飞速发展，大众的精神文化需求大大增加，房地产的营销活动也应该提升产品的内涵和文化层次，房地产企业应把重点放在提炼及推广产品文化和居住品味上，打造企业品牌，赋予营销内容以新活力。在创新营销过程中，房地产企业要结合产品的特点和优势，有针对性地对待消费者的刚性购房需求。此外，在提升广告质量方面，房地产企业应以出彩的语言提炼产品的核心价值，并通过个性化的广告语或广告短片呈现给消费者，充分体现商品的内在价值和自身优势，进而提升广告的质量，达到积极的宣传、营销效果。

（三）运用新媒体手段扩大营销范围

在新媒体时代，房地产企业的营销活动也要结合新的时代特色，注重运用新媒体营销手段。例如，房地产企业可以利用大数据获取相关网页消费者的访问数据，从而精准地获得需求客户，不断提高营销的精准性。同时，房地产企业要鼓励房产销售人员通过QQ、微信等现代通讯软件，与客户进行沟通交流，通过发送关于房产项目的朋友圈等，实现与消费者的二次联系，加深目标消费者的印象。此外，现代房地产企业要借助网络营销打破原有的销售模式，建立互动性的营销模式，并实施积极、温暖的客户关怀，使消费者有宾至如归的良好消费体验，从而达到营销目的。

（四）打造品牌口碑促进营销制胜

口碑的好坏是一个企业成功与否的关键，而口碑营销能使消费者产生品牌信任感，从而在生活中主动向朋友亲属推荐房产项目，将房产企业的产品信息和品牌口碑传播开来。熟人之间的口口相传对于品牌的发展和营销来说，是不容忽视的重要影响力量，因此，房产企业要打造品牌口碑促进营销制胜，刺激消费者的购买欲望。首先，房产企业要通过提升产品的质量和服务来提升品牌的价值，使消费者获得最佳的体现，并提供最好的服务，使消费者主动向朋友亲属推荐房产项目，从而实现口碑营销。

三、结语

随着我国经济的快速发展和城市化进程的加速推进，房地产企业发展迅速，房地产企业间的竞争也愈演愈烈。由于中国政府不断加大房地产市场的宏观调控力度，房地产市场面临着重新“洗牌”。对于房地产行业面临的激烈竞争，相关企业应该引起足够的重视，意识到品牌营销宣传对于企业持续发展的重要性。所以房地产企业要形成独特的品牌营销理念，不能再继续停留在一些“推销”观念的层面上，走出品牌营销的误区，充分发挥房地产品牌营销的优势，品牌可以锦上添花。成功的品牌就是信誉，即使在竞争激烈的市场环境中也会不断发展壮大。

参考文献：

[1]章晓东.宏观调控政策下房地产营销策略研究[J].财经界：学术版，2016（8）.[2]张振活.新形势下的房地产营销策略研究[J].中国市场，2017（1）.[3]林波.基于“互联网+房地产”背景下的房地产营销策略研究[J].时代金融，2017（2）.[4]孟德胜.浅谈房地产营销策略及创新[J].内蒙古科技与经济，2011（21）.[5]苗泽华.市场经济下商业企业营销道德建设[J].商业时代，2006（12）.

第五篇：饮料行业常用营销策略分析

饮料行业常用营销策略分析

一、饮料行业现状分析

近几年，我国软饮料年产量以超过20％的年均增长率递增，达到1300多万吨。在产量增长的同时，品种也日趋多样化，为消费者提供了的选择余地。我国饮料品种已由单一的汽水发展成为包括碳酸饮料、果汁饮料、蔬菜汁、乳饮料等八大类。

有资料显示，到2020年，全球果汁及碳酸饮料将增至730亿升，未来产品的品质及创新是饮料企业获利的关键因素，企业间的并购也将是占有市场的良方。一般而言，软饮料产品技术含量不高，市场进入相对比较容易，因此竞争特别激烈。目前已上市的几家公司优势不明显，只有那些拥有资源优势、品牌优势、生产特色产品且内部经营管理水平较高，达到规模效益的企业才能获得较高的收益水平。

二、饮料市场的现状分析

当今饮料市场活跃着八大类产品，包括：包装饮用水、碳酸饮料、果蔬饮料、茶饮料、功能型饮料、乳饮料、酒精饮料、咖啡饮料等。

最常购买的几大品牌中，碳酸饮料品牌占到三个，可口可乐仍是消费的主流。在消费者最常购买的品牌中，“可口可乐”、“雪碧”、“酷儿”三个品牌合计占有34.9%的份额，霸主地位无人能及。老对手“百事可乐”的经常购买频率也只相当于它的1/7。

价位比较高的100％果汁由于营养丰富、低糖、低脂、高钙，也成为消费者购买的热点，“汇源”是主要的被购买品牌。“统一鲜橙多”、“康师傅每日c果汁”、“农夫果园”等低浓度果汁经过几年对市场的培育，也已经占据了一定的份额，使人们将喝果汁、蔬菜汁变为一种习惯。

原来的号称中国瓶装水第一品牌的“娃哈哈”，在包装饮用水市场已经江河日下，被“农夫山泉”取而代之。

功能性饮料逐渐归于平静，“脉动”这一品牌略占上风。总的说来，现行饮料市场具有如下几个方面的特点：

1、市场需求量大，增长趋势明显。

2、饮料种类丰富，消费需求多元化。

3、饮料品牌之间竞争激烈。

4、产品同质化明显。

5、市场消费的不均衡性突出。

三、饮料行业营销策略简介

营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

常用的营销策略主要有四种：产品营销策略、价格策略、分销渠道策略以及促销策略，简称为“4Ps”。“4Ps”奠定了营销策略组合在市场营销理论中的重要地位，它为企业实现营销目标提供了最优手段，即最佳综合性营销活动，也称整体市场营销。

（一）产品策略

所谓产品策略，即指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，也就是要解决产品策略问题。它是市场营销组合策略的基础，从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略正确与否。

企业在其产品营销战略确定后,在实施中所采取的一系列有关产品本身的具体营销策略主要包括商标、品牌、包装、产品定位、产品组合、产品生命周期等方面的具体实施策略。企业的产品策略是其市场营销组合策略中的重要组成部分。产品策略是企业为了在激烈的市场竞争中获得优势,在生产、销售产品时所运用的一系列措施和手段,包括产品定位、产品组合策略、产品差异化策略、新产品开发策略、品牌策略以及产品的生命周期运用策略。

（二）价格策略

价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。物流企业的成本比较复杂，包括运输、包装、仓储等方面。所以价格策略的确定一定要以科学规律的研究为依据，以实践经验判断为手段，在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，根据市场变化情况，灵活反应，客观买卖双方共同决策。

定价的具体方法主要有以下三种：

1、新加入者渗透稳定策略。

新业者可依靠产品的新鲜与豪华，品质较佳，差异化，以中等价位进行市场渗透，获取市场占有率，因为休闲业对价格具有高敏感度，应以高品质，中价位取高阶层市场，并可打击市场同级的竞争者，这是新产品加入市场初期常用的策略，借以获取高的市场占有率。然而也有逆向操作，运用高价位差异化策略而成功的。

2、组合产品的价格策略。

随着竞争的加剧，业者可以采取产品组合扩大需求，这也是有效的价格策略，通过扩展大量的需求，降低成本，通过价格的优惠争取业绩。也可采用异业联盟的方式推出套装行程，如含机票或送主题乐园门票等，让消费者觉得物超所值。

3、差别价格策略。

对不同的目标市场，不同顾客群，不同的时段采取不同价格，即对不同市场区隔，用不同的价格，以获取更多的销售量，如团体价，航空公司的特惠价，或客房在周末的优惠特价，餐饮在周日提高价格等。

（三）促销策略

促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。

促销的方法大致包括

1、促销。

2、广告。

3、人员促销。

4、营业推广。

5、公共关系。

6、互联网传播与网上营销。

7、整合营销传播。

（四）分销渠道策略

分销渠道策略，指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动它关系到企业在企业地点、什么时间、由什么组织向消费者提供商品和劳务。企业应选择经济、合理的分销渠道，把商品送到目标市场。分销渠道因素包括渠道的长短、宽窄决策，中间商和选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。

四、实例分析：蒙牛的促销组合

蒙牛起步于1999年，仅仅6年，在一无资金、二无市场、三无工厂的“三无”条件下，飞速狂奔，最终从业内排名1116位跻身我国乳业三强之列。

蒙牛策划最成功的借势当属“神舟”五号事件。2003年10月16日早晨7点，“神舟”五号刚一落地，在公众最能即时了解这一消息的国内各大门户网站上，就出现了蒙牛筹划已久的网络广告——“中国航天员牛奶：为中国喝彩。”紧接着，通过电视、报纸、网络、户外媒体、宣传海报、通路陈列等多渠道的广告立体轰炸，全国的消费者都牢牢记住了蒙牛是“中国航天员专用牛奶”。

蒙牛深谙公关之道，之道在“注意力经济”时代如何吸引公众的眼球，并总能产生极具新闻价值的信息，通过各种媒体对蒙牛“争创内蒙古第二品牌”、“摩根参股”、“香港上市”、“老牛捐股”、“示范牧场”、“全球样板工厂”、“为中国航天事业喝彩”、“蒙牛酸酸乳超级女声”等系列事件的报道，蒙牛不仅成为了全国家喻户晓的知名品牌，而且其发展迅猛、诚信对待消费者、积极参与公益事业的正面形象牢牢地树立在全国消费者的心中。

在现场促销方面，蒙牛一是在全国各大城市的大型广场及超市卖场的门口附近适时推出了“青春女生大比拼”、“品蒙牛酸酸乳，看超级女声”等许多大型义演活动，热辣的歌舞加上新品的品尝，使现场的气氛热闹非凡，令蒙牛酸酸乳引起目标消费者的关注并在其心中烙下了深刻的印记。二是在各大卖场的醒目位置进行酸酸乳的堆码陈列销售。蒙牛统一了堆头的外观，所有堆头全部采用四方及环形的包装，张含韵的形象鲜明而立。同时，大量的POP贴于超市入口及生鲜卖场奶品角落，使消费者很容易看到，加大了随即购买几率。三是在活动期间同期推出了买六送一的大规模的促销活动，令顾客得到实惠，进一步激发顾客的购买欲望，顾客纷纷解囊购买。正式因为销售通路的积极配合，蒙牛酸酸乳的销售才得以实现从2004年的8亿元到2005年的25亿元的跃进。

物流0902班

20091310 徐莎莎