电力企业营销管理与策略

第一篇：电力企业营销管理与策略

电力企业营销管理与策略

摘要：随着我国市场改革步伐的加快，市场在资源配置中的基础地位越来越深入我国经济活动的各个方面。市场是开放的市场，开放意味着竞争。电力企业要想在竞争的洪流当中脱颖而出，取得市场优先地位，必须在企业营销管理与策略上下功夫，从而更好的创造新增长点。

关键词：电力企业；营销管理；策略

电力企业作为服务行业与能源行业，自身发展的好坏，关系民生和国家能源发展质量好坏。作为企业管理的核心，企业营销是企业重要的增长方式。电力企业必须从营销管理上花大力气，以市场为导向，走市场运作模式，遵守法律规范，以创新为抓手，从而使自身能够在汹涌的竞争当中处于不败之地。

一 浅谈电力企业营销管理

电力营销简言之就是电力企业与用户形成供求关系，向用户提供的一系列满意、舒心的服务，以客户需求为导向，提供优质、快捷、安全的电力商品的活动。电力营销的目标为：快速反应用户需求变化，随时满足客户用电需要，建立企业与客户的良好业务往来，提升自身企业形象，拥有市场较大占有率等。电力营销的好坏关系着企业的生死存亡，决定着企业未来走向，注重营销质量是企业在市场竞争中鹤立鸡群的必然选择。电力营销应该紧紧抓住法制为准绳，市场为导向，营销为手段，现代化为目标的四个工作理念，转变企业经营发展方式，以管理转向服务，从限电拉电到开放用电，从销售者转变为消费者，从保守的观念转变为积极迎接挑战。

二 电力企业营销管理的不足

（一）思想观念落后

电力企业因其重要地位受到国家政策的调整，譬如规定最高限价，缺乏自由

调整的空间，造成电力企业自身伸缩范围有限，无法应对扑朔迷离的市场带来的挑战。因此，只有放开宏观调控，真正的做到尊重市场经济规律，从销售者向消费者的转变，建立市场营销管理运行机制，才能壮大企业自身。

（二）营销手段限制

由于电力企业自身的固步自封，坐吃老本，时段失效，无法把握市场走向，造成了对电力市场供求、用电潜力把握的缺失，电力市场依然原地踏步，无法与用户进行实时的交流和设备的改善。

（三）电力营销落后用户需要

电力企业缺乏有效的服务体系，缺乏对用电大户的分析研究，从而制约着电力市场前进道路，影响着电力促销，瓶颈的存在，形成了需求与结构的矛盾。

（四）其他风险

电力营销管理上存在着很大的漏洞，第一：技术风险，营销管理系统设计上的缺陷，导致系统稳定能力弱。第二：操作错误风险，指操作员与系统维护员无意识、没有按规定操控带来的风险。第三：故意操作风险，指工作人员利用工作之便利，故意篡改重要数据而引起的风险。

三 电力企业营销管理方略

“生态文明建设”在中共十八大中首次进入政治、经济、文化、社会建社。电力企业的营销应把握以国家总体能源战略走向，坚持可持续发展观，完成企业自身转型，优化生产结构，进行创新。积极的把握改革机遇，以商业、市政、人民用电需求为攻克点，完善服务体系，建立预警机制，以稳定工业用电为首要任务，积极的需求其他新兴能源替代品，把提高电力消费终端的市场比例作为目标，从而实现企业经济效益与社会公益的双赢局面。

（一）提升服务质量

转变观念，培养、树立电力企业员工的服务意识，定期进行各项专业培训，建设高素质的电力员工，提升服务质量。为用户提供方便、安全、快捷、优异的服务，来提升企业信誉度，扩大企业发展空间，进而最大限度占有电力市场。完善自身基础设施，加强电网改造，保障供电持续性，提供可靠电力。依靠现代信息科技，根据用户不同需求，开创缴费新模式，如网上缴费、充值卡代缴、电费

储蓄和银行带收等。制定规范的“一站式”服务，为用户提供报装与撤装及上门报装等多结构、多方式的服务模态，提升电力企业服务质量。

（二）把握市场走向

市场是晴雨表，也是温度计。电力企业要发展，在营销管理策略上就应该更加注重市场的导向性。加强市场需求预期的研究，搞好市场预测与调查，是市场预测更加准确及时。同时，开发市场分析软件，做好市场的定期分析。全力开辟供电的新领域，提高电力资源在能源消费中的比例，扩大市场占有份额，寻求新的企业增长极，除此之外，电力企业还应该开发新能源，积极寻找石油、煤炭发电的替代品，这不仅可以降低环境污染，同时也可以推进企业创新步伐。

（三）规范自身管理

学习国外先进管理模式，取其精华去其糟粕，为我所用，调整公司内部结构，使之与客户需求和市场动态相链接。制定规范实用的公司章程，出台管理制度，规范营销管理，提高专业能力。以抄表员为突破口，建立基层人员形象素质，建立高标准的电力销售队伍，对外树立企业良好形象。

（四）技术提升

电能是清洁、高效、安全的能源，然而绝大部分电能的生产是以燃烧煤炭等燃料进行的，必不可少的会造成环境污染和恶化，以可再生能源替代火力发电是必然趋势。企业可以在国家政策优惠下，优化产业结构，转变发展方式上做大文章。同时，电力企业也应该引进外国先进技术，结合我国实际，有目标，有布置，扎实进行技术提升。将现代化的电子计算、通信技术运用到营销管理的实际中来。总之，技术的改善，不仅可以优化企业结构，提高生产效率，缩短工作周期，同时还能降低企业成本，提高企业竞争力。

（五）加大宣传

酒香也怕巷子深，千里马也怕难遇伯乐。电力企业也同样需要毛遂自荐，宣传企业自身优势。随着人们对环保的重视，电力企业大可以高校、节能、快捷为宣传资本，增加人们的关注度，建立企业品牌价值，在市场竞争上取得优势。

四 结语

电力营销管理作为市场营销的一部分，也有它自身的特点。电力营销应该改

变既有观念，回到市场中来，由卖方转为买方，提升服务，把握市场，完善管理，加强科技建设，建立分层次多结构的运作模式，多管齐下，统筹兼顾，既要考虑长远，又要把握当前，综合实策，才能有效的促进电力营销管理的合理性。

参考文献：

[1] 陈建军.论述电力企业营销管理的发展[J].广东科技,2009,(6):13-14.[2] 杨杨.电力企业营销管理有效途径分析[J].黑龙江科技信息,2011,(7):98.[3] 李晓辉.电力企业营销管理存在的问题与管理创新机制[J].管理学家,2012,(19):490.[4] 任增伟.浅析电力企业营销管理[J].城市建设理论研究（电子

版）,2012,(36).

第二篇：浅谈电力企业营销管理现状及发展策略

浅谈电力企业营销管理现状及发展策略 电力营销是供电企业的核心业务，电力营销工作的质量关系到供电企业自身的生存和发展。近年来，供电企业坚持“强基固本、规范提升”的工作思路，推行营销精细化管理，强化过程管理和基础管理，营销工作取得了明显成效。但是在实际工作中仍存在着一些不容忽视的问题，急需采取切实措施，加以解决。

一、当前电力营销工作的现状

受传统思维习惯、市场不断变化、营销人员素质不高及现行体制等因素的影响，目前供电企业电力营销工作存在着一些问题和不足。

一)居民用电市场开拓难。当前，居民用电市场有着巨大的发展机遇，也面临着严峻的挑战。可替代能源与电能竞争加剧，特别是天然气、太阳能等逐步进入居民家庭。如何迎接挑战，提高市场占有率，已成为当前电力营销的重中之重。目前，居民用电市场开拓不足主要表现在对市场不敏感，供电产品多年不变，产品的策划、设计、销售手段远远落后于能源市场的发展及消费者的需求。同时，国家能源政策及现行能源管理体制也在一定程度上制约了电力市场的进一步拓展。

二)电费回收工作面临较大的压力。一是由于收费人员收费不力和责任心不强，容易产生用户欠费。二是用户资金周转困难时，容易产生用户欠费。三是季节性排灌用电、临时性用电户，容易产生用户欠费。四是“五小”企业及一些私营企业，由于政策性的调控、政府强制关停或出现突发事件，容易产生用户欠费。五是法律的漏洞及用户交费意识淡薄，容易产生用户欠费。如《电力供应与使用条例》规定，“供电企业对欠费达一个月零七天的客户，才能依法停电催费”，如果大量用户都拖欠电费一个月零七天，将给供电企业的电力营销带来非常大的风险。

三)供电合同管理的现状。一是从事供用电合同管理工作的环节及人员多，没有专职的合同签订人员，并且人员变动频繁，合同签订工作标准难以统一，工作质量不高。二是由于供用电合同涉及到所有用电客户，签约数量巨大，在一定程度上存在重修签率、轻修签质量；重高压合同、轻低压合同；重城市、轻农村；重电子签约、轻书面签约的现象。三是修签流程不够规范，相关部门管理缺

位。在合同修签时仅由营销部门负责把关，企业法律顾问、安监、纪委等部门没有参与进来。

四)农电工队伍管理急需加强。一是人员结构不够合理，部分综合素质不高，部分年龄偏大，文化程度普遍不高，对新设备、新技术的应用不适应。二是管理模式比较陈旧。由于工资、奖金的差额较大，造成了少数农电工心理不平衡，容易产生消极思想，影响了工作积极性的提高和农电工队伍的稳定。

五)线损管理存在的问题及不足。一是关口抄表纪律问题，存在着不按时抄表的现象，特别是恶劣天气下情况更严重；部分单位为了完成线损指标，采取少抄关口电量，或通过调整关口电量的办法来完成任务指标。二是计量问题，部分计量设备产品质量不合格，导致电能表不走字、跳码；低压动力表超期服役现象严重。三是素质问题，新型表轮显内容多、投放快、培训少，造成错抄现象较多。四是线损管理的组织结构不合理；管理岗位与一线生产岗位脱节，管理降损与技术降损脱节，营销、稽查、计量、生产、调度等线损关联部门信息及管理脱节。五是线损管理的绩效考核，存在重指标考核、轻计划管理、轻统计分析、轻机制创新的现象，线损管理专工在某种程度上仅发挥了线损统计员的作用。六)电力营销信息管理系统存在风险和不足。目前电力行销信息管理系统存在四大安全风险:一是技术风险，由于电力营销信息管理系统设计上有一定缺陷，造成系统不稳定或不安全漏洞较多，如非法用户或电脑黑客可轻易地入侵系统，电费统计有时会出现重复或遗漏等；二是误操作风险，误操作风险主要指系统维护和操作人员无意识的误操作带来的风险，如电价标准修改时因出错而造成的电费误算；三是违规操作风险，违规操作风险主要指个别系统维护和操作人员可能利用工作之便，采用隐蔽的技术手段，蓄意对某些重要数据进行更改而造成的风险。

七)供电服务存在的热点、难点问题。一是缴费难。近几年来，由于“一户一表”改造及新装用户增加，用电客户数量增长过快，供电营业网点不足，满足不了客户缴费的需要，排队缴费的现象在部分营业厅还继续存在。不少客户对一些新的缴费方式(如网上缴费、电费充值卡等)还不能很快接受，仍习惯于到营业窗口缴纳现金。缴费难的问题从另外一个角度来看主要是所设计的缴费方式还没有真正从便民角度考虑，方式尽管多，但方便的少。二是故障抢修问题。用电高峰时期，故障点多，故障大，特别是遇有雷电大风天气时，在短时间内出现抢修速度不能满足客户需求。计划检修的统筹安排还没有真正落实到位，延长了故障抢修时间，客户对此意见较大。三是业扩报装问题，大用户报装手续较为繁

杂，跨期较长。一些企事业单位、破产企业和商品房开发商因各种原因要进行户表改造，需要大量的资金以及与之相配套的供配电设施，导致这部分用户的改造工作难度大。四是服务质量问题，部分员工服务意识有待增强，服务水平有待进一步提高。

二、建议及对策

一)关于居民用电市场开拓的建议及对策。一是采取灵活的销售策略，刺激居民用电消费，如采取消费积分方式，对达到一定积分的客户赠送礼品，维护客户的忠诚度。二是加大用电知识宣传，倡导用电新观念。开展居民生活用电知识宣传，用传播科学知识的方法引导和促进电力消费。开展电能示范小区的建设，邀请客户代表参观示范家庭的用电情况，帮助客户了解和树立现代、时尚的生活观念，追求更高层次的生活品质。三是积极开展市场分析，应对可替代能源的竞争。加大对可替代能源的研究和分析，抓住天然气管道还未大范围铺设的时机，积极抢占家庭炊事能源市场。大力宣传电热水器、蓄热电锅炉的优势，应对太阳能热水器、燃油燃气燃煤锅炉的推广。

二)关于加强电费回收管理的建议及对策。一是加大电费回收考核力度，严格落实《电费回收考核办法》，确保电费回收。二是采用技术手段，确保电费回收，积极推广IC卡装置，对新增、新装用户、老户启用、交费不积极的用户推行预付费装置，避免用户发生欠费，从而降低电费回收风险。三是运用法律手段，利用法律的武器对恶意的欠费用户进行催收，确保电费回收。四是建立电费风险防范机制，确保电费按时回收。针对季节性排灌用电、临时性用电户，采取预收电费的办法防止用户欠费。五是及时向政府有关部门汇报电费回收工作的困难，积极争取地方政府的支持，确保电费回收工作顺利进行。

三)关于加强供用电合同管理的建议及对策。一是健全供用电合同管理机制，完善人员体系建设，应组成工作专班，实行领导包片挂点，确保合同修签工作正常开展；按照《湖北省电力公司供用电合同管理办法》的要求，进一步明确各级合同管理人员的职责和工作标准，完善合同分级管理模式。二是实行分级审核制、分项签字制、专工审查制、责任追究制等四制，规范高压供电合同和低压供电合同的管理，提高合同修签质量；建立合同内部会签、流转分级审核责任，严把合同签约质量关，降低和杜绝合同修签错误和遗漏。三是建立合同计算机管理系统平台，统一模式，提升供用电合同管理水平。

四)关于加强农电工管理的建议及对策。一是完善用人机制，严格招聘纪律和制度，稳妥做好农电工招聘工作。将社会上年纪轻，学历较高，有一定工作经验的优秀人员吸纳到农电工队伍里来。二是完善薪酬体系，合理提高农电工待遇，实行台区竞标、考核及补贴的方式来提高农电工的收入水平。三是健全完善培训机制，采取个人自学和举办各种培训班相结合的工作方式，提升农电工的整体素质。四是引进竞争机制，严格业绩考核，实行淘汰制，增强农电工的危机感和责任感。

五)关于加强线损管理的建议及对策。一是明确工作责任，强化考核管理。将各单位线损管理工作纳入单位负责人业绩考核，重点是强化对县(市)公司、基层营业所线损管理工作的考核。二是完善TMR(电能量计量管理)系统，强化过程管理，实现“分区、分压、分线、分元件”统计分析及各变电站母线电量平衡分析。三是加快改造步伐，打造降损硬平台，加快“三高”台区改造及后续管理；加大变电站无功补偿设备项目及重损变压器、线路的改造；严格计量装置改造计划管理，严格轮换制度的执行与考核；严格抄表日程，消除因抄表时间差出现的线损波动。四是加强地调、县调两级网损管理。加强无功设备的投运管理，确保无功设备的高可用率和投运率；抓计划检修管理，统筹计划检修，合理安排检修时间。五是建立县公司一把手负责的线损分析例会制度，规范分析标准，形成科学的线损指标统计及考核体系。六是深入开展反窃电专项活动，不断打击窃电行为。加大内稽外查力度，注重用营业分析成果指导营业检查和用电检查，提高稽查工作成效，确保经营成果颗粒归仓。

六)关于加强营销信息系统管理的建议及对策。一是开展调查研究，摸清当前电力营销管理信息系统安全管理各个环节的状况和存在的问题，集思广益，对可能出现的风险进行研究和判别，采取相应的防范措施。二是建立预警机制，提前防范风险，要落实专门的机构和人员，负责对电力营销管理信息系统的安全进行不间断跟踪和监控，以便及时发出风险预警。三是开展事故演练，提高应变能力，要适时开展电力营销管理信息系统全局性瘫痪、系统全局性出错、电费被挪用划走等突发情况下的事故演练，提高抗风险能力。

七)关于加强供电服务的建议及对策。一是加强需求侧管理，深入开展用电市场的调查，了解供电区域内经济发展的走势，准确预测电力供应的需求现状。二是规范用电报装工作流程，强化报装环节时限考核。推行快速方便的“一站式”用电报装服务方式；逐步开放电话报装、网上报装，上门报装，提供多渠道、多层次的优质服务方式。在营业窗口公布设计、施工、电力设备供应的候选

单位名单，让用户自由选择，以杜绝“三指定”现象的发生；规范并统一工程报价，建立工程预算模板系列。三是大力提倡电费储蓄、银行代收、银行批扣电费，推广“充值卡”电费缴纳、网上电费支付等缴费方式，缓解“缴费难”问题。四是抓营销队伍建设，提高专业管理人员和基层营销工作人员业务技能水平，打造一流团队。

总之，随着电力体制改革的不断深入，供电企业的市场化步伐将会不断加速，对此，我们要认清形势，增强责任感和使命感，充分发挥职工群众的积极性和创造力，针对问题定措施，围绕困难想办法，真抓实干，克难攻坚，为客户提供优质电能和优质服务，实现企业社会效益和经济效益的“双赢”。

第三篇：电力市场开拓及电力企业营销管理策略

电力市场开拓及电力企业营销管理策略

张菊莲

摘要：随着两个一百年奋斗目标的实现，我国进入了经济高质量发展时期，对各行各业的要求也随之提高。电力市场由卖方市场向买方市场的转变，促使电力集团需要深入思考电力市场开拓的路径及电力企业营销策略的创新这两大问题。本文在对现阶段国内电力企业市场营销状况分析基础上，提出提高有关节能环保方向的宣传、科学技术的创新、提高自身的服务意识以及促销意识三个电力市场开拓路径和完善自身的管理机构、创新营销思路、改革网络框架三个电力企业的营销管理策略，供企业决策时参考。

关键词：电力市场;营销管理;电力企业

一、电力市场开拓策略

1提高有关节能环保方向的宣传

随着时代的发展和科技的进步，环保、节能、绿色等概念被提及的频次不断提高，技术的更新迭代也在朝着这个方向不断深入发展。要做到环保，需从环保意识和环保技术两方面进行入手，环保意识的树立为环保技术的运用打下了坚实的基础。首先就政府而言，需要不断出台相关环保政策并跟进和落实。同样重要的还有政策的宣传，通过官微、官博、官抖等新型媒体宣传方式同报纸、电视、广播等传统媒体宣传方式进行结合，使政策深入百姓生活，宣传效果达到最大输出。其次就企业而言，企业是政府政策落实的重要环节，清晰、准确的解读政策，认真将环保理念落实到企业生产、销售的各个环节。精准的抓住政策扶持，不仅有利于政策的贯彻落实还极大程度上助力了企业发展，为企业推进环保项目进行提供了理念、资金、审批等多方面的支持。只有充分树立绿色环保意识，才能在最大程度上促进环保的落地实施。

宣传不仅要关注宣传手段还要细化至具体的宣传层次。环保作为一个笼统的概念其实已经为人们广泛认知，但缺乏具体细致的解释。如垃圾分类就是环保中的一个分支，这时的环保方向宣传就要针对干垃圾、湿垃圾、有害垃圾等进行具体宣传。对应到电力市场的环保理念宣传，就要求媒体针对至环保技术在电力中的应用、环保电力所达成的具体效果等，对此进行形象和量化的宣传。对于居民的日常生活，推广的重点是供暖、降温、冰箱、烹饪等日用电器。在加强电气化宣传、建立真正意义上的电气化社区的同时，要组织群众参观各级电气化示范社区，用示范方式不断增强群众对电气化社区的渴望，推动生活电气化进程[1]。

2科学技术的创新

企业是市场中最活跃的主体，科学技术的不断迭代更新依赖于企业一线员工的经验和企业技术人员的不断研发。设置相对独立的研发部门，是技术可持续发展的基础保障。但同时也要注意技术的创新研发也不仅仅止步于企业的专职研究人员，要培养企业员工的创新、创造意识，注重一线工作经验的积累，在实践中发现问题，在实践中提出创新方向，为科研人员提供基础研究和思路和创新发展方向，做到部门间高效畅达的沟通，构建企业发展一体化格局。除此之外，还需密切关注行业动态，及时了解和学习国外先进技术，做到知晓新技术、借鉴新技术和引进新技术。电网系统还存在很多问题，必须有可靠的技术措施支持才能实现。必须加强一、二次系统的改造效果，此时更需要加强技术创新，使系统能够长期稳定运行[2]。

人才是科技创新的根源，高质量活跃型人才是衡量企业发展活力的重要指标。注重电力企业同高校的合作，进行校企合作培养实践型、创新型、创造型人才，在学业完成后对接企业工作，提高专业学生到专业人才的转化率，降低培训成本，缩短到岗时间。人才引进也是常用手段之一，提高引进人才的生活保障，确保人才的稳定利用，减少员工跳槽带来的培养成本耗费。

3提高自身的服务意识以及促销意识

电力市场由卖方市场向买方市场的转化，标志着电力市场的竞争日益积累，电力同样需要作为商品，接受市场的检验和客户的选择。我国新发展理念中提出，要注重创新、协调、绿色、开放、共享。创新服务意识，在以人为本的基础上，给客户更体贴、更便捷的服务；注重协调企业与客户间关系，做到以客户需求为导向，加固用户关系，增强用户黏性；在企业发展中，并重引进来与走出去，以开放包容的面貌接轨国际市场；资源共享也是企业发展中必不可少的因素，积极沟通相关企业进行合作，共享现有资源，实现资源最大化利用，最终实现跨界发展、跨界合作、多企联动。

在电力营销中引入“前馈”和“反馈”的概念。企业不仅需要及时和用户进行沟通，发现并关注用户需求整合出新的营销方案，还需要为用户搭建能及时沟通的平台，收集客户反馈意见，进行数据分析、优化服务从根本上克服问题。建立的服务平台应能及时捕捉客户的实际需求，及时收集客户提供的改进意见和建议，全天候为客户的需求服务，并在此基础上不断改进工作模式。对于各种潜在的问题，应该能够及时处理。同时，提前根据已有的用户回馈自行调整、迎合需求，在市场给出反应前完善服务，做到比别人更快一步。

二、电力企业的营销管理

1完善自身的管理机构

企业的发展不仅依赖于技术的进步，还依赖于高效的组织管理体系。软硬件的配合升级，是企业平衡发展的必由之路。请资深HR进行专业的组织架构分析和管理体系评估，找出现有组织架构中存在问题，对部门总体工作进行评估，根据电力企业目前现状，重新评估现有管理部门存在的合理性，进行多方论证，对于非必要机构进行撤销或合并处理；对于效能低下的管理本部，重新制定绩效考核标准，提高其工作效能；对于高效运转的管理机构，给予一定程度上奖励并开设经验分享座谈会，促使成功经验在企业内部的借鉴和再发力。

同时注重客户服务部的强化建设，客户是企业收益的主体来源。企业不仅需要超前的营销方案进行产品的推介还需要十分重视售后问题的解决，使企业营销走可持续发展的路子。如某企业客户服务部的高质建设，其投入大量的财力和物力进行客户服务部的打造，为员工提供高薪、弹性工作制和休闲餐吧等福利，以便员工能够以最佳的状态面对客户的疑问、投诉等，用良好的工作态度和高效的解决方式维系客户，树立企业品牌，不断积累良好口碑。

2创新营销思路

随着互联网的不断发展，带来的是多媒体、自媒体、融媒体等多种宣传方式的盛行。利用新技术，创造新新思路。突破电力营销往日落后的宣传手段，更新电力在大众内心的固有印象。根据当前电力供需形势和电力体制改革的需要，整体营销管理策略可以直接定义为以法规政策为准绳，以市场需求为导向，以提供优质服务为关键措施，以经济效益为营销关键，以满足客户需求和引导客户消费为重点。在电力营销体系建设工作中，应将现代信息技术与之相结合，大胆引入创新营销理念。基于电力企业的营销需求，构建一个清晰明了的推进系统。这可以为各种与电有关的活动提供良好条件。

现代化管理平台也是现代企业所必须要具备的。在数据时代，大批量的数据处理是企业分析现有产品销售情况、对口市场、受众心理等诸多相关因素分析的利器。现代化营销更加指的是细分市场、精准营销，把产品给最需要的人。这样的现代化营销方式，不仅能够节省营销过程中对非受众人群的无效营销成本，还能够为精准受众人群提供更高质的服务，短时间高效率的在业内树立高口碑。

3改革网络框架

发电企业要重视产品质量，在注重产品安全的同时，时刻注意电网的维护和检修，确保产品安全和电网质量。对电网采用先进的网络、通信和计算机技术，在系统运行时优化网络监控，应保证服务质量和工作效率，建立完整的维护体系，在正确的处置下解决电力问题，避免事故发生，并能在事故发生时做出反应。提高产品的安全可靠性和客户满意度，为用户带来更高效、更全面的优质服务，通过严格的管理，时刻监督各公司的发展，最终实现企业的营销目标。

在电网改造过程中，电力企业需要结合用户的实际需求和供配电网络的运行能力，选择各种先进的信息技术手段，完善系统网络结构，提升自身服务质量，优化系统运行监控体系架构，为企业营销目标的顺利实施提供可靠保障[3]。为了实现未来电力交易市场的发展要求，电力企业必须及时转变传统的发展理念，结合自身的生产计划，逐步形成独特的创新思维模式，为提高各类电力产品的市场占有率打下坚实的基础。

结语

总之，在这个创新发展理念的时代，我们要更新传统电力市场开拓方式和传统电力营销策略，不断运用新技术、新人才，从各个方面提升电力集团的竞争优势。以提高有关节能环保方向的宣传、科学技术的创新、提高自身的服务意识和促销意识为电力市场开拓路径，以完善自身的管理机构、创新营销思路、改革网络框架为电力企业的营销管理策略。其中，尤其是要注意转变卖方市场的传统观念，切勿停滞不前。重视用户需求是电力集团在买方市场中生存的关键，要求电力集团持续深化以人为本理念，以用户需求为导向，重视用户的“前馈”和“反馈”，针对性解决用户痛点。改革是新时代发展的必由之路，只有从思想上、意识上、行动上尽快调整落实，才能在新时代中脱颖而出。

参考文献

[1]童高翔.探讨电力市场开拓及电力企业营销管理[J].财经界(学术版),2019(29):96.[2]周娜.电力市场开拓及电力企业营销管理策略[J].营销界,2019(39):280-281.[3]付少文.电力市场开拓及电力企业营销管理策略[J].风景名胜,2019(07):191-192.

第四篇：营销队伍管理策略

营销队伍管理策略

[摘要]：营销绩效的产生是营销团队运作的结果。高效业绩产生的背后也肯定是有一个营销管理水平、合作状态不错的营销团队在支撑他的运作。不管是在项目的推广、产品的战略规划还是营销战术的具体执行层面上，我们发现，高效运作的营销管理团队总能够在具体实施的过程中，寻求到较为合理的契合点去发展我们的事业，总能够找到事业面上较为合理的发展平台。

1.营销团队的建设

我们看到，组建一支高效运作的营销团队，必须要站在建立学习型组织的平台上面，来考虑这个团队是否具有学习的心态和深度的营销实战经验以及与之相关联的、具有指导性的营销理论知识。如果你的组织、你的团队偏离了学习的平台的这个方向，我们就必须要审视这个组织、这个团队的病因出在哪里？他是否能够带领这个团队实现业绩的增长。这些问题要求管理当局必须要全面的体检你的组织。你的营销团队的智障已经对你的组织的学习成长构成了一个阻碍。这时，我们所面对的问题和瓶颈是，如何建立高效的学习型的营销团队，如何用你的文化理念、用你的规范化的行动以及你的用心去管理你的团队。

1.1确定一个核心的营销管理层

一个营销团队必须要有一个核心管理层来领导并指导其运作。这个核心管理层的能力将直接决定了这个团队整体的执行能力。“兵随将领草随风”讲的是这个道理。他必须要有计划能力、分析能力、执行能力和控制能力，这四个能力缺一不可。① 此外，还要求这个核心同时具备统御能力，具备驾御营销队伍的能力；具备实战力，用经验来归纳总结理论，从而进一步指导营销战略、战术的规划和执行；具备营销理论力，营销理论在这个以市场、以顾客为导向，企化为营销的核心的时代里，理论已经成为营销活动的必要依据和准则。没有理论力的规引，你的企业、你的团队就不会在营销事业的道路上走的很远。

“一头狮子带领的一群绵羊，能够打败一头绵羊带领的一群狮子”。我们在团队的建设中，特别应该注重核心职业经理人的培养和选拔，同时也要建立一种储备机制，在队伍中注重选拔和培养一批帅才，以致不会因组织人力的变故而使团队陷于被动。② 有两个案例可以说明核心管理机制的利害。一个是沈阳飞龙主管营销的副总，具有强势的营销能力，因中途因故离去而使公司的营销管理全面陷于混乱。一个是青啤的法人的治理结构，因注重核心管理层后备干部的培养，没有因老总彭作义的去世而使公司的管理失控。

1.2构筑团队的支撑体系

营销管理的核心层是构筑团队支撑体系的基础。他的任务是指导这个支撑体系来达成所设定的目标业绩。本支撑体系是整个营销过程中最直接的执行者。他们的执行力的好坏决定了团队营销活动能否有 1

效的展开。

有效的构筑团队的支撑体系，在确定营销管理的核心层后，他是我们营销工作中重点要考量的内容。这里所指的团队的支撑体系包括：营销业务的执行层、营销政策、激励机制及考核机制等。营销政策、激励机制及考核机制是营销业务执行层最关注的问题。他的执行有效与否是稳定业务执行层的最直接的因素。③ 这两个机制对于业务执行层的人员来讲也是一个利益保障的问题。所以在构筑团队的支撑体系时，应该考虑以下几个问题：

1.2.1所运行的机制是否能够保障你的团队健康运行。

1.2.2营销执行团队是否把保障机制与自己的事业生涯规划联系在了一起。

1.2.3营销执行团队的学习力是否具备，是否能把公司和个人的愿景的实现靠强大的学习力来推动他向前发展。

1.2.4、营销执行团队的素质结构是否与核心管理层的需求相吻合。

2.营销团队的管理

营销团队在核心的营销管理层领导之下，构筑起了他的支撑体系。那如何有效地运转这个团队，让公司的各项营销运作的内容发挥最大的潜能，实现最大限量的业绩增长？答案是靠管理、靠制度化、目标化和表格化的管理，靠营销管理体系来支撑和保证团队的健康成长。

2.1明确工作岗位职能，制订工作流程

由于目标市场的细化越来越专业，专业化的分工也对营销管理提出了更高更细化的要求。每个岗位不可能在象以前跨越不同的职能来开展工作。所以对工作岗位职能的明确也逐渐显得十分有必要。这不仅杜绝了工作的盲目性和无序性，也从根本上明确了具体到每个人的十分明晰的工作目标和范畴，进而从每个人在自己的工作职能内能把自己的工作更深层的深入进去。

工作流程的制定从理论上为员工的工作指引了一个具体的行进路程。知道每个环节与员工个人之间的关联性，在很大程度上，既减少了无序的工作所带来的混乱也提高了工作上的效能。营销总监与销售总监是两个不同的职能体系，营销总监是对市场的战略、战术的规划负责，而销售总监则是对销售目标通过何种有效的方法去执行到位。若没有工作职能的界定，没有流程去归引其营销行为，矛盾非常容易在两个不同的职能体系之间产生。所以不容置疑，职能的界定和工作流程的明确是解决这个问题的途径。

2.2营销管理体系是营销工作的纲，是路线的引领，强调的是主线问题

营销管理体系是确保营销工作规范化的基础保障系统。没有这个体系的存在或者这个体系存在太多的问题，即便是有强势力量的营销团队，也不会使这个团队和他的业绩走的太远。他在保障营销工作规范化的同时还在引领团队的营销工作在既定的目标方向上面运行，让团队的每一个成员明确他的营销行为是要贯穿在公司的行为之中，以公司的行为作为主线，不偏离公司的营销中心思想。制度化的管理体系、目标化的管理体系和表格化的管理体系都是公司营销的中心思想，他的有效贯彻执行是以我们的营销团队作为载体，对营销中心思想描述的好与坏，是要靠核心的营销管理层和所构筑的支撑体系相结合在今后的营销活动中来表现出来。

3.不断提升营销团队的执行力

当今社会已经是一个高度发达的信息社会，任何企业的资讯都可以在网上方便地查到。任何企业，特别是成功企业的成功秘笈，成功方法，在网络上、在书店里都可达到汗牛充栋的程度。现在连地摊上都能有哈佛的企业成功案例集锦。按说，这么多秘笈、方法都公诸于世，为什么成功的企业还非常少？为什么中国出不了真正的世界五百强企业？很简单，这些秘笈、方法都知道，但就是做不到，做不好，做不到位，做不彻底！这就是企业执行力的差别！④

3.1营销团队的执行力也不是一朝一夕可以打造出来的，是个不断重复和强化的过程

曾有人好奇地问一位军队高级军官：你在部队都当这么大官了，怎么还每天出操训练啊？而且每天简单的稍息、立正、正步走，形式主义，有什么用呢？这位军官回答道：这你就不懂了，每天的出操必须练，别小看稍息、立正、正步走，军队正是通过这种形式来不断地重复和强化军人的服从意识和执行意识。这是为什么军队成了世界上执行力最强的组织的原因。这也是为什么很多成功的企业CEO都来自美国西点军校，中国很多成功的企业家如华为的任正非出身于军人的原因。

笔者之前带自己的营销团队进行过为期一天的CS野战户外拓展，来让所有的员工亲身体验和感受如何打造营销团队的执行力。CS野战能很好地让所有营销团队成员体会到执行力的重要性和如何锻造个人和整个团队的执行力的方法。CS野战能很好地把国内最经典的4R执行力理论生动而形象地传达出来。

4R执行力的第一条就是结果(RESULT)。也就是围绕最终的目标和结果开展一切工作。CS野战的目的就是通过在野外模拟实际战场、战役的方法，通过敌对双方(如红军VS蓝军)的对抗、生死较量，用实现军事目标(如攻下司令部、斩杀对方司令、抢夺最多资源等)的达成与否来最终决定输赢的。在野战的初期，很多队员都忘记了自己的目标，所要达成的结果，成了简单的火拼。CS野战可以让队员更清楚、直观地看到每场战役的结果，每场战役的输赢，能很好地培养队员的全局意识和目标意识。越大的企业，越大的营销团队，越要强调结果和目标管理，让所有人都很理解和清楚目标，为目标的达成大家能拧成一股绳，同心协力。

4R执行力的第二条就是责任(RESPONSIBILITY)。执行力的一句名言就是“千斤重担人人挑，人人头上有指标”。在CS野战里就通过队员的细致分工来体现责任。每个队里都有司令、政委、侦察兵、医护兵、士兵等。每个队里都配置了不同的武器装备，冲锋枪、重机枪、阻击步枪。在每次模拟战役中，队员都要在司令的安排下，进行人员的合理分工，决定谁佯攻、谁主攻、谁防守、谁阻击敌人等。只有严密合理的分工协作，才能保证整个团队发挥出最大的战斗力，最终能在战役中胜出。

4R执行力的第三条就是检查(REVIEW)。在CS野战中就具体体现为战役阶段总结。在每个战役的结束时，敌对双方的队员都根据自己在野战中的实际情况，在教官的指导下，来分析、分享、总结和提升。队员通过阶段性的战役总结，就能很好地检视自己上次战役中的表现和积累输赢的经验，以便在下次战役中能吸取经验教训，避免同样的错误，发扬自己的成功做法，取得更好的成绩。

4R执行力的第四条就是激励(REWARD)。在CS野战中激励是马上能兑现的。最大的激励就是因胜利、战胜竞争对手的快感和取得第一的荣誉感，人是天生需要团队自豪感和荣誉感的，这个并不需要花钱。对应到企业里就是相应的物质激励和精神激励，而且这两种激励都要及时到位才能起到非常明显的效果。

CS野战，只是对营销团队应具有执行力的一个简单模拟和体验。真实世界里的营销执行力的打造是一项长期而艰巨的任务。执行力的打造，CS野战只是个开始，而绝不是结束。

总之，营销管理体系须正规化、须健全，须在公司发展的不同阶段，作一些必要的、合适的修订。

3.2绩效考核是营销管理中一项重要内容，也是营销团队是否稳定的一个因素

绩效考核是体现营销团队能力的一项指标体系，是衡量业绩盈亏面的有效手段之一。在目前的营销管理中，他已经被作为一种营销的工具，广泛的应用在营销的控制和审计活动中。绩效考核的指标是否合理关系到队伍稳定的问题，关系到员工对公司的忠诚度的问题。所以在制订绩效考核的指标时，一定要注重过程管理与结果的结合。只注重结果，不注重过程管理的考核，说明公司管理决策层的短视。只注重过程管理，不注重结果的考核，也说明不注重营销的盈亏既是不现实的也是不可行的。

3.3营销团队的核心竞争力是“员工第一”

3.3.1企业唯一的核心竞争力和差异化其实就是一群以工作为乐的高素质的员工，而获得并留住这些员工，最终激发其工作热忱的靠的只能是公司“员工第一”的理念。

一个组织拥有的惟一不可替代的资产就是它的员工所具备的知识与能力。人力资本的生产效率取决于员工能否有效地将自己地能力与雇佣他的组织分享。⑤

最近出现一篇报道，是关于年关的员工流动问题的。有位自诩为有着“62年历史”的“老国企”的总经理助理言之咄咄：“。。要用自己的企业文化去影响、改造、升级员工。。所以，不融到文化中来。。的员工企业不会挽留。”不知道这位总经理助理为其公司的员工做了点什么，但是，居然对员工要用到“改造”这两个字，由此可见，这家企业多么不人性化。

美世咨询在去年11月曾经对上海40家跨国公司的最新薪酬做了调查，调查表明，吸引和留住优秀员工已日益成为企业所关注的焦点。这个调查显示，吸引员工最为主要的三项因素分别是：员工发展计划（78%）、对员工的奖励和肯定（60%）、薪酬福利（56%），其次是培训计划（40%）、工作环境（28%）和工作内容（25%）。WastonWyatt在全球范围内的调查也显示，员工承诺高的公司，业绩可以比员工承诺度低的公司高出20%。⑥

3.3.2人本管理与绩效之间的关系

“员工第一”这个观点，其实揭示了人本管理与绩效之间的直接关系。对于营销，一直在大谈客户、渠道、价格、品牌或者促销，但是问题是做的好这些的企业很多，但是真正杰出的不多，而杰出的企业，除了做好上述这些之外，还需要做好的就是人本管理。人本管理才是通向杰出的惟一的通行证。

曾经有这样一个问题：当下级同事和客户——客户是经销商——之间产生冲突，会支持谁？“冲

突”言者，当然是各有道理。在这个把“客户为上帝”奉为圭臬的世界里，这样的答案似乎很离奇。但是有一点毫无疑问，员工才是公司最重要的客户，缺乏对员工的信任或者支持，员工失去的将是对组织的信任和工作的快乐，这种不信任和不快乐，百分百地将传递给公司的无数个客户，最终导致的是绩效的低下。

许多公司都在抱怨员工不是那个能“把信带给加西亚的人”，抱怨员工懒惰并对公司充满着不满。但是，回想一下，有哪位员工是带着不满的情绪加入公司的？想想当年加入公司时那种踌躇满志，那种双眼都会放光的憧憬。想过没有，使得员工变得充满冷漠与怨恨的正是公司自己。

去查阅一下“最佳雇主”公司，事实上会惊讶地发现，最佳雇主几乎都是市场表现非常优秀的企业。并不是企业有了钱才去体恤员工，而是因为把员工放在第一位才成就了企业。员工第一才能使得企业、员工与市场三赢。

一个企业的命运其实是掌握在一线员工手里的。企业可以卖相同的产品，但是员工却可以差别很远。可以请咨询顾问来规划企业未来的战略，但是，如果员工不能贯彻执行，所有的战略都是零价值的。唯一的核心竞争力和差异化其实就是一群以工作为乐的高素质的员工，而获得并留住这些员工，最终激发其工作热忱的靠的只能是公司“员工第一”的理念。

杰出企业一定重视员工的未来规划。在知识经济的年代，恐怕这个大脑对公司的冷暖感受更为真切。愚民政策的时代已经过去了，在一个毫无前途的公司工作，员工只会越来越消极怠工。企业并不是都需要给自己的员工升职，但是，企业需要做的是重视员工的职业规划，这些规划也许是给到员工合适的培训，也许是让员工在不同部门中找到自己合适并喜欢的位置。这些其实并不难，但是做不做的区别就是企业是否真的以员工为第一的区别。

“庶民用暗器”，大多数员工对付这些企业的做法是“在职退休”。这种做法是相互的戕害，一方面，企业没有为员工提供必要的培训，使得员工失去的是未来的人力市场价值和对未来的信心，另一方面，正如陈安之所言，企业最大的成本就是没有经过培训的员工。

杰出企业也一定深信沟通的重要性并加以身体力行。信息通畅是一间开明的公司的重要标记。所谓的“神秘管理”是另一种的愚民政策，它除了能得到漫天飞的小道消息和日渐低落的士气外，什么也得不到。比如说：对员工的工薪不按时发放，采取拖欠；对员工的福利采取砍减；对员工的销售提成、奖励找各种理由（事实上不属于员工的责任）采取不兑现等等。这些都是直接影响员工势利或者说直接影响企业效益的行为。

当员工在一个不快乐的公司工作，所关注的就不会再是客户，而是花时间来应付那些公司的纠纷、小道消息和发泄被老板压制的不快。而杰出的企业正是要提供给员工这样的一个环境，把所有的忧虑都留给公司，而把所有的精力都留给客户。

营销团队的建设与管理一直是业内人士非常关注和经常讨论的话题。掌控你的团队，推动团队的成长是团队的建设与管理者在营销活动中必须要面对的责任，能够把你的团队带向业绩的辉煌，证明你已

经和你的团队走向了成熟。能够把你的团队铸造成一个学习型的组织，打造成一支狼性团队，说明你已经具备了一个持久的竞争优势。所以，我个人认为对于营销团队管理的最有效的策略就是对销售人员的管理，即：能力弱态度差是人裁（要选人），能力强态度差是人才（要育人），能力弱态度好是人材（要用人），能力强态度好是人财（要留人）。

参考文献:

①郭国庆，市场营销学 2004年版，武汉大学出版社，2004；

②菲利普·科特勒，营销管理分析、计划、执行和控制 第九版［M］，世纪出版集团，2002； ③林峰、杭建平，市场营销策略与应用，2004，社会科学文献出版社；

④威廉·M，营销计划全攻略，2006，中国社会科学出版社；

⑤安德鲁•卡耐基美国钢铁大王与慈善家；

⑥《世界经理人》2012年 01期 39页。

第五篇：甘明《大客户营销策略与管理》

大客户营销策略与管理

课程目标

 通过培训，学员可有效掌握项目式（大客户）营销的销售技巧，提升应对专业客户的销售能力；  提升业务应对项目式（大客户）客户异议的能力，建立销售人员良好的信心；  提升项目式（大客户）客户的开发与管理技能。

授课形式

由于行业项目营销的特殊性，课程将采取工作坊的形式，课程以学员工作中案例及研讨方式，运用研讨工具与方法，让学员参与学习与讨论中，讲师辅以理论作为引导，让学员在学习中认清项目客户的信息收集、分析、开发以及管理的技能，增强课程的实用性。

课程大纲

第一单元：认清市场发展，规范项目营销与服务

 市场的发展趋势分析

 客户购买的心理分析

 以客户为中心的营销服务发展（4P-4C理论）

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 了解项目式客户的营销模式培养职业化的素质 成为专业化的营销人员

 什么是销售？销售人员成长的5个阶段

 销售人员的素质模型(ASK模型)

 案例讨论：是什么原因导致销售失败？

第二单元：了解项目型客户的采购风格

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 项目型客户的采购目的 项目型客户的采购过程 影响项目型客户采购的因素 项目型客户的购买心理

 项目型客户的销售流程

思考：我们应该如何有效把握项目型客户？

第三单元：项目式营销的步骤与策略

现场研讨：哪些客户应视为我们的目标客户？

 客户的寻找与开发步骤

1.寻找客户

A． 发展内线； B.收集资料； C.资料分析；D.机会分析

2.客户接触

A.朋友推荐法； B.乔装客户法；电话接触法；C.征求意见法；D.论坛

3.客户信息的筛选与分析

案例分析：（案例一）该如何有效推进该项目？

4.深度接触

A． 工作任务清单

B． 项目立项——里程碑

C． 技术突破

5.需求挖掘

 顾问式销售技巧及运用

顾问式销售的方式与方法—SPIN原理

 初次接触中客户释放的信号

感兴趣/疑惑（对产品、技术指标、价格等表现出的不同信息）

对应不同信号的应对步骤

 不同人际风格的沟通技巧

4种风格特点与应对措施

案例研讨：（案例二）遇到这样的问题我们该怎么办？

第四单元：针对客户需求的合作解决方案呈现

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 如何确认客户对方案卖点的心智模式。如何设计共同发展的伙伴式合作关系的解决方案。如何呈现方案的利益点。解决方案呈现的逻辑表达方式（FAB法则）不同种类的证明 解决方案呈现的有效程式。应对不同合作客户的反对意见。

 让合作客户认可方案的促进技巧。

案例研讨：（案例三）如何让客户更好地信任我们的方案？

第五单元：处理项目型客户的异议技巧

 概述：什么是异议？

 异议出现的情况

 异议意味着什么？

现场研讨：项目型客户通常提出的异议有哪些？

 处理异议的流程

 收集异议

 分析理解异议

 转化异议

 处理异议

 处理异议的技巧与方法

 处理异议中常见的错误

第六单元：项目型客户的有效管理--留住你的客户

案例研讨：（案例四）如何管理好客户(渠道客户、项目客户)？

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什么是项目型的客户管理？ 项目型客户管理的五大误区 培养客户的忠诚度 提升客户的满意度 有效客户关系管理方法 渠道客户（SI）的有效管理

甘明——营销管理问题解决专家

中国行动学习应用专家、高级催化师、项目学习设计师

资深企业营销管理专家

中国南方行动学习联盟 创始人

青岛啤酒“跨越千万”人才培养 特聘讲师

20年 世界500强跨国企业营销实战经验

5+年 职业培训师实战经验

服务客户消费品行业：维达纸业（广东）有限公司，恒安集团，立白集团，青岛崂山矿泉水，艾派国际，深圳龙丹食品有限公司，华润怡宝，百事可乐，青岛啤酒，麒麟啤酒，云南白药，广东佳宝集团，李锦记（无限极），新怡食品（乳业），百代苹果皮具连锁加盟

家电/IT行业：联塑管道，美的集团，格兰仕公司，宁波奥克斯空调，四川豪特热水器公司，TCL多媒体，合广测控，宏正腾达（台湾）有限公司 金融行业：中国银行，工商银行，中国农业银行，中国邮政储蓄银行，中信银行信用卡中心，信诚保险 电信行业：中国电信，中国联通，中国移动，中兴通讯 医药行业：中山医医药发展有限公司，天启生物科技有限公司，一统药业，三诺生物 其他：信源集团，中石化中海燃料供应有限公司，广东省农业生产资料总公司，广州粤冠路桥有限公司，广东中烟工业有限公司，广州市自来水公司，中交四航局第一工程公司，广州邮政中心局，广州地下铁道设计研究院，广州飞机维修工程有限公司，广日物流，广州市越德企业管理咨询有限公司，东莞海耀实业有限公司，广西扬翔集团，„„。