酒店营销市场分析报告

第一篇：酒店营销市场分析报告

酒店营销联营市场分析

花园酒店各董事：

您们好！

您还在为顾客的流失而烦恼吗？您还在困惑顾客只是“一次性”消费下次再也不光顾了吗？为什么顾客不接受我们的酒店？原因只有一个，那就是因为您没有听到——消费者的呼唤：

生活是由很多方面组成的，我们会有各种各样的消费客户需求，传统的酒店，会有自己的固定销售队伍，但是终究有它的局限性！未来出现的酒店行业（如连锁酒店、餐饮、）和行业联盟（如酒店联盟、）给我们带来了一定的便利，如果酒店能有给自己真正创造价值的专业管理，销售队伍，没完成酒店规定的业绩，没任何待遇，收入与付出能成正比，不仅是员工的心声，同时也是企业家的心声、、唯一营销责任状才能使彼此抛开顾虑，达成共识，我一直相信常言重金下必有勇夫。

良性经营的酒店离不开硬件、软件和销售，硬件主要指酒店设施，软件包括了酒店服务和文化，前两者结合则定义了酒店作为产品的特性，以市场为先导，以销售为龙头”的营销方针，灵活制定销售方案，及时作出市场推广计划，并在逐步实施推广中了解市场的适应情况。在这些要素当中，除了硬件外和软件销售都与后期策划有密切的关系，酒店发展目标定位要明了而准确。根据酒店本身的特质，现阶段旅游酒店业竞争日益激烈，消费者越来越成熟，对酒店经营提出了更高的要求，加大销售力度，培

养优秀稳固员工队伍并科学的调配人力，能源的有效降耗，才能纠转当下市场恶性竞争的局面，从中获得良好经济效益。营销联营自我分析、优势

1、目前在张家界与凤凰这种旅游城市，酒店定位单一，单体酒店无法完成旅行社多元化的需求，导致酒店市场恶性竞争不良发展趋势，所以树立市场观念尤为重要，成立不同地区销售员联盟，（彼此不产生冲突）异地同等酒店销售联盟应该是未来旅游性酒店发展的趋势：

A：对市场需求进行细分：

来酒店的每一位客户的需要都不一样，这样便使市场呈现出多样性和复杂性，这就需要酒店对市场客户进行细分，对不同需要的客源提供相应的营销方案服务，满足客户不同档次酒店的需求，找准适合自己酒店的大客户重点合作。B：准确把握市场周期变化规律

如果酒店不能根据市场的变化及时地推出适合市场的房价含金量尺度与服务，就容易被市场所淘汰，酒店要使自己适合于市场，就要体现设备的使用价值、服务的使用价值及食品饮料的使用价值，这三个方面下功夫，根据市场的周期和产品的变化规律，及时地对酒店的房价及某些服务和管理作必要的调整更新。C：重视市场向心理，及时推陈出新

不断发展成熟的旅游业市场对酒店的营销工作管理工作提

出了越来越高的要求，如果酒店一味按照常规进行营销工作，不突破旧观念的束缚，不及时掌握客源的心理，无法满足客源对不档次的需求方便度，单体酒店无法适应市场，无法在客户谈判中找准有利的优势。反之（异地同业联盟能够有效的满足客户需求）

D:提高上门商散客户向常客的转化率，实现品牌化运作。

提供的增值服务给大客户，酒店与客户带来了切实的双赢利益，其竞争威力远远大于单店。实行常客计划的目的是希望与顾客建立长期的客户关系，把顾客转化成终身客户。

积累客源，持续提升竞争力。自主实现自有制营销，积极发展自有客源，不断将散团旅行社客户，散客、协议客户、第三方分销渠道转化为自有客户，提高自有客户数量。（锁定重点客户群）提升对大

客户的服务，增强客户的忠诚度，稳定忠实客源，不断的为酒店带来收益，从而实现新的收入增长点。

酒店根据市场规律对酒店销售工作实施管理，事实上是对每一名销售员工提出了更高、更严格的要求，酒店销售员工如果没有强烈的市场意识，没有适应市场变化所需要的个人从业素质，那么酒店员工就追赶不上市场的节拍，从而被市场淘汰。轻则到处出错，给客人留下不好印象；重则影响整个酒店经济效益及声誉，给酒店的良性发展造成阻力，反之异地酒店联盟销售中心销售员个人销售素质及主心力非常强，可以及时了解市场动态，加大客户向心力，即可提前做好市场推动力的决策，有效的占领市场，能够满足客源不同地

域，同档次酒店消费的需求，从而养成了客源消费习惯的向心力，而单体酒店销售员无法满足。

2、异地同业联盟酒店营销可以帮助酒店解决人员流动量大，人员成本得到有效控制的难题：例如：酒店前台员工因工资底流动量大的因素较多，而联盟营销中心可以节省每个酒店现有的计调，把酒店工作分部到酒店前台，把部分工资分发到前台工作人员，提高她们工资待遇同时而保留了原销售计调工作，因前台是对酒店房态信息最了解的部门。

3、营销成本的控制，酒店联盟营销中心在客户招待费用上可以得到有效控制的同时而不会影响酒店与客户建立友好关系的良性发展。比如：中秋客户送礼，一家旅行社客户他会有不同档次酒店的需求，酒店联盟营销中心可以代表联盟内不同档次的酒店送一盒礼品，而单体酒店是无法实施此成本控制。

4、异地酒店联盟营销中心比单体酒店销售部积极性要高，因没完成任务只能拿到很少的生活补助，必须完成联盟内酒店年销售任务才可以拿到相应的提成待遇，人民常说：“重赏必有勇夫”现代酒店业员工缺乏的主人翁精神，就会有了鲜明的可比性。

5、异地酒店同档次联盟，有着相辅相成的作用，可带动客户的眼球，可以比单体酒店客房入住率要高，而稳定。劣势

1、酒店会考虑到把酒店重之重部门寄托在一个联盟营销中心的身上风险性，相信每个企业家通过以上“优势”分析会降低风险的评估。

2、酒店会考虑联盟营销中心长久性，联盟营销中心是靠灵活多变，不断满足市场的需求而发展的，相信有发展才会有经济效益，而本人只是联盟内酒店为满足市场需求的统筹者，真正实施者还是酒店。

第二篇：精品酒店市场分析报告

精品酒店市场分析报告

“如果将各色的集团酒店比作百货商场的话，那么精品酒店就是专门出售某类精品的小型专业商店了。”

——精品酒店创始人LanSchrager设计师

“我希望客人们能这样想，在精品酒店我得到了五星级的服务，但这是五星级服务的趣味版。”

——甘斯沃尔特集团总裁Michael Achenbaum

什么是精品酒店(Boutique Hotel)? Boutique Hotel(精品酒店)是指那些规模小而提供贴身管家服务的酒店。它以提供独特、个性化的居住环境和“一对一”贴身管家式的服务将自己与大型连锁酒店相区别。

上海市精品酒店市场的发展状况(2009)近年来，随着新兴精品酒店的陆续开业，上海市精品酒店的数量逐年增加。

精品酒店类型不断细分，呈现出多样化发展的趋势

按主题元素来划分  历史主题型

– 以一定的历史文化元素为主题

– 整个酒店的装修、设计、装饰及产品、服务上都围绕这一主题展开，意在体现酒店的历史积淀和文化内涵

 时尚主题型

– 通过建筑装潢来突显酒店的时尚特性，通常从家具的选择到空间细节处理都非常注重材质和色彩搭配

– 整个酒店意在突出设计师全新设计为住客带来舒适而有理念，以便为住客带来乐趣的居住体验

按经营模式来划分

 大型酒店集团经营

-连锁化、规模化的经营模式不属于纯粹意义上的精品酒店，但作为大型酒店集团市场细分的产物，其产品开发、市场定位、经营理念与精品酒店的特质吻合

 精品酒店集团经营  独立精品酒店经营

精品酒店政策管理日益规范化，市场呈现出良性竞争态势

2009年我国开始实行新版星级饭店评定标准，并增加了对精品酒店评星的标准。新标准规定，“以住宿为主要经营业务，建筑和装修有独特风格，管理和服务有鲜明特色，拥有独特的客户群且获得市场广泛认同，平均房价连续两年高于五星级酒店的小型精品酒店，若其自身条件与标准规定的条件有差异，也能申请评定五星级酒店。”

新规定实施明晰了精品酒店的界定标准，使得一些有名无实的“伪精品酒店”逐渐退出市场竞争，促进了精品酒店市场的良性发展。

案例分享：璞邸精品酒店  简介

-上海第一家国际酒店集团接管的精品酒店，酒店将被法国雅高酒店集团管理但并不从属于旗下的品牌

-酒店一共有8层，52个房间，靠近原法租界,建筑风格带有古老的欧洲特色酒店内部强调欧洲法式风情，设计师将特有法式风格应用于每个房间和细节的装潢布置上。整个酒店豪华而不失个性

 豪华而舒适的客房设计

璞邸精品酒店根据不同客人的居住需求，提供五种类型的客房供人选择

-豪华房、商务房、豪华商务房、商务套房、璞邸套房、客房内设施配置事无巨细地考虑到所有客人可能的需要，豪华舒适，给人以“家”的温馨、便捷

-卧室：高速互联网连接(免费)、双线语音电话、70度旋转电视柜、配备32英寸液晶电视、5.1度比环绕音响系统、飞利浦DVD机、房间内个人保险箱、室内小酒吧及红酒架

-办公区域：打印、扫描、传真和复印四合一的直线电话、齐全的文具用品、激光投影、无线接入的网络、室内的迷你吧台每层楼道的设计曲径通幽，设计师故意设计出许多视觉死角，避免通透直视，保护在楼层内行走客人的独立空间

-在管理方面，非酒店客人是禁止进入酒店的，所有酒店会员都有一份访客名单以便会客

-酒店提供的天然按摩熏香和SPA洗浴用品成为酒店重要特设服务。每个套房都有一位“沐浴管家”

细节性

-根据季节、时令、SPA功效等情况帮助客人挑选的熏香，提供专业按摩，让客人在自己的房间内享受SPA--要的吸引力

价格因素不是他们考虑的重点,一旦他们消费、体验了优质的产品和服务之后，很容易对自己购买的品牌产生好感与共鸣，并成为忠实消费者

当产品和服务在高端人群心中产生共鸣，他们会开始关注该产品和服务的品牌价值 相对一般大众消费者而言，一旦该品牌的产品和服务获得了来自高端人群的认可，在今后的很长一段时间里，他们都将成为该品牌最忠实的消费者和最有效的宣传者

不同类型的精品酒店消费者

精品酒店的特征要求

差异化的产品和个性化服务带给客人独一无二的体验，是精品酒店核心竞争力的重要体现

第三篇：女鞋市场分析和营销

女鞋市场分析和营销

作者:百诺祺标签：生活2010-10-07 17:20 星期四 晴

角印时尚女鞋整理,有许多的新人对鞋子的淡旺季不是很清楚。有人做了对服装的淡季旺季做出了详细的划分，因为鞋子和服装是相通的，角印小编就帮大家整理了一下，呵呵。以提高大家对季节的概念，以便大家提前做好应对活动。

一月：靴子最鼎盛的世界，气候严寒，冬鞋买价高，利润高。元旦假期，双休日疯抢场面不断。此时一些礼品及促销活动,增加店里面的一些人气,会收到一些意想不到的效果二月：春意渐渐苏醒,工厂鞋版逐渐上市,此时适当调低冬靴的价格,配合一些促销活动,折扣活动,销量也不会少.三月：卖单鞋疯狂的季节。长靴开始甩货，春单鞋陆续批量上市，单鞋销量大大增加,靴子销量逐渐开始减少

四月：单鞋销售疯狂季节，属于销售高峰期,和客人建立良好的关系,生意自然节节攀升..五月：单鞋过度凉鞋交替季节，销售高峰期在五一长假，双休日。此时天气气温逐渐偏热，鱼嘴鞋,低跟舒适款凉鞋走量大。

六月：凉鞋销售季节，属于销售淡季。天气气温偏热，客人不愿意出门逛街.此时你要想尽办法做活动.礼品,sale不可少.好的礼品及活动能为你带来不少人气。

七月：凉鞋滞销季节，女鞋销售基本停滞不前，建议适当调低凉鞋销售价格,以保平稳度过销售淡季。

八月：凉鞋滞销季节，单鞋少量上市。此时会引来一个单鞋的销售小高峰期;此时天气也比较闷热，凉鞋依然可以销售，现阶段建议下调凉鞋价格,活动礼品一个也别落下为建立老客户打下基础。

九月：凉鞋向秋单鞋过度季节，也是淡季过度旺季的季节，此时天气开始降温，日夜温差较大。凉鞋清库，秋单鞋全面上市。此时消费者多有持币观望心态，故人多成交低。此时各位钟应当心态平稳，不焦不躁，积极调整好店内的货品和陈列，准备迎接旺季。十月：秋单鞋销售季节，女靴上市，此时气温适中，日夜温差大，秋单鞋全面热销。同时，由于十一黄金周的来临，靴子开始上市，也有一个购买小高潮。消费者疯狂购物期集中在国庆长假，人多，成交量高。单鞋价格适中，利润适中，故需配合促销来最大限度加大成交量，充分利用国庆来跑量（同时，也可以拿点经销商的调价鞋，进行促销）;活动促销比不可少。十月的销售旺季主要集中在国庆前几天，长假过后由于消费者地心理疲劳，还会出现一段销售低谷，所以希望各店主充分利用起国庆长假做销售...十一月：鞋子秋冬平稳过度季节，属标准旺季。具体销售日期在双休日，傍晚时分。此时气温逐渐降低，单鞋甩货下市。靴子，毛鞋大量上市，价格高，利润大。

十二月：靴子最鼎盛的季节，靴子全面上市季节，属疯狂旺季。女士们疯抢靴子的季节,此时天气寒冷，靴子，毛鞋卖价高，利润大，节日期间配合促销提升靴子，毛鞋成交量几乎80%。

以上季节划分是根据角印时尚女鞋本地季节气候规律，配合综合实践经验分析所得，由于受全球气候变暖影响，所以望各位大钟根据当地实际温度变化而灵活运用！

第四篇：烟酒店市场分析

满意答案 好评率：100%烟酒店几个比较明显的特点：一是忠诚度低，哪个酒利润空间大，哪个酒正在流行，他们就经营哪个。二是看眼前利益，哪个奖励高，哪个赠酒多，哪个实物配比更实惠，就选择哪个。三是夫妻店或亲属开店，不想让外人介入，促销人员难以进驻。

烟酒店蓬勃发展的市场环境背景：

1、终端碎片化。目前卖酒的途径和渠道不再局限于酒店、商超、夜场等传统型渠道，由于竞争的过度激烈，酒水竞争的后备箱时代来临（主要目标消费人群的公关，特别是企事业行政单位办公室用酒），自带酒水现象日益增多，酒店销售额的占比逐渐下降，商超和烟酒店销售有所回升，酒店的主力销售渠道作用日益淡化，其他渠道的作用上升，销量开始呈现相对平均化趋势，这就是终端碎片化现象

2、自带酒水现象。由于后备箱工程越来越得到各大酒水企业的重视，被列为中高端酒的主要操作手法之一，自带酒水现象也就不可避免地发展起来了，在一些区域城市，自带酒水现象目前已经超过了中高端酒水销量的50%；

3、礼品市场的发展。烟酒店的开设对地段是有要求的，一般开设在企事业单位、医院、政府、大酒店等周围，这为送礼提供了方便，特别是酒店周围的烟酒店，为消费者降低了酒水的支出，一些假酒更是方便了送礼成本支出。

相对传统终端的优势：

A.由于相对于酒店等强势终端进入门槛高、费用大、维护难度大、结账难等难题，操作烟酒店相对就要轻松很多，具有一些酒店等终端不可比拟的优势：

B.没有进店费，准入门槛低；现款铺货，资金风险相对小；

C.竞争还不够充分，可以有相对较大的操作利用空间；网点较多，同目标消费群体接触率较集中，是一种可以借力的新媒体；

D.烟酒店的产品分类有明显的规律，即传统国家名酒、地方名酒、少量杂牌（实际上很多烟酒店在大量地销售假酒），这样表象上的产品结构给酒水产品在本地市场的操作提供了一个相对宽松的新阵地；

E.促销员相对醒目且消费者抵触心理弱一些，方便促销员队伍发挥一定的推酒作用，而且相对好管理和监控。

F.为团沟渠道提供了看得见的、信得过的场所；

但是，相对于传统渠道特别是酒店渠道，它的弱势也是很明显的：喝酒的人很多是以应酬为主，即时性点酒为多；酒店富丽堂皇，容易营造喝酒抽奖等促销氛围，促进销售，而烟酒店只是一个相对简单的零售终端；主力喝酒人群很少亲自到烟酒店购酒，对产品印象积累不利；由于烟酒店老板的地域现象很集中，从业人员素质和心态特征也比较明显，目前整体上，烟酒店商业信誉不太好，在一定程度上是假酒集中地。

酒水厂家在烟酒店的操作中，主要还是以下几点比较见效：

1、处于烟酒店货架正中间位置的产品陈列，一定要有规模，在重点地段和企事业单位、医院、政府等较集中的烟酒店里，一定要保持高频率、高比例的陈列；

2、烟酒店老板的积极推荐，烟酒店购物环境相对简单，烟酒店老板作为“专业人士”，他的推荐在一定程度上有诱导力，比较容易引导购物；

3、烟酒店门前规模化、规范的地堆较有冲击力，“经常见到的就是流行的”，有助于提升消费者的知名度印象积累，强化产品印象刺激，加大购物冲动的可能

性；

4、进货激励和累计进货奖励，挤占资金，阻击竞品进入；

5、烟酒店促销员的作用可以大于酒店促销员作用，酒店的促销员太杂乱，消费者颇有微词，而烟酒店促销员少见，只要消费者不是太执著于指名购买，受这些女孩子的交际攻关能力影响，转换品牌的可能性比较大。

不过，烟酒店主要还是适合于中档以上价位的酒水操作，一般情况，过去是地产名酒的补充渠道，现在则逐渐成为烟酒销售的主力渠道之一。但是，新入市品牌期望通过烟酒渠道直接启动市场的可能性并不大，失败案例倒是不少，需要注意的是，烟酒店尽管网点众多，但是这个渠道相对还是静态的，它的推力和品牌声音表现还是不够力度的，传统渠道的力量仍然不可轻言放弃和忽视。烟酒店的业务操作和发展方向

业内总结，烟酒店主要是以下几大盈利模式：资源盈利模式、位势盈利模式、以烟带酒盈利模式、机会性盈利模式、跟风式盈利模式，但是除了地段和资源量中较有盈利水平外，实际上很多烟酒店生存也并不轻松，竞争很激烈，烟酒店网点太多。

烟酒店未来可以向以下几个方向去发展：

A.目前，烟酒店的零售信誉不太高，将来的发展趋势会向品牌连锁店，建立品牌化连锁，提升品牌形象，促进销量；

B.有较先进营销意识的烟酒店可以联手酒水厂家，成为厂家的授牌烟酒店，提高一条街或者一个区域的品牌形象和知名度，毕竟，烟酒店是信誉整体不高的购物环境之一；

C.产品重心向礼品化方向偏移；

D.联手厂家做好消费者回报联谊等客情工作，稳定客源，提升美誉度，扩大区域影响力和口碑效应；

E.争取厂家上促销员，一方面可以提升销量，另一方面可以借此节省一些费用，展示优秀店面印象。

第五篇：2014年酒店市场分析

2014年酒店市场分析

作为第三产业中重要组成部分的酒店行业，这在积极主动调整产业结构，努力抓住这个商业发展契机，最终带动国内酒店行业的繁荣发展。城镇化大趋势，为7天、如家、尚客优等一大批国内酒店品牌迅速发展创造了原动力。同时，国内各酒店集团也正在积极努力迎合市场需求，也有效地促进了这种革新方向。

过去的2013年我国城镇化率超过50%，目前中国城镇化发展已经进入了转型期，开始由量的扩张到质的提升，部分农村也渐渐发展起来，经济收入的不断增长，直接缩小与城镇的差距，形成不分城镇农村的新格局。国内城市发展学家指出：经济结构的升级大部分取决于城镇化的发展。随着城市镇化的不断推进，国内经济结构更加侧重第三产业。

近几年，中国快捷酒店加盟日益火爆，在部分发达城市有可能出现“一步一酒店，一城一品牌”的格局，如此众多的连锁加盟品牌哪些才是你真正应该重视的呢？7天、如家、汉庭这些品牌就不用太说了，因为这些酒店品牌已经让人们熟而能知了。如果你在二三线城市呢？它们的加盟费用、维护费用非常昂贵的，只能让人望而却步、连连感叹。而尚客优快捷酒店，是中国首次提出三线城市连锁酒店概念，90%的尚客优门店分布在三线城市，分布于全国200多个城市。3年左右即可收回投资成本，因而迅速获得国内众多酒店投资者的追捧，5年时间分店数量达到近1000家。