电信顶岗实习

第一篇：电信顶岗实习

2011-2012-1-13 2011.11.21-2011.11.27

从这周开始我们将在学校进行八周的学习培训，这周是第一周，培训老师都是中国电信北京分公司的工作人员，都具有一定的工作经验，从他们身上我学习了很多的知识，老师也为我们讲了电信公司的发展史，公司品牌，服务理念及网络运营，使我很好的了解了中国电信北京分公司的发展情况及以后我将面临的工作情况，在老师的讲解过程中，我也了解了电信工作中的机遇和挑战，在中国电信这种500强企业中工作，机遇很大但也相对的挑战也大，面临的都是客户，要时刻注意自己的言行举止，我将用良好的心态来面对这份工作。2011-2012-1-14 2011.11.28-2011.12.04

这周是培训的第二周，培训老师为我们讲了工作时的服务礼仪，站姿，坐姿，走姿，头发、衣服的要求，装容的要求等等，都相当的严格，不能像在学校时的轻松，而且对每天的考勤也相当的严格，不能说请假就请假，说不来就不来，在培训的过程中也使我感到了工作时的紧张气氛，一切都像是在上班，一定要严格要求自己，不能随意懒散，老师也教导了我们和客户沟通的语言技巧，什么话能说什么话不能说都做出明确的指示，不能跟以前说话那么随变，影响客户感知。3 2011-2012-1-15 2011.12.05-2011.12.11 这周是培训的第三周，老师让我们去电信各自有营业厅去做暗访，我去的是西单营业厅，西单营业厅是中国电信北京公分司的一级营业厅，它的服务及各方面都是领先于其它的营业厅的。我去西单营业厅首先感到了他们的服务水平真的很好，一进门就会有引导人员询问你办什么业务，而且微笑服务，感到很亲切，办理业务的时候也起立迎送宾，但也有不好的地方，通过这次暗访，让我学习了很多，使我认识到我在以后的工作中应该注意的问题，怎样做才能为用户更好的服务。4 2011-2012-1-16 2011.12.12-2011.12.18

这周是培训的第四周，老师给我们讲了电信的全业务，资源管理，账务管理，3G业务，中国电信的业务种类很多，有天翼，商务领航，我的E家，预付费，准预付费，后付费业务，这种知识我们要全部掌握，而且要了解的很明白，以便在以后的工作中为用户解释业务，老师也讲了办理各种业务所要具备的证件，预受理工作的各种流程，中间是不能有任何差错的，一定要准确，这就要求我们一定要劳劳熟记，所以我所要学习的知识还有很多，还要加倍努力。2011-2012-1-17 2011.12.19-2011.12.25 这周是培训的第五周，我们去了西单培训系统中各种业务的办理方法，学习系统的操作过程，我们去了西单电信工作人员工作的地方，看到了一个公司的运营情况，一切都有条不紊，井然有序，我们第天早上九点在门口集合，要有领导带我们进行，如果迟到的话就进不去了，所以要求时间一定要掌握准确，我们学习了系统中用户的开户，过户，销户，最基础的知识，还要进行打字的练习，周五进行了考试，对这一周的学习进行了考察，我很好的通过了这次考试。2011-2012-1-18 2011.12.26-2012.01.01 这周是培训的第六周，第六周和第七周我们将去电信各自有营业厅实习，我被分到了财满街营业厅，这家营业厅是四级营业厅，不比西单营业厅的大还有华丽，只是一家很小的营业厅，可是它每天接待的客户并不少，有时候人多的时候厅里都站满了人，这家营业厅的营业员也不多，最多的一天是有三个营业员营业，所以办理业务的时候很慢，这也引来了投拆，我们只能去安抚客户，这使我也第一次有了这种体验，客户瞒怨你只能听着，不能回嘴，这让我感到这份工作的压大很大。7 2011-2012-1-19 2012.01.02-2012.01.08

这周是培训的第七周，这周我还是在财满街营业厅实习，通过上一周的工作经验这周的工作已经很上手了，迎宾，为客户介绍业务，介绍手机，为客户复印身份证，与客户沟通都已经很能得心应手了，而且这家营业员都很好沟通，与同事合作很合得来，他们也教会了我很多知识，如在系统中出充值卡，如何进行返销，各种卡是做什么用的，系统中的各种有用的功能，他们都会耐心的教我，使我感到电信工作人员的亲切友好，以及对我未来的工作的信心。2011-2012-1-20 2012.01.09-2012.01.15 这周是我培训的第八周，这周的星期五我们将要进行最后的考试，这决定了我们的去留，所以这周我对我以前学习过的知识进行了总结与复习，以前的学习过的服务礼仪，账务知识，全业务知识，3G知识，这都是要考的内容，通过对这些知识进行了反反复复的复习，我通过了这次考试，并获得了优异的成绩，获得了优秀学员的证书，通过我掌握的这些知识，我相信我一定能面临我以后的工作，当然在以后的工作中我也要不段的学习，不段努力的成长，成为一名真正的电信员工。9 2011-2012-1-21 2012.01.16-2012.01.22

为期八周的培训已经结束，从这周开始我们将要被分配到各个营业厅中去了，我被分到了大兴黄村营业厅，这周是我在大兴黄村营业厅的第一周，刚来到黄村营业厅，一切都不熟悉，所以先由经理给我们进行培训，经理又重新给我们讲了服务礼仪，业务知识，这回是全面讲的，比在学校培训时讲的还要详细，记得也还要多，所以每天下班回家后还要进行复习，每天讲的知识也很多，如果不复习的话就记不住了，每天都要很紧张的度过，一刻都不能放松。2011-2012-1-22 2012.01.23-2012.01.29

这周是在大兴黄村营业厅培训的第二周，还是跟上周一样每天要学习很多的知识，对以前学习过的知识进行复习，而且要求每个人每天必须穿西服，不定时的就会让新员工去到岗位上实习，所以一切都按上班的要求来，要化妆，穿西服，穿跟鞋，带头花，这让我感到很累，让我感受到上班的辛苦，可是我是不会让这一点小小的困难吓倒的，我每天按照要求做到最好，时刻要求自己，最终通过了领导的考核，可是这不是结束，这只是开始，我将迎接更多的挑战。2011-2012-1-23 2012.01.30-2012.02.05

这周我们将有师傅带我们，我被分到一个很有经验的师傅，她在电信已经工作两年多了，我跟着她学习了很多，而且她很严厉，只要我做的不对，她就一定会提醒我，先开始她办业务，我坐在她后面学习，看她怎样办业务，帮助她复印一下证件，拿个卡，拿公章，整理单据，都是从一些小事上开始做起，学习她办理业务的流程，注意事项，对客户的解释口径，在各种小方面都要留意，因为包括各种方面哪怕是一小方面都是要学习的，不能马虎大意。2011-2012-1-24 2012.02.06-2012.02.12

这周师傅教给了我如何开户，补卡，出充值卡，如何用自助终端机，引导用户体验真机，这周我已经能够独立办理基本的业务，不过还有不足之用，用的业务还不能独立办理，有的时候还会出错，办业务办错了师傅还教会了我如何返销冲正，还有很多知识我还没有学习到，我还应该更加努力，更加用功，更加用心，只有这样我才能胜任这份工作，办业务的时候一定要认真仔细，出不得一点差错，只要出错了就会由自己负责，不管是为了自己还是为了公司都一定要认真，不能慌乱，这样才能做好这个工作。13 2011-2012-1-25 2012.02.13-2012.02.19 这周师傅教会了我如何办理无线网卡业务，预存话费送手机业务，办理租机业务，为用户查询欠费，不过这些业务还不太熟练，还需要练习，而且无线网卡还有租机，它们的活动是多种多样的，一定要先看清楚客户要办的是哪种活动，还要注意要送的东西的勾选，一样都不能少，办完业务后还要为客户解释一遍他所选活动的具体细节，需要提醒的一定要提醒客户，以免产生纠纷，造成不必要的投拆。一定要注意复印身份证和收钱，收钱一定要收对，否则要自己赔偿。所以办业务的时候一定要认真。14 2011-2012-2-01 2012.02.20-2012.02.26

这周师傅教会了我如何办理主副卡业务，一卡双芯如何销户，如何开国际业务，并且对以前学习过的进行了复习演练，对新出的促销活动进行了提问，每天电信公司都会发邮件通知有新的活动上线，这时我们就要了解新的活动内容，并劳记，每天早会上会对新的促销活动以及老的知识进行提问，所以每天下班后就不是没有事干了，一定要时刻注意自己的邮箱有没有新邮件，如果有新邮件就要记下来，以备明天早会的提问，要时刻做到预习及复习，准备新的挑战。2011-2012-2-02 2012.02.27-2012.03.04

这周电信要上IPHONE 4S，所以这周我们的重点业务知识就是IPHONE 4S，由于3月2日进行预受，所以提前进行了IPHONE 4S的预约活动，每天都会有新的邮件包含了新的业务知识，每天过的都很紧张，领导对于IPHONE 4S的预受很看重，所以我们只能对IPHONE 4S加强宣传力度，对营业厅的布置，预售时的单据准备，每天过得都很忙碌，上班时宣传IPHONE 4S，下班学习IPHONE 4S的知识，我真正体验到上班是跟学校不一样的。

写到这了！

这周就要真正卖IPHONE 4S了，3月9日下午两点正式出售IPHONE 4S，所以这周比上周还要忙，因为苹果公司对销售IPHONE 4S的网点进行了明确的指示，所以我们要按照苹果的要求办理，对营业厅及营业厅周边的布置进行了整改，在营业厅增加了两台演示机，每天营业首先要介绍客户体验苹果手机，以及对系统出售IPHONE 4S的学习，现在电信提倡的是全员营销，所以IPHONE 4S的销售情况是跟营业员密切相关的，这使我感到了从来没有过的压力。这是我新一轮要面临的挑战。17 2011-2012-2-04 2012.03.12-2012.03.18

这周师傅让我独立办理业务了，师傅只是坐在我后面，帮助我复印一下身份证件，她不帮助我营业了，所以这周只有我自己营业，现在普通的业务我都可以办理，可是也还有不会办理的业务，是那种很少接解到的业务，每天从早上开始到晚上下班都是我自己一个人办理，到最后的结账，办理业务的时候要时刻提醒自己别忘了收钱，办错业务还可以返销，如何没有收钱的话只能是自己补了，所以一定要记住，一定要保持头脑的时刻清醒，不能走神，一定要认真仔细。2011-2012-2-05 2012.03.19-2012.03.25

这周经理为我们早请了工号，所以我现在有了自己的工号，可以自己办理业务了，就不用师傅的工号了，可是经理为了让我们再熟练一下业务并没有让我们用自己的工号，还是跟师傅一起办业务，一切还是由自己来，师傅只是在你有问题的时候提点你一下，现在在这段时间有不懂的一定要问，如果不会的话也不问，等到自己营业的话就没人会告诉你了，所以我这周都有很认真的学习，不懂的就记下来，尤其是那种很少办理的业务，要把办理的步骤记下来，以备不时之需。2011-2012-2-06 2012.03.26-2012.04.01 2011-2012-2-07 2012.04.02-2012.04.08 2011-2012-2-08 2012.04.09-2012.04.15 2011-2012-2-09 2012.04.16-2012.04.22 2011-2012-2-10 2012.04.23-2012.04.29

第二篇：深圳电信顶岗实习报告

顶 岗 实习报 告

（要求：写过程、体会、收获、心情、心得等。）目录

一、实习单位介绍

二、实习岗位及主要内容

三、实习主要过程

四、实习的主要收获和体会

五、实习报告

1.2016/11/29（星期二）

主管告诉我上班时间，并安排我先进入深圳电信产品知识库的网页浏览，同时向我说明了这个知识库的重要性，它相当于电信的百科全书，员工的产品知识宝典，也只有登录电信员工的OA，才能看到最完整的产品知识信息和进行下载。刘主管告诉我重点掌握天翼4G、商企分享计划（4种）、互联网视听、IP城域网的产品说明书以及2016年的一些产品知识，这些都是政企的主要业务。

今天认识了新的同事和领导，同事们非常热情友好。今天主要是了解和熟悉天翼4G、宽带的产品和业务，了解端口速率，乐享4G套餐，商企分享计划，宽带互联网视听基本内容商业客户定义等。2.2016/11/30（星期三）

今天提前到达公司，整理桌面，找出昨天标记的不清楚的地方，找到主管询问。主要是问终端补贴，平台+自筹，IDC业务的具体解释，主管向我一一举例说明。终端补贴如预存800元话费，送800元补贴券，假设送的手机价值1000元，那么客户加200元就可以拿手机了；假设送的手机价值600元，那么客户就可以直接拿走，不退差额。“自筹”通俗地理解就是自己筹备，只买手机卡。

今天主管和我说了对我近期的工作安排。首先前两天是看天翼的产品知识，熟悉产品内容。总部如有安排入职培训就先去培训一周，其他时间，给我一些公司的系统实际操作，熟悉操作流程，然后给一些客户电话，在系统内查询客户办理的业务内容及使用的优惠活动。再用一周熟悉中心主要产生业务的大厦、公司，了解中心的业务范围。把这些基础打牢后，就可以入手商客的业务了，有不懂的地方及时向同事或主管请教。商客的业务对象一般是是电信业务每月消费在800元以下的政企客户，这样的服务对象人群庞大，有很大的市场，也需要商客经理有扎实的专业基础和耐心的服务。

今天最大的收获是知道了现在的电信不只是传统的那些电信业务，如手机，手机卡套餐，固定电话。实际上，电信还有IDC（如门禁，网页服务器），广告等，其业务范围越来越广。3.2016/12/1（礼拜四）

今天主管用自己的工号登录系统，拷贝了宽带清单和一些政企客户给我，通过直接查询系统来了解一些客户正在使用的套餐及套餐优惠详情。重点说明了通过系统查询客户信息时，通过单位名称、身份证、工商营业执照、业务接入号能够唯一地精确搜寻到需要查找的客户信息，而如果使用名字搜寻，会出现同一个名字的不同客户，搜寻到指定客户的信息就会有很大的难度。上午帮同事做列表一百多人的的二次受理，虽然是简单地操作（需要注意的是鼠标操作时不要点到其他如撤销等选项），但是能非常直观地处理客户业务，也是一次近距离接触商客的业务。

今天的解惑是“常青话补”，即每个公司会有一个银行账号，对于这个账号实行的优惠补贴就是常青话补。

今天还做了一个自我状态调整，那就是不要急于“上手”，而是要扎实基础，一步一步来，刚开始要做到“不懂就问”，多向前辈们学习，主动一些。4.2016/12/2（礼拜五）

今天接到的任务是做“宽带到期的电话通知”，主管拷贝给我政企宽带续约清单，将清单内的宽带号码复制到系统查询客户信息，根据客户姓名，到期套餐，装机地址来和客户确认通知，提供去电信营业厅、拨打10000号客服、我们来受理这三种方式给客户办理宽带续约。查询时，以宽带号码查询为主，以身份证号和工商营业执照号码为辅，查找到有效号码，进行电话通知和沟通。通知完后，根据实际情况记录在表格中，如自己去，我们办，预拆机/停机，联系不上。5.2016/12/5（礼拜一）

继续上周没做完的“宽带到期电话通知”。6.2016/12/06(礼拜二)上午，主管开车载我一起从公司出发，向我介绍并讲解属于我们XX中心负责的具体区域。

下午，做退费录入。真正掌握并牢记一件事情，是需要去实践、经历的。虽然有时候是重复某些步骤来完成，但贵在学到了、掌握了。

乘车去看中心负责区域，既兴奋又烦恼。兴奋在于以这样的方式去了解一片以后经常接触的地方，烦恼在于一下记不住这些地方的名字，只能记住一个很粗的框架，大致知道从哪儿到哪儿是我们中心，除此之外都由别的中心负责。7.2016/12/07（礼拜三）

今天来到中国电信新秀厅找A报道，在此实习一周左右。领导让我来这边的目的是为了让我能在营业厅学到更多东西，更直接地接触到电信业务和与客户的沟通，学习一些系统操作等。

今天主要是操作“关联使用人”，即对客户做实名录入。下午掌握的是在系统上操作“速率升级”，其复杂的地方在于，首先，你需要先区别是城中村业务（城中村业务又包含细分项）还是普通业务；只要是之前有做其他规格的升速率，必须先退订之前的速率升级，再按标准规格升级速率。这是一项需要细心对待的操作业务。8.2017/01/03（礼拜二）4G套餐的可选优惠是：

（1）59元--599元 办理副卡数≦4 999元 办理副卡数≦8（2）副卡资费 10元/月/卡

（3）副卡优惠

1、送来电显示及189邮箱

2、共享主卡套餐内的流量和通话，主卡套餐外资费。

注：国内及全国不包含港澳台地区。主、副卡共享一个套餐，合账计费。副卡须为新开天翼号码。9.2017/01/10（礼拜二）IP城域网

即宽带城域网，就是在城市范围内，以IP和ATM电信技术为基础，以光纤作为传输媒介，集数据、语言、视频服务为一体的高宽带、多功能、多业务接入的多媒体通信网络，能够满足政府机构、金融保险、大中小学校、公司企业等单位对高速率、高质量数据通信业务日益旺盛的需求，特别是快速发展起来的互联网用户群对宽带高速上网的需求。

分类：IP城域网分企业宽带上网及端口出租两种方式。10.2017/01/11（礼拜三）

“商企分享计划”是我在的政企部门重点推广的套餐。如果预存，可得相应预存金额的手机补贴券。如重点推销的599套餐，包含1张主卡、4张副卡、3000分钟的通话时长、11G全国流量(通话时长和流量可多终端共享)，一条原价280月租的100M下行/4M上行的宽带，固话最多5台（免月租、含来电显示），可共享套餐内1000分钟。

“商企9系列套餐”的特点是:

1、上网速率大，大文件秒传，办公更高效；

2、固话免月租、含来显，费用大幅降低；

3、可PAD、手机共享流量，多用途、多终端共享。11.2017/02/20（礼拜一）

参加2017年中国电信商业客户经理岗前培训班，参加培训的人员45位左右，人手一本学员培训手册的教材。上午是Y老师讲授《职业化素养》课程。首先是用三个及以上的关键词做自我介绍，老师点几位同事在台上做自我介绍。通过一些自我介绍发现，有来自声乐专业、地铁专业、英语专业等的同事，真是卧虎藏龙！然后8-9人为一组，大家在组内自我介绍，互相认识。下午课程开始前，先开展了一组课前办公室瑜伽操，拉伸韧带、提神醒脑。

课程结构主要是以PPT结合问答和老师的工作经验讲授课程，培训老师在电信具有多年工作经验，讲课内容实用性强。

下午第一节由L老师讲授《4G应用及前沿技术》，在4G技术层方面展开讲述。第二节由保安分公司的P领导讲授《职业道德》（客户信息安全），以电信经典案例和采访视频使大家以一个良好的职业道德来融入工作。

12.2017/02/21（礼拜二）

由福田分公司资深商业客户经理讲师L老师讲授《商客业务知识》、《商客常用系统介绍及操作》，让我们对产品业务有深入的了解和认识。

下午讲《营改增》、《电子发票业务》、《退减费业务》。L老师还做了一些工作经验的分享。13.2017/02/22（礼拜三）今天的室内拓展课程是大家比较期待的，由大众人团队的四位教练带领我们做团队拓展。先是按报数随机组队，然后开始小组展示（包括选队长，确定队名、口号、队形等）。和一群年轻人相处让我感到兴奋，也勇于去做这样的尝试。

每一队有一个教练对我们进行项目上地引导和指点，大家一起参与了《惊险倒计时》、《丛林争霸赛》、《七巧板》、《急速60秒》这些活动项目，有考验我们默契的、有考验我们团队智慧和协调能力的、还有考验我们动手能力的。也有一些对事物固有印象的超越和挑战。最后，每个组进行组内讨论之后，派一个代表在中间进行一天的项目经验分享。

这一天的经历，让我想到了一个销售团队，同样需要团队协作，需要员工和主管的相互配合支撑。14.2017/02/23（礼拜四）

上午由L老师讲授《退减费管理规范》，下午由F老师讲授《商客渠道现状》，然后放了一段由Z老师讲的《深圳分公司发展历史与分公司企业概况》。企业概况由于是以一人口述，显得比较无趣，希望能更改成类似微电影或者视频宣传的方式来展现。这样更便于我们走进电信的企业历史文化。

这次参加的培训一方面有着专业上的针对性，一方面也有着像在学校上课的模式。

公司的培训，每次结束都会进行一个对教师及课程的评估，非常人性化，且谦虚改进的态度。很支持这样的环节。15.2017/02/24（礼拜五）

上午第一节由A老师讲授《深圳本地通讯网概况》，B老师讲授《商客销售组织》、下午由C老师讲授《深圳全业务商客界面介绍》。

一周的培训过得很快，也在这样分组的形式下使我们同事间的关系拉近了许多，特别是直接分在一个组的，下完课一起回家，互加微信，互聊生活。在学习收获之余，也收获了同事间的友谊。也为以后如果有工作上的交涉、合作打下了良好的基础。感谢公司为我们组织这样的培训！

第三篇：电信实习

大学的最后一个暑假,我有幸到广东电信罗定分公司实习,在将近一个月的实习期里,我初步接触大电信公司的一些运作,积累了一定的社会经验。

我被安排在ADSL社区实习,负责指导我的是一名姓董的班长,而实习内容主要是ADSL的安装与维护。经过班长的悉心教导,很快我就熟悉了ADSL的各项原理,实际操作能力也有所提高,以下就是我的一些实习体会。

第一:真诚待人。我刚来报到时,遇到很多新的面孔,由于和他们未熟悉,所以不敢和他们说太多的话,而且对工作未曾了解,开始觉得不太适应。后来我慢慢发现,只要真诚待人,虚心请教同事,他们也很乐意和我交往。还教会我一些技术,由此我深感真诚的重要性,在公司里不但要学会如何做事,而且要学会如何做人。正确处理同事之间的关系是非常重要的,它会关系到你能否开展工作。孤芳自赏并不能说明你有个性,过于清高是很难融入大集体的。

第二:不要偷懒。我曾问班长:什么样的员工在企业里会受欢迎?他的回答是不偷懒的员工。我觉得很有道理,试问有哪个老板会喜欢懒惰的下属的?于是我时刻提醒自己要多干活,尽力把本份工作做好。还记得我曾在超市做兼职时,主管很讨厌在工作时几个人围在一起聊天的事,所以在工作的时候,就算是生意很淡的时候也不要聊天。由于我时刻牢记这一点,最终努力没有白废,我以良好的表现完成了实习。

第三:勤学好问。刚来到单位时,我对很多方面都未熟悉,这就需要我勤学好问。因为经验是很重要的,我发现引起线路故障的原因有很多,如果没经验就很难处理问题。例如有一次,班长接到某音像店的报障后,赶赴现场发现户主的网络下行速率不正常,他先后把电话线,调制解制器,甚至电缆也换过仍未解决问题,最后他把端口也换了才排除了故障。遇上如此复杂的问题是比较少见的,可能连经验丰富的员工也感头疼。经验不足的我更需多请教他们。但必须注意的是:在问人之前要分清哪些问题可以问,哪些问题不该问。还要注意在什么时候问会好一点。比如新来的员工就尽量避开报酬这个话题,不要对薪水太在乎,对于新人来说,能学到东西才是最重要的。

第四:讲究条理。年轻人刚到工作单位时往往会表现急躁,这是正常的,但最好不要急功近利,急于表现自己可能会使自己处于不利地位。我们要抱着踏实的态度来做事,虚心点往往能得到别人的认同。其实我发觉前辈做事有一点很值得学习的,就是他们做事很讲究条理,他们遇到问题会一步步去解决,而不是惊慌失策。例如他们在接到故障时,首先会根据用户的反映来分析情况,然后问清楚对方的地址和联系方式,当怀疑是用户的电脑故障时还要带上手提电脑去监测,最后才派出人手去收复,这种做事方式就很有条理,不会做一些无用功,工作效率也得到提高。受他们的影响我也慢慢变得做事不那么急躁了,这真是很难得的工作经验啊!今次的暑期实习带给我不仅仅是一种社会经验,更是我人生的一笔财富。更可喜的是我在实习期间还结识了一些好朋友,他们给予我不少的帮助。俗语说:纸上得来终觉浅。没有把理论用于实践是学得不深刻的。当今大学教育是以理论为主,能有机会走进电信公司去实习,对我来说是受益不浅的。我就快毕业走向社会了,相信这次实习对我日后参加工作有帮助。感谢在这期间所有帮助过我的人!

第四篇：电信实习

品牌： 天翼

天翼飞Young：面向校园内大中专学生以及校园外年轻人群推出的3G 套餐，具有3G 消费门槛低

天翼e家：国电信全新升级的家庭客户品牌。天翼领航：中国电信面向企业客户推出的客户品牌 天翼WIFI 经营CDMA、CDMA1X、CDMA2000网络，133、153、180、181、189 中国电信股份有限公司江苏分公司

产品：天翼空间、189邮箱、爱音乐、天翼Live、号码百事通、互联星空、IPTV

渠道销售技巧

一、强调市场需求

很多渠道销售代表在进行销售的过程中，往往着重强调价格、利润，而对产品的市场需求没有认真的介绍，从而导致了新品上市，渠道商销售需求不高，或者不愿意销售更多的产品型号。

渠道销售技巧

二、善于利用销售道具

渠道商每天都会听到不同商家对产品的介绍、市场的介绍，各个销售代表都把自己的产品吹的震天响。如何在众多商家的共同销售中，脱颖而出，这个需要利用道具作为我们销售的润滑剂。在实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对公司有利的一面来做为我们销售过程中有力的论证。

渠道销售技巧

三、善于利用竞争对手做比较 孙子兵法中就有介绍：知己知彼，百战百胜。商场如战场，要想在竞争中获胜，必须对竞争对手有充分的了解。很多厂家、销售代表只光顾着研究本产品与竞争对手的差别。但在渠道销售的过程中，渠道商更加关心的是产品能够赚多少钱的问题。假如销售代表一味的强调产品与竞争对手的差异，往往打不到问题的关键点上。那么，既然不注重谈产品对手的比较，如何理解“善于利用竞争对手做比较”这句话呢？这里，我们所说的用竞争对手做比较，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的竞争对手与渠道商进行比较。

渠道销售技巧

四、善于利用调查数据

我们经常会听到一些销售代表在开会的时候说到：“没有调查，就没有发言权。”调查不但是我们做各种市场预测、促销策划等决策的依据，同时也可以作为我们销售的辅助工具。

客户：我先进你们一个型号产品试销，卖好了在进其他型号产品。

销售人员：老板，我们的市场调查结果表明：三种规格的销售比例分别是：X%，Y%，Z%。如果您只进这一规格，您只能得到X%的生意量，而您如果能够进齐三种规格，你就会得到100%的生意量。(拿出调查的数据证明)渠道销售技巧

五、善于抓住机会表达利益点

我们在宣布一个活动，在非正式场合与正式场合宣布给人的感觉是不一样的。同样，我们对渠道商表达利益点的同时，也要善于抓住表达的时机。善于抓住时机表达我们的利益点，不但给渠道商印象深刻，同时，还可以化解渠道商给我们抛出的难题。

市场营销渠道建设模式的基本原则

1、渠道覆盖原则。通过对各类渠道的合理布局, 实施各渠道之间的高效协同营销服务, 实现对各类客户全方位、无缝隙、立体式的营销覆盖和服务。

2、渠道资源配置原则

3、渠道选址原则。营业网点选址应综合考虑行政区划、服务半径、人口和客户数量、客户习惯、地域特征、消费水平、竞争态势等因素对网点进行合理、科学布局, 提高网点的利用率和市场渗透率。

4、渠道分级原则。考虑不同城市的客户需求、竞争态势、合作伙伴实力及不同经济发展水平等因素, 全省自有实体渠道营业点按标准店分为一至七级营业厅进行管理。

强化自办渠道。中国电信分公司自办的营销渠道，应该说是企业营销的主渠道、其它方式无法替代。电信企业欲提升全业务运营效能须先从抓营业厅入手，要在增加营业厅数量的同时提升营业厅的硬件环境和营业员的素质。在地县城区应建立不止一家规范化的全业务自办营业厅，乡镇一级应至少建立一家像样的全业务自办营业厅，部分乡镇尚无健全的全业务自办营业厅的现象应得到克服。电信企业近年来开辟与设置的政企客户、商业客户、个人客户、网上营业厅、10000号服务中心等渠道亦应得到健全与优化。

其次，创建社会渠道。地、县城区建立“三类”社会营销渠道：一类以丰富的2G、3G手机终端卖场为特色的电信全业务营业厅；二类以一定规模的2G、3G手机终端卖场为特色、以合作或专营为主体的电信非全业务的营业点；三类以兼营充值、缴费、代办语音业务点的服务点。一类的社会营销渠道，县级以上的城市至少要先建成一家，形成丰富的手机终端专用卖场，保证区域内社会渠道手机终端的正常供给。二类社会营销渠道，地、县城区应有多家、镇乡应有二家的目标建设，力求做到合理布局，消除盲区，落实区域内能够实现电信全业务服务功能；三类的社会营销渠道，在相关城镇区域内，广泛动员报刊亭、公话超市、社区代理点、“农家乐”超市、信息服务站等人口密集地，设立充值缴费点，加装电子售卡机，配送实物卡，装订标识牌等，代办电信业务服务活动。以此形成多层次，无缝隙立体性的电信企业产品营销渠道网络。

建立农村网点

第五篇：电信实习

3G辅导站暑期社会实践

姓名：周贺班级：51214P学号44

实践地点：徐州市新沂市电信股份有限公司时集电信支局

实践时间：8月4日~8月8日

今年暑假，我来到镇上的电信营业厅开始了我为期五天的3G辅导员工作，在这里见到了兢兢业业的电信员工们，感受到了电信人的热情周到和炎热夏天工作人员的辛苦，真真实实的体验了一把“员工”的感觉。

要想做好3G辅导员的工作，首先必须了解究竟什么是3G网络，3G网络的优越性以及它和2G网络之间的差异等等。3G网络，是指使用支持高速数据传输的蜂窝移动通讯技术的第三代移动通信技术的线路和设备铺设而成的通信网络。3G网络将无线通信与国际互联网等多媒体通信手段相结合，是新一代移动通信系统。3G介绍

第三代移动通信技术(英语：3rd-generation)，是指支持高速数据传输的蜂窝移动通讯技术。3G服务能够同时传送声音(通话)及数据信息(电子邮件、即时通信等)。代表特征是提供高速数据业务。

3G网络介绍

3G是英文the 3rd Generation的缩写，指第三代移动通信技术。相对第一代模拟制式手机(1G)和第二代GSM、CDMA等数字手机(2G)，第三代手机（3G）一般地讲，是指将无线通信与国际互联网等多媒体通信结合的新一代移动通信系统。

3G与2G的区别

3G与2G的主要区别是在传输声音和数据的速度上的提升，它能够在全球范围内更好地实现无线漫游，并处理图像、音乐、视频流等多种媒体形式，提供包括网页浏览、电话会议、电子商务等多种信息服务，同时也要考虑与已有第二代系统的良好兼容性。为了提供这种服务，无线网络必须能够支持不同的数据传输速度，也就是说在室内、室外和行车的环境中能够分别支持至少2Mbps(兆比特/每秒)、384kbps(千比特/每秒)以及144kbps的传输速度（此数值根据网络环境会发生变化)。3G是第三代通信网络，目前国内不支持除GSM和CDMA以外的网络，GSM设备采用的是频分多址，而CDMA使用码分扩频技术，先进功率和话音激活至少可提供大于3倍GSM网络容量，业界将CDMA技术作为3G的主流技术，国际电联确定三个无线接口标准，分别是CDMA2000，WCDMA，TD-SCDMA，也就是说国内CDMA可以平滑过渡到3G网络，3G主要特征是可提供移动宽带多媒体业务。3G网络

国际电信联盟（ITU)确定3G通信的三大主流无线接口标准分别是W-CDMA(宽频分码多重存取)、CDMA2000(多载波分复用扩频调制)和TD-SCDMA(时分同步码分多址接入)。其中W-CDMA标准主要起源于欧洲和日本的早期第三代无线研究活动，该系统在现有的GSM网络上进行使用，对于系统提供商而言可以较[1]轻易地过渡，该标准的主要支持者有

欧洲、日本、韩国。去年底，美国的AT&T移 动业务分公司也宣布选取WCDMA为自己的第三代业务平台。CDMA2000系统主要是由美国高通北美公司为主导提出的，它的建设成本相对比较低廉，主要支持者包括日本、韩国和北美等地区和国家。TD-SCDMA标准是由中国第一次提出并在此无线传输技术(RTT)的基础上与国际合作，完成了TD-SCDMA标准，成为CDMA TDD标准的一员的，这是中国移 动通信界的一次创举，也是中国对第三代移 动通信发展的贡献。在与欧洲、美国各自提出的3G标准的竞争中，中国提出的TD-SCDMA已正式成为全球3G标准之一，这标志着中国在移 动通信领域已经进入世界领先之列。

这个实习期间，我首先熟悉了工作环境，了解办公室同事是如何的工作，需要到哪些地方去，整个营销部是怎么运作的。接着是对中国电信的各种业务以及资费的了解，例如：固定申话及宽带接入网、天翼、我的E家、商务领航等业务品牌。最后是进行我的主要工作电话营销，通过电话向客户营销我们电信的固话，天翼 3g及宽带等各种业务套餐。通过这次实习，熟悉了我们电信的各种业务品牌，学习到了许多学校学不到的东西。以下是我这次实习的一些体会和总结。

第一、电话营销的技巧：在电话营销时，我们不能一味盲目地打电话，我们需要一定的技巧。在打电话前我们要先提前设计好问题，设计好套餐、业务的介绍方法，关键是要秀出我们产品的价值。然后对客户的基本情况进行了解，从中找到营销的突破口，针对性的引导客户把注意力投我们的业务、产品上面来。这样我们就会有更多的话题和机会跟他谈，成交的几率和比例一也定会大幅度提升。当然，作为销售人员，我们要具备很强的心里素质，要学会把“拒绝”当作是“接受”的孪生兄弟，换句话说，每一个“拒绝”的背后一定会有另一个“接受”在等着我们。所以，我们要保持正确的心态，每当遇到客户拒绝的时候，我们要感谢他，因为他让我更接近“接受”。

第二，做事认真负责、勤学好问。刚来到单位时，由于专业不对口，我对很多方面都未熟悉，这就需要我认真负责、勤学好问。因为经验是很重要的，幸运的是我们的同事都有很丰富的实践操作经验 ,对于我们提出的各种问题他们都能很耐心的系统的为我们解答。通过对问题的理解我们又能加深对问题的认识。同时我们也认识到目前的IT形势发展之快我们随时都要学习新的知识充实自己才能迎合社会的需要。而对于我们新人来说，虚心学习能学到东西才是最重要的。

第三、团结合作，真诚待人。通过一个多月的接触，大家在一起互相学习相互交流，让我们理解到不仅在学习上工作上也是需要发挥团结协作的精神才能事半功倍。而且只要真诚待人，虚心请教同伴，他们也很乐意和我交流。还教会我一些技术，由此我深感真诚的重要性，在公司里不但要学会如何做事，而且要学会如何做人。正确处理同事之间的关系是非常重要的，它会关系到你能否开展工作。孤芳自赏并不能说明你有个性，过于清高是很难融入大集体的。

经过五天的实习工作，我基本完成了我的工作任务，达到了通过实习深化知识和提高个人能力的 目的，同时学到了如何和客户沟通、如何开发市场以及许多做人做事的道理，掌握了基本的额推销技能、客户沟通及管理技能。在实习工作过程中，能很好的遵守实习的相关规定与要求展开实习工作，通过个人努力获得了良好的实习效果。

总之，对不自己这样一个即将步入社会的人来说，实习阶段的积累是我人生的一笔财富，还

有我发现自信是多么重要，要学好自己的专业知识，要学会做人，学会做人的道理，学会与人相处。这些都是迈入社会的基石。

感谢中国电信给我这次宝贵的实习工作，这次实习带给我不仅仅是一种社会经验，更是我人生的一笔财富。在这段时间里，我不仅很好地运用了所学的专业知识，而且还学到了在学校学不到的待人处世之道，扩大了知识面，也丰富了经历，为我即将踏入社会奠定了很好的基础，走上新的工作岗位增添了信心。