冠军销售的四项黄金法则-孙晓岐

第一篇：冠军销售的四项黄金法则-孙晓岐

冠军销售的四项黄金法则

讲师： 孙晓岐

学时： 6.0学时 学分： 6.0学分 结业条件： 课后测试 课程分类： 营销类 课程类型： 三分屏课程

xiao售也是一个对人生最具挑战的工作。每一个人无论你是否从事销售工作，你都应该学习销售。孩子把哭声“销售”给了妈妈，父亲把依靠“销售”给了孩子，贷款的人把信用“销售”给了银行，男孩子把责任、帅气“销售”给了他追求的女孩子，女孩子把温柔、善良“销售”给了他爱的男孩子。人生无处不销售。销售不仅是卖东西，销售是一门高深的课程。销售包涵了心理学、沟通学、人际关系、成功学、说服力等等。小到卖东西，大到社会和谐都离不开销售。销售也是一门最伟大的工作，因为有了销售，社会才会繁荣，有了销售人类才会进步。你学会了销售，你就学会了心理； 你学会了销售，你就学会了沟通； 你学会了销售，你就会善于人际关系； 你学会了销售，你就会获得最多最大的财富，这财富不仅是金钱上的。

课程对象

 所有想学习销售的人；  正在做销售的人；  企业的管理层；  销售培训师。

课程目标

 如何建立信赖感；  如何解决销售过程中的不相信、不值得、不了解三个问题；  了解沟通的最高境界（发问与说服）；  了解销售的艺术（如何塑造快乐与痛苦）。讲师介绍

孙晓岐北京时代光华教育发展有限公司特聘高级讲师。北京东方东岐文化传播中心，董事长东岐国际训练机构，首席训练师国际顶级销售教练东岐训练机构成功系统，创始人心态成功学，创始人国际医学美学与美容学会，策划顾问九州方圆企管顾问有限公司，首席顾问师学习型中国世纪论坛，特邀主讲嘉宾中国直销业态高峰会，特邀主讲嘉宾 2004新营销趋势报告会，特邀主讲嘉宾港澳台直销年会，特邀主讲嘉宾。培训过：仙妮蕾德、纤瀛国际、美国友邦保险、宝婴集团、伊利公司、中国人寿保险公司、中国平安保险公司、太平洋保险公司、太康人寿保险公司、伟业化妆品公司、美姿雅集化妆品公司、丹梦美容国际连锁、步长集团等。

课前测试

说明：课前测试是测试您对课程内容的初期掌握情况，带着问题参与学习，测试结果不计入考试成绩。单选题

1.下列对销售的理解正确的是（）√ A B C D 销售是成功的唯一途径 销售就是卖产品

销售是贩卖信赖感的过程

销售是制造痛苦的过程

正确答案： C

2.成功销售要解决的问题不包括（）√

A B C D 解决不值得的问题

解决价格低的问题

解决不了解的问题

解决不相信的问题

正确答案： B

3.在营销发问过程中，发问越具有逻辑性，（）。（）√

A B C D 成交的可能性就越小

成交的可能性就越大

成交的速度就越快

成交的速度就越慢

正确答案： B

4.当客户提出问题的时候，你要（）客户问题的惯性，然后问正确的问题。（）× A B 跟随

打断 C D 反对

避开

正确答案： B

5.营销过程中，成为专家最大的缺点是（）× A B C D 过程太痛苦

时间很短

时间不确定

时间太久

正确答案： C

进入下一

单选题

正确

1.消费者在购买产品之前首先是要决定（），对于你的产品就更容易接受。（）

1.2.3.4.A 产品的价格到底高不高，如果不高

B 产品厂家到底可靠不可靠，如果可靠

C 产品到底好不好，如果产品好

D 我能不能认同和接受你，如果认同你和接受你 正确

2.下列对销售的理解正确的是（）

1.2.3.4.A 销售是成功的唯一途径

B 销售就是卖产品

C 销售是贩卖信赖感的过程

D 销售是制造痛苦的过程

正确

3.我们每天做所有事情的行为都来自于两种动力：（）

1.2.3.4.A 一种是为了追求快乐；一种是为了承受痛苦

B 一种是为了追求快乐；一种是为了逃离痛苦

C 一种是为了实现追求；一种是为了逃离痛苦

D 一种是为了追求快乐；一种是为了创造价值

正确

4.预先框式发问是指（）

1.2.3.4.A 在销售当中是让客户有退路的选择

B 在销售当中是让自己没有退路的选择

C 在销售当中是让客户没有退路的选择

D 在销售当中是让自己有退路的选择 正确

5.发问“是的”问题是（）

1.2.3.4.A 所有销售当中最无效的一种能力

B 所有销售当中最有效的一种能力

C 所有销售当中最差的一种表现

D 所有销售当中最好的语言

正确

6.做销售的过程就是一个改变（），影响（）的过程。（）

1.2.3.4.A 自己、他人

B 他人、自己

C 自己、客户

D 客户、自己

正确

7.洛基道森说：谈判的最高境界是（）

1.2.3.4.A 让对方有赢的感觉

B 让自己有赢的感觉

C 让对方有输的感觉

D 凌驾于人之上的感觉 正确

8.一个成功销售过程的核心是（）

1.2.3.4.A 找到客户源，推销出产品的过程

B 找到客户的需求，销售出产品的过程

C 找到客户的需求，满足客户的需求的过程

D 找到客户源，满足客户的需求的过程

正确

9.营销过程中，营销员对客户进行（），成交的可能性越大。（）

1.2.3.4.A 引导性的发问

B 不断的发问

C 重复性的发问

D 针对性的发问

正确

10.在营销发问过程中，发问越具有逻辑性，（）。（）

1.2.3.4.A 成交的可能性就越小

B 成交的可能性就越大

C 成交的速度就越快

D 成交的速度就越慢 正确

11.所有的销售都是要提炼（）

1.2.3.4.A 知识和能力

B 价值和附加值

C 价值和价格

D 价值和品质

正确

12.下列表述体现了销售法则概念的是（）

1.2.3.4.A 永远不去卖你认为最坏的 B 永远要卖你认为最好的

C 永远不去卖你认为好的，而是卖客户需要的 D 销售就是在卖产品

正确

13.营销过程中，成为专家最大的优点是（）

1.2.3.4.A 可以在最短的时间征服客户

B 可以掌握很多知识

C 可以让别人敬仰

D 可以把产品卖给客户 正确

14.销售不仅仅是在卖产品本身，更多的是在卖（）

1.2.3.4.A 利润

B 好处

C 关系

D 圈子

正确

15.营销过程中，成为专家最大的缺点是（）

1.2.3.A 过程太痛苦

B 时间很短

C 时间不确定

单选题

1.下列对销售的理解正确的是（）

回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 销售是成功的唯一途径 销售就是卖产品

销售是贩卖信赖感的过程 销售是制造痛苦的过程

2.我们每天做所有事情的行为都来自于两种动力：（）

回答：正确

1.A 2.B 3.C 一种是为了追求快乐；一种是为了承受痛苦 一种是为了追求快乐；一种是为了逃离痛苦 一种是为了实现追求；一种是为了逃离痛苦 4.D 一种是为了追求快乐；一种是为了创造价值

3.下列属于“二选一”问句方式的表述是（）

回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 你是否买一斤鸡蛋 你买一个鸡蛋还是两个鸡蛋 你买鸡蛋吗 你买几斤鸡蛋

4.对成功的销售理解不正确的是（）

回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 成功销售仅仅是制造痛苦的过程 成功销售是建立信赖感的过程 成功销售就是解决问题的过程

成功销售是找到需求和满足需求的过程

5.营销过程中，营销员对客户进行（），成交的可能性越大。（）

回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 引导性的发问 不断的发问 重复性的发问 针对性的发问

6.成功的销售人员是有标准和（）的。（）

回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 规范 捷径 流程 级别

7.下列不属于整合资源的元素的是（）

回答：错误

1.A 2.B 3.C 告诉我怎么做 清点我有什么 发现我缺什么 4.D 明确我要什么

8.在营销发问过程中，发问越具有逻辑性，（）。（）

回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 成交的可能性就越小 成交的可能性就越大 成交的速度就越快 成交的速度就越慢

9.当客户提出问题的时候，你要（）客户问题的惯性，然后问正确的问题。（）

回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 跟随 打断 反对 避开

10.不属于营销中发问的艺术体现的是（）

回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 客户一句话回答的时候就反问他

让对方问你的问题是你一个问题不能都回答完的 简单的问句

问到你有把握一句话解决的时候再回答

11.下列表述体现了销售法则概念的是（）

回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 永远不去卖你认为最坏的 永远要卖你认为最好的

永远不去卖你认为好的，而是卖客户需要的 销售就是在卖产品

12.一个企业的服务和产品不能帮助客户解决问题，（）。（）

回答：正确

1.A 2.B 3.C 但你所有的销售不一定没有意义 但你的客户能买单，你的销售就有价值 但只要能卖出价格，你的企业就有价值 4.D 你所有的销售都是没有意义和价值

13.（），才有资格影响（）接受产品。（）

回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 要自己先说服自己，只有自己100%地接受和相信产品、自己 要自己先说服自己，让客户100%地接受和相信产品、客户 要先说服客户，只有客户100%地接受和相信产品、自己 要自己先说服自己，只有自己100%地接受和相信产品、客户

14.如何把自己快速推销出去，重要在沟通方式和（）上。（）

回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 生活圈子 人际关系 沟通方法 权利高低

15.公司的每一个营销人员的业绩好不好是（）

回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 与他自身能否快速跟客户之间达成一致意见成正比的 与他自身能否降低价格到客户承受能力成正比的 与他自身能否快速让客户燃起购买的欲望是成正比的 与他自身能否快速跟客户之间建立信赖感的能力是成正比的

时间太久测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！

单选题

1.下列对销售的理解正确的是（）√

A B C D 销售是成功的唯一途径

销售就是卖产品

销售是贩卖信赖感的过程

销售是制造痛苦的过程

正确答案： C 2.我们每天做所有事情的行为都来自于两种动力：（）√

A B C D 一种是为了追求快乐；一种是为了承受痛苦

一种是为了追求快乐；一种是为了逃离痛苦

一种是为了实现追求；一种是为了逃离痛苦

一种是为了追求快乐；一种是为了创造价值

正确答案： B

3.工作是生活的一部分，学会（）工作的时候就会更快乐。（）√

A B C D 享受

承受

放弃

处理

正确答案： A

4.下列属于“二选一”问句方式的表述是（）√

A B C D 你是否买一斤鸡蛋

你买一个鸡蛋还是两个鸡蛋

你买鸡蛋吗

你买几斤鸡蛋

正确答案： B

5.预先框式发问是指（）√

A B C D 在销售当中是让客户有退路的选择

在销售当中是让自己没有退路的选择

在销售当中是让客户没有退路的选择

在销售当中是让自己有退路的选择

正确答案： C 6.发问“是的”问题是（）√

A B C D 所有销售当中最无效的一种能力

所有销售当中最有效的一种能力

所有销售当中最差的一种表现

所有销售当中最好的语言

正确答案： B

7.改变从（）开始，改变的速度有多快，成功的速度就有多快。（）√

A B C D 你

他

环境 我

正确答案： A

8.洛基道森说：谈判的最高境界是（）√

A B C D 让对方有赢的感觉

让自己有赢的感觉

让对方有输的感觉

凌驾于人之上的感觉

正确答案： A

9.成交客户的最高境界是（）。（）√

A B C D 被客户成交

让客户成交

逼客户成交

求客户成交

正确答案： A 10.在营销发问过程中，发问越具有逻辑性，（）。（）√

A B C D 成交的可能性就越小

成交的可能性就越大

成交的速度就越快

成交的速度就越慢

正确答案： B

11.发生任何事情本身不重要，重要的是对这件事情下的定义，定义不同，（）。（）√

A B C D 事情的重要度不同

处理方式就不同

感觉也会相同

处理方式也会相同

正确答案： B

12.当客户提出问题的时候，你要（）客户问题的惯性，然后问正确的问题。（）√

A B C D 跟随

打断

反对

避开

正确答案： B

13.所有的销售都是要提炼（）√

A B C D 知识和能力

价值和附加值

价值和价格

价值和品质

正确答案： B 14.让你的客户快速了解你的方法，下列不正确的是（）√

A B C D 通过数据

看电视

看图片

通过数字

正确答案： B

15.沟通策略中的同流策略是指（）√

A B C D 思想一致

做共同的事情

有共同的特点

聊一些共同的话题

正确答案： D

4.第一讲 成功营销之建立信赖感（上）

在做营销的过程当中，通常会有过这样的经历：在营销过程中，某个人与你说的是同样的话、做同样的事，看同样的资料，介绍同样的产品，有人就会购买他的产品而不购买你的产品。造成这样的最主要的原因是：在我们营销过程当中，当一个消费者对我们不信任的时候，对我们保持怀疑的时候，不管是卖任何东西，都很难快速成交。

一、销售的定义

（一）对销售的正确认识

对一件事情的定义、思想决定了其行为，如果认为销售就是卖产品，销售就是把东西推销出去，那就会想尽一切办法把东西卖给对方。但在销售之前一定要正确的认识到：

没有任何人愿意买任何东西，没有任何一个消费者愿意买任何产品，消费者根本不是在购买我们的产品，消费者第一个是买我们自己，其次才是买我们的产品。意思就是消费者在买你的东西之前首先要决定他能不能认同和接受你，如果认同你和接受你，那对于你的产品就更容易比较接受。

（二）销售的定义

销售不是卖产品，销售是一个贩卖信赖感的过程。公司的每一个营销人员的业绩好不好与他自身能否快速跟客户之间建立信赖感的能力是成正比的。

｛案例｝......深圳某家公司的销售演讲现场，邀请了著名销售演讲家乔基拉德讲课，他是专门讲销售的伟大演讲家，他在连续12年的时间平均每一天卖6辆汽车，讲台的左边是美国国旗，右边是中国国旗，他开始演讲的时候，从后台出来的第一个动作是直接单膝跪倒在五星红旗下，然后用手捂着五星红旗热吻，一边吻一边还讲“I

Love

You”，在这个过程当中全场几千人掌声雷动，而且他这个动作持续了将近1分钟，直到全场起立鼓掌，他的跪拜才结束。

他为什么是这个世界上最伟大的销售人员，世界纪录的保持人，因为他真正做到了销售最重要的第一个环节，把自己推销出去。他这个动作会让中国人感觉到自豪，一个美国人这么优秀的人跪在五星红旗下长达1分多钟，并且告诉我们他有多爱你，他用这个动作快速将自己推销给现场几千人。

二、建立信赖感的两大策略

（一）专家就是赢家

我们每个人到医院里，不管学历高低、背景如何、地位高低、权利大小、财富多少，也不管你是男性，女性和你的年龄大小，到医院看病都有一个共同的特征是非常听话：医生让你趴下，你的选择一定是趴下，医生让你起来你的选择就是立刻起来；有的时候医生拿把刀想拉哪儿就拉哪儿了，拉开了以后想取哪儿就取哪儿，等拉完了、取完了之后，你最后还要表示感谢。之所以有这种反应最核心的原因是，因为进入医院看病的每一个人对医生都产生了信赖，由于对他的信赖，所以接受他所有的要求。

相信专家，信赖他，让别人信任你，首先要让自己成为专家，因为专家就是赢家。1.营销谈判的过程就是说服的过程

说服力是一种信心的传递，情绪的转移，只要你能影响到对方的情绪，对方的情绪就会跟着你走。例如，如果是医生和律师在一起谈判或沟通交流，谁会赢不取决于他俩是谁，而取决于谈的是什么，谈的是谁的专业。

｛案例｝文胸销售的认同过程

曾经有一个做内衣的企业，把内衣开发到医院，让医院专门开个矫正科，销售他们的矫正内衣，下面是院长和销售人员的对话：

院长：“听说你们有个产品不错，请你介绍一下吧？” 营销人员：“我们的产品是内衣，但是它不是普通的内衣，它是可以帮助女性调节脂肪，帮助女性改善女性健康.......，院长，您是否了解现在亚洲的女性乳腺疾病越来越多....。”

院长立刻面红耳赤：“停，我告诉你，我最讨厌你们这些人，你们的内衣能治病，那开医院做什么？开医院有什么用？你们这些人，做生意就做生意，不要老说你们这个产品好，那个产品好，乳腺疾病都是因为没有带你们的产品造成的吗？我是一个医生，乳腺疾病的来因比你们清楚的多，她是因为..........生理原因，遗传原因等等。”

院长讲了二三十分钟的女性乳腺疾病原因。讲完之后，营销人员问了他一个问题：“您谈的这些我都认同，也都能理解，我想问您一个问题，您母亲或者是您印象当中的奶奶他穿文胸穿了多久了？您太太穿纹胸穿多久了？”他说没印象，也不清楚。营销人员接着说：“您了解吗？中国的女人的内衣历史不超过30年，而欧洲的内衣历史有400多年。”“您了解亚洲人和欧洲人身材结构一样还是不一样？”院长说当然不一样了，“骨骼不一样，肌肉结构不一样，形体不一样.......。”

听完后，营销人员：“您说的都非常对，从身材结构上来说，欧洲人肩宽、腰细、臀峭、腿长；亚洲人的身材比例上下是差不多的，尤其是胸部，欧洲人底盘小，上面大，像芒果，亚洲人底盘大，上面小，像山，由于中国女性穿的文胸都是欧版，不适合亚洲的女人的身材，所以穿在自己的身上会产生几个问题：第一个将脂肪切割。穿一天下来，晚上洗澡的时候发现很大的切痕，（指向淋巴的位臵）这个地方是用来排毒的，如果长期压迫，就会受阻，受阻以后会产生包块，囊肿，严重可以恶化到乳腺癌，......”谈到这儿这个院长认同了，详细了解后，决定成立了一个矫正的科室。

一个真正会做销售的人，不一定是最会说的，而一定是自身的专业修炼到问的问题很精准，问到对方认同为止。

2.把产品卖给自己

建立信赖感的第一步是让自己成为专家，成为专家的第一步是把东西卖给自己。要自己先说服自己，只有自己100%地接受和相信产品，才有资格去影响客户接受产品。

100%的相信不是靠喊出来的，是靠做出来的。【经典故事】

曾经在中国杂技界，有位走钢丝走的特别好的一个人，这个人要挑战自己去走尼加拉瓜大瀑布，他在两边拴了一个钢丝，决定从这头走到那一头，很多人赶来观看，因为人们怀疑他怎么可能走过去。他在走之前问所有的观众说：你们相不相信我可以从这头走过去，好多人不敢回答，因为没有见过，个别的人鼓励他说我们相信你，他摒住呼吸看着远方就开始迈出第一步，然后一步、两步、三步.......一步一步走到对面，当他走过去的时候，全场沸腾。

这时候他又问：你们相不相信我还可以走回去？所有的人一起喊，“相信”，因为已经看到他走过来了，在走之前他拿了一块布蒙上自己的眼睛说：“我如果把眼睛蒙上，你们还信吗？”好多人开始怀疑了，但是还有人坚信说他一定可以的，继续鼓励他，他把眼睛蒙上以后，又是这样开始一步、两步、三步.......一步一步走到对面，全场再次沸腾。

这时候他把布摘掉说：“我这次再睁着眼睛走回去，你们相信吗？”所有人都尖叫：相信。这时候他把自己一个五岁的儿子跨到肩上说：“我要背着我的孩子走过去，你们信还是不信？”有人说：“怎么可能呢？”但这个时候他把孩子跨在肩上以后，还有一部分人继续支持他，他又开始一步、两步走到最后，全场人都惊呆了：太伟大了。

他又做了一个动作说：“我现在继续把孩子跨在肩上，走回去你们信还是不信？”所有人都相信，因为他已经做到了。“我相信你”离他最近的一位女士说，同时这位女士旁边还有一个五六岁的孩子，他说：“好，那就把你的孩子交给我，我扛着他过去。”那个女士立刻说：“哦，不，还是用你的孩子比较好。”.......实际上这位女士还没有百分百的相信他。

只有当这位女士决定把自己的孩子给他去背的时候才是100%的相信。

我们企业最大的问题是我们所有的员工只是相信我们的产品，而没有100%的坚信自己的产品。

3.营销人员自己必须是专家

营销人员不仅仅是要了解产品本身的功能，还要了解竞争对手，甚至要了解产品最后能为客户解决什么问题。销售不仅仅是在卖产品本身，更多的是在卖好处和解决方案。

｛案例｝买车 一个女孩买了一辆宝马车，当有人问他为何选择买这辆车时，她介绍了他买车的整个过程：她本来是要去买一款奔驰车，或者是保时捷跑车，但在试驾的时候，给她的感觉不一样，让他最终买了一辆宝马车。她首先去保时捷公司看跑车，走进大厅的时候没有人理她，当她说了要买车后，有一个人过来说：我们这款车是定制的，也就是说可以为你量身订做的，然后就去了电脑旁边，开始给她选基本配臵，等他为这位女孩选好配臵之后，这个女孩要求试驾，在试驾的过程当中，销售员很不情愿地陪着试驾，而且只在他们的卖车的周边转了一圈就回来了，给她一点感觉都没有，所以她就决定再看看其他的。

随后她去了宝马公司，进入大厅，马上就有人接待，感觉特别温暖，随后销售员问她：想买哪个系列的车？是自己开还是司机开？现在开的车是什么品牌？开车是在市内开的比较多？还是出差比较多？让她突然感觉到，与这位销售员沟通的时候，很被人在乎的感觉。后来她就去试驾，最让她感动的是这位营销人员把车开到三环路，针对她自己开的特点，并详细介绍这款车的优点，在试驾的过程中，告诉她可以把油门加速，试验踩到底的感觉，感受发动机的动力，同时介绍这一款车发动机的基本原理，与她讲述了这一款好车最好的特性：超车的速度和在最快速度时能安全的停下来并且方向盘不会乱跑，不会抖........，保证车的平衡系统是一流的。在试驾之后，她说在停下来的时候，她就决定不会再买别的车了，因为她已经被征服了。

分析：不是保时捷公司的销售不够好，卖宝马的业务员去哪家公司他都会卖的最好，因为他对专业知识了如指掌，他在整个销售的过程当中已经完全把自己推销出去了，不管是哪个行业都一样，所以在销售的过程当中，要想快速成交客户的最重要的环节就是把自己先推销出去，让自己成为专家来征服客户。

第二讲

成功营销之建立信赖感（中）

 成为专家的优缺点

成为专家最大的优点是可以在最短的时间征服客户，最大的缺点是成为专家不是一天两天的事，有可能需要三年、五年、十年、二十年。所以，一个企业要把企业产品专业设为一堂课程，作为公司所有员工的必修课，专业越强的公司，竞争力越强，市场影响力越大，业绩就会越好。

（二）沟通建立信赖感

1.正确认识沟通

沟通的两大层面：肢体上的沟通和语言上的沟通。如何把自己快速推销出去，重要在沟通方式和沟通方法，与人沟通的第一步是学会思考：我能为你做什么。

 通过同流来建立依赖感

聊天关键是聊一些共同的话题，这种同流不仅仅是爱好上，甚至在语速、语调和肢体上都要同流。比如与语速慢的人讲话就要用慢语速来沟通，与不同层次的人打交道要遵循他们的规则，也就是用对方接受的方式沟通。当与最有影响力的人用相同或相近的形体和语调交流的时候，你就是这个群体里面第二个有影响力的人。

第三讲

成功营销之建立信赖感（下）

人可以分为三种：视觉型的人、听觉型的人和触觉型的人。 通过倾听来建立依赖感

在这方面可以强调马斯洛、弗洛伊德，因为他们两人都是在心理学上很有价值的人，弗洛伊德谈到的自我和超我的认识，马斯洛谈到人类的五项需求，从基本的生理需求到最高的被尊重和认可。沟通的核心是尊重人性，比如当别人在讲话的时候，你不要轻易打断；当对方在跟你说话的时候，要学会点头微笑，注视对方。

 与人沟通的好处： 第一，结交朋友； 第二，拉近思想； 第三，帮助他人； 第四，实现价值；

第五，扩大影响力，建立渠道。

在任何情况下人最喜欢跟两种人打交道：一种是与自己有很多共同特征的人；一种是能征服自己的人。

2.修正法则

修正法则是指专家在建立信赖感，在心理学上称为修正原理。

例如，卖文胸的企业，假设所有进门的女性顾客穿文胸的知识都是错的，那所有的美体顾客与他们沟通30分钟的目的只有一个：给她们塑造一个正确的图像，这个图像越清晰，她们就越难受，最后客户只有两种选择：第一买了这个产品舒服；第二不买这个产品回家，躺在床上难受。很多服装店的导购总是说：进来看一下，这样一说，客户真的进来看了，但看完了就走了，没有达到实际的营销效果；所以，正确的营销应该这样问他：第一次来还是以前来过？因为这个问题很简单，顾客很容易回答，第一次来。马上第二个问题是：请问您是否了解、以前有没有穿过或了解过类似于这种可以调整我们身材的产品呢？顾客回答基本是两个：知道或者不知道；买过或者没买过。根据这个思路来设计问题，在设计问题的时候我们在不断的给客户做修正理念，用的就称为修正法则。

第四讲 销售要解决的三个问题（上）

｛案例｝建立信任感的过程

一个专门做孩子教育的公司，做了一套专门用来做招商会的90分钟活动。他们搞了一个活动，就是把价值580的门票派发到所有幼儿园或所有的早教中心，一般在父母接孩子的时候，这张票由孩子的老师以礼物的形式送给父母，这叫过滤客户群。与老师之间的提成怎么确定是销售员来确定，教老师一些基本话术：你看孩子的一生有三个老师，父母是第一任老师，学校是第二任老师，社会是第三任老师；再次可以肯定家庭教育对孩子有多重要，不管学校教育有多好，如果家庭不能提供一个很好的教育氛围，相信孩子教育在家里面是会受到影响的，所以作为孩子的爸爸妈妈，因为我知道你们也不缺什么，作为我对孩子的关爱，我建议你们夫妇俩在周六周日的时候也不妨也学一学如何教育孩子......，这个时候将亲子教育的门票送给父母,再强调说必须夫妻俩人同去。

把这些问题全部都讲完了，就已经完成了两个设计：第一个客户群找到了；第二个把需求、购买力和决策权元素都完成了。到周六、周日的时候父母带着孩子来到早教中心，一进门就要有接待，用气球、玩具等吸引小孩，把小孩与父母分开，父母在另外一个房间，有专门的老师给他们谈怎么跟孩子沟通、一些家庭的模式，举几个案例，好的家庭模式有哪五个特征，不好的家庭模式有哪五个特征等等。接下来引导家长：我们要把孩子培养成什么样的人，来看一下现在培养孩子的教育，举一些实际例子，让家长明白实际对孩子最有效的教育是让孩子适用，我们这个学校的教育模式是什么，我们培养孩子是什么，然后把你的东西塑造出来，讲给家长们听。讲完以后孩子们就都回来了，回来后发现，孩子回来以后不讲中国话了，不管以前会不会英文的，而且几十个孩子围成一个圆圈，开始唱歌、玩游戏，聊天，所有的父母都惊呆了：这是自己的孩子吗？突然之间45分钟变个人。这时候老师们把孩子们带走了，灯一关，剩下45分钟，这里的专业老师开始介绍学校的教育模式是什么，能给孩子培养哪几样东西，接下来就看大屏幕上显示出的刚才那45分钟孩子的活动记录。同时一定是用新的模式来介绍学校简介，校舍是什么样的，孩子去了哪儿，在哪里学习，在哪里玩，老师用什么方式教的，全都录下了，整个过程是最精华的缩减，大约15分钟--20分钟给家长过一遍，让所有家长感觉：这个学校太棒了，用最短的时间所有家长了解了我的学校。剩下25分钟，就是每一个孩子30秒的真情告白，大屏幕逐个出现每个家长的宝宝，而且还配有片头，片尾，片花，全部设计像是明星出场一样，孩子出场后说：妈妈，这种环境我喜欢，我要在这里学习.....。这就是让孩子和家长一起建立信赖的过程。

一个企业，如果你的服务、产品不能帮助客户解决问题，你所有的销售都是没有意义和价值。销售最重要的法则：

第一，永远不去卖你认为好的，而是卖客户需要的；

第二，销售就是在卖解决方案。把你产品的所有优点罗列出来，每一个优点背后提出一个解决方案，将你的产品提出多少个问题，设计出多少个解决方案，然后再把客户进行分类，设计一套公式和模式。

｛案例｝......慕思凯奇品牌床垫，全国有三四百家连锁店，它的每个门口的橱窗里都会有一张床的切面，中间掏了一个洞，上面用一个像木板做了一个假人，是电动的，升降的，感觉是人睡在床上一样，客户进来以后，有专人介绍与别人床垫有什么不一样，它的独立筒是什么，它的里棉胶是什么，它的结构是什么，人躺在这个床上会有什么结果，最好的床不一定是世界上一流品牌的床，而是最适合身体结构的床。不管谁进去，他们的销售员都要与你讲：我们现在无法确定最适合您的床垫是哪一种床垫，来，这边请，右边就是一个床，躺在位臵前面是大屏幕，大屏幕上有蓝色、红色、绿色三种颜色，当你一躺在床上，整个屏幕显示就是你的身形，红色代表承重力最重的，绿色代表什么，黄色代表什么都很清楚的显示出来，他会根据你的身体骨骼结构和现在整个身体结构给你做测试，两只手放在底下一边伸一边讲，手很难伸进去，说明它的贴合特别好，如果人在睡眠的时候，贴合不好的位臵就会显得很疲惫，本来睡眠是用来休息的，但是有太多人醒来会更累，你了解为什么太多人醒来会更累吗？就是因为身体与床贴合的不好，然后告诉你适合硬的、软的，还是适合软硬适中的，把整个流程给你介绍一遍。

任何销售都要解决以下三个问题：不了解的问题、不相信的问题、不值得的问题。

一、解决不了解的问题

（一）天平法则

销售无处不在，为什么与对方谈到最后，客户不与你合作，原因在于他不了解你，人对自己不了解的事物不敢做决策，不了解代表风险，每一个顾客心里都有一个天平，天平的左边是好处，右边就是风险，顾客不能决定购买你的东西主要在于这两点，左边的好处不够多，他不买，右边的风险不明朗，他也不买，如果他知道风险等于零，好处等于十，他就会立刻决定购买。

｛案例｝......在美国的牧场有很多人在卖马，有一个人来买马，来到第一家问：马怎么卖的？对方说：我们的马是上等的好马，500美金一匹。“可不可以便宜一点？”他说：“最好的马一定是最好的价格，价格是少不了了，因为我们的价格跟马是成正比的。”“能不能卖便宜些？”“不能，我们不会做亏钱生意，为了保证我们的信誉，我们就是一口价最低，给你最好的产品。”说到这这个人有点有点动心了，但是他不会第一家就做决定，他还要看看。

来到第二家看马，也是同样的问题：你这个马怎么卖的？“您好，先生，您买马是自己用还是有其他用途？”“我买马是准备送给我女儿做礼物。”卖马的说：哦，是这样，您是否了解如果你不会养马和不会训马，马会给您的孩子带来危险，这是第一；第二，在我卖马20年的经验当中得到一个结论，世界最好的马只有一种马，就是选最适合您的马。”买马人说：“有道理，我怎么知道哪匹马适合我呢？”卖马人说：“这是关键，价格是一方面，产品的质量更重要，目前这个市场行情马的价格大约是在400到800美金不等，正常情况下花500美金就能买一匹相对不错的马，但是这一匹马好但不一定适合您，今天我给您一个建议供您参考，如果您今天决定从我这里买马，我让您牵走一匹马，这匹马您不用交钱，因为我无法确认这匹马适不适合您，所以马可以牵走不用给钱，同时我配一个训马师给您带走，训马师的费用一个月在我们市场上您自己请，一流的训马师100美金，就算是二流的也要50美金，我们这里训马师都是一流的，这个100美金的训马师给您配上，同时一个月的马料我都给您带上，帮您养一个月，如果养了一个月发现这个马不适合您女儿，我们的训马师把马牵回来，把马厂给您打扫干净，我们一分钱不收，但是如果养了一个月您发现它就是您最想要的马，您只需要付我这匹马的价格500美金，训马师的价格按照我们市场上最低的价格50美金支付就可以，马料当作赠送，您是否要考虑考虑？”

分析：第二家卖马人用了顾问式法则加上天平法则，顾问式法则中所有的训马师就是顾问，他是有能力在这一个月训练这匹马最适合这个女孩子养；天平法则，就是瞬间解决了这个顾客把马牵走的疑问，对于买马人来来讲风险是等于零，这里强调的就是心里天平，这也是通过风险逆转解决了客户的不了解。

（二）让客户快速了解你的方法

1.让客户快速了解你产品的方法

（1）通过数据。把你公司产品罗列一个数据；

（2）通过数字。比如2007年世界卫生组织公布在全球有多少乳腺疾病，在中国有多少乳腺疾病，然后在每个城市乳腺疾病的比例是多少等，给客户看数字；

（3）看图片。比如乳腺切除的图片，女性形体变形的有各种图片；（4）看视频。比如新疆一个朋友，他的朋友是电视台主持人，是因乳腺癌去世了，他拍了全程录像给客户看，客户都会哭。

还可以通过网站、信函、信笺、名人鉴证、客户鉴证、包括背书等让客户了解你，要想快速成交客户就要有足够的东西让客户快速来了解你，了解你的速度有多快，成功的速度就有多快。

第五讲 销售要解决的三个问题（中）

2.不同的产品有不同的了解方式

销售最怕的就是把简单的东西复杂化，在与客户谈合作的过程中，55%的感觉+38%的听觉+7%的视觉=最有影响力 这也称为感官重叠影响力，所有营销都是要别人了解你后才会更好地购买你的产品，不同的公司有不同的让客户了解的方式。在跟客户沟通的时候，第一目标不一定是成交客户，而是让客户完全了解你。

例如，一个家具店卖的椅子，它是一个孔雀开屏的一把椅子，还有一把椅子是一对恋人，两个人依靠在一起，色彩是金色、绿色和粉红色的搭配，很漂亮，很有感觉。他把椅子摆在家私门口吸引人，他就是通过他的产品让顾客去感受，进入店面后，让顾客上去坐，去感觉，在顾客坐的时候讲，这个产品坐上去有什么不一样，人们只有在感受的过程中了解了它，了解他们的历史，现代人买家私的特征，如为了彰显品位、体现个性、代表主人的风格等各个方面，这个时候更强调的是订做，所以成本没有人家那么多了。他们不是告诉你我的产品有多好，而是强调订做，根据顾客的个性定制产品。

二、解决不相信的问题

｛案例｝

全球百连心纸业石磊，给内衣公司做总裁，他说：我不告诉员工怎么做，我先做给他们看。每天他第一个来公司上班，他所有的行为工作都要给人传递一种感觉：这样的人是我的榜样。他说要让员工感觉到在这个公司工作比在别的地方值得，他在14层拿下了将近400平米的地方装成了一个会议中心，但用的是折叠椅子，他说晚上的时候这些椅子都收起来，公司女孩子多，下了班之后这个地方就可以让她们自由活动，当健身房，学瑜珈，学跳舞等，这些方面一个季度下来员工要花销几千块、几百块，公司出钱，每个星期请两次瑜珈老师教瑜珈，请两次舞蹈老师来这里教舞蹈，还有两次时间自己搞活动。他来到公司把公司的搞的特别好，利用晚上的时间，所有的员工都回来一起练瑜珈，一起与他跳舞，每周有两个晚上大家一起开会，因为公司推出一个概念叫每个月读一本书的概念，为了统一思想，就是大家读同样的书，让所有员工都分享，让各部门都分享。这就是一个新上任的总裁把自己推销给公司的每一个岗位，销售无处不在。

第六讲 销售要解决的三个问题（下）

通过专家是解决不相信的最有效的方式。

不管是一个人的岗位推销，还是一个项目推销，还是一款产品推销，都要思考客户在思考的问题：就是你到底是什么，你值得我信赖吗？例如，卖老年保健品的公司，他们经常搞的策略是开发客户群，他们业务员起的都是跟老人一样早，老人早晨起来去公园跑步、锻炼，这些业务员在早上五六点去公园，所有锻炼的人都是他的客户，然后给这些人送票，在哪个大礼堂我们有什么样的讲座，免费的，听完课以后讲了两个小时一下课，门口两排都是专家坐诊，开始送药，开始给老人家把脉，诊断，没有一个没有病的，只是不同的病而已，专家与老人讲需要调理，送你一盒，但是告诉你这一盒没有效的，为了有效需要买两盒。这种营销方式就是通过专家让别人信赖。电视购物最大的难点是不值得信任，但是为什么在不值得信任的情况下都有人买，他就是通过专家、数据、图片来让客户信任。我们在自己的行业当中是名门正派，是合理合法的做生意，每一个人都要在自己的行业找出足够的数据，足够的理论支撑，足够的图片，足够的视频数据来支撑你的产品，你的销售就会变得简单。

｛案例｝

有位讲企业执行力、总裁头脑风暴的老师，他告诉总裁，带团队的能力有多重要，他采取的是员工给自己定奖罚目标的方法，奖罚分明，要奖的就奖得心花怒放，罚要罚到胆战心惊。有个员工说达不到目标从西安走到另外一个城市去，结果他的员工没有达成目标，就真的背起行囊从西安走到另外那个地方，走了三天三夜才走到，脚都磨起疱了，嘴都干了，就像跟逃荒回来一样，老板全程开车录制，录完了以后，这个老师在讲到领导如何带团队的时候把这个放出来，大家看完以后很激动，等当员工走到终点的时候，他让公司所有的员工都在那个地方迎接他，所有的员工都泪流满面拥抱他，这个人成了员工的榜样。只要不能达成目标就要遭这个罪，大家一定要达成目标，要对自己的承诺负责任，这样就变成了一个团队文化。这个时候他的课程变的有影响力了，所有的学员分享，总裁身价上亿，一把鼻涕一把泪哭，他的课程有多好，你上她的课不用她讲，你听她分享就心动了，她通过这种方式让你相信她。

三、解决不值得的问题

1．一流的教练两大特质

（1）所有专业人士说你是一流的。比如说你是瑜珈教练或者是拉丁教练，你在跳拉丁的时候要跳到所有的评委都认为你是一流的，所有看完你的拉丁，都梦想有一天跟你一样，你就是一流的教练。

（2）让所有人认为他们都比你强。当你教拉丁的时候让傻瓜都认为比你强，你就是一个好教练，你不能在教的时候让别人感觉天只有这种体形的人才能把舞跳到这么好，我们都不行，跳了一会儿发现跳不来，没信心了，没信心的时候人们就没有感觉了，没感觉就不想练了，人们对有感觉的东西才有兴趣，所有教练要做到的事情就是让别人有感觉。

2．所有的销售都要提炼两种价值（1）提炼价值；（2）提炼附加值。

所有的产品至少要找到三到四个价值，再找到两到三个附加值。消费者不仅仅是买产品的价值，更多的是买附加值，会做销售的人一定是将价值作为基本的销售，而强调的是附加值。

例如，卖家居，要了解这个家居对客户有哪些好处，能解决客户哪些问题，顾客买你的家居，你能不能给他五个最重要的理由，也就是你给客户的理由越多是不是就越值得，消费者花的所有的钱买你的产品都叫价值，首先你的产品要值这个钱，同时还有附加值，你的附加值越高，客户就越愿意买，因为这是客户的利润。顾客不一定非要少花钱买便宜的，但顾客喜欢少花钱的感觉。

人生40岁之前靠专业能力赚钱，40岁之后靠圈子赚钱。所以你未来能赚多少钱要看你在什么圈子里，把自己推销到一个圈子里是最成功的一个方法，在这个过程当中如何让别人感觉到值。

｛案例｝

西湖一号餐厅，她的客户群定位不是卖普通消费者的。门口连接待客户的车是宾利，进去以后，房间不大，三层，一共十几间包间，但一年可以做五千多万营业额，上了一道菜，每道菜有说明书，有道菜叫“舍得菜心”，名字起的也不错，一看备注吓一跳:38公斤油菜做一道菜，把那个油菜拨到最后一个最细的心炒菜，整个一盘菜全都是拨出来的。有一道粥叫“舍不得粥”，舍不得粥就是“舍得菜心”的菜帮剁后熬成粥；为什么用菜帮熬粥？营养在哪里？每一道菜都有一个故事，那里有全球得过金奖的厨师，他介绍海八珍、山八珍的由来等等，而且每个人桌子口放一个汉白玉的鼎，每一个人一个，大鼎挪到小鼎，给客户的感觉不是在吃饭，好像是在搞艺术。

它的厕所里边在角落里放了这么一个圆敦瓷瓶，只是这个瓷瓶是镂空的，上面有各种红色，牡丹花，有造型很漂亮，感觉会舒适。洗手液，全部是从国外背回来的；吃饭的时候，对着门那个位臵好像是比较重要的位臵，有装修顶的，那个顶是延伸上去很高，但是中间有一个是深的，像换气一样的东西，是因为在设计的时候，盖的时候有一个洞，堵上感觉压抑，这样的设计看上去虽然像一个窗，虽然它并不通风，但是会给人带来一种很舒畅的感觉。整个一层区域全部都是司机用餐的专区，二层和三层是重要客户专区，露天的是一些私人会所，私人朋友在露天的地方聊天比较安静，整个的布局不大，但是很雅观，她在每一个细节都给客户附加值。

第七讲 成功营销之解决需求和满足需求

（一）很多营销人员进入了一个错误的营销模式。正常情况下的营销是见到顾客或者见到准客户会本能地去介绍自己的公司，介绍自己的产品，介绍自己的项目，但往往把这一切该介绍的、自己认为都已经介绍的很清楚的，但往往得到的回答都是不需要，不感兴趣，或者是考虑考虑，或者是太贵了，或者是我要回去跟人商量商量等类似这样的情况。

出现这样情况很大的一个原因就是还没有明确成功的销售是什么，一个成功销售过程的核心是找到客户的需求，满足客户需求的过程。而如何在销售过程当中能够精准地把控客户的需求，满足客户的需求需要掌握两项策略。

一、找到需求的发问策略

有效的发问可以得到你想要的结果，但是问题就在于所有的营销人员在见到准客户的时候，该如何发问？该问哪些问题？这些恰恰是影响营销人员业绩的主要原因。

（一）销售流程

成功的销售人员是有标准流程的。例如，去医院看病有看病的流程，挂号、交钱、见到医生，中医的望闻问切；西医的检查、量体温、听心跳、量血压，根据检查结果做诊断，根据诊断来给开处方等。检查在营销当中代表的就是建立信赖感，医生是专业人士，他越是专业在给消费者做检查的过程当中越精准，消费者就越容易信赖他。医生正是通过他的专业来做检查，才征服了消费者的心，检查完了以后的诊断就是找到了需求，诊断就是问消费者问题，开处方就是解决方案。在整个营销过程当中，医生在给消费者看病的时候更多是在问题，比如最近消化好不好，最近肠胃好不好，几点睡觉等等。当他不断的发问的过程当中他是为了不断在寻找他要的资料或者是元素。

｛案例｝.....华人总裁俱乐部，卖的不是课程而是圈子，他们一般问的问题是：“在做企业的过程当中您个人认为人际关系对企业发展重要吗？”“企业在经营过程当中需要资金，需要项目，需要有竞争力的人才。”“您认为在您企业发展的过程当中资金、项目、人才占的比重是多少？一般您在选择学一堂课程的时候，您对上课的要求是更加的注重课程内容？还是我们的课程模式？还是学完以后得到的这种模式和效果？还是你对我们的活动的附加值？您希望我们公司每一年给您提供什么样的活动？我们有资源整合的酒会，每次酒会我们会请2--3位市政府的书记，请3--5家投资公司的负责人，还会请国外的基金管理人来到这边出席酒会，对您而言您更希望在这个酒会当中得到.......？不断的发问，顾客就会给你讲很多他的想法，他全部讲完了以后，他需要得到资金，他需要得到.....，然后再问他：如果我们给您提供这样的环境或者平台，您认为自己有一个机会来做一个决定成为这个圈子里的人吗？

在这个过程当中会发现，在不断发问，顾客不断回答的时候，这时候你只说一句话：当我们决定给您的时候，你决定要吗？顾客就会很容易做决定。有的时候顾客会问一个问题：你所说的这些都会实现吗？万一不能实现怎么办？我们会反问他一个问题：请问您如果不进入这个环境，在您过去的环境下这种可能性是不是不存在？首先您进入这个环境可能性是不是有一半？最终结果能不能实现不取决于我们，而取决于这些资源给到您的时候，您能不能更好地去把握.......。”

（二）整合资源五元素

（1）明确自己要什么。

（2）清点自己有什么。记住整合别人之前一定要明确你能为别人带来什么和解决什么问题，就是清点自己的优势。

（3）发现自己缺什么。

（4）寻找谁手里有我缺的，过滤和区分，选对池塘钓大鱼。（5）答案。

真正的营销不在于说什么，而是从一开始的发问就具有引导性和逻辑性。发问越具有引导性，越是有逻辑性，成交的可能性就越大。

（三）人的思维方式

1.营销人员要有好的态度 思考等于问与答的过程，在自问自答的过程就是在思考问题，发生任何事情本身不重要，重要的是对这件事情下的定义，定义不同，感受不同，处理方式就不同。

｛案例｝

情景一：某个人拿了一杯饮料，突然之间，泼在了一个女孩的身上，这个女孩当时的感觉就是很生气，会和这个人大吵甚至打一架。

情景二：某人说，我有一套非常好的系统，叫做品牌创建资源整合和财富1+1，整个财富1+1里面教会企业如何制订品牌战略和通过品牌战略制订，通过整合的战术来完成这个品牌战略，最后形成一套有效的自动系统，而这个系统中我们一年的顾问费是100万，一年有四次超过三天以上的辅导和咨询，同时在这个过程当中我决定今年为在场的某一个人提供这种才1+1的全年跟踪服务，更主要的就是我会把我们整个系统和我企业内部系统架构模块导入给您企业里边作为参考，因为今天人比较多，我只能选择一个人，但是我采取的方式就是泼水，我泼到谁了，那就是要服务给谁，同时还送附加值，把中国千亿富豪总裁的会议送50个名额。这个时候，这个人如果把水泼到这个女孩的身上，这个女孩的反映会是：太好了，终于轮到我了。同样是泼一杯水，感觉不一样，是因为对他下的定义不一样。｛案例｝

在二战期间来临的时候，美国征士兵，有一天，一个小伙子就要被征入伍，但是他入伍之前父亲给孩子讲了一段话，他的父亲是一个退伍的老兵，告诉他儿子说：“这一次你到战场上有可能部队会把你分配到后方，还有可能会把你分配到前方，不管分配到后方还是前方，你都要尊重组织的安排，因为你是一个士兵必须服从军队的纪律。如果分配到后方就是你的福气，因为相对比较安全，但是你要做好服务；如果分配多前方，你一定要记住到前方就要去打仗，因为那很正常，军人的神职就是去战争。在前方战争当中有可能你会受伤，还有可能你不会受伤，记住：作为军人受伤很正常，没有受伤就是你的福气；而受伤以后的结果有可能会治愈，还有可能会残疾。如果残疾了也很正常，因为战场上有很多人会残疾，但是治愈了就是你的福气。残疾以后的结果还有可能因为种种原因死去，还有可能你能坚强地活下来，回到家里见到我，出去你能坚强地活着回来见到我，那就是我们父子的福气，就算在战争当中死去都很正常。”结果，他的孩子在战争当中非常英勇，最后战争结束了，父子团聚。

我们的团队有了怎样的信念，就会有怎样的效果。比如一个销售人员打电话给客户，他们的信念是打单位有人接是福气，没人接也正常，没有人告诉你打单位电话那边一定有人接，但是他想到如果有人接就是我的福气；对我们的邀请感兴趣是福气，对我们的邀请不感兴趣也很正常，因为当他不了解我们，不信任我们的时候拒绝我们是一件非常正常的事情。如果顾客有兴趣，来了，来了以后能听完我们的会议是我们的福气，听着听着就走了，我们要认为正常，因为每个人都有自己的选择标准，听完了以后如果他选择与我们合作了，是我们的福气，不选择与我们合作也很正常，了解完的人不代表都会与你合作，与我们合作的人有可能会一直合作下去，那就是我们福气，有可能做了两年不做了，又选择别的行业也很正常。

营销人员要有了这样的心态面对生活，会发现生活当中的快乐不快乐与你对这件事情下的定义有关系，所有的方式都是思维的不同才带来感受的不同，改变客户从改变思想开始，您想要成交客户先要引导客户的思想。

2.把客户的问题当成问题

做营销最大的问题就是把客户随便说的问题真当成问题。比如一个女孩子逛街，商场里挂了一些衣服你会本能地说一些话：如款式不太好看、这么贵、你们家款式怎么这么少、你的东西过时了等等，说这些的目的其实是想买，要是不感兴趣才懒得说，是想多挑挑它的毛病好让它便宜点，这是消费者本能的心态。客户也是消费者，也会有这样的心态，所以客户提出的很多问题不是问题，他只是本能地想谈一谈，希望能够给他优惠一下。

当客户提出问题的时候，你完全可以打断他的惯性的，你只要打断客户的惯性，然后问正确的问题，客户都开始跟着你的思维走了。

｛案例｝....曾经某个公司开了个招商会，开完以后有一帮人要加盟一个公司，有个人跑到办公室问：老师，您今天讲的这些，我觉得特别好，您讲公司的定位，公司的品牌战略，资源整合模式，终端联盟，基础专业分工等都很适合我，但是，我又不是这个行业的，我没有经验，我投资您们的生意，我不知道合不合适。于是，老师就问了他一个问题：“你认为如果今天我们想做一个生意是自己专业比较好，还是把自己不专业的交给专家合作比较好。”

他说：“那当然是把自己不专业的交给专家合作比较好。”

老师说：“我们要投资一家店首先思考几个问题，第一，行业有没有发展趋势，如果这个行业没有未来，就算你有投资能力强也不代表有钱赚，是不是？”

他说：“对。”

老师说：“你有没有发现再好的行业都有人亏钱，也有人赚钱，你认同吗？” 他说：“有道理。” 老师说：“同样好的行业当中有人亏钱，有人赚钱的主要原因是：亏钱的人一定做错了什么，而赚到钱的人一定是作对了什么，而我们今天如果要想赚钱，我们绝不是去关注我们怎么样会失败，而我们应该去思考我们做什么会成功，你认为我这样讲对吗？”

他说：“你这样讲挺对的。” 老师说：“我们来看一下我们今天如果投资一家店在什么情况下我们会赚钱，第一，如果我们店里面没有客户是不是我们就很难赚钱，有了客户来了，如果我们没有很好的美体顾问、专家跟顾客沟通，他就不会成为消费者，对吗？准客户不购买变不了客户是不是我们还是没钱赚。”

他说:“对。”

老师说：“客户也有了，专家也有了，把产品卖出去了，但是产品品质有问题是不是还会退货，导致不可能再次消费，那么这一切都具备了，如果公司没有实力，公司自己倒闭了是不是也干不出来。你以前有没有做过服装行业吗？”

他说：“没有。”

老师说：“你可以随便找一个朋友问一下服装行业，服装行业一般开个两到三年往往他们赚的不是钱是货。”

他说：“不太清楚，为什么？”

老师说：“当赚了两年以后，因为工厂不会给你调换的，工厂还不允许降价，对经营者来讲面临着倒闭，不做把最低的折扣卖掉了，其实卖掉那些处理货的钱才是这两三年赚来真正的钱。但是这些所有问题我们都不解决的时候，不管投资什么行业我们都很难赚钱，您说是不是。”

他说：“是。”

老师说：“如果就三五个问题，我现在来给你一个完整的答案，你决定要听吗？” 他说：“可以。”......发问到找到客户需求的时候，他才会用心听你说。

第八讲 成功营销之解决需求和满足需求

（二）（四）学会不断的发问

1.通过发问处理问题的艺术

（1）简单的问句。你在与一个人做交流的时候，问的问题越简单对方越容易回答你的问题。

（2）让对方问你的问题是你一个问题不能都回答完的问题。

（3）不能一句话回答的时候就反问他，问到你有把握一句话解决的时候再回答。｛案例｝.....一个顾客去内衣店，看到四千多的内衣，她会说太贵了，你不能解释说其实不贵的，我们的品质好，你不了解我们，用了以后就认为值了，这不是直接解决问题的方式，这个时候你要反问他：“我理解您认为贵一定有你的理由，请问X先生能不能谈一谈，您认为贵是不是与您以前的消费产品比您认为比较贵呢？一般贵的东西都是价值不菲才叫贵，是不是你认为它目前的价值您还不清楚，所以您认为贵呢？” 当你这样反问她的时候，她就会有反应了，她说：对，我认为这不就是一个普通内衣嘛，怎么值四千块，我们买内衣再好也不过几百块，我实在不理解，不也是面料嘛，而且看上去也不算比人家好，怎么可以卖这么贵呢？

这个时候美体顾要问她一个问题：王小姐，您来摸一下我们的面料，有没有沙沙的感觉？她说有。“您知道这个面料为什么沙沙的感觉吗？”她说那我不太清楚，美体顾问接着说：“您知道一般的面料，挂丝以后把线抽出来，一般的线都是圆柱状，我们那个线是三角的，这个线里面含有的专利叫三角链光丝，这个三角穿在身上以后可以形成身体所有亿万个点的点次，之所以可以让减脂肪燃烧是来自于它的纱线作用......”讲到最后那个顾客越听越有兴趣......。

当她所有的问题给你的时候，其实是给了你一次机会,问题就是答案，顾客给你的问题就是你成交它的理由。所以当她说太贵了，我们就从这个问题变成一个成交的理由。

第九讲

成功营销之解决需求和满足需求

（三）2.发问的不同方式

（1）发问的重点就是发问“是的”问题，是所有销售当中最有效的一种能力。

客户喜不喜欢，要不要不重要，重要的是你决定让他要什么，所以销售人员的目标明确很重要。有了明确的目标，就是设计发问，你要把你的发问设计到你问到他最后你怎么说他都认为是对的。要把客户问到惯性思维为止，最后没对错，你一定要相信顾客购买更多时候是感性而不是理性的。

我们在整个发问的时候要练，“是的”问题不是今天一拍脑子就出来的，它是所有销售当中最有效的一种能力。

（2）预先框式销售发问方式，预先框式在销售当中是让客户没有退路的选择。一款产品有的客户用了之后真的效果特别好，但是也有一些客户用完后始终看不出来效果。这也可以看出光产品好还不够，还要了解客户的自身的生理特征，所以一款好的产品不仅仅是因为它的配方好，更多的是考虑到适不适合我们。

第十讲

成功营销之解决需求和满足需求

（四）（3）二选一的问句方式。例如，两家面馆，同样两家都卖茶叶蛋，一家卖的好，一家卖的不好，第一家问顾客你要不要茶叶蛋，顾客说要或者不要；第二家问顾客是要一个茶叶蛋还是两个茶叶蛋，顾客说来一个吧，这样业绩就不一样了。



改变从我开始，改变的速度有多快，成功的速度就有多快。

心有多大，成就就有多大，改变自己影响他人。做销售的过程就是一个改变自己、影响客户的过程，佛学讲“天宇虽大，不入无根之草，佛门虽广不度无缘之人”。人生目标就像蝴蝶，你越去追赶它你就越辛苦，我们不如停下来多种植一些花草，这样蝴蝶就会飞过来，所以成功不是战胜别人，而是改变自己。

学习如春起之苗，不见其长，却日有所增；辍学如磨刀之石，不见其损，却日有所耗。学习应该养成习惯，营销人员要定每个星期的目标，保证你见到的每一个顾客，你问的话当中，不管问多少，有一句顾客说“是的”，你就有所收获，实在找不到问题，要学会见客户之前设计你的问句，从不习惯到习惯是一个过程，能力是被练出来的。

二、掌握满足需求的说服策略

掌握了发问的艺术，再掌握了说服的艺术，对客户成交就会变得相对容易。在说服的过程中，我们要保证我们所有的说服能够让对方感觉不到你是在说服，这就是最高的说服力。

 洛基道森：谈判的最高境界是让对方有赢的感觉。

销售的最高境界是什么，不是你成交客户而是被客户成交，让客户有赢的感觉。｛案例｝卖衣服 一套衣服价格是3800元，顾客还价说便宜点，2000我就要了。销售员说不行，就算给你打折下来以后最低也要3200。顾客还说不行，就2000，再给你加500，要是不行就算了。销售员说：我打电话申请一下。一会儿，会回来告诉顾客：抱歉，我已经把您当作VIP白金卡客户申请，老总说最低的折扣按照我们大客户来算也要2900块，再少就没办法了，再少一分都要从我这里扣掉了，抱歉小姐，我已经全力以赴了。这个时候顾客就说：那不行，我再给你加200块，最多2700块，行就拿，不行我就走了。其实老板告诉2500是可以的，首先销售员知道是底线了，如果他提出来2700客户答应了，是销售员赢了；如果顾客提出2700，销售员答应了，是客户赢了。同样是2700卖给顾客，就是谁来提出的问题，但让顾客的感觉是不一样的。

在谈判中，怎么引导到让客户进到那个线里边，踩到那个点提出来然后你来妥协，这就是谈判的最大艺术，让自己成为妥协者，让给对方赢的感觉，最后自己其实也是大赢家。

第十一讲 成功营销之解决需求和满足需求

（五）｛案例｝走火大会

安东尼•罗宾斯的“唤醒心中的巨人”课程，让所有人把裤子挽到，或者直接换成短裤，袜子要脱掉、赤足，助教拿着铁车推过来，一堆木炭，大铁锹一铺，两三米长的火路，要求参加的所有的人都走过去。在走之前，老师就在那边讲：你们要想一想，你真的决定要走过去吗？你走过去的时候你有可能被烧伤、被拷焦......。同时，助教拿着大铁锹，还有一块肉在那儿烤，烤的直冒油，每个人都在想自己跟那块肉差不多了，男人们想，尤其是有腿毛的男人，走过去火就会上来的；女孩子想，她们娇嫩的皮肤会不会给烧成水疱。助教拿一张纸放那儿就着了，很有恐惧感。安东尼说了一个观念：每一个人都可以成为伟人，每个人内心都有一个巨人，只是因为他们还在沉睡，你不把他们唤醒，你永远不会成为真正的你。

他说：你的人生就是一堆火，你之所以不敢拜访董事长，你之所以不敢去谈大客户，你之所以不敢你与你心目中的客户去谈，你之所以不敢追求你梦想中的女孩子，你之所以不敢追求你梦想中的男人，因为你心中有恐惧。他说：为什么你心中走不过去，因为你想到的都是痛苦，你想过没有，你走过去以后被烧伤，烫伤然后摔倒，想到这些；你有没有想过如果你走过去了，你会怎么来评估你的人生，有三种方法可以保证你走过去，并且安然无恙，要不要尝试？大家就说要，他教了我们三个策略：

第一个策略：信念。信念不仅可以救人于水生火热，信念还可以把人杀死，看了二战期间的案例：看到一个冷冻车的工人被困修冷冻车厢的时候由于消极，恐惧，他认为自己在里面会被冻死，最后他被冻死了，但实际上那个冷冻车的系统是坏的，一个冷冻车都坏了怎么会把人冻死呢，他的信念强调认为他会被冻死，那个人真的被冻死了。

第二个策略：不能跑，应该一步一步怎么走。第三个策略：用正确的策略和正确的肢体走过去。当他们都走过去的时候，那有个水龙头一放水真的什么事都没有了。明明是自己说的，也要用别人的话来说，就叫说服。要提高自己的说服力要做到以下几点。

1.说好处

你与一个人合作，最感兴趣是他能否帮到你，给你带来好处，或者说你能给你的客户带来哪些好处。你的好处越清晰，与客户成交的可能性越大。

2.说卖点

（1）定位独特卖点。

卖点也就是行销专业当中的USP，USP强调的是独特的销售主张，是核心竞争力，每个公司都要问自己，什么东西是你的核心竞争力，而你的竞争对手没有，有要把它提炼出来，可以在很多方面提炼。比如同样都是保健品，有的保健品的核心竞争力是包装，有的是产地，有的是配料等等。

｛案例｝.....新加坡云顶旁边有一些咖啡厅，是免费喝咖啡的。比如送你一杯咖啡，你正在喝的时候服务员过来说：“先生您好，请问您有没有喝过公咖啡？”你肯定会惊讶的说：“咖啡分公母吗？”她说：“是啊，现在你们喝的这是公咖啡，你不觉得吗？”我不太清楚，咖啡分公母吗？她说：“分的，全世界当中每多少万粒咖啡豆当中有一个咖啡是母咖啡，而我们平时喝的咖啡都是公咖啡，先生现在你正喝的是公咖啡，但有可能你不知道。”“是不知道，那请问公母有什么区别呢？”然后她跟你介绍母咖啡它的特点是什么，这家咖啡店是提供免费咖啡，其实是卖母咖啡的地方。他会告诉你母咖啡对身体也哪些好处，母咖啡都有哪些特征，然后她的核心（USP）就是只有我们家卖母咖啡，一杯公咖啡免费给你喝，一杯母咖啡30块、50块不等，买一包大约几百块，凡是来免费喝的，基本上都喝两口都不喝了，放在一边，再来一杯尝尝。他的生意特别火，虽然公母咖啡也喝不出什么具体的不同，但是已经给客户这种感觉。

（2）领先提出卖点。

可口可乐给自己的定位是正宗可乐；到了80年代后，百事可乐找到了自己的销售主张，也就是他的独特卖点是年轻人的可乐。品牌之战当中最重要的战略之一就是定位你的USP。人人都有的并不重要，行业内部所有的标准也不重要，重要的是客户脑海里有的才算有，也就是说人人都有这道工序，但客户不知道，你第一个推出来，在客户脑海里只要占领了这个心智，就等于它的标准了。例如，中国乐百氏：27层纯净过滤水，这就是一个代表；农夫山泉有点甜，谁家水也不苦，但是他推出有点甜，它的USP就出来了。

（3）细微之处找到卖点。

要在细微处找你产品的USP核心竞争力，在包装上找，在渠道上找等等。例如，最早在超市买牛奶，都是一箱一箱抱的，是蒙牛公司一个市场部经理去超市买DVD，买DVD有把手，盒子大小跟牛奶箱差不多，他一边拎着，一边路上在想，方便，牛奶也有这个玩艺儿不是挺好？他回去立刻跟他们研发部说在牛奶箱上按把手，蒙牛公司最早在牛奶箱上推出把手，把手的推出，对同行都是毁灭性的，当这几个品牌在顾客脑子里边差不多的时候，就会选择最方便的拎走了，一个多月的时间蒙牛销售量一下超过所有的同行，往往一个包装的类别或者是USP都可以超越竞争对手。

第十二讲 成功营销之解决需求和满足需求

（六）3.说你的客户见证，最好是名人见证 ｛案例｝....... 晓歧老师的品牌课程，哈尔滨工业学院院长分享了，他说听了有两个后，第一个是后悔，第二个后怕。他说因为他没有早来学，后悔；他在想如果他没来学后果会怎样，所以后怕。长春有一个万历女子驾校，校长江万秀校长说：晓歧老师不是我的老师，他是我的恩人，我在六年前认识老师的时候那个时候我的驾校只有几辆车，然后老师辅导我说，不同胜过更好，就这一个策略改变了我的命运，所谓的不同胜过更好，是指在长春有30多家驾校，而我默默无闻，老师帮我提出一个策略，就是”长春第一家女子驾校，万历女子驾校。”当我们公司一推出女子驾校的时候成为长春东北乃至中国第一家女子驾校，老师告诉我们把所有的教练都换成女士，两大好处：

一、男人喜欢来练车；

二、男人愿意让老婆去练车。当这些策略都推完了以后，第一个半年结束，她的驾校能让长春的人都知道了，电视台，新闻夜话，新闻台来采访他们，尤其到三八节的时候还搞活动，每天送10位女士，每个人30万、50万的保险，搞这些活动，搞到半年下来以后，首先让大家知道万历有个女子驾校.......。

 晓歧老师说客户见证：陈安之听了我的课程，在我的网站上说：一两个月前我在深圳听晓歧老师的课程，我震撼了，我一直在国外听世界大师的，我很少在国内听国内老师讲课，那一天我用心坐着听了一个小时，我最后发现这个老师的能力，系统、专业，我在想我学了一个小时有那么大的收获我都震撼了，你要投资他的课程学习一定是他最大的赢家，我陈安之在国内从来不给别人做这个见证的，他第一个在我的网站上向所有的人告诉别人说孙晓歧的课是你一定要学。

在这个过程当中，名人见证和有客户见证就会增强你的说服力。尤其听过陈安之课，特别是陈安之老师学员，上了我的网站直接会报名，安之老师这么推崇的老师，我一定要学学看。

三、掌握塑造痛苦的策略

我们每天做所有的事情都来自于两种动力：一种是为了追求快乐；一种是为了逃离痛苦。今天做销售，要能让客户感受到买你的产品有多快乐，不买你的产品有多痛苦。

例如，带领一个团队，老板要想让员工去工作，定的规则是：拜访20个成交10个，如果不能完成，回来每个人枪毙或者不立刻把你枪毙，给你一天的时间，拜访20个客户，卖3800的课程成交10个，立刻释放，我替你死去。员工就会跑出去，管什么专业知识，不专业知识，到底什么叫财富1+1不知道，先弄10个再说，他吓也能吓出10个客户来。

人做事的结果是因动力的不同而不同，为什么你的团队早晨起来不愿意起床，不愿意拜访客户，因为他们没有动力，你要给他们足够的动力。

医生给看病先找到伤口，然后扒开疼不疼，洒把盐疼不疼，嗷嗷直叫的时候他告诉你用了它就好了，就卖给你了。所以医生就是找到伤口，扩大伤口，最后给你治疗。塑造痛苦将是所有销售人员最重要的一种能力。

 你一生能走多远取决于你与谁同行；

 你一生能创造多少财富，取决于你对多少人有价值。 生活要有品质，工作要有价值。 享受工作，口味生活。

四、掌握塑造快乐的艺术与策略

工作是生活的一部分，学会享受工作的时候就会更快乐。

例如，对于一个团队，老板要想让他们去工作，就是要给他们快乐和动力，卓越的老板回到公司亲自带团队，团队成员会很开心，他对员工说：如果今天拜访20个客户，并且把10个客户成交，我不教你们任何方法你能做到吗？他们说不一定、做不到。但是假设今天就是要让你拜访20多个客户，成交10个人，每成交1个人回到公司现场奖励1万块，不论成交量的大小，他们就很有动力的去做。至少用两天的内训告诉他们的产品的专业知识，好处是让他们成为专家，从发问话术，到成交的基本功，让每天晚上练习，练完以后给他们提出要求，这是比较有吸引力的，如果这个还没有吸引力，如果是真的成交了10个，送你一辆法拉利。员工的眼睛都亮了：“老师真的吗？”真的，说话算数，前提是如果这是真的，你要吗？“老师你如果是真的，我保证能成交10个。”没有结果是因为快乐不够。

第二篇：孙晓岐品牌战略 销售技巧品牌先行

孙晓岐品牌战略 销售技巧品牌先行

品质是一个品牌的底线，具有竞争力的产品才有可能成为品牌。不断升级、进化产品，追求产品的极致是企业必须的工作。

战略首先是布局，然后是局势。

孙晓岐解读品牌底线 产品品质来源于企业家心态

中国令人心寒的食品安全，现代社会由于过多的欺诈行为，人与人，人与商家之间变得越来越难以相信彼此。有一个故事，中国留学生在只有留学成为一个明星人物，日本的一个学校留学中毒，一帮日本学生中毒了，中国学生帮着抢救。然后有记者就问，你们怎么没有中毒？然后中国学生回答，这点算什么，在中国我们吃的是地沟油、毒馒头。

食品安全顺口溜：假鸡蛋、抛光米、毒米粉、假豆腐、柠檬酸泡小菜、双氧水泡海鲜、草酸螃蟹、甲醛烤鸡、硫黄枸杞、硫黄辣椒、硫鳞红枣、焦亚硫酸钠生姜、胭脂红腊肉、甲胺鳞金华选为火腿敌敌畏槟、PP粉浇韭菜、荧光粉蘑菇、山药木薯、硫酸熬糖冒充蜜蜂、黑心蛋、石膏面、苏丹红鸡蛋、三聚氰胺牛奶、皮革乃、注水肉、参水假酒、化学火锅、回笼月饼、解肌肉的小龙虾、回锅霉饼干

孙晓岐品牌战略 销售技巧品牌先行

为什么我们的产品坏，是因为人的心坏了，所以产品才坏。知道为什么火腿不会坏，是因为他们用那种敌敌畏刷一遍，保证它不会生虫。

不断提高你们产品的竞争力一定是会成功的。日本人来中国就做人性，我们是自欺欺人，最后一定会把自己毁了。民族要想在商业上有竞争力，最核心的就是从品质提升。我们卖产品就是怎么样给客户带来信任。什么是好的健康理念？就是大家都公认的。

第三篇：孙晓岐：品牌竞争会把品类做大

品牌竞争会把品类做大，比如最早牛奶的军团里面只有伊利、三元、蒙牛在竞争，他们可以做到500亿的容量。果汁有汇源果汁、可乐、达力源、康师傅等等都在做果汁，果汁的份额达到700多亿。从果汁和牛奶的角度是饮料之间的代替关系，是品类的竞争。

说牛奶和果汁的关系，牛奶做到了500亿，果汁做到700亿，这时候还有一个品类诞生，就是凉茶，十年前的凉茶王老吉、和其正一共一百多个广东凉茶的品牌，加在一起营业额不到10亿，凉茶的品类容量是多少？总共才10亿，最好的是果汁和牛奶，品类都在500亿以上。通过10年的发展，王老吉不断打广告推进，和其正不断跟进，使凉茶的品类从10亿变成了50亿，然后到达了200亿，王老吉一家就150亿，剩下的50多个亿，200亿的凉茶就出现了。前两年又发生了一件事，王老吉商标权被收回去了，加多宝也不能袖手旁观，就把公司的名字变成凉茶的名，加多宝凉茶，它引进30亿进去，直接砸向市场的广告，你能看到的地方都是加多宝的广告，这两年应该能感受到，结果去年年底加多宝营业额200亿。王老吉依然是做到150亿，这就说明一个问题，这两个凉茶的营业额已经达到350亿了，再加上剩下的几十个亿，已经将近400亿的品类容量了。饮料的总容量不变，意味着果汁包括牛奶的容量在下降。看上去王老吉、加多宝是竞争的关系，但是最后的结果是他们的容量做大了。包括蒙牛的出现，竞争的结果是使牛奶最高峰达到将近900亿，就是因为品牌跟品牌竞争，最后都是赢家，把品类做大，这是一个军团，品牌竞争最怕的是恶性竞争。

再举例，王老吉原来被加多宝团队运营的时候，他们的总裁杨爱新是非常懂品牌战略的人，和其正推出一个广告“瓶装更尽兴”，比你便宜、量还多。这个战略应该是在一八九几年的时候百事可乐进攻可口可乐的方法，后来被可口可乐的一个瓶装把它干掉了。而这个时候的王老吉如果不懂战略会出现什么情况？两种可能：第一王老吉也推出瓶装，现在广药为什么推出瓶装了呢？就是不懂战略的人，想把和其正干掉，正是因为有人跟你竞争，大家打广告，才能把这个品类做大，如果你把它打掉，这个品类就小了。所以王老吉懂这个战略，他跟对手的竞争会把容量做大。所以品牌竞争可以把品类做大，一旦大家做这个品牌遇到对手的时候，要想办法区隔，共同把品类做大，而不是把对方打死。

领导者如果不懂这个是很可怕的，比如曾经在中国的矿泉水大战，最早的领导品牌是农夫山泉卖3块钱一瓶，在中国卖得很好，然后乐百氏、娃哈哈这些矿泉水卖2块，后来降价卖1块5，后来卖1块。而这时候领导者犯了一个致命的错误，农夫山泉把自己降到了1块5，如果保持3块不变，它就是领导者的价格。大家在一个品类上进入良性竞争，进入价格战的品类全部萎缩，只要这个品类都进入价格战了，从老大开始，就都完了。

还有一个品类是做奶茶的，有一个品牌香飘飘，容量原来不到10亿，结果喜之郎集团砸了10多亿做了，推了一个品牌优乐美，当年的广告费是香飘飘的4倍，直接把这个品类推出来，当年营业额比香飘飘超过10倍，香飘飘虽然变成老二了，但是营业额不少，因为品类做大了，等于多了一个强大的对手，跟别人竞争了。过去奶茶很少有人喝，天天优乐美、天天香飘飘。但是香飘飘做了一个很强势的事情，就是提价，提价完了广告词改了，“品类开创者，连续五年销量第一“，杯子可以绕地球一圈，未来品牌战略离开认知都是无效的，品牌只能在心智中建立，对品类定位、认知定位就全面了解了。这就是品牌入门基础。

第四篇：孙晓岐老师谈品牌建立的奥秘

生活中，如果我们看到一个人使用IBM笔记本电脑，会自觉的认为此人是一个严谨、稳重的商务人士。而看到一个年轻人穿着耐克运动衫，也会自觉的感觉到这个年轻人动感十足、阳光非常。当然我们还可以举出很多类似的例子，在看到某人使用某知名品牌时，会油然而生出对于此人的某种情感联想，可是我们有没有深入的想过，这些“情感联想”究竟从何而来？为什么看到IBM这三个原本对观者毫无意义的字母组合，竟会产生复杂的情感联想？也许我们能从伟大的生物学家巴甫洛夫经典的条件反射理论中找到答案。

洛夫用狗做实验，当狗吃食物时会引起唾液分泌，这是非条件反射。如果给狗以铃声，则不会引起唾液分泌，但如果每次给狗吃食物以前就出现铃声，这样结合多次之后，铃声一响，狗就会出现唾液分泌。铃声本来与唾液分泌无关(称为无关刺激)，由于多次与食物结合，铃声已具有引起唾液分泌的作用，即铃声已成为进食的信号了。所以这时，铃声已转化成信号刺激(即条件刺激)，这种反射就是条件反射。

这个实验只是向我们展现了狗某种生理反应的“无关刺激”转变成“条件刺激”的过程，但是和狗同样作为生物的人类的情感反应，在特定情境下也存在着“无关刺激”转变成“条件刺激”的可能性。

文所述IBM这三个字母组合原本对观者而言是毫无意义的，不会给见到的人带来任何定向的情感反应，此时的“IBM”之于观者可以类同于条件反射实验中最初的“铃声”。显然这不是IBM的品牌拥有者所希望看到的，他们希望“IBM”能带给人们严谨、稳重的形象，希望能将“IBM”从观者“严谨、稳重联想”的“无关刺激”转变成“条件刺激”。于是他们开始利用能带给人们“严谨、稳重联想”的“食物”，于是我们在财经媒体上看到了“IBM”不断与各种可以给人们带来“严谨、稳重联想”的“非条件反射”类图片、文案一起出现，如西装革履人士的图片，董事会、商务旅行等字眼，而经两者多次的结合，久而久之“IBM”与观者之间建立起了“条件反射”，“IBM”单独出现时也可引发观者“严谨、稳重”的情感联想。此时的“IBM”已经成功的从“无关刺激的铃声”升级为“条件刺激的铃声”。

件反射理论还告诉我们，在巩固的条件反射基础上能形成新的条件反射，在巩固的条件反射基础上建立的条件反射称为二级条件反射。由此我们可以知道，“IBM”与“严谨、稳重的情感联想”之间稳固的条件反谢关系还可以形成二级条件反射，即当“IBM”此时与一个不相关的人或物出现在一起时，“IBM”会协助这个不相关的人或物对观者建立“严谨、稳重联想”的二级条件反射，此时“IBM”也正式从早先的“铃声”升级为“食物”，从而成功的完成了品牌建立工作。对观者从“无关刺激”转变成“条件刺激”，从“铃声”到“食物”这就是品牌建立的奥秘。

第五篇：孙晓岐老师谈什么是竞争时代

什么是竞争时代？从1977年开始到今天，从三个层次来解读时代的变革。我们大家应该还有印象，1977年邓小平南巡讲话之前，中国的经济是典型的计划经济，计划经济显而易见，就是所有的消费者在购买所有的商品，不是有钱就能买得到，要靠国家的统筹计划分配，买肉、买布、买服装、买电视不是有钱就可以买，要拿票去分配，这就是计划经济。邓小平的伟大就是做了一个经济的改革，自从改革开放到现在我们经历了36年的时间，这30多年的变革对我们意味着什么呢？虽然只有30几年，我们却经历了西方上百年的改革。我们必须清晰地认识到时代到底有哪些变化，计划经济转型到市场经济的第一个时代，我们定义为工厂时代，为什么？因为那个时间大约是70年代末、80年代初，这个阶段中国经济是需求大、供给少，我们想要买东西却没有人给，这时候的商业市场经济是什么概念呢？只要你有产品生产出来，就有人买，企业跟企业之间的竞争地点就在工厂展开，你有工厂，我有工厂，我就可以跟你竞争。在这之前的计划经济，市场经济不是自由的，做生意像我们在座的企业家，我们如果那时候做生意就是犯法的，犯什么罪啊？叫投机倒把罪。当年有一个年广九做傻子瓜子，卖瓜子都被判刑入监。正因为邓小平改革开放，做市场经济，所以邓小平亲自把年广九给放出来了，提出不管黑猫白猫，能抓住耗子都是好猫，搞经济改革，谁能在市场上创造经济，谁就是榜样。正是因为这种计划经济的转型，才迎来了中国的经济改革，形成了我们的工厂时代。所以那个时候如果你能把产品生产出来，不需要营销，排着队找关系找到你，走后门，为什么？因为拿不到货，谁能拿到货到市场上就卖掉了，因为需求大、供给少，这就是第一个时代，工厂时代，竞争是在工厂，导向是产品，有产品就是赢家。这个没有超过十年就变成了历史。

十年的时间发生了什么样的变化呢？这十年当中从原来一两个行业，一两家公司的时候，变成了几百上千个行业，几百上千家公司，所以需求慢慢被满足，更多的公司出现导致了产品过剩，叫做供大于求的阶段，这时候叫第二个时代，市场时代。市场时代跟工厂时代最大的不同是什么？工厂时代的竞争地点在工厂，有货是竞争力，到了市场时代，库房的货物就不是竞争力了，是谁能把商品放在渠道里、放在货架上，走到终端，是竞争力，是终端为王、渠道为王，谁能占领市场谁就是赢家。这时候应运而生了广告公司、点子公司、咨询公司、策划公司，各个公司的出现是因为他们能够帮助企业在终端获胜，所以他们才有价值。这就是市场时代，竞争地点是在市场上，导向不是产品，而是需求。有产品不一定有竞争力，谁发现需求、满足需求、创造需求，谁是这个时候的赢家。