如何提高企业的能力

第一篇：如何提高企业的能力

如何提高企业的现金流动能力

现金流量作为企业经营的第一要素，对企业生产经营活动有着至关重要的作用。因此现金流量管理也成为了现代企业财务管理的核心部分。在企业的经营活动和发展过程中，现金流量是否充足、活跃，现金流量管理是否科学、合理，直接反映了一个企业的活力与素质。据统计数据显示，在发达国家中，有80%的企业面临破产时账面资金仍是盈利的，导致它们破产的原因更多是因为资金链断裂。我国的许多企业也存在同样的问题，由于自身资金控制能力较差，虽然盈利能力良好，但当现金净流量不足以偿还到期债务时，便会引发财务危机，从而付出沉重的代价。由此可见，正常的现金流量是企业持续经营的前提。因此，企业应重视现金流量管理在企业生产经营过程中的重要作用。企业现金流量管理存在的问题 当前，我国企业在现金流量管理方面，主要存在三方面问题： 首先，现金流量管理意识淡薄。

目前，一些企业，尤其是中小企业对现金流量管理并不重视。部分企业高管不了解现金流量管理的重要作用，只追求企业表面的盈利能力，将利润作为衡量企业经营成果的唯一标准，导致企业现金流量管理不规范，财务人员对现金流量管理不重视。在具体财务工作中，财务人员现金流量管理无章可循，编制现金流量表随意，不能按照规范完成现金流量表的编制，直接导致了企业的现金流量表编制不准确。使企业无法获得及时获得、准确、完整的资金动态情况，不能为企业经营提供决策依据。其次，缺乏健全的现金流量预算管理制度。

由于企业现金流量管理意识淡薄，导致企业缺乏健全的现金流量预算管制度，部分企业虽然有现金流量预算管理制度，但在实际工作中操作随意性大，制度经常更改。因此企业现金流量预算编制往往不完整、不科学，没有充分考虑企业的发展规划和任务，缺乏量化分析和科学论证，资金使用混乱。

再次，对营运资金控制不力。在企业的全部资金中，营运资金占有相当大的比重。因此企业现金流量管理与企业营运资金管理联系密切。部分企业没有根据营运资金周转期短、形态变化频繁的特点对营运资金计划安排，不能准确预测企业营运资金需要量，从而造成企业出现资金链断裂、坏账、死账的状况，营运资金没有得到良性循环，使得现金流量管理效率低下。针对现金流量管理存在问题的改进建议 笔者以为，企业要提高的现金流量管理能力，应从四方面入手： 第一，培养现金流量控制的意识。

现代企业领导应重视现金流管理的作用，并培养企业各个管理层次的员工树立现金流管理意识。现金流量管理在企业财务管理中处于核心地位。现金流量是否充足、活跃是对企业经营能力和企业价值进行评估的重要指标，是判断企业财务风险大小的重要依据。对企业经营成果的考核不能只以利润额度来衡量，而应参考企业的现金流量状况。企业的决策者应从企业战略的高度来审视企业的现金流量管理,为保证企业现金流量管理水平的提高提供组织基础。同时，企业各个管理层次的员工在实际工作中也应推行现金流量管理方法，使经营中每项现金流入和流出都有据可循。

第二，建立现金流量管理控制系统。企业进行现金流量管理，应加强对企业现金流量的内部监督，根据自身实际情况并结合管理实践，建立分工明确的组织机构和严格统一的现金流量管理制度及框架体系，完善企业的现金流量管理控制系统。将企业的现金流管理与企业的日常管理结合起来，通过现金流管理更好地实现企业的价值增长。通过企业现金流量管理控制系统，明确企业各管理层在现金流量控制过程中的责任和义务，遵守企业现金流量的集中管理制度，财务部门与企业各职能部门之间应该相互配合与支持，强化监督、防止越权、堵塞漏洞，使企业营运资金和现金流量得到合理使用。将企业的每一项工作流程所带来的财务变化都能准确及时地反映到现金流量上来，通过制定定期的财务报告、预算与预算控制报告来对现金管理进行及时的反馈,做出相应的调整，从而使企业经营管理更加高效。

第三，重视现金流量分析，做好现金流量预测。

现金流量预测是根据企业当前发展情况，预测企业未来现金流的流向、流量、流程、时间、结构等情况，它可以全面规划企业的现金流量管理活动，是预算管理的基础和财务规划工作的前提。作好企业现金流量预测，可以提前分析未来企业现金赤字和现金盈余状况，为企业筹资用资做好准备。如果预测企业期末的现金流量为负值，即出现现金赤字，就表示企业现金流不足，需要筹集资金，因此企业可以提前做好资金筹集计划，从而降低企业的筹资成本和财务危机风险。如果预测企业期末的现金流量为正值，即企业现金盈余，则表示企业有多余的资金可以利用，因此企业可以为盈余现金做好投资计划，提高企业现金的使用效率。第四，加强财会人员培训。

企业应加强财会人员的培训工作，提高财务人员编制、分析现金流量报表的能力。此外，财会人员还应具有为企业决策提供有效财务建议的能力，因此其应能及时发现企业经营过程中存在的问题并予以反馈，使企业决策者能够进行企业经营管理方面的决策。同时应加强企业领导的财务知识培训，使之能够看懂财务会计报表能够从中获得有效的财务信息，了解企业的营运状况。总之，良好的现金流通速度是企业健康持续生产经营发展的前提，而现金流量信息也是企业管理决策者做出决策的基础。因此，要想实现企业的可持续性经营，使企业能够在激烈竞争、复杂多变的环境中得到生存和发展，企业管理者应重视现金流量的作用，加强以企业现金流量管理为核心的财务管理，管好、用好企业的现金，使其成为企业生存发展道路上的推动力量，从而达到提高企业经济效益的目的。

提高企业偿债能力

1、注重资产质量的提高正常经营的状态下，企业资产总额一般是大于负债总额的，由于资产质量好坏有制约性，其变现能力存在差异，导致偿债能力产生强弱差异，因此，提高各类资产的质量是提高企业偿债能力的基础。

首先，应加强存货的日常管理，安排好生产与销售，在正常生产的同时减少原材料库存，大力售出产成品，尽力防治存货积压，由于存货本身变现能力低，过多会占用资金，直接影响偿债能力；另外，也应加强应收账款的管理，赊销时要认真对比收账的成本与新增的盈利，及时关注相关客户的信用状况，监督应收账款的回收情况，由客户的差异制定科学合理的收账政策，谨防应收帐款过大；还要科学地长期投资、购置资产，投资前应细致地预测项目的前景、分析投资的风险及回报情况，避免盲目投资；购置资产时要与企业的实际需要相联系，防止固定资产闲置过多，占用资金。总之，在日常的经营管理中，充分保持各类资产较好的质量水平，为提高企业的偿债能力打好基础。

2、科学举债与优化资本结构、降低财务风险紧密相联

当前市场竞争尤其激烈，很多企业的资金链都相对紧张，现今资本市场举债的方式种类繁多，不再是过去的向银行贷款单一方式，可以向资金市场拆借、使用商业信用，甚至是通过发行企业债券、引进外资等方式，但不同的筹资方式，其资金的使用成本、对企业资本结构的影响、风险程度、灵活性也各不相同，对改变企业的资本结构也有着非常重要的意义。

如向银行借款既要受资金头寸的限制，又有贷款额度的制约；向资金市场拆借，这种渠道筹到的资金可能解燃眉之急，但使用时间一般不长，而且资金成本较高；使用商业信用，不仅成本低，而且十分灵活，但要求企业有良好的信誉；而对外发行企业债券，可筹集到数额较大的资金，但对企业的资本结构有着很大的影响，会导致企业资本结构中负债的比重提高，企业的财务风险则加大，但如果举债的资金合理科学的使用，经营得当，不但能提高企业自身的偿债能力，而且还能合理地利用财务杠杆，大大提高企业的收益。

因此，企业一定要事先进行合理的筹划，根据借款的多少、负债的期限长短、紧迫性、结构特点、可承担利率的高低等等，将各种举债方式的优缺点与企业自身的实际需要、承受能力、未来可能产生的收益、以及对自身资本结构的风险影响程度相结合，来慎重选择最适合自己、风险最小的筹款方式，这样才能将不能偿债的风险降到最低点。

3、选择合适的举债方式，制定合理的偿债计划

很多企业的破产倒闭不是资不抵债，却是因为缺乏合理的安排，导致不能按时偿还债务，事先应制定合理科学的偿债计划。企业平时正常的经营管理、资金的运作都应与偿债计划紧密相连。制定偿债计划首先要求财务报表提供的相关信息必须准确可靠，并根据相关的债务合同、契约悉数逐一地列明债务具体到期时间、金额、利息等，结合企业实际经营情况、资金收入，将每笔债务支出对应到相应的资金，做到量出为入，有备无患，让企业的生产经营计划、偿债计划、资金链三者之间能充分配合，尽量使企业有限的资金通过时间及转换上的合理安排，依次满足日常经营及每个偿债时点的需要。

此外，企业对于如对外担保、未决诉讼等重大的特殊事项，由于预计负债一旦成为现实，将在很大程度上打乱原先的安排，并且对于企业的正常经营和资金链产生巨大的冲击，因此应事先深入分析，认真评估风险和可行性，一旦实施，就应建立健全企业的应急机制。

由此，企业应有充分的忧患意识，重视自身偿债能力，依据市场规律，科学有效地进行分析决策，努力提高偿债能力，为科学持续发展奠定坚实的基础。

提高企业营运能力

1、优化资产结构。资产结构即各类资产之间的比例关系。如上所述，不同资产对企业经营具有不同影响，所以，不同性质、不同经营时期的企业各类资产的组成比例将有所不同。通过资产结构分析，可发现和揭示与企业经营性质、经营时期不相适应的结构比例，并及时加以调整，形成合理的资产结构。

2、改善财务状况。企业在一定时点上的存量资产，是企业取得收益或利润的基础。然而，当企业的长期资产、固定资产占用资金过多或出现有问题资产、资产质量不高时，就会形成资金积压，以至营运资金不足，从而使企业的短期投资人对企业财务状况产生不良的印象。因此，企业必须注重分析、改善资产结构，使资产保持足够的流动性，以赢得外界对企业的信心。特别是对于资产“泡沫”，或虚拟资产进行资产结构分析，摸清存量资产结构，并迅速处理有问题的资产，可以有效防止或消除资产经营风险。

3、加速资金周转。非流动资产只有伴随着产品(或商品)的销售才能形成销售收入，在资产总量一定的情况下，非流动资产和非商品资产所占的比重越大，企业所实现的周转价值越小，资金的周转速度也就越低。为此，企业必须通过资产结构分析，合理调整流动资产与其他资产的比例关系。

提高企业盈利能力

1、企业的战略选择，即如何选择自己既具优势又有较好的市场空间的行业或项目，以避免低层次的重复建设而使自己陷入被动的恶性竞争之中。

2、是企业经营模式的调整与变革，或者说企业盈利模式的选择与建设。采用什么样的企业经营模式，不是一简单的形式，它关系到企业经营质量与经营能力的成长问题。

3、是企业组织架构的现代化，传统的组织结构已经成为影响企业发展的一个重要因素，很可能使企业坐失发展的良机。

4、科技的发展与进步。企业的竞争，说到底还是产品在说话，没有科技的进步，企业的发展就缺乏坚实的基础。

5、人才的培养与使用。企业的盈利能力归根到底，还是人才的作用，有好的营利模式而没有好的执行人才，那也是一句空话。人才是企业产产业链中最重要的一个配套环节，必须予以高度重视。纵观许多成功的企业，其成功的基础无不与其盈利的能力相关联，与其实现盈利目标的策略与措施相匹配。

第二篇：如何提高企业盈利能力

如何让企业提高盈利能力？

企业经营的核心首先是生存、发展，最终要实现盈利，利润是衡量一个企业是否优秀的标准。随着全球金融危机的进一步加剧和蔓延，行业平均利润率水平将不断缩水，企业发展的机会和空间会越来越小，因此企业必须要寻找新的利润增长点，打造出一个适合自己的盈利模式，提升企业盈利能力

企业如何才能提高盈利能力，应关注以下几个方面的问题：一是企业的战略选择，即如何选择自己既具优势又有较好的市场空间的行业或项目，以避免低层次的重复建设而使自己陷入被动的恶性竞争之中;二是企业经营模式的调整与变革，或者说企业盈利模式的选择与建设。采用什么样的企业经营模式，不是一简单的形式，它关系到企业经营质量与经营能力的成长问题;三是企业组织架构的现代化，传统的组织结构已经成为影响企业发展的一个重要因素，很可能使企业坐失发展的良机;四是科技的发展与进步。企业的竞争，说到底还是产品在说话，没有科技的进步，企业的发展就缺乏坚实的基础;五是人才的培养与使用。企业的盈利能力归根到底，还是人才的作用，有好的营利模式而没有好的执行人才，那也是一句空话。人才是企业产产业链中最重要的一个配套环节，必须予以高度重视。

一、市场基数率，快消品企业必须把市场基数扩张做为企业能否实现销量目标、能否实现企业盈利的基础性核心指标，企业销量的增长点必须从纵向深度扩展转为横向延伸扩张。

二、盈亏平衡点销量

在行业平均利润率一定的前提下，企业在经营过程中要实现盈利，首先必须把握好盈亏平衡点，即控制好实现盈亏平衡的保本销售收入，它是企业实现盈利的基础。首先要确保每月销售量不得低于盈亏平衡点销量，严格控制费用的增长比例，使其低于收入的增长，并且不断扩大销售规模，才能使企业获得更大的盈利。

三、产品综合毛利率

企业要想获得利润，就要提高或达到一个最低的产品综合毛利率水平，这是实现盈利的前提。企业提高产品综合毛利率可采取的措施有如下三个：

1、设法采用同价值、价格低的新原料或进行比价采购降低原料成本；

2、不断研发具有高毛利的新产品来取代老产品；

3、改进营销措施，强力推广高毛利产品，提高相对较高毛利率产品的销售比率，从而达到提高企业产品综合毛利率的目的。

四、产品结构率

可以采用通过对经销商的返利、促销政策及营销人员激励等政策措施，使产品结构向高毛利率的产品倾斜，从而达到调整产品结构，提高整个企业的产品综合毛利率的目标。

五、战略区域市场销售率

快消品企业销售费用中占比重较大的费用除促销费以外就是运输费用。企业要根据企业的营销战略规划，根据各区域市场对企业营业贡献额度进行分类

六、营业费用率

在销售过程中，营业用率是企业实现盈利的保障。中小面企要加强促销费用的管理，必须建立严格的控制指标，把计划投放到营销上的人力费、促销费、运输费、推广费等分解到每个销售区域，销售区域分解到每个市场，甚至每个业务员，做到每季、每月、每旬、每日的跟踪考核，才能保持企业正常的盈利水平。

七、人均销量投入产出率

企业要结合自身的发展状况，用经营的思想合理进行人力资源配置。一般来讲，月人均销量产出在20万元左右基本上属于正常水平，低于这个标准就需要企业管理人员认真考虑和研究，尽快拿出改善措施和方案提高人均销量产出比率，从而为企业实现盈利提供保障。

八、生产运营效率

随着原材料价格的大幅动荡，快消品企业整体生产运营体系能否高效运营也是企业实现盈利的保证。提高生产运营效率的前提就需在企业实施JIT（准时生产）生产，最大化实现存货零库存、质量零缺陷。就需要对企业供应链进行整合，建立对信息流、物流、资金流的有效控制，从采购原材料开始，到产成品和半成品，然后通过物流配送把产品输送到终端消费者运营模式。对供应链整合首先要加强采购管理，提高采购人员的业务素质，与供应商建立战略合作伙伴关系，提高采购的批量和采购的准时性；其次，在产品的生产制造环节实施大规模、大批量生产，减少生产的作业交换时间，提高员工的操作技能，形成规模化、流程化的生产管理；再次，还要重点对公司物流配送体系时行改革，提高配送的准时性和高效性，加快物流的速度和存货的周转率。通过对供应链整合可以最大化的降低企业的生产运营成本，提高资产的利用率和周转速度，从而使企业高效运转，为实现盈利提供保证。

业精于勤而荒于嬉，行成于思而毁于随。在行业剧变的关键时期，快消品企业重要的工作不是考虑如何做而是考虑做什么的问题，只有清晰地制定出企业发展规划，打造出适合公司的盈利模式，在提升企业盈利能力的前提下寻找公司发展的路径，从而确保公司整体经营目标的实现。

第三篇：如何提高企业的技术创新能力

如何提高企业的技术创新能力

上海家化是具有百年历史的民族化妆品企业。改革开放以来，公司坚持以“市场为导向，技术创新为龙头”企业发展战略，使企业规模和经济效益突飞猛进，成为国内第一家上市的化妆品企业。公司科研力量一直位居国内同行前列。在科研投入方面，公司在过去的几年中，每年都将销售额的3—5％投入到科研活动中去，居国内同行前列。公司巨大的科研投入为公司的进一步产品研究和开发奠定良好的基础，取得了一批具有先进水平和经济效益的成果。

经济全球化，国家之间的竞争主要是以科技和经济为主的综合国力的竞争。对企业而言，如何在充分发挥以企业为中心的技术创新体系的同时，加强产学研结合，提高企业的技术创新能力和竞争力，成为广大企业管理者新的课题。上海家化先后与国内外多个大专院校及科研机构合作，在国内建立联合实验室6个，包括：(1)上海家化一复旦大学华山医院皮肤病学研究所光化性疾病联合研究中心；(2)上海家化一复旦大学公共卫生学院皮肤生理与毒理联合研究室；(3)上海家化一上海医药工业研究院产品安全性动物测试基地(4)上海家化一华东理工大学化妆品流变学联合研究中心；(5)上海家化一中科院上海细胞生物学研究所细胞-1-

工程联合研究室；(6)上海家化一第二军医大学药学院控缓释经皮给药联合研究中心。同时，努力开展向国外学术机构拓展和互动的科研合作，如与法国DermaDevelopment和Exymol实验室建立了科研合作伙伴关系。一些研究成果获得

了奖项，一些已经应用于产品开发，取得一定的经济效益。

通过产学研结合研发的实践，建立以企业为中心的技术

创新体系，增强企业的自主创新能力和市场竞争力，加速科技成果转化和高新技术产业化，提高新的经济增长点的主要趋势。产学研结合所取得的科研成果转化为产品并投入市场后为公司企业带来了客观的经济效益的同时也产生了巨大的社会效益，这些也将对上海家化今后的发展具有一定的指导意义。

面对化妆品市场激烈的竞争形势，上海家化依靠多年形

成的人才优势和技术优势，坚持走“源于创新的发展”之路，积极面对市场，建立”以人为本”的创新机制：同时坚持走产学研相结合的道路，加快科技成果的转化步伐，提高上海产品的科技含量及核心竞争力，确保上海家化在国内化妆品领域的技术领先地位，力争取得更加辉煌的成绩。

第四篇：浅谈提高企业工会干部能力

新世纪新阶段面对新的形势、新的矛盾，要努力提高企业工会工作的实效性，就必须扎实有效地提高企业工会干部能力素质，最大限度地发挥人的能动性、创造性。提高企业工会干部能力素质，关键在于要找准结合点，在提高认识、开阔思路、丰富手段、创新方法方面实现有效提升，以达到加强工会工作有效性的目标。

一、不断拓展创新企业工会工作思路

新形势下企业工会工作必须适应社会主义市场经济的需要，坚持以生产经营为中心，努力使工会工作与生产经营工作结合起来。企业工会工作只有围绕企业的生产经营展开才能有生命力，只有不断创新才能充满生机与活力。一是要以企业文化建设为前提。企业文化既有物质文明建设的内容，又有精神文明建设的内容，是两个文明建设的有机结合。它具有潜移默化的功能，一旦被广大职工所接受，就能增强职工的使命感和荣誉感，最大限度地调动职工的积极性、创造性。二是要以厂务公开、民主管理为重点。企业工会工作的着眼点是围绕调动职工的积极性、创造性来工作的。健全完善厂务公开民主管理制度，加强职代会建设是现代企业管理制度不可缺少的重要组成部分，也是做好企业工会工作极其有效的途径和手段。三是要以活动为载体。开展健康有益的文体活动，是陶冶职工情操，提高职工素质，保持职工队伍稳定的一项有效措施。在开展活动时，坚持寓教于乐的原则，充分考虑职工的爱好和需求，同时要有意识地穿插生产经营的内容，达到转变职工思想观念，推动企业不断向前发展。

二、以人为本积极有效开展企业工会工作

新形势下，国家以经济建设为中心和平发展，企业以生产经营为中心不断发展，不论是国家还是企业的发展，最终都是为了实现广大职工群众的发展，所以企业工会的各项工作必须要有群众第一的观点，企业工会干部要多为职工着想，多办些使职工受益的事，不应只是浮在表面做文章，而要深入到职工中去，把握住职工群众的思想动态，及时发现萌生的问题和矛盾。在目前经济快速发展时期，各种矛盾较为突出，机制变化大，利益矛盾多，困难职工群众情绪波动程度高，需要工会工作去疏通引导，解惑释疑、加油鼓劲，因此，企业工会干部要坚持面向广大一线职工群众，服务于职工群众，在服务经济工作中心的同时坚持把广大职工群众放在第一位，积极向广大职工宣传贯彻党和国家的方针政策，带动职工为企业发展多做贡献，积极反映职工群众的正确意愿，解决他们的实际问题，多做统一思想，鼓舞人心的工作，多做理顺情绪、化解矛盾的工作，尽力解决职工群众普遍关心的实际问题，诸如工资、奖金、医疗、住房、子女上学就业等问题，时时处处关心职工的切身利益，为职工多办实事，对职工特别是一线职工，从政治上关怀，生活上关心，荣誉上激励。只有这样，企业工会工作才能产生强大的吸引力和凝聚力。

三、切实在提高自身工作能力素质上下功夫

工会工作水平的高低，关键取决于工会干部素质能力的高低。企业工会干部尤其是新建企业工会干部自身的创新能力素质，是企业工会工作与时俱进、取得成效的关键因素。第一，建立一支广泛联系群众，真心实意为广大职工服务，与职工共患难的工会干部队伍和组织体系，是加强工会自身建设的关键。工会工作要适应新形势的发展需要，取决于一支素质高、干劲大、作风实、勇于开拓进取的工会领导班子和工会干部队伍。工会干部要成为密切联系群众，敢于维护职工切身利益，真心实意替职工说话办事的人，就必须不断提高自己的理论水平，自觉学习马列主义、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想及相关的科学理论知识，练好“内功”，提高自己的工作能力。第二，不同层面的创新活动都有各自不同的作用。工会工作就是管好工会职责范围内的事，工会工作也需要在不同的层次创新。工会的基本理论指导思想、工作规划、具体任务以及自身建设就是这种层次性的表现。对一个工会工作者来说，无论是处于工会组织的哪一个层次，哪一个岗位，都必须具有创新意识，具有创新精神。第三，工会干部要以对广大职工高度负责的精神，不断加大参与力度，拓宽参与渠道，提高参与质量，从源头上参与把关，维护好职工的合法权益。《工会法》、《劳动法》、《集体合同法》、《女职工权益保障法》是工会依法维护职工合法权益的法律依据，也是工会调节各类复杂劳动关系的准则。工会干部要深入学习相关的法律、法规，以自己掌握的法律知识教育职工学法、懂法，用法律来规范自己的行为和保护自己的合法权益。第四，工会干部不应把自己当成“官”，而是要做职工的带头人、贴心人。在维权工作中，强化创新意识。创新是民族的灵魂，创新是开展工运工作与时俱进的“法宝”。企业工会干部要认真学习，积极研究当前工会工作面临的新情况、新问题，在继承中创新和发展。结合各级工会工作中的新问题，努力开创工会工作的新思路，使党的全心全意依靠广大职工办好企业和其他事业的方针进一步落到实处，推进市场经济和社会的发展。

第五篇：零售企业提高营销能力

零售企业提高营销能力

摘要

随着零售行业竟争日趋激烈，消费者获取信息越来越便利，需求更加个性化、多样化，使零售业越来越难以巩固市场，吸引并留住顾客成为超市的重要目标。超市营销已开始围绕以顾客关系为中心，顾客忠诚为目标的关系营销发展。如何建立、维持与顾客的情感关系的同时使得超市的盈利达到最大化，培养顾客满意度和忠诚度，并提供方便顾客的服务成为超市顾客关系营销的重点。

本文在相关顾客关系营销相关理论及研究的基础上，总结出顾客影响因素与顾客关系发展存在联系，顾客满意度有助于企业与顾客保持关系，顾客忠诚度有助于企业与顾客巩固关系，让顾客便利对忠诚和满意度有显著影响，同时也对零售业薄利多销与利润最大化初步做了探讨。

关键词：零售业；满意度；忠诚度

正确处理优惠与利润之间的关系

我们常说的“薄利多销”与“高价限销”，这两句话的本意是说零售商在销售产品时如果降低价格，则能增加总收益。但事实果真如“薄利多销”、“高价限销”所揭示出来的那样吗?任何经济活动都有一个度的界限，“薄利”与“高价”都要有度，否则不仅不能增加总收益，反而要减少总收益。

(一)“薄利多销”与“高价限销”的局限性[1]

从边际效用递减规律来看，消费者决不会因为电视机价格下降而无限量地购买电视机。随着电视机购买数量的不断增加，消费者使用同等质量电视机所带来的满足程度在减少。当使用最后一单位电视机所带来的边际效用与为购买这个单位电视机所支付的货币的边际效用相等时，消费者就会停止对电视机的购买，所以需求量的增加量会有一个限度。这就是“薄利多销”与“高价限销”局限性的具体体现。其实质在于忽略了同一条需求曲线上不同点的弹性值大小不同，即对同一条需求曲线而言。不同点的弹性可能为富有弹性、也可能为缺乏弹性。

(二)商品价格变动的最优化数量界限

现有的经济学理论对价格变动有一些原则性规定(如边际收益递减规律等)，但实践中企业在如何适应经济环境的需要根据经济学理论进行价格调整、进而提高经济效益方面，缺少操作性。商品价格变动最优化数量界限的提出就是为了把抽象的经济理论与丰富多彩的经济生活结合起来。增强经济理论的实用性，简化操作步骤。确定价格变动最优化数量界限的理论根据在于总收益与边际收益之间的辩证关系，即在不考虑成本的前提下，要想实现总收益最大化，就必须使边际收益等于零。

为顾客提供便利

我认为零售业中的便利就是销售前、销售中以及销售后为顾客提供他们所需要的服务，并千方百计的减少顾客不必要的麻烦。

1、思路决定出路，态度决定成败。

零售企业的利益与顾客利益是一个矛盾的统一体，当一个企业仅仅考虑如何实现利润最大化时，最终会失去顾客；相反，处处为顾客着想，把顾客的利益放在首位，便会赢得越来越多的忠诚顾客。从企业的发展看，“创造顾客比赢利更重要”。要不断地创造顾客，就要处处为顾客着想，千方百计满足顾客需求，甚至想顾客之所未想，这是全心全意为顾客提供便利的前提。对零售业来说，在商品极大丰富的今天，唯一的差别就是对待顾客的方式。

2、发扬员工对待顾客的态度就是企业对待员工的态度的理念

希望员工怎样对待顾客，企业就怎样对待员工，便利是创造性地开展工作，只有忠诚、热爱、把个人的利益与零售企业的发展紧紧地联系在一起的员工，才能为顾客提供出便利的服务。企业应当把员工如对待顾客一样，不断地为员工提供各种便利服务。只有企业把员工当作亲人，让员工充分感受到企业的关怀和温暖，不断地享受到企业改革发展的成果，才能赢得员工的心。员工工作中心情舒畅，才能够把顾客当作自己的亲人，激发出便利顾客的热情。很难想象，一个管理混乱、福利待遇低下的企业能够为顾客提供便利服务。

3、为顾客提供其所需要的信息

不是每个顾客都有时间和机会去了解该零售业的销售信息和产品信息，为了方便顾客获取信息，可以通过各种版面媒体、会员服务等媒介及时向顾客提供企业的促销活动、各种产品信息，以方便顾客及时购买自己所需求的产品和正确的选择产品。

4、对员工进行培训

不是每个员工都能理解顾客的需求，也不是每个员工都能满足顾客的需求，企业应该对员工进行不定期的培训，使得员工能够热情的对待顾客，对于顾客需求服务时，能够快速满足，拥有耐心，并且在服务中通过沟通，了解顾客的心理，并给予顾客诚恳的建议，切忌忽悠顾客，这是培养顾客忠诚度的大忌。

5、不断提高服务质量

服务是品牌的延伸，产品质量最好，服务跟不上也是白搭。在日益激烈的市场竞争中，服务已成为全部经营活动的出发点和归宿。如今，产品的价格和技术差别正在逐步缩小，影响消费者购买的最关键是服务的品质，服务能够主导产品的销售趋势，服务的最终目的是提高顾客的回头率，扩大市场占有率，进一步提高顾客的忠诚度。

提高顾客忠诚度

（一）通过服务创新提高顾客忠诚度

1.用增值服务来提高顾客的忠诚度。

增值服务可以从两个方面去理解，一种是为顾客提供高质量、一劳永逸的服务。让顾客在使用过程中永远无后顾之忧；另一种是在常规服务的基础上增加部

分服务，顾客在获得更多的服务后会觉得购买该产品物超所值，从而形成对该产品或企业的忠诚度。

2.提供与竞争对手不同的差异化服务。

差异化服务是指企业向目标市场提供与竞争对手不同的优质的服务。尤其是在难以突出有形产品的差别时，竞争成功的关键常常取决于服务的差异化。例如，同是一台电脑，有的保修一年，有的保修三年;同是用户培训，联想电脑、海信电脑都有免费培训学校，但培训内容各有差异;同是销售热水器，海尔集团实行24小时全程服务。这些例子说明了，只有极具创意及实用价值的差异化服务，才会使顾客产生满意感，才能提高顾客的忠诚度。

3.创新服务方式，给顾客一个意外的惊喜。

恰当的、与众不同的服务方式不但能创造社会价值，给顾客带来惊喜，还会给顾客留下深刻的印象，使其水远记件该品牌。创新服务不同干差异化服务，差异化服务重在独特性、个性化、实用性以及消费者的满意程度。而创新服务重在方式上求新，利用与众不同的服务方式创造社会新闻价值，同时追求顾客的“惊喜”“满意”“口碑”。日本江之岛汉堡店就是一个很好的例子，这家快餐店离车站大约有一公里远，几乎没有行人通过，每天只有14000辆汽车通过，但想要这些人下车买东西是不可能的。为了方便顾客，老板发明了一种“开车通过式购物”的服务方式，即乘车前来的顾客向电视订购所需的食品，店员接收到信息后把食品包好，当汽车开到出口处时，顾客就能拿到他想要的东西了。这种方式大大节省了顾客的时间，在日本这个快节奏的社会里，深受欢迎，这家店也因此出了名，还在全国开了30多家分店。

（二）、塑造良好的企业形象

良好的企业形象可以使企业赢得广大顾客和消费者的信赖，提高企业在社会上的地位，优化企业的外部生存环境，赢得政府及主管部门、新闻媒体、社会大众的理解和支持，从而促进企业的生产经营活动顺利进行，进而提高顾客的忠诚度。

（三）、提高员工素质，激发员工积极性

员工是企业的窗口，员工的一举一动都关系到企业的信誉。因此，企业要不断地对员工进行业务技能训练和职业道德培训，提高员工的主动性和积极性，奖励先进，鞭策后进，充分挖掘员工的潜在能力。

（四）、提升顾客对品牌的忠诚度[3]

国外有研究资料分析认为，对一个品牌来说，忠诚顾客的价值是非忠诚顾客价值的9倍；相当大的一部分品牌商品的销售量来自于一小部分对品牌高度忠诚的顾客；顾客对品牌的忠诚度每提高一个百分点，企业的品牌利润就会随之有明显的增长。可口可乐就是一个典型的例子，它能够经久不衰，最主要的原因就是它拥有许多忠诚的顾客。因此，企业必须通过一切可能的办法来识别、吸引、维护和加强消费者对品牌的忠诚，培育最有价值的目标顾客[2]。

首先，企业不仅要重视对目标顾客购买前的品牌忠诚培养，而且要在其购买后强化忠诚意识，如通过提供满意甚至超乎其满意程度的售后服务突出品牌概念，强化目标顾客对品牌的好感。

其次，企业应注意发挥广告在建立品牌忠诚过程中的作用。国内外的有关研究认为，广告效果的2/3应该是增强品牌忠诚度,1/3才是直接促销。在进行广告宣传的过程中，经营者要注重对品牌形象的策划和宣传，进行有针对性的投人;在品牌的形象设计上。要注意突出自已品牌的个性特点，国际上许多著名的企业都十分重视突出品牌个性，如IBM的设计永远是以简洁明快著称；在品牌的广告策划过程中，要适时导人CI设计，在品牌形象识别上给目标顾客以逐渐固化的理念，如可口可乐的深红色，百事可乐的红蓝色等，都在强化着这些品牌的视觉形象，有意无意地强化着顾客对品牌的印象，逐渐固化对品牌的感情。

再次，企业应该注意维护品牌忠诚顾客。赢得品牌忠诚顾客是一个渐进的过程，需要企业充分利用直接的营销资源来培育对品牌的忠诚。

参考文献:

[1]宋承先，《现代西方经济学(微观经济学)》[M].复旦大学出版社，2006，43—44。

[2]梁健爱，解析零售企业顾客忠诚度影响因素[J].江苏商论，2006, 49-51。

[3]菲利浦.科特勒著，梅清豪，周安柱译，《营销管理》[M].中国人民大学出版社，2008年7月第一版，45-47。