第一篇：0055+中国人寿养老险无锡市场销售管理
无锡职业技术学院 毕业设计（论文）说明书中国人寿养老险无锡市场销售管理
摘要：随着国民经济的发展和世界经济一体化进程的加快，特别是中国加入WTO，我国保险市场正发生着深刻的巨变。在激烈的市场竟争中，国内保险公司如何应对竟争、谋求发展，己成为保险业界、学术界关心的一个问题。目前，国内对保险公司销售管理和培训管理的研究还很不成熟，还有很多东西需要探索。本文试图运用市场营销管理的一些基本理论和方法，对国内人寿保险无锡市场养老保险市场进行分析，找出在销售管理中存在的问题，最后提出创新思路，寻找解决办法，希望籍此提高中国保险企业的销售管理和培训水平，促进保险市场的健康发展。
关键词：中国人寿；保险；销售；管理
Abstracts:With the development of the national economy and the acceleration of the process of world economic integration, especially China's accession to the WTO, China's insurance market is undergoing profound changes.In the fierce market competition, the domestic insurance companies how to deal with competition, seeking development, has become the insurance industry, the academic community concerned about a problem.At present, the domestic insurance company sales management and training management research is still very immature, there are many things to explore.This paper attempts to use some basic theories and methods of marketing management to analyze the domestic pension insurance market in Wuxi, find out the problems in the sales management, and finally put forward the innovative ideas, find a solution, hoping to improve China Insurance Enterprise sales management and training level, and promote the healthy development of the insurance market.Key words: sales management;regional management;direct sales model 随着我国经济的快速发展和对外资保险公司进入中国的地域限制的取消，越来越多的外资保险公司进入中国内地。特别是那些历史悠久，实力强大的跨国保险巨头的进入，使整个保险市场发生着前所末有的巨大变化，市场竟争空前激烈。
在竟争加剧的人寿保险市场，如何提高服务品质来应对激烈的市场竟争，事关生死存亡。在同样的市场上，是多个竟争主体共同发展，开创多赢局面还是优胜劣汰，目前下结论还为时尚早。但在中国人寿保险市场—这个“巨大的奶酪”面前既不能让别人动
无锡职业技术学院 毕业设计（论文）说明书
自己的“奶酪”，同时还要去分到更多的“奶酪”，这是保险业界，学术界关心的一个问题。在人寿保险市场上，保险公司通过向社会提供保险保障服务这个特殊的商品和消费者进行交换。而在联结保险公司和终端客户之间的桥梁是通过保险代理中介，保险代理人等渠道来实现。随着市场竟争的加剧，人寿保险市场在不断的成熟，客户的消费意识，消费知识也在迅速增加。因此，本文结合无锡市场热手养老险的销售管理问题展开谈论。
一、中国人寿公司无锡市场的概述
（一）中国人寿简介
中国人寿保险公司无锡分公司办公室地址位于太湖明珠，无锡健康路27号，公司成立以来发展迅速，业务不断发展壮大我公司主要经营人寿保险，健康保险，意外伤害保险等人身保险业务，我们有最好的产品和专业的销售和技术团队，为客户提供优质的产品和满意的服务。
（二）无锡分公司营销组织机构设置
中国人寿经过发展，已成为分支架构遍及各地的全国性的公司。中国人寿县级支公司职能部门的设置都是金字塔型结构。中国人寿公司行政实行垂直管理，中心支公司设有总经理室、销售管理部、综合办公室、理赔中心、财务会计部等职能部门，下辖县级支公司建制基本同上级公司一致，渠道业务受上次公司指导，平常日常管理归属县级支公司。中心支公司财务实行集中管理，对常数据接收、费用报销的最终审批由中心支公司负责。人事的任免、调配权归属省级分公司。
（二）中国人寿养老险产品
中国人寿无锡市场的产品沿用总公司的产品体系，具体包括：综合意外保险计划、幸福人生保障计划、永福100年金保险、爱心宝健康险(分红型)、养老定投年金保险(分红型)、聚富定投两全保险(分红型)、安心宝两全保险(分红型)、幸福人生终身寿险(分红型)、财富年年年金保险(分红型)、稳赢一生两全保险(分红型)、优年养老定投两全保险(分红型)、至尊保驾两全保险。目前比较热销的养老险产品有优年养老定投两全保险(分红型)、至尊保驾两全保险。
无锡职业技术学院 毕业设计（论文）说明书
二、无锡养老险保险市场的需求分析
（一）无锡居民购买力分析
2015年末全市户籍人口480.90万人，比上年增长0.8%。全年出生人口40571人，出生率8.47‰；死亡人口33769人，死亡率7.05‰，人口自然增长率为1.42‰。年末全市常住人口651.10万人，比上年增长0.2%，其中城镇常住人口490.93万人，比上年增长1.4%，城镇化率75.40%。2015年全体居民人均可支配收入39461元，比上年增长8.2%。城镇常住居民人均可支配收入45129元，比上年增长8.1%。农村常住居民人均可支配收入24155元，比上年增长8.5%。全体居民人均消费支出25954元，比上年增长7.9%，城镇常住居民人均消费支出29466元，比上年增长7.7%。农村常住居民人均生活消费支出16469元，比上年增长9.0%。
（二）无锡地区养老险的需求分析 1.人口老龄化对养老险有很高的需求
目前，无锡地区人口的老龄化现象更加严重，2012年，无锡地区人口中，65岁以上的老年人占12%，城市当中65岁以上的老年占城市总人口的10%，说明无锡地区己经步入老龄化社会，乡镇65岁以上的老年人占总人口的8%。根据世界社会养老经验，政府在无锡地区农村人口老龄化现象面前，只能提供有限的养老保障体系。无锡地区人口老龄化也会使人们的消费观念和储蓄观念发生改变，对自身的养老问题备加关注，为商业人寿保险在无锡地区的广泛普及创造了条件。再有，老年人群是一个高发慢性病的群体，所以对医疗保险的要求更为严格，又因为无锡地区家庭的保障功能逐步减弱，关于老年人的护理成为一个突出的问题，如果适时推出老年护理险种，必然会有更为广阔的市场。
2.无锡地区家庭结构小型化增加了对人寿保险的需求
最近几年，无锡地区农村经济结构得到了调整，无锡地区家庭越来越趋向于小型化。无锡地区家庭平均常住人口，从2011年的4.5下降为2012年的4.10，到2013年又下降为4.1。无锡地区家庭结构的小型化促使广大农民改变了养老观念，由于这种形势的改变，为无锡地区农村商业寿险的广泛开展提供了更加广阔的空间。
无锡职业技术学院 毕业设计（论文）说明书3.特殊群体的人身保险需求
如失去土地后的农民保障需求。城市化进程的加快，使大批的农民失去了耕种的土地。根据无锡地区农村的传统生活经验，农民失去了土地，也就没有了生存保障，同时给社会也增加了许多不稳定因素。所以，失去土地后的农民要求具有更高质量的人寿保险，要求目前的人身保险不但可以保证自己的养老，而且可以使自己的后代收到经济利益。从而可以使自己得到的土地补偿款得到合理的利用与经营，实现资金的保值与增值，由自己的后人分享经营利益。失地农民迫切需要健康保险，使自己的医疗有所保障。
再比如广大农民工的保险需求。无锡地区目前留有200万农民工，这些人不能拥有国家社会保障体系中的人寿保险、医疗保险和失业保险，购买商业人身保险和医疗保险的人极少。有国家政协委员调查农民工的保险情况，结果说明:80%以上的老板不为农民工购买人寿保险;农民工本身不愿意购买保险的有83%，根本就没有买保险的农民工占90%。目前我国实行农民工人寿保险资金由各个地区统筹的政策，和农民工经常跨省打工现象不相符合。虽然有的农民工购买保险，但也很难保障老有所养，这种现状使大量的农民工对保险不再存有信心，不再依赖于保险。无锡地区的政府部门也可以借鉴先进地区的工作经验。如上海市政府与当地大型保险公司合作，充分应用保险公司遍布全国的营业网点，使政府的优惠政策及时传达到每一位农民工手中，使农民工的保障问题得到了解决。
三、无锡市场销售模式
中国人寿公司在无锡市区内招聘了大量的招业务员，对他们进行为期一个月的培训，然后一个月干的好的直接转正，正常要三个月转正，目的是为了让他们出单。目前中国人寿无锡市场的主要销售模式有以下几种：
电话营销。通过获得客户名单资源进行电话推销，这对销售人员的要求相对比较高，要求他们掌握全面的保险产品知识。
上门拜访。通过电话进行约访，然后到客户家里拜访，这种方式比较传统，但是成功率比较高，通过家访能够增进与客户的感情，从而提高销售的概率。
向续保客户推销：中国人寿还为投保客户准备礼品，小到雨伞、油壶，大到冰箱、空调。可以学习其他保险公司送公仔、雨伞、小礼品等最常见的促销手段。这种手段不
无锡职业技术学院 毕业设计（论文）说明书
仅可以方便客户，而且可以在礼品上印上中国人寿的logo达到宣传的作用。此外，还可以通过买一种保险赠送另一种保险的服务来降低礼品的成本，提高客户保障。促销不仅能给客户带来优惠，也可以给寿险公司带来更多的客户，并且起到宣传的效果，在促销方面中国人寿还有待加强。
四、无锡市场销售管理中存在的问题
（一）业务员流动极动
中国人寿公司在无锡地区招聘了25业务员，然后走了20人，只有5人留下。造成的原因是多方面的，但是最重要的原因就是薪酬太低。目前中国人寿无锡分公司的底薪只有800，薪资待遇太多；另外工作缺乏尊重，别人对保险不是太了解，可能会欺诈人等等。薪酬的问题是每一个人都很关注的问题。它不仅和每个员工密切相关，同时也关系着一个企业生存发展。经济学家往往把薪酬作为离职的决定性因素，而一个企业激励员工最有效、最直接的手段也是薪酬。
根据马斯洛需求层次理论的划分，薪酬作为第一层次的需求，是员工赖以生存的基本保障，也是员工工作的基本动机，员工在一定程度上是通过薪酬来体现其劳动、体现其价值。人才一般会流向工资、福利、待遇等较好的企业，在同质企业中，高收入企业的人才稳定性远远高于低收入的企业。所以，在一切以商品交换方式作为基本交易准则
1的社会里，薪酬始终是一个极为重要的影响因素之一。人才流失问题已然成为一个亟待解决的问题。伴随着中国人寿公司的高速发展，人才流失问题逐步显现，截止2016年中国人寿公司人才流失问题己取代融资困难、配套服务跟不上等问题成为制约中国人寿公司发展的瓶颈。人才的紧缺造成了中国人寿公司业务增长迟缓、竞争力优势不足，且市场环境竞争的加剧，又致使人员流动频繁加剧。
（二）新来业务员工作效率低
一是刚入职，工作熟练程度不够，对工作还是很陌生；二是时间观念不强，对自己的工作时间没有具体的安排，也不明白自己所花费的时间是否合理；三是不能对任务很好的分解，缺乏经验和思路，导致缺乏思路下手，影响了工作进度；四是没有系统的进行入职业务培训。因为队伍老化、素质不高、留存低等原因使得现在多数营销员只是乐 1 许阳.面向企业人才流失问题的可拓策略生成方法研究[D].广东工业大学，2012.无锡职业技术学院 毕业设计（论文）说明书
于销售简单好讲的产品，能够做到分析客户真实需求，为客户设计个性化保险方案达成交易的营销员少之又少，更不用说复杂的新型产品销售。这也直接导致社会大众对于保险营销员的不认可，对于保险不了解，更有极端的拒绝保险。
（三）公司管理不规范
中国人寿公司无锡分公司的销售部门管理缺乏流程或流程制定不够合理，要么是流程过于简单，形同虚设，要么是流程过于繁琐，以至于监督和管理人员比例偏高，机构冗员，工作办事效率极端底下，遇到问题互相推诿，难以界定责任当事人。
销售部门组织机构设置不合理，使得销售部门的工作目标和工作职责制定的不够清晰、全面，过于模糊、狭隘，如销售部门的工作更多的是侧重于推销而不是销售决策，再加上岗位职责制定的不够明确与合理，企业在发展之初，由于规模小、人数少，靠着一定的人际关系为基础，即使简单的直线职能制的组织结构，企业也尚能维持有效运转，但当企业的销售部门发展到几百人甚至上千人的规模时，因为企业的销售部门不能及时因时因势而变，缺乏及时合理的调整和有效的组织机构设置，使得销售团队的成员数量在不断增加，而人力资源的效用却大打折扣，造成很大的人力资源的浪费，还无形中增加了管理和销售的成本。
（四）企业文化建设方面工作匮乏
企业文化建设方面工作匮乏，所谓的企业文化不是植根于企业多年发展过程中提炼出来的能够体现企业精神和精髓，反映企业价值观和发展观，使的企业的员工和工作的团队具有向心力和凝聚力的文化，反之则往往是一些“大而空”和“口号性”方面的文化偏多，中国人寿公司销售部门的部门文化和团队文化更是无从谈起。企业文化是企业为解决生存和发展的问题而树立形成的，被组织成员认为有效而共享，并共同遵循的基本信念和认知。企业文化集中体现了一个企业经营管理的核心主张，以及由此产生旳组织行为。
生存和发展是企业必须面对的两大问题，为了解决这两个问题企业文化顺势而生。它是企业的组织成员认为是有效的，一致和共同遵循的基本信念和认知。它集中体现了企业经营管理的核心主张及相应的组织行为。一个优秀的企业背后势必有一种优秀的企业文化在支持，有什么样的企业文化就有什么样的企业战略与发展方向。中国人寿公司
无锡职业技术学院 毕业设计（论文）说明书
作为一个销售服务类企业，对客户的满意度及需求作为首位，在一定程度上忽视了企业内部队伍建设方面的问题，关怀员工、企业文化有一定程度的缺失。导致一些员工进入企业后感觉无法融入企业，无法理解企业的思想，最终导致离职。
五、建议
（一）调整好薪资福利，留住员工
薪酬制度已然成为现在企业进行人力资源管理的重要手段。中国人寿公司位于中国西部省二级城市，无论与省会城市还是沿海城市比，经济形势、市场环境、市场饱有量等等都有很大差距。随着保险销售服务行业竞争的越演越烈，人才流失现象越发明显，因此必须尽快釆取有效措施，预防人才流失。
员工对薪酬的满意度不仅体现在公司待遇水平的情况，而且还体现在公司内员工待遇是否与其劳动付出相一致。因此就要求我们必须把握一个原则，既对外合理，对内公平要保证对外合理，企业应当被动的接受市场形成的价格，接受由劳动力供求函数所形成的薪酬水平。这也是使企业薪酬水平保持竞争力的必要条件。这个薪酬水平是由劳动需求、劳动供应、外部环境薪酬结构这些要素组成。最后，根据马斯洛的需求层次理论，针对团队成员需求的不同层次性制定不同类型的激励奖惩考评和晋升方案。在激励的外在性方面要体现出“公开、合理、透明”的原则，实行能者多劳，多劳多得的奖金激励制度，同时要制定出科学、合理，易于操作的考评制度。对于销售系统的领导岗位，要做好激励的内在性工作，如销售系统管理委员会的成员必须要保持创新与活力，实行能者上，不能者下的原则，所有成员必须竞争上岗。每一次受奖，每一次处罚，每一次晋升都必须要销售团队的每一位成员清楚和明白，这样做的目的是为了促使每一位团队成员都能够共同进步，成为一位工作目标明确，业绩优秀，具有正确价值观、人生观和事业观的人，最终使得每一位销售团队成员都能够成为销售部门最宝贵的资源。
上述是从保险销售部门的角度分析如何管理好销售团队所必须要做的工作，下面从销售团队成员的角度分析如何创建高效团队，只有创建一支高效团队才能使得销售团队管理工作做到位。
（二）加强对新员工的培训
针对中国人寿公司目前培训的现状及需要，对员工的培训必须要有针对性，要与企
无锡职业技术学院 毕业设计（论文）说明书
业的发展方针等相结合。首先应该加强对员工业务知识相关培训，根据各部门的工作特点，釆取不同的培训内容。比如对于销售人员，应该加强他们的专业知识，针对销售技巧、心理学、谈判等方面进行培训，同时也要加强他们的法律意识；对于技术人员，主要应该加强他们对技术方面的专业知识，并适当的进行一定的管理培训等等，具体而言，2大体就是专业性的培训和非专业性培训两种。非专业培训。主要涉及的是一些综合类的培训。加强价值观的培训，让员工认同企业价值观，向员工展示企业价值观的内涵；加强团队意识和法律意识的培训；加强企业制度、企业文化、职业道德、职业礼仪等方面的培训。这些培训内容有的是以前培训中涵盖了的，有些是以前培训中没有涉及到的。通过这些培训，让员工了解到最基本的东西，了解到行业情况，企业情况，掌握企业的管理制度，以管理制度约束自身行为，提升自身的职业素养等等。
专业性质的培训。根据各部门业务特点，加强其专业技能、技术的培训。中国人寿公司很多岗位都需要有相关的专业证书。企业应该鼓励员工通过学习参加专业的培训，并积极考取相关证书，全面提升其职业技能水平。
（三）完善公司制度
中国人寿公司销售部门要制定出完善的规章制度与合理的操作流程以及具体的工作标准。没有制度就没有执行力，完善的制度是确保有效执行力的前提和保证，但制度的制定必须实用，易于操作，尽管我们可以学习外资企业已经制定出的并经过实施的一些比较完善的规章制度，但要结合本企业的实际状况，切记盲从照搬，依葫芦画瓢，毕竟，我们销售部门的销售团队成员在专业素养和人才再造方面所做的基础工作还不够。
有制度不代表销售部门的管理就会到位，销售团队的成员在日常工作中就会有很强的执行力，要保证管理到位，团队的每一位成员都要有很强的执行力，所制定的规章制度就必须被长期而严格的执行，销售团队的成员必须定期进行学习和强化，要使销售部门所制定的各项规章制度从制定之初销售团队成员的被动执行转变到自觉主动的执行，直到长期自觉主动执行，最终变成了一种习惯，我们说销售团队的管理才建立了管理的基础。
此外，流程的制定要以简化手续，提高办事效率为前提，对于销售部门而言，由于 2 赵金雪.中小企业人才流失问题分析及对策[J].商，2013，(29):76-77.无锡职业技术学院 毕业设计（论文）说明书
工作环节较多，内外部问题会交叉出现，因此，流程的制定最好为两级体制，最多以不超过三级体制为宜。一般而言，一项工作需要执行首先需要明确当事人，即执行人，其次是审核批复执行的负责人，凡事只要责任明确即可，事关全局的大事再增加一级审核体制。
（四）完善良好企业文化制度
企业文化建设是一项系统工程，概括的讲，企业文化建设就是以塑造共同价值观为核心，以全面提高员工整体素质为基准，以树立企业良好形象为重点，充分调动企业员工的积极性和创造性，来共同实现企业蓬勃发展的战略目标。如何吸引和凝聚职工忘我工作，充分发挥他们的积极性和创造性，为企业的发展做出巨大的贡献，重要的一点就是为职工办好事、办实事，了解干部员工的疾苦，“想员工之所想、急员工之所急”为员工办好事、办实事，真正解决员工面临的实际困难。3
要切实注意帮助新进一线员工认同企业文化，培养他们的整体意识。新进一线员工因为其岗位的性质，主要停留在满足生活需要的阶段，对企业文化不会过多的去注意。就需要我们大力帮助他们熟悉企业文化，让他们能真正融入团队。可以在企业推行“一帮一”，一个老员工帮助一个新员工尽快熟悉企业文化、熟悉工作的流程及公司的各项制度，尽快进入工作状态，加快新进一线员工对企业文化的认同，充分调动员工的积极性，让员工有很好的存在感，使他们能长期稳定的在企业里与企业一同发展。因此把关爱员工作为企业文化建设的一个重点。
在销售系统内部定期发行与市场销售工作及企业文化、营销文化等相关的刊物，无论是成功的经验还是失败的教训都可以刊登，成功的经验需要在团队的每个成员中进行推广和学习，失败的教训需要团队全体成员去引以为戒，刊物上还要及时传递销售部门制定的最新政策，以便让团队每个成员都能够及时了解销售部门的最新发展动态和研究方向，通过团队成员相互之间不断的学习，总结，再学习，再总结，如此往复，则团队的每个成员都将增强实际操作的能力，正如梁漱溟先生所言：“从感触而发为行动，从行动而有心得，积心得而为主见，从主见更有行动„„如是辗转增上，循环累进而不已。”
贲雪峰.现代企业人才流失问题的探讨[J].企业经济，2007，(5):67-69.无锡职业技术学院 毕业设计（论文）说明书
此外，还要根据公司文化发展销售部门的部门文化和团队文化，如衡量销售部门管理销售团队执行销售政策是否有效，主要通过“三效”原则，即“效率、效果、效益”，这种结果导向式的管理文化不仅可以使销售部门在管理销售团队时具有明确的目标和标准，让团队的成员感受到绩效的压力，还增强了团队的执行力、向心力和凝聚力。此外，可以通过“三力”考核业务人员，“三力”主要指能力、脑力、挑战力。如果没有挑战精神，就缺少了做销售人员的本质，这是不言而喻的。没有干劲的销售人员和充满挑战意志的销售人员相比，其成果就有一比五甚至一比十的悬殊差别。
无锡职业技术学院 毕业设计（论文）说明书
参考文献
[1]韩红蕾.探析企业在销售管理中存在的问题及控制性策略[J].中国商贸,2014,(25):59-60.[2]冯之洁,蔡敏,冯培昌等.公司销售业务管理系统设计与实现[J].电气自动化,2016,38(6):20-23,26.[3]孙翠芸.我国企业销售管理中存在的问题与对策建议[J].对外经贸,2016,(7):136-137.[4]周高凤.WM公司销售管理改进研究[D].东南大学,2015.[5]唐玉兔.企业销售管理中存在的问题及控制对策研究[J].商场现代化,2016,(19):122-123.[6]薛耀伟.企业销售管理中存在的问题及控制对策[J].科技展望,2016,26(10):197.[7]魏小英.基于B/S企业销售管理中CRM系统的设计与实现[J].自动化与仪器仪表,2016,(5):151-152.[8]周易.A公司基于胜任力的销售管理后备人员开发研究[D].上海交通大学,2014.[9]张立志.企业在销售管理中的相关问题与控制方式解析[J].大科技,2016,(7):263-264.[10]梁兆富.论企业销售管理的现状与发展趋势[J].行政事业资产与财务,2015,(11):24,26.[11]雷王军.浅谈标杆在销售管理中的应用[J].中小企业管理与科技,2015,(22):40-40.[12]刘水清,郝鹏.浅谈企业销售管理的现状与发展趋势[J].现代商业,2015,(3):157-159.
第二篇：养老险销售话术
一个人面临的重大的财务工作就是为晚年提供足够的生活费，2 但在我们退休以后我们挣钱能力减弱导致我们的收入减少。我们都不希望因为我们的退休，而使我们的生活处于一个比较尴尬的境地，我们需要一个比较有尊严的退休生活，但这笔钱不会在我们退休的时候突然出现在我们面前，而需要我们现在就要进行储蓄。3 人生最难赚的钱，就是赚风烛残年的活命钱。4 天下最可怜的事就是又老又穷 5 社会养老只能勉强满足温饱，而商业养老则可以让我们生活得更好 6 王老板在我们保险公司存保险是可以免税的，不像银行那样还要交税金。如果您在生意上发生问题，您的固定资产和流动资产、银行的钱是可以封存的也就是抵押债务的，唯独保险是不可以封存的，您可以自己自由支配所领到的钱，别人是没有权利拿到的 7 未来除了养老，还得看病。越老越生病，这是规律，谁也跑不了 8 让年轻的自己，养年老的自己.走入丧失赚钱能力的暮年，却是生命发展规律注定了的 9 有没有想过几岁要退休？(没有)如果你有一天要退休，你需要为自己准备多少退休金？ 10、“我有社会养老保险”
这是不够的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永远不停的进步。比如说，您家里目前使用25寸彩色电视，您总不愿意有一天再回头使用十几寸的黑白电视机吧？ “我有劳保，再说社会会照顾我的家庭”
那是不可能的，也是不够的。您曾经告诉我您的家庭开支最少要××元。您知不知道，社会最多能给多少？劳保能给多少？现在您只有签字参加保险，才能保证您家庭的一切开支永远不缺。11 保险公司也要吸纳资金。只是它和银行储蓄有一些区别。银行储蓄的结果是您到时候只能取回本金钱加上扣除税金以后的银行利息。保险储蓄给您的利益是：本金+利息（大于等于银行利息）+保障+（红利）；银行储蓄主要是为了资金的安全，避免把钱放在家中失窃；保险在于储蓄的同时，获得高额的保障，享受保险公司的红利分配。把钱存在银行或用于保险之外的投资，等于人生风险由自己承担，把钱放在保险公司，等于将人生风险转嫁给保险公司。其实，人挣钱积累财富的目的无非为了两点：一是过更好的日子；二是应付不测。12 世界上有两件事情是每个人早晚都会遇到的
一件事情是人早晚会生病；一件事情是人早晚要变老 未来看病需要钱，养老更需要钱
您认为从现在28岁开始着手准备养老资金，还是等到50岁再开始行动解决养老资金，哪种方式更轻松一点，更可能积累更多一点的养老金呢？ 所以，我建议您早一点考虑购买养老保险。既然养老这笔钱是肯定要准备的，早准备一定是没有错的。13。《2009中国老龄事业发展统计公报》显示，目前全国企业退休人员基本养老金月人均水平不过1200元，且仅惠及4700余万人。
第三篇：最新版-中国人寿管理平台操作手册
“中国人寿财险销售管理系统”操作文档
前 言
为了配合中国人寿财险营销渠道管理办法和互动渠道管理办法的实施，互动部、营销部和北京尚洋信德信息技术股份有限公司联合对财险销售管理系统进行开发，开发了1.2版的《中国人寿财险销售管理系统》。1.2版以直观简洁的方式，系统地实现了新版管理办法的人员和团队管理功能，使系统的功能更加丰富和完善，所以我们相信1.2版将为新的管理办法顺利地实施和推广打下坚实的基础。
在本手册中，详细介绍了《中国人寿财险销售管理系统》的人员和团队管理部分。同时，在此我们对总公司信息部的李伏强和营销部的罗平在系统开发工作中对我们大力支持和配合表示衷心的感谢！
“中国人寿财险销售管理系统”操作文档
目 录
切换参数...........................................................................................................................................4 切换机构...........................................................................................................................................5 修改密码...........................................................................................................................................6 退出系统...........................................................................................................................................7 1.基本法定义....................................................................................................................................8 1.1 地区类别定义.................................................................................................................8
1.1.1 地区类别管理...................................................................................................8 1.1.2 地区类别分配...................................................................................................9
1.1.3 1.2 指定机构地区类别.........................................................................................10 参数范围定义...............................................................................................................15 1.2.1 报酬项...................................................................................................................16 1.2.2 考核得分系数.......................................................................................................17 1.2.3考核项权重............................................................................................................18 1.2.4考核指标基数........................................................................................................18 1.2.5 结算日...................................................................................................................19 1.2.6 机构通用参数.......................................................................................................20 1.2.7 展业费用系数.......................................................................................................21 1.3 1.2.8 基准保费调节系数...............................................................................................22 机构参数范围定义.......................................................................................................23 1.3.1 报酬项...................................................................................................................23 1.3.2 考核得分系数.......................................................................................................25 1.3.3考核项权重............................................................................................................25 1.3.4考核指标基数........................................................................................................26 1.3.5 结算日...................................................................................................................27 1.3.6 机构通用参数.......................................................................................................28 1.3.7 展业费用系数.......................................................................................................29 1.3.8 基准保费调节系数...............................................................................................30 参数值定义...................................................................................................................11 1.4.1 报酬项...................................................................................................................11 1.4.2考核得分系数........................................................................................................12 1.4.3考核项权重............................................................................................................13 1.4.4考核指标基数........................................................................................................14 1.4.5考核条件................................................................................................................14 系统参数定义...............................................................................................................31 1.5.1 结算日...................................................................................................................31 1.5.2 机构通用参数.......................................................................................................32 险类对应系数定义.......................................................................................................33 1.6.1 展业费用系数.......................................................................................................33 1.6.2 基准保费调节系数...............................................................................................34 险种对应系数定义.......................................................................................................36 1.7.1 展业费用系数.......................................................................................................36
1.4
1.5
1.6
1.7
“中国人寿财险销售管理系统”操作文档
1.8
1.9 1.7.2 基准保费调节系数...............................................................................................37 按险别设置车险系数...................................................................................................39 1.8.1 险别对应条件.......................................................................................................39 1.8.2 展业费用系数.......................................................................................................40 1.8.3 基准保费调节系数...............................................................................................42 精细参数定义...............................................................................错误！未定义书签。1.9.1 个人参数维护.................................................................错误！未定义书签。
1.9.2 个人展业费用系数...............................................................错误！未定义书签。1.9.3 个人基准保费调节系数.......................................................错误！未定义书签。1.9.4 团队展业费用系数...............................................................错误！未定义书签。1.9.5团对基准保费调节系数........................................................错误！未定义书签。
2.团队信息管理..............................................................................................................................45 2.1 团队登记.......................................................................................................................45 2.2指定团队主管.............................................................................................................................47 2.3团队信息维护.............................................................................................................................48 2.4团队关系维护.............................................................................................................................50 2.5团队失效.....................................................................................................................................51 2.6主管失效.....................................................................................................................................52 2.7团队审核.....................................................................................................................................54 2.8团队代码维护.............................................................................................................................55 3.人员信息管理..............................................................................................................................56 3.1人员信息登记.............................................................................................................................57 3.2人员信息维护.............................................................................................................................59 3.3资质证书信息维护.....................................................................................................................61 3.4合同维护.....................................................................................................................................63 3.5教育培训信息维护.....................................................................................错误！未定义书签。3.6奖罚信息维护.............................................................................................................................66 3.7个人参数维护.............................................................................................错误！未定义书签。3.8人员代码维护.............................................................................................................................67 3.9增员审核.....................................................................................................................................68 3.10增员查询...................................................................................................................................71 4.人员异动......................................................................................................................................74 4.1人员异动申请.............................................................................................................................74 4.2人员异动审批.............................................................................................................................76 4.3人员异动查询.............................................................................................................................77 5.人员转岗、离司管理..................................................................................................................78 5.1离司申请.....................................................................................................................................78 5.2黑名单管理.................................................................................................................................78 5.3离司确认.....................................................................................................................................79 5.4离司审核.....................................................................................................................................81 5.5人员转岗/离司查询....................................................................................................................83 5.6合同转换申请.............................................................................................................................84 5.7合同转换审核.............................................................................................................................85 6.综合查询......................................................................................................错误！未定义书签。6.1团队月查询.................................................................................................................................86 6.2个人日查询.................................................................................................................................87 6.3人员考核信息查询.....................................................................................................................87 6.4 人员报酬信息查询.....................................................................................................................88 7.数据处理......................................................................................................................................89 7.1补扣款录入.................................................................................................................................89
“中国人寿财险销售管理系统”操作文档
7.2日常评分录入.............................................................................................................................90
8.职级管理......................................................................................................................................91 8.1 职级变更申请.............................................................................................................................91 8.2 职级变更确认.............................................................................................................................92 8.3 职级变更查询.............................................................................................................................93
9.人员考核保护维护......................................................................................错误！未定义书签。
9.1人员考核保护申请.....................................................................................错误！未定义书签。9.2人员考核保护审核.....................................................................................错误！未定义书签。9.3人员考核保护查询.....................................................................................错误！未定义书签。
10.计划制定....................................................................................................................................94 10.1机构计划...................................................................................................................................94 10.2团队计划...................................................................................................................................95 10.3个人计划...................................................................................................................................96
11.保单管理....................................................................................................................................97 11.1保单查询...................................................................................................................................97
12.报表管理....................................................................................................错误！未定义书签。
12.1个人报表查询...........................................................................................错误！未定义书签。12.2邮件维护...................................................................................................错误！未定义书签。12.3报表订阅...................................................................................................错误！未定义书签。12.4报表查询...................................................................................................错误！未定义书签。
13.机构查询..................................................................................................................................117 13.1机构信息查询.........................................................................................................................117
14.操作员定义..............................................................................................................................119 14.1操作员登记.............................................................................................................................120 14.2操作员权限维护.....................................................................................................................121 14.3操作员功能权限查询.............................................................................................................123
切换参数
进入系统后，右上方有四个按钮，分别为 切换参数
点击切换参数，可以切换地区类别，给地区类别选择版本，界面如下图：
“中国人寿财险销售管理系统”操作文档
地区类型为下拉选形式，给地区类型选择完版本后，点击“确定”按钮，成功后界面如下图：
切换机构
进入系统后，右上方有四个按钮，分别为 切换机构
点击切换机构，可以切换到从新选择营销渠道的界面，界面如下图：
选择机构，点击进入当前渠道下的销售管理系统，进入后界面如下图：
“中国人寿财险销售管理系统”操作文档
修改密码
进入系统后，右上方有四个按钮，分别为 修改密码
点击修改密码，可以将系统的登录密码进行修改，界面如下图：
输入完口令后，点击“确定”按钮，系统将提示：口令修改成功；界面如下图：
“中国人寿财险销售管理系统”操作文档
退出系统
进入系统后，右上方有四个按钮，分别为 退出系统
点击退出系统，可以退出当前渠道下的销售管理系统，回到销售管理平台登陆界面，界面如下图：
输入正确的用户代码和用户口令，点击“确定”按钮，将显示当前登陆员权限下的所有营销渠道，界面如下图：
“中国人寿财险销售管理系统”操作文档
1.基本法定义
基本法定义包括：地区类别定义、参数范围定义、机构参数范围定义、参数值定义、系统参数定义、险类对应系数定义、险种对应系数定义、按险别设置车险系数、精细参数定义。
1.1 地区类别定义
点击左边树状图的地区类别定义，会出现其下所有的功能名
地区类别定义包括：地区类别管理、地区类别分配、指定机构地区类别3个功能模块
1.1.1 地区类别管理
地区类别管理拥有查询、添加、修改、删除功能；初始化界面如下图：
查询功能：分公司、渠道类型可作为单独或联合查询，分公司与渠道类型为下拉列表形式；查询成功后,如下图：
添加功能：添加的条件为渠道类型、地区类别名称、地区类别参数名称、地区类别参数版本名称、备注；渠道名称为下拉形式；点击“保存”添加成功后如下图：
注：
地区类别与地区类别参数与办法版本（标准版）对应关系是１：１：１；
“中国人寿财险销售管理系统”操作文档
一个渠道可以定义多个地区类别；
某渠道定义了地区类别，不允许该渠道所属地区类为空。某渠道定义了地区类别，不允许该渠道所属版本为空。
总公司下级机构是江苏分公司,江苏分公司下级机构南京中心公司,总公司定义了地区类别A,江苏分公怀继承总公司的地区类别版本,但江苏没有定义本机构的地区类别,则南京分公司只就不可以定义的地区类别和指定办法版本
修改功能：输入项为地区类别名称、地区类别参数名称、地区类别参数版本名称、备注：地区类别名称、地区类别参数名称、地区类别参数版本名称不可以为空； 点击“保存”修改成功后,如下图：
删除功能：输入条件为地区类别名称、地区类别参数名称、地区类别参数版本名称、备注；点击“删除”成功删除后如下图：
注：
若当前地区类别有渠道在使用,不可以删除
1.1.2 地区类别分配
地区类别定义拥有查询、修改功能。初始化界面如下图：
查询功能：分公司、渠道类型可作为单独或联合查询，分公司与渠道类型为下拉列表形式；
查询成功后如下图：
“中国人寿财险销售管理系统”操作文档
注：
总公司默认会显示‘1000’版本信息,可以修改当前总公司地区类别名称为总公司自已定义的所属地区类别名称 当前分公司需要分配地区类别后,才可以定义版本
修改功能：渠道名称默认显示查询记录的渠道名称,不可以修改；地区类别显示上级机构定义的地区类别
1.1.3 指定机构地区类别
指定办法版本拥有查询、修改、标准版、非标准版功能。初始化界面如下图：
查询功能：公司名称、渠道类型为下拉框形式，可单独或联合进行查询；查询显示如下图：
注：
当前指定版本的渠道已经指定了地区类别. 标准版：点击标准版,给当前渠道指定一个标准版本,显示如下
点击保存,显示如下
注：
该渠道所属地区类别定义的标准版，以及该渠道定义的标准版 非标准版：点击非标准版,给当前渠道定义一个非标准版,显示如下图：
“中国人寿财险销售管理系统”操作文档
注: 一个渠道＋可选标准版只允许定义一个非标准版，如果已经存在非标准版，单击“保存”只是更新版本名称，否则插入一条新记录。
1.2 参数值定义
点击左边树状图的参数值定义，会出现其下所有的功能名
参数值定义包括：报酬项、考核得分系数、考核项权重、考核指标基数、考核条件
5个功能模块
1.4.1 报酬项
报酬项用来定义当前已定义薪资项目的参数值，拥有查询、修改功能。初始化界面如下图：
查询功能，通过职级名称定位到本部门报酬项信息，职级名称为下拉选形式，点击“查询”查询成功后如下图：
修改功能，职级名称、参数代码、参数名称、下限、上限均为不可修改状态，只有参数值为可修改状态，点击“保存”，修改成功后如下图：
“中国人寿财险销售管理系统”操作文档
注：参数值不可以大于上限且不可以小于下限。
单击“返回”按钮，返回薪酬项定义查询主界面，如下图：
注：只能修改自己定义标准版和非标准版，如果继承上级机构的标准版，不可以修改参数值。自己定义的标准版和非标准参数值受继承的上级渠道的标准版上下限限制。
1.4.2考核得分系数
考核得分系数用来定义考核得分对应系统数，拥有查询、修改功能。初始化界面如下图：
查询功能，无任何查询条件，点击“查询”，查询成功后如下图：
修改功能，参数代码、参数名称、起始值、终止值、下限、上限均为不可修改状态，只有参数值可以修改。点击“保存”，修改成功后,如下图：
“中国人寿财险销售管理系统”操作文档
注：只能修改自己定义标准版和非标准版，如果继承上级机构的标准版，不可以修改参数值。自己定义的标准版和非标准参数值受继承的上级渠道的标准版上下限限制。
1.4.3考核项权重
考核项权重用来定义与考核或薪资有关权重值的定义，拥有查询、修改功能。初始化界面如下图：
查询功能，通过职级系列查询到考核权重相关信息，职级系列为下拉列表，查询成功后如下图：
修改功能，职级系列、参数代码、参数名称、下限、上限、周期均为不可修改状态，只有参数值可以修改。点击“保存”，修改成功后如下图：
注：参数值不可以大于上限且不可以小于下限。
“中国人寿财险销售管理系统”操作文档
1.4.4考核指标基数
考核指标基数拥有查询、修改功能，初始化界面如下图：
查询功能，通过职级名称来查询考核指标基数信息，职级名称为必填项且为下拉列表形式，查询成功后如下图：
修改功能，可对考核指标基数信息进行相应的修改，职级名称、参数代码、参数名称为不可修改状态，参数值可以修改且为必填项，点击“修改”修改成功后界面如下图：
1.4.5考核条件查询
考核条件用来定义考核条件，拥有查询、修改功能。初始化界面如下图：
“中国人寿财险销售管理系统”操作文档
查询功能，职级和转换类型可单独或联合作为查询条件，职级和转换类型为下拉列表，查询成功后如下图：
修改功能，职级、转换类型、目标职级均为不可修改状态，只有转换条件可以修改。点击“保存”，修改成功后如下图：
注：考核条件查询出来的是查询出来上级机构定义使用的考核条件。
1.3 参数范围定义
点击左边树状图的参数范围定义，会出现其下所有的功能名
参数范围定义包括：报酬项、考核得分系数、考核项权重、考核指标基数、结算日、机构通用参数、展业费用系数、基准保费调节系数8个功能模块 参数范围定义所定义的是对系统登录时选择的渠道进行定义，例：总公司营销渠道
“中国人寿财险销售管理系统”操作文档
1.2.1 报酬项
报酬项用来定义当前已定义薪资项目的参数值，拥有查询、修改功能。初始化界面如下图：
查询功能，通过职级名称定位到本部门报酬项信息，职级名称为下拉选形式，查询成功后如下图：
修改功能，职级名称、参数代码、参数名称、下限、上限均为不可修改状态，只有参数值为可修改状态，点击“保存”，修改成功后如下图：
注：参数值不可以大于上限且不可以小于下限。
单击“返回”按钮，返回薪酬项定义查询主界面，如下图：
“中国人寿财险销售管理系统”操作文档
注：
非标准板无法在本渠道内查询出信息。
只能修改自己定义标准版和非标准版，如果继承上级机构的标准版，不可以修改参数值。自己定义的标准版和非标准参数值受继承的上级渠道的标准版上下限限制。
1.2.2 考核得分系数
考核得分系数用来定义考核得分对应系统数，拥有查询、修改功能。初始化界面如下图：
查询功能，无任何查询条件，点击“查询”，查询成功后如下图：
修改功能，参数代码、参数名称、起始值、终止值、下限、上限均为不可修改状态，只有参数值可以修改。点击“保存”，修改成功后,如下图：
注：
非标准板无法在本渠道内查询出信息。
只能修改自己定义标准版和非标准版，如果继承上级机构的标准版，不可以修改参数值。自己定义的标准版和非标准参数值受继承的上级渠道的标准版上下限限制。
“中国人寿财险销售管理系统”操作文档
1.2.3考核项权重
考核项权重用来定义与考核或薪资有关权重值的定义，拥有查询、修改功能。初始化界面如下图：
查询功能，通过职级系列查询到考核权重相关信息，职级系列为下拉列表，查询成功后如下图：
修改功能，职级系列、参数代码、参数名称、下限、上限、周期均为不可修改状态，只有参数值可以修改。点击“保存”，修改成功后如下图：
注：
非标准板无法在本渠道内查询出信息。 参数值不可以大于上限且不可以小于下限。
只能修改自己定义标准版和非标准版，如果继承上级机构的标准版，不可以修改参数值。自己定义的标准版和非标准参数值受继承的上级渠道的标准版上下限限制。
1.2.4考核指标基数
考核指标基数用来定义考核的指标对应的基数，拥有查询、修改功能。初始化界面如下图：
“中国人寿财险销售管理系统”操作文档
查询功能，无任何查询条件，点击“查询”，查询成功后如下图：
修改功能，办法版本、参数名称不可修改状态，上限、下限可以修改。点击“保存”，修改成功后,如下图：
注：
非标准板无法在本渠道内查询出信息。
只能修改自己定义标准版和非标准版，如果继承上级机构的标准版，不可以修改参数值。自己定义的标准版和非标准参数值受继承的上级渠道的标准版上下限限制。
1.2.5 结算日
结算日用来定义结算的起始时间，拥有查询、修改功能。初始化界面如下图：
“中国人寿财险销售管理系统”操作文档
查询功能，查询条件为参数名称，点击“查询”，查询成功后如下图：
修改功能，办法版本、参数名称不可修改状态，上限、下限可以修改。点击“保存”，修改成功后,如下图：
注：
非标准板无法在本渠道内查询出信息。
只能修改自己定义标准版和非标准版，如果继承上级机构的标准版，不可以修改参数值。自己定义的标准版和非标准参数值受继承的上级渠道的标准版上下限限制。
1.2.6 机构通用参数
机构通用参数用来定义各机构所有通用的参数值，拥有查询、修改功能。初始化界面如下图：
“中国人寿财险销售管理系统”操作文档
查询功能，查询条件为参数名称，点击“查询”，查询成功后如下图：
修改功能，办法版本、参数名称不可修改状态，上限、下限可以修改。点击“保存”，修改成功后,如下图：
注：
非标准板无法在本渠道内查询出信息。
只能修改自己定义标准版和非标准版，如果继承上级机构的标准版，不可以修改参数值。自己定义的标准版和非标准参数值受继承的上级渠道的标准版上下限限制。
1.2.7 展业费用系数
展业费用系数用来定义各险种展业费用的系数值，拥有查询、修改功能。初始化界面如下图：
“中国人寿财险销售管理系统”操作文档
查询功能，查询条件为参数名称，若不输入，则默认为查询当前渠道下的所有展业费用系数信息，点击“查询”，查询成功后如下图：
修改功能，办法版本、参数名称不可修改状态，上限、下限可以修改。点击“保存”，修改成功后,如下图：
注：
非标准板无法在本渠道内查询出信息。
只能修改自己定义标准版和非标准版，如果继承上级机构的标准版，不可以修改参数值。自己定义的标准版和非标准参数值受继承的上级渠道的标准版上下限限制。
1.2.8 险种调节系数
险种调节系数拥有查询、修改功能，初始化界面如下图：
“中国人寿财险销售管理系统”操作文档
查询功能，参数名称为查询条件，若不输入，则默认为当前渠道下的所有参数名称信息，点击“查询”界面如下图：
修改功能，办法版本、参数名称为不可修改状态，下限与上限可以修改，点击“保存”成功后界面如下图：
1.4 机构参数范围定义
点击左边树状图的机构参数范围定义，会出现其下所有的功能名
机构参数范围定义包括：报酬项、考核得分系数、考核项权重、考核指标基数、结算日、机构通用参数、展业费用系数、基准保费调节系数8个功能模块 机构参数范围定义所定义的是对分支机构选择的渠道进行定义，例：浙江分公司营销渠道
1.3.1 报酬项
报酬项用来定义当前已定义薪资项目的参数值，拥有查询、修改功能。初始化界面如下图：
“中国人寿财险销售管理系统”操作文档
查询功能，通过职级名称定位到本部门报酬项信息，职级名称为下拉选形式，查询成功后如下图：
修改功能，职级名称、参数代码、参数名称、下限、上限均为不可修改状态，只有参数值为可修改状态，点击“保存”，修改成功后如下图：
注：参数值不可以大于上限且不可以小于下限。
单击“返回”按钮，返回薪酬项定义查询主界面，如下图：
注：
非标准板无法在本渠道内查询出信息。
只能修改自己定义标准版和非标准版，如果继承上级机构的标准版，不可以修改参数值。自己定义的标准版和非标准参数值受继承的上级渠道的标准版上下限限制。
“中国人寿财险销售管理系统”操作文档
1.3.2 考核得分系数
考核得分系数用来定义考核得分对应系统数，拥有查询、修改功能。初始化界面如下图：
查询功能，无任何查询条件，点击“查询”，查询成功后如下图：
修改功能，参数代码、参数名称、起始值、终止值、下限、上限均为不可修改状态，只有参数值可以修改。点击“保存”，修改成功后,如下图：
注：
非标准板无法在本渠道内查询出信息。
只能修改自己定义标准版和非标准版，如果继承上级机构的标准版，不可以修改参数值。自己定义的标准版和非标准参数值受继承的上级渠道的标准版上下限限制。
1.3.3考核项权重
考核项权重用来定义与考核或薪资有关权重值的定义，拥有查询、修改功能。初始化界面如下图：
“中国人寿财险销售管理系统”操作文档
查询功能，通过职级系列查询到考核权重相关信息，职级系列为下拉列表，查询成功后如下图：
修改功能，职级系列、参数代码、参数名称、下限、上限、周期均为不可修改状态，只有参数值可以修改。点击“保存”，修改成功后如下图：
注：
非标准板无法在本渠道内查询出信息。 参数值不可以大于上限且不可以小于下限。
只能修改自己定义标准版和非标准版，如果继承上级机构的标准版，不可以修改参数值。自己定义的标准版和非标准参数值受继承的上级渠道的标准版上下限限制。
1.3.4考核指标基数
考核指标基数用来定义考核的指标对应的基数，拥有查询、修改功能。初始化界面如下图：
“中国人寿财险销售管理系统”操作文档
查询功能，无任何查询条件，点击“查询”，查询成功后如下图：
修改功能，办法版本、参数名称不可修改状态，上限、下限可以修改。点击“保存”，修改成功后,如下图：
注：
非标准板无法在本渠道内查询出信息。
只能修改自己定义标准版和非标准版，如果继承上级机构的标准版，不可以修改参数值。自己定义的标准版和非标准参数值受继承的上级渠道的标准版上下限限制。
1.3.5 结算日
结算日用来定义结算的起始时间，拥有查询、修改功能。初始化界面如下图：
“中国人寿财险销售管理系统”操作文档
查询功能，查询条件为参数名称，点击“查询”，查询成功后如下图：
修改功能，办法版本、参数名称不可修改状态，上限、下限可以修改。点击“保存”，修改成功后,如下图：
注：
非标准板无法在本渠道内查询出信息。
只能修改自己定义标准版和非标准版，如果继承上级机构的标准版，不可以修改参数值。自己定义的标准版和非标准参数值受继承的上级渠道的标准版上下限限制。
1.3.6 机构通用参数
机构通用参数用来定义各机构所有通用的参数值，拥有查询、修改功能。初始化界面如下图：
“中国人寿财险销售管理系统”操作文档
查询功能，查询条件为参数名称，点击“查询”，查询成功后如下图：
修改功能，办法版本、参数名称不可修改状态，上限、下限可以修改。点击“保存”，修改成功后,如下图：
注：
非标准板无法在本渠道内查询出信息。
只能修改自己定义标准版和非标准版，如果继承上级机构的标准版，不可以修改参数值。自己定义的标准版和非标准参数值受继承的上级渠道的标准版上下限限制。
1.3.7 展业费用系数
展业费用系数用来定义各险种展业费用的系数值，拥有查询、修改功能。初始化界面如下图：
“中国人寿财险销售管理系统”操作文档
查询功能，查询条件为参数名称，若不输入，则默认为查询当前渠道下的所有展业费用系数信息，点击“查询”，查询成功后如下图：
修改功能，办法版本、参数名称不可修改状态，上限、下限可以修改。点击“保存”，修改成功后,如下图：
注：
非标准板无法在本渠道内查询出信息。
只能修改自己定义标准版和非标准版，如果继承上级机构的标准版，不可以修改参数值。自己定义的标准版和非标准参数值受继承的上级渠道的标准版上下限限制。
1.3.8 险种调节系数
险种调节系数拥有查询、修改功能，初始化界面如下图：
“中国人寿财险销售管理系统”操作文档
查询功能，参数名称为查询条件，若不输入，则默认为当前渠道下的所有参数名称信息，点击“查询”界面如下图：
修改功能，办法版本、参数名称为不可修改状态，下限与上限可以修改，点击“保存”成功后界面如下图：
1.5 系统参数定义
点击左边树状图的系统参数定义，会出现其下所有的功能名 系统参数定义包括：结算日、机构通用参数2个功能模块
1.5.1 结算日
结算日拥有查询、修改功能，初始化界面如下图：
“中国人寿财险销售管理系统”操作文档
查询功能，此功能无任何查询条件，点击“查询”界面如下图：
修改功能，可对结算日信息进行相应的修改，参数值、参数名称为不可修改状态，参数值可以修改，修改成功后如下图：
1.5.2 机构通用参数
机构通用参数拥有查询、修改功能，初始化界面如下图：
查询功能，此功能无任何查询条件，点击“查询”界面如下图：
“中国人寿财险销售管理系统”操作文档
修改功能，可对机构通用参数进行相应的修改，参数代码、参数名称为不可修改状态，参数值可以修改，点击“保存”修改成功后界面如下图：
1.6 险类对应系数定义
点击左边树状图的险类对应系数定义，会出现其下所有的功能名
险类对应系数定义包括：展业费用系数、基准保费调节系数2个功能模块
1.6.1 销售费用系数
展业费用系数拥有查询、增加、修改、删除功能，初始化界面如下图：
查询功能，险类名称、比例为查询条件，险类名称为下拉选形式，若不输入任何查询条件，则默认查询条件为当前系统所有的展业费用系数信息，点击“查询”，查询成功后，系统显示如下图：
“中国人寿财险销售管理系统”操作文档
修改功能，可对信息进行相应的修改，险类名称为不可修改状态，比例可以修改，点击“修改”，修改成功后界面如下图：
删除功能，可对展业费用系数信息进行删除，险类名称、比例为不可修改状态，点击“删除”，删除成功后界面如下图：
增加功能，可新增展业费用系数信息，险类名称、比例为必填项，险类名称为下拉选形式，点击“增加”，成功后如下图：
1.6.2 险种调节系数
险种调节系数拥有查询、增加、修改、删除功能，初始化界面如下图：
“中国人寿财险销售管理系统”操作文档
查询功能，险类名称、比例为查询条件，险类名称为下拉选形式，若不输入查询条件，则默认查询条件为当前渠道下的所有基准保费调节系数信息，点击“查询”，查询成功后，界面显示如下图：
修改功能，可对基准保费调节系数信息进行相应的修改，险类名称为不可修改状态，比例可以修改，点击“修改”成功后如下图：
删除功能，可将基准保费调节系数信息进行删除，险类名称、比例为不可修改状态，点击“删除”界面如下图：
增加功能，可新增基准保费调节系数信息，险类名称、比例为必填项，险类名称为下拉选形式，点击“增加”界面如下图：
“中国人寿财险销售管理系统”操作文档
1.7 险种对应系数定义
点击左边树状图的险种对应系数定义，会出现其下所有的功能名
险种对应系数定义包括：展业费用系数、基准保费调节系数2个功能模块
1.7.1 销售费用系数
展业费用系数拥有查询、增加、修改、删除功能，初始化界面如下图：
查询功能，查询条件为险类名称、险种名称、比例，险类名称、险种名称为下拉选形式，若不输入查询条件，则默认查询条件为当前渠道下的所有展业费用系数信息，点击“查询”查询成功后界面如下图：
修改功能，可对展业费用系数信息进行修改，险类名称、险种名称为不可修改状态，比例可以修改，点击“修改”界面如下图：
“中国人寿财险销售管理系统”操作文档
删除功能，可将展业费用系数信息进行删除，险类名称、险种名称、比例为不可修改状态，点击“删除”界面如下图：
增加功能，可新增一个展业费用系数信息，险类名称、险种名称、比例为必填项，险类名称、险种名称为下拉选形式，点击“增加”成功后如下图：
1.7.2 险种调节系数
险种调节系数拥有查询、增加、修改、删除功能，初始化界面如下图：
“中国人寿财险销售管理系统”操作文档
查询功能，查询条件为险类名称、险种名称、比例，险类名称、险种名称为下拉选形式，若不输入查询条件，则默认查询条件为当前渠道下的所有基准保费调节系数信息，点击“查询”界面如下图：
修改功能，可对基准保费调节系数信息进行修改，险类名称、险种名称为不可修改状态，比例可以修改，点击“修改”界面如下图：
删除功能，可将基准保费调节系数信息进行删除，险类名称、险种名称、比例为不可修改状态，点击“删除”界面如下图：
增加功能，可新增一个基准保费调节系数信息，险类名称、险种名称、比例为必填项，险类名称、险种名称为下拉选形式，点击“增加”成功后如下图：
“中国人寿财险销售管理系统”操作文档
1.8 按险别设置车险系数
点击左边树状图的按险别设置车险系数，会出现其下所有的功能名
按险别设置车险系数包括：险别对应条件、展业费用系数、基准保费调节系数3个功能模块
1.8.1 险别对应条件
险别对应条件拥有查询、增加、修改、删除功能，初始化界面如下图：
查询功能，险别名称为下拉选形式，若不选择，则默认查询条件为当前渠道下所有险别对应条件信息，点击“查询”界面如下图：
修改功能，可将险别对应条件信息进行相应的修改，险别名称为不可修改状态，车辆类
型、销售渠道、营业性质、座位数、吨位数、排气量可以修改且为下拉选形式，以上均为必选项，点击“保存”界面如下图：
“中国人寿财险销售管理系统”操作文档
删除功能，可将险别对应条件信息进行删除，险别名称、车辆类型、销售渠道、营业
性质、座位数、吨位数、排气量均为不可修改状态，点击“确认删除”成功后如下图：
增加功能，险别名称、车辆类型、销售渠道、营业性质、座位数、吨位数、排气量均 为下拉选形式且为必选项，点击“保存”界面如下图：
1.8.2 销售费用系数
展业费用系数拥有查询、增加、修改、删除功能，初始化界面如下图：
查询功能，查询条件为险类名称、险种名称、险别名称、车辆类型、销售渠道、营业性质、座位数、吨位数、排气量、比例，除了比例其它均为下拉选形式，若不输入任何查询条件，则默认查询条件为当前渠道下所有展业费用系数，点击“查询”，界面如下图：
“中国人寿财险销售管理系统”操作文档
修改功能，可将展业费用系数信息进行修改，险类名称、险种名称、险别名称、车辆类型、销售渠道、营业性质、座位数、吨位数、排气量均为不可修改状态，比例可以修改，点击“修改”成功后如下图：
删除功能，可将展业费用系数信息进行删除，险类名称、险种名称、险别名称、车辆类型、销售渠道、营业性质、座位数、吨位数、排气量、比例均为不可修改状态，点击“删除”界面如下图：
增加功能，可新增展业费用系数信息，险类名称、险种名称、比例为必填项，除比例其它均为下拉选形式，点击“增加”界面如下图：
“中国人寿财险销售管理系统”操作文档
注：‘险别对应条件’中不存在的险别名称，无法增加到‘展业费用系数’中。
例：险别对应条件中没有增加过盗抢险这个险别名称，在展业费用系数中若增加盗抢险，系统会提示您：险别无对应参数,请先定义对应参数。如下图：
1.8.3 险种调节系数
险种调节系数拥有查询、增加、修改、删除功能，初始化界面如下图：
查询功能，查询条件为险类名称、险种名称、险别名称、车辆类型、销售渠道、营业性质、座位数、吨位数、排气量、比例，除了比例其它均为下拉选形式，若不输入任何查询条件，则默认查询条件为当前渠道下所有基准保费调节系数，点击“查询”，界面如下图：
修改功能，可将基准保费调节系数信息进行修改，险类名称、险种名称、险别名称、车辆类型、销售渠道、营业性质、座位数、吨位数、排气量均为不可修改状态，比例可以修改，点击“修改”成功后如下图：
“中国人寿财险销售管理系统”操作文档
删除功能，可将基准保费调节系数信息进行删除，险类名称、险种名称、险别名称、车辆类型、销售渠道、营业性质、座位数、吨位数、排气量、比例均为不可修改状态，点击“删除”界面如下图：
增加功能，可新增基准保费调节系数，险类名称、险种名称、比例为必填项，除比例其它均为下拉选形式，点击“增加”成功后界面如下图：
注：‘险别对应条件’中不存在的险别名称，无法增加到‘基准保费调节系数’中。
例：险别对应条件中没有增加过自燃损失险这个险别名称，在基准保费调节系数中若增加自燃损失险，系统会提示您：险别无对应参数,请先定义对应参数。如下图：
“中国人寿财险销售管理系统”操作文档
1.9 参数轨迹查询
参数轨迹查询拥有查询功能，初始化界面如下图：
查询功能，不选择任何操作员时，查询出所有操作员权限下所有操作员基本法参数修改情况，有操作员、操作员名称、操作、地区类别参数和日期。
选择的操作员都是当前操作员权限下的所有操作员，选择操作员，点击查询，查询出该操作员的修改基本法的信息情况。如图：
“中国人寿财险销售管理系统”操作文档
2.团队信息管理
点击左边树状图的团队管理，会出现其下所有的功能名
团队管理模块包括：团队登记、指定团队主管、团队信息维护、团队关系维护、团队失效、主管失效、团队审核7个功能模块
2.1 团队登记
团队登记用来登记申请建立的团队信息,拥有查询、添加、修改、清空功能。初始化界面如下图：
查询功能，通过团队代码、团队名称两个查询条件定位到本部门未审核通过的团队信息，团队代码为精确查询、团队名称为模糊查询，查询成功成后,如下图：
注：
审核未通过的团队,可以通过修改功能再次提交申请,申请建立团队信息,申请后信息在团队审核中可以查询出来 审批未通过的团队,可以通过清空功能,清空当前已录入的信息,并且可以再次使用此团队号在团队登记功能中录入团队信息. 添加功能，必须先添加团队，才能添加人员。上级机构、渠道类型、团队类型、团队级别、团队重点类型、展业销售费用、团队代码、团队名称为必输项，团队代码必须为10位数字，且不能重复。单击“添加”按钮，按要求填写团队信息，如下图：
“中国人寿财险销售管理系统”操作文档
注：
渠道类型为默认渠道，不可修改。
团队类型中的虚拟团队表示当前团队是虚拟,不参加考核与薪资计算。
审批不通过的团队,不可以再次使用此团队号进行团队信息登记；如果想再次使用此团队号需要在团队登记的子功能“清空”中,消除当前团队编号。
单击保存按钮，添加成功，如下图：
单击返回按钮，返回团队登记主界面，可以进行团队登记的各种操作，如下图：
修改功能，团队未审核通过的团队，修改团队信息可以再次申请。团队类型、团队级别、团队重点类型、展业销售费用可以修改，上级机构、渠道类型和团队代码为不可修改项。修改成功后如下图：
“中国人寿财险销售管理系统”操作文档
单击“返回”按钮，返回团队登记主界面，可以进行团队登记的各种操作，如下图：
清空功能，删除未审核通过的团队编号及申请信息。所有的团队基本信息和团队主管信息都为不可修改状态，点击“确认清空”清空成功后,如下图：
2.2指定团队主管
指定团队主管含三个子功能：
指定主管：给当前没有主管的团队指派主管；
主管互调：二个团队的主管互调,团队中的成员还保留在原团队中； 主管变更：同一个团队中主管与当前团队的销售互换；
拥有查询、指定功能，初始化界面如下图：
“中国人寿财险销售管理系统”操作文档
查询功能，通过团队代码、团队名称两个查询条件定位到登陆机构审核通过的所有团队信息，以便为其指定主管。查询成功后，如下图：
主管代码和主管姓名都显示出来说明该团队主管已经指定。
指定功能，主管变更类型为指定时，为没有主管的团队指定主管，指定人员必须是本渠道在职的主管管理系列的人员，且本团队或其他团队已经失效的主管。
主管变更类型为互调时，为本渠道下两个团队主管的互相调换。
主管变更类型为变更时，为本渠道下同一团队的主管管理系列人员和销售系列的人员互相调换。职级不变更。
主管变更类型、主管代码为必输项。
指定功能生效的团队主管，下月逻辑起始日生效。 单击“保存”按钮后，如下图：
单击“返回”按钮，回到团队主管信息查询界面，如下图：
2.3团队信息维护
团队信息维护用来修改当前团队自身信息,并查看当前团队的成员,拥有查询、修改、查看功能，初始化界面如下图：
“中国人寿财险销售管理系统”操作文档
查询功能，通过团队代码、团队名称2个查询条件来查询出本渠道审核通过的团队信息，查询成功后如下图：
单击查看按钮，可以查看该团队人员的详细信息，如下图：
单击“返回”按钮，回到团队查询主页面，如下图：
修改功能，团队类型、团队级别、团队重点类型、展业销售费用可以修改，团队代码不可以修改，修改成功后如下图：
“中国人寿财险销售管理系统”操作文档
单击“返回”按钮，回到团队查询主页面，如下图：
2.4团队关系维护
团队关系维护用来记录团队分裂的关系，拥有查询、维护、删除功能，初始化界面如下图：
查询功能：查询条件为团队代码、团队名称，查询成功后如下图：
第四篇：无锡2011房地产市场综述
今年以来，我市深入贯彻落实国家宏观调控政策，在此背景下房地产市场出现了较大变化，投机投资性需求基本退出市场，市场以刚性需求为主，改善型需求为辅，市场趋于理性。商品房市场供应充足，成交量明显减少，房价方面，年初过快的上涨速度得到充分抑制，并于下半年开始出现回调。
一、无锡市房地产市场运行情况
(一)房地产开发投资平稳增长，新开工面积增幅持续回落
2011年无锡市区房地产开发投资617.79亿元,同比增长36.59%，其中住宅开发投资409.69亿元，同比增长28.73%。无锡市区房地产施工面积为3374.28万平方米，同比增长
3.77%，其中住宅2373.25万平方米，同比减少3.73%;房地产新开工面积为1113.85万平方米，同比减少4.96%，增幅从4月起基本呈现逐月回落的态势，至12月出现负增长，其中住宅778.86万平方米，同比减少18.28%;房地产竣工面积为495.89万平方米，同比减少31.69%，其中住宅339.04万平方米，同比减少39.86%。
(二)土地市场持续平淡，房企竞地行为日趋谨慎
2011年无锡市区共出让107幅国有建设用地使用权，土地出让总面积为421.69万平方米，同比减少39.23%。经测算其中住宅用地面积约为238.01万平方米，占总量的56.44%。土地出让总金额为225.67亿元，同比减少42.79%，成交溢价率进一步下跌，仅为8.86%。从近期土地市场拍卖情况看，绝大部分均以底价成交，开发企业竞地热情明显降低，决策更为谨慎。
另外，2011年江阴出让国有建设用地238.76万平方米，同比减少36.6%，出让金额69.8亿元，同比减少38.91%;宜兴出让国有建设用地170.11万平方米，同比减少39.83%，出让金额38.73亿元，同比减少51.37%。
(三)商品房新增供应量同比增长，剩余可售量连续攀升
2011年无锡市区商品房批准预售面积925.57万平方米，同比增加16.68%，其中住宅680.87万平方米，同比增加0.31%。从季度看，本季市区商品房批准预售面积362.46万平方米，环比增加65.43%，新增供应速度明显加快，其中住宅246.77万平方米，环比增加51.56%。截至年末，无锡市区商品房剩余可售面积1268.09万平方米，剩余可售面积自今年2月以来连续回升，屡创新高，其中商品住宅剩余可售面积为768.46万平方米，以近三年月均销量测算，剩余可售商品住宅去化周期已达16个月。
另外，2011年江阴商品房批准预售面积388.8万平方米，同比增加33%，宜兴商品房批准预售面积249.26万平方米，同比增加44.73%。
(四)成交量下滑明显，年底出现明显回升
受新一轮调控政策及信贷紧缩等多方面因素影响，今年以来我市房地产市场成交量出现明显下滑。2011年市区商品房销售面积444.81万平方米，同比减少38.16%，金额409.46亿元，同比减少31.62%;其中住宅销售面积344.22万平方米，同比减少42.22%，金额294.19亿元，同比减少37.13%。从季度看，本季商品房销售面积123.77万平方米，环比增加21.47%，其中住宅销售面积99.99万平方米，环比增加25.34%。而从月度走势看，受秋季房交会带动作用以及楼盘降价促销影响，年末成交出现翘尾，11月商品房销售42.03万平方米，环比增长52.34%，而12月更是成交56.61万平方米，环比增长34.69%。同期，无锡市区共成交各类二手房199.53万平方米，同比减少24.12%，金额88.43亿元，同比减少18.72%;二手住宅成交107.63万平方米，同比减少35.52%，金额63.31亿元，同比减少30.59%。
另外，2011年江阴商品房销售面积为153.98万平方米，金额106.11亿元，成交二手房71.47万平方米，金额32.77亿元。宜兴商品房销售面积为111.42万平方米，金额94.49亿元，成交二手房58.46万平方米，金额17.58亿元。
(五)房价出现小幅回调，部分楼盘调价明显
新一轮宏观调控效果持续显现，我市房屋价格上涨速度得到充分抑制，今年一、二季度价格涨幅逐季回落，而三季度市区商品住宅加权均价环比下跌0.59%，四季度受部分楼盘降价的带动影响，商品住宅加权均价进一步小幅下调，为8486元/平方米(含政策性用房)，环比下跌1.23%，剔除政策性用房影响，加权均值为8636元/平方米，同比上涨5.98%。从个盘分析，诸如香樟园、时代上城等楼盘受区域竞争压力影响，为快速回笼资金，完成指标，定价预期明显下调，基本以接近成本价销售。另外，受商品房市场走势影响，本季二手房价格开始出现回调，四季度二手住宅加权均价为7073元/平方米，环比下跌4.33%
(六)开发贷款余额增幅略有回升，商业贷款发放额明显减少
2011年无锡市区征收不动产销售营业税29.85亿元，同比增长3.54%，契税征收21.43亿元，同比减少17.35%。12月末无锡市房地产开发贷款余额总计454.67亿元，环比9月末增长6.04%，增幅比三季度回升约4个百分点，其中房产开发贷款余额343.1亿元，环比9月末增长3.88%，增长速度明显放缓。2011年无锡市个人住房贷款(商业)累计发放169.73亿元，同比减少40.3%，同期市区累计发放公积金贷款27.67亿元，同比减少23.03%。
二、值得关注的问题
(一)商品房剩余可售体量过大，供应结构矛盾突出
今年以来，我市商品房季度新增供销比逐季走高，至四季度已达2.93：1，供大于求的现象较为突出。随之而来的问题是商品房存量不断加大，目前我市商品房存量高于周边同类城市，需要引起高度关注。另外，在目前的市场形势下，大户型、高价位住宅受限购限贷政策影响更为明显。数据显示，当前144平方米以上的户型剩余可售面积达327.81万平方米，占剩余总量的42.66%;而1-12月单价10000元/平方米以上的住宅新增供销比高达4.12：1，是市场总体指标的两倍多。所以，2012年房地产企业应积极面对市场变化，调整产品结构及开发节奏，合理定位，积极消化现有存量住房。
(二)继续关注房地产企业的资金问题
今年以来货币政策持续收紧，银行存款准备金率高位运行，贷款利率不断提高，房地产开发企业的融资渠道大量减少，尤其是市场成交量相比去年萎缩近四成，企业难以快速回笼资金，特别是一些前期扩张比较快、策略较为激进的企业，资金压力明显增加。短期内货币及信贷政策不可能出现明显变化，限购政策也将继续执行，后期多数企业资金链将面临更为严峻的考验，因此要继续关注企业的资金面，引导资金风险较大的企业积极通过并购、股权转让等形式互帮互助，共度难关，防止烂尾项目的产生。
(三)关注市场潜在的风险
随着目前国家调控政策的持续严厉执行，面临较大的资金压力，更多的开发企业为争夺市场需求，不惜以价换量，企业之间、企业与前期高价位入市的消费者之间的矛盾也会日渐突出，成为社会的不稳定因素。因此，需要关注市场潜在的风险，管理部门应继续完善销售现场信息公示制度，加大市场检查和曝光力度，严厉打击虚假信息以及不正当竞争行为，规范商品房销售行为，保证消费者权益，同时也要加强引导消费者通过合法途径维护自身权益，减少社会不稳定因素，防范群体性矛盾纠纷的发生。
(四)提醒商业地产投资风险
限贷、限购政策出台以来，商业地产逐渐成为房地产投资的新热点，数据显示，今年市区非住宅商品房销售面积约占总量的23%，比去年增长了近6个百分点。同时，今年非住宅用地出让面积约占总量的44%，可以预计在下一阶段将有更多的非住宅楼盘进入市场。但是，值得关注的是，我市房地产市场快速发展以来，商业地产价格涨幅明显高于住宅市场，总体价格偏高，且据抽样调查，多数商业用房租售比偏低，投资空间有限。由于商业受区位、环境等因素影响很大，目前我市商业地产发展尚不成熟、管理还达不到较高水平，投资者能否长期持续收益存在一定风险，因此消费者应谨慎，相关部门也应重视引导。
三、下阶段无锡市房地产市场走势预测
经济环境方面，2012年，欧洲债务危机将继续拖累全球经济复苏，而我国也将面临经济增长速度可能放缓的局面。政策环境方面，2011年12月中旬召开的中央经济工作会议明确，要继续加强和改善宏观调控，实施积极的财政政策和稳健的货币政策，坚持房地产调控政策不动摇，推进房产税改革试点，促进经济平稳较快发展和物价基本稳定。且近期，住建部部长姜伟新也在全国住房城乡建设工作会议上表示，2012年要继续坚持房地产调控不动摇，严格实施差别化住房信贷、税收政策，支持居民的合理购房需求，优先保证首次购房家庭的贷款需求。在此背景下，预测下阶段我市房地产市场走势如下：
(一)商品房新增供应节奏逐步放缓，但总量充足
一方面2011年市场销售不畅，资金压力的逐步增加，据近期的调查了解，许多开发企业发展策略将进行调整，新增供应减少，预计开发节奏将逐步放缓，另一方面由于今年商品房供应量大，去化速度慢，使得商品房市场剩余存量达历史高位，所以综合判断2012年我市商品房新增供应节奏将有所放缓，但市场供应总量充足。
(二)市场成交延续目前态势
本轮调控政策力度空前，限购、限贷及税收等措施使得投机投资性需求基本退出市场，而改善性住房需求也收到一定的影响，市场成交主要由刚性需求支撑。明年房地产调控政策不可能出现明显松动，即使有所变化也仅可能是局部微调，对市场成交促进不大。且当前市场各方对后市看淡，观望气氛较浓。从无锡市场来看，明年城市建设力度或将有所放缓，这对刚性需求的释放也会产生一定影响。因此判断明年我市房地产市场成交难以出现明显好转，成交起伏主要还是由楼盘促销力度带动，全年商品房成交量或将与今年持平。
(三)房价总体波动盘整，局部区域出现回调
2012年开发企业仍将面临融资困难、资金压力大等难题，为回笼资金，楼盘促销的面将进一步拓宽，在2011年销售较好的楼盘将会稳定当前合理的定价，而部分滞销的楼盘则在后期会下调价格。但同时，国内通胀压力依然存在，各项开发成本只增不减，且随着城市基础设施的完善，住宅品质以及装修附加值的不断提高，都对房价产生一定的支撑。尤其是后期新上市的楼盘，大多为近两年高价竞得土地项目，高昂土地成本也决定了房价下降的空间不大。综合上述情况，预测明年我市局部竞争激烈的区域可能出现房价小幅下调，但从全市范围来看房价总体保持波动盘整的态势。
第五篇：无锡2012房地产市场综述范文
2012年以来，在国家宏观调控政策持续影响下，我市房地产开发投资增速放缓，新开工面积减少，但在政府积极引导、企业优惠促销、百姓理性购房的共同作用下，无锡房地产市场呈现出成交活跃、价格回稳的良好发展态势。
一、无锡市房地产市场运行情况
（一）开发投资增速持续放缓，新开工面积有所减少
2012年无锡市区房地产开发投资为685.47亿元，同比增长10.95%，增幅自6月末以来持续回落近13个百分点，住宅开发投资423.73亿元，同比增长3.43%。无锡市区房地产施工面积为3718.61万平方米，同比增长10.2%，其中住宅2537.96万平方米，同比增长6.94%；房地产新开工面积为1028.98万平方米，同比减少7.62%，其中住宅630.04万平方米，同比减少19.11%；房地产竣工面积为555.63万平方米，同比增长12.05%，其中住宅365.33万平方米，同比增长7.76%。
（二）土地出让市场波澜不惊，企业开发信心有所恢复
2012年无锡市区共有76幅国有建设用地使用权挂牌，其中成交65幅，土地出让面积为334.36万平方米，同比减少20.71%，成交量为近年来较低水平，成交金额133.45亿元，同比减少40.87%。其中以非住宅为主，面积约为211万平方米，约占总量的63%。成交土地分布显示，外围区域逐渐成为成交热点，滨湖区虽仍以22幅居首，但锡山、惠山和新区分别以14幅、12幅、11幅紧随其后。从竞拍过程看，除6幅溢价，其余各幅土地均以底价成交，溢价仅为1.51%，显示房企拿地日趋理性，但信心开始恢复，尤其是6月以来恒大、金科、龙湖、保利等国内知名企业相继竞地。
（三）新增供应量仍在高位，市场供应总量充足
2012年无锡市区商品房批准预售面积844.45万平方米，同比减少8.76%；其中住宅批准预售面积582.45万平方米，同比减少14.46%。其中四季度商品房新增供应节奏比上季度略有加快，批准预售面积281.23万平方米，环比增长10.86%，其中住宅批准预售面积191.69万平方米，环比增加14.08%。截至年底，无锡市区商品房剩余可售面积进一步增长，达1484万平方米，比2011年底增长了216万平方米，其中商品住宅剩余可售面积为821.46万平方米，比2011年底增长53万平方米。
（四）优惠促销效果显着，市场成交相对活跃
2012年无锡市区商品房成交面积631.38万平方米，另政策性用房成交12.91万平方米，成交面积同口径较去年增长44.85%，成交总金额541.41亿元，同比增长32.23%，其中住宅成交面积533.03万平方米，同比增长54.85%，金额406.68亿元，同比增长38.24%。从月度看，3月份以来随着楼市优惠促销扩面、政策对首套购房支持加大以及政府积极引导，商品房成交明显好转，并保持平稳运行的态势，尤其是7、8月份作为楼市传统淡季，月均成交量依然维持在60万平方米左右，12月份单月成交更是达75万平方米，创限购以来新高。二手房市场逐渐回升，2012年二手房成交总面积200.01万平方米，同比增长22.66%，金额102.26亿元，同比增长32.51%，其中住宅成交133.3万平方米，同比增长31.49%，金额75.9亿元，同比增长27.61%。其中四季度二手房成交81.26万平方米，环比增长85.02%，二手住宅成交40.3万平方米，环比增长4.92%。
（五）调控效果明显，房价趋于稳定
2012年房地产宏观调控效果持续显现，我市房屋价格进一步理性回归，下半年以来已基本趋于稳定。经测算，四季度无锡市区商品住宅加权均价为8096元/平方米，同比跌4.6%，环比微涨0.27%，延续了前期止跌回稳的趋势。二手房方面，本季度住宅价格走势与商品房基本一致，二手住宅加权均价为7171元/平方米，环比上涨0.06%。
二、2013年无锡市房地产市场走势预测
2012年前三季度，我国经济增长持续下行态势，一季度增长8.1%，二季度增长7.6%，三
季度增长7.4%。但四季度相关指标显示我国经济出现筑底回升的趋势，预计全年增长略高于7.5%，这种态势有望延续至2013年。而2012年12月16日闭幕的中央经济工作会议在提出继续坚持房地产调控政策不动摇的同时，也重点提出城镇化发展，这或将为二、三线城市房地产发展带来新的机遇。在此宏观背景下，综合判断下阶段我市房地产市场走势如下：一是商品房新增供应节奏仍然较快。2012年房地产新开工面积尽管明显减少，但由于前两年新开工面积较大，还有不少在建楼盘需要上市，另一方面由于受调控影响，一些企业考虑调整供应结构，在新增供应中加快适应市场需求的中小户型等产品的推盘力度，以吸引需求，预测2013年商品房新增供应仍接近2012年的供应量，市场可售总量充足。
二是市场成交量有所下降。由于宏观政策层面难有大的改变，调控政策还将继续，而市场压抑的刚需已经在2012年大量释放，2013年难以继续维持大规模释放。尽管受价格调整的影响，改善型需求逐渐入市，但依然受政策限制较多，因此预测2013年房地产市场成交并不乐观，相比2012年成交量将有所下降。
三是房价总体保持平稳。近期住建部、国土部等国家部委一再重申坚持房地产调控政策不动摇，因此2013年房价大涨的可能性不大。另外，2012年大部分企业的销售价格已经积极调整，合理定位，部分楼盘甚至贴近成本销售，并且2012年大部分企业资金压力也随着销售回暖有所缓解，随着2012下半年房价的止跌回稳，预测2013年房价总体依然保持平稳。
点击咨询 