产品说明会操作手册

第一篇：产品说明会操作手册

北京并蓉缘企业管理咨询公司

中国人寿保险股份有限公司 分公司

（分红型）产品说明会

操

作

手

册

目 录

0

第二篇：产品说明会操作手册

客户联谊会操作手册

流 程

1.迎宾，签到并发放会议资料，引领入座 2.交流，阅读公司资料

3.主持人开场白，宣布会议正式开始 4.公司总经理致欢迎辞 5.嘉宾致词

6.泰康人寿形象宣传片播放 7.有奖问答时间

8.保险观念专题讲座 9.商品说明专题讲座

10.主持人宣布现场确认签单时间开始，签单进展的报单„„

11.签单开始15分钟以后，每5—8分种公布签单的前六名，并适时颁奖 12.会议结束，向所有客户致辞感谢,业务伙伴欢送客户离场 各功能小组人员的职责及工作内容： 〈一〉、场地组：负责场地的选定、负责场地的布置及维护

1、场地选定（负责人：罗江洪）——在人们心中的印象〈规模、档次〉、价格、交通情况、客容量、环境效果、时间控制

2、会场布置（）

——横幅〈 泰康人寿贵州分公司VIP客户联谊会 〉；

——欢迎标语〈布置在会场入口处，标语内容：热烈欢迎参加泰康人寿贵州分公司客户联谊会的各位嘉宾！〉； ——公司的宣传展板；

——与主题配合的展板、彩页、宣传画〈健康、养老、子教、投资理财〉； ——主席台设讲台〈讲台上应有公司的标版，摆放鲜花〉； ——主席台旁设展示台〈摆放奖品、礼品及公司司旗〉 ——胸花〈主持人、公司领导、嘉宾、讲师均应佩带〉；

——设签到处〈泰康桌布、桌牌、鲜花、签到表、签字笔数支〉；

——圆桌铺设桌布，立桌号牌，摆放鲜花、水果、糖果、矿泉水、纸巾； ——灯光效果〈在整个过程中灯光变化不宜太明显〉；

——设置指示拍牌〈会场欢迎牌、引路指示牌、吸烟区、洗手间〉； ——设受理录入台〈桌布、桌牌〉； ——与酒店〈宾馆〉的衔接

〈二〉、讲师组

1、会议主持人〈 王雪松 〉 端庄、大方的礼服，佩带胸花 熟悉串词、会前演练

收集公司领导、专题讲师的个人简历 负责与录入员的衔接，随时报道客户现场确认签单进度，适时公布签单结果，营造会场签单氛围； 提前1天会场演练 观念讲师〈 〉 职业装、佩带司徽、胸花； 熟悉讲稿、会前演练； 会前向主持人提供个人简历 提前1天会场演练

3、商品讲师〈 陈志刚 〉 职业装、佩带司徽、胸花； 熟悉讲稿、会前演练； 会前向主持人提供个人简历 提前1天会场演练

〈三〉、礼仪组〈负责人： 柯川 〉

——安排迎宾人员及训练； ——安排引领人员及训练； ——安排签到人员；

——安排奖品展示人员及训练。

1、迎宾人员〈 〉 ——标准职业装、佩带司徽、授带； ——对来宾使用统一问候语：“您好！泰康人寿欢迎您！”微笑并用手势指引入场方向；

——迎宾位置：在大门及会场入口出，会议开始后，迎宾人员在会场一侧或后方整齐列队站立。

2、引领人员〈 〉 ——标准职业装、佩带司徽、授带；

——引领来宾、引领路线：大门入口—签到处—会场入口—座位入座。

3、签到人员〈 〉 ——标准职业装、职业发饰、佩带司徽、工作牌； ——指引来宾签到。

〈四〉、后勤组〈负责人： 梁蓉 〉

——制作客户请柬门票、邀请函、签到表、客户现场确认签单表； ——向各功能小组收集会议需要物资的清单并报总负责人审核； ——负责在会前将物资送到会场并分发给使用人。

——负责各种会议奖品及物资的准备及运送〈会议前两个小时必须到位〉； ——负责将圆桌铺设桌布，立桌号牌，摆放鲜花、水果、纸巾等会场物资在会议前两个小时必须到位； ——负责会场标牌、桌牌的制作。

〈五〉、受理录入组〈负责人： 李燚、唐艺瑕 〉

——建议书打印、保单受理、随时向设备组汇报签单情况。

〈六〉、促成组〈负责人： 各服务部经理 〉

——人员组成〈营业部经理、展业高手〉； ——着职业装、佩带司徽、工作牌；

——工作内容：协助业务员现场促成并签单。

〈七〉、追踪组〈负责人： 营销部 〉

——人员组成〈各营销服务部经理、营业部经理、主管〉 ——工作内容：

督促业务员对已签单的客户在三日内促成交纳保费； 督促业务员对已签单客户周围人群的开拓； 督促业务员对因故未出席会议的客户进行回访。〈八〉、设备组〈负责人：罗正富 〉

——设备准备：音响设备〈话筒需两支以上〉、笔记本电脑〈准备两台〉、投影仪〈准备两台〉、投影幕布、电源接线板、透明胶布等物资的准备； ——影音资料准备：司歌、背景音乐、公司简介宣传片、投影片等提前检查； ——背景音乐的使用设计〈会前音乐、开幕音乐、各角色上下台音乐、现场签单音乐、结束音乐〉；

——影音设备的调试〈要求：调试工作必须在开会两个小时前完成/重点检查电源线的连接的稳固情况〉；

——负责音响的调试与光碟准备及播放〈与主持人、讲师充分衔接〉； ——现在签单情况的录入。

〈九〉、场控组〈负责人：周锦章 〉

——客户入场门票的查验、收取<严格执行1票/人>；

——现场的纪律与秩序的维护，应急事件的处理，各环节的修正；

——现场灯光控制〈专题内容结束进入签单时间，灯光不宜有明显变化，以适合签单光线为宜〉；

总结会〈会议完后现场实施〉

由本部组织营销部成员、各功能小组负责人、服务部经理、组训、讲师、营业部经理、主管召开对本次产品说明会评估、总结会

——营销部对本次活动的宣导、组织、追踪、完成情况进行检讨、提出改进措施；

附件——行事历

1/会前五天主持人，主讲人到位

2/会前五天确定总负责人及各功能小组负责人和成员 3/会前四天召集功能小组负责人安排工作 4/会前四天各功能小组召集开会安排工作 5/会前四天对业务员进行相关培训及演练 6/会前三天每个小组提供所需物资清单 7/会前一天各项物资、人员到位 8/会前一天全体人员进行彩排 9/会前一天场地布置完毕

第三篇：理财说明会操作手册

投资理财说明会操作手册

一、理财说明会推动的背景

随着资本市场竞争主体的增加、竞争日趋激烈、营销手段愈加多元化。谁能率先出击，找到新的销售模式，谁就能在竞争中突围而出，占领先机，获得竞争优势。

理财说明会的举办通常选择在以下几个时点：第一，在公司业绩低迷时，理财说明会的举办能较快产生业绩，增加业务团队的收入，从而提升队伍士气，另一方面也能加强公司和居间商的合作信心。第二，在与同业竞争处于劣势时，理财说明会能提升公司的业绩占比和市场份额。第三，当有新产品推出时，可以在销售初期采用理财说明会的形式，使居间商对产品建立充分的信心。第四，在某些特殊时点或事件发生时，可有针对性地组织说明会。例如，在遇到调息时，可组织《调息对家庭理财的影响》主题说明会；节假日的专题说明会（如“六一”儿童节时组织家长的教育主题说明会）；在遇到某些国债集中到期兑付时，可组织国债客户的理财说明会。

二、理财说明会的操作

理财说明会组织运作的重心在于前期充分准备、中期执行到位和后期的有效追踪。前期准备的重点在于：一是对所有营销话务人员的意愿启动，二是对客户的合理筛选和邀约，三是对客户进行的提前沟通，前期准备的充分程度是理财说明会最终是否产生良好效果的关键因素；中期执行的重点在于整个会场氛围的营造，以及各级销售人员的有效配合；后期追踪的重点在于辅导客户经理进行及时追踪。最后再通过对每场理财说明会的的评估，总结出优缺点，以供日后借鉴，逐步提升说明会的效果。

（一）会前

1、话务人员意愿启动：

为确保邀约客户质量，要求中要强调“公司对此事相当重视，该理财说明会是公司近期的重点工作之一，请大家积极配合”之类的语言。此外，市场总监还要对银行网点经理、团队经理和营销话务人员等掌握客户资源的人员提出明确详细的要求（如每个人需成功邀请8-10名客户）。

根据经验，一般成功性大的客户具有以下共性特征：客户投资偏向于定期或债券等稳健型产品、资产额、年纪应在30-55岁、已接受过产品介绍或对产品有兴趣的意向客户必须邀请、已开户过较多理财产品的客户尤其是对我司有投诉的客户不可邀请。

市场总监布置此项工作后，团队经理和银行网点经理要尽早和相应人员进行沟通。沟通内容包括：向重要人员阐明说明会的重要性、以前的成功案例，并再次突出公司产品优势、重点说明邀约客户的条件、教会其邀约话术（话术见附件《邀约话术》）。对于关系较好的客户经理，还可以调动其参与热度激发斗志，如“你在业务上一直都是领先的，这次说明会也一定要做第一”、“悄悄给你说，这次我们给第一个开户的客户准备了专门的礼品，你一定要拿到首单哦”之类的话。

2、客户的筛选：为保证说明会的举办质量，应尽量保持在一场说明会中邀请同质性强的客户。筛选客户的标准有很多，但通常按照年龄、资产状况、投资偏好来进行。不同类别的客户应选择有针对性的主题。以年龄为例，25-35岁的客户，说明会主题侧重于品牌宣传，投资回报收益率；35-45岁的客户，说明会主题侧重于分散投资，稳健收益；45岁以上的客户，说明会主题侧重于贵金属保值和增值，给下代留下宝贵资产。

3、客户的邀约：

一旦确定好说明会的召开时间后，营销话务人员即进行客户的联系。在说明会正式召开的前2-3天，要对基本确定参加的客户资料进行汇总，并备份给理财经理、主持人员及主讲讲师。客户资料包括：姓名、性别、年龄、银行资产金额、已开户的投资品种及数量、是否开户过其它投资产品金额等。团队经理根据客户资料情况，结合以往理财说明会举办的经验，给市场总监一个本次说明会的目标量。会议前1-2天，由营销话务人员电话确认客户是否到场；会议当天，再次准确提示客户到场时间、地点。如有必要，接客户到场。

4、会前的内外部沟通会

内部：召集主持、主讲、会务人员、客户经理等所有的相关人员开会，明确各自职责（见附加《人员分工表》）、进行相关物料的准备（见附件《物料准备表》）、确定销售目标，掌握促成话术（话术见附件《促成话术》）。

此外，要对特约嘉宾进行事前的沟通和培训。年龄、性别上选择合适的嘉宾；在着装上要与此次邀约客户的身份相符；嘉宾所提问题事先准备好，注意不可太专业，要有利于引出产品的优势，提问的音量要足够大；嘉宾开户的时间一般为进入促成环节后5分钟；在遇到冷场时也要适时作出开户动作；开户的量根据此次邀约客户的资产来确定，金额一般为此类客户开户金额的中上水平；开户后要对其他客户进行渲染，带动更多的客户开户。

外部：在理财说明会之前，市场总监，团队经理、主讲人等应提前与全体参与的客户经理开会，启动其意愿，说明整个会议流程、明确客户经理在专题结束后的说明促成环节必须全员参与对客户的销售。若客户经理人数有限或销售技能不足，则我方需安排足够数量的销售人员进行现场的销售。

（二）会中

1、时间地点选择及会场布置：时间最好是周六周日的上午9点至11点，下午2点到4点。地点可选择在公司的会议室或贵宾室。会场布置除常见的桌椅、签到台（签到表见附件《签到表》）、饮料食品、仪器设备、展架（有条件）等会场布置外，要专门为每位客户准备纸笔。这些物品的准备一方面使客户有严谨正式的会场感觉，另一方面则便于客户记录主讲人的演讲内容从而使其有所收获，同时也可成为主讲人进行游戏活动的道具。

客户签到入场后，工作人员发放《理财调查问卷》（见附件），协助客户完成。此问卷可用于在说明会结束后，根据客户的投资偏好来进行追踪。

2、说明会流程：

时间事 项

13：00会场布置完毕

13：30-14：00客户入场（礼仪人员进行引导）

14：00-14：15主持人开场、开场破冰

14：15-14：30嘉宾致辞、幸运抽奖（三等奖）

14：30-15：20理财讲座及产品介绍

15：20-15：30客户促销介绍

15：30-16：00沟通交流和实际操作（期间抽取二等奖和一等奖）16：00主持人宣布理财说明会结束、赠送客户答谢礼品

3、致辞环节：会议流程公司领导致欢迎辞的环节非常重要。致辞内容需提前与总公司或嘉宾沟通，最好涵盖以下语句：“XXX与我司是重要的合作伙伴关系”、介绍产品的历史销售业绩、“该产品在行内的销售情况非常火爆”等。这样即使说明会最终的业绩不理想，嘉宾的话语也可树立公司的地位。

4、互动和抽奖环节：为活跃气氛，会议流程中可安排互动及抽奖环节，中奖人数与客户总人数为1：3较为合适。

5、开户促成环节：专题结束后，为延续客户的注意力，可由销售人员引导客户就产品进行疑问解答。20-30分钟后，研讨告一段落时，将客户协议书和折页一起发放。对于有开户的客户，工作人员应立即交给主持人，由主持人进行即时播报以烘托氛围。对于有意向但不能现场开户的客户，填写意向书（见附件《开户意向书》），以作为日后追踪的工具。

（三）事后

事后的即时跟踪是理财说明会成功的保证。

1、召开总结会：说明会举办完毕的当天，团队经理协助市场总监组织银行网点经理和公司相关人员召开会后总结会，首先通报情况：到会人数、开户人数、金额、开户的客户经理等，探讨会议的组织实施、讲师、主持人和分享人员的表现、与会人员表现、各环节配合等各个方面的效果，总结哪些方面不足，需要改进。最后针对开户情况作出布署和追踪。追踪方式包括：短信、电话、上门拜访。

2、会后追踪：从次日开始，客户经理要通过电话或在现场协助话务经理进行追踪。每天汇总追踪的情况，团队经理向市场总监进行汇报。

3、具体追踪方式：

（1）短信追踪：在召开完后用公司统一短信平台发一条感谢短信，并告诉客户本场取得很好的效果，有多少客户开户了该产品，并告诉客户为答谢将礼品方案顺延到后三天。（短信追踪话术见附件《追踪话术》）

（2）电话追踪：

意向客户：对重点意向客户进行电话沟通并将其要约到公司里再次进行观念与产品沟通，确保意向客户的成功率。

未开户客户：再次进行电话沟通，告诉其效果非常好，并再次进行邀约。电话追踪话术见附件《追踪话术》。

（3）上门追踪：

对于重点意向客户，在银行网点经理的陪同下上门拜访。

三、常见问题及解决

1、如何保证客户经理在客户筛选时保质保量？

首先，市场总监要进行引导和强调；其次，团队经理和客户经理要与话务经理进行充分沟通、启动意愿，使其明确客户筛选的重要性；第三，市场总监要对客户资料亲自过问和把关，确保客户质量。

2、因天气或邀约不到位等原因导致到场客户数量太少怎么办？

首先，改变讲授式的说明会形式为面对面的座谈形式，由主讲人在轻松融合的氛围中进行互动沟通；其次，结束后，与营销人员一起分析到场人数少的原因，若是因邀约不到位导致，则加强相关辅导和训练。

3、邀约客户因故未能到场如何进行后续追踪？

向其宣传到场客户对于说明会的认同度，然后约客户参加下次的理财说明会，把客户列为潜在客户（养鱼）。

4、如何避免客户中途退场？

第一，根据客户特点选择合适的说明会主题，以提高客户兴趣；第二，提示客户在说明会结束时会为每位客户赠送精美的礼品；第三，提示客户抽奖奖项设置的顺序为先小后大。

5、在产品介绍结束后，如何引导客户进入交流环节，避免出现冷场？

很多员工在开始交流时不知道要和客户如何开口，所以我们就统一第一句话为“XX先生/女士，您对我们本次说明会感觉如何？”对这个问题，客户基本上都会客气的回答“还不错”。接下来第二句话：“XX先生/女士，您对于我们专家刚才所讲的内容应该全都明白了吧！”如客户说不明白，则拿出准备好的白纸和笔问客户：“请问是哪一点不明白？”，并做解释。

6、若出现带小孩的客户如何处理，以保证说明会效果？

有条件的情况下，由专门人员将小孩带离会场，负责照看；若无条件，则事先准备玩具和零食，以做好小孩的安抚。

7、会场出现问题客户怎么办？

发现后第一时间和客户进行沟通并及时将客户带离现场。

四、注意事项

（一）事前注意事项

1、会议形式：除传统的模式外，可根据当地实际情况突破创新会议形式，如对公客户说明会、茶话会、风水讲座、养生讲座、健康讲座、美容讲座、亲子活动、酒会等形式。

江苏宝鑫盈贵金属有限公司江苏省公司

2012.4.13

第四篇：创业说明会操作手册

操

作 手 册 中国平安保险公司石家庄分公司（培训部）

一、课程目的

1、让应聘人员认识平安，认同平安，加盟平安；

2、让应聘人员初步了解保险，懂得保险的意义与功用；产生从事该行业的兴趣；

3、向应聘人员宣导寿险营销事业的前景广大，让他们意识到自身潜能，增加从事寿险行业的信心。

二、组织安排 以支公司、营业区为单位，由支公司、营业区牵头，培 训人员配合。

三、授课对象 前来应聘的所有人员。

四、职场要求

1、场地大小视人数而定，干净、整齐、卫生，突出平安企业文化的特色与寿险营销氛围；

2、场地布置标语、张贴画、展板。1）标语口号： 一人走进平安，换取众人平安 以平凡创造卓越，用今天把握未来 只有做好人，才能做好事 我为众人服务，众人助我成功 信心是成功的开始，恒心是成功的方法

光荣属于不懈的奋斗，平安是我无悔的选择

2）张贴画：平安标志，峰会宣传画 3）展板：基本法与生涯规划 制式培训一览表 企业文化 发展历程和远景

3、背景音乐：平安组歌（平安颂、峰会会歌），歌曲：“真心英雄”“好人一生平安”“相亲相爱”。

五、授课时间： 一个半小时

六、讲师要求：

1、主持人一名，有营销经验、有激情、鼓动力。负责：1）安排授课讲师、领导； 2）安排课程内容； 3）负责各项协调工作；

2、助教一名 1）新人签到； 2）负责播放音响； 3）协助维持秩序； 4）准备辅助教具； 5）其他相关事宜

3、支公司（营业区）负责人

1）致欢迎辞； 2）开训。

七、流程 时 间 内 容 主讲人 助教 8：50—9：00 放“平安颂” 领导 9：00---9：10 致欢迎辞及开训 讲师 9：10—9：50 专 寿险是不是我值得从事的行业？平安是不是我该选择的公司？ 题 寿险是不是我能从事的行业？ 9：50—10：休息10分钟，放“峰会会歌” 助教 00 10：00—10：经验分享：选择平安是我最大的心愿 员工 40 选择营销即是选择了成功 10：40 放“相亲相爱”或“真心英雄” 助教 10．40---安排面试 部经理 下 午 放榜 讲师

八、课程纲要

（一）寿险是不是我值得从事的行业？

1、寿险是一项爱心事业： 工作意义重大，它能减少人间无谓的痛苦； 人性会提升（得不到别人理解、认同，但还要去做）； 有很大的选择，自由度； 能得到很大的利益；、中国的寿险市场前景广阔： 全国人均保费低；

国家医疗、养老体制改革，政府重视； 很多人已经买了保险，而更多的人打算要购买保险；

（二）平安是不是我应该选择的公司？

1、平安简介；

2、当地平安简介；

（三）营销是不是我能胜利的工作？

1、加盟平安，一定会在寿险营销事业上获得成功，平安给你最好的培训、商品、技巧、晋级机制；

2、一切尽在掌握，寿险营销具有挑战性，需要强者，选择全在你自己。

九、附件 这是一个什么样的行业？ 自由、高收入、高成长、晋升透明化------是他的特质 这是一个绝对开放的空间，具有透明的晋升管道与充分的个人自由 这不仅是一 个职业，而是一项事业

而且最重要的‘ 你为自己而工作，你可以 你更可以 不论是长跑健将---细水长流，稳定回报 或是短跑好手------集中火力，攻城掠地

你都是与自己赛跑的人。21世纪的朝阳行业 百家争鸣的寿险专业时代来临了！因为经济的繁荣发展与政策的开放，是我国寿险业呈现一片蓬勃气象，随着加入

步伐的加快，的更由于外商的加入，不仅到来了先进的管理体制，产生了先进的保险产品，带来了全新的保险观念，社会大众对保险的印象大为改观，保险行业成为我国成长最快的行业

十大原因看好保险业前途

小家庭数量急剧增加

人口老龄化日益突出 意外与疾病的相关费用急剧增加

社会治安的严峻形势 个人理财的趋势 偏低的投保率 责任观念的加强 传统保障体制瓦解 1 销售者专业素质的提高 保险产品的多样化 一个在工作中成长的行业： 成长，是一种自我肯定！

在工作中，除了赚钱，接受专业训练 你还可以。。。·接触到各行各业的讯息，把握社会脉搏 ·结交更多朋友，拓展人际关系。更重要的 你将有更重要的人生历练 而且，充满自信！在这个行业 你可以获得最好的帮助

平安的教育训练 训练是一段历程，透过它，你将达到更理想的境界； 训练是个加油站，为你充电，帮助你走的更好、更远。在平安的发展进阶图 创业说明会范例 首先，我谨代表中国平安保险公司，真诚地欢迎各位的 到来。我想各位所希望听到的，是一场关于寿险行业，关于平安公司，关于营销工作的真实的说明希望听到一些让你真正有所获的东西，而不至于浪费各位宝贵的时间。从在座各位朋友的眼中，我看到了许许多多的问题，正如每个刚入门者一样，我想大致可能有这样三个疑惑：

1、寿险是不是我值得从事的行业？

2、平安是不是我应该选择的公司？

3、营销是不是我能够胜任的工作？ 各位朋友，假如我问你一只狗熊与一条鳄鱼发生争斗，谁会赢？你可能会说这关键要看是在哪里打，如果是在深潭里鳄鱼必赢无疑，若在陆地上则熊的赢面大。是的，重要的是选择一个适合自己的场所。我们每个人为了赢得人生这场战斗，同样首先要选择一个理想的行业，有道是“男怕入错行，女怕嫁错郎。” 那么寿险是不是一项值得从 事的行业呢？我们可以从这两个角度来看： 第一个角度：寿险的产生是因为人性的需要。（关于风险的对话）寿险是个充满人性需求的行业，她因人的需求而产生并永恒。

每天都有婴儿诞生，而孩子的成长离不开教育金，当获得第一份工作，结婚成家，提薪升职，医疗保障以及补充养老金的准备……我们说，只要有人就会有寿险的需要。第二个角度：中国是世界是最后一块最大的寿险处女地，而金融保险业已日益成为中国政府高度重视并支持的行业。中国人以前缺乏寿险的观念，是因为有国家作医疗、养老等福利的保证。现在不同了，打破了大锅饭，中国人必需学会自己养活自己。很多人已经买了保险，而更多的人打算

购买保险。因此寿险业在中国有广阔的天地，如同一轮朝阳冉冉升起，而被誉为朝阳行业。我们要选择在一个有前（钱）途的行业里生存，更要选择在一个活力的公司里发展，这才是希望所在。那么平安是不是一家应该选择的公司呢？平安，一个十年的新公司也可以历史悠久。平安的股东…… *中国工商银行*中国远洋运输集团公司 *中国国际信托投资有限公司*招商局蛇口工业区 *美国摩根士丹利亚洲投资公司*美国高盛投资公司平安的顾问—— *台湾国华人寿*日本第一生命 *美国林肯国民*德国DKV健康保险公司平安的管理—— *巨资聘请美国麦肯锡企业管理咨询公司

平安：一个站在巨人肩膀上快速成长的保险公司。我们的口号和目标是：将最优秀的寿险公司——平安，带入充满希望的二十一世纪！业务员经验分享

（一）选择平安是我最大的心愿 今天，我们在这里其实是要作一个选择，每个人都在选择，因为选择而充满了机会！（美国人的选择题：在下面的三个工作中，你会选什么？

一、工作要求不高，但工资也不

高；

二、工作有一定技术要求，但薪金也相应提高；

三、工作具有挑战性，而薪水也由自己掌控，高不封顶。美国人最多选择的是一，选三的只占10%）而寿险营销工作正是第三种工作，她能让平凡的人变得不平凡，成功的人更成功，当然还有很多人屡屡受挫，一蹶不振，最终自我放弃。那么营销是不是你能够胜任的工作呢？ 恰当的回答应该是：你可能成功，也可能失败，这完全取决于你！人寿保险绝不是每个人都可以成功的行业，但她绝对是每个人都可能成功的行业。她的成功需要勤奋、热忱，人际关系，最关键的是面对挫折的心态。如何看待客户的拒绝？其实我们每天都在拒绝别人。（举去商场的购物的例子）遭人拒绝很平常，关键是看你如何对待。市场，你不必担心，我们拥有无限需求的客户；商品，你也不必担心，我们拥有领先同业的险种；技巧，你同样不必担心，我们拥有全面最好的培训：从如何寻找客户开始，如何与客户接触，如何说明商品，到最后如何促成签单以及如何售后服务，你都得到有效的训练。所以不要问自己行不行，而是问自己要不要！如果你想要，我就让你行！梦想，人类因梦想而为得伟大——爱因斯坦 各位亲爱的朋友，你有什么梦想呢？富裕的生活，美满的家庭，成功的事业……而你现在的收入能够实现你的梦想吗？你现在的工作还打算做多久呢？你要怎样，多久，才能

让梦想成真呢？

每个人心底里最后一件生的武器，就是希望。点燃心中的希望这盏灯，黑夜开始光明，明天变得美好，生命充满活力！我坚信我们所在座之人都是充满希望的，生命当自强，自强创辉煌，让我们一起来为明天作出正确的选择！

最后一个故事（手中的小鸟）一只小鸟的死活完全捏在自己的手中，而人生成败的选择也掌握在自己的手中。有句广告说得好：一切尽在掌握！欢迎各位朋友的明天从平安起步，祝愿各位的梦想在平安实现！我的信念就是我的力量 首先，让我大略谈一下我自己和我的信念---我对寿险事业

的看法，以及我坚守寿险推销人员岗位的原因。我要再度声明：我并不是什么重要人物，我只是一个普普通通的人罢了。如果你了解我对寿险推销工作的看法，你将更理解我对准主顾的态度。----我那种不愿意接受否定答复的一贯态度。如果你对我们销售的寿险产品，也象我这般有坚强的信念的话，以下所述及的一些简单观念，也许你能够接受并加以运用。寿险推销工作是最伟大的工作 没有一项东西能代替人寿保险---我坚信这一点。我认为人

寿保险是人类所设想出来的最伟大的“有效减轻人生悲剧”的工具。你相信这一点吗？相信到回主动去购买的程度而且不止是买一份？ 你是否想过？除非你自己拥有一份保险，否则你很难向别人推销这种无形的商品。你自己是否已经购买了足够的寿险呢？你自己的寿险计划十分周全完美吗？ 你可能认为你所拥有的寿险计划已经足够了，并且确信自己无法再购买更多的寿险了—但是，你非得多买一点不可！你必须买比你所能负担的更多的寿险，如此，你就得销售更多的寿险，以赚取更多的钱来交纳你所谓“无法负担”的寿险保费。想想看：如果你自己都不愿意买超过你负担能力的寿险，那你如何去说服那些“我负担不起的”的准主顾购买寿险呢？ 身为寿险推销人员，我们所从事的工作，是世界上最伟大的工作---销售这个世界上最好的商品。同时，我们的工作也是最艰巨的工作。我们销售的商品是无形的，看不到也摸不着。我们劝导人们拿出数百美圆，甚至数千美圆，而买到的只是一张纸。因此为使寿险推销工作容易进行，我们必须赋予那张纸生命，我们必须使他栩栩如生，有具体形象，能呼吸！这实在是不容易。我们销售的是明天---不是今天。我们销售的是安全、内心的安详、一家之主的尊严，以及免于恐惧、免于饥饿的自由。

我们销售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福、圣诞节的玩具、复活节的兔子。我们销售的是天伦之乐与自尊。我们销售的是利益不是金钱。我们销售的是希望梦想和祈祷。每一个人都需要人寿保险，我们要做的就是要将人们的需要变为想要只靠说明事实和列举统计数字，无法达成任务。仅靠合乎逻辑的说理，也无法将人们的需要激发成想要。除非我们由内心确实体会到寿险对人们的好处，然后以近乎传播福音的虔诚态度去使人们了解人们对他们的主要性，才能销售成功。同样都是寿险推销人员，我们彼此不但不会同行是冤家—而且是共同合作者。今日，我们最大的竞争者是来自销售有形商品如汽车、电视机和冰箱的那群销售人员。他们正合力将人们本来应该使用于购买寿险的那份钱减少，转向购买他们销售的有形商品。所以，只有发自内心真正体认到寿险对人们的保障作用，并抱着传道者的精神来销售寿险，我们才能将人们那份购买有形商品的钱，用于对自己有利，更对下一代有益的寿险上面。我们能获得什么成就？ 你想在人生旅途中摄取什么/你想赚多少钱？你自己说吧，这完全取决于你自己。身为寿险推销人员，我们的待遇要多高就有多高，毫无限制。我们愈勤奋工作，所做的善事便愈多而我们所赚的钱愈多。这不是很美妙的吗 ？这世界

上还有那种工作象我们这种工作那么好？ 鞭策我的力量 是什么力量驱使我在工作岗位上不懈努力。？我坚信我所从事的是一项伟大的事业。我们还有许多人要去拜访，而我们所剩下来的时间却这么少。对我来说，推销寿险是一项使命、一种信仰，但是我知道单凭我一个人无法完成这个任务，我希望你们每个人都能和我一起手携手，共同将这个任务圆满达成。是什么力量是我夜以继日，不断地推动我的寿险工作呢？这完全是由于我的儿子、我的妻子以及我的双亲，他们一直在激励及鼓励我。

第五篇：个人酒会-产品说明会操作手册34页--中

四、获奖人感言

1、本段主持词：

感谢陈总的颁奖，请徐静、李琼留步。

徐静、李琼，我知道此时此刻，你们心中一定有许多许多话想对大家说。那么我把话筒先交给我们的李琼伙伴，我们一起来听听她的心声。

2、李琼开始时根据她讲的内容适当配合音乐，或者事先选定一首符合的音乐做背景音乐。流程片进行至李琼个人简历。李琼讲完后将话筒交还主持人。

3、本段主持词：

谢谢李琼，你的感恩之心让我感动，也让在场所有的嘉宾深受感动！希望你今后能越做越好，越飞越高！

接下来，徐静伙伴想对大家说什么呢？让我们一起聆听他的心声。

4、徐静开始时根据他讲的内容适当配合音乐，或者事先选定一首符合的音乐做背景音乐。流程片进行至徐静个人简历。徐静讲完后将话筒交还主持人。

5、礼仪1、2分别引导徐静、李琼下。

五、客户代表发言

1、本段主持词：

刚才我们听到了徐静、李琼两位伙伴的肺腑之言，他们之所以能取得今天的成绩，都离不开广大客户朋友的支持和帮助。今天我们也很荣幸的邀请到了香格里拉酒店集团华中片区财务总监朱家安女士。她是我们新华保险的老客户，湖北新华飞速发展的历史他都历历在目。下面请各位嘉宾用热烈的掌声有请朱家安女士！

2、礼仪1引导上，音控人员播放上台音乐4。

3、发言结束，掌声响起时礼仪1献花并引导下台。

六、主讲上场

1、本段主持词： 再次感谢XX先生/女士！

湖北卫视有一个全国知名的节目，名称也起得非常响亮，叫作“天生我财”。相信在座的各位嘉宾有不少人会关注这个节目。这个节目内容以股评为主，每期都会邀请专家作为特别嘉宾。虽然有人说股市只有赢家和输家，没有所谓的专家；如果有人自称股市的专家那只可能是两种人:一种是运气极好的、上天时刻眷顾的人才，简称天才；另一种则是疯子。但是大家依然很喜欢这个节目。为什么？因为股票是大家重要的理财渠道之一，我们希望收集更多的资讯来做出较为科学的预测。

生活在现代的我们，经常会听到各种各样理财的渠道与信息，那么今天，我们也非常荣幸的邀请到了这样一位特殊的嘉宾，（进行主讲人的包装和介绍）。下面请各位嘉宾用你们最为热烈的掌声有请出我们尊敬的湖北省理财规划师协会副秘书长张雄先生，由他带领我们进入今天的“天生我财”。掌声有请！

2、礼仪1引导上，全场公司员工集体起立鼓掌以显示其与众不同的尊贵感。工作人员视会场允许鸣礼炮1响。

3、音控人员播放上台音乐5。

4、主持人推荐上场时流程片进行至主讲人包装片，主讲人上台后再自行切换至讲座投影片。

5、讲座结束，掌声响起时礼仪1引导下台，礼仪2递送献花。

七、酒宴开始

1、本段主持词：

非常感谢张雄先生今天为大家带来的精彩演讲，请大家再次用掌声感谢张雄先生。

接下来，有请陈皓总、徐静先生、李琼女士一起走上前台，向所有来宾敬上第一杯感恩的美酒。也请所有的嘉宾举起酒杯，让我们开怀畅饮。

庆功酒宴正式开始！

2、当说到三人上场时减慢语速，给礼仪1引导上场留出时间。

3、音控人员此时切入祝酒歌，音乐由弱渐强。

4、礼仪2端上酒盘，递上红酒。

5、工作人员在此环节前十分钟通知准备上菜。

6、酒宴进行中，流程片相应进行至“酒宴片”；音控人员始终播放轻音乐，营造良好的敬酒氛围，营造合适的促成签单环境。

7、三人在前台敬酒结束后，酒宴中应到每桌再次敬酒以示敬意。

8、上菜结束后，工作人员应进行资料发放，或进场前交各桌促成人员随身携带。

八、酒宴进行15分钟至20分钟左右

1、本段主持词：

丰盛的宴席表达着我们新华保险对各位嘉宾深深的敬意，芳香的美酒传递着我们新华员工对各位嘉宾的浓浓真情。我用我的真心，我用我的真情，感动天、感动地；我用我的执着，我用我的专业，服务您、服务他！

那么刚才在席间，我了解到有一位嘉宾现场表示要认购我们新华的产品XX万元。下面，我想现场采访他一下：

问题一：您好，请问您贵姓？

问题二：非常感谢您对于我们产品的认可和对我们新华保险的信赖。能否告诉大家您的这份保单是为谁买的呢？

问题三：您能否告诉大家您为何要购买这份保单呢？ 问题四：根据现场配合情况灵活设臵其他问题。

好，谢谢XX先生/女士！请礼仪送上一份我们新华保险特别准备的一份珍贵的礼物。

2、现场签单客户一定是真实客户，但允许是会前已沟通好一定签单的客户。

3、礼仪1递上礼品青花瓷。

九、礼品宣导与现场促成

1、本段主持词：

那么这里，我想特别对我们本次准备的现场认购礼品“青花瓷”做一个详细的说明。各位嘉宾请看投影。

（进行青花瓷介绍，介绍完后及时将促成人员的预签单现场通报、炒作，本环节后面不再进行固定主持词。）

2、礼仪在介绍青花瓷时，进行礼品展示。

3、音控关闭背景音乐，工作人员将音频线接回主控电脑，讲解青花瓷时自带音乐“青花瓷”。

4、音控人员根据场面情况，调整合适的音量大小。在主持人介绍完青花瓷后，工作人将音频线重新接回音控电脑。音控人员播放轻快的促成音乐。

5、主控电脑在介绍完青花瓷后，一直显示“我们真心的希望为您提供专业、全面的服务”。

十、尾声

1、本段主持词：

酒逢知己千杯少！不知不觉，我们在一起共同度过了2个小时的欢乐时光，我们的酒会至此也已接近尾声。希望所有莅临的嘉宾朋友都能感觉不虚此行，今后能继续关注新华，理解新华，支持新华！朋友一生一起走，一声朋友你会懂！请允许最后代表新华保险，恭祝我们所有的嘉宾朋友：身体健康、工作顺利、家庭美满、生活幸福！谢谢大家！

2、礼仪恭送，并且递上纪念品袋。

3、音控播放难忘今宵，灯光调回中等，音乐循环播放直至嘉宾全部退场。附件三 产说会主持人操作手册

一、会前准备

对于产说会主持人来说，在会前进行充分的准备是非常重要的。因为主持人作为产说会的串场人物，掌控着产说会的流程与节奏，只有通过会前细致的沟通和精心的准备才能使整场产说会流程顺畅、氛围浓烈，达到应有的效果。

1、沟通

（1）主持人与主讲人的沟通非常的关键。作为主持人要细致了解PPT的内容，要了解主讲人需要达到的效果。当主讲人结束讲话后，主持人在后面的流程中要反复提到主讲人的一些内容和理念，加深客户的印象。

（2）主持人与登记负责人和礼品负责人要沟通好。让登记负责人控制好签单客户上台的顺序，避免过密和过疏，控制好节奏；与礼品负责人沟通好谁拿礼品单，谁发礼品，谁安排客户与老总合影。

（3）确定一个能向外发布信息的组训老师。例如：抽奖时间的确定。因为老总最能把握何时开始抽奖活动，但主持人不可能离台去和老总沟通，这时就需要一个组训老师来完成这样的沟通。

（4）主持人要与组织者做好沟通。对产说会的整体情况有一个较为细致的了解。例如：了解到场客户的具体情况，以便采取不同的促成话术。

2、台词

（1）熟悉并驾驭台词。主持人对台词的熟练程度比台词本身的华丽更加重要，当然熟悉的同时更要去驾驭它，把自己的感情融入到每句话每个字中。

（2）运用好嗓音。嗓音要响亮而大气。声音响亮、大气的同时要充满激情，有感染力和穿透力。一场产说会下来，如果主持人的嗓子没有沙哑的话，产说会的质量一定不高。

（3）形成默契。如果是两个主持人就一定要两个人一起背台词，要整体能够顺下来。通过这样的不断练习，时间长了两个人会形成默契，现场主持的时候可以互相补台。

（4）需要准备的台词素材。主讲人讲完后，由主持人来引导签单，在联谊交流的时候主持人要不断的说一些关于保险理念、产品资讯、公司资讯等方面的信息以及一些促成话术，以烘托和炒热现场的签单氛围，特别是在没有交单的时候进行反复的播报。

3、课件

熟悉课件。包含：每张幻灯片的内容、整体结构、相关的链接（音乐、视频和其他幻灯片）。

4、现场设备

调试好产说会现场与主持人相关的设备。包含：麦克风、音响、灯光、投影、电脑。

5、报单准备

报单的方式有很多种，目的在于控制好节奏、调节好氛围。（1）快节奏的连续报单。在等候交单的客户较多的时候采用，目的在于加快签单节奏，在会场中营造签单氛围和从众氛围。

（2）采访式的报单。在等候交单的客户较少的时候采用，采访内容包含：为谁存的？为什么会为他（她）存？为什么会选择新华公司和产品？有什么话想要对被保险人说的？赞美他（她）并祝福他（她）。目的在于：调节节奏，避免出现冷场的情况，并借助客户的嘴说出我们想说的话。

（3）特别采访式的报单。对于第一个获得现场签单大奖的客户或者到目前为止保额最高的客户，进行重点的采访。采访内容包含：为谁存的？为什么会为他（她）存？为什么会选择新华公司和产品？拿了这个奖品感觉如何？（主持人可以再次展示奖品，刺激还正在犹豫的客户）有什么话想要对被保险人说的？赞美他（她）并祝福他（她）。目的在于：形成攀比的氛围的同时包装奖品，引导大单。

（4）反复报单。当没有人交单的时候，可以将前面的签单情况进行播报。声音浑厚，语调激昂，要具有感染力和煽动性。目的在于：避免冷场，营造从众氛围。

（5）赞美与祝福贯穿始终。用包含赞美与祝福的话语（针对不同情况：夫妻对保、父母为子女投保、子女为父母投保）、微笑和眼神，帮助已签单客户坚定自己的选择，同时更要借助已签单客户的力量，通过反复强调爱与责任去影响未签单的客户。

（6）保险理念的宣导和促成话术贯穿始终。无论式在采访客户的时候还是在反复报单的时候，中间不断进行理念的宣导与促成。

6、主持人的服饰与装扮

女性服装要亮眼，要化妆。主持人头发不上者哩水就不要上台。

会前准备基本完成的时候，主持人要对产说会的整体流程和细节进行预估，来考量准备的是否充分，还有哪些是需要准备的，力求做到面面俱到。

二、会中

上台之前，主持人要调节好心情，使心情要放松而愉悦，积蓄着激情一但上台就要将激情完全的释放，喷射到会场的每一个角落。在顺利的完成各个环节的主持的同时，要控制好各个环节的节奏，营造好氛围。

1、紧张问题

作为主持人，你想把控谁？自己还是观众？当然是观众。紧张是因为想把控自己让自己表现好才产生的。其实产说会的主持人评定不是看他（她）主持的好不好，而是要看能签多少单。所以要把控观众，把注意力放到观众身上，入戏后与观众进行眼神交流和肢体语言交流。

2、位臵问题

两人对话不要面对面侧台，更不要背台。记住：主持人后面是没有穿衣服的，别把屁股亮给别人了。

3、注意点

（1）普通话好不如热情高。主持人要有激情。

（2）经验丰富不如准备充分。充分的准备可以弥补经验的不足。外勤队伍请来客户不容易啊，我们要争取做到来一个人签一单。

（3）能力强不如配合好。说相声是逗的人能力强还是捧得人能力强呢？逗占三分，捧占七分。再比如：走台时两人的位臵，一个要跟着一个走，但不能乱窜。

（4）注意把控场面。把控好场面才会有氛围，场面好就到位了。声音要高，情绪要激动。

会中的顺利进行源于会前的充分准备，三、会后

产说会结束后与组织人和主讲人沟通一下，进行总结，通过总结来成长。

附件四 领导致辞稿

尊敬的各位来宾、各位朋友们： 大家晚上好：

非常荣幸今晚有机会认识各位。首先，我代表新华人寿保险股份有限公司湖北分公司全体员工，对徐静、李琼获得“2009湖北新华杰出贡献奖”表示热烈的祝贺，同时对各位嘉宾前来参与本次酒会表示最热烈的欢迎，欢迎你们！

今天我们相聚在这里，共同祝贺徐静、李琼取得的成绩与荣耀，共同见证新华在所有员工与客户的支持下取得的发展与进步。正因为有着许多像徐静、李琼这样兢兢业业、全情付出的员工，新华才能取得迅速的发展；正因为有着许多和在座各位嘉宾一样的客户朋友的信任和支持，新华才能不断超越、历久弥坚。

徐静、李琼是我们新华优秀员工的代表，他们本着对公司负责、对客户负责的态度，致力于打造良好的服务品质，为公司树立了品牌和信誉。他们不仅赢得了公司上下员工高度的认可和赞赏，而且服务态度让客户倍感亲切，越来越多的客户和他们建立了深厚的友情。

在2009湖北新华杰出贡献奖的活动评比中，徐静、李琼有幸获此殊荣。为此，今天特别邀请各位新老朋友相聚在这里，我们共同庆祝他们取得的骄人成绩；而他们，也希望能通过这个难得的机会，感恩所有支持、帮助他们的新老朋友们！

最后，再次衷心感谢各位朋友的莅临，希望大家享受今晚！祝福各位朋友身体健康，事业发达，合家欢乐！