保险公司个人酒会-产品说明会操作手册34页--上

第一篇：保险公司个人酒会-产品说明会操作手册34页--上

酒 会 操手 册

XX营管中心 二00九年十二月

个 人 作

目 录

总 纲...........................................1 第一部分 会前准备...............................3

一、个人酒会宣导..............................3

二、会场布臵..................................3

三、物料准备..................................3

四、参会人员座位安排..........................4

五、邀约并进行客户筛选........................4

六、邀访流程及相关话术........................5 第二部分 会中流程...............................6

一、酒会流程图................................6

二、会中流程详细说明..........................6 第三部分 会后总结...............................9 第四部分 注意事项..............................10 附件一 个人酒会邀约话术........................11 附件二 个人酒会流程与主持词....................14 附件三 产说会主持人操作手册....错误！未定义书签。附件四 领导致辞稿..............错误！未定义书签。附件五 客户代表致辞稿..........错误！未定义书签。附件六 员工获奖稿..............错误！未定义书签。附件七 精英提供的资料..........错误！未定义书签。附件八 酒会前期安排表..........错误！未定义书签。附件九 人员分工表..............错误！未定义书签。附件十 物品清单................错误！未定义书签。附件十一 会后追踪话术..........错误！未定义书签。

总 纲

为了更好的服务TOP龙城会员，营造良好的绩优氛围，恰逢司庆、国庆双庆来临之际，公司特开展了针对员工表彰和客户服务的一系列活动。个人酒会正是公司表彰顶尖优秀员工、服务回馈新老客户的重要方式。此次，XX营管中心携手江南新华营业区经过精心策划，成功为二位优秀的TOP龙城会员徐静和李琼共同举办了个人小型酒会。本次酒会旨在实现以下目的：

1、帮助TOP龙城人员感谢客户，获得业绩平台的提升，获得转介绍的机会；

2、寻找出适合XX城区队伍的个人酒会运作方式，寻找合适的流程、方式、氛围、成本等等，并通过示范效应进行推广；

3、最终将个人酒会这一形式变为XX队伍喜欢并熟练运用的一种展业方式，帮助队伍留存、绩优、晋升，使得龙城队伍占比提升到营销规律中常见的20%的比例。

参会客户：

选择中高端客户，人数控制在20人左右，尽管有公司和同事的帮助和支持，但客户过多往往会因照顾不周顾此失彼；新老客户结合，便于新老客户之间的相互影响，扩大个人专场效果；召开时间一般在下午18时左右为佳（以便有更多的交流时间），地点可选在茶楼、清吧、酒店包厢。

举办形式：

以感恩回馈为基调，以亲切交流式为形式，以客户为出发点，不与以往雷同，具有鲜明的个性特色。

讲解内容：

介绍公司最新发展成果、分红状况、投资渠道以及盈利情况，介绍现有投资理财方式，阐述保障对于人生的意义。

举办人致词内容：

感恩客户，以从事保险事业为荣，决心为客户提供更优质的服务等。

客户代表发言内容：

认同保险，注重保险保障，对举办人的高度认可和由衷赞誉。

个人酒会的氛围： 温馨、亲切、知遇、感恩

个人酒会是营销员集中、正规地与客户加强交流和沟通的极好方式。会议开始，通过对营销员从业时间、个人品德和荣誉的宣讲、描述，树立起举办人在与会客户心目中的最佳形象，为个人酒会的成功举办埋下伏笔，再精细的运作会中各项流程，最后就不难达到个人酒会的成功效果。

第一部分

会前准备

一、个人酒会宣导

个人酒会的宣导应以主管和绩优为突破口，积极树立个人典范，帮助业务员梳理客户名单，选择从业经历较为丰富、客户资源较为优越的业务伙伴进行包装，打造“神奇个人酒会，当月赶超十万”的品牌，以此吸引业务员参与。

二、会场布臵

会场布臵尽量营造轻松、和谐的气氛。具体如下： 1.场内座位设臵。公司员工、老客户与准客户坐序。2.投影仪摆放桌设臵。投影仪摆放桌设臵在首席之前，同时要确保会场内所有客户的清晰易见。

3.门口欢迎牌、横幅、场内易拉宝摆放。

4.签到处、资料摆放及礼品台布臵。签到处设臵在进门处。礼品台设臵在会场侧前方，三、物料准备

个人酒会应作高雅定位，因此在物料准备上不可落入俗套。细则如下：

1.与酒店协调准备红酒、饮料及餐前水果拼盘。2.相关物品的搬运、摆放小礼品等。

3.整理客户宣传资料，宣传资料应包装成袋（含公司介绍、福家彩页、新华客服报、促成白纸、预签单、铅笔、获奖员工介绍页面等）。

四、参会人员座位安排

人数不宜过多，一般情况下准备2-3桌，每桌邀请准客户5-6位，老客户与工作人员分别安排2-3人，每桌10人左右。这样比较有利于对全局氛围的掌控。

个人酒会开始前需事先安排好所有参会人员坐序，在准客户左右分别安排一名老客户、一名业务员。在老客户的挑选上要尽量选择有一定社会地位的客户参与，准客户的挑选上要以曾经拜访过的客户为目标，参会同事要做到打通部、组限制，集合公司最优秀的销售精英，另请一名公司领导参与。

五、邀约并进行客户筛选

（1）客户必须进行层次筛选，因这种精品酒会，成本较高，所以客户消费能力不得低于5000元。业务员前期邀约时就应进行摸底和选择；（这种模式推广后，大型产说会则面向中低端客户，或者接触不久的客户；个人小型酒会则面向优质客户。）

（2）主要客户群体确定为有加保能力和加保意向的老客户，经过几次接触有购买意向的新客户；但为了确保质量，不能硬拉客户凑数，整个参会客户数量在25人左右为宜；

（3）邀约采用一段式邀约与二段式邀约相结合的方式：一段式邀约针对技能较强的老业务员，有较大把握个人邀约成功；二段式邀约则新老皆宜，对于新业务员是帮助其提高邀约成功率，对于老业务员是帮助其抬高档次与身价。二段式邀请建议提前三天开始进行，时间太长容易失约，太短又过于仓促。

六、邀访流程及相关话术

1.一段式邀请：直接上门递送请柬

2.二段式邀请：先电话邀请后递送请柬

配套话术：详见附件1.第二部分

会中流程

一、酒会流程图

（可根据具体情况做相应调整）

二、会中流程详细说明

（1）VCR及音乐播放：参会人员未到齐前可播放前期制作的VCR及音乐，达到渲染气氛的效果。

（2）主持人开场：待人员基本到齐，主持人开始介绍主人公的背景、经历并请领导致辞。

（3）颁奖与获奖致辞：领导为业务员授予荣誉证书和鲜花。会场播放《感谢你》、《一路上有你》等音乐背景，主持人用画外音进行介绍与烘托。

颁奖结束后业务员开始发表获奖感言，其中要注意情绪的培养，做到情真意切。发表感言时背景音乐不要停止，要轻柔，营造“随风潜入夜”的意境。发表中多用“感谢……

感谢……感谢……”此类排比句（含生动的理赔服务案例）来打动客户。

最后发表获奖感言的业务员一定要导向自己对公司的深刻感恩，用相关语言表达对公司和行业的崇敬，引导客户了解新华、了解理财、了解保险的兴趣。用向在座所有嘉宾敬上一杯酒的方式结束自己的获奖感言，敬酒的过程要显得神圣，烘托自己内心的真情。

（4）主持人串词：对主讲人进行高调包装，主讲人上台时为了让嘉宾瞬时对他产生不一样的感觉，此时全体公司内勤、外勤甚至包括领导都要起立鼓掌，让客户们立刻感觉这个人上台时的璀璨夺目，这样先声夺人的目的就达到了！主持人此环节就为将主讲包装推出。

（5）讲师介绍产品：主讲人一上台首先是自我介绍，介绍自己越出色越好。通过对投影片的讲解（讲解中有可能有配套音乐播放，事先要和音响师做好沟通），让客户明白理财重要、保险重要！当客户了解到好处并明确自己的需求方向后，业务员后期促成难度会大大降低。

（6）在主讲人结束后，主持人应再次进行重要串词，适当回顾主讲人的讲解内容，表达对主讲人的感谢，然后邀请领导上台并递上酒杯，由领导宣布整个酒会正式开始。领导向全体嘉宾敬酒、下场。

（7）餐中配合促成：用餐中，业务员与老客户要双双对准客户进行促成，尤其是业务员，要时刻保持清醒，运用专业知识解答准客户疑虑。

（8）主持人炒作签单：为避免过于浓重的商业气息，本环节只对签单客户进行报道宣传，同时邀请签单客户上台做一个简单的发言。客户发言结束后，主持人对客户表达感谢，同时通知礼仪递上签单奖品。

从第一个签单客户开始（其实前期已经准备了这样的客

户），主持人就要适时的调动现场氛围，有意无意的对前面主讲人的一些重点内容进行重复（比如保险理念、产品特征等）。因为人数不多，那么在不冲突的前提下让大单客户都上台发言，对每一个签单客户进行简短采访（即大单客户上台发言，不大的单以采访为主）。礼仪应及时配合对每个签单客户递上奖品和鲜花。

（9）小礼品发放：酒会尾声时，主持人为所有到会人员发放准备好的小礼品。

（10）会议结束送客：会议结束后应亲自将客户送出酒店，并再次感谢客户的参加。所有工作人员再次回到会场。

细节提示：整个酒会音乐师应随时准备，而且音乐必须与台上发言者保持默契的配合，这对音乐师提出了较高的要求。准备尽可能多的音乐，懂得适时煽情是酒会成功的重要环节！

第三部分

会后总结

一.会议结束后召集所有工作人员做会后总结，总结出会议中的成败得失，并且整理改正意见，编写到操作手册中。重点是由协助促成的销售高手一一点出会中客户特点，并找出促成点。

二.针对现场签约的客户的实际年龄等情况，梳理客户信息，便于下次拜访。

三.业务员汇报各个客户的投保意向，及相关拒绝处理，了解客户未签约的真实原因，共同讨论解决并记录，为后续回访促成创造机会。

四.安排追踪流程，两天内对到场的所有准客户进行回访签单，避免流失。

第四部分

注意事项

一、尽可能不带小孩入场，如有例外，需安排女性业务员带领小孩活动，避免影响促成动作。

二、尽可能邀约到夫妻二人共同参加，有利于当场签单。

三、个人酒会型产说会在城市市场中适合在晚餐时举行，在农村市场适合在午餐时举行。

附件一 个人酒会邀约话术

（注意在邀约时就进行铺垫）

A、针对团队中非直接表彰人员：xxx先生，您好，我是上次拜访过您的xxx。9月份是我们公司成立13周年的日子，也是公司一年一度的客户服务月。我是公司的优秀员工，我所在的团队也是公司最为出色团队之一，公司特别为我们举办了一场小型酒会。

这次酒会一方面是为了表彰，更重要的是感谢一直关注、支持我们的客户朋友们。公司希望能通过这样的方式来表达我们的心意，而且酒会中还会有非常精彩的理财讲座。公司重金聘请了湖北省理财规划师协会副秘书长XXX现场讲授，相信成功的您也愿意到这样的酒会上去结识更多的朋友，了解最新的人生理财资讯。

我非常希望您届时能来参加我们的庆功酒会，一同分享这份喜悦，相信您的到场一定会让我们的酒会蓬荜生辉！我这次来就是专门为您送上这份邀请函的。谢谢您的支持！

B、针对团队中直接受表彰人员：您好，我是新华保险的XXX，您最近工作还顺利吗？是这样的，9月份是我们公司成立13周年的日子，也是公司一年一度的客户服务月。我是公司的优秀员工，受到了公司的表彰。公司特别为我和我的客户举办了一场个人酒会。

这次酒会一方面是为了表彰，更重要的是感谢一直关注、支持我们的客户朋友们。公司希望能通过这样的方式来表达我们的心意，而且酒会中还会有非常精彩的理财讲座。公司重金聘请了湖北省理财规划师协会副秘书长XXX现场讲授，相信成功的您也愿意到这样的酒会上去结识更多的朋友，了解最新的人生理财资讯。

您作为我的VIP尊贵客户，我非常希望您能来见证我光荣的这一时刻，同时我也愿意与您分享我的这份喜悦，希望您届时能到现场来支持一下我的工作，到时候我们的领导也会在场，希望您多帮我美言几句哦！

C、电话邀约人员甲：您好，我是新华保险VIP客户服务中心专员XXX，不好意思，我将仅占用您二分钟的时间。

是这样的，9月份是我们公司成立13周年的日子，也是公司一年一度的客户服务月。您的理财顾问XXX为了感谢您一直以来的关注和支持，特别在我们公司的精品小型酒会上为您预订到了难得的席位。在酒会上，您可以放松心情，作为XXX的朋友一样分享一下他和他所在团队的成长历程；您也能通过这样的方式来感受到XXX对您那份真挚的谢意。为了让您不虚此行，酒会中我们还会有非常精彩的理财讲座，公司重金聘请了湖北省理财规划师协会副秘书长XXX现场讲授，相信成功的您也愿意到这样的酒会上去结识更多的朋友，了解最新的人生理财资讯。

您看我们是明天上午为您送请帖好呢还是明天下午为您送请帖好呢？

理财顾问XXX：哎呀，XXX先生/女士，您最近好吗？我是新华保险的XXX啊。（如彼此较熟悉，打招呼就不必如此生硬，还可以更灵活亲近些）

是这样的，昨天我们公司的VIP客户服务专员已经跟您打过电话了吧，今天我是专程来为您送请帖过来的。这次的酒会席位太难订了，总共就20个名额，我真是非常希望您能抽空去坐坐！

这次酒会我就是想感谢您一直以来的关注和支持，希望能通过这样的方式来表达我的一点心意；而且酒会中还会有非常精彩的理财讲座。公司重金聘请了湖北省理财规划师协会副秘书长XXX现场讲授，相信成功的您也愿意到这样的酒会上去结识更多的朋友，了解最新的人生理财资讯。

那就这样说定了啊，回头您可一定得来，我准时恭候您的大

驾光临啦！

电话确认人员乙：您好，我是新华保险VIP客户服务中心专员XXX，不好意思，我将仅占用您二分钟的时间。

是这样的，昨天您的理财顾问XXX专程向您送达了我们公司精品小型酒会的邀请函，您收到了吗？（客户确定收到）

我们的酒会将于今天XX时候开始，希望您能准时出席，我们将恭候您的大驾光临！请问您是否会开车来呢？如果您自己开车来，我将提前为您预留停车位。（这个话其实只是为了确定客户来与不来，而不在乎客户是以什么方式赴会）

好的，谢谢您的支持，再见！

特别提示：话术不可生搬硬套、照本宣科，只要表达出核心意思，并且不生硬能让客户接受即可。下划线部分属于关键部分，有必要进行适当强调；但不可像背书一样，应根据情况或明言、或暗示。另外，有时老客户加保不止一次，当对同一老客户使用同一方法时，需要适当更新话术（更换理由）。

附件二

个人酒会流程与主持词

一、开场前

1、会前入场：酒会暖场片的循环播放，灯光中等。

2、入场后，继续播放暖场片，确保每个人都完整的看过一遍；每桌配齐水果点心，酒杯斟半杯红酒备用。

3、开场： 派工作人员停止暖场片，主持人画外音提示酒会即将开始。同时将主机电脑音频线切换至音控电脑上。当正式开始播放会议流程片时，音控人员马上播放上台音乐1，全场灯光亮；礼仪整场酒会均保持立于会场一侧；投影出现倒计时；计时完毕，主持人登场。

4、本段主持词：

尊敬的各位领导，各位来宾，亲爱的各位新华精英们：

大家晚上好！我是新华保险湖北分公司的杨崎。这里是新华保险湖北分公司功勋员工表彰的特别酒会，首先请允许我对大家的到来表示最热烈的欢迎！欢迎你们！

下面我将荣幸介绍出席本次盛典的领导及嘉宾。他们是：

湖北省理财规划师协会副秘书长 张雄先生

新华保险湖北分公司副总经理 陈皓女士

包装一个有分量的客户代表 欢迎你们！

下面我宣布：新华保险湖北分公司嘉年华表彰庆典现在开始!

二、陈皓总致词

1、本段主持词：

湖北新华从默默沉寂到璀璨怒放,无数的员工和客户共同见证了我们励精图治、划破长空的每一个时刻。激情2009，湖北新华翻开新的篇章。这既是公司、团队的不懈努力，也离不开许

许多多和在座各位嘉宾一样关心、支持我们的客户朋友们！下面，让我们用热烈的掌声有请湖北新华副总经理陈皓女士为本次酒会致词。掌声有请。

2、礼仪1引导，音控人员播放上台音乐2。

3、陈总致辞结束，掌声响起时礼仪1献花并引导陈总下。

三、颁奖环节

1、本段主持词：

感谢陈总！我们相信，湖北新华将继续前行，孜孜以求，再创新的奇迹。

在飞速发展的2009年，在湖北新华的大家庭里涌现出了这样一批杰出的人物，他们用辛勤的汗水浇灌出我们今天丰硕的果实，他们用实际行动书写着爱与荣耀！

激动人心的时刻终于到来，下面进入我们的颁奖环节。我宣布：徐静、李琼二位员工，2009年你们用自己的努力书写了属于你们的光辉与梦想；你们引领卓越，走出了不平凡的道路。因为你们的出色表现，因为你们的热情奉献，现经新华保险湖北分公司总经理室一致评议通过，授予你们“新华保险湖北分公司2009年度功勋员工”的荣誉称号！

请各位来宾不要吝惜你们热情的掌声，向我们的功勋员工徐静、李琼表示你们最热烈的祝贺吧！

下面再次有请陈浩总为徐静、李琼颁奖！

2、礼仪1引导陈总上，礼仪2引导徐静、李琼上，音控人员播放上台音乐3（音乐持续至颁奖结束）。

3、礼仪1递送奖状，礼仪2递送献花。

4、视会场环境允许，指派工作人员鸣礼炮2响。

5、礼仪1引导陈总下。

第二篇：个人酒会-产品说明会操作手册34页--中

四、获奖人感言

1、本段主持词：

感谢陈总的颁奖，请徐静、李琼留步。

徐静、李琼，我知道此时此刻，你们心中一定有许多许多话想对大家说。那么我把话筒先交给我们的李琼伙伴，我们一起来听听她的心声。

2、李琼开始时根据她讲的内容适当配合音乐，或者事先选定一首符合的音乐做背景音乐。流程片进行至李琼个人简历。李琼讲完后将话筒交还主持人。

3、本段主持词：

谢谢李琼，你的感恩之心让我感动，也让在场所有的嘉宾深受感动！希望你今后能越做越好，越飞越高！

接下来，徐静伙伴想对大家说什么呢？让我们一起聆听他的心声。

4、徐静开始时根据他讲的内容适当配合音乐，或者事先选定一首符合的音乐做背景音乐。流程片进行至徐静个人简历。徐静讲完后将话筒交还主持人。

5、礼仪1、2分别引导徐静、李琼下。

五、客户代表发言

1、本段主持词：

刚才我们听到了徐静、李琼两位伙伴的肺腑之言，他们之所以能取得今天的成绩，都离不开广大客户朋友的支持和帮助。今天我们也很荣幸的邀请到了香格里拉酒店集团华中片区财务总监朱家安女士。她是我们新华保险的老客户，湖北新华飞速发展的历史他都历历在目。下面请各位嘉宾用热烈的掌声有请朱家安女士！

2、礼仪1引导上，音控人员播放上台音乐4。

3、发言结束，掌声响起时礼仪1献花并引导下台。

六、主讲上场

1、本段主持词： 再次感谢XX先生/女士！

湖北卫视有一个全国知名的节目，名称也起得非常响亮，叫作“天生我财”。相信在座的各位嘉宾有不少人会关注这个节目。这个节目内容以股评为主，每期都会邀请专家作为特别嘉宾。虽然有人说股市只有赢家和输家，没有所谓的专家；如果有人自称股市的专家那只可能是两种人:一种是运气极好的、上天时刻眷顾的人才，简称天才；另一种则是疯子。但是大家依然很喜欢这个节目。为什么？因为股票是大家重要的理财渠道之一，我们希望收集更多的资讯来做出较为科学的预测。

生活在现代的我们，经常会听到各种各样理财的渠道与信息，那么今天，我们也非常荣幸的邀请到了这样一位特殊的嘉宾，（进行主讲人的包装和介绍）。下面请各位嘉宾用你们最为热烈的掌声有请出我们尊敬的湖北省理财规划师协会副秘书长张雄先生，由他带领我们进入今天的“天生我财”。掌声有请！

2、礼仪1引导上，全场公司员工集体起立鼓掌以显示其与众不同的尊贵感。工作人员视会场允许鸣礼炮1响。

3、音控人员播放上台音乐5。

4、主持人推荐上场时流程片进行至主讲人包装片，主讲人上台后再自行切换至讲座投影片。

5、讲座结束，掌声响起时礼仪1引导下台，礼仪2递送献花。

七、酒宴开始

1、本段主持词：

非常感谢张雄先生今天为大家带来的精彩演讲，请大家再次用掌声感谢张雄先生。

接下来，有请陈皓总、徐静先生、李琼女士一起走上前台，向所有来宾敬上第一杯感恩的美酒。也请所有的嘉宾举起酒杯，让我们开怀畅饮。

庆功酒宴正式开始！

2、当说到三人上场时减慢语速，给礼仪1引导上场留出时间。

3、音控人员此时切入祝酒歌，音乐由弱渐强。

4、礼仪2端上酒盘，递上红酒。

5、工作人员在此环节前十分钟通知准备上菜。

6、酒宴进行中，流程片相应进行至“酒宴片”；音控人员始终播放轻音乐，营造良好的敬酒氛围，营造合适的促成签单环境。

7、三人在前台敬酒结束后，酒宴中应到每桌再次敬酒以示敬意。

8、上菜结束后，工作人员应进行资料发放，或进场前交各桌促成人员随身携带。

八、酒宴进行15分钟至20分钟左右

1、本段主持词：

丰盛的宴席表达着我们新华保险对各位嘉宾深深的敬意，芳香的美酒传递着我们新华员工对各位嘉宾的浓浓真情。我用我的真心，我用我的真情，感动天、感动地；我用我的执着，我用我的专业，服务您、服务他！

那么刚才在席间，我了解到有一位嘉宾现场表示要认购我们新华的产品XX万元。下面，我想现场采访他一下：

问题一：您好，请问您贵姓？

问题二：非常感谢您对于我们产品的认可和对我们新华保险的信赖。能否告诉大家您的这份保单是为谁买的呢？

问题三：您能否告诉大家您为何要购买这份保单呢？ 问题四：根据现场配合情况灵活设臵其他问题。

好，谢谢XX先生/女士！请礼仪送上一份我们新华保险特别准备的一份珍贵的礼物。

2、现场签单客户一定是真实客户，但允许是会前已沟通好一定签单的客户。

3、礼仪1递上礼品青花瓷。

九、礼品宣导与现场促成

1、本段主持词：

那么这里，我想特别对我们本次准备的现场认购礼品“青花瓷”做一个详细的说明。各位嘉宾请看投影。

（进行青花瓷介绍，介绍完后及时将促成人员的预签单现场通报、炒作，本环节后面不再进行固定主持词。）

2、礼仪在介绍青花瓷时，进行礼品展示。

3、音控关闭背景音乐，工作人员将音频线接回主控电脑，讲解青花瓷时自带音乐“青花瓷”。

4、音控人员根据场面情况，调整合适的音量大小。在主持人介绍完青花瓷后，工作人将音频线重新接回音控电脑。音控人员播放轻快的促成音乐。

5、主控电脑在介绍完青花瓷后，一直显示“我们真心的希望为您提供专业、全面的服务”。

十、尾声

1、本段主持词：

酒逢知己千杯少！不知不觉，我们在一起共同度过了2个小时的欢乐时光，我们的酒会至此也已接近尾声。希望所有莅临的嘉宾朋友都能感觉不虚此行，今后能继续关注新华，理解新华，支持新华！朋友一生一起走，一声朋友你会懂！请允许最后代表新华保险，恭祝我们所有的嘉宾朋友：身体健康、工作顺利、家庭美满、生活幸福！谢谢大家！

2、礼仪恭送，并且递上纪念品袋。

3、音控播放难忘今宵，灯光调回中等，音乐循环播放直至嘉宾全部退场。附件三 产说会主持人操作手册

一、会前准备

对于产说会主持人来说，在会前进行充分的准备是非常重要的。因为主持人作为产说会的串场人物，掌控着产说会的流程与节奏，只有通过会前细致的沟通和精心的准备才能使整场产说会流程顺畅、氛围浓烈，达到应有的效果。

1、沟通

（1）主持人与主讲人的沟通非常的关键。作为主持人要细致了解PPT的内容，要了解主讲人需要达到的效果。当主讲人结束讲话后，主持人在后面的流程中要反复提到主讲人的一些内容和理念，加深客户的印象。

（2）主持人与登记负责人和礼品负责人要沟通好。让登记负责人控制好签单客户上台的顺序，避免过密和过疏，控制好节奏；与礼品负责人沟通好谁拿礼品单，谁发礼品，谁安排客户与老总合影。

（3）确定一个能向外发布信息的组训老师。例如：抽奖时间的确定。因为老总最能把握何时开始抽奖活动，但主持人不可能离台去和老总沟通，这时就需要一个组训老师来完成这样的沟通。

（4）主持人要与组织者做好沟通。对产说会的整体情况有一个较为细致的了解。例如：了解到场客户的具体情况，以便采取不同的促成话术。

2、台词

（1）熟悉并驾驭台词。主持人对台词的熟练程度比台词本身的华丽更加重要，当然熟悉的同时更要去驾驭它，把自己的感情融入到每句话每个字中。

（2）运用好嗓音。嗓音要响亮而大气。声音响亮、大气的同时要充满激情，有感染力和穿透力。一场产说会下来，如果主持人的嗓子没有沙哑的话，产说会的质量一定不高。

（3）形成默契。如果是两个主持人就一定要两个人一起背台词，要整体能够顺下来。通过这样的不断练习，时间长了两个人会形成默契，现场主持的时候可以互相补台。

（4）需要准备的台词素材。主讲人讲完后，由主持人来引导签单，在联谊交流的时候主持人要不断的说一些关于保险理念、产品资讯、公司资讯等方面的信息以及一些促成话术，以烘托和炒热现场的签单氛围，特别是在没有交单的时候进行反复的播报。

3、课件

熟悉课件。包含：每张幻灯片的内容、整体结构、相关的链接（音乐、视频和其他幻灯片）。

4、现场设备

调试好产说会现场与主持人相关的设备。包含：麦克风、音响、灯光、投影、电脑。

5、报单准备

报单的方式有很多种，目的在于控制好节奏、调节好氛围。（1）快节奏的连续报单。在等候交单的客户较多的时候采用，目的在于加快签单节奏，在会场中营造签单氛围和从众氛围。

（2）采访式的报单。在等候交单的客户较少的时候采用，采访内容包含：为谁存的？为什么会为他（她）存？为什么会选择新华公司和产品？有什么话想要对被保险人说的？赞美他（她）并祝福他（她）。目的在于：调节节奏，避免出现冷场的情况，并借助客户的嘴说出我们想说的话。

（3）特别采访式的报单。对于第一个获得现场签单大奖的客户或者到目前为止保额最高的客户，进行重点的采访。采访内容包含：为谁存的？为什么会为他（她）存？为什么会选择新华公司和产品？拿了这个奖品感觉如何？（主持人可以再次展示奖品，刺激还正在犹豫的客户）有什么话想要对被保险人说的？赞美他（她）并祝福他（她）。目的在于：形成攀比的氛围的同时包装奖品，引导大单。

（4）反复报单。当没有人交单的时候，可以将前面的签单情况进行播报。声音浑厚，语调激昂，要具有感染力和煽动性。目的在于：避免冷场，营造从众氛围。

（5）赞美与祝福贯穿始终。用包含赞美与祝福的话语（针对不同情况：夫妻对保、父母为子女投保、子女为父母投保）、微笑和眼神，帮助已签单客户坚定自己的选择，同时更要借助已签单客户的力量，通过反复强调爱与责任去影响未签单的客户。

（6）保险理念的宣导和促成话术贯穿始终。无论式在采访客户的时候还是在反复报单的时候，中间不断进行理念的宣导与促成。

6、主持人的服饰与装扮

女性服装要亮眼，要化妆。主持人头发不上者哩水就不要上台。

会前准备基本完成的时候，主持人要对产说会的整体流程和细节进行预估，来考量准备的是否充分，还有哪些是需要准备的，力求做到面面俱到。

二、会中

上台之前，主持人要调节好心情，使心情要放松而愉悦，积蓄着激情一但上台就要将激情完全的释放，喷射到会场的每一个角落。在顺利的完成各个环节的主持的同时，要控制好各个环节的节奏，营造好氛围。

1、紧张问题

作为主持人，你想把控谁？自己还是观众？当然是观众。紧张是因为想把控自己让自己表现好才产生的。其实产说会的主持人评定不是看他（她）主持的好不好，而是要看能签多少单。所以要把控观众，把注意力放到观众身上，入戏后与观众进行眼神交流和肢体语言交流。

2、位臵问题

两人对话不要面对面侧台，更不要背台。记住：主持人后面是没有穿衣服的，别把屁股亮给别人了。

3、注意点

（1）普通话好不如热情高。主持人要有激情。

（2）经验丰富不如准备充分。充分的准备可以弥补经验的不足。外勤队伍请来客户不容易啊，我们要争取做到来一个人签一单。

（3）能力强不如配合好。说相声是逗的人能力强还是捧得人能力强呢？逗占三分，捧占七分。再比如：走台时两人的位臵，一个要跟着一个走，但不能乱窜。

（4）注意把控场面。把控好场面才会有氛围，场面好就到位了。声音要高，情绪要激动。

会中的顺利进行源于会前的充分准备，三、会后

产说会结束后与组织人和主讲人沟通一下，进行总结，通过总结来成长。

附件四 领导致辞稿

尊敬的各位来宾、各位朋友们： 大家晚上好：

非常荣幸今晚有机会认识各位。首先，我代表新华人寿保险股份有限公司湖北分公司全体员工，对徐静、李琼获得“2009湖北新华杰出贡献奖”表示热烈的祝贺，同时对各位嘉宾前来参与本次酒会表示最热烈的欢迎，欢迎你们！

今天我们相聚在这里，共同祝贺徐静、李琼取得的成绩与荣耀，共同见证新华在所有员工与客户的支持下取得的发展与进步。正因为有着许多像徐静、李琼这样兢兢业业、全情付出的员工，新华才能取得迅速的发展；正因为有着许多和在座各位嘉宾一样的客户朋友的信任和支持，新华才能不断超越、历久弥坚。

徐静、李琼是我们新华优秀员工的代表，他们本着对公司负责、对客户负责的态度，致力于打造良好的服务品质，为公司树立了品牌和信誉。他们不仅赢得了公司上下员工高度的认可和赞赏，而且服务态度让客户倍感亲切，越来越多的客户和他们建立了深厚的友情。

在2009湖北新华杰出贡献奖的活动评比中，徐静、李琼有幸获此殊荣。为此，今天特别邀请各位新老朋友相聚在这里，我们共同庆祝他们取得的骄人成绩；而他们，也希望能通过这个难得的机会，感恩所有支持、帮助他们的新老朋友们！

最后，再次衷心感谢各位朋友的莅临，希望大家享受今晚！祝福各位朋友身体健康，事业发达，合家欢乐！

第三篇：产品说明会操作手册

客户联谊会操作手册

流 程

1.迎宾，签到并发放会议资料，引领入座 2.交流，阅读公司资料

3.主持人开场白，宣布会议正式开始 4.公司总经理致欢迎辞 5.嘉宾致词

6.泰康人寿形象宣传片播放 7.有奖问答时间

8.保险观念专题讲座 9.商品说明专题讲座

10.主持人宣布现场确认签单时间开始，签单进展的报单„„

11.签单开始15分钟以后，每5—8分种公布签单的前六名，并适时颁奖 12.会议结束，向所有客户致辞感谢,业务伙伴欢送客户离场 各功能小组人员的职责及工作内容： 〈一〉、场地组：负责场地的选定、负责场地的布置及维护

1、场地选定（负责人：罗江洪）——在人们心中的印象〈规模、档次〉、价格、交通情况、客容量、环境效果、时间控制

2、会场布置（）

——横幅〈 泰康人寿贵州分公司VIP客户联谊会 〉；

——欢迎标语〈布置在会场入口处，标语内容：热烈欢迎参加泰康人寿贵州分公司客户联谊会的各位嘉宾！〉； ——公司的宣传展板；

——与主题配合的展板、彩页、宣传画〈健康、养老、子教、投资理财〉； ——主席台设讲台〈讲台上应有公司的标版，摆放鲜花〉； ——主席台旁设展示台〈摆放奖品、礼品及公司司旗〉 ——胸花〈主持人、公司领导、嘉宾、讲师均应佩带〉；

——设签到处〈泰康桌布、桌牌、鲜花、签到表、签字笔数支〉；

——圆桌铺设桌布，立桌号牌，摆放鲜花、水果、糖果、矿泉水、纸巾； ——灯光效果〈在整个过程中灯光变化不宜太明显〉；

——设置指示拍牌〈会场欢迎牌、引路指示牌、吸烟区、洗手间〉； ——设受理录入台〈桌布、桌牌〉； ——与酒店〈宾馆〉的衔接

〈二〉、讲师组

1、会议主持人〈 王雪松 〉 端庄、大方的礼服，佩带胸花 熟悉串词、会前演练

收集公司领导、专题讲师的个人简历 负责与录入员的衔接，随时报道客户现场确认签单进度，适时公布签单结果，营造会场签单氛围； 提前1天会场演练 观念讲师〈 〉 职业装、佩带司徽、胸花； 熟悉讲稿、会前演练； 会前向主持人提供个人简历 提前1天会场演练

3、商品讲师〈 陈志刚 〉 职业装、佩带司徽、胸花； 熟悉讲稿、会前演练； 会前向主持人提供个人简历 提前1天会场演练

〈三〉、礼仪组〈负责人： 柯川 〉

——安排迎宾人员及训练； ——安排引领人员及训练； ——安排签到人员；

——安排奖品展示人员及训练。

1、迎宾人员〈 〉 ——标准职业装、佩带司徽、授带； ——对来宾使用统一问候语：“您好！泰康人寿欢迎您！”微笑并用手势指引入场方向；

——迎宾位置：在大门及会场入口出，会议开始后，迎宾人员在会场一侧或后方整齐列队站立。

2、引领人员〈 〉 ——标准职业装、佩带司徽、授带；

——引领来宾、引领路线：大门入口—签到处—会场入口—座位入座。

3、签到人员〈 〉 ——标准职业装、职业发饰、佩带司徽、工作牌； ——指引来宾签到。

〈四〉、后勤组〈负责人： 梁蓉 〉

——制作客户请柬门票、邀请函、签到表、客户现场确认签单表； ——向各功能小组收集会议需要物资的清单并报总负责人审核； ——负责在会前将物资送到会场并分发给使用人。

——负责各种会议奖品及物资的准备及运送〈会议前两个小时必须到位〉； ——负责将圆桌铺设桌布，立桌号牌，摆放鲜花、水果、纸巾等会场物资在会议前两个小时必须到位； ——负责会场标牌、桌牌的制作。

〈五〉、受理录入组〈负责人： 李燚、唐艺瑕 〉

——建议书打印、保单受理、随时向设备组汇报签单情况。

〈六〉、促成组〈负责人： 各服务部经理 〉

——人员组成〈营业部经理、展业高手〉； ——着职业装、佩带司徽、工作牌；

——工作内容：协助业务员现场促成并签单。

〈七〉、追踪组〈负责人： 营销部 〉

——人员组成〈各营销服务部经理、营业部经理、主管〉 ——工作内容：

督促业务员对已签单的客户在三日内促成交纳保费； 督促业务员对已签单客户周围人群的开拓； 督促业务员对因故未出席会议的客户进行回访。〈八〉、设备组〈负责人：罗正富 〉

——设备准备：音响设备〈话筒需两支以上〉、笔记本电脑〈准备两台〉、投影仪〈准备两台〉、投影幕布、电源接线板、透明胶布等物资的准备； ——影音资料准备：司歌、背景音乐、公司简介宣传片、投影片等提前检查； ——背景音乐的使用设计〈会前音乐、开幕音乐、各角色上下台音乐、现场签单音乐、结束音乐〉；

——影音设备的调试〈要求：调试工作必须在开会两个小时前完成/重点检查电源线的连接的稳固情况〉；

——负责音响的调试与光碟准备及播放〈与主持人、讲师充分衔接〉； ——现在签单情况的录入。

〈九〉、场控组〈负责人：周锦章 〉

——客户入场门票的查验、收取<严格执行1票/人>；

——现场的纪律与秩序的维护，应急事件的处理，各环节的修正；

——现场灯光控制〈专题内容结束进入签单时间，灯光不宜有明显变化，以适合签单光线为宜〉；

总结会〈会议完后现场实施〉

由本部组织营销部成员、各功能小组负责人、服务部经理、组训、讲师、营业部经理、主管召开对本次产品说明会评估、总结会

——营销部对本次活动的宣导、组织、追踪、完成情况进行检讨、提出改进措施；

附件——行事历

1/会前五天主持人，主讲人到位

2/会前五天确定总负责人及各功能小组负责人和成员 3/会前四天召集功能小组负责人安排工作 4/会前四天各功能小组召集开会安排工作 5/会前四天对业务员进行相关培训及演练 6/会前三天每个小组提供所需物资清单 7/会前一天各项物资、人员到位 8/会前一天全体人员进行彩排 9/会前一天场地布置完毕

第四篇：产品说明会操作手册

北京并蓉缘企业管理咨询公司

中国人寿保险股份有限公司 分公司

（分红型）产品说明会

操

作

手

册

目 录

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第五篇：最新保险公司产品说明会主持词

保险公司高端客户产品说明会主持词各位尊敬的嘉宾：

大家上午好！为了保证此次的高端客户答谢会的顺利进行，请各位将您的通讯工具调制到震动状态或关机，并且呢，大会中请各位不要随意的走动，谢谢各位的支持！

欢迎大家来到宾馆参加由中国人寿保险限份有限公司举办的“高端客户答谢会”。随着商品经济的发展，大家的投资理财意识也正在逐步加强，越来越多的人开始改变守着一块“奶酪”到老的观念，希望通过不断地寻找新“奶酪”将自己的“蛋糕”做大。为此，我们特意安排了这次极具水准的答谢会，期望透过介绍，使各位能得到前沿的投资新方法、新观念，能更确切地把握机会。

下面，让我们以最最热烈的掌声，有请中国人寿保险股份有限公司经理致欢迎词。谢谢经理。

在实际生活中，我们曾都有许多的梦想渴望实现，但却不知道如何设定目标及制定计划。专家说得好：会存钱不一定会赚钱，会理财才会发大财。理财，看似简单，却需要理性分析、智慧判断，如何面对万花筒般的各种投资渠道，相信是各位共同关心的话题。接下来，我将请出这样一位优秀的专家：

他，毕业于厦门大学金融系，2002年获得美国寿险协会授权师资格，喜欢思考的他，长期潜心于寿险市场的专业研究，对金融、理财、投资领域，具有深入的了解及清晰分析。下面让我们以热烈的掌声有请来自讲师为我们做投资理财策略介绍，掌声有请。

谢谢讲师，也谢谢在座的各位热情的掌声。在今天的寿险市场中中国人寿保险市场占有率已达8xxxx，也就是说，每10位投保的人当中就有8位是中国人寿的客户。正是因为有这么多客户的支持，才有中国人寿2003年资产总额达1902亿元。

在公众的金融投资意识日益成熟、金融业务的需求更加个性化和多样化的今天，我们需要一种产品，能有效的抵御通货膨胀，能作为家庭长期理财较好的工具。这样的产品其实已经在上海、深圳等大中城市掀起一浪又一浪的购买热潮，吸引了各层面投资者的目光，它的吸引力究竟在哪里？

接下来，让我们再次用热烈的掌声有请张老师为我们做理财产品介绍。

谢谢张老师。

听了专家的介绍，各位嘉宾肯定有了自己新的理财感受，接下来我们安排了20分钟的开放式时间，为各位来宾提供专业的咨询及服务，如果有关于理财产品的各方面疑问，可现场向您身边的业务代表或专家提出咨询。如果您在这20分钟的时间里作出投资决定，我们将现场送您精美礼品一份.现在是开放时间，有请各位业务代表。

(主持人在开放时间要时刻介绍缴款台的交单情况(第一位签单时，人多时)，要通报签单的客户及金额，注意开始时的金额应选择中等水平，中场要提醒客户时间已过20分钟，或还剩多少分钟，结束前几分钟可通报金额稍低的保单)

感谢各位嘉宾的光临，今天的报告会到此结束，如果您还有需要了解、沟通的事宜，可继续与我们的业务代表联系，谢谢各位。

保险公司事业说明会主持词会前提醒：各位来宾,下午！谢谢！

开�.� 各位领导,亲爱的来宾,大家下午好！

欢迎参加中国人寿“成就与梦想”创业说明会.我是来自浙江省公司的胡韩阳,大家不妨叫我韩阳.非常荣幸,本次创业说明会由我来为大家担任主持,我也非常希望能和在座的每一位,一起共同度过一个美好而愉快的下午.我相信每个人在他年少的时候都会有着自己美好而绚烂的梦想,有的人想成为一名军人,有的人想成为医生,有的人想成为一个作家.然而现实的残酷竞争与压力,让我们不断的改变着我们的梦想,也许现在只希望可以找个适合自己的行业,找个适合自己的公司,找个适合自己的工作,我们都希望可以通过自己的努力可以得到合理的回报,可以得到合理的晋升,也可以实现自己曾经远去的梦,（来自gongwen123.com）也许今天将是改变我们生活的一天.现如今,中国的保险业的发展如日中天,可以说就象是一个正在高速攀升的成长股一样,我们今天的事业说明会就是希望通过这样的一个平台可以让大家全方位了解目前寿险业的机遇与挑战,同时也可以帮助您了解我们公司强有力的发展前景.今天下午的时间是这样安排的：……（打胶片）

本次创业说明会也得到了我们绍兴公司高层领导的高度重视并亲临现场,接下来让我们用热烈的掌声欢迎绍兴公司副总经理石利军为我们致欢迎词！

领导致辞：

谢谢石总,相信在听了王总的致辞后,大家可以对我们中国人寿保险公司的发展前景充满了信心,同时也感受得到我们领导求贤若渴、广纳良才的真诚之情,再一次用热烈的掌声感谢石总,谢谢！有些朋友打来电话,正在赶往这里的途中,本次创业说明会预计将在10分钟后开始,请先到的朋友可以翻阅您手中的一些资料,希望您可以度过一个轻松愉快的机遇与挑战：在了解了我们公司的一些基本情况以后,相信大家对于加入这样的一家世界五百强企业充满了期许,那么进入我们公司将面对什么样的机遇和挑战呢？我们又该如何把握呢？我们也特别邀请了一位来来为我们做这方面的介绍,我们一起来认识一下…… 有奖问答：中国人寿入选世界五百强中的第几位？

中国人寿的董事长兼总经理是谁？

中国人寿二零零二年总资产达多少亿？ 新人分享：确实,摆在我们面前的是很好的机遇,我们可以有这样的一次机会来靠自己的双手实现自己的梦想,同时也是一种挑战,要看我们有没有勇气去面对,接下来我们将会认识一位充满智慧与勇气的人,她没有我们想象中的那么强壮；让我们一起来认识一下：陈波大姐原来也只是一名普普通通的工人,在她二零零二年选择了中国人寿以来,一直用心经营着这份事业,在她辛勤的耕耘下,取得了骄人的业绩：

二零零三年3月,她荣获杭州市分公司开门红“热血英雄”称号,同年10月,她又以优异的表现荣获“龙飞凤舞精英挑战赛”优胜奖,并获得赴西安观摩“世界华人龙奖寿险大会”的资格.二零零四年,陈波伙伴的业绩更上一层楼,在过去的三个月时间里,她获得了“齐天大胜！”开门红“巾帼英雄”的称号,并入围市公司“明星员工”的行列.接下来,我们掌声有请陈波伙伴……

主管分享（VCD）：一个普普通通的人,也没有什么高学历和其他过人的地方,凭借自己的信念与执着能够达到自己生活的颠峰,确实值得我们学习,让我们再一次用掌声感谢,陈波大姐,谢谢！我知道,在坐的很多人也都是各行各业的优秀人士,有着自己成功的过去,然而面对自己人生的机遇,最大的阻碍不是别的,而是你是否能够超越自我,只有战胜了自己,迎接我们的将是一片更加美好的天空.接下来我们再来认识一位优秀的主管,他放弃了原先优越的主治医师的工作,来到人生地不熟的广州,从陌生拜访开始,一点一滴的积累,在寿险的道路上再次成就了自己撒播爱心的宏愿,他就是同样来自广州的张玉堂先生,让我们一起来感受一下他所走过的寿险历程：

总结：伴随着熟悉的歌曲,不仅想起这样的一段话：

如果你认为保险是“求人”,千万不要做保险.如果你根本不想改变,千万不要做保险.如果你只想做大事,不想做小事,千万不要做保险.如果你只想来浅尝一下,最好不要做保险

如果你认为保险很容易做,千万不要做保险

如果你一直渴望拥有自己的事业,你最好做保险

如果你一直渴望过尊贵的生活,你最好做保险

如果你曾经辉煌,现在不如人意,你最好做保险

如果你生不逢时,怀才不遇,你一定要做保险

如果你三代都没有发达过,你一定要做保险

财富是隐藏着的,而门却是虚掩着的,（来自gongwen123.com）可惜大部分人或匆匆而过,或熟视无睹,或欲推又罢,只有及少数人注意到了身边的门且伸出了手,于是登堂入室,体验到了得到后的快乐境界！

今天,这扇门正为你敞开,这样一个充满活力的朝阳行业,这样一个世界五百强的企业,这样一份及具挑战的工作,正等待着你勇敢的伸出双手,让我们一起成为共同努力的伙伴,实现自己曾经的梦想.