保险营销与传销的辨析和思考

第一篇：保险营销与传销的辨析和思考

保险营销与传销的辨析和思考

西南财大保险学院 王皓 发布时间:2010-10-25

一、保险营销涉嫌传销的表现

在美国友邦保险将寿险个人代理制引入中国后，保险代理人队伍不断发展壮大。个人代理这种保险营销体制使保险市场得到迅速扩展的同时，也引发了一些不容忽视的问题。由于部分个人保险代理人素质不高，不按照规范从事营销活动，使得许多消费者对保险产生了误解，误认为保险营销就是传销。

(一)保险营销中存在产生误解的因素

同为销售行为，保险营销与传销在管理运作等方面存在许多相似甚至相同的地方，部分消费者也正是注意到这些共同的特征，才会产生保险就是传销的误解。

1.营销组织架构

传销组织管理采用金字塔结构，处在顶端的是传销大线头，他把自己置于金字塔的尖上，后参加者会成为他的下线，每一个下线又会进一步发展下线。所有的参加者按照大线头制定的游戏规则享受业绩提成，而大线头自己可以享受所有人的业绩提成。

保险公司的销售管理结构也呈金字塔形式。一般来说，保险公司的管理结构有四个层级：总公司、省分公司、中心支公司、支公司。总公司与派驻各地的公司之问是行政隶属关系，各分支公司是总公司在各地的行政管理机构，负责在各地开展业务和管理工作。组织管理形式作为一种较为直观的内容，对于不了解情况的普通消费者而言，容易产生误解。

2.营销管理方面

传销人员按照传销组织预先设定的规则获得业绩提成，当传销人员的下线达到一定数量时，会得到一定的职位称号，获得的经济利益也会随之增加。在这样的激励模式下，传销人员不断地拉拢下线，提升自己的职位，以获得更多的利益。

保险营销部门也会设置一些管理者，或称总监、经理、主任、团队负责人等，这些营销管理人员获得的报酬一部分直接来自于所管理的营销员的销售业绩提成。大多数公司的“营销基本法”中将这部分报酬称作“育成津贴”、“辅导津贴”、“经理津贴”等。为了开拓市场，为了扩大保险代理人队伍规模，保险公司还设置了“增员津贴”。这种营销管理方式与传销组织极其相似，普通消费者很容易对保险产生传销误解。

3.销售人员培训

传销组织的培训内容充斥着个人功利，灌输着利己主义，个人欲望在这里无限膨胀，通过描述虚无缥缈的前景和不切实际的幻想，运用各种手段，甚至采取践踏人格尊严的方法进行“魔鬼式训练”，对传销人员进行洗脑。

保险营销行业是一个高淘汰性的行业，销售人员在展业中也会遇到重重困难，经常遭受挫折。于是，在对保险销售人员培训中，鼓舞销售人员的勇气、锻炼销售人员的意志成为一项重要的内容。在保险公司培训的晨会、夕会中，也不乏呼喊口号，宣传美景，讲述成功案例的情形。这些令人振奋、充满激情的宣讲也难免有过激、夸张的内容，被人怀疑误解为传销洗脑也是难免的。

4.销售人员行为模式

传销人员销售行为的典型模式就是“杀熟”，即从身边的亲朋好友开始，利用亲情友情不断地进行欺诈、死缠烂打，甚至通过胁迫开展业务。

个人保险代理人在推销保险产品时，大多也是从自己身边的亲朋好友开始。部分营销员为了做好销售业绩，利用消费者对复杂的保险产品不熟悉的客观状况，做虚假保证和不实说明。这样，消费者自然会产生上当受骗的感觉。

(二)部分机构以保险营销之名从事非法传销活动

消费者认为保险就是传销，并不完全是主观错误认识所致，客观上也有一些保险机构以保险营销之名从事非法传销活动，造成了恶劣的社会影响，对保险业的形象造成严重毁誉。据媒体报道，2000年，北方一家寿险公司的县级机构，由于以传销的形式进行增员，被当地工商机关查处；2002年3月，山东政协委员宋传杰建议警惕保险营销“传销化”的提案引起了广泛的关注。随后，“保险是不是传销”成为了一个热议话题。

北京大润保险经纪公司以销售卡式短期意外险为主要业务。2008年年中，北京保监局接到群众举报，称该公司以传销手段骗取群众钱财。保监会在掌握线索后，及时协调有关部门向公安机关移送案件。2009年12月31日，吉林省农安县法院做出一审判决：北京大润保险经纪公司负责人蔡军，犯组织领导传销罪被判处有期徒刑四年，并处罚金10万元；该公司吉林分公司负责人王佳茹被判处有期徒刑一年零六个月，并处罚金6万元。此案件被称为“保险传销第一案”，涉及全国14个省区，卷入群众3000多人，造成广泛且严重的社会影响。

这样的案件，虽然是个别保险机构所为，但是其造成的不良社会影响，必然会导致社会部分群众对整个保险行业产生怀疑，以至认为保险就是传销。

二、保险营销与传销的比较

1.相关概念的比较

在对保险营销和传销的特征进行比较之前，有必要对市场营销和保险营销方面的相关概念进行比较，只有明确两者在营销概念体系中的定位，才能从本质上区分两者的不同之处。

市场营销是企业、组织或个人通过对人们的需要进行预测、分析，在一定的环境条件下，设计产品，运用各种通道和方法，同顾客进行交流与价值交换，满足顾客需要并实现其目标的过程。营销渠道是产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的，由中间环节联结而成的路径，包括直接营销渠道和间接营销渠道。根据《直销管理条例》第三条第一款，直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者(以下简称“消费者”)推销产品的经销方式。根据《禁止传销条例》第二条，传销是指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。

保险营销是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。保险营销渠道包括：直接营销渠道，即保险公司业务人员直接销售保险产品；间接营销渠道，通过代理人、经纪人等中介人间接销售保险产品。

需要特别说明的是：尽管保险营销渠道也划分为直接营销渠道和间接营销渠道，但此划分与传统市场营销概念中的划分不是一一对应的。保险是一种特殊的产品，是无形商品，其在本质上是一份合同，这与传统市场营销对象的有形商品是不同的。《保险法》第六条规定：保险业务由依照本法设立的保险公司以及法律、行政法规规定的其他保险组织经营，其他单位不得经营保险业务。签订保险合同的主体，也是保险产品的销售主体，只能是保险公司等合法经营主体。保险代理人、经纪人等中介入通过建立委托代理关系参与促进保险合同的订立，其本身并不是合同订立者，自然也不是保险产品的销售主体。因而保险营销不管是保险公司业务员直接营销渠道，还是通过中介人的间接营销渠道，对应与传统市场营销概念中，均为直接销售，即直销。

相关概念关系比较，如下图所示。

2.保险营销与传销的区别

保险营销毕竟不是传销。上文提到的两者间的一些相似之处仅仅是相似而已，结合《禁止传销条例》第七条规定的若干非法传销行为模式，深入比较分析就会发现，两者存在着根本差别。

(1)营销组织架构方面

保险营销和传销都采用了金字塔式的组织架构，但前者是为了方便业务拓展，进行组织管理。金字塔的最底层是业务员，上层则是各级的营销管理部门。后者构建金字塔体系的目标是为了形成业绩提成机制，使处在高层的传销大线头获得高额非法利润，最底层是传销人员，上层仍然是传销人员，最上层是大线头，与保险营销的金字塔结构是不同的。

(2)营销管理方面

保险营销中的营销总监、经理、主任或是团队负责人、推荐人等可以根据所管理或推荐的营销业务员的业绩获得津贴。这种激励方式是为了更好地进行营销组织管理，鼓励培训业务员，促进团队销售。保险营销的各类津贴依据销售业绩进行补贴，最终是以销售激励为目的。传销中上线从下线获得的提成实际上是依据拉拢的下线人数，并不依据实体的销售情况，名为“业绩提成”，实际是“人员提成”，最终目的是为了扩大传销队伍，获得更多非法利益。

(3)业务人员的管理培训方面

根据相关法律法规规定，成为一名保险代理人，需要通过资格认证。代理人在获得了代理人资格，可以从事保险销售工作后，还有义务接受继续培训。保险营销培训是保险公司日常管理中非常重要的一项工作，内容不仅涉及保险理论、相关法律法规规定、营销技巧，还包括职业道德、执业规范等，旨在全面提高保险业务员的知识水平、业务素质、道德水平。传销人员加入传销组织不需要任何的资格认证，只要按照传销组织规定缴纳所谓的入门费、保证金或是购买一定金额的产品，即可成为一名会员。传销的培训实为洗脑过程，通过虚构不切实际的美景，对人员进行欺诈胁迫，甚至贬低人格、限制人身自由，旨在使传销人员迷信传销机制，进而稳定并扩大传销队伍。

(4)合法性

合法性是保险营销与传销最根本的区别。保险营销、保险代理人展业受《保险法》等法律法规的规范和保护，保险营销健康发展是保险行业持续发展，充分发挥社会稳定器作用的前提。非法传销通过各种各样的组织形式从事欺诈活动，被称为“老鼠会”。鉴于传销的危害性和欺诈性，国际上多通过立法对传销进行禁止。1998年，我国国务院发出了《禁止传销经营活动的通知》，其后国务院办公厅、最高人民法院、工商总局、公安部等国家机构都发布了打击传销活动的相关文件。2005年，国务院第101次常务会议通过了《禁止传销条例》，明确禁止任何单位和个人从事传销；对传销的定义、表现形式、打击传销的工作机制、措施和程序、法律责任等作出了明确规定，标志着打击传销作为一项长期工作，进入了一个法治的时代。2009年公布的《刑法修正案(七)》新增了组织领导传销罪：组织、领导以推销商品、提供服务等经营活动为名，要求参加者以缴纳费用或者购买商品、服务等方式获得加入资格，并按照一定顺序组成层级，直接或者间接以发展人员的数量作为计酬或者返利依据，引诱、胁迫参加者继续发展他人参加，骗取财物，扰乱经济社会秩序的传销活动的，处五年以下有期徒刑或者拘役，并处罚金；情节严重的，处五年以上有期徒刑，并处罚金。《刑法修正案(七)》增加的组织领导传销罪，进一步加大了打击非法传销活动的力度。

(5)其他方面的不同 保险营销与传销活动在销售产品、利润来源、售后服务、价格制定等方面也存在本质的区别：

三、保险营销被误解为传销的原因

保险营销与传销活动存在根本的不同，但是在日常生活中，保险营销员常被当作非法传销人员而被拒之千里之外，其原因主要在于以下几个方面：

(一)社会群众方面

对保险有较为全面了解的社会群众毕竟是少数。在非法传销活动产生的不良影响下，部分社会群众，特别是受到传销迫害尚未走出阴影的消费者，面对走街串巷、登门造访的保险营销员，本能地产生一种抵触情绪。保险知识的匮乏使部分消费者不能清楚地区分保险营销与非法传销活动，进而造成误解。

(二)保险营销员方面

保险代理人方面的问题已经成为影响保险行业形象，甚至阻碍保险业健康发展的不可忽视的因素。部分保险营销员个人素质不高，不遵守职业道德，不按照执业规范展业，甚至采用非法传销活动常用的杀熟、欺诈、胁迫、纠缠的手段进行销售，严重影响了行业形象，造成了社会群众对保险的误解。

(三)保险公司营销管理方面

一些保险公司采取粗放的经营模式，一味追求业务量，为了占据保险市场，盲目扩大保险代理人队伍，不注意保险营销员的管理与培训，甚至通过各种方式让不具有代理人资格的营销员参与保险营销。不当的增员模式可能使社会群众误解为“老鼠会”的扩张，销售误导也会使消费者产生上当受骗的感觉。

在营销培训方面，为了鼓舞保险营销员的士气，一些保险培训用尽各种方法，一些方法途径可能已经脱离实际情况，在不当的夸张、愿景设定中，某些偏激的激励方法已经不再单纯的是一种营销鼓励，甚至有洗脑的成分。

在内部控制方面，正是因为公司合规管理的疏忽，才会出现某些机构从事传销活动的情形，损害广大消费者利益的同时影响自身形象。

(四)行业监管方面

大润保险经纪公司一案为保险行业监管敲响警钟，监管不严，导致中介机构以保险营销名义从事非法传销活动，产生了广泛且严重的负面影响。这不仅仅是追究个别中介人法律责任的问题，更是对保险行业社会责任的一次质问。

四、保险营销走出传销认识误区的思考

对保险营销存在传销误解的社会群众不在少数，欲改变这种现状，使保险营销走出传销认识误区，对于维护保险公司良好形象，促进保险行业健康发展具有重要意义。这也是未来保险公司营销管理和保险行业监管的重要内容之一。

(一)完善保险公司营销管理，加强公司内部控制

由于保险营销与传销活动存在一些相似之处，在这些相似的方面虽然两者存在区别，但是界限往往比较模糊，难以界定，特别是在营销培训方面。这就对保险公司的营销管理提出更高的要求，未来的营销管理不能仅仅注重业务拓展、市场占领，更要关注营销管理的质量，关注公司形象的维护，在营销管理中坚决杜绝违法违规行为，严格规范营销员执业行为，避免不当营销行为(如人海战术、泛滥宣传等)，彻底划清与传销活动的界限，避免产生传销误解的行为。

保险营销被误认为传销不能完全归咎于社会群众知识匮乏。公司管理松散，内部控制不严可能会导致某些分支公司、营业部、销售团队等借用保险营销之名从事非法传销活动，最终影响自身信誉形象；在选择合作中介伙伴时，缺乏细致考查，产品管控松散，甚至任由中介机构违法违规营销，影响自身形象。

(二)加强行业自律，完善中介监管

大润保险经纪公司一案发生后，保险监管部门也作出强烈回应，甚至采取了提高中介公司准入门槛的刚性措施。保监会主席吴定富在2010年全国保险监管工作会议上表示：“要依法狠抓一批典型案件，从严惩处违法机构和人员，在同查同处原则下加大对保险公司源头的处罚力度。”各地保险监管部门都表示要进一步加强保险公司、保险中介机构监管。在加大打击违法中介业务的同时，需要提高对保险公司这一源头的监管力度，要切实敦促保险公司履行好对保险中介业务和保险中介机构的管控责任，使其成为中介监管的重要环节之一。通过严格管控保险公司来监管好保险中介市场，建立健全完善的监测和预警系统，并进一步加强与公检法等机关的协作，提高执法力度和刑事追责力度，严厉打击保险行业各种损害被保险人利益、扰乱市场秩序的违法违规行为，以促进保险业的健康稳定发展。

《上海保险》2010年第8期

第二篇：保险营销≠传销(保险观点)

保险营销≠传销（保险观点）社会上有少数人把保险误解为传销。是啊，可以理解，这些年来传销把市场搞乱了。传销仿用保险的经营模式，从事非法活动，把人心都搞乱了。虽然在形式上传销和保险有相似之处，但有本质的区别：传销卖的产品有市场风险，而保险卖的产品永不过时，是为老百姓理财，是为老百姓的平安、健康、幸福。如果保险=传销的话，那岂不是说国家是支持传销的了。如今国务院下设有三个会：一个是银监会，一个是证监会，一个就是保监会。如果保险是传销的话，那么国务院就是传销的最高组织者了。

关于做保险是不是传销，这个问题很多人都在问，但是解答起来既容易也不容易。我们先看一个例子，我想您就明白了。

任何一个民营企业，都是有创始人的，这个创始人在最开始创业的时候，人员非常的少，大部分创业者都走过既是销售人员又是管理人员的历程，这个与保险业的主任以及即将晋升为主任的营销员十分类似。当创业者的企业从小到大，从弱到强，他逐步将销售职能分离出来，专门从事管理甚至高层管理工作，这个角色和保险业的总监、部经理也是十分类似。从民营企业的发展来看，不就是他一个人逐步增员，逐步发展壮大的过程吗？他将优秀的人才招聘进来，彼此合作、不断发展，和保险业增员，寻找合适的保险伙伴不一样吗？但是有人说创业是传销吗？没有！至于你做了业绩，主管有收入，那是应该的。任何一个企业，凡是销售团队，一线销售人员只要做了业绩，其主管、经理不都是获得了公司的绩效奖励吗？这个模式很早就有了，不仅

是保险公司，所有公司都是这样的，只是保险业的绩效考核指标做得比较细致而已，不了解的人有误解，也是可以理解的。如果一线销售人员的业绩，与主管、经理没有关系，那主管和经理无论从技能，还是资源都比一线销售人员强，那就不会培养销售员，而自己去做销售了，那任何企业的销售模式都将难以维系。

国家对保险业是既监管也鼓励发展的。《若干意见》从宏观鼓励整个保险业发展，相当于保险业指导方针了。中国保险监督管理委员会对保险营销员的相关规定也比较多，有规范性质的；有降低保险营销员所得税的通知，降低了全国200多万保险营销员的税收，当然各个地方保监局对于保险业也有不同的监管规定以及鼓励政策，总体而言，保险业目前发展态势是十分良好的。我想既然你已经感觉到保险的重要性，那就将此重要性转告他人，让他们投保或者和你一起从事这份具有爱心与责任的事业。

保险营销≠传销（保险观点）

日前有媒体报道，我国加入WTO后，内资保险公司为了与外国保险公司竞争，采用各种各样的营销手段，某政协委员对我国人寿保险业采取营销模式提出质疑，认为是老鼠会，是传销。保险营销果然是传销吗？笔者对此不敢苟同。

从市场营销学的观点看，所谓保险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大满足的过程。保险营销是1992年美

国友邦保险公司进入上海市场带来的新鲜事物，此前我国保险行业一直按照“足不出户”的做法坐等客户上门，当然无论是保险业务规模还是业务质量都有待提高。友邦保险公司在上海推出个人营销的做法后，当年其个人业务占了上海市场的绝大部分份额，善于学习的国内保险公司于是纷纷效仿，这一国外保险销售方式开始在中国大行其道，极大地促进了中国人寿保险业的发展。从2001年情况看，我国各家保险公司共实现人身保险保费1424.04亿元，其中通过营销方式销售的个人业务为1109.01亿元，占77.87％，而一直依靠直销方式销售的团体业务保费收入则为315.03亿元，占比为22.13％。

人寿保险为什么要采用营销的方式销售呢？这主要是由于人寿保险商品的特殊属性决定的。人寿保险公司出售的是无形商品，是一种承诺，是“未必兑现的一纸契约”，因此，寿险商品的销售难度远大于一般的有形商品。此外，由于寿险商品的涉及专业知识比较多，在没有专门人员解释的情况下普通客户根本无法理解。因此，寿险商品必须通过营销人员进行销售。

至于传销虽然同样是通过个人介绍达到产品销售的目的，但传销与营销的本质区别在于，在我国，传销已经偏离了本来意义的传销，它销售的是一种价格远高于实际价值的商品，背离了产品销售的目的，它通过亲戚骗亲戚，朋友骗朋友，无限扩张下线，为一些不法分子谋取暴利。这一商品的本身价值可能只值几十元到几百元，但卖给下线价格却被提高几倍到几十倍。传销极大地危害了社会秩序，已经成为社会公害，政府当然要加以取缔。

根据我国保险法的规定，从事寿险营销必须通过参加代理人资格考试，考试合格并领取由保险公司颁发展业证书方可展业。由于保险营销采取代理

人销售（即通常所说的营销）的方式，根据国外通行的做法，保险公司一般会付给代理人一定佣金作为酬劳，佣金的高低取决于客户选择的保费缴纳方式和保费金额。而并非文中所说“那些想从事保险销售业务，又没有法定资格的人，对他们采用高佣金和现身说法等形式来激励销售”。

保守估计，全国目前有大约50—80万左右营销员在全国城乡从事寿险营销事业，有相当一部分已取得相当的成功，入围百万圆桌会议（世界保险营销杰出人士每年聚会的形式），其中最为突出的深圳的蹇宏。保险营销一方面造就了我国一大批通过自己劳动迅速致富的一个阶层，另一方面也解决了很大一部分下岗人员的再就业、一般人员的就业问题，为国家减轻了负担。不可否认，由于保险营销在我国毕竟起步比较晚，还有许多待完善之处，这个庞大的寿险营销队伍难免鱼龙混杂、良莠不齐，出现如文中所说夸大保险功能，掩盖免责条款内容；采用“杀熟”的做法诱使亲朋投保；售前服务殷勤，售后服务冷淡等。但我们不能够一叶遮目，因保险营销存在的暂时性问题而加以否定。更何况中国保监会正逐步加大对人寿保险营销的监管，严惩保险营销队伍中的害群之马。

至于保险营销存在的增员现象，也是与人寿保险业自身特点决定的。有句话说“保险不是人做的，是人才做的”，言外之意就是保险营销是淘汰率很高的行业，既然淘汰率这么高，就必须不断有人补充，更何况目前我国保险事业还处于粗放阶段，保险营销门槛比较底，使得保险公司大量增加新人成为可能。但是随着中国加入WTO，外资保险公司大量进入中国，国内保险公司这种靠人海战术取胜的方式已经越来越不适应保险事业发展的需要，今后从事保险营销的门槛将逐步加高，届时没有一定文化素质的人员想在保险

营销行业取得成功将成为不可能，大规模、无限制增员将被有选择增员代替。保险营销之所以被不明真相的人士看成传销，依笔者看，可能是与保险营销每天要举行晨会、夕会，举办培训班有关，因为在人们心目中，传销也是采取这些方式的。保险营销举行晨会、夕会，举办培训班目的是对营销员进行教育，提高营销员素质，这正是保险营销区别传销的又一特征。笔者曾怀着好奇参加过一次传销培训班，培训内容完全充斥着个人功利，主持人描绘着虚无的前景，灌输着利己主义，个人欲望在这里无限膨胀，一句话概括就是“整个会场乌烟瘴气”。这怎么能够和保险营销的晨会、夕会和培训相比较呢。一位下岗女士参加保险公司营销员培训后，激动地说“发现了一个全新的自我”，她至今还孜孜不倦地奔跑在保险营销战线上，个人价值也得到极大体现。

当然，保险公司今后要坚持诚信服务，尽量消除保险营销在老百姓心目中的负面影响，树立公司品牌，稳健经营，重视投保人真正关心的服务内容、服务质量、服务条件和服务承诺，靠规范的服务赢得顾客，在销售投资型保险时不夸大投资收益，让人们买上放心保险。

第三篇：保险与传销有本质区别

保险与传销有本质区别

2012年11月05日 10:34中国消费者报评论

■本报记者 聂国春

近期，“保险就是传销”一说引起了网民和保险业人士的热议。中国保险行业协会副秘书长单鹏近日在做客人民网[微博](39.12,0.12,0.31%)时表示，保险传销说极不负责任，当理性认识两者区别。单鹏认为，将保险与传销混同的误解，主要原因在于两者的薪酬和组织体系中，发展“新人”均不同程度上得到“增员”利益，管理架构类似“金字塔”，上级根据下级的业务状况计算报酬。加之，基层营销实践中存在片面强调增员利益、销售推动和培训激励氛围激进、营销队伍引入传销人员、误导销售和理赔难等个别现象，容易让人把保险营销与传销混为一谈。“不过，从法律规范的界定标准看，保险与传销、直销均无干系，应当理性认识两者的本质区别。”单鹏说。

在单鹏看来，保险与传销的区别有以下几点。首先，保险产品是通过精算技术科学定价的产品，体现的是一种金融服务，由中国保监会审批和备案，产品的价格与价值是等价的。其中，用于销售费用的部分仅占产品所有收入的5%左右；而传销产品“高价低质”，入门费多支付给传销人员。其次，寿险公司获利方式与非法传销纯粹靠拉人头收取高额入会费来获利明显不同。再其次，寿险营销制度鼓励“按劳分配”，而非法传销是通过以高额回报为诱饵招揽人员，以拉人头为利益分配导向。最后，保险总公司与派驻各地的省市地区分公司之间是行政隶属关系，并不是“上下线”的利益关系。而传销组织整体就是一个大“金字塔”架构，其实质是“上下线”之间的非法利益关系。

对于局部地区的个别代理机构涉嫌利用传销手法违规销售保险产品，引起了工商部门的关注和处罚的现象，单鹏表示，业界对此应高度重视。一方面，保险公司应强化对寿险营销员的日常管理和教育培训，禁止营销员兼职开展非法传销活动，将营销队伍与传销组织、营销与传销行为严格区分开，避免对行业形象和队伍稳定产生不良影响。另一方面，密切关注保险代理公司和非法组织运用传销的机理和方法，销售经保监会审批和备案的保险产品，或捏造的保险产品。“一旦发现这种苗头和问题，应迅速采取措施，联合公安、工商部门予以查处或取缔。”单鹏说。

第四篇：保险营销

保险营销 品牌为王

营销员们的无奈

保险营销员社会地位不高目前已经是不争的事实，营销伙伴在展业时几乎都遭遇过被人误会、鄙视甚至是侮辱的事情，他们时常会非常困惑——为什么我付出了那么多的努力，他们还是不理解。事实上，在西方保险业目前已经非常发达的国家，他们也曾走过保险业发展的一段灰暗的日子。

“没有社会地位，我们做得很累。”在不久前中国保险品牌精英俱乐部举行的一次沙龙上，平安北京分公司资深行销经理吴学军表示，“论个人业绩，我做得不错，连续几年获得个人销售冠军。但是有种孤独的漂泊者的感受，在公司因为是销售冠军所以大家都认可我，无论从个人的能力，还是人品。可是出去就不行，在别人眼里，你就是一个卖保险的业务员。”

金盛人寿前总裁Gaston Charton表示，“实际上，保险业刚开始在欧洲地位也不高，消费者一看到卖保险的就说，哦，骗子来了，认为卖保险就是骗人。今天法国居民观念变化了，买的人多了，保险公司地位也高了。保险公司也关注自己的品牌建设了。保险代理人的收入是其他行业的10倍以上，这样大家就都意识到这个行业是有前景的。”

中国自1992年起实行代理人制度，虽然寿险取得的巨大发展离不开这种制度，但这种制度也给保险行业带来了一些负面的东西。“对代理制，我有很深的感受。如果不招人，自己做业务当然是没问题的，但就会年损失10万元的收入。因为招10个新人，先不说他们的业绩如何，我自己的待遇可以起码增加10万元。如果我下面没有人就不能享受这个待遇。但是如果为了享受这个待遇而去招人，那么我明年是否还在保险业就不一定了。所以经过这么多年实践，为了在这个行业做长久，我选择自己做，不赚这个管理费。”

针对代理人社会地位低的劣势，保险品牌专家谢清顺一直呼吁应该在保险代理人里面选人大代表和政协委员。谈到为代理人争取社会地位，谢清顺显得格外激动，“我们保险业200多万代理人竟然没有一个人大代表！社会地位是不能够忽视的事情。不过现在也在改善，最近有报道说，温州有一个代理人当选政协委员了，开了个好头。但是还没有出现人大代表。这需要全行业努力提高行业素质，提高行业地位。”

树行业品牌正当时

目前，保险业的一些负面新闻不时出现在各类媒体上，例如《北京晚报》某日头版导读说“车险作假严重，寿险业务混乱”，还有评论将保险代理人归入当今社会不受欢迎之列。我们该如何看这些问题呢？

谢清顺表示，还报道无可厚非，我们保险业自身存在违规行为的事实。虽然有些议论以偏盖全，但是我们的行业也有值得反思的地方。这些负面新闻在客观上对消费者心理带来消极影响。“有了问题，媒体曝光，我们保险业的形象会受

到一定的影响，也给业务员展业带来一些麻烦，至少每次展业时，他们得在客户面前先证明自己做得很优秀。”

“我认为，一个行业的品牌形象，要靠从业人员的共同努力来树立。这里面有一个关键的问题，就是人员的素质。这个素质是综合的，包括职业精神、为人道德、文化水平和专业技能。过高的人员流失率，也让很多人带着在这个行业受到的挫折感和沮丧情绪另谋出路，成为了质疑我们的‘生力军’。当然，还有条款晦涩难懂，理赔条件苛刻等诸多原因，都让我们这个年轻的保险业饱受非议。”谢清顺说。

现在很多地方都贴着“谢绝推销”的明示，电视和平面媒体上总是提醒公众不要在大街上随便给人家留联系电话；在小区和路边摆咨询台据说也有街道或城管工作人员干涉。说明一个问题，我们的展业方式应当改变了。很多过去的技巧如果离开了对市场的整体把握，使用出来反而显得脱离现实。从业人员的展业水平给人留下的专业感受更能收服人心。

谢清顺表示，寿险营销方式是遇到了很多新的问题，但是现在看来还不能够完全肯定或者完全否定。“我们的营销实践经历了这样的过程，由简单推销到客户经营，再到理财顾问，现在到品牌经营，这四个阶段，其中前三个阶段是我们去找客户，到第四个阶段，就是客户来找我们。所以保险业的精英现在开始朝品牌化方向发展。”

多角度入手树品牌

树立自己的品牌，说起来容易，到底从哪些方面入手呢？

Gaston Charton认为，做保险的人一定要热爱这个行业，不要以这个平台去达到获利的目的，这不是快速获得利益的平台。其次要不断为客户着想，客户越多你要投入的时间就越多，你不认真，卖的是质量差的产品，长期看是不可能赚钱的。法国保险业有大量的高素质的人，他们有责任感，所以他们在社会上是有地位的，产品的质量，服务的质量，都要高素质的从业者，而质量是一个企业或者行业能够取得成功的关键。从欧洲保险业发展历史来看，我觉得有两点经验：一个是代理人的素质要好，代理人自己首先要成为一个保险专家；第二是保险产品一定要有好的适应性，产品本身确实适合客户，产品是客户所需求的。不要逼他们买他们并不需要的东西。

保险界资深人士潘履孚赞同学习外国好的经验，“但引进人家的东西要结合国情，从保险企业来说，我认为道德是保险企业生存的基石，没有道德力量，保险企业谈品牌就无从谈起。保险企业首先要关爱自己的员工，尤其是一线员工。寿险销售是很难的，刚开始客户拜访，礼品还是要送的，没有进账就先有支出，一线人员不容易，作为保险企业一定要对从业者有关爱。”

谢清顺举例说，平安公司的吴学军周末去打球，泰康公司的蹇宏是个活动家，到处讲课，闲不住的。他们都是品牌建设的代表。“我认为做个人品牌一定要做

培训，要到企业讲课，切入企业，深入到企业去，一定要有个团队，一定要有个平台，包括电视台、电台、媒体。现在有人做了自己的电子名片，自己的电子画册，自己与媒体合作，包电台栏目，这些都是创立自己品牌之道。”

事实上，很多保险营销员已经开始尝试各种提升自己品牌的方法。例如，一些有品牌意识的营销员善于借助媒体来树立自己的品牌。光大永明北京分公司的一位优秀营销员今年初就联系了多家媒体对自己进行包装，例如，她在《中国保险报·营销周刊》上做了人物专访，拿给客户看的时候不仅得到了客户的认可，自己的信心也越来越足。她表示，“现在这个社会，酒香也怕巷子深，既然自己做得好，就应该让更多的人知道自己的名字，而扩大知名度，打造自己的品牌，一个很有效的途径就是借力媒体。”

百姓保险知识亟待普及

“目前，国内民众对保险知识缺乏，我感受深刻。”潘履孚介绍说，他曾经参加一个活动，遇见一个省财政厅的负责人，这个主管一个省的金融的领导干部竟然不懂保险，他不知道该不该买保险，更不要说买哪种产品了。财政厅负责人尚且如此，其他人缺乏保险常识就更不用说了，主要原因是保险知识普及的渠道太少。

“现在理财成为人们关注的热点，因为家庭有了基本的积蓄后，增值及安全需求就显现出来，保险观念现在也在提高，但是普及程度还不够。俗话讲柴米油盐酱醋茶开门七件事，我看现在应该再加上一个保险。大家都有一个常识，有钱就要上银行存起来，为什么就没有这样一个观念：为了正常生活不受影响，人人一定要有保险。第二点对保险有误解，现在也有误导，对它的重要性和价值没有认识清楚。从营销渠道来看，不同产品的渠道是不同的，不同产品要用不同渠道。”潘履孚说。

谢清顺认为，为了普及保险知识，保监会政研室也很重视。他建议普及保险知识与常识从小学抓起，从孩子开始，使他们成长过程中对保险就有一个清晰的概念。还有就是与中央电视台及其他媒体合作，在栏目上加进去。就这个行业自己的诚信建设来说，加强品牌和诚信建设是大家的共识。“寿险营销面世10年多，使用的是人海战术，这个方法现在看来是双刃剑，开拓市场获得巨额保费的同时也带来了一些问题，良莠不齐的人群在同一市场竞争，结果可以想见，受伤害的是行业的诚信与品牌。现在大家都在思考如何打造行业美誉度，我们的探索是从俱乐部开始，让优秀的人聚集在一起，探讨行业发展趋势，切磋营销技巧。”

第五篇：保险营销

保险营销

名词解释

保险营销：以保险为商品，以市场交易为中心，以满足被保险人的需求的目的，实现保险公司目标的一系列整体活动；或者说是一个险种从设计前的会场调研最终转移到保险消费者手中的一个动态管理过程。寿险产品生命周期：保险公司的寿险产品从设计到受益直到退出历史舞台，一般都需要经过准备期、试办期、扩大销售期、稳定期、衰落期五个阶段。

寿险营销：寿险营销有广义和狭义之分。从广义上讲，寿险营销是指以寿险保单为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现寿险公司经营目标的一系列活动。狭义上讲，寿险营销是指寿险公司的个人代理人制度，即个人营销业务。

售后服务：就是当保险合同生效以后，协助客户处理保单有关的各种事宜，与客户建立一种密切友好的关系，维护公司和客户利益，以达到维持合同有效并开发可能的是客户源的目的，寿险推销的服务是针对客户未来生活的风险管理和财务规划而言，而并不仅仅是产品

产品说明会：它能够在较短时间内集中较多准客户，通过大信息量的集中灌输，使准客户对产品的各个方面特性及优势有全面深刻的认识，从而有效提升销售业绩的一种宣讲形式。创业说明会：也称事业说明会，是保险公司为了招募保险营销人员而举行的一种专门的招聘会。创业说明会流程包括：会前准备；会中说明和动员；会中促成和会后促成等。

FBA（特性、功能、利益）的特征：保险FBA特征包括特性、功能和利益。保险公司将自己的产品与竞争者的产品进行对比，找出其中的异同点，同时从客户口中也能得到客户希望产品具备的好处。具体而言，保险FBA的主要构成因数是产品、公司、营销员、客户需求。保险的特征和功能主要来源于产品本身、公司形象及营销员，而保险的利益只要来源于客户需求。

KPI绩效考核：又称关键业绩指标法，通过对保险公司在内部管理中，各关键参数进行设置、取样、计算、分析来衡量员工绩效的一种目标式。量化管理指标，把保险公司的战略目标分解为可操作的工作目标的一种绩效考核方法。

ICIP全称技巧：在寿险营销过程中，通过电话约访潜在投保人，运用自我介绍，简单赞美，引起对方兴趣达到约访目标的一种电话沟通技巧。AF/PNF架构（过去、现在、未来）：保险公司在进行专业化增员过程中，接触的合格对象，如遇到对方拒绝，业务员采取的对被增员者过去看法的认同，当前观点的引导，进而引出未来发展展望的增员方法。

简答

保险营销的对象 p7 保险需求的选择性具体如何体现p9 1机会选择。所谓机会选择是指满足安全需要途径的选择。例如，一家企业为解决财产安全问题，它可以采取风险自留即企业自我承受风险损害后果的方法，也可以交纳少量的保费为代价换取保险保障。

2险种选择所谓的险种选择是指为满足某一保险需求对险种的优选。保险的供给具有多样性，同样是意外伤害保险，有长期和短期之分，有普通和特殊的区别，有单独开办的和附加在基本险之上的。3价格选择。所谓价格选择就是对保险费率的选择。由于竞争原因所致，同一保险险种的保费率不一定相同。例如，同是一年期企业财产保险风险，不同保险公司拟定的费率可能不同。4标的选择。所谓标的的选择是指对保险保障对象的选择。一个家庭，投保了家财险，那么投不投保人身险，投保人身险是投保仅以生存和死亡为给付条件的人寿险，还是投保以疾病、分娩为给付责任的医疗保险。

5信誉选择。所谓信誉选择是指选择信誉好的保险公司作为签约方。尽管各家保险公司注意推出自己特色险种，但保险公司推出保险商品雷同性还是十分明显的，好多险种即使名称不同，内容也是大同小异。寿险营销的流程有哪些 p14 专业化推销就是按一定的程序、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目标的推销活动，从而养成专业推销的习惯。

1计划与活动，即制定详细的工作计划及各项销售活动指标，以指导行动。计划按时间长短可分为短期计划、中期计划和长期计划。

2保户开拓，即寻找符合条件的销售对象。寿险推销就是不断开拓客户的过程，这是推销工作的基础。

3接触前的准备，为正式与准客户进行推销而面谈而做的事前准备。包括拜访计划的确定、预约、客户资料的准备和展业工具的准备等。

4接触，即通过与准客户面谈沟通，取得准客户的信任，激发其对保险的兴趣并收集其相关资料，寻找出购买点。

5说明。即用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的的功能和产品特色，进一步引导客户的寿险需求，提供适当的保障解决方案并求得客户的认同，激发购买欲，强化购买点。6促成，即帮助及激发客户作出购买决定，并协助完成相关的投保手续。

7售后服务，就是当保险合同生效后，协助客户处理与保单相关的事宜，与客户建立一种密切友好的关系，维护公司和客户利益，以达到维持合同有效并开发可能新客源的目的。接触的方法p41 1开门见山法2虚心讨教法3问题接近法4上门看望发5介绍法6推广新险种法7主动帮助法8调查问卷法9休闲活动接触法 接触说明的步骤p41（1）自我介绍。拜访客户首先必须作自我介绍，这是一个推销自己的过程。有效的自我介绍，应该做好两个关键点：一是要用自信的态度介绍自己；二是要善于应用名片

（2）握手与寒暄。1握手是交往中不可缺少的礼节，可以通过身体的亲密接触传达真诚，激发对方的情感共鸣2寒暄是顺利导入推销话题所作的铺垫。通过寒暄可以让彼此的紧张心情放松下来，切当的寒暄话题能尽快消除客户的戒备心理，进而赢得客户好感，建立信任关系。

（3）学会倾听，发现问题。倾听是比说话更重要。因为听者的思考速度通常是说者的四倍。保险营销员作为倾听者，有充分的时间对客户的意见进行剖析并以回答。

（4）找出客户的购买点并切入主题。保险营销员是客户的生活及理财规划师，要为客户作出最切当的保险规划必须找出客户真正的需求。因此，首先要了解客户下列情况：1了解客户及其家庭情况2家庭财务安全计划需求3退休财务需求情况4个人应急财务需求情况。

优质售后服务的作用p48（1）兑现曾向客户所做出的承诺，赢取客户的信心。在客户购买保险之前，行销人员应向客户说明购买保险之后可以享受到的种种权益及服务，而在客户购买保险之后，行销人员要用实际的行动兑现当初的承诺，让客户真正的感受到自己的权益所在，从而建立对保险的长久信心。

（2）更深入的了解客户，获得客户再次购买与增加保障机会。经常与客户保持联系，可以更深入的了解客户的状况，随时为客户提供调整保障的建议，客户再次购买与增加保障的机会就会增加。

（3）保持优良的续保率。客户的投保医院多来自对保险公司的信任及对行销人员的满意。如果通知交费、办理理赔等主要售后服务做得好，客户对保险公司和行销人员的满意度就会提高，交费的意愿也会增强。

（4）培养客户的忠诚度，让客户有信心加保。一个客户在一生中可能会购买多张保单，当客户考虑在购买保险时，她多会凭借以往的经验，选择服务最好的行销人员。行销人员的服务热忱度越高，则客户的忠诚度越高，交费的意愿也会增强。

（5）使客户主动为你介绍新客户，衍生出新保单，创造良性循环。当客户对行销人员的售后服务感到满意是，就会有意无意的向周遭的朋友谈起自己的代理人

顾客拒绝原因分析p66（1）不愿做无所谓的支出：绝大多数消费者当需要用钱买东西时，必定衡量自己的预算。如果没有更大的利益，总是习惯性的拒绝。

（2）不认为有迫切需要：需要是客户购买行为的动力源泉。如果客户不清楚自己的保险需求，业务员又不能帮助顾客明确自身保险需求，很多时候顾客在购买保险时很可能并没有看到实质的利益，造成保险需求不明确，遭到拒绝。

（3）人性使然：人类习惯与宁可花钱买不需要的东西，也不喜欢推销员来推销。

（4）对保险缺乏了解：对于普通人而言，我们往往会忽视保险能带给我们的利益及迫切性，对保险认识有限，在一知半解的情况下作出拒绝行为。

（5）对保险营销人员不信任：保险营销员的威信度，直接影响顾客对保险产品的信心。长久以来，营销人员的威信度都比较低，导致顾客产生不信任心理。

论述

一、保营销险的基本要素

1、保险营销的主体。是指实施保险商品的营销活动的当事人，包括各类保险公司和保险中介机构。1保险公司，一般来说，保险公司设有营销职能部门，实务中财产保险公司于人寿保险公司的营销部门设置略有不同，但保险营销的工作必须通过保险公司各个职能部门的相互协调制定营销战略后才能完成。2保险中介机构。保险代理人和保险经纪人是主要从事保险营销工作的保险中介机构。

2、保险营销的客体。就是保险商品，保险商品属于无形的服务商品。同一般的商品一样，保险商品是使用价值和价值的统一体，具有表现为各保险公司提供的保险险种。保险商品还具有自身的一些特性，对保险商品的营销具有重要的影响：1保险商品的不可感知性。保险商品是一种以风险为对象的特殊商品。保险商品的不可感知性特征对保险商品的营销具有重要影响。2保险商品的不可分离性。保险商品的生产过程与消费过程同时进行的，这与有形商品的情况有很大的区别。在保险市场上，保险商品的生产者即保险人或是代理人与保险商品的消费者即投保人是直接发生联系的，保险商品是在顾客在场的情况下生产出来的，保险商品的生产过程同时也是保险商品的消费过程。3保险商品的不稳定性。保险商品很难像一般的工艺品那样实行机械化或是标准化生产，因此保险商品的质量缺乏稳定性。一般而言，保险商品的质量取决于有谁提供，在何时、何地、以什么方式提供等几方面因素。不同的保险服务员所提供的同一保单，在不同的时间，地点，服务人员的心理状态提供的保险商品也会有不同的质量水准。4保险商品的不可储存性。基于保险商品的不可感知性和不可分离性，是保险商品不可能像有形商品一样可储存起来，以备将来出售。保险商品的不可储存性要去保险企业在生产和销售保险商品时，必须以现实的保险需求和一定的潜在的保险需求为依据来制定和实施营销销售策略，否则就会给保险企业自身业务发展带来不利影响。5保险商品的价格固定性。以寿险为例，保险商品的价格是根据经验生命表中的死亡率、利息率以及保险公司的费用率通过科学计算制定的，因此，一经确定，其变化的可能性很小。而且在销售时不允许讨价还加，买方只能做取与舍的决定，没有雨卖方议价高低的余地。

二、保险营销的对象p7（1）保险需求的客观性。保险需求源于风险的存在，风险的存在是客观的、不以人们的为转移的，风险存在的客观性决定了保险需求的客观性。保险需求的客观性是指人们在一定现实条件下必然产生一定的保险需求。现实生活中常见的有：1没有意识到保险的需求。2公民的保险心理障碍使客观的保险需求难以变成现实的保险需求。目前，我国公民的保险意识比较薄弱，表现在：存在吃亏的心理，认为保险是变法子赚钱，参加保险没有便宜可占；存在侥幸的心理、存在不信任心理和迷信的心理。3人们已经意识到保险的需求，但由于保险公司的宣传工作做的不好，保险需求无法变成投保行为4保险需求的多样性。危及人类的风险是多种多样的，在自然灾害中，有火灾、地震等；在社会风险中，有抢劫、暴动等。在人生险中，有生老病死等。风险的多样性，决定了保险需求的多样性，具体的表现有：1对保险商品的多种需求。为了满足各种保险需求，就需有各种保险商品和与之相适应。2同一保险需求的主体对保险有多种需求。例如，某人即需要投保意外伤害保险，还需要投保医疗保险和养老保险。

（2）保险需求的差异性。保险需求的差异性是由保险标的所遭受风险的种类和程度、经济状态、地狱和投保人或是被保险人的文化程度、性别、年龄、对保险的感知认识程度、道德水平等差异造成的。保险需求的差异性表现为人们对保险的种类、强度和数量等方面的不同需要。

（3）保险需求的层次性。即人们参加保险源于安全需要，以安全为标志划分层次，分为个人和企业。个人是五个层次：一是生理安全保险需求，包括基本的衣食住行等。二是劳动安全工具、意外事故方面的保险需求；三是职业安全保险需求，包括失业、待业等。四是经济安全保险需求，包括财产、养老、医疗等。五是心理安全保险需求，包括婚姻、教育社会交往等。企业有四个层次：一是财产安全保险需求，包括固定财产、流动财产等；二是收益安全的保险需求，主要是指利润损失方面；三是责任安全的保险需求，包括公从责任、产品责任、雇主责任、职业责任等；四是信用安全的保险需求，包括投资、出口等方面。保险公司可以根据保险需求的层次性，进行分层开发。

（4）保险需求的渐近性。人们保险的需求具有渐进性，在低层次的保险需求得到满足后，就会向更高层次的保险需求迈进。随着社会生产力水平的不断提高和科学的发展，人们的保险需求总是在不断的产生和扩大，促使了保险公司增加了险种、扩大规模，于是保险业在保险需求的促进下向前发展。

（5）保险需求的波动性。保险总是受到经济环境的影响，呈现出某种形式的动态变化。在经济繁荣，保险需求增长较快；在经济衰退时期，保险需求呈疲软状态。保险需求的动态变化还体现在险种寿险周期上，一个险种从受益知道退出历史的舞台，一般都要经过准备期、试办期、扩大销售期、稳定期、衰落期五个阶段。

（6）保险需求的选择性。1机会选择。所谓机会选择是指满足安全需要途径的选择。例如，一家企业为解决财产安全问题，它可以采取风险自留即企业自我承受风险损害后果的方法，也可以交纳少量的保费为代价换取保险保障。2险种选择所谓的险种选择是指为满足某一保险需求对险种的优选。保险的供给具有多样性，同样是意外伤害保险，有长期和短期之分，有普通和特殊的区别，有单独开办的和附加在基本险之上的。

3价格选择。所谓价格选择就是对保险费率的选择。由于竞争原因所致，同一保险险种的保费率不一定相同。例如，同是一年期企业财产保险风险，不同保险公司拟定的费率可能不同。

4标的选择。所谓标的的选择是指对保险保障对象的选择。一个家庭，投保了家财险，那么投不投保人身险，投保人身险是投保仅以生存和死亡为给付条件的人寿险，还是投保以疾病、分娩为给付责任的医疗保险。

5信誉选择。所谓信誉选择是指选择信誉好的保险公司作为签约方。尽管各家保险公司注意推出自己特色险种，但保险公司推出保险商品雷同性还是十分明显的，好多险种即使名称不同，内容也是大同小异。

（7）保险需求的隐蔽性。安全需要的产生是以风险存在为前提的，风险难以识别，从而导致与被识别风险联系在一起的安全需要无法显露出来。

（8）保险需求的非迫切性。变现在两个方面：一是保险需求可能是若干年以后的事情，也就是说购买保险是为了满足相当一段时间后才产生的需要。二是风险的发生具有偶然性，发生的概率十分小，因此买不买保险并不是十分要紧的事。

三、赞美的运用

p61（举例子）

人多半喜欢听人讲好话，但讲好话并不是一件容易的事。如果马屁拍的不当，后果可想而知。美言一句三冬暖！针对不同身份和地位的人，我们要有不同的赞美词。（1）年轻人（2）夫或父（3）母或妻（4）长辈（5）企业主

四、客户资料收集

p62(举例子)通常我们可以由言谈技巧、轻松的对话来拉近彼此间的距离，以便更深入的了解客户，并寻找适当的时期导入主题。（1）基本资料（2）教育背景（3）工作背景

五、LSCPA技巧

p67（举例子）（1）L代表仔细聆听。要以诚恳的态度细心听取顾客谈话的内容，仔细的观察顾客的言行，弄清顾客拒绝的真实含义，并采取相应的反映。例(2)S尊重和体恤(3)C澄清异议(4)P提出想法(5)A要求行动

六、处理顾客拒绝的方法

p68（举例子）（1）直接法（2）询问法（3）缓和反击法（4）转移法（5）实例分析法（6）间接否定法（7）优点补偿法（8）矛盾法