保险营销技巧

第一篇：保险营销技巧

保险营销技巧

在保险营销的实际工作中，一位客户从接触到最后成交，平均要一至二个月，而客户的成交比率只有不到10%，90%的客户流失都是在这一个月的时间里发生的。当然，一些客户流失的原因是由于自身的具体情况而最终放弃，但还有相当数量的客户流失是由于营销人员在后期的客户跟踪中没有充分展示保险产品的特色，及时引导客户的心理动向造成的。因此，在与客户的初次接触后，及时跟进，再次适时地向客户讲解保险保障的好处是至关重要的。

一.填写客户跟踪资料表

在初次与客户面谈时，也许你已经初步了解到客户的需求，但这还远远不够。你需要建立一份详尽的客户档案，并且要在客户跟踪的过程中不断地调整。只有这样，你才能知道该重点跟踪谁，客户真正需要什么保障，该从何处打动他。无论成交与否，每接触一位客户后，立刻填写客户资料表；填写重点客户的联系方式和个人资讯，客户对保险保障的要求和成交、未成交的真正原因；根据成交的可能性，将其分为很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写，以便日后跟踪客户；客户档案要及时调整。注意事项：客户资料应认真填写，越详尽越好。客户资料表是营销人员的“聚宝盆”，应妥善保管。客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。每天或每周，应认真分析，根据客户资料表检查营销情况，并采取相应的措施。

二.客户跟踪要点

1.联系要持续不断，但不要在一段时间内过于频繁。注重实效性，追踪不要间隔太长。

2.联系的目的：尝试建立亲密的个人关系，实施关系营销。

3.鼓励客户说出他们的疑虑，不要轻易向客户许诺。经常向客户通报市场和公司的利好信息。

4.每一次追踪情况都要详细记录在案。在客户追踪时，他们的情况或需求可能会不断变化。为了能够准确地掌握每位客户的现状，在与客户联系的同时，做好详尽的记录是十分必要的，它将准确而及时地提醒你如何继续跟进。

5.无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

6.在追踪、拜访客户之前，一定要打有准备之仗。也就是说，应事先了解该客户记录上反映的内容，有首次接触的时间和地点，客户姓名、年龄、职业及保险需求、询问重点等。从所有的记录中寻求一个交流的切入点，如：解答客户的提问，合理的托词，关心近况。

7.打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干脆、亲切。

8.营销人员要充分自信，要有耐心。

三．客户追踪要给其理由

在与客户保持持续的联系过程中，如果每次都用同一个理由，用不了几次，客户就会感到反感。因此，不时地变换联系理由是一个很有效的办法。要知道，只要向客户提供有价值的信息，都不会招致客户的拒绝。真正的客户总希望能更多地了解保险知识、投保公司的经营情况……

1.邀请客户参加公司举办的各种促销活动。

2.提供与保险保障有关的各种资料。

3.提供公司的利好消息以及国家的金融保险政策及动态。

4.关心客户的近况及最新购买需求。

5.通报公司推出的新险种或新险种的销售业绩。

来源：（百度文库）

第二篇：保险营销小技巧

保险营销小技巧

世界上的事情通常可以分成重要紧急、不重要紧急、重要不紧急、不重要不紧急四种。健康问题在很多人眼里恐怕就属于重要却不紧急的事情。觉得重要是因为从宏观上或者从别人的遭遇中看到了疾病的可怕，而认为不紧急是因为感觉自己当下身体还很健康，估计一时半会儿还不会与医院打交道，不会产生医疗开支，也就不需要花钱买保险了。针对这样的朋友，我们应当怎样劝说他们拥有保险保障呢？让我们参考下面这位营销员的谈话思路。他主要通过健康动态化讲解和生动的比喻来引导朋友认识未雨绸缪的重要性和紧迫性。

营销员：国庆节过得好吗？ 王先生：还可以。就是感觉过节比上班还累，应酬太多。

营销员：节前我们谈的关于健康保障的事情，您考虑得怎么样了？王先生：健康保障？我现在就很健康嘛！

营销员：王先生，您除了身体健康以外，生意上是否也很健康？ 王先生：很健康，一切顺利。

营销员：恭喜您。生意上的健康我想是通过您的管理做到的。对吗？ 王先生：当然。

营销员：既然生意已经这样健康，还需要管理吗？

王先生：当然需要管理。

营销员：王先生，健康和生意一样重要，是吗？

王先生：健康比生意更重要。

营销员：既然如此，健康更需要管理，是这样吧？

王先生：是。

营销员：节前我们谈的健康保障问题其实是指您的健康管理。健康管理是一个完整的系统，保险只是健康管理系统的一个环节。很多人虽然现在身体不错，可是在健康管理方面存在很多漏洞，这些漏洞不解决，未来在健康问题上将面临很多风险。想了解一下吗？

王先生：说说看。

营销员：健康管理系统大体由预知健康趋势、预防疾病发生、科学就医用药、医疗保险保障四个方面组成。据我所知，大部分人缺少第一和第四个环节。由于不能提前预知健康趋势，所以在第二个环节上盲目预防，效果甚微，最后导致在第三个环节上开销很大，又因没有第四个环节医疗保险做保障，经济上蒙受很大压力。王先生在四个方面做得怎么样呢？遗传信息中有哪些易感疾病的基因？什么样的预防疾病措施对您最适用？哪些药物您不能用？什么额度的健康保险对您比较合适？这些问题相互牵连，对健康管理十分重要且需要系统解决。王先生：这么复杂？

营销员：其实很简单。人的身体好比汽车，强壮的身体犹如奔驰、宝马，一般的身体就像夏利、奥拓，而体弱多病经常住院的人就像进修理厂的坏车。保险公司把人的身体分为标准体和非标准体。在我看来，最强壮的身体就像最高级的汽车，应当享受最好的保险保障。您说是吗？

王先生：是。

营销员：说句悲观点的话，最后无疾而终的人少得比中500万彩票的概率都低，绝大多数人都会生病，并且有可能因病离开这个世界。准确地说，我们准备医疗保险的目的，不是用在今天，不是用在健康的当下，而是为了未来某一天生病后急需医疗费减轻痛苦挽救生命的关键时刻。王先生，保持健康体魄和拥有健康保险应当是我们确保未来幸福生活的最大保障，您一定不会反对我的这个观点吧？王先生：你说的对。

第三篇：保险营销：理财法销售技巧

保险营销：理财法销售技巧

课程大纲

话术流程：寿险的意义与功用保额销售法导入 理财理念导入－OK理财法 建议书讲解 公司介绍 促成五点

寿险的意义与功用

第一个方面就是家庭的保障。

陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾下，您的太太和孩子都生活的很舒适。现在您的家人都在您的保护下生活的很好，因为您就是她们的保险。但一个人无论多有本事，有两件事情是不能控制的：一个是疾病，另外一个是意外。假使有一天突然您不能照顾她们，对您的太太来讲，她不仅仅失去了一个好丈夫，您儿子也不仅仅失去了一个好父亲，最重要的是她们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保证您的家人在突然的情况之下生活也不会受到影响。您太太还可以每个月拿到2000元，维持基本生活，一直到小明22岁自立为止。

第二个方面就是教育基金。

陈先生您一定同意，现在的社会，多读点书很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。根据最新资料，2008年普通大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要两万－三万，四年就要十几万，这笔钱说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是个不小的问题。为了小明着想，陈先生您现在就应该马上做好准备，保证将来小明有足够的学习费用。如果将来一旦您不能继续照顾小明，而这笔教育金又没有准备好，就会使小明未来的前途受到一定影响，我相信陈先生您一定不希望见到这种情况出现的。

第三个方面就是退休金。

陈先生您今年30岁，按照现在的规定60岁退休吧，人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我相信陈先生您未来的收入一定会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休后可以安享晚年。而退休之后的收入主要来自三方面，首先就是自己的退休金和储蓄。第二就是儿子女给钱您花。第三是社会养老保险。陈先生，我相信您也同意，社会养老保险是不够维持您的生活水准的。现在的生活指数这么高，儿女照顾自己的家庭已经很不容易了，何况以后还要供养我们？所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休后，自己有笔钱可以做您想作的事。

第四个方面就是应急的现金。

陈先生您现在30岁，这是您的生命线，人生到什么时候我们都不知道。但我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会，但如果平时没有积蓄的话可能机会就会错失。在逆境的时候，可能因为大病、失业等，更需要一笔钱去应对困难，否则处境会更狼狈。我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上可以提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对困境。

第五个方面是有计划的储蓄。

一般人的储蓄习惯都差不多，一开始很有决心，但一段时间后，因为想买车、装修房子等，或者是去旅行，就用了很大的一部分，有要重新从头开始存钱，始终没办法达成目标。而我们这个计划是先确定一个目标，然后用完善的计划和充足的时间去完成。即使中途发生意外，这个计划也可以一步步完成。甚至更加不幸，如果身故，这笔钱就会作为一个赔偿金，马上送到您指定的受益人手里。换句话说，这个储蓄计划是可以百分之一百成功的。保额销售法

一、计算保额 业务员：请问您的年龄是？

客 户：34岁（您的朋友告诉我您今年34岁。）

业务员：按照我们国家的政策，您正常应该是55岁退休，这样离退休还有21年。业务员：您的家庭每月支出多少钱？ 客 户：2,000元

业务员：如果您有1,703元存在银行里，银行给我们4%的利息，您每月能从银行领10元钱，一直拿21年。如果每月支出2,000元，2,000元是10元的200倍，200×1,703=34万。这34万就是您的家庭基本生活保障。

如果有34万，您把它放到银行，银行按4%的利息计算，每月可以从银行拿2,000元，一直拿满21年。

请问这34万您准备好了吗？ 客 户：没有。

业务员：我想即使准备好了，您也不会全部放在银行里，也会去买房子或做其他投资等等。所以建议您建立一个与34万数额相等的保障（保额）。

二、风险图

业务员：您看，您是一家之主。在您的呵护下，您的家人生活得很幸福。一旦有什么闪失发生，家里边就会很被动，家庭的收入就会中断。如果我们建立这个家庭基本生活保障，即使有什么闪失，也能保证您的家人每月继续拿到2,000元，一直拿满21年。家庭的生活不会受到太大的影响。

不过您放心，根据我们的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立一笔34万的资产，这笔钱是您的。您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。

三、资产图

业务员：我们存的钱可能会去买房、买车……，总也达不到储蓄的目标。但是我的计划将使您拥有34万的资产。您要是想花的话，可以拿出来一部分养老。即使您不拿出来，您的小孩也会对您很孝顺。

四、压力图

业务员：这就是中国当代社会的家庭结构图，这是您，这是您爱人，这是您的小孩，这是双方的老人。我们对上要赡养4位老人，对下要抚养小孩——现在我们承受着很大的压力！中国、西方但是在西方就不一样。父母不仅不是我们的负担，反而是我们的支持力量。因为他们已经把自己的问题解决好了，未来可能还会给孩子留下一笔遗产，孩子可以很轻松。我们还很年轻，我们必须把我们未来的问题解决好，这是对孩子最大的支持，我想这是每个父母的心愿。

提示子女教育

业务员：我们再来看一下子女教育问题，小学中学我就不说了，在北京一个差不多的大学，每年要2万，4年是8万。如果再读研究生还得3年，最少需要6万，总共14万。这就是子女教育的保额。提示养老

业务员：我们刚才只算了退休前的部分，按最新的寿命表，退休后到80岁还有25年，每月花2,000元。查表计算，还需要38万养老金。根据我对您的了解，小孩的教育和养老的问题可以晚一两年再考虑。现在最重要的是先解决您的家庭基本生活保障34万的问题。您要拥有34万的保额，需要每年存入15,000元左右，也就是每月要存1,300元，您感觉压力大吗？ 客 户：大！

业务员：如果您现在每月拿1,300元感觉多了，说明您现在花销与收入相比有些多了，建议您在支出上做些压缩，我先帮您补一部分，先解决12万的保额，每月存500元是不是感觉压力小多了？ 客 户：是的。

五、放心图（与银行比较）

业务员：这还是您的钱，只不过放到不同的地方，放到银行呢，一年也就是二百多块钱的利息，放到保险公司呢，可以得到12万的保额，一旦有什么闪失，您认为哪个帮助大呢？要是一生平安，还可以为年老的时候建立一笔资产。

业务员：您放心我会为您省钱的，我是您的代理人，维护您的利益就是维护我的利益。我给您设计一份低保费高保障的计划，明天送过来可以吗？ OK理财法介绍

总括 陈先生，您好。最近工作忙吧（生意不错吧）.现在国际上最流行的一种理财法,叫OK理财法,您听说过吧!是这样子的,(画一个大圆)这是O,(圆中写个K)这是K,合起来OK就是好的意思.2、日常开支 根据国际OK理财法的要求:一般人会拿出家庭收入的40%-50%用于日常消费,这样才能保证我们过上高品质的生活.3、银行 另一半的三分之一作为习惯性理财放在银行,为什么放在银行呢?因为放在银行具有安全性和变现性,但是为什么只拿三分之一放在银行呢?因为我们目前的消费指数很高,已经到了6.9%-11%,按照目前的利率,放在银行的钱会严重缩水,所以只能把少量的钱放在银行用于零用或急用;

4、投资

一半的另外三分之一作为常规性理财,比如购买股票基金房产等,您知道这样的投资是高收益伴着高风险的,因此三分之一是最合适的;

5、保险

剩下的三分之一是OK理财法的核心,一定要用于购买人寿保险, 因为这三分之一起到了托底的作用四两拨千斤的作用.正是拥有了它,才能大胆放心的把那40%-50%用于日常消费,像外国人一样过上无忧无虑的品质生活.为什么中国人习惯于省吃俭用不敢花掉那40%-50%, 因为他怕有事情发生,比如意外疾病养老小孩教育等.如果能按照OK理财法的要求,把这三分之一用于保险理财,那所有的担心都可以帮你解决.6、概述和谐特点，引出建议书说明

今天给您介绍的这款和谐综合理财计划，非常好，它存取灵活，投资保底，稳健增值，我给你介绍一下吧！(建议书和资金流向图)

和谐建议书说明

案例陈先生，30岁，和谐人生年存保费6000元，共存10年，第二年追加2万，保额12万，和谐人生附加重疾10万。

1、概括介绍建议书

是这样子的，陈先生，这是我们公司的电脑系统专门为您量身定做的建议书，它可是经过国家保监委备案的，帮您演示了这份计划未来可以带给您的保障和收益。

2、资金投入说明

您今年30岁，每年缴6000元，也就是每个月存500块钱，共10年，第二年的时候追加2万，这份“和谐人生”综合投资保障计划，一共投资8万元。

3、两个账户说明

看看我们的收益啊：从您存入第一笔钱开始，两个账户就为你开通了：一个终身的保障账户，一个灵活的现金账户。

4、保障账户说明

首先是终身的保障账户，您看你的保单生效后，最低可以拥有12万的人生意外保障，同时保单生效1年后，还可以最低再拥有10万元的重大疾病保障，如果我们需要还可以增加，按照我们这份计划，人生意外保障最高可以达到100多万呢。

5、现金理财账户说明（保底利率、目前结算利率、持交奖励、账户利益、初始费用等说明）更重要的是这个计划同时为您设立了一个灵活的现金账户：复利滚存，不断增值。我们提供2.5％的保底利率，通过专家理财，我们的收益率是不断增加的，你看今年1月份我们的结算利率已经达到了4.35％。

另外只要您按时交费，从第四年开始每年公司都会奖励您120元，这些资金都会直接进入您的现金账户，您也可以以追加保费的方式增加您的存款额度。

我们看一下您的建议书，按照公司现有的经营水平，尽管扣除了初始费用，当你60岁时，这个账户里已经有27.8万；到70岁时，这个账户里已经有46万多；到80岁时，这个账户里已经有接近75万了。这是按照我们的中档收益测算的，如果按照高档那您的账户资金已经过百万了。

但是和其他的金融产品一样，有专家帮我们理财我们也会收取一点的费用，但是几年摊薄下来也只有一点点的初始费用。公司为我们承担一辈子的风险保障的同时，我们也需要承担一点的保障成本。

6、投产比计算

那您看我们测算一下投入产出比吧，总投入8万，收益75万，投产比就是938％。可以用做我们的养老金、还是孩子的教育金或是婚嫁金，如果有需求中途也可以根据需求领取，非常方便。总括

总之，陈先生这个计划有三大亮点，近期有高额的保障性，中期兼具银行的灵活性；后期有高额的获利性。可以让您健康、理财两不误，在资金安全的同时，获得高保障，高收益，让您可以放心大胆的花掉那40-50%，过高品质生活。公司介绍

由中国人民保险集团公司即PICC为主发起设立的全国性寿险公司。公司总部设在北京，注册资本人民币27亿元，简称中国人保寿险。是一家国有企业性质的保险公司。PICC,即中国人民保险公司，是在共和国第一任总理周恩来的亲自关怀下，与1949年10月20日经中华人民共和国政务院批准成立的，紧跟共和国成立的步伐，PICC，以中国命名，与新中国的历程紧紧联系在了一起，是新中国的第一保险，是共和国保险的长子。促成五点 1银行存折促成

陈先生，您看平时比较喜欢在哪个银行办业务，工行还是农行啊？ 我看看您的这个存折是不是个人结算账户啊，可以，这个存折就行。2万能年报促成

陈先生，您看万能年报是给您寄到家里还是单位更合适呢？ 3健康告知促成

陈先生，不过您看想保也不一定能保的上啊，您喝酒吗？最近又没有因病住过院啊？（填写投保书）促成五点 4奖品促成

陈先生，您看自行车您喜欢什么颜色的，我直接给您送过去。5二择一促成

陈先生，您看您是喜欢6000存10年呢，还是1万2存5年呢？

第四篇：程浩然-保险营销技巧培训

程浩然-保险营销技巧培训

讲师：程浩然

培训时间：2天

培训地点：客户自定

培训对象：企业中高层管理者

培训背景：

——欢迎进入著名企管专家程浩然老师《保险营销技巧培训》课程您将学习到:包括顾客管理和顾客开拓的技能；接触面谈的技能；发掘顾客需求的技能；顾客拒绝处理的技能；说服顾客的技能；促成技能；售后服务技能。

培训大纲：

程浩然老师的《保险营销技巧培训》课程主内容概括：

第一部分 保险营销概论

第一讲 保险营销的实质

一、保险营销的概念

二、保险产品的特征

三、保险营销的特征

第二讲 我国保险营销发展现状

一、机遇与挑战并存

二、保险代理人营销是保险营销的主要模式

思考与练习

第二部分 保险营销员必备的条件

第一讲 保险代理人的职业定位

一、保险代理人的性质、地位

二、保险代理人的职业规范

第二讲 保险代理人的营销理念与工作态度

一、保险代理人的营销理念

二、保险代理人应有的工作态度

第三讲 保险代理人必备的能力

一、保险代理人的知识结构

二、保险代理人的自我管理能力

思考与练习

第三部分 客户管理技巧

第一讲 顾客购买行为分析

一、顾客保险消费动机分析

二、顾客保险需求分析

三、顾客购买决策过程

第二讲 客户开拓技巧

一、发掘潜在客户

二、客户开拓方法

三、客户分类管理

思考与练习

第四部分 面谈技巧

第一讲 接近顾客的技巧

一、接近顾客的目的二、接近顾客的准备

三、接触说明

第二讲 获得顾客好感

一、微笑与赞美的技巧

二、投其所好

三、小礼物的功用

第三讲 应对不同类型客户的营销洽谈技巧 思考与练习

第五部分 发掘顾客需求的技巧

第一讲 识别顾客的保险需求

一、聆听的作用

二、有效地聆听

第二讲 让顾客明确自己的保险需求

一、提问的作用

二、问题的类型

三、提问的设计

思考与练习

第六部分 客户拒绝的处理技巧

第一讲 正确面对顾客拒绝

第二讲 处理顾客拒绝的技巧

一、处理顾客拒绝的基本原则

二、处理顾客拒绝的方法

三、处理顾客拒绝的基本步骤

四、常见拒绝处理的示范

思考与练习

第七部分 说明的技巧

第一讲 保险产品利益阐述

一、认识保险产品的特性、功能与利益

二、把保险特点转化为顾客利益

第二讲 保险方案建议书的应用

一、保险方案建议书的制作

二、保险方案的有效说明 思考与练习

第八部分 促成的技巧 第一讲 创造促成的条件

一、促成的条件

二、促成的要领

第二讲 识别客户的购买信息

一、语言购买信号

二、肢体语言购买信号

第三讲 抓住成交机会

一、常用的促成方法

二、促成的动作细讲

三、客户促成的技巧

第四讲 告别客户的注意事项

一、成交的辞别

二、未成交的辞别

思考与练习

第九部分 售后服务的技巧 第一讲 水滴石穿的售后服务

一、售后服务的内容及作用

二、客户关系的日常维护

第二讲 客户关系的事件营销

一、递送保单的服务技巧

二、理赔服务技巧

三、特别的祝贺

保险营销技巧培训总结

第五篇：保险营销技巧保险是“买”不是“卖

保险营销技巧保险是“买”不是“卖”

在很多成功代理人的心里都有这样一句话：我的重点不只在于卖出了保险，而是我能 不能买到客户的满意和信赖。

现在的消费者一个比一个理智，在众多大同小异的保险产品面前，他们更愿意选择一个 诚信的“卖方”。代理人惟有不断地调整心态，以诚为本，才能真正地抓住客户的心，时时 为客户所想，创造感动。

以需求为导向的市场营销理念简单地说就是，顾客需要什么，营销人员就卖什么。乍听 上去好像很简单，但这种需求有时候是难以发现的，这就要求保险营销人员能设身处地地为 顾客分析他们的理财需求。

目前绝大多数保险公司对代理人的考核是以业绩为主，在这种体制下，代理人的趋利心 理难免会诱发误导和欺诈行为。而各公司间激烈的竞争，以及代理人为迅速占有市场而采取 低佣金、补津贴的手段，又畸形地刺激了一些客户反应，进一步加深了保险营销中的不规范。

诚信是代理人发展事业的基础，是赢得消费者信赖的前提；稳健是保险公司发展的保证，是生命。不讲诚信，声誉低下，公司将无法在保险市场立足生存，发展也就成了无源之水、无本之木；同样，不讲稳健，盲目追求规模，发展缺乏后劲。实践诚信，对消费者和保户负 责，也就成了奢谈。