银行保险营销技巧之渐进式“必杀计”

第一篇：银行保险营销技巧之渐进式“必杀计”

银行保险营销技巧之渐进式“必杀计”【营销技巧】

渐进式营销是按照一定步骤和一定的方法引导客户，发现客户的潜在需求，通过自己专业化的营销理念销售产品的销售方式。

目前国内银行保险的销售模式普遍是以各家保险公司的客户经理蹲点销售。银行柜员配合为主导，在这种银行网点1对2，甚至1对多家保险公司的情况下，作为直接维护网点的银保客户经理，个人的营销能力显得尤为重要。

作为银保客户经理虽然最终的目的以销售所在公司的保险产品，达成公司业绩目标为第一使命和职责，但是同时他们也是在银行网点的直接经营者，所以他们的定位不仅仅是保险营销员，而是银行的一名“大堂经理”或者“理财经理”。定位的准确性对于在以后的网点经营中起着至关重要的作用。

下面简单介绍一下，银行保险渐进式销售技巧的几个步骤

第一，引导客户，增加接触机会。

作为客户，每人进入网点都是有警觉性，如果直接上去介绍产品，客户会有抵触，而且会很反感，因为你是在推销，任何人，任何客户都会反感推销。所以我们定位于银行工作人员给客户指引，帮助客户填写单子，解答客户提出的银行业务的疑问，才能更好的接近客户，引导客户，减少客户的警觉性，为我们后面切入产品的销售打下一个良好的基础。

重点：做为渐进式销售的第一个环节在于引导客户，而并不是急于介绍 的产品，因为客户的需求你还没有了解。在这个环节我们需要把握的是主动，热情，自信的去对待每一个进入网点的客户。

第二，感觉与事情的发现。

感觉与事实的发现其实理解起来很简单，就是通过自己的询问引导发现客户的潜在需求点，通过询问掌握客户的需求点，多站在客户的角度上分析问题，清楚掌握客户的心理特点。这一步也不要急于的销售产品，而在于多问少说。

重点：询问式引导，了解客户需求，掌握客户心理特点，了解客户的忧虑。

第三，针对客户需求点，有针对性讲解产品特点。

客户的需求通过我们引导已经发现，在这个环节需要围绕客户的需求去讲解我们产品相对应的特点。

举例：

比如一个客户，他对目前银行的储蓄频繁加息很苦恼，那我们就围绕我们产品通过每年

分红给客户解决银行加息客户所带来的收益损失去讲解，而并不是把我们产品的优点都告诉客户，因为客户最关心的是他买了这款产品能不能给他解决目前存在的问题，这款产品可能很好，但并不是客户需要的。所以要针对客户的需求和疑虑去讲解我们产品相对应的特点。关键在于把握客户的心理需求。

重点：

保险因为是无形产品，客户是看不到摸不着的，所以在销售过程中，要给客户假设购买产品以后解决了子女教育，父母养老等诸多问题，在于给客户描绘购买产品以后有一个美好的未来，极大刺激客户的内心需求，形成共鸣。

第四，答疑

客户对产品有了足够的兴趣，肯定会有很多的疑问，这说明客户已经被产品的特点所吸引，在处理客户疑问情况时，注意和切忌的是一问一答式，回答客户的疑问时多引导客户，避免过多的被客户绕进产品问题的死胡同。答疑后再强调一下产品的收益和优点，让客户再次产生购买产品的欲望和决心。

第五，促成说明

对客户的疑问进行了很好的处理以后，客户在犹豫思考时就是我们进行促成的最佳时机。促成在于把握客户的心理特点，把握时机。这时候要主动拿出投保单，询问客户有没有带身份证件，我们需要给客户下一个购买的决心，我们需要给客户找一个购买产品的理由。这个在于前期对客户心理特点的把握，找到突破口。

第六，产品说明书的讲解

产品说明书的讲解围绕先讲产品的特点和优点，以及认为客户非常感兴趣的地方，再去讲产品的投资费用，以及产品年限等问题。我们的目的是让客户清楚了解购买了一款什么样的产品，而且这款产品是非常好的，需要细节讲解的把握。

重点：先讲收益，后讲费用，再强调收益。

第七，客户服务

客户购买产品以后并不是销售的结束，而是销售的开始，在这里我们

把自己的联系方式留给客户，并发送信息到客户手机，目的是让客户

第一时间对产品有疑问的时候能够联系到我，尽量降低因为对产品有

疑问产生的退单。而且定期和客户保持一种联系，我们要和客户建立的是一种理财关系，并不单纯是销售一单保险产品，这样对于后期客户再次购买产品奠定好的客户服务基础。

重点：客户生日，重要节假日给客户发送祝福短信。

产品收益非常不错的时候给客户发送信息，让客户清楚知道自己购买产品的收益非常不错会再次刺激客户二次购买的欲望。

通过理财关系的建立，客户会给你带来很多客户群体，前提是有好的客户服务作为基础。

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第二篇：论银行保险渐进式销售技巧

论银行保险渐进式销售技巧

渐进式营销是按照一定步骤和一定的方法引导客户，发现客户的潜在需求，通过自己专业化的营销理念销售产品的销售方式。

目前国内银行保险的销售模式普遍是以各家保险公司的客户经理蹲点销售。银行柜员配合为主导，在这种银行网点1对2，甚至1对多家保险公司的情况下，作为直接维护网点的银保客户经理，个人的营销能力显得尤为重要。

作为银保客户经理虽然最终的目的以销售所在公司的保险产品，达成公司业绩目标为第一使命和职责，但是同时他们也是在银行网点的直接经营者，所以他们的定位不仅仅是保险营销员，而是银行的一名“大堂经理”或者“理财经理”。定位的准确性对于在以后的网点经营中起着至关重要的作用。下面简单介绍一下，银行保险渐进式销售技巧的几个步骤 第一，引导客户，增加接触机会。

作为客户，每人进入网点都是有警觉性，如果直接上去介绍产品，客户会有抵触，而且会很反感，因为你是在推销，任何人，任何客户都会反感推销。所以我们定位于银行工作人员给客户指引，帮助客户填写单子，解答客户提出的银行业务的疑问，才能更好的接近客户，引导客户，减少客户的警觉性，为我们后面切入产品的销售打下一个良好的基础。

重点：做为渐进式销售的第一个环节在于引导客户，而并不是急于介绍自己的产品，因为客户的需求你还没有了解。在这个环节我们需要把握的是主动，热情，自信的去对待每一个进入网点的客户。第二，感觉与事实的发现。

感觉与事实的发现其实理解起来很简单，就是通过自己的询问引导发现客户的潜在需求点，通过询问掌握客户的需求点，多站在客户的角度上分析问题，清楚掌握客户的心理特点。这一步也不要急于的销售产品，而在于多问少说。

重点：询问式引导，了解客户需求，掌握客户心理特点，了解客户的忧虑。第三，针对客户需求点，有针对性讲解产品特点。

客户的需求通过我们引导已经发现，在这个环节需要围绕客户的需求去讲解我们产品相对应的特点。

举例：比如一个客户，他对目前银行的储蓄频繁降息很苦恼，那我们就围绕我们产品通过每年分红给客户解决银行降息客户所带来的收益损失去讲解，而并不是把我们产品的优点都告诉客户，因为客户最关心的是他买了这款产品能不能给他解决目前存在的问题，这款产品可能很好，但并不是客户需要的。所以要针对客户的需求和疑虑去讲解我们产品相对应的特点。关键在于把握客户的心理需求。

重点：保险因为是无形产品，客户是看不到摸不着的，所以在销售过程中，要给客户假设购买产品以后解决了子女教育，父母养老等诸多问题，在于给客户描绘购买产品以后有一个美好的未来，极大刺激客户的内心需求，形成共鸣。

第四，答疑。

客户对产品有了足够的兴趣，肯定会有很多的疑问，这说明客户已经被产品的特点所吸引，在处理客户疑问情况时，注意和切忌的是一问一答式，回答客户的疑问时多引导客户，避免过多的被客户绕进产品问题的死胡同。答疑后再强调一下产品的收益和优点，让客户再次产生购买产品的欲望和决心。第五，促成说明。

对客户的疑问进行了很好的处理以后，客户在犹豫思考时就是我们进行促成的最佳时机。促成在于把握客户的心理特点，把握时机。这时候要主动拿出投保单，询问客户有没有带身份证件，我们需要给客户下一个购买的决心，我们需要给客户找一个购买产品的理由。这个在于前期对客户心理特点的把握，找到突破口。

第六，产品说明书的讲解。产品说明书的讲解围绕先讲产品的特点和优点，以及认为客户非常感兴趣的地方，再去讲产品的投资费用，以及产品年限等问题。我们的目的是让客户清楚了解购买了一款什么样的产品，而且这款产品是非常好的，需要细节讲解的把握。

重点：先讲收益，后讲费用，再强调收益。第七，客户服务。

客户购买产品以后并不是销售的结束，而是销售的开始，在这里我们把自己的联系方式留给客户，并发送信息到客户手机，目的是让客户第一时间对产品有疑问的时候能够联系到我，尽量降低因为对产品有疑问产生的退单。而且定期和客户保持一种联系，我们要和客户建立的是一种理财关系，并不单纯是销售一单保险产品，这样对于后期客户再次购买产品奠定好的客户服务基础。

重点：客户生日，重要节假日给客户发送祝福短信。产品收益非常不错的时候给客户发送信息，让客户清楚知道自己购买产品的收益非常不错会再次刺激客户二次购买的欲望。通过理财关系的建立，客户会给你带来很多客户群体，前提是有好的客户服务作为基础。

第三篇：保险渐进式销售技巧

保险渐进式销售技巧

渐进式营销是按照一定步骤和一定的方法引导客户，发现客户的潜在需求，通过自己专业化的营销理念销售产品的销售方式。

下面简单介绍一下保险渐进式销售技巧的几个步骤

第一，引导客户，增加接触机会。

作为客户，每个人都是有警觉性，如果直接上去介绍产品，客户会有抵触，而且会很反感，因为你是在推销，任何人，任何客户都会反感推销。所以我们首先应先寒暄赞美，在建立起同理心，才能更好的接近客户，引导客户，减少客户的警觉性，为我们后面切入产品的销售打下一个良好的基础。

重点：做为渐进式销售的第一个环节在于引导客户，而并不是急于介绍自己的产品，因为客户的需求你还没有了解。在这个环节我们需要把握的是主动，热情，自信的去对待每一个客户。

第二，感觉与事实的发现。

感觉与事实的发现其实理解起来很简单，就是通过自己的询问引导发现客户的潜在需求点，通过询问掌握客户的需求点，多站在客户的角度上分析问题，清楚掌握客户的心理特点。这一步也不要急于的销售产品，而在于多问少说。

重点：询问式引导，了解客户需求，掌握客户心理特点，了解客户的忧虑。

第三，针对客户需求点，有针对性讲解产品特点。

客户的需求通过我们引导已经发现，在这个环节需要围绕客户的需求去讲解我们产品相对应的特点。

举例：比如一个客户，他对目前银行的储蓄频繁降息很苦恼，那我们就围绕我们产品通过每年分红给客户解决银行降息客户所带来的收益损失去讲解，而并不是把我们产品的优点都告诉客户，因为客户最关心的是他买了这款产品能不能给他解决目前存在的问题，这款产品可能很好，但并不是客户需要的。所以要针对客户的需求和疑虑去讲解我们产品相对应的特点。关键在于把握客户的心理需求。

重点：保险因为是无形产品，客户是看不到摸不着的，所以在销售过程中，要给客户假设购买产品以后解决了子女教育，父母养老等诸多问题，在于给客户描绘购买产品以后有一个美好的未来，极大刺激客户的内心需求，形成共鸣。

第四，答疑。

客户对产品有了足够的兴趣，肯定会有很多的疑问，这说明客户已经被产品的特点所吸引，在处理客户疑问情况时，注意和切忌的是一问一答式，回答客户的疑问时多引导客户，避免过多的被客户绕进产品问题的死胡同。答疑后再强调一下产品的收益和优点，让客户再次产生购买产品的欲望和决心。

第五，促成说明。

对客户的疑问进行了很好的处理以后，客户在犹豫思考时就是我们进行促成的最佳时机。促成在于把握客户的心理特点，把握时机。这时候要主动拿出投保单，询问客户有没有带身份证件，我们需要给客户下一个购买的决心，我们需要给客户找一个购买产品的理由。这个在于前期对客户心理特点的把握，找到突破口。

第六，产品说明书的讲解。

产品说明书的讲解围绕先讲产品的特点和优点，以及认为客户非常感兴趣的地方，再去讲产品的投资费用，以及产品年限等问题。我们的目的是让客户清楚了解购买了一款什么样的产品，而且这款产品是非常好的，需要细节讲解的把握。

重点：先讲收益，后讲费用，再强调收益。

第七，客户服务。

客户购买产品以后并不是销售的结束，而是销售的开始，在这里我们把自己的联系方式留给客户，并发送信息到客户手机，目的是让客户第一时间对产品有疑问的时候能够联系到我，尽量降低因为对产品有疑问产生的退单。而且定期和客户保持一种联系，我们要和客户建立的是一种理财关系，并不单纯是销售一单保险产品，这样对于后期客户再次购买产品奠定好的客户服务基础。

重点：客户生日，重要节假日给客户发送祝福短信。产品收益非常不错的时候给客户发送信息，让客户清楚知道自己购买产品的收益非常不错会再次刺激客户二次购买的欲望。通过理财关系的建立，客户会给你带来很多客户群体，前提是有好的客户服务作为基础。

第四篇：保险营销技巧

保险营销技巧

在保险营销的实际工作中，一位客户从接触到最后成交，平均要一至二个月，而客户的成交比率只有不到10%，90%的客户流失都是在这一个月的时间里发生的。当然，一些客户流失的原因是由于自身的具体情况而最终放弃，但还有相当数量的客户流失是由于营销人员在后期的客户跟踪中没有充分展示保险产品的特色，及时引导客户的心理动向造成的。因此，在与客户的初次接触后，及时跟进，再次适时地向客户讲解保险保障的好处是至关重要的。

一.填写客户跟踪资料表

在初次与客户面谈时，也许你已经初步了解到客户的需求，但这还远远不够。你需要建立一份详尽的客户档案，并且要在客户跟踪的过程中不断地调整。只有这样，你才能知道该重点跟踪谁，客户真正需要什么保障，该从何处打动他。无论成交与否，每接触一位客户后，立刻填写客户资料表；填写重点客户的联系方式和个人资讯，客户对保险保障的要求和成交、未成交的真正原因；根据成交的可能性，将其分为很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写，以便日后跟踪客户；客户档案要及时调整。注意事项：客户资料应认真填写，越详尽越好。客户资料表是营销人员的“聚宝盆”，应妥善保管。客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。每天或每周，应认真分析，根据客户资料表检查营销情况，并采取相应的措施。

二.客户跟踪要点

1.联系要持续不断，但不要在一段时间内过于频繁。注重实效性，追踪不要间隔太长。

2.联系的目的：尝试建立亲密的个人关系，实施关系营销。

3.鼓励客户说出他们的疑虑，不要轻易向客户许诺。经常向客户通报市场和公司的利好信息。

4.每一次追踪情况都要详细记录在案。在客户追踪时，他们的情况或需求可能会不断变化。为了能够准确地掌握每位客户的现状，在与客户联系的同时，做好详尽的记录是十分必要的，它将准确而及时地提醒你如何继续跟进。

5.无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

6.在追踪、拜访客户之前，一定要打有准备之仗。也就是说，应事先了解该客户记录上反映的内容，有首次接触的时间和地点，客户姓名、年龄、职业及保险需求、询问重点等。从所有的记录中寻求一个交流的切入点，如：解答客户的提问，合理的托词，关心近况。

7.打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干脆、亲切。

8.营销人员要充分自信，要有耐心。

三．客户追踪要给其理由

在与客户保持持续的联系过程中，如果每次都用同一个理由，用不了几次，客户就会感到反感。因此，不时地变换联系理由是一个很有效的办法。要知道，只要向客户提供有价值的信息，都不会招致客户的拒绝。真正的客户总希望能更多地了解保险知识、投保公司的经营情况……

1.邀请客户参加公司举办的各种促销活动。

2.提供与保险保障有关的各种资料。

3.提供公司的利好消息以及国家的金融保险政策及动态。

4.关心客户的近况及最新购买需求。

5.通报公司推出的新险种或新险种的销售业绩。

来源：（百度文库）

第五篇：保险营销小技巧

保险营销小技巧

世界上的事情通常可以分成重要紧急、不重要紧急、重要不紧急、不重要不紧急四种。健康问题在很多人眼里恐怕就属于重要却不紧急的事情。觉得重要是因为从宏观上或者从别人的遭遇中看到了疾病的可怕，而认为不紧急是因为感觉自己当下身体还很健康，估计一时半会儿还不会与医院打交道，不会产生医疗开支，也就不需要花钱买保险了。针对这样的朋友，我们应当怎样劝说他们拥有保险保障呢？让我们参考下面这位营销员的谈话思路。他主要通过健康动态化讲解和生动的比喻来引导朋友认识未雨绸缪的重要性和紧迫性。

营销员：国庆节过得好吗？ 王先生：还可以。就是感觉过节比上班还累，应酬太多。

营销员：节前我们谈的关于健康保障的事情，您考虑得怎么样了？王先生：健康保障？我现在就很健康嘛！

营销员：王先生，您除了身体健康以外，生意上是否也很健康？ 王先生：很健康，一切顺利。

营销员：恭喜您。生意上的健康我想是通过您的管理做到的。对吗？ 王先生：当然。

营销员：既然生意已经这样健康，还需要管理吗？

王先生：当然需要管理。

营销员：王先生，健康和生意一样重要，是吗？

王先生：健康比生意更重要。

营销员：既然如此，健康更需要管理，是这样吧？

王先生：是。

营销员：节前我们谈的健康保障问题其实是指您的健康管理。健康管理是一个完整的系统，保险只是健康管理系统的一个环节。很多人虽然现在身体不错，可是在健康管理方面存在很多漏洞，这些漏洞不解决，未来在健康问题上将面临很多风险。想了解一下吗？

王先生：说说看。

营销员：健康管理系统大体由预知健康趋势、预防疾病发生、科学就医用药、医疗保险保障四个方面组成。据我所知，大部分人缺少第一和第四个环节。由于不能提前预知健康趋势，所以在第二个环节上盲目预防，效果甚微，最后导致在第三个环节上开销很大，又因没有第四个环节医疗保险做保障，经济上蒙受很大压力。王先生在四个方面做得怎么样呢？遗传信息中有哪些易感疾病的基因？什么样的预防疾病措施对您最适用？哪些药物您不能用？什么额度的健康保险对您比较合适？这些问题相互牵连，对健康管理十分重要且需要系统解决。王先生：这么复杂？

营销员：其实很简单。人的身体好比汽车，强壮的身体犹如奔驰、宝马，一般的身体就像夏利、奥拓，而体弱多病经常住院的人就像进修理厂的坏车。保险公司把人的身体分为标准体和非标准体。在我看来，最强壮的身体就像最高级的汽车，应当享受最好的保险保障。您说是吗？

王先生：是。

营销员：说句悲观点的话，最后无疾而终的人少得比中500万彩票的概率都低，绝大多数人都会生病，并且有可能因病离开这个世界。准确地说，我们准备医疗保险的目的，不是用在今天，不是用在健康的当下，而是为了未来某一天生病后急需医疗费减轻痛苦挽救生命的关键时刻。王先生，保持健康体魄和拥有健康保险应当是我们确保未来幸福生活的最大保障，您一定不会反对我的这个观点吧？王先生：你说的对。