银行保险销售流程与销售技巧

第一篇：银行保险销售流程与销售技巧

银行保险销售流程与销售技巧

银行保险 销售流程与销售技巧

销售的演变进程

消费心理构成注意

保险商品的特点

专业化销售流程

专业化销售流程

我们可能无法控制结果，但过程是绝对可以控制的！

银行保险柜面销售特点

客户对银行、对柜面人员有信任感；

柜面人员在短时间内完成销售动作，要求接触及说明话术等清晰、简洁；一次性促成概率比较大；

柜面人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性；

客户主要担心购买后的服务和理赔。

销售前准备

知识准备

金融知识:目前的各种投资收益、未来经

济发展、动向、金融基础知识

健康知识：健康常识、保健方法、常见疾病的发病率及症状

产品知识：银行柜面销售的产品

物质准备

网点宣传布置的重要性

1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品；

2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣；

3、有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量

物质准备

1、宣传画、海报必须醒目张贴；

如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处；

2、宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递

送；另外一部分放在外面，便于客户拿取；

3、如条件允许，可设咨询台；

单证的准备

1、投保单放在柜员随手可即的地方；

2、收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备。

心理准备

1、保持愉快的心情；

2、正确地对待客户的拒绝；

敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。

将冰箱卖给爱斯基摩人

把梳子卖给和尚

选择目标客户1、30岁以上

2、对银行信任

3、有稳定的收入和一定的财产，有

储蓄习惯

4、有稳定的事业和家庭(因此不愿意

冒非常大的风险)

5、有投资意识但是缺少良好的投资

渠道

选择目标客户

1、办理定期存款的客户

2、买国债、基金的客户

3、有大量活期存款的客户

4、大额取钱的客户

5、国债、定期到期支取的客户

6、抱怨利息太低或投资失利的客户

7、经常来网点办业务的客户

8、主动看宣传资料的客户

接触

接触是通过寒暄和赞美与客户建立良好的第一印象和信任感觉。由于银行柜面人员需要在短时间内完成销售动作，所以接触力求简单明了。

接触的要领

尽量类似银行职员

不要过份热情

从银行业务着手

看似无心实则有意

说明

说明时注意事项

1．熟练

2．避免使用专业术语

3．简明扼要

4.避免忌讳用语

5．避免制造问题

6．解说具体化，数字功能化

7．解说时的肢体语言

以产品为本：说出产品的特色与卖点

以人为本：从客户需求出发

从客户可能的购买点出发

了解客户的心理活动

促成促成的时机

促成是瞬间完成的，准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。

客户询问办理的细节时

客户对于你的讲解比较满意时

（肢体语言的表达）

客户了解他人购买情况时

客户在沉默不语时

客户眼神游移不敢对视时

促成方法举例

售后服务

售后服务就是在完成销售之后，以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助他解决问题。

售后服务的内容

1、及时通知客户来银行领取正式保单；

2、指导客户了解正式保单内容，重点讲解保险利益；

（有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生纠纷）

3、热情接待客户办理保单变更事宜，售后服务优于新业务；

（增强客户对银行、保险公司的信任感）

4、建立保险重点客户档案，协助柜员与重点客户保持联系

（与柜员沟通长期服务、积累优质客户群的意义）

5、协助公司相关部门做好续期服务工作。

售后服务的实质

树立网点继续为我们销售的信心

协助柜员与客户建立长期的伙伴关系

致力于不断强化客户的忠诚度

致力于说服不满意的客户再次回来

塑造柜员个人价值经营的理念，为他着

想，最终走进柜员心中

重复购买 客户数量统计分析

异议处理

异议处理

异议处理的程序

一、倾听并承认（建立信任）

二、将之变成问题（发掘需要）

三、回答问题（说明）

四、查实问题并作答

五、要求承诺（促成）

第二篇：银行保险销售技巧

银行保险销售技巧来源: 珠三角采购网

银行保险做为保险行业的一个新的尝试，正在一步一步走向百姓，也在一步一步展示着保险行业的新活力。银行保险销售技巧对于银保的销售人员来说正是现在急需掌握积累的，并不断去完善的。那么银行保险销售技巧都会有什么内容呢？关注更多免费采购流程，采购管理，合同范本，销售管理，销售技巧。

银行保险是由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务；银行保险是不同金融产品、服务的相互整合,互为补充,共同发展；银行保险作为一种新型的保险概念，在金融合作中，体现出银行与保险公司的强强联手，互联互动。这种方式首先兴起于法国，中国市场才刚刚起步。与传统的保险销售方式相比，它最大的特点是能够实现客户、银行和保险公司的“三赢”。

银行保险的兴起，从另一个角度来说也是掀起了人们理财概念的重新审视，而这块的功劳当之无愧的应该送给银行保险销售人员。而从这一角度来说，银行保险销售要想有所作为，就要以消费者为中心进行销售技巧的学习和积累。

银行保险销售人员在做销售的过程中是在与消费者进行如何更好的理财的一种培训，也是更好的解决购买银保产品和理财之间的关系的过程。所以银行保险销售人员的身份基本上就是以理财师的角度与客户进行沟通，了解，建议，进行理财营销。

我们可以了解到几乎每一个步骤的达成都有赖于和客户的面对面沟通，所以理财营销的第一步就是要成功地约到客户面谈，要注意，所谓面谈，并不是和客户“见一个面”而已，而是要很正式地交谈。面谈的机会可能来自于客户正好要办理某一项业务（例如存款）到银行来，可以利用这个机会向客户发出“面谈”的邀请，如果客户当时有时间就马上请进单独的会客室，如果没有就另约时间，并在该客户资料库里进行相应记录；大部分情况下面谈需要客户经理主动电话约访，所以打电话也是一项很重要的技巧。

对客户经理来说，有可能遇到的第一个障碍就是邀约客户 — 无论是面对面邀请还是电话邀约。因为邀约客户不可避免会遭遇拒绝 — 碰到几次拒绝以后有些客户经理就会想，哎哟，约客户见面太难了，要不就不见了吧，如果在电话里介绍一下产品他就买了多省事啊，要是不买那肯定是产品的问题，见面也白搭。你看，才刚刚开始尝试，就想跳过理财营销的前面所有步骤直奔主题，可是实践证明这是行不通的。所以我们还是要认认真真琢磨怎样吸引客户和我面谈？客户拒绝的原因是多种多样的，我们永远无法做到彻底“消灭”客户的拒绝，只能尽量提高邀约的成功率，所以就得设计我们讲电话的每一句话，包括如何开场，提什么问题，怎么结束，用什么语气等等。经验丰富的顾问会针对不同的客户运用不同的邀约策略，刚开始和客户的关系还不够深入的时候，可以试试以客户服务的角度切入，把邀约客户面谈作为一项为他提供的增值服务内容来进行设计，那么客户接受的程度会比较高。

如果成功约到了客户，面谈时该注意些什么呢？一般来讲，每一次成功的面谈都需要达到三个基本要求：第一，是否达到了客户认为的面谈目的（这是我们邀约时向客户传达的信息）；第二，是否给客户提供了对他有价值的内容或信息（这会影响到你下一次再邀约该客户时他对你的信任程度）；第三，面谈结束时是否成功地引导客户进入了自己想要达到的下一个环节（例如预约下次见面）。为了达到以上这些目标，理财顾问需要在面谈开始前准备许多资料（例如风险承受度测试表、现金流量表或者相关的产品说明书等）、工具（名片、计算器、笔记本等）、以及如何开场、提什么问题，怎么结束等等。

银行保险有很多的内容，也有很多的销售技巧在里面，这里面只是简单整理了一些，更多的银行保险销售技巧还待着销售人员自己去理解去掌握。

第三篇：银行保险销售专业流程

银行保险销售专业流程

培训时间：夕会

培训目的：了解保险客户经理在销售过程中遇到一些什么问题，共同研讨解决办法，进行标准销售流程的培训。

培训方式：理论讲解、实战演练和分组讨论。

课程大纲：

为什么要做专业化推销

什么是专业化推销

销售前准备

销售三步曲

接触 说明 促成售后服务

一、什么是专业化推销

专业化推销是按一定的程序，一定的步骤，一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。专业化推销是专业推销的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。

二、为什么要做专业化推销

银行保险产品是无形产品，因此产品的提供和服务不可分割。

银行保险产品很容易被人模仿，银行保险的经营要与客户之间建立长期的合作关系。

应树立现代化营销管理理念，银行保险产品做为保险产品的一种更需要以客户关系为中心，实现客户的满意度，忠诚度的增加。要做到客户满意，必须更新现有的服务和推销方式，确立现代营销管理理念，做到专业营销、服务营销。

三、银行保险销售的特点客户对银行、对柜面人员有信任感银行保险产品的特殊性具有储蓄，投资和保障多种功能——“存”保险，而非“买”保险客户经理需在短时间内完成销售动作，要求接触及说明等话术清晰、简洁4 一次性促成概率比较大银行人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性

四、销售前准备

知识准备 金融知识、产品知识。在银行销售保险产品要求客户经理具备一定的金融知识，因为来银行办理业务的准客户，他们一定具备一定的金融知识，如若他们的问题我们无法解答便不可能在他们心中形成专业的形象，不可能会选择你作为他们的保险理财顾问，因此银行保险需要你作为通才而不是专才。

物质准备：网点宣传布置 各种单证的准备

网点布置：短时间内使客户知道所在网点在销售保险产品以及销售怎样的保险产品。2 给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣。

单证的准备：投保单放在营销员随手可及的地方。收据或代收费凭证及其他办理业务时必须的单证齐备，不要客户签单时，没有或找不到单证。

心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝。保持愉快的心情，微笑会拉近彼此的距离。正确对待客户的拒绝，销售不可能没有拒绝，每次拒绝都是一次成功的契机。敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。

五、销售三步曲：接触，说明，促成◆接触

接触在银行保险中的含义略不同于个人保险，它是通过与银行准主顾简单沟通，激发其对产品的兴趣并收集相关资料，迅速寻找出购买点。接触失败后很难有第二第三次接触的机会，因此第一次及接触尤为重要。

接触的步骤可以分为，问候，收集资讯、寻找购买点，一句话接触。

问候是连接彼此间感情的最重要纽带，问候的方法有三种亲切招呼式。如您好，请问您办什么业务?即时祝愿式。如您买了基金啊，今年基金收益应该不错的。嘘寒问暖式。如 今天天气挺冷的，出门得多穿点啊!

收集资讯、寻找购买点

通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点。方法——通过寒暄，收集相关资讯，了解客户需求，一般的客户需求有

投资理财意愿，希望资产保值增值，养老计划，对家人的爱心和责任感，子女的教育婚嫁需要，资产避税及转移的需要，对健康保障的需求。

然后根据客户需求有的放矢，寻找合适客户的产品。

一句话接触

直接法＋赞美法最近我们推出一种新的银行代理产品，免税有保障，收益还是不错的2 最近我们推出了一项新业务，您看一看这是宣传单。(尊称)，我们银行代售的一种专给小孩积累教育金的业务，您看看?我们银行有一种专门为您积累养老金的业务，我给您讲讲?

☆☆☆分组研讨，每个小组研讨以下三项内容：

1、客户到银行主要会办理哪几类业务，主要目的和需求是什么?

2、针对上述客户需求，哪些是购买点?

3、针对上述购买点，我们可以推销哪些产品，如何合理运用“一句话接触”话术?◆说明

用简明扼要且生活化的语言向客户介绍我们的产品，强化主顾对产品的兴趣。

说明针对的不同客户：客户国债、理财产品到期时，国债，理财产品发行时。定期转存时或大笔资金提取时。客户抱怨利息太低时。客户其他投资受挫时。客户办理教育储蓄时或零存整取时。办理大额活期存款。客户看宣传资料、主动询问时。对熟悉的老客户，大客户主动介绍。

说明的原则

KEEP lT SHORT AND SIMPLE(KISS原则)

用简单明了的生活化的语言对产品加以说明，切勿夸夸其谈，切勿误导客户。以产品为本 说出产品的特色与卖点，话语一定要简练。

以人为本 从客户需求出发，不要为卖产品而说产品。

从客户可能的购买点出发，抓住客户最需要的。

了解客户的心理活动，可以观察客户的肢体语言，了解客户的内心变化，及时调整话术。

简洁清晰的话术(30秒内完成产品介绍)

第—步，1句话介绍产品本质。(5秒钟)

第二步、介绍产品卖点。

第三步、说明产品对该客户的实用价值。(满足需求，呼应接触过程中寻找到的购买点)

在说明中适当运用赞美，一定要保持微笑，要注意向客户请教。

☆☆☆说明演练

请2对学员上台演练所售产品的话术，时间不超过3分钟。

请观看学员反馈，指出需要改进的地方。

◆促成通过生动有效的语言和肢体语言引导并促使客户作出购买决定，完成交易的一种动作，促成就是CLOSE。

促成时机：

促成是瞬间完成的，准确及时地把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。观察客户的外在表现，揣摩客户的心理活动，引导客户走进自己的思维模式，及时准确的把握促成时机。如客户询问办理的细节时，客户对于你的讲解比较满意时(具体表现为肢体语言的表达)，客户态度明朗，明显赞同时，客户对你的敬业精神表示赞赏时，客户了解他人购买情况时，客户仔细翻阅彩页时，客户在沉默不语时，你的促成时机就到了。

一句话促成1、这是投保单，您只要签个字就行了。(行动法)

2、您是买5份还是10份?(二择一法)

3、最近像您这样疼孩子的人买这个产品的很多。(引导法)

4、这个产品既有保底又享受投资收益，还可以灵活支取，另外还具有保障功能。(利益法)

在一次交易中可能需要几次促成尝试，促成应当贯穿于销售的始终。

总结 保险销售三步曲流程即一句话接触，三句话说明，一句话促成。☆☆☆演练：

三人一组进行演练，从接触、说明到促成全过程，选一组表现最佳者上台表演。要求 一位扮演银行柜员，一位扮演准客户，一位做观察。

背景 蒋先生，四十五岁，理财产品到期。

第四篇：论银行保险渐进式销售技巧

论银行保险渐进式销售技巧

渐进式营销是按照一定步骤和一定的方法引导客户，发现客户的潜在需求，通过自己专业化的营销理念销售产品的销售方式。

目前国内银行保险的销售模式普遍是以各家保险公司的客户经理蹲点销售。银行柜员配合为主导，在这种银行网点1对2，甚至1对多家保险公司的情况下，作为直接维护网点的银保客户经理，个人的营销能力显得尤为重要。

作为银保客户经理虽然最终的目的以销售所在公司的保险产品，达成公司业绩目标为第一使命和职责，但是同时他们也是在银行网点的直接经营者，所以他们的定位不仅仅是保险营销员，而是银行的一名“大堂经理”或者“理财经理”。定位的准确性对于在以后的网点经营中起着至关重要的作用。下面简单介绍一下，银行保险渐进式销售技巧的几个步骤 第一，引导客户，增加接触机会。

作为客户，每人进入网点都是有警觉性，如果直接上去介绍产品，客户会有抵触，而且会很反感，因为你是在推销，任何人，任何客户都会反感推销。所以我们定位于银行工作人员给客户指引，帮助客户填写单子，解答客户提出的银行业务的疑问，才能更好的接近客户，引导客户，减少客户的警觉性，为我们后面切入产品的销售打下一个良好的基础。

重点：做为渐进式销售的第一个环节在于引导客户，而并不是急于介绍自己的产品，因为客户的需求你还没有了解。在这个环节我们需要把握的是主动，热情，自信的去对待每一个进入网点的客户。第二，感觉与事实的发现。

感觉与事实的发现其实理解起来很简单，就是通过自己的询问引导发现客户的潜在需求点，通过询问掌握客户的需求点，多站在客户的角度上分析问题，清楚掌握客户的心理特点。这一步也不要急于的销售产品，而在于多问少说。

重点：询问式引导，了解客户需求，掌握客户心理特点，了解客户的忧虑。第三，针对客户需求点，有针对性讲解产品特点。

客户的需求通过我们引导已经发现，在这个环节需要围绕客户的需求去讲解我们产品相对应的特点。

举例：比如一个客户，他对目前银行的储蓄频繁降息很苦恼，那我们就围绕我们产品通过每年分红给客户解决银行降息客户所带来的收益损失去讲解，而并不是把我们产品的优点都告诉客户，因为客户最关心的是他买了这款产品能不能给他解决目前存在的问题，这款产品可能很好，但并不是客户需要的。所以要针对客户的需求和疑虑去讲解我们产品相对应的特点。关键在于把握客户的心理需求。

重点：保险因为是无形产品，客户是看不到摸不着的，所以在销售过程中，要给客户假设购买产品以后解决了子女教育，父母养老等诸多问题，在于给客户描绘购买产品以后有一个美好的未来，极大刺激客户的内心需求，形成共鸣。

第四，答疑。

客户对产品有了足够的兴趣，肯定会有很多的疑问，这说明客户已经被产品的特点所吸引，在处理客户疑问情况时，注意和切忌的是一问一答式，回答客户的疑问时多引导客户，避免过多的被客户绕进产品问题的死胡同。答疑后再强调一下产品的收益和优点，让客户再次产生购买产品的欲望和决心。第五，促成说明。

对客户的疑问进行了很好的处理以后，客户在犹豫思考时就是我们进行促成的最佳时机。促成在于把握客户的心理特点，把握时机。这时候要主动拿出投保单，询问客户有没有带身份证件，我们需要给客户下一个购买的决心，我们需要给客户找一个购买产品的理由。这个在于前期对客户心理特点的把握，找到突破口。

第六，产品说明书的讲解。产品说明书的讲解围绕先讲产品的特点和优点，以及认为客户非常感兴趣的地方，再去讲产品的投资费用，以及产品年限等问题。我们的目的是让客户清楚了解购买了一款什么样的产品，而且这款产品是非常好的，需要细节讲解的把握。

重点：先讲收益，后讲费用，再强调收益。第七，客户服务。

客户购买产品以后并不是销售的结束，而是销售的开始，在这里我们把自己的联系方式留给客户，并发送信息到客户手机，目的是让客户第一时间对产品有疑问的时候能够联系到我，尽量降低因为对产品有疑问产生的退单。而且定期和客户保持一种联系，我们要和客户建立的是一种理财关系，并不单纯是销售一单保险产品，这样对于后期客户再次购买产品奠定好的客户服务基础。

重点：客户生日，重要节假日给客户发送祝福短信。产品收益非常不错的时候给客户发送信息，让客户清楚知道自己购买产品的收益非常不错会再次刺激客户二次购买的欲望。通过理财关系的建立，客户会给你带来很多客户群体，前提是有好的客户服务作为基础。

第五篇：销售保险的技巧)

什么是保险（练好保险电话技巧的重点）保险(insurance)是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。关于电话销售（练好保险电话销售技巧的重点）现代化社会，电话作为一种快捷、方便、经济的通讯工具，在咨询和购物方面已日益得到普及。现代生活追求快节奏、高效率，电话销售应此而生。保险电话销售需要注意几点（练好保险电话销售技巧的重点）同保第二，保险电话销售技巧的基本技能

1、认真倾听

当向客户推荐保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例；另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客户的真正需要；再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。

2、充分的准备工作

积极主动与充分的准备，是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说，作为保险电话销售人员，在给客户打电话前必须做好这些准备工作，包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等，另外就是对突发性事件的应对。因为电话销售thldl.org.cn人员是利用电话与客户进行交谈的，它不同于面对面式的交谈，如果当时正遇到客户心情不好，他们可能不会顾及面子，把怒火全部发泄在电话销售人员的身上，这就要求电话销售人员在每次与客户打电话之前，对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。

保险电话销售技巧（练好保险电话销售技巧的重点）

电话销售技巧—保险电话销售技巧：通过电话与客户沟通时，由于时间短，客户很容易讲“不”，而且挂掉你电话的情况时有发生。所以对于电话销售人员来讲，在电话中与客户建立融洽关系，将是推动电话交流的一个基础。

所谓融洽关系，也就是指双方在一起交流和谈话，有一种愉悦的感觉，客户会感到很高兴能与你在电话中交流。在这里，我们将重点探讨如何适应不同性格的客户，从而帮助我们更好地在电话中与客户沟通。

由于各种因素的影响，每个人都会有自己的行为模式，并对其他人的行为模式产生不同的反应。同样一件事，不同人的看法会有很大的差别。同时，销售沟通理论的研究也发现，客户往往对那些行为方式与自己相似的人产生好感，并从他们那里购买产品。

保险电话销售技巧，为了在电话中与客户建立融洽关系，为了更有效的销售，我们必须对不同性格的客户进行分析，并学会适应他们。

理解了人的性格特征，接下来对电话销售人员一个重要的挑战就是：如何通过电话识别不同性格特征的客户，并与之相适应。