程浩然-保险营销技巧培训

第一篇：程浩然-保险营销技巧培训

程浩然-保险营销技巧培训

讲师：程浩然

培训时间：2天

培训地点：客户自定

培训对象：企业中高层管理者

培训背景：

——欢迎进入著名企管专家程浩然老师《保险营销技巧培训》课程您将学习到:包括顾客管理和顾客开拓的技能；接触面谈的技能；发掘顾客需求的技能；顾客拒绝处理的技能；说服顾客的技能；促成技能；售后服务技能。

培训大纲：

程浩然老师的《保险营销技巧培训》课程主内容概括：

第一部分 保险营销概论

第一讲 保险营销的实质

一、保险营销的概念

二、保险产品的特征

三、保险营销的特征

第二讲 我国保险营销发展现状

一、机遇与挑战并存

二、保险代理人营销是保险营销的主要模式

思考与练习

第二部分 保险营销员必备的条件

第一讲 保险代理人的职业定位

一、保险代理人的性质、地位

二、保险代理人的职业规范

第二讲 保险代理人的营销理念与工作态度

一、保险代理人的营销理念

二、保险代理人应有的工作态度

第三讲 保险代理人必备的能力

一、保险代理人的知识结构

二、保险代理人的自我管理能力

思考与练习

第三部分 客户管理技巧

第一讲 顾客购买行为分析

一、顾客保险消费动机分析

二、顾客保险需求分析

三、顾客购买决策过程

第二讲 客户开拓技巧

一、发掘潜在客户

二、客户开拓方法

三、客户分类管理

思考与练习

第四部分 面谈技巧

第一讲 接近顾客的技巧

一、接近顾客的目的二、接近顾客的准备

三、接触说明

第二讲 获得顾客好感

一、微笑与赞美的技巧

二、投其所好

三、小礼物的功用

第三讲 应对不同类型客户的营销洽谈技巧 思考与练习

第五部分 发掘顾客需求的技巧

第一讲 识别顾客的保险需求

一、聆听的作用

二、有效地聆听

第二讲 让顾客明确自己的保险需求

一、提问的作用

二、问题的类型

三、提问的设计

思考与练习

第六部分 客户拒绝的处理技巧

第一讲 正确面对顾客拒绝

第二讲 处理顾客拒绝的技巧

一、处理顾客拒绝的基本原则

二、处理顾客拒绝的方法

三、处理顾客拒绝的基本步骤

四、常见拒绝处理的示范

思考与练习

第七部分 说明的技巧

第一讲 保险产品利益阐述

一、认识保险产品的特性、功能与利益

二、把保险特点转化为顾客利益

第二讲 保险方案建议书的应用

一、保险方案建议书的制作

二、保险方案的有效说明 思考与练习

第八部分 促成的技巧 第一讲 创造促成的条件

一、促成的条件

二、促成的要领

第二讲 识别客户的购买信息

一、语言购买信号

二、肢体语言购买信号

第三讲 抓住成交机会

一、常用的促成方法

二、促成的动作细讲

三、客户促成的技巧

第四讲 告别客户的注意事项

一、成交的辞别

二、未成交的辞别

思考与练习

第九部分 售后服务的技巧 第一讲 水滴石穿的售后服务

一、售后服务的内容及作用

二、客户关系的日常维护

第二讲 客户关系的事件营销

一、递送保单的服务技巧

二、理赔服务技巧

三、特别的祝贺

保险营销技巧培训总结

第二篇：程浩然-大客户双赢谈判技巧培训

程浩然-大客户双赢谈判技巧培训

培训时间：2天

培训地点：客户自定

培训对象：企业中高层管理者

培训背景：

——欢迎进入著名企管专家程浩然老师的《程浩然 大客户双赢谈判技巧培训》课程您将学习到:

使学员了解双赢谈判的基本原则；

使学员掌握专业谈判的程序和技巧；

使学员了解谈判中的常见陷阱；

解答学员实际工作中遇到的谈判问题。

培训大纲：

程浩然老师的《程浩然 大客户双赢谈判技巧培训》课程主内容概括：

第一讲:什么是双赢谈判

小故事:两人分一橙

感觉赢

双赢谈判四个原则

第二讲:谈判的重要性

第三讲:谈判的8种力量

大客户谈判运用品牌（个人品牌）的力量

大客户谈判运用技术(壁垒)的力量

大客户谈判运用专业的力量

大客户谈判运用关系的力量

大客户谈判运用情报的力量

大客户谈判运用压力的力量

大客户谈判运用技巧的力量

大客户谈判运用素质的力量

第四讲:谈判的准备

谈判位置的安排

了解对手信息

制定目标和策略

第五讲：谈判沟通技巧

第六讲:谈判开局策略

开价高于实价

让对方先出价

永远不要接受对方第一次开价或还价

对还价表示惊讶

第七讲:谈判发展策略

虚设领导

微笑着说“不”

除非交换决不让步

声东击西

第八讲：谈判缔结策略

黑脸白脸

最后一分钟要求

让步策略

反悔策略

小恩小惠

第九讲：成交技巧

咬住不放

沉默法则

积极假设

二选一法

第十讲:谈判的圈套和陷阱

故意犯错

无中生有

无理取闹

虚假信息

第十一讲：理解谈判对手

客户的谈判动机

与不同性格人谈判

中西方谈判风格差异

第十二讲：摆脱谈判困境

对抗/僵持/僵局三种谈判困境的对策

第十三讲：谈判者应具备的素质

第十四讲：大客户销售中的报价技巧和投标技巧 报价的时机掌握

购买方式对报价的影响

更灵活的报价方式

程浩然 大客户双赢谈判技巧培训总结

第三篇：保险营销技巧

保险营销技巧

在保险营销的实际工作中，一位客户从接触到最后成交，平均要一至二个月，而客户的成交比率只有不到10%，90%的客户流失都是在这一个月的时间里发生的。当然，一些客户流失的原因是由于自身的具体情况而最终放弃，但还有相当数量的客户流失是由于营销人员在后期的客户跟踪中没有充分展示保险产品的特色，及时引导客户的心理动向造成的。因此，在与客户的初次接触后，及时跟进，再次适时地向客户讲解保险保障的好处是至关重要的。

一.填写客户跟踪资料表

在初次与客户面谈时，也许你已经初步了解到客户的需求，但这还远远不够。你需要建立一份详尽的客户档案，并且要在客户跟踪的过程中不断地调整。只有这样，你才能知道该重点跟踪谁，客户真正需要什么保障，该从何处打动他。无论成交与否，每接触一位客户后，立刻填写客户资料表；填写重点客户的联系方式和个人资讯，客户对保险保障的要求和成交、未成交的真正原因；根据成交的可能性，将其分为很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写，以便日后跟踪客户；客户档案要及时调整。注意事项：客户资料应认真填写，越详尽越好。客户资料表是营销人员的“聚宝盆”，应妥善保管。客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。每天或每周，应认真分析，根据客户资料表检查营销情况，并采取相应的措施。

二.客户跟踪要点

1.联系要持续不断，但不要在一段时间内过于频繁。注重实效性，追踪不要间隔太长。

2.联系的目的：尝试建立亲密的个人关系，实施关系营销。

3.鼓励客户说出他们的疑虑，不要轻易向客户许诺。经常向客户通报市场和公司的利好信息。

4.每一次追踪情况都要详细记录在案。在客户追踪时，他们的情况或需求可能会不断变化。为了能够准确地掌握每位客户的现状，在与客户联系的同时，做好详尽的记录是十分必要的，它将准确而及时地提醒你如何继续跟进。

5.无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

6.在追踪、拜访客户之前，一定要打有准备之仗。也就是说，应事先了解该客户记录上反映的内容，有首次接触的时间和地点，客户姓名、年龄、职业及保险需求、询问重点等。从所有的记录中寻求一个交流的切入点，如：解答客户的提问，合理的托词，关心近况。

7.打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干脆、亲切。

8.营销人员要充分自信，要有耐心。

三．客户追踪要给其理由

在与客户保持持续的联系过程中，如果每次都用同一个理由，用不了几次，客户就会感到反感。因此，不时地变换联系理由是一个很有效的办法。要知道，只要向客户提供有价值的信息，都不会招致客户的拒绝。真正的客户总希望能更多地了解保险知识、投保公司的经营情况……

1.邀请客户参加公司举办的各种促销活动。

2.提供与保险保障有关的各种资料。

3.提供公司的利好消息以及国家的金融保险政策及动态。

4.关心客户的近况及最新购买需求。

5.通报公司推出的新险种或新险种的销售业绩。

来源：（百度文库）

第四篇：程浩然-B2B人力资源管理培训

程浩然-B2B人力资源管理培训 主讲讲师：程浩然

培训时间：2天

培训地点：客户自定

培训对象：企业董事长、总裁、副总裁、企划部经理等

B2B人力资源管理培训的对象：中小企业的高级经理或者负责人

B2B人力资源管理培训产生背景：对中国文化的深层次研究，对世界500强人力资源管理的高度概括，对中国中小企业的现状分析。

课程特色：从管理制度、管理流程的角度看人力资源管理。

什么样的人力资源管理培训师适合中国的中小企业？

第一、符合中国文化

第二、源自世界500强企业

第三、符合企业现状

培训师的课程大纲（可以根据企业的培训需求进行调整）

一、招聘

1）招聘程序

2）面试技巧

3）岗位说明书

4）入职管理

二、薪酬

1）工资架构

2）考勤制度

3）绩效考核

三、培训

1）培训管理办法

2）培训师管理

3）培训计划

四、员工关系

1）员工手册

2）劳动合同

3）劳动法规

五、人力资源规划

1）人员定额管理

2）劳动力成本管理

3）薪资福利预算

B2B人力资源管理培训总结

第五篇：程浩然——餐厅员工楼面管理培训

程浩然——餐厅员工楼面管理培训

讲师：程浩然

培训时间：2天

培训地点：客户自定

培训对象：企业中高层管理者

培训背景：

——欢迎进入著名企管专家程浩然老师的《餐厅员工楼面管理培训》课程您将学习到:不仅能让更多的餐饮管理人员及前厅管理人员和服务人员了解和掌握细节管理的知识和技巧，也为广大餐饮业的管理者提供了直接的帮助和参考，具有一定的实用性、借鉴性和前瞻性。

培训大纲：

程浩然老师的《餐厅员工楼面管理培训》课程主内容概括：

第一讲 楼面服务的专业知识

第一节 营养卫生知识

一、食品的营养知识

二、食品卫生管理的“五四制”

三、食物中毒及预防

第二节 菜品、茶叶、酒水知识

一、菜品知识

二、茶的种类

三、酒水知识

第三节 饮食习俗知识

一、我国各地的饮食习俗

二、国际宾客的饮食习惯及忌讳

三、特殊宾客的膳食特点

四、民间流传的饮食歌谣

第二讲 楼面服务操作流程

第一节 楼面岗位设置及职责

一、前厅经理的岗位职责

二、楼面主管的岗位职责

三、楼面领班的岗位职责

四、餐厅服务员的岗位职责

五、餐厅迎宾员的岗位职责

六、餐厅传菜员的岗位职责

第二节 楼面服务的细节内容

一、餐厅服务的细节内容

二、宴会斟酒的服务内容

三、餐桌服务的细节内容

四、托盘的使用细节

第三节 让顾客满意的行为规范

一、楼面服务流程图

二、接听订座电话及安抚客人

三、斟倒酒水

四、台面工作的具体操作

五、服务标准程序及语言

六、写莱的基本要求

七、标准上莱程序及具体操作细则

八、葡萄酒的服务程序

第三讲 楼面服务细化管理

第一节 楼面服务管理制度

一、常用的管理制度

二、餐前服务管理制度

三、餐中餐后的服务管理制度

第二节 楼面服务细化管理

一、餐厅楼面的协调管理

二、餐厅楼面量化管理细则

三、楼面与其他部门的协调

四、楼面公共区域和洗手间的管理

第三节 楼面服务的营销管理

一、餐饮楼面营销策略

二、餐饮楼面营销手段

第四讲 楼面服务技能技巧

第一节楼面的优秀服务

一、优质服务的内涵

二、楼面员工的形象标准

第二节 楼面服务的基本技能

一、服务心理学知识

二、顾客类型与待客之道

三、怎样与顾客建立感情

第三节 楼面服务技巧知识

一、宴席菜单设计知识

二、点菜的技巧和细节

三、推销的语言技巧

四、应变应对的技巧运用

五、处理投诉时需要注意的细节 第五讲 楼面服务细节案例

第一节 用细节留住客人

一、学会在细节上下功夫 二，楼面经典服务高招

第二节 楼面人员的营销细节

一、做好莱品的介绍工作

二、按照顾客的职业推销菜品

三、针对顾客的消费心理介绍菜品

四、按顾客年龄推销菜品

五、配菜注意事项

六、配菜技巧

七、餐饮服务营销注意要点

八、餐饮服务中的酒水推销

第三节 楼面服务经典案例分析一、一碗豆面引出的话题

二、语言的魅力三、一瓶酒引起的争执

四、打包盒

五、楼面主管的智慧

第六讲 楼面作业管理用表

第一节 楼面点莱类表格

一、点菜单

二、加菜单

三、酒水单

四、茶点单

五、宴会通知单

六、订餐单

七、宴会单

八、退菜换菜单

九、传菜部退单记录

十、餐单进度表

十一、特别服务进度表

第二节 楼面领料类表格

一、海鲜出货单

二、需用餐具物品清单

三、餐厅内部餐具借用单

四、前厅物资领料表

五、酒水领用表

第三节 楼面宾客类表格

一、前厅客户资料表

二、宾客意见表

第四节 楼面管理类表格

一、前厅工作周报表

二、区域工作情况登记表

三、服务员口试考核表

四、传菜员实际操作考核表

五、宴会预订情况登记表

六、宴会服务工作安排表

七、宴会服务人员清洁卫生安排表

八、餐具报损情况汇总表

九、每日营业情况统计表

十、宴会出品登记表

十一、前厅人员排班日程表

十二、团体餐预订情况表

十三、团体餐临时通知单

十四、前厅服务质量检查表

十五、前厅服务员技巧考评表

餐厅员工楼面管理培训总结