孙子兵法作业

第一篇：孙子兵法作业

孙子兵法作业

姓名：汤正 班级：建筑1101 学号：2011611695

《孙子兵法》读后感

《孙子兵法》是春秋末期我国古代大军事家孙武所著的一部军事经典著作。孙武的生卒年月现已不可考。他本是齐国人，后移居吴国，因擅长兵法，被吴国大臣伍子胥推荐给吴王阖庐。孙武将其所撰兵法13 篇献给吴王，阖庐遂以孙武为将，出兵西破强楚，北威齐晋，扬名诸侯之间。孙武最后终老于吴国，葬在吴都巫门外。

《孙子兵法》既是一部军事经典著作，又是一部光辉的哲学著作，是我国灿烂的古代文化中一份珍贵的遗产。孙子在书中揭示的一系列具有普遍意义的军事规律，不仅受军事学家所推崇，在经济领域、领导艺术、人生追求甚至家庭关系等方面，也有着千丝万缕的联系

春秋吴国孙武后学所辑的《孙子兵法》，不仅阐述高度概括的兵法理论，而且在行军、火攻、用间等篇章中提出多种具体的战略战术。虽然只读过孙武和孙膑的兵书，因此无从全面比较，但内心还是很愿意认同《孙子兵法》作为“兵学圣典”的说法。

作为数千年前的古代兵书，其中很多作战方式早已不适用现代战争，但是它的思想和基本原则，却在生活中常青。现在的社会，无处不是没有硝烟的战场——诸如篮球足球围棋象棋等各种运动和竞赛、残酷的商业竞争、利益争夺的外交谈判、针尖对麦芒的法庭辩论，以及各种求生存求发展的地方。有战场，就有兵法的用武之地。我读兵学圣典，就是想在各种战场中百战不殆。我要将兵书中的思想原则古为今用。

黄朴民先生认为《孙子兵法》一书至少包含四个层次内容的观点，我很赞同，转引概述如下。（参见《〈孙子兵法 孙膑兵法〉序言》，中华书局2006年版，第2-4页。）1.战争观念，即对战争的基本态度。本书提倡“慎战”、“备战”为核心的“安国全军之道”。开篇即表示“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”，强调“主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战。”，但同时也要未雨绸缪以有备无患。2.战略思想。孙武推崇“不战而屈人之兵”的“上兵伐谋”攻略；作战行动上强调“势如彍弩，节如发机”“其疾如风”速战速决的刚性战略；在谋略背后，又讲究实力政策——“先为不可胜，以待敌之可胜”、“胜兵若以镒称铢，„，胜者之战民也，若决积水于千仞之谿者。” 3.孙武的战术思想是全书的精髓。“出奇制胜”、“致人而不致于人”、火攻、用间等战术。4.其治军思想至今在军事、商业等多种领域仍有广泛的借鉴意义。如将帅的要求、部队的训练、士兵斗志的调动、和谐军队队的建设等等。

《孙子兵法》共十三篇，我各用几句话叙述一下这次阅读的每个篇章的所感。

《孙子兵法〈计篇第一〉》概述战争的性质、原则及其决胜条件。先曰：“兵者，国之大事„„”以及“兵者，诡道也”，开宗明义。再曰，出战前应“庙算”，“多算胜，少算不胜”。本篇重点讲述决定战争胜败的五个基本原则“一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。”。并提出了“攻其无备，出其不意”的军事名言。

《作战篇第二》、《谋攻篇第三》、《形篇第四》、《势篇第五》，分述各大作战战略。作战篇：“兵贵胜，不贵久”的速战速决思想和“取用于国，因粮于敌”的主张； 谋攻篇：上兵伐谋，不战而屈人之兵，知彼知己百战不殆的谋略； 形篇：“先为不可胜，以待敌之可胜”的实力谋划； 势篇：随着情况变化而改变变化无端、出敌不意以及正规一般的战法，从而出奇若“无穷如天地，不竭如江河”，从而出奇制胜。

《虚实篇第六》、《军争篇第七》、《九变篇第八》、《行军篇第九》、《地形篇第十》、《九地篇第十一》讲的都是战术。唐太宗曾评价：“观诸兵书，无出孙武；孙武十三篇，无出虚实”，意即《虚实篇》是战术讲述之最。“出其所必趋，趋其所不意”，“避实而就虚”。而《军争篇》是我最喜爱的篇章，“以迂为直，以患为利”、“故兵以诈立，以利动，以分合为变者也。故其疾如风，其徐如林，侵掠如火，不动如山，难知如阴，动如雷震，掠乡分众，廓地分利，悬权而动。先知迂直之计者胜。此军争之法也。”、“避其锐气，击其惰归”、“归师勿遏，围师必阙，穷寇勿迫。此用兵之法也。” 《九变篇》与《九地篇》讲的都是九种地形的行动原则和应变处置、攻防进退的具体策略。《行军篇》论述行军作战、处置军队、判断敌情的几十种方法，其实这篇我没有认真看下去，因为感觉太繁琐具体而且并不适用于现代战争和现代社会了。本篇孙武还提出了“令之以文，齐之以武”的文武兼用的治军原则和赏罚适时适度的军事思想。

《火攻篇第十二》和《用间篇第十三》，以“案例教学式”讲述了火攻和用间的种类、条件及其实施方法。火攻，真令人不寒而栗，实为战法中最惨烈狠毒的方法。用间，是不见血的最锋利的鬼刀。孙武在书中对使用间谍津津乐道，并总结曰“故三军之事，莫亲于间，赏莫厚于间，事莫密于间，非圣智不能用间，非仁义不能使间，非微妙不能得简之实。微哉！微哉！无所不用间也。间事未发而先闻者，间与所告者皆死。”我想起了《007》和《无间道》，大热天里也寒颤。看来我有妇人之仁啊，这样，能在天地间驰骋翱翔吗？

第二篇：孙子兵法作业

《孙子兵法》与管理学

第一次选课，基于对管理学的一些兴趣及对一些成功的企业管理者的崇敬，我选了管理学。而《孙子兵法》正是我们管理学老师推荐我们一定要精读的书目。

《孙子兵法》是兵家经典，由春秋末年著名军事家孙武所著，全书共十三篇，包括计篇、作战篇、谋略篇形篇、兵势篇、虚实篇、.军争篇、九变篇、行军篇、地形篇、九地篇、火攻篇、用间篇。它们在深刻总结春秋时期各国相战的经验的同时，集中概括了谋略战术的一般规律。而“谋略”正是这篇著作的关键词，作战需要谋略，现代公司管理更需要谋略。要有谋略，只有有了谋略，才可以在激烈的竞争中取胜，才可以统领队伍，使之更好的为我所用。谋攻篇里，孙子曰：是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也；故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法为不得己。这里，孙子説，谋略很重要，用计谋退兵，才是兵家之大胜。

计篇里，孙子曰：将者，智、信、仁、勇、严也。作为一个将领，首先要有智慧，有了智慧才可以拥有信、仁、勇、严，方可带好队伍，取得战争的胜利。

作为一位出色的领导者，“谋略”“智慧”是必不可少的。灵活运用谋略、拥有驾驭谋略之术的人最终才会胜利。要很好的做好权力的制衡，就要运用谋略，分化敌对势力，强化自己的实力，使自己立于不败之地。

在实际的管理中，有时会遇见这样的情况：一个董事长，下面有两个副董事长，这两个副董事长实际能力要比董事长强一些，他们两人打算谋划一场政变，将董事长取而代之。这时，董事长怎么办？

孙子兵法给了我们答案，那就是权力制衡，让两位副董事长相互争夺权力，分裂他们，最后让他们落到两败俱伤的地步，自然也就加强了董事长的权力。

地形篇里，孙子曰：视卒如要儿，故可与之赴深溪；视卒如爱子，故可与之俱死。厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬若骄子，不可用也。这里，孙子充分强调了以人为本的理念。

孙子这个故事，告诉了我们一个管理学的道理，那就是以人为 本，坚持人性化管理。现代的管理，不能只强调制度的管理，那是粗放型的，我们要把制度化管理与人性管理相结合，才是现代管理的真正理念。

形篇里，孙子曰：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌必可胜。

这些话告诉我们，在管理别人时先要管好自己。现今的管理，强调自身管理的重要性。人格和榜样的力量是无穷的。以身作则很重要。从大的角度，全面总结起来，孙子兵法许多理论原则，在现代商场上是可以借鉴的。大致概括到以下几个方面。

1、用人之道。当今企业，都提倡以人为本，优秀的人力资源是企业最重要的资源。孙子在兵法十三篇中贯穿了人在战争中的决定地位。在《始计篇》中提出“主孰有道，将孰有能”强调将帅在治理军队、领导部属时要赏罚分明、恩威并重；“智、信、仁、勇、严”是将帅必须具备的五种能力；“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道”这里的“兵”是“懂得用兵的将帅”，孙子十分重视将帅在战争中的作用，这与现代企业视人力资源为企业的珍宝如出一辙。又如，“知兵之将，生民之司命，国家安危之主也”（作战篇）这些强调的都是将帅的重要性。其实，对于士卒，也强调了其作用。“视卒如爱子”（地形篇）企业强调团队合作，关爱员工，培养员工对企业的忠诚度和归属感也是必要的。“将听吾计，用之必胜，留之。将不听吾计，用之必败，去之。”企业是一个团队，团队合作是企业兴旺发达的重要因素，如果企业内部不能同心协力，必然使更多的资源浪费于内耗之中。

2、企业文化。“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！”（始计篇）战争的决策者一定要在战前做周密的计划，对战争中可能出现的种种情况做出不同的估计和安排，也就是说，要打有准备之仗。这点对人力资源战略和规划作出了很好的诠释，面对日益复杂、变化加剧的外部环境，面对组织内更高的员工要求，组住对战略已越来越重视。人力资源规划是一种预测性活动，简而言之“算也”。一个开始时，企业要制定本的战略，对人员需求、培训、绩效考评、薪酬管理等做好规划、未雨绸缪，就可以从容应付未来的发展变化。如果什么都不准备在当今高速运转的市场环境中，势必淘汰出局！

“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势”（军势篇）其中要点在“势”而不在“人”。正如将帅看到战争中的“势”一样，企业主管应把握商场上的“势”，及时组织合适的人力，抓住商机，而不是被动地对下属求全责备，人员的组织架构只是手段，而非目的。它必须能因“势”的变化而变化，让合适的人才在合适的位置上，掌握好机会，发挥出作用。这里所讲的“势”与“故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神”（虚实篇）中所强调的“势”类似。商场上各种信息瞬息万变，纸上谈兵、墨守成规、按图索骥只能被商场的大海所吞噬。敌变我变，关键在于谁先，掌握战场的主动权，先发制人。

3、激励机制。“故杀敌者，怒也；取敌之利者，货也”（作战篇）要使军队英勇杀敌，就应该激发士兵同仇敌忾的士气；要想夺取敌人的物资，就必须借助于物质奖励。企业若要在竞争中立于不败之地，成为一个颇具战斗力的团队，就应该提倡一种“同仇敌忾”的企业精神。正所谓“上下同欲者胜”（谋攻篇）一样的道理。企业良好的绩效管理还需要辅之激励手段，如物质奖励。随着人们对需求的不断提高，从生理需要慢慢上升到尊重的需要和自我实现的需要，所以有时候在会上的一番表扬可能来得更有效。这点于“夫兵形像水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚”（虚实篇）中强调的“避实击虚”的效果一样。企业在极力员工时，要尽量做到投其所需，避开员工已得到满足的需求，去满足员工渴望得到的需求，实现激励最大化。

“故令之以文，齐之以武，是谓必取”（行军篇），孙子在治军上强调文武兼施，赏罚并重。在企业管理中，也只有文武兼施，赏罚并用，才能提高员工的生产积极性，使人人争先，个个努力，形成良好的企业氛围。

《孙子兵法》是中国古典军事文化遗产中的璀璨瑰宝，是中国优秀文化传统的重要组成部分，它是中国古代最伟大的军事理论著作，也是中国古籍在世界影响最大、最为广泛的著作之一，具有管理、领导、决策、哲学、逻辑、信息、行为、心理等方面丰富的内容，揭示了治军理论思想、原则和方法，对进行科学管理具有现实指导意义。

第三篇：孙子兵法作业两篇

孙子兵法作业

1、孙子战争指导方法论中，有一核心战略思想，即“屈人之兵而非战也，拨人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿而利可全”的谋攻思想。在此思想作用下，有了“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”的原则。

所谓伐谋，就是用谋略讨伐。即：用“谋”直接达成战略目的。他说“不战而屈人之兵，善之善者也。”他把“全胜”看作谋攻的最高境界，并把“不战”而“全胜”定作最高目标。

伐交分两个方面：一是利用一切手段，扩大加强已方的政治军事联盟，使已处于得道多助的有利态势。二是努力分化瓦解敌方的政治军事联盟，使其处于孤立无援状态。孙子还强调以积极主动高标准的军队建设及战备，形成了强大作战潜能即实力，直接威慑敌人；并作为伐谋伐交的强大后盾和隐形牵制因素。他说：“威加于敌，使其交不得合”就是指，以实力直接牵制并破坏敌国的外交活动。现在中国就应更多采取伐交的战略思想，瓦解敌国的政治经济联盟，从而达到不战而屈人之兵的效果。

2、孙子曰：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌之必可胜。故曰：胜可知，而不可为。意思是善于打仗的人，总是先创造条件使自己立于不败之地，然后捕捉战机战胜敌人。做到不可战胜，就会掌握战争的主动权；敌人出现空隙，就乘机击破它。中国现在还不处在可胜的状态，顾要先养精蓄锐，努力使自己不可战胜，等捕获时机，就可以实现中华民族的伟大复兴了。因此，我们现在没必要为南海问题，钓鱼岛问题大动干戈，等国强民富之时，疆土回归祖国谁敢说“不”。

第四篇：孙子兵法期末作业

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《孙子兵法》

《孙子》，又称《孙子兵法》、《孙武兵法》和《吴孙子兵法》，是中国古代的兵书，作者为春秋末年的齐国人孙武，字长卿。《孙子兵法》，这部我国现存最早的古代军事名著，也是世界上最早的兵书之一。曾对我国古代军事思想的发展产生过重大影响,在中国被奉为兵家经典，后世的兵书大多受到它的影响，对中国的军事学发展影响非常深远，在哲学史上也占有相当重要的地位。它被翻译成多种语言，在世界军事史上也具有重要的地位。

《孙子兵法》在产生以前，经历了一个较长时期的孕育过程。其产生的因素是多方面的，择其要者有以下几点：中国远古以来，特别是春秋时期频繁、激烈、多样的战争是《孙子兵法》产生的源泉；此前已有的兵学理论成果，如《军志》、《军政》、古《司马法》、令典等，是《孙子兵法》跃上兵学峰颠的阶石；春秋时期的社会思潮，特别是关于“道”、“仁”、“阴阳”、“保民”等的理论，是《孙子兵法》形成的文化因素；崇武尚智的齐文化是培育《孙子兵法》这朵军事理论奇葩的沃土。孙武个人的天赋与努力，则是《孙子兵法》产生的主观因素。另外，中华民族在先秦时期就已经形成的统体思维、辩证思维、象类思维等思维方式对《孙子兵法》理论体系的构筑起了指导性作用。这是《孙子兵法》之所以产生于中国而不产生于外国，之所以产生于春秋而不产生于其他时期的主要原因。但《孙子兵法》于公元前512年在吴国问世后，并未迅速广泛传播开来，究其原因，大致有吴国王廷对“十三篇”秘而不宣，当时传播媒介落后，社会上重礼轻诈观点对此书的贬斥，其价值未被时人所发现等几个方面。至战国时，此书才开始广泛传播，出现了中国历史上最早的“孙子热”，所谓“藏孙、吴之书者，家有之”。

《孙子兵法》全书共十三篇，分别为：《始计篇》《作战篇》《谋攻篇》《军形篇》《兵势篇》《虚实篇》《军争篇》《九变篇》《行军篇》《地形篇》《九地篇》《火攻篇》《用间篇》。其中人们最常提及的《三十六计》分别为：第一计：瞒天过海；第二计：围魏救赵；第三计：借刀杀人；第四计：以逸待劳；第五计：趁火打劫；第六计：声东击西；第七计：无中生有；第八计：暗渡陈仓；第九计：隔岸观火；第十计：笑里藏刀；第十一计:李代桃僵；第十二计：顺手牵羊；第十三计：打草惊蛇；第十四计：借尸还魂；第十五计：调

虎离山；第十六计：欲擒故纵；第十七计：抛砖引玉；第十八计：擒贼擒王；第十九计：釜底抽薪；第二十计：混水摸鱼；第二十一计：金蝉脱壳；第二十二计：关门捉贼；第二十三计：远交近攻；第二十四计：假道伐虢；第二十五计：偷梁换柱；第二十六计：指桑骂槐；第二十七计：假痴不颠；第二十八计：上屋抽梯；第二十九计：树上开花；第三十计：反客为主；第三十一计：美人计；第三十二计：空城计；第三十三计：反间计；第三十四计：苦肉计；第三十五计：连环计；第三十六计：走为上计。

《孙子兵法》中包含了很多种作战思想，例如：太极的思想“形兵之极，至于无形”；慎战的思想“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也”；全争的思想“必以全争于天下，故兵不顿而利可全”、“胜兵先胜而后战，败兵先战而后求胜”；先胜的思想“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜”。

“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。” 孙子认为战争是国家大事，关系国家生死存亡，不可不研究明察。“上兵伐谋；其次伐交；其次伐兵；其下伐城”，孙子说最上等的作战是运用谋略，其次是运用外交手段，其次是动用军队，最下等的作战是强攻城池。“故兵无常势，水无常形；能因敌变化而取胜者，谓之神”，孙子认为兵无常势，就好像水一样，形势不同，所以可以因敌人的变化，而取得胜利，方能用兵如神。孙子最早在兵法上提出军事情报的重要性，“善战者，不战而屈人之兵；或全国为上，破国次之”，他主张知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。即指一方面要用各种方法获取、探取敌方军情、军力、部署、动向、补给，同时将本身的军情严格保密，或发放假军情，虚虚实实，诈骗敌方，令敌方信假为真。而最佳的胜利就是不战而胜。但是严格说来，孙子其实是一个反战者。从《作战篇》中“日费千金”一句可以看出其原因不是他爱好和平，而在于战争是资源消耗战。

《孙子兵法》有丰富的辩证法思想，书中探讨了与战争有关的一系列矛盾的对立和转化，如敌我、主客、众寡、强弱、攻守、胜败、利害等。《孙子兵法》正是在研究这种种矛盾及其转化条件的基础上，提出其战争的战略和战术的。这当中体现的辩证思想，在中国辩证思维发展史中占有重要地位。《孙子兵法》谈兵论战，集“韬略”、“诡道”之大成，被历代军事家广为援用，《孙子兵法》缜密的军事、哲学思想体系，深远的哲理、变化无穷的战略战

术，常读常新的探讨韵味，在世界军事思想领域也拥有广泛的影响，享有极高的声誉。

在现代，孙子兵法的作用远远不再局限于一本军事著作的范畴，它还被广泛运用于政治斗争、商业竞争等社会生活的方方面面。越来越多的人们又发现，《孙子兵法》的思想影响超越军事应用，实际上亦是博弈策略的经典著作，如在棋艺对垒或运动竞技方面。《孙子兵法》不仅在世界军事领域发挥着重要的影响，对政治、经济、商业、人事管理和市场策略等与博弈有关的领域亦有指导意义。法国谈论日常生活战略的Michel de Certeau，在《日常生活的战略》一书中，也提到应读中国的经典《孙子兵法》。它给我们提供了许多思考问题，解决问题的方法，使我们办起事来多几分智慧，少走些弯路。

中国历代无数名人对《孙子兵法》均给予了极高的评价。东汉末年，曹操在《孙子略解》的自序中曾写道：“吾观兵书战策多矣，孙子所著深矣。” 毛泽东评价《孙子兵法》：“中国古代大军事家孙武子书上'知彼知己，百战不殆'这句话，是包括学习和使用两个阶段说的，包括认识世界中的发展规律，并按照这些规律，去决定自己的行动克服当前敌人而说的；我们不要轻看这句话。”又说：“孙子的规律，'知彼知己，百战不殆'乃至今天仍是科学真理”。

在其他国家，《孙子兵法》同样受到极高的赞誉。美军总指挥弗兰克斯评价说：孙武，这位中国古代军事思想家的幽灵似乎徘徊在伊拉克沙漠上向前推进的每架战争机器的旁边。日本松下电器创始人松下幸之助说：“《孙子兵法》是天下第一神灵，我们必须顶礼膜拜，认真背诵，灵活运用，公司才能发达。”

《孙子兵法》是中国古典军事文化遗产中的璀璨瑰宝，是中国优秀文化传统的重要组成部分，曾被誉为“前孙子者，孙子不遗；后孙子者，不遗孙子”，实为中华千古奇书。自问世以来历来被奉为兵家宝典。《孙子兵法》也是深深扎根于中国的主流哲学，以自然科学为基础，以“成就人、成就事”为目标的应用科学。时至今日，更是成为商界必备实战手册，不仅可以启迪人作正向思考，更可以开发人，是创新的智慧。

第五篇：孙子兵法与商战作业

《孙子兵法与商战》课程作业

简论思想家、政治家、军事家孙子

108333090317 农科 2008级泰语3班

孙子，名孙武，字长卿，春秋末年齐国人，生卒年月未见史载，约与孔丘同时期，是兵家流派的代表人物。后人尊称其为孙子、孙武子、兵圣、百世兵家之师、东方兵学的鼻祖，春秋末期思想家、政治家、军事家。曾祖、祖父均为齐国名将。他自幼喜研兵法，颇有心得。孙子的先祖为陈完，陈厉公之子，妫姓，氏陈。陈厉公兄陈恒公之少子林杀厉公而自立，是为庄公。故陈完不得立，为陈大夫。庄公卒，立弟杵臼，是为宣公。宣公二十一年，杀其太子御寇。御寇与完交好，恐祸及己，完故奔齐。齐桓公素闻陈完之才学，欲使为卿。陈完以“羁旅之臣不可当高位”为由婉拒。后齐桓公命陈完为工正（掌管百工）。陈完在齐国定居以后，由陈氏为田氏，故他又被称为田完。田完的第五世孙田书（即孙子的祖父），原是齐国大夫，在攻打莒国的战争中立下了战功，齐景公便把乐安封给了田书，同时还赐姓“孙”氏。孙子后来的成功是由于孙子生于的贵族家庭为其提供了优越的学习环境，以致孙子得以阅读古代军事典籍《军政》，了解黄帝战胜四帝的作战经验以及伊尹、姜太公、管仲的用兵史实。加上当时战乱频繁，兼并激烈，他的祖父、父亲又都是善于带兵作战的将领。所以他从小也耳闻目睹了一些战争，这对少年孙子的军事方面的培养是非常重要的。但孙子生活的齐国，内部矛盾重重，危机四伏。齐景公初年，左相庆封灭掉了右相崔杼。接着田、鲍、栾、高等四大家族又联合起来，赶走了庆封。后来，内乱日甚一日，齐国公室同四大家族的矛盾，四大家族相互之间争权夺利的斗争，愈演愈烈。孙子对这种内部斗争极其反感，不愿纠缠其中，萌发了远奔他乡、另谋出路去施展自己才能的念头。当时南方的吴国自寿梦称王以来，联晋伐楚，国势强盛，很有新兴气象。孙子认定吴国是他理想的施展才能和实现抱负的地方。大约在齐景公三十一年（公元前517 年）左右，孙武正值18岁的青春年华，他毅然离开乐安，告别齐国，长途跋涉，投奔吴国而来，孙子一生事业就在吴国展开，死后亦葬在吴国，因此《吴越春秋.阖闾内传》就把孙武称为“吴人”。

孙子来到吴国后，便在吴都（今苏州市木渎藏书，穹窿山）郊外结识了从楚国而来的伍子胥。伍子胥原是楚国的名臣，公元前522年因父亲伍奢和兄长伍尚被楚平王杀害而潜逃到吴国。他立志兴兵伐楚，为父兄报仇。孙子结识伍子胥后，十分投机，结为密友。这时吴国的局势也在动荡不安之中，两人便避隐深居，待机而发。公元前515 年，吴国公子光利用吴国伐楚，国内空虚的机会，以专诸为刺客，袭杀吴王僚，然后自立为王，称阖闾。阖闾即位后，就礼贤下士，任用伍子胥等一批贤臣，他又体恤民情，不贪美味，不听淫乐，不近女色，注意发展生产，积蓄粮食，建筑城垣，训练军队，因而大得民心，吴国呈现出一派欣欣向荣的景象。阖闾又注重搜求各种人才，立志要使吴国更加强盛，时而向长江中游发展，灭楚称雄。据《吴越春秋.阖闾内传》载，阖闾即位三年，即公元前512年，吴国国内稳定，仓廪充足，军队精悍，向西进兵征伐楚国的准备工作已经基本就绪。伍子胥向阖闾提出，这样的长途远征，一定要有一位深通韬略的军事家筹划指挥，方能取胜。他向吴王阖闾推荐了正在隐居的孙子，向吴王介绍孙子的家世、人品和才干，称赞孙子是个文能安邦、武能定国的盖世奇才。可是，孙子自从来到吴国后一直隐居著书，吴王连孙子这个名字都不曾听说，认为一介农夫不会有大本事。伍子胥便反复推荐，仅一个早上就推荐了7次，吴王才答应接见孙子。

孙子晋见吴王，呈上所著兵书十三篇。吴王看后，赞不绝口。据有关资料记载，为考察孙子的统兵能力，吴王挑选了180名宫女由孙子操练。这就是人们所传说的孙子“吴宫教战斩美姬”的故事。吴宫操练之后，吴王任命孙子为将军。从此，孙子与伍子胥共同辅佐吴王，安邦治国，发展军力。公元前506年冬，吴国以孙子、伍子胥为将，出兵伐楚。孙子采取“迂回奔袭、出奇制胜”的战法，溯淮河西上，从淮河平原越过大别山，长驱深入楚境千里，直奔汉水，在柏举（今湖北汉川北）重创楚军。接着五战五胜，一举攻陷楚国国都郢。“柏举之战”后，楚国元气大伤，而吴国的声威则大振，成为春秋五霸之一。吴国不仅成为南方的强国，而且北方的齐、晋等大国也畏惧吴国。对于孙子的历史功绩，司马迁在《史记.孙子吴起列传》写道：“西破强楚，入郢，北威齐、晋，显名诸侯，孙子与有力焉”。

而由孙子草创，后经其门弟子整理而成的《孙子兵法》又称《孙武兵法》、《吴孙子兵法》，简称《孙子》，是中国古代最伟大的兵书，也是现存最早的一部兵书被后人奉为军事经典。词约意丰，内容博大精深，揭示了战争的一些一般规律。十分强调政治、经济在战争中的作用；它强调战术的灵活性，提出“兵无常势”，“知彼知己，百战不殆”的思想贯穿于全书始终。

孙子的一生，战功赫赫。孙子的军事思想具有朴素的唯物论和辩证法观点。他强调战争的胜负不取决于鬼神，而是与政治清明、经济发展、外交努力、军事实力、自然条件诸因素有联系，预测战争胜负主要就是分析以上这些条件如何，这就体现了他朴素的唯物论观点。孙子不仅相信世界是客观存在的，而且认为世界上的事物都在不停地运动变化着，强调在战争中应积极创造条件，发挥人的主观能动性，促成对立面朝着有利于自己的方向转化，表明孙子掌握了生动活泼的辩证法。正是因为孙子在军事科学这门具体科学中概括和总结出了异常丰富、多方面的哲学道理，确立了他在春秋末期思想界中与孔子、老子的并列地位，被并称为春秋末期思想界上空的三颗明亮的星体。

《孙子兵法与商战》课程作业

《孙子兵法》的“五事”、“七计”怎样运用于企业管理

108333090317 农科 2008级泰语3班

【原文】故经之以五事，校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法

【译文】所以，要从以下五个方面分析研究，比较敌对双方的各种条件，以探求战争胜负的情形：一是道，二是天，三是地，四是将，五是法 计谋解读

《孙子兵法》中所谓的“五事”，具体是指政治、天时、地利、将帅素质、军事体制等五个方面。而

“七计”则是由“五事”演绎而来，是指从七个方面即从双方政治清明、将帅高明、天时地利、法纪严明、武器优良、士卒训练有素、赏罚公正来分析敌我双方的情况。

孙武在其兵法开篇名义的第一篇《计篇》中，简明扼要地提出“兵者，国之大事也。死生之地，存亡之道，不可不察也”这一兵法重要性，随后又提出了决定胜败的基本因素——“五事”、“七计”：“故经之以五，校之以计，以索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法”。并指出：“凡此五者，将莫不闻。知之者胜，不知者不胜。”就是说，对这“五事”，作为将帅，必须深刻了解，同时灵活掌握、自如运用，方能获胜，否则将与胜利无缘。同时，孙武又说：“故校之以计，而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。”根据七个方面的情况来分析，就可以预知胜利之归属了。

既然是开篇名义，既然是决定胜败的基本因素，既然“知之者胜，不知者不胜。”那么，我们就有必要对其逐一分析、理解、掌握并加以运用。

一、“一曰道”

道，最初的解释见于老子的《道德经》——也是开篇名义：“道可道，非常道。”意即“可以用语言来表达的道理，就不是永恒的道理”，这个解释玄得离谱以至于无法让人满足。《易经》中又说：“形而上曰„道‟，形而下曰„器‟”，即有形以上是看不见摸不着的，是“道”；有形以下是看得见摸得着的，是器皿”，这个解释依然很虚空，让人无从琢磨，难以把握。于是，孙武给了我们一个可以让人信服的定义：“道者，令民与上同意者也，故可与之死，可与之生，民弗诡也”——道，就是让民众和上级意见一致，那就可以同生共死，民众就不会欺瞒诡诈。

然而，告别了冷兵器时代，在现代企业制度面前，“道”又是什么呢？笔者认为，“道”，是一个看不见摸不着的客观存在，同时又是一个不能违反、只能逐步改进的，一旦违反、一旦改进过头就会受到实际惩罚的看得见摸得着的实际存在，是万事万物——包括人类社会在内的运行规律。一言以蔽之，“道”是规律。

那么，问题就相对简单化了。西方经济学里关于“人的欲望总是基于其所处环境、形势、条件、层次等而逐步膨胀”的定律，就是说的这个道理。如果管理者不遵循这个规律，对绩效卓著的被管理者予以奖励，员工工作的积极性就难以调动起来，企业也将陷入人浮于事的困境。然而，奖励又不能过度，否则被奖励者就容易被突如其来的“成功”冲昏头脑而或者小富即安、浅尝辄止，或者异想天开、希图少劳多得甚至不劳而获，甚至会使得企业内部滋生出各种矛盾。管理的效果如何，在很大程度上决定于管理者与被管理者的意愿是否一致，因为只有意愿一致，才能有效地调动被管理者的积极性、主动性，才能有效地加强被管理者的责任心。因此，对于一个企业、一个组织来说，凝聚强大的向心力和营造全体员工与企业间同生死、共命运的企业文化氛围，也是

企业百折不挠、做大做强的精神动力和力量源泉。

二、“二曰天，三曰地”

“天”、“地”，在中国文化的传统理念里，和“道”一样，是“玄之又玄”的。早在两千五百年前，孙武子就告诉我们：“天，就是昼夜、阴晴、严寒酷暑、春夏秋冬”，“地，就是高丘、洼地；远途、近路；险阻、平地；宽敞、狭窄；死地、生地”。简单说，就是所谓天时地利。诸葛亮在《隆中对》中，将“挟天子以令诸侯”归为天时，将“踞有江东……国险民附”定义为地利。如此，我们又该怎样去理解“天”、“地”呢？笔者认为，不妨将其理解为企业或组织所面临的内外部环境。具体一点说，可以把“天”理解为外部环境——市场机制、市场规律、消费者偏好等等，把“地”理解为内部环境——组织构成、资源配备、企业文化等等。

随着改革政策的贯彻落实，市场化的深入以及竞争的日趋激烈，近十年来，国有企业从“亏损”、“资不抵债”、“破产”、“尾大不掉”等等，转变成为“高福利”、“高待遇”、“高保障”的代名词。但是，在面临日趋激烈、日趋纷繁复杂的经济全球化、竞争全球化的时候，企业的生存发展就更要符合市场规律，把握好企业、社会、国家三者之间的关系。“天地孰得”，认清并顺从、符合，才是文中所说的“得”。

三、“四曰将”

所谓“千军易得，一将难求”。对于企业而言，“将”是指除企业所有者之外的，包括上至总裁、总经理，下至班组长的所有的企业管理者。人才在军事、政治、经济中占有决定性作用，占有人才并合理地使用人才，是决定胜败的关键。

孙武在《孙子兵法》中以下定义的形式对“将”提出了五点要求——“将者，智、信、仁、勇、严也”，即“将之五德”。这个定义高度概括了一名将领的素质修养，抓住了一个优秀将领最基本的评价标准，至今仍有非常重要的现实指导意义。

“五德”的排列顺序中，“智”被摆在首位，兵家尚智，是应对残酷战争现实的需要。对于身处市场经济时代的管理者而言，又何尝不是良好的启示。孔子说 “智者不惑,仁者不忧,勇者不惧”。所谓“不惑”就是对所面临的问题有彻底的了解，对所遭遇的情况有完全的掌控，这样一切就都有了把握。有把握则无疑惑，无疑惑则“仁”、“严”之分不难决。所以,智者能“仁”，且必能“勇”，“智”实为仁、勇之先决。现代商业环境动荡不安，扑朔迷离，各种商机稍纵即逝。唯有大智之人才能真正成为生意场上的主宰者和胜利者。

“信”是“五德”中唯一可以和“智”提到相同高度的要素。无论国家、军队还是企业团体，“信”都

是维持其组织凝聚力的先决条件。信，可以理解为威信——令行禁止，有权威性；又可以理解为信念，它反映了一名优秀的管理者坚定的理想、执着的追求以及百折不挠的韧性；同时，信也可以理解为信用，指作为管理者，在自己言必信行必果的同时，也应该给予自己的下属足够的信任和发展空间。基于威信、信念和信用之上，就能够建立起管理者乃至于企业的信誉。作为管理者不仅要坚持不懈地以诚信待人，以威信立身，以信用感召，以信誉图存。

对于现代企业管理者来说，“仁”同样重要。有了这个“仁”，才能通过其道德影响力获得下属心悦诚服的信任，才能与下属之间形成一种自然沟通和自然包容的默契，形成一种无形却牢不可破的内在凝聚力。

所谓“勇”，是指勇敢精神，更体现为勇于决断的魄力。当然，这种“决断”绝不是盲目的冒险，而是一种理性的冒险，是建立在“智”的基础上的气魄和胆识。

“严”作为“仁”的补充，不是“不仁”，而是为了追求“大仁”而必须选择的冷酷手段，也是面对残酷竞争的现代企业管理者必须具备的一种不为情动的坚定意志。“严”与“仁”相辅相成。“严”表现为一种外在的约束力，“仁”表现为一种内在感召力，两者缺一不可。“仁”为“理”，“严”为“管”。只有二者并用，并宽严适度，做到文武之道的一张一弛，才能达到我们管理上的“王道”。

四、“五曰法”

《孙子兵法》中这样解释：“法者，曲制、官道、主用也”——法，就是训练、教育、装备、制度。在“七计”中，“法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？”，都是说的“法”的内容。在现代企业管理中，法就表现为规章制度要落实，工作流程要遵循，员工培训要加强，业务技能要熟练，奖功罚过要分明。从自身做起，严格按规章制度办事、严格按工作流程操作，对员工加强培训使其更适应企业的发展和需要，增强其业务技能，并对员工的功过给予适当的奖励和处罚，就可以使管理者与下属以及与整个企业相得益彰，而这个相得益彰，也就会更加的促使规章制度和工作流程等的贯彻实施。最早把孙子军事谋略运用于企业管理的是日本人。日本军人出身的企业家大桥武夫于1951年接管濒临破产的小石川工厂，把它整顿、重建为东洋精密工业公司，几十年来一直生机勃勃，久盛不衰，其诀窍就在于把《孙子兵法》的某些思想引入他的企业管理之中。美国人把孙子军事理论运用于企业管理，也表现出浓厚的兴趣。美国学者在所著有关企业管理的著作中，极力推崇《孙子兵法》的管理思想。著名管理学家乔治在《管理思想史》中强调：“你想成为管理人才吗？必须去读《孙子兵法》！”

当今，全球经济一体化的态势直接影响到国内各个企业，企业家们面临一场前所未有生死存亡的竞争。能否以经济战略家的眼光应对这场全球化的竞争，开辟自己的新路，是对每一个企业经营家的考验，在这方面《孙子兵法》为企业家们提供了一部最好的制胜之书。运用《孙子兵法》军事谋略于现代企业管理之中，举其一而反其三，大有裨益。

企业管理如同军事管理，而《孙子兵法》就是军事管理思想的源头，纵观历史上的经典战役，取胜者或以少胜多的战例，无不是运用《孙子兵法》中的思想而战无不胜，攻无不克。《孙子兵法》是军事谋略家的圣经，制胜的法宝。有作为的企业家，欲使企业的产品、服务、品牌等占领市场、扬名天下，那么高水平的企业管理必是其企业的核心。我们很难想象，一种人心涣散、不明自身发展处境、发展理念不清的企业管理会把企业治理得井井有条。

《孙子兵法与商战》课程作业

论孙子智慧对商务谈判的启示

108333090317 农科 2008级泰语3班 《孙子兵法》是中国的谋略宝库,是东方文化的瑰宝。《孙子兵法》虽然产生于军事对抗中,但是适用于一切有竞争活动的领域,在哲学层次上揭示了军队管理与企业管理、兵法谋略与经营策略的一般规律,有着广泛的实用性和强大的生命力。商务谈判是关于商业利益的谈判,具体指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。所以,商务谈判也称经济谈判。市场竞争是当今经济竞争的主体。在激烈的市场竞争中,要提高竞争能力,立于不败之地,应当认真攻读《孙子兵法》,掌握一些兵法谋略,从中吸取丰富营养,获得智慧和力量,用以指导生产经营和管理。谈判与军事战争一样,需要营造有利于自身的形势,削弱对方的斗志,充分了解对方的信息和自身的优势、劣势,沉着冷静地应付将要发生的变化是至关重要的。《孙子兵法》对虚实、奇正、迂直、己彼之计有深刻的论述,这对于我们取得谈判成功具有十分重要的指导意义。笔者借鉴孙子兵法的几个重要思想结合商务谈判的具体内容谈谈自己的看法。商务谈判技巧中的虚实之法

孙子兵法指出,在战争中要避实击虚,也就是说用兵的规律是要避开敌军的坚实之处,攻击其空虚之处。当对手实力强大时,应避其锋芒,击其所虚。

谈判从某种意义上说是心理与实力的较量。在商业谈判中,常会遇到一些强劲的对手。他们拥有丰富的谈判经验和资本。此时自己切不能慌了阵脚,应冷静面对,找出对方的弱点或准备不充分的地方。比如当对方对交货的价格关注而己方对交货时间比较关心时,应设法把对方的注意力转移到对己方有利的交货时间上来。“强而避之”常常能将不利的形势转化为对我方有利的形势,从而取得最终的胜利。

“不若则能避之”是虚实之法另一种运用。这是提高自身谈判技巧、增加谈判实力的又一关键因素。谈判技巧的提升直接导致谈判结果对己方有利,因此在谈判过程中谈判各方均希望出现有利形势向已方倾斜,以达到压倒对方的目的。在谈判环境中,有很多实现实力的方式。这些实力的来源主要有信息、专家、时间、资源的控制、合法的力量、组织中的位置、创新能力、关系等等。只有了解其来源,才能更好的寻求、提高、运用我们的实力。

可见,运用虚实之法的关键在于击敌之虚和强我之实。商务谈判技巧中的奇正之术

孙子曰:“凡战者,以正和,以奇胜。”说的是大凡用兵作战,都是以正兵迎敌,奇兵取胜。在谈判过程中,如何做到奇正结合,出奇制胜是谈判成功的关键。出奇制胜一直是商界谈判最常运用的技巧之

一,在商界谈判中屡试不爽。商务谈判中,讨价还价是在所难免的,也是正常的。而当双方提出的要求或观点相反或相差太远时,谈判往往容易陷入僵局。通常当谈判陷入僵局的时候,双方僵持之下出奇不意改变态度,使对手在毫无准备的形势下遭受重击会收到意想不到的效果。当然,也可将出其不意用到与对手建立友谊与好感上,寻找一个出乎意料的感情投资点。比如,一谈判对手家乡闹旱灾,当我方得知这一消息后,及时打电话到其家中,询问其家人可安好。这一行为一定大大出乎对方意料之外,使之感动。这种感情投资耗费不多,却能收到很好的效果。“兵者,诡道也”兵不厌诈是每一位用兵者所应牢记的,对于商场亦是如此。

另外,掌握奇正之术的最高境界是要创造奇正结合、出奇制胜的态势。其关键因素有两点:一是己方训练有素,布局周密。二是以伪装示形于敌。“形行人而我无形”让对方无法估测己方真正的实力,从而在心理上掌握谈判的主动权,为接下来的谈判创造有利条件。商务谈判技巧中的迂直之道

《孙子兵法》曰:“以迂为直,以患为利。”用兵作战,争夺制胜条件之所以困难,就在于把遥远的弯路变为近便的直路,要把不利条件转化为有利条件。在谈判争夺过程中,有时仅靠以理服人、以情动人是不够的,毕竟双方最关心的是切身利益。在无法满足对方提出的条件时,不可断然拒绝对方而造成交易终止。这时,不妨在能力所及的范围内,给与适当的优惠条件补偿,往往会取得曲径通幽的效果。利益引导是运用迂直策略的重要举措,利益引导是在告诉谈判对手我方提出的方案对他是有好处的。利益是改变对手的重要杠杆。“迂其途而诱之以利”可达到“后人发,先人至”的效果。迂回战术的另一个重要的运用表现在让对方产生错觉。如我方为达到某种目的或需要,故作声势地将洽谈的议题引导至某些并非重要的问题上,以引起对方的错觉。另外,我方也可分散对方注意力,或者干扰延缓对方所要采取的行动,或者是让对方在判断上产生失误。不过“迂直之计”既有其有利一面,又有很大的危险。当我方所给出的利益无法利诱对方改变态度时会使谈判陷入僵局,而我方将处于被动情况。谈判者在运用这一策略的时候一定要把握好敌我双方的具体状态。商务谈判技巧中的知己知彼

孙子曰:“知己知彼,百战不殆。”意思是说博弈过程中既要了解我方情况,也要了解敌方情况,便能百战百胜而不会有危险。进行一场商务谈判,前期准备工作非常关键。谈判准备工作做得充分可靠,谈判者就会增强自信,从容应对谈判过程中的变化,处理好各种问题,在谈判中处于主动地位,为取得谈判成功奠定基础。被称为世界最佳谈判手的霍伯·科恩曾就如何做到知己做了以下论述:做到知己,许多人认为很容易。其实不然,了解自己并不比了解对手轻松。俗话说“当局者迷”,人们常常会犯过高或过低地估计自己的错误,因此,在评估自己时一定要慎重仔细。“知己知彼,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负”。所以说在谈判中“知己”的同时还应做到“知彼”。英国作家弗兰西斯·培根指出:与人谋事,则须知其习性,以引导之;明其目的,以劝诱之;谙其弱点,以威吓之;察其优势,以钳制之。与狡猾之人谋事,唯有一刻不忘其所图,方能知其所言;说话寡少且须出其最不当意之际。在一切艰难的谈判中,不可存一蹴而就之想,唯徐而图之,以待瓜熟蒂落。这两段精辟的见解说明了这样一个道理:谈判者对自己和对方了解得越具体越深入,估量越准确充分,就越有利于掌握谈判的主动权。最后,成功的谈判要求谈判者努力寻求能满足双方目标和需求的解决方案。在这个过程中,谈判者既要坚定又要灵活。他们必须坚持他们基本的利益和要求,并在此基础之上达到双赢,使得谈判顺利,促使双方合作成功。商务谈判是实现贸易合作的重要手段,将孙子兵法中的某些原理运用于商务谈判过程中,对提高商务人员的谈判技巧,增强已方谈判实力,获取市场信息,开拓市场,实现企业经济目标具有重要的意义。