商务谈判教学大纲

第一篇：商务谈判教学大纲

《贸易谈判》课程教学大纲

一、课程基本信息 1330340

1、课程代码：

2、课程名称： 《贸易谈判》/《Trade Negotiation》

3、学时/学分： 40/2

4、先修课程：《国际贸易实务》/《国际市场营销学》 1330280/1320830

5、面向对象：国际贸易专业

经济管理专业

6、开课院（系）：13院 经济学系

7、教材、教学参考书： 教 材 《现代商务谈判》 李品媛 东北财经大学出版社2004年修订本 教学参考书 《商务谈判》丁建中 中国人民大学出版社2005年版 《谈判》（美）埃米尼亚 伊瓦拉等编译

中国人民大学出版社2003年 《双赢之道》（美）史蒂文 布拉姆斯

中国人民大学出版社2002年 《国际商务谈判》 白 远 中国人民大学出版社2002年

二、课程性质和任务 本课程为国贸专业主干课程，应用性、实践性强。通过学习和了解商务谈判的基本理论知识；认识商务谈判的一般规律；树立商务谈判的双赢、合作、博弈意识；初步掌握并运用商务谈判的一般技巧方法，锻炼商务谈判的能力；为企业培养具有较强商务谈判能力的人才。

三、教学内容和基本要求【见附件】

四、对学生能力培养的要求

1、通过撰写商务谈判案例分析、谈判方案制定等内容的文案作业，培养学生的综合分析能力和文字表达能力；

2、通过分组对抗谈判讨论、课堂发言，锻炼学生的语言表达能力；

3、通过模拟商务谈判、课外谈判实践活动，锻炼学生的沟通能力和综合实践

能力。

五、其它说明 1．课程学习期间应经常浏览中国对外贸易大学、中国人民大学、美国哈佛商学院以及我国商务部等有关网站。

2、本课程教学方法，理论讲授、案例分析、专题录像、模拟商务谈判。3．本课程作业内容分三部分即文案作业、课堂发言、课外分组谈判，要按规定的时间、要求完成。4．根据课程应用性强的特点，本课程考核平时综合应用考核约占学期成绩的70-80％，期末开卷考试约占20-30％。

5、本课程课内外学时比为1：1

6、本课讲授内容及各章祥略可根据实际情况进行适当调整。六．考核方法： 考试的内容：基本理论30-40％、、综合运用70-60％ 考试的要求：能较熟练地掌握基本理论并分析商务谈判案例 考核的方法： 课堂发言

20％ 文案作业 30％ 模拟谈判 50% 期末考核方法及时间：模拟谈判 2小时平时成绩与期末成绩比例：70％：30％ 撰写人： 制定日期： 审定人： 审定日期： 学院审查意见： 主管院长：

第一章 贸易谈判概论 2学时 【教学基本要求】 认识贸易谈判在现代经济生活中的作用；学习贸易谈判的含义的分类；了解贸易谈判的学习方法。第一节 谈判及贸易谈判的概念 贸易谈判的含义-贸易谈判的构成 第二节 贸易谈判的分类 目标分类法；地位分类法；地点分类法；部门分类法 第三节

学习商务谈判的方法及意义 理论学习法；案例分析法；专业培养法；现场观摩法收集整理法 【案例1】 旅馆搬迁谈判 【本章重点、难点】 商务谈判的界定及与其他谈判的区别；商务谈判的分类 【本章小结】 理解贸易谈判即商务谈判就是为妥善解决国内国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，力争达成协议而彼此对话的行为或过程；认识谈判活动的要素是：谈判的主体、客体、目的和结果；不同的划分标准有不同的谈判的类型；了解学习商务谈判的主要方法是理论学习与案例分析方法。

第二章

谈判理论与谈判思维 6学时 【教学基本要求】 了解谈判基本理论以及谈判主要思维方式在商务谈判种的重要作用；掌握谈判的需求论、结构论、实力论、原则论及公平论和博弈论。第一节 谈判的理论

一、谈判需求理论；

二、谈判结构理论；

三、谈判技巧理论；

四、谈判实力论

五、谈判原则理论；

六、谈判策略理论；

七、谈判博弈理论；

八、谈判公平理论

九、谈判“黑箱”理论；

十、谈判信息理论。第二节 谈判的思维

一、获得谈判实力为主；

二、反询问方式；

三、先进后退方式；

四、“晕轮效应”。

五、伪假设方式（“迷魂汤”思维方式）；

六、因势利导方式（“牵牛鼻”思维方式）；

七、以我为方式（反因势利导思维方式）。

八、调停者——仲裁者思维方式。

【案例2】合作办学谈判 【重点、难点】

重点：谈判的需求论、实力论、原则论及博弈论和公平论等增强己方实力、以我为主因势利导思维方式等 难点：结合理论对案例的分析 【本章小结】 本章重点介绍了谈判的需求论、实力论、原则论及博弈论和公平论等十种谈判理论，逻辑循环谈判法则；介绍了增强己方实力、以我为主、因势利导思维方式等八种谈判思维方式，从理论上进一步认识商务谈判的特征。第三章 谈判双赢理念 2学时 【教学基本要求】 了解传统理谈判念的形成及主要内容；了解双赢理念的形成条件、主要内容及在商务谈判中的重要作用；通过学习树立商务谈判的双赢理念。第一节 谈判的传统理念——输赢理念 形成背景；主要内容 第二节 谈判的现代理念——双赢理念 形成条件；核心内容

【案例3】：埃以戴维营协议谈判 【重点、难点】

重点：双赢理念的核心即：共同胜利与利益的一致性 难点：结合理论对案例的讨论 【本章小结】 本章重点学习了商务谈判的双赢理念即：共同胜利与利益的一致性——其一，考虑对方需求；其二，在我方已获利益、至少不损害我方利益的前提下、作出妥协。

第四章 贸易（商务）谈判的基本原则 4学时 【教学基本要求】 了解商务谈判的基本原则的主要内容及在商务谈判中的重要作用；掌握商务谈判上述原则的适用条件。

【教学内容】

第一节

合作原则

一、基本前提；

二、主要内容 第二节 重利益原则

一、立场与利益；

二、重利益 第三节 互利原则

一、根本利益与利益选择的多途径；

二、共同利益的潜在性 第四节 人与问题分开原则

一、谈判的人与谈判的问题；

二、区分谈判的人与问题 第五节 客观标准原则

一、客观标准的含义；

二、客观标准与谈判分歧 【案例4】中美知识产权谈判 【重点、难点】 重点：上述原则的主要内容 难点：对上述原则的了解与运用 【本章小结】 本章学习了商务谈判的合作、重利益、互利、人与问题分开及客观标准的基本原则。第五章 贸易（商务）的程序与谈判方案 4学时 【教学基本要求】

了解商务谈判程序的主要环节、阶段、内容及重要性；掌握商务谈判方案制定主要内容及一般格式。【教学内容】 第一节 谈判程序

一、探询、二、准备、三、谈判、四、小结、五、再谈判

六、结束

七、重开谈判 第二节 谈判方案

一、谈判方案的含义；

二、谈判方案的内容 【案例4】中美知识产权谈判谈判 【案例5】发达国家与发展中国家关于环保问题谈判 【重点、难点】

重点：商务谈判程序的主要环节、内容及谈判方案 难点：谈判方案的制定 【本章小结】 本章学习了商务谈判的程序即探询、准备、谈判、小结、再谈判 结束 重开谈判个阶段的内容以及方法。第六章 贸易（商务）谈判的策略与应用 4学时

【教学基本要求】

了解商务谈判策略内容及重要性；学习商务谈判策略的应用 第一节 商务谈判策略的内容与分类

一、谈判策略的含义与内容；

二、谈判策略的分类 第二节 商务谈判策略的应用

一、谈判策略的选择；

二、谈判策略的应用 【案例6】二手车交易谈判 【重点、难点】

重点：商务谈判策略的主要内容及分类 难点：谈判策略的应用 【本章小结】 策略就是实行战略任务而采取的手段，具有较大的灵活性。商务谈判的策略就是谈判者在商务谈判过程中，为达到预定的目标，人为地采取的一些行动和方法；不同类型不同阶段的谈判有不同的策略及应用。第七章 谈判僵局的处理 4学时 【教学基本要求】 了解谈判僵局的成因；学习谈判僵局处理的策略。第一节 谈判僵局中的双方态势

一、谈判僵局的成因；

二、僵局中的双方态势分析 第二节 重建谈判氛围

一、打破僵局的对策；

二、改变谈判中的劣势；

三、控制谈判气氛 【案例7】J国铁路项目管理合同谈判

【重点、难点】 重点：谈判僵局双方态势分析 难点：谈判僵局处理策略的应用 【本章小结】 谈判僵局是谈判中经常出现的正常现象，要打破谈判僵局必须了解僵局的成因、分析僵局中的双方态势、选择打破僵局的对策、改变谈判中的劣势、重建谈判氛围。第八章 谈判案例分析 4学时 【教学基本要求】 通过具体案例分析，综合应用谈判的基本理论、方法，强化贸易谈判的双赢。意识、了解谈判的基本原则与策略 第九章 谈判中的语言 4学时

【教学基本要求】 了解谈判的听、述、问、答在商务谈判中的重要作用；学习谈判语言的一般知识。第一节 谈判语言的分类及应用

一、分类；

二、应用 第二节 谈判中的语言表达

一、倾听、二、陈述、三、询问、四、回答 【重点、难点】 重点：谈判的身体语言 难点：判断商务谈判中身体语言传递的信息 谈判语言的分类及特点；听、说、问、答。【本章小结】 第十章 谈判人员的心理与个性 2学时 【教学基本要求】

认识谈判人员的综合素质在商务谈判中的作用；了解谈判人员行为、心理及伦理观。【教学内容】 第一节

谈判人员的心理

一、谈判人员的心理基础；

二、谈判成功的心理素质 第二节 谈判人员的行为

一、谈判中的角色与个性；

二、能力、性格与谈判 【重点、难点】

重点：谈判人员的行为与心理 难点：谈判人员的行为与心理分析 【本章小结】 谈判人员的心理素质与个性特征与谈判有着紧密关系，必须认识谈判人员的心理素质。第十一章 不同国家商人的谈判风格

2学时 【教学基本要求】

认识不同文化差异在商务谈判中的作用；了解不同文化背景的谈判风格。第一节 不同文化背景的特点

一、国内典型文化背景特点；

二、国际典型文化背景特点 第二节 不同国家商人谈判风格

一、欧美国家商人谈判风格；

二、日本商人谈判风格；

三、阿拉伯商人谈判风格 【重点、难点】 重点：不同文化差异比较 难点：对不同文化差异的分析 【本章小结】 贸易谈判的地域性与国际性的特点，决定了参加谈判的人员具有不同的文化背景，必须了解不同地区和不同国家商人的谈判风格，才能进行有效的贸易谈判。

第二篇：《商务谈判》教学大纲

《商务谈判》教学大纲

课程名称：商务谈判

适用班级：工商管理2017（专升本）

辅导教材：《商务谈判》（第四版）樊建廷 干勤等编著 东北财经大学出版社

一、课程教学目标

通过本课程《商务谈判》的学习，学生应实现如下目标：

1.知识目标：掌握有关商务谈判内容和方法的基本知识，懂得商务谈判的有关法律规定。

2.能力目标：基本掌握商务谈判的程序及技巧，掌握商务谈判的策略及有关技能。3.情感目标：平衡处理谈判过程中遇到的错综复杂的风险、策略、利益关系，为今后从事商务谈判工作打下良好的基础。

二、本课程的相关课程

先修课程：《国际市场营销学》、《营销心理学》、《国际贸易理论与实务》等。

三、本课程的基本内容及要求 第一编 商务谈判原理

第1章 导论

认识谈判的定义和谈判概念一般包含的基本点；从谈判概念包含的基本点出发认识谈判的一般动因；理解谈判的基本要素；了解谈判的主要类型。正确确定谈判议题；懂得如何对谈判各方及谈判背景进行分析考察。通过对谈判各方及谈判背景的分析考察，初步掌握认识谈判各方的优势、弱点及谈判的客观条件的能力。

第2章 商务谈判概述

了解商务谈判的概念、特征与职能。掌握商务谈判的一般程序与主要模式。掌握商务谈判的基本原则和评价商务谈判成败的主要标准，以提高开展商务谈判的能力。学习目标

第3章 商务谈判的内容 了解货物买卖谈判的特点，技术贸易的对象、方式、特点及工程承包、租赁、合资、合作等谈判内容的一般知识。掌握货物买卖与技术贸易等谈判的主要内容及应注意的要点或问题。全面了解和掌握各项商务谈判的特点和谈判的主要条款内容，并能在各项谈判中把握好应着重注意和解决的主要问题。

第4章 商务谈判中的思维、心理和伦理

了解商务谈判中有关思维方式、心理素质要求和职业道德方面的知识。学习在商务谈判中运用正确的思维方法、心理战、伦理与法律等项技能。掌握在商务谈判中运用辩证思维、策略变换，提高心理素质，遵循伦理道德与法律规范等能力。

第二编 商务谈判实务 第5章 商务谈判准备

了解商务谈判准备的主要环节，即有关背景调查、组织准备、计划制订等方面的知识。学会商务谈判背景调查的主要方法和谈判计划的制订。自觉增强“识”、“学”、“才”诸项能力，提高自己的综合素质。

第6章 商务谈判过程

了解商务谈判过程大体经历的开局、磋商、结束等各主要阶段的相关知识。学会商务谈判过程中开局、磋商、结束等各主要阶段相应策略的实施技能、技巧。掌握商务谈判过程中开局、磋商、结束等各主要阶段的主要策略。

第7章 商务谈判中的价格谈判

了解商务谈判中价格谈判的有关基本知识，如影响价格的因素、价格谈判中的价格关系、价格谈判的合理范围以及报价、价格解评、价格目标、讨价还价等。学会价格谈判中报价、解评、讨价、还价、让步等方面的技能技巧。掌握价格谈判中的有关策略，如报价策略、讨价策略、还价策略、让步策略等，提高驾驭价格谈判的能力。

第8章 商务谈判签约

了解经济法规及合同文本和合同签订等有关知识。学会按照规范合同文本的原则规定撰写合同文本的技能。在熟知、理解的基础上，掌握鉴别相关合同文本中的真伪、正误的能力。

第三编 商务谈判艺术 第9章 商务谈判策略

了解商务谈判策略和商务谈判风险的含义；理解商务谈判策略构成要素和特征，熟悉商务谈判风险的类型；认识商务谈判策略的作用。学会识别商务谈判策略的类型；学会根据商务谈判进程，谈判对手的地位、作风和性格类型选择相应策略进行谈判；学会规避谈判中的重大风险。具有熟练选择商务谈判策略，并根据对谈判具体情况的分析与判断，准确选择和运用相应谈判策略的能力；具有分析谈判风险和规避风险的能力。

第10章 商务谈判沟通

认识沟通在商务谈判中的重要作用；掌握商务谈判中的沟通类型。能够依据所学到和掌握的常用商务谈判语言沟通、行为语言沟通的基本方法和文字处理技巧等，合乎规范地进行商务谈判。具有在商务谈判中熟练运用语言沟通和行为语言沟通基本技巧与方法的能力；具有较强的文字沟通和处理能力。

第11章 商务谈判礼仪与礼节

了解商务谈判礼仪和礼节的含义；认识礼仪和礼节在商务谈判中的重要作用；理解文化差异对商务谈判的影响；熟悉中西方文化差异的主要表现。能够依据所学到和掌握的商务谈判常用礼仪与礼节规范，合乎规范地进行商务谈判。具有根据国家、民族、文化等特点准确选择和恰当运用常用商务谈判礼仪、礼节的能力。

第12章 国际商务谈判

了解国际商务谈判的含义，理解国际商务谈判的基本特征，掌握国际商务谈判工作的基本要求，熟悉世界主要国家的商人从事商务谈判的基本风格，认识伦理道德对商务谈判的作用。能够依据所了解和掌握的国际商务谈判的特征、要求、风格与道德规则，合乎规范地进行商务谈判。具有开展国际商务谈判的基本能力。

四、教学方式与考核方式 教学方式：面授辅导、平时作业 考核方式：考勤、作业和考试

五、几点说明

推荐教材和主要参考书： 推荐教材：商务谈判（第四版），樊建廷 干勤等编著，东北财经大学出版社 主要参考书：

[1]聂元昆编著.商务谈判学[M].北京：高等教育出版社，2009.[2]汤秀莲.国际商务谈判[M].北京：清华大学出版社，2009.[3]白远编.国际商务谈判[M].中国人民大学出版社，2002.[4]刘园编.国际商务谈判[M].广东：对外经济贸易出版社，2006.[5] Herminia Ibarra，Deborah M.Kolb.哈佛商学案例精选集---谈判[M].中国人民大学出版社，2003.[6]方其编.商务谈判—理论、技巧、案例[M].北京：中国人民大学出版社，2004.《商务谈判》复习范围

1.谈判概念包含哪些基本点?什么是谈判？构成谈判的基本要素是什么？ 2.什么是商务谈判？它的主要特征、主要职能、基本模式？它的程序一般包括那些阶段和环节？

3.如何评价商务谈判的成败？

4.货物买卖谈判中包装条款、价格条款、交货条款、支付条款应注意哪些问题？ 5.技术贸易的主要类型、主要内容、和主要特点，以及技术贸易谈判的主要内容？

6.工程承包、租赁、合资、合作谈判的主要内容？

7.参与谈判的前提条件是什么？如何认识谈判的目标与谈判的标准？ 8.谈判者的心理素质要求？谈判者应具备哪些能力？ 9.谈判者面对各类客商应注意哪些问题？

10.谈判组织构成原则和人员配备方式是什么？高层领导怎样对谈判过程进行指导管理？

11.背景调查有哪些方法？

12.谈判开局阶段的基本任务和目标是什么？

13.如何理解磋商阶段实质上是双方相互沟通和说服的过程？ 14.各种让步策略的特点是什么？

15.价格谈判中影响价格的具体因素是什么？，应当注意研究哪些价格关系？ 16.价格解释、价格评价有何意义，主要技巧是什么？

17.讨价策略、还价策略的运用包含哪些方面？讨价还价中的让步策略？ 18.什么是法人？法人应具备哪些条件？ 19.有效合同应具备哪些条件？

20.要约主要包括哪几项内容？承诺包括哪几项内容？

21.撰写合同文本前要做好哪些准备工作？如何审查合同文本？

22.如何理解商务谈判战略与商务谈判策略？商务谈判策略有哪些作用？ 23.商务谈判风险的含义、特征与类型？源自机构谈判者的主要风险有哪些？ 24.语言艺术在商务谈判沟通中有哪些作用？ 25.商务谈判备忘录与商务谈判记录的区别与联系。26.礼节和礼仪在商务谈判中的重要作用？

27.怎样做好迎送礼仪和会见礼仪工作？赴宴应注意哪些礼仪？ 28.如何筹办签字仪式？

29.什么是国际商务谈判？有哪些主要特征、基本要求？ 30.中西方商务谈判有何不同，举例说明。

第三篇：商务谈判计划书

题目：

商务谈判计划书

关于淡水河谷和青岛港董家口港区就建立 分销（物流）中心的谈判计划书

小组成员：

2013年01月17日

会议时间：2013年01月17日 会议地点：董家口港区建设指挥部会议大厅

甲方：青岛港董家口港区有限公司

乙方：巴西淡水河谷有限公司

主谈：

主谈：

副主谈：

副主谈：

财务部经理： 财务部经理：

法律顾问：

法律顾问：

一、谈判双方背景：

（一）甲方（青岛港董家口港有限公司）

1．简介：青岛市董家口港区位于青岛市南翼的胶南市辖区琅琊台湾，靠近青岛市与日照市分界线，行政区划于泊里镇。董家口港区近海自然水深平均-15米，距岸1000米水深可达-20米，是不可多得的天然优良深水港，港区规划面积70平方公里、临港产业区规划面积65平方公里，码头岸线长约35.7公里，泊位数112个，建成后总吞吐能力将达到3.7亿吨

2、董家口港区总体规划：2009年3月1日，国家交通运输部与山东省人民政府联合批复了《青岛港董家口港区总体规划》，对董家口港区做了明确定位：董家口港区为国家枢纽港青岛港的重要组成部分，是青岛港优化港口布局和实现可持续发展的重要依托。以大宗散货、液体化工品及杂货运输为主，逐步发展成为服务腹地物资运输和临港产业开发的大型综合性港区。近期规划开发建设6个大型开散式码头，董家口港区内的重要工程之一——世界上最大的40万吨级矿石码头和45万吨级油码头正在建设之中。同时，其后方是约8.7平方公里散货作业区，建成后，将成为全国最大的散货作业区。优先启动的大宗散货区与液体化工品区共分配了13个泊位，均有足够的运量保障；尚余33个泊位，包括4个40万吨以上的大型泊位，为未来可持续发展预留了充足的空间。

3、董家口港区定位

（1）战略定位 董家口港区是青岛市“环湾保护、拥湾发展”战略实施的核心组成部分；是山东半岛蓝色经济区、环渤海经济圈经济增长的重要引擎；是东北亚国际航运中心的重要依托。

（2）功能定位

董家口港区是国家枢纽港青岛港的重要组成部分，是国家大宗散货集散中心和重要的能源储运中心（简称“一枢纽两中心”）。

功能近期规划开发建设6个大型开散式码头，董家口港区内的重要工程之一——世界上最大的40万吨级矿石码头和45万吨级油码头正在建设之中。同时，其后方是约8.7平方公里散货作业区，建成后，将成为全国最大的散货作业区。优先启动的大宗散货区与液体化工品区共分配了13个泊位，均有足够的运量保障；尚余33个泊位，包括4个40万吨以上的大型泊位，为未来可持续发展预留了充足的空间。

（二）乙方（巴西淡水河谷）

1、乙方公司简介：巴西淡水河谷全称：巴西淡水河谷有限公司（Companhia Vale do Rio Doce）

巴西淡水河谷公司是世界第一大铁矿石生产和出口商，也是美洲大陆最大的采矿业公司，被誉为巴西“皇冠上的宝石”和“亚马孙地区的引擎”。巴西淡水河谷公司成立于1942年6月1日。巴西淡水河谷铁矿石产量占巴西全国总产量的80%。其铁矿资源集中在“铁四角”地区和巴西北部的巴拉州，拥有挺博佩贝铁矿、卡潘尼马铁矿、卡拉加斯铁矿等，保有铁矿储量约40亿吨，其主要矿产可维持开采近400年。

2、经营情况

巴西淡水河谷公司 2006 年毛收入达到 204 亿美元，同比增长 52%。纯利润达到 65 亿美元，同比增长52%。该公司2006矿产品产量创历史纪录其中铁矿石和球团矿达到2.76亿吨，氧化铝 320万吨，原铝 48.5 万吨，铜16.9 万吨，钾 73.3 万吨，高岭土 130 万吨。巴西淡水河谷公司业务经营额在世界各国家和地区所占比重：欧洲 29.0%，巴西 27.5%，中国 12.4%，日本 8.9%，美国4.4%，亚洲其他国家 4.8%,世界其他国家 13.0%。2007年生产铁矿石2.959亿吨。除经营铁矿砂外，巴西淡水河谷公司还经营锰矿砂、铝矿、金矿等矿产品及纸浆、港口、铁路和能源。该公司于1997年5月7日开始推行私有化并大举兼并铁矿砂企业。2000年初，淡水河谷不仅收购了SOCOIMEX公司，还收购了萨米特里矿业的全部股份。

3、矿产开采开发规划：巴西淡水河谷公司矿产开采开发规划是着眼全球，其中包括：在委内瑞拉开采煤、铝矾土、铜、铁和钻石；在秘鲁开采铝和铜；在智利开采铝和铜；阿根廷开采钾、铝和铜；在加蓬开采锰；在莫桑比克开采煤、铝和铜；在安哥拉开采钻石、铝、铜、钾和铁；在巴西开采铝、铜、镍、白金族矿；锰、钻石、高岭土和铝矾土；在蒙古开采铝、铜和煤；在中国开采煤、铜、铝和铝矾土。巴西淡水河谷公司在世界设有 5 个办事处，其中 1994 年在中国设立了办事处；在 15 个国家、地区有业务经营和矿产开采活动；在中国进行了投资项目；在 2 个国家正在进行项目可行性研究。

4、进入中国市场世界：三大矿山巨头之一的巴西淡水河谷公司，为争夺中国市场，开始从单纯的矿石贸易商角色向实业投资家拓展。2008年01月27日，巴西淡水河谷矿业公司宣布，在珠海建立一个新的球团矿厂，这是其在华的第一项矿石业务投资。

投建大船降低运费，距离中国路途更远，一直是巴西淡水河谷相对于澳大利亚洲其他两家矿山巨头以及印度矿山企业的劣势，为此，目前淡水河谷正在订造载货量40万吨的大型铁矿石运输船，并命名为“中国号”，建造后将成为世界最大型的铁矿石运输船，可以大大降低铁矿石的运输成本。

在2008年铁矿石谈判开始后，澳大利亚洲矿山企业必和必拓曾提出建议改变铁矿石谈判机制，建立类似其他资源性产品的日常指数制度，而不只是依靠每年年底面对面的几个月的谈判，而另一大矿山巨头力拓更是宣布将部分铁矿石到现货市场销售，两者都是因为看到了现货市场与长期合同谈判价格目前存在的巨大的价格空间。淡水河谷相信长期价格机制是对供需双方最有利的，希望长期维持。

二、谈判主题及内容：关于淡水河谷和青岛港董家口港区就建立分销、物流中心的谈判，与对方的合作方式，地租、分红等，并解决利益分配。

三、谈判目标：

在青岛港董家口港区建立分销中心，减少运输成本，与对方长期合作及利益 最低目标：投资75%，地租每年3亿，分红10%每年 最高目标：独资80亿，地租1亿每年，分红3%

四、双方利益及优劣势分析：

1、甲方核心利益：

从淡水河谷收取地租、分红等 争取到最大份额股东利益； 建立长期友好关系。

2、乙方核心利益：

争取在此建立分销中心，使地租等各种费用最小化，分红最大化。

3、甲方优势：

（1）董家口的天然深水港优势，是吸引淡水河谷的重要砝码。

（2）建立分销中心，可以储备大量铁矿石，这些铁矿石储备在中国境内，有利于中国钢铁产业应付非常情况。

（3）这些分销中心需要很大的投资，有利于董家港吸引外资，以及增加青岛市和董家港的就业。

（4）这些分销中心，可以分红，还可以收税、收地租。

4、甲方劣势：

青岛港还面临着国内的其他竞争对手。湛江港今年也将着手筹建40万吨级码头，迎接巴西淡水河谷大船进港。

5、乙方优势：

（1）淡水河谷建立自己的分销中心，自己造船运输矿石，就可以有效缩小与“两拓”之间的价格差距。淡水河谷在华建分销中心，有利于增大淡水河谷铁矿石在东亚的竞争力，减弱另外两家铁矿石企业的垄断程度，长远是有好处的。（2）湛江港今年也将着手筹建40万吨级码头，迎接巴西淡水河谷大船进港。（3）青岛港董家口港已经建成40万吨级的铁矿石码头，其合作方直指淡水河谷。（4）分销中心就像“虚拟矿山”，它不但是巴西与中国钢企供需销售的平台，还将承载混合符合客户不同需求的矿石产品的生产功能。

6、乙方劣势：

（1）由于巴西与中国相隔遥远，远远超过澳洲与中国的距离，这使巴西铁矿石的运费比澳矿高出一倍以上。

（2）目前国内大型干散货码头均没有外资介入，如果淡水河谷投资在审批上会比较麻烦。

（3）该计划还面临中国钢铁行业的集体反对。不仅中钢协曾多次公开发表“反对”意见。

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：

通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

方案二：采取慎重式的开局策略：

我方用礼貌性的提问来考察对方的态度，想法，不急于拉近关系，注意与对方保持一定的距离，但并不是等于冷漠和猜疑。

（1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破（2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对事件进行剖析，对其进行反驳。

2、磋商阶段： 策略一：选择报价时机

按商业习惯由乙方先报价，阐述我方报价的原因。策略二：突出优势:

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失； 策略三：打破僵局:

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

策略四：红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从投资股份定位上转移到长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；

策略五：把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；

3、结束阶段 策略一：把握底线

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略； 策略二：疲劳战术 与之软磨硬泡 策略三：最后通牒

明确最终谈判结果，给出强硬态度。策略四：攻心策略

善于扑抓对方的情感变化，即语言，适当采取感情攻势。策略五：达成协议

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。

六、准备谈判资料

1、相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《土地租赁法》等

2、港口贸易条例

3、银行利率等

七、制定应急预案

1、对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下

措施：幽默缓和，或者中断谈判，使双方保持冷静。

2、甲方拒不让步

措施一：公平技巧。表明我方出此要求的公平性。同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作商的谈判应建立在平等互利的基础上，过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。措施二：制造假信息

根据自己的材料，给对方制造一种合理的假信息，说明对方在当前情况下的境遇等，以此来达到交易目的。

八、谈判议程：

（1）双方进场

（2）介绍本次会议安排与与会人员

（3）正式进入谈判

（4）达成协议

（5）签订协议

第四篇：商务谈判策划书

商务谈判策划书

目录

一、谈判背景--------------------2

二、谈判主题--------------------2

三、谈判团队组成--------------3

四、辩题理解--------------------3

五、利益及优劣势分析--------4

六、谈判目标--------------------5

七、谈判目标--------------------6

八、谈判相关资料准备--------7

九、应急方案--------------------8

十、附件--------------------------8

一、谈判背景

广州市翰森装饰工程设计有限公司创立于2008年，公司拥有各专业人才逾40人，设计服务范围涉足规划、建筑、景观、室内专业设计等各类大中型高端精品项目，先后承揽并参与多家星级酒店及会所、商业广场、夜总会、娱乐场所、高端豪宅的设计项目，在设计领域赢得了高度的认同和赞扬。

深圳市鹏森装饰设计工程有限公司成立于2012年9月20日。服务类型：小户型,公寓,别墅,普通住宅,局部装修 KTV,商铺,餐厅/酒楼,美容/美发,娱乐场所,酒店,写字楼,厂房,学校,医院。公司核心价值为提升价值，构建美好。管理方针为守法规，抓预防，提升安全环保意识；重承诺，铸精品，创新发展永无止境。公司拥有设计师30余人，设计总监2人，首席设计师10人。公司曾获得中国装饰知名企业，深圳市百强企业，广东省优秀企业，深圳市自主创新标杆企业的荣誉，是中国建筑装饰协会会员，深圳市装饰协会会员。公司有良好信誉，是中国装饰行业诚信AAA企业，广东省诚信示范单位，广东省重合同守信企业，深圳市重合同守信企业。集团的目标是与时俱进，锐意进取，群策群力，携手共进，共同铸造“鹏森”这一卓越品牌。集团的方向是办 一个负责的企业。

二、谈判主题

我公司（即广州市翰森装饰公司）欲向深圳市鹏森装饰公司承接其原办公场所，双方就铺租的转让费用（包括店铺内的现有装潢成本，

设备的转让费用、支付方式等等）进行谈判。

三、谈判团队组成

主谈（兼决策人）：公司谈判全权代表，并负责重大问

题的决策；

记录人员：负责技术问题；

法律顾问：负责法律问题；

财务顾问：负责计算资金问题；

四、辩题理解

深圳市鹏森装饰公司因业务发展需要，将把办公地址搬离亿利达大厦B栋316室，现已经找到新的办公场所，所以该公司将会急于在今年6月前把原单位转让出去。本公司即广州市翰森装饰公司计划拓展深圳市场，并在当地设立新的办公场所。双方谈判重点在于铺租的转让费用，包括店铺内的现有装潢成本，设备的转让费用、支付方式。

谈判突破点：如果深圳市鹏森装饰公司的租用期到了，无人向其租用，只能退出，这样一来深圳市鹏森装饰公司将不能赚取盘费，与此同时公司原有的专业办公设备若不能及时转让，将增加运输费用。同样的原店铺内的现有装潢成本将无法收回。但若是我公司（广州市翰森装饰公司）直接向房东租门面，将要付全部的盘费，另外重新装修店铺内的装潢成本、购买公司专业办公设备的费用将大大增多。

五、利益及优劣势分析

我方利益：通过与深圳市鹏森装饰公司谈判铺租的转让费用，以此避免付全部的盘费，以及减少重新装修店铺内与购买公司专业办公设备的费用。

1、通过与深圳市鹏森装饰公司谈判铺租的转让费用，已

尽可能低的价格去拿下场地。

2、尽快开始营业，缓和资金的流动压力。

3、与对方建立友好的合作关系。

4、作为创业者在启动资金有限的大前提下，低成本启动

是保障项目能健康运行的基础

对方利益：赚取盘费，与此同时公司原有的专业办公设备及时转让，减少运输费用，增加转让费。收回原店铺内的现有装潢成本。

1、在房租到期的前提下最大限度的收回投资甚至实现回

是其的谈判底线。

2、在有限的时间内尽快把房子租出去，并尽可能的取得

最大利益。

我方优势：

1、本公司是一流的设计服务公司，专门为顾客提供最专

业和最优质的服务。

2、在设计领域赢得了高度的认同和赞扬。

3、选择办公室的时间较为充裕。

4、有丰富的实践经验。

我方劣势：

1、对于深圳的市场情况不太熟悉。

2、我公司直接向房东租门面，费用会增加。

对方优势：

1、对深圳的市场情况较熟悉。

2、公司有良好信誉，是中国装饰行业诚信AAA企业，广

东省诚信示范单位，广东省重合同守信企业，深圳市

重合同守信企业。

3、深圳市鹏森装饰公司可以同时跟几家公司谈判，在讨

价方面具有优势。

4、知名度较高，可在尽快的时间内把房屋出租出去。

对方劣势：

1、急于在今年6月前把原单位转让出去。

2、装潢及设备较旧。

六、谈判目标

我们秉承利润共有，风险共担，利益共享的合作原则，争取达成此次合作，并通过谈判得到双赢的合作方案。在双赢的前提下，以最小的成本获得利益最大化，以解决双方合作前的疑难问题，达到合作为目的。

根据市场行情，转让费（包括店铺内的现有装潢成本，设备的转让费用）与其同等规模（200平方米，一般的办公设备）的装潢成本及设备费用一般为30万到50万不等，而其原办公场所即亿利达大厦B栋316室经我方初步判断价值为37.5万（17.5万装潢成本及20万设备费用）。

所以，根据上述资料，我方制定的谈判目标如下：

1.最理想目标为20万以下（8万装潢成本及12万设备费用）2.可接受目标为20万到37.5万

3.最低目标（底线）为37.5万（17.5万装潢成本及20万设备费用）。

此外，支付方式为银行转账。

七、谈判程序及策略

1.开局（开局策略及分析)方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。方案三：欲擒故纵策略：在谈判中给以对方希望，给以对方礼节，给以对方诱饵，放慢脚步，让对方着急，出现破绽。2.谈判中期策略及分析

突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。

以退为进：以退为进策略是指一退让的姿态作为进去的阶梯，退是一种表面现象，由于在形式采取了退让，是对方能从己方的退让中得到心理满足，不仅思想上会放松戒备，而且作为回报，对方也会满足己方的某些要求，而这些要求正是己方的真实目的。商务谈判中的以退为进策略表现为先让一步，顺从对方，然后争取主动、反手为攻。攻其弱点：任何一个人具有其优点，也有某些弱点，攻其弱点的策略，

就是针对对方小组成员的弱点，采取有针对性的措施，或者“说服”对方让步。采用该策略的手法多见于恭维和威胁。

层层推进，步步为营：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。3.冲刺阶段(如何把握底线、如何最大限度保留合作契机)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

八、谈判相关资料准备

《中华人民共和国合同法》《租赁合同》《经济合同法》相关法律资料;合同范文;对方企业信息资料;财务资料;谈判对手资料;自身企业情况。备注：

《合同法》违约责任

顶让方（乙方）： 身份证号码：

房东（丙方）： 身份证号码：

甲、乙、丙三方经友好协商，就店铺转让事宜达成以下协议：

一、丙方同意甲方将自己位于亿利达大厦B栋316室转让给乙方使用，建筑面积为200平方米；并保证乙方同等享有甲方在原有房屋租赁合同中所享有的权利与义务。

二、丙方与甲方已签订了租赁合同，租期到 年 月 日止，年租金为 元人民币（大写：），租金为每年交付一次，并于约定日期提前一个月交至丙方。店铺转让给乙方后，乙方同意代替甲方向丙方履行原有店铺租赁合同中所规定的条款，并且每年定期交纳租金及该合同所约定的应由甲方交纳的水电费及其他各项费用。

三、转让后店铺现有的装修、装饰及其他所有设备全部归乙方所有，租赁期满后房屋装修等不动产归丙方所有，营业设备等动产归乙方(动产与不动产的划分按原有租赁合同执行)。

四、乙方在 年 月 日前一次性向甲方支付转让费共计人民币 元，（大写：），上述费用已包括 的一切债权、债务均由甲方负责；接手后的一切经营行为及产生的债权、债务由乙方负责。

六、如乙方逾期交付转让金，除甲方交铺日期相应顺延外，乙方应每日向甲方支付转让费的千分之一作为违约金，逾期30日的，甲方有权解除合同，并且乙方必须按照转让费的10%向甲方支付违约金。如果由于甲方原因导致转让中止，甲方同样承担违约责任，并向乙方支付转让费的10%作为违约金。

七、如因自然灾害等不可抗因素导致乙方经营受损的与甲方无关，但遇政府规划，国家征用拆迁店铺，其有关补偿归乙方。

八、本合同一式三份，三方各执一份，自三方签字之日起生效。甲方签字： 日期： 乙方签字： 日期： 丙方签字： 日期：

第五篇：商务谈判策划书

商务谈判策划书

学校：

学号：

姓名：

一、双方背景

我方：苏宁电器（内容省略）对方：德国MM公司（内容略）

二、行程安排 第一天

前往南京禄口机场专车接A先生飞机，接机时根据收集的情报有针对性的与其交流，注重礼仪要到位，先其送A先生酒店休息倒时差，在晚上举行个小型的欢迎仪式以便双方简单的认识下，做初步的了解.第二天

单的前期试探性的谈判，就双方的目的要求进行商洽磋商，双方陷入僵持后暂停谈判

第三天

进行实地考察我公司苏宁电器市场的地理位置，内部商场商品等情况同时对MM公司的产品进行分析并进行策略性的交流

第四天、第五天

对于双方的目的要求进行实质性的谈判，在双方能够共赢的前提下达成合作，期待能够达成战略合作

三、谈判背景

德国MM公司代表先生前来南京洽谈公司新产品LL空调进驻苏宁电器事宜进行谈判，促使双方能够合作共赢

四、谈判团队人员组成

主谈：XXX ,公司谈判全权代表，维护我方利益，主持谈判进程 ； 决策人：XXX , 负责重大问题的决策；

市场顾问：XXX, 做好各项准备工作，解决市场调查问题，做好决策论证； 技术顾问：XXX，负责技术问题，收集处理谈判信息，分析产品财务相关知识；

法律顾问：XXX，负责法律问题，解决相关法律争议和资料处理

五、双方利益及优劣势分析 对方核心利益：

1、双方尽快达成合作关系，避免拉锯战，建立并维护长期合作关系;

2、在保证质量问题的基础上、尽量减少成本，保证产品及时进入市场；

3、进入市场，扩大知名度，增加市场占有率，最快的方式打开中国市场，苏宁电器能把LL空调放在显目的位置，并定期为LL空调做促销活动等。

我方核心利益：

1、双方尽快达成合作关系，避免拉锯战，建立并维护长期合作关系;

2、确保对方产品在一定技术上的优势的同时我公司苏宁电器作为唯一地区性合作商；

3、我方可以适当性的为德国MM公司LL空调产品投入广告等提高销量，为我方苏宁电器带来利润；

对方优势：

1、对方是先进企业，著名商标，且市场前景广阔。

2、产品技术领先且商品价格优势

对方劣势：

1、MM公司对中国市场还不熟悉，对消费者的消费态度不了解；

2、在空调行业竞争极大，MM公司并非国际上的第一空调生产企业； 我方优势；

1、苏宁电器是国内知名的大型连锁电器商场，有广阔的消费人群市场；

2、有完善的销售渠道，销售网络以及自己的宣传手段；

3、专业化的市场定位将助推公司快速扩张，未来盈利空间巨大;

我方劣势：

1区域扩张带来的风险、高速扩张对短期业绩影响的不确定性风险、对租赁物业的依赖导致的续租租金上涨风险；

3、规模扩大，带来管理上的挑战，面临的问题更多，运营成本更高；

4、竞争对手强大，进而竞争压力大，如国美电器，京东商城等市场或网络商城

六、谈判目的 一）目标：

1、战略目标：和平谈判，双方形成战略伙伴，提高公司的知名度、可信度，增强消费者的消费习惯，提高商场营业带动其它商品的销售，建立一个长期的合作关系。

2、具体目标

1）要求MM公司LL空调的供货价格不高于同类产品的%，具体价格具体协商

2）供货日期：一个周内

3）进场费用提前结清

4）进场费用应不低于同类产品等

七、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，探讨空调产品的销售情况和发展方向，提出MM公司LL空调的市场前景，进而提出我方观点，希望达成共识。

方案二：坦诚式开局并配合借题发挥的策略：首先，我公司用真诚、坦率的表明我方的诚意和总体目标，但是不透露我方的任何要求和条件；其次，配合采用借题发挥的策略，认真听取超市一方陈述，抓住对方问题的重点和漏洞，并沿着对方的漏洞进行攻击、突破，以占有主动权。

2、中期阶段：

（1）投石问路策略：因为本次是双方的第一次合作，对双方合作的条件不能做深入了解，所以先提出一组交易假设条件进行试探性询问，最后在讨价还价中确定。

（2）

红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(3)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(4)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

(5)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方我方正在与MM竞争公司接触。

(6)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

（7）旁敲侧击、探彼虚实：在谈判中可以不直接提及产品的价格方面的事，而是从其他方面，如其他空调的销售情况进行了解等。

3、休局阶段：合理利用暂停，一定的幽默风趣，可以拉近A先生与我方人员的关系，这时可以谈论点轻松的话题，让对方放松，以博得好感，并在不自然的交流中尽可能的获取到有益于我方得信息，在冷静分析僵局原因，并制定出新的富有建设性的方案。

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

八、准备谈判资料

1、相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任

2、合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

七、谈判议程

1、双方进程

2、介绍本次会议安排与会议人员

3、正式进入谈判

4、达成协议

5、签订协议

6、预付定金

7、握手祝贺谈判成功，拍照留恋

九、制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方摆出一副居高临下，对本市场排斥并且不重视合作的态度。应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益一一说明，动之以情，晓之以利；其次，不能因为对方的排斥，我们就屈于合作，我们更应不卑不亢，坚持自己的原则不变；

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对方案： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。