广电网络如何规划营销渠道论文（精选五篇）

第一篇：广电网络如何规划营销渠道论文

引言

随着市场竞争的日益激烈，“渠道为王、终端制胜”的理念深得人心，甚至出现了“得渠道者得天下”的提法。

随 着 三 网 融 合 的 快 速 推 进 以 及互联网的蓬勃发展，广电网络身不由己地陷入混战之中，自己赖以生存的电视传输服务成为硝烟弥漫的主战场，不得不仓促应战，来不及谋划好产品及渠道战略，代理销售、全员营销、营业厅销售、路演地推、价格战一拥而上，渠道疲于奔命、企业压力倍增。既然无法做到谋定而后动，被动应战的广电网络又该如何规划自己的渠道，扬长避短，在市场竞争中站稳脚跟呢？产品特性

广电网络向市场提供的产品主要是电视和宽带，与通信服务相比，共性都是信号的传输，不同之处是通信服务具有私密性，而广电服务属于家庭产品，也就是说，广电网络的客户是家庭。

广电网络在电视传输方面耕耘多年，市场认知充分，但由于长期提供的是广播式电视服务，在 IP 电视、互联网电视等交互式电视服务面前反而变成了劣势。在宽带服务方面，广电网络虽然探索多年，但由于互联网的互联互通问题，品质始终无法保证，市场形象处于劣势。虽然经过一段时间的产品升级，广电网络的互动电视及宽带服务都得到了较大幅度的提升，但需要努力改变市场认知。

尽 管 困 难 重 重，但 由 于 广 电 网络长期安全播出、公益服务的文化积淀，为客户提供可靠稳定的网络传输与适时贴心的客户服务成为渗透企业上下的基因，成为广电网络企业化改革的重要抓手。与电信运营商从上到下的垂直体制相比、与互联网视频运营商短期快速聚合用户的快速膨胀相比，本地化、贴身式的服务，正是从下至上逐渐发展的广电网络的优势所在，是其他竞争者所不具备或很难短期内复制的，而且是广电网络可深入、持久加以运用的。这就是广电网络的产品特性--服务优先及其渗透深入。客户触点

客户触点是指每一个与客户接触的机会，只有与客户接触，才有可能达成销售。对于广电网络来说，常规客户触点主要包括营业厅、上门维修、呼叫中心三类，间接或临时的客户触点则包括路演活动现场、电视机销售现场、各种形式的网店。

（1）到 达 营 业 厅 的 客 户 大 多 需求较为明确，客户可以直观体验产品，易于被营业员、其他客户、环境所影响，销售达成难度相对较小。

（2）售后服务人员上门维修时客户的戒心较小，此时客户也较愿意与维护员沟通。服务人员可以从家庭装修及布置、家庭成员结构、客户行为、电视机型号等方面判断客户的消费习惯及能力，而优质的服务又较易取得客户好感，销售更为精准，难度也相对较小。

（3）呼 叫 中 心 为 客 户 提 供 咨 询、故障排查服务。对咨询的客户来说，已经有一定的意向，销售达成可能性较大。故障申告的客户首先需要解决的是故障，通过甄别故障类型可以挖掘出不同程度的销售机会。

（4）路演活动接触的客户随机性极大，主要取决于路演现场是否有足够的人流量以及人流量的构成，销售机会难以把握。电视机销售现场客户定位精准，有较高销售机会。

总 的 说 来，营 业 厅、上 门 维 修、呼叫中心、电视机销售现场均有较高的销售机会，路演现场的销售机会高低不一。直销与代理

在渠道设计的过程中，直销与代理的取舍始终是销售管理面临的问题。在市场竞争的不同阶段，品牌影响力、产品竞争力、渠道成熟度、渠道触点均会有所不同，直销与代理的选择应随之调整。

广电网络的市场化，实际上是从有线数字电视整体转换（本文简称“整转”）开始的。在整转大规模实施阶段，广电网络的品牌、产品均不为客户所熟悉，渠道销售能力较弱，而客户触点密集集中在整转路演及办理现场，自有渠道的力量主要集中在服务客户上，忙于业务受理与安装，代理渠道无疑是这个阶段的销售主力。在整转后期，新客户及老客户的新业务需求仍然较为旺盛，广电网络品牌影响力与产品竞争力逐步提升，渠道的能力也得到了锻炼，主要的客户触点开始向营业厅转移，营业厅销售此时显得尤为重要，可根据营业厅销售能力水平从进营业厅销售的代理渠道为主逐步向自有渠道转移，着力培育自有渠道。进入后整转时代之后，品牌建设开始显现效果，品牌影响力得到较大提升，持续的产品优化也带来产品竞争力的不断提升，而此时市场需求也进入相对沉寂的阶段，客户触点开始变得稀缺，把握单个客户触点的销售机会尤为重要。这个阶段，正是需要渠道精耕细作，充分挖掘自有渠道潜力的阶段，除了充分把握营业厅销售机会之外，正是呼叫中心的电话营销及网格的社区渗透大显身手的时候。电话营销

在 不 成 功 的 外 呼 销 售 尝 试 之 后，经过数据分析与录音监听，福建广电网络集团厦门分公司（简称“厦门广电网络”）分离出咨询、故障报修两大话务类型，针对不同话务类型挖掘客户潜在需求。经过分析与试验，厦门广电网络放弃了主动外呼的做法，转变为把握每一个客户的话务呼入进行交叉销售。一般来讲，咨询客户的需求较为显着，对广电网络的产品有一定程度的了解，话务员比较容易发现客户需求，进而达成销售。故障报修客户的需求难以把握，话务员首先需要安抚客户情绪、解决客户反应的问题，同时在 BOSS 里查找客户的消费历史及使用习惯，从客户角度出发提出建议，寻找与客户的共鸣，在满足客户故障报修需求的基础上实现升级。数据表明，电话销售的销售额在厦门广电网络增值业务收入结构中一直稳定在 50% 以上，最高达到近70%.电话营销还有一个很重要的基础，就是产品的竞争力及企业品牌的认知度与满意度，厦门广电网络电话营销成功的背景是其高达 86% 的品牌满意度。

电话营销是远程销售的主要组成部分，与网上营业厅、微信营业厅等在线销售共同组成远程销售渠道。需要注意的是，远程销售对即时性要求较高，在达成销售后需要有流畅的支付、配送、安装及开通流程。网格化

随着人们生活水平的提高，客户的权益意识也在提高。在所有的客户触点中，进小区、上门销售变得越来越困难，与客户见面的机会变得越来越难。对广电网络来说，唯一有可能进小区、上门的就是维修人员，这是一个需要善加运用的稀缺渠道。正因为如此，需要建立一套良性发展机制，激活上门维修渠道、激励上门维修人员，提高上门维修人员的销售意识及主观能动性，在提升服务质量的同时增强销售，实现服务、销售的同步提升，这个机制就是网格化。

对 广 电 网 络 来 说，网 格 化 就 是按小区等地理特征划分网格，配备熟悉该网格的维修人员，将其绩效与服务质量挂钩、奖金与增值业务发展挂钩，通过与网格业绩水平匹配的劳动所得激励网格内的维修人员，诱发其内生性的业务发展驱动力，促进服务与业务同步发展的良性循环。形象地说，网格化类似于改革开放初期的“包产到户”,培养维修人员对网格的归属感，通过网格内的精耕细作实现多劳多得。为实现精耕细作，需优化业务流程，将受理、物流等后台支撑流程前置，实现资费、宣传等业务资源的网格化，实现按网格定制资费政策、投放宣传资源。在多劳多得方面，最简单也是最有效的方式就是计件工资制，即把网格看成代理商，按实际发生业绩取酬，及时发放，让网格的业务发展直接映射到网格内维修人员的个人收入上。激励与冲突管理

有 效 的 渠 道 管 理 必 定 是 建 立 在及时有效的激励机制上的。通常来讲，激励措施包括绩效考核、计件工资、劳动竞赛、培训提升、团队建设等，其中绩效考核、计件工资、劳动竞赛三个措施均涉及到业绩归属认定，这就导致了渠道冲突问题。

厦 门 广 电 网 络 在 实 践 中 采 取 了串行流程、业绩共享、成单确认等措施减少渠道冲突。串行流程主要运用在老用户的续费工作中，由于客户范围确定，从客户感知及成本角度考虑，在客户产品到期前的一段时间内只能由呼叫中心实施，到期后交由网格执行，而营业厅则主要面向主动到厅办理业务的客户。业绩共享是指无论哪个渠道发展的业务，每个渠道均能享受到相关的绩效，同时考虑到网格化的需要，由呼叫中心、营业厅发展的业绩，其计件工资的一部分返还到网格。成单确认则指业绩的确认以受理完成、系统出账为准，并由 BOSS 自动计算成单人的计件工资。

渠道冲突的协调是一个长期、动态变化的过程，必须根据渠道发展的不同阶段动态调整。同样的，渠道建设及渠道管理也是一个动态调整的过程。结束语

随 着 市 场 的 不 断 变 化，广 电 网络经历了从代理制到自有渠道的转变，经历了人海战术到定点突破的转变，也正在经历由营业厅销售向远程销售、网格化的转变。远程销售需要建立在企业品牌及产品品牌建设的基础上，而走向精细化的网格化管理则是企业品牌、产品品牌建设极为重要的一个环节，是广电网络在市场竞争对手面前难以简单、快速复制的优势所在。

第二篇：营销渠道管理论文

内容摘要：网络营销的发展是伴随着信息技术的发展而发展的，目前信息技术的发展，特别是通信技术的发展，促使互联网形成一个辐射面更广、交互性更强的新兴媒体。它不再

局限于传统的广播、电视、报纸等媒体的单向性传播，而是可以使用户与商家在线直接交谈的媒体传播工具，越来越深受广大用户及商家的喜爱。同时，网络强大的通信能力和电子商

务系统便利的商品交易环境也改变了传统市场营销对营销环境所作的一些基本假设。

关键字：网络营销网络营销市场市场营销

正文：

网络营销作为一种新时代的营销模式，正以其成本低、信息量大、传播范围广、速度快、无时间地域限制、形象生动、可双向交流、反馈迅速等特点显示出传统营销无法比拟的优越

性。网络营销将成为全球企业竞争的锐利武器。尽管目前人们对网络营销还缺乏系统完整的认识，网络营销作为传统工业经济向知识经济转变的必然产物，已经开始影响企业的经营发

展。

一、网络营销的概念

网络营销：就是个人和组织借助国际互联网络作为信息传递手段，通过创造令顾客满意的产品和价值，并同人们进行交换以获得预期的社会及管理活动。具体有如下几方面的含义。

（1）网络营销是市场营销的特殊表现形式。

（2）网络营销以互联网为信息沟通手段。

（3）网络营销的运作建立在虚拟空间的基础上。

二 常见的网络营销手段和渠道。

对于一个想通过成功运用网络营销来达到新的制高点的企业，就不得不熟悉和掌握网络营销的手段和渠道。目前，常见的网络营销手段有，网络广告、网上销售、网上服务支持、e-mail营销、搜索引擎营销、病毒性营销、交换链接、邮件列表、个性化营销等。

所谓的营销渠道是指产品从生产者向消费者或使用者所经过的途径。建立网上销售渠道，可以有多种形式，既可以投入巨资自行建立一个综合性的网上交易平台，也可以建设一个功能完善的网上销售网站，或者仅仅在第三方电子商务平台上开设一个简易的网上商店。

网络营销渠道的结构可以划分为网络直接营销渠道和网络间接营销渠道两大类。

1.网络直接营销渠道。网络直接营销渠道又简称为网络直销，指通过互联网实现的从生产者到消费者的直接营销渠道。在此过程中，通过ISP和电子商务服务商提供产品信息发布和网站建设、在线选购、网络支付方式、物流配送服务等，从而完成整个网络直销流程。其最大特点是交易环节比较少，速度很快，费用比较低。

2.网络间接营销渠道。网络间接营销渠道是指生产者通过互联网中间商把产品或服务销售给消费者的营销渠道。它强调的是渠道中拥有融入互联网技术的中间商，（如阿里巴巴、中国纺织网、中国服装网、中华服装网、名牌服装网、环球资源网等等）并借助他们的网络空间，拥有一个提供商务交易的中心平台，从而使得消费者可以容易地借助于这个商务平台来获得所需要的产品和服务。

3.网络营销渠道的双道法。双道法指企业同时采用网络直接营销渠道和网络间接营销渠道，以期达到销售业绩的最大化。企业在实施网络营销渠道的过程中，双道法是常常采用的渠道策略。在买方市场的现实情况下，通过两条渠道销售商品比通过单一渠道更容易开拓市场。

三 网络营销的优势和劣势。

网络营销作为一个新时代的宠儿，同样也有它的优势和劣势，企业有必要对其的利弊二端了然于胸，才能在制定战略时运筹帷幄。综合笔者对众资料的分析得出网络营销的利弊如下。网络营销的优势。（1）网络营销具有极强的互动性，可以帮助企业实现全程营销的目标。网络环境下，企业可以通

过以极低的成本在营销的全过程中对消费者进行即时的信息搜集，同时，也为消费者有机会对产品的设

计、包装、定价、服务等问题发表意见提供了方便。通过这种双向互动的沟通方式，确实提高了消费者的参与性和积极性。

（2）网络营销有利于企业降低成本费用。可以从两个主要方面来讲，1、运用网络营销可以降低企业的采购成本。

2、运用网络手段，可以降低促销成本。

（3）网络营销能够帮助企业增加销售、提高市场占有率。首先，在网络上可提供全天候的广告及服务而不需增加开支。其次，能把广告与订购连为一体，促成购买意愿。再次，通过互联网络，可以即时连通国际市场，减少市场壁垒。

（4）通过互联网络可以有效地服务于顾客，满足顾客的需要，任何一家企业，要想取得竞争优势，就必须充分考虑顾客的需要，正可谓“得顾客心者方能得天下”。网路营销的劣势。

（1）网络形式的效果至今无法像传统媒体那样容易把握，包括网络广告所影响的区域、对象以及对象的购买力等等，不定因素多，企业难以在投放广告之前有一个 清晰的收支把握；

（2）不是所有的商品和服务都适合进行网络营销。比如一些需要短时间食用的食品或是古董等，这些商品或受时间限制，或是难于运输，通过网络营销进行销售难度比较大。

（3）缺乏商场的真实气氛，买家与卖家双方的信任问题，物流配送的相对落后，以及网上交易信息的安全问题等

五、网络营销的现状和趋势

1网络营销的现状

在我国，网络营销起步较晚，直到1996年，才开始被我国企业尝试。目前，网络营销已开始被我国企业采用，各种网络调研、网络广告、网络分销、网络服务等网络营销活动，正异常活跃地介入到企业的生产经营中。据有关国家信息中心统计数字表明，目前我国有8万余家企业已加入互联网，并涉及网络营销，其中以计算机行业、通讯行业、金融行业较为普遍，计算机行业占34%，通讯行业为23%，金融行业为11%，其他为32%。网路营销的趋势

（1）网络营销成为电子商务最重要的组成部分。

（2）搜索引擎成为网络营销的主力军

（3）营销型网站将成为企业网站建设的主流。

（4）网络整合营销成为网络营销的发展趋势。

（5）效果营销成为未来网络营销服务的新特点。

截止到2009年6月份，中国网购用户的规模已经突破了1亿人。传统企业上网的热潮日益高涨，注资或并购网络公司的案例也在不断增加，网络营销已经成为许多企业的重要营销策略，一些中小企业对这种成本低廉的网上营销方式甚至比大型企业表现出更大的热情。从发展趋势来看，互联网营销的实施是必然的，互联网营销和传统营销只有紧密结合，扬长避短，才能更好，更快，更有效率地满足顾客需要。中国网络营销已经具备了快速成熟成长的基础。

六、企业如何制定适当的网络营销渠道和策略

渠道建设

由于网上销售对象不同，因此网上销售渠道是有很大区别的。一般来说网上销售主要有

两种方式，一种是B-B，既企业对企业的模式，这种模式每次交易量很大、交易次数较少，并且购买方比较集中，因此网上销售渠道的建设关键是建设好订货系统方便购买企业进行选

择；由于企业一般信用较好，通过网上结算实现比较简单；另一方面，由于量大次数少，因

此配送时可以进行专门运送，既可以保证速度也可以保证质量，减少中间环节造成损伤。第二种方式是B-C，即企业对消费者模式，这种模式的每次交易量小、交易次数少，而且购买

者非常分散，因此网上渠道建设的关键是结算系统和配送系统，着也是目前网上购物必须面

对门

在选择网络销售渠道时还要注意产品的特性，有些产品易于数字化，可以直接通过互联

网传输，但对大多数有形产品，还必须依靠传统配送渠道来实现货物的空间移动，对于部分产品依赖的渠道，可以通过互联网进行改造最大限度提高渠道的效率，减少渠道运营中的人为失误和时间耽误造成的损失。

在具体建设网络营销渠道时，还要考虑到下面几个方面。首先，从消费者角度设计渠道。

只有采用消费者比较放心，容易接受的方式才有可能吸引消费者使用网上购物，以克服网上购物的“虚”的感觉。其次，设计订货系统时，要简单明了，不要让消费者填写太多信息，而应该采用现在流行的“购物车”方式模拟超市，让消费者一边看物品比较选择，一边可以让消费者选购。再次，在选择结算方式时，应考虑到目前实际发展状况，应尽量提供多种方式方便消费者选择，同时还要考虑网上结算的安全性，对于不安全的直接结算方式，应换成间接的安全方式，如8848网站将其信用卡号和帐号公开，消费者可以自己通过信用卡终端自行转帐，避免了网上输入帐号和密码被丢失风险。最后，关键是建立完善配送系统。

随着全球经济和科技的进一步发展，经济的全球化已成为世界的基本趋势。资金，技术，人力，信息资源在全球范围内的流动配置，已使企业的全球经营成为可能。为此企业开展全球范围的营销活动就成为一种必然的选择。对此企业拥有先前的网络营销战略理论，就显得格外的重要。笔者在结合资料关于企业如何制定适当的网络营销策略后，给出如下的建议。企业要把网络营销上升到前所未有的战略层面，确定好企业的市场目标定位，并对网络营销有个全面的清楚的认识。企业要着手打造一个以因特网为基础遍及全球的营销网络站点，谨慎选择好网络服务商，并做好网址的宣传工作，积极注册域名，保护好域名，并构建一支自己的优秀网络人才团队，并做好相应的人才发展和储备。企业要综合借鉴学习其他国内外企业的成功经验和先进的营销理念，并不断创新和改进自己营销理念，综合灵活运用各种网络营销的手段渠道和技巧。来实现企业利润的最大化和巧妙的规避化解风险。企业要树立好自己的品牌形象和信誉，实行全球品牌推广战略，争取以优秀的产品和服务获得客户良好的的口碑，做好市场调研工作，重视客户的关系和心理，积极为客户提供优异的服务。5 企业要不断塑造自己的精神文化，以这种文化作为企业的发展精神支柱，并把企业文化传递给客户，以便巩固和发展客户群。在此基础上提供和推出属于企业自己特有的人文化，个性化的服务

参考文献:

[1]《网络营销》潘维琴主编，机械工业出版社 2007年第二版。

[2]《网络营销理论与实务》张卫东主编，电子工业出版社，2005年第二版。

[3]《营销渠道管理》庄贵军 周筱莲 王桂林主编，北京大学出版社，2004年第一版。

第三篇：网络招聘论文 招聘渠道论文

网络招聘论文招聘渠道论文

团聘模式浅析

摘要：随着中国经济的发展，现代企业也迅速发展，企业人才的重要性也越来越被企业管理者所重视，然而招聘也便成了企业吸收人才的重要渠道。招聘是人力资源工作中的一个重要部分，招聘渠道也越来越受到HR的重视。传统的招聘渠道有招聘会、网络招聘、校园招聘、猎头、内部推荐等，这些渠道已经被很多企业广泛采用，并将继续发挥其重要作用。除了这些传统招聘渠道外，越来越多的新型招聘渠道逐渐出现并被招聘人员灵活运用，尤其随着网络招聘的广泛应用，一些新型网络招聘渠道有力地提升了企业的人才竞争能力。团购引发新型招聘方式“团聘”悄然风行京城。

关键词：招聘渠道；网络；新型；团聘

一、概念界定

第一，网络招聘。网络招聘，也被称为电子招聘，是指通过技术手段的运用，帮助企业人事经理完成招聘的过程。

第二，团聘。“团聘”是指培训机构通过网络招聘等渠道招聘用人单位需要的人才，用人单位派遣HR直接抵达非常好的培训机构，为本公司吸纳大量精英人才。

二、研究背景

如何更高效地招到企业需要的人才是企业人力资源工作永恒的 话题。随着经济复苏步伐的加快，企业对人才的需求量也在与日俱增，“招聘难”成为了越来越多HR心中的痛，“招聘渠道”也逐渐成为HR提得越来越多的字眼。除了传统的招聘会、网络招聘、校园招聘、猎头、内部推荐等渠道，越来越多的新型网络渠道也在逐渐出现并被HR灵活运用，这些新型网络招聘渠道有力地提升了企业的人才竞争能力。

随着现代科学技术的发展，信息时代的到来，计算机技术和互联网得到了迅速发展，网络招聘的应用日益普及。一方面，求职者不再满足于传统的招聘渠道，转而大量的使用网络这种新的、更为广泛的求职渠道，发布求职信息和提出求职申请；另一方面，越来越多的企业利用网络进行招聘人才活动，企业认为，网络作为一种现代沟通方式，对现代人有很强的吸引力，在网络上可以找到适合自己企业发展的大量优秀人才。

近期“团购”活动风靡全国，来自四面八方的消费者联合起来购买商家给出的低于零售价格或单独购买不到的优质服务，主要购买的是日常生活中的消费品和服务。而“团聘”则是类似于校园招聘的形式，用人单位派遣HR直接抵达非常好的培训机构，为本公司吸纳大量精英人才。

与团购相同的是团聘也是来自各地的人们为了同一目标聚集到一起；不同的是，团购的主体是个人或团体，而团聘的主体则是一个团体，并非个人。团购主要的对象是商品或服务；团聘主要的对象则

是一流人才；团购追求的是价格低廉，团聘追求的是高质量的人才选拔。

三、团聘和网络招聘特点对比

（一）共性

1、团聘属于网络招聘的一种新颖形式，因此它具有网络招聘的优点。随着互联网技术的广泛应用，越来越多的HR已经在招聘工作中使用到各种网络渠道。在样本中92.3%的HR表示在自己的招聘工作中使用过新型网络招聘渠道，其中使用“专业/行业论坛”的人数最多，占到样本总量的47.1%。另外，使用“社交网站”与“即时聊天工具”的人数紧随其后，分别占到样本总量的16.1%和11.8%；使用“校友录”、“博客/微博”的人数相对较少，分别占到样本量的9.5%和7.9%。只有7.7%的HR表示自己从未使用过新型网络招聘渠道。如图1所示：

2、团聘和网络招聘都不受地域限制，覆盖面广。互联网的覆盖是以往任何媒介都无法比拟的，它的触角可以轻易地延伸到世界的每一个角落。网络招聘依托于互联网的这个特点，达到了传统招聘方式无法获得的效果。

3、招聘成本低。网络招聘在节约费用上有很大的优势。首先，对于毕业生来说，通过轻点鼠标即可完成个人简历的传递，既节约了复印、打印费用，还省却了一番鞍马劳顿。其次，对用人单位来讲，投入的人力、资金成本都比较低。

4、针对性强，明显提高招聘效率。招聘企业可以通过系统程序

设定学历程度、工作经验等条件或者设定某个职位的关键条件进行搜索，从成千上万的应聘者中挑选符合条件的人，节约了企业招聘的时间成本和经济成本。

5、方便、快捷、时效性强，更新速度快。网络招聘的双方通过交互式的网上登陆和查询完成信息的交流。这种方式与传统招聘方式不同，首先，它不强求时间和空间上的绝对一致，方便了双方时间的选择。其次，互联网本身不受服务周期和发行渠道限制。既可以迅速、快捷地传递信息，又可以瞬间更新信息。总之，这种基于招聘双方主动性的网上交流，既及时、又迅捷。

6、使应聘者求职申请书、简历等重要资料的存贮、分类、处理和检索更加便捷化和规范化。

（二）团聘的特性分析

网络招聘市场越来越大，但是面对网络招聘存在的问题，很多招聘方法却不能很好地发挥作用。对于网络招聘的这些问题，“团聘”却能轻松解决。据悉，现如今部分大型企业开始选择“团聘”的形式网罗人才，尤其是技术性较强的行业。团聘之所以能形成首先是建立在对高质量的人才聚集地有准确把握的前提下，用人单位可以扫除对应届毕业生的信任危机，放心大胆地聘用“来之能战，战之能胜”的良才。越来越多的公司选择来到这里就渐渐形成了“团聘”的趋势。

“团聘”这个新兴词对于大家来说虽然不是太熟悉，但可以说团聘活动已在各地悄然兴起，它是随着团购的团购。“团聘”是类似于校园

招聘的形式，用人单位派遣HR直接抵达非常好的培训机构，为本公司的吸纳大量精英人才。

1、“团聘”的优势分析。团聘也属于网络招聘的一种新形势，因此它具有网络招聘的优点，与拥挤嘈杂的大型招聘会和高成本低覆盖率的报纸等招聘方式相比，“团聘”有着网络招聘的成本低、信息量大、覆盖面广、效率高等优点，同时它还弥补了网络招聘的一些缺陷。

（1）团聘”解决了网络招聘的不真实性问题。“团聘”系统是一个以互联网为基础，利用多媒体技术和人才培训机构为企业提供优质人才资源服务的平台系统。团聘是来自各地的人们为了同一目标聚集在一起，通过统一的标准化，规范化，专业化的培训，使求职者拥有好的技能和职业素养。就像校园招聘一样，用人单位派遣人力资源管理相关人员直接抵达非常好的培训机构为公司招聘大量的精英人才。通过“团聘”的招聘模式，既能避免网络上虚假的招聘和应聘信息，同时求职者能力得到了提升，可以找到更好的用人单位，企业也可以找到更多优秀的人才，从而减少网络招聘的欺诈行为，求职者不用因为找不到合适的工作而烦恼，企业也可以不用为招不到合适的人才而发愁。

（2）“团聘”解决了网络招聘的盲目性。很多求职者在进行求职的过程中，把简历在网络上“一挂”了事，往往忽略了自己所适合的工作与用人单位需要人才是否匹配的问题。用人单位在满是求职简历的网络上也很难筛选出适合自己企业的应聘者，这就增加了招聘的难

度。“团聘”通过了解企业所需要的人才，任何吸纳来自世界各地的相关人才，进行统一培训，为企业提供高质量的相关业务人才。求职者也不用“广泛撒网，重点培养”，根据自己的技能找到合适的职位，使招聘变得简单而更有效率。

（3）“团聘”具有互动快捷节省成本的优势。网络招聘一般包括企业在网上发布招聘信息甚至进行简历筛选、笔试、面试。企业通常可以通过两种方式进行网络招聘，一是在企业自身网站上发布招聘信息，搭建招聘系统；二是与专业招聘网站合作，如中华英才网，前程无忧，智联招聘等，通过这些网站发布招聘信息，利用专业网站已有的系统进行招聘活动。企业自己发布招聘信息，对于应聘者，会存在忧虑招聘信息的真实性问题，对招聘单位来讲，求职者过于杂乱，找到合适的求职者比较困难。通过与专业招聘网站的合作，增加了企业的招聘成本，同时，招聘过程繁琐，信息传递的速度和准确性也会有偏差。

“团聘”相关培训机构针对企业需要，按照企业用人要求，吸纳，培训相关专业人才。既解决了企业自己发布招聘信息所带来的一系列问题，同时为企业节省了招聘成本并且招到合适的人才。

2、“团聘”所存在的问题。

（1）培训机构的权威性和体制的完善性欠缺。“团聘”作为新兴的招聘方式，为企业寻找并培训需要的人才，需要做“团聘”的机构不但有招纳贤士的能力，同时还需要能培养出企业所需要的优秀人才的 能力，因此，做团聘的培训机构必须具有规范化得企业管理方法和运营模式，做好人才的吸收和培训。

（2）市场需求信息获取的及时问题。市场信息的及时获取对于做“团聘”的机构来说能够具有针对性地培养企业所需要的人才。

（3）应聘者素质问题。应聘者的专业技能和职业素养直接关系到了“团聘”的质量。

3、团聘的发展现状。据悉，现如今部分大型企业开始选择“团聘”的形式网罗人才，尤其是技术性较强的行业。团聘之所以能形成首先是建立在对高质量的人才聚集地有准确把握的前提下，用人单位可以扫除对应届毕业生的信任危机，放心大胆地聘用“来之能战，战之能胜”的良才。越来越多的公司选择来到这里就渐渐形成了“团聘”的趋势。

可以说团聘活动已在各地悄然兴起。新的事物的发展必然要经历挫折与磨难。团聘的形式能否推广开来。我们不得而知，或许它的出现只是因为某一家培训机构的出色表现而带来的连锁反应，或许它将会成为未来人才选拔的一个重要形式。无论如何，我们都希望人才的选拔和交流能更加科学更加有效！

参考文献：

1、郭壮志,刘冰,何海燕.浅析人力资源网络招聘[J].经营管理者,2009(18).2、人力资源调研中心.新型网络招聘渠道调研报告[R].

第四篇：白塔瓷砖营销渠道规划

案例39：白塔瓷砖营销渠道规划

［案例］：

白塔瓷砖是四川省内著名老牌瓷砖企业，是四川省内惟一著名瓷砖品牌。拥有总资产6亿元。是国家建材局重点布局生产建筑陶瓷的国有大型企业。公司产涵盖了建筑陶瓷三砖即地砖、内墙砖、外墙砖及琉璃瓦等全系列瓷砖产品。产品有全颗粒超级花岗石、锦绣中华雷射缎面砖、瓷质梦幻砖、水晶釉面砖等18大系列，大小规格40多款，花色品种300多个。公司战略目标：在现在年销售额的基础上，保持各项主要经济指标50% 的年增长速度，力争到2005年实现产值10亿元的目标。品牌定位：做西南王，成为西部瓷砖强势企业。

白塔瓷砖市场情况：

1、白塔瓷砖属于中低档产品，产品质量不高，花色稍显陈旧，价格实惠。

2、白塔瓷砖省知名度很高，但美誉度低，经调查，消费者多数认为白塔瓷砖是低档产品，产品质量不高。

3、白塔瓷砖销售网络不稳定、不牢固。主动权掌握在经销商手里，白塔被经销商牵着鼻子走。

4、白塔瓷砖目前的销售区域主要在以成都、重庆为核心的西部地区。

5、白塔瓷砖在全国市场份额为1％，在四川市场为6％。

在做白塔营销方案时，方案的产品策略、价格策略、促销策略已得到解决，遇到的主要问题主要集中在渠道规划上，遇到如下问题：

1、渠道的价格体系管理

白塔瓷砖对一、二、三级经销商均采用统一批发价（统一由白塔发货，运费由经销商自理），一、二、三级经销商采用不同的回扣；零售价为批发价加一个额定的利润率加运费。因此，上级经销商利用价格优势（回扣较高）与下级经销商进行竞争时大打价格战，各商家互相大肆杀价（主要在同一地区），致使个经销商无利可图，销售积极性不高。

根据对渠道的诊断，为控制住价格战，打通销售通路，我提出了引用“报媒的价格管理模式”即同一地区的批发价、零售价一律相同；压低现成的销售利润，各经销商利润构成主要为按销量的回扣，不同销量范围回扣额度不同。以杜绝经销商间价格战的发生。

这种方法有效吗？有什么更好的策略？

2、渠道的库存管理

白塔瓷砖在四川重庆市场的一、二、三级经销商均在白塔厂里直接提货。如果各级经销商在总经销商处提货，对总经销商的资金势力要求很大，同时可能由于产品的升级换代（花色的流行、变化）给经销商带来风险，而退还厂家则会在运费上耗资不小。总经销商对在总经销处设库的意愿性较小。再有，如果在总经销商处设库，瓷砖的转运、装卸等会增加二、三级经销

商的成本。

但同时，如果同统一在厂家直接提货，各经销商、终端的摆样等对白塔的资金资金考验极大，使白塔感到力不从心。白塔在开拓省外市场时，由于路途较远，运输时间长，不利于市场运作；同时基于运作资金的考虑。因此有必要在省外设置总经销全权代理制。

问题：这样的库存管理有效吗？该怎样设置最佳？

3、经销商的管理和控制

由于各经销商均在厂家直接提货、结算，白塔的总经销商基本不涉及对下级经销商的货物、资金的管理。因此总经销商基本不进行网络的发展和维护（白塔集团负责二级，总经销商负责三级的管理），总经销对销售网络的基本上谈不上管理、维护。白塔的总经销就名不符实，也没有发挥其总经销的作用。同时，由于下级经销商与总经销商间基本没有结算关系，总经销与下级经销商间利和责分开，总经销无法对其进行有效的控制。白塔集团的渠道链条不牢固，各经销商分散、独立，缺乏凝固力。

而白塔负责各级经销商的管理、维护，精力照顾不来，分身乏术。这又要求总经销发挥其在渠道、网络上真正的总经销的作用。

白塔的库存管理方式（下级经销商与总经销没有业务往来，没有利益关系）和经销商管理体系之间产生着固有的矛盾。如何来设置和协调，发挥渠道网络的威力？

为控制经销商，掌握主动权。我们拟建立一个经销商联盟体系，以规范经销商市场行为，控制价格体系，发挥总经销商的作用（对乱价销售的经销商处以罚款、降低、取消回扣等措施予以控制）。

二、三级经销商统一由总经销商管理和维护，如果把下级经销商的销售业绩与总经销的利润挂钩，这样可行吗？但这样责和利分开，是否能够调动总经销商，总经销的管理行为能否得到下级经销商的配合？是否可以同一在总经销商处提货（白塔先款后货的结算方式，如何吸取总经销商加）。如果下级经销商统一在总经销商处提货和结款，总经销商的资金、库存风险如何解决。如果下级经销商都在总经销商处提货，那过时产品如何处理（如果运回厂家，瓷砖产品的运输费用是一笔不菲的费用。）

第五篇：营销渠道管理课程考核论文

中小型企业网络营销创新模式和渠道构建

随着现代电子技术和通信技术的应用与发展，网络化的浪潮正在席卷全球，企业的生存竞争空间正逐步从传统市场转向网络空间市场。以Internet为核心支撑的网络营销正逐渐发展为现代市场营销的主流。企业的营销方式也从传统的市场营销转向网络营销。

一、网络营销

网络营销(Cyber marketing ,online marketing)是指借助国际互联网络，实施企业的营销战略和策略，以求实现企业的营销目标。网络营销是一对一的分销渠道，是跨时空进行销售的，顾客可以随时随地利用网络订货和购买产品。借助于Internet，企业可以以较低费用完成以下工作：建立与个人计算机使用者相连的新的销售渠道；接触新的潜在顾客；为深层次广告提供新的渠道，将大量可变信息转化为符合需要的适用信息，收集大量消费者信息，从而使面向消费的营销活动更明确、更有针对性；建立更为有效的渠道，以自动解决问题、回答消费者问题；敏感地收集消费者反馈，并利用反馈改善产品、服务和销售。

二、网络营销策略创新

互联网对传统经营方式产生巨大的冲击，网络营销正在形成新的营销理念和策赂：

(一)网页策略

网页策略主要是从营销的角度来研究企业网页制作时应遵循的原则，以及何种结构、何种表现方式便于冲浪者获取信息，最重要的一点是网页促销技术。网页设计中最主要的两点是要做到易于导航和下载速度快。企业要想成功开展网络营销，应重视：(1)抢占优良的网址并加强网址宣传。在网络空间上，网址是企业最重要的标志，已成为一种企业资源。网址的名称应简单、鲜明、易记，通常为企业的品牌或名称。(2)精心策划网站结构。网站结构设计应做到结构简单，内容全面，通过建立较为便捷的路径索引，方便访问。(3)注意网站维护。企业建立网站是一项长期的工作，它不仅包括网站创意和网站的开通，更包括网站的维护，如网上及时更新产品目录和价格等试销性较强的信息，以便更好地把握市

场行情。

(二)产品策略

在网络环境下，消费者与厂商的直接对话成为了可能，中小企业在制定产品策略时，应从网络营销环境出发，努力满足不同顾客的各种个性化要求，开创符合市场发展潮流的新产品，创造新的市场需求，形成企业自身的优势。(1)通过分析网上消费者总体特征，从而确定最适合在网上销售的产品，如书籍报刊、软件信息、CD、VCD、DVD等音像制品；机票预定等服务。(2)产品的市场涵盖面要广，且电信业、信息技术要达到一定的水平，可以提高交易机会，为企业赢得更多的利润。(3)中小企业应利用网络上与顾客直接交流的机会为顾客提供定制化产品服务，同时中小企业应及时了解消费者对企业产品的评价，以便改进和加快新产品研究与开发。

(三)价格策略

影响和制约企业制定产品价格的因素中无论是市场供求状况、消费者心理还是竞争状况，在网络环境下都同传统营销方式有着很大的差异。这就决定了网上销售的价格弹性较大。因此，中小企业在制定网上价格策略时，应充分考虑检查各个环节的价格构成，以期做出最合理的价格。(1)设计、开发一个适合网络环境的自动调价系统。(2)开发智慧型议价系统与消费者直接在网上协商价格，即两种立场(成本和价格)的价格策略直接对话，充分体现网络营销的整体特点。(3)企业可开诚布公地在价格目录上向消费者介绍本企业价格制定程序，并可将本产品性能价格指数与其他同类产品性能价格指数在网上进行比较，促使消费者做出购买决策。

(四)促销策略

网络促销策略的出发点是利用网络的特征实现与顾客的沟通。这种沟通方式不是传统促销中“推”的形式而是“拉”的形式，不是传统的“强势”营销而是“软”营销。如中小企业可以建立有标题广告、电子赠券以及给阅读广告的冲浪者付费型的专营网络广告的站点等。网络广告是一种即时交互式广告，将以其特有的优势成为中小企业的促销策略。

三、网络营销渠道概述

营销渠道是指与提供产品或服务以供使用或消费这一过程有关的一整套相

互依存的机构, 它涉及到信息沟通、资金转移和产品转移等。网上销售渠道就是借助互联网络将产品从生产者转移到消费者的中间环节, 它一方面要为消费者提供产品信息,让消费者进行选择。另一方面, 在消费者选择产品后要能完成支付的交易手续。

与传统营销渠道一样，以互联网作为支撑的网络营销渠道也应具备传统营销渠道的功能。一个完善的网上销售渠道应有三大功能：订货功能、结算功能和配送功能。

四、网络营销渠道的构建

网络营销渠道能使生产企业直接面对消费者，将货物展现在他们面前，并回答有关产品的信息咨询，接受订单。(1)结合相关产业的公司，共同在网络上设点销售系列产品。采用这种方式可增加消费者的上网意愿和消费动机，同时也为消费者提供了较大的便利，增加了渠道吸引力。例如：计算机生产商同软件商、网络服务商等联合进行促销和销售。(2)企业网站上设立虚拟店铺，通过三维多媒体设计，形成网上优良的购物环境，并可进行各种新奇的、个性化的，随一定时期、季节、消费者类型变化而变化的店面布置以吸引更多的消费者进入虚拟商店购物。(3)消费者在决定购买后，可直接利用电子邮件进行在线购物，也可通过划拨电汇付款，由企业通过邮局邮寄或送货上门进行货物交割。（4）选择合适的销售代理。网络营销面对全球顾客，企业必须在各国建立相应的代理网点，以保证按时送货，销路畅通。（5）网络营销与银行结算联网，开发网络结算系统，将网上销售的结算与银行转账系统联网，使消费者能够轻松地在网上购物、网上结算。

(一)网络直销

电子商务的出现, 为每一种商品带来了最直接的流通渠道。它把生产者、中间商和消费者连结起来, 克服时空界限, 实现充分的互动交流,打破了传统时空概念的广域互连渠道, 缩短了他们之间的距离, 为企业的销售体系提供了全新的产品和服务再分配系统, 实施生产商直接向终端经销商和最终消费者销售的基本营销策略。市场交易变得更为直接、便捷和迅速, 减少了许多交易支出。

网上直销即是通过互联网实现的从生产者到消费〔使用〕者的网络直接营销渠道。它不仅包括企业对消费者的消费方式(B to C), 而且包括企业对企业(B to

B)的网上直接交易。网上直销渠道的建立、与传统分销渠道相比、有诸多竞争优势:

首先, 利用互联网的交互特性、过去单向信息沟通变成双向直接信息沟通、增强了生产者与消费者的直接联系。同时生产者还可以直接了解消费者对产品购买和使用的反馈。

其次, 网上直销可以提供更加便捷的服务。既方便顾客, 同时生产者也可以最低成本为顾客服务。

再次, 网上营销渠道的高效性,大大减少了过去传统分销渠道中的流通环节, 有效降低成本。生产者可以根据顾客的订单按需生产, 实现零库存管理，最大限度地控制营销成本。网络直销是一种具有相当潜在利益的商业模式、这种模式对拥有大量市场占有率和有明确定价策略的企业来说绝对有着潜在的赢利基础。

网络直销也有其自身的不足。面对大量的分散的网站，网络访问者很难有耐心一个个去访问。为解决这一问题，必须从两方面入手： 一方面需要尽快组建具有高水平的专门服务于商务活动的网络信息服务点；另一面需要从间接分销渠道中去寻找解决方法。

(二)网络间接销售

电子商务在迅猛发展，但相对于传统营销渠道而言其份额仍然是很小的。为克服网络直销的缺点，网络商品交易中心应运而生。中介机构成为连接买卖双方的枢纽，使网络间接销售成为可能。如中国商品交易中心、中国国际商务中心、美国的邓白氏、日本的帝国数据库等属于此类中介机构。他们具有简化市场交易过程、有利于平均订货量的规模化、使交易活动常规化、便利了买卖双方的信息收集过程等优点,其在未来虚拟网络市场的作用是其它机构所不能代替的。

企业通过因特网构筑虚拟专用网络,可及时了解分销过程的商品流程和最终销售状况,为企业及时调整产品结构、补充脱销商品、以至分析市场特征、实时调整市场策略等提供帮助, 从而为企业降低库存、采用实时生产方式创造了条件。网络分销也开辟了及时获取畅销商品信息、处理滞销商品的巨大空间，从而加速销售周转。通过互联网技术的中间商提供了网络间接营销渠道。传统中间商由于融合了互联网技术，大大提高了中间商的交易效率、专门化程度和更大的规模经济、从而比某些企业通过网上直销更有效率。基于网络的提供信息服务中

介功能的新型中间商,称为电子中间商。

在交易中，电子中间商提供媒体和场所，同时为消费者提供大量的产品和服务信息，为生产者传递产品信息和需求信息，高效地促成生产者和消费者的具体交易的实现。电子中间商主要是进行信息交换，它提供的信息交换可以帮助消除生产者和消费者之间的信息不对称、在有交易意愿的前提下才实现具体的实体交换、可以极大减少因信息不对称造成的无效交换和破坏性交换、最大限度地降低交易成本、提高交易效率和质量。

(四)双道法———企业网络营销渠道的最佳策略

所谓双道法，是指企业同时使用网络直接销售渠道和网络间接销售渠道，以达到销售量最大的目的。在买方市场下，通过两条渠道销售产品比通过一条渠道更容易实现“市场渗透”。目前，许多企业的网站访问者不多，有些企业网络的网络营销收效不大，但是却不能据此就断言企业在网上建站的时机尚不成熟。企业在因特网建站，一方面为自己打开了一个对外开放的窗口，另一方面也建立了自己的网络直接渠道。国外亚马逊书店、国内青岛海尔集团、DELL 公司的网上营销的实践，都说明企业上网建站大有作为，建站越早、受益越早。不仅如此，一旦企业的网页和信息服务商链接，其宣传作用更不可估量，不仅可以覆盖全国，而且可以传播到全世界，这种优势是任何传统的广告宣传都不能比的。

对于中小企业而言，网上建站更具有优势，因为在网络上所有企业都是平等的，只要网页制作精美有特色，信息经常更换，一定会有越来越多的顾客光顾。此外，借助Internet，还可以建立起会员网络，这是网络营销中的一个重要渠道。通过会员制，促进顾客相互间的联系和交流，以及顾客与企业的联系和交流，培养顾客对企业的忠诚度，并把顾客融入企业的整个营销过程中，使会员网络的每一个成员能互惠互利，共同发展。

五、网上营销集成网上营销集成是对因特网的综合应用，是因特网对传统商业关系的整合，它使企业真正确立了市场营销的核心地位。企业的使命不是制造产品，而是根据消费者的需求，组合现有的外部资源，高效地输出一种满足这种需求的品牌产品，并提供服务保障。在这种模式下，各种类型的企业通过网络紧密联系，相互融合，并充分发挥各自优势，形成共同进行市场竞争的伙伴关系。

结束语

当今，在网络营销策略中遇到的最大问题是在社会化实体配送系统不发达的情况下，怎样实现网络渠道与传统渠道的有机结合。网络渠道可以传输信息流、商流、资金流,在当前社会配送企业数量较少、配送成本较高的情况下，网络营销企业可借助传统商业的完善配送系统，将产品及时送达顾客手中。所以，中小型企业在网络营销的实施过程中，要重视建立完善的配送系统。建立适时有效的适合中小型企业的网络营销渠道是非常重要的。

参考文献：

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[3] 侯宇, 王谦, 杨明波.我国营销渠道管理发展与探讨[J].沿海企业与科技,2006,(01)

[4] 孙明玺.营销渠道的改造[J].管理科学文摘, 1996,(04)