《销售就是要玩转情商》读后感

第一篇：《销售就是要玩转情商》读后感

《销售就是要玩转情商》读后感

作者：彭乾罡

在百忙之中，我认真地阅读到了《销售就是要玩转情商》这本书。首先令我感兴趣的是书的名称，印入眼帘，吸引着我渐渐地走进了这本书中。本书由服务于多家世界500强企业的销售专家、心理学博士姜得祺所著。将情商和沟通技巧相结合，以浅显易懂的语言，向我们展现了销售工作中可能会遇到的问题，并给出了相应的解决方案。

书中说道：销售就是见什么人说什么话。而作为销售员的我们，该如何懂得让沉默寡言的客户开口说话呢？我想这是一个比较有趣而又有学问的问题。当遇到百般挑刺的客户，我们该知道如何面对呢？这又是一个比较实际的问题。但是作为市场销售员的我们，该如何去面对与化解这一系列的问题呢？销售的技巧，许多人都知道，都有自己的想法。那为什么，成功的销售人员总是又少之又少呢？在让我思考的同时，也让我有所感悟。下面本人结合实际工作中亲身经历遇到的事例，说一些我的理解与分析，抛砖引玉，与大家共勉。

今年的酷暑之时，很荣幸来到了江铜分公司就职。在我的理解中，江铜市场是福田企业文化的起源地，更是践行福田文化理念精髓的沃土，在这里走出了一代又一代的优秀前辈们，随处都能听见我司的美誉，核心理念：诚信、优质、合作、创新及良好的经营方针，给客户及矿山市场留下了良好的形象口碑。作为一名新迈入销售岗位的我来说，能在企业文化的发源地进行历练和工作，我深感荣幸，我立志深入扎根至此，传承福田文化的精神，努力学习液压专业技术，让每一天都成为我不负众望的新起点。正如书中所传递的思想：要做好销售员，就需要时刻进行学习，时刻关注自己的改变，时刻提升自己的能力，你才能有基础跟客户“谈情说爱”---情商。所以我们销售岗位的人员，必须时刻保持一个学习的心态，利用一切机会填充自己，提升自己。你才能不辜负生活的厚待，也才能不辜负家人的支持！

让我不能忘却的是，在第一次做客户急需的油管时候，同事们为了考验我的专业基础能力，没有给我任何的提醒与帮助，让我一个人独立去完成的事例。那是一根采矿场工程机械车间推土机上的吸油管。当客户看见一张新面孔，就问我其余的同事在哪里？当时的我，毕竟基础甚浅，既紧张又担心，害怕做不好这件小事。后来在过程中因为紧张有些犹豫不决，动作不够利索。客户比较着急，还是给老同事打了电话进行确认，但我还是努力认真地完成了这跟油管的测绘与制作，客户很满意地拿着这根油管急匆匆的走了。事后，我静静的想了一想，如何让客户重新认识与认可一个新面孔，是需要一段时间，更要扎实的基本工，并且会用对方法。虽然这根吸油管的加工操作技术要求非常高，工艺流程繁琐，但当时如果提前告知客户加工技术方面的难度和要求，打一个预防针，再告诉客户我们一定会按照高标准完成加工工作时，我相信客户也不会在意这短短的几分钟等待。同样此时，客户心里会更觉得我们的服务是为他们安全得以保证，在加上真诚的微笑，我相信一定会留下一个最好的印象。从而也能让客户接受我这张新面孔。在下一步的工作用，循次渐进，从中又获得了认可自身的一次”商机”。这次让我体会到专业知识的重要性，也让我感受到自己需要提升的地方。其实，客户在任何情况下找到我们，都是需要我们时刻以微笑来面对，都是需要我们用真诚来感染，都是需要我们有高质量的服务来呈现。只有这样，我们才能是一名福田认可的销售人员，也才能得到客户的一次次认可。

无论做什么事，我觉得总是先做人后做事。在江铜的矿山市场，我们福田人做事就是一种不怕苦累的精神。这句话来自一个客户的评价。我觉得在与客户做业务的同时，也是一种交朋友的经历。而身边的每一位同事，我时常看到或听到他们跟客户来往时的那种亲人般的感觉，客户家里的水龙头坏了，是他们第一时间到客户家里帮助他们安装好；上班途中看到客户在路边行走，我们会马上停下车来，走到车外与客户交谈几句，有时还接上客户送到他需要的地点，在去现场做服务；尤其在客户过生日或做喜事的时候，我看到最忙的不是客户，而是我们这些帮忙的人，一次次的帮客户拉东西，抬上楼，跑前跑后等等。这些事情就发生在我身边，我也有幸参与其中。这让我觉得要与客户交朋友，就需要在心理把“客户”这个词语丢掉，换成亲人和朋友。精诚所至金石为开，只要我们时刻去诚实做事、用心做事，认真地把贴近式服务做到位，我相信，你肯定能走进客户的心里，也一定会成为你天长地久的良师益友。

在与客户渐渐熟悉的时候，需要学会给足客户面子，他们就会给你足够的金子。在很多场合，很多时机，当我们在车间工段或者办公场所与客户沟通交流时，首先要学会赞美，更要将客户的优点说的富丽堂皇，文理成章。前提条件要抓住你对客户之间的了解，以及人与人之间圈子的关系。当我们与客户在一起时，你赞美的正确表达，会让客户第一时间认同你，这会让你的工作事半功倍的良好开始。其次，当这席话通过第三方传进了客户的耳中，又是一种锦上添花的感觉，客户对你的认可会更好，评价也会高度。最后，我们每天看到客户笑脸对待我们的到来，我相信我们的工作一定会做出更好的成绩。有人会认为这是溜须拍马，卑躬屈膝，我认为赞美优点，就是对客户表示一种肯定和支持的表现，更是你真正了解客户需求的基础，更是你与客户关系良好基础的呈现。试问一个都不知道如何赞美的人，其实就是一个不知道如何感恩的人，因为感恩你才会真心诚意的赞美，你才会畅所欲言的表达。正如书名《销售就是要玩转情商》的直面理解，你都不会玩，何谈情商？你都不懂变通，何谈销售呢？

其实在书中我们能学到很多的知识，学会去琢磨，学会分析问题的两面性，提升自己的情商，学会细心的做好每一件事。我相信我会一直学习下去。不忘初心，把公司对我们的这一份期望用一份满意的答卷，呈交给培养我们的公司。本书中所为的“玩转情商”，其实就是在“客户第一”的基础上、让我们一定要”重视个人”、再一切都呈现最好时再“争取利润”的过程。而福田文化中的行动理念“诚实做人、用心做事、立即行动”，正是告诉我们销售人员“玩转情商”时的行动方式，缺一不可，捣乱次序也不行。所以看此书时，让我更加理解了公司企业文化的博大精深，受益匪浅。

我深信在江铜市场，能学到的还有很多很多，未来会怎样，一定是功夫不负有心人。但是我相信，我会以更扎实更充实的行动，通过积极的阅读书籍和努力的工作历练，在江铜学习到更多的东西。这样我才能对得起芳华正茂的青春，对得起精心培育我的公司。在玩转情商的过程中感悟人生的每一次升华，在博采众家之长的学习后，走好成长的一个个坚实的脚步！

第二篇：《销售就是要玩转情商》读后感

销售就是玩转情商读后感

《销售就是玩转情商》这本书介绍了情商在销售各个阶段应该如何运用。对于“销售就是玩转情商”这句话的含义，我个人的理解是：销售就是要多动脑子、多思考、多学习。

首先在人际关系经营方面，情商就如同是你与客户之间的润滑剂。销售的作用对象是人，人不同于机器，人是有情感的。因而人际关系的经营过程就是人与人情感的碰撞。在人际交流的过程中，作为销售人员，你应该是这场关系的主导者，如何主导关系的发展，如何灵活运用好你与客户之间的润滑剂，其实就是情商在人际关系经营方面的运用。

结合我们自身的销售经历来说，在我们与客户互动的过程中，我们不能急功近利，要学会通过延迟满足自己的订单达成需求来经营客户关系，从首次拜访客户到订单达成，应将80%的精力和时间用在经营关系上，做个有耐心的业务人员，在这个过程中多动脑、多思考、多学习如何能与客户更好的建立情感联系，而不是见到客户就单刀直入的硬性推销。

其次，在判断商业机会方面，情商就如同是寻找有望客户的指明灯。当今社会勤劳的销售员有很多，但成功的销售员却是少数，成功的销售员之所以成功，是因为他们掌握了少数人成功的秘诀，能够准确的把握商业机会，抓住有望客户，促成交易。那么，如何才能找准商机，找对有望客户呢？其关键仍在于“情商”二字。

从初次拜访到后期的复访、再访客户，我们与客户之间的沟通越来越多，对客户的了解更加深入，我们所搜集到的客户信息也越来越丰富。在这个信息搜集的过程中，我们的大脑应该是一个时刻在运转的CPU，不断提取有用信息，指引我们做出准确判断。

比如在判断客户类型分类上，我们就能通过从《销售就是玩转情商》这本书中学到的客户类型知识以及自己的思考力判断出客户是属于强人型、开朗型、成熟性还是专家型。如果是强人型客户，业务洽谈过程中，我们就应该拿出自己的态度，严肃认真、直接了当的进行商务谈判；如果是开朗型客户，我们就知道这种客户是最难促成交易的，在商务谈判中我们就应该直奔关键问题，避免浪费时间；如果是成熟型客户，我们就要投其所好，在商谈过程中发挥好自己的人格魅力；如果是专家型客户，就需要我们做好前期准备工作，以准确的数据、娴熟的技术、专业的服务赢得客户的认可。

最后，从销售员自身的角度来看，情商就如同是销售员心中的一种信仰。我认为，一个会经营人际关系、会判断商业机会销售员还不能算的上是一个有情商的销售员，一个有情商的销售员还应该有一身凌然正气。凌然正气来自哪里？我认为应该是来自销售员心中的信仰。正如书中所讲，要想保持团队的销售能力，就需要保证你的员工是好人，要发展公益文化，要坚持团队合作，营造好的团队氛围。销售员在这种好的氛围下，心中不断生成一种信仰，培育一身凌然正气，明白自己与客户之前应该是合作伙伴关系，是双赢关系，管理好客户的期望值，不胡乱承诺，不以促成交易为目的而不择手段。

总之，情商贯穿于销售的整个过程，是一门大学问。如何掌握好这门学问，还需要我们在长期的工作过程中不断学习，不断实践。

第三篇：读《销售就是要玩转情商》有感

读《销售就是要玩转情商》有感

周彦宽

自从事销售工作以来，看过不少营销类书籍。《销售圣经》是顾问式销售必读，《细节营销》是市场营销类难得的好书，值得细读，以上两本是公司推荐阅读的。市面上销售类书籍太多了，有很多书是标题党，华而不实，公司曾推荐的《销售一定要懂的108个技巧》就是此类。

最近阅读了《销售就是要玩转情商》，之所以阅读此书，第一是看到很多对此书的好评，第二是我自认在销售情商方面不足。此书与《销售圣经》最大不同之处讲如何从神经科学的角度开发客户。此书从情商角度解析销售过程，强调常被销售忽略的情商“软技巧”.以我的推荐指数，此书高于《销售一定要懂的108个技巧》，低于同类书的《销售圣经》。尽管如此，我还是从阅读此书中获得一些感悟。

建立情商销售文化的有效步骤

书中说，具有浓厚情商销售文化的团队一般都有三个基本特征：推崇学习，重视合作，鼓励慷慨大度的精神。我尤其对“推崇学习”这部分敏感，这方面我们有不足。通用公司是学习型企业的典范，每年投入超过10亿美元用于员工培训与教育项目。持续的培训有助于企业赢得更大的利润，还能降低员工离职率。

我总觉得，开会要谨慎，开会容易降低工作效率，没有十足的把握不要开会；所以，我们竭力避免培训会议。这是不恰当的。培训是必需的，开会确实容易低效率。解决办法是提前设计和准备培训会议的主题和内容，以此提升效率，真正做到培训有效果。

培训不仅可以提升员工专业知识和销售技巧，还可以降低离职率。真个团队共同完成“培训”这一集体活动，有利于增强员工归属感和团队合作精神。退一步讲，即便培训内容是空白，培训这种形式也是有效的！

最后，介绍一下建立情商销售文化的有效步骤：创建学习型的环境摆脱自我，倡导集体肯定他人的努力倡导慈善

提升销售领导能力的有效步骤始终如一放弃你被人喜欢的愿望表现出同理心和礼貌成为一名导师将欢乐放入每周的待办事务。

始终如一，即言行一致，说到做到，不虚与委蛇，真诚待人，不做情绪不稳定的人。这是领导之本！

放弃你被人喜欢的愿望，这一条对于触动最大。喜欢某人与尊重某人是存在差别的。员工可能喜欢你这个人，但是却只重视那些他们尊重的人提出的建议和反馈。被所有员工喜欢的经理可能会有很多朋友，但是业绩可能会很差。

由于性格因素，我并不属于强硬派领导。在我心目中最理想的领导应该是这样的：假如有一天团队乘飞机境外旅游，飞机中途故障，迫降于无人海岛，一伙人身处危镜，这时大家会跟随他们最信得过的人。这个人有两个特点，第一人们相信他有能力，第二人们相信他会为众人谋利益而非私利。而这样的人，我们称之为英雄——有能力的好人！基于以上的认识，我平时希望让每个人喜欢，不会强迫大家做什么。现在看来，我应该思考如何拿捏软硬兼施，此为我之不足。

此书我阅读不精，很多段略无需阅读即知其意，尤其无法忍受晦涩的翻译文字，整体阅读下来也就只有以上几点感悟和触动。不禁想到李笑来说，不值得逐字阅读的书不值得读。这书确实不值得我向别人推荐，我也不想推荐。毕竟我耗费时间和精力阅读了该书，所以总结了一些收获，不至于所耗精力全军覆没。

第四篇：《销售就是要搞定人》读后感

《销售就是要搞定人》读后感

(2011-04-25 01:43:35)

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《销售就是要搞定人》这本书通篇强调了三个内容。

1、销售不仅是一种业务，更是一门艺术，在这门艺术中，2、作为管理者首先要搞定部门内部的人；

3、无论是管理者还是销售担当一旦进行销售行为时，必须搞定客户方面的“人”后才能拿到订单。由此看来作者在告诉读者这样一个道理：人是销售成败的第一要素。

在此观点下，作者首先将不听使唤的“人”（部下）拿下，然后放开手脚从事销售活动，不停地运用着各种方法进行攻关，最后当自己的能力不能解决问题时，懂得知人善任的道理，利用可以解决问题的“人”，从而攻破难题，完成任务。

作者在书的附录1的部分为所有从事销售职业的人员总结了73条注意事项，这73条内容其实是每个销售人员每天都会遇到并且随时发生的。作者为大家做了归纳整理，是可以作为业务手册使用的。

在这本书里作者是基于两个前提下而展开实际销售业务的，即：销售人员“已经掌握了专业知识”的前提和销售人员“愿意从事销售工作”的前提。

1、销售人员“已经掌握了专业知识”的前提

不管是管理者自身还是部下首先必须具备专业知识。书里面没有写培训，但也略微在书的开始处要求业务人员坐在办公室里看资料，而不是轻易地让他们跑出去。这就是所谓的自修。

业务人员的自修是必要的。但有些知识也不是业务人员把样本册背得滚瓜烂熟就可以了的。在竞争日益激烈的今天，销售人员除了解商品本身的性能、用途、竞争品情况等信息之外，公司价格体系的形成、市场整体趋势、市场经济中的基本理论等等也是必修的。

在过去的一年多的工作中，经常会遇到客户要求降价的要求，有些要求偏离了公司的既定价格，有时营业担当（包括我在内）听到客户要求的瞬间，很难对客户的要求是否正当做出准确的判断，于是就对客户说：“这个价格要和公司领导商量后才能给您答复”。这种方式在现行的营业管理中是无可厚非的，但这种方式同时反映了营业担当对公司定价体系、公司的价格优势等等缺乏了解也缺乏培训；给客户的印象是我们的营业担当缺乏随机的对应能力。

目前我们的报价都是在价格表标示的价格上加一到两块钱之后报价。然后根据客户的定量再下调价格。客户对我们报价不满意，营业担当就打电话给上级，要不就是告吹。这种机械式的报价体系最多是让

营业担当“知其然”，而“不知其所以然”。营业担当于是打电话、走流程、还有私下查的，总之即使得到了客户要求的价格，办事效率也不高，并且报价成功的几率也不高。建议我司领导在公司允许的范围内上对营业担当进行价格体系的说明。

在过去的一年多的销售业务中也出现过“怎么这个项目突然没了？”、“最近这款产品怎么推不动了？”，或者会出现“公司新研发的有优势的产品怎么就推不动呢？”等等的迷茫。当营业担当经历了一番风雨后才蓦然回首：“噢！原来该产品的市场不在这边呀”，于是乎浪费了时间和精力也没卖出去。这说明了一个现实——缺少先见性的市场动向的指导。这个现象如果究其所以然，那就会回到“先有鸡还是先有蛋”的问题上来——到底是先有需求再做开发然后再推广产品（换言之走模仿的道路）呢？还是先认知市场，主动摁动新品开发的开关，从而引领市场，推进销售（走“智猪博弈”中的“大猪路线”）。前者，较为现实、并且成本低、但要想大面积地占领市场估计很难；后者有些风险、并且成本高、但成功后功德无量。当然销售的直接担当不断地在实践中摸索经验、不断地总结市场也是尤其重要的，或许战斗在第一线的销售人员才最有发言权。但任何一名好的士兵也不能没有指挥官的指导，否则就会犯错误、打败仗。这个指挥官就是对市场动向和市场规模的引领。从过去的工作来看我司的管理层是缺乏对营业担当的指导的。建议公司营业领导层定期的对营业担当进行市场动向的指导。

从过去的一年多的工作中我还发现我的部下都有一定的实践能力，讲起产品和性能多少都有一套，但就是不能拿逻辑磕，一磕就没话、一磕就烦恼，甚至生发出反感，觉得你在为难我，你看不起我。不用说用理论和逻辑推敲他（她），就是用5H1W来确认，有时都很费劲。我曾经问过部下：“如果你要完成目标或者拿下某一项目，你需要什么资源来配合你？”回答往往是无声的沉默，从部下的沉默中我似乎能够理解两个内容：一是，“老曹，你问这么多干嘛？！到时候把业绩做上去不就完了吗！”，还有一种可能性是连他自己也不知道想要什么。对此我有时也会反问：如果你做不上去怎么办？回答是：还能怎么办，最多是没有奖金罢了。这位员工为什么会形成这种认识姑且不论，至少说明了一点：不爱学习理论知识。从销售人员的工作内容来看，我们的营业人员做的工作其实是“贩卖”，而不是真正意义上的“营销”。

因此到真正意义上的“销售人员已经掌握了专业知识”，至少我的事务的成员还有相当一段路要走。

2、销售人员“愿意从事销售工作”的前提

《销售就是要搞定人》这本书里写过几次作者的部下在销售不畅时出现了“烦恼”的情

绪，但没有提出“我不喜欢这项工作”的人。

效益和奖金挂钩的现实往往让销售担当将销售当成一种职业，至于“喜欢不喜欢”另当别论，更多的是在项目成功时表现为对销售工作的喜爱和愿意，而对于做不下来的项目、没感觉的项目以及没感觉的客户往往表现不出怎样去钻研，进而放弃这些没感觉的项目和没感觉的客户去寻找下一个目标。从这个现实来看，其实这个销售人员不一定喜欢销售工作，甚至是不愿意做的。

培养自身及部下愿意并喜爱销售工作，也是我的部门今后的一个重要课题。

产品不一样，所以卖法也不一样。基于产品的销售方法，“人”的重要性越显得突出，这或许也是作者立论的基础，也是作者的写作初衷，更是我和我的部下今后要好好学习的。

第五篇：《销售就是要搞定人》读后感

《销售就是要搞定人》读后感

《销售就是要搞定人》这本书通篇写了三个内容。

1、销售不仅是一种业务，更是一门艺术。

2、作为管理者首先要搞定部门内部的人；

3、无论是管理者还是销售人员，一旦进行销售行为时，必须搞定客户方面的“人”后才能拿到订单。当然这个搞定人不是指坑蒙拐骗。

由此看来作者在告诉我们这样一个道理：人是销售成败的第一要素。没有不好的产品，只有不会销售的人。在此观点下，一个团队要有凝聚力才能放开手脚从事销售活动，不停地运用着各种方法进行攻关，最后当自己的能力不能解决问题时，懂得知人善任的道理，利用可以解决问题的“人”，从而攻破难题，完成任务。作者总结了从事销售职业的人员要注意73条事项，这73条内容其实是每个销售人员每天都会遇到并且随时发生的。

在这本书里作者是基于两个前提下而展开实际销售业务的，即：销售人员“已经掌握了专业知识”的前提和销售人员“愿意从事销售工作”的前提。

1、销售人员“已经掌握了专业知识”的前提

不管是管理者自身还是部下首先必须具备专业知识。书里面没有写培训，但也略微在书的开始处要求业务人员坐在办公室里看资料，而不是轻易地让他们跑出去。这就是所谓的自修。业务人员的自修是必要的。但有些知识也不是业务人员把样本册背得滚瓜烂熟就可以了的。在竞争日益激烈的今天，销售人员除了解商品本身的性能、用途、竞争品情况等信息之外，公司价格体系的形成、市场整体趋势、市场经济中的基本理论等等也是必修的。

在过去的半年的工作中，经常会遇到客户要求降价的要求，有些要求偏离了公司的规定价格，有时听到客户要求的瞬间，很难对客户的要求是否正当做出准确的判断，于是就对客户说：“这个价格要和公司领导商量后才能给您答复”。这种方式在现行的营业管理中是无可厚非的，但这种方式同时反映了销售人员对公司定价体系、公司的价格优势等等缺乏了解也缺乏培训；给客户的印象是我们的营业担当缺乏随机的对应能力。

目前我们的报价都是在价格表标示的价格报价。然后根据客户的定量再下调价格。客户对我们报价不满意，销售人员就打电话给上级，要不就是告吹。打电话、走流程、还有私下查的，总之即使得到了客户要求的价格，办事效率也不高，并且报价成功的几率也不高。建议不在客户面前打领导电话请示价格问题，在过去的半年多的销售业务中也出现过“怎么这个单子突然没了？”“最近某款软件怎么卖得不多？”等等的迷茫。当销售人员经历了一番风雨后才蓦然回首：“噢！原来该产品的市场不在这边呀”，于是乎浪费了时间和精力也没卖出去。这说明了一个现实——缺少先见性的市场动向的指导。这个现象如果究其所以然，还是先认知市场，主动摁动新品开发的开关，从而引领市场，推进销售，当然销售的直接担当不断地在实践中摸索经验、不断地总结市场也是尤其重要的。

从销售人员的工作内容来看，我们的营业人员做的工作其实是“贩卖”，而不是真正意义上的“营销”。因此到真正意义上的“销售人员已经掌握了专业知识”，至少我还有相当一段路要走。

2、销售人员“愿意从事销售工作”的前提

《销售就是要搞定人》这本书里写过几次作者的部下在销售不畅时出现了“烦恼”的情绪，但没有提出“我不喜欢这项工作”的人。效益和冠军挂钩的现实往往让销售人员将销售当成一种职业，至于“喜欢不喜欢”另当别论，更多的是在单子成功时表现为对销售工作的喜爱和愿意，而对于做不下来的单子、没感觉的单子以及没感觉的客户往往表现不出怎样去钻研，进而放弃这些没意向的客户去寻找下一个目标。从这个现实来看，其实这个销售人员不一定喜欢销售工作，甚至是不愿意做的。培养愿意并喜爱销售

工作，也是能否轻松成功的一个重要因素。

产品不一样，所以卖法也不一样。基于产品的销售方法，“人”的重要性越显得突出，这或许也是作者立论的基础，也是作者的写作初衷，更是我今后要好好学习的。