读《基础营销学》有感1000字

第一篇：读《基础营销学》有感1000字

读《基础营销学》有感1000字

朱迪

作为一名广告学专业的学生，我怎能不读一本有益于我学好广告学专业的书籍呢！在本学期，我们院为我们广告专业的学生开设了一门叫市场营销的专业课。所以，我用了一学期的时间仔仔细细，认认真真的读了一本与市场营销这门专业课有联系的美国营销学的代表作――《基础营销学》。这本著作它为现代营销学构建了基本框架，从而开创了营销领域大学教学和训练方法的先河。

《基础营销学》的作者是由美国小威廉。D.佩罗特和美国麦卡锡两人共同完成的。小威廉。D.佩罗特是美国市场营销协会学术委员前任主席、《营销学杂志》编委，佩罗特博士曾经荣获美国市场营销协会、营销科学协会的杰出教育家奖章。他已出版多本营销学教材和专著，发表的学术论文曾被公评为20世纪销售与销售管理领域最有影响的文章之一。

《基础营销学》作为市场营销学的入门课程，按照市场营销的工作程序，《基础营销学》分市场营销基本理念篇，市场调研与分析篇，营销策划篇，销售管理篇，发展与提高篇五个部分展开。他第一章就先定义了市场与市场营销，市场是指由一切具有特定的欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成。市场营销就是在变化的市场，环境中，旨在满足消费需要，从而实现企业目标的商务活动。包括市场调研，选择目标市场，产品开发，产品促销等一系列与市场有关的企事业业务经营活动。将我本学期所学的市场营销知识与《基础营销学》结合起来，我深刻的领会了市场营销的基本概念，掌握了市场营销工作的基本过程和要求。通过阅读《基础营销学》，我熟悉了市场调研和分析的基本工具和方法。但我还需要学会收集企业营销决策需要的基本数据信息，并且要能够测算总市场潜量与区域市场潜量，还要能够对消费者的购买决策行为进行合理的分析，从而能够进行市场宏观微观环境及企业所面临市场机会与威胁的分析。

《基础营销学》还告诉我：市场营销是现代市场经济中的重要概念。任何产品或服务在走向消费者的过程中都需要市场营销活动的参与，市场营销通过建立可盈利的客户关系，创造客户价值和满意，而使企业获得成功，因此，市场营销管理工作在现代企业经营管理工作中具有重要的战略地位，只有了解客户需求变化及市场变化的企业才能更好的适应市场变化，满足市场需求，()获得可持续发展。

对经济管理类专业的高职学生而言，《基础营销学》是一门重要的专业基础课，特别是对于市场营销学专业的学生来说，《基础营销学》让他们了解市场营销学也是培养市场营销管理基本工作能力的开端和引导。对于非经济管理类专业的高职学生而言，就比如我们，具有市场营销基本理念，掌握营销工作的基本技能，可以让我们更好地理解市场，把握市场方向，具备高素质职业人才所必需的市场经济营销管理的基本知识和技能，这真是再好不过的了！

小知识

书籍简介

《基础营销学》

类型：文化教育

作者：小威廉·D.佩罗特[WilliamD.Perreault,Jr.]、尤金尼·E

简介：本书讨论营销和营销战略计划，内容涉及营销战略计划、利用市场细分和市场定位充分贯彻营销战略、商、批发商以及它们各自的战略计划等。就其核心内容而言，营销和营销的战略计划涉及如何在满足顾客上尽善尽美。《基础营销学》属先导性营销课程，使用具有开创精神的结构，运用4P法，并着眼于管理。本书出版之后不久，就成了最畅销的商务类教科书之一，因为它归纳了营销学秀的观点，便于读者了解和运用。这些观点具有一致的重点，那就是：管理人员应该如何制定常规的营销决策，如何确定关注哪些顾客及如何满足他们的要求。在《基础营销学》多个版本陆续向世的同时，营销管理和营销环境一直在发生变化，有些变化非常剧烈，也有些变化比较细微。历经所有这些变化，在先导性营销范畴内，《基础营销学》及其辅导材料一直比任何其他教材使用得更广。可喜的是，以4P为脉络的结构被证明为卓有成效，是数以百万计的师生所乐于接受。

第二篇：学习《市场营销学》有感

2011-2012年第一学期《市场营销学》科目考查卷

专业：电气自动化班级：任课教师：吴彤 姓名：学号：成绩：

学习《市场营销学》有感

时间飞逝，转眼间一学期就即将结束了，在这学期，我们开设了一门非常有意义的课程——《市场营销学》。这是一门令我受益匪浅的课程，每一次的学习过程都会令我感到它的博大精深，都想进一步去理解和研究它。

通过《市场营销学》的学习，我对市场营销有了一定的认识和理解。市场营销学是一门非常有价值的学科，对我们将来走上社会处理工作及生活上的问题有极大的用处，在社会经济发展中更是扮演者重要角色。

市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础之上的科学，是一门关于企业整体营销管理的科学，“营”者，“策划、谋划”也，具体包括市场营销环境调查、购买行为分析、市场调查与预测、销售策划及建立客户资料等。“销”即“销售”，即通过专业培训的营销员按照策划好的方案深入市场销售产品。由此可见，市场营销是以先“营”后“销”作为整个营销活动的开始，“营”往往是营销成败的关键。

市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。首先，市场是建立在社会分工和商品生产，即商品经济基础上的交换关系。这种交换关系由一系列交易活动构成，并由商品交换规律所决定。其次，现实市场的存在要有若干基本条件，包括消费者、产品或服务、交易的条件。最后，市场的发展本质上是一个由消费者（买方）决定，而由生产者（卖方）推动的动态过程，在市场中买方需求起着决定性的作用。

市场有三要素：人口、购买愿望、购买力。市场营销不等于销售或促销。市场营销观念注重买方需要，考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品的所有事物，来满足顾客的需要。推销观念注重卖方需要，以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金。现代企业市场营销活动包括市场研究、市场需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、销售促进、售后服务等，而销售仅仅是现代企业市场营销活动的一部分。在市场经济时代，买方占据主体。市场不存在价值创造，先有市场后有企业，企业是完全为了创造价值，其目的是创造顾客。而企业创造顾客的目的，必须通过营销实现。营销=70%的“营”+ 30%的“销”。当代营销大师菲利普•科特勒说过这样一句话：“营销管理实际上是需求管理”。

所谓市场营销组合策略，就是在市场营销过程中，将各个具体策略进行最佳组合，产生一种协调作战的综合作用，以实现企业的战略目标，即企业根据目标市场的需要对自己可控制的各种营销因素（质量、包装、服务、价格、渠道、广告等）的优化组合和综合运用，使之协调配合，扬长避短，发挥综合优势。想要卖出自己的产品首先你要将产品及相关的有说服力的信息告之你的顾客，说服顾客购买，并且让消费者对你的产品有更近一步的了解和对产品的兴趣，增加其使用或重复购买的可能性。

麦卡斯提出了营销的四个因素：产品、价格、渠道、促销，简称为4Ps营销组合因素。这对企业来说都是可控因素。企业可根据目标市场和具体情况，制定产品策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略，并将之有机组合，制订营销组合4Ps策略。组合策略是对市场营销学的理论贡献，是企业营销战略的核心，是企业参与竞争的强有力的手段。实施组合策略可有效地协调企业内部各部门工作，更加合理的分配企业销售费用预算 4Ps营销策略对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。而且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。在今天，几乎每份营销计划书都是以4Ps的理论框架为基础拟订的，几乎每本营销教科书和每个营销课程都把4Ps作为教学的基本内容，而且几乎每位营销经理在策划营销活动时，都自觉、不自觉地从4Ps理论出发考虑问题。

产品是市场营销活动的轴心，是市场营销的首要因素。产品生命周期一般可以分为四个阶段，即介绍期、成长期、成熟期和衰退期。在现代市场经济条件下，企业不能只埋头生产和销售现有产品，而必须随着产品生命周期的发展变化，灵活调整营销方案，并重视新产品开发。及时用新产品代替老产品，才能在求生存的基础上获得更大发展。而价格决策作为市场营销策划的重要内容，它关系到企业的利润等问题。首先要明确价格目标：成本、竞争、需求，之后选择定价方向。要想使商品有效进入市场，必须拥有强大的分销渠道。影响分销渠道的因素有产品特性、竞争因素、企业自身因素、市场范围、经济环境、法律因素等。企业通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。

通过学习市场营销学，我逐渐明白了市场营销学的重要意义。首先学习市场营销学，是知识经济时代的要求，是迎接新世纪挑战、适应环境变化的必需。其次，市场营销通过营销战略与策略的创新，指导新产品开发经营，降低市场风险，促进新科技成果转化为生产力，充分发挥科技作为第一生产力在经济成长中的作用。第三，市场营销的发展，在扩大内需和进军国际市场，以及吸引外资，等方面问题，发挥了更大的作用。第四，市场营销为第三产业的发展开辟了道路。专业性市场营销调研、咨询机构的发展，提供了大量的就业机会，并直接、间接地创造价值，促进第三产业的成长和发展。第五，市场营销强调经营与环境的系统协调，倡导保护环境，绿色营销，对经济的可持续发展起重要作用。在以上各方面，市场营销已经和正在作出自己的贡献。面对新的情况和问题，进一步研究市场营销学，进一步促进我国经济的健康成长，具有重要作用。

因为市场营销学是始终在发展进步的，因此今后我将不断从书本以及生活实践中学习更多更丰富的市场营销学知识，以加深自己对市场营销的理解。大学时光短暂，要抓住当前的时间和机遇，读书，读人，不断地充实自己，提高自身的核心竞争力，才能在人生的“市场”上“赢”得自己，推销自己。

第三篇：读《政治的道德基础》有感

读《政治的道德基础》有感

《政治的道德基础》：【美】伊安·夏皮罗 著，上海三联书店出版

《政治的道德基础》这部著作是关于政治中道德层面上的知识以及应用于解决当代问题、现今形势、未来政治发展的介绍性、讨论性、研究性读物。

刚拿到这本书时，翻开目录，我并不觉得里面的词汇陌生，对于学习有关政治知识的专业的我来说，除在课堂上吸取老师所讲的（政治）之外，我还在课外主动涉猎一些作品。细细一看，这本书中的观点很吸引我，其中的章节介绍了很让人生疑和好奇的问题与说法，我迫不及待的想研读一番，看了第一遍，印象不深刻，有些还是不懂，一时琢磨不透，我又看第二遍，写了这篇读后的认识及体会。

本书的导言部分一开始就提出了“在什么情况下我们应该对政府忠诚，又在什么情况下我们应该拒绝效忠于它呢？”这个政治上的两难问题。我想到，我们现在生活在比较安定与和谐的社会主义新型国家。我们对于维护我们大多数人的利益的政府除多有赞誉外，也不乏针砭其弊，在没有彻底损伤我(民众)的利益和基本生存条件的前提下，这个“我”是绝对不会真正反抗政府的，作为国家的一份子，我对未来总是抱有美好的期望。

全书分为八章，分别讲启蒙时期的政治、古典功利主义、权利和效用的并举、马克思主义、社会契约、反启蒙政治、民主、成熟启蒙运动中的民主。初看这些很有政治哲学意味的目录，看完第二章后，我产生一个疑问，为什么不叫做《政治的哲学基础》呢？

如果是“哲学”基础的话，那么历史上哲学大家的观念多如牛毛、各有千秋，如何能被社会中的人们以及历史和风俗所共同认可的呢?何况，哲学一定程度上不能有效的改善生活、改善社会、解决很多具体问题，对于个人来讲，则有修生养性之用；对于政治运用者来说，则有助于培养治国的大智慧！但我们不能确定和衡量好哲学的作为程度，相反，我们还有着一种担心，那就是现实中有为了哲学而死的人，他们受教育的程度很高，还有不在少数的诗人也有自己的哲学，有诗人的痛；一般生活的人们也有自己对于存在的意义，现实如果不符合这大多数人的正当需要，他们就会走向极端，飞蛾扑火。

最近我经历了这样一个体会，“我思故我在”、“我爱故我在”的切身感受，之后我又有了“我在，我思故我在”、“我在，我爱故我在”的感悟，因为如此，我重新拾起对生活本质的热爱和对我自己的期望、以及对爱的理性追求。因为如此，我真正的存在了。对于一个治理国家的机器来说，要让每个人都时刻意识到自己存在的意义，无疑要使前途真正光明。这样政府不仅要发挥其政治统治以及政治管理的合法性作用（政治合法性），而且还要在道德上让民众和历史认可。

典型的一个例子德国纳粹党统治时期，人们对于政治的狂热远胜于对社会道德的遵循，集中营内残忍的杀害无疑是道德的背叛。政治被泄私愤、争利益的暴徒所利用。

纵观中国历史长河，我们的先人总结出得民心者得天下的结论。西方政治发展成熟后提倡民主，我国在新文化运动时期引进民主、科学至今也有了一个世纪的历史。我们对于民主的认识和实现都有着不统一的看法。本文从启蒙时期民主的初步探索到最后形成比较成熟的认识，透出迄今民主的量化与质化，肯定边沁的功利主义、马克思主义、社会契约主义作为政治的道德衡量的有意义的基础，这些基础归根到底都是围绕民主的实现。

对边沁来说，功利主义的自然基础植根于人类有机体生存的必然要求：“只要他还是人，在做任何事的时候，他都要不断地追求幸福”。边沁承认存在着快乐和痛苦的宗教的、道德的、政治的来源及制约，但是他坚持认为，他们都基于并且次于快乐和痛苦的生理来源及制约。他把快乐和痛苦解析为四个维度：强度、持续时间、确定性与不确定性和“距离远近”他认为他的幸福原则同样适用于个人与政府之间的行为。我的理解是，政府为满足人们的最大幸福可以从这四个维度作出适当的努力。我们对现时政治的分析可以看出这种努力所得的效果。比如我们对于灾害如地震所采取的措施要有效有力，就要了解我们对于灾难的承受力与感受，减轻我们的痛苦。

他的具体看法是认为金钱可以作为类似温度计的尺度来衡量幸福感。这与道德无直接相关，但我想，他是表述金钱对于人的激励，抑或是反作用吧，这种反作用是不是有牵涉到道德的实例呢？

本文说，以前的功利主义存在忽视残疾人、剥削易受伤害的少数、不真实以及失去自主权等的危险，后来边沁也认识到这些。因此他对社会净效用再分配的思考使上述问题又得到一个解答。

后面又存在很多的问题需要不断的探讨，且放下。

再看马克思主义。

“如果谷物商人真的造成穷人的饥饿，私有财产真的具有掠夺

性，那将会如何?”伴随着这些问题，马克思主义传统把剥削的概念视为判断政治合法性的基准。在这些问题上，如剥削的定义、剥削与劳动及经济、政治系统的关系，以及政治制度在消灭剥削上的作用等，马克思主义者之间也存在实质上的不同，然而所有马克思主义者都秉持着这样一个最为基本的信条:任何政治制度，只要它允许剥削，它就不具有合法性；反之如果它致力于提高剥削的反题----人类自由----它就拥有合法性。从马克思主义的观点来看，历史上的每一个政治体系都曾允许某种形式的剥削。但是社会主义和共产主义被认为有可能产生出不存在任何剥削的世界，自从卡尔·马克思提出这一论断以来，历史并没有证实这些可能性，社会主义或共产主义真的令人期盼，那会是怎么样的一种社会呢?

没有剥削的政治，是一种道德型理想政治。可以作为研究政治发展的道德判断基础。但是对于判断剥削，我还存在疑问，我们现在的企业制度，作为公司的白领，有很多都愿意接受剥削，珍惜被剥削的机会，富士康跳楼事件不引人深思吗？高强度的工作带来的只是无尽的压力，最终酿成这种悲剧。

我不由地想起马克思曾引用英国评论家登宁的话“资本害怕没有利润或利润太少，就像自然界害怕真空一样，一旦有适当的利润，资本就胆大起来。如果有10%的利润，它就保证被到处使用；有20%的利润，资本就活跃起来；有50%的利润，它就铤而走险；为了100%的利润，它就敢践踏一切人间法律；有300%的利润，它就敢犯任何罪行，甚至冒着绞首的危险。”

所以资本剥削有时可以蔑视道德，违背道德。

最后一个是社会契约。社会契约由来已久，近代社会契约论的观点通常被认为起源于托马斯·霍布斯1651年发表的《利维坦》以及约翰·洛克的《政府论》。对于社会契约理论家而言，国家政权的合法性根植与契约理念。最初，关于契约的本质，契约的参与者以及如何执行，这些社会契约理论家各执己见，但他们都认为：被统治者的一致赞同（通过某种方式能被解读出来）是国家政权合法性的来源。如果国家政权体现了我们所一致赞同的，那么我们就负有对这个政权忠诚的义务；反之，我们有反对它的自由(在某种情形下，我们有反对它的义务)。本文举了美国的例子，因为它的建立被认为是社会契约的结果，是最初的社会契约表现形式的结果。对此我不熟悉，还有待于进一步去了解美国的建国，是不是真的是一种社会的契约?

以上三种“主义”为我们在考虑开篇导言提出的问题“在什么情况下我们应该对政府忠诚，又在什么情况下我们应该拒绝效忠于它呢？”提供解决的办法，尽管这些理论还有很值得琢磨与商榷的地方，但总体来讲，他们的共通之处即要达到注重人的权利、人的自由从而构成民主社会，我个人看后认为，可以将他们综合起来。既考虑边沁的最大幸福指数，又看马克思对剥削存在认定和社会契约表现形式这三种，以期判断我们的国家、我们的政权和社会是怎样一种状态，是不是理想的、真正符合我们的生存条件和公众认为合乎道德合乎人意的形式。

是为读后之感。

第四篇：读服务营销学感悟

经济与管理学院课程作业纸

（2010-2011学年 第二学期）

课程服务营销学作业性质期末作业 学生姓名王志斌学号任课教师 刘加来2009051633 成绩

读服务营销学感悟

服务营销的核心理念是“顾客的满意和忠诚”。这是刘加来教授给我们传递的第一个核心知识。这学期很高兴，能有机会学习《服务营销学》这门课程。尤其是刘加来教授的上课方式更是让人受益匪浅!刘教授说：“每节课都要有收获”。这是很正确的啊！我们生活学习的每一天都是很宝贵、很难得的，所以我们要不断地反思、不断地总结，“今天我做了什么？什么事我能做得更好？还有什么不足之处？我得到了什么？”只有这样，我们才会不断地进步，不断地提升自身的综合实力。刘教授不仅教授我们书本上的知识，更难得的是还传授我们很多为人处世的哲理。通过刘教授的上课，使我不断地认识和了解了《服务营销学》，并从中学到了很多知识。下面文字是我对《服务营销学》的一点感悟。若有不足之处请老师加以批评指正。

服务营销学既是从市场营销学中衍生出来的，又是对市场营销学的发展、充实、延伸和丰富。如果说Marketing 承担的是工业经济的历史使命，那Services Marketing所承担的则是21世纪知识经济的历史使命。在新的世纪，以知识为主导的服务业的发展必将以锐不可挡的乘数发展态势迅速成为各国GDP的主要份额。

服务业在社会经济活动中的重要性是与日俱增的，社会经济越发达，服务的地位越突出。服务即是企业间竞争的焦点，也是为企业的发展提供机遇，不论服务业还是以产品营销为主体的企业，服务将成为企业价值和利益的核心。服务的这种突出的核心地位是由市场驱动和技术驱动这两个原因决定的：一方面，顾客已经不满足于用技术手段解决需求问题，顾客需求企业提供更多的形象价值、人员价值、超值服务，尽量减少顾客的时间成本、精神成本、精力成本，这迫使企业向顾客增加服务；另一方面，技术的发展，尤其是信息技术领先发展的条件下，企业的创新服务变得更加便捷，使企业的服务高性能化、智能化。显然，现代社会企业间的竞争实质上是服务的竞争。服务竞争的成功是企业成功及发展的金钥匙。服务竞争的过程也是企业核心价值集中于服务的过程。在这个转移中，企业将获得服务机遇。服务机遇是顾客与企业各种资源相互作用而使企业形成的商机和发展因素。

服务营销学的研究视点要集中从服务业的无形性、不可分离性、不可贮存性、不可转让性和品质差异性等基本特征出发，只有扣住了服务业的这些本质特征，服务营销学的研究才突出了学科特色，才有助于解决服务业市场营销活动中的营销目标、营销战略、营销策略、营销组合等一系列问题。

在当今的经济条件下，服务市场迅猛发展，成为独立于实物商品市场之外的有机部分，并充当市场体系中具有生命力的组成因素。服务市场运行中的供求机制有别于商品市场。其突出特点是，服务产品的生产能力与购买能力之间的矛盾在通常情况下难以暴露，只有在矛盾相当尖锐激化的时候才反应出来。在一般情

况下，人们不大注意也不太关心服务市场的供求关系这表明服务市场的供求弹性大，服务市场运行的自由度高。例如，海港由于泊位少、装卸能力不足，在平时难以察觉，直到压船压港、问题积压严重时，才暴露了海港泊位少、装卸能力不足的矛盾。

在服务营销学中，服务营销的观念也是至关重要的。观，是价值观，就是对顾客来说到底是重要还是不重要；念，是信念，是顾客认为的事实。销售的“售”就是观念。更新观念可以增加收入。刘加来教授说“产品做好了是做‘事’，营销做好了是做‘势’，品牌做好了是做‘市’”。所以品牌越大，市场就越大，从而利润就越大。品牌的形成过程是从知道→尝试→满意→关系建立→品牌的产生。品牌的三元素是：识别、承诺、关系。品牌是顾客买出来的。名牌则是知名度、美誉度、忠诚度的高度统一。若成为名牌，那么就会有良好的口碑，口碑的作用是巨大的，可以做到：不花钱，传播速度快，信用度高。

在服务中永远要做得比顾客要求的更好，让他感觉到物超所值，更感觉到你的真诚服务，“真诚到永久”。其实买服务就是买感觉，买的是心情。只要顾客感觉你是好的，那么你的公司、你的品牌就是好的。商家要制造一种氛围“让人感觉是好的”。

刘教授说过：你想赚钱吗？这其实是很容易的。就是要“发现需求→满足需求→提高忠诚度”。那么还怕没生意做吗？营销观念是从市场需求出发；营销策略是让顾客满意；营销方法是整合营销；营销目的是通过满足顾客需求而得到奖赏（利润）。服务的初衷不是推销产品，而是解决顾客的实际问题。真正的服务必须是即时提供，并且又好又快，可以减少麻烦的。我党的宗旨是全心全意为人民服务。服务的重要性可见一斑啊！

服务营销组合包含7种变量，即在传统的4P（产品、价格、渠道、促销）组合之外，还增加了“人”、“服务过程”和“有形展示”3个变量，从而形成7P组合。那么，接下来我再着重谈谈7P组合。

只有给顾客带来感知的利益才是真正意义上的服务产品。服务观念是服务业产品的核心。服务观念是服务业公司基于顾客追求而提供的普遍化利益。服务产品中的顾客利益是指在购买过程中，顾客所追求的并非服务本身，而是这种服务能给自己带来利益和好处。买卖过程中卖的是什么？是好处。好处就是能给顾客带来快乐与减少麻烦。从管理的角度看，基本服务组合主要包含3个方面的内容：核心服务、便利服务和辅助服务。服务产品开发的必要性是竞争的需要、时代的需要、顾客的需要。科特勒认为新产品在正式上市时，应该做出四项基本决策：①何时推出这项新服务产品？②从何处开始推出新服务产品？产品是地方性的、区域性的、全国性的还是国际性的？③向什么人推出新服务产品？④如何开始推出新服务产品？只有这样决策才能很好地推广新产品。

服务是服务营销学的基础，而服务质量则是服务营销的核心。服务质量应被消费者所识别，消费者认可的才是质量。服务质量不同于产品质量。服务质量是软件的、无形的服务，质量高低是由消费者说了算。产品质量是硬件的、有形的产品，质量由质检机关检测。顾客对服务质量的认识取决于他们的期望服务质量与感知服务质量的对此。服务质量中过程质量比结果质量更重要。

在服务定价策略中，我们要明确定价的目标，分析定价环境，依据成本、需求、竞争等三要素来确定价格。产品的最低价由成本决定；最高价由市场需求量决定；而竞争因素则会影响价格上下波动，并最终确定价格。同时服务业特征对服务产品的定价有着很大的影响：①服务的无形性特征使得服务产品的定价远比

有形产品的定价更为困难。顾客在购买服务产品时，不能客观地、准确地检查无形无质的服务。②服务的不可储存性及服务的需求不稳定性，产生了不同时期有着差别的服务产品。服务的易逝性、不可储存性使服务的供求始终难以平衡。③服务的同质性使价格竞争更加激烈。有特性的却可以自我定价，只要买主愿意支付此价格。④服务与服务提供者的不可分离性，即服务产品的生产与消费的同时性，使得服务受到地理因素或时间的限制，这也加剧了企业间的竞争，而且直接影响到服务的定价水平。产品定价的程序是：选择定价目标→测定需求价格弹性→估算成本→分析竞争对手→选择定价方法→确定价格。服务性企业，真正完成的工作就是：以一种价格买进劳动，以另一种价格卖出劳动。营销就是要让顾客占了便宜。营销中顾客要的不是便宜，而是要占便宜。

服务分销渠道是指服务从生产者移向消费者所涉及的一系列公司厂商。为目标客户提供服务所使用的位置和渠道是两个关键的决策领域。可供服务公司选择的销售渠道主要有直销个经由中介机构销售两种。渠道的目的是使商品进入消费领域；起点是生产者，终点是消费者；传递过程中会转移所有权。渠道不是越长越好，因为太长会使厂商利润被分流。

市场竞争越激烈，就越是需要采取有力的促销措施来使顾客理解、接受服务企业的服务产品。促销的作用：①传递信息，提供情报；②突出特点，诱导需求；③指导消费，扩大销售；④滋生偏好，稳定销售。促销是一种带有刺激的沟通，能够起到告知、劝说和提醒的功能，促使顾客理解、接受服务企业的服务。服务促销组合包括广告、人员推售、营业推广和公共关系等多种元素。

服务人员在做销售时，只有让顾客接受你这个人，才会接受你的产品，所以要让人从情感上喜欢你。其实做生意赚的是回头客。什么因素决定你的销售业绩呢？是态度，是积极地心态，丰富的知识和娴熟的技能，明确的目标与坚定的信念，良好的习惯。人们始终相信：只有人品好，才有好产品、好服务。对于我们学生也一样：学生是喜欢老师，才会喜欢他上的课。在企业中，领导要给下属好处，给人尊重。UPS亚洲区总裁说过：我们照顾好员工，他们就会照顾好顾客，进而照顾好我们的利润。服务业的利润链：公司—员工—顾客。员工的重要性可想而知。如果管理人员帮助员工解决问题，员工也会为顾客解决问题。所以，作为管理者要照顾好我们的员工。

销售人员要知道：卖产品就是卖自己。首先，要塑造自己，就是要认识自己的价值，使自己充满自信。其次，要推销自己，就是在人们面前表现自己，让更多人知道你，让更多人记住你，让更多人信赖你（保持良好信誉让人永远信任）。要塑造自己的品格，上升自己的品位，打好自己的品牌。发展企业首先是发展人，办企业就是办人，企业成败在于人。作为推销人员，你要创造独特迷人的推销魅力，这是你营销工作的首要任务。就是要做到：情迷之，心服之，行随之。

产品要有特色，人同样也要特色，主要体现在：长（特长）、宽（知识面）、高（品德高尚、修养高深、本事高超和仪表高雅）这三方面。胡锦涛总书记在清华大学百年校庆时说过：希望当代青年学生德才兼备，在全面发展的同时，要保留本性，彰显个性，突出特性。

每个人的起点与终点都是一样的，不同的是中间的转折点。对过程的把握才是成功人生道路上的关键因素。在服务业中服务过程是服务生产和交付给顾客的过程，是服务营销组合中的一个主要因素，因为顾客通常把服务交付系统感知成服务本身的一部分。产品是被产出来的；服务是被表现出来的，要与顾客互动的。服务业公司的顾客所获得的利益或满足，不仅来自服务本身，同时也来自服务的递送过程。因此，我们必须重视服务过程。

我们要为成功而打扮，为胜利而穿着。服务人员在形象上的投资，是服务人员最重要的投资。无论是打工还是创业，其本质无外乎是向老板和顾客出卖自己的有形与无形产品。既然出来“卖”就要：一卖相好；二要敬业；三要不嫌买你货的人。所以你要始终保持美丽。

对于服务营销商来说，服务展示管理是第一位。服务营销商通过服务工具、设备、员工、信息资料、其他顾客和价目表等有所有这些为顾客提供服务的有形与的服务线索的管理，增强顾客对服务的理解和认识，为顾客做出购买决策传递有关服务线索的信息。服务人员的外貌在服务展示管理中是特别重要的，因为顾客一般情况下并不对服务个服务提供者进行区分。产品的展示是至关重要的，服务产品展示与有形产品展示唯一的不同是，既然服务产品很大程度上取决于人，人就必须被适当的包装。

价格也是有形展示的一部分。顾客把价格看做有关产品的一个线索。在服务业中，正确的定价特别重要！因为服务是无形的，服务的不可见性使可见性因素对于顾客做出购买决定起重要作用。价格是对服务水平和质量的可见性展示。价格成为消费者判断服务水平和质量的一个依据。服务业公司所能利用的展示方式有很多：从环境到装潢、设备、文具、颜色和照明等，都可以说是服务业企业形成与塑造环境气氛的一部分。

也许有人会说，服务是一件非常简单的事情，只要做就能做得好。这话不错，但是又有几个企业能做到持之以恒？做服务不难，难的是把服务长久地做下去。在产品同质化越来越高的今天，服务将成为企业在市场竞争中决胜的关键。哪个企业能做出优质的、独特的服务，哪个企业就能在竞争中抢占先机。所以服务无论在哪个行业都非常重要。

第五篇：读有感

读<>有感

人们都知道有许多向命运挑战的人，比如说张海迪，爱迪生，奥斯特洛斯基，海伦凯乐，吴运铎等．其中，霍金给我留下的印象最深刻．我读《向命运挑战》这篇课文后，使我对霍金有了更多的了解。

从这篇课文里，我知道了霍金在２１岁时被医生诊断出生患绝症后，不肯向命运低头，勇于向命运挑战，顽强的同病魔作斗争，还刻苦进行科学研究，以他的成就征服了科学界‘‘他在身患绝症后，坚持靠自己的力量上楼．腿的力量弱了，他就用手拉着扶手艰难地走上楼去。‘‘可见他没有对自己失去信心，并用他仅有的力量坚持锻炼，使我深受感动‘‘病情不断地加重，霍金终于站不住了，坐上了轮椅十个手指中，只有两个还可以活动．说话相当困难，说几个词要花很长时间‘‘虽然命运威胁着他，随时都可以要了他的命，可是他仍旧坚持进行学术交流，向命运挑战，他是多么坚强啊！一般的人是无法跟他比的，那些人也许得知自己患了绝症后，会痛苦不堪，卧床不起，有的甚至刚得到消息就自杀了。

霍金太坚强了，我们现在有的人，得了一点儿小病都会十分伤心，十分着急，更别说身患绝症以后，那不是会因痛苦而早早的死去吗？我相信，每个人都存在着担心自己生病的这一想法，但是每个人生点儿病是难免的，可是不能因为＂病＂而对自己失去信心，而伤心欲绝，痛苦流涕，我们一定战胜病魔，要向霍金那样向命运挑战。

记得高尔基曾经说过：“人最凶恶的敌人，就是他意志力的薄弱和愚蠢”的确也是，张海迪就是一个意志坚强的人．她虽然瘫痪了，但她的桌子上放了一面与眼睛平行的镜子里看书，这样日复一日，她在＂钢铁是怎样炼成的中，会见了保尔在“我的大学”中，结识了高尔基在“我的生活故事”里，理解了海伦凯乐．她从不理会那不公平的命运，开始懂得在追求理想，追求知识的过程中得靠努力奋斗．张海迪为了学好英语，她就把英语单词和句子写在桌上，墙上，床单上，泥塑的大娃娃身上，有空就读或背．１９８２年１２月１５日，张海迪光荣地加入了中国共产主义青年团，１９８３年３月７日，共青团中央授予张海迪“优秀共青团员”称号．她与霍金一样，我钦佩她。

霍金现在还活着，这就是向命运挑战所创造的奇迹．如果霍金现在出现在我的面前，我一定会问他许多许多问题！